ANALISIS DE
COMPETIDORES
Se realizó encuesta a clientes y análisis de las principales lineas para determinar nuestra posición en el mercado con relación a otros proveedores con el objetivo de identificar las fortalezas y debilidades de nuestros principales competidores. Con la información aquí recopilada podremos ser capaces de: Tener una noción del panorama mundial económico/marítimo y con ello poder tener expectativas reales del mercado global. Reconocer los recuerdos de las marcas de los clientes (Top of mind) Establecer las fortalezas de la línea desde la perspectiva del cliente para poder utilizarlos al momento de buscar negocios Identificar áreas de oportunidad de los competidores y así poder superarlos.
Los datos han sido consolidados usando parรกmetro de promedio a los datos obtenidos. Muestra: 16 Personas, clientes de agencias de carga.
P1: En general, ¿Cómo calificarías el servicio al cliente de las
siguientes líneas?
Ranking 1-6, siendo 1 la naviera con mayor calificación.
MSC
Hapag- Lloyd
ZIM
Hamburg Sud
Seaboard
Evergreen
P2: En general, ¿Cómo calificarías la calidad del servicio?
Ranking 1-6, siendo 1 la naviera con mayor calificación.
ZIM
Hapag- Lloyd
MSC
Evergreen
Seaboard
Hamburg Sud
P3: Teniendo en cuenta las líneas en evaluación, ¿Las
salidas/arribos de los barcos cumplen sus expectativas? Ranking 1-6, siendo 1 la naviera con mayor calificación.
Seaboard
Hapag- Lloyd
MSC
Hamburg Sud
ZIM
Evergreen
P4: Para las siguientes áreas en importación, ¿qué navieras
ofrecen mejores tarifas?
USEC
MSC ZIM seaboard
CARIBE
CANADA
MEDIT
MSC HAMBURG HAPAG L. ZIM SEABOARD EVERGREEN
MSC ZIM EVERGREEN
MSC HAPAG HAMBURG
ASIA
MSC EVERGREEN HAMBURG
P5: Para las siguientes áreas en exportación, ¿qué navieras
ofrecen mejores tarifas?
USEC
msc
CARIBE
HAMBURG Seaboard SEABOARD zim msc zim EVERGREEN HAPAG L.
CANADA
MEDIT
msc ZIM HAPAG L. HAMBURG SEABOARD
msc HAPAG L. HAMBURG zim EVERGREEN
ASIA
HAPAG L. HAMBURG SEABOARD zim msc EVERGREEN
P6: Califica el cumplimiento de los tiempos de trĂĄnsito de la lĂneas.
Seaboard
MSC Hamburg Sud
ZIM Hapag Lloyd Evergreen
P7: Menciona las fortalezas de cada línea. Atención al cliente Export Caribe Personal Servicio personalizado Tiempos de respuesta Buena coordinación logistica Seguimiento de status y retroalimentacion
Facturación Import China Respuestas rápidas Tarifas competitivas hacia el caribe y USA Salidas Precios accesibles Notas completas con cargos detallados
ZZZZ
Seaboard
ZIM
MSC MSC
Import USA/España Cobertura Tarifas accesibles Rutas Respuesta inmediata
Import USA Export Caribe Tiempos de Tránsito Rutas Itinerarios Seguimiento y status de cotizaciones
HAPAG LLOYD
FSDDSFSDFSDFSDFS EVG HAPAG
Hamburg ZXCSud
SBD
HSUD
Import Brasil Tiempo de tránsito Respuesta inmediata Seguimiento de status y retroalimentación Salidas Buenas tarifas Responden de inmediato
Import Colombia Precios y Servicio Tarifas competitivas desde MIA Tres salidas semanales US Respuesta inmediata en tarifas
Evergreen
P8: Menciona las debilidades/áreas de oportunidad de cada línea. Pocas rutas Disponibilidad de equipo Tarifas Altas Servicio Asia , Sur America Tiempos en tránsito no garantizados Conexiones vía KIN Detencion en destino por Aduana
ZZZZ
Atención al cliente No es conocida en el mercado Disponibilidad de equipos Tiempo de tránsito
Seaboard
Mala atención y poca comunicación Seguimientos y Atención al cliente Tiempo de respuesta tardía No tienen servicio al cliente local
P7: Menciona las debilidades/ áreas de oportunidad de cada linea. SUD HAPAG LLOYD
ZIM
MSC MSC
Contabilidad Inconveniente por Puerto Bahamas Personal de venta Tiempo libre No dan status, ni seguimiento. Ruta vía PTY sujeta a demasiados atrasos
FSDDSFSDFSDFSDFS EVG HAPAG
Hamburg Sud
SBD
HSUD
ZXC Mala atención a los usuarios y no hay fluidez de comunicación Personal de atención al cliente. Tarifas altas Problemas para reservas y posicionamientos
Atención al cliente Tarifas más costosas Ampliar mas tus rutas en USA No detallan todo en las notas Tiempo de respuesta tardía
Evergreen
RETOS DE LA INDUSTRIA MARITIMA Antes de concluir, veamos los retos que enfrentamos en el mundo de la industria marítima desde una perspectiva global:
1. Tasa de crecimiento de la industria mundial hasta septiembre de 2016
Hamburg Sud Evergreen
MSC
HAPAG LLOYD
El 70% del Mercado en los últimos 25 años estaba negociando por debajo de la tendencia. La mayor parte de ingresos se hizo Entre 2004 y 2008.
