C贸mo Hacer su Pr贸xima Venta por Internet en 15 d铆as o menos
por Clemente Acosta CEO y Fundador de Corporaci贸n Baraco, c.a.
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Copyright @ 2012 Clemente Acosta Todos los derechos reservados Ninguna parte de este libro debe ser reproducida, grabada en ningún sistema de almacenamiento, o transmitida por ningún medio – electrónico, mecánico, fotostático, grabación o ningún otro – sin el permiso escrito de el autor, excepto para la inclusión de una breve cita en una revisión. Se ha hecho un esfuerzo para hacer este libro tan completo como preciso ha sido posible, pero no implica ninguna garantía de conformidad. La información es prevista en la base de comoesta. Los autores y editores nunca serán responsables ante ninguna persona o entidad con respecto a la perdida o daños por la información contenida en este libro.
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Cómo Hacer su Próxima Venta por Internet en 15 días o menos El primer paso para lograrlo Usualmente, uno de los primeros obstáculos que nos encontramos para lograr este objetivo, son nuestras propias opiniones y creencias sobre nuestra posibilidad de vender por Internet. Lograr hacer su próxima venta por Internet en 15 días o menos probablemente le parezca muy difícil o quizás imposible, le garantizo que en este libro le mostraré una forma efectiva y rentable de hacerlo. Antes de empezar con los detalles para lograrlo, quiero dejarle saber que esto no se trata de esquemas mágicos donde usted crea una página web y sólo con 1 minuto al día, logrará vender millones y obtendrá el estilo de vida que soñó. Esta información que voy a compartir con usted, es producto de mi propia experiencia, de más de 20 años en los negocios y la experiencia de otros emprendedores y empresarios de distintas partes del mundo con los cuales comparto regularmente. He cometido errores, he aprendido las lecciones y se las voy a decir para que no tenga que pasar por los mismos errores. En cualquier caso, si quiere saber un poco más sobre mi, puede leer mi resumen biográfico aquí: www.clementeacosta.com/blog – en la sección Quien es. Si se está preguntando, por qué le quiero ayudar. Le entiendo, no es común que otro quiera ayudarnos. Le quiero ayudar
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porque tengo experiencia y me gusta ayudar, el problema es si usted se dejará ayudar o no. Ahora está en sus manos o en su mente la decisión y está en todo su derecho de tomarla o dejarla. Bien, si está leyendo esta línea supongo que sigue aun aquí y quiere ser guiado con información útil y valiosa, ya que proviene de la experiencia en lugar de las teorías. El problema es de... enfoque e información Mayormente es un problema de enfoque y mala asesoría. Se ha preguntado qué quiere lograr con su página web, qué quiere vender por Internet, cuando quiere ver resultados y cuales resultados. La empresa o persona que le asesora, ¿le explicó bien lo que conviene para vender por Internet?. La mayoría se enfoca en el aspecto Cuando la mayoría de emprendedores o empresarios llegan a mi y me comentan que piensan hacer una página web para vender por Internet, se enfocan en el aspecto que tendrá su página web. Dicen cosas como, quiero una página que sea muy atractiva, interactiva, que impacte, que sea fácil de usar y así sucesivamente. Creo que muchas veces se imaginan la página web, cómo un aviso publicitario en un medio impreso y quieren que sea el más atractivo, que contenga sus datos de contactos, su listado de productos y algunas veces quieren que un tercero la maneje ya que ellos no tienen tiempo para atenderla. Es decir, si la página es igual que un aviso más, entonces alguien debe encargarse de esa “publicidad” y ellos se encargarán del negocio. Otro elemento muy común es pensar que con el sólo hecho de estar en Internet, millones de personas irán corriendo a
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comprarles, les llamarán y las ventas aumentarán. Si esto le parece familiar, no se preocupe ocurre así en la mayoría de los casos.
