companion #45 by companion companion

7-13 ноября 2008 №45

THE COMPANION GROUP

ЛИДЕРУ РЫНКА

РАССЛАБИТЬСЯ

НЕВОЗМОЖНО» Игорь ЛИТОВЧЕНКО президент компании «Киевстар Дж.Эс.Эм.»»

29 СПОР ИЗ-ЗА ОБЕРТКИ

«АВИАКОМПАНИЯ – ЭТО НЕ ШОУ-БИЗНЕС»

НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ В КРИЗИСЕ 54

МАКСИМЫ 7 - 13 ноября 2008 №45 (613)

Игорь Литовченко, президент компании «Киевстар Дж.Эс.Эм.»:

В ФОКУСЕ МВФ обеспокоен Украиной Посторонним вход воспрещен Полеты в зоне штиля У американцев IPO-оптимизм Глобальная связь На время, но не навсегда Структурные перемены Цифры Тенденции

´МОИМИ ОППОНЕНТАМИ ЯВЛЯЮТСЯ ЖИЗНЬ, БИЗНЕС И НЕПРЕДВИДЕННЫЕ СИТУАЦИИª РЫНОК МЕБЕЛИ

24 Отмены пошлин мало Несмотря на радужные ожидания, связанные со вступлением в ВТО, ситуация на мебельном рынке пока напоминает трассу с односторонним движением

КОМПАНИИ&ЛЮДИ ПОДХОДЫ

30 Кредиты в сторону АКТУАЛЬНО 10 В украинских компаниях 14 В мировых компаниях ДЕТАЛИ ПРОМЫШЛЕННАЯ СОБСТВЕННОСТЬ

Кредитный кризис больно ударил по корпоративному банковскому бизнесу. Однако сделав ставку на продвижение альтернативных кредитованию продуктов, банки заметно снизят силу удара

18 Спор из-за обертки Из-за упаковки товара между производителями разгораются нешуточные страсти. Поэтому залогом успеха является продуманная стратегия не только создания креативной упаковки, но и ее защиты ИНВЕСТИЦИИ

22 Мимо кассы На Западе все чаще поднимается вопрос о выгодах возобновления инвестиций в развивающиеся рынки. Отечественные аналитики воспринимают эти заявления с осторожным оптимизмом

МЕНЕДЖМЕНТ

34 Рекламно-денежные отношения Вынесение на люди отказа PeopleNet платить подрядчикам за рекламу впервые подняло тему неплатежей на украинском рекламно-медийном рынке. Хотя не платят многие, давно и регулярно

30 Банки будут продвигать депозитные продукты и овердрафты как краткосрочный инструмент кредитования

Ситуация на рекламном рынке очень конкурентна и запутанна, что провоцирует работу с отступлением от правил

АНОНС

читайте в следующем номере

ПОТРЕБИТЕЛИ СТАНУТ ЭКСПЕРТАМИ Велика вероятность того, что после кризиса недавняя суета по поводу выстраивания имиджей постепенно начнет трансформироваться в поиск смыслов.

Юрий Мирошников: «Моральное владение эмоционально сильнее юридического права собственности»

ПЕРСОНА

38 «Авиакомпания – это не шоу-бизнес» Юрий Мирошников, президент авиакомпании МАУ ИНФОРМАТИЗАЦИЯ

44 Внимание к вызывающим Клиент с его индивидуальным набором потребностей все чаще воспринимается как частично интегрированный в компанию участник бизнеса ДИСКУССИИ ИЗ БЛОГОВ

48 У традиционных медиа осталось пять лет роста Не передавайте инициативу напрямую отделу продаж «Потреблогия» Мартина Линдстрома Когда мы начали доверять незнакомым людям? Кризис порождает изменения в коммуникации компаний

ФИНАНСЫ&ИНВЕСТИЦИИ ИНСТРУМЕНТЫ

50 Проверяем, что покупаем Системное применение процедур диагностики может позволить избежать неприятных сюрпризов от владения новым активом или узнать о них до, а не после сделки и принять информированное решение ПОДХОДЫ

54 На чем заработать в период кризиса Существует несколько отраслей, компании которых идут «против рынка», извлекая выгоды из кризисной ситуации

ВНЕ ОФИСА АВТОПАНОРАМА

58 Рабочая лошадка класса люкс Для коммерческого автомобиля важна не так цена, как то, сколько он позволит заработать СТИЛЬ ЖИЗНИ

60 Восхождение алмаза До XVIII в. алмаз не претендовал на то, чтобы стать лучшим другом женщин

WWW.COMPANION.UA Он спасет мою компанию! ...или нет? Подробно о работе кризис-менеджеров – в статье «Спасатели массового производства» по адресу: www.companion.ua/career

ПОКУПКА НА ВЫРОСТ Ценные бумаги эмитентов каких отраслей будут лидерами роста в послекризисный период.

«Мы готовы сразу заплатить, но, естественно, в этом случае цены должны быть ниже. В кризисной ситуации «деньги сегодня» – самое важное».

СОКРАЩЕНИЯ

МВФ ОБЕСПОКОЕН УКРАИНОЙ

ПОЛЕТЫ В ЗОНЕ ШТИЛЯ

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ВАЛЮТНЫЙ ФОНД (МВФ) принял решение выделить Украине стабилизационный кредит в размере $16,5 млрд. Соглашение предусматривает предоставление финансирования на условиях stand-by на протяжении двух лет, что предполагает доступ к ресурсам лишь в случае необходимости, а не в виде одноразового транша. По мнению экономистов, это позволит психологически разрядить обстановку, поддержать уверенность в экономической и финансовой стабильности в стране. Главными требованиями фонда, предусматривающими выдачу кредита, являются повышение гибкости обменного курса, замораживание роста зарплат и социальных расходов в реальном выражении, некоторые другие шаги.

АВИАПЕРЕВОЗЧИКАМ не стоит надеяться на скорое разрешение финансовых проблем. Международная ассоциация транспорта (IATA) сообщила, что объем глобальных пассажирских перевозок в сентябре снизился на 2,9%, грузовых – на 7,7%. Это худшие показатели с 2003 и 2001 гг. соответственно. Ранее ожидалось, что потери отрасли в нынешнем году составят $5,2 млрд., но в IATA не исключают того, что они окажутся большими. В IATA входят представители 230 компаний. Трудности в той или иной степени испытывают все. В разгар финансового кризиса люди отказываются от турпоездок за рубеж, а экспортеры снижают объемы поставок товаров на традиционные рынки сбыта. В сентябре поток грузоперевозок снизился на 10,6% в АзиатскоТихоокеанском регионе, на 6,8% – в Европе, на 6% – в США. Сложная ситуация наблюдается и в сегменте пассажирских перевозок. Рост пассажиропотока (+1,7%) наблюдался лишь в Латинской Америке. IATA также беспокоит спад кредитования. Находящиеся в трудном финансовом положении банки ограничивают выдачу займов авиакомпаниям, чем еще более усугубляют их положение. Существенным послаблением для отрасли могло бы стать удешевление топлива, которое к середине октября составило более 50% по сравнению с июлем. Однако многие авиакомпании продолжают нести убытки, так как не ожидали подобной коррекции и ранее хеджировали свои риски, договорившись о покупке авиационного керосина по более высоким ценам. В итоге за последние 12 месяцев более 30 авиалиний приостановили функционирование или были вообще закрыты. В «тревожном листе» IATA значится еще 20 перевозчиков, у которых серьезные финансовые проблемы. Многие крупные компании, включая Air France-KLM и British Airways, уже признали, что кризис негативно отразится на их прибыли по итогам 2008 г.

УКРИНФОРМ

РЕШЕНИЯ

Выделение МВФ кредита дает еще одно преимущество. «Соглашение с МВФ – «зеленый свет» другим международным организациям (таким как Мировой банк и Европейский банк реконструкции и развития) для проведения переговоров о выделении кредитов для Украины», – уверен Дмитрий Сологуб, начальник отдела анализа и исследований «Райффайзен Банка Аваль». Между тем, Владимир Стельмах, глава Национального банка Украины, полагает, что без финансирования МВФ в Украине ускорится инфляция и страна окажется на грани дефолта. Более того: в меморандуме об экономической и финансовой политике, согласованном правительством и НБУ с МВФ, говорится о том, что Украине необходимо $17 млрд. для покрытия разрывов во внешнем финансировании.

ЦИФРЫ $25 млрд. получит Венгрия для борьбы с кризисом. Сумма пакета финансовой помощи стране согласована с МВФ, Всемирным банком и ЕС.

На 40% увеличил ЕБРР объем инвестиций в Украину по сравнению

31,4% украинцев готовы экономить на одежде в условиях кризиса. По данным исследования, проведенного Институтом Горшенина, 22-24% жителей готовы снизить затраты на продукты питания, отдых и досуг.

с минувшим годом. Несмотря на это, кризис все же снизил интерес к нашей стране со стороны организации.

На 70% увеличились в октябре акцизные поступления с табака

$11 трлн. МФВ потерял за октябрь. Эта сумма составила

15 млрд. грн., по данным НБУ, забрали украинцы из банков

практически треть убытков, зафиксированных в текущем году фондовыми биржами мира.

12 млрд. евро выделит Дании ЕЦБ. Национальный банк

страны сможет использовать данный фонд без временных ограничений.

в бюджет Украины.

за время текущего финансового кризиса.

На 1,5% выросло число проблемных кредитов в портфелях банков Украины за прошедший месяц. Однако этот рост в Международном бюро кредитных историй считают не таким уж критичным.

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

istockphoto.

www.cre-awards.ru

Лев Хасис, главный исполнительный директор российской Х5 Retail Group (сети «Перекресток», «Пятерочка» и др.)

Роберт Манделл, лауреат Нобелевской премии по экономике

СПРОС

У АМЕРИКАНЦЕВ IPO-ОПТИМИЗМ

СТРУКТУРНЫЕ ПЕРЕМЕНЫ

НЕСМОТРЯ НА ПЕРИОД турбулентности на финансовых рынках, количество компаний, желающих выйти в США на IPO, остается стабильным. Об этом, по сообщению агентства Reuters, говорится в отчете компании Ernst & Young*. По состоянию на III квартал 2008 г. в активной фазе ожидания находятся 79 компаний, против 80 в конце II квартала. Общая сумма потенциальных

ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС в Украине постепенно затрагивает все большее количество отраслей. Его влияния не миновала и отрасль связей с общественностью (PR). Однако операторы рынка отмечают, что если со стороны финансового сектора и девелопмента (наиболее пострадавших сторон) спрос на их услуги действительно несколько приостановился, то другие отрасли, наоборот, активизируются. В частности, по словам Людмилы Кречмер, руководителя агентства Key Communications, спрос на PR растет со стороны компаний, специализирующихся на юридических и нотариальных услугах. Также более активно обращаться к услугам PR стали компании, чья работа связана с такой категорией, как товары широкого потребления. Людмила Кречмер: «Что касается финансового сектора, то в первую очередь сохранится спрос на консалтинговые и ряд других сервисных услуг, правда, только тех, которые можно назвать сложно реализуемыми. К PR эти компании также будут обращаться за реализацией точечных проектов и аналитикой. В перспективе будут востребованы услуги, касающиеся внутренних коммуникаций в крупных компаниях. Эта аудитория сейчас важна и имеет большое значение».

istockphoto.

СТАБИЛЬНОСТЬ

IPO составляет $17,6 млрд. при средней сумме сделки $231,4 млн. против $201,5 млн. годом ранее. Между тем, американский рынок IPO испытывает голодный шок: десятинедельный промежуток времени без размещений стал рекордным начиная с 1980 г., когда Thomson Reuters официально начал вести статистику подобных сделок. По оценкам аналитиков, начало активности рынка публичных размещений может произойти в январе будущего года. Наихудший сценарий отодвигает эту дату на март 2009 г. «В случае если рынки капитала снова откроются, компании хотят быть готовыми к этому», – объясняет непрекращающуюся подготовку компаний к IPO Мария Пинелли, представитель американского подразделения Ernst & Young. В списке компаний, активно ожидающих возрождения рынка, доминируют представители технологического и биотехнологического секторов.

ТЕНДЕНЦИИ СВЕТЛОЕ БУДУЩЕЕ БЛОГОСФЕРЫ ЗА ГОД УКРАИНСКАЯ БЛОГОСФЕРА ВЫРОСЛА более чем вдвое. По данным Яндекса, на сегодняшний день в интернет-пространстве страны насчитывается около 260 тыс. блогов, тогда как в минувшем году их было 122 тыс. Несмотря на такую динамику роста, доля в Рунете украинских блогов остается незначительной. Так, всего в Рунете, включая и украинскую часть, около 5,7 млн. блогов. А по данным «Технократии», на начало осени в мире их насчитывалось 133 млн. 50

«&»: Какова динамика использования блогов в качестве инструмента маркетинговой коммуникации?

Количество блогов в 2007 г., тыс. Предоставлено для «&».

Количество блогов в 2008 г., тыс. 40

Киев

Донецк

Одесса

Днепропетровск

Харьков

Запорожье

Луганск

Роман Гавриш, директор компании Brainberry: – Сейчас рано говорить о планомерном использовании блогов в качестве маркетингового инструмента. Пока со стороны агентств и заказчиков это скорее проявление энтузиазма, нежели запланированная стратегическая активность. Потому и динамика относительна. Другими словами, о динамике еще вообще нельзя говорить. Пока идет только проверка этого канала коммуникации – пробные запуски. Хотя эти пробы часто дают позитивные результаты заказчикам. В ближайшие годы можно ожидать, что блоги все же займут свое место в маркетинг-миксе рекламодателей.

Львов

* Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

www.tiger.edu.pl

«Экономика не в такой плохой форме, как может показаться из новостей. Реальная экономика не рухнула».

www.autocentre.ua

«В нише бюджетных автомобилей «Славута» на сегодняшний день является наиболее выгодным предложением».

Олег Папашев, вице-президент корпорации «УкрАвто», об отмене решения о прекращении производства этого автомобиля

СОГЛАШЕНИЯ

ПОСТОРОННИМ ВХОД ВОСПРЕЩЕН

www.europarl.europa.eu

ЕВРОСОЮЗ СОКРАТИТ МАСШТАБЫ трудовой иммиграции. В конце октября в Брюсселе было принято решение ввести в обращение Blue Card – вида на жительство в одной из 27 стран-членов ЕС для иностранных специалистов. Предполагается, что этим людям будет предложена зарплата, как минимум в полтора раза превышающая среднестатистическую национальную. При этом ее размер после вычета всех налогов не должен превышать 1700-1800 евро. Выдаваться Blue Card будет с весны 2009 г. Разговоры о применении инструмента, подобного американской Green Card, в Европе шли больше года. Однако окончательное решение все время откладывалось. Сейчас же в условиях острого экономического кризиса оно было принято. Мотивы серьезные. В ЕС в настоящее время проживает 8-10 млн. нелегальных мигрантов, а приток легальных только в 2007 г. увеличился на 1,9 млн. человек. Все бы ничего, если бы не разразившийся финансовый кризис: из-за массовых увольнений резко возросла безработица, а импорт трудовых ресурсов в прежних масштабах может только усугубить ситуацию. По замыслу Брюсселя, Blue Card должна стать неким фильтром, пропускающим лишь востребованных специалистов. Для сравнения: только 5% прибывающих в Европу мигрантов можно считать квалифицированными кадрами, тогда как в США таковых 55%. «С помощью нового подхода мы должны изменить эти цифры», – подчеркнул еврокомиссар по внутренним делам Франко Фраттини. Одновременно Брюссель ужесточит правила пересечения границы и репатриации нелегальных мигрантов, так что уже к 2011 г. трудовая миграция будет взята под полный контроль.

ГЛОБАЛЬНАЯ СВЯЗЬ НЕСМОТРЯ НА НАСЫЩЕНИЕ рынков сотовой связи постсоветского пространства, крупнейшие мировые операторы продолжают проявлять к ним интерес. Vodafone, который уже неоднократно присматривался к активам региона, подписал соглашение о стратегическом партнерстве с компанией МТС. «Это в настоящее время является лучшим способом ведения бизнеса в России», – уверен президент Vodafone Group Витторио Колао. Крупнейший в мире оператор мобильной связи уже имеет 40 подобных соглашений с другими операторами, что позволяет ему лучше изучать региональные рынки, предлагать абонентам выгодные роуминговые тарифы и расширять сеть сбыта своих решений и продуктов. Для МТС выгоды еще более очевидны: в условиях замедления бизнеса крупнейших российских операторов их акцио-

www.flickr.com

ОГРАНИЧЕНИЯ

неры вынуждают менеджмент искать новые пути для развития. Наиболее активными участниками этой «гонки решений» являются МТС и «Вымпелком». Соглашение с Vodafone – серьезный шаг, который даст вполне осязаемые выгоды: более дешевое оборудование (как операторское, так и пользовательское), возможность использования готовых маркетинговых решений, оптимизация бизнес-процессов и совместное участие с Vodafone в исследовательской деятельности. МТС также ожидает притока корпоративных клиентов в лице местных отделений транснациональных компаний, пользующихся услугами Vodafone.

ПОТЕНЦИАЛ

ЧЕТВЕРТЬ НАСЕЛЕНИЯ УКРАИНЫ, а если быть более точными, то 27%, в возрасте от 18 до 49 лет являются потенциальными эмигрантами. Согласно результатам исследования «Развитие человеческих ресурсов и миграционная политика в Украине», проведенного GfK Ukraine, 19% из этого числа всерьез рассматривают возможность выезда за рубеж в течение одного-двух лет. Большая части этой группы видит свою эмиграцию как временное явление, то есть с перспективой возвращения на родину. И только 9% возвращаться не хотели бы. Причины, толкающие украинцев к выезду, в основном материальные. Так, 87% потенциальных эмигрантов считают, что выезд улучшит их финансовое положение. Другая часть (около 56%) придерживается мнения, что опыт работы в других странах обеспечит им лучшие возможности даль-

istockphoto.

НА ВРЕМЯ, НО НЕ НАВСЕГДА нейшего трудоустройства в Украине. Что касается направлений эмиграции, то наиболее часто называемые страны – Россия, Германия, Италия, США и Великобритания. Работать там наши соотечественники планируют в таких секторах, как строительство, торговля и домашнее хозяйство. Около 15% исследуемой группы согласны даже на выполнение неквалифицированного труда, но более 40% все же рассчитывают на занятость в качестве квалифицированных работников, а 18% даже метят в специалисты. Эмиграционному настроению подвержена в большей степени молодежь (от 18 до 29 лет) с достаточно высоким уровнем образования. Причем половина из них владеет хотя бы одним иностранным языком. АННА АЛЕКСЕЕВА, ДАРЬЯ КАРПЕНКО, АНДРЕЙ ФРАНКО, ВЛАДИМИР ОПАНАСЕНКО

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

в украинских компаниях ПЕРЕОРИЕНТАЦИЯ

НАЦИОНАЛИЗАЦИЯ

ЗАЗ СЛЕДУЕТ СПРОСУ

СЕТЬ REAL CASUAL НАЦЕЛЕНА НА ПРАКТИКУ МОДНЫХ ДОМОВ ПО ОДНОМУ МОНОБРЕНДОВОМУ БУТИКУ Real Casual в Одессе и Донецке планирует открыть дизайнер Александр Гапчук в феврале 2009 г. Открытие в столице такого же бутика состоится только весной следующего года. Развитие этой монобрендовой сети сопряжено с выведением Александром Гапчуком на украинский рынок новой торговой марки Real Casual Alexandr Gapchuk, которая позиционируется как национальная торговая марка мужской одежды. Согласно мнению дизайнера украинский потребитель уже готов к качественному национальному продукту, в то время как на рынке наблюдается недостаток предложения именно в премиум-сегменте. С таким позиционированием марка была презентована во время осеннего Ukrainian Fashion Week.

Предоставлено для «&».

«УКРАВТО» планирует увеличить долю экспорта в общем объеме реализации продукции Запорожского автомобильного завода. Такие действия в корпорации поясняют стремлением минимизировать негативное влияние финансового кризиса в Украине на показатели деятельности завода и сохранить нынешний объем производства. Одновременно с увеличением доли экспорта корпорация намерена постепенно сокращать SKD-производство в Украине. Однако, по данным самой «УкрАвто», ее позиции на внутреннем рынке от переориентации не изменятся. Больше экспортировать автомобилей и машинокомплектов ЗАЗ будет на рынки тех стран, где спрос пока еще не снизился или в целом не слишком подвержен этой тенденции. Если сейчас основными внешними рынками являются Россия, Беларусь, Армения и Грузия, то в перспективе к ним добавятся Иран, Судан, Казахстан, Узбекистан, Азербайджан и другие страны. В частности, сейчас на стадии подготовки – поставка 14 тыс. автомобилей в Египет. Кроме количественного увеличения экспортируемой ЗАЗом продукции, предполагаются еще и некоторые качественные изменения. Так, с января будущего года на экспорт пойдут также Lanos и Sens с пятидверным кузовом хэтчбек. Кроме того, Lanos дополнится 1,4 л двигателем и прочими опциями.

На данный момент сеть бутиков будет развиваться только в пределах нашей страны, однако выход на внешние рынки также не исключен. В ближайшей перспективе – развитие в России (конец 2009 – начало 2010 г.). Кроме того, ведутся переговоры в Италии и Казахстане, но конкретных договоренностей пока нет. Что касается перспектив развития сети на украинском рынке, то в случае успеха наполнять бутики со временем смогут и другие дизайнеры.

100 экономмагазинов «Квартал» планирует открыть компания «Союз» до 2010 г. На днях был открыт 36-й магазин в Житомире, а на ноябрь запланировано открытие еще одного – в Киевской области ОПТИМИЗАЦИЯ

«НОВЫЕ ПРОДУКТЫ» ПОДХВАТЯТ МУЖСКУЮ АУДИТОРИЮ ГК «НОВЫЕ ПРОДУКТЫ» оптимизирует продуктовый портфель, дополнив ассортиментную линейку слабоалкогольным миксом ТМ Hartley. Продукт рассчитан исключительно на мужскую аудиторию (не охваченную Shake и другими), спрос на него должен обеспечить основной ингредиент микса – шотландский виски Hartley. В частности, коммуникация продукта исключает элементы женственности как таковые, а акцент на основном ингредиенте будет отображен и в оформлении банки. Основным элементом последней станет традиционный шотландский орнамент. Однако не только стремление к оптимизации своего продуктового портфеля подтолкнуло компанию к выведению на рынок именно такого напитка. Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Среди внешних факторов, которые отмечают в «Новых продуктах», – рост спроса на шотландский виски как в рознице, так и в КаБаРе (по данным самой ГК). На рынке напиток будет представлен в алюминиевой банке объемом 0,33 и 0,5 л. Согласно пред-

варительному прогнозу новая торговая марка займет в своей категории рыночную долю порядка 6%. Запланированная маркетинговая активность по продвижению напитка будет включать как Web. 2.0, так и другие виды коммуникаций, в том числе и партнерские проекты на «территории мейнстрима современного искусства и культуры». Нынешний осенью ГК вывела на рынок еще один продукт, новый вкус линейки коктейлей Shake – Mai-Tai. Цель этого шага – продление сезона высоких продаж слабоалкогольных напитков за счет удержания внимания восприимчивой к новациям аудитории КаБаРе. До конца года, по планам производителя, вкус займет около 14% от общих ежемесячных продаж внутри линейки Shake. istockphoto.

