Nivaldo Coletti
Vendas Consultivas
3.0
Vendas de alto desempenho numa nova era de neg贸cios.
Nivaldo Coletti Nivaldo Coletti
Vendas Consultivas
3.0 3.0
Como profissionais de vendas devem atuar para ter excelência no desempenho na era do marketing 3.0, um novo cenário de alta competitividade e grandes mudanças nas relações de consumo.
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Nivaldo Coletti
Nivaldo Coletti é administrador de empresas, consultor empresarial, professor de MBA, palestrante e instrutor de treinamento em gestão estratégica, marketing e vendas.
Vendas Consultivas
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Como profissionais de vendas devem atuar para ter excelência no desempenho na era do marketing 3.0, um novo cenário de alta competitividade e grandes mudanças nas relações de consumo.
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Prefácio Este e-book faz parte de uma coleção de materiais e artigos sobre a nova realidade de vendas, que afetam diretamente empresas e profissionais. A mais antiga e valorosa das profissões, vem passando por profundas transformações ao longo dos tempos em termos de metodologias utilizadas, aplicabilidade prática e uso adequado em cada época histórica da humanidade. Nunca deixou de ter sua importância grandiosa nas relações de compra e venda. Entretanto, na atualidade vive-se um momento como nunca antes visto. Os programas de treinamento da Sul Consulting sobre marketing e vendas visam capacitar profissionais de diferentes áreas e segmentos sobre as inovações e mudanças no perfil do profissionais de vendas e nas relações de consumo. O Curso Consultor de Vendas 3.0 orienta e propõe novas ações ao vendedor, com metodologias, ferramentas e práticas adequadas, condições primordiais para se ter alta performance e resultados de impacto nos negócios. Esperamos que o aprendizado seja desafiador, proveitoso mas também divertido, pois em vendas sempre deve haver uma grande dose de alegria.
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Apresentação Em um contexto de mudanças e complexidade no mundo atual, a qualificação profissional passa a ser fator chave para o sucesso na execução de qualquer trabalho. Além das melhorias tecnológicas que se presencia, a qualificação dos recursos humanos é extremamente necessária na busca de competitividade e maior eficiência em organizações de qualquer porte e setor. Fatores críticos, relacionados às novas demandas de consumo e necessidades emergentes, nunca estiveram tão evidentes para o sucesso de qualquer empreendimento, seja ele público ou privado. O atendimento adequado ao cliente na era do marketing 3.0 torna-se fundamental para qualquer negócio ter sucesso e ser sustentável. Contudo, somente com a utilização de metodologias adequadas é que se alcança um alto desempenho em vendas, capaz de garantir os objetivos estratégicos do negócio. O atual momento exige uma nova postura do profissional de vendas. As técnicas utilizadas no passado, dão vez agora à era da colaboração, do compartilhamento e da co-criação de soluções sob medida. Somente o atendimento de necessidades do cliente não é mais importante, tem-se que criar expectativas e soluções que o atenda em diversos níveis e canais. Só assim será possível estabelecer um elo permanente com o cliente, fidelizando-o e abrindo múltiplas oportunidades de novos negócios. A proposta do Curso “VENDAS CONSULTIVAS 3.0”, é trazer conceitos e metodologias testadas e consagradas para o exercício de vendas focado em alta performance. Entende-se que somente com métodos adequados e certeiros um profissional de vendas pode ter resultados de impacto e prosperar em qualquer cenário ou ambiente de mercado, atingindo níveis de excelência em eficiência e efetividade, aproveitando melhor os recursos disponíveis e executando o que está planejado. O objetivo é fazer com que o participante possa pensar e agir estrategicamente, conhecer detalhadamente todos os passos para ser um consultor de negócios de alta performance. A utilização de práticas e exercícios, envolvendo casos reais, dá maior sentido e facilitam o aprendizado. As ações de envolvimento com o grupo e dinâmicas propostas tornam o aprendizado fácil, agradável e instigante em todos os momentos. A metodologia utilizada prevê a participação e a construção de conceitos pelo próprio participante, o que torna o ambiente de aprendizado extremamente interessante.