RETOS DE LA INDUSTRIA MARITIMA 2. Tasa de crecimiento del comercio marítimo
Hamburg Sud Evergreen
MSC
HAPAG LLOYD
Alrededor del 2,3% de crecimiento en 2016 y se espera un crecimiento de 2,0% en 2017. La tasa de crecimiento industrial ha disminuido de la mano de la tasa de crecimiento marítimo lo cual representa un reto a nivel mundial para las líneas navieras.
RETOS DE LA INDUSTRIA MARITIMA 3. Alianzas y estrategias de competidores Hoy en dĂa, hay 5.982 buques activos en operaciones de lĂnea, por 20.776.673 TEU y 256.524.856 TDW Incluyendo 5.104 buques totalmente celulares por 20.361.469 TEU Alliances 2017 2M OCEAN THE Indep Line
Line Maersk, MSC Evergreen, OOCL, CMA CGM, COSCO NYK,MOL, K-Line, Hapag Lloyd (UASC), Yangmin, Hanjin ZIM
Hamburg Sud Evergreen
MSC
Global Share 29.80% 25.50% 15.70 1.5%
HAPAG LLOYD
TDW= Total Diamond Weight Buque celular: buque en el que los contenedores se cargan bajo cubierta dentro de fosos especialmente proyectados en los que quedan permanentemente estibados los contenedores durante el transporte por mar. Los contenedores que se cargan en cubierta en estos buques van apilados y sujetados mediante dispositivos especiales.
RETOS DE LA INDUSTRIA MARITIMA Transbordos del Caribe y nuevos transbordos que se estรกn formando en el pacifico.
Hamburg Sud Evergreen
MSC
HAPAG LLOYD
COMPETIDORES En el siguiente cuadro podemos encontrar la rotación de servicios por Puerto Santo Tomás de Castilla: Crowley - Central America Northern Zone Loop 3 Saturday
Port Everglades , Mariel , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Port Everglades
Hamburg Sud Evergreen
Caribbean Feeder/Hapag Lloyd/Zim - Centram/Island Service Crowley - US Gulf/Central America Seaboard - North Central America Loop 1 Wednesday X-Press/APL/Evergreen/HMM/King Ocean/MOL/Seaboard - CPX Seaboard - North Central America via New Orleans AFCO Shipping Line - Guatemala Service Crowley - Central America Northern Zone Loop2 Thursday Seaboard - North Central America Loop 2 Saturday Crowley/King Ocean - Central America Northern Zone Loop 1 Monday K Line - South America PCTC service
MSC
CMA CGM/Hapag Lloyd - ECS Hapag Lloyd/Maersk Line/SeaLand - Gulf Express GCS Seaboard - North Central America vía Houston Maersk Line/Safmarine/SeaLand - South Atlantic Express Seaboard - North Central America Loop 3 Sunday Seaboard - PanCaribbean/Mexico Nordana - Med/LAM/USA
Kingston , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Port of Belize , Kingston , Rio Haina , Kingstown , Bridgetown , Port of Spain , Kingston Gulfport , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Gulfport Miami , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Miami Manzanillo-Panama , Cartagena , Barranquilla , Santa Marta , Cartagena , Manzanillo-Panama , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Manzanillo-Panama , Puerto Limón , Manzanillo-Panama New Orleans , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , New Orleans Port Everglades , Santo Tomas de Castilla , Port Everglades Port Everglades , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Port Everglades Miami , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Miami Port Everglades , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Port Everglades
HAPAG LLOYD