UNIAN

в украинских компаниях

РАБОТА В НИШАХ

КАНАЛ НТН, входящий в медиагруппу «Интер», в новом сезоне вдвое увеличивает в эфире количество программ собственного производства. Такие действия канала вполне вписываются в стратегию перехода в нишу при одновременной отстройке в сторону «ясно выраженного бренда». В частности, акцент промокомпании НТН в преддверии нового сезона выстроен вокруг задачи «рассказать зрителям о том, как себя обезопасить и защитить». В рамках такой стратеги в эфире канала станет больше документально-публицистических программ. Уходя в нишу такого характера, канал говорит об отстройке (например, от российских НТВ и Ren TV) выдержанностью тона. Планируется уход от детализации криминальных историй и преступлений, зритель теперь будет наблюдать за развитием событий как бы со стороны.

istockphoto.

НТН СТАНОВИТСЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ

По данным самой компании, в первом полугодии 2008 г. доля НТН-аудитории возрастом 18-49 лет составляла 3,11% (города с числом жителей более 50 тыс.)

СОРЕВНОВАНИЕ

«АТЛАНТ-М ЛЕПСЕ» ДАЕТ ЗЕЛЕНЫЙ СВЕТ ЛИЗИНГУ

«MASTERCARD БАНК ГОДА 2008» ОПРЕДЕЛИЛСЯ С ЛИДЕРАМИ

«АТЛАНТ-М ЛЕПСЕ», официальный дилер VW в стране, совместно с лизинговой компанией «Порше Лизинг Украина» объявил о начале предоставления в лизинг автомобилей марки VW. Специальные условия компании разработали как для юридических, так и физических лиц. Для дилера VW такое партнерство дает потенциальный приток новых покупателей. «На данный момент финансовый лизинг на приобретение автомобилей – лучшая альтернатива кредитованию, с которым на данный момент имеются сложности», – отмечает Игорь Ушаткин, директор автоцентра «Атлант-М Днепр». Однако при этом он утверждает, что в пер-

МЕЖДУНАРОДНЫЙ КОНКУРС «MasterCard Банк года 2008» подвел итоги, определив лучшие финансовые учреждения Украины (по методике своего конкурса). В главной номинации «Банк года 2008» первое место занял «УкрСиббанк», второе и третье – «Райффайзен Банк Аваль» и ПриватБанк соответственно. «УкрСиббанк*» также занял первое место в номинации «Банковский продукт года». Наиболее динамичным был признан «Банк ВТБ», а наиболее надежным (по результатам голосования общественности) – ПриватБанк. Банкиром года на этот раз стал Сергей Тигипко (глава Swedbank). Что касается страхового сектора, то компанией года стала «Оранта», второе и третье места достались «Провідной» и «Универсальной». История конкурса насчитывает уже более восьми лет с момента инициации его в Чехии. Традиционно победителей в номинациях «Банк года», «Страховая компания года», «Наиболее динамичный банк года», «Банковский продукт года» выбирает экспертное жюри из финансовых аналитиков, академиков, директоров украинских компаний и журналистов деловых СМИ. «Банкира года» определяют сами главы правления крупнейших украинских банков. Лучшего в категории «Самый надежный банк года» выбирает общественность путем голосования в Интернете и с помощью smsголосования.

newcars.ua

ПАРТНЕРСТВО

спективе востребованными останутся обе схемы финансирования покупки автомобилей. Их рост будет пропорционален темпам роста самого рынка, но если кредитование все равно сократит свои объемы, то лизинг увеличит. Что касается структуры спроса на услуги лизинга авто со стороны физических и юридических лиц, то разнится она в зависимости от региона. Игорь Ушаткин: «Если говорить об автоцентре «Атлант-М Днепр», то мы в большей степени рассчитываем на спрос со стороны физических лиц. Они наши основные покупатели. В Киеве финансовый лизинг будет востребован в первую очередь юридическими лицами».

АННА АЛЕКСЕЕВА

* Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Предоставлено для «&».

В 2009 г. «КМ-Украина» рассчитывает на увеличение продаж автомобилей марки SsangYong: минимум – 25%, максимум – 75%, в зависимости от ситуации в стране

в мировых компаниях

РЕОРГАНИЗАЦИЯ

ФИНАНСОВЫЕ ПАДЕНИЯ НЕФТЕГАЗОВЫЕ КОНЦЕРНЫ демонстрируют замедление темпов роста прибыли, а в скором времени могут объявить о сокращении инвестиций в добычу углеводородов на сложных участках. По прогнозам Bloomberg, многие игроки объявят об увеличении доходов за III квартал по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Так, прибыль Shell может вырасти с $6,13 до 7,22 млрд., BP – с $4,21 до 6,82 млрд. ConocoPhillips уже сообщила о 41%-м росте данного показателя до $5,19 млрд. Но из-за падения цен на нефть на 53% от июльского пикового значения чистая прибыль компаний продемонстрирует рекордное снижение по сравнению с показателями II квартала. Тогда Shell и ВР заработали $11,56 и 9,47 млрд. соответственно. Схожая ситуация и у конкурентов. По итогам года эксперты предрекают резкое уменьшение доходов нефтяных компаний. На это повлияют не только дешевеющая нефть, но и падающий спрос на топливо в западных странах (-28% в III квартале только в США). Кредитный кризис и решение стран ОПЕК снизить производство могут в дальнейшем серьезно замедлить экономику, что вряд ли приведет к резкому увеличению спроса на энергоресурсы. Эксперты Международного энергетического агентства уже пересмотрели в сторону снижения прогноза потребления нефти с 116,3 до 106,4 млн. баррелей в сутки к 2030 г. Сейчас многие операторы рынка урезают расходы на дорогостоящие проекты. В течение нескольких лет они увеличивали инвестиции: в прошлом году потратили на разведку и добычу $309 млрд. – на 20% больше, чем в 2006-м. Теперь же концерны могут резко сократить вложения в месторождения с трудноизвлекаемыми запасами (например, нефтяные пески в Канаде), разработка которых требует более высоких цен на черное золото, чтобы стать экономически оправданной.

кредитования населения – возрасти до 35% (+3 п. п.). Депозиты и кредиты юридическим лицам должны составить 26% (+7 п. п.) и 33% (+1 п. п.) соответственно. Эти меры позволят банку, занимающему по капитализации 17 место в мире, войти в десятку лидеров.

Впрочем, данные о том, как именно будет реализовываться все задуманное, очень фрагментарные. Известно, во-первых, что планируется выстроить новую модель управления, при которой бизнес разделят на два блока: корпоративный и розничный. Основная ответственность за финансовые результаты по каждому из них ляжет на территориальные отделения. Во-вторых, Сбербанк минимизирует издержки. Если в 2007 г. отношение затрат к доходам банка составило 46,1%, то в 2013-м оно должно быть на уровне 40-45%. Добиться этого планируется прежде всего за счет массовых сокращений персонала. Выходное пособие получат 50-70 тыс. сотрудников, или 20-30% штата. Цели новой стратегии, по словам экспертов, смелые и трудновыполнимые. Чтобы достичь ожидаемых показателей чистой прибыли, она должна расти на 23% в год, что вряд ли представляется возможным в условиях кредитного кризиса. Хотя есть и аргумент «за»: по итогам сентября Сбербанк был едва ли не единственным в стране, не зафиксировавшим отток депозитов населения.

istockphoto.

НЕФТЯНОЕ ТОРМОЖЕНИЕ

СБЕРБАНК РОССИИ объявил о плане масштабной реорганизации. До 2014 г. это крупнейшее финансовое учреждение страны рассчитывает увеличить прибыль более чем втрое (до $15 млрд.), а активы – вчетверо (до $800 млрд.). При этом Сбербанк не желает отказываться от доминирующего положения на рынке обслуживания физических лиц. Предполагается, что его доля на рынке депозитов через пять лет должна составлять минимум 50% (сейчас 50,2%), а на рынке

www.photoxpress.ru

ПО ВСТРЕЧНОЙ ПОЛОСЕ

Падение продаж мобильных телефонов в мире в 2009 г. может составить от 4% (прогноз Merrill Lynch) до 27% (Societe Generale). Эта динамика будет зависеть от глубины глобальной рецессии ХАЙ-ТЕК MICROSOFT презентовал демонстрационную версию операционной системы Windows 7, которая придет на смену не слишком удачной Vista. Новый продукт обладает улучшенной системой безопасности, обновленным интерфейсом, поддерживает сенсорную технологию ввода и работает на маломощных ПК, включая нетбуки. При этом главные «раздражители» Vista – высокие требования к оперативной памяти, чрезмерное число предупреждений о безопасности и проч. – были устранены. Коммерческий релиз нового продукта намечен на январь 2010 г. От успеха этого проекта зависит многое. Windows по-прежнему является важнейшим направлением бизнеса Microsoft. Всего в мире было реализовано около 140 млн. Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

компьютеров с установленной на них Vista. Это несмотря на то что прошлогодний запуск данной системы прошел не очень гладко, а сама она имела ряд недоработок. Продажи ОС в минувшем финансовом году выросли на 11,3%, достигнув $16,7 млрд. Примерно 75% от этой суммы составляет операционная прибыль. По итогам I квартала текущего финансового года из $15,1 млрд. совокупного оборота $4,2 млрд. пришлись на клиентское подразделение, занимающееся разработкой ОС. В отношении Windows 7 руководство корпорации вынашивает большие надежды. Эта программа призвана сделать операционную систему ПК лишь частью общей программной среды, также включающей мобильную и сетевую коммуника-

www.flickr.com

ОКНО В БУДУЩЕЕ

ции. С этой целью в 2009 г. будут презентованы следующие версии операционной системы для сотовых телефонов Windows Mobile и онлайновых сервисов Windows Live. Чтобы донести новую идею до потребителей, гендиректор Стив Баллмер в виде исключения даже дал добро на $200 млн. дополнительных расходов на рекламу Windows в 2008 г.

zimbio.com

БАНКРОТСТВА

БАНКРОТСТВО LEHMAN BROTHERS станет самым дорогим в истории США. По оценке исследователей Гарвардского университета, на выплаты кредиторам, адвокатам и прочие расходы уйдет $906 млн. Долги инвестбанка оцениваются в $613 млрд., из них $155 млрд. – по обязательствам в ценных бумагах. До сих пор самым масштабным было банкротство Enron, стоившее $757 млн. Напомним, что энергокомпания объявила о своей финансовой несостоятельности в декабре 2001 г. Тогда стало известно о многомиллиардных долгах, скрывае-

ГОРЬКИЙ РЕКОРД мых топ-менеджментом путем фальсификации финансовой отчетности. Процедура ликвидации Enron завершилась в 2004 г. Несколько сотрудников были признаны судом виновными и получили тюремные сроки. Похоже, что в случае с Lehman также не обойдется без разбирательств. Инвестбанк уже стал объектом по меньшей мере трех серьезных юридических расследований, а руководство компании (в том числе эксглава Дик Фалд) получило свыше дюжины судебных повесток. В отношении Фалда даже начато расследование относительно того, знал ли он о грозящем компании коллапсе и сознательно ли вводил общество в заблуждение.

ПЕРСПЕКТИВЫ

INBEV ПРОДОЛЖАЕТ РЕАЛИЗАЦИЮ НАМЕЧЕННОГО Предоставлено для «&».

КРУПНЕЙШЕЙ СДЕЛКОЙ 2008 г. в мире считается покупка бельгийскобразильским пивоваренным концерном InBev американской пивоваренной корпорации Anheuser-Busch за $52 млрд. Концерн трудно шел к своей цели, но в начале осени сломил сопротивление владельцев и менеджмента американского конкурента. Однако разразившийся финансовый кризис затормозил завершение сделки, так как покупателю нужно найти способ привлечь извне не менее $10 млрд. капитала. Но в корпорации уверены в успешном исходе. Уже решено, что объединенная компания будет называться Anheuser-Busch InBev. Одновременно с подготовкой к слиянию компания решила освежить свои ведущие бренды. Первым под перестройку попал флагман – Stella Artois. Было решено отказаться от услуг креативного агентства Lowe Worldwide, которое не только 25 лет обслуживало этот бренд, но и фактически создало его в том виде, в котором оно пребывает сейчас. В настоящее время проводится тендер на глобальный креативный бюджет, к участию в котором было приглашено и Lowe. Но, по неофициальной информации, агентство ответило отказом. По оценкам TNS Media Intelligence, в 2007 г. на продвижение марки Stella Artois было потрачено $40-50 млн. Часть маркетингового бюджета марки расходуется и на проведение мирового конкурса барменов Stella Artois World Draught Master Competition, финал которого ежегодно проводится, начиная с 1997 г. Для участия в нем в Левен (Бельгия) приезжают 30 победителей национальных этапов конкурса. В нынешнем году украинец Владимир Ваврик занял третье место. До этого два года подряд украинцы были вторыми. Подобного постоянства в лидерстве пока не демонстрировала ни одна другая страна.

в мировых компаниях

ФИНАНСОВЫЕ ВЗЛЕТЫ

НЕ УСПЕЛА ПРИВЫКНУТЬ 210 евро за штуку. Инвесторам было известно, что немецкий производитель автомобилей перемиум-класса Porsche владеет 35,14% акций VW и рассчитывает довести пакет более чем до 50%. Однако 26 октября Porsche сообщила, что уже скупила 42,6% акций и через опционы контролирует еще 31,5% VW. При этом в 2009 г. совокупная доля будет увеличена до 75%, необходимых для того, чтобы

actionpress.de

VOLKSWAGEN (VW) на сутки стала крупнейшей компанией мира по рыночной капитализации. 27-28 октября на торгах во Франкфурте ее акции подорожали вчетверо – до 1005,01 евро. В итоге капитализация достигла 295 млрд. евро ($368 млрд.) против $343,3 млрд. у многолетнего мирового лидера ExxonMobil. Еще в пятницу 24 октября ценные бумаги автоконцерна торговались по

начать учитывать финансовые показатели VW в своем балансе. Объявление спровоцировало скачок цен на акции и массовое закрытие коротких позиций. Ралли усилилось благодаря тому, что на рынке почти не осталось свободно обращающихся акций VW, поскольку еще 20,1% компании принадлежат правительству земли Нижняя Саксония. В среду 29 октября Porsche объявила о намерении реализовать до 5% опционов на покупку ценных бумаг VW. Котировки обрушились на 39%, лишив компанию пальмы первенства. Акции VW в нынешнем году идут против рынка, рушащегося из-за финансового кризиса. С начала года они выросли более чем в пять раз. Основным катализатором служит Porsche. Наращивание его доли несколько раз провоцировало трейдеров, игравших на понижении акций VW, в массовом порядке закрывать короткие позиции, что приводило к резкому скачку котировок. Эксперты заговорили о новом тренде: в условиях высокой волатильности и при отсутствии повышательной тенденции на фондовых рынках на вершину списка могут внезапно «запрыгнуть» совсем неожиданные кандидатуры.

Прибыль Samsung Electronics в III квартале снизилась на 44% ($869 млн.) при росте выручки на 15,5% (до $13,7 млрд.). Производитель столкнулся с падением цен на жидкокристаллические мониторы и чипы и с замедлением роста продаж бытовой электроники КРИЗИС-МЕНЕДЖМЕНТ

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

[info.detnews.com

НА ГРАНИ ОТЧАЯНИЯ РИК ВАГОНЕР лично отправился в Вашингтон за финансовой помощью. СЕО автомобильного концерна General Motors опасается, что без поддержки государства в размере $10 млрд. трудности станут непреодолимыми. В частности, эти деньги пойдут на разработку новых экономичных моделей авто, а также финансирование сделки по слиянию с конкурирующей Chrysler. Объединенная компания будет контролировать до трети рынка США, сохранит 350 тыс. рабочих мест и отдаст правительству привилегированные акции на сумму $3 млрд. Этому, впрочем, противится государство, которое хочет спасать банки, но не готово национализировать автопром. По мнению профильных экспертов, вашингтонская поездка Вагонера является апогеем лоббистских усилий американского автопрома: наличность ему нужна срочно, при этом не важно, какой ценой достанется. «Большая детройтская тройка» – GM, Ford и Chrysler – вот уже несколько недель упрашивает власти срочно выделить ей антикризисный пакет в размере $25 млрд. (деньги были обещаны только через полгода). По оценкам экспертов, без этого низкопроцентного кредита конвейерам осталось работать менее года: первым остановится Chrysler, затем Ford и GM. Сейчас котировки производителей продолжают падать, продажи машин снижаются (за сентябрь в США зафиксирован спад на 26%, до уровня 1993 г.), а кредиты на поддержание работы сборочных заводов взять неоткуда.

В Европе ситуация не менее критическая. Практически все местные автоконцерны идут на крайние меры: приостанавливают работу, опускают производственные планки и проводят массовое сокращение персонала. Goldman Sachs прогнозирует, что в 2010 г. объемы реализации машин в Европе снизятся до 11,2 млн. штук (в текущем году планируется сбыть 13,9 млн.). А восстановление европейского автопрома наступит не раньше 2011 г. СОБ. ИНФ. И ПО МАТЕРИАЛАМ ИНФОРМАГЕНТСТВ

промышленная собственность

СПОР ИЗ!ЗА ОБЕРТКИ Из-за упаковки товара между производителями разгораются нешуточные страсти. Поэтому залогом успеха является продуманная стратегия не только создания креативной упаковки, но и ее защиты.

АМОЕ КРАСИВОЕ название товара должно на что-то опираться, а самое ценное содержание (или содержимое) не найдет своего потребителя без достойной формы. Встречают, как известно, по одежке, поэтому сегодня упаковка товара играет важную роль в процессе формирования бренда и продвижения товара на рынке. Посредством визуальных образов она способствует развитию концепции бренда, наделяет его целым спектром эмоций, создает узнаваемость и в целом позиционирует продукт на рынке. Привлекательная упаковка заставляет покупателя взять товар в руки, а затем этими же руками вынуть содержимое кошелька. Здесь важно все: цвет, форма, тактильные ощущения, то есть зеркальная гладкость или бархатная шероховатость поверхности и проч. У индивидуальных, узнаваемых и в то же время модных брендовых «одежек» бывают и проблемы – у них появляются «родственники», причем самозваные и не всегда бедные. Степень этого родства может быть разная: от использования определенной цветовой гаммы до полного совпадения оригинальной формы и дизайна.

ОТКУДА БЕРУТСЯ «РОДИЧИ» ОКОЛО ВОСЬМИ ЛЕТ один из крупнейших мировых производителей прохладительных напитков и кондитерских изделий Cadbury Schweppes судился с семейной австралийской шоколадной фабрикой и сетью магазинов Darrell Lea за право использования оттенков пурпурного цвета для обертки конфет, оформления витрин и униформы продавцов. Конфликт разгорелся в 1998 г., когда Cadbury попыталась зарегистрировать как торговую марку пурпурный цвет упаковки, а Darrell Lea заявила протест. Дело разрешилось в 2006 г. вердиктом федерального суда Австралии: «Cadbury не имеет прав собственности на пурпурный цвет, так как устойчивой ассоциации между этим цветом и продукцией компании не существует». Cadbury оспорила данное решение на том основании, что судья не принял во внимание заключение экспертов, по мнению которых, использование пурпурного цвета в

«В жизни то, что вы видите, зависит от того, куда вы смотрите». В. Пелевин упаковке продукции компаний может привести покупателей к ошибочному выводу о родстве между товарами Cadbury и Darrell Lea. Однако этот вывод не убедил суд в том, что Cadbury имеет монопольное право на пурпурный цвет, и решение суда было вынесено в пользу Darrell Lea. Cadbury Schweppes тут же заявила, что будет подавать апелляцию на данное решение. «Наша компания последовательно выстраивала связь между оттенком пурпурного и шоколадом Cadbury. Многие покупатели ассоциируют этот цвет с нашей продукцией. Мы твердо намерены продолжать защищать индивидуальность нашей марки», – сказал директор Марк Каллахан. Но усилия в результате оказались напрасными. Как видно из этого примера, степень родства упаковки товарной продукции может быть достаточно иллюзорной, а критерии ее определения – довольно субъективными, поэтому заранее известного алгоритма разрешения конфликта быть не может.

istockphoto.

В подобных спорах важно, кто первый зарегистрировал упаковку и как это было сделано

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

промышленная собственность ПРАВО НА ПРОСТОТУ ГОД НАЗАД в украинских супермаркетах появился сок компании «Сандора*», по внешнему виду схожий с продуктом, производимым ОАО «Одесский консервный завод детского питания» (ОКЗДП), входящим в крупный соковый холдинг «ВитмаркУкраина» (Одесса). После этого одесское предприятие сделало заявление о недобросовестной конкуренции со стороны ООО «Сандора» и своем намерении обратиться в суд за защитой своих прав. Следует заметить, что «Сандора» занимает около 47% рынка соков Украины. В 2007 г. американские компании PepsiCo и PepsiAmericas приобрели 100% ее акций. Несмотря на то что данная компания могла позволить себе затяжной судебный спор, конфликт был разрешен путем переговоров. Руководство компаний приняло решение, что «Сандора» отказывается от белой упаковки, а ОКЗДП согласился не предъявлять к ней иск о прекращении ею выпуска соков в упаковке, схожей до степени смешения с упаковкой одесского предприятия. Однако через несколько месяцев, заручившись поддержкой юристов и зарегистрировав свою новую упаковку в соответствующих госорганах, «Сандора» выпустила на рынок сок в простой, совсем не белой упаковке. «Витмарк» счел это нарушением своих прав и обратился в суд, который отправил спорную упаковку на экспертизу. Таким образом, конфликт оказался замороженным на неопределенное время.

