Eletter nº 13 vida&pensiones by Community of Insurance

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e-letter Nยบ 13 Vida y pensiones

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El camino de la excelencia en la sociedad civil y en las empresas pasa por la difusión del conocimiento. Community of Insurance, Observatorio Iberoamericano independiente de seguros, se alinea con esta visión estratégica. Community of Insurance es una realidad consolidada con cuatro áreas de actividad: el blog de Carlos Biurrun, organización de Eventos Profesionales, Publicaciones Monográficas y la formación on line. Community of Insurance responde a nuestra preocupación por la formación, por la innovación entendida como hacer las cosas mejor y de manera diferente. Es el punto de encuentro y lugar de referencia para los profesionales de seguros para compartir el conocimiento se seguros en red y para el intercambio de experiencias en el desempeño asegurador.

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▌Sumario Presentación Luis Badrinas, Executive Partner, Community of Insurance

La vulnerabilidad de las mujeres jubiladas José Antonio Iglesias, Director de Marketing y desarrollo de negocio, VidaCaixa

Pensiones, un repaso a la historia Clara Armengol, Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España

El seguro de vida riesgo Luis María Sáez de Jauregui, Director Área de Particulares, Grupo AXA y Daniel Martos, Director de Gestión Vida y Pensiones, Grupo AXA

La influencia de los factores demográficos en la sostenibilidad del sistema de pensiones Mercedes Ayuso, Catedrática de estadística actuarial de la Universidad de Barcelona Propuestas para una política sostenible del ahorro y la previsión Rosa Di Capua, Partner, Mercer

La formación en el negocio de vida…una necesidad, pero sin mitos y apta para todos Albert Martí, Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España

Los retos de la dependencia Albert Vergés Director General, Edad & vida

El seguro de dependencia Enrique González, Actuario, miembro de Community of Insurance

¡O aportas o te apartan!, plan de negocio para el Corredor de seguros Rafael Alguacil, Especialista de Vida en Allianz, European Financial Advisor

Edita: Biurrun Consulting & Community of Insurance Calle Juan Bautista Zabala, 13, 4º 48991 Getxo (Bizkaia) España

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▌Presentación Por Luis Badrinas. Community of Insurance. Cuando uno se propone lanzar una e-letter de vida y pensiones espera que ésta de respuesta a muchas de las incógnitas que nos plantea el desarrollo demográfico y como consecuencia de ello las repercusiones que tiene en nuestros sistemas de previsión. En consecuencia, nos planteamos las siguientes preguntas: ¿Cuál es el papel que representa el seguro de vida? ¿Es necesaria la reforma del sistema público de pensiones? ¿Se puede mejorar la oferta de planes de pensiones privados? ¿Cuál es el impacto del envejecimiento poblacional en la sociedad y en la empresa? La crisis está poniendo en cuestión muchas cosas, entre ellas los sistemas de pensiones. Estamos ante un momento muy importante y a la vez crítico sobre la reforma de las pensiones. ¿Cuál es el resultado de la Comisión de expertos de reconocido prestigio para trabajar en esta materia?. ¿Cuál es el papel del mediador de seguros en esta tesitura? Desde Community of insurance y especialmente desde el blog de Carlos Biurrun se ha trazado un plan para participar en la difusión de sus conclusiones y recomendaciones. También queremos ofrecer ideas y valoraciones para lo que hemos reunido a un panel de expertos que analizan el momento del seguro de vida y de las pensiones. En esta e-letter participan: 

Clara Armengol, Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España, da un repaso a la historia de las pensiones.

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Mercedes Ayuso, Mercedes Ayuso. Catedrática de Estadística Actuarial de la Universidad de Barcelona (Riskcenter-UB). Miembro del Comité de Expertos para el diseño del Factor de Sostenibilidad de las Pensiones..

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Rosa di Capua, Socia de Mercer, desarrolla el tema Ahorro Colectivo o Ahorro Individual.

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Albert Martí, Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España, desarrolla el tema de La formación en seguros de ahorro.

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Rafael Alguacil, Director Territorial y especialista de Vida y Pensiones de Allianz, trata el tema: "O aportas o te apartan”.

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José Antonio Iglesias, Director de Marketing y desarrollo de negocio de VidaCaixa y Vicepresidente del área de financiación de Edad y Vida resume el trabajo realizado sobre la vulnerabilidad de las mujeres jubiladas y calidad de vida en España.

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Luis Sáez de Jauregui, Director Area Particulares y Daniel Martos, Director de Negocio Particulares de Axa, tratan sobe el seguro de Vida Riesgo.

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Albert Verges, Director General de Edad y Vida, analiza Los retos de la dependencia.

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y por último Enrique González, miembro de Community of Insurance, trata El seguro de dependencia.

En el entorno actual, la tasa de ahorro de los hogares se mantuvo en 2013 en el 10,4% de su renta disponible, cuando los salarios disminuyeron un 3,5% En el primer trimestre de 2014, las primas de Vida decrecen un 9,40%, las de Vida riesgo decrecen el -1,8% y las de de Ahorro el -10,97%, sin embargo los volúmenes y provisiones incrementan un 3,01% anual. El plan estratégico de la mediación es una herramienta para ayudar al sector de la mediación a posicionarse en los próximos años y consolidarse como canal dominante en la distribución de seguros. Entre las medidas planteadas destacan la optimización de la organización, el acercamiento al cliente, el ofrecimiento de productos de mayor valor añadido o la comunicación al cliente de la propuesta de valor de la mediación.

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Hoy esta diversificación con visión integral de cliente aventaja claramente a aquellos que no han actuado así. Con el panorama que tenemos delante, es necesario que concentremos nuestros esfuerzos en conocer a fondo cual será el futuro de las pensiones en nuestro País y cómo afectará a las futuras generaciones. El negocio de vida y pensiones no ha sido especialmente una actividad en la que la mediación se haya centrado. Parece que el cortoplacismo haya vencido a un negocio que requiere formación, conocimiento, asesoramiento y algo de sacrificio en los ingresos a corto plazo, pero tiene un gran retorno a medio y largo plazo y genera estabilidad y una gran satisfacción a nuestros clientes. Hoy todo el mundo se pregunta, cobraré yo una pensión?, si es así, que pensión cobraré?, me llegará para vivir al ritmo que tengo mientras estoy cobrando un sueldo?, cuantos años deberé cotizar para alcanzar el 100% de la pensión?. Y por último, cuando realmente podré jubilarme?. Te invitamos a visualizar sus propuestas. Y tú, ¿qué piensas? █

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▌Un repaso a la historia Por Clara Armengol. Directora General de Deutsche Zurich Pensiones, Grupo Zurich en España. El conocimiento de la historia nos debería permitir entender el presente para afrontar con mayor conocimiento el futuro. Si aplicamos esta premisa al mundo de las pensiones y hacemos un repaso a la breve historia del sistema en nuestro país, nos percataremos de que ya en 1977 se auguraba una insuficiencia del sistema. En el año 1967 entró en vigor la Ley de la Seguridad Social, que fijaba el sistema de reparto como mecanismo de financiación. Las dificultades surgidas posteriormente y la necesidad de adaptarse a la evolución de las variables económicas y demográficas hicieron que este sistema se fuera transformando y modificando a lo largo de los años. En el 1977, con la firma de los Pactos de la Moncloa y con la implantación del nuevo marco constitucional, se reconoció un crecimiento notable de los gastos de la Seguridad Social, originando tensiones tanto en lo referente a su gestión como al mecanismo de financiación. En el año 1985 se aprobaron unas Medidas Urgentes para la Racionalización de la Estructura y de la Acción Protectora de la Seguridad Social, por las que se modificó la forma de cálculo de la cuantía de la pensión. Se pasó de, considerar las bases de cotización de los últimos 2 años inmediatamente anteriores al momento de la jubilación, a tener en cuenta las de los últimos 8 años. Fue en 1995 cuando representantes de todos los grupos parlamentarios presentaron al Gobierno un informe sobre los problemas estructurales de la Seguridad Social y las propuestas de reforma tendentes a garantizar la viabilidad del sistema.

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Entonces, se describió la cuestión de la siguiente forma: “La problemática que amenaza la financiación de la Seguridad Social española tenderá a agravarse año a año y es la misma que incide sobre los regímenes de la Seguridad Social de los demás países europeos”. En el año 1997 se desarrollaron una serie de medidas concretas que afectaron a los aspectos financieros del sistema (separación de fuentes de financiación, constitución de reservas, etc.) y a las pensiones de jubilación. Se estableció un período mínimo de cotización exigible para el cobro de la pensión de jubilación de 15 años, y para el cálculo de la pensión se tomaron en consideración las bases de cotización de los últimos 15 años. El Pacto de Toledo de 1995 propuso la creación en el año 2000 del Fondo de Reserva de la Seguridad Social a partir de los excedentes generados, para atender las necesidades futuras en materia de pensiones, originadas por desviaciones entre ingresos y gastos. La evolución desfavorable de la demografía unida a la intensa crisis económica de los últimos cinco años ha anticipado la aparición de déficits en las cuentas de la Seguridad Social. Como consecuencia, el Gobierno ha tenido que utilizar el fondo de reserva para hacer frente al pago de las pensiones.

