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Porque el riesgo estรก latente

EDITORIAL Cada año nuevo se nos presenta con la ilusión de que sea mucho mejor que el inmediato anterior. Sin duda, 2010 ha sido un año difícil, desgastante, lleno de complicaciones y retos que, muchas veces, no pudimos vencer. Está claro que el sector asegurador y quienes lo conformamos debemos cambiar en muchos aspectos. La baja de ventas aunado a los altos índices de siniestralidad, han puesto al sector en una situación algo delicada, en la cual el consumidor, como siempre, deberá pagar los platos rotos. Para el profesional en seguros no queda mas que adaptarse lo mas rápidamente posible al nuevo escenario que se le presentará. Tr@scenciendo, busca apoyar al agente profesional en esta nueva cruzada y mantenerlo informado y actualizado en aquellos temas que puedan ayudar a facilitar su desempeño profesional. Sean ustedes bienvenidos

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Contenido EDITORIAL Los retos para 2011

3 INCREMENTA TUS VENTAS Conociendo los hábitos del consumidor

6 GASTOS MEDICOS MAYORES Urgente pasar a la acción

8 REFLEXION El ladrillazo. Una historia real

10 COBERTURAS ¿ Coberturas viales o coberturas viables ?

¿ SABIA USTED ? intermediación de seguros

16 TECNOLOGIA ¿ Enemiga o Aliada ?

18 A RIESGO PROPIO Seguros, bancos, tarjetas, SHCP, Condusef y pobreza

20 RUTA EMPRESARIAL Pepe el Toro era empresario

22 CAPACITACION Prepárate para el refrendo de tu cédula

INCREMENTA TUS VENTA$

Las siguientes sugerencias te ayudarán a acelerar el ritmo del proceso de ventas e incrementar las probabilidades de éxito en tus cierres: 1. Acuerda con tu cliente potencial el próximo paso a tomar, asegurándote de que te llevará al próximo eslabón de la cadena que te aproxima a la venta.

2. Antes de acordar cualquier acción con el cliente potencial, pregúntate si realmente te hará avanzar hacia la venta final. Si no ves la razón práctica que motiva la acción, te podrías involucrar en una serie de discusiones interminables que perjudicarán tus resultados. 3. Mándale al cliente potencial dentro de las 24 horas de haber celebrado un contacto, una confirmación de la conclusión a la que habéis llegado. Con ello transmitirás una sensación de profesionalidad que generará la confianza del cliente.

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4. Al final de cada llamada telefónica o reunión con el cliente potencial, fija fecha y hora para el próximo contacto. Evitarás perder mucho tiempo intentando hablar con una persona que seguramente tiene la agenda muy apretada.

5. Controla el tiempo medio que necesitas para convertir al cliente potencial en comprador real, y reflexiona sobre cómo podrías reducir la duración de esta parte del proceso. Llegar más rápidamente a cerrar la venta será de gran utilidad a la hora de conseguir los objetivos del plan anual de ventas.

Resumiendo: Identificar y poner en práctica los pasos a seguir en tus conversaciones en curso es sumamente importante ya que aceleran y agilizan el seguimiento con los clientes potenciales y consecuentemente podrás aumentar tus probabilidades de éxito y cerrar ventas más rápidamente. ¡Pisa Fuerte y ve por el Éxito!

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En Gastos Médicos Mayores urge pasar a la acción Por Luis Adrián Vázquez

Dos días de trabajos dedicados al análisis de la problemática que se vive en el seguro de Gastos Médicos en Estados Unidos y en México, presentado por miembros de Hannover Life Re y destacados profesionales de este mercado, dieron pie a que los invitados al evento contribuyeran a crear una serie de conclusiones entre la que destaca la urgente necesidad de pasar de las definiciones a las acciones, de modo que el ramo sea rentable.

En su mayoría actuarios y seleccionadores insertados en el proceso de suscripción de riesgos en seguros de personas, con énfasis en Gastos Médicos Mayores, los participantes conocieron una serie de factores que enturbian los resultados, pues toda deficiencia técnica o ética en el manejo de negocios en este ámbito la termina pagando el reaseguro, como bien lo saben quienes trabajan en esta fase del sistema de aseguramiento en este ramo.

