MARKETING E VENDAS NA INDÚSTRIA DE MOLDES

EDITORIAL

Historicamente, a área comercial da indústria de moldes tem sido orientada por relações interpessoais e por uma abordagem direta entre “vendedor” e “comprador”, onde o foco reside na promoção na qualidade do produto e serviços prestados, no preço e no cumprimento de prazos. Embora esses elementos continuem a ser cruciais, com especial enfoque no preço que, em muitos casos, parece ser o único fator que conta, a dinâmica atual exige uma reformulação na argumentação e na estratégia comercial, de forma a responder a compradores mais informados, a uma concorrência internacional feroz e a expectativas mais abrangentes, que incluem temas como a sustentabilidade, inovação ou criação de valor.

Atualmente, os processos de decisão de compra envolvem diferentes intervenientes e influenciadores, além das equipas dedicadas a esta área, como é o caso dos departamentos de engenharia, financeiro, produção e mesmo a direção de topo. Esta realidade impõe a necessidade de uma comunicação mais ampla e ajustada, capaz de responder às necessidades específicas de cada interlocutor. Assim, torna-se imprescindível integrar as funções de vendas e marketing para alcançar competitividade, alinhamento estratégico e reconhecimento no mercado.

Não há dúvidas que o contacto direto e pessoal continuará a ter uma importância tremenda para o sucesso da área comercial das empresas do sector. As feiras internacionais, as missões comerciais e as parcerias com agentes locais são ferramentas indispensáveis, permitindo que as empresas apresentem as suas soluções de forma direta, construindo relações de confiança permanentes e de longo prazo. No entanto, há que fazer mais e melhor, dando especial atenção à crescente importância do marketing para abertura de novos negócios a nível geográfico ou sectorial.

Embora muitas empresas do sector ainda não possuam departamentos de marketing plenamente estruturados, o desenvolvimento desta área será crucial para reforçar o posicionamento e diferenciação e, desta forma, atrair novos clientes pelo aumento de perceção de valor por parte do mercado. Um departamento de marketing bem estruturado vai além do suporte às vendas, assumindo um papel central na consolidação da marca, na comunicação, na inovação e diferenciação, mas também na penetração em novos mercados e atração de talento para as organizações.

A integração entre vendas e marketing não pode ser vista como uma opção, mas como uma necessidade. Atualmente, assistimos a uma área de vendas que se concentra no curto prazo, que visa fechar negócios e atingir metas imediatas, enquanto o marketing (quando existe) apresenta uma abordagem mais estrutural e abrangente, focado na construção de notoriedade, reconhecimento e na criação de valor. Se as duas intervenções forem desconexas podem originar mensagens inconsistentes e, principalmente, desperdiçar recursos. Assim, é imprescindível criar processos integrados e fluxos de informação que alinhem ambas as funções na geração de leads qualificados.

A indústria de moldes, conhecida pelo elevado grau de tecnicidade, enfrenta o desafio de traduzir a sua argumentação e linguagem técnica para narrativas acessíveis e cativantes para departamentos de compras que não possuem, muitas vezes, o background necessário para debater tais temáticas. Há, então, que gerar e comunicar novos conteúdos que criem uma ligação permanente e emocional com os clientes e que complementem e reforcem o contacto direto e pessoal.

As ferramentas de marketing digital desempenham um papel cada vez mais central neste pressuposto. Websites otimizados e atualizados, presença nas redes sociais, com especial enfoque no LinkedIn, campanhas segmentadas de email marketing e ações promocionais que mostrem estudos de caso bem-sucedidos, notícias, storytelling ou depoimentos de clientes satisfeitos, criando prova social e diferenciação da concorrência, são apenas algumas das práticas que permitem atingir (novos) públicos-alvo em diferentes regiões do mundo e à distância de um clique. Uma presença online eficaz exige consistência e criatividade na geração de conteúdos.

A integração da comunicação, marketing e abordagens consistentes ao mercado terão um papel fundamental para reduzir a dependência do fator preço como principal argumento de compra. Há que criar vantagens competitivas mais duradouras e em que, certamente, o fator humano continuará a ser o alicerce do sucesso comercial. As equipas comerciais precisam de dominar tanto os aspetos técnicos quanto de marketing. Formação e capacitação em negociação, comunicação, marketing digital, intelligence, abordagem e prospeção de mercados e até mesmo em geoestratégia, tornam-se essenciais para garantir que estejam preparadas para enfrentar os desafios de um mercado global competitivo.

Quando alinhados, vendas e marketing irão facilitar todo o processo de entrega de valor ao cliente, através de um constante fluxo de informação e da elaboração de mensagens mais consistentes com soluções personalizadas para diferentes mercados e indústrias. Só assim será possível responder, de forma célere e coerente, aos desafios globais, melhorando a experiência do cliente, e consolidando o posicionamento competitivo e sustentável das empresas e do sector no mercado internacional.

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Texto por Manuel Oliveira (Secretário-geral da CEFAMOL)