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A partir de 2002, y con el fin de estimular la permanencia en la actividad laboral,se incrementó la pensión en un 2% por cada año de retraso respecto de la edad legal de jubilación a los 65 años. Además, se estableció el pago de las pensiones mediante 14 mensualidades ajustándose anualmente en función del IPC. En el año 2003 se retrasó la edad mínima de acceso a la jubilación parcial hasta los 65 años en ausencia de contrato de relevo, o de los 60 a los 61 años en caso contrario. Además, se retrasó la edad primera de jubilación de los 60 a los 61 años para los trabajadores que tuvieran un historial laboral de al menos 30 años cotizados. Con la Reforma de las Pensiones de 2011 se introdujeron en el Sistema de Seguridad Social modificaciones en los parámetros configuradores de las prestaciones, afectando de modo especial al ámbito de la pensión de jubilación. Se amplió nuevamente el número de años cotizados que se tienen en cuenta para calcular la pensión, de 15 años a 25 años, y se retrasó la edad normal de jubilación, de los 65 años a los 67 años. Dichas modificaciones se adoptaron gradualmente hasta alcanzar su plena aplicación en 2027. Recientemente, en 2013 fue necesario incorporar medidas adicionales a las previstas en las leyes anteriores, acelerando aquellas que ya habían sido introducidas en la normativa de Seguridad Social, como es el caso del factor de sostenibilidad y la introducción del índice de revalorización de las pensiones en función del crecimiento económico y no del IPC.

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Como se concluye en el estudio “El reparto y la capitalización en las pensiones españolas” (IESE, Zurich, Edad&Vida, 2013), la concentración de las pensiones españolas en el sistema público de reparto hacen que el sistema español sea insostenible y por lo tanto inestable. Ante esta insostenibilidad solo caben dos alternativas: reconocer el carácter estructural de los problemas rediseñando por completo el sistema u optar por una sucesión de reformas continuadas que, en definitiva, consisten en reducir la cuantía de las pensiones y que son muy difíciles de anticipar. El problema de las pensiones afecta a muchos países. Mientras que en algunos ya se han adoptado medidas a medio y largo plazo para paliar esta situación con reformas estructurales de sus sistemas, en España sólo se han llevado a cabo reformas paramétricas que contribuyen a la sostenibilidad del sistema en el corto plazo pero que no solventan el problema en su totalidad. Esperemos la historia nos sirva para comprender la situación actual del sistema de pensiones y nos permita promover un debate profundo a nivel político y social que permita tomar conciencia sobre la necesidad de llevar a cabo una reforma estructural del sistema de pensiones en España, que fortalezca su contribución al bienestar de los mayores, mantenga su función solidaria y permita su viabilidad financiera a largo plazo. █

Acceda aquí al estudio completo “El reparto y la capitalización en las pensiones españolas”

(IESE, Zurich, Edad&Vida, 2013)

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▌La influencia de los factores demográficos en la sostenibilidad del sistema de pensiones Por Mercedes Ayuso. Catedrática de Estadística Actuarial de la Universidad de Barcelona (Riskcenter-UB). Miembro del Comité de Expertos para el diseño del Factor de Sostenibilidad de las Pensiones. En pensiones, hablar de un sistema de reparto implica hablar de un sistema en el que las pensiones que cobran las personas jubiladas cada año se pagan con las cotizaciones que dicho año realizan las personas que trabajan (también las desempleadas que cobran prestación de desempleo) al sistema de Seguridad Social. Imaginemos una balanza. Se trata de un sistema en el que en un lado se encuentran los ingresos por cotizaciones y en el otro los pagos por prestaciones (jubilación, viudedad,…). Y no podemos permitir que la balanza se desequilibre. ¿Qué factores sociodemográficos hay que tener en cuenta para entender la dinámica de un sistema de pensiones cómo el nuestro y cómo están evolucionando? Hagan ustedes el ejercicio conmigo y verán en qué posición se encuentra la balanza, y el por qué es necesario definir sistemas de sostenibilidad que traten de retornarla al equilibrio. Si quisiéramos clasificar los diferentes factores que afectan a nuestro sistema de pensiones podríamos hacer dos grandes grupos. El primer grupo recogería todos aquellos factores que tienen que ver con la evolución demográfica; el

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segundo, y no menos importante, el que recoge los factores de evolución económica. Desde un punto de vista demográfico, es necesario analizar la composición de la pirámide poblacional, es decir, la distribución de la población en España por edades. Debemos estimar el número de personas que superarán la edad legal de jubilación para poder disponer de los fondos suficientes para pagar las pensiones.Evidentemente, uno de los factores que influye en la composición de la pirámide poblacional es la evolución en la tasa de natalidad. Si se produce un estancamiento en el número de nacimientos la pirámide poblacional se estrechará en la base y se ampliará en la parte superior. Ahora bien, en la generación de recursos suficientes para el pago de las pensiones es fundamental la evolución de la población activa, es decir, de la población en edad de trabajar. Y la evolución de la población en edad de trabajar se ve afectada por los flujos migratorios. Los datos publicados para España por el Departamento de Asuntos Económicos y Sociales de las Naciones Unidas en la revisión de datos demográficos de 2012 (WorldPopulationProspects: The 2012 Revision) ponen de manifiesto unas cifras muy relevantes en cuanto a la composición de la población por edades. Si en el año 2010 un 14,9% de la población española se encontraba en el rango de edades entre 0 y 14 años; un 68% se encontraba en el rango entre 15 y 64 años (intervalo en el que se encuadra mayoritariamente la población activa), y un 17,1% en el rango de más 65 años o más, en el año 2050 se espera que en el primer intervalo (0-14) se concentre un 13,9% de la población, en el segundo intervalo (15-64) un 51,6%y en el tercer intervalo (65 o más) un 34,5% de la población. ¿Y qué nos señalan estas cifras? Una notable caída de la población en edad de trabajar y un notable incremento de la población a recibir prestaciones (una de cada tres personas tendrá más de 65 años según las estimaciones). Una posible solución al estrechamiento de la pirámide en las edades centrales podríamos encontrarla en la búsqueda de saldos migratorios positivos (en el año 2008 teníamos en España un saldo migratorio positivo cifrado en 310.642 personas, directamente relacionado con las entradas de población por motivos

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laborales). Pero actualmente, como todos sabemos, este saldo es negativo, con un marcado incremento del número de emigraciones frente al número de inmigraciones (314.358 personas entraban en nuestro país en 2012 frente a las 476.748 que salían en dicho periodo). ¿Y qué ocurre con la longevidad de los individuos? Según los parámetros de evolución demográfica publicados por el INE en el 2013 (Proyecciones de población en España a largo plazo: 2012-2051) la esperanza de vida a la edad de jubilación se espera que sea de 24 años para los hombres en el año 2050 y de 27,3 años para las mujeres. Esto quiere decir que en término medio se espera que los hombres vivan hasta los 89 años de edad y las mujeres hasta 92,3 años. Conclusión: según las estimaciones, en España tendremos un importante número de personas en los intervalos de más de 65 años y además éstas vivirán más tiempo. Es decir, más personas en edad de jubilación, y más tiempo cobrando prestaciones. A todo ello hay que añadir, lógicamente, la evolución de las variables económicas. Entre otras, de manera obvia, la evolución de la tasa de actividad y la tasa de ocupación (porcentaje de población que se clasifica como activa y como ocupada en el mercado de trabajo respecto al total de la población del grupo de edad considerado).Ni que decir tiene que una caída en la tasa de ocupación (como la que hemos vivido durante los últimos años en nuestro país) afecta de manera directa a los ingresos de la Seguridad Social, que está viviendo de manera simultánea un incremento en el número de pensiones (nótese que de los 9 millones aproximadamente de pensiones que paga actualmente el sistema de Seguridad Social se espera pasar a 15 millones en 2050). Ante los apuntes realizados en este breve artículo, ¿creen que es necesario seguir hablando de pensiones y trabajando entre todos para que las prestaciones estén garantizas hoy y en el futuro? El cobro de las pensiones de jubilación (y del resto de pensiones) es un derecho de nuestros mayores, pero también de nosotros como cotizantes (y de los que no cotizan pero estarían dispuestos a hacerlo), y algo que a todos nos gustará dejar garantizado para nuestros hijos. █

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▌Propuestas para una política sensible del ahorro y la previsión Por Rosa Di Capua. Socia de Mercer. Ahorro colectivo o ahorro individual: una obligación o un acto de responsabilidad No pasa ni un solo día sin que los titulares de los diarios nos alerten de la dramática reducción de fondos en las arcas de la Seguridad Social, especialmente agravada en los últimos años por haber acudido a ellas ejércitos de ciudadanos expulsados de forma temprana del mercado laboral. Se han anunciado y aprobado profundas reformas del sistema público de pensiones que ya han convertido en realidad el recorte más o menos severo de nuestra expectativa de pensión pública de jubilación. Y a pesar de que tantos y tan recurrentes son los avisos, todavía tenemos en España una escasa demanda de ahorro para la jubilación, entendido como el que se canaliza a través de seguros de vida, de planes de pensiones y planes de previsión social empresarial, planes de previsión asegurados (PPA) y Planes de ahorro sistemático (PIAS). Las investigaciones realizadas por la Fundación de Estudios Financieros sobre el “Ahorro Familiar en España” ilustran claramente que en los últimos 30 años se había producido un crecimiento desproporcionado de la inversión respecto al ahorro y ello ha generado la tasa de endeudamiento público y privado que estamos sufriendo hoy.