De acuerdo con las exposiciones y discusión final), existe toda una gama de factores que propician el deterioro de Gastos Médicos Mayores, y que así como hace falta acrecentar el nivel de especialización de quienes se relacionan cotidianamente con la actividad, también se requiere de crear mecanismos que faciliten poner en acción ideas hasta ahora identificadas pero detenidas en el concepto.

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Reflexión A veces vamos por la vida con demasiada prisa y olvidamos detenernos a pensar lo afortunados que somos.

Un joven y exitoso ejecutivo paseaba a toda velocidad en su auto Jaguar último modelo, con precaución de no toparse con un chico cruzando la calle sin mirar, y al bajar la velocidad; sintió un estruendoso golpe en la puerta, y al bajarse vio que un ladrillo le había estropeado la pintura, carrocería y vidrio de la puerta de su lujoso auto. Trancó los frenos, dio un brusco giro de 180 grados; y regresó a toda velocidad a donde vio salir el ladrillo que acababa de desgraciar lo hermoso que lucía su exótico auto. Salió del auto de un brinco y agarró por los brazos a un chiquillo, y empujándolo hacia un auto estacionado; le gritó a toda voz: ¿Qué rayos fue eso? ¿Quién eres tu? ¿Qué crees que haces con mi auto? Y enfurecido casi botando humo, continuó gritándole al chiquillo: ¡Es un auto nuevo, y ese ladrillo que lanzaste va a costarte caro! ¿Por qué hiciste eso? "Por favor, Señor, por favor. Lo siento mucho! no sé que hacer", suplicó el chiquillo. "Le lancé el ladrillo porque nadie se detenía”. Lágrimas bajaban por sus mejillas hasta el suelo, mientras señalaba hacia alrededor del auto estacionado.

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"Es mi hermano", le dijo. “Se descarriló su sillón de ruedas y se cayó al suelo y no puedo levantarlo". Sollozando, el chiquillo le preguntó al ejecutivo: "Puede usted, por favor; ayudarme a sentarlo en su silla? Está golpeado, y pesa mucho para mí solito". Soy pequeño. Visiblemente impactado por las palabras del chiquillo, el ejecutivo tragó grueso el taco que se le formó en su garganta. Indescriptiblemente emocionado por lo que acababa de pasarle, levantó al joven del suelo y lo sentó en su silla nuevamente sacando su pañuelo de seda para limpiar un poco las cortaduras y el sucio de sobre las heridas del hermano de aquel chiquillo especial. Luego de verificar que se encontraba bien, miró; y el chiquillo le dio las gracias con una sonrisa que no tiene posibilidad de describir nadie... "DIOS lo bendiga, señor...y muchas gracias" le dijo. El hombre vio como se alejaba el chiquillo empujando trabajosamente la pesada silla de ruedas de su hermano, hasta llegar a su humilde casita.

El ejecutivo no ha reparado aún la puerta del auto, manteniendo la hendidura que le hizo el ladrillazo; para recordarle el no ir por la vida tan de prisa que alguien tenga que lanzarle un ladrillo para que preste atención. DIOS nos susurra en el alma y en el corazón. Hay veces que tiene que lanzarnos un ladrillo a ver si le prestamos atención.

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A&A Corporación Profesional

soluciones practicas es el nombre del negocio.

Joaquín Arrieta 87 Col. Arcos Sur C.P. 44150 Guadalajara, Jalisco, México (33) 3630 3722 (33) 3630 3162

Cuando un amigo se va Cuando un amigo se va queda un espacio vacío que no lo puede llenar la llegada de otro amigo.

Cuando un amigo se va galopando su destino empieza el alma a vibrar, porque se llena de frío.

Cuando un amigo se va queda un tizón encendido que no se puede apagar ni con las aguas de un río.

Cuando un amigo se va queda un terreno baldío que quiere el tiempo llenar con las piedras del hastío.

Cuando un amigo se va una estrella se ha perdido la que ilumina el lugar donde hay un niño dormido.

Cuando un amigo se va se queda un árbol caído que ya no vuelve a brotar porque el viento lo ha vencido.

Cuando un amigo se va se detienen los caminos se empieza a revelar el duende manso del vino.

Cuando un amigo se va queda un espacio vacío que no lo puede llenar la llegada de otro amigo. Alberto Cortes

A la memoria de nuestro excelente colaborador y amigo Emmanuel Ramírez (1987 - 2011

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Coberturas viales o coberturas viables Autor: Raúl Carlón C.

