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I Suministros Industriales Farell, 80 años avanzando en la especialización del sector industrial
Suministros Industriales Farell, 80 años avanzando en la especialización del sector industrial
La empresa familiar busca poner el foco, a todos los niveles de la organización, los valores de compromiso e implicación del grupo humano que la conforma.
Suministros Industriales Farell es una empresa familiar fundada en Alicante, en 1942, por D. José Farell Perich. Su trayectoria parte del desarrollo logrado por la segunda generación, personificada en D. Jaime Farell, quien dio a la empresa el carácter y dimensión que hoy tiene y que sigue desarrollando la tercera generación. Recientemente destaca la incorporación a la empresa de una cuarta generación, asegurando su carácter familiar. Esta continuidad permite a Farell asentar los cimientos para perdurar en el tiempo, basándose en criterios de solvencia, valor aportado por las personas que componen la empresa y el posicionamiento en la provincia de Alicante de la marca Suministros Industriales Farell como referente de soluciones tecnológicas avanzadas en el sector del suministro industrial y de la construcción.
Suministros Industriales Farell tiene un objetivo: seguir avanzando cada día en la
especialización del sector industrial y con nuestro personal, una plantilla joven y dinámica, así como asesorar a sus clientes para darles el mejor servicio.
80 años de experiencia en el sector
Gracias a esta continuidad desde 1942, Suministros Industriales Farell es una empresa sólida y consolidada, pero a la vez con un espíritu de evolución y anticipación a los constantes cambios que se producen en los sectores que lideran sus clientes.
Sus principales productos son maquinaria portátil eléctrica y neumática, herramienta manual, tornillería, abrasivos, soldadura y aspiración de humos, metrología, elevación y transporte, fijación, protección y seguridad laboral, productos químicos y adhesivos, clasificación y almacenaje industrial, embalaje, equipamiento de taller, muebles metálicos: maquinaria y herramientas, engrase y lubricantes, material eléctrico, pintura, aerografía, básculas y pesaje industrial, fontanería, trasiego de líquidos: bombas y mangueras, grupos electrógenos, generadores de aire caliente, trefilería, maquinaria para hierro, aluminio, pvc y madera, maquinaria y herramienta para metalurgia, cerrajería técnica y automoción, amaestramientos y todos los productos, herramientas y maquinaria para la construcción.
Es distribuidor oficial de marcas como Spax, Soudal, Cevik, Bellota, Izar o CRC, y cuenta con un stock de más de 102.000 referencias, así como un nuevo servicio de alquiler de maquinaria.
Un plan estratégico basado en objetivos y valores
Fruto de este espíritu de evolución, Farell ha desarrollado su plan estratégico, dentro del cual se contempla trasladar una serie de objetivos y valores. Algunos de estos son: fomentar a todos los niveles de la organización los valores de compromiso e implicación de su grupo humano, motivar y apoyar a las personas mediante su preparación a los continuos cambios, contando con unos planes de formación estructurados para vencer los nuevos retos o la adición de herramientas tecnológicas que permiten avanzar en cada una de las estrategias, evaluando en cada caso su implantación con el objetivo de facilitar y optimizar su uso.
Además, Suministros Industriales Farell es socio fundador de ASIDE y de FUNDESEM (de la que también es empresa asociada), y forma parte de los siguientes grupos: FEMPA, AEFA, ADL, AERCE y Jovempa.
División del negocio
Farell entiende la filosofía del negocio desde el punto de vista de la diversificación y la división organizacional, englobándolo en dos áreas dentro de la compañía. Una parte está dedicada al suministro a empresas y profesionales, en el que se atienden todas las actividades del tejido industrial, situados en carretera de Ocaña km 4, en Alicante. La otra parte está enfocada a los clientes finales que buscan soluciones en el área doméstica, situados en el centro de Alicante, en la calle Pintor Lorenzo Casanova.
Recientemente, la empresa ha abierto una nueva tienda en Ondara (Alicante) que dispone de material para construcción e industria además del alquiler de maquinaria y herramienta.
Ecología y nuevas tecnologías
Suministros industriales Farell está comprometida con el medio ambiente, y ha realizado recientemente, de la mano de Grupo SIA, una instalación de paneles solares que evitará la emisión de 20.63 toneladas de CO2 a la atmósfera, suponiendo un ahorro del 65 % en costes.
