A hora da virada: como não perder nenhuma venda

Ser efetivo nos atendimentos e converter em vendas torna-se ainda mais essencial em tempos de crise. Mais do que bater metas, cada venda interfere diretamente no resultado – e até sobrevivência – do negócio. Para ser um bom vendedor é preciso mais do que conhecer o produto e ter bom poder de convencimento e negociação – itens há anos citados como diferencial. Há uma característica que passou a ser cada vez mais decisória no poder de compra e no sucesso da profissão: ouvir o cliente. Quem concorda com este conceito é o docente do curso de Administração e coordenador acadêmico do MBA em Marketing de Relacionamento e Vendas da Universidade Feevale, Jefferson Dobner Sordi. Ele destaca que este é o grande diferencial do vendedor da atualidade. “É preciso prestar atenção nas necessidades e dores do cliente, indicando o produto certo para ele. Não basta oferecer o que é mais rentável para a empresa ou vendedor, mas o que é mais assertivo para resolver o problema deste cliente”, orienta. Para o especialista, a organização empresarial é primordial para alcançar a excelência. Ele pontua que ela tem a ver com eficiência (fazer com o menor volume de recursos possível) e eficácia (atingir o objetivo). “Não se consegue nenhuma das duas sem organização. A questão não é simplesmente padronizar rotinas, métodos e procedimentos. É mais ampla. É compreender o porquê se está fazendo determinada ação, os passos que devem ser dados. É saber ouvir e falar com o cliente”. E quando a venda não acontece na primeira tentativa? Não há nada de errado. Afinal, a objeção é parte no processo. Aqui, o grande diferencial é o conhecimento técnico. O quanto o vendedor conhece aquilo que está oferecendo? Essa é uma pergunta para ser feita sempre: na troca de coleção, quando chegam novos produtos, na liquidação, com relação ao que estava parado em estoque, etc. É importante conhecer genuinamente. Com o acesso às informações facilitado, não raros são os clientes que chegam à loja com muitos dados sobre o produto. Mas então, onde se apresentam as principais objeções? O atendimento prestado, o preço e as condições financeiras devem estar alinhados para efetivar a venda. “A empresa (e seu time de vendas) deve estar preparada para uma boa negociação, mostrando os benefícios do produto e que a compra que está sendo feito gerará um valor maior para o cliente”, dá a dica.

Potencializando o varejo físico

Com o avanço da tecnologia e o crescimento do varejo online – ainda mais necessários nesse momento – muitas transformações estão aconteJefferson Dobner Sordi cendo no mercado. O segredo para fidelizar os clientes é proporcionar verdadeiras experiências de compra e encantamento. Os principais elementos para isso vão muito além de um ambiente de loja descolado, colorido e perfumado. E o melhor: não necessitam de nenhum investimento financeiro extra. “Pode parecer clichê e algo muito batido, mas criar momentos únicos para o cliente é o que faz a diferença no varejo. E não entendamos experiência de consumo com necessidade de criar algo mirabolante. Uma boa experiência passa por um atendimento cordial, um amplo conhecimento técnico sobre o produto que é vendido, um relacionamento firmado com o cliente e uma boa negociação”, sugere. É hora de valorizar ainda mais o cliente e fazer a diferença para ele!

DICAS DO ESPECIALISTA

1) Entenda o problema e a necessidade do cliente. Ele deve ser o problema do vendedor também; 2) Mostre o VALOR do produto e não o preço; 3) Explore os benefícios que o produto ou serviço vão gerar ao comprador; 4) Saiba ouvir mais do que falar; 5) Não perca a oportunidade de fechar a venda a qualquer momento;