INFORME EJECUTIVO
ÍNDICE 3 ANÁLISIS DEL MERCADO ● ● ●
Sector Económico Sector empresarial Sector específico
4 ANÁLISIS POR SECTORES ● ● ●
Sector Económico Sector empresarial Sector específico
5 ANÁLISIS POR CATEGORÍA ● ● ●
Sector Económico Sector empresarial Sector específico
6 ANÁLISIS DE COMUNICACIÓN ● ● ●
Sector Económico Sector empresarial Sector específico
7 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ● ● ●
Sector Económico Sector empresarial Sector específico
8 OBJETIVOS PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS ● Global ● Táctico ● Específico 9 FACTORES ● Críticos ● Éxito 10 DOFA 11 TRAZABILIDAD ● PLAN DE ACCIÓN ● ESTRATEGIAS 12 ESTIMACIONES ECONÓMICAS ● Pronóstico ● Presupuesto ● Punto de Equilibrio 13 SIMULADOR ● Estado de Resultados ● Proyecciones ● Balances PYG 14 TOMA DE DECISIÓN ● Se acepta el proyecto ● Recomendaciones ● Conclusiones
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Comportamiento del mercadeo sectorial Dentro de los subsectores del sector comercio en Colombia el subsector de Equipos, informática y hogar han tenido un crecimiento en ventas superior al del PIB donde ha logrado duplicar las ventas en los últimos 5 años; mientras que el subsector de libros y papelería ha tenido un crecimiento económico sostenido ya que las tecnologías han tenido repercusiones negativas sobre el impulso de este subsector
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Los subsectores aquí presentados hacen parte del sector de comercio al por menor y se puede evidenciar una participación en el mercado con pocas fluctuaciones a excepción del subsector de equipo informática y hogar que ha tenido un comportamiento de crecimiento lineal año tras año; por otra parte la participación del sector de libros y papelería a tenido una disminución durante los dos primeros años y le ha sido difícil recuperarse en los últimos 3 años.
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Ventas históricas últimos 5 años La proyección de las ventas para el año 2014 son muy acordes con el comportamiento que ha tenido el mercado hasta el momento, tanto para el subsector de equipos informáticos, hogar como para el subsector de libros, papelería.
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Para el año 2014 en curso se ha proyectado un crecimiento para los subsectores de equipos informática, hogar (10.7), mientras que para el subsector de Libros papelería se espera un crecimiento del (3.8) permitiendo seguir con sus porcentajes de participación que han venido destacando en el mercado y en el PIB.
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Dentro del sector económico se puede encontrar gran variedad de marcas las cuales generan un alto impacto en la mente del consumidor ya sea positiva o negativa. Esto se logra gracias a estrategias de Marketing que permiten dar a conocer las principales características, beneficios y valores agregados a cada marca de bien o servicio en el mercado, cada subsector posee grandes marcas que representan el producto el cual están comercializando.
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Canales de comunicación del mercado sectorial
El sector comercial, maneja diversos canales de comunicación, los cuales permiten que los consumidores tengan múltiples entradas para que conozca mucho más sobre los bienes o servicios, como por ejemplo sus oficinas, en las cuales se cuenta con un espacio físico disponible para que los clientes y empleados se encuentren, conversen y cierren una operación.
Los subsectores económicos de papelería y libros, y mobiliario para oficina y hogar utilizan sistemas de comunicación tales como catálogos de producto el cual es uno de los más efectivos, seguido de visitas a los clientes en sus empresas o locales; además de la implementación de una excelente plataforma en internet.
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ANÁLISIS DEL MERCADO SECTORIAL
Canales de comunicación del mercado sectorial
El sector comercial, maneja diversos canales de comunicación, los cuales permiten que los consumidores tengan múltiples entradas para que conozca mucho más sobre los bienes o servicios, como por ejemplo sus oficinas, en las cuales se cuenta con un espacio físico disponible para que los clientes y empleados se encuentren, conversen y cierren una operación.
Los subsectores económicos de papelería y libros, y mobiliario para oficina y hogar utilizan sistemas de comunicación tales como catálogos de producto el cual es uno de los más efectivos, seguido de visitas a los clientes en sus empresas o locales; además de la implementación de una excelente plataforma en internet.