Por otra parte, para adaptarnos al mercado y a la futura venta online y con el fin de mejorar cada día como empresa y así poder ofrecer a los clientes el mejor servicio estamos en pleno cambio de ERP, un salto hacia una mejor gestión, optimización del trabajo, entre otras ventajas, donde el principal beneficiario será el cliente
VIII Jornada de Jóvenes Ferreteros La venta en ‘marketplaces’, ¿el futuro de las ferreterías?
La última edición de la Jornada de Jóvenes Ferreteros nos devolvió definitivamente a la tan añorada normalidad: aforo completo, libre de mascarillas y muchas ganas de estrechar vínculos y conversar con los profesionales de la ferretería y el bricolaje. El espacio Utopicus Príncipe de Vergara de Madrid acogió el pasado 17 de noviembre una jornada que, como ya es costumbre, no defraudó. Ferreteros y fabricantes participaron en un apasionante debate sobre la digitalización del sector y el papel de los ‘marketplaces’, escuchamos algunas claves para hacer más competitivas las ferreterías y conocimos al mejor ferretero joven del año, entre otros muchos y variados temas.
Cerca de un centenar de profesionales de la ferretería y el bricolaje se dieron cita en la VIII Jornada de Jóvenes Ferreteros, organizada por C de
Comunicación, que contó con el patrocinio de Bahco, Bosch, Catral, Ceys,
Compo, Einhell, Grupodesa, Index, Novasol, Panter, PFERD y Varo, además de la colaboración de Eurobrico. Una edición que fue precedida por una cena que supuso un punto de encuentro entre ferreteros y fabricantes.
Tras el acto de apertura, a cargo de la directora general de C de Comunicación, Marta Jiménez, la responsable de contenidos del Área de Ferretería y Bricolaje, Ángeles Moya, dio unas pinceladas sobre la situación actual en el sector.
Habló sobre el estado cambiante en los precios de los fletes, las materias primas, los costes energéticos o la inflación. Además, tocó los temas más candentes del sector como la compra de Cecofersa por parte de Ehlis y los primeros pasos de NeoPro, la sociedad de Comafe y QFplus.
Claves para incrementar la competitividad de las ferreterías
A continuación, Emilio J. Díaz Quirós, consultor especialista en los sectores de distribución de EstrategiZATE, profundizó en las ‘empresas zombie’, aquellos negocios que venden por inercia, pero sin tener claro el porqué.
En su ponencia, Emilio J. Díaz también ofreció consejos para que las ferreterías incrementen su competitividad: conocer al cliente, aplicar “tecnología efectiva”, priorizar a las personas o no descuidar la parte operativa.
En la búsqueda de la excelencia “no basta con iniciar cosas, hay que asegurarse de que los planes que ponemos en marcha se están cumpliendo”, subrayó, para lo cual es necesario “crear equipos” porque “sin personas no hay empresas”.
“Los envíos, las operaciones o el cuánto tardamos en contestar a un cliente también nos llevan a la excelencia y a la diferenciación”, explicó Díaz Quirós, quien también otorgó un papel relevante a la faceta comercial de las ferreterías.
Frente a los profesionales de la ferretería y el bricolaje que se dieron cita en el evento, Díaz Quirós abordó la cuestión de los márgenes. “Con el margen no vale llorar; quejarse de Amazon o de los que venden a bajo
Abraham Vieito, gerente de Unifersa, explicó el modelo de éxito de Clickfer.
coste no aporta nada; si queremos mejorar el margen, lo que tenemos que hacer son acciones que lo mejoren", aseguró.
Para ello, “las ferreterías deben ponerse un objetivo, implicar a toda la organización, realizar un seguimiento y evaluar los resultados”, explicó.