знаков своего промобразца, то, скорее всего, это будет Пиррова победа, поскольку Belvedere имеет несколько торговых марок Sobieski, зарегистрированных по международной системе регистрации, объектом одной из которых от 29.06.1998 г. №694780 является как раз изобразительный знак – дизайн бутылки водки Sobieski. Действие этой регистрации распространяется на территорию Украины.

СТОИТ ЛИ ЛЕЗТЬ В БУТЫЛКУ О КОНФЛИКТЕ между французской компанией Belvedere и Золотоношским ликероводочным заводом «Златогор» вокруг бутылки водки Sobieski из-за ее схожести с бутылкой ТМ «Златогор» в нынешнем году не писал только ленивый. Фабула спора состояла в том, что ЛВЗ «Златогор», предварительно зарегистрировав свою бутылку как промышленный образец на имя президента компании «Петрус» (владельца ЛВЗ «Златогор») Людмилы Русалиной в Госдепартаменте интеллектуальной собственности 26 мая 2008 г., подал иск к ДП Belvedere в Украине о запрете последнему производить и рекламировать в стране водку Sobieski из-за схожести ее бутылки с бутылкой ТМ «Златогор». Как видно из внешнего вида бутылок, определенная степень родства между ними есть. Однако являются ли они сходными до степени смешения, и соответственно может ли это сходство ввести их уважаемого потребителя в заблуждение, определит только суд на основании заключения судебной экспертизы. Если даже ЛВЗ и докажет использование в бутылке Sobieski всех отличительных при-

Возможен еще один вариант разрешения данного спора – если суд сочтет, что степень сходства бутылки Sobieski не является смесительной с бутылкой от «Златогора». Аналогичные претензии ЛВЗ «Хортица*» предъявил к «Альтера-групп». Основание – схожесть до степени смешения бутылки Pulse с «Хортица». Суд инстанции запретил реализацию водки Pulse, но аппеляционная инстанция отменила это решение до получения выяснения обоснованности претензий истца.

СПОРЫ МОГУТ ЗАКАНЧИВАТЬСЯ ПОЛЮБОВНО

istockphoto.

Данный конфликт показателен тем, что объектами охраны компаний Belvedere и ЛВЗ «Златогор» выступают разные объекты интеллектуальной собственности – ТМ Sobieski и промобразец Zlatogor. И если для регистрации торговой марки необходимо соблюдение целого ряда критериев охраноспособности (в частности, при определении ее новизны проверяется база данных зарегистрированных образцов), то промобразцы в Украине регистрируются по упрощенной схеме (без проведения экспертизы). Здесь единственным критерием является новизна, которая определяется путем сравнения с зарегистрированными ранее промобразцами. При этом не используются базы данных других объектов, в частности, торговых марок. Зато в судебном порядке регистрацию промобразца Zlatogor можно отменить на основании приоритета другого объекта интеллектуальной собственности – ТМ Sobieski. Также в судебном порядке можно установить степень известности этой торговой марки в соответствующем товарном сегменте Украины – это так называемый хорошо известный знак – ст. 25 Закона «Об охране прав на знаки для товаров и услуг».

АНТИМОНОПОЛЬНЫЙ комитет Украины рассматривал вопрос о недобросовестной конкуренции со стороны производителя красок для волос – ООО «Производственно-торговая фирма «Экми». Ее дизайн упаковки краски Perfect был сходным до степени смешения с оформлением краски для волос Palette производства Schwarzkopf & Henkel, обладающим эксклюзивными правами на использование этого дизайна. Среди сходных элементов упаковки – типы шрифтов, композиция, цветовая гамма. Кроме того, «Экми» не разместила на упаковке Perfect свой фирменный знак (Acme Color), традиционно размещающийся на упаковках других продуктов компании. Но, выполнив рекомендации АМКУ и заключив мировое соглашение с конкурентом, «Экми» избежала возбуждения дела и применения штрафных санкций. Еще более конструктивно закончился спор между двумя крупнейшими российскими производителями бытовой химии и косметических средств – ОАО «Концерн «Калина» и ОАО «Нэфис Косметикс», начавшийся в апреле 2003 г., когда «Калина» вывела на рынок стиральный порошок TriMax, упаковка которого была схожа до степени смешения с упаковкой порошка BiMax, выпускаемого «Нэфис Косметикс» с 2001 г. Ответ «Нэфис Косметикс» был симметричен: в феврале 2004 г. казанская компания выпустила шампунь «Маленькая фея», схожий с аналогичной продукцией конкурента. Конфликт разрешился подписанием мирового соглашения, согласно которому компании отказались от использования «родственных» упаковок. Показательно, что за время судебного разбирательства, длившегося более трех лет, компании подали в общей сложности 46 исков, а размер денежных претензий достиг 1,214 млрд. руб. 1,375 млн. руб. стороны выплатили друг другу в соответствии с судебными решениями. На момент подписания ими соглашения на рассмотрении находились судебные иски на общую сумму 1,178 млрд. руб. ИРИНА КИРИЧЕНКО, ЮРИСТ ЮФ «ИЛЬЯШЕВ И ПАРТНЕРЫ»

* Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

инвестиции

МИМО КАССЫ На Западе все чаще поднимается вопрос о выгодах возобновления инвестиций в развивающиеся рынки. Отечественные аналитики воспринимают эти заявления с осторожным оптимизмом.

istockphoto.

ВЛЯЮТСЯ ли сейчас вложения в развивающиеся рынки хорошей инвестицией? Действительно ли настало время покупать? Стоят ли они того, за что сегодня продаются? Такие вопросы в последнее время стали все чаще обсуждаться в западных и в особенности американских деловых газетах и журналах. Логика вопрошающих предельно ясна: за один год значительная часть индексов развивающихся рынков упала на 40-70% – чем не объект для покупки. Тем более что коэффициенты, на которые инвесторы обращают внимание при оценке привлекательности акций, находятся на самых низких уровнях за последние несколько лет. И альтернатив подобным вложениям не так уж много: депозиты под символические проценты, инвестиции в американские или европейские бумаги, в том числе государственные облигации и золото. Все это не сулит каких-либо заметных прибылей. С одной стороны, текущий финансовый кризис заставил многих финансистов пересмотреть свое отношение к рискам. Сильно особо не на что рассчитывать – даже высообжегшись сегодня, завтра им вряд ли захо- кие коэффициенты уже не в состоянии причется снова играть со спичками. С другой влечь инвесторов. «Времена, когда вложестороны, есть категория инвесторов, кото- ния в акции осуществлялись, лишь на оснорые получают основные доходы, выискивая вании рыночных мультипликаторов вроде недооцененные бумаги, в том числе на раз- P/E, P/S, EV/EBITDA, остались в прошлом, – вивающихся рынках. Также не все смогут утверждает Стефан Перковски, президент смириться с резким падением своих зара- ООО КУА АПФ «Альфа управление капитаботков: некоторые инвесторы уже настоль- лом». – Сегодня ключевым индикатором ко успели втянуться в драйв развивающих- инвестиционной привлекательности комся рынков и уровней доходности операций, паний становится доля собственного капичто просто не мыслят себя в другой системе тала в активах, поскольку в условиях огракоординат. Особенно теперь, когда, даже ниченности заемного финансирования возвложив сравнительно небольшие деньги, можность развиваться за счет внутренних можно получить качественные по вчераш- источников является залогом стабильноним меркам активы, цена на которые спо- сти». Поэтому в сложившейся обстановке собна в любой момент взлететь и принести инвесторы, по мнению финансиста, будут своим обладателям целые состояния. очень тщательно подбирать инструменты, «Любой, кто оценивает рынок с долгосроч- анализируя не только показатели конкретной точки зрения и смотрит на показатели ной компании, ее сильные и слабые стороприбыли и инфляцию, может сказать, что ны, но и перспективы отрасли, в которой она работает, а также макросейчас самый подходящий экономическую ситуацию в момент для покупки акций», – В ближайшие стране в целом. говорит стратег фондового Помимо разнообразных рынка Federated Investors полгода показателей деятельности Линда Дьюссел. новые компаний, есть и другие методы выбора объектов для инвеинвесторы КОМУ ИНТЕРЕСНА УКРАИНА стиций. Наиболее простой и на рынок УКРАИНЕ, по мнению эксперпопулярной стратегией выхоне придут тов фондового рынка, пока да на рынки американские Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

аналитики называют вложения в какойнибудь индекс развивающихся рынков или их группу. Семейство индексов MSCI – одно из самых авторитетных и распространенных. Уже почти год включена в них и Украина. Но эксперты считают, что этот факт вряд ли поможет нашей стране привлечь инвестиции. Во-первых, из-за сложной ситуации, во-вторых, из-за того, что Украина была определена не как развивающийся (emerging) рынок, а как пограничный (frontier). «Статус frontier означает для инвестора ограниченные возможности присутствия на рынке, небольшую капитализацию эмитентов и низкую ликвидность, в то время как приставка emerging говорит о более высоком уровне открытости инвестициям и эффективной инфраструктуре, – рассказывает Олег Дрыжак, аналитик Foyil Asset Management Ukraine. – Для неискушенного аналитическими изысканиями и оптимизмом инвестора эта приставка будет отбивать желание вкладывать в Украину при наличии массы других интересных возможностей на более цивилизованных рынках». На приход новых инвесторов рассчитывать пока не приходится. Лишь тот, кто ранее уже инвестировал в Украину, скорее всего, и будет продолжать вкладывать в следующем году. «Ситуация, сложившаяся на международных рынках, не позволяет рассчитывать на то, что в ближайшее время на отечественный рынок выйдут новые игроки, – рассуждает г-н Перковски. – Следовательно, максимум, чего можно ожидать, – возвращения инвесторов, имеющих опыт работы в нашей стране, которым, в принципе, безразлично – относится она к группе frontier или к emerging». Поэтому средства, предназначенные для инвестиций в развивающиеся рынки, в большинстве своем пройдут мимо Украины. Впрочем, небольшая доля оптимизма у наших аналитиков все же присутствует. По их мнению, в ближайшие полгода на украинский рынок будут выходить только крупные институциональные инвесторы, соблазненные недооцененностью отечественных акций и готовые ради получения высокой прибыли принимать сопутствующие риски и инвестировать на значительный срок (от трех лет). Однако ограниченность круга таких инвесторов не позволяет надеяться на значительный приток капитала и быстрое восстановление отечественного фондового рынка. АНДРЕЙ ФРАНКО

рынок мебели

istockphoto.

ОТМЕНЫ ПОШЛИН МАЛО Несмотря на радужные ожидания, связанные со вступлением в ВТО, ситуация на мебельном рынке пока напоминает трассу с односторонним движением.

ВТО много говорилось на этапе подготовки к вступлению, но потом разговоры стихли. Тем более что в период кризиса каждый старается спасаться сам, порой идя на нарушение международных договоренностей. Но все же можно попробовать оценить последствия экономической интернационализации хотя бы на примере одной отрасли. Например, мебельной.

И ОБНУЛЕНИЕ ПОШЛИН, И СОКРАЩЕНИЕ СПРОСА ПО ДАННЫМ ГОСКОМСТАТА, в минувшем году объем выпускаемой мебели по сравнению с 2006 г. увеличился на 13,2%. Несмотря на положительную динамику, если учесть, что в 2006 г. производство мебели выросло на 24%, вот уже второй год наблюдается уменьшение темпов прироста мебельной отрасли. Так, по данным

ОБЪЕМ УКРАИНСКОГО МЕБЕЛЬНОГО РЫНКА (В РОЗНИЧНЫХ ЦЕНАХ), $ МЛРД. 2008 (прогноз) 2007 2006

1,7 1,5 1,4 Источник: по оценкам экспертов.

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Минпромполитики, с января по август свою долю на внутреннем рынке. было произведено мебели на 2,6 млрд. грн., Подтверждением тому стала осенняя что на 26% больше, чем за аналогичный мебельная выставка Design Living Tendency, период минувшем года. Но уже в августе на которой 90% выставленной продукции по сравнению с июлем наметился спад было произведено за рубежом. производства на 2%. Политическая нестаОднако несмотря на все вышеперечисбильность, колебания курса валют приве- ленное, большинство крупных мебельных ли к снижению объема продаж отечествен- компаний долго не шли на сокращение проной мебели на внутреннем рынке. Еще изводства, а работали на склад, ожидая одним фактором, способствующим этому, всплеска продаж уже в августе. «Обычно спад стал рост конкуренции со стороны импор- продаж мебели связан с сезонностью, однако теров. В связи со вступлением в ВТО были в нынешнем году из-за политической и экообнулены таможенные тарифы на ввоз номической нестабильности сезон сместилмебели. Как и опасались операторы, это ся на два месяца – по октябрь», – объясняет привело к стремительному заполнению сложившуюся ситуацию администратор рынка мебелью иностранного производ- салона «Флэш» Светлана Мороз. Но не все ства. За шесть месяцев текущего года в специалисты разделяют столь оптимистичстрану было ввезено столько импортной ный прогноз. Сергей Сагаль, президент мебели, столько за весь 2007 отраслевой ассоциации г. Причем нулевая ставка мебельных и деревообрабаПроизводители тывающих предприятий таможенной пошлины позволила снизить цены на «Мебельдеревпром», считает, не только импортную мебель в средчто «продажи мебели вряд ли не могут нем на 5-10%, в то время оживятся к концу года. Ведь, выйти как отечественная в связи с несмотря на ожидания, в ростом стоимости материаоктябре мебель продавалась на внешние лов, энергоресурсов и перееще хуже, чем в сентябре». рынки, но возок подорожала примерно Так как сбыт не оправдал и теряют на 10%. Вот и получается, ожиданий операторов, до что импортеры наращиваконца года производители долю на ют продажи, а отечественвсе же сократят выпуск провнутреннем ные производители теряют дукции, распродавая склад-

рынок мебели ские запасы. Поэтому в целом по результатам года производство мебели увеличится не более чем на 5-10%.

ОТКРЫТОСТЬ ЕВРОПЕЙСКИХ РЫНКОВ ПРИЗРАЧНА КАЗАЛОСЬ, что выходом из сложившейся ситуации для отечественных производителей мог бы стать экспорт их продукции, тем более что об этом много говорилось накануне вступления в ВТО. Кроме того, имеется пример Польши. Международная статистика свидетельствует о том, как буквально за несколько лет эта страна стала третьей в списке экспортеров мебели в Европе. Так, по данным директора Общепольской экономической палаты Марека Адамовича, продукция польских мебельщиков составляет 6% от общего экспорта страны и дает около 2% ВВП. Таким же путем могла бы пойти и Украина, ведь ВТО открывает двери в обе стороны: иностранные производители могут беспрепятственно продавать свою продукцию на нашем рынке, а украинские предприятия – на внешних. Отдельные украинские предприятия, заранее позаботившиеся о выходе на зарубежные рынки, действительно имеют существенные показатели роста. По словам заместителя коммерческого директора компании Forte Геворга Акопяна, объем производства и сбыта продукции его предприятия за девять месяцев текущего года вырос на 40%. Он признается, что подобный результат был достигнут за счет экспорта мебели на другие рынки – в основном стран СНГ (напомним, что на условиях экспорта в Россию вступление Украины в ВТО никак не отразилось. – Прим. ред.). Невзирая на радужные ожидания, по прошествии девяти месяцев после вступления Украины в ВТО ситуация на мебельном рынке напоминает трассу с односторонним движением. Большинство крупных украинских мебельных предприятий завершили модернизацию своего оборудования и способны составить конкуренцию импортным товарам по качеству, но в основной массе не могут экспортировать свою мебель в страны Западной Европы. Ведь несмотря на то что в розничной торговле в странах ЕС нет обязательной сертификации продукции, почти все продавцы мебели требуют данный документ. «Открытость европейских рынков только на первый взгляд кажется таковой, на самом же деле Евросоюз внутренними директивами всячески стремится ограничить ввоз импортной продукции», – поясняет Сергей Сагаль. Директивы, имеющие своей целью защиту потребителей и окружающей среды, фактически ставят барьер на пути ввоза товаров в страны ЕС. Судите сами: для получения сертификата на мебель обычно нужно пройти регистраКомп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

цию в Швейцарии, которая стоит 30 тыс. евро, а также послать продукцию в Финляндию для прохождения испытаний, что потянет еще на 100 тыс. евро. Получается неравная ситуация: украинская розница реализует мебель иностранных производителей без наличия сертификата, в то время как иностранные продавцы готовы брать продукцию только при наличии сертификата качества. Поэтому, по мнению специалистов, украинское правительство (опять правительство! Ау, где оно?) должно защищать своих производителей нетарифными методами: путем технического, санитарно-гигиенического или экологического регулирования. Например, ввести для мебели технический регламент на продукцию как отечественного, так и импортного производства (контроль наличия которого должен осуществлять Госпотребстандарт).

ПАЛКА О ДВУХ КОНЦАХ С НЕОБХОДИМОСТЬЮ введения обязательной сертификации согласны далеко не все мебельщики. Во-первых, большинство крупных розничных сетей по продаже мебели, занимающиеся сбытом импортной мебели, так или иначе принадлежат отечественным производителям. Они

Импорт мебели в Украину, $ млн. 2006

2007

2008 (прогноз)

Европа

100

105

Азия

110

Россия

Другие страны

Всего

159

210

250

Источник: по оценкам операторов.

пытаются расширить свой ассортимент либо за счет дешевой азиатской, либо дорогой эксклюзивной европейской продукции. Поэтому в ограничении импорта мебели заинтересованы лишь производственные компании. Во-вторых, многие мебельщики не без оснований опасаются повышения стоимости продукции, которая и так в нынешнем году «прибавила в весе» 5-7%. Расходы на получение сертификата увеличат себестоимость мебели, поэтому техническое регулирование мебельного рынка, кроме пользы по защите внутреннего рынка может привести и к вполне вероятному отрицательному результату – снижению спроса, особенно в условиях нынешнего снижения покупательской способности населения. Что касается внешних рынков, то получение украинского сертификата вряд ли поможет, поскольку Украина еще не смогла гармонизировать свои стандарты с европейскими. По этой причине для получения возможности свободно торговать в Европе все равно нужно сертифицировать продукцию в ЕС. Пока международному стандарту ISO 9001 в Украине соответствуют только порядка десяти производителей. Это связано с тем, что подготовка к переходу к новым рыночным условиям в минувшем году для многих предприятий заключалась в росте производственных мощностей и техническом переоснащении мебельных производств. Но чтобы получить максимальный эффект, нужно делать все в комплексе: вместе с модернизацией производства необходимо уделять внимание и усовершенствованию структуры управления предприятием. Поэтому для большинства производителей реально доступными внешними рынками остаются страны СНГ. ЯНА ПИСАРЕВА

максимы

Игорь Литовченко, президент компании «Киевстар Дж.Эс.Эм.»:

´МОИМИ ОППОНЕНТАМИ ЯВЛЯЮТСЯ ЖИЗНЬ, БИЗНЕС И НЕПРЕДВИДЕННЫЕ СИТУАЦИИª

М. Гаврилов «&».

Менеджерам, которые ведут за собой команду, свойственна преданность делу. Они таковыми быть обязаны. Однако такая же преданность нужна и молодым специалистам. Им эта черта необходима исходя из их же амбиций, желания найти свое место в жизни, добиться чего-то.

остроить компанию – это как построить дом. У одного руководителя получится уютный дом с черепичной крышей и множеством маленьких комнат, а у другого – стеклянный небоскреб. Это все отражение восприятия действительности самим руководителем, его личности, смелости мысли. Признание топ-менеджера как лучшего в том или ином рейтинге накладывает на него дополнительные обязательства. Во всяком случае, так я могу сказать о себе.

Решительности невозможно научиться сразу. Это приходит с опытом и годами. Чтобы я загорелся идеей, она должна быть объединяющей. Такая идея, к примеру, лежит в основе нашего проекта «Общение ради будущего». Она несет в себе глубоко гуманистическую миссию объединения людей посредством общения, воспитания детей в любви и внимании. Я люблю перемены, хотя стабильность – это признак мастерства. В мире бизнеса все меняется так быстро, что перемены просто необходимы. Иногда приходится принимать и непопулярные решения. Ценность моей команды для меня в ее профессионализме и умении сотрудников функционально взаимодействовать. Кроме того, ценю то, что люди готовы брать на себя ответственность. Ведь получить решение на совете директоров и пойти его выполнять проще, чем самостоятельно нести ответственность, прогнозировать развитие ситуации, расставлять цели и достигать их. В условиях жесткой конкуренции лидеру рынка расслабиться невозможно. Впрочем, этого никогда нельзя делать.

Признанное лидерство – это всегда свидетельство успеха. В пользу успеха также могут говорить показатели компаний, особенно если они впечатляют не только украинский, но и европейские рынки. В бизнесе друзей нет, есть только работа. В частности, поэтому я прошу всех сотрудников оставлять за порогом офиса проблемы, которые у них существуют вне работы. Согласованность действий – вокруг нее все крутится. Ежедневно с самого утра мы с командой встречаемся по любым вопросам. Во время таких встреч всегда пытаешься подсказать, помочь, иногда потребовать. Требовательность к себе – обязательное качество для руководителя. Иначе как вы сможете требовать чего-либо от окружающих? И ранее, и теперь моими оппонентами являются жизнь, бизнес и непредвиденные ситуации. Именно рынок и именно жизнь будут диктовать те условия, в которых нужно выбрать правильную позицию. В основе планирования должны лежать исключительно профессиональное знание и расчет, и только в какой-то мере – интуиция. Быстро перестраиваться при необходимости мне помогают организованность, собранность и профессионализм. Они же и не дают расслабиться. Доверие в компании зависит от личного примера руководителя. От того, насколько ответственно он подходит к работе, насколько правильно ставит задачи перед коллективом компании, делегирует полномочия и достигает поставленных целей совместно с командой. Коллекционирование для меня, с одной стороны, хобби, с другой – полезная вещь. Это не только память о тех местах, где я бывал, а еще и удобство. Если брать спички, которые я коллекционирую, то удобство в том, что можно вспомнить, в какой стране, в каком городе был хороший ресторан. Если это касается вин, то они в моей коллекции в основном французские. Коллекционирование их приносит мне удовольствие, ведь французы знают толк в вине. ПОДГОТОВИЛА АННА АЛЕКСЕЕВА

* Комп&ньоН / подписной индекс 74191

подходы

КРЕДИТЫ В СТОРОНУ Кредитный кризис больно ударил по корпоративному банковскому бизнесу. Однако сделав ставку на продвижение альтернативных кредитованию продуктов, банки заметно уменьшат силу удара.