Veracruz , Altamira , Jacksonville , Charleston , Rio de Janeiro , Sao Sebastiao , Rio Grande , Buenos Aires , Rio de Janeiro , Zarate , Santos , Sao Sebastiao , Suape , Santa Marta , Cartagena , Puerto Limón , Santo Tomas de Castilla , Veracruz Rotterdam , Hamburg , Antwerp , Le Havre , Kingston , Cartagena , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Puerto Limón , Kingston , Rotterdam Houston , Altamira , Veracruz , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Puerto Limón , Manzanillo-Panama , Cartagena , Caucedo , San Juan , Cartagena , Manzanillo-Panama , Puerto Limón , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Houston Houston , Santo Tomas de Castilla , Houston Norfolk , Philadelphia , Wilmington , Savannah , Santo Tomas de Castilla , Puerto Cortes , Moin Bay , Manzanillo-Panama , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Freeport-Bahamas , Wilmington , Norfolk Miami , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Miami Houston , Altamira , Veracruz , Turbo , Cartagena , Manzanillo-Panama , Puerto Limón , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Houston Oran Algeria , Alexandria , Beirut , Mersin , Izmit , Leghorn , Genoa , Tarragona , Sagunto , Bilbao , Rio Haina , Cartagena , ManzanilloPanama , Santo Tomas de Castilla , Veracruz , Houston , Savannah , Baltimore , Oran Algeria
COMPETIDORES Por Puerto Kingston, Jamaica:
Hamburg Sud Evergreen
Zim/MSC - Caribbean Gulf Express-CGX Hapag Lloyd/Alianca/CCNI/CMA CGM/Hamburg Sud/Zim-MGX
Caribbean Feeder/Alianca/Hamburg Sud/Zim - Carico Service
Kingston , Tampa , Mobile , New Orleans , Houston , Caucedo , Kingston Cagliari , Leghorn , Genoa , Barcelona , Valencia , Kingston , Veracruz , Altamira , Houston , New Orleans , Cagliari Kingston , George Town , Kingston Kingston , Puerto Cortes , Santo Tomas de Castilla , Port of Belize , Kingston , Rio Haina , Kingstown , Bridgetown , Port of Spain , Kingston Kingston , Puerto Limรณn , Colon Container Terminal S.A. , Manzanillo-Panama , Kingston , Montego Bay , Port au Prince , Kingston Kingston , Rio Haina , Caucedo , San Juan , Kingston , Barranquilla , Cartagena , Kingston
CMA CGM/Zim - Guyana Suriname GSE/ELDORADO SeaFreight/Zim - Lesser Antilles Guyana-LAG
Georgetown , Paramaribo , Kingston , Georgetown Port Everglades , Kingston , Castries , St. George's , Point Lisas , Kingston , Port Everglades
Caribbean Feeder/X-press/Evergreen/Hapag Lloyd/Maesk Line/Seaboard/SeaLand/Zim - PJX
Kingston , Puerto Limรณn , Colon Container Terminal S.A. , Manzanillo-Panama , Kingston , Montego Bay , Port au Prince , Kingston
Seaboard/Zim - MCX Ro Ro Caribbean Feeder/Hapag Lloyd/Zim - Centram/Island Service
MSC
Caribbean Feeder/X-press/Evergreen/Hapag Lloyd/Maesk Line/Seaboard/SeaLand/Zim - PJX
HAPAG LLOYD
COMPETIDORES Con esta información podemos ver con que navieras somos competitivos para los diferentes orígenes/destinos que nosotros manejamos: Rotación de Santo Tomás USEC Houston: Seaboard (servicio directo), Hapag Lloyd, Maersk, Sealand, compartimos servicio de ZIM-CGX con MSC Mobile, Alabama, Tampa: Seaboard, King Ocean, Crowley (servicio directo), compartimos servicio con MSC. Norfolk, Savannah, New York: Maersk, Safmarine, Sealand (comparten South Atlantic Express) Canadá: ZIM (ZCP), MSC.