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Sin embargo desde el 2008, debido a una creciente incertidumbre en el empleo y de desconfianza en el sistema financiero, esta tendencia se ha invertido y el ahorro de las familias españolas ha empezado a crecer frente al consumo y a la inversión, especialmente en detrimento de la inversión en vivienda. Pero el ahorro de las familias españolas, cuyo patrimonio está poco diversificado (casi el 80% en inmuebles), ha buscado refugio en los activos financieros “clásicos” (depósitos y fondos de inversión) posiblemente atraído por tipos de interés elevados y olvidándose nuevamente del ahorro a largo plazo y de la necesidad de construir un complemento suficiente para la jubilación. Desde el año 1985 en el que apenas un 2% de los activos financieros de las familias españolas se destinaba a fondos de pensiones y seguros la tendencia había ido in crescendo culminando en 2002 con una punta del 16%. Sin embargo, desde entonces la tendencia se ha detenido y algunos años incluso invertido, manteniéndose estancada en esta última década. ¿Por qué ese crecimiento y luego el parón? Creo que no me equivocaría si dijera que mucho tiene que ver con la política fiscal del gobierno de turno: no olvidemos que todos adoptamos decisiones económicas en familia y con Hacienda sentada a la mesa! De la misma forma que las deducciones en la compra de vivienda han estimulado la inversión en inmuebles de forma desmesurada, el tratamiento fiscal de los planes de pensiones había favorecido la elección de este producto de ahorro durante el tiempo en que se mantuvo “atractivo” (con reducciones, por ejemplo, para el cobro en forma de capital). Lamentablemente los cambios en nuestro marco normativo no han dado la estabilidad deseada al sistema y la política legislativa, con el pretexto de favorecer el cobro de rentas, en lugar de beneficiar a estas, ha penalizado el cobro en forma de capital, tanto en planes como en seguros.

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No es cierto, entonces, que los españoles no ahorramos: aun viviendo una difícil crisis económica y contando con unos niveles salariales medios muy bajos en comparación con otros países europeos, las familias tienen capacidad de ahorro (en torno a un 10% de sus ingresos dicen las estadísticas más recientes). ¿Pero por qué no ahorramos para la jubilación? ¿Por qué escogemos un depósito u otros productos financieros complejos que prometen altas rentabilidades y acaban generando un riesgo insospechado de no retorno? Cuando hablamos de ahorro individual para la jubilación y de lo que adolece, las respuestas, a mi juicio, se resumen en tres: 1. Necesitamos fomentar desde las escuelas y las familias una cultura de la previsión a largo plazo y menos del “carpe diem”. Debería ser una obligación. 2. Necesitamos maximizar el rigor y la ética en el asesoramiento financiero que se ofrece a las familias y adecuar el lenguaje al nivel formativo de sus destinatarios 3. Necesitamos una política fiscal estable y alineada con el favorecimiento del ahorro finalista porque ello condiciona las decisiones familiares. ¿Y la empresa privada puede y debe ayudar a construir el ahorro a largo plazo? ¿Qué hay del ahorro colectivo? Una empresa “socialmente responsable” tendría, a mi juicio, que preocuparse del retiro de sus empleados dentro de sus políticas de compensación y beneficios. Sin embargo, parece que esa “responsabilidad” es asumible sólo para grandes empresas y multinacionales y las razones son obvias: 1. Una vez más la falta de incentivos (desde diciembre del pasado año, contamos más bien con “desincentivos” al haber pasado a cotizar las aportaciones a planes y seguros) 2. La renuncia por parte sindical (y también empresarial) a presentar unas plataformas de negociación que integren nuevos elementos de compensación más enfocados al diferimiento y al largo plazo

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3. La mayor complejidad de los productos colectivos y su coste de administración en empresas con cada vez menos recursos (humanos y económicos) Si las Empresas no se sienten responsables del envejecimiento de sus empleados ni los individuos de su obligación para con los suyos y consigo mismos de planificar el futuro día tras día desde la edad más temprana, difícilmente lograremos una sociedad más competitiva, con menos disparidades y moderna. █

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▌La formación en el negocio de vida... una necesidad, pero sin mitos y apta para todos Por Albert Martí. Director Canal Corredores, Grupo Zurich en España. Nota del Editor: Salvo excepciones, durante muchos años el seguro de vida no ha estado entre las prioridades del Mediador de seguros, especialmente del Corredor, más orientado hacia no vida. Albert Martí, de manera magistral, con visión positiva, propone en este artículo qué hacer para cambiar la situación y echa por tierra 4 mitos muy arraigados entre los que se dedican al asesoramiento y venta de seguros. Un artículo muy recomendable. El negocio del seguro tiene un componente técnico importante, que es lo que precisamente hace que el asesoramiento y la profesionalización se conviertan en un valor añadido y una ventaja competitiva. Cuando alguien vende un producto o servicio, en mayor o menor medida necesita conocerlo y tener cierto dominio sobre la materia. Esto que es válido para todos los sectores, es especialmente relevante en la industria del seguro, porque en nuestro sector tratamos y asesoramos sobre personas, su familia, su salud, su patrimonio, su futuro, su negocio…y por tanto necesitamos ser profesionales y tener los conocimientos necesarios que nos permitan desarrollar nuestra labor de manera profesional y consistente. En este sentido, la formación y el conocimiento son elementos clave que debemos potenciar y cuidar, tanto para poder tener la confianza y convicción

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en nosotros mismos que nos permita desarrollar esta labor de asesorar, vender y gestionar de manera satisfactoria, como para que este servicio sea percibido como verdadero valor añadido por nuestros clientes. Muchas personas pueden estar en distribución o ser comerciales, pero no todas lo hacen aportando valor y diferenciación a través de una acción profesional. Todo esto aplica para seguros de no vida, para asesorar sobre la gerencia de riesgos en una empresa o las coberturas más adecuadas en auto y hogar; y para los seguros de vida, en lo que se refiere a la protección familiar y la planificación del ahorro. Pero aunque vale para vida y no vida, los números nos indican, que todavía a día de hoy, en mediación, el negocio de no vida está mucho más interiorizado que el de vida; y cuando se nos pregunta el porqué, uno de los argumentos que más damos es que nos falta formación y conocimiento. Dicha y resaltada la importancia de la formación en nuestra industria, creo que también es importante romper algunos mitos sobre la dificultad de vender y asesorar sobre temas de ahorro debido a la complejidad de la materia. Algunos mitos sobre los que reflexionar 1er mito: Entrar en temas de ahorro/financieros implica tener que conocer muy bien los conceptos financieros, entender cómo funcionan los mercados y estar pendientes de los mismos a diario Lo primero que tenemos que tener claro es a qué nos queremos dedicar, cómo queremos posicionarnos en el mercado, y sobre todo, cómo queremos ser percibidos por los consumidores y clientes. Una vez lo tengamos claro, tenemos que trabajar para ser excelentes en lo que hacemos, transmitirlo y divulgarlo. El negocio de ahorro a través de mediadores, en general, no tendría que ser el de trader o un experto en gestión de grandes patrimonios, sino que tendría que ser el del ahorro finalista a largo plazo. Y en este tipo de negocio, no

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necesitamos ser ni actuar como expertos financieros, ni estar pendientes de la evolución de los mercados y de los saldos de nuestros clientes a diario. Este negocio se basa en transmitir la cultura del ahorro sistemático a largo plazo y tener claros cinco conceptos que debemos conocer e interpretar a través de los productos de ahorro: 

Cuánto necesito y cuánto puedo aportar: hacer un análisis muy sencillo que permita aflorar y/o resaltar la necesidad de generar un ahorro a futuro, sea para la jubilación o para cualquier otra finalidad, cuantificando la necesidad y cuadrarlo con un plan de aportaciones en función de la disponibilidad del cliente. Hay multitud de simuladores que permiten realizar este análisis de manera muy fácil conjugándolo con las variables de aportación, rentabilidad, plazo y capital final, e incluso se puede vincular con una propuesta de productos en función del perfil inversor y otras necesidades del cliente.

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Rentabilidad: si está garantizada por la entidad aseguradora o si es riego tomador, donde la rentabilidad depende de los activos vinculados al producto.

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Liquidez: saber cuándo se pueden realizar rescates y en qué términos

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Solvencia/Garantía: quién responde por el patrimonio generado, y cuáles son los riesgos y garantías (Consorcio de Compensación de Seguros, Fondo de Garantía de Depósitos, el propio fondo…)

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Fiscalidad: lo detallamos en el siguiente punto

2º mito: Tenemos que conocer muy bien la fiscalidad, y este es un tema muy complejo Al igual que en el aspecto financiero, la fiscalidad se puede abordar de varias maneras y con diferente amplitud, y aquí tampoco tenemos que ser ni actuar como grandes expertos fiscales. En los últimos tiempos, el sistema fiscal del ahorro se ha simplificado, y si bien un abordaje en profundidad tiene su complejidad (hay varios regímenes transitorios, conocimiento de impuestos como IRPF, ISD, IS…), en nuestro negocio deberíamos conocer con solvencia tres conceptos clave:

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La mayoría de los productos de ahorro tienen la misma fiscalidad tributando como rendimientos del capital mobiliario a un tipo fijo entre el 21% y el 27% en función de los rendimientos totales del ahorro (excepto los planes de pensiones y PPA que tienen la consideración de rendimientos del trabajo)

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Hoy en día hay pocas ventajas fiscales asociadas a los productos de ahorro. Los PIAS tienen ventajas fiscales a la hora de rescatar y los planes de pensiones /PPA/Seguros de dependencia tienen ventajas a la hora de realizar aportaciones.

