Sisällys Miksi kirjoitimme tämän oppaan?...................................................................................................... 4 Kirjoittajista eli miksi meitä kannattaa kuunnella ........................................................................... 5 1. Tunne asiakkaasi .......................................................................................................................... 6 Kuka asiakkaasi oikeasti on? ................................................................................................................................ 7 Viisi syytä, joiden vuoksi asiakkaat eivät osta sinulta .................................................................................. 7 2. Tee itsestäsi tuote ........................................................................................................................ 8 3. Tee markkinointisuunnitelma ................................................................................................... 11 Kevytyrittäjän markkinointisuunnitelma ....................................................................................................... 12 4. Seuraa markkinointisi tuloksia ................................................................................................. 15 5. Markkinointi ei ole magiaa ........................................................................................................ 17 6. Verkostot ja asiakkaiden kontaktointi ..................................................................................... 19 Jääkylmät ja tulikuumat puhelut ...................................................................................................................... 20 7. Täydellisten kotisivujen rakentaminen ................................................................................... 22 Sivuston rakenne .................................................................................................................................................. 23 8. Kevytyrittäjän hakukoneoptimointi ......................................................................................... 25 Hakukoneoptimoinnin ABC ................................................................................................................................ 26 Sisältö ...................................................................................................................................................................... 26 Tekniikka ................................................................................................................................................................. 27 Linkit......................................................................................................................................................................... 29 9. Google Adwords -mainonta....................................................................................................... 30 Google Adwords -laatupisteet ........................................................................................................................... 31 Adwords-kampanjan rakenne ........................................................................................................................... 32 Hakusanojen valitseminen ................................................................................................................................. 32 Mainostekstin kirjoittaminen ............................................................................................................................ 33 10.
Sosiaaliset mediat .................................................................................................................. 35
Twitter ...................................................................................................................................................................... 36 Twitterin ominaisuudet .................................................................................................................................. 36 Twitterin käyttäjät............................................................................................................................................ 37 Kolme vinkkiä Twitterin käyttöön ............................................................................................................... 38 2
Facebook ................................................................................................................................................................. 40 Uudet sosiaaliset mediat .................................................................................................................................... 44 Loppusanat ......................................................................................................................................... 45
3
Miksi kirjoitimme tämän oppaan? Loistavaa, että olet ladannut tämän oppaan! Se kertoo jo halusta kehittää itseään sekä hankkia uusia asiakkaita. Ne ovat molemmat piirteitä, jotka sopivat täydellisesti kevytyrittäjälle. Aikaisemmin kirjoittamamme Kevytyrittäjyysopas sai positiivissen vastaanoton. Markkinoinnin ongelmat nousivat esiin valtaosassa palautetta. Siksi olemme kirjoittaneet tämän oppaan. Markkinointi ei ole vaikeaa. Se vaatii muutaman perusperiaatteen opettelua, minkä jälkeen kyse on vain sopivien kanavien valitsemisesta. Pyrimme pitämään oppaan niin lyhyenä, että sen voi helposti selailla yhdeltä istumalta. Tämä kirja noudattaa Occamin partaveitsenä tunnettua yksinkertaisuusperiaatetta. Esitämme asiat sillä tasolla, että niistä saa tarvittavan hyödyn irti. Yksityiskohtiin kannattaa perehtyä vasta sitten, kun toimintatavat on todennut hyödyllisiksi. Tämä kirja on kirjoitettu kevytyrittäjiä silmällä pitäen, mutta vinkeistä on varmasti hyötyä niin palkkatyössä oleville kuin oman yrityksen pyörittäjille. Tervetuloa mukaan matkalle markkinoinnin maailmaan!
4
Kirjoittajista eli miksi meitä kannattaa kuunnella Tämän kirjan ovat kirjoittaneet UKKO.fi:n markkinointitiimin jäsenet, Olli, Taneli ja Sanna. Meillä on vankka kokemus oman työn myymisestä ja verkkomarkkinoinnista. Olli elätti itsensä verkkomarkkinoinnilla ja konsultoinnilla 18-vuotiaasta lähtien. Taneli markkinoi itseään sosiaalisessa mediassa niin tehokkaasti, että päätyi UKKO.fi:n palvelukseen ja Helsingin Sanomien haastatteluun. Sanna on hoitanut yli kahdensadan mainospohjaisesti toimivan nettisivuston verkostoa. Olemme opiskelleet viestintää, markkinointia ja asiakaskokemuksen kehittämistä yliopistoissa ja ammattikorkeakouluissa. Hyödyllisin tieto on kuitenkin karttunut (vuosien) kokemuksesta. Tiimimme on mm. tehnyt satoja Internet-markkinoinnin asiakasprojekteja ja luonut muutamassa kuukaudessa miljoonien lisäliikevaihdon asiakkailleen sekä nostanut suomalaisen pörssiyrityksen verkkokaupan myyntiä kymmenillä prosenteilla – eikä UKKO.fi:n nostaminen nopeimmin kasvavaksi yrittäjämäiseksi työtavaksikaan liene huono saavutus. Yritykset ovat maksaneet tämän kirjan kirjoittajien koulutuksista ja konsultoinneista satoja tuhansia euroja. UKKO.fi:n käyttäjänä saat kaiken tämän tiedon ilmaiseksi!
5
1. Tunne asiakkaasi
Markkinoitko hänelle?
Kun ensimmäinen versio markkinointioppaasta valmistui, siinä ei ollut lainkaan tätä lukua. Opas alkoi suoraan markkinointisuunnitelman tekemisestä. Kävimme sattumalta lounaalla erään startup-yrityksen markkinointivastaavan kanssa. Keskustelimme yleisesti erilaisten palveluiden markkinoinnista ja mainonnan kohdentamisesta laajempiin kohderyhmiin. Heidän yrityksellään oli selkeä näkemys omasta kohderyhmästään. Keskustelun edetessä kyselimme häneltä millä perusteella he ovat valinneet omat asiakasryhmänsä. Kävi ilmi, että tällä täysin verkossa toimivalla palvelulla ei ollut mitään aitoa kontaktia asiakkaisiinsa. He tiesivät mistä käyttäjät tulivat, mutta eivät tienneet keitä he ovat. Tämän keskustelun perusteella tajusimme, että omien asiakkaidensa tunnistaminen on koko markkinoinnin tärkein yksittäinen asia. Miten voit tietää, mikä on paras tapa markkinoida, jos et tiedä kenelle palveluitasi myyt? Pelkät numerot ja analytiikkatieto eivät riitä. 6
Kuka asiakkaasi oikeasti on? Sinun pitää tietää, millaiset henkilöt ostavat palveluitasi ja minkä vuoksi he valitsevat juuri sinut. Ovatko asiakkaasi yksityishenkilöitä vai yrityksiä? Jos asiakkaasi ovat yrityksiä, niin missä asemassa yrityksessä ostaja on? Minkä vuoksi hän ostaa juuri sinun palveluitasi? Valokuvaajat myyvät lopputuotteena valokuvia. Tällöin voi luulla, että asiakkaat haluavat ostaa valokuvia. Asiakkaiden syyt ostokseen ovat yleensä kuitenkin monisyisempiä. Osa asiakkaista arvostaa nopeutta, toiset luotettavuutta ja kolmannet voivat haluta paikalle valokuvaajan, joka saa tapahtumavieraiden olon tärkeäksi. Valokuvien sijaan valokuvaaja voi tosiasiassa myydä palvelua, jonka tarkoituksena on tehdä tapahtuman ilmapiiri viralliseksi. Mieti viittä viimeisintä asiakastasi ja kirjoita paperille syyt, joiden vuoksi he ostivat palvelun juuri sinulta. Jos et tiedä syytä, ota puhelin käteen ja soita asiakkaille. Hyvät myyjät analysoivat asiakkaidensa ostopäätöksiä ja ottavat niistä opikseen. He muokkaavat toimintatapaansa aiempien kokemusten perusteella. Asiakkaat ovat yksilöitä, joilla on erilaiset tarpeet. Mitä paremmin tiedät nämä tarpeet, sitä paremmin osaat myydä asiakkaillesi.
Viisi syytä, joiden vuoksi asiakkaat eivät osta sinulta On tärkeää selvittää, miksi asiakkaasi ovat ostaneet sinulta. On myös yhtä tärkeä tietää, miksi ostopäätöstä ei syntynytkään. Tässä viisi yleisintä syytä, joiden vuoksi asiakkaat ostavat kilpailijaltasi eivätkä sinulta. Mitkä näistä ovat sinun kokemuksiasi? 1. 2. 3. 4. 5.
Asiakkaat eivät ole kuulleet tuotteestasi Asiakkaat eivät ymmärrä tuotteesi hyötyä Asiakkaat eivät ymmärrä tuotteesi arvoa – hinta vaikuttaa liian kalliilta Palvelusi ei vastaa heidän tarpeitaan Palvelu ei ole saatavilla
Nämä ovat hyvin yleisiä ongelmia kaikilla aloilla. Ongelmien perimmäinen syy on se, että myyjä ei tiedä, mitä asiakas haluaa. Vanhan sanonnan mukaan supermyyjä myy vaikka hiekkaa Saharaan. Sanonta voi olla totta, mutta 99,9 % myyjistä ei ole supermyyjiä. Muiden tulee tuntea asiakkaat ja heidän todelliset tarpeensa. Tunnista asiakkaidesi tarpeet ja myy heille oikeita asioita.
7
2. Tee itsestäsi tuote Jari Sarasvuolta ei osteta laadukasta konsultointia. Ostaja haluaa ostaa tuotteen nimeltä Jari Sarasvuo. Sama koskee Juhani “Tami” Tammista tai Jari Parantaista. He ovat tehneet itsestään helposti ymmärrettäviä ja tunnistettavia brändejä. Suomessa on lukuisia tuotteistamiseen erikoistuneita yrityksiä ja konsultteja, mutta vain yksi Jari Parantainen. Siksi hän voi pyytää muita korkeampaa hintaa omista töistään. Emme tarkoita, etteivätkö nämä mainitut henkilöt olisi oman alansa rautaisia ammattilaisia – Päinvastoin, hyvä henkilöbrändi vaatii taakseen laadukkaat tuotteet. Jos mielikuvan ja todellisen hyödyn välinen ero on liian suuri, asiakas pettyy. Jos Applen tietokone hajoaa ensimmäisenä päivänä, ei hyvästä brändistä ole apua. Tuotteen tai palvelun on oltava nimensä veroinen. Olen ollut tapahtumassa, jossa Juhani Tamminen oli pyydetty esiintymään yhden päivän varoitusajalla. Hän saapui paikalle ja varman esiintyjän ottein piti loistavan puheen, jonka aluksi hän kertoi lukuisia anekdootteja kyseisen paikkakunnan tapahtumista ja värikkäistä urheilupersoonista. Jokainen, joka on joskus esiintynyt, tietää kuinka paljon valmistautumista tunnin esitys vaatii. Tami veti oman shownsa täydellisesti – vain yhden päivän varoitusajalla. Kaikkein tärkeintä siis on, että myymäsi palvelu tai tuote on laadukas. Vasta tämän jälkeen voit rakentaa itsestäsi henkilöbrändin ja tuotteen.
Ole persoonallinen
Kaikkia edellä mainittuja henkilöitä yhdistää se, että he ovat erottuvia persoonia. He ovat ihmisiä, joista imitaattorit voivat helposti tehdä pilkkaa. Tee itsestäsi samanlainen persoona. Käytä kaikessa viestinnässäsi samanlaista sävyä, olitpa sitten asiakaskäynnillä tai kirjoittamassa blogitekstiä. Kun olet johdonmukainen, asiakkaasi oppivat tietämään, miten toimit. Näin olet myös helposti muistettava. Asiantuntijan ei tarvitse olla tylsä. Kasper Strömman on hyvä esimerkki oman alansa huippuosaajasta, joka käyttää huumoria. Hänet valittiin vuoden graafikoksi vuonna 2013. Tämän jälkeen Kasper on käyttänyt itsestään kaikissa yhteyksissä titteliä, Kasper Strömman, Vuoden graafikko. Hän pitää myös suosittua blogia, jossa esitellään erilaisia mainosalan kummallisuuksia humoristiseen sävyyn. Kasper on ottanut yhdestä palkinnosta kaiken mahdollisen irti. Samalla hän säilyttää myös humoristisen otteen, eikä anna itsestään liian vakavaa kuvaa.