Hamburg Sud Evergreen
MSC
HAPAG LLOYD
MED Italia, España: CMA CGM trabaja con serv. MGE y además utiliza nuestro servicio Hapag Lloyd/CCNI/CMA CGM/Hamburg Sud/ZIM-MGX Rotación de Kingston. Caribe y SA Jamaica: Hapag Lloyd/Seaboard/ZIM compartimos Caribbean Feeder. Guyana: Seaboard/CMA CGM/ ZIM-MCX utilizan nuestro servicio. Suriname: CMA CGM/ZIM-GSE utilizan nuestro servicio. Río Haina: Seaboard Marine predomina con el North Atlantic Service, Hapag Lloyd-ZIM compartimos Caribbean Feeder. Curacao, Aruba, Haití: Hapag Lloyd/ ZIM compartimos Caribbean Feeder. Cuba: CMA CGM predomina con el Cuba Feeder, Hamburg Sud/ZIM compartimos Caribbean Feeder. Venezuela: Hapag/ZIM compartimos Venezuela Express.
CONCLUSIONES Hamburg Sud Evergreen La proporción global está dividida entre las principales alianzas de líneas navieras, acaparando un gran porcentaje del mercado a diferencia de las líneas navieras independientes dejando a ZIM con menores probabilidades, sin embargo su cuota de capacidad es aceptable. Si bien, el crecimiento global marítimo no es muy prometedor , en Centroamérica (de acuerdo a SIECA), al compararse con lo observado en el trimestre anterior se percibe un ritmo de desaceleración del comercio menor. En cuanto a las alianzas globales. El panorama para ZIM local es un poco alentador cuando observamos nuestra posibilidad de aumentar la competitividad para la exportación al Caribe que se ve opacado al ser limitado por la importación (falta de equipos para cubrir movimientos), y es aquí donde las alianzas globales son cruciales para nuestra operación, ya que nos restringen la posibilidad de ser competitivos en la importación (además de lo crítico que es para ZIM mejorar el servicio al cliente en origen, lo cual podría ser un factor favorecedor y que está al alcance).
MSC
HAPAG LLOYD
CONCLUSIONES Hamburg Sud Evergreen ZIM tiene como ventaja principal los servicios relacionados a atención al cliente, lo cual es un factor determinante para los clientes en algunos casos, pero para nuestro lado debe ser un arma de utilidad para resaltar nuestras fortalezas. La popularidad de las demás navieras principales es un factor importante, ya que, me atrevería a decir que la mayoría de clientes/ agencias de carga no realizan búsquedas de proveedores y se dejan llevar por el recuerdo de las marcas (Top of mind) al momento de buscar opciones, por lo cual considero que el mercadeo es de mucha importancia para el posicionamiento de ZIM en la mente de clientes potenciales. De acuerdo con la centralamericandata, los negocios a regiones como Cuba, Venezuela y Colombia incrementarán, por lo cual debemos utilizar nuestros recursos para buscar nuevas oportunidades de negocios.
MSC
HAPAG LLOYD
PLAN DE ACCION Hamburg Sud Campaña de "El poder de ser independiente" de ZIM Evergreen PromoverHaciendo campañas de marketing más llamativas ACTIVIDAD
TAREAS ESPECIFICAS
Dando a conocer ZIM a clientes directos por medio de brochures, campañas de emails Incentivos a clientes leales (con ayuda de ZIM) Intensificar labor de marketing de ZIM local/regional para poder lograr un mejor posicionamiento. En las visitas de ventas, resaltando nuestras ya conocidas ventajas Análisis a ZIM de la importancia de mejorar la atención al cliente e intensificar labor de ventas en origen para aumentar las importaciones. Análisis a ZIM Informar a ZIM acerca de los comentarios de los clientes acerca de los tiempos de tránsito extendidos. Identificar best practices que hemos tenido con clientes que manejamos Revisar de que manera podemos mejorar nuestras desventajas o Reunión/análisis interno exponenciar nuestras fortalezas Identificar fortalezas y debilidades para mejorar técnicas de ventas asi mismo en las diferentes áreas para de trabajo.
MSC
HAPAG LLOYD
RESPONSABLE: Cargo Marketing/todo el equipo Marketing/todo el equipo
ventas ventas
line/ventas line/ventas todo el equipo todo el equipo todo el equipo