2014 Salud Total EPS
INFORME EJECUTIVO PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS CHRISTIAN CAMILO JIMENEZ 7BN
DENNIS ANDREY ALONSO PRIETO ANDRÉS TOVAR ALFARO
INDICE 1. ANALISIS DEL MERCADO 1.1. ANALISIS SECTORIAL 1.2. ANALISIS EMPRESARIAL 2. ANALISIS DE PRODUCTO 2.1. ANALISIS SECTORIAL 2.2. ANALISIS EMPRESARIAL 3. ANALISIS DE PRECIO 4. ANALISIS DE COMUNICACIÓN 5. ANALISIS COMPETITIVO 5.1. FACTORES DE ÉXITO 5.2. FACTORES CRITICOS 6. ANALISIS DOFA 7. OBJETIVOS PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS 7.1. OBJETIVO GLOBAL 7.2. OBJETIVOS TACTICOS 7.3. OBJETIVOS ESPECIFICOS 8. TRAZABILIDAD Y PLANES DE ACCION 9. ESTIMACIONES ECONÓMICAS 9.1. PRONÓSTICOS 9.2. PRESUPUESTOS 10. ANALISIS DE RESULTADOS 10.1. ANALISIS DEL MERCADO ACTUAL 10.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 10.3. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO 10.3.1. REGIMEN DE EXCEPCION 10.3.2. REGIMEN CONTRIBUTIVO 10.3.3 REGIMEN SUNSIDIADO
10.4. PREVISION DE VENTAS 10.5. PLAN D EPUBLICIDAD 11. TOMA DE DECISIONES 11.1. RECOMENDACIONES 11.2. SUGERENCIAS
1. Anรกlisis Del Mercado 1.1. Anรกlisis sectorial En Colombia las empresas prestadoras de salud estรกn incluidas dentro del sector de servicios sociales.
Con relaciรณn al primer trimestre de 2012, los servicios sociales (asistencia social) y de salud crecieron en un 5,9%
El sector de los servicios ocupa el segundo lugar en ingreso por año con un 25.5%. En cuanto a la utilidad aporta el 40.2% de utilidad a la economia del pais. Participacion de los ingresos operacionales por seccion o actividad economica
El sector salud se clasifica dentro del sector de servicios y es el tercero en cuanto a participación en ingresos operacionales, teniendo un 15.3% 1.2. ANÁLISIS EMPRESARIAL
Salud Total ocupa el 4° lugar en participación del mercado del sector salud, consolidándose dentro de las 5 principales EPS del país.
La participación de salud total en el año 2013 creció un 0.35% con relación al año 2012.
2. ANÁLISIS DE PRODUCTO 2.1. ANÁLISIS SECTORIAL
El régimen subsidiado que corresponde al POS es el que presenta la mayor participación en el mercado.
La grafica representa la evolución que ha tenido los regímenes de salud, donde el subsidiado fue el que tuvo una mayor evolución.
2.2. ANÁLISIS EMPRESARIAL
3. ANÁLISIS DE PRECIO
El sector de la salud en Colombia es regulado por el estado, debido a esto no se presenta una diferenciación frente al precio. El precio de los regímenes de salud es transversal para todas las EPS y está conformado de la siguiente manera:
Debido a dicha regulación el sector no genera estrategias competitivas frente al precio sino a a la calidad de la prestación del servicio, servicios de valor agregado cobertura u otros factores que inciden en la decisión de los usuarios acerca de a que EPS se afilian.
4. ANÁLISIS DE COMUNICACIÓN
5. ANÁLISIS COMPETITIVO 5.1. FACTORES DE ÉXITO
Acceso directo a especialidades
Promocion y prevencion
Historia clinica sistematizada
factores de exito Entrega de medicamentos en IPS
TRansacciones por internet
Autprizacion inmediata de servicios
5.2 FACTORES CRĂ?TICOS
demora en respuesta a soliitudes
demora en pagos de licencia de maternidad
factores criticos
no hay medicina prepagada
demora en asignacion de citas
6. ANÁLISIS DOFA VARIABLES Imagen corporativa responsabilidad social Evaluacion y pronostico del medio FORTALEZAS Comunicación y control general Agresividad para enfrentar la competencia Lealtad y satisfaccion del cliente Ventaja sacada del potencial de crecimiento del mercado Portafolio de productos DEBILIDADES Sistema de coordinacion Evaluacion de gestion Nivel academico del talento Alianzas estrategicas Creacion de empleos OPORTUNIDAD Garantias Laborales Desarrollo social Responsabilidad social
AMENAZAS
Taza de desempleo Nivel de rotacion de las empresas Empleos informales en el pais Inversion Politica Politicas salariales
CALIFICACION PONERACION RESULTADO 3 4,00 12 4 3,00 12 4 4,50 18 1 3,00 3 2 4,00 8 10,60 1 2 5 3 4
6,00 6,00 8,00 3,00 8,00
2 2 5 4 1
6,00 6,00 6,00 5,50 4,00
3 3 2 4 1
4,00 5,00 4,00 5,00 5,00
6 12 40 9 32 19,80 12 12 30 22 4 16,00 12 15 8 20 5 12,00
Una de las principales fortalezas de Salud Total EPS se fundamenta en la imagen corporativa ya que la percepción que tienen los usuarios frente al servicio es positiva y esto de cara a lograr una mayor participación en el mercado es bastante alentador. Frente las debilidades uno de los factores a tener en cuenta es el nivel de instrucción del talento humano que tiene la compañía ya que este puede ser un detonante en negativo en el proceso de venta y es importante que se profesionalice o se dé más valor a la fuerza de ventas de la empresa. El desarrollo económico es la mayor oportunidad que tiene la empresa, debido a esto se debe organizar un portafolio bastante atractivo para los clientes potenciales de la compañía. La inversión Política en la salud se presenta como una gran amenaza ya que en la medida que el estado genere una mayor inversión se podría prestar un mejor servicio.
