Nowoczesne Zarzadzanie 1/2012 (wydanie specjalne) by Comarch ERP

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

ISSN 2082-1581

www.nz.comarch.pl

Liczą się fakty, nie złudzenia Comarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP Czytaj na str. 4

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!

Allegro ma z kim przegrać

3. Od redakcji

Nowe rozwiązania:

Wiedza

40. Wielokanałowa sprzedaż

4. Liczą się fakty, nie złudzenia 8. Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

11. Biznes pod kontrolą 15. Wymyśl na nowo swój biznes 18. Mobilni wizjonerzy 22. M agiczny świat Augmented Reality w służbie Twojej firmy

26. K lient nasz pan 30. M otywacja do zmiany albo – jak zostać mistrzem transformacji

34. Transformacje firm w Polsce

– przepis na większe zyski!

46. Fakturowanie może być przyjemne 50. Miej swoje dane zawsze przy sobie! 53. Od B2C do B2B 54. Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy 58. Inspektor Gadżet Rynek: Allegro ma z kim przegrać 60. 62. Sposób na koncentrację 67. Jak handel staje się mobilny 70. Aktualności

Dołącz do grona czytelników magazynu „Nowoczesne Zarządzanie”. „Nowoczesne Zarządzanie” dwa razy w roku dostarcza przedsiębiorcom praktycznych informacji i wskazówek, które pozwalają usprawnić każdy biznes.

Chcesz być na bieżąco?

Wejdź na www.nz.comarch.pl i zamów swój numer!

od redakcji

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17) ISSN 2082-1581 Redaktor naczelny: Łukasz Majewski Redakcja: Magdalena Grochala Agnieszka Kozłowska Gabriela Nadczuk Projekt, skład i grafiki: Adam Dąbrowski Współpraca: Blanka Seweryn – fotograf Wydawca: Comarch SA Al. Jana Pawła II 39a 31-864 Kraków tel.: 12 64 61 000 fax: 12 64 61 100 e-mail: pr@comarch.pl www.comarch.pl Kontakt dla Czytelników: nz@comarch.pl www.nz.comarch.pl Druk: Pracownia Poligraficzna „Grafit” ul. Przybyszewskiego 28 30-130 Kraków Nakład: 22 500 egz.

jest wydawnictwem bezpłatnym dostępnym w subskrypcji. Artykuły publikowane w niniejszym wydawnictwie mogą być kopiowane i przedrukowywane za wiedzą i zgodą redakcji. Nazwy produktów i firm wymienione w niniejszym wydawnictwie są znakami handlowymi i nazwami towarowymi odpowiednich producentów.

Magazyn CoMarCh ErP

nr 1/2012 (17)

ISSn 2082-1581

www.nz.comarch.pl

Nawet bajkowa pajęczyca Tekla z „Pszczółki Mai” wzbudzała strach. Z jednej strony była sprytna i inteligentna, z drugiej polowała na owady. I fałszowała, grając na skrzypcach. To wystarczający powód do tego, aby nie obdarzyć jej przesadną sympatią. Być może takie właśnie wzorce z dzieciństwa leżą u podstaw wszelkiego rodzaju arachnofobii i innych strachów, które każą nam się wzdragać na widok najmniejszej nawet pajęczej sieci. A przecież kilka nici splecionych ze sobą w zupełnie przedziwny sposób to jeden z największych fenomenów natury – nie dość że pełni wiele różnych funkcji (może być siatką do polowań, alarmem, ale też swoistym latającym dywanem), to jeszcze taki splot grubości ołówka byłby w stanie zatrzymać rozpędzonego Boeinga 747. Z powyższego wypływa kilka wniosków. Po pierwsze – strach jest złym doradcą. Zwłaszcza w biznesie. Aby dostrzec wszystkie aspekty sprawy, należy przeanalizować dostępne dane i wyciągnąć z nich ważne dla siebie wnioski. Wdrażając system klasy ERP, który z założenia ma usprawnić działanie firmy, trzeba zdefiniować cele, koszty i zyski, bo dopiero one pozwalają podjąć racjonalną decyzję prowadzącą do korzystnych zwrotów z inwestycji. Jak najlepiej tego dokonać, wyjaśniają nasi eksperci w artykułach w tym wydaniu „Nowoczesnego Zarządzania”. Po drugie – sieć ma wiele pozytywnych stron. Być może również dlatego Internet zawdzięcza jej swoją potoczną nazwę. Jest niezwykły, pełen nie do końca zrozumiałych połączeń, ma wiele funkcji i oplata wszystko i wszystkich. Nie sposób zatem pominąć go w strategii biznesowej swojego przedsiębiorstwa. Poza tym dzięki sieci – także telekomunikacyjnej – oraz aplikacjom stworzonym z myślą o użytkownikach każdy manager może mieć bezpośredni dostęp do swojej firmy o każdej porze i z każdego miejsca na ziemi. Wystarczy smartfon czy tablet i aplikacja moblina, aby mieć swoją firmę w zasięgu ręki właściwie bez przerwy. Jak korzystać z tego typu aplikacji i jak wpłynąć na ich funkcjonowanie? O tym dowiedzą się Państwo, czytając porady naszych specjalistów. Sieci nie trzeba się bać – trzeba w niej zaistnieć. Na dowód prawdziwości tegoż umieściliśmy w Internecie wszystkie dotychczasowe wydania „Nowoczesnego Zarządzania”. Zapraszamy na stronę www.nz.comarch.pl. Z Teklą też można się zaprzyjaźnić. Życzymy przyjemnej lektury Redakcja

Liczą się fakty, nie złudzenia Comarch gwarantuje zwrot z inwestycji w system ERP Czytaj na str. 4

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook?

Wielokanałowa sprzedaż – przepis na większe zyski!

Allegro ma z kim przegrać

wiedza

Liczą się fakty, nie złudzenia

Wielu szefów firm podejmując decyzję o inwestycji w rozwiązanie klasy ERP, staje przed dylematem polegającym na wyborze najbardziej optymalnego systemu do zarządzania firmą. Kryteria, jakie są najczęściej brane pod uwagę, to między innymi cena wdrożenia systemu i koszt jego utrzymania, referencje firm z podobnej branży czy też funkcjonalności dostępne w standardzie. Decydenci biorą również pod uwagę przyjazność interfejsu użytkownika, dopasowanie rozwiązania do potrzeb konkretnej firmy bądź też kompetencje konsultantów weryfikowane w trakcie kilkugodzinnej prezentacji systemu. 4

wiedza

Wszystkie

te elementy wpływające na wybór oprogramowania oraz firmy je wdrażającej są jak najbardziej racjonalne. Powstaje jednak pytanie, czy podpisując kontrakt z konkretnym dostawcą systemu, mamy świadomość, jakie korzyści, przeliczone na złotówki, zamierzamy osiągnąć. Doświadczenie pokazuje, że często zakładane cele, takie jak zmniejszenie ilości towaru w magazynie, lepsza ściągalność należności czy pozyskanie nowych rynków zbytu, są formułowane wyłącznie w formie opisowej, bez odniesienia do liczb. Takie podejście powoduje, że w wielu przypadkach współpraca z dostawcą oprogramowania zbyt mocno koncentruje się na samym przebiegu wdrożenia – konfiguracji serwerów, przeszkoleniu osób, ustaleniu wyglądu wydruków etc. Pozostawiając nieco z boku to, co jest najważniejsze – mierzalne i osiągalne cele biznesowe. W konsekwencji, po kilkumiesięcznej realizacji projektu trudno tak naprawdę ocenić, czy i w jakim stopniu udało się osiągnąć zamierzone efekty.

Wdrożenie systemu ERP = inwestycja Planując uruchomienie bądź wymianę systemu klasy ERP, najlepiej taki projekt rozpatrywać w kategoriach inwestycji, czyli przedsięwzięcia, które jest wydatkiem mającym przynieść konkretne korzyści w przyszłości. W przypadku typowych projektów inwestycyjnych, takich jak budowa magazynu, otwarcie oddziału czy zakup linii technologicznej, w wielu przedsiębiorstwach dokonywane są analizy stosunku kosztów do korzyści. Wszystko po to, aby określić, czy ponoszone wydatki przyniosą odpowiednie zyski w założonym czasie. Warto w ten sam sposób potraktować wdrożenie zintegrowanego systemu do zarządzania firmą, aby jeszcze przed uruchomieniem projektu oszacować, jaki będzie zwrot z inwestycji, i decyzję o starcie wdrożenia podjąć z jasno wytyczonymi i możliwymi do weryfikacji planami biznesowymi.

Koszty wdrożenia – dowiedz się od dostawców Skoro traktujemy projekt ERP jako przedsięwzięcie inwestycyjne, to określmy, jakie nakłady poniesiemy i korzyści uzyskamy dzięki wdrożeniu oprogramowania. Informację o kosztach realizacji projektu uzyskamy stosunkowo szybko – wystarczy poprosić o w miarę precyzyjną ofertę kilku dostawców oprogramowania, pamiętając jednocześnie o kosztach sprzętu (jednego bądź kilku serwerów) i licencji dodatkowych (licencje

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

na bazy danych, oprogramowanie etc.). Zadając pytanie o cenę, warto dopytać o opłaty wynikające z utrzymania systemu, takie jak koszt dostępu do nowych wersji oprogramowania czy koszty opieki w postaci wsparcia technicznego konsultantów producenta IT.

Planowane korzyści – gwóźdź programu Uzyskanie informacji o korzyściach wynikających z wdrożenia systemu klasy ERP wymaga jednak dłuższej chwili zastanowienia. Przede wszystkim musimy określić, w jakich obszarach rozwiązanie ma nam pomóc. Wyobraźmy sobie, że zarządzamy firmą, która zakłada, że innowacyjne oprogramowanie: »» pozwoli na otwarcie kanału sprzedaży przez Internet, »» usprawni obsługę zamówień, »» skróci czas potrzebny na generowanie raportów. Na podstawie tak postawionych celów przystąpmy do liczbowego określenia, w jakiej sytuacji jesteśmy obecnie we wskazanych obszarach, a także zdefiniujmy, jakie mierzalne korzyści uda się osiągnąć. I tak, w przypadku pierwszego celu, jeżeli jeszcze nie prowadzimy sprzedaży przez Internet, to bez trudu ocenimy stan istniejący – na ten moment przychód generowany przez ten kanał sprzedaży wynosi 0 zł. Po określeniu obecnej sytuacji pora na liczbowe wyrażenie planowanej korzyści. Znając swoje wyniki ze sprzedaży (np. 30 mln zł w skali roku), możemy przyjąć założenie, że dzięki uruchomieniu e-sklepu zarobimy więcej, np. o 5 proc., co łatwo przeliczymy na złotówki (w opisywanym przykładzie – 1,5 mln zł).

Tomasz Rutkowski Dyrektor Konsultingu ERP Polska Comarch SA Tomasz.Rutkowski@Comarch.pl

Przejdźmy do drugiego założenia biznesowego. Obsługa zamówień jest już pojęciem bardziej ogólnym – w jaki sposób ocenić w pieniądzu, że w tym obszarze uzyskamy usprawnienie? Jeden ze sposobów może być następujący – zapewne wiemy, ilu pracowników obsługuje zamówienia, wiemy też, ile zarabiają. Na tej podstawie możemy oszacować, jaki jest konkretny koszt wykonywanej przez nich pracy w skali roku. Jeżeli w efekcie np. wprowadzenia internetowej obsługi zamówień dla naszych stałych odbiorców ta sama liczba zamówień będzie mogła być obsługiwana przez mniejszą grupę pracowników (np. o dwa etaty ze średnimi zarobkami na poziomie 3 tys. zł miesięcznie), to koszt wynagrodzenia osób obsługujących zamówienia będzie naszą oszczędnością (w naszym przykładzie jest to 72 tys. zł w skali roku). Z kolei w przypadku czasu potrzebnego na generowanie raportów warto zastanowić się, ile osobodni w miesiącu pracownicy poświęcają na przygotowanie potrzebnych zestawień analitycznych służących podejmowaniu trafnych decyzji. Mając informację na

wiedza ten temat (np. 30 osobodni), możemy przyjąć, że dzięki wdrożeniu odpowiednich narzędzi raportujących czas ten zostanie skrócony (np. o połowę). Mniejszy nakład pracy to kolejna korzyść, którą możemy wyrazić w złotówkach (np. 33 480 zł w skali roku).

Analizowany parametr

Średnia poprawa

Czas potrzebny na przygotowanie raportów

87 proc.

Czas realizacji zamówień

36 proc.

Wartość przeterminowanych należności

24 proc.

Wartość zapasów magazynowych

23 proc.

Liczba obsługiwanych zamówień

42 proc.

Wydajność pracy

18 proc.

Przychody ze sprzedaży

15 proc.

Czas ewidencji dokumentów

48 proc.

Wydajność pracy działu księgowego

25 proc.

Rys. 1. Najczęstsze korzyści i średnie wartości parametrów uzyskiwane przez klientów Comarch ERP po wdrożeniu zintegrowanego systemu do zarządzania firmą (opracowane w oparciu o zrealizowane wdrożenia Comarch ERP)

Indywidualne podejście – klucz do sukcesu Oczywiście powyższe trzy przykłady obliczeń są bardzo proste i w rzeczywistości trzeba wziąć pod uwagę o wiele więcej elementów. Lista analizowanych wskaźników będzie też zdecydowanie dłuższa – w obszarze sprzedaży istotny będzie wzrost marży czy większa efektywność przedstawicieli handlowych, z kolei w magazynie zwrócimy uwagę na obniżenie średniego czasu zalegania towarów i przygotowania kompletacji, a także na zmniejszenie liczby błędów przy wydaniach towaru. W odniesieniu do strony finansowej funkcjonowania przedsiębiorstwa warto pamiętać o skróceniu średniego okresu spływu należności czy też zmniejszeniu wartości nieściągalnych należności. Tak uzyskane korzyści powinniśmy zsumować, a następnie przeprowadzić analizę przepływów pieniężnych, np. metodą wartości zaktualizowanej netto (NPV), uwzględniając planowane wydatki i zyski (bądź oszczędności) wynikające z wdrożenia systemu, i na tej podstawie oszacować stopę oraz okres zwrotu z inwestycji.

Samodzielnie czy we współpracy z ekspertami? Wielu przedsiębiorcom nasuwają się teraz pytania – jak oszacować, czy wzrost sprzedaży przez Internet wyniesie 1,5 czy też 10 procent, czy i jak system pomoże mi w usprawnieniu obiegu dokumentów w firmie i jak to przeliczyć na złotówki, ile będzie trwało planowanie i rozliczanie produkcji, czy też jak zmieni się wydajność pracy zespołu księgowego i jak uwzględnić specyfikę mojej branży? Niektórzy też zapewne zastanawiają się, kto w firmie ma wystarczające kompetencje, żeby policzyć wspomniane NPV, a następnie wyjaśnić osobom koncentrującym się na biznesie, a nie finansach, o co w tym wszystkim chodzi? Na te i inne pytania można poszukać odpowiedzi samodzielnie bądź też nawiązać kontakt z dostawcą oprogramowania blisko współpracującym z Twoją firmą, który: »» określi, jakie są kluczowe obszary, w których wdrożenie systemu informatycznego przyniesie największe korzyści, »» zdefiniuje parametry, za pomocą których będzie można mierzyć uzyskane efekty (np. okres ściągania należności, rotacja towarów na magazynie, średni czas realizacji zamówienia), »» określi planowane efekty wdrożenia (np. wzrost rotacji w magazynie o 10 proc., zmniejszenie o 5 osób zespołu obsługującego zamówienia), »» zmierzy, ile konkretnie Twoja firma zyska (w złotówkach, osobodniach) na wdrożeniu nowego systemu w poszczególnych obszarach działalności firmy, »» określi, w jaki sposób będziemy mierzyć poszczególne parametry. Dzięki takiej informacji zarząd firmy będzie mógł w pełni racjonalnie podjąć decyzję o ewentualnym uruchomieniu projektu i objąć nim obszary, które są najbardziej opłacalne.

Odkładanie decyzji przynosi straty – sprawdź, ile zyskasz Pamiętajmy jednocześnie, że skoro wdrożenie zintegrowanego oprogramowania do zarządzania firmą przynosi mierzalne korzyści, to odkładanie w czasie decyzji o realizacji projektu systemu wiąże się z kosztem utraconych możliwości. Dlatego też warto jak najszybciej przekonać się, ile złotych możesz zyskać dzięki wdrożeniu oprogramowania, a w konsekwencji podjąć racjonalną decyzję o rozwoju informatyki w przedsiębiorstwie.

wiedza CO DAJEMY (INWESTYCJA)

KOSZTY

WARTOŚĆ ZWROTU Z INWESTYCJI

Podejście opisowe: optymalizacja magazynów dostęp do raportów szybsze księgowanie większa płynność finansowa

Podejście wartościowe: 765 000 zł/rok 1423 roboczodni na rok zwrot z inwestycji w przeciągu 1,5 roku

KORZYŚCI

CO DOSTAJEMY (ZWROT)

Rys. 2. Istota analizy zwrotu z inwestycji

Rys. 3. Zmiana w podejściu do wdrożenia zintegrowanego systemu informatycznego

Jednym zdaniem: Wdrożenie systemu klasy ERP to inwestycja przynosząca zwrot wyrażony w złotówkach.

A jaka jest Twoja firma?

Są firmy, które są przywiązane do tradycji, i takie, które wolą nowości. Wiemy to. Dlatego proponujemy Ci dwa modele korzystania z oprogramowania dla firm. Kupno lub wynajem. Wejdź na www.comarch.pl/cowolisz i sprawdź, który model będzie korzystniejszy dla Twojej firmy.

Największy polski producent systemów do zarządzania przedsiębiorstwem

ERP

wiedza

Konsumeryzacja IT to podporządkowanie te chnologii informatycznyc h konsumentom i kierowanie ich w pierwsz ej kolejności właśnie do nich, a dopiero potem do firm. Dawniej nowin ki technologiczne trafia ły najpierw do większ ych przedsiębiorstw, pote m do biur, a na końcu do domów. Ilu z nas pam ięta, że kiedyś, aby m óc skorzystać z kalkula tora lub napisać coś na maszynie do pisania, trzeba było być syne m głównej księgowej? Te raz syn tej samej głów nej księgowej wprowad za ją w tajniki Internet u i przekonuje do smartfo na jako narzędzia, któr e nie tylko umożliwia ro zmowę telefoniczną, ale również pozwala na wideorozmowę, wys łanie zdjęcia z podróży, a nawet może stać się jej narzędziem pracy służącym chociażby do skontrolowania wykon ania przez bank odpo wiednich przelewów.

Co mają ze sobą wspólnego system ERP i Facebook? 8

wiedza

Ta sama

tendencja objawia się w sposobie produkcji i dostarczania systemów klasy ERP. Kiedyś to użytkownik miał się nauczyć obsługi aplikacji – w tych DOS-owych można było wykonywać swoją pracę tylko w określony, zwykle narzucony przez producenta, sposób (strzałka, potem: ENTER, potem: F12, wyjście: ESC). Teraz to aplikacja, którą dostarcza producent, ma umożliwić taki sposób pracy, aby był on jak najbardziej zbieżny z tym, do czego przywykł użytkownik końcowy. Producent systemu klasy ERP musi traktować pracownika firmy, który będzie używał jego oprogramowania, jako indywidualnego konsumenta. Konsumenta, który codziennie używa Internetu, portali społecznościowych, smartfona, tableta i wszystkie swoje przyzwyczajenia chce wykorzystywać w pracy. Konsumenta, który będzie najbardziej wydajnym pracownikiem wtedy, kiedy otrzyma narzędzia sprawiające mu taką samą przyjemność z używania jak aplikacje i urządzenia, z jakich korzysta prywatnie. Mowa tutaj zarówno o fascynatach, jak również o osobach, które będąc przedstawicielami pokolenia Y (18-31 lat), nie wyobrażają sobie innego sposobu pracy.

Interfejs systemu Konfigurowalny i kontekstowy interfejs to pierwszy krok w stronę konsumenta. System ma być oczywiście funkcjonalny, ale dostęp do jego funkcji ma być prosty i przejrzysty. Użytkownik ma widzieć tylko te opcje, z których może w danej sytuacji skorzystać. Duże zielone i czerwone przyciski wyróżniają interfejs programu iFaktury24 (aplikacji dla jednoosobowych i małych firm), możliwość definiowania profili użytkowników to z kolei rozwiązanie zastosowane w systemie Comarch ALTUM. Użytkownik wspomnianych rozwiązań może dodatkowo sam kształtować wygląd swojej aplikacji – czy to przez ustawienie tapety, czy też poprzez możliwość ustawiania skrótów do najczęściej wykonywanych przez siebie operacji. Idąc dalej, te poczynione przez użytkownika ustawienia są niezależne od tego, na jakim komputerze w firmie się zaloguje – w przypadku iFaktury24 pracuje on przez przeglądarkę internetową, a w przypadku Comarch ALTUM wszystkie wykonane przez niego ustawienia są odczytywane po zalogowaniu się do systemu na dowolnym komputerze w firmie. Aplikacje powinny również umożliwiać pracę z różnymi rozdzielczościami ekranów – głównie po to, aby aplikację można było uruchomić tak na dużym monitorze w trybie HD, jak również na tablecie. W przypadku tabletów oczekiwaniem konsumentów jest też możliwość dotykowej obsługi aplikacji – odpowiednio duże przyciski, dobrze ułożone okna ekranu lub odpowiednia ich konfi-

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

gurowalność to cechy najlepszych rozwiązań, jakimi są iFaktury24, Comarch ALTUM czy Comarch ERP Mobilny Sprzedawca (więcej na temat tego ostatniego znajdziesz w artykule Moniki Puchacz na stronie 18). Kolejna ważna cecha aplikacji skoncentrowanych na potrzebach konsumenta to procesowość. Gdy wykonano jakąś operację, jakiś gest, system ma podpowiedzieć, co można dalej zrobić, wręcz w pewnych sytuacjach wyręczyć użytkownika z niektórych kliknięć. W iFaktury24 system podpowiada, co użytkownik aplikacji może w danym momencie wykonać, w dużym uproszczeniu na zasadzie: „Jak wystawiłeś fakturę, to może chciałbyś ją wydrukować?”. Natomiast mechanizmy Workflow zastosowane w Comarch ALTUM umożliwiają zdefiniowanie pełnej lub częściowej automatyzacji dowolnych procesów zachodzących w firmie. Dzięki takim udogodnieniom użytkownik systemu klasy ERP nie zastanawia się nad kolejnym krokiem, ani nie robi czynności, które może wykonać automat.

Piotr Budzinowski Product Manager systemów ERP Comarch SA Piotr.Budzinowski@Comarch.pl

Ważną cechą, która zyskuje coraz większą popularność, jest możliwość używania głosu zamiast wpisywania tekstu na klawiaturze. Podając lokalizację w GPS, coraz częściej korzystamy z tego rozwiązania. Ta cecha została wykorzystana m.in. w filtrowaniu list w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca.

Dostępność systemu Ogromną popularność w ostatnim czasie zyskały urządzenia mobilne – smartfony i tablety. W 2011 roku według IDC sprzedano więcej smartfonów i tabletów niż PC. Dla producentów systemów klasy ERP jest to jasny przekaz, że i na tych urządzeniach konsument będzie chciał pracować w firmie. W związku z tym system klasy ERP nie jest już tylko jedną aplikacją, ale staje się pakietem aplikacji. Sprzedawcy działającemu w terenie potrzebna jest aplikacja funkcjonująca na urządzeniu, które mieści się w dłoni, kieszeni lub torebce – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca idealnie sprawdza się na smartfonie lub tablecie. Magazynier, który przygotowuje towar do wysłania lub przyjmuje towar do magazynu, potrzebuje z kolei aplikacji działającej na kolektorze danych – Comarch ERP Mobilny Magazynier. Prezes firmy, który często jest w podróży, chętnie obejrzy raporty lub rozdysponuje pewne zadania, korzystając ze swojego smartfona lub tableta – aplikacje Comarch ERP Mobilny Menedżer czy Mobilny Business Intelligence to spełnienie marzeń takiego prezesa. Wszystkie powyższe rozwiązania czerpią informacje z jednego miejsca i w tym miejscu również zapisują wystawione w aplikacjach mobilnych dokumenty czy potwierdzone realizacje

wiedza zadań. Tym miejscem jest baza danych centralnego systemu klasy ERP.

Otwartość systemu

Podyskutuj z nami na www.FB.com/ComarchERP

Internet stał się narzędziem codziennego użytku. Jeżeli potrzebujemy się czegoś dowiedzieć, coś kupić, to przede wszystkim uruchamiamy przeglądarkę internetową. Słowo „wyguglać” weszło na stałe do słownika obecnego pokolenia. To z kolei kreuje potrzebę posiadania w pakiecie systemu klasy ERP aplikacji umożliwiających udostępnianie oferty towarów w Internecie lub wymianę danych tym właśnie kanałem. Najbardziej naturalną potrzebą, jaką musi zaspokoić system klasy ERP, staje się udostępnienie kanału sprzedaży internetowej odbiorcom detalicznym, dla których najważniejszym elementem jest dowolna, odpowiednio bogata w grafiki i zdjęcia prezentacja katalogu towarów. Sklep internetowy ma przyciągać odbiorców i zapisywać się w ich pamięci – narzędziem spełniającym te wymagania jest Comarch iSklep24. Konsument może kupować towary wystawione przez dostawców, korzystając ze sklepu bezpośrednio lub poprzez Facebooka. Kolejną potrzebą konsumentów związaną z kupowaniem w Internecie jest możliwość porównywania towarów – nie tylko w obrębie jednego sklepu, ale również pomiędzy różnymi sklepami – m.in. tę funkcję spełnia internetowa galeria handlowa iMall24.

Rys. 1. C omarch ALTUM – prosty profil użytkownika

Rys. 2. Comarch ALTUM – terminarz

Pewna liczba odbiorców (głównie firm) oczekuje, że w każdej chwili będzie mogła zamówić towary od swoich stałych dostawców – idealnym do tego rozwiązaniem jest platforma B2B Pulpit Kontrahenta. Uruchamiając ten kanał sprzedaży, firma niejako wpuszcza do swojego systemu klasy ERP konsumentów zewnętrznych. Ci konsumenci oczekują głównie możliwości szybkiego zamawiania towarów – forma prezentacji kata-

logu towarów nie jest aż tak bardzo istotna, ponieważ korzystający z aplikacji użytkownicy zwykle znają ofertę dostawców, od których cyklicznie zamawiają towary. Jeszcze jednym źródłem inspiracji powiązanym z Internetem jest szybka wymiana plików. Konsument jest przyzwyczajony do tego, że może pewne dane wysłać w pliku, jak również takie dane z pliku odebrać. Nie widzi tutaj potrzeby przepisywania, przekopiowywania informacji – system ma wszystko wykonać automatycznie. System klasy ERP wyposażony w elektroniczną wymianę danych Comarch EDI umożliwia m.in. elektroniczne wysyłanie zamówień czy faktur. Ostatnim aspektem powiązanym z Internetem, na który chciałbym zwrócić uwagę, jest sposób udostępniania informacji oraz komunikowania się z konsumentami. Świadomy producent systemu klasy ERP (jakim jest m.in. Comarch) kontaktuje się obecnie ze swoimi odbiorcami, wykorzystując pełen wachlarz możliwości: znany sposób mailowy został rozbudowany m.in. o portale społecznościowe oraz blogi. Dzięki nowym, używanym przede wszystkim w życiu prywatnym kanałom producent jest w stanie poznać opinię na temat nowo dodawanej funkcjonalności, zanim ta pojawi się finalnie na rynku. Ta komunikacja przynosi obopólne korzyści: użytkownik otrzymuje aplikację spełniającą w 100 proc. jego oczekiwania, a producent zadowolonego klienta pracującego na jego aplikacji. Konsumeryzacja ERP jest faktem, tego nie trzeba dowodzić. Wystarczy, że każdy z nas zastanowi się, na jakim systemie (pakiecie systemów) klasy ERP chciałby pracować. Tym samym udowodni to stwierdzenie. Zjawisko konsumeryzacji ERP na trwałe zmieniło podejście producentów systemów ERP, zwłaszcza firmy Comarch, do produkcji systemów do zarządzania przedsiębiorstwem. Oczekuje się od nas systemów łatwych, przyjemnych i przejrzystych w obsłudze. Oczekiwanie to spełniamy, co można zaobserwować w zmianach w istniejących oraz udostępnianiu nowych aplikacji powiązanych z rozwiązaniami klasy ERP. Analizowanie przyzwyczajeń oraz kreowanie potrzeb klientów jest jedną z podstaw do budowania innowacyjnych i nowych rozwiązań, które z kolei sprawiają, że jesteśmy polskim liderem sprzedaży na rynku ERP.

Jednym zdaniem: Konsumeryzacja ERP staje się coraz bardziej powszechna i nie należy się jej obawiać. Przynosi obopólne korzyści, zarówno klientom, jak i producentom systemów klasy ERP, z których korzystają ci pierwsi.

wiedza

Biznes pod kontrolą Ostatnie lata to szybki rozwój rozwiązań typu Business Intelligence w Polsce i na świecie. Wkraczają one w kolejne obszary działalności firm, adaptują nowe technologie. Systemy Business Intelligence stały się nieodłącznym elementem każdego liczącego się przedsiębiorstwa. Jakie przykładowe korzyści wynikają ze stosowania technik Business Intelligence? Jak ich skutecznie używać? Jakie są prognozy i tendencje związane z Business Intelligence? Odpowiedzi znajdziesz w niniejszym artykule.