Ferreterías con bases sólidas
Durante su intervención, Emilio J. Díaz Quirós detalló las claves para que las ferreterías elaboren una estrategia robusta que aumente su competitividad en el mercado:
1. Esfuérzate en comunicar y hacer pedagogía.
2. Define una política comercial clara y bien estructurada.
3. Trabaja tu proceso de venta de forma integral: canales, puntos de venta...
4. Dar la importancia debida a las operaciones: almacén, entrega, transporte.
5. Evoluciona de aprovisionar a aportar valor desde las compras.
6. Trabaja para tener vendedores diferenciales: preparan, proponen, siguen. 7. Unifica ventas y marketing.
8. Aplica tecnología efectiva.
Amazon sí o Amazon no: la venta online, a debate
La jornada también tuvo espacio para un debate promovido por Borja Fernández, CEO de Hacemos Cosas, en torno a la digitalización en el sector. Fue un intercambio de impresiones que suscitó mucho interés, y en el que fabricantes y ferreteros pusieron las cartas sobre la mesa y reflexionaron sobre la venta de productos a través del canal online.
Borja Fernández, que inició su intervención incidiendo en la importancia de la digitalización y la omnicanalidad, preguntó a los ferreteros sobre su experiencia con la venta de productos en marketplaces.
Algunos de los asistentes (incluidos los fabricantes) admitieron que Leroy Merlin se había puesto en contacto con ellos para formar parte de su marketplace.
Con este tema sobre la mesa, Amazon se situó en el punto de mira. Algunos de los fabricantes, como es el caso de Bosch (con Alberto Martínez como representante de
Casi un centenar de profesionales de la ferretería y el bricolaje se dieron cita en la jornada.
la empresa durante la Jornada de Jóvenes Ferreteros), defendieron su presencia en este marketplace, a pesar de las críticas que, en muchas ocasiones, han recibido por parte de la distribución.
Martínez explicó que su compañía "vende en todos los canales", porque "nuestra vocación -agregó- es estar donde el usuario nos busca".
Y en relación con Amazon, indicó que "el problema" es que el gigante del comercio electrónico "tiene una política de precios diferente en cada país", por El evento congregó en Madrid a casi lo que "resulta complicado llevar todos los productos a un nivel armonizado un centenar de para que no haya desventaprofesionales de jas competitivas". la ferretería y el bricolaje "De Amazon también se sale" Hubo ferreteros que admitieron que también habían vendido sus productos en Amazon, pero la experiencia no había sido del todo satisfactoria. Alejandro de Frutos intervino y dio uno de los titulares de la Jornada: "De Amazon también se sale", dijo el copropietario de De Frutos Ferreterías.
Ramón del Canto (Bahco) aseguró que su empresa había "renunciado a trabajar directamente con Amazon", y añadió que Bahco "no vende herramientas, sino que vende relación cliente-proveedor". Del Canto dijo esto porque, tal y como expuso, su compañía tiene muy claro que vender en el canal online les supone un "conflicto" con su red de distribución.
En relación con los precios de venta de los productos que los fabricantes les "imponen" a los ferreteros, David Linares, de DICO Industrial, no se anduvo con rodeos: "Los proveedores -subrayó- no pueden marcar un precio mínimo de venta a las tiendas". Linares también se refirió a la denominada 'lista negra' del Gremi de Ferretería de Catalunya, y aseguró que "sigue adelante".
Debate sobre digitalización en la ferretería y el bricolaje, promovido por Borja Fernández, CEO de Hacemos Cosas.
Rocío Pajares (Panter) se mostró categórica con el control de sus productos en los canales online para evitar malas prácticas de determinados distribuidores.
"No hay que dejar que mueran nuestras tiendas"
Llegados a este punto, Borja Fernández planteó la siguiente pregunta: "Los que no estáis o habéis estado en un marketplace, ¿os lo habéis planteado?". Y, en general, los jóvenes ferreteros que se encuentran en esta situación manifestaron que les parecía "poco interesante", e incluso se refirieron a Amazon como un "caníbal de datos".
Fueron muchos los que se reivindicaron como comercio físico, como comercio de proximidad, y afirmaron tajantemente: "No hay que dejar que mueran nuestras tiendas".
En relación con este asunto, Nacho Bretons (Ceys) aseguró que su empresa es de las que "más ha defendido siempre el canal tradicional", y argumentó la "entrada, por obligación", de su compañía en Amazon “para dominar la marca y asegurar que salen imágenes adecuadas y actualizadas, que benefician a todos. Que salgan productos con imágenes antiguas o mensajes anticuados no es bueno para nadie, ni para Ceys ni para ningún cliente de cualquier canal".
