PROPUESTA GESTION COMERCIAL
ARQUITECTURA, INGENIERÍA Y CONSTRUCCIÓN
Elaborada para
VENDEDORES 2015
VERSION 1
Santiago, Noviembre del 2015
PROPUESTA GESTION COMERCIAL NOVIEMBRE 2015 1. Resumen La siguiente propuesta está enfocada en captar a posibles vendedores pasivos que se encuentran dentro de nuestro entorno de conocidos y se transformen en una oportunidad para nuestra empresa en generar un contacto que requiera de nuestros servicios. Esta es una invitación a pertenecer a un grupo de personas con la intención de aumentar sus ingresos de una manera indirecta dentro de su círculo de conocidos, en donde la mayoría mantiene un trabajo estable y otros no tanto, o que poseen un circulo de clientes, conocidos o amigos que van a requerir de nuestros servicios en algún momento o si lo desean podrán tener acceso a una base de datos que podemos proporcionar en caso de querer ir más allá en esta labor de comentar y promocionar a nuestra empresa con el fin de generar un contacto con posibilidades de venta, que nosotros presupuestaremos y así se transforme en un ingreso a la persona que proporciono el contacto. 2. Oportunidades Cada persona dentro de su círculo de trabajo y amistades ya sean directas o indirectas está rodeada de oportunidades para nuestro negocio, la idea es apuntar inicialmente a estas zonas de acción inmediata, en donde, alguna vez escuchamos a nuestro jefe decir que se va a construir una casa en la playa, o que tu amigo quiere construir su segundo piso por que creció la familia o trabajas en un banco y tienes clientes que puedes ofrecer nuestros servicios, por ejemplo si tienes una amiga ejecutiva de créditos hipotecarios para autoconstrucción podría entregar datos directos de personas que quieren construir, etc. Como segunda instancia o zona de acción indirecta está la de enviar correos a conocidos, compañeros de colegio, amistades de Facebook, etc. Ofreciendo nuestros servicios como un gestor comercial de nuestra empresa, con un correo institucional y una carta tipo donde se puede ver de forma online un book de trabajos y descargar una presentación detallada de los servicios que prestamos. Dentro de este proceso se explicaran ciertas técnicas de envío de correo sin la necesidad de escribirlos o copiarlos constantemente para mejorar la productividad. Su tarea es poder generar el contacto con reales interesados y nosotros nos encargamos de realizar una visita técnica en caso de que sea necesario y el posterior presupuesto de trabajo. 3. El Método La gestión comercial posee muchas técnicas y métodos a realizar, nosotros aplicaremos el contacto directo como antes explicamos y principalmente el envío de correo (no spam) presentándonos a personas que conocemos y que no. Posteriormente se puede realizar una llamada para confirmar la llegada del email y del interés que poseen en conocer si existe algún servicio de nuestra empresa que puedan requerir. Ese correo puede ser muy formal o no, incluso enviado con su correo personal, eso lo determinan ustedes de acuerdo al nivel de confianza de quien contactan. Al final todo proceso de venta se realiza como un embudo en donde podemos ofrecer a muchos y solo concretan muy pocos.
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4. Los Pagos La tabla siguiente muestra la forma de como nuestros gestores comerciales generan ingresos por ventas netas, mediante un contrato de venta ya cerrado y firmado con el cliente contactado. INGRESOS POR VENTAS NETO TRAMO VENTAS $M NETO SUELDO BASE BONO x C/$M 0 - 4.999.999 3% 5.000.000 - 9.999.999 4% 10.000.000 - 14.999.999 $ 400.000 $ 10.000 15.000.000 - 24.999.999 $ 450.000 $ 15.000 25.000.000 - 39.999.999 $ 500.000 $ 25.000 40.000.000 - 69.999.999 $ 600.000 $ 30.000 70.000.000 - 99.999.999 $ 1.300.000 2,0% 100.000.000 - 199.999.999 $ 1.500.000 2,2% 200.000.000 - 400.000.000 $ 3.000.000 1,5%
A B C
$ MINIMO $ 200.000 $ 500.000 $ 675.000 $ 1.125.000 $ 1.800.000 $ 2.700.000 $ 3.700.000 $ 6.000.000
$ MAXIMO $ 149.999 $ 399.999 $ 540.000 $ 810.000 $ 1.475.000 $ 2.670.000 $ 3.299.999 $ 5.900.000 $ 9.000.000
CUADRO Nº 1: Ingresos por venta neto, con “sueldo base” más bonos por cada millón.
EXPLICACION: Los ingresos por venta son divididos en tramos (A, B y C) que proporcionan un ingreso base y un bono por millón. Según el tramo que corresponda el monto de venta neto, se realizara un pago por parte de nuestra empresa de un sueldo base en ese tramo, y si corresponde un monto por cada millón vendido como bono (Tramo B y C). Se puede observar que cada tramo posee un mínimo y un máximo como referencia para visualizar sus ingresos. EJEMPLO TRAMO A: Si se genera una venta de $6.300.000.- NETO. Este monto se encuentra en el tramo de $5.000.000 a $9.999.999 al que solo le corresponde un sueldo base del 4% de la venta realizada, equivalente a $252.000.EJEMPLO TRAMO B: Si se genera una venta de $28.500.000.- NETO. Este monto se encuentra en el tramo de $25.000.000 a $39.999.999, le corresponde un sueldo base de $500.000 más $25.000 por cada millón, es decir, $25.000x28=$700.000.- Lo que da un total como monto de pago la suma de $500.000 + $700.000 = $1.200.000.EJEMPLO TRAMO C: Si se genera una venta de $150.000.000.- NETO. Este monto se encuentra en el tramo de $100.000.000 a $199.999.999, le corresponde un sueldo base de $1.500.000 + el 2.2% de la venta, es decir, $150.000.000x0.022=$3.300.000.- Lo que da un total como monto de pago la suma de $1.500.000 + $3.300.000 = $4.800.000.CONDICIONES: 1.- El bono en dinero por cada millón se consideran ventas con números enteros, no se redondea o aproxima al monto mayor. 2.- Los pagos de las ventas se realizarán al cierre de mes y se contabilizarán si él o los contratos de las ventas se encuentran firmados ante notario y cancelados los avances. 3.- Se cancelara en función de los EEPP, por ejemplo a la firma de contrato se pide 10% de avance al cliente, en la instalación de faenas 20%, En esa instancia nuestra empresa podrá cancelar el total de los montos al gestor comercial. Como regla general se determina que el avance inicial que entrega el cliente del 30% o más cubra los montos a cancelar para el gestor comercial.
