1° Manual de Exportación de Moda by Vicky Salias

AUTORIDADES Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires Comercio Exterior Jefe de Gobierno Ing. Mauricio Macri

Coordinadora Virginia Fredes

Jefe de Gabinete Lic. Horacio Rodríguez Larreta Administración Ministro de Desarrollo Económico Ing. Francisco Cabrera Director de Industrias Creativas y Comercio Exterior Lic. Enrique Avogadro Coordinación General Marisa Bircher Marcos Amadeo

Coordinador Pablo Togneri Equipo Luisa Herlax Sandra López Gustavo Alexis Bau Alba Ares Analía Llanos Imagen & Comunicación

Oficina de Moda de Buenos Aires Coordinación General Vicky Salías Area Desarrollo Local Subcoordinadora María Fernanda Burgueño Equipo Miriam Locatelli Hoops Valeria Coronel Andrada Area Comercio Exterior Subcoordiinadora Gisela Sciorto Equipo Samanta Nicodemo

Coordinación General Ileana García Mangini Gestión de Contenidos Nadia Horta Supervisión de Contenidos y Web Karina Luchetti Supervisión de Diseño Guadalupe Bracuto Verona Omar Grandoso Prensa María Molteno Leonardo Néspolo

Prefacio

Este Manual de Exportación de Moda es uno de los primeros pasos de nuestro Plan de Internacionalización de la industria de la Moda que surge como resultado del trabajo que viene realizando la Dirección de Industrias Creativas y Comercio Exterior del Ministerio de Desarrollo Económico de la Ciudad de Buenos Aires, conjuntamente con la Cámara Argentina de Indumentaria de Bebés y Niños, la Cámara Industrial de Manufacturas de Cuero, la Cámara de la Industria del Calzado, la Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria y la Fundación ProTejer. La labor emprendida en el año anterior apunta a la construcción de un proyecto estratégico de comercio exterior para empresas de los distintos rubros de la moda, tanto PyMEs como microempresas de alto valor agregado. La estrategia a plantear involucra el desarrollo de una estrategia de marca de diseño de la Ciudad para así posicionar a Buenos Aires como Capital Latinoamericana de la Moda, promocionando tanto a las empresas ya establecidas como a los nuevo diseñadores del sector. El objetivo final es promover los encuentros que posibiliten tanto los negocios entre empresas de diferente envergadura, como la promoción e instalación de los eventos locales en la agenda regional e internacional. En este sentido, se continuarán desarrollando herramientas de trabajo que tiendan a contemplar al sector de forma unificada, a fin de potenciar los esfuerzos individuales para el logro del posicionamiento sectorial. Es nuestro deseo continuar sumando esfuerzos de instituciones, empresas, profesionales y demás actores de la cadena de valor, para avanzar en la consititución de un proyecto altamente participativo que sea generador de mayor valor para la Ciudad y sus habitantes. Buenos Aires, elegida en 2005 como Ciudad del Diseño por la UNESCO, es una ciudad en la que el talento se manifiesta en múltiples formas. Nuestro Centro Metropolitano de Diseño (CMD) tiene como objetivo promover una cultura del diseño en Buenos Aires y proyectar al sector al mundo. Esperamos que el Manual que ahora presentamos sea un paso más en esa dirección.

Lic. Enrique Avogadro Director General de Industrias Creativas y Comercio Exterior

Índice

Introducción

¿Qué significa exportar moda?

¿Estoy preparado para exportar? ¿Tiene mi producto potencial exportador?

3.1 3.2 3.3 3.4 3.5

Inscripciones aduaneras necesarias. Restricciones al comercio internacional. Barreras arancelarias y no arancelarias. Medios de transporte internacional. Régimen de muestras. Medios de pago.

Precio de Exportación

5) 5.1 5.2

Cómo selecciono mis principales mercados externos Criterios y variables a considerar en el relevamiento del mercado. Usos y costumbres del mercado.

6) 6.1

Modalidades de vínculo comercial Alianzas estratégicas

7) 7.1 7.2 7.3 7.4

Actividades de Promoción Comercial externa. Herramientas a mi alcance Misiones Comerciales. Ferias Internacionales. Fashion Markets Ruedas de Negocios

Direcciones útiles

1. Introducción

Esta guía pretende acercar a las PyMEs los aspectos que conllevan el proceso de exportación, desde analizar la potencialidad exportadora del producto, pasando por el camino para concretar una exportación hasta la importancia de participar en las actividades de promoción que ofrecen los distintos organismos gubernamentales e instituciones empresariales. Exportar no es simplemente vender al exterior. Es un proceso de largo plazo que debe tomarse con seriedad y dedicación. Cuando uno quiere exportar, primero debe preguntarse si se encuentra realmente preparado. El punto de partida para comenzar a estudiar las posibilidades de abarcar un mercado del exterior, debe partir de un diagnóstico previo de la propia empresa. La capacidad productiva, la flexibilidad para adaptarse a otros mercados, los recursos humanos disponibles, costos, plazos de entrega, calidad de sus proveedores, gestión empresarial, son algunos de los ítems a tener en cuenta para determinar si es posible esta actividad o si previamente es necesario hacer alguna reestructuración interna. En este contexto, realizar una investigación de mercado preliminar, en función de nuestras oportunidades y fortalezas, puede indicarnos en que segmentos existen posibilidades de penetración para nuestros productos y a partir de ahí determinar nuestras metas del proyecto exportador. Planificar una estrategia es fundamental para generar una política de exportación sustentable, y es la clave para superar los obstáculos que puedan presentarse. El mundo de la moda es muy competitivo y exige mayores compromisos a la hora de vender. Los desafíos que debe encarar este sector tienen que ver con la puntualidad y el cumplimiento en las entregas y la calidad y estandarización de los productos ya que es imprescindible a la hora de comercializar de manera constante en el exterior. Los elementos diferenciadores de este sector, como la creatividad, el diseño y la flexibilidad incorporan un valor adicional que debe tomarse como ventaja competitiva. Existen distintos programas provenientes del sector gubernamental y empresarial que acompañan a las PyMEs en el desarrollo de una estrategia exportadora y en la participación de eventos internacionales, misiones comerciales y rondas de negocios. Al final de esta guía se podrán conocer los distintos mecanismos de promoción a la hora de conseguir potenciales compradores.

2. ¿Qué significa exportar moda? Exportar un producto es algo sumamente interesante que encierra una cantidad determinada de acciones, cuya consecuencia es la exportación en sí misma. Según la definición de la Real Academia Española, la moda es “una costumbre que está en boga durante algún tiempo, o en un determinado país (…)”. Existen otras definiciones que la relacionan con una costumbre iniciada por una minoría, que llega a la sociedad y es aceptada por ella. Respecto a la “moda” podemos afirmar que es una industria de Diseño Intensivo que desarrolla la creatividad de aquellos que delinean y desarrollan bienes en función de los gustos y preferencias de la sociedad. Por lo que también se constituye como una industria dinámica ya que desarrolla una interdependencia entre la necesidad de los consumidores y la generación de necesidad por medio de la creatividad. En muchas oportunidades como consumidores nos ha tocado decir, esto está fuera de moda o aquello no está de moda aquí. Sí bien en la moda no se perciben fronteras, los usos, costumbres y estilos cambian en cada país. También muchas veces la moda surge desde el folklore y la cultura. En un mundo basado en la conexión constante e inmediata, a veces se genera como resultado la transferencia, no sólo de bienes sino también de deseos y patrones de consumo en sentido horizontal, es decir entre personas similares de distintas ciudades del mundo, que tienen más en común entre sí, que con personas agrupadas bajo el común denominador de un país. Estas surgen como consecuencia de los grandes lineamientos sociales, los cuales crean un patrón de comportamiento en un entorno particular, durante un periodo de tiempo. Así, exportar moda implica movilizar y aplicar un patrón de conducta basado en gustos y preferencias, desde un espacio determinado -con sus características económicas, sociales y culturales-, hacia otro. Se incluyen, además, las variables de cambio constantes de la moda (temporadas, tendencias, etc.). Por lo expuesto anteriormente, podemos adelantar que la exportación de éste tipo de producto nos obliga a trabajar de manera dinámica y con un constante impulso innovador.