8
Ole asiantuntija
Henkilöbrändi vaatii taakseen asiantuntijuutta. Yleensä hyvin brändätyt henkilöt ovat ainakin omasta mielestään alansa parhaita asiantuntijoita. Ota samanlainen asenne. Anna vakuuttavia lausuntoja ja ota kantaa ajankohtaisiin asioihin. Kirjoita aktiivisesti verkkoon sekä lehtien mielipidepalstoille. Pyri pääsemään asemaan, jossa toimittajat soittavat aina ensimmäiseksi sinulle, kun alallasi tapahtuu jotakin mullistavaa. Helppo tapa kasvattaa omaa asiantuntijaroolia on ottaa yhteyttä alueesi yliopistoon tai ammattikorkeakouluun ja tarjota heille ilmaista vierailijaluentoa. Luennoitsijat ottavat mielellään ulkopuolisia asiantuntijoita luennoille. Keikan jälkeen voit lisätä itsellesi tittelin Vieraileva asiantuntija – Helsingin yliopisto. Tämän jälkeen voit myös tarjota omaa työpanostasi ilmaiseksi jollekin suuryrityksen pienemmälle osastolle. Pyydä heiltä referenssioikeus, ja pian oletkin jo paperilla todella kovan luokan asiantuntija.
Ole läsnä verkossa
Yhä suurempi osa tiedonhausta tapahtuu netissä hakukoneiden avulla. Mitä hakukoneet kertovat sinusta? Kirjoita oma nimesi Googleen ja tarkista. Löytyvätkö hakutuloksista viime vuoden lomakuvat Kanarialta vai uinnin piirimestaruuskisojen tulokset kymmenen vuoden takaa? Verkkopresenssisi tulisi vastata täydellisesti luomaasi henkilöbrändiä. Onneksi omien hakutulosten kontrolloiminen on aika helppoa. Vain jos nimesi on hyvin yleinen, kuten Joonas Virtanen, voi hakusanoista olla kilpailua. Oman nimen ottaminen haltuun hakutuloksissa tapahtuu seuraavasti: • • • • •
Liity Twitteriin Liity Facebookiin Liity LinkedIniin Liity Google plussaan Luo ilmainen blogi omalla nimelläsi
Täytä profiilit niillä tiedoilla, joita haluat tuoda itsestäsi esiin. Kirjoita blogiin muutama kirjoitus omaan alaasi liittyvistä asioista. Jos haluat päästä helpolla, ota muutama suosittu englanninkielinen artikkeli, referoi niiden pääpointit (lähde tietenkin mainiten) ja peilaa niitä Suomen tilanteeseen.. Linkitä vielä profiilit toisiinsa. Muutamassa viikossa kaikki nämä profiilit näkyvät hakutuloksissa nimelläsi ja voit kontrolloida täydellisesti mielikuvaa, jonka hakijat sinusta saavat. Sosiaalisten medioiden hyödyntämistä on käyty tarkemmin läpi tämän oppaan lopussa. 9
Kun tied채t millaisen julkisen persoonan ja tuotteen haluat itsest채si luoda, voit siirty채 kirjoittamaan markkinointisuunnitelmaasi.
10
3. Tee markkinointisuunnitelma
Markkinointisuunnitelman ei tarvitse olla näin monimutkainen
Suunnitelmat ovat tylsiä, eivätkä ne koskaan toteudu. Suunnitteleminen vie aikaa toteuttamiselta. Suunnittelu on turhaa, koska maailma muuttuu jatkuvasti. Startup-maailma ja varsinkin Lean Startup -ajattelu korostavat tekemisen merkitystä ja suunnitelmien turhuutta. Me olemme hieman eri mieltä. On totta, että pitkien kirjallisten suunnitelmien tekeminen on vähän turhaa, koska todellisuus kulkee harvoin samaa polkua kuin itse on ajatellut. Oman unelmapolun hahmottaminen on kuitenkin tärkeää. Meillä ihmisillä on tapana puolustella itseä ja omia virheitä. Jos tavoitteita ei ole kirjannut konkreettisesti ylös, voivat ne kadota mielestä. Omat väärät valinnat tuntuvatkin sitten jälkeenpäin ihan perustelluilta. Kun tavoitteet ja perusperiaatteet on kirjoitettu paperille, on valintoja pakko peilata suunnitelmiin.
11
Markkinointisuunnitelman tarkoituksena on luoda suuntaviivat, joiden mukaan liikutaan. Kevytyrittäjän markkinointisuunnitelma on kuin kartta, jossa on lähtöpaikka ja maali, mutta reitti maaliin saattaa mutkitella. Niin pitkään kun tiedät olevasi kartalla, kaikki on vielä ok. Markkinointisuunnitelman tekeminen saattaa tuntua turhalta varsinkin silloin, kun tarkoituksena on ainoastaan myydä omaa työtä. Todellisuudessa juuri itsensä työllistäjälle oman markkinoinnin suunnittelu on hyödyllistä. Kevytyrittäjällä ei ole käytössään valtavaa markkinointikoneistoa, eikä tehtäviä voi delegoida eteenpäin. Tällöin vääriin asioihin keskittyminen kostautuu todella rankasti. Markkinointi kun ei itsessään ole tuottavaa työtä. Ensimmäistä kertaa omaa osaamistaan myyvä henkilö voi helposti innostua esimerkiksi Facebookin käytöstä ja käyttää tuntikaupalla aikaa toimenpiteisiin, jotka eivät tuota lainkaan uusia asiakkaita. Markkinointisuunnitelma ja toimenpiteiden seuraaminen kertovat karun totuuden ajankäytön tehokkuudesta.
Kevytyrittäjän markkinointisuunnitelma Kevytyrittäjän markkinointisuunnitelman tulee olla kevyt, mutta täynnä asiaa. Tarkoituksena ei ole vakuuttaa johtoryhmää, vaan keskittyä oikeasti merkitseviin asioihin. Hyvä malli on esimerkiksi seuraavanlainen: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Ketkä ovat kohderyhmässä? Miksi palvelusi ovat parempia kuin kilpailijoilla? Miten palvelut hinnoitellaan? Miten asiakkaat saadaan palaamaan? Kuinka paljon resursseja markkinointitoimenpiteisiin käytetään? Mitä toimenpiteitä markkinoinnissa tehdään? Miten markkinointia seurataan?
1. Kohderyhmä
Kohderyhmän rajaaminen on tärkeää, sillä sen perusteella voit valita viestintäsi ja markkinointisi tyylin. Hienostotädeille myydään palveluita eri tavalla kuin nuorisolle. Jos olet jo aiemmin myynyt palveluitasi, mieti, ketkä niitä ovat ostaneet. Ovatko vanhat asiakkaat parhaasta kohderyhmästäsi, vai oletko vain sattumalta saanut tietynlaisia asiakkaita? Voi olla, että olet täysin unohtanut tärkeimmän kohderyhmän, etkä ole lainkaan puhutellut sitä. Mieti tarkasti, mikä ihmisryhmä on sellainen, joka on kiinnostunut maksamaan palveluistasi eniten.
12
2. USP USP tulee sanoista Unique Selling Proposition. USP tarkoittaa kilpailuetua eli sitä, minkä vuoksi asiakkaasi ostavat sinulta eivätkä kilpailijoiltasi. Pystytkö tarjoamaan palvelua, jota kukaan muu ei voi tarjota? Oletko alan luotettavin vai nopein toimija? Mieti oma kilpailuetusi huolellisesti ja nosta se koko markkinointisi kärjeksi. Toista kilpailuetuasi kotisivuilla, asiakastapaamisissa, esitteissä ja markkinointimateriaaleissa. Tee itsesi muistetuksi kilpailuetusi kautta.
3. Hinnoittele itsesi asiakkaidesi mukaan
Palveluiden hinnoittelu sisältää kaksi asiaa: palvelupakettien luomisen sekä hinnoittelun. Hinnoittelu määrittelee myös strategiasi. Jos hinnoittelet itsesi premium-hintaiseksi, joudut keskittymään pienempään asiakasryhmään. Saat työllesi korkeamman keskimääräisen hinnan, mutta asiakkaiden määrä on pienempi. Jos taas lähdet alentamaan omaa hintaasi kilpailijoiden hintoja pienemmäksi, saat varmasti enemmän asiakkaita, mutta asiakkaiden laatu ja oma tuntipalkkasi on huonompi. Jostakin syystä pelkästään hinnan perässä juoksevat asiakkaat vaativat enemmän palvelua.
4. Vanhalle asiakkaalle myyminen on helpompaa kuin uuden hankkiminen
Asiakkaiden uudellenostoprosentti kertoo siitä, miten hyvin olet hoitanut työsi. Jos tarjoat laadukasta palvelua ja miellyttäviä kokemuksia, saat asiakkaat todennäköisesti ostamaan uudelleen. Vanhoille asiakkaille myyminen on huomattavasti helpompaa ja edullisempaa kuin uusien asiakkaiden etsiminen. Pidä hyvää huolta asiakassuhteista. Aina ei kannata maksimoida ensimmäisen laskun summaa, vaan ajatella pidemmällä tähtäimellä. Malcolm Gladwell kertoo kirjassaan “Blink” tarinan autokauppias Bob Golombista, joka on menestynyt uskomattoman hyvin. Hänen strategiansa on kirjoittaa lyhyt muistiinpano kaikista tapaamistaan asiakkaista. Hän ei syrji ketään ulkonäön perusteella, vaan kohtelee jokaista asiakasta samanarvoisena. . Useamman kerran nuhjuinen opiskelija on tuonut seuraavana päivänä vanhempansa maksamaan kalliin auton tai likaisissa saappaissa ja työvaatteissa autokauppaan astellut maanviljelijä on päätynyt ostamaan useamman huippuauton kerralla. Autokauppias-Bob soittaa auton ostaneille asiakkaille aina seuraavana päivänä ja kysyy, onko auto toiminut odotusten mukaisesti. Tällaiset pienet teot saavat ihmiset ostamaan autonsa Bobilta yhä uudestaan ja uudestaan. Pidä huolta asiakkaistasi. Älä aina myy asiakkaalle kalleinta ratkaisua, vaan parhaiten sopiva. Tuhannen euron lisämyynti on pieni voitto suhteessa koko elämän kestävään asiakassuhteeseen! 13
5. Kuinka paljon resursseja markkinointiin on käytettävissä?
Ennen markkinointikanavien valitsemista on hyvä asettaa tarkka budjetti. Kuinka paljon omaa aikaa voit käyttää markkinointiin ja kuinka paljon rahaa on käytettävissä? Yleensä aloittava kevytyrittäjä on tilanteessa, jossa omaa aikaa on paljon, mutta rahaa vähän. Pikkuhiljaa tilanne kääntyy toiseen suuntaan. Asiakastyöt vievät kaiken ajan, mutta toisaalta rahaa alkaa olla pankkitilillä enemmän. Tee resurssilaskelma nykyisen tilanteen mukaan ja varaudu muokkaamaan sitä tarvittaessa. Laske myös omalle ajallesi arvo. Mieti, kuinka paljon omaan markkinointiin käyttämäsi ajan on tuotettava tulosta, jotta ajankäyttö on järkevää.
6. Valitse oikeat toimenpiteet
Valitse markkinointisuunnitelmaasi parhaiten sopivat toimenpiteet. Jos kohderyhmäsi on rikkaat yli 60-vuotiaat ihmiset, ei sosiaalinen media ole oikea myyntikanava. Jos tavoitteena on myydä palveluita teknologiaintoisille nuorille, voi Twitter olla paras markkinointikanava. Kohdista markkinointisi sinne, missä kohderyhmäsi liikkuu. Eri markkinointikanavien valitseminen on aina arpapeliä, ja vain seuraamalla eri lähteiden tuloksia, voit tietää, mikä toimii ja mikä ei. UKKO.fi:ssä olemme tietoisesti testanneet mahdollisimman monta erilaista markkinointikanavaa, ja nyt muutaman vuoden jälkeen tiedämme jo kohtuullisen hyvin, mikä toimii. Jos haluat tietää, mikä UKKO.fi:n markkinointikanavista on toiminut parhaiten, laita meille viestiä Twitterissä!
7. Miten markkinointia seurataan?
Aseta selkeä tavoite markkinoinnillesi: kuinka paljon olet valmis maksamaan yhdestä asiakkaasta ja kuinka paljon omaa aikaa voit markkinointiin käyttää? Tämä on ehkä koko markkinointiprosessin tärkein vaihe. Se on myös vaihe, joka unohtuu melkein kaikilta. Kampanjaa suunnitellaan ja testataan, ja kun se vihdoin on valmis, siirrytään jo seuraavaan haasteeseen. Jos markkinoinnin tuloksia ei mitata, ei voida tietää, onko siitä ollut mitään apua. Ilman mittaamista ei tapahdu lainkaan oppimista. Seuraavassa luvussa on käsitelty tarkemmin markkinoinnin tulosten seurantaa.