7. OBJETIVOS PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS 7.1. OBJETIVO GLOBAL LOGRAR POSICIONARSE ENTRE LAS TRES PRIMERAS EPS EN CUANTO A LA PRESTACIÓN DEL SERVICIO Y NÚMERO DE AFILIADOS . 7.2. OBJETIVOS TÁCTICOS
7.3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
8.
TRAZABILIDAD Y PLANES DE ACCIร N
Actividades 1. conexiรณn con la persona encargada de contrataciรณn y agenda miento de visita de presentaciรณn 2. Capacitaciรณn de la fuerza de ventas
Actividades 1. gesti贸n en el proceso de afiliaci贸n de los empleados 2. Realizar auditoria a los procesos elaborados por los asesores comerciales
Actividades 1. Realizar visitas peri贸dicas a las empresas donde se pretende abrir un nuevo mercado. 2. Organizar encuentros para que los clientes interact煤en con la fuerza de ventas
ESTRATEGIAS TACTICAS
Gracias a las diferentes alianzas que tenemos con importantes aseguradoras buscaremos ofrecer un servicio complementario donde ofreceremos una atención exclusiva donde recibirá mas beneficios que el POS normal. esto aplica según el tipo de aseguradora con la cual tenga convenio la empresa
ESTRATEGIA ESPECIFICA
ACTIVIDADES O ACCIONES
Estrategia de conquista, donde conexión con la persona encargada de buscaremos una relación comercial contratación y agendamiento de visita donde se logre un beneficio tanto para de presentación los empleadores como los empleados
seguimiento comercial y mantenimiento
Capacitacion de la fuerza de ventas
Ajustar los procesos de la compañía, enfocándolos a una prestación del servicio eficaz, eficiente y de alta calidad,, a través de brigadas de salud y programas de promoción y prevención (P y P).
Elaborar un manual de procesos bien estructurado
Realizar encuestas de satisfaccion del cliente
No aplica debido a que esta regulado por la ley 100 según el ingreso base de cotización
No aplica debido a que esta regulado por la ley 100 según el ingreso base de cotización
Garantizar que los procesos que realice Realizar auditoria a los procesos el área comercial estén acordes a los elaborados por los asesores comerciales parámetros dictados por la compañía No aplica debido a que esta regulado por la ley 100 según el ingreso base de cotización
por medio de una presentación formal, Realizar visitas periódicas a las se realiza la solicitud de visita comercial empresas donde se pretende abrir un donde relaciona el nombre del asesor nuevo mercado. encargado y grupo de trabajo Presentar el portafolio de manera atractiva para los clientes potenciales por medio de cartas de presentación y exposiciones comerciales donde muestra las características y beneficios del servicio
se realizaran relaciones comerciales en diferentes escenarios como: exposiciones donde se realiza en las instalaciones del empleador dando a Organizar encuentros para que los conocer los beneficios del servicio, clientes interactuen con la fuerza de desayunos de trabajo ya manejándolo ventas en una instalación diferente a la del empleador y también almuerzos para un mayor conocimiento del cliente para analizar nuestra posición
9. ESTIMACIONES ECONOMICAS 9.1. PRONOSTICOS
PRONOSTICOS
25000000 20000000 15000000 10000000 5000000 0 REGIMENES DE SALUD
REGIMEN DE EXCEPCION
Series1
PROMEDIO PONDERADO crecimiento 2014 crecimiento 2015 crecimiento 2016
REGIMEN SUBSIDIADO
Series2
2,8% 2,8% 2,5% 2,3%
REGIMEN CONTRIBUTIVO
Series3
El crecimiento de las ventas es mayor para el primer a単o proyectado, en los siguientes a単os se presenta crecimiento pero no en la misma medida que el primer a単o
9.2. PRESUPUESTOS
PRESUPUESTOS 49,4% 49,4% 49,4%
50,0% 45,0%
37,5% 37,5%
40,0% 35,0%
33,9% 31,0%
30,1% 37,5%
30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0%
REGIMEN CONTRIBUTIVO
5,0% REGIMEN SUBSIDIADO 0,0% CRECIMIENTO 2014
REGIMEN DE EXCEPCION CRECIMIENTO 2015
REGIMEN DE EXCEPCION
CRECIMIENTO 2016 REGIMEN SUBSIDIADO
REGIMEN CONTRIBUTIVO
A partir del año 2014 se presenta un crecimiento en un 7.4%, para el siguiente año el margen es mucho más alto ya que crece un 11.9%
10.