Exportaciones argentinas Hay oportunidades para todos los sectores, en la medida en que haya un factor diferenciador, que puede estar en el diseño y la calidad de los productos o en el modelo de negocios, por caso. En general la exportación de prendas y accesorios de moda muestra una excelente performance en los últimos tiempos pero también hay oportunidades en otros nichos como ropa deportiva y de tiempo libre. Si bien en el país el modelo de negocios se basa en la venta mediante locales propios o franquiciados es probable que en el exterior deba operarse del mismo modo o tal vez de otra manera. Por otra parte, cada vez es más común que las prendas de vestir “de autor” o con una identidad de marca bien construida (lo que no sólo se logra mediante el diseño de los productos sino con la ubicación y ambientación de los locales, el packaging, etcétera) se exporten mediante redes de comercialización propia, llegando así en forma directa al consumidor. En este tipo de franquicias, el franquiciante gana principalmente por la provisión de la mercadería a los locales, no por el canon o el valor de la “llave” (o “fee” de ingreso). Puede hacerse mediante representantes (master franchise) que se ocupan de manejar la relación con los franquiciados en su zona de actuación; en otros casos, el creador de la franquicia, desde la Argentina, trata directamente con los franquiciados minoristas en el exterior.

El país no cuenta aún con un prestigio sólido como productor de indumentaria en los países desarrollados, excepto quizás en el rubro de manufacturas de cuero (prendas, accesorios y calzado). Más allá del diseño, algunas pymes que exportan exitosamente basan su estrategia en este factor, mientras que otras toman otros nichos, como tejidos artesanales, elaborados en algunos casos según la tradición aborigen, y en otros utilizando antiguas técnicas europeas heredadas de los inmigrantes. En cualquier caso la diferenciación es una ventaja competitiva clave que permite eludir la comparación por precio, por lo cual utilizar cueros exóticos, por ejemplo, es una alternativa con gran potencial.

3. ¿Estoy preparado para exportar? ¿Tiene mi producto potencial exportador? Entre los principales desafíos de la empresa, se encuentra la evaluación externa y auto evaluación respecto a nuestra potencialidad y capacidad exportadora. Es conveniente que antes de buscar nuevos destinos en el exterior, debamos conocer nuestras fortalezas y debilidades, lo cual nos permitirá saber hasta donde podemos llegar. Desde hace varios años, el tipo de cambio competitivo y el valor agregado de los diseños ha permitido que varias empresas se incorporen al ciclo exportador. Dicha incorporación, ha sido fruto de un proceso de adecuación y mejora continua que nos obliga a rediseñar constantemente nuestra estrategia comercial externa. No obstante, existen casos donde varias empresas que han tratado de exportar sus productos no han tenido éxito en el intento. Tales dificultades pueden ser atribuidas a las características del producto, al tipo de empresa o cuestiones operativas. Asimismo, con cuestiones relacionadas con la capacidad productiva o cuestiones técnicas relacionadas con certificaciones, embalajes, marcas, etcétera. Por ende la planificación es la clave para reducir o resolver las restricciones que se plantean para el desarrollo del negocio. Una situación que se reitera es que el pequeño empresario viaje al exterior para promover sus productos y al regresar, las urgencias del día a día del mercado local le impidan hacer el seguimiento de esos contactos y cumplir en tiempo y forma con los compromisos asumidos (envío de cotizaciones, muestras e información adicional, etc.). Desafortunadamente ésta inversión hecha con el viaje no se optimiza al máximo. Por otra parte, un aspecto fundamental es establecer redes de contactos con instituciones y otras empresas que pueden brindar apoyo o trabajar junto a nuestra pyme en el proyecto exportador. De esta forma se pueden evitar errores comunes aprendiendo de experiencias ajenas, y obtener recursos a bajo costo, incluyendo financiamiento no bancario (subsidios, créditos blandos), información de mercados, eventos sectoriales y oportunidades de negocios, o asistencia técnica especializada. Consideramos útil mencionar que el empresario pyme que está pensando en exportar debe tomar conciencia de que ser un exportador exitoso lleva tiempo (un par de años es un plazo razonable para comenzar a ver resultados). Asimismo, como mencionamos anteriormente, resultará sumamente necesario un diagnóstico previo sobre la aptitud de la empresa para la exportación; lo cual permitirá definir un listado de deberes o tareas que hay que ejecutar como paso previo o simultáneo a las acciones de desarrollo de mercados en el exterior. Una de las herramientas fundamentales es la investigación de mercados preliminar . La misma, en función de nuestras fortalezas y debilidades, debería proveernos de información sobre segmentos y mercados donde existen oportunidades a nuestro alcance. De allí surgen las metas y objetivos de nuestro proyecto, y resta definir la estrategia y los planes de acción que se desarrollarán para alcanzarlos. Posteriormente no se debe dejar de lado el monitoreo constante de estas acciones para controlar el cumplimiento de ese plan trazado.

Principales obstáculos que tienen las empresas de indumentaria - Problemática común a las pymes Los fabricantes de indumentaria no están ajenos a la problemática común de todas las pymes manufactureras a la hora de exportar. Los principales obstáculos tienen que ver con limitaciones internas de la firma, y son muchas veces los que pasan más inadvertidos para el empresario. El más importante de ellos es la falta de planificación estratégica formal; los demás incluyen falta de escala, estructura y capacidades gerenciales, dificultades en su relación con los distintos factores de producción (proveedores -talleres externos-, recursos humanos, financiamiento...), y debilidades en la gestión comercial (falta de un posicionamiento claro, imagen y comunicación precarias). - Problemática específica del sector Luego hay temas específicos del sector como la ausencia de reconocimiento en los principales mercados de consumo hacia la Argentina como fabricante de indumentaria de calidad, y una conformación del mercado minorista sumamente problemática, donde tenemos por un lado alta concentración de ventas en grandes cadenas (tiendas departamentales sobre todo) con las que la negociación es muy ardua y se tratan volúmenes muy altos, y en el otro extremo una inmensa cantidad de pequeños locales independientes (tipo boutique) que no importan directamente o sólo en cantidades ínfimas. En el medio se encuentra la posibilidad de desarrollar una red comercial propia y exclusiva ya sea a través de puntos de venta propios (lo cual implica una elevada exigencia de capital) o bien mediante franquicias, lo que resulta difícil tanto en la etapa de búsqueda de los inversores como desde el punto de vista del apoyo y el control que debe llevarse a cabo una vez en funcionamiento. A pesar de que no es fácil y lleva mucho tiempo, este camino (franquicias o locales propios) parece el ideal para las pymes exportadoras, que no pueden ni pensar en instalar marcas mediante publicidad masiva en el exterior, no sólo por no contar con los fondos necesarios, sino porque la escala de producción y la estructura de comercialización nunca les permitirá atender una demanda en los niveles necesarios para amortizar la inversión. A la figura del distribuidor o representante que se conoce en otros rubros, en esta industria se suma también el showroom, que es un representante de productos de nicho, en general altamente segmentado por tipo de producto y tipo de clientes, que conforma una suerte de “colección” entre sus representados. Puesto que la moda se compra por su diferenciación, la exclusividad territorial es muy importante. Luego de leer los comentarios anteriores, creemos que la empresa que desee exportar, deberá considerar los siguientes tips que la ayudarán a sortear futuras dificultades: 3.1 Inscripciones aduaneras necesarias - ¿Estoy inscripto como importador/exportador? - ¿Conozco la clasificación arancelaria de mi mercadería y las restricciones arancelarias y no arancelarias para ingresar en un país?