14
4. Seuraa markkinointisi tuloksia
Tuottaako markkinointisi lisää myyntiä?
Markkinoinnin tulosten seuraaminen on yhtä tärkeää kuin markkinointi itsessään. Tästä huolimatta hyvin harva tutkii, miten markkinointi vaikuttaa myynnin kehitykseen. Benji Rabhan on kirjoittanut loistavan kirjan konversio-optimoinnista eli siitä, miten kävijät muutetaan asiakkaiksi. Konversio-optimointi on hyvin mielenkiintoista, sillä se on markkinointia, joka pohjautuu ainoastaan todellisiin numeroihin. Kirjassaan Benji kertoo pelottavan tarinan suuryrityksen markkinoinnista. Eräs yritys oli vuosikymmeniä markkinoinut samalla tavalla. Se oli ostanut valtavan kampanjan paikallislehdistä aina ennen joulua. Joulukuussa myynti olikin joka vuosi kasvanut valtavasti. Tästä johtajat olivat päätelleet, että myynnin kasvu oli mainonnan ansiota. Benji ehdotti, että markkinointia testattaisiin paikallisesti. Mainoskampanjasta jätettäisiinkin pois 10 % alueista ja seurattaisiin, miten tämä vaikuttaisi näiden alueiden myyntiin. Vanhoillisessa suuryrityksessä idea kuitenkin tyrmättiin ja muistutettiin, kuinka vihaisia johtajat olivat olleet, kun vuosi sitten eräs kesäharjoittelija oli unohtanut ostaa mainokset muutamalle paikkakunnalle. 15
Benji etsi käsiinsä myyntitilastot paikkakunnilta, joilla mainoksia ei ollut ostettu. Tulokset puhuivat karua kieltä. Paikkakunnilla, jossa mainoksia ei oltu ostettu, myynti oli täysin samalla tasolla kuin paikkakunnilla, joissa lehdet olivat täynnä yrityksen mainoksia. Joulukuun myynnin kasvu johtuikin ainoastaan joululahjakaupasta. Yritys siis tuhlasi miljoonia dollareita mainontaan, jonka tuloksia ei voitu todentaa mitenkään. Kyseinen yritys ei muuten näidenkään tulosten jälkeen muuttanut markkinointiaan, vaan ostaa edelleen mainoksia samoihin lehtiin, koska “niin on tehty aina ennenkin”. Älä toimi näin. Seuraa markkinointisi aitoja tuloksia. Jäätelön myynnin kasvu kesällä ei johdu mainonnasta, vaan lämpimistä säistä. Toppahaalareita myydään talvella enemmän kuin kesällä – mainonnasta riippumatta.
16
5. Markkinointi ei ole magiaa Markkinointia ja mainontaa pidetään magiana. Rahaa laitetaan jonnekin, ja jostain ilmestyy ehkä uusia asiakkaita. Mainospaikkoja välittävät yritykset ovat myyntinsä tueksi kehittäneet erilaisia mittareita kuten: • • • •
mainonnan peitto mainoksen potentiaalisesti nähneiden ihmisten lukumäärä passiivinen medianäkyvyys brändin kehittymisen potentiaalinen euromäärä.
Eräs iso suomalainen mediatalo määritteli mainonnan ROI:n (Result on Investment) uudelleen omilla sivuillaan. Mainontaan laitettua rahamäärää tulisi heidän mukaansa verrata potentiaalisesti tavoitettujen ihmisten lukumäärään. Tämä on hölynpölyä. ROI-luku tulee aina laskea euromääräisesti sen mukaan, kuinka paljon rahaa on mainontaa kulunut ja kuinka paljon rahaa yritys on tästä tienannut. Jos kymppitonnilla saadaan myyntiä lisättyä viiden tuhannen euron edestä, ei kampanja toimi, vaikka potentiaalisesti tavoitettuja ihmisiä olisikin satoja tuhansia.
Vain todellisilla tuloksilla on väliä!
Toinen kuuluisa esimerkki erilaisista mainosmyyjien käyttämistä mittareista on eräs suomalainen hakemistoyritys. Yritys tuotti hakemistopalvelua verkkoon. Palvelun tilanneet yritykset luulivat laskutuksen perustuvan heidän esittelysivunsa kävijämääriin. Todellisuudessa laskutusperuste olikin hakemistossa tehtyjen alaan liittyvien hakujen määrä. Asiakas maksoi siis jopa silloin, kun heidän nimeään ei edes esiintynyt koko sivustolla. Tämä on oikeudessakin tuomittu laittomaksi tavaksi toimia. Tapaus on hyvä esimerkki siitä, että asiakkaan tulee itse tietää mitä hän ostaa ja missä vaikutukset näkyvät. Älä luota mainosmyyjän tulosseurantaan, vaan analysoi itse!
Seuraa myös maksutonta markkinointia
Kaikkia markkinointitoimenpiteitä pitää seurata. Muuten et tiedä, mitä teet oikein ja mitä väärin. Facebook-sivun päivittäminen on hauskaa puuhaa, mutta tuottaako se uusia asiakkaita? Markkinoinnin tulosten seuraamisessa on pyrittävä yksinkertaisuuteen. Jos myyt palveluitasi lähinnä verkkosivustosi kautta, voit seurata yhteydenottojen määrää sekä sitä, mistä yhteydenotot ovat tulleet. Tässä auttaa ilmainen Google Analytics -kävijäseurantaohjelmisto. Jos asiakkaasi ottavat yhteyttä puhelimitse, voit kysyä heiltä suoraan, miten he löysivät sinut. 17
Luo näitä tietoja varten Excel-taulukko, johon kirjaat tiedot siitä, miten asiakkaasi ovat löytäneet palvelusi. Järjestä asiakkaat päivämäärän mukaan ja voit seurata miten eri markkinointikanavat vaikuttavat yleiseen kiinnostukseen. Lehti-ilmoitukset harvoin tuottavat suoria yhteydenottoja. Ne voivat kuitenkin saada asiakkaan kiinnostuksen heräämään. Potentiaalinen asiakas voi lehti-ilmoituksen lukemisen jälkeen etsiä tietoa hakukoneista ja päätyä näin sivustollesi. Kävijä on saanut innoituksensa lehti-ilmoituksesta, mutta lopullinen liidi on syntynyt hakukoneen kautta. Olemme toimineet vuosien ajan verkkomarkkinoinnin konsultteina sadoille yrityksille. Näistä parhaiten markkinoinnin vaikutuksia myyntiin seuraavat yleensä keskikokoisten verkkokauppojen omistajat. Kun yrityksen koko kasvaa, näyttää markkinoinnin tehon seuraaminen lähtevän laskuun. On kummallista, että jopa pörssiyritysten markkinointipäälliköt tai markkinointijohtajat eivät tiedä, mistä heidän liikevaihtonsa todellisuudessa syntyy. Älä tee tätä virhettä. Seuraa, miten toimenpiteesi vaikuttavat asiakasmääriin. Huomaa mikä toimii ja mikä ei toimi. Keskity oikeisiin asioihin.
18
6. Verkostot ja asiakkaiden kontaktointi
Palveluiden myynti tapahtuu yleensä kasvotusten
Uudella alalla aloittava kevytyrittäjä on kuin turisti uudessa maassa: vähän hukassa, mutta valmis vastaanottamaan uutta tietoa. Hyvä kartta ja paikallinen opas auttavat pitkälle. Aloittavan kevytyrittäjän on tärkeää saada mahdollisimman nopeasti mahdollisimman paljon kontakteja. Mitä useammalta kollegalta ja potentiaaliselta asiakkaalta saa kommentteja, sitä paremmin omaa palvelua voi kehittää paremmaksi. Jos kukaan ei halua ostaa tuotteitasi, tiedät olevasi menossa täysin väärään suuntaan. Tehokkain keino saada nopeasti uusia asiakkaita on soittaa kohderyhmään kuuluville henkilöille ja tarjota omaa työpanostaan. Aivan tuntemattomien asiakkaiden kontaktoiminen on puuduttavaa, sillä suurin osa puheluista päättyy pettymykseen. Potentiaaliset asiakkaat eivät halua kuunnella häiriköivää puhelinmyyjää, eikä tapaamiseen löydy aikaa.
19
Puhelinmyynti on kuitenkin myös rehellistä. Saat suoraa palautetta ja kuulet nopeasti, mitkä ovat mahdollisesti palvelusi suurimmat ongelmakohdat. Suosittelemmekin aina uuden palvelun myyntiä aloittaessa soittamaan sadalle potentiaaliselle asiakkaalle. Näin saa hyvän kokonaiskuvan siitä, mitä asiakkaat odottavat ja kuinka paljon he ovat siitä valmiita maksamaan. Suurin osa ihmisistä ei saa luuria nousemaan kertaakaan vuosien aikana. Sata puhelua on niin pieni määrä, että sen pystyy kuka tahansa soittamaan muutamassa päivässä. Parin päivän urakka on pieni hinta siitä, että huomaat palvelusi olevan täysin vääränlainen. Liian paljon omaan ideaansa uskovat yrittäjät saattavat hakata päätä seinään vuosien ajan. Tällaiset henkilöt eivät yleensä saa rehellistä palautetta.
Jääkylmät ja tulikuumat puhelut Myyjät puhuvat usein kylmistä ja kuumista kontakteista. Kylmät liidit tarkoittavat potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät ole olleet missään tekemisissä kanssasi aikaisemmin. Näissä puheluissa onnistumisprosentti on yleensä kohtuullisen pieni. Kuumissa kontakteissa potentiaalinen asiakas on pyytänyt yhteydenottoa tai muuten osoittanut kiinnostuksensa myytävää palvelua kohtaan. Hän mahdollisesti jo tietää kuka olet ja haluaa ostaa jotakin. Kuumat liidit ovat moninkertaisesti arvokkaampia kuin kylmät liidit. Kuumien kontaktien määrään vaikuttaa markkinointisi teho sekä se, mitä ihmiset puhuvat sinusta. Mitä useampi kehuu palveluitasi, sitä useamman kuuman liidin saat. Siksi verkostoituminen on erittäin tärkeää. Verkostoitumista hehkutetaan paljon, ja välillä joistain ihmisistä puhutaan ammattimaisina verkostoitujina. Monet järjestöt organisoivat myös verkostoitumistilaisuuksia, joiden ainoa tarkoitus on tutustua uusiin ihmisiin. Tällaiset tilaisuudet ovat ihan hauskoja, mutta niiden hyödyllisyydestä voi olla montaa mieltä. Verkostoitumistapahtumissa tutustuu nimittäin usein vain ihmisiin, jotka haluavat verkostoitua ja myydä jotakin. Monissa tapahtumissa pyörii ihmisiä, joiden ainoa tarkoitus on käydä tervehtimässä mahdollisimman useaa ihmistä ja jättää heihin positiivinen vaikutus. Jurosta suomalaisesta tämä voi tuntua vähän teennäiseltä. Kaikkein ärsyttävintä on se, kun mielenkiintoinen keskustelu jää kesken, koska keskustelukumppani siirtyy kellon tarkkuudella eteenpäin. Parhaat tulokset verkostoitumisessa saa olemalla aito. Tutustu niihin ihmisiin, joiden kanssa on mukava keskustella. Tutustu heihin pintaa syvemmältä. Suomalaiset ovat tyypillisesti aitoja ja rehellisiä ihmisiä. Tätä ominaisuutta tulee arvostaa. Erilaisissa oman alan tapahtumissa on hyvä käydä tutustumassa muihin, mutta samalla pitää mielessä, että ihmisten moikkaaminen ja oman nimen toisteleminen ei yleensä johda mihinkään. Jos tutustut mielenkiintoiseen ihmiseen, mene hänen kanssaan myöhemmin lounaalle tai kahville. Kahdenkeskisessä keskustelussa pääset esittelemään itseäsi paremmin. Oppaan myöhemmissä luvuissa käsitellään verkostoitumista sosiaalisessa mediassa. Somessa tapahtuva verkostoituminen on tarkoituksella jätetty myöhemmäksi, koska se ei luo samanlaista sidettä ihmisten välille. Oikeissa kohtaamisissa luodut suhteet johtavat 20
useammin aitoihin suositteluihin toisin kuin sosiaalisen median keskustelut. Molemmat tukevat toki toisiaan.