Hace unos días escuché en la radio acerca de una nueva cobertura que una aseguradora líder y especializada en el ramo de automóviles lanzó al mercado. Por obvias razones es de esperarse que muchas otras se sumen a la competencia y así el consumidor pueda elegir la que más le guste, convenga, o sea la más barata. No cabe duda que los riesgos vigentes en este momento despiertan la creatividad de diseñadores de productos de seguros, ya que la cobertura que se comercializa es verdaderamente novedosa y, por su alcance, lamentablemente necesaria. Esta cobertura ampara la rotura de llantas y rines del auto si como consecuencia de uno que otro bache resultan rotas o averiadas. Considerando que la probabilidad de ocurrencia de dicho riesgo es. . . al menos posible, me temo que la realidad de su aparición y comercialización es una muestra más de que el ciudadano debe pagar con su dinero las ineficiencias y desatención de las autoridades responsables de mantener las calles en condiciones al menos transitables.

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Ahora existe una cobertura privada para reponer los neumáticos y rines de su auto por caer en uno de esas irregularidades del terreno que en cualquier parte son comunes en el paisaje urbano de la Ciudad de México, cuando dichos daños debieran ser indemnizados por el organismo público encargado de mantener transitables las vialidades. Haciendo referencia al contenido del Código Civil, el daño ocasionado a alguien debe ser reparado por quien lo causó. En el caso de un bache que dañe los neumáticos, tendría que ser reparado por el municipio, delegación o gobierno estatal responsable de mantener las calles transitables. Causar daños a terceros hace responsable a quien los ocasionó. Sólo que ante la negligencia de atender las quejas y reparar los daños, al usuario le queda ahora la decisión de contratar una cobertura para repararlos con un seguro. ¡Plausible la cobertura y su comercialización! ¡Plausible la creatividad de quien diseñó el producto!

¡Plausible el esfuerzo de la iniciativa privada para poner al alcance del usuario el mecanismo necesario para ese riesgo! Sólo que, ante semejante realidad, es necesario cuestionar a la autoridad sobre la ocurrencia de ese riesgo. Los baches son producto de una carpeta asfáltica sin mantenimiento o con materiales de muy mala calidad.

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Sabia Ud. ?... …que la definición legal de nuestra actividad dice: “Artículo 23.- Para los efectos de esta Ley, se considerarán agentes de seguros las personas físicas o morales que intervengan en la contratación de seguros mediante el intercambio de propuestas y aceptaciones, y en el asesoramiento para celebrarlos, para conservarlos o modificarlos, según la mejor conveniencia de los contratantes. La intermediación de contratos de seguro que no tengan el carácter de contratos de adhesión, está reservada exclusivamente a los agentes de seguros; la intermediación de los que tengan ese carácter también podrá realizarse a través de las personas morales previstas en el último párrafo del artículo 41 de esta Ley.(por lo tanto esta legalizado)”

Y que hablando de que los Bancos “venden” seguros, aquí esta el Art.. 41 de la L.G.I.S.M.S.

Artículo 41.II.- Tratándose de personas morales que no se ubiquen en el supuesto señalado en la fracción anterior, su operación se sujetará a las disposiciones de carácter general que al efecto expida la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas, conforme a lo siguiente:

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a).- Establecerán los casos en que los empleados (cajeros) o apoderados de la persona moral que celebren con el público operaciones de promoción o venta de productos de seguros, deban recibir capacitación por parte de las instituciones de seguros, o bien obtener la evaluación y certificación correspondiente ante la propia Comisión,(es certificación no cedula) considerando para ello la naturaleza de las actividades que conforme a su objeto social realice la persona moral y las características o complejidad de los productos de seguros de que se trate, y

b).Determinarán los requisitos y medidas que deberán cumplir para prevenir y evitar conflictos de interés, que puedan derivarse de la venta de productos de seguros de más de una institución por parte de una misma persona moral, o de varias personas morales cuando se encuentren bajo el control patrimonial o administrativo de una misma persona o grupo de personas.

Las instituciones de seguros serán responsables de los daños y perjuicios que se lleguen a ocasionar a los asegurados, contratantes o beneficiarios, con la actuación de las personas morales con las que celebren contratos JORGE AUDIRAC VELAZQUEZ ENE/2011 •Jorge Audirac Velázquez es consultor independiente, perito valuador y capacitador especializado jaudi52@hotmail.com 044 333 4880214

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La Tecnología… ¿Enemiga o Aliada?