РОДОЛЖАЮЩИЙСЯ кредитный кризис внес неопределенность в перспективы развития корпоративного банковского бизнеса. Привлечение ресурсов на внутреннем рынке не позволит банкам Украины значительно увеличить объем корпоративного кредитования – основы роста корпоративного бизнеса. Однако эксперты компании McKinsey & Co. уверены, что банки могут даже выиграть от текущей ситуации, научившись качественно и активно работать с другими продуктами. Финансовый кризис, несомненно, больно ударит по таким продуктам, как кредитование, и прочим инструментам финансирования корпоративного сектора. Однако возросшие уровни процентных ставок и новое отношение к рискам могут подтолкнуть банки к продвижению среди своих клиентов других продуктов и услуг, таких как cash management и разнообразные транзакционные услуги. Сфокусировав усилия на перспективных продуктах, банкиры в состоянии существенно ограничить влия-

Банки будут продвигать депозитные продукты и овердрафты как краткосрочный инструмент кредитования

ние кризиса на их работу и даже добиться заметных положительных результатов.

КРЕДИТЫ СТАНОВЯТСЯ ПРОВЕРЕННЫМИ РАБОТЫ НА НЕСКОЛЬКИХ незавершенных объектах строительства одного из крупных девелоперов остановлены. Степень их готовности колеблется на уровне 30-80%. Застройщик сидит на мели – собственных ресурсов нет, привлечь финансирование извне не представляется возможным. Какие действия в данной ситуации должен предпринимать банк, обслуживающий компанию? Вариантов не так уж

Предоставлено для «&».

Обоюдная лояльность Артур Илияв, заместитель председателя правления «Райффайзен Банка Аваль»: – В структуре доходов европейских банков уже с конца 1990-х около 60% прибыли принадлежало непроцентным доходам. Именно поэтому, когда «Аваль» стал членом международной группы «Райффайзен», было принято решение более активно развивать такое направление услуг, как cash management – комплекс услуг по управлению денежными потоками предприятий. Данные услуги особенно интересны крупным предприятиям, имеющим в своей структуре много подразделений и филиалов, а также группам взаимосвязанных предприятий. Существует целый ряд услуг, которые позволяют эффективнее управлять ликвидностью таких компаний и минимизировать свои расходы. Конечно, финансовая нестабильность оказывает свое влияние на экономику Украины и финансовое состояние самих предприятий. Поэтому адекватная оценка рисков самого клиента, отрасли, его потребителей и мировых тенденций – объективная реальность, от которой невозможно уйти. Однако история взаимоотношений с клиентом для нас также играет важную роль, в том числе при выборе заемщика. В этом году, как и раньше, «Райффайзен Банк Аваль» остался основным финансирующим банком для предприятий, работающих в сфере АПК, торговли, обрабатывающей промышленности, энергетики. Именно поэтому на сегодняшний день мы в первую очередь стараемся увеличивать лояльность своих существующих партнеров к нам и со своей стороны демонстрируем лояльность к ним.

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

много. Первый – приостановить дальнейшее кредитование, опасаясь падения стоимости недвижимости, невозможности ее достройки и возврата предоставленного финансирования. Второй – продолжать умеренно кредитовать, рискуя недофинансировать объекты строительства и «закопать» на площадке предоставленные средства. Третий – профинансировать строительство в полном объеме, получив таким образом завершенный объект для продажи (пусть даже по цене, ниже предполагаемой) и, следовательно, возросшие шансы на погашение предоставленных кредитов (как на достройку в период кризиса, так и выданные ранее). Единственное, что может нарушить подобную логику, так это ситуация в самом финучреждении. Кому-то придется задумываться не о том, кого и как кредитовать, а о собственном выживании и поиске для этого хоть какихто средств. При наличии же достаточных средств, выбор очевиден: лучше докредитовать клиента и получить готовый к продаже объект. Впрочем, длинных кредитов будет не так уж много. Выдавать их будут лишь по крайней необходимости. Большинство займов станут довольно ограниченными по срокам и дорогими: именно такими, какими ресурсы получают и сами банки. На деле перед банкирами предстает еще одна проблема: банк существенно ограничен в средствах, а клиентов много, на всех ресурсов может не хватить. Именно в таких условиях финучреждение по-настоящему сможет оценить лояльных и стабильных клиентов, работающих с ним не один год. Вопросы дополнительной выгоды, спекуляций отойдут на задний план, надежные и проверенные клиенты выступят на передний. «Кризис сильно повлияет на модель корпоративного бизнеса, поскольку банки будут кредитовать только очень качественные проекты с понятными и управляемыми рисками, – уверен Йозеф Сикела, заместитель председателя правления «Эрсте Банк». Наш банк и до кризиса был очень избирательным и осторожным в кредитной политике, а сегодня мы фокусируемся исключительно на качественных, понятных, безопасных и экономически эффективных проек-

istockphoto.

Малый и средний бизнес на страже диверсификации Мировой опыт свидетельствует: более устойчивыми клиентами в периоды кризиса являются представители малого и среднего бизнеса (МСБ). Они гибче, требуют меньше ресурсов, а их бизнес сравнительно легко масштабируется. «В условиях недостаточности ресурсов корпоративный бизнес в большей степени ориентируется на привлечение клиентов МСБ, – говорит Вячеслав Щекин. – Во-первых, проекты клиентов данного сегмента требуют меньших объемов финансирования, а во-вторых, они способны обеспечивать повышенную доходность». К тому же именно МСБ позволяет добиться большей диверсификации операций, столь необходимой в период кризиса. Согласен с коллегой и Йозеф Сикела: «На фоне текущей экономической ситуации очень важной является рентабельность вложенного капитала, а также минимизация и диверсификация рисков, что проще делать с клиентами среднего и малого бизнеса». В то же время, по оценкам аналитиков McKinsey, всего несколько ведущих банков Европы обладают хорошо продуманным и структурируемым подходом при работе с МСБ. Консультанты приводят в качестве примера один из уважаемых региональных банков: в нем была запущена модель, которая основывается на менеджерах продукта, систематически идентифицирующих потребности клиентов, отталкиваясь от их потенциальных потребностей. Для выбора того или иного предложения они используют специально разработанное дерево решений, которое базируется на факторах, влияющих на развитие отраслей. Такой подход сулит им не только увеличение количества используемых клиентами продуктов и, соответственно, роста доходов, но и лояльность с их стороны.

подходы тах. Если год назад мы занимались активными продажами, сами приходили к клиентам, то сейчас большинство клиентов уже приходят к нам». Тем не менее даже проверенные многолетним сотрудничеством предприятия ряда отраслей, которые особенно лихорадит от кризиса, все равно пострадают. «Большинство предприятий столкнулись с уменьшением, а часто и падением своих продаж, увеличением доли просроченной дебиторской задолженности. В такой ситуации банки вынуждены более взвешенно подходить к анализу финансового состояния потенциальных заемщиков и перспектив их развития, – говорит Ирина Михайлова, член правления ОТР Bank, курирующая корпоративный бизнес. – Кредитная политика нашего банка стала более жесткой: повышены требования к компании-заемщику, ограничено финансирование отдельных отраслей (например, металлургии, производства строительных материалов), более тщательно анализируется положение и перспективы отрасли, в которой заемщик работает».

НЕ КРЕДИТАМИ ЕДИНЫМИ РАЗНООБРАЗНЫЕ платежи и депозитные продукты, по данным McKinsey, уже формируют порядка 11% общих доходов банков от

Банки будут заинтересованы в прозрачных и низкорисковых проектах

корпоративного бизнеса в Западной Европе и около 19% – в Центральной и Восточной. Эксперты компании приводят в своем исследовании, посвященном перспективам корпоративного бизнеса, три ключевых драйвера роста доходов: количество клиентов, пользующихся данными услугами; объем усредненных клиентских операций; уровень маржи. Примечательно, что по этим показателям европейские банки разительно отличаются друг от друга. Если у лидеров уровень использования платежных и депозитных продуктов стремится к 100%, то аутсайдеры с трудом набирают 50%. Посему, аналитики уверены, что поля для маневров на карте доходов у многих банков имеется предостаточно. Не пройдут вышеуказанные возможности и мимо украинских банков. «Основной толчок получат овердрафты как краткос-

Предоставлено для «&».

Заботы об эффективности, а не об объемах Вячеслав Щекин, начальник управления корпоративного бизнеса ПУМБ: – В условиях мирового финансового кризиса и связанного с ним дефицита ресурсов на международных рынках капитала банки Украины утратили возможность внешних заимствований и столкнулись с проблемой недостаточности ресурсов для активного развития бизнеса. В связи с этим финансовые институты вынуждены переориентироваться на внутренний рынок ресурсов и значительно сокращать, а в некоторых случаях практически полностью сворачивать кредитование. Замедление темпов развития корпоративного бизнеса, сокращение объемов кредитования неизбежно влекут за собой и замедление темпов роста основных показателей в структуре доходов от корпоративного бизнеса. В том числе поэтому в условиях текущего кризиса корпоративный бизнес выстраивает работу в плоскости эффективности и качества, уходя от активного наращивания объемов бизнеса. Учитывая финансовую ситуацию, приоритетными задачами корпоративного бизнеса нашего банка являются привлечение ресурсов и удержание действующих клиентов. В любой отрасли в условиях кризиса влияние негативных факторов в первую очередь ощущают на себе наименее стабильные компании. В сложившейся на сегодняшний день ситуации в банковской сфере ряд банков не только вынуждены прекратить финансирование, но и не в состоянии обеспечить своевременное проведение платежей. На сегодняшний день клиенты банков, испытывающих сложности, стремятся перевести свои денежные потоки в более стабильный и надежный финансовый институт. ПУМБ изначально был первым банковским учреждением в Украине с западными инвесторами. Опыт иностранных учредителей и партнеров позволил банку внедрить мировые стандарты управления рисками, в результате чего он закрепил за собой репутацию стабильного и надежного фининститута. Мы всегда достаточно скрупулезно подходили к оценке своих заемщиков, сохранили такую политику и сейчас. Условия для действующих и новых клиентов банка всегда отличались, что обусловлено в первую очередь наличием кредитной истории. С нашими клиентами у нас установился определенный уровень взаимоотношений, что позволяет где-то проявить более лояльный подход к обеспечению, оперативнее рассмотреть кредитную заявку за счет упрощения процедуры оформления, установить клиенту более низкий уровень тарифов, процентных ставок.

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

рочный инструмент кредитования, – рассказывает Вячеслав Щекин, начальник управления корпоративного бизнеса ПУМБ. – В связи с ужесточением конкурентной борьбы за привлечение ресурсов на внутреннем рынке украинские банки уделяют большое внимание и депозитным программам». Причем, по мнению банкира, изменения касаются как повышения процентных ставок, так и расширения возможностей депозитных продуктов, направленных на предоставление клиентам выбора лояльных условий в отношении сроков, доходности, возможности пополнения и преждевременного снятия средств. Услуги, основанные на комиссионных и/или транзакционных доходах, также станут популярными предложениями банковских менеджеров. Причем на них можно неплохо зарабатывать, уверены в McKinsey. «Вразрез общепринятому мнению о необходимости выбора между процентными и комиссионными доходами банк, качественно выполняющий для своих корпоративных клиентов работу, может рассчитывать на приемлемое вознаграждение из обоих источников дохода», – говорится в отчете компании, основанном на анализе более чем 35 ведущих банков Европы. В целом все продукты и услуги, риски по которым для банка минимальны, будут пользоваться среди банкиров особой благосклонностью. «В сложные времена мы фокусируемся на менее рисковых продуктах, таких как депозиты, документарные операции, расчетно-кассовое обслуживание, банковские счета и т. д.», – объясняет Йозеф Сикела. Согласна со своим коллегой и Ирина Михайлова: «В условиях снижения

темпов роста кредитного портфеля большее внимание уделяется продаже разнообразных видов депозитных продуктов и продвижению безрисковых услуг банка (расчетнокассового обслуживания, продуктов cash management). Сейчас для компаний как никогда важно оптимизировать свои затраты, и банк в этом может помочь, предложив предприятию оптимальную модель управления денежными потоками». По оценкам консультантов McKinsey, в среднесрочной перспективе также увеличится спрос на такие продукты, как торговое финансирование, факторинг, лизинг. К примеру, банки-лидеры продают лизинговые продукты и торговое финансирование ориентировочно 30 и 40% своих клиентов соответственно. Чтобы добиться таких показателей, фининституты интегрируют данные продукты в свои продуктовые пакеты. Как их правильно формировать и грамотно осуществлять кросс-продажи – вопрос иной.

НЕПАХАНОЕ ПОЛЕ КРОСС-ПРОДАЖ БЫЛО БЫ СЛИШКОМ ПРОСТО, если бы банки ограничили себя всего несколькими отдельными друг от друга продуктами. На практике в ответ на изменяющиеся экономические условия им приходится постоянно совершенствовать свои модели продаж. И хотя, как говорят банкиры, компании уже выстраиваются в очередь, чтобы стать клиентами стабильных банков, наиболее важной задачей для финучреждений будет углубление отношений с существующими клиентами и предложение им как можно

большего количества низкорисковых продуктов и услуг. Такой подход не только снижает риски, но и увеличивает доходы банка. А увеличивать действительно есть куда. Сравнение доходов, которые приносит один relationship manager в европейских банках в сегменте крупных корпоративных клиентов, иллюстрирует существующую разницу между наиболее и наименее продуктивными банковскими структурами. Если в топовых банках с помощью кросс-продаж он приносит 8 млн. евро и более, то в менее удачливых институтах – всего 2-4 млн. евро. Для достижения показателей лучших банков важно взаимодействие специалиста с другими сотрудниками финучреждения. На Западе, к примеру, ведущие банки, которые качественно сегментировали свою клиентскую базу, понимают, что relationship manager еще на ранних стадиях должен привлекать к работой с клиентом специалиста по cash management. Для стимулирования взаимодействия этих двух сотрудников финучреждения зачастую используют структурированный подход к управлению работой с клиентом, основанный на общей ценности клиента. Еще одним открытым вопросом остается дискуссия о том, какой пакет услуг предлагать клиенту. Напичкать его целым комплексом разных продуктов или ограничиться наиболее необходимым и универсальным пакетом услуг для всех? Исследование McKinsey четко показывает: вероятность достичь лучших результатов выше, если предлагать клиентам небольшой набор широко используемых продуктов, а не включать в пакеты экзотические и/или нишевые продукты. Консультанты также акцентируют внимание на количестве клиентов, которое приходится на одного relationship manager. А оно варьируется от банка к банку более чем значительно, но наибольшей эффективности соответствует показатель в 30-40 клиентов в сегменте корпоративного бизнеса средней величины и 10-25 клиентов в сегменте крупного бизнеса. В целом, учитывая экономические и финансовые реалии, уже сегодня можно более или менее точно спрогнозировать некоторые тенденции развития корпоративного банковского бизнеса следующего года. Эксперты отмечают, что бизнес постепенно отойдет от категорий динамики роста и объемов в плоскость эффективности работы и качества. Банки будут более осторожно и избирательно подходить к выбору клиента-заемщика. «Позитивным влиянием кризиса станет то, что банкам будет невыгодно конкурировать по цене и риску, а единственным способом конкуренции станет конкуренция за качество, – считает Йозеф Сикела. – Это хорошая новость для качественного бизнеса и плохая для некачественного». АНДРЕЙ ФРАНКО

менеджмент

РЕКЛАМНО!ДЕНЕЖНЫЕ ОТНОШЕНИЯ Вынесение на люди отказа PEOPLEnet платить подрядчикам за рекламу впервые подняло тему неплатежей на украинском рекламно-медийном рынке. Хотя не платят многие, давно и регулярно. Что с этим делать?

ЕДИААГЕНТСТВО Nostra Communications 13 октября выиграло суд против издательского дома «7 Плюс 7 Медиа». 4 ноября должно было быть объявлено решение суда по делу «Телесистемы Украины» против медиаагентства Starcom Ukraine. В суде лежит еще одно дело – оператора IndoorVideo против днепропетровской ТМ MyPack. И все три случая активно обсуждаются рекламным сообществом.

КОГДА РЕКЛАМОДАТЕЛЬ НЕ ХОЧЕТ

istockphoto.

ЕСТЬ ТАКОЕ ПРАВИЛО профилактики злодеяний – не провоцируй. Существующая практика украинского рекламного бизнеса как раз провоцирует. «Не секрет, что медиаагентства сами стимулируют задержку в платежах, – говорит управляющий партнер агентства «АИТИ» Сергей Скачек. – Им это выгодно, поскольку дает преиму-

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

щество в тендерах. Многие продукты сезонны. Реклама нужна перед началом сезона, а расплатиться клиент может после него. Агентства соглашаются кредитовать размещения». С этим согласен директор медиаагентства Initiative Андрей Андрющенко, уточняя, что данная практика не распространяется на крупных клиентов: «Медиаагентства не имеют возможности кредитовать крупных клиентов по простой причине бюджеты этих рекламодателей настолько велики, что у агентств просто нет таких возможностей». Среди рекламодателей и СМИ принята презумпция доверия: если человек ранее не обманывал, ему по умолчанию доверяют и размещают его рекламу срочно, в нужное ему время, даже если на счет еще не поступила оплата. Этому способствует и конкуренция между СМИ, когда небольшой украинский рекламный рынок кормит десятки национальных телеканалов, журналов, газет, радиостанций. А снизу уже подобрались непереборчивые малоформатные СМИ и новички, готовые при необходимости обеспечить гибкий факторинг.

STARCOM И PEOPLENET. ПРИНЯТО РЕШЕНИЕ НЕ ПЛАТИТЬ КРУПНЕЙШАЯ ПУБЛИЧНО ОБСУЖДАЕМАЯ невыплата на украинском рекламном рынке официально равняется 10 млн. грн. В ЗАО «Телесистемы Украины» приняли решение не выплачивать РА Starcom эту сумму за размещенную в 2007 г. рекламу, притом что 18,7 млн. грн. по контракту уже были выплачены. В «Телесистемах» считают, что договор был заключен с нарушениями, поскольку занимавший на тот момент пост гендиректора менеджер не имел полномочий распоряжаться такой суммой. Сам топ-менеджер утверждает, что действовал с ведома наблюдательного совета. Председатель ревизионной комиссии«ТелесистемУкраины»заявил:«Фактически эта сделка противоречила интересам компании». По словам ревизора, акционеров также не устроило «сомнительное качество и высокая цена» услуг Starcom, поэтому компания не намерена выплачивать оставшиеся миллионы за их предоставление. Энвер Кикава, генеральный директор Starcom: «Мы выиграли клиента в результате многоэтапного тендера, в котором участвовали ведущие игроки медиарынка. Агентство добросовестно выполняло обязательства вплоть до последнего дня сотрудничества. Мы не раз предоставляли все необходимые документы и доказательства, подтверждающие этот факт, и по-прежнему открыты к любому международному аудиту». Всего пострадало более 40 подрядчиков. Агентство обратилось в суд. Судовые разбирательства, как всегда, оказались длительными и запутанными. Многочисленные переносы слушаний и апелляции, смены судей и т. п. затягивали вынесение финального решения. Последнее судебное заседание состоялось 7 октября в Хозяйственном суде Киева, на котором дело было объявлено рассмотренным, а также сказано, что решение огласят 4 ноября. Когда стало известно, что PEOPLEnet объявил тендер на нового медиаподрядчика, пострадавшие написали открытое письмо рекламной общественности, в котором призвали бойкотировать неплательщика. Но в мае рынок обескуражила новость, что агент-

ство MediaExpert взялось обслуживать PEOPLEnet. Блокада была прорвана. Главный вопрос, задаваемый специалистами рекламного рынка в этой связи: приведет ли данный случай к увеличению неплатежей другими клиентами? Ведь исходя из него получается, что рекламодатель может не оплатить работу, а обвинить агентство в некачественных услугах и просто сменить его. После случая с PEOPLEnet отраслевые ассоциации (Индустриальный телевизионный комитет, Всеукраинская рекламная коалиция и Независимая ассоциация вещателей) создали юридическую коллегию, в которую вошли ведущие медиаюристы, имеющие практику анализа подобных конфликтных ситуаций. Комиссия будет давать юридическую оценку действий сторон подобных конфликтов. И эта оценка станет, по сути, единой позицией рекламно-медийного рынка,

Желательно прибегать к механизмам урегулирования конфликтов в рамках самоорганизации отрасли поскольку орган объединяет три крупнейших ассоциации. Катерина Мясникова, исполнительный директор НАМ: «Однозначная позиция нашей ассоциации заключается в том, что на фоне заангажированности государственных органов и коррупционности судов цивилизованные медиабизнес-организации должны прибегать к механизмам урегулирования конфликтов в структурах самоорганизации (третейские суды, ассоциации, специальные комиссии), созданные самой индустрией и пользующиеся ее доверием. Юридическая коллегия, как мы ожидаем, станет таковой». Сейчас юридическая коллегия рассматривает документы по делу Starcom. «Цеховая солидарность очень важна в таких вопросах, – соглашается Энвер Кикава. – Но украинский рынок становится все более конкурентным. К сожалению, в таких условиях сложно добиться единства».

КОГДА РЕКЛАМОДАТЕЛЬ НЕ МОЖЕТ ВЫНЕСЕНИЕ КОНФЛИКТА на публику с целью разрушения репутации оппонента применяется пострадавшими довольно часто. Но повредит ли это не заплатившему рекламодателю? Здравый маркетинговый смысл подсказывает, что если это FMCG-продукт, то не очень повредит. Обычному покупателю нет разницы, заплатила компания какому-то агентству или не заплатила. Главное – правильно спозиционированный недорогой и качественный продукт в яркой упаковке. А продвигать его можно и не прямой рекламой, а BTL-акциями, прямыми продажами, POS-материалами в торговых точках, скидками в конце концов.

Однако это В2С-коммуникация, а есть еще В2В – внутри рынка, между партнерами. И тут попасть в черный список неприятно. На это и делают ставку в юридической коллегии. «Наша Ассоциация будет активно поддерживать решения комиссии путем обращения к сторонам конфликта с предложениями об урегулировании, публичного оглашения таких обращений. Мы ожидаем, что со временем публичное оглашение того, что комиссия признала чьи-то действия недобросовестными, будет восприниматься как большой удар по имиджу компании», – говорит Катерина Мясникова.