Algunos ferreteros reconocieron que su experiencia con Amazon no había sido del todo satisfactoria
Abraham Vieito explicó 'El modelo de Clickfer'
Para poner el broche final a las ponencias de la mañana, Abraham Vieito, gerente y director de Marketing de Unifersa, habló sobre 'El modelo de Clickfer' a partir de la idea de que “Clicker no nace para comprar bien, sino para vender mejor”.
También ofreció algunas de las claves que han llevado a la cadena de ventas a cosechar, en los últimos años, numerosos reconocimientos por sus campañas publicitarias.
Una serie de campañas que Vieito mostró a los asistentes al evento y que son el eje de la "comunicación clara, atractiva, constante y multidireccional" desarrollada por la marca desde sus inicios.
"A veces nos preocupamos tanto de seguir las tendencias que nos olvidamos de que podemos ser nosotros los que marquemos el camino", explicó Vieito, quien también advirtió de que "las campañas de publicidad funcionan cuando todo lo demás funciona".
Campañas publicitarias de premio
Estas acciones de comunicación permitieron a Clickfer obtener en 2017 el Premio
El espacio Utopicus Principe de Vergara acogió la VIII Jornada de Jóvenes Ferreteros
Juan Carlos Vázquez, de Ferretería Marcavel, reflexionó sobre la conveniencia de las ferreterías de vender en Amazon. Manuel Llorente, de Einhell, opinó sobre el papel del 'e-commerce' en las ferreterías.
La venta de productos en 'marketplaces' generó un interesante debate entre los asistentes.
Paraugas a la mejor creatividad audiovisual en Galicia, por la campaña 'Sabemos lo que llevas dentro', un premio que revalidó en 2021 con la campaña 'Sabemos que siempre lo llevarás dentro'.
Además, Clickfer también obtuvo en el año 2015 el premio Laus Bronce Empresa, por un uso modélico del diseño y la comunicación, otorgado por la Asociación de Diseñadores Gráficos y Directores de Arte.
Antonio Estupiñán, Mejor Joven Ferretero 2022
Tras la pausa para la comida, se llevó a cabo la entrega de premios de los retos de AulaPro compartidos por las marcas patrocinadoras, cuyo ganador fue Sergio, de Ferretería Caro, asociada a Cadena 88.
Antes de la entrega del esperado galardón al Mejor Joven Ferretero del Año, Antonio Valls sopló las velas por los 10 años que lleva colaborando con C de Comunicación.
Y llegó el momento más esperado del día: conocer al Mejor Joven Ferretero de 2022. Este año, gracias a los votos de los asistentes al evento, recayó en Antonio Estupiñán, de Ferretería Femacohesa.
Manuel Álvarez, de Catral, reflexionó sobre la digitalización del sector. Ramón del Canto, de Bahco, durante el debate promovido en la jornada.
Un reconocimiento al que también optaban otros cuatro finalistas de entre los 22 candidatos de diferentes puntos de España: Javier Fresneda, de Ferretería Javier; Pablo de Frutos, de Ferretería de Frutos; Rafael Cascales, de ferretería la Llave; y Ángela Talavera, de Ferretería Hidráulicas Talavera.
Después de una mesa redonda en la que los finalistas pudieron reflexionar sobre los retos actuales del sector ferretero, los proyectos en marcha en los que están trabajando sus respectivas empresas y los motivos por los que debían ser reconocidos con el premio, la directora general de C de Comunicación, Marta Jiménez, pronunció el nombre del flamante Mejor Joven Ferretero del Año.
Así, el canario Antonio Estupiñán recogió el testigo de Patricia González, de Suministros Carsal, reconocida el año pasado con este mismo galardón y que también estuvo presente en el acto para felicitar al ferretero isleño.
Un galardón que, este año, ha tenido en cuenta aspectos ligados a la digitalización, como la presencia del negocio en Google My Business, la venta a través de canales digitales, la exploración de canales de venta alternativos o el uso de herramientas digitales para el desarrollo del negocio.
Con el diploma en la mano, y con el aplauso de sus compañeros, Antonio Estupiñán agradeció emocionado el 'nombramiento' como mejor joven ferretero de 2022 y puso en valor el esfuerzo de su padre y de su tío, Manuel y Nicolás Estupiñán, fundadores de Femacohesa y quienes, con más de 70 años cada uno, "siguen yendo a trabajar todos los días".