- ¿Sé que tipo de transporte puedo utilizar para exportar? Si usted considera que no posee un conocimiento acabado de los temas mencionados anteriormente, sugerimos lea la “Guía Primera Exportación” que ha elaborado el Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. No obstante a continuación le mencionaremos brevemente algunos puntos: Inscripción como Importador/Exportador Toda empresa que desee exportar deberá estar registrada como exportadora/importadora ante la Dirección General de Aduanas de la Afip (Administración Federal de Ingresos Públicos). Clasificación de la Mercadería La codificación de las mercaderías permite que al pasar por las aduanas, se logre: obtener información para definir su situación arancelaria y qué arancel le corresponde (general o preferencial); identificar los incentivos gubernamentales; establecer correctamente los impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias que se aplican ( permisos previos, certificaciones técnicas o sanitarias, etc.), existencia de derechos compensatorios y antidumping, los impuestos internos y las observaciones (mercaderías prohibidas, normas de empaque, etc.), entre otros. Por otra parte, este detalle permite obtener una interpretación legal uniforme en todos los países miembros de la Organización Mundial del Comercio (OMC)1, en el marco del Sistema Armonizado de Clasificación de Mercaderías que define cada posición en términos de denominación técnica y de referencia a nivel mundial. Para encontrar en la estructura la codificación buscada es conveniente utilizar el índice de la nomenclatura y seleccionar las secciones y/o capítulos donde el producto pueda estar ubicado. También hay que tener en cuenta las Reglas Generales para la Interpretación del Sistema Armonizado. Todo producto está comprendido en la nomenclatura de acuerdo a los siguientes criterios: • Su origen según la clásica división de los reinos de la naturaleza • La materia prima utilizada en su fabricación • La naturaleza del producto • Su función Al referirnos a posición arancelaria, hacemos mención al código numérico integrado por los siguientes pares de dígitos: 61 (capítulo) Prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto 6103 (partida) Trajes (ambos o ternos), conjuntos, chaquetas (sacos), pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts (excepto de baño), de punto, para hombres o niños. 6103.10 (Subpartida Sistema Armonizado; (6 dígitos, comunes en el marco de la OMC) Trajes (ambos o ternos) 6103.10.10 Subpartida Regional (8 dígitos, comunes dentro del Mercosur) De lana o pelo fino Para establecer la ubicación de su producto, el exportador podrá pedir asesoramiento sobre clasificación arancelaria con alcance técnico-orientativo en:

Organización Mundial del Comercio www.wto.org/indexsp.htm

Dirección General de Aduanas Área Clasificación Arancelaria Azopardo 350 2do piso, Tel: 4338-6400 de 9:30 a 13 y de 14 a 18 hs. www.afip.gov.ar

3.2 Barreras arancelarias y no arancelarias En el comercio internacional existen diferentes restricciones, a las cuales podemos identificar como barreras arancelarias y barreras no arancelarias. Sobre las barreras no arancelarias podemos decir que son regulaciones, leyes, políticas o prácticas de un país para restringir el acceso de determinados productos. Algunos ejemplos pueden ser, regulaciones sanitarias y fitosanitarias, cuotas/cupos de importación, cláusulas de salvaguardia, control de cambio, suspensiones, licencias y prohibiciones, normas de calidad, entre otros. Respecto a las barreras arancelarias, podemos decir que son los aranceles que en cada país debe pagar el exportador/importador ante la Aduana para efectuar la operación correspondiente. Dichas tarifas varían según el producto a considerar y se denominan derechos de exportación y derechos de importación. Derechos de exportación: El derecho de exportación es un arancel que el exportador está obligado a pagar por aquel producto exportado destinado a consumo. La exportación es para consumo cuando la mercadería se extrae del territorio aduanero por tiempo indeterminado Este derecho de exportación puede ser específico o ad valorem. El derecho ad-valorem, se calcula como un porcentaje sobre el valor CIF de un producto y el arancel específico, el cual es un arancel determinado por unidad o cantidad de mercadería. Asimismo, pueden aplicarse en forma mixta.

Derechos de importación: El derecho de importación es un arancel que el importador está obligado a abonar por aquel producto importado para consumo. La importación es para consumo cuando la mercadería se introduce al territorio aduanero por tiempo indeterminado. Los derechos a aplicar pueden ser ad-valorem o específicos. 3.3 Medios de Transporte Al momento de elegir el medio de transporte, es conveniente considerar las características del producto a exportar, su peso, su volumen, las distancias al punto de carga o la aduana de despacho, la distancia al país destino, el costo del flete, y los servicios e instalaciones en destino. La elección del medio de transporte responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias del producto), costo y oportunidad. Es importante conocer para la contratación del medio de transporte, las condiciones establecidas en los puertos de embarque para la contratación de la carga (si la modalidad de contratación es FOB, CIF, etc.). Existen distintos tipos de transporte internacional: Transporte terrestre: por carretera. Es utilizado para exportar a países limítrofes. Se caracteriza por su capacidad de transportar carga con distinto embalaje o contenedorizada. Transporte aéreo: es utilizado para enviar mercadería, en forma rápida. Debido a su costo es utilizado, generalmente, para enviar mercadería con alto valor agregado.

Transporte marítimo: es el medio de transporte más utilizado para grandes cantidades, por su bajo costo comparativo. Sin embargo es más lento y la carga debe tener un embalaje óptimo para soportar las variaciones de temperatura y manipulación. Transporte multimodal: Es la combinación de dos o más modos de los indicados. En caso de precisar más información, le sugerimos consulta la Guía Primera Exportación, elaborada por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. 3.4 Régimen de Muestras Por otra parte, en el sector es muy común que para pequeñas exportaciones se utilice el courier, tanto para el envío de muestras como así también para exportaciones de pequeñas cantidades. El régimen de muestras que dictamina el Código Aduanero es un instrumento que permite que su envío esté exento del pago de tributos siempre que no exceda los valores máximos que fije la reglamentación aduanera y que no se utilicen con una finalidad distinta a la mencionada. El servicio aduanero puede exigir la colocación de marcas indelebles, cortes, perforaciones, u otros para impedir el uso comercial de la muestra en el país destino. La legislación permite enviar muestras al exterior hasta determinados límites máximos sin el pago de derechos de exportación ni obligación de ingresar las divisas correspondientes; siempre que se trate de muestras sin valor comercial que puedan ser inutilizadas, si el Servicio Aduanero así lo requiriera. Es importante subrayar que los límites son dos: por un lado el valor del envío y por el otro, que el envío debe responder al concepto aduanero de muestra, que es más restringido que el concepto comercial de muestra. Para mayor información sobre los límites y cuestiones operativas sugerimos se contacte con la Dirección General de Aduanas. www.afip.gov.ar 3.5 Medios de pago Se recomienda que el exportador se dirija a instituciones bancarias que puedan asesorarlo en lo relativo a los medios de cobro más adecuados. Los mismos estarán estrechamente vinculados a las opciones de financiamiento que elija para llevar a cabo la exportación. Los factores que inciden en su elección son: la confianza, el tamaño de las partes, el monto de la transacción y los costos financieros. La seguridad de un medio de pago está en estrecha relación con su costo. Basándose en estos factores, se identifican distintos medios de cobro, donde los más utilizados son: Transferencia/orden de pago Es una transferencia de fondos que el importador le envía al exportador mediante los bancos comerciales, ya sea por adelantado o al momento de recibir la mercadería. Este instrumento se caracteriza por su costo reducido y su facilidad para el cobro. Su uso se recomienda siempre y cuando exista la confianza entre las partes que garantice seguridad de pago.