Chcąc

mówić o rozwiązaniach Business Intelligence (BI), należy umieć posługiwać się kilkoma podstawowymi terminami. BI, czyli szeroko rozumia-

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

na analiza danych prowadząca do wydobycia z nich użytecznych informacji, to z perspektywy Comarch rozwiązania informatyczne oparte na hurtowni danych. Poprzez hurtow-

nię danych rozumiemy zbiór uporządkowanych informacji pochodzących z konkretnego obszaru działalności przedsiębiorstwa, zapisanych w ustrukturyzowanej formie.

wiedza Hurtownię danych najprościej wyobrazić sobie jako zestaw trójwymiarowych kostek zawierających dane z poszczególnych działów firmy. Wnętrze kostki tworzą przecinające się ze sobą w wielu miejscach wymiary. Przykładem wymiaru w kostce może być lista produktów, dostawców czy czas. Użytkownik dodaje do raportu określoną miarę, czyli pewną wartość liczbową wydobytą z firmy, np. wielkość sprzedaży. Operacja dodawania miary dostarcza klientowi informacji, jaką wartość przyjmuje ona w miejscu przecięcia się ze sobą wybranych wymiarów. Najczęściej spotykane obszary działalności firmy, zapisywane w kostkach, to sprzedaż, magazyny i finanse.

Enterprise, czyli „szycie na miarę”

Krzysztof Michalski Konsultant systemów Business Intelligence Comarch SA Krzysztof.Michalski@Comarch.pl

To, jakie obszary przedsiębiorstwo wyodrębni ze swojej struktury, nie jest w żaden sposób przewidywalne. Każda branża charakteryzuje się inną specyfiką, a przez to wymaga dostosowanego do siebie rozwiązania Business Intelligence. W Comarch zagadnieniem dopasowania systemu do potrzeb klienta zajmuje się zespół wdrożeń, tworząc dla firm rozwiązana typu Enterprise. Projekt systemu BI dostosowany jest do potrzeb konkretnego odbiorcy. Ze strony Comarch przeprowadzane są wówczas szczegółowe analizy struktury firmy oraz wymagań odbiorcy systemu. Analiza jest bardzo ważnym etapem, ponieważ na jej podstawie budowane jest następnie całe rozwiązanie. Precyzyjne podanie przez użytkowników wymagań dotyczących narzędzia pozwoli stworzyć platformę w pełni spełniającą oczekiwania firmy. Jednocześnie wybór rozwiązania typu Enterprise umożliwia przedsiębiorcy wydobycie z danych płynących z przedsiębiorstwa pożądanych przez niego informacji, ponieważ to on sam, na etapie analizy, definiuje, jakie konkretnie dane mają być analizowane.

W pudełku Alternatywą dla rozwiązań Enterprise są tzw. wersje pudełkowe, moduły BI dostępne dla systemów Comarch ERP, czyli Comarch ALTUM, Comarch CDN XL czy Comarch OPT!MA. Użytkownik otrzymuje narzędzie do budowania własnych hurtowni danych i przeprowadzania analiz. Wersja pudełkowa cechuje się jednak tym, że dostępne w niej analizy obejmują przede wszystkim standardowe, wybrane obszary biznesowe. Firma ma w takim wypadku mniejsze możliwości dostosowania narzędzia do swoich wymagań. Posiadanie odpowiednich danych z firmy to jednak nie wszystko. Dostawca rozwiązania lub przedsiębiorca muszą dodatkowo zbudować odpowiednią tzw. warstwę prezentacyjną. Z jej pomocą wyniki analiz przedstawiane są w formie konkretnych wizualizacji danych poszczególnym osobom w firmie. Można w tym przypadku dokonać podziału wśród osób korzystających z raportów generowanych z hurtowni danych.

Krótki przegląd użytkowników Pierwszą grupą osób wykorzystujących w swojej pracy narzędzia BI są managerowie najwyższego szczebla. Ze względu na fakt, iż zajmują się oni jednocześnie wieloma zagadnieniami w firmie, z reguły nie analizują szczegółowo każdego obszaru działalności przedsiębiorstwa. Korzystają najczęściej z raportów w postaci różnego rodzaju wykresów, wskaźników i dashboardów. Takie formy graficzne pozwalają już na pierwszy rzut oka ocenić wartości podstawowych parametrów dotyczących działalności firmy. Są one wygodniejsze w użyciu niż np. raporty w formie tabel z dużą ilością danych. Drugą grupę stanowią managerowie niższego szczebla, odpowiedzialni za konkretne działy przedsiębiorstwa. Oni również korzystają z raportów gra-

Rys. 1-2. Przykładowe raporty Business Intelligence

wiedza ficznych, jednak bardziej szczegółowych, niosących większą ilość informacji o obszarze działalności firmy, za który dany manager jest odpowiedzialny. Ostatnia grupa to pracownicy na co dzień analizujący dużą ilość danych i transakcji, takich jak np. zamówienia. Odpowiadają oni za podstawowe procesy zachodzące w firmie. W mniejszym stopniu używają graficznych form prezentacji danych, głównie koncentrując się na tabelach przestawnych. W małych firmach powyższy podział nie zawsze występuje. Ze względu na specyfikę, w małych przedsiębiorstwach analizami z reguły zajmuje się tylko kilka osób. W sytuacji, gdy wdrożony w firmie system BI jest odpowiednio zaprojektowany, nie stanowi to jednak problemu. Każdy użytkownik może wtedy bez przeszkód w pełni wykorzystać możliwości narzędzia do analiz. Klienci reprezentujący małe przedsiębiorstwa zwrócili jednak uwagę na inny aspekt. Dotyczy on strony technologicznej systemów Business Intelligence.

borykają się dziś przedsiębiorstwa. Sposób rozbicia wydatków na poszczególne produkty, grupy produktów czy też oddziały firmy jest nie lada wyzwaniem. Dodatkowo każde przedsiębiorstwo chce, aby proces ten przebiegał szybko i sprawnie oraz żeby istniała możliwość dzielenia kosztów według więcej niż jednego scenariusza. Comarch stworzył w swoich narzędziach BI odpowiednie rozwiązanie w tym zakresie. Zgodnie z zamysłem dokonuje ono automatycznego podziału wydatków według klucza podanego wcześniej przez użytkownika.

Technologia w służbie BI

komputery użytkowników systemu IT

Tradycyjne rozwiązania BI wszystkie działania i obliczenia w hurtowni danych przeprowadzają po stronie serwera, na którym znajduje się hurtownia. To powoduje, że przykładowy raport generowany jest stosunkowo szybko. Niestety każda aktualizacja analizy wymaga ponownego przesłania danych z serwera, co zajmuje około kilku sekund. Alternatywą dla każdorazowego przesyłania danych jest zastosowanie rozwiązania typu in-memory. Polega ono na przeniesieniu całości procesów odbywających się do tej pory na serwerze na komputer użytkownika. W rezultacie budowa raportu trwa dłużej, jednak późniejsze aktualizacje stworzonej analizy wykonywane są na bieżąco, bez opóźnień. Rozwiązanie in-memory sprawdza się szczególnie w małych firmach, gdzie za serwer służy często zwykły komputer stacjonarny, o stosunkowo małej mocy obliczeniowej.

Co nowego? Business Intelligence to jednak nie tylko rozwijanie bieżących rozwiązań. Duży nacisk kładziony jest również na projektowanie nowych funkcjonalności oraz adaptowanie ich do nowych technologii. Przykładem może być zainteresowanie dostawców systemów BI rynkiem urządzeń mobilnych czy problemem alokacji kosztów. W Comarch decyzje o rozpoczęciu działań w kierunku rozwoju tych zagadnień podjęte zostały na podstawie analizy potrzeb zgłaszanych przez użytkowników oraz dzięki obserwacji ogólnych trendów rozwoju nowych technologii. Alokacja kosztów jest jednym z podstawowych problemów dotyczących sfery finansowej, z jakim

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Dzięki zastosowaniu technologii in-memory suma procesów wykonywanych w ramach BI rozbijana jest na poszczególne

przedsiębiorstwa, co znacznie odciąża serwer i przyspiesza pracę. Mając to na uwadze, Comarch zdecydował się, jako pierwszy producent na rynku, na wprowadzenie rozwiązania typu in-memory w swoich rozwiązaniach.

Jak dokładnie działa narzędzie do alokacji kosztów? W pierwszym kroku użytkownik wybiera, jaki koszt chce dzielić na działy, produkty czy inne centra kosztów. Następnie, poprzez podanie wartości, według których dokonywany będzie podział, definiowany jest klucz podziałowy. Przykładowo może to być rozbicie kosztów marketingu na poszczególne produkty, według wartości sprzedaży tych produktów. Na podstawie wartości sprzedaży narzędzie oblicza wielkość klucza dla każdego produktu. Istnieje możliwość podglądu obliczonych wartości przed wprowadzeniem ich do hurtowni danych. Przy braku zastrzeżeń co do nich ze strony osób odpowiedzialnych za prawidłową alokację program odpowiednio rozdzieli koszty. Wyniki tych przeliczeń zostaną wprowadzone do hurtowni danych przedsiębiorstwa. Narzędzie do alokacji kosztów może być wykorzystane np. przy tworzeniu wielopoziomowego rachunku marż. Jest

wiedza to przydatny raport, dostarczający użytkownikowi dużej liczby informacji.

Dowiedz się więcej o wielopoziomowym rachunku marż Wielopoziomowy rachunek marż to kompleksowa analiza, która polega na wyliczaniu zysków ze sprzedaży produktów, w zależności od przyjętego podziału kosztów. Podstawowa marża wyliczana jest jako różnica pomiędzy przychodami ze sprzedaży a kosztami wytworzenia danego produktu, gdzie do kosztów wytworzenia będą wliczane jedynie wydatki bezpośrednio związane z tym produktem, takie jak np. materiały. Następne poziomy marży obliczane są poprzez dodawanie do strony kosztowej kolejnych pozycji: kosztów robocizny, mediów, napraw, a na poziomie całej firmy – kosztów zarządu czy reklamy. Dzięki wykorzystaniu rachunku marż przedsiębiorstwo ma możliwość przeanalizowania, do którego momentu jego produkt przynosi zyski, co w największym stopniu obniża marżę na produkcie, który towar jest najbardziej zyskowny. Ocena rentowności możliwa jest do wykonania nie tylko w rozbiciu na produkty, ale również na grupy produktów czy całą firmę. Sposób rozbicia definiuje użytkownik. Tak przygotowany raport jest również dobrą bazą do dalszego rozbudowywania analizy o kolejne elementy. Użytkownik ma przykładowo możliwość zestawiania marż na poszczególnych poziomach z rynkowymi cenami danego produktu, w celu znalezienia optymalnej ceny swojego wyrobu. Możliwości są bardzo duże, ograniczają je jedynie liczba i rodzaj dostępnych danych.

BI w telefonie Rozwój Business Intelligence dotyczy nie tylko dodawania do systemów kolejnych funkcjonalności, takich jak alokacja kosztów, ale również stosowanej technologii. Duży wzrost popularności urządzeń mobilnych – smartfonów i tabletów – spowodował, że dostawcy systemów BI zaczęli się zastanawiać nad stworzeniem aplikacji działającej na platformie mobilnej. Ma ona ułatwić klientowi kontakt z firmą, ponieważ dzięki korzystaniu z aplikacji użytkownik jest na bieżąco ze wszystkimi zmianami zachodzącymi w przedsiębiorstwie. Jest to szczególnie przydatne dla managerów podczas podróży do i z pracy czy podczas wyjazdów służbowych. Istnieje możliwość pobrania raportu na telefon, dzięki czemu użytkownik może przeglądać dane, będąc poza zasięgiem sieci internetowej. W razie konieczności podjęcia ważnej decyzji dotyczącej firmy osoba znajdująca się przez dłuższy czas poza miejscem pracy ma pełny przegląd sytuacji i może podejmować decyzje w oparciu o aktualne informacje. Chcąc zapewnić swoim klientom dostęp do wszystkich wymienionych udogodnień, Comarch rozpoczął projektowanie własnej aplikacji mobilnej zintegrowanej z Business Intelligence. Opracowywane rozwiązanie już w niedługim czasie trafi na rynek.

Postaw na Business Intelligence Business Intelligence znajduje się obecnie w podobnym miejscu jak systemy klasy ERP kilka czy kilkanaście lat temu. Dopiero dziś rozwiązania BI zaczynają być uznawane za wartość dodaną firmy. Coraz większa liczba przedsiębiorstw uświadamia sobie, że w niedługim czasie systemy BI stanowić będą obowiązkową pozycję każdej firmy, bez której trudno będzie jej funkcjonować. Warto więc już teraz zainwestować w budowę systemu BI, uprzedzając konkurencję, zdobywając dzięki niemu przewagę rynkową i zapewniając pracownikom własnej firmy dostęp do informacji i wiedzy o jej kondycji na najwyższym poziomie.

Jednym zdaniem: Technologia in-memory, alokacja kosztów oraz aplikacje mobilne są najnowszymi trendami na rynku rozwiązań Business Intelligence.

Rys. 3. Okno narzędzia do alokacji kosztów w systemie Comarch CDN XL

wiedza

Wymyśl na nowo swój biznes! Kiedy podróżowałem ostatnio pociągiem, na dworcu kolejowym spotkałem starszą panią niezwykle zniecierpliwioną tym, że nie może sprawdzić późniejszych odjazdów pociągów niż te aktualnie wyświetlane. Podeszła zatem do zupełnie nowej tablicy, która przypominała olbrzymiego iPhone’a, i jej naturalnym odruchem była próba przesunięcia ekranu w sposób, w jaki zwykle przesuwamy widok wyświetlacza w smartfonach. Ze zdumieniem Pani stwierdziła, że „tego się nie da przesunąć”. Dziś oczekujemy bowiem, że otaczające nas urządzenia będą interaktywne i proste w użyciu. Nowa rozszerzona rzeczywistość to już nie trend, to naturalna potrzeba, którą wytworzyły w nas wszechobecne urządzenia mobile.

Niewątpliwie

sposób, w jaki korzystamy z szeroko pojętej informatyki, ulega znacznym przeobrażeniom. Gartner,

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

firma konsultingowa badająca trendy w informatyce, jest zdania, iż urządzenia mobilne staną się centrum naszego cyfrowego życia już w 2014 roku, zastępując w tej roli kompute-

ry stacjonarne. Jednym z głównych powodów tej swoistej rewolucji jest rosnące znaczenie „chmury”. Nowy sposób dostarczania usług w chmurze zmusza firmy na całym świecie

wiedza do przemyślenia swoich koncepcji i strategii rozwoju. Warto więc przyjrzeć się najważniejszym trendom, które zauważa Gartner, aby lepiej zrozumieć, dokąd zmierzamy i jak daleko idące konsekwencje spowodują dokonujące się obecnie przemiany. Podyskutuj z nami na www.FB.com/ComarchERP

Komercjalizacja. Dokonała się swoista demokratyzacja technologii informatycznych i wiedzy, której są nośnikiem. Praktycznie każdy z nas, niezależnie od statusu i pozycji społecznej, ma dostęp do podobnych technologii i zasobów wiedzy. Przyczyniły się do tego przede wszystkim coraz bardziej funkcjonalne i przystępne cenowo urządzenia mobilne. Dodatkowo media społecznościowe zwiększyły naszą siłę oddziaływania na otoczenie. Zmieniły sposób, w jaki się komunikujemy, docieramy do wartościowych dla nas treści, czy też sami uczestniczymy w procesie ich tworzenia. Wirtualizacja. Wirtualizacja w znaczący sposób zwiększyła elastyczność aplikacji, systemów operacyjnych i platform sprzętowych. Administrator może teraz w prosty i niezauważalny dla użytkownika sposób zarządzać platformą, która spaja różne technolo-

Oto z każdego miejsca na świecie, używając dowolnego urządzenia, możemy skorzystać z praktycznie nieograniczonych, skalowalnych zasobów. Co właściwie zmienia ten fakt? Możemy posłużyć się tutaj analogią do rewolucji, jaka dokonała się za sprawą elektryfikacji. Czy ktoś poddaje w wątpliwość to, iż dostępność elektryczności zmienia praktycznie każdy aspekt naszej codzienności?

gie. Może wykonać konieczne operacje równocześnie na wszystkich stanowiskach klienckich – np. zaktualizować oprogramowanie antywirusowe, czy też przy-

dzielić nam więcej pamięci, gdy korzystamy z aplikacji, która wymaga tego do płynnego działania. Aplikacje vs Apps. Zupełnie zmienił się sposób, w jaki aplikacje są projektowane, dostarczane i użytkowane, co ma znaczący wpływ na cały rynek. Chmura. Teraz każdy użytkownik chmury posiada dostęp do praktycznie nieskończonych zasobów, skalowalnych do jego własnych potrzeb. Mobile. Urządzenia mobile w połączeniu z chmurą potrafią wykonać większość zadań, które powierzamy komputerom, oferując przy tym wygodę, elastyczność oraz user experience na niespotykanym dotąd poziomie. Kluczowe trendy, które wymienia Gartner, to składowe informatyki dostępnej w sposób i na skalę niespotykaną nigdy dotąd. Naszym gniazdkiem jest teraz smartfon czy tablet, dzięki któremu możemy się „wpiąć” do Internetu. Prąd zasila urządzenia codziennego użytku. Chmura zasili nasze urządzenia w wiedzę i skalowalną moc obliczeniową dostępną od ręki. Rozszerzy nasz sposób interakcji z otaczającym nas światem. Jest czymś naturalnym, że w świecie, w którym otaczać nas będzie nieskończona liczba informacji o nieograniczonej dostępności, wysoko będziemy sobie cenić jej jakość, kontekstowość i wiarygodność. Sieć internatowa zbudowana w oparciu o tradycyjne witryny WWW nie sprosta tym wymaganiom. Aby poszukać alternatywy, warto przyjrzeć się najnowszym start-upom, które powstają w dolinie krzemowej. Znaczące sukcesy w dziedzinie podnoszenia wartości informacji odnosi Pinterest – portal o charakterze społecznościowym, który skupia się na zredukowaniu strumienia informacji, jednocześnie angażując użytkowników w tworzenie i współdzielenie treści. Swój cel osiąga, minimalizując wysiłek, jaki użytkownik musi włożyć, aby wykonać dokładnie te czynności, jakich strona od niego wymaga. Informacje gromadzone są w postaci obrazów, które „przetwarzamy” łatwiej i szybciej niż choćby najkrótszy tweet. Nie musimy wkładać wysiłku w tworzenie postów, nowych treści. Zawartość sieci gromadzimy w postaci skrawków interesujących nas elementów, które układamy w tematyczną kolekcję odpowiadającą naszym zainteresowaniom – tzw. pins. Co więcej, możemy udostępnić nasze kolekcje, zaprosić innych użytkowników do współuczestniczenia w tworzeniu danej kolekcji,

wiedza czy też subskrybować kolekcje innych użytkowników. Gromadzenie przez nas informacji w określonym kontekście jest wartością samo w sobie, tworząc unikatowy kontent cenny dla pozostałych użytkowników poszukujących informacji na dany temat. Czego uczy nas przykład Pinterest? Chmura to nie tylko nowa technologia, to również zupełnie nowy sposób myślenia, nowe modele biznesowe, nowe metody organizacji pracy, wykorzystania zasobów. Mamy więc niejako do czynienia z rewolucją, której kierunek wyznacza to, w jaki sposób chcemy korzystać z informatyki. Firma, która chce zachować konkurencyjność, musi obecnie przemyśleć swoją strategię i koncepcję produktu czy usługi tak, aby sprostać nowym wymaganiom własnych klientów. Zapotrzebowanie na usługi dostarczane w postaci chmury będzie więc rosnąć w ogromnym tempie. Aby sprostać temu zapotrzebowaniu, należy zmienić sposób dostarczania informatyki. To ogromne wyzwanie nie tylko po stronie producentów rozwiązań informatycznych, ale przede wszystkim integratorów – resellerów, których rola i znaczenie dla klienta w znaczący sposób ulegnie rozszerzeniu. Główna rola dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku konsultanta, który pomoże przemodelować biznes tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą i jej produktem.

Chmura ma wiele zalet, o których fachowe czasopisma rozpisują się od wielu lat. Jest jednak jeden argument, który zdecydowanie przebija wszystkie inne. Prawdopodobnie Twój potencjalny klient już myśli i działa w chmurze. Jeśli nie dostarczysz swojego produktu czy też usługi w sposób, w jaki chce z niej korzystać, z pewnością znajdą się inni, którzy sprostają temu wyzwaniu.

Jednym zdaniem: Twój potencjalny klient, zaopatrzony w smartfon, aplikacje i niegraniczone zasoby sieci, myśli i działa w nowy sposób. Znajdziesz go w „chmurze”.

Robert Różycki Channel Manager Comarch SA Robert.Rozycki@Comarch.pl

Główna rola dostawcy informatyki mocno migruje w kierunku konsultanta, który pomoże przemodelować biznes tak, aby doświadczenia, sposób korzystania i nowe nawyki klientów przyzwyczajonych do korzystania z chmury przenieść na wszystkie aspekty interakcji klienta z firmą i jej produktem.

Amy Anderson, Cloud Computing Partner Program Manager w IBM, w swoim wystąpieniu na Cloud Channel Summit w Mountain View w Kaliforni zdefiniował pięć głównych kierunków migracji firm dostarczających informatykę. Firmy, które do tej pory dostarczały infrastrukturę informatyczną, budują prywatne chmury. Z kolei producenci oprogramowania przenoszą aplikacje do chmury, z której można korzystać przy pomocy prostych, ogólnodostępnych narzędzi, takich jak np. przeglądarki internetowe. Kolejna kategoria to firmy dostarczające kompleksowe rozwiązania w chmurze, zaopatrzone w narzędzia integrujące i optymalizujące całe środowisko. Klasyczni resellerzy zamiast oferować „pudełka”, pośredniczą w sprzedaży usług w chmurze. Od dłuższego czasu obserwujemy wysiłki producentów na rzecz migracji rozwiązań w kierunku chmury. Aby zwiększyć dostępność tego typu rozwiązań, potrzebny jest wysiłek zarówno po stronie dostawcy informatyki, jak i odbiorcy, który musi na nowy wymyślić swój biznes.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Zdjęcie 1. Na www.pinterest.com użytkownicy tworzą unikatowy kontent, cenny dla innych internautów

wiedza

Mobilni wizjonerzy Steve Jobs, uznawany za twórcę niezliczonych innowacji, które wzbogacają i poprawiają nasze życie, powiedział kiedyś, że analizowanie potrzeb klientów nie ma sensu, ponieważ zanim zbuduje się coś, co te potrzeby zaspokoi, będą już oni chcieli czegoś innego.

wiedza

Jeśli

Steve Jobs miał rację, to wymagania klientów zmieniają się tak szybko, że dostawcy produktów i usług nie mogą jedynie zaspokajać potrzeb swoich klientów, ale muszą je przewidywać , wyprzedzać, a w rezultacie kształtować. Aby udowodnić tezę postawioną przez Jobsa, posłużę się przykładem użytkowników aplikacji mobilnych. Aplikacje mobilne są bowiem świetnym przykładem szybko zmieniających się potrzeb użytkowników i sposobów na to, jak producenci aplikacji powinni na te zmiany reagować. Dodatkowo, są one na tyle popularne, że większość z nas używa ich w życiu codziennym lub w pracy, a z pewnością jest w stanie wyobrazić sobie ich działanie na potrzeby lepszego zrozumienia niniejszego artykułu.

Jako użytkownicy aplikacji mobilnych w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj, wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji mobilnych, które pojawiają się na rynku. W życiu codziennym wszyscy „kupujemy czas”, załatwiając coraz więcej spraw przez telefon i dostępne w nim aplikacje. Dzięki przyjaznemu wyglądowi i coraz niższej cenie smartfony i tablety trafiają do coraz większego grona konsumentów i „przyzwyczajają” ich do siebie.

towarów nazywanych w danym okresie „nowinkami technologicznymi”. Od jakiegoś czasu natomiast obserwujemy zjawisko, które nazwano konsumeryzacją IT. Konsumeryzacja IT to podporządkowanie systemów informatycznych (w tym przypadku aplikacji mobilnych) konsumentom i kierowanie ich w pierwszej kolejności do tej grupy odbiorców, a dopiero potem do firm. Oznacza to, że jako użytkownicy aplikacji mobilnych w życiu codziennym mamy ogromny wpływ na rodzaj, wygląd i funkcjonalność biznesowych aplikacji na telefon, które pojawiają się na rynku.

Jak w praktyce stajemy się współautorami aplikacji biznesowych? Przyjrzyjmy się jednej z najnowszych aplikacji mobilnych dostępnych na rynku – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca. Proces tworzenia tej aplikacji to świetny przykład tego, jak producenci oprogramowania mogą wykorzystywać opisane wyżej zjawiska, fakty i teorie oraz wiedzę o przyzwyczajeniach swoich klientów do wyprzedzania ich potrzeb i oczekiwań.

Monika Puchacz Dyrektor Handlowy ERP Comarch SA Monika.Puchacz@Comarch.pl

Aplikacja Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oparta jest na systemie operacyjnym Android i dedykowana do obsługi sprzedaży mobilnej w dowolnym modelu biznesowym, organizacji sieci przedstawicieli i prezentacji oferty na urządzeniach mobilnych. Premiera rozwiązania miała miejsce w grudniu 2011 roku, ale prace nad nim producent, firma Comarch, rozpoczął już rok wcześniej.

Głównym impulsem do rozpoczęcia prac Według danych, które podaje portal www.KomputerSwiat.pl, w ciągu pierwszych 24 godzin od rozpoczęcia przedsprzedaży smartfon iPhone 4S trafił do miliona odbiorców, a już w pierwszy weekend sprzedaży aż 4 mln urządzeń znalazły szczęśliwych nabywców. Aplikacje mobilne kształtują dziś nasze przyzwyczajenia, potrzeby i oczekiwania w zakresie wyglądu, przeznaczenia i funkcjonalności aplikacji, z którymi mamy do czynienia już nie tylko w domu, ale również w pracy. Co to oznacza dla biznesu związanego z aplikacjami mobilnymi i ich producentów? Do niedawna konsumenci mieli styczność z nowościami technologicznymi zarówno w zakresie urządzeń, jak i aplikacji tylko w firmach, w których pracowali, i to jeszcze takich, które było stać na zakup

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

nad nową aplikacją mobilną był zmieniający się rynek technologii mobilnych i rosnąca popularność systemu operacyjnego Android. Na rynku pojawiało się coraz więcej modeli telefonów z systemem Android w coraz niższych cenach, stąd szybko znalazło się wielu odbiorców i fanów „nowego stylu” pracy na telefonie. Z kolei producentom nawet amatorskich aplikacji bazujących na Androidzie system ten dawał nieograniczone możliwości, dzięki swojej otwartości i łatwej obsłudze. W związku z tym, że nowe aplikacje mógł przygotowywać właściwie każdy,

wiedza bardzo szybko powstało dużo ciekawych gier oraz drobnych aplikacji do użytku codziennego, którymi zaczął się interesować rynek konsumencki. Szacunki firmy Gartner pokazują, że w ciągu ostatnich trzech kwartałów ubiegłego roku na świecie sprzedano niemal 150 mln telefonów klasy smartfon, z czego ponad połowa (50,9 proc.) to użytkownicy systemu operacyjnego Android.

Rys. 1. Lista towarów

Rys. 2. Lista towarów w postaci katalogu zdjęć

Rys. 3. Zdjęcie produktu z możliwością powiększania i obracania

Te wszystkie fakty przekonały nas do przygotowania „proof of concept” sprawdzającego Androida. Najlepsi programiści firmy Comarch z doświadczeniem w zakresie aplikacji mobilnych testowali system Android pod względem możliwości technicznych potrzebnych do stworzenia aplikacji biznesowej. Dodam, że Comarch w momencie rozpoczęcia prac nad nową aplikacją posiadał już w swojej ofercie aplikacje mobilne zintegrowane z rozwiązaniami Comarch CDN XL, Comarch ALTUM i Comarch OPT!MA, jednak system operacyjny, na którym bazowały, zaczął stanowić ograniczenie technologiczne dla spełniania oczekiwań klientów, np. w zakresie wydajności aplikacji. Android nie tylko odpowiadał na potrzeby obecnych klientów Comarch, ale również dawał wiele możliwości wykraczających poza modele biznesowe, w których oni pracowali. Comarch posiada własne metodyki tworzenia i wprowadzania nowych aplikacji na rynek, wypracowane na bazie wieloletniego doświadczenia w branży IT. Jednym z najważniejszych elementów tej metodyki jest proces projektowania rozwiązania. W przypadku aplikacji mobilnych został stworzony dedykowany zespół projektowy, który przez kilka tygodni spotykał się z użytkownikami różnych rozwiązań mobilnych, by obserwować ich codzienną pracę i gesty, jakie wykonują na aplikacji w celu wystawienia zamówienia czy przeprowadzenia ankiety, sprawdzał liczbę okien otwieranych podczas wystawiania dokumentu, badał parametry kluczowe w pracy z urządzeniem mobilnym i wskaźniki, którymi klienci oceniają pracę osoby korzystającej z aplikacji w telefonie. W ten sposób powstał zbiór tych elementów, których na pewno nie powinno zabraknąć w nowej aplikacji Comarch – m.in. ergonomia, liczba wierszy w jednym widoku, ułożenie odpowiednich zakładek, wygląd raportów. Jednak aby wypracować te elementy, którymi producent mógłby zaskoczyć swoich odbiorców, potrzebny był „żywy organizm”, który zweryfikowałby nasze nowe pomysły w konfrontacji z ich biznesowym zastosowaniem. I tak w całym procesie tworzenia aplikacji pojawił się klient – firma TEXPOL Sp. z o.o.,

użytkownik systemu Comarch CDN XL i współpracujących z nim aplikacji mobilnych, a na co dzień użytkownik systemu Android.