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Mantenernos mínimamente al día sobre los principales cambios tributarios que afectan al ahorro (qué productos con plusvalías/minusvalías con período de generación <= 1 año van al tipo marginal y no al tipo del ahorro, posibles incentivos al ahorro a largo plazo, posibles cambios en el tipo fijo del rendimiento del capital…)

3º mito: Los clientes me preguntarán cada semana como están sus ahorros y corro el riesgo de perder un cliente si le asesoro mal o éste no entiende bien la evolución de los saldos de sus productos. Una vez tengamos claro que nos posicionamos en el negocio del ahorro a largo plazo, es importante transmitirlo de manera clara y convincente. Esto significa que a nuestros clientes, que probablemente sean clientes de auto, diversos o líneas comerciales, les tenemos que decir que nosotros también estamos en este negocio, y que les vamos a proporcionar un excelente asesoramiento para ayudarles a constituir un patrimonio destinado a su jubilación o para cualquier otra finalidad. En esta comunicación al cliente, donde debemos tener convicción y confianza y vender nuestro buen hacer y servicio, debemos dejar claro cuál es nuestro papel (asesorarle sobre el mejor plan de ahorro, eligiendo los productos y la fórmula de ahorro que mejor se adapte a sus necesidades y perfil ahorrador), y también qué cosas no haremos porque no aportan valor y no forman parte del servicio y negocio sobre el que estamos hablando (no estar pendientes cada día de la evolución de los mercados, ni cómo evoluciona el saldo de su

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producto diariamente, ni proponerle cambios semanales de productos con diferentes tipología de inversión). Debemos conocer bien el producto en cuanto a los términos de rentabilidad (garantizada o riesgo tomador), liquidez y fiscalidad, conocer y entender las necesidades de los clientes, su manera de entender el riesgo…y por tanto también es muy importante saber decir que no en algún caso; si vemos que el cliente busca realizar cambios continuos de producto/perfil inversor, si vemos que no interpreta bien las variables rentabilidad/riesgo y esto después nos puede ocasionar tensiones…es cuando tenemos que decidir a qué clientes nos dedicamos y a cuáles no. 4º mito: Necesito hacer un master o un curso extenso para meterme en ese negocio Como hemos comentado con anterioridad, no se trata de ser un gran experto ni realizar un gran curso, se trata de consolidar los cuatro conceptos clave, interiorizarlos, saber dónde queremos posicionarnos y transmitirlo con confianza y seguridad a los clientes. La mayoría de compañías tienen especialistas de vida que nos pueden dar esta formación, o bien complementarla o realizar con cursos online y/o presenciales, se pueden realizar cursos de no muy larga duración en diferentes centros o escuelas de negocio y/o adaptadas a vuestra empresa y necesidades…en el mercado hay una gran oferta formativa. Tenemos que ser muy exigentes y muy autocríticos con nosotros mismos, pero también tenemos que coger perspectiva, analizar cómo funciona el mercado, y seguramente nos daremos cuenta, que consolidando estos conceptos básicos seremos capaces de proporcionar un nivel de servicio y de asesoramiento muy alto y muy valorado por los clientes. 5º mito: Si quiero empezar a vender seguros de ahorro en mi correduría necesito contratar a especialistas de vida

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Esta es una fórmula, pero no la única. Aquí ya depende mucho de la estrategia de cada correduría/empresa, de su estructura organizativa, de su perfil de empleados…pero volviendo un poco al título inicial, aunque evidentemente se necesita formación, el adquirir los conceptos básicos del negocio de ahorro a largo plazo está al alcance de mucha gente. Aquí es muy importante tener en cuenta el perfil de las personas, tanto en aptitudes, conocimientos básicos de la materia, habilidades comerciales, técnicas de venta (cosas que todas se pueden aprender) y sobre todo en actitudes (motivación, voluntad de aprender, de adaptarse al cambio, de aprovecharlas oportunidades…) y esto sí que es condición indispensable para la consecución de los éxitos. Comentar por último, que todo lo compartido en este artículo no deja de ser una posible aproximación para ir entrando en el negocio del ahorro finalista a largo plazo, basado en la concienciación y convicción de querer entrar en este negocio y apoyándose con una formación sólida pero no excesivamente experta. Este modelo ni mucho menos busca ser excluyente ni mejor que otras fórmulas que se pueden basar en una especialización que requiera unos conocimientos mucho más expertos y que busquen aportan valor en aspectos más técnicos y expertos relativos a mercados financieros, fiscalidad o gestión patrimonial y que permiten o requieren manejar una mayor amplitud de productos. En cualquier caso, la fórmula donde las capacidades y conocimientos suman, y las actitudes multiplican, creo que casi siempre se puede aplicar y casi siempre funciona. █

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▌"O aportas o te apartan": Plan de negocio del Corredor de seguros Por Rafael Alguacil. Especialista de Vida en Allianz. European Financial Advisor. Podría ser el título de una película, también el nombre de alguna “novela”, tanto en un caso como en otro, la pregunta es ..... ¿Con un final feliz? La respuesta, depende de ti. Quizás pienses que poco tiene que ver esta frase con la “Mediación de Seguros” , o quizás no, pero, te aseguro que de todas formas puede ser que encuentres algunos puntos interesantes en este post, y prácticos para ti. No hace mucho, hablando con un Corredor de Seguros que había estado en la presentación del Plan Estratégico de la Mediación en Sevilla, me comentaba. “Claro sales de allí y ves que hay muchas cosas que cambiar, pero el problema es que luego al día siguiente otra vez estás en tu día a día, en tu rutina, y el día a día te come” Si, es cierto, y ese es el principal problema. En este sentido, quisiera centrarme solo en unos puntos que relacionan el ramo Vida con ese posible “cambio de rumbo” tan necesario para muchos. “o Aportas o te apartan”

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El cliente hoy en día “SI” valora ..... (aunque quizás no seamos tan consciente de ello) 

Un mayor grado de asesoramiento



Una mayor implicación en la resolución de sus problemas presentes y futuros.

En definitiva, que le aportemos un “VALOR diferencial” en nuestro trabajo con él respecto a sus problemas, y en este sentido, el ramo “Vida”, puede y debe aportar un punto diferencial. Volviendo a conceptos como el de “Valor” , o el de “Cliente”.... 

“QUE es para TI un CLIENTE”



“QUIEN es un CLIENTE para TI”



“¿Qué significa para ti aportar “Valor” a ese cliente?”

“Cliente es aquel que ha comprado o contratado una póliza de seguro conmigo” Pues siento decirte que no estoy de acuerdo contigo, lo siento, se que es una idea muy generalizada, no la comparto, y te lo razono con un simple ejemplo de otro sector. Alguien que habitualmente compra en un determinado sitio, por ejemplo “Mercadona”, y un día en concreto compra algo en el Carrefour.... ¿Es cliente del Carrefour también? ¿O es cliente del Mercadona? Creo que deberíamos de empezar la casa por los cimientos, y no por el tejado A menudo, por no perder 5 minutos, confundimos conceptos tan básicos como “QUIEN es mi cliente” con “QUIEN me aporta beneficio / ingresos” en un momento dado, ¿consecuencia? A veces no invertimos “adecuadamente” nuestro tiempo y nuestras energías.

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En otra ocasión, tras una reunión, un Corredor de Seguros me decía…… “No conozco a más de la mitad de mis clientes, vienen a la oficina, les hacen la póliza, y se van, no vuelvo a saber nada más de ellos” ¡¡ Qué suerte la de este profesional, su oficina genera la mitad de sus clientes sin hacer él nada de nada !! Perdonadme de nuevo, siento ser la voz “discordante” , más bien opino.. 

Cuanta información desaprovechada !!

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Cuantas oportunidades de nuevas ventas perdidas !!

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Cuanto “valor” que podía ser aportado para diferenciarnos desperdiciado

En definitiva, la mitad de sus clientes NO SON CLIENTES SUYOS, le han “comprado” una póliza simplemente porque les ha cuadrado el precio, pero NO SON SUS CLIENTES, en todo caso, son clientes “prestados”, hasta que aparezca alguien 15 euros más barato, os podéis imaginar a que “ramo” pertenecen la mayoría de estas pólizas. Es nuestra responsabilidad conseguir sacar el máximo provecho no solo ECONOMICO, sino también de INFORMACION a nuestros clientes, clientes reales, los que tienen y mantienen una relación con nosotros, y esa relación debe de convertirse en el caldo de cultivo de ese “valor diferencial”. Esta debe de ser nuestra “ley de oro” …. Estos clientes no pueden esperar a que “otro” proveedor les abra los ojos en “NECESIDADES” suyas ocultas, por ejemplo todas las relacionadas con la Previsión Social Complementaria (Riesgo, Ahorro fundamentalmente) Debes de ser tú el que dé el primer paso. Un ejemplo….. que particularmente a mi me causa bastante rabia…..

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“A mi cliente le han ofrecido tal plan de pensiones en el Banco “x”…… ¿Qué tal es ese producto? ¿Qué podemos ofrecerle nosotros?” La primera reacción y respuesta que me viene a la cabeza es ….. “Y tienes que esperar a que sea un Banco el que haga la primera oferta? “ ¿Porqué no has sido tú el primero como Mediador de Seguros, y como profesional con conocimientos, productos, y apoyo de una o varias entidades aseguradoras el que se convierta en referencia para TU cliente en este área? ¿Tenemos que esperar a que sea un Banco u otro proveedor el que de el primer paso con NUESTROS clientes? El problema no es..... 

Falta de formación del Mediador



Falta de producto / solución que ofrecer al cliente



El principal problema es la falta de una “AC-titud” proactiva para gestionar, desarrollar, el cliente con otras soluciones y/o productos.

Seamos sinceros, cualquier cartera de seguros mantiene actualmente ratios por debajo de 2 pólizas / nif, ratio totalmente insuficiente para cubrir las necesidades reales que tiene cualquier cliente, tanto en el ámbito particular como no digamos ya en el ámbito de empresas. Las carteras de seguros por regla general NO se gestionan, hay excepciones, si, pero......pocas. Centrándonos en conceptos básicos de “Planificación Financiera”... Todo cliente que es gestionado por un Mediador de Seguros hoy en día, puede y de hecho tiene necesidades de cobertura y / o asesoramiento al menos en 5 áreas (de forma muy resumida)

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Riesgos personales (vida, salud, acctes, etc...)