Un mecanismo de pago muy efectivo es la Letra de Cambio. La misma es un título de crédito donde por medio de una orden escrita de pago el librador ordena el mismo por un documento escrito y el librado lo acepta. Esta puede ser a la vista (pago a la vista, contado), o a plazo para el pago a una determinada fecha. Si es con aval bancario, se asemeja a un crédito documentado, en caso contrario se asemeja a una cobranza bancaria. Mediante su protesto se coloca al deudor en estado de mora por lo que la letra se transforma en un título ejecutivo que permite la ejecución del moroso. Se debe considerar que las letras de cambio en relación a su aceptación, pago y protesto suelen ser diferentes según los países.

Cheque El cheque se define como un mandato de pago a favor de una persona, emitido por el librador, que será atendido con cargo a los fondos que tiene depositados en poder del librado, que necesariamente ha de ser una Caja de Ahorros o un Banco. El cheque puede ser librado para que se pague a una persona determinada, con o sin cláusula de “a la orden”, o al portador. Esto no implica que el cheque sea una forma idónea de pago en el comercio internacional. Tanto el cheque personal como el cheque bancario presentan serios inconvenientes, que lo hacen útil solamente cuando el grado de confianza entre las partes es total. Cobranza Documentaria En este caso el exportador encarga de la gestión de cobro a un banco comercial. Usualmente, el exportador entrega documentos, tales como factura comercial, certificado de origen, conocimiento de embarque y letra de cambio, indicando las condiciones en las que debe realizarse el pago por parte del importador. Esta es una herramienta relativamente económica y su utilización en el caso de pago diferido, deriva de la confianza absoluta que existe entre el vendedor y el comprador. De esta forma, los bancos sólo se hacen responsables del cobro de la transacción contra el envío de los documentos, sin tener ninguna obligación de pago en caso de incumplimiento del importador. De acuerdo a lo pactado con el importador, el exportador solicita la apertura de la cobranza de exportación al banco de su plaza y presenta los documentos, el banco los revisa y los envía al cobro. En destino, el banco cobrador comunica al importador la recepción de los mismos y se los entrega contra pago o contra aceptación según la modalidad escogida. Luego los fondos son girados al vendedor. Cabe destacar, que las cobranzas pueden adoptar otras formas más complejas si se utilizan con protesto, con prenda, o con avales. Descuento de facturas Un exportador puede utilizar el esquema de Factoring cuando desea descontar la factura originada en una exportación, de esta forma adelanta el cobro de la operación. El sistema se formaliza mediante un acuerdo contractual entre el exportador y la entidad financiera. En materia de costos, generalmente las entidades suelen cobrar la tasa de interés LIBOR más una comisión por riesgo y administración.

Carta de Crédito La carta de crédito es una de las modalidades más utilizadas en aquellos casos donde la empresa no tiene relación comercial previa con el importador y existe desconfianza. En la misma se especifican las cláusulas y las condiciones que vendedor y comprador deben cumplir y han acordado en lo referido a los plazos de pagos y entrega de la mercadería, los términos de venta, la modalidad de transporte, el seguro que involucra a la mercadería, las características del producto, el volumen comerciado y el precio. Los bancos comerciales solicitan documentación que certifique la realización de la operación de compra-venta (factura, remito, certificado de origen, de tipificación, etc). La Carta la emite el banco del comprador a favor del vendedor, también a través de una entidad bancaria (puede ser elegida por el vendedor o el banco del comprador). La carta de crédito siempre es irrevocable al menos que se exprese lo contrario. El carácter irrevocable significa que una vez asumido el compromiso entre las partes, el mismo no puede ser modificado sin el consentimiento de todas las partes que intervienen. En caso que sea revocable, puede haber modificación sin consentimiento. Es el banco del comprador quien se obliga a realizar el pago ante el vendedor, una vez que el vendedor presente la documentación que certifique la operación de venta. La carta de crédito puede ser confirmada por el banco del vendedor. La confirmación significa la incorporación de una segunda garantía donde participa otro banco quien confirma el documento y le asegura al beneficiario el pago. Los costos de comisión bancarios corren por cuenta del comprador, siempre que no se pacte lo contrario. Por otra parte, existen cartas de créditos especiales, las cuales presentan variaciones de acuerdo con las necesidades específicas de la operación a realizar. Para mayor información sugerimos contactarse con su banco.

4. Precio de Exportación El comercio internacional está regulado por trece términos de venta (INCOTERMS2), que definen las obligaciones y responsabilidades que el vendedor y comprador tienen en su relación comercial. Por medio de los INCOTERMS ambas partes pautan temas concernientes al desplazamiento de la mercadería, la transferencia de costos, riesgos y gestión de documentos3. Los términos más conocidos y que tradicionalmente se utilizan al momento de cotizar son el FOB (Libre a Bordo) y CIF (Costo, Seguro y Flete). En el primero de los casos el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercadería, despachada para exportación, ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. A partir de este momento el comprador asume con todos los costes y riesgos en que pueda incurrir la mercancía. En el caso del CIF corresponden al vendedor las mismas obligaciones que en el término FOB, incluyendo en este caso la contratación del seguro y el flete correspondiente. El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación, pero la responsabilidad de este termina una vez que la mercadería cruza la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Por tal razón, uno de los principales desafíos para las empresas, es obtener el precio de exportación de su producto. Para realizar una adecuada cotización, debemos considerar diferentes variables tales como, cantidades vendidas, periodicidad, rentabilidad esperada e incremento de los costos internos, entre otros. Considerando éstos elementos y la siguiente fórmula de precio de exportación, podrá facilitarle la tarea. Para determinar el precio FOB podemos partir de los costos de la empresa. En este caso, se deberán considerar los siguientes elementos: o Costo de producción: incluye todos los gastos relativos a la elaboración del producto hasta que éste se encuentra en stock y se divide en Costos Fijos (mantenimiento, servicios de la infraestructura física, etc) y Costos Variables (materias primas, mano de obra, gastos generales de las distintas etapas de producción, etc). o Costos de administración y comercialización: se originan desde que el producto de encuentra en stock e incluyen, por ejemplo, las siguientes actividades: investigaciones y estudios de mercado, promoción de ventas, publicidad, distribución, etc. o Costos financieros: tienen su origen en los intereses por prefinanciación y financiación de exportaciones. o Costos de exportación: aquí hay que distinguir entres Costos de Exportación Directos (gastos de etiquetas, rótulos, marcas, envases, embalajes, almacenaje, seguro y transporte interno hasta el puerto de salida, envíos de muestras, etc.) y Costos de Exportación Indirectos (gastos del despachante de aduana, gastos bancarios, gastos de despacho y puerto, etc). o Utilidad: puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado al costo del producto. o Derechos de exportación: son un porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería. o Mecanismos de promoción de exportaciones que aplica el estado (reintegros/Draw. back): representan la devolución de los impuestos internos pagados durante la fabricación del producto a exportar, están establecidos por posición arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería.