Entonces, en qué le conviene enfocarse Debe enfocarse en lo que quiere lograr, lo cual en este caso que estamos analizando es hacer su próxima venta por Internet en 15 días o menos. Cuando usted se enfoca en vender, entonces el factor más importante no es el aspecto de su página web. Consideré como el aspecto más importante a su cliente ideal para vender. Permítame compartir con usted un secreto... Los dos clientes ideales para lograr vender más y con mayor efectividad son: Primero, los clientes actuales, Segundo, los clientes referidos por sus clientes actuales. Los clientes actuales Estos clientes que le han comprado y le regularmente, que le conocen y confían en usted.
compran
Los clientes referidos Son aquellos que llegan a usted por referencia de sus clientes actuales. Entonces, confían más en usted basados en la confianza que le tienen a quien los refirió. Hay otro principio fundamental de mercadeo y ventas que se ha mantenido en el tiempo y le será muy útil tener presente. La gente compra cuando ELLOS están listos para comprar, no
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cuando usted está listo para vender. Esto no significa, que los prospectos nunca van a comprar. Seguramente, la mayoría lo hará. De hecho, un estudio reciente de Gartner Group mostró que 87% de los prospectos que preguntan acerca de un producto comprarán ese o uno similar en los próximos 12 meses. Su misión es... dirigirse a los clientes actuales y estar listo Tiene dos cosas que hacer para hacer su próxima venta por Internet en 15 días o menos. Lo primero es enfocarse en sus clientes actuales y lo segundo es estar preparado para cuando sus prospectos estén listos para comprar. Si no está presente los perderá Si usted no está ahí cuando sus clientes estén listos para comprar, entonces los perderá. Ya que aterrizarán en algún otro negocio. Y adivine qué, ese otro negocio simplemente tuvo la suerte de estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Por qué dejar la venta al azar Estar en frente de sus prospectos cuando estos estén listos para comprar es la forma más simple de potenciar sus ventas y crecer rápidamente. Su compromiso y... Su responsabilidad es crear más y mejores momentos de interacción con sus clientes para concretar más ventas, obtener más clientes y hacer crecer su negocio.
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Para lograrlo necesita los escalones Subir por los escalones hasta lograr su meta. Esto se trata de las herramientas para crear y aprovechar al máximo los momentos de contacto con sus clientes y prospectos. ¡Esto es lo más importante para lograr el éxito que desea!
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ESCALON #1 UNA PÁGINA WEB POTENTE Su página web debe ser una de las herramientas más potentes para captar clientes y generar ventas que permitan hacer crecer su negocio. Desafortunadamente, este no es el caso para la mayoría de las PYMES porque desconocen cómo usar Internet como herramienta de mercadeo. Generalmente, dirigen su estrategia a mostrar un aspecto atractivo, que trata de ir directo a la venta y dejan de lado todo el gran potencial que les podría brindar su página web. También, vemos con tristeza otros dueños de negocio que ni siquiera crean una página web. Cuando todo este perfecto Algunos se quedan enganchados con la idea y tratan de hacer que todo sea perfecto, el mejor aspecto, cuando tenga todos los productos listos para vender, cuando salga el registro de la empresa tradicional, etc. En pocas palabras, “cuando todo este perfecto”, crearemos nuestra página web. Una página web potente puede convertirse en una herramienta central para su mercadeo. Desarrollada adecuadamente esta le puede posicionar como el experto confiable del cual sus prospectos quieren recibir información. Posicionarse como un experto confiable Un cliente quiere y necesita básicamente lo mismo que usted. Ellos quieren estar seguros que están en el lugar correcto y que usted es el experto que están buscando. Ellos buscan en su página web pruebas de su experiencia. El problema es que normalmente sólo tiene entre 7 y 10 segundos para mostrar esa experiencia. ¿Entonces cómo mostrar su experiencia en la página web?
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Hay muchas formas de hacerlo pero quizás una de las más efectivas son los testimonios (pruebas sociales), ya que la opinión de terceros sobre usted tiene mucho mayor credibilidad para sus clientes. Otro factor importante son los recursos de alto valor educativo (como reportes, presentaciones y videos). Cuando crea este tipo de contenidos educativos, automáticamente se convierte en un autor sobre el tema a los ojos de sus clientes. Para la mayoría de las personas, autor = experto en la materia de la cual es autor. Haga que sus clientes se registren Debido a que la mayoría de los clientes que visitan su página web hoy, no están listos para comprar. Es importante que capture sus datos de contacto para poder comunicarse con ellos posteriormente. Esto lo puede lograr, ofreciendo contenido valioso a cambio de los datos de contacto de sus clientes/pacientes/consumidores, tales como el nombre y el correo electrónico. El contenido debe aportar valor y ser práctico ya que esto motivará a sus clientes a darle su nombre y dirección de correo electrónico.