ANÁLISIS DEL MERCADO EMPRESARIAL
Según datos estadísticos del sector, en promedio hay entre 6.000 y 7.000 papelerías. En Bogotá se concentra el 50% del mercado nacional, seguido por el sur del país con un 17%, Medellín, con el 13%; Santanderes con el 12%; Barranquilla con el 9%, y el Eje Cafetero con el 4%. Por zonas papeleras reconocidas, se encuentran en Bogotá, “San Victorino”; en Medellín, el “Hueco”; en Calim, “La Novena” y en Barranquilla, la reconocida “Barranquillita. En 2012, Panamericana Librería y Papelería y su filial Panamericana Outsourcing conservaron un amplio liderazgo en este sector. Posteriormente se situaron Dispapeles y el Holding Coimpresores de Colombia con sus empresas Coimpresores de Antioquia, Coimpresores de Bogotá, Coimpresores de Occidente y Coimpresores de Oriente, seguidos de Ashe, Centro Papelero Tauro y Propandina.
ANÁLISIS DEL MERCADO EMPRESARIAL
Por otro lado, entre las empresas restantes se distinguieron en 2012 por su dinamismo Suministros e Impresos, Librería Nacional, Supapel, Comercializadora Marden, Papyser, Papelería El Cid, Comercial MCL, Papelería Veneplast, Surtipapel, Papelería El Punto, Molano Londoño e Hijos, Luima, Papelería Rodríguez, Publiciencia, Papelería Los Lagos, y Formas y Colores. Además de las empresas mencionadas arriba, se incluye información de Office Depot Colombia, Distribuidora El Faro, Marion, Central Papelera, Comercial Papelera, Books and Books, C.I. Colombia Cipe, Distribuidoras Unidas, Círculo de Lectores, Papelería Corsa, Surtipapel, Cempac, Papelería Cati, Icopel, Distribuciones Topalxe, El Papelero, Corpapel, Inversiones Romano, Papelera Industrial FK, La Gran Manzana, Papeles El Tunal, Distribuidora Servioficinas, y Librería Médica Celsus.
ANÁLISIS DEL MERCADO EMPRESARIAL
Ventas históricas últimos 5 años
Dentro del campo de la proyección del mercado empresarial, la empresa tiene un enfoque visionario del mercado en Colombia, desde inicios cuando incursionaron en Colombia hace 5 años ,la visión de la empresa está dirigida a poder atender el mercado colombiano partiendo de una visión como empresa multinacional, ya que la compañía debe y quiere ser la más exitosa en la venta de artículos para oficina en México, Centroamérica y Por supuesto Colombia
ANÁLISIS DEL MERCADO EMPRESARIAL
Sistema empresarial
del
mercado
● ●
Catalogo virtual y promociones vía Web Fuerza Comercial
●
Volanteo Merchandising Líneas de atención al cliente Atl Btl
● ● ● ● ·
promocional
ANÁLISIS DEL MERCADO ESPECÍFICO El papel es un producto que, debido a la importancia que posee, tiene una gran demanda en el mercado puesto que tiene una gran participación en la vida diaria del hombre, convirtiéndose así, en parte casi esencial de éste.
El sector papelero en Colombia se mantiene en el mercado por la demanda constante de las personas que adquieren productos y servicios en las papelerías, ya sea la compra de un lápiz, cuadernos o marcadores en grandes formatos o de conveniencia. Hoy el deber de esta industria no solo es mantenerse sino fortalecerse y crecer en el escenario comercial tanto en fidelización como en rentabilidad.