Clickfer ha sido premiada en numerosas ocasiones por sus campañas de publicidad
El primer canario reconocido como Mejor Joven Ferretero
Antonio Estupiñán, en declaraciones a C de Comunicación, mostró su "orgullo por un reconocimiento al trabajo de tantos años" y por haber sido el primer Mejor Joven Ferretero procedente de las Islas Canarias.
Un reconocimiento que, para Ferretería Femacohesa, ubicada en la localidad de Ingenio (Las Palmas), supone "un impulso al posicionamiento local", y que les "mantiene en el lugar de estos últimos años y, quizás, un escalón más arriba".
El ferretero canario también destacó la labor de su empresa, "familiar, muy cercana y de pueblo", y valoró que la gente siga buscando el comercio de proximidad, con "ferreteros a los que la gente acude a pedir consejos", algo que debe motivar a la nueva generación de ferreteros a percibir el atractivo y la importancia del sector.
Una nueva hornada de profesionales de la ferretería y el bricolaje a los que Antonio Estupiñán animó a "tener siempre ilusión por el proyecto y a luchar por él", aún mejor "si es generacional, para hacer ver a las antiguas generaciones que podemos y que creemos en ello", con el objetivo de "no dejar morir las ferreterías".
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Elena Martínez, y Antonio Valls (System Shop Consulting).
Juan Carlos Albín y Manuel Álvarez (Catral) y Emilio J. Díaz Quirós (EstrategiZATE).
Óscar Tormo y José Carlos Sánchez, de Grupodesa.
Patricia González (Suministros Carsal) y Antonio Estupiñán (Ferretaría Femacohesa).
José Manuel Coca y Alberto Martínez, de Bosch.
Ramón del Canto y Estibaliz Santesteban, de Bahco.
Raquel Moral, Irene Pérez y Hugo Cordero, de Grupo Sagar.
Verónica Avilés, a la izq., y Rafa Cascales, a la dcha. (Ferretería La Llave) y Juan Carlos Vázquez, en el centro (Ferretería Marcavel)
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José María Vidal, consejero delegado de Grupodesa
El consejero delegado de Grupodesa explica a ‘C de Comunicación’ el presente y el futuro de la compañía, que pasa por el crecimiento inorgánico de la empresa, tras la integración de Grupo Simes y tras superar la barrera de los 50 millones de euros de facturación. A partir del próximo año, Grupodesa jugará ya “en otra liga”.
Lleva 33 años en Grupodesa y, según él, ha tenido un “desarrollo profesional pobre”, una expresión que llama la atención, viniendo de quien viene, pero que él emplea con total naturalidad. Y la emplea tras desempeñar el cargo de consejero delegado de Grupodesa durante toda su vida profesional. “Con el mismo cargo, he sido testigo del crecimiento de la compañía, que es de lo que se trata”, reflexiona.
José María Vidal (Badalona, 1964) llegó a la compañía con 24 años, tras cursar sus estudios de Ciencias Económicas y Empresariales, y finalizar un Máster en Dirección de Empresas por el IESE, y un año después la estaba dirigiendo “en unas circunstancias que no fueron fáciles y en las que mi juventud tampoco ayudaba”, recuerda.
Vidal está firmemente convencido de que un buen directivo debe rodearse de un buen equipo humano. “Quien dirige las organizaciones -afirma- ha de ser muy sensible para incorporar o tener en la empresa a gente distinta de uno mismo; a gente que sea capaz de aportar visiones distintas, porque uno no está nunca en posesión de la verdad absoluta”.
Piensa que esta filosofía empresarial “enriquece muchísimo a las compañías”. Por ello, “si eres capaz de mantener tu ADN y, a la vez, ir incorporando savia nueva, te encuentras con el terreno abonado”, asegura. Y, según él, así es el equipo humano que actualmente forma parte de Grupodesa.
En un tono pausado, reflexivo y cauteloso, en lo que a hablar de cifras de negocio se refiere, José María Vidal responde a todas las preguntas que le formulamos en las oficinas de ‘C de Comunicación’, en Madrid, lugar al que se ha desplazado para concedernos esta entrevista.