Co się liczyło dla użytkownika telefonu z Androidem? Bardzo ważnym elementem była szybkość wyszukiwania konkretnego kontaktu telefonicznego na długiej liście kontaktowej. Zbudowaliśmy zatem listę kontrahentów na wzór listy kontaktowej użytkownika Androida, zaimplementowaliśmy w niej wyszukiwanie kontrahenta, które w trybie rzeczywistym zawęża listę wyników po wpisaniu kolejnych elementów nazwy. Umożliwiliśmy w ten sposób wyszukiwanie kontrahenta wedle różnych parametrów, a analogiczne mechanizmy i interfejsy zastosowaliśmy na liście towarów. Zapewne nasuwa się pytanie – a gdzie wyprzedzanie oczekiwań? To, co w tym przypadku zaskoczyło firmę TEXPOL, a okazało się świetnym usprawnieniem w pracy przedstawicieli handlowych, to wybieranie głosowe na liście towarów. Mianowicie Android daje możliwość wyszukania tekstu, który użytkownik wypowiada do telefonu. Korzystając z tej funkcjonalności, umożliwiliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca filtrowanie towarów lub grup towarów poprzez wybieranie głosowe. Teraz handlowiec firmy TEXPOL podczas wizyty u klienta dzięki krótkiej „konwersacji” z telefonem może wyświetlić na ekranie swojego urządzenia wszystkie informacje dotyczące pożądanego produktu. Mile zaskoczyło to nie tylko pracowników firmy TEXPOL, ale również odbiorców, których firma ta przekonuje do swojej oferty.

Co więcej pokazała analiza naszych przyzwyczajeń z pracy na urządzeniach z Androidem? W firmie TEXPOL bardzo ważne w procesie sprzedaży są zdjęcia produktów. Po wprowadzeniu zdjęć do aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca znacznie wzrosła sprzedaż produktów, które do tej pory nie budziły zainteresowania potencjalnych klientów ze względu na brak możliwości zaprezentowania ich wyglądu. Rozwinięciem tej funkcjonalności jest prezentacja listy produktów w postaci katalogu produktów. Funkcjonalność ta może być używana do prezentacji oferty na targach lub u potencjalnych klientów. Najbardziej naturalnym sposobem pisania jest używanie długopisu i kartki. Tę obserwację wykorzystaliśmy w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca, umożliwiając użytkownikowi wpisywanie cyfr palcem na

wiedza telefonie w sposób analogiczny do pisania cyfr długopisem na kartce papieru (patrz: Rys. 4). Podobną analogię zastosowaliśmy przy potwierdzaniu zamówień podpisem klienta wykonanym palcem na telefonie. Takich przykładów w aplikacji Comarch ERP Mobilny Sprzedawca jest dużo więcej: »» terminarz odpowiadający za ergonomię planowania wizyt handlowych przez przedstawicieli, który został stworzony na bazie dobrych doświadczeń z używania przez nas kalendarzy w telefonach do planowania prywatnych zadań; »» lista kontrahentów – standardowy dla Androida gest przytrzymania palca na kontrahencie skutkuje wyświetleniem okna z operacjami możliwymi do wykonania na tym kontrahencie (np. wyślij SMS, dodaj dokument, pokaż na mapie); »» znany użytkownikom Androida gest „uszczypnięcia”, który pokazuje nam wszystkie dostępne zakładki w jednym widoku.

w opowieści Steve’a Jobsa robi piękną komodę: „Jeśli jesteś stolarzem tworzącym piękną komodę, to nie użyjesz brzydkiej sklejki na jej tyłach, pomimo tego że będzie to z tyłu, przy ścianie i nikt nie będzie tego widział. Ty będziesz wiedział, że to tam jest, więc użyjesz ładnego drewna również z tyłu. Abyś mógł spać spokojnie, estetyka, jakość muszą ci towarzyszyć przez całą drogę”.

Technologia z dużymi możliwościami, producent z dużymi nakładami inwestycyjnymi (dedykowany zespół programistyczny i projektowy), klient z ambitnymi planami rozwoju, na co dzień użytkownik systemu Android – zestaw mocno przemyślany i skuteczny.

– W odpowiedzi na nasze potrzeby firma Comarch zaproponowała współpracę w zakresie wdrożenia nowej aplikacji – Comarch ERP Mobilny Sprzedawca – na platformie Android. Comarch współpracował z nami jeszcze w fazie projektowania tej aplikacji, co pozwoliło uwzględnić nasze sugestie już w pierwszej wersji aplikacji. To, na czym najbardziej nam zależało, to intuicyjność i szybkość działania aplikacji – i to osiągnęliśmy. Filtrowanie listy ponad 12 tys. towarów, które jest bardzo istotne w procesie wystawiania dokumentu, działa bardzo szybko. Wzbogacenie szybkiego wyszukiwania towarów o nowe możliwości, m.in. o możliwość wyszukiwania głosowego, zwiększyło elastyczność oraz wydajność pracy naszych przedstawicieli handlowych – mówi Kazimierz Kojder, prezes zarządu TEXPOL Sp. z o.o.

Jeśli tak powinien wyglądać proces tworzenia nowych aplikacji biznesowych, to na pewno przed ich twórcami duże wyzwania organizacyjne i inwestycyjne. Skoro jednak mamy coraz bardziej wymagających konsumentów, musimy być jak ten stolarz, który

Jednym zdaniem: Dzięki ogromnemu potencjałowi rynku rozwiązań mobilnych stale powiększa się grono ich użytkowników, ale i twórców, z których tylko nieliczni mają odpowiednie kompetencje i doświadczenie, żeby wprowadzić dobry produkt na rynek.

Kazimierz Kojder prezes zarządu TEXPOL Sp. z o.o.

Rys. 4. Wpisywanie cyfr palcem na klawiaturze tekstowej

Rys. 5. Terminarz z informacją o zaplanowanych w konkretnym dniu wizytach Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Rys. 6. Interfejs w języku angielskim – widok po przytrzymaniu palca na kontrahencie

Rys. 7. Raport skrócony

wiedza

Magiczny świat Augmented Reality

w służbie Twojej firmy Wyobraź sobie, że podchodzisz w sklepie do półki z makaronami, nakierowujesz na opakowanie jednego z nich aparat swojego telefonu, a na ekranie komórki wyświetla się gotowe spaghetti oraz lista składników, które powinieneś jeszcze wrzucić do koszyka, aby je przygotować. Wyobraź sobie, że jesteś w Rzymie i nakierowujesz kamerkę telefonu na ruiny Koloseum, a na ekranie widzisz budowlę w czasach jej świetności i walczących na arenie gladiatorów. To właśnie rozszerzona rzeczywistość (Augmented Reality). 22

wiedza

Kilka

lat temu wydawało się, że Augmented Reality jeszcze przez długi czas pozostanie domeną pracujących nad nią naukowców. Przeniesienie takiej technologii do codziennego życia brzmiało bardziej jak historia science fiction niż realna perspektywa na najbliższą przyszłość. A jednak obecnie aplikacje pokazujące rzeczywisty obraz świata wspomagany grafiką generowaną przez urządzenia elektroniczne są już dostępne w wersji na smartfony, tablety i komputery osobiste. W bardzo dużym uproszczeniu Augmented Reality to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wygenerowanych w środowisku komputerowym. Właśnie od tego uzupełnienia obrazu rzeczywistego o obiekt wirtualny wziął się w nazwie tego określenia przedrostek augmented (w tym przypadku tłumaczony

To jedno z możliwych zastosowań rozszerzonej rzeczywistości, która zajmuje się łączeniem obrazu świata rzeczywistego z elementami stworzonymi przy wykorzystaniu technologii informatycznej. Augmented Reality nie tworzy nowego, pełnego, wirtualnego świata 3D (tym bowiem zajmuje się wirtualna rzeczywistość – virtual reality), lecz rozszerza i uzupełnia ten, który znamy. Na konkretnym przykładzie: aplikacja „Warszawa’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę”, dzięki wykorzystaniu systemu GPS, kamery oraz kompasu wbudowanego w telefon, przedstawia uaktualniany na bieżąco rzeczywisty obraz otoczenia wraz z naniesionymi dodatkowymi danymi (to właśnie te dodatkowe dane stanowią „rozszerzenie” rzeczywistości).

jako rozszerzony).

stwy” użytkownik smartfona zobaczy na ekranie obraz z kamery, wzbogacony o dodatkową zawartość w postaci archiwalnych zdjęć i informacji związanych z tym miejscem, na które skierowana jest kamera w telefonie.

Odtwarzanie historii W ubiegłym roku z okazji 67. rocznicy Powstania Warszawskiego użytkownicy smartfonów mogli oglądać Warszawę taką, jaka była 1 sierpnia 1944 roku. Jak to możliwe? Tak działa Augmented Reality, do niedawna stosowana głównie w wojskowości i medycynie, która dzisiaj – dzięki rozwojowi technologii mobilnej – zawitała pod strzechy. Gdziekolwiek w Warszawie się znaleźliśmy, aplikacja na smartfony „Warszawa’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę” pokazywała nam, w którym kierunku i w jakiej odległości od nas znajdują się miejsca związane z wyda-

Augmented Reality to połączenie obrazu rzeczywistości, dostarczanego przez nasz wzrok, oraz wirtualnych elementów wygenerowanych w środowisku komputerowym.

rzeniami powstania, m.in. budynki Polskiej Wytwórni Papierów Wartościowych, spalony szpital na ul. Długiej 7, Dworzec Gdański czy wejście do kanału przy pl. Krasińskich. A kiedy już znaleźliśmy się w pobliżu tych miejsc, wystarczyło nakierować smartfon na dany obiekt, by ujrzeć, jak wyglądał on w 1944 roku, oraz przeczytać ciekawe informacje na jego temat.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Warszawa ’44 – Śladami Powstania Warszawskiego przez komórkę – zobacz, jak to działa

Po pobraniu aplikacji na telefon i załadowaniu „war-

Podobnie działa opracowana na iPhone’a i smartfony z systemem Android aplikacja Wikitude, która pozwala dowiedzieć się więcej o oglądanych zabyt-

Mieszana rzeczywistość

Środowisko rzeczywiste

Rozszerzona rzeczywistość

Rozszerzona wirtualność

Środowisko wirtualne

Rys. 1. Schemat ciągłości rzeczywistości – wirtualności (Milgram i Kishino, 1994) kach. Wystarczy skierować aparat fotograficzny komórki na wybrany zabytkowy budynek, żeby na ekranie zobaczyć nałożone na jego obraz informacje.

Jak to działa? Do korzystania z Augmented Reality potrzebne są trzy elementy: »» zestaw czujników dostarczających informacje o położeniu użytkownika i jego otoczeniu – najczęściej jest to kamera, czasami dodatkowo odbiornik GPS i elektroniczny kompas; »» urządzenie, które obrabia dane napływające z czujników i na podstawie lokalizacji użytkownika lub tego, jakie obiekty znajdują się w jego polu widzenia, decyduje, jakie dane i w jakiej formie należy wyświetlić;

wiedza »» wyświetlacz przekazujący użytkownikowi obraz rzeczywistości z nałożonymi dodatkowymi danymi, tworzący w ten sposób rzeczywistość rozszerzoną.

Wzbogacenie druku

Łukasz Żur Business Development Manager MSP Comarch SA Lukasz.Zur@Comarch.pl

Podyskutuj z nami na www.FB.com/ComarchERP

Każdy przedsiębiorca prezentujący swoją ofertę nie ma wątpliwości, że materiały drukowane dla klientów przynoszą firmie wiele korzyści. Między innymi pomagają w budowaniu jej wizerunku, świadomości marki i lojalności klientów. Firmy, które oferują produkty bardzo wysokiej jakości i bardzo drogie albo których grupa docelowa jest mocno zorientowana na nowinki technologiczne, mogą dodatkowo zwiększyć atrakcyjność czasopism, katalogów i broszur, wykorzystując Augmented Reality. Nośnikiem rozszerzonego przekazu może być niemal wszystko: kody QR (Quick Response), o których pisałem w poprzednim numerze magazynu, najczęściej wykorzystywane do tej pory w polskich rozwiązaniach Augmented Reality, ale także zdjęcie produktu w katalogu lub magazynie, opakowanie produktu czy dowolne obrazy.

Aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jeszcze większym zaangażowaniem klienta, należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku technologią Augmented Reality. Papier przestaje być medium płaskim, dwuwymiarowym! Wystarczy stanąć z broszurą lub magazynem

w ręku naprzeciwko ekranu komputera lub skierować na nie kamerkę smartfona, na którym zainstalowana została wcześniej odpowiednia aplikacja. Na ekranie wyświetli się trójwymiarowy, barwny obraz, który – w zależności od zaawansowania użytej technologii – można również obracać lub zmieniać jego kolory. Recepta zatem jest prosta – aby magazyny firmowe, newslettery, katalogi, broszury spotkały się z jeszcze większym zaangażowaniem klienta, należy zastanowić się nad wzbogaceniem druku technologią Augmented Reality.

Rozszerzona rzeczywistość w Twoim samochodzie Technika Augmented Reality coraz bardziej wkracza w nasze codzienne życie, także to zmotoryzowane. I choć na razie dotyka nas jeszcze nieśmiało, to producenci samochodów już myślą o wykorzystaniu jej w swoich produktach. Podczas największych targów elektroniki użytkowej – CES – Mercedes-Benz przedstawił system DICE (Dynamic and Intuitive Control Experience). W kabinie odzwierciedlającej wnętrze samochodu odwiedzający targi mogli przetestować rozwiązanie przyszłości. DICE, dzięki czujnikom ruchu wbudowanym w deskę rozdzielczą auta, pozwala na kontrolowanie pojazdu za pomocą gestów, a nie przycisków. Funkcję podstawowego ekranu pełni przednia szyba, przy której Head Up Display (przeźroczysty wyświetlacz prezentujący informacje na specjalnej szybie bez zasłaniania widoku, początkowo mający zastosowanie w samolotach bojowych) wydaje się prehistorią. Podczas jazdy system DICE nieustannie obserwuje otoczenie. Nie dość że informuje kierowcę o najdogodniejszej trasie, warunkach panujących na drodze, to także podaje informacje o mijanych obiektach, np.

Główne obszary zastosowań rozszerzonej rzeczywistości: »» urządzenia nawigacyjne w budynkach, w terenie (np. w trakcie operacji wojskowych) czy w samochodach (system wyświetlaczy oraz okularów wizyjnych pokazujących podpowiedzi nawigacyjne i informacje o trasie); »» obsługa wojska: przedstawienie instrukcji, map, lokalizacji, namierzanie celów; »» poszukiwania w hydrologii, ekologii czy geologii: wyświetlanie i interaktywna analiza terenu; »» wizualizacja architektury: wirtualna rekonstrukcja zniszczonych budynków; »» ułatwienia dla osób zwiedzających: wyświetlanie oznaczeń lub nazw przypisanych do obserwowanych obiektów – ilość przekazywanych tą drogą informacji jest wręcz nieograniczona; »» symulacje: symulatory lotu czy jazdy; »» współpraca przy podziale prawdziwych i wirtualnych uczestników konferencji – nieobecni jako modele 3D; »» rozrywka i edukacja: wirtualne obiekty, atrakcje parków tematycznych, gry; »» reklama i promocja: „ożywienie” reklamy drukowanej.

wiedza restauracjach, hotelach czy zabytkach. Daje także możliwość połączenia systemu z portalami społecznościowymi i informowania na bieżąco na facebookowej tablicy, gdzie aktualnie się znajdujemy lub co widzimy. Technika Augmented Reality jest już wykorzystywana z powodzeniem w kampaniach promocyjnych, konkursach, aplikacjach, rozwiązaniach mobilnych czy viralach. Osobiście uważam, że w przyszłości technologia Augmented Reality będzie coraz częściej wykorzystywana w urządzeniach mobilnych, takich jak telefony komórkowe, gdzie będzie odgrywać pożyteczną rolę, dostarczając użytkownikowi odpowiednich treści i informacji o otoczeniu. Jednak Augmented Reality to też coś więcej. Skorzystanie z możliwości, jakie daje, i połączenie ich z kampaniami wirusowymi, opakowaniami produktów, doświadczeniami wynikającymi z obserwacji otaczającego nas świata oraz zakupami da zaskakujące efekty.

Rozszerzona rzeczywistość stworzona przez Comarch „Umebluj przyszłość z Comarch” to projekt skierowany do branży meblarskiej, który pozwala właścicielom sklepów meblowych prezentować bogatą ofertę wyposażenia wnętrz na dotykowej ladzie Microsoft Surface, a klientowi umożliwia umeblowanie wnętrza własnego mieszkania w oparciu o ofertę sklepu. Poza tym klient może sprawdzić konkretny model mebla w różnych kolorach i dostępnych materiałach.

Zdjęcie 1. Augmented Reality na szybie samochodowej pozwala wyświetlać wiele informacji m.in. na temat szybkości jazdy czy mijanych po drodze obiektów (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Drugie z proponowanych rozwiązań w ramach projektu „Umebluj przyszłość z Comarch” opiera się całkowicie na bezdotykowym umeblowaniu pomieszczenia, w którym się znajdujemy, za pomocą wizualizacji na monitorze. Dzięki prostemu ruchowi dłońmi możemy obracać i ustawiać odpowiednio meble. Możliwe jest również przenoszenie przedmiotów, których nie ma w rzeczywistości. Rozwiązanie sprawia wrażenie czegoś, co znamy tylko z filmów science fiction, bo przecież meble, które klient widzi na ekranie monitora, w rzeczywistości nie istnieją. Imponujące możliwości Comarch w zakresie ciągłych innowacji opierają się na wykorzystaniu długoletniego doświadczenia firmy, ciągłym rozwijaniu zasobów ludzkich oraz na inwestycjach – rzędu 15 proc. rocznych przychodów przedsiębiorstwa, które przeznaczane są na badania i rozwój (ponad 6 mln euro rocznie).

Zdjęcie 2. Aplikacja na telefon przydatna każdemu podróżnikowi pozwala dowiedzieć się więcej na temat zwiedzanych miejsc (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Zobacz wideo Jednym zdaniem: Rozszerzona rzeczywistość szturmuje świat aplikacji na telefony. Czas, aby wykorzystać ją także w biznesie i uczynić z niej przewagę i narzędzie konkurencji.

Zdjęcie 3. Aplikacja firmy Tissot pozwala dopasować zegarek do Twojego gustu przy pomocy kamery komputera (źródło: www.mediapolis.com.pl)

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

wiedza

Klient nasz pan Zasada „Klient nasz pan” od 40 lat jest fundamentem nowoczesnego kapitalizmu. To klienci przynoszą firmie zysk – czy wiesz, jak zyskać ich lojalność? To dział sprzedaży jest jednym z kluczowych działów przedsiębiorstwa – czy wiesz, jak zwiększyć jego efektywność? Poznaj CRM – jeden z kluczowych czynników sukcesu w zarządzaniu działami sprzedaży i marketingu oraz relacjami z klientem.

wiedza

CRM

to skrót od angielskiego sformułowania Customer Relationship Management, oznaczającego biznesową strategię budowania relacji z klientem na etapie przedsprzedażowym (presales), sprzedażowym (sales) oraz posprzedażowym (service). Realizacja strategii CRM wymaga wieloetapowych, skoordynowanych działań, nie tylko w ramach działu sprzedaży i marketingu, ale także pozostałych jednostek organizacyjnych firmy. Wspólnym mianownikiem wszystkich decyzji podejmowanych w przedsiębiorstwie świadomie wykorzystującym CRM jest całościowe zorientowanie organizacji na klienta. W dobie wszechobecnej informatyzacji trudno wyobrazić sobie wykorzystywanie strategii CRM bez wsparcia dedykowanego oprogramowania. Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań CRM, będących czę-

wanie i utrzymywanie relacji z klientem na każdym etapie współpracy z nim, umożliwia również zarządzanie procesami biznesowymi w organizacji oraz elektroniczny obieg dokumentów, co powoduje znaczący wzrost efektywności pracy wszystkich działów. Istotne jest także dostosowanie oprogramowania CRM do specyfiki działalności biznesowej w danym kraju.

ściami składowymi systemów do zarządzania przedsiębiorstwami (ERP) lub samodzielnymi produktami. Typowe procesy biznesowe, które wspierane są przez systemy CRM w firmach, można podzielić na cztery grupy (patrz: Tab. 1. ): > definiowanie klienta, > działania marketingowe, > sprzedaż, > obsługa posprzedażowa.

czasowych klientów niż koncentracja kluczowych zasobów firmy na zdobywaniu nowych. W zarządzaniu relacjami z klientami sprawdza się zasada Pareto, która pokazuje, że w zdecydowanej większości przypadków około 80 proc. przychodów ze sprzedaży jest generowane jedynie przez 20 proc. klientów. Pozostałą część stanowią klienci niedochodowi lub nawet przynoszący straty. Istotne jest, aby wybrać taki pakiet oprogramowania biznesowego, który pozwoli na bieżąco analizować „dochodowość” klientów. Coraz bardziej popularnym narzędziem w tym zakresie staje się analiza ABC, która pozwala podzielić kontrahentów na grupy, zgodnie z kryterium wielkości generowanych przychodów. Grupa A, najmniej liczna, przynosi firmie decydującą część przychodów, więc klienci z tej grupy są najbardziej cenni dla przedsiębiorstwa i na nich powinny być skoncentrowane działania zmierzające do zbudowania lojalności. Nawet jeśli działania te pochłaniają decydującą część budżetu marketingowego, jest to inwestycja w „zbudowanie masy krytycznej” lojalnych klientów, którzy w przyszłości będą generować stałe, wysokie przychody. Klienci z grupy B przynoszą firmie dużo mniejsze, ale jednak znaczące przychody. W przypadku grupy B sprawdza się strategia niskobudżetowych działań marketingowych. Istotne jest także zidentyfikowanie grupy C – klientów niedochodowych, a nawet przynoszących firmie straty. Koncepcja CRM zakłada, że ważniejsze od zysku z pojedynczej transakcji jest budowanie stałych związków z klientami. Długotrwale relacje z klientami mają przyczynić się do osiągnięcia wspólnie postawionych celów. Często popełnianym błędem jest przekonanie, że firma powinna maksymalizować liczbę klientów. Okazuje się, że w kategoriach zyskowności skuteczniejszym rozwiązaniem jest ograniczenie liczby klientów

Całościowe wsparcie, jakie daje CRM zarówno w zakresie działań przedsprzedażowych, jak i posprzedażowych, przyczynia się do dynamicznego rozwoju przedsiębiorstwa i profesjonalnej obsługi kontrahentów. Główne korzyści z wykorzystania oprogramowania CRM w firmie to możliwość stałej kontroli wszelkich relacji, jakie przedsiębiorstwo nawiązuje ze swoimi kontrahentami, oraz stosowanie i monitorowanie odpowiednich narzędzi marketingowych i promocyjnych w celach uatrakcyjnienia i odpowiedniego dopasowania oferty. Wykorzystanie CRM na poziomie strategicznym prowadzi do większej satysfakcji klientów, mniejszej liczby skarg i reklamacji. Skuteczny CRM powoduje zwiększenie lojalności klientów i w efekcie zwiększenie wolumenu sprzedaży. Na poziomie operacyjnym zaś pozwala zwiększać skuteczność działania sprzedawców (dzięki automatyzacji i racjonalnemu planowaniu ich pracy), maksymalizować efektywność kampanii reklamowych i promocyjnych (poprzez ograniczenie działań nieprzynoszących oczekiwanych rezultatów) oraz uporządkować informacje wewnątrz firmy i uzyskać do nich łatwiejszy dostęp. Korzyści z wdrożenia oprogramowania CRM rosną, gdy jest ono zintegrowaną częścią systemu klasy ERP. Wówczas strategia CRM może być wbudowana w globalną strategię firmy. Taki model pozwala na budo-

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Zwiększ przewagę konkurencyjną firmy i zyskaj lojalność klientów W dzisiejszych realiach to klient rozdaje karty i każdy manager kierujący biznesem musi być tego świadomy. Doświadczenie pokazuje, że pozyskanie nowego klienta jest często nawet kilkakrotnie droższe niż utrzymanie obecnego. Zatem łatwiejsze i tańsze dla przedsiębiorstwa jest pozyskanie lojalności dotych-

Edyta Kozek Business Development Manager ERP Comarch SA Edyta.Kozek@Comarch.pl

Barbara Skrzypek Business Development Manager ERP Comarch SA Barbara.Skrzypek@Comarch.pl

wiedza Definiowanie klienta > tworzenie bazy prospektów (potencjalni klienci), klientów oraz kontrahentów, > analiza preferencji klientów, > segmentacja i targetowanie oferty do odpowiednich klientów, > archiwizacja kontaktów z klientem.

Działania marketingowe > planowanie kampanii marketingowych (np. e-mail-marketing, akcje telemarketingowe), > zarządzanie projektami marketingowymi, > zarządzanie promocjami.

Sprzedaż > zarządzanie bazą produktów (ceny, zestawy produktów, konfiguracje), > badania potrzeb rynku, > zarządzanie pracą zespołów sprzedażowych, > zarządzanie wizytami przedstawicieli handlowych, > wsparcie działań przedstawicieli handlowych pracujących w terenie poprzez urządzenia mobilne, > obsługa zapytań i zamówień.

Obsługa posprzedażowa > zapis zapytań posprzedażowych, > zapis i monitoring gwarancji oraz kontraktów, > obsługa reklamacji, > serwis.

Tab. 1. Procesy biznesowe wspierane przez CRM i skierowanie działań na grupę kluczowych odbiorców. Podejście do zarządzania relacjami z kluczowymi klientami wpływa bowiem na zyskowność organizacji. Lojalność klientów jest uważana za jedną z kluczowych wartości. Klienci wybierają dostawców, kierując się ceną i jakością. Nie zawsze można być liderem ceny. Jedynie jakością obsługi można uzyskać trwałą przewagę konkurencyjną. Dzięki dobrym relacjom z klientami można zwiększyć wielkość udziału w ich zakupach lub wprowadzić skuteczną dywersyfikację. System CRM oraz wykorzystanie raportów Business Intelligence sprawiają, że przedsiębiorstwo jest w stanie na bieżąco śledzić, jakie produkty i do jakiej grupy docelowej sprzedają się najlepiej w danym regionie. Istnieje również możliwość śledzenia upodobań największej liczby klientów, co umożliwia ścisłe targetowanie oferty, budowanie określonych promocji skierowanych do konkretnej grupy odbiorców. Nie od dziś wiadomo, że im lepiej targetowana oferta, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. System CRM ma historię kontaktów z każdym klientem, zapis składanych zamówień i wysłanych ofert oraz sposób płatności, dzięki czemu każdy z handlowców ma możliwość podglądu i archiwizacji dotychczasowej korespondencji z kontrahentem.

Skuteczna realizacja strategii wielokanałowej sprzedaży Przyjęta przez firmę strategia dotarcia do rynku określa kanał lub kombinację kanałów sprzedaży i marketingu, które pozwalają najlepiej zrealizować plany sprzedaży. Określenie kanałów komunikacji z klientem jest więc następnym krokiem, który firma musi wykonać po wytyczeniu strategii sprzedaży. Niezbędne jest wyodrębnienie grup klientów, do których firma chce dotrzeć ze swoją ofertą (tzw. targetowa-

nie oferty), a następnie wybór kanałów komunikacji z każdą z grup. Jest to istotą strategii wielokanałowej sprzedaży, zakładającej, że firma powinna docierać do różnych grup docelowych za pośrednictwem odpowiednio dobranych kanałów sprzedaży. Realizacja strategii wielokanałowej sprzedaży to równoległe działania na wielu płaszczyznach, dlatego aby odnosiły one pożądany skutek, muszą być całościowo koordynowane w systemie klasy ERP i/lub aplikacji CRM. Comarch stawia na różnorodność kanałów komunikacji z klientem i posiada w swej ofercie narzędzia wspierające zarówno tradycyjne kanały sprzedaży (sprzedaż w sklepie lub sieci sklepów), jak i coraz bardziej popularne narzędzia e-commerce (sklep internetowy oraz platforma B2B), a także sprzedaż mobilną (vanselling). Aby strategia wielokanałowej sprzedaży przyniosła firmie korzyści, niezbędne jest świadome zarządzanie wszystkimi kanałami sprzedaży równocześnie, a nie każdym osobno. Takie możliwości daje oprogramowanie Comarch. Pozwala ono na harmonijne prowadzenie sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej i mobilnej, a jednocześnie daje klientom wiedzę biznesową konieczną do podejmowania skutecznych decyzji. Przykładem może być prowadzenie sklepu internetowego. Samo uruchomienie tego kanału sprzedaży nie generuje dla biznesu żadnej wartości dodanej. Comarch postawił na maksymalne uproszczenie wystawiania towarów w sklepie – automatyczna wymiana informacji dotyczących towarów między systemem klasy ERP a sklepem internetowym to oszczędność czasu personelu handlowego. Dodatkowo oprogramowanie Comarch zostało wyposażone w mechanizmy do odpowiedniego wypozycjonowania sklepu internetowego w wyszukiwarkach internetowych, co jest tajemnicą sukcesu sprzedaży w Internecie. Comarch idzie

wiedza o krok dalej w promocji sklepów internetowych swoich klientów, dając im możliwość dołączenia do szeroko promowanej wirtualnej galerii handlowej iMall24. Obok sprzedaży tradycyjnej, zarówno w pojedynczym punkcie handlowym, jak i sieci sklepów, a także sprzedaży internetowej oprogramowanie biznesowe powinno umożliwiać sprzedaż w dowolnym miejscu (np. w siedzibie klienta). Efektywność tego typu działań wymaga stałego dostępu do informacji zgromadzonych w systemach CRM i ERP. Wiodący producenci oprogramowania oferują wsparcie w postaci aplikacji działających na urządzeniach mobilnych, a także elastycznego dostępu do aplikacji biznesowych za pośrednictwem przeglądarki internetowej. Przykładem aplikacji działającej na urządzeniach mobilnych jest pakiet Comarch ERP Rozwiązania mobilne, w tym rozwiązanie Comarch ERP Mobilny Sprzedawca działające na popularnym systemie operacyjnym Android, dające gwarancję elastycznego i intuicyjnego korzystania z aplikacji przez przedstawicieli handlowych.