Tecnología es el conjunto de saberes que permiten fabricar objetos y modificar el medio ambiente, para satisfacer las necesidades y los deseos de nuestra especie. "Satisfacer deseos"... Desde chiquitos y durante la vida, que siempre se esta ligado a la tecnología, a tener el juguete mas sofisticado, con luces y sonidos, una consola de videojuegos, una computadora, una tele, minicomponente, cámara digital, video filmadora, etc. Tal vez en épocas mas antiguas, la tecnología no era algo imprescindible, existía y era escasa, solo la podían tener un cierto grupo de personas, pero hoy en día, ha evolucionado a tal punto que es accesible para todos, y hay muchísimas marcas y empresas que fabrican objetos tecnológicos.

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I 18

Ahora, a mi me da la sensación de que avanza a un nivel tan estrepitoso que uno nunca llega a estar con lo ultimo. Cuando ahorras y te compras una cámara digital de 5.0 mpx, al otro día sale una de 7.0 y con zoom digital de 12x., y así lo es con todo. El otro día le regale a mi hermano un mouse óptico inalámbrico, y a todo eso mi mama me dice: como es que funciona sin cables? También estaba algo asombrada con la Wii (Consola de Nintendo). Y la verdad que para uno, es algo normal, es como hablar de bluetooth, pero yendo mas a fondo, para la gente mayor, es mas increíble aun, pensar que las cosas funcionan sin cables, o uno mismo llega al punto del asombro. Pero acaso todos están "cancheros" con esto? Yo creo que aun, mucha gente no sabe como mandar un mail, o que prefieren no estar al tanto u otra que ni están informados sobre el hoy!. O a uno nunca le paso que la pc empezó a andar mal y uno ni sabe que es lo que tiene, solamente la reinicia y reza para que ande mejor. Pero también esta la gran mayoría, que la tech, es su mejor aliada, donde uno vive el día a día. Estos avances son una realidad, y de a poco estamos construyendo un mundo futurista, en donde todo tiene un chip, donde todo lo cotidiano tiene una fiel relación al avance de la tecnología, donde todo es cada vez mas rápido, pero siempre brindando una solución, siempre....a la vanguardia en el progreso de la especie humana.

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I 19

Pepe “El Toro” era empresario El cineasta mexicano Ismael Rodríguez Rúelas (1917-2004) supo retratar como pocos el espíritu de la realidad de este país de los años 30 s a los 60 s, por medio de sus más de 100 películas en las que de manera chusca, cruel y sarcástica puso frente al gran público los paradigmas psicológicos que crearon y sostuvieron (por no decir sostienen hasta la fecha) las formas de pensar y actuar de la mayoría de los habitantes.

Por Miguel Ángel Arcique

“Si una sociedad libre no puede ayudar a sus muchos pobres, tampoco podrá salvar a sus pocos ricos” John Fitzgerald Kennedy

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I 22

Recuerdo la trilogía específica que sobre los conceptos del dinero, el poder y las clases sociales, se rodó en los años 1947, 1948 y 1952, respectivamente, y que han marcado la visión de empresarios y empleados, obreros, chalanes y todos y cada uno de aquellos que en esa época pertenecían a la nueva “clase media” de la posguerra y a la que pertenecieron también muchos de nuestros padres y abuelos. La tesis fundamental es: EL POBRE ES BUENO Y EL RICO ES MALO, para concretar el mensaje de lo que hasta entonces se sabía o se desconocía del concepto de “ser empresario”.

Hoy, 60 años más tarde, llega hasta nosotros una campaña -desde mi punto de vista afortunada- del Consejo de la Comunicación, la que poniendo como ejemplo a unos personajes llamados “Pepe y Toño”, trata de recordar a los mexicanos que dirigen panaderías, puestos de jugos, bodegas y talleres mecánicos (entre los que quisiera incluir a agentes de seguros y de fianzas) que aunque no se la crean son empresarios. No obstante -y sobre todo para aquellos (jóvenes) que no han apreciado el sustento de esta trilogía maravillosa- vayan algunas reflexiones al respecto. Y disculpen el tono sarcástico de las frases. Es meramente para crear conciencia. NOSOTROS LOS POBRES Los pobres son los buenos de la historia. Nacen desprovistos de lo más mínimo necesario. Por ello están expuestos a caer fácilmente en vicios, incurrir en transas (mínimas por supuesto). Pero por sobre todas las cosas su moneda de cambio lo son el amor, la fraternidad y la resignación, aspectos que parecieran serles propios, a manera de compensación por lo que la vida les ha negado al ser pobres.