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Curso Vendas Consultivas 3.0 Um novo conceito de atendimento, relacionamento e negociação para um novo profissional de vendas com foco em alto desempenho.
Sua empresa é BOA EM VENDAS? Como buscar alta performance em vendas? Quais INDICADORES devem ser usados para saber se os esforços para vender estão dando resultados? Como MELHORAR a performance da equipe de vendas através da metodologia da Venda Consultiva 3.0? A utilização da ABORDAGEM pró-ativa e uso correto das ferramentas no processo de vendas para melhorar resultados. O planejamento de vendas como PROCESSO CHAVE de bons resultados, como fazê-lo acontecer? Como melhorar a habilidade de NEGOCIAÇÃO, relacionamento com o cliente e fidelização com a prática da Venda Consultiva para ter resultados de impacto e imediatos? Como construir e acompanhar indicadores de RESULTADOS e ter sucesso em vendas? Como utilizar redes sociais e ações de marketing digital visando fidelizar o cliente e gerar novos negócios? O que de fato mudou no COMPORTAMENTO do cliente/consumidor e os fatores que estáo afetando a relação de compra e venda. O desafio de uma nova realidade para os profissionais de vendas numa NOVA ERA DE NEGÓCIOS.
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Propósito do programa O programa VENDAS CONSULTIVAS 3.0 tem um propósito muito claro:
ALAVANCAR VENDAS MESMO EM ÉPOCAS DE CRISE, tanto para o profissional quanto para o negócio. Além disso, visa também proporcionar um processo de melhoria para a organização como um todo, com destaque em alguns pontos como:
Alta Performance em Vendas
Excelência no atendimento ao cliente
Aumento da motivação da equipe
Melhoria do Clima da Organização
Empresa mais competitiva
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Objetivos O programa VENDAS CONSULTIVAS 3.0 visa potencializar as habilidades comerciais dos profissionais para que consigam desenvolver e efetivar a Venda Consultiva, apresentando de forma adequada as melhores soluções em função da necessidade dos clientes em um novo cenário de mercado. Relacionar os seis passos da venda com o processo da venda consultiva a fim de elucidar o “Novo Processo de Venda Consultiva” é fundamental para qualquer vendedor de qualquer canal, seja vendas internas ou externas. O foco é capacitar os profissionais em habilidades na negociação, relacionamento com cliente e fidelização com a prática de situações reais no momento da venda, voltadas ao alto desempenho, não só em relação aos resultados esperados pela empresa, mas também no atendimento e satisfação do cliente. A metodologia utilizada alia teoria e prática, tendo-se como referência casos reais de sucesso em empresas de diversos segmentos. O que se pretende é auxiliar os profissionais a desenvolverem o hábito e a habilidade de atuarem como assessores dos clientes, realizando uma venda consultiva, com abordagem pró-ativa e uso correto das ferramentas e metodologias de gestão de clientes.
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Público-alvo •
Equipes de vendas de qualquer segmento de mercado e canal que necessitem melhorar ou buscar alta performance em resultados de vendas.
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Empresários do setor industrial, comercial e de serviços de empresas de qualquer natureza, que queiram saber e aprofundar o conhecimento em Vendas Consultivas, para melhorar tanto seus resultados de receitas quanto a utilização mais efetiva dos seus recursos.
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Profissionais ligados às áreas de vendas e marketing, gerentes comerciais em geral e profissionais ligados direta ou indiretamente à área comercial de uma organização.
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Profissionais ligados diretamente à Gerência de vendas e cargos relacionados à gestão de vendas.
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Diretores, Gerentes ou sócio-proprietários de micro, pequenas e médias empresas que visem aprofundar conhecimento em Vendas Consultivas na condução de seus negócios.
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Profissionais de diferentes áreas e segmentos, que buscam conhecimento e atualização em vendas para seu negócio ou sua profissão, dentro de uma nova realidade de mercado voltada ao bom atendimento e satisfação dos seus clientes.