Efektywny dział sprzedaży i marketingu Skuteczne zarządzanie działem sprzedaży i marketingu polega na cyklicznej realizacji trzech grup działań: > Zdefiniowanie prowadzonych akcji i zaplanowanie budżetu Działania kierowane do klientów w systemie CRM organizowane są w postaci kampanii, pozwalających dokładnie zaplanować każdy etap akcji, wyznaczyć jej cele, określić budżet i przydzielić odpowiednie zasoby. Kampanie mogą być wykorzystywane nie tylko w kontekście marketingowym, ale również jako kampanie serwisowe, windykacyjne, służące zarządzaniu projektem czy też zarządzaniu wizytami handlowców. Właściwe zdefiniowanie kampanii w zakresie konkretnych celów, ram czasowych i budżetu jest konieczne, aby działania kierowane do klientów były efektywne. > Przydział zadań w ramach akcji marketingowych System CRM umożliwia odpowiednie planowanie i podział zadań dla konkretnych pracowników biorących udział w poszczególnych etapach prowadzonych kampanii. Każdy pracownik jest odpowiednio wcześniej informowany o przydzielonym mu zadaniu i terminie jego wykonania. Dzięki modułowi CRM przełożony ma również możliwość planowania pracy przedstawicieli handlowych pracujących w terenie, w tym m.in. wizyt u klientów, co z kolei powoduje wzrost efektywności działań sprzedażowych przekładających się na ogólny zysk firmy. > Monitorowanie efektów prowadzonych akcji Efekty prowadzonych działań należy monitorować na bieżąco, tak aby w razie odchyleń od założonych

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

celów móc podejmować działania korygujące. Istotna jest również możliwość stałej kontroli wydatków w ramach zaplanowanego budżetu. Do całościowej oceny efektywności prowadzonych działań często wykorzystywane są analizy typu lejek sprzedaży (patrz: Rys.1), pozwalające prześledzić liczbę kontrahentów w poszczególnych etapach akcji marketingowej. Cennym źródłem wiedzy na temat skuteczności zarządzania relacjami z klientami są także historia kontaktów (zarówno tradycyjnych – telefon czy spotkanie, jak i za pośrednictwem e-maila bądź komunikatorów internetowych) oraz transakcji.

5 głównych myśli: 1. Aby zbudować trwałe relacje z klientami, potrzebujesz połączenia przemyślanej strategii działania z profesjonalnymi narzędziami IT, pozwalającymi tę strategię realizować. 2. Poznaj dobrze swoich obecnych klientów – sprawdź, którzy są dla Ciebie najbardziej cenni, i na nich skoncentruj działania zmierzające do budowania lojalności. 3. Stosuj sprzedaż za pośrednictwem zróżnicowanych kanałów – w ten sposób dotrzesz do większej grupy potencjalnych klientów. 4. Dla każdego prowadzonego działania przygotuj plan, budżet, podział zadań oraz na bieżąco monitoruj efekty, aby ocenić, czy akcja przynosi oczekiwane korzyści. 5. Wybór odpowiedniego oprogramowania CRM i ERP jest kluczowym czynnikiem sukcesu – dokonaj go na podstawie racjonalnych przesłanek.

Przygotowanie listy potencjalnych klientów:

100

Akcja listowa i mailowa:

Wysyłanie ofert promocyjnych:

Podsumowanie i przyznanie nagród:

Rys. 1. Lejek sprzedaży pozwala analizować liczbę kontrahentów w poszczególnych etapach kampanii Jednym zdaniem: Dziś miernikiem wartości firmy są jej relacje z klientami. Od sprawnego zarządzania tymi realacjami zależy biznesowy sukces.

wiedza

Motywacja do zmiany, alboâ&#x20AC;Ś jak zostaÄ&#x2021; mistrzem transformacji

wiedza

Hasło

„motywowanie do zmiany” może budzić co najmniej dwie wątpliwości. Po pierwsze – czyż każde motywowanie z definicji nie jest zachęcaniem do jakiejś zmiany? Wystarczy przyjrzeć się uważniej samemu słowu „motywacja”. Skoro pośrednio wywodzi się ono z łacińskich wyrazów movere („poruszać”, „wstrząsać”) i motus („ruch”) – obejmuje ono swym znaczeniem działanie, ruch czy zmianę niejako automatycznie. Po drugie – wszystko wokół się zmienia, czy tego chcemy, czy nie. Już przed wiekami dobitnie w swym słynnym panta rhei, czyli „wszystko płynie”, wyraził to Heraklit (wrócimy do niego za chwilę) – ale chyba nigdy w historii sprawa ta nie była tak ewidentna. Zanim przejdziemy do sedna, omówmy krótko te wątpliwości. Jak wiadomo, człowiek to jedyne stworzenie pełne wewnętrznych rozterek i produkujące paradoksy. Nawet mając świadomość nieuchronności zmian, może tę nieuchronność akceptować lub nie. Może bać się zmian i próbować im zapobiegać (liczne tragiczne ilustracje tego procesu w skali makro notuje historia powszechna…). Krótko mówiąc, niezależnie od znaczenia słowa, mogę być równie dobrze „zmotywowany do zmiany”, jak i do „przeciwdziałania zmianom”. Tę subiektywną część „motywacji” ujmuje pojęcie „motywu”, które również zawiera się w naszym haśle tytułowym, a które odnosi się do „przyczyny” ruchu, a nie do niego samego. Jeśli teraz uznamy, że owe „motywy” mogą być interpretowane jako „wewnętrzne” lub „zewnętrzne” – wielość ludzkich motywacji i podejść do zmiany staje się zupełnie zrozumiała. W dalszej części artykułu chcę zająć się rolą naszego myślenia o zmianach oraz ich wpływie na jakość i siłę naszej motywacji. A dzięki temu zbliżyć się do opisania postawy, którą można określić jako „mistrzostwo” w dziedzinie transformacji. Ograniczona ilość miejsca zmusza mnie do pozostawienia Czytelnikowi zadania wyciągnięcia praktycznych wniosków. Na zachętę chcę tylko już tu zasygnalizować, że wszystkie wnioski odnoszą się tak do indywidualnego życia, jak i do życia oraz funkcjonowania organizacji.

Zrozumieć motywację: centralna metafora życia Zróbmy mały eksperyment. Proszę dokończyć zdanie: „Życie jest jak…” (odpowiadając, dobrze jest zamknąć na chwilę oczy; można też zadać to pytanie bliskim). Skojarzenia będą zapewne różne – życie może się przedstawiać jako np. „pudełko czekoladek” (to opinia Forresta Gumpa), jako „walka o przetrwanie w dżungli” albo jako „film” czy „nowela” (jak w serialowej

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

piosence). To ostatnie wyobrażenie należy do najszerzej przyjętych. Świadczą o tym zwroty, takie jak „rejestrować fakty” (zmysły i pamięć jako kamera), „urwał mu się film” (to o awarii tego „sprzętu”) albo „życie wyświetliło mi się przed oczami” etc. To, jak rozumiemy życie, ma kluczowe znaczenie dla naszych motywacji. Kto wierzy w życie-walkę, będzie zmotywowany do walki, kto w życie-zabawę, będzie czuł większą motywację podczas działań o charakterze

Drobna zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek całego życia. Zmiany przy powierzchni natomiast przypominają mącenie wody patykiem. rozrywkowym… Za chwilę to się wyjaśni, w tym celu jednak najpierw musimy opuścić towarzyszącą nam podświadomie metaforę życia jako filmu. Obarczona jest ona bowiem poważnymi ograniczeniami, jakimi są liniowość i płaskość – nie oddaje zatem głębi i złożoności życia. Nie wyjaśnia też źródeł motywacji do odgrywania poszczególnych ról. Żeby uzupełnić te braki, wróćmy do Heraklita, który następująco uzasadniał przytoczony już pogląd: „nie można dwa razy wejść do tej samej rzeki, za każdym razem bowiem inna woda w niej płynie”. Wierzę, że właśnie wyobrażenie życia jako rzeki (jeśli wykażemy odrobinę cierpliwości) będzie w stanie rzucić światło na główny przedmiot artykułu.

Życie jako strumień Rozwińmy teraz metaforę Heraklita i nazwijmy główne poziomy nurtu życia (rozważania poniższe stanowią adaptację znanej koncepcji „poziomów logicznych”, opisywanych m.in. przez Roberta Diltsa), żeby potem wykorzystać je do objaśnienia wybranych prawidłowości ludzkiej motywacji. Panta rhei zachowuje ważność – rzeka życia (jak akcja filmu) pozostaje w ruchu. Jednak w poszczególnych warstwach tempo przepływu jest inne, podobnie jak energia albo życiowe znaczenie różnych poziomów. Drobna zmiana na głębszym poziomie może zmienić kierunek całego życia (nota bene: rzeka życia zdecydowanie łatwiej zmienia koryto niż ta prawdziwa). Zmiany przy powierzchni natomiast przypominają mącenie wody patykiem. Żeby uchwycić dynamikę warstw, trzeba przyjrzeć się im po kolei (ciekawe ćwiczenie polega na ich rozrysowaniu i wypełnieniu własnymi treściami).

wiedza Co znajduje się na powierzchni? Oczywiście są to pieniądze, samochody, komputery, gabinety, biurka, zegarki, tytuły etc., słowem – zewnętrzne warunki, w jakich przyszło nam żyć. Ważną częścią otoczenia są też inni ludzie. Oto pierwsza warstwa. Wszystko to w jakiś sposób nas określa, a bywa (niestety) i tak, że jest głównym wyznacznikiem „jakości życia”. Mój komputer, klawiatura bezprzewodowa, wygodny fotel, gigantyczny kubek z herbatą (zieloną), głośniki dostarczające wsparcia dźwiękowego – to wszystko warunki. Na tym poziomie zmiany są łatwo widoczne i łatwo nam dokonać zmian o ograniczonym jednak znaczeniu (czy zmiana muzyki wpłynie na treść artykułu? czy zmiana kolegów zmieni nawyk popijania alkoholu?). Czasem zmianę gwarantuje moda czy postęp (pły-

Zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu energii z dołu do góry, nie odwrotnie. niemy z prądem). Jeszcze niedawno mój komputer był inny, a magisterkę np. pisałem na maszynie. Są też takie zmiany, które zwykle aranżujemy bardziej świadomie, np. wybór pracy, mieszkania etc. Wyobraźmy sobie teraz, że ktoś rzuca oskarżenie: „masz kiepski samochód!” czy „pracujesz w złym towarzystwie!”. Nie boli to aż tak, bo jako odtrutka wystarczy pewnie formułka w stylu „to nie ja wybierałem…” czy „takie czasy i możliwości” (to ciekawe kryterium reakcji na atak wykorzystamy do oceny zaangażowania psychologicznego na danym poziomie). Zejdźmy niżej; wciąż jesteśmy przy powierzchni, ale widzimy teraz głębszą „warstwę” życia, którą stanowią nasze własne działania. Każdy z nas ma własny styl pracy, gotowania i jedzenia czy komunikacji z innymi. Sposoby działania na ogół nieco trudniej zmienić niż elementy otoczenia – choć na wyraźne życzenie tegoż (np. szefa czy teściowej) możemy działać inaczej. O ile jednak coś nie drgnie jednocześnie w głębszych warstwach, taka życiowa zmiana utrzyma się raczej krótko (jak „mącenie wody”). To, jak i o której siadłem do pisania, jaką piję herbatę i jakiej muzyki słucham, to moje zachowania. Gdyby ktoś chciał mi „przyłożyć”, mówiąc: „głupio się zachowujesz”, zaboli bardziej niż ostatnio. To znak, że psychologiczne „ciśnienie” i zaangażowanie wzrosło.

A wzrośnie jeszcze, gdy tylko zejdziemy w głąb i spojrzymy na kolejną warstwę rzeki życia. Oto strefa naszych „zdolności i umiejętności”. Jesteśmy na poziomie, którego nie widać z zewnątrz, ale którego energia w oczywisty sposób wpływa na nasze zachowania. I w drugą stronę, łatwo wnioskujemy o zdolnościach własnych i innych ludzi z zachowania, np. „ale cham, nie potrafi się zachować”, po jednej gafie towarzyskiej (jest to jednak z zasady wnioskowanie błędne). Fakt, że sprawnie stukam w klawiaturę, że zajmuję się dziedziną motywacji, a nie fizyki kwantowej, że pracuję, słuchając Scofielda, melodii „przyjemnych” , ale nie zawsze „łatwych”, to sygnał moich umiejętności i uzdolnień (lub ich braku) w różnych dziedzinach. A jeśli ktoś mi powie, że brak mi uzdolnień, że nic nie potrafię? Emocjonalna reakcja (w tym kilka domyślnych epitetów pod adresem krytykanta) zaraz ujawni życiowe znaczenie tej warstwy. Dziś rozumiemy coraz powszechniej, że nie stanowimy jedności ze stanem swojego konta, nieco słabiej, że nie jesteśmy swym zachowaniem (jak w stwierdzeniu „jaki ja jestem głupi, że tak zrobiłem”). Jednak w świecie wielbiącym wiedzę i kompetencje trudniej jest oddzielić się od tego, co potrafimy lub czego nie potrafimy. A warstwa ta „leży” nad kolejną, której znaczenie jest jeszcze większe i która zdolna jest pobudzać lub blokować „przepływ” naszych życiowych kompetencji. Chodzi mianowicie o warstwę „przekonań i wartości”. Tutaj zlokalizowane jest wszystko, w co święcie wierzymy: co jest możliwe, a co nie? jacy są ludzie z natury? jakie samochody są dobre czy ładne, a jakie nie? co jest zdrowe? czy papierosy i alkohol powinny być reklamowane? Dziesiątki tysięcy splątanych myśli, w większości nieuświadamianych, ale dyktujących gotowe interpretacje dla wszystkiego, co codziennie się przydarza. Gdy patrzymy na tę warstwę, widzimy po prostu świat, a nie nasze przekonania, ale to przekonania określają kształt (mapę) naszego świata! Jeśli piszę artykuł, to wierzę, że trafi do druku, że ktoś go przeczyta, a może nawet polubi – i to zanim trafi w nas jakaś przerośnięta kometa. Wierzę w wagę tematu (jego wartość), ufam, że dzięki zmianie podejścia można zmienić życie. Oto poziom naprawdę „wysokiego ciśnienia”. Wszystkie „wyższe” warstwy zależą od niego. Bowiem to tu, w zależności, czy rozwijamy ograniczające czy wspierające przekonania, rosną bądź umierają nasze motywacje. Dlatego zajmiemy się nim w ostatnim paragrafie, a teraz krótko (zbyt krótko jak na znaczenie tych elementów) doprowadźmy do końca obraz rzeki życia. I jeszcze nasz test zaangażowania; wczujmy się w zarzut: „to, w co wierzysz (podstawmy: wartości, reli-

wiedza gia, rodzina etc.), to bzdury”. Oto prawdziwie konfliktogenna piguła, niemal nie do przełknięcia. A za warstwą „przekonań i wartości” mieszczą się dwa poziomy o jeszcze wyższej energii. Choć paradoksalnie często jesteśmy od nich trwale oddzieleni (mogą to uczynić niektóre z naszych przekonań). Pierwszy to nasza tożsamość, tj. odpowiedź na rzadko zadawane pytanie „kim jestem?” po wyjściu z wszystkich ról, po zdjęciu wszystkich masek. Drugi, jeszcze głębszy, to nasza życiowa „misja” (nazywana też powołaniem). Wierzę (to moje wspierające przekonanie), że każdy człowiek ma coś do zrobienia w życiu i to coś można odkryć, a odkryciu temu towarzyszy subiektywna pewność. Jest to jedyne lub główne źródło prawdziwej motywacji. Ale (to moje przekonanie ograniczające) jest to raczej temat na osobny artykuł.

Co to znaczy być „mistrzem transformacji” Pora na odpowiedź na tytułowe pytanie. A będą nią dwa ważne wnioski płynące bezpośrednio z metafory rzeki-życia. Po pierwsze: im niższa warstwa, tym większa energia. Zatem zmiany, które wprowadzamy w życie, powinny zakładać i szanować naturalny kierunek przepływu energii z dołu do góry, nie odwrotnie. Wiele osób (nawet spośród tych, którzy wybierają raczej „być” niż „mieć”) myśli często w sposób, który dla wygody określmy jako „M-R-B” (MIEĆ → ROBIĆ → BYĆ), np.: »» M – jeśli będę mieć trochę więcej czasu/pieniędzy/ sprzętu/uwagi innych, »» R – wówczas zrobię to i to (odpocznę, nauczę się, szczerze porozmawiam, zapiszę się na etc.), »» B – i wtedy: stanę się/okażę się/… dobrym/wybitnym/odważnym… kimś! Takie myślenie w praktyce oznacza uzależnienie naszej motywacji od zewnętrznych warunków: od stanu konta po pogodę. To trochę tak, jakbym uzależniał to, kim mam być, od wyników gry w totka! Szanse na przeprowadzenie zmian, zwłaszcza tych istotnych, natychmiast maleją. „Mistrz transformacji” myśli i działa w schemacie odwrotnym: B-R-M. „Jeśli skoncentruję się na sobie i odkryję, kim jestem, jeśli poczuję, co jest moim powołaniem, wprowadzę w życie sposoby działania, które pozwolą mi zdobyć niezbędne umiejętności, wiedzę, no i środki”. Ten tryb działania i myślenia, o zasadniczym kierunku do wewnątrz, wraz z kryjącą się za nim filozofią, propagujemy z silnym poczuciem powołania w ramach kampanii społecznej i warsztatów pod hasłem „pozytywny egoizm”.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Po drugie, mistrz transformacji pamięta, że jego obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie obiektywną rzeczywistość. Ma to mniejsze znaczenie w sytuacji przekonania typu „palenie szkodzi zdrowiu” (zwłaszcza jeśli szczęśliwie nie palę), ale już np. przekonanie „wszyscy czyhają na mój upadek” może być dla mnie źródłem prawdziwego upadku, o ile uznam, że mówi ono o innych ludziach, a nie o moim własnym lęku. Warto zrobić inwentaryzację przekonań, odróżniając te, które nam służą, od tych, które nas ograniczają. „Jestem za stary, żeby się zmienić”, „zabiją mnie, jeśli powiem im prawdę”, „lepiej się nie wychylać”, „ludzie to wilki” – to tylko nieliczne przykłady fałszywych uogólnień, podszytych lękiem przekonań-alibi. Są to tzw. gremliny, czyli figury myślowe istniejące w dialogu wewnętrznym tylko po to, by powstrzymać nas przed zmianą. Mistrzostwo polega na wysiłku wydobywania ich z podświadomości i na kontrolowaniu ich znaczenia dla zmiany. Chodzi o to, by zauważyć kryjące się tu ostrzeżenia, jeśli trzeba wyciągnąć wnioski, ale jednocześnie nie pozwolić na sabotowanie podjętych działań. Oto jedna z najcenniejszych składowych postawy (i jedno z najtrudniejszych zadań) mistrza transformacji: umiejętność zawieszania (przedwczesnych) osądów i ocen. Bez tego wszystkie skoki w przyszłość wykonywane są z ostrożnością i połowiczną energią. Czasem ceną są tylko o połowę mniejsze efekty, ale równie często… upadek i zmarnowanie energii (gremlin powie „a nie mówiłem?”).

Dr Tomasz Skalski Właściciel firmy szkoleniowej Neocoaching Nowoczesna Edukacja Organizacji TSkalski@Neocoaching.pl Koordynator merytoryczny ogólnopolskiej kampanii społecznej „Pozytywny egoizm = siła kobiety” www.projektegoistka.pl www.akademiapozytywnejegoistki.pl

Wierzę, że każdy ma indywidualną misję. Wierzę też, że nasze misje mają coś wspólnego: dążenie do rozwoju. Mistrz transformacji odważnie zanurza się w głębię życia, wierzy w kluczową rolę własnej postawy. Nie

Mistrz transformacji pamięta, że jego obraz świata odzwierciedla sposób myślenia, a nie obiektywną rzeczywistość.

pozwala, by sfora gremlinów stworzyła tamę dla przepływu na najgłębszym poziomie życia. Ale wybór: mistrzostwo czy poszukiwanie alibi? – jak zawsze należy… do Ciebie! Jednym zdaniem: Wpływając na strumień myśli, możesz zarządzać własną motywacją.

wiedza

Transformacje firm w Polsce – zarządy przystępują do gruntowych przemian swoich organizacji Sytuacja w Polsce jest dzisiaj szczególna. Po raz pierwszy od 1989 roku nasycenie towarami i usługami doprowadziło do stanu, w którym popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku. Co się w związku z tym zmieniło? Prawie wszystko! Dzisiaj rozpoznanie potrzeb klienta nie wystarcza, zbudowanie z nim dobrych relacji nie przynosi sprzedaży, a techniki „domykania sprzedaży” nie działają. Pojęcia „jakość” i „cena” nie są już nośnikami finalnego sukcesu, ofertowanie jest ogromnym błędem strategicznym i taktycznym, a dobra znajomość swojego produktu i koncentrowanie się na rozwiązywaniu problemów klienta już nie generują marżowej sprzedaży! 34

wiedza

W poczytnych

czasopismach biznesowych w przeciągu ostatnich 18 miesięcy pojawiło się kilka artykułów na temat transformacji. Coraz silniej wszystkie branże w Polsce poszukują sposobu na wyjście z aktualnej sytuacji: spadające obroty, malejące marże, utrata płynności, zanikająca zyskowność. To kluczowe problemy, z którymi szefowie wielu firm borykają się już od niedawnego kryzysu, mającego właśnie według analityków finansowych swoją drugą falę. Spójrzmy jednak prawdzie w oczy – w całej tej trudnej dla wielu firm sytuacji realnie nie chodzi o kryzys. Chodzi natomiast o poradzenie sobie z naturalną fazą rozwoju rynku – rosnącym poziomem konkurencji. Skończyło się eldorado niedoborów postkomunistycznej Polski. Polska gospodarka zmienia się teraz z „rynku wschodzącego” w gospodarkę rozwiniętą, a w przyszłości wysoko rozwiniętą. To sytuacja, której nie da się przeczekać. To realia, które wymagają od firm drastycznych zmian. Dlaczego o tym piszemy? Ponieważ wielu właścicieli i szefów firm nie ma niestety dobrych pomysłów na wyjście z tej nowej sytuacji ani determinacji, aby zmienić swój dotychczasowy styl działania. Postępują w sposób trafnie zdefiniowany przez Alberta Einsteina: „Szaleństwo: robić wciąż to samo, a oczekiwać różnych rezultatów”. Sposoby prowadzenia biznesu stosowane do 2008 roku przestają działać w obecnej rzeczywistości. Po raz pierwszy od 1989

Skończyło się eldorado niedoborów postkomunistycznej Polski. Nasza gospodarka zmienia się teraz z „rynku wschodzącego” w gospodarkę rozwiniętą, a w przyszłości wysoko rozwiniętą. To sytuacja, której nie da się przeczekać. To realia, które wymagają od firm drastycznych zmian.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

roku popyt jest niższy od podaży w większości branż rynku, a konkurencyjność – po fazie ilościowej (gdzie wystarczyło mieć produkt) – wchodzi w fazę jakościową (gdzie trzeba mieć bardziej atrakcyjną ofertę niż konkurencja). To ogromna zmiana, mimo iż wielu powie, że to już mamy od lat. Niech będzie – mieliśmy, na małą skalę. Aktualną skalę zmiany można porównać do sytuacji, w której „korytarze szaf z dokumentami produkowanymi przez maszyny do pisania” zastąpione są przez „repozytoria i bazy danych w chmurze dla lokalnej sieci tabletów”. To absolutnie inny świat, łamiący dotychczasowy sposób postrzegania biznesu, wręcz technologia kosmiczna. Taki kaliber ma zmiana, w środku której się znajdujemy. Niestety większość firm nie odchodzi od starego sposobu prowadzenia biznesu pomimo brutalnych sygnałów rynkowych. „Dojrzewanie” gospodarki w ostatniej fazie wchodzenia w wysoką konkurencyjność stawia przed większością firm w Polsce wymóg zmiany myślenia i sposobu działania. Modele zarządzania i marketingu (w tym sprzedaży) stosowane przez ostatnie 20 lat przestają być już skuteczne. Większość polskich przedsiębiorstw odnotowuje wyraźny spadek dynamiki wzrostu sprzedaży lub wręcz spadek poziomu sprzedaży. Jeszcze więcej firm zauważa spadek marżowości, spadek pozycji rynkowej w poszczególnych liniach produktowych czy rosnące wewnętrzne bariery rozwoju (malejącą skuteczność dotychczas stosowanych procesów i narzędzi oraz uwidaczniające się w obecnej sytuacji braki kompetencyjne kadry zarządzającej). Powyższe symptomy są charakterystyczne dla momentu przejścia rynku na poziom gospodarki wysoko konkurencyjnej. Polskie firmy zaczynają doświadczać problemów, z jakimi przedsiębiorstwa na rynkach dojrzałej gospodarki rynkowej próbują sobie radzić od 30-40 lat.

Dosyć pisania o przyczynach aktualnej sytuacji – co w związku z tym?

Robert Noworolski Współzałożyciel, Prezes i Senior Partner QUEST Change Managers Sp. z o.o. Robert.Noworolski@QuestCM.pl

Krzysztof Sarnecki Współzałożyciel, Członek Zarządu, Leading Partner QUEST Change Managers Sp. z o.o. Krzysztof.Sarnecki@QuestCM.pl

Wszystko, co przeczytacie w dalszej części tego artykułu, będzie spisem kluczowych zagadnień związanych z transformacją organizacji do takiego stanu, aby była zdolna radzić sobie w środowisku wysokiej konkurencyjności. Z pewnością nie mamy tutaj miejsca na precyzyjne wskazówki wdrożeniowe, niemniej zachęcamy, aby zamieszczonych tutaj opisów nie zlekceważyć, ponieważ bez tych pryncypiów zmiana się nie wydarzy. W dalszej części opiszemy 3 zagadnienia: »» główny kierunek transformacji,

wiedza »» kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój organizacji, »» przeprowadzanie procesu transformacji.

Główny kierunek transformacji Po co transformujemy firmę? Jest jeden najważniejszy cel – być bardziej atrakcyjnym partnerem dla klienta niż konkurencja. W tym zdaniu są dwa kluczowe słowa: „atrakcyjnym” i „partnerem”. Każdy z nas wie, że w praktyce na odczucie klienta wpływa nasz człowiek wykonujący pracę z klientem, a nie piękny koncept rozrysowany przez top managerów w trakcie spotkań strategicznych. Zatem realizacja tego celu opiera się na następującym pryncypium: aby nasza firma była atrakcyjnym partnerem, czuwać nad tym powinno kilkadziesiąt mózgów w całej firmie, a nie tylko „trzy” – mówiąc symbolicznie o członkach zarządu. Ponadto głównym punktem koncentracji jest

Sednem jest uzyskanie przez pracowników poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku organizacji w oczach klienta. to, jaką mamy pozycję na rynku w oczach naszego segmentu docelowego. Wnioski – grono ludzi spotykające się, aby nadać transformacji kierunek, powinno skupić się na następujących puntach: 1. Czy mamy precyzyjnie określone, czym konkurujemy, i czy nasi pracownicy głęboko to czują? Z tego pytania rodzi się strategia rynkowa (marketingowa), w kreowanie której wciąga się wszystkie działy firmy – partycypacja jest kluczem do utożsamienia się z konceptem. 2. Czy mamy wyobrażenie, do czego zmierzamy w naszej działalności, co jest jednocześnie klarowne dla naszych ludzi i przekłada się na ich rozwój oraz wynagrodzenia? Z tego pytania rodzi się wizja firmy dokładnie określająca cele finansowe, ilościowe i jakościowe naszych działań. Są one skorelowane z systemem motywacyjnym, eliminującym określenie „wszystko jest ważne” i zmuszającym każdego pracownika do wybierania priorytetów, które mają przełożenie na wynik. Zasada Pareto wdraża się „sama” (przy odpowiednim wsparciu managerów) i – co najważniejsze – cele firmy przekładane są na cele osobiste pracowników.

3. Co konkretnie powinno się zmienić w naszej firmie, aby nasi pracownicy mieli poczucie, że ich praca jest płynna, sensowna i wartościowa? Z tego pytania rodzi się lista projektów, które mają doprowadzić do zmiany konkretnych elementów działania firmy. Odejścia od czegoś, co teraz robimy, lub zmiany sposobu postępowania. Celem jest głównie to, aby nasi pracownicy zaangażowali się w zmiany w firmie i nabrali autentycznego poczucia, że FIRMA to ONI. Aby byli prawdziwie przekonani, że „my ją tworzymy, my ją układamy i my pracujemy nad tym, aby nam się dobrze funkcjonowało w tej firmie”. Oczywiście wprowadzone zmiany mają przyczynić się do wymiernych rezultatów. Jednocześnie kwestia wciągnięcia naszych ludzi to priorytet, bez którego te zmiany nie mają sensu. Podsumowując: sednem transformacji nie mogą być optymalizacje zarządzania finansami lub optymalizacje kosztów, zmiany struktury organizacyjnej, centralizacja, decentralizacja czy outsourcing funkcji biznesowych, przemodelowanie procesów, struktur, asortymentu, modelu dystrybucji czy też ogólna restrukturyzacja… To są jedynie pochodne transformacji. Sednem jest uzyskanie przez pracowników poczucia realnego wpływu na kierunek rozwoju firmy (ownership) i przez to uzyskanie w działaniach jakościowej zmiany powodującej zmianę wizerunku organizacji w oczach klienta. Wszystko inne to tło, które z pewnością ma wartość, ale dopiero wtedy, gdy osiągniemy to, co najważniejsze.