«ПРЕССКОМ» И MYPACK. УДАР ПО ИМИДЖУ ВЕСНОЙ 2008 г. оператор IndoorVideoрекламы «ПрессКом» также столкнулся с проблемой неплатежей со стороны своего клиента – днепропетровской ТМ MyPaсk. На этот раз цена вопроса – 44,6 тыс. грн. при общей сумме по размещению 54,6 тыс. грн. Реклама прошла в декабре 2007 г., в конце января заказчик заплатил 10 тыс. грн., остальное не оплачено до сих пор. Финдиректор MyPaсk Лариса Лесык, комментируя ситуацию сайту «Медиабизнес», сообщила: «Мы еще не подписали договор, а они уже запустили рекламу. Раз уж запустили, то мы его и подписали. Но инвесторы не сочли нужным вкладывать деньги». Виктор Шовкопляс, руководитель проекта IndoorVideo, с этим не согласен: «Бренд-менеджер MyPaсk сам вышел на меня с запросом по размещению рекламы на наших носителях и активно уговаривал меня начать размещение до оплаты. Я сопротивлялся, но он просил, говорил, что им очень важно выйти именно в декабре. В результате мы договорились, но я попросил гарантийное письмо или подписать договор. До старта кампании этого не произошло, однако в процессе устных переговоров он убедил меня в том, что MyPaсk – серьезная компания и все будет в порядке. А уже потом я стал за ним бегать, выпрашивая договор и деньги». «ПрессКом» надеется вернуть деньги через суд. Параллельно с иском он разместил на своих носителях (всеукраинская сеть видеоэкранов в супермаркетах, магазинах и ресторанах) ролик о том, что TM MyPack не заплатила за свою рекламу.

NOSTRA COMMUNICATIONS И ИД «7 ПЛЮС 7 МЕДИА». ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ НЕ ВСЕГДА жертвой выступает СМИ. Может быть и так, что рекламодатель сделал предоплату за рекламную кампанию, а СМИ прекратило выход или свернуло дистрибуцию и выпускает только маленький тираж для отчета рекламодателям. Или рекламодатель отозвал кампанию, а СМИ уже получило за нее деньги и не отдает. В июле 2008 г. медиаагентство Nostra Communications подало в суд на издательство Комп&ньоН / подписной индекс 74191

менеджмент

«7 плюс 7 Медиа», требуя вернуть предоплату за отозванные рекламные размещения. Издательство не отрицало задолженности, объясняя задержку в проплате аудитами, налоговыми проверками, реструктуризацией компании и сменой акционеров. По словам финансового директора Nostra Communications Игоря Янсонса, журнал «7+7Я» (издаваемый «7 плюс 7 Медиа») отказался вернуть предоплату в сумме 14 тыс. грн. за несостоявшееся размещение рекламы: «Речь идет о небольшой сумме. Но это только подтолкнуло нас дать делу судебный ход и огласку – если компания не возвращает небольшую сумму, это уже не невозможность найти деньги, а нежелание, которое нужно пресекать на корню. Мы работаем исключительно в правовом поле, и если есть антагонистический конфликт, не решающийся, переговорами, мы готовы тратить ресурсы на судебное разбирательство». Кроме принципа, есть и второй важный момент – убытки компании. Невозвращенный долг несет дополнительные налоговые расходы. Причем считается, что взаимоотношения рекламодательагентство-медиа таковы, что агентству лучше заплатить за рекламу из своего кармана, чем испортить отношения с медиа, ведь ему придется размещать в нем других клиентов. В таком случае не поступившая от рекламодателя сумма списывается агентством на операционные убытки, и медиа могут этим пользоваться. 13 октября суд вынес решение в пользу Nostra Communications.

ЧТО ДЕЛАТЬ? «ТОЛЬКО НЕ ПИШИТЕ «требовать предоплату», – сказал мне редактор, когда мы обсуждали материал. Не пишу. Настаивая на предоплате, есть шанс вообще никогда ничего не разместить или разместить на 80% меньше, чем можно было бы. Счета действительно

часто задерживаются по объективным причинам в бухгалтерии, договоры – в юридических отделах, случаются проблемы с оборотными средствами. Энвер Кикава: «К сожалению, в реалиях нашего рынка полностью перестраховаться от недобросовестного отношения со стороны рекламодателя достаточно сложно. Самым действенным и понятным инструментом может считаться стопроцентная предоплата, однако полный переход на такую форму взаимоотношений можно отнести, скорее, к разряду идеального сценария. Ведь зачастую уже на этапе тендера многие рекламодатели озвучивают пожелания о постоплате и с этим фактом агентства вынуждены считаться». Что же делать? Ответ номер один – договариваться. Наталья Пащенко, директор рекламной группы Украинского медиахолдинга, выделяет два вида задержек платежей: согласованные и несогласованные. Согласованные – когда медиа с клиентом сразу договариваются об отсрочках оплаты. Обычно это клиенты с большими оборотами. Несогласованные – когда клиент старается всякими уловками заплатить как можно позже: теряет счета на оплату, акты выполненных работ, не отвечает на телефонные звонки и электронные письма. «Именно среди таких находятся заказчики, вообще отказывающиеся платить. Как правило, они говорят: «сотрудник, которого я уже уволил, не имел права принимать решение по размещению рекламы». К счастью, таких немного. Мы решали подобные проблемы по-разному, вплоть до подачи дела в суд». Рецепт минимизации неплатежей в рекламе от Натальи Пащенко простой: «Во-первых, обязательно подписывать все документы. Во-вторых, как это ни печально, регулярно напоминать клиенту, что платить за рекламу так же обязательно, как, например, за закупку сырья. И если есть проблемы

istockphoto.

Ситуация на рынке очень конкурентна и запутанна, что провоцирует работу с отступлением от правил

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

с финансами, то честно договариваться с издателем, а не прятаться». Когда переговоры не дают результатов, рекламщики действуют по-разному. Кто-то предпочитает не связываться, на что часто и рассчитывают контрагенты. Игорь Янсонс считает это непозволительно пассивной позицией, ведущей к пагубным последствиям для отрасли в целом: «Все просто – по долгам надо платить. Если ты выполняешь свои обязанности, то нужно уметь отстаивать свои права». Быть строгим с клиентами – хороший способ дисциплинировать их и минимизировать риск неплатежа. В последнее время наблюдается тенденция к ужесточению финансовой дисциплины со стороны подрядчиков. Андрей Андрющенко приводит такой пример: «Компания «Отличная реклама» уже применяет систему санкций за просрочку платежей. Фактически клиент имеет возможность выбора – заплатить вовремя по заранее оговоренной цене или заплатить позже, но сумму, большую на величину ростастоимости оплаты за этот период. Я уверен, что со временем такая система станет обычной практикой и клиенты будут, как и в других странах, четко рассчитывать, что выгоднее – найти средства и заплатить вовремя, или задержать платеж, но заплатить больше». Тщательное юридическое сопровождение всех размещений – еще один залог получения денег. Если рекламодатель просит разместить рекламу «прямо сейчас», «в ближайшем номере», нужно требовать гарантийное письмо. Даже если оно не имеет юридической силы и ничего не дает, надо требовать передать по факсу документ, подписанный директором и главным бухгалтером. Самым действенным можно назвать подход взвешенных рисков, хотя и он кажется немного философским. Да, небольшая часть размещенной рекламы никогда не будет оплачена. Не то чтобы мы больше не будем работать с этими рекламодателями, но на будущее у нас есть аргумент требовать предоплату. А рынок все расставит по местам. Тот, кто хочет вести бизнес долгосрочно, будет искать компромиссы в самых конфликтных ситуациях. Как говорится, убытков бояться – в бизнес не ходить. В конце концов, существуют коллекторские фирмы и украинские медиаагентства работают с ними. Анатолий Карасев, директор департамента продаж коллекторской компании «Авеста-Украина»: «К нам довольно часто обращаются компании из индустрии «желтых страниц», которые не получили оплату за размещение рекламы в полном объеме. К сожалению, в жизни происходит не так, и на момент выхода издания зачастую около 30% размещенной рекламы не оплачено, большая часть которой оплачивается позже без особых проблем. И все же порядка 15% – проблемные долги, попадающие в коллекторские структуры». ОЛЬГА ВАГАНОВА

персона

Предоставлено для «&».

«Моральное владение эмоционально сильнее юридического права собственности» Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Юрий МИРОШНИКОВ, президент авиакомпании МАУ:

«Авиакомпания – это не шоу-бизнес»

НАЧАЛЕ 1990-х украинская авиация представляла собой жалкое зрелище – пустые аэропорты, простаивающие самолеты, многие из которых так никогда больше и не поднялись в небо. Схожая картина была и в других постсоветских странах – выживать пытались осколки бывшего советского «Аэрофлота». Но в Украине жизнь в небо вернули не они, а авиакомпании, созданные с нуля. Первой из них стала «Международные авиалинии Украины».

В советские времена о человеке любили говорить, что он связал свою жизнь с такой-то отраслью. А о вас можно сказать, что вы связали жизнь с авиацией? Насколько принципиально то, что вы руководите именно авиакомпанией? Да, обо мне можно сказать, что я связал свою жизнь с авиацией. И рад, что детская мечта многих мальчишек о небе у меня воплотилась в такую реальность. Ну а то, что я руковожу авиакомпанией, конечно, не принципиально. Так сложилось. Зато могу говорить, что связал жизнь не просто с авиацией, а с МАУ.

в три раза больше рабочих мест, чем имеем сами. Не стоит забывать, сколько платится налогов, сколько валютной выручки мы вливаем в экономику Украины. Иностранные авиакомпании ничего этого Украине не дают. Национальные авиакомпании подобные МАУ – это крупные экспортеры, причем не сырья, а самого ценного в нынешние времена – услуг. В рейтинге за 2007 г. МАУ занимает 29 место по объему экспорта среди всех украинских компаний и 1 – среди сервисных. Для топ-менеджера вашего уровня работа – во многом инструмент самовыражения, самореализации… Я все же не стал бы говорить о самовыражении – это не шоу-бизнес. Но о самореализации, получении удовлетворения от того, что твои способности востребованы, что ты что-то можешь и у тебя получается, – обязательно. Хотя, конечно, все и всем быть довольны не могут. Поэтому топ-менеджеру всегда приходится находить компромиссы. Бизнес авиакомпании по-прежнему дает вам возможности для самореализации? Не задумывались о смене отрасли?

Как вообще встретились вы и МАУ? Когда в 1992 г. я пришел на работу в только создававшуюся тогда Государственную администрацию гражданской авиации Украины, как раз шел процесс организации МАУ, которая стала первой на постсоветском пространстве авиакомпанией, построенной по западным образцам, оснащенной новейшими самолетами, с новыми стандартами обслуживания, качеством управления. Мы все тогда были полны энтузиазма, работали вместе, старались помочь и верили в успех МАУ. Как и многие мои коллеги, я участвовал в этом процессе, а через год получил предложение перейти в компанию. Авиационный рынок вас Украины еще способен удивлять или вы ко всему уже привыкли? Он радует темпами своего развития, хотя Украина по-прежнему мало заметна на мировом авиационном ландшафте. Не нужно забывать, что растем-то мы даже не с нуля, а с минуса. В момент распада Советского Союза происходили экономические процессы такой глубины, такого негатива, что до сих пор украинский авиационный рынок не достиг тех объемов, того количества перевозимых пассажиров, которые были в 1990 г. Конечно, нельзя сравнивать напрямую. Сейчас другие времена, другая политическая ситуация, другие цены на билеты и расходы авиакомпаний, совершенно иная степень свободы перемещения и доходы людей. Тогда 90% рейсов были внутрисоюзными, сейчас же все наоборот, только 10% рейсов внутриукраинские, и МАУ, конечно, в первую очередь международная авиакомпания, которая для этого и создавалась. Это и в названии отражено. Удивляет с отрицательным знаком, то есть огорчает то, до какой степени не ценится у нас собственная авиационная отрасль. Как легко госорганы берутся поддерживать (назовем это так) иностранные авиакомпании, уступая им украинский авиационный рынок, недопонимая значение собственных ресурсов. Авиаперевозки во всем мире – малоприбыльный бизнес. Однако нужно учитывать, сколько создано рабочих мест непосредственно в авиакомпании и что в смежных отраслях мы обеспечиваем Комп&ньоН / подписной индекс 74191

персона

Юрий Мирошников, президент авиакомпании «Международные авиалинии Украины» (МАУ). Родился в 1963 г. В 1986 г. окончил Киевский институт инженеров гражданской авиации, специальность – «авиационное оборудование»; в 1995 г. – Киевский международный университет инженеров гражданской авиации по специальности «представитель ГА Украины за рубежом»; в 1999 г. – Институт подготовки авиационных специалистов при IАТА (Международная организация авиаперевозчиков) по специальности «управление авиакомпаниями». 1986-1992 гг. – инженер Бориспольского объединенного авиаотряда. 1992-1993 гг. – сотрудник Государственной администрации гражданской авиации Украины. С 1993 г. работает в СЗАО «Международные авиалинии Украины». 1993-1994 гг. – помощник президента; 1994-1999 гг. – вицепрезидент по коммерции; 1999-2004 гг. – первый вице-президент; с 2004 г. – президент. Авиакомпания МАУ является номером два на рынке Украины по количеству перевезенных пассажиров (после «Аеросвіта»). Ее флот состоит из 16 самолетов Boeing737 различной конфигурации (включая один грузовой). Акционеры компании: Фонд государственного имущества (61,6%), Austrian Airlines (22,5%), компания Aer Cap (6%), ЕБРР (9,9%). В 2007 г. прибыль МАУ составила $9,9 млн. при выручке $260 млн., что на 36,12% больше, чем в 2006 г. Пассажиропоток увеличился на 41,45% (в 2006-м – на 32%).

«До сих пор украинский авиационный рынок не достиг тех объемов, которые были в 1990 году»

Конечно, дает, авиационный бизнес невероятно переменчив. Это и плохо, и хорошо. Одним словом – скучать тут некогда. Причем до такой степени, что некогда задуматься и о смене отрасли (улыбается). Какой период в своей менеджерской биографии вы считаете лучшим? Наверное, 2007 г. Это был самый лучший год в истории МАУ, когда мы добились рекордной прибыли, роста объема перевозок в 42%. Все это произошло не само собой, а стало результатом тех самых менеджерских решений, предпринятых еще в 2006 г., который был одним из худших и самых тяжелых для нас. Мы угадали тенденции, обстоятельства, экономические тренды – и получилось. Про 2008-й могу пока только сказать, что он выдался сложнее, чем прошлый год, но, похоже, будет не менее успешным в качественном выражении. Параметры аэропорта Борисполь сдерживают ваше развитие? Сдерживания пока почти нет, есть некий дискомфорт. Это все равно что ходить в тесной одежде. Но мы понимаем, учитывая рост рынка, что ограничения уже на пороге. Еще пару лет таких темпов развития рынка и МАУ (на фоне стагнации аэропорта, продолжающейся последние четыре года), и появится жесткий ограничивающий фактор. Какое менеджерское решение вам далось труднее всего? Труднее всего закрывать маршруты. В моей практике было три таких случая: мы закрывали Копенгаген, Дюссельдорф и Триполи. Маршрут, как ребенок: ты его планируешь, открываешь, надеешься на что-то. И вот когда этого не происходит и экономика требует закрывать, то так не хочется – всячески оттягиваешь решение, пробуя разные «спасительные» варианты… Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Руководитель должен уметь держать удар. Что вам помогает это делать? Здесь не буду оригинален – команда помогает. Когда вокруг есть совершенно разные люди, но сплоченные единой целью и ценностями, это очень сильно укрепляет руководителя. Например, я по натуре пессимист, но вокруг много оптимистов, и мы по крайней мере эмоционально хорошо дополняем друг друга. Но вы не очень похожи на экстраверта, чуть что выплескивающего свои эмоции на окружающих. Вы правы, внутренние переживания и терзания никто не отменял (улыбается). Но наличие команды очень помогает. Если выбирать между вариантами сделать что-то самому или организовать работу по исполнению этого, от чего будет зависеть ваш выбор? Конечно, это классическая ловушка для любого руководителя: «Я все умею делать лучше других, поэтому сделаю сам». Зная о ней, тем не менее неоднократно благополучно сам в нее попадал. Причем часто ты даже этого не замечаешь, просто – оп! – и уже все делаешь сам. Но управляемый выбор – сделать самому или поручить кому-то – зависит, наверное, от фактора времени. Иногда может вмешаться и такой фактор, как интересность задачи лично для меня, когда так хочется сделать все самому, что просто руки чешутся. Один из топ-менеджеров говорил мне, что в ходе совещания он сначала выслушивает самых «слабых», чтобы мнения «сильных» надавили на них. Есть ли у вас свои принципы проведения совещаний?

Предоставлено для «&».

Международный авиатор

персона

Согласен с той практикой, о которой вы сказали. Но только я говорил бы не о «слабых», потому что в МАУ сильная команда, а о тех, кто занимает более низкие позиции в управленческой иерархии. Особенно если речь идет о дебатах, то сначала должны высказаться младшие по должности. Причем важно не дать им возможности «притаиться», а настоять на том, чтобы они говорили. В совещаниях при возникновении нестандартных ситуаций мы иногда применяем технологию мозгового штурма, когда все высказываются последовательно в том порядке, как они сидят за столом. Вы себя не пробовали в роли владельца бизнеса? Владеете ли сейчас какими-либо корпоративными правами? Не пробовал и ничем не владею. Но, на мой взгляд, есть такое понятие, как «моральное владение», когда ты, будучи наемным работником, поступаешь по логике владельца бизнеса. Я фактически 16 лет связан с МАУ, хорошо ощущаю этот эффект и знаю много людей, испытывающих схожие ощущения. Мне даже кажется, что моральное владение эмоционально сильнее юридического права собственности, ведь акции можно купить или продать, а это чувство появляется с годами, его ни купить, ни продать нельзя. Какие качества вам важны в людях, работающих рядом с вами? Честность, надежность, пунктуальность, интеллект, профессионализм. Я назвал их не по степени важности, а как вспомнились. Весомость этих качеств для меня практически одинакова. Наверняка такие люди – штучный товар. Чем МАУ их привлекает? Могу сказать, чем уж точно не привлекает: высокой зарплатой. Наверное, культура организации, социальный климат, интересная работа, динамика... Хотя не всегда у нас была положительная динамика, бывали и застои. Наверное, сказывается и то, что в нашей работе еще осталась романтика. Бизнес и романтика – понятия несовместимые, однако для авиационного бизнеса возможны исключения (улыбается). А каких качеств вы не хотели бы видеть в своих подчиненных и коллегах? Лень, упрямство, дилетантство. С этими качествами очень тяжело бороться. А наличие людей с такими качествами замедляет общий темп команды. Правило шести «П» – «Предварительная подготовка и планирование предотвращают провал проекта» – какие, по-вашему, допускает исключения?

Расширение началось 24 октября в аэропорту Борисполь официально началось строительство четвертого терминала – D. Генподрядчиком является турецкая компания Dogus/Alarko/YDA. Строительство должно быть закончено через 26 месяцев. Стоимость контракта составляет $377 млн. Финансирование будет осуществляться за счет кредита Японского банка международного сотрудничества ($167 млн.) и собственных средств аэропорта Борисполь ($210 млн.). Проект предусматривает строительство пассажирского терминала, перрона для воздушных судов, автодорог, автомобильной эстакады, стоянок для автотранспорта, производственнотехнологических объектов. Министр транспорта и связи Иосиф Винский рассчитывает, что весной 2009 г. начнутся также работы по строительству терминала Е, но у проекта пока нет инвестора. Если таковой будет найден, то авиакомпания «Аеросвіт» (ранее планировавшая строить этот терминал самостоятельно) передаст ему всю техническую документацию на строительство.

ДИНАМИКА ПЕРЕВОЗОК Рост общего пассажиропотока, %

Общий объем авиаперевозок, млн. чел.

Перевезено МАУ, млн. чел. 30 25 20 15 10 5 0

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007 Источники: данные МАУ, Госкомстат.

Исключений нет почти никаких. Правило очень хорошее, разве что срочность и непредвиденность могут вмешаться. В компании вы больше взрыватель спокойствия или его генератор? Наверное, правильнее спрашивать об этом не у меня. По личным ощущениям, я больше генератор спокойствия, планомерности. Что вам интересно вне офиса? Природа, путешествия. Это позволяет отвлечься, отключиться от офиса. Причем я разделяю путешествия по работе, то есть командировки, которых, понятно, у меня очень много, от настоящих путешествий. Это совершенно разные ощущения. Когда бывает уж совсем тяжело, что обычно возвращает вас к жизни? Опять же природа – лес, море. Иногда помогают просто воспоминания о них. Стаканчик хорошего виски – марку указывать не будем, а то обвинят в рекламе алкоголя (улыбается), трубка, выкуренная в подходящей обстановке. Вы водите автомобиль по любви или по необходимости? По любви. Мне очень нравится быть за рулем. Это еще одна ситуация, которая позволяет переключить внимание. Но в служебных поездках за рулем профессиональный водитель. Потому что человека, с головой погруженного в данный момент в бизнес, пускать за руль нельзя из соображений безопасности дорожного движения. Да и время стояния в пробках можно использовать для работы. После этого я просто обязан спросить: а за штурвал самолета вас не тянет? Нет, не тянет – каждому свое. Пробовал однажды – на тренажере. А он, как известно, предназначен для того, чтобы моделировать экстремальные, нештатные ситуации. Побывав в подобной ситуации, пусть даже виртуальной, начинаешь понимать, насколько велика ответственность летчика, до какой степени это непростая работа. Людям ведь свойственно воспринимать профессию других по неким внешним признакам. Менеджер, например, – это хороший костюм, просторный кабинет, машина. А постоянные стрессы, ответственность, внутреннее напряжение – они ведь никому не видны. Так и пилот – красивая форма, красивый самолет: сел за штурвал, поднялся в небо, включил автопилот – и отдыхай, любуйся облаками. Но чего стоит подготовиться к этой работе, довести свой профессионализм до такого уровня, чтобы это все было действительно легко и красиво, и в нештатной ситуации реакция срабатывала мгновенно, инстинктивно и безошибочно! Железо ведь иногда ломается, погода меняется, настроение тоже разное бывает… Так что будем каждый заниматься своим делом. БЕСЕДУ ВЕЛ ВАЛЕРИЙ МОИСЕЕВ

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

информатизация

ВНИМАНИЕ К ВЫЗЫВАЮЩИМ Клиент с его индивидуальным набором потребностей все чаще воспринимается как частично интегрированный в компанию участник бизнеса.