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Vantagens do treinamento •
Encontro e networking ligados à área comercial, promovendo motivação e interação entre os participantes.
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Tema de extrema importância na atualidade, tendo como foco principal a instrumentalização dos profissionais para uma Venda Consultiva e estratégica.
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Prática intensiva no uso das metodologias e ferramentas disponibilizadas aos participantes do curso.
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Estudos de caso e atividades práticas voltados à realidade dos participantes do curso.
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Qualificação e capacitação necessária para os novos desafios dos profissionais de vendas.
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Profissionais com maior foco em produtividade.
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Estímulo às atividades de equipe, proporcionando melhoramento do clima organizacional e relacionamento interpessoal.
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Utilização de metodologia de ensino andragógica, que estimula a participação ativa do aluno e favorece o aprendizado.
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Materiais didáticos diferenciados e de qualidade: apostila do curso, modelos e ferramentas de vendas.
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Profissionalismo, pontualidade, compromisso pedagógico e profissionais diferenciados com longa vivência prática de mercado.
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Instrutor e palestrante Nivaldo Coletti Administrador de Empresas graduado pela FAE Business School, com MBA em Gestão Estratégica de Negócios e Finanças pela FGV, Gestão de Negócios pela Universidade Positivo e Marketing pela UFPR. É Mestre em Liderança Estratégica pelo IESE Business School - University of Navarra (Espanha). Possui especializações voltadas à gestão de negócios, vendas e liderança de equipes, além de Marketing Digital pela ESPM. Diretor Executivo da Sul Consulting Consultoria Empresarial, empresa especializada em planejamento estratégico, desenvolvimento de negócios, gestão de vendas e treinamentos corporativos. Professor de MBA, palestrante e instrutor em planejamento, gestão estratégica, liderança e desenvolvimento de equipes, marketing e vendas. Também é coordenador de programas empresariais customizados voltados a organizações públicas e privadas.
Trabalhou por mais de 22 anos em empresas nacionais e multinacionais em cargos estratégicos e de liderança nas áreas de gestão, marketing e vendas. Como consultor atuou em diversos projetos de consultoria e treinamento em empresas como Brasil Telecom, TIM, Petrobrás, Balaroti, Grupo Carvajal, Grendene, Kenshoo, Unimed, Editel, Listel, Publicar do Brasil, Cargraphics, Grupo Uninter Centro Universitário, EBS-Estação Business School, Sistema FIEP, FIESC, SEBRAE, entre outras.
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Conteúdo programático O curso VENDAS CONSULTIVAS 3.0 é dividido em 4 módulos, com uma programação que alia conteúdo teórico e prático, fazendo o participante interagir ativamente em todos os momentos, com auxílio de materiais didáticos preparados de forma a facilitar e apoiar o aprendizado. Os módulos são divididos como segue:
MÓDULO I – O novo perfil do profissional de vendas • • • • • • • • • •
As funções do Consultor de Vendas, dentro de um novo contexto de mercado; Perfil, Competências e Responsabilidades do Consultor de vendas; A evolução do profissional de vendas e as mudanças do mercado; A Transição de Vendedor a Influenciador; Ferramentas Úteis e Indispensáveis para a atividade comercial; O Marketing 3.0 e as novas relações de consumo; O novo consumidor digital e seu processo na tomada de decisões; O funil de vendas como forma de organizar o trabalho de vendas; Dinâmica motivacional ligada à entrosamento e trabalho em equipe; Estudo de caso relacionado ao negócio do cliente (construído e adequado com a realidade da empresa).