Incoterms: Términos Internacionales de Comercio. Para más información sobre los Términos de Venta Internacionales se aconseja ver “Guía para la primera exportación” realizado por la Dirección General de Comercio Exterior del GCBA, apartado 5. 3

De esta manera, la fórmula de cálculo sería: Precio FOB =

CP + CCyA + CF + CED _____________________ 1 – CEI + CCI – U – DE + R

Siendo: Numerador = valores absolutos Denominador = valores porcentuales CP: Costo de producción CCyA: Costos de Comercialización y Administración CF: Costos Financieros CED: Costos de Exportación Directos CEI: Costos de Exportación Indirectos CCI: Costos de Comercialización Internacional (por ejemplo la comisión del representante en el exterior, expresada como un porcentaje sobre el precio FOB). U: Utilidad (si se trata de una suma fija, se ubica en el numerador, si se expresa como porcentaje sobre el valor FOB se debe ubicar en el denominador). DE: Derecho de Exportación R: Reintegros Para obtener el Precio CIF El término CIF (Cost, Insurance and Freight), Precio CIF = Precio FOB + Costo Flete Internacional + Costo Seguro Internacional

5. Cómo selecciono mis principales mercados externos Más allá de que “la moda” sea un término subjetivo, al momento de querer exportar un producto relacionado a este concepto, es esencial la elección e identificación del mercado objetivo. Para ello, es necesario realizar un previo análisis del mercado que permita poder identificar cuál es la necesidad del sector, la competitividad del producto, los competidores y la demanda. Así, al momento de querer exportar moda, un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de los gustos y preferencias de los consumidores, patrones de consumo, el ingreso medio de los mismos, y las características culturales del país al que se destinará nuestro bien y medidas antropométricas de su población. 5.1. Criterios y variables a considerar en el relevamiento del mercado El estudio de mercado nos dará la información necesaria acerca del precio apropiado para colocar nuestro producto o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Una vez que se ha identificado el mercado objetivo, se deberá prestar especial atención a las exigencias del mismo en relación a la comercialización del producto: documentación exigida por la aduana de destino, estándares de calidad que deben cumplirse en relación a las normativas locales, requerimientos específicos en relación al envase y embalaje. Por ende, para desarrollar una estrategia de exportación coherente, se debe tener en cuenta los siguientes criterios: • Contar con objetivos claros y conocer adecuadamente las ventajas relativas que su producto presenta para competir en otros mercados. • Identificar no más de tres a cinco mercados potenciales según las condiciones que ofrezcan para desarrollar su capacidad exportadora, considerando los contactos que pueda tener en cada uno de ellos. • Considerar aquellos datos económicos que son básicos del país: como la evolución del producto bruto interno (PBI) y de la renta per cápita, la composición por sectores del producto bruto nacional (PBN), el índice de inflación, el tipo de interés, el riesgo país y la evolución del consumo privado. • Conocer las cifras de importación y exportación que reflejen el potencial de compra y venta del producto en cuestión. De esta forma se obtiene el posicionamiento internacional del producto para el potencial mercado. • Identificar en los mercados seleccionados, referentes, instituciones, medios, etc., relevantes para el sector de diseño de moda e indumentaria con el objetivo de realizar acciones y estrategias de promoción comercial. • Conocer los servicios y productos que ofrece la competencia, y cuáles son sus ventajas y deficiencias en relación a nuestro producto. • Desplazarse al mercado priorizado para conocerlo con mayores precisiones y tomar contacto con posibles socios y/o clientes.

• Revisar el régimen normativo existente en el mercado identificado y resolver las cuestiones relativas al acceso al mismo y los riesgos involucrados. • Identificar aquellas normas técnicas de calidad que nuestros potenciales clientes pueden llegar a solicitarnos que tengamos certificadas4. • Asignar los recursos necesarios para desarrollar los pasos requeridos para la exportación al mercado prioritario. 5.2. Usos y costumbres del mercado Aquellos factores que pueden determinar la elección de un mercado son los relacionados a los usos y costumbres, gustos y preferencias de los consumidores que darán cuenta al vendedor si deberá realizar alguna modificación en el diseño, tamaño, color, marca, etiqueta o garantía del producto. Con un previo relevamiento del mercado se podrán identificar aquellas variables de índole técnica que darán cuenta de las exigencias que se deben cumplir. Asimismo, de acuerdo a las preferencias de consumo de nuestros clientes, se puede ponderar tres tipos de economía a tener en cuenta a la hora de exportar: • En primer lugar se sitúan aquellas economías de escala, competitivas y de ritmo elevado, correspondiente a los países desarrollados. Por lo general suelen agruparse por nichos de mercado en la que es fundamental la historia de la marca, los tipos de diseños y los clientes con los que la empresa cuenta en el mundo. El factor cultural es imprescindible, pero particularmente comparten segmentos de consumo similares ya que suelen identificarse a las grandes capitales como los mercados objetivos. Las economías que se corresponden con este tipo de mercados son: Estados Unidos, la Unión Europea, Australia, Nueva Zelanda, Japón, el Sudeste asiático y Emiratos Árabes Unidos. • En segundo lugar, economías relativamente prósperas de las áreas en desarrollo con buen nivel económico y en las que se vislumbra gran dinamismo de consumo masivo. En este tipo de mercados es importante factores como la comunicación interpersonal, la sensibilidad cultural y la fluidez en el uso del idioma para desarrollar una buena vinculación con un cliente potencial. En este tipo de economías se encuentran los países de América Latina, Oriente Medio y otras áreas en desarrollo. • En tercer lugar están las economías en desarrollo en las que priman factores como falta de infraestructura logística, las distancias, la escasez en los servicios de comunicación, y la informalidad del trato comercial, que hacen que sean economías más riesgosas. Para asegurarse una venta exitosa, se debe tener un buen conocimiento del mercado y de los clientes a los que se les va a vender nuestros productos.

En general las pymes de moda se dirigen a los principales centros de consumo, pero no hay que olvidar que éstos son los mercados más competitivos, a los que todo el mundo quiere vender, y concretar negocios, aquí puede requerir mucho tiempo y dinero. Debe tenerse presente que en todos los países latinoamericanos hay nichos de consumidores de alto poder adquisitivo, y son mercados donde no existe tanta variedad de ofertas de calidad, por lo que los productos 4

Para más información se aconseja ver “Guía para la primera exportación” realizado por la Dirección General de Comercio Exterior del GCBA, apartado 3.4

argentinos están en condiciones más ventajosas. Además nuestro país es considerado en la región como una nación relativamente avanzada y más sofisticada, a diferencia de lo que pasa en los países desarrollados. Como las pymes pueden producir pocas cantidades, su escala puede ser la óptima para atender esos nichos con calidad y buen precio, y la distancia y los costos de traslado permiten reaccionar rápidamente y viajar tantas veces como sea necesario para atender la evolución del negocio. Por lo tanto, puede ser conveniente comenzar por los países cercanos. Entre los factores a analizar se encuentran los aranceles de importación, que pueden dejar nuestros productos fuera de precio, y las normas técnicas –para tener presente si el producto requerirá alguna certificación o adaptación para ingresar al mercado (puede ser un etiquetado particular). El comercio textil está muy afectado por los aranceles y otras restricciones como cupos de importación, sobre todo en los países que tienen su propia industria textil protegida. Es conveniente chequear si los tratados de libre comercio que ha firmado Argentina no incluyen reducciones o exenciones arancelarias para estos artículos. Sin dudas es fundamental analizar las tendencias de la demanda, los patrones de consumo (clima, hábitos) y gustos de los consumidores, lo cual puede apreciarse por las prendas y artículos de vestir que están siendo comercializadas actualmente por la competencia. Ver quiénes son estos productos rivales y analizar la composición del comercio minorista es clave para evaluar las posibilidades de ingreso al mercado; se trata de preguntarse dónde se compran y las características de los productos de nuestro rubro, y ver cuestiones como la concentración, nacionalidad, propiedad, ubicación, volumen de venta, etcétera. Suelen existir barrios donde se instalan mayoritariamente los comercios que se dirigen a un mismo segmento, especialmente en el de mayor nivel de ingresos. Desde ya, es muy importante conocer el funcionamiento de las temporadas estacionales, cuándo comienzan y con qué anticipación los comerciantes deciden la compra de nuevas colecciones. También hay que indagar sobre los eventos y publicaciones del sector para poder hacer el análisis de la demanda, la competencia y obtener datos útiles para nuestra estrategia de penetración. En el sector de la moda suelen realizarse encuentros con desfiles y presentaciones de productos; averiguar si otras firmas o instituciones de Argentina (como la La Dirección de Comercio Exterior del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, la Fundación Export.Ar o la Cancillería) han participado de estos eventos es una buena vía para obtener información objetiva y de primera mano sobre si conviene participar o no de los mismos, más allá de lo que sale publicado en prensa y lo que difunden los organizadores. Según eso, puede ser conveniente concurrir en una primera oportunidad como observador, para conocer el evento en persona.