ЕГОДНЯ почти в каждом доме есть книга из серии «О вкусной и здоровой пище». И ни одна добросовестная хозяйка не считает зазорным регулярное использование рецептов, в нее входящих, нередко выдавая приготовленное блюдо за плод своего творчества. Подобно этому каждая компания-системный интегратор ежедневно пишет свою кулинарную книгу, содержащую рецепты успешного и здорового бизнеса. Преимуществом бизнес-рецептов от IТ-интеграторов является то, что замешаны они на опыте десятков внедрений и приправлены трудом сотен квалифицированных специалистов. Следовательно, сохраняет им в приготовленных «блюдах» все необходимые витамины для роста бизнеса. Предлагаемый нами рецепт под названием «Эффективный центр обработки вызовов (ЦОВ)» – один из наиболее востребованных на современной бизнес-кухне, поскольку именно этим блюдом компании встречают потенциальных заказчиков, от вкусовых качеств которых зависит, насколько долго клиенты будут верны компании. Проще говоря, ЦОВ формирует первое впечатление клиента о компании, а первое, зачастую – решающее.

РЕЦЕПТ ПЕРЕЧЕНЬ приводимых ниже основных ингредиентов эффективного ЦОВ, будучи гармонично дополненным приправами, характерными для каждой отдельно взятой бизнес-кухни, позволит долго наслаждаться его вкусом как клиентам, так и самой компании. Итак, для приготовления аппетитного ЦОВ необходимо взять: правильную обработку всех входящих вызовов; эффективное обслуживание клиентов; возможность управления результативностью и качеством обслуживания клиентов; планирование рабочего времени операторов; возможность администрирования рабочих мест операторов. Каждый из данных ингредиентов обладает своим набором бизнес-витаминов и IТ-минералов, при этом внося только ему присущий оригинальный акцент, делая блюдо не только сытней, но и полезней.

ИНГРЕДИЕНТЫ Правильная обработка всех входящих вызовов – контактцентр. Бесспорно, контакт-центр (КЦ) уже сам по себе является самостоятельным бизнес-блюдом. В случае подбора правильных ингредиентов и использования помощи профессионального шеф-повара он может долго радовать как компанию, так и клиентов, приемлемым уровнем обслуживания. Но если добавить небольшое количество дополнительных составляющих, то вкус данного блюда станет более изысканным, а потенциальный заказчик после первой дегустации уже не сможет его забыть. Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

Интеграция КЦ с CRM-системой повысит лояльность клиентов

Предлагаемые дополнительные ингредиенты на первый взгляд увеличивают стоимость блюда. Вместе с тем их присутствие значительно повысит степень удовлетворенности клиентов, что не может не сказаться на прибыли компании в будущем. К тому же данные ингредиенты можно назвать маленькими секретами хозяйки, позволяющими сделать бизнес-блюдо не только вкусным и запоминающимся для клиента, но и вполне экономичным в перспективе для самой компании. Составляющие ингредиента Распределение входящих вызовов между операторами по заданным правилам Поддержка очереди звонков Мультиканальность: телефон, e@mail, web Обзвон клиентов с предварительным резервированием оператора (preview) и без него (predictive) Формирование отчетов в режиме реального времени и хронологических отчетов

Витамины для бизнеса Эффективное обслуживание клиентов – распределение звонков между операторами в соответствии с их специализацией Удержание клиента на связи, он не слышит сигнал «занято», и как следствие – не испытывает отрицательных эмоций Снижение стоимости обслуживания вызова, а также предоставление клиенту возможности самому выбрать удобный канал связи Экономия средств за счет автоматизации рутинных задач операторов с помощью современных программных продуктов Получение полной картины работы ЦОВ в различных разрезах его деятельности

Эффективное обслуживание клиентов – интеграция КЦ с CRM-системой. Эффективное обслуживание клиентов, безусловно, один из основных ингредиентов, необходимых для приготовления аппетитного ЦОВ. Интеграция КЦ с CRMсистемой повысит лояльность клиентов за счет индивидуаль-

информатизация

СОСТАВЛЯЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНОГО БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ОБРАБОТКИ ВЫЗОВОВ

Составляющие ингредиента Запись всех обращений в ЦОВ Определение правил хранения и принципов анализа записанной информации

Эффективное обслуживание клиентов

Мониторинг качества работы операторов Запись «экранов» операторов

Планирование рабочего времени

Обработка вызавов

Управление рабочим местом оператора

Управление результативностью и качеством обслуживания

Планирование рабочего времени операторов – WFM-решение. Данный ингредиент, бесспорно, может быть упущен, что не повлияет на вкусовые качества конечного продукта, оцениваемого клиентом. Однако его добавление значительно и сэкономит ресурсы ЦОВ, не понизив при этом уровень обслуживания клиентов. Составляющие ингредиента

Витамины для бизнеса

Составление оптимального расписания в соответствии с предпочтениями операторов и анализом работы ЦОВ

Повышение плановых показателей производительности ЦОВ (KPI) при меньших кадровых и финансовых затратах

Мониторинг работы операторов в режиме реального времени

Возможность оперативного изменения расписания работы операторов в случае уменьшения KPI Возможность принимать стратегические и оперативные решения с целью повышения эффективности работы ЦОВ

Обширный набор отчетов Создание комфортной рабочей среды для операторов

ного подхода к каждому. Такой подход реализуется благодаря оперативному доступу к информации о каждом из посетителей бизнес-кухни, их предпочтениях, что, в свою очередь, позволяет предугадать будущие пожелания заказчика и предложить ему определенный продукт. Если у компании есть цель сохранить постоянных клиентов и привлечь новых, то именно этх составляющая позволит заказчику оценить профессиональный подход интегратора и посоветовать воспользоваться его услугами друзьям и коллегам.

Витамины для бизнеса Отслеживание истории взаимоотношений с клиентом, оценка действий оператора за любой период времени Возможность фокусировки на проблемных обращениях при помощи функций «Анализ речи», «Детектор эмоций», «Распознавание слов» Управление качеством работы операторов, оценка, планирование обучения Повышенный контроль деятельности операторов и супервизоров

Уменьшение текучести кадров ЦОВ

«Возможность администрирования рабочих мест операторов» – устройства терминального доступа. Возможность администрирования рабочих мест операторов ЦОВ путем внедрения устройств терминального доступа вместо ПК подарит заказчику уверенность в том, что любой доступ к секретам профессиональной бизнес-кухни надежно закрыт и контролируется. При этом вероятность диверсии со стороны работников, которая может бесповоротно испортить блюдо, абсолютно исключена. Составляющие ингредиента

Витамины для бизнеса

Составляющие ингредиента Всплывающее окно с «карточкой клиента» и возможность ее передачи между операторами

Витамины для бизнеса

Данные хранятся только на сервере

Персонификация всех обращений, и как следствие – повышение лояльности клиента

Упрощенное администрирование

Полная защита информации от скачивания Быстрое подключение новых пользователей, централизованное управление приложениями

Единый рабочий интерфейс операторов

Возможность решения вопроса клиента за одно обращение. Сокращение времени обработки вызова и его себестоимости Повышение эффективности взаимодействия с клиентом. Предложение ему дополнительных продуктов и услуг на основании истории его обращений Стандартизация обслуживания клиентов в рамках компании. Использование передового опыта (Best Practices) Возможность прогнозирования продаж, мотивации персонала, проведение аналитических исследований

История взаимодействия с клиентом Использование преднастроенных сценариев общения Многомерный анализ информации о клиенте, построение отчетов, прогнозирование

Возможность управления результативностью и качеством обслуживания клиентов – система записи. Только будучи «на короткой ноге» с прошлым, можно быть абсолютно уверенным в том, что счастливое будущее все-таки наступит. Стремительные изменения в бизнесе, появление новых продуктов и услуг меняют предпочтения клиентов. Добавление возможности управления результативностью и качеством их обслуживания позволит отойти на любой промежуток времени назад, предоставив необходимые инструменты анализа сильных и слабых сторон работы ЦОВ. На основании этих данных компания получит возможность предлагать клиентам только самые лучшие и «свежие» продукты, выгодно отличаясь от конкурентов. Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Централизованное резервное копирование данных, высокое время наработки на отказ

Высокая надежность решения

Мобильность (архитектура Hot Desk)

Отсутствие привязки к конкретному рабочему месту, безопасный удаленный доступ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ОТ ШЕФА МОЖНО РАЗРАБОТАТЬ много рецептов успешного бизнеса, но бесспорным на сегодняшний день остается одно – оптимизация процессов взаимодействия с клиентами и получение инструментов прямого управления ими. Клиент с его индивидуальным набором потребностей все чаще воспринимается как частично интегрированный в компанию участник бизнеса, интуитивно формирующий продуктовый портфель, помогающий открывать новые рынки и развивающий собственные будущие потребности. Эффективный центр обработки вызовов, построенный согласно приведенному выше рецепту, может стать надежным связующим звеном, помогающим взаимовыгодному продуктивному сотрудничеству клиента с компанией, способствуя их взаимному процветанию. ОЛЬГА МИСЮК, КОНСУЛЬТАНТ ПО ПРОДАЖАМ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОГРАММНЫХ СИСТЕМ, КОМПАНИЯ «ИНКОМ»

НЕ ПЕРЕДАВАЙТЕ ИНИЦИАТИВУ НАПРЯМУЮ ОТДЕЛУ ПРОДАЖ КРЕЙГ РОЗЕНБЕРГ, ВИЦЕ-ПРЕЗИДАНТ ПО ПРОДУКТАМ И УСЛУГАМ TIPPIT, КОНСУЛЬТАНТ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖ. 20 ОКТЯБРЯ 2008 Г. http://blog.marketo.com/blog/2008/10/lead@generation.html

istockphoto.

Советы по разработке интегрированных кампаний для более качественного стимулирования продаж. 1. Не передавайте инициативу напрямую отделу продаж: вы можете запустить лучшую интегрированную кампанию, но потерпите неудачу, если не построите процесс обработки покупательских запросов, включающий как работу специальной команды по обработке запросов, так и программу маркетинговой автоматизации. Обрабатывайте запросы до такого состояния, чтобы отдел продаж получал уже готовые варианты и относился к вам с любовью. 2. Следуйте цифрам: будьте уверены, что вы используете правильные показатели. И если ROI – конечная цель, он не может определять каждое ваше движение, когда вы разрабатываете кампанию. До этого нужно сфокусироваться на коэффициенте перевода впечатления в регистрацию, а запросов – в продажи. ROI необходим, чтобы понимать картину длительный период времени (год и более). Следование цифрам позволит вам контролировать и оптимизировать. 3. Тестируйте и оптимизируйте. Вы оказываете себе медвежью услугу, если ждете, что ваша кампания даст немедленный результат. Готовьтесь оптимизировать программу по мере работы. Тестируйте страницы вашего сайта и креатив. Не недооценивайте такие простые вещи, как изменение размера шрифта на форме регистрации. Протестируйте тысячу запросов, но не делайте поспешных выводов типа «эти продажи не работают». Спросите себя, как оптимизировать программу. Каковой бы ни была ваша программа, позвольте себе улучшать ее.

«ПОТРЕБЛОГИЯ» МАРТИНА ЛИНДСТРОМА РОДЖЕР ДУЛИ, ВИЦЕ-ПРЕЗИДЕНТ ПО РАЗВИТИЮ ОНЛАЙН-КОММЬЮНИТИ HOBSONS U.S. 20 ОКТЯБРЯ 2008 Г. http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/buyology@by@martin@lindstrom.htm

«Потреблогия» Мартина Линдстрома («Buyology» Martin Lindstrom) – обязательная для чтения (как минимум для маркетологов) ведомость исследовательских проектов, проводившихся на протяжении трех лет и обошедшихся в $7 млн. Группа Линдстрома использовала методы магнитнорезонансной томографии и электроэнцефалографии для изучения того, что на самом деле происходит в мозгу потребителей, когда они смотрят телерекламу, думают о брендах и т. п. Эти исследования, безусловно, самый большой сборник нейромаркетинговых данных за всю историю. Результаты получились увлекательные, иногда даже удивительные. Вот несколько примеров того, что обнаружила «Потреблогия». Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

Надпись «Минздрав предупреждает…» стимулирует курение. Хотя уже признано, что предупредительная надпись на табачных изделиях не оказывает особого воздействия на курильщиков, исследователи обнаружили: она вообще не влияет на пристрастие к курению. Это применимо не только к малозаметным сообщениям на американских пачках, но и к крупным надписям и ужасным фотоснимкам болезни. Ничего, ноль. Хуже того, ученые выяснили, что «Минздрав предупреждает…» стимулирует участки мозга, связанные с пристрастием к чему-либо! Исследователи сделали вывод, что предупредительная надпись не только не уменьшает желание курить, но наоборот. Прием, который задумывался для снижения количества курящих, может быть эффективным маркетинговым инструментом для корпорации Big Tobacco. Продакт-плейсмент почти никогда не работает. Перемотка телерекламы на TiVO и других устройствах цифровой записи, спрос на DVD без рекламы и тому подобное – в ответ на это рекламодатели переключились на помещение своих продуктов внутрь телевизионных программ и фильмов – так называемый продактплейсмент. Даже если зрители не смотрят рекламные ролики, они видят, как телезвезды работают на компьтерах Apple, пьют Pepsi и т. д. Звучит отлично, но исследование Линдстрома показало, что почти весь продакт-плейсмент неэффективен. Применив проверку электроэнцефалограммой, ученые обнаружили, что типичный продакт-плейсмент не повышает вспоминаемость бренда. Единственный действительно эффективный плейсмент – плотная смысловая интеграция бренда с сюжетом. Например, люди склонны помнить Aston Martin в первом фильме о Джеймсе Бонде с Дэниэлом Крейгом «Казино «Рояль» (возможно, с небольшой помощью бренд-ассоциации, уходящие корнями в бондиаду с Шоном Коннери), но не FedEx и не Louis Vuitton, чьи продакт-плейсменты не были центральными и важными для сюжета или хотя бы относящимися к происходящему на экране. Сильные бренды – как религия. Когда исследователи сравнили активность мозга потребителей при просмотре изображения брендов, религиозных картин и спортивных фотографий, то мозговая деятельность как реакция на сильные бренды и религиозные образы была очень похожей. Активность мозга точно предсказывает провал телепрограммы. Используя электроэнцефалограмму ученые измеряли деятельность мозга во время просмотра трех новых телевизионных шоу: «Лебедь», «Чистый ли твой дом?» и «Викториномания». «Чистый ли твой дом?» показал наибольшую вовлеченность мозга, а «Лебедь» – наименьшую. Когда эти проекты вышли в эфир в Британии, динамика их рейтингов в точности отразила предсказания ученых. Линдстром прогнозирует, что такое успешное применение нейромаркетинга снизит число провальных телепродуктов и покажет себя как более достоверный инструмент по сравнению с традиционными маркетинговыми исследованиями, такими как опрос и фокус-группа.

istockphoto.

дискуссии из блогов

МЭТТ РОДС, РУКОВОДИТЕЛЬ КЛИЕНТСКОЙ ГРУППЫ FRESHNETWORKS, БРИТАНИЯ. 2 ОКТЯБРЯ 2008 Г.

У ТРАДИЦИОННЫХ МЕДИА ОСТАЛОСЬ ПЯТЬ ЛЕТ РОСТА ДИК СТРАУД, ОСНОВАТЕЛЬ КОНСАЛТИНГОВОЙ КОМПАНИИ 20PLUS30, СПЕЦИАЛИЗИРУЮЩЕЙСЯ НА МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЯХ, ВЕЛИКОБРИТАНИЯ. 23 ОКТЯБРЯ 2008 Г. http://www.20plus30.com/blog/2008/10/traditional@media@has@just@five@years.html

Таким заголовком можно заставить владельцев газет бежать сломя голову. Смерть традиционных медиа преувеличена, сказал руководитель направления развлечений и медиа PricewaterhouseCoopers во время доклада на конференции Мировой ассоциации газет в Гонконге. Цифровой рекламе суждено продолжить восходящий тренд, но к 2012 г. в глобальном масштабе она будет составлять лишь 10% от рекламного бюджета газет. Он предсказал, что мировой рынок печатной рекламы вырастет на 1,8% – до $123 млрд., в то время как мировой цифровой рекламный бюджет вырастет на 19,3% – до istockphoto.

istockphoto.

http://blog.freshnetworks.com/2008/10/when@did@we@start@trusting@strangers@new@research@from@universal@mccann/

Новое исследование от Universal McCann очень своевременно, потому что 25 млн. взрослых американцев опираются в своих потребительских решениях на социальные медиа. Оно рассматривает это поведение более детально. Данные, на которых построены заключения, стоит изучить более тщательно, но месседж для брендов ясный – мы живем в новом, прозрачном мире, в котором людям легче быть услышанными и услышать других. Каждый становится значимым и любой может стать частью обмена друг с другом и с брендом. Брендам нужны стратегии работы в социальных медиа, чтобы охватить этих людей и по-настоящему освоиться в прозрачности. Звучит устрашающе, но есть несколько прекрасных примеров, где это сработало.

$13,4 млрд. Может, я чего-то не понимаю, но для печатных СМИ это звучит зловеще. Так почему же мы не несемся сломя голову в цифровую трясину? Одна из вещей, которую следует принять во внимание, это то, что традиционные медиа еще не мертвы и не будут таковыми в последующие пять лет. Очень важно понять, почему. Люди старше 50 помогают удерживаться традиционным СМИ на плаву, на многих развивающихся рынках еще масса пространства для роста традиционных медиа. Вот так. Старички любят вещи, которые можно взять в руки и читать (бумажные СМИ), и будут продолжать покупать их. Интересно, дойдет ли эта мысль до собственников газет и журналов, которые, кажется, пытаются перепозиционировать свои продукты на более молодую аудиторию. Может, это не такой уж умный ход. Возможно, нужно сдержаться, посмотреть на традиционные медиа как на дойную корову и постараться доить ее как можно дольше?

КРИЗИС ПОРОЖДАЕТ ИЗМЕНЕНИЯ В КОММУНИКАЦИИ КОМПАНИЙ ДЖЕРАЛЬД БЭРОН, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР PIER SYSTEMS, США. 17 ОКТЯБРЯ 2008 Г. http://crisisblogger.wordpress.com/2008/10/17/how@the@crisis@is@driving@changes@in@how@companies@communicate/

Нынешний экономический кризис, по сути, кризис доверия. Я с нетерпением жду голоса на национальной, нет, мировой сцене, который скажет с уверенностью, силой и доверительностью, что единственное, чего нам следует бояться, – это сам страх. Но этого, скорее всего, не произойдет. Это то, до чего мы – 6 млрд. жителей Земли – должны дойти сами. Что это означает? Старые правила коммуникации финансовых вопросов должны быть отменены. Правила благоразумия Уолл-стрит, я считаю, канули в Лету. Квартальные отчеты мертвы, так же как и циклы новостей. Единственное, что сейчас важно в этом новом мире «мгновенного приготовления» финансовой информации, – это поддерживать постоянный, стабильный, адекватный и формирующий доверие высочайшей пробы информационный поток. Вопрос, который меня волнует, – осознают ли парни из IR, юристы, бухгалтеры и исполнительные директора, а также регуляторы эту новую срочную потребность и могут ли они отреагировать? Если вы не понимаете, что я имею в виду, уточню: что они думают об открытии очень прозрачного, очень настоящего ежедневного блога? ПОДГОТОВИЛА ОЛЬГА ВАГАНОВА

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

istockphoto.

КОГДА МЫ НАЧАЛИ ДОВЕРЯТЬ НЕЗНАКОМЫМ ЛЮДЯМ?

инструменты

ПРОВЕРЯЕМ, ЧТО ПОКУПАЕМ Системное применение процедур диагностики может позволить избежать неприятных сюрпризов от владения новым активом или узнать о них до, а не после сделки и принять информированное решение.

ИНАНСОВАЯ и налоговая диагностика не дает исчерпывающих ответов на все вопросы потенциального инвестора. Тем не менее она позволяет определить наиболее важные финансовые и налоговые риски сделки, обеспечить доверие инвестора к наиболее важным для ценообразования и переговоров финансовым индикаторам, а также определить важные дополнительные направления юридической, коммерческой, операционной, технической, актуарной, экологической и других видов диагностики. Хотя большинство вопросов диагностики имеют свою отраслевую специфику, более того, специфические нюансы возникают на каждом отдельно взятом проекте, в данной статье мы прежде всего охарактеризуем особенность проектов по финансовой и налоговой диагностике в Украине.

ПОНЯТИЕ ДИАГНОСТИКИ приобрело довольно широкое значение и подразумевает комплексную проверку, проводимую, как правило, инвестором/кредитором или консультантами в его интересах с целью анализа существующих и потенциальных рисков в связи с планируемой инвестицией, а также выявления возможностей устранения или минимизации негативных последствий таких рисков. Результаты диагностики компании/группы, подлежащей приобретению (далее Цель), важны для определения стоимости сделки и ее структурирования. Основные задачи финансовой и налоговой диагностики касаются анализа: бизнес-модели и механизмов работы бизнеса – того, как операционные показатели материализуются в финансовых результатах (profit drivers); своевременности уведомления о критических рисках для сделки (deal breakers); финансовых индикаторов, наиболее Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

ДУМАЙ КАК ИНВЕСТОР

важных для оценки Цели: нормализованной операционной прибыли (normalized EBITDA), нормализованных чистых рабочего капитала и долга; комментариев относительно соответствия данных информационного меморандума, финансовой отчетности, презентаций для повышения доверия к этой информации; гарантий, требуемых от продавца, и вопросов, которые необходимо разрешить в ходе переговоров и отразить в договорах купли-продажи (SPA) с соответствующей корректировкой финальной стоимости; вопросов, которые необходимо разрешить после сделки для оптимальной интеграции Цели;

налоговых рисков; вопросов, которые могут повлиять на оптимальное структурирование сделки; заявленных перспектив развития и прогнозных финансовых показателей Цели.

ВАЖНОСТЬ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ И ОЦЕНКИ СТОИТ ЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ фрагментарную и часто не отвечающую общепринятым принципам учета финансовую информацию для целей переговоров и оценки? Искаженные параметры, использованные при оценке, и несвоевременно обнаруженные риски могут обернуться большими проблемами и затратами для покупателя в

будущем. Однако часто мы сталкиваемся и с некорректным восприятием процедур финансовой и налоговой диагностики, которые необоснованно приравнивают к аудиторским процедурам. В отличие от аудита, диагностика не предусматривает выдачу заключения о достоверности финансовой отчетности. Она нацелена прежде всего на анализ, а не подтверждение информации, на то, чтобы представить пользователю наиболее полную картину о бизнесе, удовлетворить специфические требования к инвестиционному анализу конкретной Цели и помочь инвестору принять правильное решение.