El pasado mes de junio, Grupodesa celebró tres hitos significativos para la compañía: su 65 aniversario, una Junta General de Accionistas, que por primera vez se abrió a los medios de comunicación, y la inaugura-
José María Vidal, en las instalaciones de ‘C de Comunicación’, durante el desarrollo de la entrevista.
ción de nuevas instalaciones. ¿Qué supuso ese evento para la empresa? ¿Fue un punto de inflexión el hecho de que la Junta General se celebrase por primera vez con luz y taquígrafos? De alguna forma vinimos a reivindicar nuestra mayoría de edad. Celebrábamos el hecho de estar 65 años en el mercado, cosa que no todo el mundo puede decir; también el haber culminado el proceso de integración del Grupo Simes, que se materializó con la inauguración del almacén de Valls, en Tarragona; y compartir la Junta con el público fue interesante y, de alguna forma, venía a simbolizar que somos una empresa cotizada (estamos en Bolsa desde 2007) con todas las implicaciones que ello conlleva de transparencia. ¿Qué supone para Grupodesa cotizar en Bolsa? Además de que todos nuestros datos son públicos, lo que implica, como decía, total transparencia, estar en Bolsa seguro que nos facilita el seguir creciendo de una forma inorgánica, que es lo que esperamos hacer.
¿En qué momento se encuentra la compañía tras la integración del Grupo Simes? Después de este periodo hemos vuelto a nuestro ADN, que es el de la fijación, y en este sector de la fijación hemos incorporado el grapado y el clavado, que son los negocios más propios del Grupo Simes, y que tienen un encaje perfecto en el porfolio de lo que era el ADN de Desa.
El consejero delegado de Grupodesa llegó a la compañía con 24 años.
La diversificación que hemos logrado tras la integración del Grupo Simes nos da complejidad, pero también mucha tranquilidad, porque cuando algún mercado no va tan bien, otros sí lo hacen, tomando el relevo del crecimiento y aportando estabilidad.
Volviendo al crecimiento inorgánico de Grupodesa que usted mencionaba, ¿cómo se materializará ese objetivo de la compañía? Efectivamente ahora vamos a apostar por el crecimiento inorgánico, pero no nos planteamos incorporar negocios que sean muy distintos a lo que somos. Tenemos en proyecto hablar con compañías del sector para ver de qué forma podemos crear alianzas o adquisiciones (que sería lo que nos gustaría a nosotros), y lo estamos planteando en primer lugar en España (que es donde está nuestro negocio principal); y, a priori, debería tener mucha relación con nuestro negocio. ¿Estáis sondeando ya a empresas para esas futuras alianzas? Sí, sí. De hecho, lo hacemos por varias razones. Por un lado, porque tenemos un equipo directivo en el que creemos y pensamos que el activo humano de Grupodesa se puede rentabilizar más incorporando nuevos negocios.
Por otro, vemos que ,en el sector, y en países que nos llevan de alguna forma la delantera en la modernización del canal, ya ha habido una concentración muy importante de todo lo que es la distribución, que ha ido también de la mano de una cierta concentración en todos aquellos que proveemos a la distribución: fabricantes o importadores.
Y, finalmente, porque hay una vocación de crecimiento de los socios y el hecho de estar en Bolsa nos permite una sucesión de la compañía más allá de que los socios principales estén o no. El hecho de estar en el
“Estar en Bolsa -indica Vidal- seguro que nos facilita el seguir creciendo de una forma inorgánica”.
mercado de capitales también nos ha de permitir, en el caso de que surja una operación importante, captar capital en el mercado. Y esto es un reto.
Un reto para convertir a Grupodesa de una pyme en una gran empresa… Claro. De hecho, este año ya vamos a pasar la barrera de la pyme, porque uno de los factores determinantes para dar ese salto es el de la facturación, y en Grupodesa este año vamos a superar la barrera de los 50 millones de euros. Es verdad que seremos ‘cola de león’, pero estamos ya en esta liga, que, de alguna forma, nos debería de permitir tener ya la inercia suficiente para crecer inorgánicamente.
¿Qué papel jugará el equipo humano de Grupodesa en todo este proceso? ¿Cómo es ese equipo humano? (Sonríe). No sé de qué manera se puede transmitir, porque esto parte de un sentimiento. Quizás sea poco empresarial decir que nos queremos mucho (continúa sonriendo), pero esto es así. El caso es que, tras la integración de Grupo Simes, hemos conseguido actuar como una única empresa, una única mente, un único corazón.
