LỜI KẾT

L I K T

Ba vấn đề

Điều bạn đã biết

Với kinh nghiệm đã có, có thể mọi chuyện đề cập trong quyển sách này bạn đều đã biết. Điều chúng tôi cố gắng làm ở đây chính là hệ thống lại những suy nghĩ và kinh nghiệmthông thường trong cuộc sống để đưa ra một khuôn khổ có thể sử dụng thích hơpợp cho cả khi suy nghĩ và hành động. Sẽ còn tốt hơn khi các tư tưởng này nhất quán với kiến thức và nhận thức của bạn. Khi phương pháp này được đem giảng dạy cho các luật gia và thương nhân đã có nhiều năm kinh nghiệm, những người này nói rằng: “Bây giờ tôi đã biết được điều tôi đang làm là gì và lý do tại sao tôi lại làm được việc đó” và “Tôi hoàn toàn hiểu điều thầy nói là đúng vì tôi đã biết những điều này rồi”.

Học từ thực tiễn hành động

Một quyển sách có thể đưa ra một đường hướng triển vọng. Nó giúp bạn học hỏi thông qua việc mang lạinhận thức về các tư tưởng cũng như những gì bạn đang làm. Tuy nhiên, chẳng ai có thể khiến bạn trở thành người tài giỏi ngoài chính bạn. Việc đọc hướng dẫn trong các bài luyện tập thân thể của Lực lượng Hàng không Hoàng gia Canada sẽ chẳng làm bạn cân đối về vóc dáng. Học các sách dạy quần vợt, bơi lội, đạp xe đạp hoặc cưỡi ngựa sẽ chẳng khiến bạn trở nên lão luyện. Đàm phán cũng hoàn toàn không khác biệt.

Chiến thắng

Năm 1964, vào một ngày thứ bảy đẹp trời, một người cha quốc tịch

Mỹ cùng đứa con trai mười haituổi của ông chơi trò tung đĩa trong công viên Hyde Park, Luân Đôn. Rất ít người Anh lúc bấy giờ từng chứng kiến trò tung đĩa này và một nhóm nhỏ những người đang tản bộ đã tụ tập lại để xem môn thể thao lạ này. Cuối cùng, một người Anh quí phái tiến về phía người cha: “Xin lỗi đã quấy rầy ông. Tôi đã quan sát ông chơi trong mười lămphútqua. Vậy ai là người thắng cuộc?”

Trong phần lớn các trường hợp, hỏi một người tham gia đàm phán

“Ai là người thắng cuộc?” là không thích hợp chút nào, giống như việc hỏi ai là người chiến thắng trong một cuộc hôn nhân. Nếu bạn đặt câu hỏi ấy cho hôn nhân của chính mình, bạn thật sự đã thua trong cuộc đàm phán quan trọng hơn – đó chính là cuộc đàm phán về cách thức sẽ cư xử với nhau, cách thức hai người cùng giải quyết các công việcvà những sở thích cùngchia sẻ cũng như các sở thíchkhác biệt.

Quyển sách này đề cập đến việc làm sao để “thắng” trong trò chơi mang tính chất quan trọng đó – làm sao để đạt được một quá trình xử lý các khác biệt của chính bạntốt hơn. Để đạt kết quả tốt hơn, quá trình này đương nhiên phải đưa ra được những kết quả tốt có thực; chiến thắng vẻ vang có thể chưa phải là mục tiêu duy nhất, nhưng dĩ nhiên thua cuộc cũng không phải là điều dễ chấp nhận. Cả lý thuyết và kinh nghiệm đã chỉ ra rằngphương pháp đàm phán dựa theo nguyên tắc sẽ tạo ra những kết quả có giá trịtrong thời gian dài theo chiều hướng tốt hoặc tốt hơn những gì bạn có thể đạt được khi áp dụng chiến lược đàm phán khác. Ngoài ra, phương pháp đàm phán này còn chứng minh được tính hiệu quả và ít gây tổn hạiđối với các mối quan hệ giữa con người với nhau. Chúng tôi thấy rằng phương pháp này hoàn toàn thích hợp để sử dụng và hy vọng bạn cũng thấynhư vậy.

Điều đó không có nghĩa làsẽ dễ dàng để bạn thay đổi các thói quen, thoát ra khỏi các cảm xúc mà vấn đề đàm phán mang lại, hoặc dễ dàng nhận được sự cộng tác của những người khác trong khitìm ra giải pháp khôn ngoan cho một vấn đề chung. Dần dần bạn có thể sẽ tự nhắc nhở bản thân rằng điều đầu tiên bạn cần cố gắng đạt đượcchính là một phương cách khả dĩ hơn để đàm phán – cách để tránh chobạn phải chọn lựa giữa việc nhận những gì bạn đáng có và hành động một cách tử tế.

Bạn có thể đạt được cả hai.