Kluczowe obszary transformacji wpływające na rozwój firmy Transformacja ma kilka etapów, niemniej na potrzeby naszego wywodu myślowego spójrzmy na dwa: moment „stopklatki”, gdy definiujemy, JAK JEST, a JAK POWINNO BYĆ – opisane powyżej, oraz uruchomienie zmian, które „przestawią” organizację na nowe tory. Teraz przyjrzymy się drugiemu etapowi koncentrującemu się na wdrożeniu nowego sposobu działania w dwóch kluczowych obszarach obejmujących styl zarządzania w firmie, a szczególnie na średnim i niższym poziomie, oraz funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży. Można powiedzieć, że to nie są jedyne obszary, które decydują o sukcesie firmy na rynku. To prawda. Wiele polskich firm – jak wynika z naszej praktyki – ma te „inne” obszary dobrze zorganizowane i nie trzeba dokonywać w nich strategicznych i wywrotowych zmian, aby podnieść skuteczność działania; mowa o finansach, logistyce, produkcji, informatyce, zasobach ludzkich. Wywrotowych zmian o strategicznym

wiedza znaczeniu trzeba jednak dokonać w zarządzaniu i marketingu (w tym sprzedaży). Zarządzanie na średnim i niższym poziomie to klucz do operacyjnej zmiany, kiedy chcemy angażować naszych ludzi w proces transformacji. Fundamentalna zmiana w sposobie zarządzania polega na „przełączeniu” managerów z trybu „kij i marchewka” na tryb „motywacja i konsekwencja managerska”. Jest to główny obszar kompetencji, który jest absolutnym novum w naszej strefie kulturowej, a jednocześnie jest warunkiem do skutecznego zarządzania w aktualnie kształtującej się sytuacji społecznej w Polsce. Podnoszenie kompetencji powinno również dotyczyć takich tematów, jak: zarządzanie zmianą, komunikacja, negocjacje, nauka planowania, w tym zarządzania projektem (planowanie taktyczne), i nauka systemu zarządzania czasem (planowanie operacyjne).

konsekwencja managerska

marchewka

kij

motywacja

We wcześniejszych zdaniach szczególnie podkreślaliśmy kwestię średniego i niższego szczebla zarządzania. Bezwzględnie ten poziom managerów ma decydujący wpływ na finalny kształt firmy, który jest kreowany na co dzień przez specjalistów i pracowników liniowych. Jednocześnie, ponieważ „ryba psuje się od głowy”, oznacza to ogromną odpowiedzialność spoczywającą na barkach top managerów, którzy swoim sposobem zarządzania wpływają na ogólny styl zarządzania w firmie. Leading by example (przywództwo przez dawanie przykładu) jest najsilniejszym modelem wdrażania zmiany i ten obowiązek jest jednoznacznie przypisany managerom najwyższego szczebla. Wniosek: podnoszenie kompetencji managerskich bezwzględnie powinno iść w kierunku wprowadzania zarządzania partycypacyjnego (współdecydowanie, praca zespołowa, budowanie zaangażowania pracowników), realizowanego w parze z podnoszeniem wiedzy dotyczącej osiągania rezultatów (podkreślanie skuteczności) poprzez właściwe określanie priorytetów i konsekwentne działanie.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Funkcjonowanie marketingu i model sprzedaży, które są zasadniczymi obszarami biznesu i rozwijania organizacji w warunkach wysokiej konkurencji, są podporządkowane modelowi Sprzedaży Transformacyjnej™. Jest to kluczowy obszar w transformacji firmy, a jego autentyczne i kompleksowe wdrożenie w organizacji sprawi, że znajdzie się ona w gronie liderów swojej branży. Sprzedaż Transformacyjna™ jest nazywana trzecim, najwyższym poziomem sprzedaży.

Klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy. Aby dokładnie ją opisać, przejdźmy do początku. Pierwszym poziomem sprzedaży jest „sprzedaż produktowa” nazywana w nomenklaturze „neandertalską” (wystarczy mieć produkt, bo sam produkt jest wartością). Ta sprzedaż już nie działa, a jej uporczywe stosowanie doprowadza do skutków opisanych na początku niniejszego artykułu. Z jakiej przyczyny nie działa? – ponieważ „wszyscy mają dobry produkt” i „wszyscy mają tanio”. Jakość i cena są powszechne, a skoro dostawcy nie mają nic wyróżniającego do zaoferowania, klient „optymalizuje” czynnik cenowy. A co innego miałby optymalizować – jakość? Można pójść dalej i wejść na drugi poziom sprzedaży, tj. „sprzedaż rozwiązań”, czyli rozwiązywanie problemów klienta. Tutaj trzeba odsunąć pojęcie „mój produkt” na rzecz nowego pojęcia – „umysł klienta”. Należy zdać sobie sprawę, że to pozytywne emocje klienta powodują decyzję o zakupie, a nie produkt sam w sobie (tę samą lodówkę może mieć kilka firm, lecz klient kupi tylko od jednego z nich). Ten poziom sprzedaży zakłada, że na decyzję o zakupie wpływają pozytywne emocje klienta wywołane tym, iż sprzedawca pomaga mu rozwiązać jego problem, sprzedając mu produkt. Z opisanymi powyżej dwoma poziomami sprzedaży jest jednak jeden zasadniczy problem. Kiedy sprzedajemy produkt lub opakowujemy ten produkt w rozwiązanie problemu, klient postrzega tę transakcję jako koszt. Właśnie dlatego tak wiele firm odczuwa teraz problemy, gdyż wszystko, co sprzedają, postrzegane jest przez klienta jako koszt. Koszt – jak wiadomo – zawsze staramy się ograniczyć, co nieuchronnie prowadzi do tego, że rozmowy sprzedażowe kończą się na cenie. Skutek – obserwujemy wokół siebie desperacką walkę

wiedza cenową o klientów. „Wszyscy pytają o cenę”, „tylko cena się liczy” – słyszymy od właścicieli i szefów firm. I do czego to prowadzi? Jedynym sposobem, aby obejść mechanizm walki cenowej, były do niedawna „znajomości”. Stąd tak silnie podczas szkoleń sprzedażowych podkreślało się „relacje”. Budowanie relacji odpowiadało pryncypium budowania emocji po stronie klienta, które zwiększały prawdopodobieństwo, że kupi właśnie od nas. Jednocześnie samo stwierdzenie „budowanie relacji” nie zostało nigdy tak do końca zdefiniowane, co spowodowało, że w naszej strefie kulturowej „budowanie relacji” kończyło się wcześniej czy później na tzw. wódce. Od momentu rozpoczęcia „nowego kryzysu” coraz silniej doświadczamy górowania podaży nad popytem, co sprawia, że stare sposoby przestały działać. „Dobre relacje” nie przynoszą już sprzedaży. Na szczęście to żadna nowość. W Europie Zachodniej,

Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemyślanym systemem marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji cenowej. Ameryce Północnej i Australii, gdzie kapitalizm ma dużo dłuższą tradycję niż w bloku wschodnim, taką sytuację firmy przeżywały już w latach siedemdziesiątych. Jest więc skąd czerpać rozwiązania.

Obszary zainteresowania klienta

Sprzedaż Transformacyjna TM

Kwestie strategiczne

Kwestie dotyczące procesów bieznesowych

Sprzedaż produktu

Wartość techniczna

Konkurencyjność

Kwestie techniczne

Sprzedaż rozwiązań

Wartość na poziomie procesów biznesowych

Wartość strategiczna

W tamtym czasie w gospodarkach wysoko konkurencyjnych pojawiła się Sprzedaż Transformacyjna™. Bazuje ona na przekonaniu, że aby kupić i zapłacić tyle, na ile sprzedawca wycenia swój produkt lub usługę, klient musi zobaczyć, że dzięki swojemu „partnerowi” zarabia pieniądze, czyli buduje swój biznes i zwiększa potencjał do zarabiania pieniędzy. Jest to podejście wymagające kompetencji, wiedzy i świadomości, że największe pieniądze w sprzedaży zarabia się nie na prowizji od produktu, ale na procencie od zysku klienta! W tej konfiguracji doradca staje się partnerem klienta na poziomie strategicznym, a nie jedynie dostawcą produktu czy pośrednikiem. Nie może on być tylko specjalistą w oferowanym przez siebie zakresie; powinien być zorientowany w całym kontekście, w który wpisuje się jego produkt lub usługa, i umieć doradzić klientowi w obszarach wykraczających poza wąski zakres dotyczący bezpośrednio produktu. Przykładowo, dzisiaj sprzedawca w Polsce zazwyczaj zajmuje się dostarczeniem produktu osobie, która o niego poprosiła, i zabiega o sprzedaż. W krajach rozwiniętych, gdzie sprzedaż na poziomie „produktu” nie ma większego sensu, gdyż zapewniałaby sprzedawcy jedynie wegetację, sprzedawca pyta: „Kliencie, co sprawia, że chcesz kupić ten produkt? Dlaczego właśnie taki? Dokąd chcesz dojść w ciągu dwóch czy pięciu lat? Czy mój produkt wpisuje się w tę perspektywę? Jakie chcesz podjąć ryzyko? Jak powinieneś się zabezpieczyć? Jakie masz uwarunkowania, które wymagają rozpatrzenia innej opcji?”. Taki sposób sprzedaży można zastosować w każdej branży. Sam produkt lub usługa nie ma znaczenia – kluczem jest sposób pracy z klientem. Działanie na takim poziomie, na poziomie transformacyjnym, to sprzedaż, handel, doradztwo, biznes, w których: »» cena jest kwestią co najwyżej drugorzędną, »» budżet staje się mniej istotny niż możliwości zysku i rozwoju, »» zaufanie oparte na współpracy jest elementem podstawowym relacji biznesowych, a komfort klienta jest podstawowym „produktem”, »» nikt nie wysyła oferty do klienta, zanim nie będzie rozumiał jego sytuacji, jego strategicznych potrzeb i uwarunkowań (nie samych potrzeb – bo sama analiza potrzeb nie wystarcza), a samą ofertę „pisze” tak naprawdę klient. Przesyłanie oferty klientowi powinno stanowić właściwie spisanie ustaleń w dokumencie – jeśli jest inaczej, klient nie odczuje podejścia transformacyjnego, porówna kilka kartek z ofert i brutalnie sprowadzi nas do sprzedaży produktowej, porównując ceny od poszczególnych dostawców,

wiedza »» nie trzeba domykać sprzedaży pytaniami i technikami, ponieważ każdy klient chce budować, tworzyć nowe możliwości, inwestować w lepszą przyszłość, współpracować na zasadach partnerskich – nie trzeba go do tego skłaniać, on po prostu angażuje się sam z siebie, »» budowanie relacji opartej na partnerstwie strategicznym jest fundamentem przynoszącym rentowność, o której nie może nawet marzyć sprzedawca produktów! Aby wdrożyć Sprzedaż Transformacyjną™ w firmie, potrzebujemy wprowadzić do procesu sprzedaży konkretny styl działania. Oprócz filozofii Sprzedaży Transformacyjnej™, której logikę łatwo zrozumieć, kluczowe jest nadanie codziennej pracy sprzedażowej określonego charakteru poprzez zbudowanie nowego procesu sprzedaży. Proces ten ma odpowiedzieć na pytanie: „co ja, jako sprzedawca, powinienem zrobić z obecnym i nowym klientem, aby moja wizyta miała dla niego znaczenie strategiczne?”. Proces sprzedaży obudowany jest również narzędziami, które maksymalizują prawdopodobieństwo sukcesu: »» targeting i profiling, aby jak najmniej energii poświęcać na nieskuteczną sprzedaż, »» funneling, aby wyliczać matematycznie potencjał sprzedaży i wypełniać lejek do osiągnięcia oczekiwanego rezultatu sprzedażowego, »» time management, aby sprzedaż stała się powtarzalnym systemem opartym na 2-3 tygodniowych cyklach rozliczeniowych, generujących stały poziom nowych transakcji. Wniosek: rozwijanie firmy w warunkach wysokiej konkurencyjności jest możliwe tylko w takim modelu, w którym klient wydaje pieniądze po to, aby zarobić jeszcze większe. Wszystko inne jest niechcianym, odrzucanym lub minimalizowanym kosztem. Sprzedaż Transformacyjna™ musi stać się częścią wizerunku firmy, który jest wspierany kompleksowym i przemyślanym systemem marketingu opartego na liczbach i analizach, a nie kreatywnej reklamie i promocji cenowej. Ten model sprzedaży powinien bazować na precyzyjnym określaniu grupy docelowej, profilowaniu idealnej transakcji, procesie sprzedaży, analizie lejka sprzedaży i systemie pracy zespołu sprzedażowego, który musi być daleki od „radosnej improwizacji”, aby firma mogła być stabilna teraz i w przyszłości.

Przeprowadzanie procesu transformacji Proces transformacji to NIE reorganizacja! To nie zmiana kilku problematycznych kwestii w firmie. Transformacja to bardzo konkretna, logiczna i praktyczna metoda przeobrażenia złożonego organizmu

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

biznesowego do pożądanego kształtu. Charakteryzuje się ona kompleksowym podejściem do zmian, dzięki któremu cała organizacja niezwykle dynamicznie przebudowuje swoje dotychczasowe metody działania, myślenie i kulturę – w sposób zasadniczy i trwały. Fundamentem tego procesu jest uzyskiwanie szerokiego poparcia i zaangażowania pracowników firmy, zwłaszcza szczebla kierowniczego. W procesie transformacji istotna jest kompleksowa ewaluacja wszystkich obszarów organizacji i w zależności od uzyskanych wyników – w miarę potrzeby – „transformowanie” ich do stanu pożądanego. Co więcej, dzięki integrowaniu i synchronizowaniu różnych funkcji i procesów w firmie podczas procesu transformacji uzyskuje się wysoki poziom synergii zmian, a przez to zdecydowanie lepszy i trwalszy efekt końcowy w postaci prężnie działającej organizacji, solidnie przygotowanej do funkcjonowania w gospodarce o wysokiej konkurencyjności, jaką staje się właśnie gospodarka Polski. Wysoka efektywność tej metody opiera się na koncentracji na czterech kluczowych czynnikach sukcesu, niezbędnych do uzyskania skutecznych przemian w organizacji: »» Zaangażowaniu pracowników – to fundament transformacji, na którym opiera się cała jej metodologia. Bez niego nie ma możliwości przeprowadzenia skutecznej transformacji. Szczególnie ważne jest zaangażowanie kluczowych osób oraz większości kadry managerskiej niższego szczebla. Dzięki koncentracji na zaangażowaniu pracowników buduje się entuzjazm, gdyż pracownicy stają się właścicielami procesu transformacji i łatwiej przełamują swoje opory do akceptacji zmian. »» Kompleksowości procesu – oznacza ona całościowe podejście do zmian, dzięki czemu każdy aspekt działalności przedsiębiorstwa jest poddawany diagnozie. Poprzez włączenie do działania całej organizacji uzyskuje się skuteczniejszy efekt psychologiczny akceptacji zmian oraz wysoką wydajność wykorzystania zasobów ludzkich, finansowych i czasowych w procesie transformacji. Kompleksowość nie pozwala też na powracanie niektórym obszarom zmian do starych nawyków (jak w modelu reengineeringu). »» Integralności procesu – integrowanie i synchronizacja wszystkich funkcji i procesów w organizacji to kolejny ważny czynnik sukcesu. Dzięki podejściu do organizacji jako jednego, integralnego organizmu uzyskuje się zunifikowany, wspólnie wypracowany i realizowany plan działań, a przez to wysoki poziom synergii zmian i w rezultacie zdecydowanie wyższy i trwalszy efekt końcowy, z jednoczesnym ekonomicznym poziomem kosztów tej inwestycji.

»» Szybkości – równoległe prowadzanie przemian w całej organizacji skraca czas i daje gwarancję skupienia się na celu. Co więcej, zapewnia dużą dynamikę działań, dzięki czemu zapobiega typowym niepowodzeniom z powodu przedłużania się procesu, utraty impetu i początkowego poparcia oraz zapobiega marnowaniu zasobów firmy. Tak jak w każdym kompleksowym i długodystansowym przedsięwzięciu kwestią nadrzędną i warunkiem koniecznym procesu transformacji jest żelazna konsekwencja w realizowaniu powyższych założeń oraz fanatyczne wręcz podejście do przeprowadzania jego poszczególnych etapów. Utrzymanie konsekwencji działania jest truizmem dla większości osób, które mają jakiekolwiek doświadczenie biznesowe. Jednocześnie kompleksowość procesu transformacji stawia przed firmą spore wyzwania związane nie tylko z potrzebą przełamywania paradygmatów czy też dokonywania zmian – zawsze przecież wzbudzających jakieś obawy. Największym wyzwaniem jest wymóg realizowania codziennej działalności – koniecznej dla płynności finansowej i operacyjnej – równolegle do procesu zmian. To jeden z głównych powodów, dla których niezbędna okazuje się współpraca z osobami spoza organizacji.

Jednym zdaniem: Sprzedaż Transformacyjna™ jest jedyną znaną odpowiedzią na spadającą dynamikę sprzedaży i obniżanie marży.

nowe rozwiązania

Wielokanałowa sprzedaż

– przepis na większe zyski! Spadek dynamiki sprzedaży w branży powoduje coraz bardziej zaciekłą walkę o udział w rynku handlu detalicznego, która nasila się z roku na rok. Detaliści i sieci handlowe konkurują o klientów jak nigdy dotąd. Wzrastające wydatki na reklamę, która nadal pozostaje podstawowym sposobem pozyskiwania klientów, oraz silne konkurowanie ceną powodują ponadto nieprzerwany spadek marż. Przy takich danych można postawić pytanie:

qvo vadis, detalisto? 40

nowe rozwiązania

Niniejszy

artykuł podpowiada, jak można działać inaczej, zmieniając zachowania klientów poprzez szeroką gamę kanałów handlowych, oraz jakie korzyści mogą przynieść te zmiany. Dowiesz się, jak pokonać konkurencję przy użyciu nowoczesnych narzędzi, doskonaląc obsługę klientów i umożliwiając im wyjątkowe zakupy.

Zmiana nawyków zakupowych Od początku poprzedniej dekady w Polsce widoczny jest ogromny wzrost znaczenia handlu elektronicznego. Wpływ na to ma nie tylko coraz większa liczba firm rozpoczynających swoją działalność w sieci, ale również wzrastająca popularność Internetu w społeczeństwie, połączona ze zmianą nastawienia konsumentów do wirtualnych zakupów. Aktualnie w Polsce jest już ponad 12 mln e-klientów, doceniających przede wszystkim wygodę zakupów oraz niższe ceny produktów oferowanych w sieci. W 2010 roku sklepy internetowe osiągnęły wartość sprzedaży na poziomie 6,5 mld zł i zgodnie z przewidywaniami analityków do 2015 roku ich obroty wzrosną aż o 90,6 proc. (Euromonitor 2011). Tak dynamiczny rozwój handlu elektronicznego zredefiniował oczekiwania i wpłynął na zmianę zachowań konsumentów. Coraz więcej nabywców przed podjęciem finalnej decyzji o zakupie korzysta

bowiem z Internetu jako źródła informacji o poszukiwanych produktach oraz usługach. Wykorzystują oni do tego celu wyszukiwarki, porównywarki cenowe, platformy aukcyjne, serwisy społecznościowe oraz blogi, a także sklepy internetowe producentów i detalistów. Jak wskazują badania, aktualnie już 39 proc. polskich konsumentów poszukuje w Internecie informacji o produktach i usługach (Eurostat 2010). W przypadku nabywców dokonujących zakupów online odsetek ten jest prawie dwukrotnie wyższy i kształtuje się na poziomie 68 proc. (The Consumer Commerce Barometr 2010). Widok osoby stojącej nad pralką i przeszukującej Internet na swoim smartfonie dziś nikogo już nie dziwi. Konsument jest coraz bardziej świadomy i wie, jak korzystać z dobrodziejstw, jakie daje mu obecna technologia i nieograniczony dostęp do Internetu. Nowe zjawisko zwane efektem ROPO (Research Online, Purchase Offline) stanowi współcześnie codzienność kultury zakupowej polskiego konsumenta. Można by pomyśleć, że w dłuższej perspektywie klienci będą dokonywać wszystkich zakupów online. Obserwujemy jednak inny trend – skłanianie się w kierunku Channel-Hopping.

Kamil Góral Dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu Sektora ERP Comarch SA Kamil.Goral@Comarch.pl

Wyobraźmy sobie sytuację z życia. Konsument, chcąc zakupić perfumy, wyrusza do drogerii, gdzie wybiera zapach. Następnie już w samej drogerii wyszukuje na

Rys. 1. Klienci podczas procesu zakupowego „przełączają się” pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży

Bodziec

Poszukiwanie

Zakup

Dostawa

Zwrot

Ponowny zakup

Katalog/ Telesprzedaż

Online

Sklep

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

nowe rozwiązania swoim smartfonie w porównywarkach cenowych ten produkt z możliwością odbioru osobistego. Składa zamówienie – najczęściej telefonicznie, ponieważ rzadko sklepy internetowe mają wersję mobilną swoich stron, co utrudnia sam proces rejestracji z poziomu niewielkiego ekranu w telefonie komórkowym. W tym samym dniu odbiera towar w o wiele niższej cenie, oszczędzając od 10 proc. do (w skrajnych przypadkach) 40-60 proc. To jest właśnie wzorcowy przykład Channel-Hoppingu. Pojęcie to oznacza, że klient na różnych etapach procesu sprzedaży „przełącza się” między wieloma kanałami. Poniższy wykres obrazuje przykład połączenia trzech najczęściej używanych kanałów dystrybucji. Pokazuje on, że klienci nie tylko chcą kupować online, ale także, w zależności od osobistych preferencji i rodzaju produktu, cenią sobie możliwość telefonicznego uzyskania informacji, złożenia zamówienia lub wypróbowania produktu w sklepie czy ewentualnej wymiany w sklepie produktu zakupionego w Internecie.

Dlaczego warto stosować zróżnicowane kanały sprzedaży? Taka strategia pozwala z jednej strony na dotarcie do nowych odbiorców nowymi kanałami dystrybucji, a z drugiej strony na lepsze wykorzystanie potencjału sprzedażowego obecnych klientów. Wykorzystanie dodatkowych kanałów dystrybucji przyczynia się do znacznego wzrostu przychodów firmy. Możliwość zasięgnięcia informacji o poszukiwanych produktach w sklepie internetowym skutkować może bowiem ewentualną zmianą decyzji nabywcy na korzyść danego sprzedawcy. Ponadto konsumenci korzystający z wielu kanałów sprzedaży wydają w trakcie dokonywania zakupów wyższe kwoty, co przekłada się na wzrost średniej wartości pojedynczej transakcji. Obserwacje te potwierdzają badania dotyczące polskiego rynku e-commerce wskazujące, że średnie przychody sklepów skupiających się jedynie na handlu internetowym są około 5-10 proc. mniejsze niż zyski konkurencji korzysta-

Rys. 2. Wolumen sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji

Sklep tradycyjny

Sklep online

Oczywiście warto podkreślić, że to, jaką klient ostatecznie formę zakupów wybierze, zależy od szeregu czynników, m.in. pewności i szybkości transakcji, możliwości wypróbowania czy dotknięcia produktu. Natomiast to, co w tym przypadku jest istotniejsze, to fakt, że z pewnością będzie on „uprawiał” Channel-Hopping i aby mieć pewność, że wybierze właśnie nasz produkt, musimy być obecni tam, gdzie nasz klient.

Sklep tradycyjny i online

jącej z wielu kanałów sprzedaży (Internet Standard, „ecommerce 2010”).

Jak efektywnie wdrożyć wielokanałową sprzedaż w firmie W realizacji strategii wielokanałowej można popełnić bardzo wiele błędów, jednak można ich także łatwo uniknąć. Poniżej prezentujemy trzy najważniejsze kwestie, które należy rozważyć podczas realizacji tej strategii.

nowe rozwiązania Tworzenie atrakcyjnych możliwości zakupów dla klientów we wszystkich kanałach Oferując klientom nowe kanały sprzedaży, należy liczyć się z tym, że oczekują oni także nowych doświadczeń zakupowych. Zatem w nowo uruchomionym sklepie internetowym nie wystarczy zamieścić po prostu ilustracji i krótkich tekstów o produktach, które były wcześniej sprzedawane w sklepie. Ważne jest, aby w pełni wykorzystać potencjał nowego kanału dystrybucji, korzystając z treści multimedialnych i możliwości oceny poszczególnych produktów, zamieszczając łącza do serwisów społecznościowych, oferując różne formy płatności etc. Nowoczesne sklepy internetowe oferują wiele możliwości zaprezentowania oferty w sposób optymalny dla swoich klientów, by stworzyć możliwość niepowtarzalnych zakupów. Ponadto należy pamiętać, że sam wygląd to nie wszystko. Jeżeli mamy już odpowiednio zaprojektowany sklep, powinni dowiedzieć się o nim nasi potencjalni klienci. Dlatego tak ważne przy projektowaniu e-sklepów jest zadbanie o pozycjonowanie naturalne (SEO) oraz reklamę płatną w wyszukiwarkach (SEM). Innymi źródłami promocji naszego sklepu będą porównywarki cen, portale aukcyjne (np. Allegro) czy wirtualne galerie handlowe (np. Amazon.com czy polski iMall24.pl). Coraz częściej mamy do czynienia ze sklepami, które sprzedają swoje produkty poprzez Facebooka. Dziś ten stosunkowo młody portal społecznościowy skupia ponad 8 mln użytkowników w Polsce, dzięki czemu stanowi idealne miejsce do promocji naszych produktów. Przykładem sklepu, który wykorzystuje również ten kanał dystrybucji, jest firma Platinet używająca narzędzia Comarch iSklep24 z funkcją Facebook shop. Jeśli zaś chodzi o zakupy za pośrednictwem urządzeń mobilnych, błędem jest jedynie graficzne zmodyfikowanie i zmniejszenie ekranów sklepu internetowego. Korzyść przyniesie użycie dedykowanych aplikacji wykorzystujących możliwości urządzeń mobilnych, co pozwoli klientom na wyjątkowe zakupy. Przykładem jest portal eBay ze swoją aplikacją eBay Fashion stworzoną na iPhone’a, która pozwala przymierzyć ubrania w rzeczywistości rozszerzonej (Augmented Reality) niemal na własnym ciele. W sklepie, obok odpowiedniego sprzętu, najważniejszym czynnikiem, który decyduje o dodatniej lub ujemnej dynamice sprzedaży, jest personel. Dobrze wyszkoleni pracownicy służą klientowi ekspercką poradą, często przekonując go do produktu lepszego, droższego od tego, jaki planował zakupić na początku. Oczywiście rozwój technologii nie kończy się na skle-

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

pie. Coraz więcej sprzedawców detalicznych udostępnia możliwość zakupów online ze sklepu tradycyjnego na specjalnie dostosowanym komputerze PC, gdzie dostępny jest szybki przegląd całego asortymentu, wśród którego znajdują się także elementy niedostępne obecnie w sklepie. Najnowsze rozwiązanie typu front-end przygotowane przez producenta oprogramowania Comarch, działające na interaktywnym stole Microsoft Surface, przenosi świat wirtualnych zakupów ze wszystkimi jego zaletami do sklepu tradycyjnego. Rozwiązanie to umożliwia identyfikację klienta przy użyciu karty lojalnościowej, a następnie multimedialną prezentację spersonalizowanej oferty dla tego klienta w formie interaktywnego katalogu produktów. Dodatkowe informacje, jak filmy czy opisy, mogą być wyświetlane także dla tych produktów, które klient zobaczył w sklepie. Wystarczy po prostu położyć produkt na stole, a odpowiednie treści wyświetlają się automatycznie. Rozwiązanie wykorzystuje także możliwości rzeczywistości rozszerzonej, np. klientka kupująca kosmetyki może wirtualnie testować różne wersje makijażu na swoim zdjęciu na ekranie Microsoft Surface.

Przejrzystość danych w przedsiębiorstwie jest podstawowym warunkiem prowadzenia sprzedaży wielokanałowej. Niezbędne jest odpowiednie przygotowanie wewnętrznej infrastruktury oraz oprogramowania.

Innym ciekawym przykładem przenikania świata wirtualnego do rzeczywistości jest koncepcja wirtualnych supermarketów należących do Tesco, która ruszyła w Korei Południowej. Idea wychodzi naprzeciw potrzebom tych konsumentów, którzy nie mają czasu na codzienne zakupy. Mogą oni, stojąc na stacjach metra w Seulu, przeglądać wirtualne półki w formie bannerów, z różnorodnymi produktami z supermar-

nowe rozwiązania ketu, tak jakby dokonywali tego w sklepie tradycyjnym. Produkty mogą być dodane do listy zakupów poprzez sczytanie kodu QR za pomocą smartfona. Po złożeniu zamówienia i dokonaniu zapłaty, oczywiście również za pomocą smartfona, zakupy dostarczane są pod drzwi klienta.

Umożliwienie klientowi płynnego przełączania się między kanałami sprzedaży Przed przystąpieniem do realizacji strategii wielokanałowej sprzedaży ważne jest rozważenie, jakie scenariusze należy przygotować i jak mają być one realizowane. Najlepiej udostępnić klientom możliwość samodzielnego wykonywania pewnych czynności za pośrednictwem różnych kanałów sprzedaży. Przykładowo zamówione online towary mogą być udostępnione klientom do testów w sklepie, przed dokonaniem płatności. Także składanie reklamacji lub wymiana towarów zamówionych online powinny być możliwe w sklepach. Przy rozważaniu, jakie kanały zakupów udostępnimy klientom, nie można także przeoczyć kanału mobilnego. Chociaż aktualnie handel mobilny w Polsce znajduje się jeszcze w początkowej fazie rozwoju, to jednak perspektywy na najbliższą przyszłość są bardzo obiecujące. Nasz rodzimy rynek charakteryzuje przede wszystkim bardzo wysokie tempo wzrostu sprzedaży smartfonów. To sprawia, że z roku na rok dynamicznie rośnie odsetek użytkowników posiadających te zaawansowane urządzenia mobilne. Zgodnie z przewidywaniami firm analitycznych w 2015 roku smartfony stanowić będą aż 60 proc. polskiego rynku, który w ten sposób stanie się jednocześnie najszybciej rozwijającym się rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej (Internet Standard, „Mobile 2011”). Wzrastający wskaźnik zainteresowania smartfonami w społeczeństwie w połączeniu z większą dostępnością usług mobilnych przyczyni się niewątpliwie do znacznego wzrostu wartości obrotów polskiego handlu mobilnego w ciągu najbliższych kilku lat. Jak wskazują wyniki badań, już teraz 64 proc. polskich użytkowników mediów mobilnych chętnie dokonuje płatności, rezerwacji lub zakupów za pomocą swoich telefonów komórkowych (Orange Mobile Exposure 2010). Różnorodność kanałów jest przyjazna dla klienta tylko wtedy, kiedy firma posiada narzędzia pozwalające na pełne wykorzystanie ich potencjału. Nie można na przykład dopuścić do sytuacji, aby klient nie mógł śledzić statusu zamówienia złożonego online z powodu ograniczeń oprogramowania. To samo dotyczy wymiany towaru i reklamacji. Przejrzystość danych w przedsiębiorstwie jest więc podstawo-

wym warunkiem prowadzenia sprzedaży wielokanałowej. Niezbędne jest tu odpowiednie przygotowanie wewnętrznej infrastruktury oraz oprogramowania. Comarch oferuje pakiet zintegrowanych rozwiązań do zarządzania wszystkimi kanałami sprzedaży, co znacząco skraca czas wprowadzenia strategii wielokanałowej w życie oraz pozwala uniknąć wielu błędów i ponoszenia zbędnych kosztów przy realizacji tak istotnego procesu.