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Riesgos Patrimoniales (personales y empresariales)

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Planificación de la Jubilación

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Planificación y seguimiento de cualquier otro objetivo de ahorro (a medio y largo plazo)

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Gestión activa de la Fiscalidad (en vida y de cara a la sucesión)

Y además, tanto el marco legal, como la evolución demográfica, invitan a que dichas áreas (Previsión Social “Publica”) cada vez dependan más de NOSOTROS y de nuestros recursos privados. ¿Se está trabajando por parte de la Mediación en estas áreas fundamentales con los clientes? De forma general, NO ¿Lo harán otros proveedores (Banca por ejemplo)? No nos quepa duda, ya lo están haciendo , y algunas entidades financieras y Asesores Independientes muy bien. Algunos datos para reflexionar ….... Datos referentes a la distribución del ahorro en nuestro país, simplemente, voy a comentarte algunos que te pueden mostrar “OPORTUNIDADES DE ASESORAMIENTO” y por lo tanto de nuevo negocio para ti, ya sea entre tus clientes actuales y futuros. Con más de 9.000.000.- de personas que dependen de una pensión pública, y una pensión por jubilación media inferior a los 1.000.- mensuales.... ¿Todavía dudamos de que hay que planificar y prever nuestros ingresos futuros? ¿No somos conscientes que en países de nuestro entorno los ingresos finales que el Estado aporta no llegan ni al 50% de los ingresos reales necesarios para

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cualquier persona a la edad de jubilación ? ¿cual puede ser la tendencia de ese grado de cobertura final en España al alza? ¿a la baja? ¿De dónde saldrá el resto de ingresos necesarios? De una planificación previa. Con pensiones de viudedad inferiores a 700 euros o de orfandad de poco más de 370 euros mes ...... ¿No es necesario un asesoramiento REAL, PROFESIONAL en el área de Vida Riesgo con nuestros clientes? Con tipos de interés en depósitos bancarios y otros productos supuestamente “seguros” inferiores al 2% anual... ¿No puede la Mediación de Seguros competir cara a cara con nuestros productos garantizados frente a la Banca? ¿NO puede o no quiere? Solo en el apartado de Fondos de inversión, en los dos primeros meses de este año han entrado más de 3.200.-millones de euros en los denominados “Fondos Inversión rentabilidad objetivo”, si no conoces lo que son, te invito a que te informes. Te puedo asegurar, que hay clientes TUYOS que han comprado alguno de estos productos (Fondos Inv. Rentabilidad objetivo), compara lo que son realmente, con las “soluciones” de ahorro garantizado que tu ofreces de tu/s compañía/s de seguros, compara.... y después, recapacita.... Más de la mitad de los 162.000.- millones de euros en fondos de inversión están obteniendo niveles de rentabilidad por debajo de cualquier producto garantizado de compañía de seguros, y además, en muchos casos, ofreciendo en los productos de seguro unas estructuras de liquidez y riesgo infinitamente mejores, ¿se conocen? ¿Se ofrecen? ¿Porque no? Y si hablamos de Planes de Pensiones, ese producto que “supuestamente” nadie tiene, pero en el cual hay casi 8.000.000.- de cuentas participe y con

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niveles ya gestionados de casi 60.000.- millones de euros (solo en el patrimonio individual) ¿Sabías que casi la mitad de todos los participes de planes de pensiones están en productos con rentabilidades medias incluso por debajo del 2% anual? Cualquier Mediador ofreciendo productos tipo PPA, podría perfectamente ofertar con total garantía y mejorar más de la mitad de todo el negocio de planes de pensiones “oculto” en su cartera de clientes, la realidad es que ya hay mediadores que lo hacen, y esta es la mejor prueba. Busca entre tus clientes, porque seguramente te encontrarás más de una sorpresa, sorpresa doble, ¿en que sentido? 

Primero porque es una oportunidad de estudiar, analizar, y compartir ese conocimiento con tu cliente, seguramente por primera vez alguien le va a explicar adecuadamente el producto que en su día le vendieron, o colocaron.

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Segundo, es también una oportunidad NO PARA VENDER un PPA o un PP, es una oportunidad para hacer un trabajo distinto, para aportar “valor” mediante un asesoramiento adecuado de cara a su jubilación.

El cliente español NO es inversor, generalmente gestionamos clientes con una mentalidad “ahorradora-Rentista” Más del 85% de los clientes siguen manteniendo gran parte de su ahorro en depósitos bancarios con rentabilidades inferiores al 2%, esa es otra prueba definitiva. Y este tipo de cliente, es el cliente que hoy PODEMOS AYUDAR ¿Te has dado cuenta de las circunstancias que hoy en día se han dado en el mercado?

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Un breve resumen.... 

Entidades financieras con graves problemas de solvencia

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Mala imagen sector financiero por culpa de escándalos y malas praxis

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Cierres de sucursales que reducen los puntos de venta y el nivel de atención cliente bancario

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Rentabilidades en productos tradicionales como depósitos a la baja (y solo hemos empezado)

Por el contrario..... 

Compañías de Seguros con situación financiera SOLVENTE

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Productos asegurados vida Ahorro claramente más competitivos con respecto a depósitos y otras opciones.

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Marco legal que invita a la contratación y argumentación comercial de estos productos (Previsión Social complementaria)

Día si y día no, nos despertamos con alguna noticia relacionada con este ámbito 

Recortes en pensiones.

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Recortes en sanidad.

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Recortes en educación

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Recortes en las prestaciones por desempleo

No se trata de VENDER más productos, ese es el resultado final natural, el objetivo es ASESORAR y RESOLVER estos problemas, necesidades que TUS clientes tienen, aunque no lo sepan..... La solución de no actuar, no potenciar nuestro AHORRO PRIVADO, nuestra PREVISIÓN PRIVADA, no es una alternativa, sencillamente vamos a correr nosotros el riesgo como clientes, puesto que el papel del Estado va a ser otro, no es una cuestión política, es una realidad.

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¿No es nuestra responsabilidad, explicarles la nueva situación que vivimos? Nuestra responsabilidad es GESTIONAR estos problemas y aportar soluciones, y eso, lo podemos hacer antes de que lo hagan “otros” Tú decides..... O Aportas, o te apartan...... █

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▌La vulnerabilidad de las mujeres jubiladas (Un estudio de VidaCaixa y del IESE) Por José Antonio Iglesias. Director de Marketing y desarrollo de negocio de VidaCaixa. El pasado 9 de abril, VidaCaixa y el IESE presentaron el estudio

“Impacto de las pensiones en la mujer.

Jubilación y calidad de Vida" en Barcelona, y que analiza las necesidades de las personas y de las familias, con especial énfasis en la situación de las mujeres, estudiando fórmulas que permitan mantener su poder adquisitivo tras la vida laboral activa.

Los ciudadanos españoles, una vez alcanzamos la edad de jubilación, tenemos una media de 20 años para disfrutar de esta nueva etapa. En ningún otro momento de la historia las personas hemos podido disponer de todo este tiempo para vivir plenamente este nuevo período en el que se tendrá más libertad, bienestar físico y mental y menos responsabilidades.

Ante esta situación y, para alcanzar esta fase con todas las garantías económicas, es necesario haber desarrollado un buen plan de ahorro. En este sentido, el estudio señala que las mujeres tienen un mayor riesgo de pobreza durante la jubilación debido a que cobran menos sueldos. El salario femenino supone, en media, un 77% del salario masculino, lo que conlleva

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desigualdades en las futuras prestaciones de jubilación. Este hecho agrava la situación de la mujer. De hecho, cuando llega el momento de la jubilación, la pensión media de los hombres es de 1.067 euros, mientras que la de las mujeres es de 659 euros un 38% inferior, con el consiguiente riesgo de empobrecimiento.

Los motivos principales son que las mujeres aportan menos a planes de pensiones, reciben menos prestaciones públicas y privadas y tienen una mayor esperanza de vida que los hombres.

A estos datos hay que incluir que los hombres han trabajado una media de 43,4 años, mientras que las mujeres sólo lo han hecho de forma remunerada un promedio de 12,8 años, la cifra más baja de Europa.

Otro apunte del estudio es que la aportación media a un plan de pensiones privado es de 2.156 euros en los hombres y de 1.798 euros en las mujeres. En todos los tramos de edad, la aportación media del hombre es superior a la de la mujer. Si centramos los datos a los que más cerca están de la jubilación, la aportación media de un hombre entre los 50 y los 65 años, a su plan de pensiones privado es un 21% superior al de la mujer en esa misma franja de edad.

Cómo mantener la calidad de vida durante la jubilación

La variable más importante del ahorro a largo plazo es el tiempo, con lo que si se inicia tarde resultará más complicado conseguir los objetivos, y hacerlo con suficiente antelación beneficiará mantener nuestra calidad de vida en la jubilación para que el poder adquisitivo no se resienta.