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ESCALON #2 – CAPTURE OPORTUNIDADES Ahora que tiene una página web potente, ya está listo para invitar y enviar muchos clientes potenciales a su página web. Este proceso normalmente se le conoce como llenar el embudo, ya que muchos entrarán a revisar sus opciones y algunos pocos concretarán sus compras inmediatamente. A pesar de esto, también le conviene capturar esas oportunidades, y de esta forma estará garantizando un mejor futuro para su negocio. Además, muchos de los que no están listos para comprar hoy, lo estarán luego. Porque los prospectos de hoy son los compradores de mañana. Es decir, mientras más oportunidades o prospectos tenga hoy, más compradores tendrá a lo largo del camino. Evite este error común Muchas personas cometen el error de pensar que tienen sus oportunidades capturadas y que el embudo está funcionando adecuadamente. Pero en realidad no es así. Por el contrario, se enfocan en la “mentalidad de venta”. Es decir, están tan enfocados en la venta que lo único que pueden ver es la venta inmediata. En resumen, tienen “VISION de TUNEL”. Sólo ven la luz al final del camino y no ven todas las oportunidades que están dejando de lado. Al poner tanto enfoque en la venta de hoy, se pierde la oportunidad de vender a buenos prospectos que aún no están listos para comprar. Para ello debe cambiar su “VISION de TUNEL”, por una “VISION de EMBUDO”, que le permita llenar, convertir y voltear su embudo.
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Mentalidad del cazador Muchas personas cuando se encuentran con la situación de llenar su embudo, piensan en hacer publicidad y vender. Colocan su anuncio en algún medio para que la gente lo vea. Conozca acerca de su producto, servicio u oferta especial. Y luego contacten su empresa, ya sea entrando en su página web, visitando su tienda, llamando por teléfono, para que finalmente compren. La mayoría de PYMEs implementan sus sistemas de venta al modelo ANTIGUO, basado en el concepto que la publicidad conduce directamente a las ventas. El problema con este modelo es que sólo concretará las ventas con los prospectos listos para comprar (digamos un sólido 5%) y dejarán que todos los demás (el otro 95%), se desperdicie. Ha esto le llamamos “mentalidad del cazador”, sólo come lo que puede matar para comer hoy. Recuerde, los prospectos de hoy son compradores de mañana La realidad es que la mayoría no compra inmediatamente que ve un anuncio o publicidad. ¿Ha usted le ha pasado que ve un anuncio y luego compra ese producto o uno similar? Al igual que usted, ellos comprarán cuando estén listos para comprar. Para llegar a esos compradores usted necesita un sistema que le permita generar oportunidades y convertir esos prospectos a clientes. Analicemos su proceso de ventas actual. Normalmente, usted le presenta a sus prospectos una oferta de ventas. Luego, si le compran, usted cobra y sigue con el próximo prospecto. Y, ¿qué pasa si ellos no compran?.
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Se trata de estar cuando los prospectos están listos para comprar Idealmente, usted los podría agregar a una campaña de mercadeo que coloque su nombre enfrente de todos los prospectos hasta que ellos estén listos para comprar. De eso precisamente se trata el embudo, capturar prospectos que no están listos para comprar y pasarlos por el embudo que progresivamente genere más y más compromiso a través de una proceso continuo de seguimiento automatizado.