Efektywne zarządzanie wszystkimi kanałami dystrybucji Oprogramowanie, które odgrywa w firmie kluczową rolę w zarządzaniu towarem, jest równie ważne w efektywnym zarządzaniu wielokanałową dystrybucją towarów i usług. Dzięki nowoczesnej technologii wydzielanie osobnych zestawów asortymentu dla każdego kanału sprzedaży (sklep internetowy, sklep tradycyjny, Allegro, porównywarki cen, np. Ceneo czy Skąpiec, wirtualna galeria handlowa iMall24) należy już do przeszłości, podobnie jak pracochłonne i błędogenne przekazywanie zamówień do centralnego systemu zarządzania. Nowoczesne oprogramowanie monitoruje bieżący stan zapasów we wszystkich hurtowniach i sklepach, zarządza wydaniami zamówionych towarów i zapewnia, że nie dojdzie do sprzedaży towarów, których faktycznie nie mamy na stanie. Nowoczesne systemy pozwalają również na kompleksową analizę dystrybucji we wszystkich kanałach. Dają także podgląd, które produkty sprzedają się w jakich kanałach i ile firma na tym zarabia lub którzy klienci korzystają z jakich kanałów i jakie przychody generują. Dzięki odpowiedniej agregacji danych i odpowiednim narzędziom, które dają do nich dostęp (np. Comarch Business Intelligence), można precyzyjne ustalić, jaką promocję przygotować, do kogo ją skierować, i oszacować, jak wpłynie ona na nasze przyszłe przychody. Przemyślana inwestycja w odpowiednie oprogramowanie pozwala skutecznie zarządzać wszystkimi procesami, czyli redukować ilość pracy i liczbę błędów, a jednocześnie poprawić obsługę klienta i dostarczyć odpowiednie dane o sytuacji firmy.

Podejmij wyzwanie, to się opłaca! Wielokanałową sprzedaż należy dziś potraktować jako szansę na zarabianie większych pieniędzy. Niestety większość firm na rynku pozostaje w tyle, jeśli chodzi o ten obszar, podobnie jak to było w przypadku pojawienia się transakcji online pod koniec lat 90. Lecz z drugiej strony to właśnie dlatego ten obszar stanowi dziś atrakcyjną propozycję dla tych, którzy rozumieją szansę i przewagę, jaką mogą zdobyć dzięki właściwemu dotarciu z produktem do swoich klientów. Należy przy tym pamiętać, że do osiągnięcia

nowe rozwiązania długoterminowego sukcesu strategii wielokanałowej sprzedaży bardzo potrzebne jest odpowiednie oprogramowanie oraz właściwe zaplanowanie integracji i adaptacji procesów biznesowych, infrastruktury oraz pracowników, a także wdrożenie go w skali całego przedsiębiorstwa.

Jednym zdaniem: Poprzez skuteczne zaplanowanie wielokonałowej sprzedaży firma może osiągnąć wzrost przychodów w handlu detalicznym.

Rys. 3. Nowoczesny system ERP umożliwia zarządzanie wszystkimi kanałami sprzedaży

ERP Business Intelligence

Business Process Management

kanał internetowy

B2B hurt

Comarch iSklep24

Comarch CDN XL Comarch ALTUM

kanał mobilny

sieć sklepów

Comarch ERP Rozwiązania mobilne

Comarch Retail

Comarch – więcej niż oprogramowanie dla handlu Comarch, dzięki 3,5 tys. specjalistów i 80 tys. klientów na całym świecie, m.in. globalnym graczom: Metro, Auchan czy BP, posiada bogate know-how dla sektora detalicznego, które przeniósł do sektora MSP. Wiedzę tę firma z powodzeniem wykorzystuje w swoich produktach i projektach wsparcia rynkowego sukcesu swoich klientów. Comarch planuje i wdraża strategię wielokanałowej sprzedaży na rynku detalicznym, prowadząc liczne projekty w firmach małych, średnich, a także w dużych organizacjach na terenie całego kraju. Specjaliści Comarch wiedzą, jak efektywnie uruchomić nowe, zintegrowane ze sobą kanały, bez ponoszenia dużych wydatków, co jest szczególnie istotne w obecnych realiach gospodarczych.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

nowe rozwiązania

Fakturowanie może być przyjemne Na początku kwietnia br. Comarch udostępnił nową odsłonę iFaktury24, programu skierowanego do jednoosobowych i małych firm, umożliwiającego wystawianie dokumentów handlowych, zarządzanie magazynem oraz prowadzenie księgowości w uproszczonej formie.

nowe rozwiązania

Jak pokazuje

badanie Comarch PSE Survey 2011, przeprowadzone przy współpracy z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie, dla przedsiębiorców prowadzących małe firmy najważniejszymi cechami oprogramowania wspomagającego zarządzanie biznesem są łatwość i intuicyjność obsługi – wskazuje na nie 85,7 proc. badanych – oraz cena (74,3 proc.). Co ważniejsze, jak wynika z tego badania, wskaźnik intencji zakupu programu dla firmy jest wśród jednoosobowych i małych firm bardzo wysoki i sięga aż 62,5 proc.

10%

Precyzyjną odpowiedzią na te oczekiwania są nowe iFaktury24 – program dostępny z poziomu przeglądarki internetowej, pozwalający na prowadzenie firmy z każdego miejsca, o dowolnej porze. iFaktury24 są proste w obsłudze i nie wymagają instalacji. Do tej pory skorzystało z nich już 21 tysięcy firm, a regularnie faktury wystawia ponad 6 tysięcy podmiotów.

30%

40%

Bezpieczeństwa danych

52,9

Bezpłatny okres testowy oprogramowania

51,4

Zakres wsparcia technicznego dostawcy oprogramowania

45,7

Szybkość działania oprogramowania

44,3

Zakres dostępnych funkcjonalności oprogramowania

W nowej odsłonie do iFaktury24 wprowadzone zostały nowe funkcje – prowadzenie magazynu oraz księgowość oparta na książce podatkowej, a także prosta ewidencja płacowa.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

90%

12,9 8,6

Pisemne referencje innych firm

7,1

Liczba podobnych firm pracujących na danym oprogramowaniu

5,7 1,4

Rys . 1. Czynniki wpływające na zakup oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą. Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudniających do 50 pracowników

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

61,4

Oszczędność czasu

55,7

Wzrost poziomu obsługi klientów

50,0 38,6

Lepsza kontrola finansowa

35,7

Redukcja kosztów działalności Wzrost konkurencyjności firmy

32,9

Automatyzacja pracy

32,9

Lepszy przepływ informacji

31,4

Kompleksowe wsparcie działalności

28,6

Poprawa rentowności działalności

28,6

Lepsze wykorzystanie zasobów

25,7

Rozszerzenie rynku

25,7

Optymalizacja magazynu

18,6

Szybsze raportowanie i podejmowanie decyzji

18,6

Kontrola nad pracownikami

17,1

Podniesienie prestiżu firmy

12,9

Utrwalenie lub zmiana innowacyjnego wizerunku firmy

10,0

Szybsze rozliczenia z administracją

Program umożliwia samodzielne prowadzenie księgowości, ale jest również zintegrowany z portalem iKsięgowość24.pl, dzięki czemu prowadzenie księgowości można zlecić do biura rachunkowego, które także używa oprogramowania Comarch, co gwaran-

80%

35,7

Szybszy dostęp do aktualnych danych

– Projektując iFaktury24, wyszliśmy z założenia, że nawet jednoosobowa firma potrzebuje tego samego, co duża. Wykorzystaliśmy nasze 20-letnie doświadczenie w produkcji systemów FK i ERP oraz najnowocześniejszą technologię. Wzięliśmy również pod uwagę wygląd i menu systemów internetowych, takich jak programy pocztowe, Facebook, Google czy bankowość internetowa. Jednocześnie od samego początku budowaliśmy system z myślą o właścicielu małej firmy. Jego potrzeby były dla nas najważniejszą inspiracją. Moim zdaniem udało nam się na nowo zdefiniować program FK dla małej firmy i spodziewamy się, że pokochają go tysiące użytkowników. Zbigniew Rymarczyk wiceprezes Comarch, dyrektor Sektora ERP

70%

57,1

Gwarancja aktualizacji oprogramowania przez producenta (dostosowanie do zmian prawnych)

Marka/renoma producenta oprogramowania

60%

74,3

Cena oprogramowania

Kraj pochodzenia producenta oprogramowania

50%

85,7

Rekomendacja (ustne polecenie innych firm)

Mikro i małe firmy poszukują w programie wspomagającym zarządzanie firmą przede wszystkim oszczędności czasu (61,4 proc.), szybszego dostępu do aktualnych danych (55,7 proc.) oraz wzrostu poziomu obsługi klientów (50 proc.).

20%

Łatwość/intuicyjność obsługi oprogramowania

2,9

Rys. 2 . Spodziewane korzyści płynące z wyboru oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą. Badanie Comarch PSE Survey 2011 przeprowadzone na grupie 354 małych firm, zatrudniających do 50 pracowników

nowe rozwiązania tuje automatyczny przepływ dokumentów do biura rachunkowego.

Łukasz Żur

Wartą podkreślenia informacją jest to, że dotychczasowe funkcje programu z zakresu fakturowania pozostają bezpłatne. Fakturowanie oraz zarządzanie magazynem dostępne jest w cenie 295 zł rocznie, a pełna funkcjonalność, obejmująca dodatkowo księgowość oraz płace, udostępniona jest za 345 zł rocznie. Zarówno wersję bezpłatną, jak i płatną można zamówić na stronie internetowej producenta www.iFaktury24.pl oraz w sieci ponad 900 partnerów Comarch w całym kraju.

Comarch planuje dalszy rozwój oprogramowania do zarządzania poprzez stworzenie społeczności partnerów na platformie Comarch Apps, rozwijających dodatki do iFaktury24, które poszerzą funkcjonalności tego programu. Platforma Comarch Apps będzie wzorowana m.in. na serwisach sprzedaży aplikacji rozwijanych przez firmy Apple czy Google. Przetestuj wszystkie funkcjonalności programu iFaktury24: www.iFaktury24.pl

Business Development Manager MSP Comarch SA Lukasz.Zur@Comarch.pl

Faktury

Magazyn

Księgowość

Wystawiaj szybko i przyjemnie dokumenty handlowe

Sprzedawaj i prowadź magazyn

Rozliczaj firmę i pracowników

Faktury sprzedaży

Wszystkie funkcje Faktury

Faktury zakupu

Stany magazynowe

Faktury pro forma

Ewidencja ilości towarów

Rachunki

Ewidencja wartości towarów

Lista produktów

Lista kontrahentów Całkowicie za darmo

Inwentaryzacja

295 zł/rok

Wszystkie funkcje Faktury i Magazyn Książka przychodów i rozchodów (książka podatkowa)

Rejestr VAT

Deklaracja VAT-7

Pracownicy i wynagrodzenia

345 zł/rok

Programu iFaktury24 używam od 5 miesięcy. Po urodzeniu drugiego dziecka postanowiłam wziąć sprawy w swoje ręce i otworzyłam mały sklep internetowy z nosidełkami dla dzieci. Na początku zamówień nie było zbyt wiele, więc faktury i rachunki wystawiałam ręcznie. Z czasem jednak zaczęło się robić coraz więcej i więcej zamówień. Wtedy znajoma poleciła mi iFaktury24. Na początku miałam opory, bo zawsze sądziłam, że tego typu oprogramowanie jest skomplikowane i że sobie nie poradzę. Spróbowałam jednak i okazało się, że iFaktury24 są bardzo przyjaznym i intuicyjnym narzędziem. Program za każdym razem podpowiada mi, o czym nie mogę zapomnieć, a przede wszystkim, co najważniejsze, skrócił on czas obsługi całego procesu – i to znacznie. Dziś nie tonę już w lawinie papierowych faktur, popełniam o wiele mniej pomyłek. Bardzo przydały mi się również nowe funkcje iFaktury24 związane z magazynem. Dzięki nim zapanowałam nad ilościami towarów i nie muszę już wszystkiego za każdym razem przeliczać.

Małgorzata z Chełma, mama Kasi i Marka

nowe rozwiązania

Moja przygodę z komputerem zaczynałem podobnie jak większość grafików. Pierwsze kroki w świecie elektronicznej kreacji obrazu stawiałem jako hobbysta i amator, tworząc projekty dla znajomych. Z czasem pojawiły się pierwsze zlecenia, później etat w agencji reklamowej oraz dodatkowe prace, które wykonywałem jako freelancer. Rys. 1. iFaktury24 – menu główne

Prowadzę jednoosobową działalność gospodarczą. Dziś nie wyobrażam sobie pracy w innym zawodzie, nie wyobrażam sobie także wystawiania faktur za zlecenia w innym programie niż iFaktury24. Jest on dla mnie zwyczajnie prosty, a dodatkowo bardzo dobrze wygląda. Programy do wystawiania faktur zawsze kojarzyły mi się z szarymi oknami i mnóstwem przy-

Rys. 2. iFaktury24 – wystawienie faktury sprzedaży

cisków. W przypadku iFaktury24 przeżyłem duże pozytywne zaskoczenie.

Konrad z Grudziądza, grafik komputerowy

Rys. 3. iFaktury24 – funkcje dostępne dla konta iFaktury24 Księgowość

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

nowe rozwiązania

Miej swoje dane zawsze przy sobie! Dostęp do danych gdziekolwiek jesteś, możliwość udostępniania plików i folderów w Internecie, zamieszczanie zdjęć w galeriach publicznych i prywatnych to tylko wybrane funkcje usługi, które sprawią, że pokochasz iBard24. Aplikacja z kwartału na kwartał wzbogaca się o nowe funkcjonalności, które obok możliwości automatycznego backupu online pozwalają nie tylko na zabezpieczanie firmowych i prywatnych danych przed nagłą utratą, ale także na podniesienie poziomu komunikacji w firmie oraz bezpieczne dzielenie się informacjami w Internecie. 50

nowe rozwiązania Duży plik już niestraszny Duże załączniki w wiadomościach mailowych to często spory problem w komunikacji wewnętrznej przedsiębiorstwa oraz w kontaktach pracowników z klientami. O ile w firmie ten kłopot można ominąć poprzez foldery publiczne na wewnętrznych serwerach, w kontaktach z klientem naszej firmy nie jest już tak prosto. iBard24 Backup Online to narzędzie pozwalające na podniesienie komunikacji w łatwy i bezpieczny sposób. Każdy plik lub folder przechowywany na koncie iBard24 można bezpiecznie udostępnić innemu użytkownikowi lub przez Internet dowolnej osobie. Udostępnianie danych osobom posiadającym konto iBard24 polega na wyszukiwaniu danego użytkownika po loginie oraz nadanie uprawnień odczytu lub/i zapisu plików lub folderów. Udostępnione informacje są widoczne dla użytkownika po zalogowaniu na konto w otoczeniu sieciowym. Inną opcją udostępniania danych jest generowanie linku do pliku lub folderu oraz przesłanie go odpowiedniej osobie. W celu zapewnienia wysokiego bezpieczeństwa możemy dodatkowo ustawić hasło do pliku lub folderu oraz termin ważności wygenerowanego linku. W ten sposób duże pliki nie są już dla nas problemem, w wiadomości e-mail bowiem wysyłamy tylko i wyłącznie link prowadzący do danych o dowolnej pojemności, które chcemy udostępnić drugiej osobie. Aby udostępnić plik lub folder w Internecie, należy zalogować się na konto na stronie www.iBard24.pl, kliknąć prawym przyciskiem myszy na plik lub folder oraz wybrać opcję „Udostępnij w Internecie”.

W celu wygenerowania linku należy opcje zapisać:

Jeśli plik zostanie zabezpieczony hasłem – przed jego pobraniem będzie konieczność jego wpisania:

Zmiany zawsze widoczne Ważną cechą funkcji udostępniania jest możliwość dokonywania zmian w udostępnionych plikach i folderach – wprowadzone modyfikacje są widoczne dla osób, którym udostępniliśmy dane (przez link lub opcję udostępniania innym użytkownikom), dzięki czemu mają one dostęp do bieżącej wersji dokumentów, a w przypadku udostępnienia folderu – do wszystkich nowo pojawiających się w tym folderze plików. W przypadku dokonania zmian nie ma już konieczności ponownego generowania i przesyłania nowego linku, dane zawsze są aktualne i dostępne do momentu wygaśnięcia linku lub zmiany właściwości udostępnienia.

Blanka Seweryn Product Manager iBard24 iComarch24 SA Blanka.Seweryn@Comarch.pl

Prezentuj w galerii

Pojawi się okienko pop-up, w którym należy zaznaczyć check-box „udostępnij” oraz jeśli jest potrzeba, ustawić hasło i termin ważności linku:

Na uwagę zasługują także galerie publiczne i prywatne, w których użytkownik iBard24 ma możliwość prezentacji m.in. plików graficznych. Dzięki funkcji tworzenia galerii w łatwy sposób możemy podzielić się m.in. materiałami marketingowymi (bannery, ulotki etc.) czy nawet zdjęciami z wakacji. Po stworzeniu biblioteki plików oraz umieszeniu jej w galerii wystarczy przesłać znajomemu link, pod którym będzie mógł oglądnąć zdjęcia w formie albumu.

Konto iBard24 o pojemności 1 GB można założyć bezpłatnie pod adresem www.iBard24.pl

Rys. 1. Katalog galerii publicznych użytkowników iBard24

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

nowe rozwiązania Dane zawsze tam, gdzie Ty!

Pobierz aplikację iBard24 (Android ver. 2.3 lub wyższa)

Dostęp do danych przechowywanych za pomocą iBard24 jest możliwy z każdego miejsca na ziemi. Na konto możemy zalogować się za pomocą aplikacji instalowanej na komputerze, przeglądarki internetowej z poziomu komputera lub urządzenia mobilnego oraz aplikacji dostosowanej do systemu Android. Nieważne, gdzie jesteś – w delegacji, na urlopie czy w oddziale firmy na drugim końcu Polski – dane są zawsze tam, gdzie Ty! Wielodostępowość pozwala na pracę na odległość, niezależnie od miejsca przebywania pracownika. Jest to bardzo przydatna cecha w chwili, gdy istnieje potrzeba dostępu do tych samych informacji przez wiele osób z różnych lokalizacji firmy.

iBard24 w Placówce Medycznej KardioMedical iBard24 Backup Online znalazł zastosowanie wśród firm z wielu różnych branż (m.in. biura rachunkowe, placówki medyczne, szkoły, urzędy gmin, firmy usługowo-handlowe, kancelarie prawne). Przedsiębiorstwa korzystające z usługi, obok używania podstawowej funkcji automatycznego wykonywania kopii bezpieczeństwa plików i baz danych, wykorzystują wyżej wymienione funkcjonalności do podniesienia poziomu komunikacji wewnętrznej oraz do kontaktu ze swoimi klientami. Ciekawe zastosowanie iBard24 wskazała Placówka Medyczna KardioMedical, która swoje konto główne podzieliła na kilka lokalizacji, dzięki czemu każdy pracownik z każdego oddziału firmy może mieć dostęp do informacji niezależnie od miejsca, w którym się znajduje.

dr n. med. Piotr Salomon, kierownik Poradni KardioMedical

– W czasie pracy generujemy dużą ilość danych graficznych i tekstowych, które muszą być dostępne we wszystkich placówkach naszej firmy. Ze względu na poufny i ważny charakter informacji uzyskiwanych w czasie pracy firmy dane muszą być dobrze zabezpieczone oraz łatwo i szybko dostępne w kilkunastu komputerach zlokalizowanych w kilku miastach. Program iBard24 umożliwia tworzenie bezpiecznych kopii zapasowych baz danych, które teraz są dostępne dla wszystkich lekarzy pracujących w firmie, dzięki czemu mają dostęp do zawsze aktualnych danych, co bardzo ułatwia pracę oraz podwyższa bezpieczeństwo pacjentów – mówi dr n. med. Piotr Salomon, kierownik Poradni KardioMedical.

iBard24 Backup Online to rozwiązanie, które w placówce medycznej pozwoliło także na przyspieszenie analizy badań oraz kontaktu z klientem. Badania wykonane w jednym oddziale firmy mogą być analizowane w innej lokalizacji, co pozwala na przyspieszenie procesu przekazywania wyników odpowiedniemu pacjentowi. – Udostępnianie surowych danych medycznych pozwala na analizę badań na odległość. Teraz niektóre badania rejestruje pielęgniarka, a ich odczyt i analiza lekarska odbywa się w zupełnie innym miejscu. Gotowy wynik z powrotem wędruje za pośrednictwem programu do pacjenta. W ten sposób możemy zaoszczędzić cenny czas zarówno lekarzy, jaki i pacjentów – dodaje Piotr Salomon.

SMS od iBard24 Na zakończenie przypominamy o funkcji powiadomień SMS lub e-mail, informujących o statusie danego zadania backupu. Na podany przez właściciela konta adres e-mail lub numer telefonu komórkowego są przesyłane powiadomienia iBard24 o rozpoczętym i zakończonym sukcesem backupie. Funkcja powiadomień pozwala użytkownikowi na kontrolę nad ustawionymi zadaniami backupu i dostarcza pełną informację o stanie wykonywanych kopii zapasowych jego plików . Dzięki tej funkcjonalności w sytuacji np. przerwania łącza internetowego klienta użytkownik zostanie od razu o tym poinformowany, co pozwoli na szybką reakcję w celu usunięcia problemu. Z badań przeprowadzonych wśród naszych klientów w lutym br. wynika, że co 4 użytkownik usługi wykorzystuje funkcję udostępniania danych z chmury poprzez wygenerowanie linku do pliku i przesłanie go do znajomych, współpracowników lub kontrahentów. Dodatkowe funkcje usługi, m.in. powiadomienia SMS czy dodawanie użytkowników do konta głównego, sprawiają, że produkt Comarch wypada zdecydowanie najlepiej na tle konkurencji, przede wszystkim w kontekście poziomu rozwiniętych funkcji aplikacji, które pozwalają przedsiębiorcy zadbać o bezpieczeństwo firmy pod praktycznie każdym względem. Jednym zdaniem: iBard24 jako innowacyjne narzędzie zapewni backup cennych danych oraz możliwość ich bezpiecznego udostępniania znajomym w sieci.

nowe rozwiązania

Od B2C do B2B Jeszcze kilka lat temu posiadanie sklepu internetowego było dla przedsiębiorcy wyróżnikiem rynkowym, który dawał mu realną przewagę konkurencyjną. Obecnie nie jest to już nic innowacyjnego – za standard uznaje się, że firma oprócz tradycyjnej sprzedaży udostępnia także swój „oddział” w Internecie. Przedsiębiorcy przekonali się, że obecność w sieci to nie tylko doskonały kanał marketingowy dla firmy, ale także możliwość usprawnienia procesów transakcyjnych z klientami.

niedawna o rynku handlu internetowego w Polsce myślano wyłącznie w kategoriach e-sklepów oraz aukcji w serwisie Allegro. Teraz jest to dynamicznie rozwijający się kanał sprzedaży, także pomiędzy firmami, w relacjach Business to Business. Rozkwit detalicznej sprzedaży internetowej przenosi się do obsługi klienta biznesowego. Zostało to podyktowane głównie rozwojem działalności firm, ale również potrzebami klientów i wymaganiami kooperantów. Handel za pośrednictwem platform e-commerce B2B w Polsce stanowi 5 proc. wszystkich transakcji zawieranych pomiędzy firmami. Jednocześnie wartość wymiany handlowej w B2B szacowana jest obecnie na 120 mld zł rocznie. Te liczby pokazują, jak duży potencjał wzrostu drzemie w segmencie e-commerce B2B. Właściciele platform sklepów internetowych czujnie obserwują trendy e-commerce i kreują swoją ofertę pod kątem zmieniających się potrzeb klientów. Do popularnego modelu Business to Consumer dodawane są funkcjonalności dedykowane dla sprzedaży B2B. W tym właśnie kierunku rozwijana jest aplikacja Comarch iSklep24. Oferta platformy została rozbudowana o wersję Enterprise, która jest rozszerzeniem wersji Standard (B2C). Funkcje Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

obecnie dostępne w Enterprise są skierowane do firm, które chcą sprzedawać na rynkach zagranicznych, a także tych, które posiadają w swojej ofercie produkty wieloatrybutowe (np. rozmiar czy kolor). Dodatkowo umożliwione zostało tworzenie dowolnej liczby kont użytkowników, aby e-sklep mogło obsługiwać np. kilku sprzedawców i webmasterów, którym można nadawać ograniczone uprawnienia do panelu administratora sklepu. Każdy e-sklep Enterprise może być wyposażony w certyfikat SSL, który zwiększa zaufanie kupującego i wpływa na decyzję zakupową w danym sklepie internetowym. Badania TNS Research wykazały, że 72 proc. internautów przynajmniej raz opuściło stronę internetową, która wydała im się niebezpieczna. Z kolei 91 proc. z nich przyznało, że nie opuściłoby tej strony, gdyby posiadała zaufany certyfikat. Liczby mówią same za siebie, dlatego warto zadbać o to, aby klienci nie rezygnowali z zakupów ze względu na brak odpowiednich zabezpieczeń. Wśród funkcjonalności wersji Enterprise znalazła się także opcja dla firm posiadających różnorodny asortyment czy też duże bazy towarów, które powinny zostać rozdzielone na kilka e-sklepów. Comarch iSklep24 Enterprise umożliwia otwarcie dowolnej liczby sklepów inter-

Barbara Molga Product Manager Comarch iSklep24 iComarch24 SA Barbara.Molga@Comarch.pl

netowych połączonych z jednym systemem klasy ERP. Dzięki temu firma ze swoją działalnością online pozostaje cały czas w obrębie jednego programu magazynowego, a dodatkowo może uruchomić kilka e-sklepów w podziale na grupy asortymentu czy też odmienną politykę cenową. Każdy kolejny e-sklep firmy mogą uruchomić bez żadnych dodatkowych opłat, w cenie abonamentu aplikacji. Wersja Enterprise jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijanych narzędzi w Comarch. W najbliższych wersjach pojawią się nowości, takie jak zamówienia w cenach netto, dostęp do platformy wyłącznie dla zarejestrowanych kontrahentów oraz automatyczne tworzenie kont w sklepie dla kontrahentów zarejestrowanych w systemach klasy ERP. Wymieniłam tylko kilka z funkcji Comarch iSklep24 Enterprise, które pojawią się w pierwszym półroczu bieżącego roku. Zachęcam do śledzenia aktualności na www.iSklep24.pl.

Jednym zdaniem: Wśród internetowych kanałów sprzedaży w przedsiębiorstwie coraz częściej oprócz e-sklepów pojawiają się platformy B2B usprawniające proces obsługi kontrahentów biznesowych.

nowe rozwiązania

Wirtualna przymierzalnia, realne zakupy Wyobraź sobie, że znajdujesz się w nowoczesnym sklepie odzieżowymi wyposażonym w wirtualne lustro. Urządzenie prezentuje aktualną kolekcję wiosna/lato 2012. Zaciekawiony podchodzisz i spośród prezentowanych ubrań wybierasz interesujący Cię płaszcz. Urządzenie dobiera odpowiedni rozmiar i prezentuje Twoją osobę w nowym płaszczu.

nowe rozwiązania

Okazuje

się, że rozmiar jest w porządku, natomiast kolor niekoniecznie Ci odpowiada. Na szczęście dostępne są inne kolory. Szybkim ruchem ręki wybierasz kolor ciemnobrązowy. O tak, w tym kolorze znacznie Ci lepiej. Zdecydowany zamierzasz go kupić. Urządzenie prezentuje mapę sklepu, wskazując miejsce, gdzie znajduje się Twój nowy płaszcz. Jeśli czujesz taką potrzebę, możesz go zabrać do prawdziwej przymierzalni. Pozostajesz jednak jeszcze chwilę przy wirtualnym lustrze, które tym razem prezentuje pasujące do płaszcz a szale. Zaproponowany przez urządzenie szal okazuje się na tyle dobry, że decydujesz się na zakup tego zestawu. System zapamiętuje Twój wybór, a przy kasie czekają na Ciebie wybrane ubrania. Zanim tam trafisz, przymierzasz w lustrze jeszcze nowe spodnie. W końcu trafiasz do prawdziwej przymierzalni, by sprawdzić, jak wybrane ubrania na Tobie leżą.

Galeria czynna 24/7 W ciepły letni wieczór młoda para wraca z randki. Droga do domu przebiega obok galerii handlowej. Przechodząc obok niej, dziewczyna dostrzega na wystawie ładną sukienkę, która wpada jej w oko. Przeszklona wystawa poza manekinami mieści w sobie ekran prezentujący nową kolekcję sukienek. Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na manekinie. Teraz ekran staje się jakby lustrem . Dobrze dopasowana sukienka zachwyca młodą kobietę na tyle, że ruchem ręki rezerwuje sukienkę, by następnego dnia wrócić po nią do sklepu... Co jeśli ktoś nie lubi chodzić po sklepach, robić zakupów w galeriach handlowych? Nie ma na to czasu czy chęci. Kupuje ubrania najczęściej przez Internet, nie mając okazji ich wcześniej przymierzyć? Na szczęście i takim osobom technologia wirtualnych przymierzalni przychodzi z pomocą. Po zakup ubrań do Internetu udajemy się, znając nasze rozmiary: wzrost, obwód w klatce piersiowej, pasie, długość ramion etc. Na stronie internetowej sklepu odzieżowego wybieramy interesujący nas produkt. Powiedzmy, że jest to koszula męska. Na prośbę sklepu internetowego podajemy nasze wymiary, zaś system prezentuje rzeczywiste zdjęcia koszuli w dwóch najbardziej pasujących rozmiarach. Dzięki zastosowaniu innowacyjnego podejścia mamy możliwość obejrzenia koszuli dokładnie tak, jakby była ona włożona na nasze ciało.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Dzięki temu jesteśmy w stanie ocenić na przykład to, czy lepiej nam jest w rozmiarze M czy L.