21
7. Täydellisten kotisivujen rakentaminen
Yksinkertainen on kaunista
Oppaan seuraavissa osioissa käsitellään verkkomarkkinointia. Kohdistettu verkkomainonta on tehokas tapa saada lisää palveluistasi kiinnostuneita kävijöitä kotisivuillesi. Kotisivuillesi tulevista kävijöistä ei ole mitään hyötyä, jos sivusi eivät toimi. Seuraavaksi kerromme, miten teet täydelliset kotisivut. Kotisivujen suunnittelemisessa ensimmäinen askel on miettiä niiden tarkoitusta. Minkä vuoksi verkkosivustosi on olemassa? Onko sen tavoitteena tuottaa esteettisiä elämyksiä kävijöille, vai haluatko kenties esitellä uusia teknisiä innovaatioita? Kun vuosia sitten rakensimme erilaisia kotisivuja pienyrityksille, nämä tuntuivat olevan kaikkein tärkeimpiä asioita. Sivuille toivottiin liikkuvia logoja, videoita ja ihania taustamusiikkeja. Maailma on muuttunut parempaan suuntaan, mutta silti monet keskittyvät yhä epäolennaisiin asioihin verkkosivustojen rakentamisessa. 22
Yrittäjän tai freelancerin kotisivuilla on vain ja ainoastaan yksi tarkoitus: hankkia uusia asiakkaita. Sivuston ulkoasun tulee toki olla selkeä ja tyylikäs. Kauniit verkkosivustot ovat kuitenkin yhtä tyhjän kanssa, jos sivusto ei tuota uusia asiakkaita. Toimiva verkkosivusto ei välttämättä ole kaunis. Kaunis verkkosivusto ei ole välttämättä toimiva.
Sivuston rakenne Koko verkkosivuston rakenne tulee toteuttaa siten, että tilaaminen ja yhteydenotto on mahdollisimman helppoa! Jokaisella sivulla tulee olla selkeästi esillä oleva yhteydenottolomake tai vähintään linkki yhteydenottolomakkeeseen. Tässä on esimerkkikuva hyvästä ja toimivasta verkkosivuston rakenteesta:
Tämä yksinkertainen malli on tuttu kaikille netissä surffaajille. Suurin osa verkkosivustoista toimii tällä tavalla. Hyvä nyrkkisääntö on, että mitä yksinkertaisemmin verkkosivusto on toteutettu, sitä paremmin se toimii. Verkkosivuston rakenteella ja käyttäjäystävällisyydellä on suuri merkitys. Jos sivustollesi tulee sata kävijää ja heistä yksi jättää yhteydenottopyynnön, on sivustosi konversioprosentti 1 %. Jos taas teet sivustostasi selkeämmän ja kolme ihmistä sadasta jättää yhteystietonsa, on 23
konversioprosenttisi 3 %. Tämä tarkoittaa sitä, että kaikki markkinointitoimenpiteesi tuottavat nyt kolme kertaa paremmin! Verkkosivustosi ei ole taideteos tai työnäyte. Verkkosivustosi on tärkein myyntikanavasi. Näkyvän yhteydenottolomakkeen lisäksi sivustolla on oltava hyvät myyntitekstit palveluista sekä mielellään aiempia työnäytteitä. Jokaiselle palvelulle tai tuotteelle tulisi luoda oma sivu, joka käsittelee ainoastaan tätä tuotetta. Palveluiden jakamisessa monelle sivulle on hyötyä sekä hakukoneoptimoinnin että Google Adwords -mainonnan näkökulmasta. Seuraavissa luvuissa kerromme lisää hakukoneiden hyödyntämisestä markkinoinnissa.
24
8. Kevytyrittäjän hakukoneoptimointi
Kukaan ei vieraile Googlen toisella tulossivulla
Hakukoneoptimoinnin tarkoituksena on saada verkkosivut näkymään mahdollisimman korkealla verkkosivuston aihepiiriin liittyvillä hakusanoilla. Hakukoneoptimointi ei vaadi rahaa, sillä hakukoneiden sijoituksia ei voi ostaa. Hakukoneissa on ns. orgaanisten hakutulosten lisäksi myös maksullisia avainsanakohtaisia mainoksia. Ymmärtääkseen hakukoneoptimointia tulee ymmärtää jonkin verran hakukoneiden toiminnasta. Käydään siis lyhyesti läpi hakukoneiden historiaa: Ensimmäiset hakukoneet olivat linkkien listaussivustoja. Kun verkossa oli vain joitakin tuhansia sivuja, voitiin ne helposti järjestää listaan aihepiirin ja avainsanojen mukaan. Pian verkkosivustojen määrä lähti kuitenkin räjähdysmäiseen kasvuun, eikä sivustojen listaaminen manuaalisesti ollut enää järkevää. Tämän seurauksena kehitettiin hakukoneita, jotka osasivat lukea sivuston lähdekoodia ja napata sieltä verkkosivuston ylläpitäjän ilmoittamat tärkeimmät avainsanat. Kun Internetin käyttäjämäärät kasvoivat yhä suuremmiksi, tuli mukana myös negatiivisia aineksia. Osa verkkosivustojen ylläpitäjistä huomasi, että lisäämällä esimerkiksi hakusanan “Pamela Anderson” sivuston lähdekoodiin, nousi sivusto ensimmäiseksi kyseisellä hakusanalla. Baywatch-tähden tietoja etsineet hakijat päätyivätkin Peran autotallin kotisivuille. Uudenlaiselle hakukoneelle oli tilausta. Kalifornialaisesta autotallista astuivat ulos Larry Page ja Sergey Brin. Nämä Stanfordin yliopiston opiskelijat siirsivät akateemisesta maailmasta tutun viittausjärjestelmän omaan hakukoneeseensa. Akateemisten tutkimusten arvoa mitataan sen mukaan, kuinka moni muu tutkimus viittaa niihin. Myös näiden viittaavien tutkimusten arvolla on väliä. Uraauurtavat tutkimukset saavat viittauksia uusista laadukkaista tutkimuksista. 25
Larryn ja Sergeyn hakukone toimi samalla tavalla. Verkkosivustot arvotettiin sen perusteella, kuinka moni muu verkkosivusto linkitti niihin. Tämän tekniikan nimi on PageRank, ja hakukoneen nimi on Google. Google on vuosien aikana noussut maailman suosituimmaksi hakukoneeksi. Suomessa sen markkina-asema on lähempänä 100 %:a kuin 90 %:a. Kun Suomessa puhutaan hakukoneoptimoinnista, keskitytään lähinnä sijoitusten parantamiseen Googlessa.
Hakukoneoptimoinnin ABC Google on yksi maailman suurimpia yrityksiä, ja sen ydintuote on parhaiden mahdollisten hakutulosten toimittaminen miljardeille ihmisille. Googlea ei voi huijata. Tämän vuoksi hakukoneoptimointia ei tule pitää kikkailuna tai teknisten porsaanreikien hyväksikäyttönä. Parhaat tulokset saavuttaa, kun asiat tekee rehellisesti ja oikein. Hakukoneoptimointi voidaan jakaa kolmeen osa-alueeseen: 1. Sisältö 2. Tekniikka 3. Linkit Jokainen osa-alue on kriittinen, eikä sivusto voi näkyä hakukoneissa, jos jossakin näistä on ongelmia. Jos sivustolla on huonoa sisältöä, se ei voi näkyä hakutuloksissa. Jos sivustolla on teknisiä esteitä, hakukoneet eivät löydä sitä, ja jos sivustolle ei ole yhtään linkkiä, ei Google arvosta sivustoa lainkaan.
Sisältö Google arvostaa hyvää sisältöä vuosi vuodelta yhä enemmän. Hakukone pyrkii pääsemään eroon yksittäisten avainsanojen ja hakulausekkeiden maailmasta. Googlen tavoitteena on ymmärtää kokonaisten tekstikokonaisuuksien sisältö ja tyyli. Se ei vielä pysty käsittämään sisältöjen eroja, varsinkaan suomeksi. Kun tavoitteena on toimia pitkällä aikavälillä oikein, kannattaa myös tämä seikka ottaa huomioon. Googlen tarkoituksena on tarjota mahdollisimman hyvää sisältöä hakukoneen käyttäjille. Jotta voit näkyä ensimmäisenä hakukonetuloksissa, tulee sinulla olla koko Internetin parasta sisältöä hakusanaan liittyen. Ei riitä, että sisältö on sinun mielestäsi parasta, vaan sen pitää olla sitä myös hakijoiden mielestä. Kun kirjotat sivustollesi esittelytekstejä tai blogeja, tee niistä sellaisia, että lukija haluaa jakaa ne Facebookissa. Facebook-jakojen määrä on varsin hyvä kuvaaja sisällön laadulle. Hyvä esimerkki loistavasta sisällöstä on Varustelekan verkkokauppa. Kyseisen kaupan tuotekuvaukset saavat usein satoja tai jopa tuhansia jakoja, koska niissä on käytetty värikästä 26
kieltä ja varsin vapaasti myös huumoria. Sama tyyli ei tietenkään sovi kaikille, mutta Varustelekan toimintatapaan on silti hyvä perehtyä ja oppia asioista, joita he tekevät oikein.
Tekniikka Vuosituhannen alussa hakukoneoptimointia pidettiin lähinnä teknisenä asiana. Hakukoneoptimoijat kehittivät erilaisia kikkoja, joilla sivusto saatiin vaikuttamaan arvokkaammalta kuin se todellisuudessa oli. Olet ehkä nähnyt verkkosivustoja, joiden otsikko on jotain tämän kaltaista: “Konttiyritys Oy - Kontti, Kontit, Kontteja, Kontit verkosta moneen käyttöön”. Tällaisten otsikoiden tarkoituksena oli mahdollistaa sivuston näkyminen monella eri “Kontti”-sanan taivutusmuodolla. Oli myös tavallista, että sivustolle yritettiin piilottaa tekstisisältöä, jonka vain hakukoneet näkivät. Onneksi ajat ovat muuttuneet, ja kikkailu aiheuttaa vain negatiivisia vaikutuksia. Pienen sivuston tekninen hakukoneoptimointi on varsin yksinkertaista.
Hakukoneiden tulee ymmärtää sivuston sisältö
Sivuston tulee olla toteutettu sellaisella ohjelmointikielellä, jota hakukoneet ymmärtävät. Esimerkiksi Flash-tekniikalla toteutettujen sivujen sisältö ei aina aukea hakukoneroboteille. Hakukonerobottien tulee myös päästä sivuston kaikkeen sisältöön käsiksi. Pidä siis huolta, että jokaiselle sivustosi sivulle pääsee vähintään yhden linkin kautta. Suurin osa verkkosivustoista rakennetaan nykyisin jonkun sisällönhallintaohjelmiston päällä. Näissä on tavallisesti kaikki perusasiat kunnossa. Esimerkiksi maailman suosituin blogialusta Wordpress on jo asennuksen jälkeen valmiiksi hakukoneoptimoitu. Sivustolla voi olla myös ns. Robots.txt -tiedosto, jonka avulla hallinnoidaan hakurobottien näkemiä tietoja. Robots.txt on kätevä silloin kun palvelussa on kirjautumisen takana olevia tai muuten salaisia tiedostoja. Näiden tiedostojen ei tule löytyä hakukoneista ja Robots.txt on oikea tapa estää pääsy. Väärin asennettu Robots.txt voi myös estää verkkosivuston näkymisen kokonaisuudessaan. Eräällä suurella retkeilyvälineitä myyvällä verkkokaupalla oli aikoinaan Robots.txt-tiedosto, joka esti hakukoneiden pääsyn koko sivustolle. Otimme yhteyttä kyseisen verkkokaupan toimitusjohtajaan, joka kertoi, että tämä asetus on tarkoituksella päällä. Muussa tapauksessa hakukonerobotit tulisivat joka päivä sivustolle ja kuluttaisivat kallisarvoista liikennettä eli kaistaa. Tämä oli periaatteessa hyvä perustelu, sillä hakukoneiden päästäminen sivustolle olisi tuonut mukanaan varmasti myös kymmeniä tuhansia asiakkaita, jotka olisivat kuluttaneet samaa kaistaa ja tietysti lisänneet verkkokaupan liikevaihtoa kolmanneksella...
27
Sivuston otsikko
Sivuston otsikossa tulisi esiintyä aina sivuston tärkein sisältö. Esimerkiksi Naisten vaatekaupan etusivulla otsikko voisi olla “Naisten vaatekauppa verkossa - Yritys Oy”. Naisten T-paidat -osion otsikkona taas tulisi olla “Naisten T-Paidat - Yritys Oy” ja yksittäisen tuotteen otsikkona “Naisten punainen T-paita - Yritys Oy”.