El estudio defiende la necesidad de buscar fórmulas que permitan complementar la pensión de manera compartida entre el Estado, la empresa y

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el trabajador. Para ello se destacan 10 medidas para garantizar los ingresos necesarios para la jubilación, de modo que los mayores disfruten de mayor autonomía económica y un nivel de vida digno: 1. Informar de la situación real de la futura pensión. 2. No dejar nuestro futuro sólo en manos del Estado: concienciar de la responsabilidad personal de conservar y mantener la propia calidad de vida. 3. Complementar la pensión que facilita el Estado desde el inicio de la vida laboral. 4. Planificar la propia jubilación, en especial las mujeres que interrumpen sutrayectoria laboral por el cuidado de hijos y dependientes. 5. Que el Estado aporte la cotización de jubilación de las mujeres en caso de excedencia o, parcialmente, en casos de reducciones de jornada mientras éstas permanezcan al cuidado de los hijos más pequeños o de mayores dependientes. 6. Que el tiempo dedicado a la atención de los hijos hasta 12 años y a familiares dependientes compute como tiempo cotizado a la Seguridad Social para poder recibir la pensión de jubilación. 7. Desgravación fiscal del coste de los cuidadores familiares, guarderías y otros gastos asociados a la familia, siempre que esta cantidad se destine a ahorro para la pensión. 8. Desgravación fiscal de la renta familiar de las aportaciones de ahorro para la jubilación del padre o de la madre mientras permanezcan al cuidado de los hijos más pequeños o mayores dependientes. 9. Revisar la pensión de viudedad para no cotizantes, ya que el cónyuge viudo va a seguir soportando más del 50% de los costes fijos de la anterior situación. 10. Fomentar y educar a los jóvenes en la cultura del ahorro finalista, a largo plazo.

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Finalmente, un dato que debe contribuir a fomentar el ahorro entre las mujeres es que mientras un 65% de los hombres, entre 65 y 74 años, sufre alguna enfermedad o problema de salud crónico, las mujeres que los padecen son el 71%. Por tanto, son ellas quienes tienen mayores posibilidades de acabar como dependientes y caer en niveles de pobreza si no se toman las medidas adecuadas. █

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▌Vida Riesgo en España: un seguro a terceros Por Luis Sáez de Jauregui. Director Área Particulares y Daniel Martos, Director de Negocio Particulares de Axa. Se tiende a definir los seguros de vida riesgo como los que realizan el pago de una cantidad, previamente fijada, en caso de fallecimiento o invalidez del asegurado, y no existiendo pagos en caso de supervivencia. En pocas palabras son los seguros que tratan de dar respuesta a las preguntas que nos solemos plantear en aquellas situaciones de incertidumbre que nos suceden a lo largo de nuestra vida: ¿qué le ocurrirá a mi familia si yo falto o a causa de una enfermedad no puedo seguir trabajando?. Ante esta pregunta es ante la que muchos de nosotros podríamos responder que estamos asegurados a terceros, es decir, cubrimos la deuda que tenemos con un tercero olvidándonos de nuestras propias necesidades o la de nuestros familiares. ¿Nos importa más la deuda que podría quedarle al Banco, que la falta de ingresos que podría tener nuestra propia familia? La respuesta es obviamente no, pero ¿actuamos en consecuencia?. En numerosas ocasiones oímos la siguiente afirmación: "Yo tengo el seguro de vida obligatorio que me pidieron con el préstamo o la hipoteca que solicité". De esta frase es necesario realizar ciertas aclaraciones:

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1. ¿Obligatorio?, ¿es realmente obligatorio?, ¿o simplemente es un argumento más de venta? La respuesta es que existe necesidad, pero no obligatoriedad, y por tanto podemos comparar precio en otras compañías, una acción muy común en nuestros seguros de coche, pero que no realizamos en nuestro seguro de vida, es cierto que en algunas ocasiones pueden existir bonificaciones en los tipos de interés de los préstamos, o alguna otra prebenda, ¿pero realmente nos compensa?, creo que en demasiados casos no nos hacemos esta pregunta, y en muchos menos tratamos de resolverla. 2. ¿Por qué estar a terceros?, ¿no debería de tener un todo riesgo? ¿Cuál sería la cobertura óptima que debería tener?; al margen o complementariamente a lo expuesto en el punto anterior, deberíamos intentar responder a esta pregunta. Sin duda no hay una respuesta única, podemos oír distintas opiniones como las que aconsejan estar asegurados, al menos, cinco veces nuestros ingresos anuales, o por el contrario que lo apropiado es una cantidad fija en función de la prima que podemos pagar, es decir, dependiendo del patrimonio. Quizá la que más partidarios tiene es que deberíamos asegurarnos por una cuantía tal , que nos permita cubrir el diferencial entre los ingresos que la unidad familiar va a dejar de percibir, y las pensiones que la seguridad social va a pagar. Un ejemplo práctico: Una persona con 34 años ( y supuesta una esperanza de vida de hasta los 82 y un tipo de interés del 4%) tiene unos ingresos anuales de 26.000 €, por tanto recibirá si no hay cambios en su salario 562.000€ en valor actual, y en caso de fallecimiento, la Seguridad Social abonará un total de 292.000€ en prestaciones de viudedad, por tanto la diferencia de 270.000€ sería el capital a contratar por estapersona. Es verdad, que este cálculo es simple y debemos considerar otras variables como, crecimientos salariales, pensiones máximas y mínimas, patrimonio pre-existente o cancelaciones de deudas por otros seguros. En resumen, la respuesta a las dos preguntas es la misma, debemos de buscar el asesoramiento de los especialistas, que ellos analicen las coberturas que tenemos contratadas, en que situación quedaríamos nosotros o nuestros

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familiares en caso de acaecimiento de una contingencia, que nos digan los pasos y coberturas a seguir para realmente estar protegidos. Probablemente, si pedimos a nuestro agente de seguros que nos realice este análisis, la conclusión sería en muchos casos que estamos a terceros o con una franquicia extremadamente alta. En muchas ocasiones ante la pregunta al por qué este nivel de aseguramiento, y a la falta de cobertura hacia nosotros mismos en estos seguros la respuesta es la crisis, y que no nos lo podemos permitir. Algunos datos para meditar, la composición exclusivamente en el negocio individual en cuestión de primas de seguro se divide en:

Dedicamos un 89% de nuestro presupuesto en seguros a invertir (y esto sin contar con otros grandes vehículos de inversión como depósitos, fondos de inversión, fondos de pensiones,…), y sólo un 11% a protegernos, ¿este es un mix equilibrado?, la respuesta probablemente es que no. Otra dato para recapacitar por cada euro que utilizamos para protegernos, utilizamos 4 euros a proteger nuestro vehículo, ¿creemos que es más

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importante proteger a nuestro coche que a nuestros familiares?, obviamente la respuesta es no, ahora sólo nos falta actuar en consecuencia. No podemos obviar otros componentes como el precio, para ello volvemos a nuestro ejemplo anterior y vemos que para eneste caso, la prima a pagar sería de aproximadamente 1,6 euros día para cobrar los 270.000 euros ¿un esfuerzo demasiado alto? Sin duda el sector no ha estado a la altura con este tipo de seguros, por eso las Compañías en los últimos años apuestan por una labor pedagógica y de asesoramiento por considerar que es el camino correcto del crecimiento. En resumen, por desgracia, hoy en día los seguros de vida riesgo no ocupan el puesto que por importancia les pertenece, y por este motivo ahora mismo en media podemos decir que estamos asegurados a terceros, cuando la lógica nos pediría un todo riesgo. █

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▌Los retos de la Dependencia Por Albert Vergés. Director General Fundación Edad&Vida. El cambio demográfico, del que ya hemos hablado en anteriores artículos, unido a la actual crisis económica y los problemas de déficit que deben afrontar muchos gobiernos, han puesto sobre la mesa el debate sobre la viabilidad y sostenibilidad del esquema público de financiación y provisión de los servicios de garantía pública, como es el caso de los servicios de atención sanitaria y a la dependencia y que afectan directamente a la calidad de vida de las personas. Teniendo en cuenta esta limitación de los recursos disponibles así como las previsiones de incremento de la demanda de forma exponencial de los servicios en este ámbito, para Edad&Vida es evidente la necesidad de mejorar la eficiencia en la utilización de los recursos y la eficacia en la gestión. Es necesario, pues, reflexionar sobre el modelo que tenemos en la actualidad y fomentar la atención integral e integrada a los enfermos crónicos y a las personas en situación de dependencia, donde resulta imprescindible la coordinación sociosanitaria, que sitúe a la persona en el centro y permita ofrecerle los recursos más adecuados a sus necesidades en cada momento. Los factores clave que determinarán la evolución futura del sistema de atención a la cronicidad y a la dependencia que deberíamos impulsar pasan por: 

La reorganización y coordinación de la atención social y sanitaria.



La profesionalización de los servicios de atención a la dependencia y la necesaria excepcionalidad del cuidador informal.



Una verdadera colaboración público-privada con marcos de actuación claros y a largo plazo.

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

La responsabilidad individual.



La aportación del usuario a la financiación del sistema y el desarrollo de productos privados de ahorro y previsión.

La actuación sobre estos factores clave daría un nuevo impulso al desarrollo de un sistema de atención social y sanitaria para atender a la cronicidad y a la dependencia en España y permitiría: 

Ahorrar y maximizar la eficiencia del sistema de atención a las personas



Generar empleo estable y no deslocalizable



Mejorar los recursos destinados a hacer sostenible el Estado del Bienestar



Mejorar la calidad de vida de las personas mayores

Requisitos para un marco de servicios sociales y sanitarios integrados Para el desarrollo de un modelo de provisión de servicios integrados, sostenible en los costos, eficaz y eficiente en la atención; diferentes Administraciones Públicas están iniciando estrategias y líneas de actuación que abren un nuevo marco de relación entre las Consejerías para la atención a enfermos crónicos y/o personas en situación de dependencia. La reconversión requiere: 1. Voluntad política 2. Definir los perfiles de atención. 3. Definir los recursos humanos y materiales necesarios. 4. Establecer una cartera de servicios integrada por recursos acreditados tanto del sistema sanitario como social para facilitar el continuum asistencial.  Con un acceso ágil a los servicios

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 Con circuitos de Administraciones.

atención

consensuados

entre

las

5. Poner en marcha un modelo de Acreditación Sanitario y Social para los Servicios de atención a la cronicidad y a la dependencia, por grados de dependencia, orientado a resultados y que garantice la excelencia y la mejora continua en la calidad de la atención.