W świecie wielkiej mody Wirtualna przymierzalnia ma również swoje zastosowanie w świecie mody. Wyobraźmy sobie producenta ubrań, którego biura projektowe rozmieszczone zostały w Londynie, Nowym Jorku i Hongkongu. Biura współpracują ze sobą, zatem pracownicy muszą często podróżować po świecie. By umożliwić zdalną, wspólną pracę designerów oddalonych od siebie o tysiące kilometrów, firma postanawia wprowadzić system, który łączy w sobie cechy wideokonferencji i przymierzalni. Przyjmijmy zatem, że biuro w Nowym Jorku pracuje nad nową kolekcją. Przy pomocy zestawu kamer projektanci z Nowego Jorku mogą zaprezentować kolegom z Londynu prototypy nowych ubrań. Oddziały wyposażone są w szereg kamer i ekranów, przez co możliwe jest przyjrzenie się zarówno ogólnemu wyglądowi odzieży, jaki i jej detalom. Współpracownicy w londyńskim oddziale mają możliwość oglądania detali w wielkości naturalnej na dotykowych ekranach umieszczonych przed nimi – na swoje potrzeby mogą skorzystać z krawieckiego metra czy nawet pisaka, by zaznaczyć miejsca do zmian i poprawek.

Michał Zyznarski Projektant User Expercience Comarch SA Michal.Zyznarski@Comarch.pl

Ekran wchodzi w interakcję ze stojącymi przed wystawą ludźmi. Większość czasu wyświetla krótkie filmy wideo prezentujące modelki w nowej kolekcji. Jednak, gdy przed wystawą stanie kobieta, urządzenie szybko zmienia prezentowaną treść i nagle dziewczyna widzi siebie w sukience, którą do tej pory widziała jedynie na manekinie. Teraz ekran staje się jakby lustrem .

Wirtualna przymierzalnia – jak to działa? Wirtualne lustra działają w oparciu o specjalne sensory rozpoznające głębię przestrzeni. W połączeniu z kamerą wideo można uzyskać efekt rozszerzonej rzeczywistości (Augumented Reality). Gdy przymie-

nowe rozwiązania rzamy ubranie w wirtualnej przymierzalni, komputer analizuje otaczającą nas przestrzeń. Dzięki temu „wie” dokładnie, gdzie znajduje się nasze ciało, nasza głowa, tułów, ramiona czy nogi. Można powiedzieć, że zna nasze rozmiary. Na tej podstawie nanosi na obraz pochodzący z kamery obraz wirtualny zawierający w sobie przymierzane ubranie. Znając nasze rozmiary, system może zaproponować inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w sklepie, gdzie można je znaleźć. Może również podpowiedzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli. Często przed zakupem zastanawiamy się, jak ma się nowa rzecz do posiadanej przez nas garderoby, co mogłoby pasować, a co niekoniecznie. Być może warto dokupić spódnicę do mierzonej garsonki…

Znając nasze rozmiary, system może zaproponować inne pasujące na nas ubrania, wskazać miejsce w sklepie, gdzie można je znaleźć. Może również podpowiedzieć, jakie ubrania mogłyby pasować do aktualnie mierzonych spodni czy koszuli.

Zanim przymierzymy rzecz w prawdziwej przymierzalni, przy pomocy tej wirtualnej możemy upewnić się, czy przypadkiem wybrany przez nas rozmiar nie będzie za ciasny – ściśle przylegające, wąskie miejsca mogą zostać oznaczone kolorem czerwonym, podczas gdy miejsca, w których nie ma napięć – kolorem zielonym. Co prawda technologia wirtualnych przymierzalni dopiero się rozwija, jednak już dziś wygląda bardzo obiecująco. Wspomniana wcześniej interaktywna wystawa zwiększa zainteresowanie klientów, jeszcze zanim trafią oni do sklepu. Wprowadza możliwość sprzedaży produktu nawet późnym wieczorem

– w czasie, gdy galeria handlowa jest już zamknięta. Kolejną zaletą jest usprawnienie zakupów. Stojąc przed wirtualnym lustrem, jesteśmy w stanie przymierzyć więcej ubrań i wybrać do prawdziwej przymierzalni tylko te najbardziej interesujące. Możemy też pójść bezpośrednio do kasy, gdzie będą czekały wybrane produkty. W końcu system wspomagając dobór odzieży, proponuje powiązane z nią produkty.

Z robotem na internetowych zakupach Odmienne podejście do tematu wirtualnych przymierzalni polega na zastosowaniu ruchomych manekinów – robotów. Wyposażony w skomplikowaną maszynerię robot jest w stanie przyjmować różne ludzkie kształty. Na taki manekin nakładane jest ubranie, np. koszula w rozmiarze M. Następnie manekin przyjmuje różne kształty, zaś zestaw otaczających go aparatów wykonuje szereg zdjęć. W ten sposób powstają rzeczywiste zdjęcia prezentujące niemal wszystkie możliwe kształty we wspomnianej tutaj koszuli. Co ciekawe, dostępna jest zarówno męska, jak i żeńska wersja takiego manekina. Omawiane rozwiązanie zastosowano z sukcesem w pewnym sklepie internetowym w Niemczech. Z przeprowadzonych badań wynika, że odnotowano wzrost sprzedaży o 50 proc., zaś spadek zwrotów do 15 proc. (przy dotychczasowym poziomie 10-40 proc.). Wirtualna przymierzalnia rozszerza możliwości prawdziwej przymierzalni, lecz ze względu na swój charakter nie jest w stanie w pełni jej zastąpić. Wśród klientek butików znajdą się z pewnością takie, które lubią się stroić, przymierzać sukienki, garsonki, płaszcze etc. Wirtualny świat nie odda niestety wrażeń fizycznych, jakich doznaje się w trakcie przymierzania ubrań. Dotyk materiału, ocena jego gatunku, jakości i sposobu wykonania mierzonego ubrania – wszystkich tych elementów przymierzania nie sposób oddać w wirtualnym świecie. Nieoceniona bywa również porada drugiej osoby – przyjaciółki lub sprzedawcy. Z drugiej strony wirtualne przymierzalnie mają wspierać zakup i dobrze sprawdzą się na etapie poszukiwania nowego elementu naszej garderoby. Zatem – udanych zakupów!

Jednym słowem: Wirtualne przymierzalnie to młoda i obiecująca technologia, która może zmienić oblicze sprzedaży ubrań. Centrum R&D Comarch już opracowało prototyp wirtualnej przymierzalni.

IBM Global Financing IBM Global Financing (IGF) to dział IBM wspomagający klientów i partnerów IBM w doborze najdogodniejszych form finansowania, dzięki którym oszczędności z inwestycji IT stają się rzeczywistością. Aktywa w wysokości 38 mld USD, obecność w ponad 50 krajach oraz konkurencyjne warunki finansowania dostosowane do wymagań klientów pozwoliły IGF stać się światowym liderem w zakresie rozwiązań finansowych. Klientami IGF są zarówno międzynarodowe korporacje, lokalne przedsiębiorstwa, instytucje rządowe, jak i szkoły czy szpitale. W celu efektywniejszego wykorzystania istniejącego potencjału szybko rozwijającego się regionu od 1 do 25 kwietnia. Europy Centralnej eksperci IGF przygotowali atrakcyjną ofertę finansową, w skład której wchodzi między innymi konkurencyjna i unikatowa na rynku oferta leasingu z opcją wykupu według wartości rynkowej. Oferta ta stanowi bezsporną alternatywę dla zakupów sprzętu za gotówkę, umożliwiając przedsiębiorstwom efektywne zarządzanie kosztami, osiąganie dodatkowych korzyści wynikających z leasingu (np. korzyści podatkowych) oraz zwrot sprzętu do IBM (po zakończeniu umowy leasingu).

Dlaczego leasing IGF jest unikatowy? Leasing oferowany przez IGF dostępny jest w walucie lokalnej na okres 16-60 miesięcy. Raty leasingowe mogą być płatne miesięcznie, kwartalnie (z góry lub z dołu), zgodnie z życzeniem klienta. Dodatkową wartością tej oferty jest możliwość zwrotu sprzętu do IBM po zakończeniu trwania umowy leasingu. Opcja ta jest szczególnie korzystna w świetle wymogów Unii Europejskiej dotyczących utylizacji używanego sprzętu komputerowego. Leasingiem może być objęty sprzęt IBM, komputery osobiste, drukarki, kasy i inne, a także sprzęt komputerowy innych producentów (w ramach globalnych projektów informatycznych).

Co nas wyróżnia? • Brak opłat wstępnych – finansujemy 100% inwestycji • Brak dodatkowych opłat administracyjnych czy manipulacyjnych przy zawieraniu umów między klientem a IBM Global Financing • Pewność stałych kosztów – oprocentowanie oparte na stałej stopie • Preferencyjne stawki na sprzęt IBM – oferty finansowania w postaci rat 0% • Szybkie decyzje – dokonujemy analizy kredytowej klienta w ciągu 72 godzin • Możliwość rozszerzenia umowy w dowolnym momencie jej trwania (upgrade) • Możliwość zwrotu sprzętu po zakończeniu umowy leasingu • Możliwość odroczenia pierwszej płatności • Jedna umowa o finansowanie z jednym partnerem na całość projektu • Brak konieczności dostarczenia zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego oraz opinii bankowych

Zapraszamy do skorzystania z naszej oferty. Tech Data/Azlan

Comarch

Jacek Szoka Business Development Manager tel.: 691 745 344 e-mail: Jacek.Szoka@Azlan.pl

Katarzyna Mocio Product Manager ZOC tel.: +48 12 687 73 62 e-mail: Katarzyna.Mocio@Comarch.pl

Tech Data Polska Sp. z o.o., Al. Jerozolimskie 212, 02-486 Warszawa, tel.: 22 547 92 00, fax: 22 547 93 00 Tech Data jest zarejestrowanym w Stanach Zjednoczonych i innych krajach znakiem towarowym słownym i graficznym Tech Data Corporation. Inne znaki towarowe należą do odpowiednich producentów. © 2012 Tech Data Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone.

nowe rozwiązania

Poznaj Centrum Innowacji Comarch: www.Centrum-Innowacji.Comarch.pl

Inspektor Gadżet Uniwersalny joystick Lubisz gry w swoim telefonie czy tablecie? Może chciałbyś rzucać wściekłymi ptakami szybciej i precyzyjniej? Poznaj joystick pasujący do każdego tabletu i telefonu wyposażonego w… aparat. Rozwiązanie łączy zalety telefonu czy tabletu oraz przenośnej konsoli do gier. A Ty możesz bić kolejne rekordy. 3-Axis Źródło: www.antyweb.pl

Podejrzyj sąsiada

Nowalijki W mieście czy na wsi – już praktycznie wszędzie widać wiosnę, a początek wiosny to dobry czas na wprowadze nie zmian do codziennego menu. Nie tylko dla mieszczuchów ma my znakomite rozwiązanie, dzięki któremu odkryjesz w sobie duszę ogrodnika i z ekologicznych nasion wyhodujesz własną marchewkę, cebulę czy szpinak. Bez obaw! Z zestawem otrzymasz specjalny przewodnik, z którego dowiesz się m.in. kiedy siać, a kiedy zbierać plony. Poczuj wiosnę nawet w sercu miasta. ALLOTINABOX Źródło: www.allotinabox.com

Google uruchomiło już w Polsce serwis Street View, za pomocą którego możesz wirtualnie podróżować po polskich miastach, podziwiając je na panoramicznych zdjęciach. Wejdź na www.maps.google.com i zacznij zwiedzanie. A nam pozostaje już tylko życzyć udanego spaceru bez wychodzenia z domu. Nas podejrzysz na zdjęciu powyżej. Google Street View Źródło: www.google.pl

Daj się poznać Na jednej z londyńskich ulic przeprowadzono testy systemu wyświetlania reklam w oparciu o rozpoznawanie twarzy i identyfikację płci przechodnia. O wszystko troszczy się system monitorująco-wyświetlający będący połączeniem gigantycznego iPada z superwydajnym czujnikiem Xbox Kinect. Wizja przyszłości z „Raportu mniejszości” Spielberga jest coraz bliższa. Źródło: www.technologie.gazeta.pl

nowe rozwiązania

Nowy stół od Microsoftu

Idealna kawa

Microsoft wprowadził na rynek drugą generację Surface’a. Stół został odchudzony do grubości 10 cm, uzupełniony wieloma nowinkami technicznymi i możliwością montowania na ścianie. Surface 2.0 opiera się na Samsungu SUR40. Wyposażony jest w 40-calowy wyświetlacz multitouch, pracujący w rozdzielczości 1080p i potrafiący rejestrować równocześnie do 50 punktów dotyku. Możemy się pochwalić, iż jeden taki stół jest już w posiadaniu Centrum Innowacji Comarch. Microsoft Surface 2 Źródło: www.microsoft.com

Nie za zimna, nie za gorąca – taka będzie Twoja poranna kawa lub herbata, jeśli do wnętrza filiżanki lub kubka wrzucisz Coffiee Joulies. To srebrne ziarenko zawiera w sobie tajemniczy (i nietoksyczny) materiał, który w wysokiej temperaturze topi się, absorbując ciepło, a następnie znów twardnieje, oddając je otoczeniu. Ziarenko wrzucone do kawy szybko chłodzi ją do idealnej temperatury, którą utrzyma dwa razy dłużej. Coffiee Joulies Źródło: www.joulies.com

Pic na wodę?

Relaks, człowieku!

Poznajcie NoPoPO (No Pollution Power) – baterię, którą naładujecie, wlewając do jej wnętrza wodę. To nie prima aprilisowy żart, a najnowsza technologia, dzięki której zachodzi reakcja płynu z aluminium, magnezem oraz miedzioniklem. W efekcie mamy źródło energii, ekologicznej w dodatku. Producent zapewnia, że baterię nie tylko woda postawi w stan gotowości, wystarczy ponoć cola, sok czy piwo. NoPoPO Źródło: www.waterbattery.com

Urlop urlopem, ale co powiesz na urządzenie o dużo mówiącej nazwie RelaxMan? Podobno 50 minut w takiej futurystycznej komorze przynosi taki wypoczynek, jaki daje całonocny sen. Niestety nie było nam dane testować ;-( Relaxman Źródło: www.relaxman.com

Dwa w jednym Co powiesz na takie połączenie? W duecie występują pokrowiec na komórkę z portfelem (niestety gadżet dopasowany jest tylko do telefonów iPhone i BlackBerry). Dodać do tego kieszonkę na klucze – i jak zgubić, to wszystko na raz ;-) The Callet Źródło: www.thecallet.com

Zabawa z ostrością Fotografia to dziedzina, którą niektórzy zgłębiają całymi latami. Niedługo jednak jej tajniki dostępne będą na wyciągnięcie ręki, a to wszystko dzięki przełomowemu aparatowi robiącemu zdjęcia, na których ostrość ustawimy dopiero po pstryknięciu fotki. Lytro Focus-Later Camera Źródło: www.pclab.pl Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

rynek

Allegro ma zÂ kim przegraÄ&#x2021;

rynek

Rozwijając programy Comarch, dążymy do realizacji wizji, która brzmi: „Uwolnienie pełnego potencjału każdej firmy”. Chcemy, aby każdy przedsiębiorca i każda firma, która wykorzystuje w swojej działalności nasze oprogramowanie, osiągała lepszą sprzedaż, skuteczniej ograniczała koszty i lepiej dbała o satysfakcję swoich klientów. Jestem głęboko przekonany, że systemy Comarch są pod tym względem znacznie lepsze niż porównywalne rozwiązania konkurencyjne. Cały czas dokładamy starań, żeby dostarczać rozwiązania biznesowe, które pozwolą Państwu odnosić większe sukcesy w swojej działalności.

Dlatego

w połowie ubiegłego roku uruchomiliśmy rewolucyjne uzupełnienie do naszych systemów. Tym dodatkiem jest internetowa galeria handlowa iMall24.pl. Dzięki niej każda firma, która korzysta z aktualnej wersji programu Comarch OPT!MA lub Comarch CDN XL, może bezpłatnie prowadzić sprzedaż przez Internet. Handel internetowy rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie. Według najnowszego raportu brytyjskiej firmy Kelkoo, wartość e-handlu w Polsce w 2011 roku zwiększyła się o ponad 30 proc. do 4,5 mld euro. W 2012 roku przewidywany jest dalszy wzrost tego segmentu rynku o 24 proc. Aktualnie ponad 3 proc. całej sprzedaży detalicznej realizowane jest za pośrednictwem sieci. Ponieważ handel internetowy rośnie znacznie szybciej niż sprzedaż w tradycyjnych sklepach, jego udział w całej sprzedaży do końca tego roku ma się zwiększyć do prawie 4 proc. Dla porównania u naszych zachodnich sąsiadów udział handlu internetowego w całej sprzedaży detalicznej przekroczył już 10 proc., a w Wielkiej Brytanii wynosi aż 14 proc. Zakupy w Internecie robi już ponad 13 mln Polaków. Więc firmy handlowe, które chcą zachować swoją konkurencyjność, muszą rozpocząć handel w Internecie. Potencjalny klient, nawet jeżeli kupuje w tradycyjny sposób, prawie zawsze poszukuje dodatkowych informacji oraz sprawdza ceny w Internecie. Do niedawna, aby handlować przez Internet, polscy przedsiębiorcy mieli do wyboru tylko dwie możliwości – uruchomienie własnego sklepu internetowego lub sprzedaż na Allegro. Jednak żadna z tych opcji nie jest idealnym rozwiązaniem. Głównym problemem są koszty z tym Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Zbigniew Rymarczyk Wiceprezes Zarządu Dyrektor Sektora ERP Comarch SA Zbigniew.Rymarczyk@Comarch.pl

związane. W celu uruchomienia własnego sklepu internetowego trzeba kupić specjalistyczne oprogramowanie, zbudować swój e-sklep, promować go w Internecie oraz ponosić wydatki na jego bieżącą obsługę. Ponadto w Polsce działa już ponad 11 tys. sklepów internetowych, więc samodzielne przebicie się z ofertą jest bardzo trudne. Z kolei Allegro pobiera opłaty za wystawienie towaru oraz prowizję od każdej dokonanej sprzedaży. Bardzo często te koszty „zjadają” cały zysk ze sprzedaży przez Internet. iMall24 jest odpowiedzią na te ograniczenia. Comarch nie pobiera żadnych opłat za wystawienie towaru ani prowizji od sprzedaży. Serwis jest całkowicie bezpłatny dla użytkowników naszego oprogramowania. Już kilkuset klientów Comarch korzysta z tego rozwiązania. Serwis oferuje ponad 60 tys. różnych towarów. To znacznie więcej niż w wielu dużych sklepach internetowych. Oferta iMall24 zwiększa się każdego dnia. Sprzedaż za pośrednictwem serwisu tylko w pierwszych dwóch miesiącach 2012 roku przekroczyła już 100 tys. zł. Wynegocjowaliśmy dla klientów Comarch bardzo dobre warunki współpracy z firmami kurierskimi oraz pośrednikami w płatnościach elektronicznych. Dodatkowo na jesień planujemy dużą kampanię reklamową serwisu skierowaną na rynek konsumencki, dlatego serdecznie zapraszamy Państwa do umieszczenia swojej oferty na iMall24 i wykorzystania potencjału, jaki stwarza Internet.

Jednym zdaniem: Firmy handlowe, które chcą zachować konkurencyjność, muszą rozpocząć handel w Internecie.

rynek

Sposób na koncentrację W biznesie zasoby zawsze są ograniczone, a koszty zawsze za wysokie. Problem rentownego angażowania dostępnych zasobów oraz przymus ciągłego poszukiwania i wdrażania rozwiązań efektywnych finansowo jest codziennością każdego przedsiębiorcy, niezależnie od branży, skali czy zajmowanej pozycji rynkowej.

rynek

Jednym

z istotniejszych elementów kosztotwórczych jest praca człowieka. Dlatego warto uważnie przyjrzeć się, czy czas i energia nie są ponad potrzebę lokowane w działaniach pomocniczych czy administracyjnych, które nie mają bezpośredniego przełożenia na sprzedaż czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza jeśli w działania operacyjne angażowana jest wysoko wykwalifikowana kadra zarządzająca. Ekonomicznie uzasadnione byłoby w takim wypadku skoncentrowanie wysiłków na doskonaleniu i rozwijaniu biznesu. Nie zapomina o tym Zarząd D.M.T. Sp. z o.o., który na przełomie 2008 i 2009 roku podjął decyzję o zintegrowaniu i zoptymalizowaniu procesów administracyjnych przy zastosowaniu systemu Comarch CDN XL. Celem wdrożenia nowoczesnego oprogramowania klasy ERP było uzyskanie solidniejszej podstawy informacyjnej decyzji biznesowych, wygospodarowanie czasu na planowanie działań oraz zaoszczędzenie kapitału na inwestycje w rozwój. Centrum logistyczne D.M.T. (Dystrybucja, Magazynowanie, Transport) działa na rynku od 1999 roku. Firma jest własnością rodziny Kujawa, która samodzielnie zarządza biznesem i rozwija go wyłącznie w oparciu o własny kapitał. Domeną D.M.T. jest dostarczanie zintegrowanych rozwiązań logistycznych, obejmujących szeroką paletę usług w zakresie składowania i logistyki magazynowej, transportu oraz dystrybucji powierzonych towarów. Spółka D.M.T. jako jedna z pierwszych w Polsce zaczęła świadomie budować kompetencje w dziedzinie logistycznego wsparcia sprzedaży. Cenne know-how wypracowane przez ostatnich kilkanaście lat, wysokiej klasy obiekty magazynowe w dobrej lokalizacji, własny tabor, zastosowane nowoczesne urządzenia i technologie znajdują swe odbicie w sprawnej, bezbłędnej, terminowej, a przy tym efektywnej ekonomicznie realizacji procesów biznesowych. Jednym z wykorzystywanych w D.M.T. rozwiązań technologicznych jest zintegrowany system zarządzania Comarch CDN XL, który zastąpił szereg osobnych aplikacji dedykowanych do obsługi poszczególnych obszarów biznesu. Dążono przede wszystkim do usprawnienia przepływu informacji, raportowania i analityki – dzięki centralizacji i ujednoliceniu danych dotyczących działalności firmy; poprawy efektywności i wydajności czasu pracy osób zaangażowanych w działania administracyjne (obsługa sprzedaży, zamówień oraz finansów) – dzięki automatyzacji pracy i integracji procesów biznesowych;

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

większej elastyczności w zarządzaniu czasem pracy poprzez umożliwienie pracownikom firmy równoczesnej pracy w systemie i zdalnego dostępu do niego; zapewnienia narzędzi wspierających zarządzanie relacjami z klientem oraz minimalizacji ryzyka i kosztów awarii oprogramowania i związanych z nimi przestojów w działalności. Wdrożenie miało miejsce na przełomie 2008 i 2009 roku. Od tamtej pory, dzięki koncentracji uwagi i zasobów na rozwijaniu zasadniczej działalności, firma rozrosła się, nieznacznie zwiększyła zatrudnienie w magazynach, rozbudowała ofertę. Nieustannie też doskonali metody i rozwija narzędzia wykorzystywane do zarządzania i obsługi magazynu, a wiosną tego roku udostępni swoim klientom 2,5 tys. mkw. nowej powierzchni magazynowej.

Warto uważnie przyjrzeć się, czy czas i energia nie są ponad potrzebę lokowane w działaniach pomocniczych czy administracyjnych, które nie mają bezpośredniego przełożenia na sprzedaż czy oferowaną klientom jakość, zwłaszcza jeśli w działania operacyjne angażowana jest wysoko wykwalifikowana kadra zarządzająca.

Prowadzone są też rozmowy dotyczące rozwinięcia wykorzystywanej funkcjonalności Comarch CDN XL i wprowadzenia szczegółowej analizy kosztów według centrów ich powstawania – co dałoby zarządowi D.M.T. możliwość systematycznej i precyzyjnej oceny rentowności poszczególnych usług, klientów i narzędzi oraz podstawę dla dalszych decyzji biznesowych. Czym kierowali się Państwo przy wyborze systemu informatycznego? Michał Kujawa, Logistic Manager D.M.T.:‑ Bardzo ważna była dla nas możliwość pracy w sieci, z jednoczesnym dostępem wielu osób do systemu, stabilność oprogramowania – żeby nie zawieszało się i nie powodowało przestojów, zdalny dostęp do potrzebnych informacji – bez konieczności fizycznej obec-

rynek ności w budynku firmowym, automatyzacja części procesów, które tu zachodzą. Dlatego zdecydowaliśmy się na inwestycję w zintegrowane i sprawdzone rozwiązanie do zarządzania. Patrząc na to, co dzieje się w innych firmach, uznaliśmy, że dla nas jest to konieczność. Odwlekanie decyzji byłoby dla D.M.T. jak krok wstecz.

Skumulowany efekt równoległego uzyskania poprawy w licznych, na pozór mało istotnych, działaniach dał się odczuć zarówno liniowym pracownikom, jak i zarządowi D.M.T.

W jaki sposób wcześniej obsługiwano procesy zachodzące w D.M.T.? MK: Wykorzystywaliśmy wcześniej inne systemy, ale one generowały niepotrzebne problemy. Księgowość i sprzedaż działały na dwóch całkowicie odrębnych aplikacjach. Natomiast my nie mieliśmy bieżącego dostępu do danych historycznych. Nie wiedzieliśmy nic na temat kosztów działalności, ile, komu i za co pła-

cimy, czy nie zalegamy z płatnościami, ile mamy należności do ściągnięcia, jakie obroty generuje dany podmiot, które usługi są dla nas najbardziej opłacalne, jaki jest optymalny poziom zakupów, jaką trzeba będzie odprowadzić zaliczkę na podatek do urzędu skarbowego. Na raporty sprzedażowe czy rachunek zysków i strat musieliśmy zawsze czekać. Co stanowiło największy problem? MK: Wiele kwestii mnie osobiście drażniło. Na przykład ewidencja i rozliczanie faktur kosztowych. Kiedyś zbieraliśmy faktury, przekazywaliśmy je partiami co jakiś czas księgowej, która rejestrowała je w swoim systemie. O kosztach i zaliczkach na podatek dowiadywaliśmy się z dużym opóźnieniem, te informacje były poza firmą. Teraz sami rejestrujemy przychodzące faktury w Comarch CDN XL, księgowy rozlicza je na miejscu. Mamy stały dostęp do informacji o terminach płatności, kontrahentach, datach wpłynięcia dokumentów etc. Mamy pola opisowe i analityki – możemy np. opisać, ile kosztuje dana część wymienna, do jakiego konta (pojazdu) przypisać wydatek. Potem księgowy rozlicza wszystko po minicentrach kosztowych. Dzięki temu wiemy dokładnie, ile kosztuje nas eksploatacja i utrzymanie wybranego pojazdu. W 2008 roku D.M.T. zakupiło licencje Comarch CDN XL do modułów, których funkcjonalności były wystarczające do zrealizowania postawionych celów wdrożenia: Sprzedaż i Zamówienia do obsługi logistyki, CRM i Reklamacje jako narzędzie dla realizacji zadań z zakresu obsługi klienta i budowania relacji biznesowych oraz Kasa/Bank, Kadry i Płace, Księgowość dla obsługi obszaru finansowego i dostarczenia rzetelnej informacji zarządczej. W trakcie trwania analizy przedwdrożeniowej dokupiono również licencję modułu Środki Trwałe. D.M.T., poza własną flotą samochodową, dysponuje szeregiem urządzeń wykorzystywanych w magazynie: urządzenia do transportu poziomego i pionowego, terminale sterujące, kolektory danych, wagi, urządzenia pakujące i etykietujące, urządzenia do sprzątania i konserwacji powierzchni magazynów etc. Wdrożenie Środków Trwałych ułatwiło ich inwentaryzację i naliczanie amortyzacji. Jakie elementy wpłynęły na wybór rozwiązania Comarch? MK: Dlaczego wybraliśmy akurat Comarch CDN XL? Po pierwsze dlatego, że miał wszystko, co było nam faktycznie potrzebne. Po drugie, podczas gromadzenia informacji zwracałem uwagę na liczbę sprzedanych produktów ERP. Comarch był wtedy trzecim dostawcą – jeśli chodzi o udziały w rynku ERP w Polsce, ale pierwszym jeśli chodzi o liczbę wdrożeń.