En la cinta se nos cuenta de un personaje central conocido como Pepe “El Toro” quien, créanlo o no, es empresario, pues da trabajo a su chofer (Mantequilla), “La Tostada”, “La Guayaba” (teporochas de la vecindad) y a otra serie de personajes venidos a menos. Hasta se da el lujo de adoptar a la hija de una hermana suya de obscuro pasado. Todo lo anterior gira alrededor del negocio familiar: una carpintería, mismo que sin ahondar en la trama es víctima de un siniestro (por supuesto sin seguro). Lo triste es que en el siniestro muere su primogénito…, obviamente llamado “El Torito”. La frase central de la película podría ser la que al final, en comida familiar, el protagonista, (ahora padre de gemelos) exclama felizmente a su prole: “Dios nos quitó uno… pero nos mandó dos” (ya lo ven… ser pobre y bueno compensa. ¿Para qué quiere el pobre seguros?). CONTINUARA …. * Miguel Ángel Arcique Calderón es consultor independiente y director de Capacitación Especializada, empresa de desarrollo especializada en convertir personas en empresas y empleados en mejores personas. www.capacitacionespecializada.com 01 800 777 11 69

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¿LISTO PARA TU EXAMEN? Invierta 30 horas en su preparación para la presentación del examen, para acreditación o refrendo de su cedula profesional como Agente de Seguros. Le garantizamos que con la preparación que reciba y su aplicación a los temas, tendrá una excelente resultado en la presentación de su examen

OBJETIVOS Identificar, analizar y ejercitar conceptos marcados en las guías que emite la CNSF para la presentación de examen ya sea para cedula tipo A o B y cumplir con lo establecido en el respectivo Reglamento para Agentes de Seguros y Fianzas.

TEMAS CEDULA TIPO “A” a) Aspectos Generales : Incluye: marco teórico, aspectos técnicos y aspectos operativos del sector asegurador

b) Riesgos Individuales de Personas: Incluye: vida individual, accidentes personales, gastos médicos, salud.

c) Riesgos Individuales de Daños Incluye: autos residentes, casa habitación, embarcaciones menores.

d) Mercados y Sistemas Financieros Incluye: teoría y matemáticas financieras.

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CEDULA TIPO “B” a) Riesgos Empresariales de Personas : Incluye: Marco teórico, Seguro de Grupo y Colectivo, Hombre Clave, Seguro de Socios, Seguro de Grupo y Colectivo de Gastos Médicos Mayores y Accidentes Personales.

b) Riesgos Empresariales de Daños: Incluye: Marco teórico, Administración de Riesgos, Incendio, Transportes, Responsabilidad Civil, Diversos Misceláneos y Ramos Técnicos HORARIO 9:00 – 15:00 matutino CALENDARIO DE TEMAS Cedula tipo A Lunes Martes Miércoles: Jueves: Viernes:

Temas Aspectos Generales Riesgos Individuales de Personas Sistemas y Mercados Financieros Riesgos Individuales de Daños Simulador tipo examen

HORARIO 9:00 – 15:00 matutino CALENDARIO DE TEMAS Cedula tipo B Lunes Martes: Miércoles: Jueves: Viernes:

Temas Riesgos Empresariales de Personas Riesgos Empresariales de Daños Riesgos Empresariales de Daños Riesgos Empresariales de Daños Simulador tipo examen

FECHAS

HORARI O

CEDULA

PLAZA

COSTO/UNI

ENERO

10-14 /24-28

9:0015:00

GDL

$ 2,500.00

ENERO

17-21

9:0015:00

GDL

$ 2,500.00

FEBRERO

7-11 / 21-25

9:0015:00

GDL

$ 2,500.00

FEBRERO

14-18

9:0015:00

GDL

$ 2,500.00

MES

INFORMES: 12-01-74-26 CEL 044-333-4880-214

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