Sivuston nopeus
Jos sivustosi latautumista joutuu odottamaan useita sekunteja, kääntyy potentiaalinen asiakas yleensä muiden yritysten puoleen. Myös Google tietää tämän. Hitaat sivustot eivät anna hakijalle positiivista kokemusta, ja tämän vuoksi Google ei nosta niitä hakutuloksissa korkealle. Varmista että sivustosi on nopealla eurooppalaisella palvelimella. Hyvä työkalu sivuston nopeuden tarkistamiseen on ruotsalaisen Pingdomin nopeustesti. Löydät sen osoitteesta: http://tools.pingdom.com/fpt/
Sivuston rakenne
Sivuston rakenteen tulee olla sellainen, että tärkeimmät sisällöt löytyvät mahdollisimman läheltä etusivua. Etusivulta tulisi päästä yhdellä klikkauksella suoraan tärkeimmille sivuille. Näillä sivuilla voi toki olla tarkentavia alasivuja. Tällainen malli on sekä käyttäjien, että hakukoneiden kannalta paras. Esimerkiksi UKKO.fisivustolla on kokonaisuudessaan lähes 400 erillistä alasivua. Olemme valinneet näistä tärkeimmät ja sijoittaneet ne sivuston ylänavigaatioon:
Valokuvauspalveluja myyvän kevytyrittäjän sivuston rakenne voi esimerkiksi olla seuraavanlainen: Etusivu | Palvelu | Portfolio | Yhteystiedot Tässä kannattaisi miettiä, onko jokin palvelu niin tärkeä, että sen voisi nostaa suoraan navigaatioon. Esimerkiksi näin: Etusivu | Valokuvauspalvelut | Hääkuvaus | Portfolio | Yhteystiedot Näin Valokuvauspalvelut- sekä Hääkuvaus-sivut saavat enemmän painoarvoa ja näkyvät todennäköisesti paremmilla sijoituksilla hakukoneissa.
28
Linkit Googlen suurin innovaatio oli sivustojen välisten linkkien huomioiminen sivuston arvon määrityksessä. Mitä useampi sivusto linkittää sinun sivustollesi, sitä arvokkaampi sivustosi on. Tekniseen hakukoneoptimointiin tottuneet asiantuntijat huomasivat pian, että uusien sivustojen rakentaminen automaattisesti on varsin helppoa. Muutamassa vuodessa niin sanotut linkkifarmit yleistyvät valtavasti. Linkkifarmilla tarkoitetaan sivustoa, jonka ainoa tarkoitus on linkittää muille sivuille. Näillä sivuilla oli automaattisesti generoitua sisältöä, eivätkä ne tuoneet käyttäjille mitään lisäarvoa. Google reagoi nopeasti ja opetteli tunnistamaan huijaussivustot. Nykyään hakukoneet osaavat arvioida erittäin hyvin sivujen arvon. Linkittävän sivun arvolla on suuri merkitys. Spämmisivuilta saadut linkit saattavat nykyään jopa huonontaa sivustosi mainetta Googlen silmissä. Nykyään linkitystä kannattaa ajatella eräänlaisena naapuristona. Sivustosi kuuluu samaan asuinalueeseen kuin ne sivustot, jotka linkittävät kotisivuillesi. Näin ollen Googlen on helppo valita, näyttääkö se rahoitukseen liittyvillä hakusanoilla epämääräisen sivukujan rahanvaihtopisteen verkkosivut vai ison ydinkeskustassa sijaitsevan pankin kotisivut. Pyri siis saamaan sivustosi hyvään seuraan. Ota yhteyttä yhteistyökumppaneihisi ja pyydä heitä lisäämään linkki omille sivuilleen. Jos alallasi on yhteistyöjärjestöjä, pyri pääsemään esille heidän sivuillaan. Lue aiheeseen liittyviä blogeja ja käy kommentoimassa kiinnostavia tekstejä. Lisää mukaan linkki samaa aihetta käsitteleviin teksteihin verkkosivuillasi. Kannattaa osallistua myös omaa alaa käsittelevään keskusteluun sosiaalisissa medioissa ja lisätä linkki omille sivuille silloin kun se on aiheellista. Vältä spämmäämistä! Älä tunge omaa linkkiäsi jokaiseen mahdolliseen rakoon. Linkki omille sivuille on paikallaan silloin, kun se tuo jotain lisäarvoa keskusteluun. Tämä ajattelumalli on tehokas, sillä se toimii sekä hakukonenäkyvyyden parantamisessa että uusien kävijöiden houkuttelemisessa. Tämä on myös toimintamalli, jota Google haluaa tukea. Hakukoneoptimointia ei pidä ajatella irrallisena kokonaisuutena, vaan kiinteänä osana muuta markkinointia.
29
9. Google Adwords-mainonta
Adwords on huutokauppa, jossa pelkkä raha ei riitä
Google Adwords -mainonta on kokemuksiemme mukaan kustannustehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Väärin tehtyyn Adwords-mainontaan on myös mahdollista hukata suuria summia rahaa. Adwordsin tehokkuus perustuu siihen, että hakukoneita käyttävät ihmiset ovat jo valmiiksi kiinnostuneita ostamaan tarjottuja palveluita. Tiukasti kohdennettuna Adwords-mainonta osuu ainoastaan niihin henkilöihin, joilla on ns. ostoikkuna avoinna. Hakusanoilla “Kotisiivous Lohja” tietoa etsivä henkilö on jo valmis ostamaan tarjoamasi kotisiivouspalvelun, jos sivustosi on luotettava, tilaaminen yksinkertaista ja hinnat linjassa muiden alan toimijoiden kanssa. Adwords-mainonnassa maksat ainoastaan klikeistä, eli siitä, että joku hakusanan syöttänyt henkilö saapuu sivustollesi. Määrittelet itse maksimimäärän, jonka olet valmis maksamaan yhdestä kävijästä.
30
Adwords toimii suljettuna huutokauppana, jossa myös sivuston sisällölle annetaan arvoa. Se joka tarjoaa suurimman summan kävijästä, saa mainoksensa todennäköisimmin korkeimmalle paikalle ja suurimman osan hakijoista. Koska Google haluaa tarjota hakukoneen käyttäjille mahdollisimman hyvää sisältöä, ei pelkkä suuri hintatarjous yksinään riitä. Myös sivuston sisällön tulee olla laadukasta, ja sen pitää liittyä mainokseen sekä hakusanaan. Hakusanoilla “Kotisiivous Lohja” mainostettavan sivun tulee kertoa Lohjalla tapahtuvasta kotisiivouksesta.
Google Adwords -laatupisteet Google arvottaa mainokset oman laatupistejärjestelmänsä mukaan. Jos mainoksella on huonot laatupisteet, täytyy mainoksen klikkauksesta maksaa enemmän. Parhailla laatupisteillä varustetun mainoksen klikkihinnat taas ovat paljon pienemmät. Yksinkertaistettuna kyse on siitä, että hakusana, mainos ja mainostettava sivu liittyvät toisiinsa mahdollisimman tarkasti. Tämän lisäksi sivuston toiminnalla ja nopeudella on jonkin verran merkitystä. Käytännössä suurin osa ongelmista johtuu kuitenkin siitä, että mainostettava sivu ei vastaa hakusanaa tai mainostekstiä. Tämä on syy, miksi puhelinmyynnillä myydyt klikkipaketit harvoin toimivat kovin hyvin. Niissä käytetään vain muutamaa mainostekstiä ja kaikki liikenne ohjataan suoraan etusivulle. Esimerkiksi verkkokaupan Adwords-kampanjassa, jokaisen mainoksen pitäisi viedä suoraan mainostettavan tuotteen esittelysivulle.
Kotisiivous Lohja -palveluiden tapauksessa tulisi mainoksen olla esimerkiksi seuraavanlainen: Kotisiivous Lohja Laadukkaat siivouspalvelut Lohjalla. Ota yhteyttä 050 123 123! SininSiivouspalvelut.fi/Kotisiivous-Lohja
Osoitteessa SininSiivouspalvelut.fi/Kotisiivous-Lohja sijaitsevan sivun otsikossa mainitaan sanat kotisiivous ja lohja, sekä palvelun esittelyteksti.
Tällaisella yhdistelmällä saat Googlelta korkeat laatupisteet, minkä seurauksena mainoksen hinta on halvempi ja asiakkaat päätyvät juuri oikeaan paikkaan. 31
Adwords-kampanjan rakenne Nyt kun osaat Adwordsin perusperiaatteet, käymme lyhyesti läpi Adwords-kampanjan rakenteen. Tarkempia ohjeita varten kannattaa tutustua Googlen Adwords-oppaaseen sekä lukemattomiin käyttäjien tekemiin ohjesivustoihin. Näillä ohjeilla pääset hyvin alkuun. Kun Adwordsiin käyttämäsi rahasumma kasvaa tuhansiin euroihin, kannattaa ehdottomasti kääntyä ammattilaisten puoleen. Adwords-kampanjat rakentuvat kolmesta tasosta. Nämä tasot ovat Kampanja, Mainosryhmä sekä Mainos. Nämä tasot voi rakentaa samalla tavalla kuin omat verkkosivut. Kampanja vastaa verkkosivustoa tai domainia. Jokaiselle verkkosivustolle on hyvä tehdä oma kampanja. Jos mainostat ainoastaan omia kotisivujasi, tarvitset vain yhden kampanjan. Mainosryhmä tarkoittaa esimerkiksi yhtä palvelua tai palvelun esittelysivua. Jos tarjoat kotisiivousta, yrityssiivousta ja ikkunanpesua, tulee jokaiselle näistä tehdä oma mainosryhmänsä. Mainos taas käsittelee yhtä tarjousta, tuotetta tai palvelua. Saman mainosryhmän sisällä voi ja kannattaakin olla useita mainoksia. Esimerkiksi kotisiivouspalveluille voi tehdä 10 erilaista mainosta. Google testaa näitä mainoksia automaattisesti ja keskittyy näyttämään sitä mainosta joka toimii parhaiten ja saa eniten klikkauksia. Myös hakusanat asetetaan mainosryhmäkohtaisesti. Eli mitä tarkemmin rajaat mainosryhmäsi, sitä tarkemmin mainoksesi ja avainsanasi liittyvät toisiinsa.
Hakusanojen valitseminen Valitse hakusanoja, joilla ihmiset etsivät palveluasi. Jos myyt kotisiivousta, lisää hakusanaksi “kotisiivous”. Jos myyt kotisiivouspalvelua Lohjalla, lisää hakusanaksi “kotisiivous lohja”. Näiden kahden ero on se, että hakusanalla ”kotisiivous” tulee noin sata kertaa enemmän hakuja, mutta myös paljon turhia klikkejä. Hakusanalla ”kotisiivous” mainostat palveluasi myös Rovaniemellä. Hyvä perussääntö on lisätä hakusanan perään paikkakunta jos palveluasi myyt. Näin et maksa turhista kävijöistä sivuillasi. Yleensä Adwords-markkinointia aloitteleva tekijä pyrkii haalimaan mahdollisimman paljon kävijöitä sivuilleen. Tämä on virhe. Hanki vain sellaisia kävijöitä, jotka haluavat tilata palveluitasi. Testaa, mitkä hakusanat toimivat parhaiten palveluidesi myynnissä. Useille hakusanoille on olemassa lukuisia synonyymejä. Googlen oma avainsanatyökalu tunnistaa monet näistä ja osaa suositella niitä sinulle automaattisesti. Lisäksi kannattaa käydä kilpailijoiden sivuilla katsomassa, millaisia sanoja he käyttävät palveluistaan. Jos haluat tarkkoja avainanoja, voit käyttää UberSuggest.org-palvelua, joka antaa satoja 32
avainsanaehdotuksia. Ubersuggestin ehdotukset perustuvat hakusanoihin, joilla ihmiset ovat etsineet tietoa hakukoneista. Google Adwords -työkalussa on mahdollista käyttää kolmenlaisia hakusanoja. Laaja haku (Broad Match)
Ensimmäisenä vaihtoehtona Google automaattisesti suosittele Laajaa hakua, joka tarkoittaa sitä, että mainoksesi näkyy tähän avainsanaan liittyvillä hakusanoilla. Esimerkiksi “Siivous” hakusana Laajana hakuna laukaisee mainoksesi silloin kun asiakas etsii jollakin seuraavista sanoista: Kotisiivous, yrityssiivous, siivouspalvelut, huonoimmat siivouspalvelut, siivoustalkoot, siivouspäivä, siivouspalvelut Australiassa, limusiinin siivous, Marttojen siistimisvinkit jne. Kuten huomaat, tämä on melkoista sokkoammuntaa. Vain osa hakusanoista on sellaisia, että ne tuovat sivuille oikeita asiakkaita. Lausehaku (Phrase Match)
Lausehaku on tarkempi hakumuoto, jossa mainoksesi näkyy vain sellaisille hakijoille, joiden hakulauseessa on määrittämäsi avainsana juuri samassa muodossa. Esimerkiks hakusanat “Siivouspalvelu lohja” näkyvät seuraavilla hakulauseilla: Paras siivouspalvelu Lohja, siivouspalvelu Lohja kotikäynti, siivouspalvelu Lohja hinta jne. Tämä on jo parempi vaihtoehto, sillä hakijat ovat varmasti kiinnostuneita juuri niistä palveluista, joita myyt. Tarkka haku (Exact Match)
Tarkka haku on nimensä mukaisesti kaikkein tiukin rajaus. Kun määrittelet avainsanasi näin, näkyy mainoksesi ainoastaan niille käyttäjille, jotka ovat kirjoittaneet juuri määrittelemäsi avainsana: “Siivouspalvelu Lohja” -mainoksesi näkyy ainoastaan käyttäjille jotka kirjoittavat Googleen “Siivouspalvelu Lohja”. Mainoksesi ei tule esiin hakijoille, jotka ovat käyttäneet esimerkiksi hakusanoja “halvin siivouspalvelu Lohja”. Tämä on tehokas avainsanamäärite, mutta se vaatii paljon työtä. Jokainen tehokas avainsana tulee lisätä itse käsin. Suosittelemmekin ensin aloittamaan määrittelemällä avainsanat siten että ne ovat Lausehakuja. Tämän jälkeen hakusanoja voi pikkuhiljaa tarkentaa tulosten perusteella Tarkan haun alle.