ЧТО НУЖНО УЧЕСТЬ ОТЕЧЕСТВЕННЫМ КОМПАНИЯМ Качество исходной финансовой информации. Важнейшей проблемой диагностики украинских компаний все еще является отсутствие отчетности, подготовленной в соответствии с МСФО и подтвержденной первоклассной аудиторской фирмой. В подобных случаях процедуры финансовой диагностики фокусируются в первую очередь на: анализе качества финансовой информации и комбинированной управленческой отчетности; оценке основных корректировок для представления отчетности в формате, близком к МСФО; анализе перехода от официальной отчетности в соответствии с П(с)БУ к управленческой и оценке основных корректировок для обеспечения большего доверия к последней. В силу ограниченности времени и доступа к информации, а также некритичности применения всех стандартов МСФО при анализе информации, наиболее важной для оценки Цели и присущих ей финансовых рисков, подобные ограниченные процедуры трансформации являются, как правило, достаточными для реализации целей сделки. При этом данные процедуры не являются должной заменой подготовке и аудиту МСФОотчетности. На практике даже наличие такой отчетности не всегда решает вопрос качества и полноты исходной финансовой информации, так как в силу значительного вовлечения внешних аудиторов в ее подготовку, менеджмент Цели не всегда в полной мере способен прокомментировать отдельные элементы своей отчетности, а также четко интерпретировать бизнес-события, отраженные в ней. Путаница в системах отчетности. Традиционная ситуация, с которой сталкивается консультант на украинских пред-

приятиях, – наличие разнообразных видов отчетности: управленческой, официальной (финансовая в соответствии с П(с)БУ и налоговые декларации) и МСФО. Казалось бы – огромный выбор данных для анализа, однако нужно не забывать, что: официальная бухгалтерская отчетность (как и официальная налоговая) составляется для юридических лиц, в то время как управленческая подразумевает финансовую информацию для всей цепочки бизнеса без выделения отдельных юридических лиц; управленческая отчетность рассчитана на потребности внутренних пользователей, тогда как официальная ориентируется на внешних;

Четкое определение финансовых терминов в SPA неоднократно помогало обеспечить участникам сделки взаимопонимание вследствие отличия экономической сути операций от их юридической формы, а также в результате применения схем налогового планирования официальная отчетность может существенно отличаться от управленческой. Следствием всего этого являются: различия в учетной политике, которые приводят к различиям в данных бухгалтерской и управленческой финансовой отчетности; отсутствие сопоставимости данных финансовой (будь то МСФО или П(с)БУ) и управленческой отчетности; недопонимание между инвестором и продавцом относительно финансовых индикаторов Цели. В таких обстоятельствах подготовка и анализ финансовой информации на основании общепринятых стандартов, отображающей на понятном для всех сторон языке реальные финансовые результаты Цели, ее финансовое положение и движение денежных средств, являются приоритетной задачей консультантов. Для успешного решения данной проблемы необходимо хорошо понимать как официальную бухгалтерскую и налоговую отчетность, правила управленческой отчетности, так и МСФО-отчетность. Финансовая информация по бизнессегментам. В силу описанной выше специфики управленческой отчетности при наличии нескольких направлений бизнеса в рам

ках одной группы сопоставление финансовой и управленческой отчетностей зачастую еще более осложняется. Анализ финансовых показателей и прежде всего операционной прибыли (EBITDA) для каждого из направлений бизнеса приобретает особое значение для многопрофильных холдингов при разделении бизнеса или участии в сделке отдельных элементов существующего бизнеса, поскольку, как правило, оценка каждого сегмента будет иметь свою специфику. Чистый долг и элементы, которые к нему приравниваются. Поскольку при приобретении юридического лица к новому собственнику переходят не только активы, но обязательства и риски по ранее совершенным операциям, значительное внимание при процедурах диагностики следует уделить анализу чистого долга и элементов, которые к нему приравниваются. Особенно при отсутствии отчетности, соответствующей МСФО. Приоритетным направлением является анализ выполнения требований кредитных соглашений, заключенных с международными финансовыми организациями, а также зарубежными банками и/или их дочерними структурами в Украине. Это обусловлено тем, что требования в кредитных договорах с ними прописаны более детально, контроль за соблюдением выполнения их условий со стороны кредитора более жесткий. Характерные риски при анализе чистого долга и равнозначных элементов также касаются: неучтенных в балансе обязательств; задолженности, не отвечающей экономической сути операций и возникшей в результате применения механизмов налогового планирования или для финансирования Цели (для финансирования связанных бизнесов); поручительств, выданных Целью в пользу третьего лица; задолженности по налоговым платежам, включая особое внимание потенциальным дополнительным налоговым обязательствам и штрафам; отсроченных налоговых активов/обязательств (в части, предполагающей фактическую реализацию отсроченной налоговой позиции); просроченной кредиторской задолженности; контрактных обязательств по приобретению активов и услуг; резервов в связи с гарантийными обязательствами; резервов в связи с неопределенным исходом судебных разбирательств. Хотя обязательства, связанные с трудовыми отношениями, в украинской организации

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

инструменты

istockphoto.

обычно не настолько существенны, как в странах с более развитыми пенсионными системами, есть ряд вопросов, которым следует уделить внимание, в том числе: пенсионные обязательства на предприятиях, обязанные возмещать расходы Государственного пенсионного фонда по выплате пенсий определенным льготным категориям бывших работников; бонусы и «золотые парашюты» топ-менеджмента; начисления в связи с неиспользованными отпусками; обязательства Цели по прочим компенсационным выплатам сотрудникам после достижения ими пенсионного возраста или увольнения. Нормализованные финансовые индикаторы и их специфика. Операционная прибыль Цели является одним из наиболее распространенных финансовых индикаторов деятельности предприятий, применяемых при формировании стоимости бизнеса. Именно поэтому в рамках диагностики важно определить текущие тенденции в формировании прибыли, индикаторы накручивания оборотов и прибыли в рамках предпродажной подготовки, нормализовать данный показатель, исключив влияние одноразовых и неоперационных элементов. Аналогично нормализация применима к показателям чистого рабочего капитала и операционных денежных потоков, также применяющихся в оценке. К украинской специфике можно отнести следующие факторы, которые могут существенно повлиять на сумму сделки: операции, связанные с механизмами налогового планирования; операции со связанными и дружественными сторонами на нерыночных условиях; непрофильные операции Цели и наличие непрофильных активов; эффект изменений в учетной политике, особенно при начале аудита отчетности в соответствии с МСФО или смене аудиторов; влияние перемен в суждениях руководства и соответствующих изменений резервов. Оптимистические прогнозные показатели и отраслевая специфика. Кроме анализа фактических исторических данных финансовой отчетности, важным направлением является анализ бюджетов на текущий или следующий финансовый год, а

также среднесрочных прогнозов руководства. Довольно распространенные проблемы касаются завышенных бюджетных ожиданий руководства (в частности, по причине модификации бюджета накануне продажи) и несопоставимости прогнозных показателей с историческими в силу применения различных учетных политик. В этом контексте в рамках диагностики обычно следует фокусироваться на следующих направлениях: анализ бюджетного процесса; анализ рыночных тенденций и их соответствие предположениям, которые были использованы руководством; историческая точность бюджетов прошлых периодов;

В отличие от аудита диагностика не предусматривает выдачу заключения о достоверности финансовой отчетности основные корректировки, требуемые для адекватного сопоставления исторической и бюджетной информации; внутреннее соответствие отдельных элементов прогноза, используемые источники информации. Поскольку построение прогнозов и разработка бизнес-планов для Цели непосредственно связаны с отраслевой спецификой финансовых индикаторов, которые представляют собой симбиоз финансовых и операционных параметров, то последние также не следует обходить стороной в рамках процедур диагностики. Влияние методов налогового планирования на финансовую отчетность и стоимость отказа от подобных методов. Риск потенциальных дополнительных налоговых начислений является в Украине одним из наиболее существенных при покупке бизнеса. Элементы налогового планирования могут иметь разную степень

агрессивности. На практике наиболее часто встречаются следующие механизмы: операции со связанными и дружественными компаниями, экономический смысл которых отличается от их юридической формы; привлечение субъектов системы упрощенного налогообложения в качестве комиссионеров, агентов, дилеров и т. п.; международные операции, в том числе трансфертное ценообразование при экспорте в юрисдикции с меньшими ставками налогообложения, приобретение услуг у нерезидентов, выплаты роялти и процентов; использование посреднических структур для ввоза товаров и оборудования на таможенную территорию Украину; привлечение страховых компаний через страхование рисков, связанных с хозяйственной деятельностью предприятия и проч. В рамках диагностики важно провести анализ не только соответствующих налоговых рисков, но и влияния данных механизмов на основные финансовые индикаторы бизнеса. Для большинства иностранных и многих отечественных инвесторов некоторые методы налогового планирования могут быть неприемлемы и соответственно уменьшить прибыльность Цели (а значит, и ее стоимость для инвестора) при отказе от них. Оценить данный эффект и предложить альтернативы налогового планирования – важнейший фактор успеха сделки. Грамотное применение и определение финансовых и бухгалтерских терминов в договорах купли-продажи. На этапе закрытия сделки важным элементом является грамотное применение в договоре купли-продажи привязки к результатам финансовой диагностики, а также бухгалтерской и финансовой терминологии в отношении: финансовых индикаторов, касающихся механизма ценообразования; механизма корректировки стоимости (price adjustment mechanism) и/или привязки финальных расчетов к финансовым результатам Цели после смены контроля (earn out mechanism); понятия существенного ухудшения результатов (material adverse change); урегулирования финансовых и налоговых неопределенностей, существующих на момент сделки; определения условных обязательств и финансовых рисков и проч. Четкое определение финансовых терминов в SPA неоднократно помогало обеспечить участникам сделки взаимопонимание, а также избежать конфликтов по ее цене. ДМИТРИЙ АНУФРИЕВ – ПАРТНЕР И АЛЕКСЕЙ АРИСТОВ – МЕНЕДЖЕР ПО СОПРОВОЖДЕНИЮ ТРАНЗАКЦИЙ ДЕПАРТАМЕНТА КОРПОРАТИВНЫХ ФИНАНСОВ «ДЕЛОЙТ»

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

подходы

НА ЧЕМ ЗАРАБОТАТЬ В КРИЗИСЕ Существует несколько отраслей, компании которых идут «против рынка», извлекая выгоды из кризисной ситуации.

ские возможности для высокого возврата на капитал в будущем. И хотя ключевые тенденции рассмотрены на примере России, все они актуальны и для Украины.

КОЛЛЕКТОРСКИЕ АГЕНТСТВА

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

istockphoto.

ТОРМ на финансовых рынках, первоначально ударивший по банковскому сектору, веерно распространился на компании практически всех отраслей. Урезаются инвестпрограммы, откладываются ранее намеченные сделки, сокращается персонал, объявляются дефолты по облигациям и банкротства. Многие предприятия не могут выполнять свои обязательства и ищут новых владельцев. Желающих покупать терпящие бедствие компании даже с огромным дисконтом не так уж много – прогноз на будущий год неутешительный: доступ к внешнему финансированию будет усложняться и дорожать. Согласно недавнему отчету Fitch Ratings «Системные риски в банковском секторе», глобальный кредитный кризис почти вдвое снизит рост кредитования в мире: до 7% к концу 2008 г. и до 5% – в 2009-м. Поэтому гарантий выживания компаниям никто дать не может. По словам многих экспертов, сейчас для любого инвестора самое разумное – «уйти в кэш» и переждать кризис. Однако есть ряд отраслей, компании которых могут воспользоваться текущей ситуацией и неплохо заработать на кризисе. Вхождение в такие бизнесы сейчас предоставляет фантастиче-

КАК БЫЛО СКАЗАНО ВЫШЕ, финансовый кризис сильнее всего ударил по банкам, которые вынуждены не только сокращать издержки, но и продавать активы. Одним из шагов по сохранению устойчивой позиции для банков является реализация кредитов. В условиях острого дефицита фондирования финучреждения стали все чаще продавать проблемные кредитные портфели с существенным дисконтом. Это хорошая возможность заработать для коллекторских агентств, которые покупают долги у кредиторов с дисконтом и взыскивают их с должников. По некоторым оценкам, в России с начала года сумма задолженности, проданной коллекторским агентствам, выросла почти в два раза. По словам экспертов, сейчас у многих банков накопился критический объем долгов, с которым не справляются внутренние службы. Поэтому количество обращений к коллекторам в ближайшее время может еще больше возрасти. Особенно это касается портфеля ипотечных кредитов, поскольку немногие банки проводили достаточную для снижения рисков невозвратов оценку заемщиков, а просрочка по этому виду кредитования наиболее критична для банков. Точных оценок рынка коллекторских услуг нет, однако известно, что в прошлом году российские банки передали коллекторам около 40 млрд. руб. – более трети от общего объема долгов населения. Потенциальный рынок по сбору задолженности еще больше: финансовый кризис привносит новый тренд на рынок коллекторских услуг – взыскание долгов банков в пользу их клиентов. Если раньше взыскивали только кредитные задолженности организации, то теперь кредитором может высту-

пить и клиент банка, а должником, с которого коллектор будет взыскивать долг, – сам банк. Некоторые финансовые учреждения вынуждены прибегать к непопулярным мерам, в частности, к введению лимитов на снятие денег с банковских счетов, высоких заградительных комиссий за досрочное расторжение клиентами договоров банковского вклада, приостановке платежей по платежным поручениям клиентов. Не все меры банков, направленные на стабилизацию ситуации, соответствуют требованиям закона. Коллекторы готовы помочь вкладчикам в решении и этого вопроса. У сборщиков долгов возникают свои проблемы. Для покупки задолженности им тоже необходимо привлекать кредиты, поэтому коллекторы сегодня должны быть достаточно сговорчивыми с потенциальными финансовыми инвесторами, желающими войти в их капитал. Например, стало известно, что Антимонопольный комитет Украины уже выдал разрешение шведскому Swedbank на приобретение более 50% «Европейского агентства по возврату долгов». Это коллекторское агентство, контролируемое Сергеем Тигипко (председателем правления «Сведбанка», который ранее продал шведскому банку «ТАС-Комерцбанк» и «ТАС-Инвестбанк»), было создано в октябре 2007 г. с уставным фондом в $4 млн.

АГРОКОМПАНИИ И СКУПКА СЕЛЬХОЗУГОДИЙ

ние. К весне из-за кризиса может обанкротиться не ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС отвлек менее 20% российских агровнимание общественности от хозяйств, прогнозируют другой глобальной проблемы, участники рынка. Это позвозанимавшей первые полосы лит увеличить свою долю на выросла в России с начала газет еще полгода назад, – прорынке крупным производитегода сумма задолженности, довольственного кризиса. А лям, которые хотя и вынуждепроданной коллекторским ведь по некоторым оценкам ны сегодня корректировать агентствам мировые цены на отдельные инвестиционные планы, но товары за последнее время смогут выстоять в кризисе и взлетели на 500%. И дальнейшие прогнозы со временем начнут вновь наращивать объенеутешительны: в период с 2008 по 2017 г. в мы производства. По оценкам российской мире произойдет резкий скачок цен на продо- инвестиционной компании «Финам», это ставольствие, которое в среднем подорожает на нет драйвером цен на сельхозугодия. Потому 50%. На 80% вырастут в ближайшие десять лет компания недавно отказалась от сделок с цены на растительное масло, на 60% – на сли- офисами, складами и торговыми помещениявочное масло, на 40-60% – на зерновые, кукуру- ми, ожидая, что из-за финансового кризиса зу и сухое молоко, на 30% – на сахар, на 20% – на снижение арендных ставок достигнет порядмясо. Этот вывод содержится в совместном ка 30%, и направляет средства на скупку глобальном докладе о перспективах сельского сельхозземель. Инвесткомпания А1 (входит в хозяйства Организации экономического «Альфа-групп») также намерена сосредотосотрудничества и развития (ОЭСР) и ООН. Не чить свои усилия в этом направлении и сообобойдет глобальное подорожание Россию и щает о выделении минимальной суммы в Украину. $120 млн. на сделки в масложировом секторе Несмотря на возрастающий спрос на свою и покупку земель сельхозназначения. Глава продукцию, сельськохозяйственные компа- группы «ОНЭКСИМ» Михаил Прохоров плании вынуждены сокращать инвестиционные нирует до 2010 г. сформировать земельный программы в связи с усилением финансового банк, в который войдут около 10 тыс. га. Он кризиса. Мелкие игроки будут вынуждены будет сдавать земли в аренду профильным уйти с рынка, если не получат финансирова- игрокам.

раза

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

подходы Сельским хозяйством сегодня интересуют- КОМПАНИИ, ОРИЕНТИРОВАННЫЕ ся не только финансовые, но и крупные стра- НА ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ЗАКАЗЫ тегические инвесторы. Глава «Базового эле- «ТИХОЙ ГАВАНЬЮ» для инвестора может мента» Олег Дерипаска создает вертикально стать вложение в компании, традиционно интегрированный пищевой холдинг «Кубань». специализирующиеся на обслуживании На днях в Краснодарском крае он открыл сви- госзаказов, не подверженных влиянию нокомплекс и две молочные фермы (общая финансового кризиса. К таким, например, стоимость – около 1,5 млрд. руб.), а в 2009 г. можно отнести предприятия, участвуюначнет выпускать готовую продукцию на собственных заводах (инвестиции в строительство – свыше 1 млрд. руб.). Олег Дерипаска не единственный представитель крупного бизнеса, решивший заработать на сельском хозяйстве. Владимир Потанин контролирует ЗАО «Агропромышленный комплекс «Агрос», основной актив которого – производитель полуфабрикатов из птицы «Ставропольский бройлер». Интерес непрофильных инвесторов к агробизнесу эксперты связывают со значительным ростом рентабельности в отрасли. По оценкам аналитиков, кризис ослабит конкуренцию и в молочной отрасли из-за Спрос на услуги по банкротства мелких производителей, на долю которых прихранению информации, ходится примерно половина хостингу не подвержен всего товарного молока в России. Ежегодный объем роскризису. Наоборот, сийского молочного рынка происходит дальнейший оценивается его участниками рост рынка за счет в 8,9 млрд. л в год, или $11,5 млрд. По словам игроцифровизации бизнеса ков, потребность в качественном молоке есть, а значит можно строить новые мощности по его производству. С учетом того, что цены на молочные продукты в первом полугодии 2008 г. выросли на 34,9% по сравнению с аналогичным периодом 2007-го, по данным Росстата, рынок щие в инфраструктурных проектах, обумолочной продукции может также представ- стройстве городов, фирмы по сбору и перелять значительный инвестиционный инте- работке отходов. Рынок здесь сильно фрагрес. Первые крупные инвесторы уже заявили ментирован, частный сектор в этом виде о себе. Так, основной владелец крупного рос- бизнеса сегодня практически не представсийского мясокомбината ОАО «Группа лен, а качество работы государственных Черкизово» Игорь Бабаев планирует старт служб оставляет желать лучшего. нового проекта, и кризис его не остановит. Сумма инвестиций – $300 млн., которые пойдут на строительство новых молочных ферм и ФАКТОРИНГОВЫЕ КОМПАНИИ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ первого перерабатывающего завода в НАКОПИВШАЯСЯ Подмосковье. Регистрация головной компа- ритейлеров перед поставщиками вынужнии молочного холдинга уже идет. Важно дает последних чаще прибегать к дорогоотметить, что финансировать проект плани- стоящим услугам факторинговых компаруется на кредитные деньги. Таким образом, ний. По данным российских банков, колифинансовые учреждения подтверждают пер- чество обращений к их факторинговым спективность инвестиций. По словам г-на подразделениям от производителей в Бабаева, банк уже выделил ему кредит в раз- октябре выросла более чем в два раза. мере $30 млн., обсуждается его увеличение до Ставки по факторинговым кредитам традиционно дороже банковских (18-20% $50 млн. Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

годовых против 12-16%), а в кризисной ситуации некоторые банки подняли их до 35% годовых. Поставщики и раньше пользовались услугами факторинговых компаний, но сейчас тема стала более актуальной: многие ритейлеры не могут получить банковские кредиты, в связи с чем увеличивают отсрочку по оплате за поставленный товар в два-три раза – до 60-90 дней, а в отдельных случаях еще больше. Факторинг дает возможность поставщику получить почти всю сумму за поставленный в сеть товар сразу.

ПРОДАЖА SECOND HANDТОВАРОВ КЛАССА ЛЮКС ХОТЯ СПРОС на товары класса люкс в меньшей степени зависит от кризисных событий в экономике и достаточно устойчив, мировой рынок товаров класса люкс в настоящее время терпит убытки. На этом фоне расцветает вторичный рынок продажи предметов роскоши. По словам экспертов рынка, в Москве многие состоятельные люди лихорадочно ищут наличность, чтобы иметь возможность обслуживать долги своих компаний. В этих целях идет даже распродажа имущества по бросовым ценам.

МИКРОКРЕДИТОВАНИЕ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ появилась альтернатива банковским кредитам – новый финансовый проект, позволяющий мало-обеспеченным гражданам получить заемные средства, не выходя из дому. Компания «Домашние деньги» рассчитывает привлечь клиентов, которым недоступны банковские кредиты. Основателем компании является президент «Хоум Кредит энд Финанс Банка» Евгений Бернштам, у которого уже есть свой коллекторский и кредитно-брокерский бизнес. В настоящее время компания работает в Москве и Московской обл., в планах – общероссийская экспансия. Микрозаймы выдаются гражданам на дому. Человек, заинтересовавшийся рекламой (размещается в основном в Интернете, районной прессе, через листовки в местах массового скопления людей, объявления на дверях подъездов и т. п.), звонит в компанию и делает заявку. К нему домой выезжает менеджер, который на основании внешнего вида клиента, состояния его жилища и информации, которую тот сообщил о себе, принимает решение о выдаче займа. Платежи по займу собираistockphoto.

ются тем же персональным менеджером дома у заемщика. Сумма займов, которые выдаются на срок от 26 до 52 недель, – 10-25 тыс. руб. В компании не скрывают, что в качестве потенциальной аудитории рассчитывают на людей с доходами ниже среднего, часто официально не подтвержденными, не имеющих кредитной истории, в основном без высшего образования. Риски невозврата (на текущий момент их объем 8% от выданных средств) компания страхует высокой стоимостью займов (до 88% годовых) и системой мотивации сотрудников, основанной на объемах сборов, а не выдачи займов. До сих пор подобные схемы работы в России отсутствовали. По словам Евгения Бернштама, новую для России схему работы на финансовом рынке он позаимствовал на Западе. Так, например, работает британская компания Provident. Участники банковского рынка указывают, что, несмотря на большие риски для создателей, момент для запуска нового проекта (когда банки сокращают выдачу кредитов по всем сегментам, повышают ставки и требования к заемщикам) выбран очень удачно.