6. Desarrollar sistemas de prevención social y sanitaria para la población general que impulsen su educación en el autocuidado y la responsabilidad individual en la utilización de recursos. 7. Formar a los profesionales en protocolos que identifiquen los factores de riesgo y las actuaciones para anticipar las crisis y evitar el uso de recursos urgentes. 8. Promover la investigación social y la innovación en tecnologías para acercar los servicios a la población en su domicilio y facilitar y conectar la asistencia desde diferentes puntos del sistema sanitario y/o social, evitando traslados e ingresos innecesarios de colectivos de riesgo 9. Un presupuesto social y sanitario común.

Colaboración público-privada En Edad&Vida apostamos porque la colaboración público-privada debería impulsar la provisión de infraestructuras y servicios de garantía pública con la participación de la iniciativa privada, aprovechando su capacidad de inversión, su flexibilidad, su experiencia en gestión y optimización de procesos, así como una clara orientación al cliente, que debería permitir mejorar la eficiencia y la calidad de los servicios que reciben los ciudadanos. Pero para que la colaboración público-privada sea posible y duradera es imprescindible que existan marcos claros y estables de actuación, capaces de resistir

ciclos

políticos

electorales,

con

una

distribución

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responsabilidades bien definida y con acuerdos a largo plazo que incentiven las inversiones necesarias en infraestructuras y servicios. Además la distribución de responsabilidades debería articularse de forma que se potenciara la función política, estratégica y de control de la administración (análisis de la demanda, planificación de la oferta, contratación y supervisión) y fuese la iniciativa privada la responsable de la inversión, la innovación y la gestión operativa. El ciudadano, en la mayoría de los casos contribuyente, también debería sentirse corresponsable y ejercer sus derechos pero también tener presentes sus obligaciones, asumiendo su responsabilidad individual. Como reflexión final desde Edad&Vida creemos que la persona, el ciudadano, debería ser el eje principal sobre el que se articularan todas las políticas y esquemas organizativos destinados a cubrir sus necesidades de atención, y no al revés como sucede en muchos casos. A la vez que el ciudadano además de exigir sus derechos, debería tomar conciencia de sus obligaciones, utilizando responsablemente el sistema y contribuyendo a su financiación. █

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▌El seguro de dependencia Por Enrique González. Community of Insurance.

Parte I. La Dependencia es Seguro de Vida Riesgo Ha pasado ya una década desde que el sector de seguros español se empezó a plantear entrar en garantías de Dependencia. Los primeros intentos, se dirigieron hacia un sistema de ahorro similar a la metodología de planes y fondos de pensiones, forma inadecuada que tardo más de lo debido en abandonarse. Pese a ello, en los Planes y Fondos de Pensiones se contempla la aportación para situaciones de Dependencia, como se admiten para fallecimiento, incluso después de hacerse efectivo el Plan. En el año 2.004, el anuncio de una próxima Ley de Dependencia, generó un frenazo casi total de los proyectos del sector asegurador en Dependencia, salvo alguna tímida incorporación como garantía complementaria bajo una definición similar a la Gran Invalidez con capital pagadero en renta mensual cierta a 5 años, ofrecida en algún producto de vida riesgo individual. La promulgación de la Ley 139/2006, de Promoción de la Autonomía Personal y Atención a las personas en situación de dependencia, adaptación española de la francesa de 1.997 reformada en 2.002, vino a establecer las definiciones indispensables para matizar el ámbito de las garantías con posibilidad de cobertura; si bien por la Disposición adicional séptima se dejo abierta la regulación del tratamiento legal y fiscal de los instrumentos privados de la cobertura de la dependencia, que en apariencia daban un impulso al lanzamiento de productos de Seguro de Dependencia; que como ya sabemos todos no se ha visto respaldado por un volumen de contratación significativo.

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La Ley, establece las definiciones legales precisas y necesarias para establecer la situación de dependencia, su grado, las necesidades de apoyo o cuidados que se precisan o pueden precisar los ciudadanos dependientes, en cada una de las posibles situaciones que se puedan plantear, el catalogo de las prestaciones y el de los servicios, incluso los de prevención. Tiene lagunas importantes, seguramente fruto de la improvisación; y lo que es más importante, no establece un plan de financiación, ni de obtención de recursos para hacer frente a su elevado coste vista la experiencia francesa; solo enumera unas líneas argumentales de financiación con cargo a los Presupuestos Generales, para las prestaciones mínimas, unos convenios con las Comunidades Autónomas y la participación del beneficiario en el coste de las prestaciones, según su capacidad económica. Este último aspecto genera más de un recelo, entre los pequeños propietarios inmobiliarios, igual que paso entre la población francesa con su ley de 1.997. El error más grave de la Ley, grave, muy grave en mi opinión, fue no definir un marco detallado y preciso para la actuación y desarrollo de la actividad en Dependencia del sector privado, sobre todo en el aspecto asistencial y en el de los seguros privados. Los resultados, los podemos contemplar en la critica general sobre la aplicación de la Ley y la falta de financiación, que parece no convence a nadie. Pero en lo que concierne al desarrollo y evolución de las actividades en Dependencia del Seguro Privado, el fracaso es demoledor. El número de asegurados hasta 2013, y el volumen de primas recaudadas ha sido poco menos que desalentador, en lo que se refiere al del desarrollo del mercado español en Seguro de Dependencia desde 2006. Dando un paseo por las diferentes formulas de contratación, que las entidades más importantes están comercializando, o han intentado comercializar como garantía de dependencia en sus productos en vida riesgo, hay una mezcla general de todo tipo de prestaciones previstas, en garantías principales, en

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garantías complementarias, en pago de capitales, en pago con formula de rentas, con y sin importes parciales para obras de adecuación doméstica. Es evidente que los aseguradores, han abierto la imaginación en lo que a modos de garantía se refiere, pero o bien no han definido correctamente al cliente potencial, o no han acertado con el mensaje, o no lo han sabido transmitir adecuadamente dando con la fibra sensible del candidato ideal, o con el diseño de los productos que no parece haber sido adecuado, ya sea por las limitaciones de edad de entrada y salida, por el tipo y nivel de prima, o por dejar la calificación de la dependencia en manos de la administración; son muchas las causas que pueden no haber permitido atraer y convencer para suscribir a una masa importante de clientes. Personalmente creo que la mayoría de los aseguradores, han fallado en el establecimiento de la edad de extinción de la garantía de dependencia, que dan por finalizada normalmente entre los 70 y los 87 años, craso error. ¿Quien en su sano juicio va a comprar un producto cuya garantía se extingue cuando más se necesita? ¡ Si la dependencia entre mayores de 80 años es lo que uno puede esperar como futuro de seguir vivo a esa edad entre los que tienen la suerte de llegar y superarla ! La especial predilección del mercado por las tarifas de Dependencia a prima anual renovable, es un incentivo a la no contratación, pues el aumento de la tasa con la edad, hace inviable el contrato para mayores de 65 años y casi imposible para mayores de 75; ¿ Cómo se van a vender estas garantías a estos precios futuros? Por otra parte, me sorprende mucho la poca actividad del mercado de reaseguro en España para promocionar estas garantías de Dependencia, solo he tenido conocimiento de una actuación de Scor Global Life, en Octubre 2012 con un trabajo del Seguro de Dependencia, denso y serio; del resto de los reaseguradores activos en el mercado español, no he visto ni oído nada destacable, y si mucho silencio, que incluso en algún caso confiesan sin pudor

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no estar interesados en este tipo de riesgos. Admito que no carecen de razones, asegurar piscinas contra incendios es mucho más rentable. Mi perplejidad es máxima cuando constato que la única diferencia contractual que hay entre puna situación de Gran Invalidez y una de Dependencia es, que la primera, la Gran Invalidez en los seguros de vida tradicionales, solo se garantiza hasta los 65 años de edad, supongo que a futuro hasta los 67 años y está regulada por disposiciones de la legislación laboral y de Seguridad Social; mientras que en la segunda , la Dependencia se pude producir a cualquier edad, y en cualquier momento anterior al del fallecimiento; es obvio lo inadecuado del límite de edad impuesto artificialmente. También me sorprende en gran medida, la poca apetencia de los reaseguradores a la cobertura de Dependencia, con capitales no muy elevados y el pánico que parecen tener ahora por las garantías en pago de rentas, máxime cuando toda la vida trataron de pasar las garantías de capitales a rentas en las indemnizaciones de invalidez y gran invalidez. Si el Seguro de Dependencia va como va, ha de ser necesariamente por que se ha planteado mal el rumbo y el destino desde el origen; y no se ha establecido aun el correcto, el que lo hará atractivo para aseguradores, reaseguradores y clientes; lo que posibilitaría cerrando el círculo con las prestaciones de servicio, potenciar el mercado asistencial, que precisará de un gran número de gente preparada para realizarlo. Vaya si esto último suena a creación de empleo, actividad que como en Seguro de Dependencia andamos sobrados en el país.