Somos en torno a 200, si tenemos en cuenta las filiales de Portugal y de Francia. Somos bastantes, porque, al tener fabricación propia, esto incrementa el número de personas.
Pero hemos conseguido integrarnos todos bajo un único organigrama. El último cambio fue la integración comercial, que se produjo el año pasado (unificamos las dos redes comerciales con las que trabajábamos históricamente). Y, además, ha habido en la compañía un cambio muy importante: lo que históricamente habían sido dos áreas (la comercial y la de operaciones), ahora también están integradas.
Ahora mismo tenemos un equipo joven, pero con experiencia. Hemos promocionado a nuestra gente, a la que llevaba tiempo en la casa, y esto da una satisfacción
José María Vidal es licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, y tiene un Máster en Dirección de Empresas por el IESE.
tremenda, porque la gente crece con la compañía. Y qué bonito es ver que el desarrollo de la gente y de la organización van de la mano.
¿Y son esos factores que usted acaba de apuntar los que marcan la diferencia en Grupodesa? Yo creo que sí (responde sin titubear). Pero todo esto no vale de nada si el cliente no lo percibe de alguna forma. Porque podemos ser muy buenos en logística o en producción, pero el trabajo hay que rematarlo. Y lo rematas en tu interacción con el cliente. Y ésa también es una característica que intentamos empujar desde la compañía. De hecho, otros aspecto relevante es que, en nuestra relación con la distribución, apostamos por vendedores propios. Gran parte de nuestra red comercial son vendedores propios. La red propia es más cara, tienes la obligación de gestionar a las personas,
pero la aproximación final al cliente es gente de la casa; aunque también tenemos algún agente externo, por razones históricas, y son profesionales muy comprometidos con la empresa. Nosotros somos una compañía que desde hace muchísimo tiempo apostamos por el canal, es decir, suministramos a la distribución. Y, en ese sentido, el canal, el ferretero, el distribuidor, el suministro… ha de ser nuestra ‘niña mimada’. “Somos una ¿Y Grupodesa los mima? empresa cotizada, Bueno (sonríe), intentamos hacerlo. Intencon todas las implicaciones que ello conlleva de transparencia” tamos hacerlo con la visión, no de venderles cosas, sino de ser capaces de generar negocio de forma conjunta. Nosotros también hemos de tener nuestra retribución, porque si no, no existiríamos; pero, sobre todo, al que le tienen que ir bien las cosas es al distribuidor, porque es el último eslabón necesario para que el usuario consuma estos productos. De hecho, últimamente hemos desarrollado muchas iniciativas.
Cuénteme algunas… Hemos desarrollado iniciativas para ayudar al ferretero a vender. De forma que la información de los productos sea la adecuada, que el usuario sea el que directamente pueda seleccionar los productos; o que, una vez que se los haya llevado, tenga información suficiente para utilizarlos sin problema. Todo para que el ferretero venda más y de forma más fácil.
Y, volviendo al equipo humano, ¿de qué manera se implican los profesionales de Grupodesa en esta apuesta por el canal que, según comenta usted, forma parte del ADN de la compañía? La implicación viene de que todos sabemos lo que hacemos, pero, sobre todo, pensando en las personas. El saberse parte de un equipo implica trabajar, no sólo porque sea tu responsabilidad y tu obligación sino porque de tu acción depende que el equipo consiga sus propósitos. Esto es fundamental. Los profesionales de Grupodesa lo hacen con generosidad, pensando en su aportación al equipo. Y cuando el trabajo se desarrolla con una visión de compromiso, es más gratificante.
¿Hasta qué punto los profesionales de la compañía están pegados a la realidad? En relación con lo que comentaba de contar con vendedores propios, nosotros consideramos que es fundamental que el cliente tenga un único interlocutor. El vendedor, con las herramientas tecnológicas de las que dispone, recoge los pedidos, los procesa, etc. Lo cual le facilita mucho las cosas al cliente.
El vendedor sabe todo lo que pasa. Todo está diseñado para que exista esta proximidad, esta cercanía con el cliente. Nuestra política empresarial está basada en escuchar bien y hacer bien las cosas. Porque, quién mejor que el cliente para saber qué es lo que el mercado necesita, lo que se está consumiendo… o lo que ha dejado de utilizarse.