Mainostekstin kirjoittaminen Mainostekstien kirjoittaminen on oma taiteenlajinsa. Tässä muutama vinkki, jotka todistetusti toimivat Adwords-mainonnassa: 1. Kirjoita selkeästi
Kerro, mistä sivustollasi on kyse. Älä valehtele. Koska maksat klikkauksista, pyri kertomaan kaikki tarpeellinen jo mainostekstissä. Näin voit karkottaa vääränlaisia palveluita etsivät turhat kävijät jo ennen kuin he saapuvat sivuillesi. 33
2. Lisää toimintakehote
Käske hakijoita tekemään jotain. Pyydä heitä ottamaan yhteyttä, jättämään tarjouspyyntö tai tutustumaan palveluihisi tarkemmin. Parhaiten toimivat kehotteet, joissa luodaan kiireen tuntua, eli esimerkiksi: “Tilaa jo tänään!”, “Tutustu heti!”, “Toimi nyt”. Nämä pienet lauseet voivat tehdä mainoksestasi monta kertaa tehokkaamman. 3. Dynaaminen avainsanan lisääminen
Dynaaminen avainsanan lisääminen kuulostaa pelottavalta. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että lisäät mainoksiisi pienen koodin, joka hakee hakukoneen käyttäjän hakusanan ja lisää sen automaattisesti mainokseesi. Lisää mainoksesi otsikkoon {Keyword}-tagi. Näin otsikko muuttuu aina samaksi, jota hakija on käyttänyt. Esimerkiksi “Siivouspalvelut lohja” -mainos voi näkyä hakusanoilla “Siivouspalvelu Lohja hinta”. Kun vaihdat mainoksen otsikoksi koodin {Keyword}, näkyy mainoksen otsikkona juuri tuo “Siivouspalvelu Lohja hinta”. HUOM! Älä käytä dynaamisia hakusanoja mainostekstissä, jos olet valinnut hakusanan muodoksi Laaja haku. Eräs suomalainen polkupyörälähettipalvelu käytti tällaista mainosta laajalla hakusanalla “Kuljetus”. Heidän epäonnekseen mainos aktivoitui myös hakusanalla “Ruumiskuljetus”. Kyseinen sana ilmestyi siten myös mainoksen otsikkoon. Asiakas maksoi turhista kävijöistä, jotka luultavasti vielä loukkaantuivat valehtelevasta mainoksesta. Samanlainen tilanne oli eräällä suurella suomalaisella verkkokaupalla, joka käytti laajaa hakusanaa "verkkokauppa". Heidän mainoksensa näkyi esimerkiksi hakusanoilla “Huonoin verkkokauppa”, “Huijareiden verkkokauppa”. Sama lause näkyi myös mainoksen otsikossa. Adwordsin kanssa saa siis olla tarkkana.
34
10.
Sosiaaliset mediat
Sosiaalisen median kanavat tukevat toisiaan
Sosiaaliset mediat ovat muokanneet ihmisten välistä kanssakäymistä ehkä enemmän kuin mikään muu keksintö. Sosiaalisen median ansiosta myös brändien ja ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta on tullut kaksisuuntaista. Valtava markkinointibudjetti ei yksinään riitä. Jos tuotteessa tai sen mainonnassa on jotain hämärää, voi sosiaalisen median vastareaktio olla vaikutuksiltaan suurempi kuin miljoonien mainosbudjetti. Sosiaalinen media on tuonut ihmiset lähemmäksi toisiaan. Toisaalta sosiaalisen median suosion kasvaessa ihmiset ovat päätyneet yhä pienempiin yhteisöihin. Saman aiheen harrastajien pienet yhteisöt ovat tiiviimpiä kuin koskaan aiemmin. Tämä on huomattu varsinkin musiikkiteollisuudessa . Megabändien ja artistien aika on ohi. Suuri levy-yhtiö ei voi enää päättää, kenestä tulee tähti. Musiikkiharrastajat löytävät suosikkiartistinsa sosiaalisesta mediasta ja voivat aiempaa paremmin kommunikoida heidän kanssaan. Fanituksen kulttuuri on muuttunut. Mutta mitä apua sosiaalisesta mediasta on henkilölle joka myy omaa osaamistaan?
35
Twitter Twitter on mikroblogi. Mikroblogi eroaa tavallisesta blogista siten, että sinne kirjoitetaan vain erittäin lyhyitä viestejä. Twitterissä tällaista viestiä kutsutaan twiitiksi. Twiitti tulee englanninkielen sanasta tweet, joka tarkoittaa linnun liverrystä. Twiitin pituus saa olla maksimissaan 140 merkkiä eli 20 merkkiä vähemmän kuin perinteisessä tekstiviestissä. Tämä tuo uudenlaisen näkökulman viestintään, koska twiittaajien on pakko tiivistää sanomansa lyhyeksi. Twitterin kantava idea on avoimuus. Käyttäjät voivat seurata ja lukea muiden käyttäjien twiittejä vapaasti. Lähes jokainen käyttäjätili on avoinna seuraajille. Tästä huolimatta Twitterissä on mahdollista tehdä myös salainen tili, jonka twiittejä pääsevät lukemaan ainoastaan hyväksytyt kaverit. Twitterissä on ainoastaan muutama ominaisuus: • • •
140 merkin twiittien lähettäminen muiden twiittien jakaminen (retweettaus) yksityisviestien lähettäminen
Käymme näitä ominaisuuksia tarkemmin läpi seuraavassa luvussa. Twitterissä suosion kasvattaminen on tärkeää. Mitä useampi ihminen seuraa sinua, sitä suuremman yleisön viestisi saavat. Paljon hyödyllistä tietoa jakavat käyttäjät keräävät itselleen yleensä enemmän seuraajia. Helpoin tapa levittää tietoa, on jakaa toisten käyttäjien twiittejä (retweet). Jakamalla muiden twiittejä alkuperäinen twiittaaja näkyy seuraajiesi uutisvirrassa. Twitterin suosio on Suomessa tällä hetkellä jatkuvasti kasvussa, ja viikottain suomeksi twiittaa jo noin 40 000 käyttäjää. Kaiken kaikkiaan suomeksi on twiitannut jo yli 200 000 käyttäjää. (Lähde: http://www.digitoday.fi/yhteiskunta/2014/04/28/huima-lisays--twitter-murtautumassa-kuplastaansuomessa/20145977/66)
Twitter on noussut suosituksi tapahtumien livekommentoinnissa. Lyhyet kommentit tuovat lisää syvyyttä seurattuun asiaan. Esimerkiksi erilaisten tv-ohjelmien aikana Twitteriin lähetetään tietyllä asiasanalla (hashtag) twiittejä, joilla kommentoidaan tapahtuman käänteitä. Jalkapallon MM-kisojen loppuottelun aikaan lähetettiin yli 32 miljoonaa kommenttia käynnissä olevaan peliin liittyen.
Twitterin ominaisuudet Alla esiteltynä Twitterin keskeisimmät ominaisuudet. Asiasanat, hashtagit, avainsanat
36
Twiiteissä kannattaa käyttää asiasanoja (hashtag). Asiasanojen avulla twiitit saavuttavat suuremman yleisön, sillä twiittejä haetaan juuri asiasanojen avulla, esimerkkejä hashtageista ovat mm. #tvof, #kesä, #somerekry, #kevytyrittäjyys. Käyttäjien merkitseminen twiitteihin
Viesteihin voi merkitä myös toisen käyttäjän. Tämä tapahtuu yksinkertaisesti lisäämällä twiittiin käyttäjän nimimerkin. Nimimerkki alkaa aina @-merkillä, esim. @tuomasenbuske, @ElastinenRR tai @UKKO_fi. Twiittiin merkattu käyttäjä saa huomautuksen twiitistä samaan tapaan kuin Facebookissakin. Yksityisviestit
Käyttäjät voivat lähettää toisilleen yksityisviestejä, jotka eivät näy uutisvirrassa.
Twitterin käyttäjät Twitterin käyttäjät voidaan jakaa kolmeen erilliseen ryhmään. Näitä ovat passiiviset lukijat, tiedon jakajat sekä aktiivikäyttäjät. Passiiviset lukijat
Ensimmäinen käyttäjätyyppi on Twitterissä vain katsomassa ja lukemassa muiden twiittejä. He eivät koskaan kirjoita omia viestejä, vaan lähinnä katsovat mitä Twitterissä tapahtuu. Nämä käyttäjät eivät saa juuri lainkaan omia seuraajia. Tiedon jakajat
Toinen käyttäjäryhmä jakaa tietoa aktiivisesti eteenpäin, mutta ei osallistu keskusteluihin. Uutisia jaetaan kiitettäviä määriä, mutta keskusteluissa ollaan harvoin esillä. Nämä käyttäjät voivat hyvin olla suosittuja, koska he jakavat paljon tietoa eteenpäin. Aktiivikäyttäjät
Kolmas käyttäjäryhmä jakaa tietoa eteenpäin samalla tavalla kuin edellinen ryhmä, mutta sen jäsenet erottaa toisesta ryhmästä siksi, että he keskustelevat aktiivisesti muiden käyttäjien kanssa. Tämä käyttäjäryhmä on yleensä suosituin ja kerää itselleen kaikkein suurimmat seuraajamassat. Jos haluat vallata oman alasi ykkösasiantuntijan paikan, sinun tulee kuulua kolmanteen ryhmään. Jaa hyvää sisältöä ja osallistu keskusteluun aktiivisesti. Jos kirjoitat blogia, on itsestään selvää, että uudet kirjoitukset tulee jakaa Twitterissä. Blogit ovat tällä hetkellä suuressa suosiossa, ja blogitekstejä jaetaan myös Twitterissä paljon. Monet käyttäjät ovat luoneet onnistuneesti omaa asiantuntija-asemaansa juuri blogien ja Twitterin avulla.
37
3 vinkkiä Twitterin käyttöön Seuraavaksi esittelemme kolme tärkeää vinkkiä, joilla saat Twitteristä enemmän irti.
1. Luo suunnitelma Twitterin käytöstä
Kun Twitterin kiemuroihin pääsee sisään, siitä tulee varsin hauska viestintäväline. Twitter (kuten myös Facebook) on suunniteltu mahdollisimman addiktoivaksi. Tämän vuoksi niiden kanssa tulee olla työaikana tarkka. Twitteriä voi hyvin käyttää vain huvikäyttöön ja jakaa ihanien kissojen kuvia vaikka päivittäin. Markkinointinäkökulmasta tämä ei kuitenkaan ole kovin fiksua. Mikäli haluat kasvattaa verkostoasi ja luoda itsellesi asiantuntijan aseman, kannattaa ainakin aluksi pysyä asiassa. Keskustele oman alasi asiantuntijoiden kanssa ja seuraa heitä. Jos yrität luoda asiantuntijan asemaa Twitterissä ja sivusi on täynnä “sinä sydän kissa”-kuvia, homma menee luultavasti pahasti metsään.
Ole rohkea ja tuo osaamistasi esille!