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ESCALON #3 – CONVIERTA SUS PROSPECTOS Ya hablamos de potenciar su página y capturar oportunidades, el problema es que ahora debe hacer que esas oportunidades se concreten. Porque de lo contrario, no generará ninguna venta. Para ello debe implementar un sistema para convertir esas oportunidades en ventas. Para lo cual puede hacer dos cosas básicas, definir un embudo y crear un plan de seguimiento. Descubrir cuando está listo para comprarle No le parece que sería muy bueno, observar los prospectos y poder predecir cuando están listos para comprar. Tal como lo hace quien predice el tiempo “el hombre del tiempo”. ¿Cómo lo hace? Sencillo. Observando y midiendo patrones. Predecir cuando sus clientes potenciales están listos para comprar, no es muy distinto. Si sabe que buscar, usted podrá identificar algunos patrones que le indicarán que su prospecto está más cerca de comprar. De esa manera usted podrá estar ahí cuando la ventana de oportunidad se abra y se de la venta para usted en lugar de para su competencia. Crear un plan de seguimiento Una secuencia de seguimiento bien diseñada conducirá de forma natural a sus prospectos a través de cada paso dentro del embudo hasta que estén listos para comprar. Esto es muy importante para hacer crecer su negocio y lograr su primera venta en 15 días o menos. El seguimiento puede estar compuesto por una serie de mensajes de seguimiento a través de distintos medios como; llamadas, correo electrónico, cartas, correo físico, video mensajes.
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El factor clave para que este seguimiento sea efectivo es que los mensajes tengan un propósito específico y proporcionen valor. Cuando los mensajes contienen información útil que los prospectos pueden poner en acción inmediatamente, ellos estarán más dispuestos a revisar sus mensajes y estarán pendientes de recibir su próximo mensaje. Otro punto importante es que la comunicación con mensajes de valor, le evita el miedo de tener que hacer una “venta dura”.
Es decir, le evitará tener que llamarlo para decirle algo como esto: ¿Revisaste la cotización que te envié, tienes alguna pregunta? ¿Cuando te llamo para concretar? Cuando un cliente potencial recibe un mensaje de ventas, automáticamente entra en modo defensivo y escéptico. Por el contrario, si envía pura información educativa, usted está creando confianza y haciendo que su prospecto se acostumbre a leer sus mensajes con una mentalidad más abierta. Permita que se sientan a gusto con la información que comparte y luego condúzcalos a la venta como un proceso natural.
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ESCALON #4 – OPCIONES RELACIONADAS Una vez que ha llenado su embudo con prospectos y algunos han concretado sus compras. ¿Qué más puede hacer?. Puede que se sienta conforme al concretar la venta y luego hacer continuar con el próximo prospecto. El objetivo es convertir un cliente que le compra una vez en un cliente recurrente. Esto lo puede lograr maximizando el VALOR luego de la primera compra. Puede seguir principalmente estas 3 estrategias: Crear un cliente de largo plazo Para crear clientes de largo plazo debe cultivar continuamente relaciones sólidas que generen lealtad. Muchos piensan que la mayoría de los clientes abandonan sus empresas porque están insatisfechos. Sin embargo, la realidad es que la mayoría se van porque se les trata con indiferencia. Es decir, no se sienten especiales. Así que muestre más interés en ellos, sorpréndalos. Muestre un poco de cercanía, honestidad y tenga un comportamiento generoso, esto le hará sobresalir. Venta cruzada de productos Esto es simplemente ofrecer a su cliente un producto o servicio que se relacione con lo que está comprando. Por ejemplo, “¿Quiere acompañar su compra con un refresco grande y papas grandes?. Hacer esto justo a tiempo, es una excelente forma de potenciar
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las ventas y profundizar las relaciones con sus clientes. No tema ofrecer ventas cruzadas, pensando que esto puede hacerle parecer como desesperado por vender. Siempre y cuando siga unas reglas básicas, tales como ofrecer productos relevantes en rango de precio, sus clientes apreciarán que les haga saber de sus otros productos y servicios que le ayuden a solucionar su necesidades de una mejor manera. Aumentar el tamaño de la transacción Al igual que las ventas cruzadas, aumentar el tamaño de las transacciones es una excelente forma de incrementar sus ventas. Ofrecer opciones mejoradas o premium para necesidades específicas es una excelente herramienta para mejorar sus ganancias. Siempre y cuando esta opción sea relevante y se plantee de una forma educada, su cliente podría aceptar o rechazarla o decidir tomar la mejora y agradecerle por la oportunidad.