ANÁLISIS DEL MERCADO ESPECÍFICO
ANÁLISIS DEL MERCADO ESPECÍFICO Crecimiento del mercado Objetivo
ANÁLISIS DEL MERCADO ESPECÍFICO Canales de comunicación de Office Depot ●
Catálogo virtual y promociones vía Web ● Fuerza Comercial ● Volanteo ● Merchandising ● Líneas de atención al cliente ● Atl ● Btl ● Comerciales de TV ● Redes Sociales ● Mailing ● Material PoP
El sistema de Comunicación que utiliza Office Depot para comunicarle a su consumidores es primer lugar su página web http://store.officedepot.com. co/ Allí se publican ofertas y promociones que les permitirán a sus consumidores conocer sobre los productos los cuales tengan interés de comprar. Otro sistema de comunicación es sin duda la fuerza de ventas que la organización posee, ya que ellos son quienes comunican a sus clientes las ofertas y promociones que en el día a día surgen
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Nuestro grupo objetivo actualmente tiene múltiples opciones para satisfacer sus necesidades y esto lo logran varias compañías al tener similitud con los productos que ofrecemos. A continuación mencionaremos algunas empresas que se consideran nuestra competencia directa y son: · · · · · · · · · ·
Panamericana outsourcing s.a. Distribuidora de papeles s a dispapeles Papeleria los lagos ltda Gran papeleria bolivar s.a.s. Panamericana libreria y papeleria s a Libreria y papeleria futuro ltda. Papeleria colonial & cia ltda Papeleria rodriguez ltda. Comercial papelera s a Papeles inteligentes ltda
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Ventas comparativas de los últimos 5 años de la competencia
OBJETIVOS PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS OBJETIVO GLOBAL: Aumentar al año 2017 el volumen de las ventas del segmento de papelería en un 20% con respecto al año anterior.
OBJETIVOS TÁCTICOS ● ● ● ●
Incrementar la fuerza de ventas la cual permitirá dar una efectividad del 100% en cuanto a resultados esperados a fin de año. Conocer de manera cercana las necesidades del consumidor y satisfacerlas. Conocer el comportamiento del mercado. Ser el principal distribuidor de productos para los distintos clientes corporativos de las ciudades de Bogotá, Cali y Medellín.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ● ●
●
Conocer todos los canales por los cuales se pueda abordar al consumidor y lograr suplir sus necesidades de compra. Brindar todo el apoyo moral al equipo comercial para que logren cumplir con la meta asignada y de ese modo cumplir nuestro plan de ventas. Hacer la entrega de los pedidos solicitados dentro de los tiempos de compromiso.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ● ●
Ser asertivo con los distintos tipos de cliente para brindar una óptima atención. Incluir dentro de la página web de Office Depot, un enlace que permita una comunicación instantánea con un asesor y a su vez ventas efectivas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ●
Actualizar nuestra Fanpage, nuestra cuenta en twitter para día a día comentar las ofertas y promociones que realizan. ● Brindar todo el apoyo moral al equipo comercial para que logren cumplir con la meta asignada y de ese modo cumplir nuestro plan de ventas ● Conocer todos los canales por los cuales se pueda abordar al consumidor y lograr suplir sus necesidades de compra Hacer la entrega de los pedidos solicitados dentro de los tiempos de compromiso. ●
ANÁLISIS DOFA
tra
TRAZABILIDAD
ESTIMACIONES ECONÓMICAS, PRONÓSTICOS , SECTORIAL
EMPRESARIAL
ESPECÍFICO
PRESUPUESTOS
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q)
SIMULADOR PROYECCIONES
SIMULADOR PROYECCIONES
ESTADO DE RESULTADOS
P. y G.
P. y G.
TOMA DE DECISIONES El proyecto es viable; en los análisis del mercado se puede evidenciar que el sector de papelería ha tenido un crecimiento leve pero sostenido, Office Depot debe poner en marcha su plan de acción y destinar sus esfuerzos a conseguir clientes del target de clientes actuales ya que cuenta con herramientas comerciales y logísticas que lo hacen fuerte ante la competencia, pero antes debe darse a conocer al mercado como una marca que ofrece productos de calidad a muy buenos precios y sobre todo que tiene la capacidad y garantías para cumplir con la solicitud de producto. El PEV, Ruta critica, Plan de acción y el simulador han sido las herramientas claras y adecuadas que han permitido conocer la forma adecuada para ejecutar este proyecto eficiente y eficazmente con el fin de ganar participación en el mercado y posicionarnos como marca líder en las ciudades de Bogotá, Cali y Medellín.
PRESENTADO POR Cristian Camilo Bar贸n Fabian Mauricio Posada Christiam Edilberto Boh贸rquez 7AN
PROFESOR Carlos Perdomo Lasprilla