Persoonaa kannattaa kuitenkin tuoda esille. Jos sinulla on monta kissaa, ei sinun tarvitse kissojasi peitellä. Viesti rohkeasti, että olet eläinrakas, koska se voi erottaa sinut muista oman alasi toimijoista. Liika on kuitenkin liikaa, joten pysyttele kohtuuden rajoissa. Mieti, miksi joku seuraa sinua. Seuraako hän sinua ajatuksiesi vai kissojesi takia? Persoona erottaa sinut muista ihmisistä, joten ole juuri sellainen kuin olet. Epäaidot ihmiset huomataan nopeasti ja heidän uskottavuutensa katoaa nopeasti. Tee siis jonkinlainen suunnitelma siitä, miksi käytät Twitteriä. Sitä ei tarvitse kirjoittaa paperille, kunhan olet pohtinut asiaa hetken. Saat Twitteristä enemmän irti, jos tiedät, miksi sitä käytät. Riittää, että olet käynyt läpi, mitä Twitterin käytöllä yrität saada aikaan. Kun olet lataamassa lauantai-iltana sitä iloista kännikuvaa Twitteriin, voit hetken miettiä sopiiko se alkuperäiseen suunnitelmaasi. Monet julkisuuden henkilöt tuovat itsestään vahvasti esille Twitterissä. He jakavat arkipäivän asioitaan seuraajille ja päästävät heidät lähemmäksi omaan elämäänsä. Suomen pääministeri Alexander Stubb (@alexstubb) on harvinaisen avoin Twitterin käyttäjä. Jopa siinä määrin, että mediassa on kyseenalaistettu koko touhun järkevyys. Alexin kansansuosio toisaalta puhuu kyllä avoimuuden tuloksista. Kannattaa kuitenkin harkita mitä sanot tai jaat Twitterissä. Kaikille tapahtuu silloin tällöin ns. somemokia. Sano ja jaa vain sellaista sisältöä, jota kehtaisit sanoa esimerkiksi televisiossa. Potentiaalinen kuulijakuntasi on yhtä iso molemmissa. Jos virhe tapahtuu ja päästät suustasi sammakon, paras tapa korjata tilanne on pyytää anteeksi henkilöiltä tai tahoilta, joita olet loukannut. Jos vähättelet tai peittelet tilannetta, 38
pahennat vain omaa tilannettasi. Viestin poistaminen kannattaa tehdä myös harkiten. Ihmiset arvostavat rehellisyyttä. Virheiden tekeminen on inhimillistä, joten liian laskelmoiva ei kannata olla. Rehellisellä virheidensä myöntämisellä voi saada mokat käännettyä jopa positiiviseksi näkyvyydeksi. Harto Pönkä on kirjoittanut hyvän analyysin Finnairin tekemästä Twittermokasta: https://harto.wordpress.com/2014/07/18/kriisitiedotuksen-oppia-finnairin-ukrainanylilentojen-epaselvyydesta/ Kaikkia ihmisiä ei voi koskaan miellyttää, joten usko itseesi ja anna palaa!
2. Verkostoidu ja jaa tietoa eteenpäin
Kävimme oppaassa aiemmin läpi jo verkostoitumisen tärkeyttä. Sitä ei voi kuitenkaan painottaa liikaa. Twitterin avulla voit verkostoitua helposti uusien ihmisten kanssa. Facebookissa ystävät ovat usein jo ennestään tuttuja henkilöitä, mutta Twitterin kautta keskustelua käydään yleensä täysin tuntemattomien ihmisten kanssa. Voit hämmästyä aluksi muiden Twitterin käyttäjien avoimuudesta, mutta se on täysin normaalia. Kannattaa erityisesti seurata oman alan asiantuntijoita ja verkostoitua heidän kanssaan. Seuraa alan keskusteluja ja ota kantaa asioihin. Pysyt samalla kärryillä oman alasi kiinnostavimmista uutuuksista. Twitterissä kaikki lähtee tiedon jakamisesta. Jokainen voi muokata oman uutisvirran seuraamiensa henkilöiden avulla. Jos sinua kiinnostaa muoti, seuraa muotialan ihmisiä ja saat uutisvirtaan vain muotiin liittyviä linkkejä jne. Seuraa siis vain niitä henkilöitä, jotka kiinnostavat sinua. Olet seuraajillesi juuri niin arvokas kuin jakamasi sisältö. Jos jaat arvotonta sisältöä, olet Twitter-käyttäjänä arvoton. Toki eri ihmisillä on erilaisia kiinnostuksenkohteita, ja jonkun mielestä ärsyttävät mopsikuvat keräävät toisaalla valtaisan yleisön. Kun törmäät netissä mielenkiintoiseen artikkeliin, jaa se eteenpäin. Se ei maksa sinulle mitään, mutta seuraajallesi se voi olla arvokas. Monella uutissivulla on myös suoraan sosiaalisen median jakonapit esillä. Kun olet kirjautuneen Twitteriin, voit jakaa linkin yhdellä napin painalluksella. Muista myös, että helpoin tapa jakaa tietoa on uudelleentwiitata (retweet) muiden käyttäjien twiittejä.
3. Osallistu rohkeasti keskusteluihin
Sosiaalisessa mediassa käytävä keskustelu ei juuri poikkea kasvotusten tapahtuvasta keskustelusta. Ainoa ero on se, että Twitterissä keskustelu näkyy avoimesti koko maailmalle. Aluksi tämä voi tuntua pelottavalta. Kynnys kertoa omia mielipiteitään julkisesti voi olla korkea. Nämä helpot vinkit auttavat alkuun: 39
1. Ole kohtelias 2. Älä hauku muita ihmisiä. Näillä pääset jo pitkälle! Kuten edellisessä luvussa tulikin ilmi, keskusteluihin osallistuminen on hyvä keino tuoda omaa osaamistaan ja ajatuksiaan esille. Twitterissä sinua harvoin kutsutaan keskusteluun mukaan, vaan sinun pitää liittyä niihin itse. Samalla tavalla kasvotusten käytävässä keskustelussa on oltava rohkea ja kerrottava omat mielipiteet ääneen. Twitteriä voit jopa pitää hyvänä harjoitteluna keskustelutaidoille. Osalle se voi olla helpompaa, koska käyttäjä ei näe toisen ihmisen kasvoja. Twitterissä on usein hyvin vilkasta keskustelua ajankohtaisista aiheista. Yksi haaste keskusteluissa on se, että käyttäjät eivät ole aina paikalla. Keskustelujen tahti on vilkas ja osa keskusteluista voi mennä ohi, jos et ole kirjautunut palveluun. Koska Twitterissä tapahtuvat keskustelut ovat reaaliaikaisia, vanhaan keskusteluun osallistuminen viikon päästä jää luultavasti vähälle huomiolle. Kannattaa siis käydä päivittäin katsomassa keskusteluja ja vastaamassa viesteihin, jos sinut on niihin merkitty. Twitterin mobiilisovellus nousee tässä kohtaa todella hyödylliseksi, koska älypuhelin on mukana kaikkialla. Mobiilisovellus on laadukas, ja kännykällä Twitterin käyttö on todella helppoa.
Facebook Facebook, tuo sosiaalisen median jättiläinen, on edelleen suuressa suosiossa. Melkein kaikki suomalaiset käyttävät Facebookia. Aluksi vain nuoret käyttivät Facebookia, mutta nykyään myös vanhemmat ovat löytäneet tiensä Facebookiin. Vanhempien käyttäjien osuus on viime aikoina kasvanut. Harto Pönkä on tilastoinut suomalaisten lukuja Facebookin käytöstä. Melkein 2,2 miljoonaa yli 13-vuotiasta suomalaista on käyttänyt Facebookia eli noin 40 % koko Suomen väliluvusta. (Lähde: http://harto.wordpress.com/2014/01/14/suomalaiset-facebookissa-2011-2014-kayttajamaarat-jakuvaajat/)
Jokainen voi itsekseen miettiä kannattaako 2,2 miljoonaa suomalaista jättää huomioimatta? Meidän mielestämme ei kannata. Tässä kolme kätevää vinkkiä Facebookin käyttöön.
40
1. Perusta sivut ja mieti strategia
Miksi ensimmäinen vinkki on sivun perustaminen? Tämä voi kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta se ei ole sitä kaikille yrityksille. Osa yrityksistä nimittäin toimii edelleen henkilökohtaisen profiilin kautta. Tämä rikkoo Facebookin sääntöjä, eikä muutenkaan ole missään nimessä tehokkain tapa toimia. Käyttäjäprofiilit on tarkoitettu oikeille ihmisille ja sivut yrityksille ja yhteisöille. Ennen sivun perustamista on tärkeä miettiä niiden tarkoitus ja tavoite. Jos Fb-sivu perustetaan siksi, koska muutkin ovat siellä, menee homma pieleen. Jos sivut perustetaan siksi, että ollaan sosiaalisessa mediassa, menee homma silloinkin päin honkia. Facebook-sivut kannattaa perustaa, jos haluat esimerkiksi: • • • • •
hankkia lisää asiakkaita tavoittaa asiakkaasi paremmin sitouttaa asiakkaasi ostamaan sinulta uudestaan tehdä mainontaa Facebookissa vaikuttaa siellä missä asiakkaasi ovat
Kun tiedät, miksi olet Facebookissa, saat siitä enemmän irti. Huitelemalla sinne tänne näytät amatööriltä, eikä kukaan halua ostaa palveluitasi. Tarkoitus on kuitenkin parantaa sinun ja yrityksesi asemaa markkinoilla, joten pelleilyt kannattaa jättää kilpailijoille. Tee asiat fiksummin kuin kilpailijasi ja nappaa etulyöntiasema markkinoilta. Kuulostaa helpolta, eikö vain? Se ei todellakaan ole helppoa, ja siksi strategiaa kannattaa kunnolla miettiä. Jos kuitenkin teet asiat oikein, voit saavuttaa paljon hyötyä Facebookista. Kun olet perustanut sivut, kannattaa kutsua aiheesta kiinnostuneita ystäviä faneiksi. Älä kuitenkaan spämmää liikaa. Voit myös pyytää ystäviäsi jakamaan sivuasi eteenpäin. Näin saat sivuille nopeammin tykkääjiä. Tykkääjien määrällä on merkitystä, sillä ihmiset fanittavat herkemmin sivuja, joilla on jo valmiiksi tykkäyksiä. Fanien ostaminen on rahan heittämistä kankkulan kaivoon. Yleensä ostetut fanit ovat intialaisia robotteja, jotka pilaavat koko sivustosi fanikannan. Ainoa järkevä syy fanien ostamiseen on suuren kansainvälisen fanisivuston perustaminen. Tässä tilanteessa voi olla hyvä ostaa esimerkiksi 2000 fania, jotka automaattisesti poistuvat kuukauden sisällä. Näin saat sivun näyttämään suositulta jo heti ensimmäisestä päivästä lähtien. Suositulta näyttävä sivu saa helpommin lisää faneja. Käytännössä yhdellekään kevytyrittäjälle ei fanien ostamisesta ole mitään hyötyä. Lisää myös nettisivullesi tieto, että olet Facebookissa ja tiedota siitä asiakkaillesi. Voit myös laittaa esimerkiksi sähköpostin allekirjoitukseen linkin Facebookiin. Jos tarkoitus on hoitaa viestintää Facebookissa, on tärkeää saada asiakkaasi tykkäämään Facebook-sivustasi. Muuten hieno suunnitelmasi menee hukkaan. 41
Pidä myös mielessäsi se, että tavoitteenasi on luoda Facebook-sivu asiakkaillesi ja potentiaalisille uusille ostajille. Älä haali sivuillesi mahdollisimman isoa määrää faneja, vaan keskity omaan asiakasryhmääsi. Esimerkiksi Audi teki aikoinaan Facebookissa paljon kiitosta saaneen kampanjan. Kampanjassa oli arvonta, jossa kaikkien osallistuneiden kesken arvottiin auto vuodeksi käyttöön. Audi sai sivuilleen kymmeniä tuhansia uusia tykkääjiä, mutta juuri kukaan heistä ei ollut Audin aito fani. Facebook-sivun perustaminen on helppoa, mutta sen saaminen tehokkaaksi myyntikoneeksi vaatiikin jo panostusta.