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ESCALON #5 – VENTA EN LÍNEA Independientemente de que producto o servicio ofrezca su empresa, si quiere alcanzar rápido un amplio mercado de clientes dispuestos a comprar, necesita vender en línea. Este es un concepto que atemoriza a una gran cantidad de PYMES, pero vender en línea puede ser tan fácil como usted quiera. Abra su tienda en línea El Multi Millonario Mark Cuban dio un sabio consejo para los propietarios de negocios. Dijo, “Haz tu producto más fácil de comprar que tu competencia, o descubrirás que tus clientes están comprándole a ellos, no a ti”. Aunque no haya mencionado directamente un negocio en Internet o un negocio físico, esto aplica en ambos casos. Para maximizar las ventas, debes hacer tu experiencia de compra intuitiva y tu tienda fácil de navegar. Dos claves para empezar ahora mismo su tienda online La mayoría no compra en línea porque tiene temor de colocar sus datos de pago y que le engañen. Sin embargo, esta es una objeción fácil de superar. Una forma práctica para resolver esto es ofrecerles pago contra entrega. Otra forma es, para las compras siguientes, ofrecer pago con depósito o transferencia. A través de la tienda online, puede facilitar el proceso de compra y pedido. Adicionalmente, otro factor importante es colocar la información
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de sus productos, con precios, imágenes, descripciones que describan el beneficio en lugar de sólo las características del producto o servicio.
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ESCALON #6 – HACER SU PRIMERA VENTA En este punto ya tiene todo listo para hacer su primera venta. Tenemos una página web potente, hemos atraído clientes potenciales hacia un embudo de opciones. Ahora, ya es el momento de hacer la primera venta. Comúnmente, si le pregunta a la mayoría de los emprendedores ¿cómo hacer crecer su negocio? Abrumadoramente le dirán… con “Clientes Nuevos”, y mientras están buscando de manera constante a esos nuevos clientes para sus negocios; se olvidan de los clientes actuales, quienes son una fuente mucho más efectiva para generar dinero. Bien, debido a que estamos buscando hacer nuestra primera venta en 15 días o menos, y además deseamos construir una relación de largo plazo con esos clientes, consideremos los 3 tipos de clientes que nos resultarán más convenientes. #1 Clientes Actuales El primer cliente al cual es más fácil venderle es… su cliente actual, éste cliente/paciente/consumidor que actualmente confía en usted y compra sus productos o servicios de forma regular, es el cliente más fácil al cual venderle. Una de las razones por la cual los clientes actuales son una de las mejores formas de generar más dinero, es porque usted puede contar con ellos para implementar una estrategia de mercadeo conocida como Publicidad de bocaenboca. Adicionalmente, también puede establecer una mejor relación con ellos para ofrecerle más valor, por ejemplo a través de contenidos, que luego le lleven a crear una relación más cercana y duradera. Donde usted entiende sus necesidades y le
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ofrece productos y servicios que las solucionen. En segundo lugar, tenemos a los... #2 Clientes Referidos Generalmente, estos clientes son referidos por sus clientes actuales y representan una gran oportunidad de generar ventas y establecer una relación de negocios continua y de largo plazo. Debido a que estos clientes son referidos por sus amigos de confianza, ellos están más dispuestos a hacer negocios con usted y además también estarán más dispuestos a darle referencias ya que ellos llegaron a usted por una referencia. Y finalmente, hablemos del tercer cliente que le resultará más conveniente. #3 Clientes perdidos Los clientes perdidos, son aquellos que quizás le compraron hace algún tiempo y luego no le compraron más. A pesar de lo que muchas personas pueden pensar, una de las principales razones para que estos clientes no le hayan seguido comprando, es por su falta de atención y seguimiento a ellos. Estos clientes representan una gran oportunidad de generar nuevas ventas. Debido a que ya le conocen, simplemente que los ha tenido olvidados y por eso no le han comprado. Bien, entonces... cómo hacer su primera venta en 15 días o menos. Para hacer su primera venta en 15 días o menos, le conviene enfocarse en sus clientes actuales, ya que ellos ya le conocen y usted sabe o puede descubrir con mayor efectividad sus necesidades para plantearle un solución que usted genere,
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preferiblemente un producto y servicio. Otra cosa que debería hacer es promover la publicidad de boca en boca, ya que a través de esta podrá conseguir nuevos clientes pero que le tienen más confianza por ser referidos y además estarán más dispuestos a referir a otros. Por otra parte, también puede generar una campaña de recuperación de clientes que hace mucho que no le compran y a los cuales probablemente descuidó. Hacer esto enfocado en las necesidades y deseos de sus clientes, le permitirá hacer su próxima venta en 15 días o menos. Una observación, trate de vender un producto y servicio que le sirva de entrada, luego de iniciada la venta podrá ofrecer otros productos y servicios.