Si preguntásemos ahora mismo a los clientes de Grupodesa, ¿qué cree usted que dirían de la empresa? Esto, de hecho, lo preguntamos hace tres años. Yo creo que tenemos todavía mucho que mejorar, afortunadamente, porque si ya nos van razonablemente bien las cosas tal y como estamos trabajando, pues en la medida en que lo hagamos mejor, mejor nos irá a todos.
Pero, en esa pregunta que formulamos hace tres años, para saber qué era lo que más valoraban de la compañía, lo que más destacaban, para nuestra satisfacción, era la proximidad y la relación personal, el trato humano.
Pasando ahora a asuntos estrictamente económicos, y teniendo en cuenta los buenos resultados de Grupodesa en el último ejercicio (en la Junta General de Accionistas se informó de un crecimiento del 21 % en 2021, “los mejores resultados de la historia”, según usted mismo dijo), ¿qué es lo que tiene que mejorar la compañía? Las cifras hay que leerlas con cautela. Efectivamente el año 2021 fue un año de récord para nuestra compañía, pero posiblemente lo haya sido también para otras empresas. No sacamos mucho pecho en ese sentido porque lo que más orgullo nos da es que supone la culminación de un trabajo. Y todo esto ha acabado también favoreciendo la facturación y la rentabilidad de la compañía. “Pensamos que el activo humano de Grupodesa se puede rentabilizar más incorporando nuevos negocios”
Por poner un ejemplo, el almacén de Valls vino a sustituir a dos almacenes que teníamos hasta la fecha. Por tanto, hay unos ahorros y un mejor servicio, algo de lo que el cliente también participa.
Entonces, 2021 fue un año de crecimiento de facturación, que también fue favorecido (como ha pasado en todo el sector) por el incremento de precios, brutal, que sufrimos por las materias primas, los problemas de suministro, etc.
Todo esto, de alguna forma, ha habido que ir trasladándolo de la fabricación al consumidor final, y ha tenido un proceso lento que al final ha venido impulsando las cifras de negocio del sector.
“Si eres capaz de mantener tu ADN y, a la vez, ir incorporando savia nueva, te encuentras con el terreno abonado”, asegura el consejero delegado de Grupodesa.
Nosotros en 2021 ya fuimos muy cautelosos con este proceso de traslación de los precios a los clientes, porque entendíamos que en un entorno de precrisis como estábamos, y de muchas dificultades, pues no fue nada fácil el convencer a los clientes de que había una parte de este precio que tenían que soportar también ellos. Aunque ahora ya sabemos, como ciudadanos, que esto al final hemos acabado pagándolo todos.
Pero ahora, en 2022, la compañía ha seguido creciendo… No tanto como el año pasado, pero estamos en un entorno en el que hemos seguido creciendo. Pero hay que tener en cuenta que en 2021 nos comparábamos con el año COVID; por lo tanto, crecer era muy fácil.
Claro, la comparación buena es con 2019. Correcto, correcto. Ahí también existió el crecimiento, y ahora este año seguimos creciendo, pero viendo a ver cómo se realiza el aterrizaje de toda la situación internacional. Las materias primas, por ejemplo, se espera que vayan bajando… y esto también habrá que irlo trasladando al mercado y a los clientes. Es decir, que todo aquello que ha venido subiendo, también debería volver a su sitio o, al menos, acercarse.
¿Y qué hay de los márgenes? ¿Se han mantenido? Precisamente este año hemos seguido creciendo, pero hemos perdido rentabilidad, porque hemos primado el mantener la actividad frente a trasladar, sistemáticamente, el aumento de precio a los clientes. Hemos perdido margen. No hemos repercutido todos los costes, porque pensábamos que era la mejor forma de mantener el crecimiento. Hemos tenido que elegir. Y, de hecho, estamos también satisfechos de que esto haya sido así, porque, al final, hemos ayudado a que nuestros clientes también desarrollen su negocio. Entonces, de cara a 2022, tendremos más ventas y menos resultado. Pero, en ningún caso esperamos una desaceleración drástica ni muy profunda, pero sí un aterrizaje.
¿Y qué previsiones tienen de cara a 2023? Esperamos seguir creciendo y mantener la misma rentabilidad. Pero, claro, dependerá de muchos factores. Hoy, quien se atreva a hacer presupuesto (sonríe) es un poco osado