MÓDULO II – Vendas Consultivas 3.0
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O método dos seis passos da Venda Consultiva 3.0; Gestão das relações com o cliente – prospecção e aproximação; Criação de confiança com o cliente – abordagem e coleta de dados; Geração de benefícios mútuos com o cliente – soluções, proposta de valor; Gestão de alternativas com o cliente – negociação e contorno de objeções; Acordo e fechamento – validação e fechamento; Acompanhamento e pós-venda – relacionamento e fidelização; Técnicas e ferramentas de prospecção, negociação, retenção e reativação de clientes. Venda por telefone; dicas e orientações práticas de atendimento; Script de vendas por telefone; Dinâmica motivacional voltada à técnica de vendas; Prática e simulações de vendas adequados ao negócio utilizando os conceitos da Venda Consultiva 3.0.
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Conteúdo programático MÓDULO III – Ferramentas e metodologias para alta performance em vendas • • • • • • • • • • • • • •
As competências essenciais nos vendedores de alta performance; CHA – Conhecimentos, Habilidades e atitudes para ter alta performance; Hábitos vitoriosos que ajudam alavancar seus resultados; Apresentações de alto desempenho; Metodologias para vender sempre bem, mesmo em épocas de crise; Gestão do próprio desempenho; Acompanhamento a gestão de clientes pelo funil de vendas; Conceito de CRM e a importância da conversão de clientes em fãs; Ferramentas de controle de vendas: ciclo PDCA, Ishikawa, Plano de ação; Reforçando seu posicionamento como Consultor de vendas de alto desempenho. Fundamentos gerais de Marketing Digital e Inbound Marketing na era digital; Ações de email marketing para fidelizar clientes e gerar novos negócios; Como criar e gerir uma rede de contatos em redes sociais; Estudo de Caso e dinâmicas de casos reais em negócios.
; MÓDULO IV– Controle de indicadores de desempenho para melhoria contínua • • • • •
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Planejamento, execução e controle de vendas; Utilização do Coaching Comercial para melhoramento contínuo; Metodologias de desenvolvimento profissional contínuo: Matriz de desempenho, plano de desenvolvimento, feedback; Indicadores de produtividade em vendas: Solução de clientes, conversão de vendas, vendas diárias em valor e clientes, controle de metas; Criação e acompanhamento de indicadores de venda e de performance para melhorar resultados; Estudo de Caso e dinâmicas de casos reais em negócios; Prática e simulações de vendas adequados ao negócio e conhecimento do grupo.
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Informações gerais Datas: A combinar, de acordo com a disponibilidade. Carga horária proposta: 16 horas, divididas em 2 ou 4 módulos. Horários: • 1ª opção: 16 h em dois dias, sendo cada Módulo em um período de cada dia (matutino e vespertino) • 2ª opção: 16 h em quatro dias em período noturno, sendo 1 Módulo por dia. Local do evento A combinar, de acordo com o perfil e necessidade do cliente, podendo ser in-company ou outro local de responsabilidade do contratante. Investimento sugerido Condições especiais para grupos acima de 10 pessoas da mesma organização. Para grupos maiores ou treinamentos individuais consultar valores.
Incluso Apostila (impressa e digital) com o conteúdo do curso; Material de apoio (canetas, blocos, pasta executiva); Certificado de capacitação e aperfeiçoamento profissional emitido pela Sul Consulting em parceria com a empresa promotora do treinamento. Orientação para inscrição e pagamento A inscrição e autorização deverá ser formalizada por e-mail para contato@sulconsulting.com e confirmada por telefone através dos números (41) 3339-8069/9816-0017 podendo o pagamento ser realizado por: • Depósito em conta-corrente; • Boleto de pagamento bancário, com inclusão de taxa bancária.
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“O entendimento da nossa necessidade pela Sul Consulting foi perfeito, além da apresentação da proposta de trabalho estar impecável”. Wagner Brener Gerente de Suprimentos Ibema Papel Cartão
“Após o curso Vendas Consultivas 3.0, tivemos um aumento de 30% nas vendas em relação ao mesmo período do ano anterior.” Evandro Colletti Diretor Administrativo Financeiro DNA Grendene
"Todos os seus sonhos podem se tornar realidade se você tem coragem para persegui-los" Walt Disney, desenhista e empreendedor
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