2. Jaa mielenkiintoista sisältöä ja vastaa viesteihin
Sisältömarkkinointi on yksi viime vuosien suurimmista muotisanoista. Sisältömarkkinointi tarkoittaa laadukkaan ja hyödyllisen viestinnän jakamista asiakkaille. Sisältömarkkinointi ei ole tyrkytysmyyntiä, jossa hehkutetaan omien tuotteiden ja palveluiden laatua, vaan se pohjautuu enemmän asiakkaiden auttamiseen. Erilaiset oppaat ja ohjeet ovat suosittuja sisältömarkkinoinnissa. Esimerkiksi tämä opas on UKKO.fi:n sisältömarkkinointia. Olemme saaneet sinut lukemaan opasta jo tähän saakka, joten muistat varmasti brändimme myös tulevaisuudessa. Ideana on jakaa omille asiakkaille mahdollisimman paljon käytännön ohjeita heidän kohtaamiinsa haasteisiin. Jos annat ohjeita, miten eri haasteet ratkaistaan, asiakkaat rupeavat arvostamaan brändiäsi. Luo asiakkaillesi mielikuva, että sinusta on heille hyötyä. Pian huomaat, kuinka saat enemmän kävijöitä sivuillesi ja työkalenterisi täyttyy tilauksista. Älä siis tyrkytä, vaan kuuntele asiakkaitasi ja auta heitä heidän haasteissaan. Jaa asiakkaille hyödyllistä informaatiota ja opasta heitä. Facebook on tähän hyvä viestintäkanava, koska se on suosituin sosiaalisen median palvelu (n. 2,2 miljoonaa suomalaista käyttää Facebookia). Voit tavoittaa Facebookin kautta asiakkaat tehokkaasti heidän omassa toimintaympäristössään. Ole siellä missä asiakkaasi ovat ja luo tätä kautta yhteys heihin. Luo esimerkiksi muutama ohje ja laita ne jakoon Facebookissa. Valokuvaajana voit kertoa helppoja vinkkejä valokuvaukseen tai kuvien muokkaamiseen. Remonttireiskana voit ohjeistaa laminaattilattian asennuksessa tai maalaamisessa. Muusikkona voit kertoa vinkkejä äänittämiseen tai esiintymiseen. Jaa osaamistasi – niin yksinkertaista se on. Kuva kertoo todellakin enemmän kuin tuhat sanaa, varsinkin Facebookissa. Kuvat toimivat Facebookissa keskimäärin paljon paremmin kuin pelkkä tekstipäivitys. Kuvien avulla tuot samalla visuaalisuutta sivullesi. Myös linkit toimivat tekstipäivitystä paremmin. Facebook ei välttämättä nosta päivitystä muiden käyttäjien uutisvirtaan, jos siinä ei ole kuvaa tai linkkiä. Kannattaa siis panostaa jokaiseen päivitykseen. Turha päivitys ei saa näkyvyyttä. Tässä muutama esimerkki kuvien käytöstä:
42
• • •
Jos olet valokuvaaja, jaa tuoreimmat kuvasi Facebookissa, jotta asiakkaat näkevät uusimmat työnäytteesi. Jos olet remonttimies, jaa kuvia tekemistäsi remonteistasi ja samalla todistat muille osaavasi hommat. Jos olet muusikko, jaa kuvia tai videoita keikoiltasi, jotta fanisi näkevät millainen tunnelma keikoillasi on.
Sosiaalinen media on sosiaalista. Tämän vuoksi on tärkeää olla vuorovaikutuksessa sivusi tykkääjien kanssa. Jos saat kommentteja, kysymyksiä tai kehitysideoita, kannattaa vastata jokaiseen viestiin. Myös negatiivisiin viesteihin kannattaa aina vastata. Viestin lähettäjälle voi syntyä mielikuva, että hänen viestinsä ei ollut tärkeä, jos viestiin ei vastata. Joskus pelkkä kiitoskin voi riittää vastaukseksi. Älä anna itsestäsi ylimielistä kuvaa sivujesi tykkääjille, vaan ole läsnä heidän kanssaan. Huomioi jokainen tykkääjä yhtä huolellisesti. Alatyyliset kommentit ja haistattelut ovat sitten asia erikseen. Ne voi jättää omaan arvoonsa. Yleensä kommenttien poistaminen on huonoa käytöstä, eikä sitä katsota verkossa hyvällä. Asiasisällöttömät kiroiluviestit tekevät tässä poikkeuksen. Ne on syytä poistaa. Viimeisenä nostamme esiin päivitysten tiheyden. Emme näe järkeä sivujen perustamisessa, jos sivuille ei lisätä sisältöä. Jos suunnitelmissa on päivittää Facebook-sivut jouluna ja juhannuksena, sivua ei ehkä kannata perustaa ollenkaan. Jaa sivullasi sisältöä mieluusti joka viikko. Muuten sivun tykkääjät unohtavat sivun olemassaolon. Lyhyestä virsi kaunis: älä ole näkymätön.
3. Tee yksittäisiä kampanjoita
Kun sivullasi on sisältöä ja päivityksiä mukavasti, kannattaa miettiä yksittäisten päivitysten nostamista mainonnalla. Yksittäisten päivitysten mainostaminen (sponsorointi) on oikein tehtynä helppoa ja halpaa. Valitse vain haluamasi budjetti mainokselle. Sponsoroidut päivitykset nousevat käyttäjien uutisvirtaan, joten saat päivityksille enemmän näkyvyyttä. Facebook-markkinointi ei vaadi välttämättä suuria budjetteja, joten voit aloittaa jo muutamalla eurolla. Mainoksia tehdessä voit hyvin tarkkaan määritellä, kenelle mainokset näytetään. Facebook antaa sinun määritellä esim. käyttäjän kaupungin, ikähaarukan ja miten pitkään mainos pyörii. Voit kohdentaa mainoksesi hyvin tarkkaan, joten sinun ei välttämättä kannata näyttää mainoksia bangladeshilaiselle liikemiehelle, joka ei puhu suomea. Mieti tarkkaan kohderyhmäsi ja lähesty ainoastaan sitä. Mainoksia kannattaa ensin testata ennen kuin tekee suurempia kampanjoita. Testaa ensin, mitkä päivitykset toimivat ja mitkä eivät. Seuraa päivityksien tykkäys- ja klikkausmääriä. Huonoihin kampanjoihin ei tietenkään kannata laittaa rahaa kiinni. Rahat kannattaa käyttää esim. blogitekstien sponsorointiin. Kaikki sisältömarkkinointiin liittyvät sisällöt ovat aina hyvä 43
aiheita sponsoroituihin mainoksiin. Muista kuvien ja linkkien käyttäminen sponsoroiduissa päivityksissä. Facebook tarjoaa yksittäisten päivitysten näkyvyyden lisäksi myös monipuolisempia mahdollisuuksia mainontaan. Voit esimerkiksi mainostaa suoraan omaa verkkosivustoasi valitsemallasi tekstillä ja kuvalla. Kannattaa kuitenkin pitää mielessä se, miksi käyttäjät ovat Facebookissa. He eivät ole katsomassa mainoksia, vaan etsimässä mielenkiintoisia sisältöjä. Paneutumalla Facebook-markkinoinnin saloihin voi saada todella edullisesti lisää asiakkaita. Facebookin algoritmit ja mainosasetukset muuttuvat kuitenkin jatkuvasti, joten suosittelemme aluksi keskittymään hyvän sisällön luomiseen ja pienimuotoiseen mainonnan testailuun näiden yhteydessä. Facebookin suosion avulla voit tavoittaa helposti potentiaalisia asiakkaita tekemällä kohdennettuja sponsoroituja mainoksia. Testaa ja onnistu!
Uudet sosiaaliset mediat Uusia sosiaalisen median palveluita syntyy lähes viikoittain. Näistä tämän hetken suosituimpia lienevät Instagram ja Pinterest. Molemmat palvelut ovat keskittyneet kuvien jakamiseen. Tulevaisuudessa luultavasti myös erilaiset videopalvelut kasvattavat käyttäjämääriään. Olemme tietoisesti jättäneet nämä palvelut syrjään tästä oppaasta osittain sen vuoksi, että emme ole itse niiden asiantuntijoita ja osittain sen vuoksi, että niiden käyttäjämäärät ja markkinointipotentiaali ovat vielä hyvin rajallisia. Graafisen alan työntekijöille Pinterest ja Instagram voivat tuoda hyvää lisänäkyvyyttä. Yleisesti ottaen kannattaa kuitenkin noudattaa oppaan alussa luotuja yleisiä suuntaviivoja. Onko uusien sosiaalisten medioiden käyttöönotosta oikeasti hyötyä myynnin kannalta? Kuinka paljon aikaa palveluiden päivittämiseen menee suhteessa saavutettuun hyötyyn? Jos näiden kysymysten jälkeen päätät lähteä testaamaan uuden some-palvelun tehoa, tee vielä oma suunnitelma. Kuinka monta tuntia päivässä käytät palveluun? Mitä haluat saavuttaa sillä? Missä vaiheessa tarkistat suunnitelmasi paikkansapitävyyden ja päätät panostaa lisää tai lopettaa?
44
Loppusanat Onnittelut! Olet nyt lukenut koko markkinointikirjamme ja oppinut valtavasti uusia asioita markkinoinnista. Markkinointi voi tuntua aluksi vaikealta, mutta loppujen lopuksi se on hyvin yksinkertaista. Toivomme, että tämän kirjan jälkeen markkinointi tuntuu sinusta helpolta. Käydään vielä kertauksen vuoksi läpi kirjassa esitellyt asiat:
Tee markkinointisuunnitelma
Tee ensin markkinointisuunnitelma. Kun suunnitelma on tehty, siihen on helppo peilata omaa toimintaa. Ovatko tehdyt valinnat olleet suunnitelman mukaisia? Markkinointisuunnitelmaa tulee noudatettua, kun se on tehty konkreettisesti.
Mittaa tuloksia
Kun olet sisäistänyt mitä myyt, miksi myyt, kenelle myyt ja missä kanavissa, voit mitata toimintasi tuloksia. Kuinka monta yhteydenottoa olet saanut? Kuinka paljon nettisivuillasi on kävijöitä? Oletko saanut uusia maksavia asiakkaita? Tuloksien mittaaminen on toimintasi kannalta erittäin tärkeää. Sen avulla voit muokata toimintaasi oikeaan suuntaan. Jos jokin asia ei toimi, luovu siitä kokonaan. Keskity siihen mikä on tuottanut tuloksia. Tee nopeita testejä ja muokkaa toimintaasi sen perusteella, mikä toimii. Käytä aikasi viisaasti.
Tee markkinointia verkossa Me UKKO.fi:ssä uskomme vahvasti Internetin ja sosiaalisen median voimaan. Siksi olemme kirjassamme tuoneet esille hakukoneoptimointia, omia kotisivujen rakennetta, Googlen AdWords-mainontaa ja sosiaalisen median kanavia. Uskomme, että näistä on sinulle hyötyä. Noudata kirjassa esiteltyjä periaatteita ja tutustu tarkemmin eri markkinointikanavia ominaisuuksiin. Pyri aina löytämään mahdollisimman tuoretta tietoa. Esimerkiksi Facebookmainonta uudistuu lähes joka kuukausi.
UKKO.fi
Kaikki tämän kirjan kirjoittajat työskentelevät laskutuspalvelu UKKO.fi:ssä. UKKO.fi:n avulla yksityishenkilöt voivat laskuttaa omat työsuoritteensa ilman oman yrityksen perustamista. Me hoidamme käyttäjiemme puolesta kaikki viranomaismaksut ja muut velvoitteet.
45
Haluamme tarjota käyttäjillemme helpon vaihtoehdon työllistää itsensä. Kutsumme käyttäjiämme kevytyrittäjiksi, koska käyttäjämme toimivat hyvin itsenäisesti ja yrittäjämäisesti olematta kuitenkaan virallisesti yrittäjiä. Tutustu palveluumme verkkosivuillamme osoitteessa www.UKKO.fi tai ota suoraan yhteyttä! Palveluumme liittyminen ei maksa mitään eikä kuukausimaksua ole. Ainoa kustannus on 5 % palvelumaksu lähetettyjen laskujen arvolisäverottomasta loppusummasta. Eli jos et lähetä laskuja, ei sinulle synny myöskään mitään kustannuksia. Palvelumme käytön voi lopettaa milloin tahansa. Toimintamme tavoitteena on työllistää suomalaisia ja kannustaa heitä yrittäjyyteen. Palvelumme avulla voi testata omaa liikeideaansa jo ennen yrityksen perustamista. Kun toiminta on vakaampaa, yrittäjäksi voi ryhtyä milloin vain. Haluamme luoda Suomeen uusia yrittäjiä. Kiitos kirjamme lukemisesta! PS. Jos pidit kirjasta, niin jaa se myös ystävillesi Facebookissa tai Twitterissä. Kuten aiemmin kirjassa mainittiin, arvokasta tietoa jakavia käyttäjiä arvostetaan.
46
Tutustu palveluun osoitteessa www.ukko.fi!
1