6. Modalidades de vínculo comercial En el sector de diseño de moda e indumentaria, se puede posicionar los productos en dos tipos de mercados: consumo masivo y nichos de mercado. El primer segmento se refiere a aquellas empresas que generalmente comercializan una gama de productos de diferentes marcas, orientados a sectores de la sociedad ávidos al consumo a precios accesibles y en el que variables como diseño, tendencia, y vanguardia, no son imprescindibles. El precio puede ser un factor determinante para este tipo de mercado. Las complejas relaciones con proveedores, los numerosos contactos con clientes y consumidores directos, la alta diversidad de productos y los temas de logística y distribución hacen de este tipo de mercado tan atractivo al momento de analizar los volúmenes de facturación, como dificultoso para perdurar en el tiempo por ser altamente competitivo y muy sensible a las variables económicas. Los perfiles de empresas que suelen identificarse con este tipo de mercados son: grandes cadenas de retail, supermercados, grandes tiendas de indumentaria, etc. Por su parte, los nichos de mercado son porciones de mercado segmentadas en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características: 1. Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto. 2. Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece). 3. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. 4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra” 5. Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción. 6. Valoran el producto más allá de su precio. Su singularidad, originalidad, identidad de marca clara y contundente. Valoran la historia del producto/marca tanto como el producto mismo. Buscan naturalmente la renovación y la novedad.

7. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. 8. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.

6.1 Alianzas estratégicas Existen de todo tipo y alcance, y básicamente se conforman para la búsqueda de beneficios comunes a partir de la definición de un plan de acción. Existen infinidades de alianzas como joint venture, cooperativas, clusters, pero aquí explicaremos los consorcios o grupos de exportación. Un consorcio es una alianza voluntaria de empresas con el objetivo de promover en los mercados externos los productos de sus miembros, y de facilitar su exportación mediante canales de cooperación, buscando reducir los riesgos y costos en el proceso de internacionalización. La conformación de un consorcio es una tarea compleja, en su fase inicial es necesario que sus miembros definan objetivos precisos y realistas y así determinar un plan de acción que mantenga a sus miembros motivados. En muchos casos, las PyMES argentinas suelen tener grandes dificultades para penetrar mercados externos, especialmente aquellos que imponen varias condiciones como ser los volúmenes de producción, la calidad de producto, el conocimiento del mercado, la capacidad económica y el poder de negociación. En el sector de la moda solemos encontrarnos con altos niveles de exigencias en los países del norte, las que en algunas oportunidades no pueden ser solventadas de manera individual, por este motivo la conformación de un consorcio o grupo exportador puede ser una buena alternativa para solucionar gran parte de esta problemática. La iniciativa de establecer un consorcio debe venir de los empresarios, sin embargo, las asociaciones publicas y privadas pueden estimular y apoyar el proceso de conformación. La experiencia en el desarrollo de consorcios indica que hay una serie de factores que pueden vislumbrar tanto sus posibilidades de éxito como de fracaso. Estos factores tienen que ver con las similitudes y/o diferencias de las empresas miembros y con los objetivos que se persiguen a través del consorcio. Al comienzo hay que superar la desconfianza mutua, el exceso de individualismo, la urgencia de querer ver resultados de corto plazo, entre otras. Como primera medida se debe armar el reglamento junto con el plan de trabajo, haciendo lo posible, para conseguir el consenso de todos los miembros. El reglamento es un documento que servirá para describir las normas generales de funcionamiento del grupo, donde se discutirán aspectos como el fondo operativo común, las condiciones de admisión para los nuevos integrantes del grupo, las causas que determinaran la pérdida de la condición de miembro, las obligaciones respectivas de los miembros entre sí y de éstos frente a terceros, entre otros.

La figura que ayuda a lograr esto son los coordinadores. Su tarea es muy importante en las etapas iniciales, ya que facilitan la cohesión del grupo y ayudan a los miembros a definir objetivos realistas. El coordinador debe ser suficientemente independiente para administrar el consorcio y mantener relaciones estrechas con cada uno de sus miembros. Ante todo, es necesario que los miembros estén motivados y comprometidos con su participación en el consorcio, deben estar convencidos de los beneficios que obtendrán. En caso que desee mayor información sobre consorcios de exportación sugerimos contactarse con la Fundación Export.Ar o la Fundación Standard Bank; quienes son una de las entidades que lleva adelante el Programa de Consorcios de Exportación.

7. Actividades de Promoción Comercial externa. Herramientas a mi alcance Una de las formas más comunes para divulgar sus productos e intentar ingresar a un nuevo mercado, es la participación en ferias, exposiciones, misiones comerciales y ruedas de negocios. Son sin duda uno de los mejores instrumentos promocionales de negocios para las pequeñas y medianas empresas. En los eventos internacionales las empresas participantes aprovechan para dar a conocer nuevas marcas o productos, avances tecnológicos del sector, nuevas tendencias, etc. El conocimiento que se genera de la participación en estas actividades constituye una experiencia de gran valor que permite ver las fortalezas y debilidades y las oportunidades sobre cierto mercado relevantes. Asistir a eventos en el exterior es importante también para explorar el mercado “in situ”. Concurriendo a los principales eventos del sector en la región, país o ciudad de interés le permitirá al empresario conocer a los principales competidores así como las tendencias de la demanda, es decir, que equivale a realizar un estudio de mercado sobre el terreno. Las pymes son poco propensas a contratar investigaciones de mercado a consultoras, en parte porque les resulta difícil identificar consultoras que conozcan el rubro y ofrezcan servicios de buena calidad a un costo que puedan pagar. Entonces los viajes permiten cubrir esa necesidad en forma razonablemente eficaz. En el caso de las ferias es recomendable la continuidad de presencia de modo de asegurar a los posibles interesados la seriedad del proyecto exportador.

7.1 Misiones comerciales Una misión comercial consiste en una delegación de empresas que realizan un viaje de negocios para promocionar sus productos y/o servicios mediante una serie de entrevistas individuales con potenciales distribuidores, representantes y/o clientes. Pueden ser multisectoriales o sectoriales, la diferencia radica en la composición de los participantes y en algunos casos en las actividades conexas que pueden llevarse a cabo como visitar una feria del sector o diferentes showrooms. Es recomendable participar cuando existe respaldo de entidades intermedias especializadas o apoyo gubernamental. Lo importante en las misiones comerciales es que tienen carácter prospectivo, no se puede pretender vender de inmediato, sino considerar que en vez de comprar un estudio de mercado especializado, se está realizando una investigación in situ, con la ventaja de poder entrevistarse directamente uno mismo con los potenciales compradores, distribuidores y/o representantes. Lo más importante al participar de una misión comercial, es poder definir el tipo de clientes a quienes se quiere llegar. Más allá de la estrategia previa que se tenga pensada, es bueno conocer a todos los actores del sector. Desde las tiendas multimarcas, hasta representantes, distribuidores y posibles franquiciados. Tanto la elección de los representantes como los distribuidores son fundamentales, deben ser elegidos cuidadosamente ya que son la cara de la empresa en el mercado de destino y tienen que poder dar la información exacta sobre todo aspecto relacionado con el producto ofrecido.

También es aconsejable participar del armado de la agenda, acompañar el trabajo que realicen los organizadores ya sea brindando material complementario como también contactos que se hayan obtenido previamente en otras actividades de promoción. Es muy útil siempre reservarse un último día par hacer visitas particulares, o para volver a encontrarse con los contactos que parecieron más interesantes. Es deseable recopilar información del mercado, en especial, las prácticas comerciales en el mercado de destino, los sistemas de distribución existentes, si existen marcas nacionales ya instaladas, competidores locales y los medios de pago más utilizados. Generalmente, en América Latina somos reconocidos tanto en calidad como en el diseño de nuestros productos, es muy común, que chilenos, uruguayos, nos visiten con el único objetivo de comprar indumentaria y conocer las tendencias de la moda. Además muchas marcas nacionales se encuentran establecidas con un local propio o franquicia. Para realizar la selección de las misiones comerciales en las que se quiere participar durante el año, es necesario conocer el plan de acción de actividades de promoción que confecciona la Cancillería Argentina (http://agendasurciweb.mrecic.gov.ar ), ya que de esta forma se garantiza no solo el aval oficial en estas actividades sino se conoce todas las actividades de todas las instituciones y en qué meses se desarrollarán.