Parte II. Diseño de un Seguro de Dependencia sostenible A grandes rasgos, mi visión del Seguro de Dependencia, es muy simple. Como objetivo, debe aportar soluciones reales a las consecuencias pecuniarias que en forma de renta, generan los servicios asistenciales necesarios para la atención a las personas afectadas por una situación de dependencia,

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cualquiera que sea la edad en la que esto pueda suceder y hasta su fallecimiento. La dependencia no es solo un riesgo de ancianos, hay bastantes menores de 65 años y mucho más jóvenes que son dependientes, por enfermedad y por accidente. ¿Alguien se ha molestado en verificar la estadística de dependientes menores de 65 años ? Creo que con este esquema se amplía mucho el mercado potencial y se caen las escusas de lejanía temporal en el riesgo que puede plantear cualquier cliente. Entiendo que la Dependencia ha de contemplarse bajo un aspecto económico de renta adicional, que genera y complementa las rentas normales que viene percibiendo el posible dependiente antes de serlo; precisamente para evitar que el exceso de coste de la situación de dependencia recaiga sobre el dependiente y su entorno familiar. Así, se dotaran, por la vía del seguro privado, los recursos económicos, “cuasí” suficientes, desde el Seguro de Dependencia; que en coordinación con la gestión de los servicios de asistencia a dependientes, ya sea en el propio domicilio del dependiente o en plazas residenciales para dependientes; permitirían facilitar a este y a su entorno familiar, la carga económica y personal que la situación dependencia ocasiona; dejándola reducida al ámbito afectivo que, naturalmente, excede del planteamiento económico y asistencial. Se trata de evitar que nuestra situación como dependientes, no se agrave por factores externos y no se haga una variable aleatoria de la voluntad y posición económica de nuestro entorno familiar, de la amabilidad y caridad de nuestros vecinos, o quede al albur de las decisiones políticas de la administración de turno. La siguiente cuestión a considerar es la de los destinatarios potenciales de estas garantías de dependencia; ¿Quién será considerado como cliente?. Aun cuando la Ley ha previsto la protección para menores de 3 años, entiendo que en cuanto a las garantías en seguro, creo que deberíamos de mantener la

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limitación de la LCS de los 14 años marcada para seguros de vida para caso de muerte, pero no debería existir otra limitación de edad de entrada, ello con independencia de los criterios de selección medica del riesgo y, naturalmente sin más horizonte de salida, que la voluntad del tomador, el fallecimiento del asegurado o el siniestro de Dependencia. Quizá también, pudiera plantearse, una garantía previa para no nacidos, de forma que los futuros padres puedan prever este tipo de garantía para la protección de sus futuros hijos y hasta que cuando menos alcanzasen los 14 años; pudiera ser una garantía complementaria adicional al contrato suscrito para ellos mismos. El aspecto más espinoso es la forma de asegurar este tipo de riesgo de dependencia, entre las posibles, y ello con independencia de que se trate de una garantía individual o de grupo, como riesgo principal o como garantía complementaria; la fórmula de aseguramiento. En mi opinión, tiene que establecerse un seguro hasta el fallecimiento del asegurado, con primas vitalicias o temporales, constantes o crecientes en un % definido de antemano, a elección y sin posibilidad de rescate pero con derecho de reducción. También es viable, entiendo, una formulación en prima natural renovable anual, hasta los 40 años, de edad ,en cuyo momento y en la renovación siguiente se realizaría automáticamente una transformación con novación a primas vitalicias constantes o crecientes a un % determinado al alcanzar el asegurado esa edad. De esta forma, creo que se consigue un producto atractivo para cualquier edad y asequible a muchos más bolsillos, que nos permitiría las bajas primas del temporal renovable para los asegurados más jóvenes y a lo largo del tiempo, tener establecido el método para que a futuro, el escalado del aumento de las primas no les haga abandonar la garantía por la dificultad o imposibilidad de hacer frente al pago de la prima.

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Las garantías podrían incluir también el fallecimiento por cualquier causa, como garantía principal y asociada la Dependencia por cualquier causa, como anticipo del capital de fallecimiento, pagándose siempre esta última, en forma de renta mensual vitalicia, y cuyo importe mensual se determinaría en las condiciones particulares de la póliza para esta garantía concreta, siendo el capital de fallecimiento el capital constitutivo de la renta. La póliza se anularía en el momento del siniestro, sea cual sea la garantía a la que afecte; pagando el capital al fallecimiento o constituyendo la renta vitalicia en la dependencia sin reversión ni reembolso. Las cuantías del capital asegurado, deberían de determinarse por el importe del capital constitutivo de la renta mensual necesaria y suficiente, que permita sufragar el pago de la renta debida al dependiente, por lo que no debería ser inferior en ningún caso al valor actual de una renta temporal o vitalicia para el asegurado en el momento de la suscripción, con recalculo en cada renovación anual o en el vencimiento principal anual. El recálculo anual, al realizarse en base a la edad, determinará una moderada evolución del capital a la baja, dando como resultado un incremento de primas atenuado con los asegurados más jóvenes y significativamente moderadas con los mayores de 65 años. Naturalmente, será el tomador quien decida, en cualquier momento, la evolución y el nivel de complemento de renta que precisa para hacer frente a una eventual situación de dependencia. El cálculo de las tasas de prima que deban aplicarse, es el nudo gordiano de este seguro; es por ello que he preferido, establecer la Dependencia con criterios de capital anticipado del de fallecimiento. Como en este mundo no se queda nadie, más pronto o más tarde, todos tenemos fecha de caducidad sin posibilidad de reciclaje; en el camino unos lo pasan mejor o peor, unos llegan bien, viejos y con achaques pero bien, otros llegan inválidos para el trabajo en mayor o menor medida, y finalmente otros,

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los menos pero con tendencia a aumentar en número, llegan después de pasar por un periodo de meses o años de dependencia en diversos grados. Bajo esta realidad, y como desde hace bastantes años se viene haciendo en el seguro de vida no es descabellado pensar, que es posible el mantenimiento del esquema; de forma a permitir que las primas de dependencia se apliquen con los mismos criterios e incluso las mismas o muy similares tasas de prima de riesgo que se vienen aplicando para las situaciones de Gran Invalidez por cualquier causa, si se articula con un capital de fallecimiento. Obviamente, si articulamos una garantía de Dependencia en solitario, las primas tienen que ser otras, pero a la vista de lo señalado, esta prima debería de ser, “a priori” en mi opinión, menos de la mitad de la de fallecimiento de la tabla de mortalidad al uso. ¿ Exagero en mi apreciación de la prima ? Creo que en absoluto, máxime teniendo en cuenta que en las cesiones de reaseguro del mercado español para el riesgo de fallecimiento y desde hace algunos años se vienen aplicando tasas de prima que no llegan al 50% de las Qx de las tablas de mortalidad GKM/GKF 95 y en invalidez Absoluta el 35% de las primas de la OM de 1.977. ¿Alguien puede creer que el riesgo de dependencia es mayor ? Estoy convencido que por esta vía se llegaría a una prima competitiva en el mercado, y paralelamente con margen suficiente, como para expandir esta garantía de dependencia en el mercado. Acudir a las tablas de Dependencia extranjeras que existen, es una posibilidad, pero no están adaptadas a nuestro entorno y a la poca experiencia de la dependencia del mercado español y creo que por el momento construir una es poco viable y, con más o menos, el mismo margen de elucubración que la hipótesis que planteo. Los siniestros, son ya el único tema pendiente en la consideración del Seguro de Dependencia; indiscutiblemente, en el de fallecimiento del asegurado, sin paso previo por una situación de dependencia, no plantea ninguna dificultad diferente de la de cualquier siniestro de esta índole en el seguro de vida con capital variable..

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El siniestro de dependencia, tiene la dificultad habitual a todas las tramitaciones de situaciones de invalidez, la dependencia no deja de ser una situación de Gran Invalidez muy regulada al detalle; lo que en si mismo es una ventaja, deja de serlo de cara a la gestión del siniestro. El problema en este tipo de siniestro; viene derivado, por la valoración de la situación de dependencia, que no puede salirse de los cauces establecidos en la legislación que la establece, situación que hace indiscutible el siniestro, salvo dolo del asegurado, pero que acopla el ritmo de los tiempos de gestión del siniestro de dependencia por el asegurador, no a los de la Ley de Contrato de Seguro, sino a los de la administración autonómica de residencia del asegurado. Esto es un problema, puesto que el asegurador, hoy por hoy, no dispone de un marco de decisión en la aceptación y resolución de los siniestros de dependencia; pero si la presión de la familia del dependiente que desesperará en los largos plazos de la administración pública, y lo que es peor, en situaciones de problemas presupuestarios de la administración, resoluciones negativas poco ajustadas a la realidad, que como único cauce resolverían los tribunales. La determinación de la renta en el momento del siniestro, no es ningún problema, viene determinada desde el origen en las Condiciones Particulares de la póliza, el grado y el nivel de su situación de dependencia. El estado de salud del asegurado, en el momento del siniestro, puede ser un elemento importante a considerar en el recalculo de la renta, estableciendo así un criterio de mejora en su cuantía, en función de la esperanza de vida prevista para el dependiente en ese momento.. En todo caso, esta renta de dependencia, entiendo que no debe tener reversión de ningún tipo, interrumpiéndose al mes siguiente al fallecimiento del dependiente, para que la familia del dependiente pueda liquidar las deudas

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pendientes derivadas de la atención del dependiente en el mes de fallecimiento. Quizá sean posibles muchas más soluciones, pero en todo caso, para que la dependencia en los próximos años no sea un problema parecido a las pensiones públicas, creo importante que el sector privado, y no solo el de seguros, se involucre con ganas y con inversión, para dotarse de medios materiales, técnicos y de profesionales que permitan el adecuado nivel de servicio general a una buena parte los dependientes futuros; dejando al sector público la parte de la carga, para que pueda atender, al resto de los dependientes, que por despreocupación, nivel de renta insuficiente o desconocimiento, no hayan tenido la ocurrencia o la posibilidad material de suscribir un contrato de seguro privado para este riesgo. █

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