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ESCALON #7 – MEDIR Y AJUSTAR Hoy en día se desperdicia mucho dinero en campañas de mercadeo poco eficientes porque se tiene poca información sobre lo que funciona y lo que no funciona. Cuando no se tienen reglas y procedimientos claros, el mercadeo no es más que un disparo en la oscuridad. Este es un asunto muy costoso que puede ser resuelto, simplemente probando varias campañas de mercadeo, haciendo seguimiento a los resultados y haciendo ajustes para maximizar el retorno de inversión. Si quiere obtener mejores resultados en 15 días o menos, entonces debe hacer lo siguiente... probar, probar y probar. Hacer pruebas reduce la incertidumbre del mercadeo y agrega un elemento científico que le darán la confianza de que está tomando la opción correcta. Este proceso es más fácil de lo que piensa. Prepare una campaña de mercadeo. Pruébela. Mida los resultados. Si no obtiene una respuesta satisfactoria, ajuste el mensaje e intente de nuevo. Cuando hace seguimiento y mide su mensaje de mercadeo, su habilidad para comunicarse con sus clientes o prospectos mejora. Además, de esta forma su mensaje será más específico y dirigido. Así puede hacer un presupuesto para el tipo de mercadeo más adecuado, en lugar de tirar el dinero por la ventana en algo que podría funcionar o no.
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EMPEZAR AHORA Empresario y Emprendedor Ser emprendedor se refiere a ser una persona que siempre busca nuevos retos, que siempre busca nuevos objetivos y trabaja en cumplirlos. Y ser empresario es aquella persona que ve oportunidades de negocio, las lleva a cabo y busca generar sustentabilidad. Los emprendedores son personas admirables, que hacen muchas cosas por la economía. Cambian el mundo con ideas innovadoras que revolucionan las viejas formas de hacer las cosas. Entienden las metas como límites que fijamos nosotros mismo y buscan conseguir los imposible como la única forma en la cual realmente podemos lograr grandeza. Muchas personas tienen ideas para cambiar el mundo, pero pocas tienen el valor de intentarlo. Usted es una de esas pocas personas Usted tiene el valor, la fortaleza, el talento para tomar acción y puede hacer que las cosas pasen en lugar de esperar que ocurran por si solas. Sinceramente espero que luego de leer este libro, le resulte más fácil generar nuevas oportunidades, convertir prospectos en clientes, convertir clientes en seguidores, hacer su primera venta en 15 días o menos y vender más de lo que nunca imaginó. Implementar estos 7 escalones puede significar gran reto, la buena noticia es que puede hacerlo con apoyo en lugar de hacerlo sólo. Hay varios sistemas y herramientas diseñadas para hacer crecer su negocio.
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Sin embargo, hay sólo una solución como la que preparamos en Baraco.NET. Donde hemos integrado sistemas y estrategias para que usted puede obtener un resultado efectivo, eficiente y rentable con su negocio dentro y fuera de Internet. Durante varios años hemos desarrollado, ajustado y mejorado estas soluciones de forma que sean medibles y ajustables a cada negocio. Sabemos por experiencia que ser el dueños del negocio no es tarea fácil, y por eso a través de nuestros planes, reportes por suscripción y demás herramientas de mercadeo, hacemos que su mercadeo sea más rentable y le permita hacer crecer su negocio. Si desea saber más sobre cómo le podemos ayudar a mejorar su mercadeo y hacer más ventas, contáctenos a través de nuestra página web www.Baraco.NET. Para lograr lo que desea, ¡respalde sus ideas con acciones! Le deseo lo mejor, sea cual sea la decisión que tome. :) Clemente Acosta @ClementeAcostaM www.ClementeAcosta.com
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