Por otra parte, muchas misiones comerciales del sector, se enmarcan dentro de semanas argentinas, donde existe la posibilidad de participar en un showroom y/o presentar nuevas colecciones a través de desfiles. Esto depende de la institución que lo organice y del apoyo oficial que reciba. En las misiones comerciales, es sustancial aprovechar cada instante y tiempo libre para realizar la investigación de mercado in situ. Conocer los productos de nuestra competencia, observar las tendencias, los talles, colores, la localización del target al que se quiere llegar, la puesta de los locales y precios es fundamental para saber a qué nicho es conveniente apuntar. Una vez en destino, al tener las entrevistas, es primordial ser puntuales, caso contrario intentar avisar para que la persona con quien se iba entrevistar no se lleve una primera mala impresión, no solo de Ud. sino de su empresa, de los que organizaron la agenda y de nuestro país. Cuando uno sale al exterior siempre se encuentra representando a su país, por eso, tenemos que ser cautelosos en nuestras acciones y actitudes. Es importante utilizar el tiempo de la reunión para conocer el perfil del comprador, la modalidad de negocio y si es posible que nos describa como se mueve el sector. Es práctica habitual contarles con quien más se van a reunir, así se obtienen algunas impresiones subjetivas pero que pueden ayudar a conformar una idea de cada uno de los actores del sector. Una vez de vuelta a su empresa, es importante responder las consultas o pedidos de cotización que hayan surgido durante el viaje. También, es importante incorporar a sus nuevos contactos en el mailing de su empresa, de esta forma estarán informados cada vez que lanza una nueva colección.

Ventajas de participar en una misión comercial • La agenda está a cargo de los organizadores, éstos, generalmente se apoyan en las embajadas argentinas del exterior, lo que permite, en algunos casos, llegar a contactos que de forma individual no se hubiesen obtenido. • Al viajar en grupo, se produce un intercambio de experiencias y recomendaciones entre los mismos participantes, obteniéndose información que no se encuentra en Internet sino en las vivencias de cada una de las empresas.

• Participar con el respaldo institucional de la Cancillería Argentina, los Gobiernos Provinciales y Municipales, así como también de aquellas entidades que colaboran con la misión, amplía la red de contactos y transmiten mayor responsabilidad y seriedad a las contrapartes extranjeras. • Se reducen costos en pasajes y alojamiento mediante la negociación de tarifas grupales.

7.2 Ferias Internacionales Las ferias son centros de distribución para el intercambio de productos y servicios, brindan la oportunidad de conocer de manera directa a nuestra competencia, permite obtener un contacto estrecho entre expositores y visitantes y también fortalece los vínculos preexistentes que se tengan en ese mercado. Las ferias internacionales constituyen un lugar idóneo para enterarse de las últimas novedades en materia de diseño, materias primas, y tecnologías como también ver las últimas tendencias de la moda. Si se planifican de forma adecuada, pueden ser el medio ideal para obtener información valiosa en un período de tiempo muy breve. Para escoger las ferias a las cuales puede asistir, es recomendable, ver los comentarios de las ediciones anteriores, revisar los expositores que participaron y en el caso en que ya hayan participado empresas argentinas, comunicarse con ellas para que les den referencias de la misma, la cantidad y origen de sus visitantes también deben tenerse en cuenta. Siempre es aconsejable en una primera vez, asistir como visitante, de esta forma se puede evaluar realmente si es conveniente o no participar con un stand. La Fundación Export.Ar (www.exportar.org.ar) cuenta con un calendario oficial de las ferias internacionales más importante. Las empresas interesadas en participar acceden a un stand dentro del Pabellón Argentino, donde los costos de participación son más económicos y tienen la ventaja adicional de estar enmarcados dentro de una iniciativa oficial con el apoyo de las Embajadas argentinas en el exterior y un tutor que acompaña a la empresa en la preparación previa y durante la feria. Existen innumerables ferias dedicadas al sector de moda, accesorios e indumentaria cada vez más profesionalizadas y segmentadas, existen algunos buscadores de ferias internacionales que pueden ayudar a detectarlas como: AUMA, buscador alemán que se encuentra disponible en español (www.auma-mesen.de), INFOMAT, buscador en inglés dedicado exclusivamente al sector (http://www.infomat.com/calendar/index.html) y por último en español se encuentra el link www.directorioferias.com. Todos ellos tienen la posibilidad de buscar por sector, fecha y país.

Las ferias son lugares estratégicos para hacer inteligencia de mercados, las entrevistas con los visitantes son una fuente directa para obtener información y analizar la situación precio y calidad de los principales competidores y evaluar el posicionamiento del producto en el mercado. En este sector, es importante analizar las tendencias de la demanda, los patrones de consumo (clima, hábitos, costumbres, talles, formas antropomórficas de la población), y gusto de los consumidores. Conocer el comienzo de las temporadas estacionales y con qué anticipación los potenciales clientes deciden la compra de nuevas colecciones. Asimismo conocer los eventos y publicaciones del sector ayuda al análisis de la estrategia de penetración. En algunas ferias se desarrollan otras actividades de forma simultánea como rondas de negocios, congresos, seminarios, lanzamientos de colecciones entre otras que multiplican aun más la cantidad de visitantes. Al participar de una feria, hay que tener en cuenta los siguientes costos: • Alquiler, diseño y armado del stand, • Campaña de comunicación de difusión (envío de invitaciones, publicidad en revistas especializadas, tarjetería en el idioma de destino) • Servicios adicionales (conexión a internet, equipos de video, lápiz óptico) • Material promocional (folletos, catálogos, cartelería) • Alojamiento, pasajes, viáticos, almuerzos y cenas del personal de la empresa que va a asistir a la feria, • Transporte, aduana y seguro para el envío de los productos y/o muestras

Al abarcar un nuevo mercado, es aconsejable conocer las costumbres de negocios como la forma de saludar, los gestos, la distancia que se guarda entre una persona y otra, la puntualidad, la forma de vestir, el uso de las tarjetas de presentación, entre otros. Respetar las diferencias culturales implica tener la capacidad de adaptarse no solo a las prácticas comerciales del país de destino sino también a sus formas protocolares. Al regresar, se recomienda iniciar el seguimiento lo antes posible y así adelantarse a la competencia además de mostrarse como una persona seria, formal y con profesionalismo. El empresario debe cumplir los compromisos asumidos en sus conversaciones y enviar la información complementaria que corresponda, como una cotización, muestras o a llamar al posible cliente. También una de las primeras actividades del seguimiento es enviar una nota de agradecimiento a las personas que visitaron el stand. Luego, se debe elaborar un informe de la feria, donde se tenga un estimado de ventas, número total de visitantes, número de contactos nuevos, entre otros y así determinar si se lograron o no los objetivos propuestos para el evento. Ventajas de participar en Ferias Internacionales: • Abren nuevos mercados (nos conocen y conocemos a nuevos clientes). • Un gran número de potenciales compradores se concentran en un lapso breve de tiempo y espacio delimitado • Hacen posible una comparación directa entre precios y servicios, permitiendo evaluar a la competencia y su posición frente al mercado en cuestión • Posibilidad de lanzar nuevas marcas y/o productos

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Conocer las particularidades del mercado y ver las preferencias de sus consumidores Contactar distribuidores y analizar los canales existentes en el mercado