ANÁLISIS DE RESULTADOS
EN EL ANÁLISIS DE RESULTADOS SE PODRÁN EVIDENCIAR DIVERSAS VARIABLES QUE DETERMINARAN LA VIABILIDAD DEL DESARROLLO O NO DEL PLAN DE VENTAS QUE SE PROPONE .
10.1.
ANÁLISIS DEL MERCADO ACTUAL
Del año 2014 al año 2013 el mercado crece el 32% Del año 2015 al año 2014 el mercado crece el 38% Del año 2016 al año 2015 el mercado crece el 50% En promedio en esos tres años el crecimiento del mercado es del 40%
10.2. ANĂ LISIS DE LA COMPETENCIA
Esta grafica representa el posicionamiento de los competidores donde los que se encuentran en la mitad tienen una competencia mayor.
10.3. ANÁLISIS PUNTO DE EQUILIBRIO 10.3.1. RÉGIMEN DE EXCEPCIÓN
10.3.2. RÉGIMEN CONTRIBUTIVO
10.3.3. RÉGIMEN SUBSIDIADO
El análisis de punto de equilibrio pone en evidencia que cada uno de los regímenes es rentable ya que la cantidad de ventas mínimas en unidades anuales para alcanzar el punto a nivel mensual se supera esa cifra.
10.4. PREVISIÓN DE VENTAS
Del año 2014 al año 2013 las unidades crecen un 29% Del año 2015 al año 2014 las unidades crecen un 36% Del año 2016 al año 2015 las unidades crecen un 48% En promedio las unidades crecen un 38%
10.5. PLAN DE PUBLICIDAD
Costes de PUBLICIDAD por tipo 450.000 400.000 350.000 300.000 250.000 200.000
150.000 100.000 50.000 0 Publicidad Prensa Publicidad TV
internet - web Publicidad exterior
e-mailing
Marketing Directo
Relaciones Públicas
EL MARKETING DIRECTO ES LA MAYOR INVERSIÓN QUE SE REALIZA DENTRO LOS COSTES DE PUBLICIDAD .
11. TOMA DE DECISIONES De acuerdo a la investigación y a los resultados recogidos durante el desarrollo del plan ventas, quedan en evidencia ciertas variables que permiten tomar determinaciones a la alta gerencia de la compañía, adicionalmente se puede observar que Salud Total EPS es una empresa que está ubicada dentro de las principales EPS del país pero que aún tiene mucho mercado por ganar y posicionarse de una manera más favorable. La empresa debe apuntarle a una estrategia en la cual acapare más clientes debido a que las proyecciones y las estimaciones arrojan resultados favorables para la compañía y debe hacer una inversión alta en marketing directo ya que por el modelo de servicio que se presta es la mejor manera de tener enterado a su público objetivo de los beneficios del amplio portafolio. El plan de ventas debe seguirse tal y como se plantea con sus planes de acción y estrategias que van orientadas a fortalecer el talento humano y la fuerza de ventas de la compañía, además de realizar una mejora en sus procesos con el fin de estar al mismo nivel y por encima de sus principales competidores.
11.1. Recomendaciones A pesar que el negocio de la salud es un escenario en el que no se puede establecer mucha diferenciación entre las diferentes entidades prestadoras de salud se deben fortalecer los factores críticos que actualmente tiene la compañía ya que esto permite que la entidad sea más atractiva para los clientes potenciales ya que las falencias que se presentan dentro de este tipo de EPS son muy similares.
11.2. Sugerencias La empresa debe profesionalizar su fuerza de ventas, hoy en día el mercado es muy competido y el hecho de presentarse a hacer gestión comercial implica gastos en función de tiempo y dinero por lo cual se deben cerrar la mayor cantidad de ventas posibles.