Zdjęcie 1. Michał i Paweł Kujawa

rynek Comarch CDN XL był najczęściej kupowanym systemem. Był to polski produkt. No i po trzecie, cena nie zabijała. Do przeprowadzenia projektu wybraliśmy partnera Comarch, który doskonale się sprawdził i to było z pewnością jedno z najlepszych wdrożeń systemowych w D.M.T. Jeszcze z czymś takim się nie spotkałem, zazwyczaj mieliśmy więcej problemów. Może wynikało to też po części z tego, że wielokrotnie współpracowaliśmy i wdrażaliśmy oprogramowanie z firmami, które nie były z okolicy – i to było utrudnieniem. Cały projekt trwał około 2-3 miesięcy, bardzo krótko. Zgodnie z planem system był gotowy do uruchomienia z początkiem roku kalendarzowego 2009.

towe ewidencjonowaliśmy ręcznie w księgach, tak samo ręcznie wysyłaliśmy przelewy z płatnościami do dostawców, co zdarzało się raz na kilka dni. Trzeba było wpierw każdą fakturę odszukać w księdze, a potem wpisać z ręki w poleceniu przelewu wszystkie dane dostawcy wraz z numerem konta, co pochłaniało nawet ok. 5 minut na jeden przelew. Rocznie nasza firma ewidencjonuje ok. 1400 faktur od

Realizację wielu pojedynczych czynności i całych procesów udało się wielokrotnie przyspieszyć przy jednoczesnym podniesieniu jakości ich rezultatów. Skumulowany efekt równoległego uzyskania poprawy w licznych, na pozór mało istotnych działaniach dał się odczuć zarówno liniowym pracownikom, jak i zarządowi D.M.T.

nietypowych, specyficznych dla danego biznesu

Jednym z przykładów może być analiza płatności czy współpraca z systemem bankowym. Do momentu wdrożenia Comarch CDN XL zarząd D.M.T. miał do dyspozycji jedynie odręczne zapiski. Teraz płatności mogą być analizowane przy użyciu przejrzystych, czytelnych narzędzi, takich jak preliminarz płatności, historia kontrahenta czy szereg wydruków dostępnych w systemie (np. wydruk płatności nierozliczonych). Możliwy jest eksport przelewów (które przed implementacją systemu były wysyłane ręcznie) i import wyciągów bankowych do odpowiednich rejestrów. Dużo łatwiej sprawować kontrolę nad finansami firmy, gdy podstawowe sprawozdania, takie jak bilans, rachunek zysków i strat, cash flow, generowane są na podstawie danych rejestrowanych w systemie w czasie rzeczywistym i gdy są one dostępne 24 godziny na dobę z dowolnego miejsca. Monitowanie czy windykacja należności również są dla użytkowników Comarch CDN XL mniej uciążliwe. Na kartach kontrahentów można indywidualnie określać limity kredytowe czy terminy płatności. System automatycznie komunikuje o ich przekroczeniu podczas próby sprzedaży. Uprawniona osoba może do odwołania wstrzymać sprzedaż nierzetelnym kontrahentom. Jak wyglądała współpraca z kontrahentami przed i po wdrożeniu Comarch CDN XL? Paweł Kujawa, kierownik Działu Transportu D.M.T.: Przed wdrożeniem Comarch CDN XL faktury kosz-

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Dużo czasu i wysiłku kosztuje opisywanie niuansów, rozwiązań, przeprojektowywanie i optymalizacja procesów tak, by je maksymalnie usprawnić i uprościć. Jest duże prawdopodobieństwo, że pominie się coś bardzo ważnego.

dostawców, co daje ok. 27 faktur w tygodniu. Na samo wysyłanie przelewów potrzebowaliśmy 1-1,5 godziny w tygodniu. Teraz po wdrożeniu modułu księgowego z opcją eksportowania poleceń przelewu do systemu bankowego czas ten skrócił się do ok. 10 minut w tygodniu. Faktury są zapisywane w Comarch CDN XL i z tego systemu eksportujemy płatności. Nie zmienia to faktu, iż dalej ewidencjonujemy faktury także ręcznie – chcemy mieć podwójną kontrolę nad tym, czy wszytko zostało poprawnie zapisane i wysłane. MK: Aktualnie wysyłamy 200-250 przelewów miesięcznie. Na pewno jest szybciej i łatwiej. Czy podobnie przebiegały rozliczenia z pracownikami? PK: Zanim uruchomiliśmy Comarch CDN XL w D.M.T., nie mieliśmy wglądu online w aktualne bądź archiwalne listy płac, dostawaliśmy tylko wersję drukowaną przesłaną mailem lub faxem od firmy księgowej. Potem prezes firmy siadał na ok. 2 godziny i ręcznie wysyłał pensje na konta. Teraz lista płac jest eksportowana bezpośrednio do systemu bankowego. Cały proces wysyłania pensji zajmuje ok. 5 minut. PK: Bardzo ważną korzyścią, choć trudną do zmierzenia, jest podgląd online przewidywanych wysokości

rynek podatków, takich jak opłaty związane z ZUS oraz VAT. Nie wiem, ile czasu zajmowało poprzedniej firmie księgowej wystawienie deklaracji VAT 7. Wiem za to, że w Comarch CDN XL wystarczy kilka kliknięć. Już na początku miesiąca znam prognozowaną wielkość podatku. Możemy w ten sposób zaplanować wszystkie wydatki, aby w dniu zapłaty nie było żadnych niemiłych niespodzianek. Pamiętam, że kilka lat temu był z tym duży problem. Księgowa dzwoniła w dniu płatności i po prostu informowała o kwocie podatku, jaką należy odprowadzić do urzędu. Wiele razy zdziwienie rodziło się na naszych twarzach. Na pewno system nam w tym pomaga i możemy wcześniej reagować np. przesunięciem kosztów na inny miesiąc w celu optymalizacji podatku w danym miesiącu. Wysoki stopień automatyzacji procesów można osiągnąć dzięki odpowiedniej konfiguracji Comarch CDN XL praktycznie w każdym obszarze funkcjonowania biznesu. W rachunkowości warte zastosowania są schematy księgowań dla dokumentów sprzedażowych, zakupowych, list płac, wyciągów bankowych. Dużym plusem jest możliwość łatwego i szybkiego (także seryjnego) generowania deklaracji zgłoszeniowych czy rozliczeniowych wymaganych przez US czy ZUS, wszystko zgodnie z aktualnie obowiązującymi przepisami. Przemyślany plan kont syntetycznych i analitycznych daje świetną podstawę dla prowadzenia pogłębionych analiz. Jednak kluczowym dla każdego biznesu obszarem jest sprzedaż. Przejrzyste cenniki, łatwe do definiowania, kopiowania i modyfikacji, automatyczne generowanie ofert sprzedaży z zapytań ofertowych zarejestrowanych w systemie, szybkie generowanie kolejnych wariantów ofert, zapis kontaktów z klientem z możliwością przypisania kodów fiaska i dodawania komentarzy, tworzenie kampanii marketingowych – to tylko niektóre z licznych narzędzi, jakie do swojej dyspozycji mają przedstawiciele handlowi firmy. Wnioski z analizy dokumentów, wyników kampanii i wszelkich powiązanych z klientem informacji zarejestrowanych w Comarch CDN XL są wykorzystywane do stopniowej poprawy efektywności działań sprzedażowych i promocyjnych oraz w projektowaniu coraz bardziej adekwatnej oferty firmy.

wdrożeniem Comarch CDN XL pracowaliśmy na dość prostym programie do fakturowania, bez możliwości pracy online na kilku stanowiskach jednocześnie. W dniu fakturowania każdy z pracowników musiał czekać, aż poprzednia osoba skończy wystawiać swoje dokumenty i zwolni dostęp do systemu. Był to proces, który zajmował praktycznie cały dzień. Teraz trzy czy cztery osoby mogą pracować równocześnie i wystawiać faktury w dowolnym momencie. Dużym plusem jest także bardzo przejrzysty cennik. Jeśli się go przygotuje dobrze, to wystawienie faktury składającej się z wielu pozycji trwa najwyżej kilka minut. Często też wystawiamy takie same faktury dla danego kontrahenta. Żeby na nowo co miesiąc nie wpisywać tych samych pozycji, korzystamy z możliwości skopiowania faktury z poprzedniego miesiąca – co trwa ok. 1 minuty. W poprzednim programie również mogliśmy konfigurować cenniki, ale nie były one tak przejrzyste jak w systemie Comarch CDN XL. I na pewno wystawianie faktur trwało znacznie dłużej, ponieważ samo wyszukanie danej pozycji zabierało sporo czasu. MK: W 2010 roku wystawiliśmy ok. 340 faktur. W Comarch CDN XL jedna osoba mogłaby wystawić wszystkie w ciągu jednego dnia. Kiedyś tyle czasu zajmowało naszym ludziom wystawianie faktur z jednego tylko miesiąca. Każdego dnia decydenci muszą dokonywać wyborów, w tym także wyboru najlepszego systemu informatycznego dla firmy. Jakiej rady, z perspektywy czasu, mógłby Pan udzielić tym osobom? MK: Wybór Comarch CDN XL i partnera Comarch był jak najbardziej słuszną decyzją. Na pewno byśmy jej nie cofnęli. Uznaliśmy za ryzykowne inwestowanie w rozwiązania, które nie zostały dostatecznie zweryfikowane przez rynek, dlatego wybraliśmy akurat system Comarch. Wybór partnera informatycznego jest również bardzo ważnym elementem całego projektu. Chociaż nie mamy aż tak skomplikowanych procesów i większość tego, co znalazło zastosowanie w D.M.T., to standardowe funkcjonalności, to jednak dużo stresu przy wdrożeniu odchodzi, jeżeli partner informatyczny jest sprawdzony i może pochwalić się dużym doświadczeniem. Rozmowy przeprowadziła Redakcja.

Które z elementów obsługi sprzedaży usprawnił system Comarch CDN XL? PK: Łatwo dało się zaobserwować fakt, że teraz znacznie szybciej wystawiamy faktury sprzedażowe. Przed

Jednym zdaniem: Aby skutecznie prowadzić firmę, należy mieć stały i szybki dostęp do wszelkich potrzebnych informacji.

rynek

Jak handel staje się mobilny Sprawny obieg informacji oraz szybki dostęp do nich to obecnie podstawowe wymagania stawiane zarządzającym firmą i wspomagającemu zarządzanie oprogramowaniu. Natomiast fundamentalnym elementem nowoczesnej komunikacji w firmach stają się urządzenia mobilne.

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

rynek

Użytkownicy

coraz bardziej zaawansowanych urządzeń, jak smartfony czy terminale mobilne, wymagają od nich dostępu do takich samych aplikacji, do których mogą się dostać za pomocą laptopa czy komputera stacjonarnego. Wykorzystanie mobilnego systemu IT w firmie pozwala na zminimalizowanie użycia dokumentów papierowych i powstawania błędów. Firma Donegal Sp. z o.o., jeden z największych producentów i dystrybutorów akcesoriów kosmetycznych w Południowo-Wschodniej Europie, od 2010 roku jest użytkownikiem systemu Comarch CDN XL w zakresie modułów: Sprzedaż, Zamówienia, Import, CRM, Pulpit Kontrahenta, Produkcja, Księgowość, Środki Trwałe, Płace i Kadry, Business Intelligence. Istotnym elementem na etapie wyboru rozwiązania informatycznego dla firmy była możliwość pracy na aplikacjach mobilnych. Po analizie potrzeb przedsiębiorstwa, wykonanej przez partnera Comarch, Donegal zdecydował się na w pełni zintegrowane z systemem klasy ERP aplikacje mobilne Comarch ERP Mobilny Sprzedawca oraz Mobilny Magazynier.

Business everywhere Wykorzystując mobilne aplikacje, Donegal koordynuje cały przebieg realizacji zamówień i sprzedaży. System ułatwia pracę przedstawiciela handlowego przede

Zdecydowaliśmy się na wdrożenie Comarch ERP Rozwiązania mobilne ze względu na ich możliwości oraz naturalną integrację z systemem Comarch CDN XL. Dostęp do funkcjonalności znanych nam z systemu do zarządzania przedsiębiorstwem mamy obecnie zapewniony przez telefon komórkowy, smartfon czy kolektor danych. Jerzy Chrzanowski, prezes zarządu Donegal Sp. z o.o. wszystkim poprzez historię podpowiedzi dotychczasowych transakcji, aktualnych promocji i rabatów, dostępności towarów oraz zobowiązań lub należności kontrahenta. Dostęp do danych umożliwia również

wydrukowanie na miejscu u klienta np. dokumentów sprzedażowych. Zamówienia złożone przez przedstawiciela handlowego przekazywane są do firmy, gdzie następuje ich realizacja. W całym procesie zamówienia uczestniczą także dystrybutorzy Donegal, którzy również otrzymują zamówienia składane przez przedstawicieli handlowych firmy. Jeżeli zamówienie, które składa przedstawiciel, ma być realizowane przez dystrybutora, system oznacza je jako zamknięte i automatycznie wysyła je mailem na wskazany adres do konkretnego dystrybutora. Takie działanie zapewnia pełną ewidencję wszystkich zamówień realizowanych przez przedstawicieli handlowych oraz umożliwia dokładne analizowanie liczby zamówień towarów dokonywanych przez kontrahentów. Z kolei taki obieg dokumentów dostarcza firmie Donegal cennych informacji o potrzebach odbiorców własnych i tych obsługiwanych przez dystrybutorów. Zamówienie przechodzi ostateczną weryfikację w centrali firmy, gdzie handlowiec sprawdza jego poprawność i zawartość oraz płatności odbiorcy. W przypadku stwierdzenia zaległości (system komunikuje to automatycznie) handlowiec może ustalić przedpłatę bądź płatność przy odbiorze towaru. Zapewnia to firmie Donegal pełną kontrolę nad płatnościami i możliwość działań prewencyjnych, które nie dopuszczą do zbyt wysokich zadłużeń odbiorców, co ma bezpośredni wpływ na płynność finansową. Po weryfikacji zamówienia przekazywane są jako dyspozycje dla magazynu, gdzie następuje przygotowanie i wysyłka towaru. Wykorzystując kolektor wyposażony w czytnik kodów kreskowych, pracownik może obsłużyć dokument dyspozycji wydania towaru, skanując kolejne pozycje asortymentu, lub pobrać z systemu przygotowane dokumenty magazynowe, na podstawie których ma nastąpić wydanie towaru, oraz natychmiast zweryfikować ich poprawność. Na tym etapie wykorzystuje się także specjalnie przygotowaną aplikację do obsługi magazynu – program ułatwiający zarządzanie kolejką dokumentów do pakowania oraz wprowadzania wagi każdego z dokumentów. Zapewnia to sprawną obsługę wysyłek kurierskich oraz możliwość uzupełnienia zamówienia o numer listu przewozowego, który później przenoszony jest na fakturę i płatność w momencie zapłaty przez klienta lub – co ważniejsze – na zapłatę wykonaną przez kuriera, jeżeli jest to przesyłka za pobraniem. Dzięki dodanej podczas wdrożenia funkcjonalności przenoszenia numerów listów przewozowych księgowość ma szybką informację, za jakie dokumenty

rynek kurier ma przelać pieniądze, a jakie mają być zapłacone przez klientów, przez co w razie problemów można łatwo i szybko windykować klienta lub kuriera.

i zagranicznym, automatyzacja procesów magazynowych oraz znaczne usprawnienie pracy sieci przedstawicieli handlowych – podkreśla Jerzy Chrzanowski.

Realizację procesu sprzedaży kończy sprzedaż i wystawienie dokumentu sprzedaży. Dodatkowo, ze względu na specyficzne wymagania firmy Donegal dotyczące raportowania z wykorzystaniem istniejącej aplikacji do tworzenia raportów, wykonana została integracja istniejącego rozwiązania z systemem Comarch CDN XL, która zapewnia dostarczenie danych o rozliczeniach i sprzedaży przedstawicieli handlowych oraz kierowników regionalnych. Aplikacja ta zapewnia w szczególności informacje o wysokości premii, która uzależniona jest od wielu czynników, w większości udokumentowanych w systemie Comarch CDN XL.

Przed wdrożeniem Comarch ERP Mobilny Sprzedawca przedstawiciele handlowi Donegal musieli pracować na urządzeniach mobilnych dostarczanych często przez dystrybutorów, co powodowało brak informacji o zamawianych towarach w firmie. Wdrożenie Comarch ERP Mobilny Sprzedawca usprawniło pracę przedstawicieli handlowych firmy Donegal, którzy za pomocą intuicyjnego interfejsu i dzięki dostępowi do aktualnych danych na urządzeniach mobilnych mogą w prosty sposób wystawić zamówienie, czy uregulować należności w trakcie wizyty u klienta, a firma na bieżąco ma dostęp do wszystkich cennych informacji.

Business Intelligence

Z kolei dzięki zastosowaniu aplikacji Comarch ERP Mobilny Magazynier usprawniono pracę działu logistyki, który korzystając z kolektorów danych, sprawnie i szybko realizuje wydania i przyjęcia towaru. Comarch ERP Mobilny Magazynier znacznie przyspiesza również proces inwentaryzacji. Usługa Business Intelligence Comarch CDN XL zapewnia wiele opcji analizowania danych z możliwością przeglądania ich z dowolnego miejsca i o dowolnej porze oraz z możliwością bezpośredniej wysyłki na maila, co dodatkowo usprawnia pracę analityka w firmie.

Na system raportowania składa się również moduł Business Intelligence, którzy wykorzystywany jest m.in. do wysyłania bieżących informacji o realizacji planów sprzedaży do przedstawicieli handlowych, kierowników regionów, dyrektora sprzedaży oraz właścicieli firmy, ze szczegółowością odpowiednią dla każdej z tych osób. Przedstawiciele otrzymują taki raport codziennie e-mailem dzięki mechanizmowi subskrypcji dostępnemu w module BI. – Wdrożenie Comarch ERP Rozwiązania mobilne wraz z dodatkowymi aplikacjami przygotowanymi przez partnera Comarch przyniosło naszej firmie wiele korzyści. Najważniejsze z nich to optymalizacja procesów zamówień i sprzedaży w obrocie krajowym, jak

Jednym zdaniem: Urządzenia mobilne stały się podstawowym narzędziem komunikacyjnym, a wraz z odpowiednim oprogramowaniem usprawniają obieg informacji w firmie.

Rys. 1. Obieg dokumentów i informacji z wykorzystaniem systemu klasy ERP i aplikacji mobilnych

Oferty, Promocje, Ankiety

Firma

Potwierdzenie zamówienia

w Dan yd e an iu

Magazyn

ie an ru yd a W tow

Zamówienia, Płatności Zamówienia, Wizyty, Płatności Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)

Pulpit Kontrahenta, Płatności

Przedstawiciel handlowy

Telefon, E-mail, Fax

Za m ów

Zamówienia, Raporty, Ankiety

Zamówienie e-mail

Klient

Dystrybutor

Wydanie towaru

Aktualności Rośnie grupa zadowolonych klientów oprogramowania do zarządzania Comarch Comarch po raz kolejny przeprowadził badania satysfakcji użytkowników swojego oprogramowania. Badania prowadzone były na grupie użytkowników korzystających z różnych systemów do zarządzania dla firm, produkowanych przez krakowską spółkę IT. Grupa 87 proc. użytkowników programu dla małych i średnich firm – Comarch OPT!MA – przyznała w badaniu, że poleciłaby to oprogramowanie innym przedsiębiorstwom. Jeszcze bardziej zadowoleni byli klienci korzystający z tego rozwiązania w wersji abonamentowej. Aż 91 proc. respondentów wskazało, że poleciłoby Comarch iOPT!MA24. Informacje o badaniu: dane pochodzą z Badania Satysfakcji przeprowadzonego przez Comarch w okresie 26.06-25.07.2011 na reprezentatywnej próbie firm korzystających z oprogramowania Comarch. Łączna liczba respondentów to 2300 osób.

Innowacyjność Comarch ALTUM nagrodzona przez Polską Akademię Nauk Instytut Nauk Ekonomicznych Polskiej Akademii Nauk oraz Sieć Naukowa MSN wyróżniły firmę Comarch jako twórcę inteligentnej platformy klasy ERP – Comarch ALTUM, która przez te instytucje została uznana innowacyjnym produktem w Polsce w 2011 roku. Comarch ALTUM znalazł się wśród 19 najbardziej innowacyjnych produktów, o czym zdecydowały dane z kwestionariuszy, jakie zostały przesłane do Instytutu Nauk Ekonomicznych PAN przez przedsiębiorstwa, instytuty badawcze i ośrodki akademickie. „Innowacje produktowe w Polsce istnieją, wymagają monitorowania i działań na rzecz wzrostu ich pozycji na rynku krajowym i zagranicznym” – to najważniejszy wniosek wynikający z przedstawionego przez ekonomistów PAN „Raportu o innowacyjności produktowej w Polsce w 2011 roku”. W 2011 roku w Polsce powstało 77 innowacyjnych produktów. Drugim pod względem innowacyjności sektorem gospodarki okazała się informatyka.

Comarch CDN XL nagrodzony podczas gali „TopBuilder 2012. Produkt Roku dla Budownictwa” Kapituła konkursowa pod przewodnictwem prof. dr. hab. inż. Kazimierza Szulborskiego przyznała wyróżnienia najbardziej innowacyjnym produktom budowlanym i wspierającym branżę budowlaną. W kategorii oprogramowania, jako jedyne kompleksowe rozwiązanie klasy ERP, wyróżnienie otrzymał system Comarch CDN XL. Statuetki TopBuilder są przyznawane od czterech lat, a celem konkursu jest wyłonienie najlepszych, sprawdzonych produktów, które są niezbędne do budowy i modernizacji obiektów realizowanych z dbałością o zrównoważony rozwój i najwyższą jakość. Do grupy takich produktów zalicza się system Comarch CDN XL – rozbudowane środowisko informatyczne, wspierające każdy obszar działania firmy, nie tylko budowlanej.

Z Comarch po zdrowie Na początku lutego br. w Krakowie zostało otwarte dla pacjentów Centrum Medyczne iMed24, spółki iMed24 należącej do Grupy Kapitałowej Comarch. To jedno z najnowocześniejszych i najlepiej wyposażonych centrów medycznych w Polsce i jedyna placówka w Małopolsce, która dysponuje tak szeroką bazą diagnostyczną. Dzięki niej pacjenci mogą wykonać wszystkie badania w jednym miejscu, w krótkim czasie i w komfortowych warunkach. Centrum Medyczne iMed24 tworzy wysoko wyspecjalizowana oraz starannie dobrana kadra medyczna, która zapewnia kompleksową opiekę na najwyższym poziomie. Placówka stawia na budowanie relacji opartej na wzajemnym zaufaniu i dobrej współpracy pacjenta z lekarzem. Dlatego też proces leczenia każdej osoby koordynowany jest przez lekarza prowadzącego. Odpowiada on na wszelkie pytania pacjenta, udziela porad, pomaga w podjęciu decyzji dotyczącej leczenia, w razie potrzeby ustala odpowiednie konsultacje z innym specjalistą. Dzięki temu pacjenci lepiej rozumieją podejmowane decyzje i świadomie biorą udział w planowaniu profilaktyki, diagnostyki i terapii. Centrum Medyczne iMed24, Kraków, Al. Jana Pawła II 41f, tel.: +48 12 394 41 00, www.iMed24.pl

Oprogramowanie Comarch do kupienia w e-sklepie Comarch udostępnił sklep internetowy (www.sklep.comarch.pl), w którym każdy przedsiębiorca z sektora MSP może kupić systemy do zarządzania firmą oraz oprogramowanie do prowadzenia księgowości z oferty krakowskiej spółki IT. Pod adresem www.sklep.comarch.pl dostępna jest również baza wiedzy w postaci multimedialnych szkoleń i e-booków. Firmowy sklep internetowy, oparty na rozwiązaniu Comarch iSklep24, oferuje: oprogramowanie dla firm oraz biur rachunkowych, szkolenia multimedialne na płytach CD/DVD oraz e-booki. Dostęp do sklepu możliwy jest również z poziomu like page’a prowadzonego przez Sektor ERP firmy Comarch w serwisie Facebook: www.FB.com/ComarchERP.

Najlepsze Biura Rachunkowe już wybrane Comarch po raz pierwszy zorganizował konkurs na „Najlepsze Biuro Rachunkowe”. Najwięcej pozytywnych ocen i rekomendacji od swoich klientów uzyskało Biuro Rachunkowe LYSKA Sp. z o.o. z Krościenka nad Dunajcem. Na kolejnych pozycjach uplasowały się warszawskie biura Benefici oraz Estelligence Sp. z o.o. W konkursie wzięły udział wszystkie podmioty księgowe promujące się na portalu www.iKsięgowość24.pl. Przez ponad dwa miesiące ich klienci (użytkownicy programów Comarch OPT!MA oraz iFaktury24) mogli za pośrednictwem portalu wystawiać oceny oraz komentarze, aby finalnie wyłonić zwycięzcę – biuro świadczące usługi księgowe najwyższej jakości. Wszystkie oddane oceny i komentarze są widoczne na wizytówkach biur na portalu www.iKsięgowość24.pl.

Aktualności Comarch udostępnił aplikację Facebook shop Facebook stał się najpopularniejszym portalem społecznościowym na całym świecie. Serwis rozrasta się w dynamicznym tempie, tworząc największą społeczność internetową. To ogromna rzesza potencjalnych klientów i większość firm dostrzega potencjał Facebooka dla rozwoju swoich e-biznesów. Comarch wraz z wersją Comarch iSklep24 5.5 umożliwił swoim klientom uruchomienie e-sklepu wewnątrz serwisu Facebook. Zakupy za pośrednictwem Facebooka są nowością na polskim rynku usług e-commerce. Obecnie główne motywy korzystania z serwisów społecznościowych to wymiana informacji ze znajomymi oraz rozrywka. Funkcja sprzedażowa jest nadal na poziomie marginalnym, jednak ten obszar stopniowo się rozwija, co niesie za sobą ogromny potencjał biznesowy. Trend f-commerce za jakiś czas zyska wielu zwolenników, robiących zakupy poprzez serwis, w którym spędzają tyle czasu. Comarch iSklep24 w wersji Facebook posiada pełną funkcjonalność sklepu internetowego. Po dokonaniu krótkiej konfiguracji wszystkie towary dostępne w e-sklepie stają się widoczne w Facebook shop. Sam proces zakupowy niczym nie różni się od zakupów w zwykłym sklepie internetowym – zalogowani użytkownicy Facebooka wrzucają towary do koszyka, składają zamówienie etc. To sklep internetowy pozostaje główną jednostką sterowania – tam pojawiają się wszystkie informacje o złożonych zamówieniach, zarówno tych z e-sklepu, jak i z Facebook shopa.

Mennica – Metale Szlachetne SA wdrożyła Comarch CDN XL Mennica – Metale Szlachetne SA, należąca do grupy kapitałowej Mennica Polska SA, jedyny polski producent i krajowy dostawca siatek z metali szlachetnych, wdrożyła zintegrowany system klasy ERP – Comarch CDN XL. Ze względu na prowadzoną działalność kluczowa dla spółki jest pełna informacja, zarówno w procesach handlowych, jak i produkcyjnych prowadzonych w firmie. W 2009 roku Zarząd spółki uznał, iż wówczas stosowany przez Mennica – Metale Szlachetne SA międzynarodowy system IT nie spełnia oczekiwań w tym zakresie, jest mało elastyczny, a koszty wprowadzenia zmian w celu dostosowania go do potrzeb przedsiębiorstwa są niewspółmiernie do osiąganych efektów. Wówczas rozpoczęto poszukiwania systemu informatycznego, który spełniłby oczekiwania firmy. Za cele wdrożenia nowego rozwiązania IT postawiono także objęcie systemem obszaru produkcyjnego oraz zwiększenie możliwości raportowania. Najkorzystniejszą ofertę, uwzględniającą najlepszą relację jakości do ceny, przedstawiła firma Comarch. W swojej działalności Mennica – Metale Szlachetne SA wykorzystuje następujące moduły systemu Comarch CDN XL: Produkcja, Sprzedaż, Zamówienia, Import, Księgowość, Płace i Kadry, Środki Trwałe oraz platformę analityczną Business Intelligence.

Nagroda za Najlepszy Program Partnerski dla iBard24 Podczas gali zorganizowanej przez wydawnictwo ITR, wydawcę magazynów „IT Reseller” oraz „Cyfrowa Polska”, wręczono nagrody za Najlepsze Programy Partnerskie, a wśród nagrodzonych znalazł się Program Partnerski iBard24, który został wyróżniony za wysoką jakość, bezpieczeństwo oraz innowacyjność. W wydarzeniu uczestniczyło około 150 przedstawicieli firm z branży IT. Wśród laureatów znalazły się m.in. firmy: Comarch, ACER, FUJITSU, IBM, DELL oraz RICOH. W konkursie na Najlepszy Program Partnerski oceniano jakość zgłoszonych programów oraz opinie firm w nich uczestniczących. Program Partnerski iBard24 został stworzony w 2010 roku i szybko zdobył popularność oraz uznanie kilkuset firm współpracujących z Comarch. Partner iBard24 otrzymuje dostęp do własnego panelu administracyjnego, gdzie może swobodnie zarządzać kontami swoich klientów – zakładać je, przedłużać ich ważność oraz zmieniać ich pojemność. Wszystko odbywa się online, co dodatkowo zwiększa komfort pracy. Dzięki panelowi administratora partner nie jest zależny od Comarch i nie musi czekać na zrealizowanie zamówienia lub wypłacenie prowizji.

Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – druga edycja uruchomiona! „Małopolski Transfer Technologii Informatycznych [MTTI] – modelowy program wymiany kompetencji w zakresie zarządzania firmą oraz wspierających ją systemów informatycznych” to projekt realizowany przez Comarch we współpracy z Uniwersytetem Ekonomicznym w Krakowie. To praktyczny przykład współpracy przedsiębiorstwa z uczelnią, w ramach której Comarch przyjmuje na trzymiesięczny staż pracowników naukowo-dydaktycznych UEK. Po zakończonej sukcesem pierwszej edycji projektu stażowego w 2012 roku uruchomiona została druga tura projektu. Pierwszy pracownik UEK rozpoczął staż w Comarch w lutym tego roku. Docelowo w ramach projektu Comarch podejmie współpracę z ośmioma pracownikami naukowo-dydaktycznymi UEK. Celem projektu jest wymiana doświadczeń i wiedzy w obszarze zarządzania przedsiębiorstwem oraz systemów informatycznych wspierających ten proces między kadrami przedsiębiorstw a kadrami naukowymi szkół wyższych działających na terenie Małopolski. Założeniem akcji jest z jednej strony nabycie doświadczenia biznesowego przez pracowników naukowych uczelni, z drugiej – podniesienie innowacyjności i konkurencyjności Comarch. Wspólne działania przyczynią się do przyspieszenia transferu wiedzy i kompetencji oraz wzmocnią dotychczasowe powiązania uczelni z sektorem gospodarki. Projekt finansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego (Działanie 8.2 Transfer wiedzy, Poddziałanie 8.2.1 Wsparcie dla współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw, Program Operacyjny Kapitał Ludzki)

Magazyn Comarch ERP nr 1/2012 (17)