7.3 Fashion Markets (Ferias de Moda) Es una modalidad utilizada generalmente en los EEUU, se realizan en centros comerciales donde convergen diseñadores, fabricantes, representantes de ventas, y mayoristas. Las mismas constan de una gran cantidad de showrooms, uno al lado de otro, lo que significa que el flujo de compradores está asegurado, teniendo un alto poder de convocatoria los compradores de boutiques. Al evaluar la participación de una empresa en estas Ferias de Moda, se recomienda tener aceitados la distribución y el stock en los EEUU ya que quienes asisten a estas ferias van con el objetivo de realizar pedidos. Si se considera alquilar un showroom hay que tener en cuenta que la participación es difícil, ya que hay que someter los productos a consideración de un comité de selección y éste se basa principalmente en la calidad, pero también en la cantidad de expositores de una misma categoría. Existen varias ciudades o centros de moda que programan “Fashion Markets” para cada temporada como New York, Los Angeles, Dallas, Atlanta y Chicago. Generalmente las líneas o productos son adquiridos por los compradores 3 a 4 meses antes de ser entregados. 7.4 Ruedas de negocios Son organizadas la mayoría de las veces dentro del contexto de ferias, congresos y exposiciones y las agendas se efectúan en base a los inscriptos en la actividad. Existen distintas modalidades de ruedas, en general, las agendas son armadas por los propios participantes a través de un sistema online y se generan reuniones de doble vía, tanto para vender como para comprar. En otras el cruce de oferta y demanda lo realiza el organizador. Recomendamos que siempre que se inscriba a una rueda, informarse sobre el mecanismo utilizado ya que una u otra modalidad hace variar su grado de involucramiento. También existen ruedas de negocios inversas, generalmente organizadas por organismos públicos de promoción, quienes invitan con pasaje y/o alojamiento a posibles compradores. Estas ruedas suelen ser sectoriales. y suelen enmarcarse en el contexto de una Feria o Semana. Por ejemplo, en la Ciudad de Buenos Aires, todos los años se realiza la BAFWeek (Buenos Aires Fashion Week), semana de la moda Argentina destinada a promocionar a los diseñadores independientes y marcas nacionales. También en Puro Diseño Feria y en Buenos Aires Alta Moda se realizan estas mismas ruedas. Ventajas de participar en una rueda de negocios • Se tienen una cantidad mayor de reuniones, ya que se ahorra el tiempo de traslado de una cita a otra. • Son más económicas ya que los aranceles de participación son bajos o inexistentes • Es una excusa para conocer una feria aprovechando la actividad que la misma ofrece • En el caso de rondas inversas, se puede invitar al potencial comprador a conocer la empresa

Actividades a realizar antes, durante y después de la participación de algunos de estos mecanismos

Antes de Desarrollar una metodología de trabajo con objetivos claros. participar Identificar el publico objetivo al cual se quiere llegar Invitar empresarios locales con mailing de la ciudad donde se lleva cabo la muestra. Estimar un presupuesto. Elaborar listas de precios, teniendo en cuenta transporte, seguros, aranceles e impuestos, para determinar los precios de venta y los márgenes de utilidad. Contactarse con los organizadores para conocer el mecanismo de trabajo y despejar todas las dudas. Preparar el material que entregará durante la feria. Llevar consigo tarjetas de presentación en el idioma local. Capacitar al personal que participará. Coordinar los aspectos logísticos del viaje. Verificar los requisitos técnicos y aduaneros para el ingreso de las muestras Realizar un cronograma de actividades y un check list Contactar a su Embajada para que le de un panorama económico y comercial del país visitado

Durante la Llegar al país con uno o dos días de anticipación para visitar participación boutiques, tiendas, shoppings y otros puntos de venta donde se ofrezcan productos similares al suyo. Analizar lo que ofrece la competencia y realizar inteligencia comercial. Ser atento y amable con todas las personas con las que se entreviste Crear una base de datos de clientes potenciales para seguimiento. Tener información a la mano sobre los niveles de producción, las medidas, los pesos y el tipo de embalaje.

Después de Hacer un seguimiento de los contactos realizados durante la actividad. la Realizar una evaluación de los resultados y compararlos participación con los objetivos establecidos previamente. Enviar la información solicitada y cumplir con los compromisos adquiridos. Invitar a su potencial cliente a que conozca su empresa y su ciudad. Volcar la información generada en un documento y/o base de datos.

8. Direcciones útiles

Dirección General de Industrias Creativas y Comercio Exterior e Ministerio de Desarrollo Económico Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires Villarino 2498 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4126-2977/2980 www.comercioexterior.buenosaires.gov.ar www.buenosairesexporta.blogspot.com Oficina de Moda de Buenos Aires CMD - Centro Metropolitano de Diseño Dirección General de Industris Creativas y Comercio Exterior Ministerio de Desarrollo Económico Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires Villarino 2498 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4126 - 2950 moda@cmd.org.ar www.cmd.org.ar Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto. (Cancillería) Esmeralda 1212 –Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4819-7000 www.mrecic.gov.ar Fundación Export.Ar Paraguay 864 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4315 4841 exportar@mrecic.gov.ar www.exportar.org.ar Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina ( A.I.E.R.A.) Av. Belgrano 124 Piso 1º – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4342-0010 / 0019 aiera@aiera.org.ar www.aiera.org.ar Bairexport – La Red de Exportadores de Buenos Aires Chacabuco 869 2ºF – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4362- 2091/2097 info@bairexport.com www.bairexport.com Cámara de Exportadores de la Republica Argentina Av. Roque Sáenz Peña 740, Piso 1º – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4394-4482 (líneas rotativas) contacto@cera.org.ar www.cera.org.ar

Cámara Argentina de Indumentaria para Bebés y Niños - CAIBYN Luis M. Drago 315 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4855-6009 / 5560 / 8786 (líneas rotativas) camara@caibynindumentaria.com.ar www.caibynindumentaria.com.ar Cámara Industrial Argentina de la Indumentaria – CIAI Av. Rivadavia 1523, Piso 5º - Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4381-0001 www.ciaindumentaria.com.ar Cámara del Calzado Argentino – CIC Av. Rivadavia 4323 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4958-3737 cic@camara-calzado.org.ar www.calzadoargentino.org.ar Cámara Industrial de las Manufacturas del Cuero y afines de la Republica Argentina – CIMA Bernardo de Irigoyen 972, Piso 5º - Ciudad Autónoma de Buenos Aires Tel: (54 11) 4300-5116 cima@cuerocima.com.ar www.cuerocima.com.ar Fundación ProTejer Av. del Libertador 1311 Tel: (54 11) 4797-8584 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires info@fundacionprotejer.org www.fundacionprotejer.com Otras instituciones: Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) Cebollatí 1461 Montevideo – Uruguay (59 82) 400 11 21 www.aladi.org Centro de Despachantes de Aduana de la República Defensa 310 (1065) – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4331-2338/6802 www.cda-argentina.org.ar Dirección General de Aduanas Azopardo 350 - Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4338-6400 www.afip.com.ar INPI - Instituto Nacional de la Propiedad Industrial Paseo Colón 717 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4344-4967 www.inpi.gov.ar

INTI - Programa de Diseño 4724 6200 Int. 6784 prodis@inti.gob.ar www.inti.gov.ar/prodiseno IRAM - Instituto Argentino de Normalización (nexo de continuidad con "IRAM, Instituto Argentino de Racionalización de Materiales") Perú 552 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4346- 0600 iram-iso@iram.org.ar www.iram.org.ar Plan Nacional de Diseño de la Secretaría de Industria Comercio y Pyme de la Nación Julio a Roca 651 1° piso sector 24 – Ciudad Autónom a de Buenos Aires disenio@mecon.gov.ar www.pnd.gov.ar Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional Paseo Colón 185 – Ciudad Autónoma de Buenos Aires 4349-5325/5323 www.sepyme.gov.ar