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4.- El 10% de la boleta de honorarios se encuentra incluido en los montos y no se cancelaran leyes sociales. 5.- Todos los contactos realizados por el vendedor mediante email deberán ir con copia a cotarola@oadesign.cl 6.- Toda comunicación de cierre de trato y envío de presupuesto con el cliente contactado serán copiados al vendedor para mayor transparencia con el gestor comercial. 7.- A cada gestor se le creara un correo formal de la empresa y si lo desea una tarjeta de presentación ya diseñada con su nombre, cargo y datos de contacto. Los costos de impresión corren por cuenta del gestor comercial. 8.- Deberá tener una reunión para poder explicar en detalle los trabajos más especializados que desarrolla nuestra empresa, en esta reunión se tocaran temas como análisis de su entorno y potenciales clientes. 9.- Existe en este proceso un pacto de confidencialidad respecto a nuestra empresa y su gestión, además de sus proyectos de inversión. 10.- Cualquier gasto asociado a su gestión serán por cuenta del propio gestor comercial, como llamadas telefónicas, cuentas de internet, impresiones, locomoción, comida u otros. 5. Nuestra Empresa Proporcionamos servicios de Arquitectura, Ingeniería y Construcción. Desarrolla proyectos integrales, desde la conceptualización a la recepción final con una metodología innovadora, escalable y centralizada desarrollando áreas: Residencial, Retail, industrial y todo tipo de trámites Municipales, SEC, SEREMI, etc. En Ingeniería desarrolla especialidades (Calculo, Sanitario, Climatización, Extinción, etc.) en proyectos edilicios, industriales y mineros, gerenciamos la administración de la construcción y proveemos de estudios de evaluación, CAPEX y OPEX. En Construcción desarrollamos proyectos de retail, residenciales, industriales, hospitalarios y galpones con proyecto y memoria de cálculo sin costo, del tipo Tubest, Reticulado y Joistec. Ventanas termopanel, pintura de edificios, ampliaciones, segunda vivienda, viviendas prefabricadas, poseemos un sistema de negocio para la construcción de viviendas superiores a los 200m2. Diseñamos un innovador servicio de gestión y coordinación de especialidades en el proceso de obra para la industria de la construcción V.C.M. (Virtual Construction Methodology), que complementa la producción de especialistas permitiéndoles agilizar los procesos y optimizar recursos; todo esto se traduce a mejoras en rentabilidad y tiempos. Este servicio fue ganador del concurso Contact Chile, de ProChile para exportar servicios a Perú y Colombia. En nuestro afán de dar un paso más en la búsqueda del diseño de soluciones a nuestros clientes implementamos un nuevo servicio al que llamamos: V.W.M (Virtual Work Management) que por medio de la fusión de un Laser Escáner 3D + B.I.M. (Building Information Modeling) nos permite gerenciar, fiscalizar, evaluar, procesar, cuantificar y coordinar proyectos de cualquier industria como: Naval, aeronáutica, edilicia, pericial, obras civiles, minera, patrimonial, cinematográfica, forestal entre otras. Permitiéndonos traer la realidad caótica e inconmensurable a una realidad virtual, controlada y medida, respondiendo así a la premisa que: “Lo que no se puede medir, no se puede controlar”. Nuestra visión de empresa es dar cabida a soluciones por medio de la innovación y nuevas tecnologías para mejorar su negocio o proyecto, obteniendo como resultados la reducción de tiempos y costos. Nuestro objetivo principal es la constante búsqueda por entregar programas y servicios basados en resultados de alta calidad por medio de la flexibilidad y mejora continua enfocada en resolver los requerimientos de nuestros clientes. Los invito a conocer nuestra web que se encuentra en proceso de remodelación.
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6. Proyecciones Nuestro interés a futuro es poseer un grupo de personas que pueda diversificar sus redes de contacto y que logre llegar a empresas e inversionistas. Además que traspase esta información a otras personas que se puedan interesar en esta nueva forma de obtener ingresos de manera indirecta para generar más y mejores proyectos. Con esta iniciativa pretendemos crear un departamento de gestión comercial, con una fuerza neta en gestión de ventas CRM (Customer Relationship management) con softwares como Pipedrive para su desarrollo y así lograr una llegada que se expanda a limites desconocidos. Esperamos que sea de su interés el participar en este proyecto en donde todos podamos obtener beneficios profesionales y económicos con un equipo estable y de proyección.
Agradecemos su tiempo y quedamos a la espera de su pronta respuesta, Se despide cordialmente,
____________________________ Claudio Otárola C. Gerente General – Arquitecto Oadesign SpA.
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