ДАТАЦЕНТРЫ И ЦЕНТРЫ ХРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ СПРОС НА УСЛУГИ по хранению информации, хостингу не подвержен кризису. Наоборот, происходит дальнейший рост рынка за счет цифровизации бизнеса. Так, крупный участник европейского рынка дата-центров Equinix объявил о планах постройки двух новых центров обработки данных, ежеквартальный доход от которых вырастет по сравнению с предыдущим годом на 77%, сообщает Businessweek. Дата-центры будут построены в Лондоне и Сингапуре, а их стоимость составит примерно $300 млн. В Equinix не боятся шага-

ющего по планете экономического кризиса: как говорит директор компании Стив Смит, падения спроса на услуги датацентров нет, более того, наблюдается даже некоторый рост. Несмотря на высокую рентабельность бизнеса, на российском рынке существует не более десяти крупных независимых специализированных игроков, рынок еще сильно фрагментирован, поэтому строительством дата-центров начали заниматься компании, для которых подобная деятельность не является профильной. В качестве примера можно привести сотовый оператор «Мегафон».

ОБРАЗОВАНИЕ, ПРОГРАММЫ ПЕРЕКВАЛИФИКАЦИИ, ДИСТАНЦИОННОЕ ОБРАЗОВАНИЕ ФИНАНСОВЫЙ КРИЗИС преобразил рынок труда: если еще вчера был кадровый голод, то сегодня переизбыток предложений. Всюду происходят сокращения. Поиск работы занимает месяцы и требует много усилий, а риски безработицы очень высоки. Поэтому отдельные специалисты оставляют поиск работы в нестабильной экономической ситуации. Они предпочитают получить дополнительное образование или переквалифицироваться в надежде вернуться на рынок с более востребованными знаниями и широкими возможностями, когда экономическая ситуация стабилизируется. Большой популярностью на Западе сегодня пользуются программы MBA. Об этом свидетельствует отчет компании Graduate Management Admission Council (GMAC), результаты которого приводит газета «Ведомости». Данная компания проводит компьютерное тестирование (тест GMAT состоит из задач на английском языке, проверяющих навыки речи, письма и математического

счета), обязательное для поступления более чем в 800 мировых бизнес-школ. Количество поданных GMAT-тестов (и желающих учиться менеджменту) растет во всем мире начиная с 2004 г. За 2007 г. количество поданных на одну программу тестов увеличилось в среднем с 5 до 9 тыс. и более чем на 50% возросло количество желающих учиться по всем программам. Наибольшее увеличение наблюдается в секторе традиционных full-timeпрограмм – на 80%. В этом контексте амбициозный проект по строительству первой российской бизнес-школы мирового уровня «Сколково» выглядит своевременным. Сейчас строится кампус школы, открытие которого запланировано на осень 2009 г. Но занятия по программе Executive MBA уже ведутся на арендованных площадях. Общий объем инвестиций в проект «Сколково» оценивается в $500 млн. На днях Сбербанк сообщил о том, что предоставил школе кредит в размере $245 млн. сроком на десять лет. А фонд Earlier Stage Alternative Fund, управляемый компанией Svarog Capital Advisors (SCA, ранее Renova Capital), приобрел блокпакет (около 35%) акций Competentum, российского разработчика систем электронного обучения (e-learning). Сумма сделки составила менее $10 млн. Рынок e-learning в России только формируется, потенциал его роста – 30-50% в год. По данным исследований компании «АмплуаБрокер», весной 2008 г. объем российского рынка электронного обучения составлял $100-150 млн. в год. Результаты исследования Global Industry Analysts свидетельствуют о том, что в 2007 г. рынок электронного обучения в США составил $17,5 млрд, а к 2010-му объем мирового рынка превысит $52,6 млрд. ВЛАДИМИР ЗАЛУЖСКИЙ

Комп&ньоН / подписной индекс 74191

автопанорама

Рабочая лошадка класса люкс Для коммерческого автомобиля важна не столько цена, как то, сколько он позволит заработать.

Предоставлено для «&».

В украине реализовано более 1500 Mercedes-Benz Actros, а в мире 600 тыс.

media.daimler.ru

ЛОЖНЫЕ ВРЕМЕНА в экономике приходят и уходят, но потребность в строительстве в Украине еще долго будет весьма высокой. Соответствующим будет спрос на специальную технику, в том числе и с колесными шасси: самосвалы, бетономешалки, панелевозы и проч. Ее предложение велико и довольно разнообразно. При выборе потребители оценивают не только технические параметры автомобиля, но и его стоимость. Техническая сторона сложностей не вызывает, поскольку есть понимание того, для чего приобретается техника. Однако в отношении стоимости ошибки случаются часто. В расчет берется только продажная цена автомобиля, но не учитываются стоимость обслуживания, срок службы и производительность техники. В результате покупатель попадает в классическую ловушку: купив дешево, потом платит много. Эта участь миновала 600 тыс. владельцев автомобилей семейства Mercedes-Benz Actros. Многие считают, что Mercedes-Benz – премиальные легковые автомобили и внедорожники. Но в Европе один из самых распространенных автомобилей-такси – Mercedes Е-класса, потому что позволяет многолетнюю эксплуатацию с минимальными издержками. Так и с коммерческими автомобилями. Семейство Actros появилось в 1996 г. На проходившем в сентябре в Ганновере международном Автосалоне коммерческого транспорта третье поколение Actros, появившееся в марте, было названо «лучшим грузовиком года». В Украине начиная с 2001 г. компанией «АвтоКапитал», генеральным представительством «Даймлер АГ», было реализовано более 1,5 тыс. автомобилей данной модели. В третьем поколении этого семейства было сделано 37 усовершенствований в отношении экономичности, комфорта, безопасности и дизайна. Система Intelligent позволяет следить за техническим состоянием автомобиля. Все коммерческие авто работают в разных условиях, поэтому неверно проходить техобслуживание, ориентируясь лишь на пробег машины. Система Intelligent решает эту проблему – отслеживает характер езды водителя: насколько агрессивно или, нао-

борот, спокойно он едет, на каких оборотах происходит переключение передач. Также контролируется вязкость масла в двигателе. Система сама определяет, когда необходимо проходить очередное ТО. В двигателе Actros даже отсутствует щуп. Новинкой в данном рыночном сегменте является серийная поставка полностью автоматизированной 12-ступенчатой коробки передач Powershift Off Road. В ней имеется режим маневрирования, движения по камням и четыре задних передачи для разных условий. Рычаг коробки выполнен в виде джойстика и расположен на откидывающемся подлокотнике сиденья водителя. Автомобиль полностью адаптирован к украинским условиям, гарантия на силовую линию – три года, или 450 тыс. км. По Украине у Mercedes-Benz создана сеть сервисных центров. Кроме того, в любую точку страны, если возникнет необходимость, может отправиться мобильная группа специалистов. На новом Actros установлен кондиционер независимого действия, который автоматически подстраивается под изменение температуры. Оптимизированное рулевое управление стало еще «острее» и обеспечивает лучшую курсовую устойчивость и невосприимчивость к неровностям дорог. В ходе испытаний, включающих в себя безостановочный пробег на 10 тыс. км при средней скорости 80 км/ч, потребление топлива новым Actros составило примерно 20 л на 100 км. Сегодня производитель предлагает рынку любую строительную технику на базе автомобильных шасси Mercedes-Benz (панелевозы, автомобильные краны и проч.). В Украину поставляются наиболее востребованные машины, в первую очередь самосвалы и бетонные миксеры. Потребитель может выбрать самосвал практически с любой колесной формулой, начиная от трехосной модификации 6х4 (две задние оси ведущие) и заканчивая четырехосной полноприводной грузоподъемностью до 48 т. В Украине автомобили Mercedes-Benz представляет компания «АвтоКапитал» – структурное подразделение корпорации «УкрАвто». НИКОЛАЙ КУЗОВОВ

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

стиль жизни

Восхождение

алмаза

www.diamonds.net

До XVIII в. алмаз не претендовал на то, чтобы стать лучшим другом женщин.

Так выглядели индийские алмазы, привозимые Жаном Батистом Тавернье из Индии в первой половине XVII в.

Пропорции идеального бриллианта были окончательно установлены в 1919 г. математиком Марселем Толковским. При создании «Бриллианта Толковского» камень может лишиться 50% первоначальной массы.

Комп&ньоН / 45 (613) 7 - 13 ноября 2008

picasaweb.google.com

АНТЕОН ДРАГОЦЕННЫХ КАМНЕЙ, которые используются в ювелирном деле, на удивление невелик. Алмаз, рубин, изумруд, сапфир и примкнувший к ним жемчуг – спрос на них устойчив на протяжении веков. Разумеется, случалось, что мода возносила некоторые минералы на пик популярности, но эта слава была быстротечной и «выскочки» снова становились полузабытыми. Алмаз никогда не относился к их числу. Однако среди упомянутой пятерки он долгое время не расценивался как фаворит. В средние века рейтинг алмаза был ниже рубина и изумруда. В Персии в XIII в. выше него ставили жемчуг и даже хризолит. Одно из главных достоинств алмаза – его необыкновенная твердость – в течение многих веков ограждала его от популярности. Вплоть до XV в. мало кто сомневался в том, что этот камень практически не поддается обработке. Отношения между алмазом и ювелиром в те времена были поистине целомудренными. Максимум, на что мог рассчитывать ювелир, – удаление смолоподобной корочки, характерной для индийских камней, и легкая шлифовка. Когда индусы открыли метод обработки алмаза с помощью металлического круга и алмазной пыли, нанесенной на него посредством масла, они долгое время были удовлетворены тем, что им удавалось снять «рубашку» с сырого алмаза и кое-где замаскировать врожденные недостатки, добавляя мелкие беспорядочные грани. Luxury эпохи позднего средневековья на современный взгляд выглядело довольно неаккуратно. Судя по тем алмазам, которые знаменитый француз Тавернье (совершивший шесть путешествий в Индию в первой половине XVII в.) продал королю Людовику XIV, это были камни, напоминающие образцы модного ныне биодизайна. Восхождение минерала произошло в XVII в., когда была изобретена, впоследствии ставшая классической, бриллиантовая огранка. Считается, что это случилось в Венеции, но более дотошные исследователи в этом сомневаются. Так или иначе, но знаменитые

57 (или 58) граней сделали камень настолько привлекательным, что многие владельцы крупных алмазов, ограненных в виде популярной на тот момент «розы», стали отдавать свои сокровища на переделку, несмотря на существенное уменьшение массы камня. Стоимость бриллианта при этом все равно вырастала. Какие достоинства выдвинул бриллиант на передний план? Блеск, сверкание и игра. Первое означало, что для луча света, падающего перпендикулярно поверхности бриллианта, коэффициент отражения равен 17%. Второе – в бриллианте, у которого соблюдены пропорции и углы, свет, входящий через грани верха, дважды полностью отражается от граней низа и выходит через верх камня. Третье – сильно выраженное свойство разложения белого света на составляющие его цвета радуги. Новая форма давала возможность камню максимальным образом проявить все свои исключительные оптические свойства. На этом главная работа ювелиров кончалась и вплоть до XX в. славой бриллианта занимались геологоразведчики и разного рода авантюристы. Уже в XX в. судьбой алмаза занялась знаменитая компания De Beers. В 1930 г., во время мирового кризиса, Эрнест Оппенгеймер проявил поразительное хладнокровие, когда предпочел оставить основную часть добытых алмазов на складах, не позволив цене на них окончательно обвалиться. В 1947-м De Beers вместе с агентством Air придумали знаменитый слоган «Бриллиант вечен», а в 1950 г. к работе над оформлением своих рекламных кампаний им удалось привлечь Сальвадора Дали и Пабло Пикассо. Так был «огранен» и имидж алмаза. ВИТАЛИЙ ЧЕНСКИЙ

ИНДЕКС Компании и люди, упоминаемые в журнале «&» №45 (указаны страницы начала материала, в котором упоминается данная компания или фамилия)

7 - 13 НОЯБРЯ 2008 №45 (613) Учредитель и издатель – ЗАО «Издательский дом «Максимум»

ШЕФ РЕДАКТОР Олена Мальцева (maltseva@companion.ua) ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР Валерий Моисеев (moiseev@companion.ua) ЗАМЕСТИТЕЛЬ ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА Андрей Кравец (kravets@companion.ua) ГЛАВНЫЙ ХУДОЖНИК Антон Яковлев (ayakovlev@companion.ua) ВЕРСТКА ДИЗАЙН Тарас Земский (tzemskyy@companion.ua) Редакторы отделов Валерий Моисеев («Компании & люди»), Андрей Кравец («Финансы & инвестиции»), Дарья Карпенко («Международный бизнес») Обозреватели Анна Алексеева, Ирина Бурлакова, Анна Волосецкая, Мария Карпенко, Сергей Кролик (www.companion.ua), Ирина Лепкина, Владимир Опанасенко, Виктор Прудковских, Андрей Рудой, Андрей Франко, Виталий Ченский, Виктория Подолянец Ответственный секретарь Елена Уханова Телефоны редакции (044) 494@2502, 494@2501 Пресс@релизы присылайте по адресу: press@release@companion.ua Литературное редактирование Сергей Чемеркин, Леонид Гнатюк, Лидия Константинова, Милослава Рубан

COMPANION GROUP Генеральный директор Олена Мальцева (maltseva@companion.ua) Исполнительный директор Инна Логинова (loginova@companion.ua) Бренд менеджер Ольга Головчик (ogolovchyk@companion.ua) АРТ ДИРЕКЦИЯ Арт директор Максим Копылов (mkopilov@companion.ua) Фоторедактор Андрей Валовой (avalovoi@companion.ua) Цветокоррекция/коллаж Евгений Полозов (epolozov@companion.ua) Дизайнер Игорь Кожанов (ikoganov@companion.ua) Служба DTP Екатерина Упит (maket@companion.ua) ОТДЕЛ РЕКЛАМЫ ДЕЛОВЫХ ИЗДАНИЙ тел. (044) 494@2503, 494@2502, 494@2501, тел./факс 494@2505 Директор по рекламе Марина Пышкина (pyshkina@companion.ua) ОТДЕЛ ПОДПИСКИ И ПРОДАЖ Руководитель Елена Бородыня (leo@companion.ua), тел. (044) 494@2504, 494@2502, 494@2501, тел./факс 494@2505 Редакционная подписка (044) 494@2504, 494@2502, 494@2501 Название, концепция, содержание и дизайн журнала «Комп&ньоН» являются интеллектуальной собственностью Издательского дома «Максимум» и охраняются законом об авторских правах. Перепечатка материалов, опубликованных в журнале «Комп&ньоН», допускается только по согласованию с редакцией. Редакция не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной в рекламных объявлениях. Материалы, присланные в редакцию, не рецензируются и не возвращаются. Точка зрения авторов может не совпадать с позицией редакции. Журнал «Комп&ньоН» – член Всеукраинской рекламной коалиции

Юридическое обеспечение и представительство – «Юридическая фирма «PROXEN» Информационно@правовая поддержка – системы ЛIГА:ЗАКОН украинской Сети деловой информации «ЛIГАБізнесIнформ»

Дизайн, верстка и допечатная подготовка – ИД «Максимум», (044) 494@2501

А1 ......................................................54 Авеста-Украина .................................34 АвтоКапитал ......................................58 Агрос ..................................................54 Аеросвіт .............................................38 АИТИ ..................................................34 Альтера-групп ....................................18 Альфа управление капиталом ..........22 Альфа-групп ......................................54 Амплуа-Брокер ..................................54 Атлант-М Днепр .................................10 Атлант-М Лепсе .................................10 Аэрофлот ...........................................38 Базовый элемент ..............................54 Борисполь .........................................38 Витмарк-Украина...............................18 ВР ......................................................14 Всеукраинская рекламная коалиция34 ВТБ Банк ............................................10 Вымпелком ..........................................7 Группа Черкизово ..............................54 Даймлер АГ........................................58 Домашние деньги .............................54 Европейское агентство по возврату долгов ...........................................54 Запорожский автомобильный завод10 Златогор ............................................18 Индустриальный телевизионный комитет .........................................34 Интер .................................................10 Калина................................................18 Киевстар Дж.Эс.Эм...........................29 КМ-Украина .......................................10 Кубань ................................................54 Мебельдеревпром ............................24 Мегафон ............................................54 Международная ассоциация транспорта .....................................7 Международные авиалинии Украины38 Международный валютный фонд .......7 МТС ......................................................7 Независимая ассоциация вещателей ....................................34 Новые продукты.................................10 Нэфис Косметикс ..............................18 Одесский консервный завод детского питания .........................................18 ОНЭКСИМ .........................................54 Оранта ...............................................10 Петрус ................................................18 Порше Лизинг Украина .....................10 ПриватБанк ........................................10 Провідна ............................................10 ПУМБ..................................................30 Райффайзен Банк Аваль .........7, 10, 30 Сандора .............................................18 Сколково ............................................54 Союз ..................................................10 ТАС-Инвестбанк ................................54 ТАС-Комерцбанк ...............................54 Телесистемы Украины .......................34 УкрАвто ....................................7, 10, 58 Украинский Медиа Холдинг ..............34 УкрСиббанк........................................10 Универсальная...................................10 Финам ................................................54 Хортица ..............................................18

Хоум Кредит энд Финанс Банк .........54 Экми ...................................................18 Эрсте Банк.........................................30 7 Плюс 7 Медиа.................................34

Aer Cap...............................................38 Air France-KLM .....................................7 Air ......................................................60 Anheuser-Busch InBev .......................14 Anheuser-Busch .................................14 Austrian Airlines ...................................38 Belvedere............................................18 Big Tobacco ........................................48 Bloomberg ..........................................14 Brainberry .............................................7 British Airways .......................................7 Cadbury Schweppes...........................18 Chrysler...............................................14 Competentum .....................................54 ConocoPhillips ....................................14 Darrell Lea...........................................18 De Beers .............................................60 Dogus/Alarko/YDA ..............................38 Earlier Stage Alternative Fund .............54 Enron ..................................................14 Equinix ................................................54 Ernst & Young ........................................7 ExxonMobil..........................................14 Fitch Ratings .......................................54 Ford.....................................................14 Forte....................................................24 Foyil Asset Management Ukraine ........22 GfK Ukraine ...........................................7 GM ......................................................14 Goldman Sachs ..................................14 Graduate Management Admission Council ..........................................54 InBev ...................................................14 Indoor Video .......................................34 Initiative ...............................................34 IАТА .....................................................38 Key Communications ............................7 Lehman Brothers ................................14 Lowe Worldwide ..................................14 McKinsey & Co. ..................................30 MediaExpert ........................................34 Merrill Lynch ........................................14 Microsoft .............................................14 MyPaсk ...............................................34 Nostra Communications .....................34 OTP Bank............................................30 PepsiAmericas ....................................18 PepsiCo ..............................................18 PIER Systems......................................48 Porsche...............................................14 PricewaterhouseCoopers ...................48 Provident .............................................54 Renova Capital....................................54 Samsung Electronics ..........................14 Schwarzkopf & Henkel ........................18 Shell ....................................................14 Societe Generale ................................14 Starcom Ukraine .................................34 Starcom ..............................................34 Svarog Capital Advisors ......................54

Swedbank .....................................10, 54 Thomson Reuters..................................7 Tippit ...................................................48 TNS Media Intelligence .......................14 Universal McCann ...............................48 Vodafone Group ....................................7 Volkswagen .........................................14 X5 Retail Group .....................................7 20plus30 .............................................48

Адамович Марек................................24 Акопян Геворг ....................................24 Андрющенко Андрей .........................34 Бабаев Игорь ....................................54 Баллмер Стив ....................................14 Бернштам Евгений ............................54 Бэрон Джеральд ................................48 Ваврик Владимир ..............................14 Вагонер Рик .......................................14 Винский Иосиф .................................38 Гавриш Роман ......................................7 Гапчук Александр ...............................10 Дали Сальвадор ................................60 Дерипаска Олег ................................54 Дрыжак Олег......................................22 Дули Роджер ......................................48 Дьюссел Линда..................................22 Илияв Артур .......................................30 Каллахан Марк...................................18 Карасев Анатолий .............................34 Кикава Энвер ....................................34 Колао Витторио...................................7 Кречмер Людмила...............................7 Лесык Лариса ....................................34 Линдстром Мартин............................48 Литовченко Игорь .............................29 Манделл Роберт ..................................7 Михайлова Ирина..............................30 Мороз Светлана ................................24 Мясникова Катерина.........................34 Оппенгеймер Эрнест........................60 Папашев Олег .....................................7 Пащенко Наталья ..............................34 Перковски Стефан ............................22 Пикассо Пабло ..................................60 Пинелли Мария ...................................7 Потанин Владимир ............................54 Прохоров Михаил ..............................54 Розенберг Крейг ...............................48 Русалина Людмила ............................18 Сагаль Сергей ...................................24 Сикела Йозеф ...................................30 Скачек Сергей ...................................34 Смит Стив ..........................................54 Сологуб Дмитрий ................................7 Стельмах Владимир ............................7 Страуд Дик .........................................48 Тигипко Сергей ..................................54 Ушаткин Игорь ...................................10 Фалд Дик............................................14 Фраттини Франко ................................7 Хасис Лев.............................................7 Шовкопляс Виктор ............................34 Щекин Вячеслав................................30 Янсонс Игорь ....................................34

Адрес редакции и издателя: Украина, 01010, г. Киев, ул. Ивана Мазепы, 10а тел./факс: (044) 494@2505 E@mail: info@companion.ua Internet: http://www.companion.ua Подписной индекс журнала «Комп&ньоН»: 74191 Зарегистрировано в Министерстве Украины по делам прессы и информации Свидетельство о регистрации: КВ №3257 от 26.05.98 г. Тираж 30 000 экз. Цена свободная © Издательский дом «Максимум» Цветоделение и печать: ООО «НОВИЙ ДРУК» Украина, 02094 м. Киев, ул. Магнитогорская, 1

Компании, отмеченные данным знаком, входят в рейтинг журнала «Комп&ньоН» «10 компаний, которые вдохновляют 2008»

Пресс-релизы присылайте по адресу: press!release@companion.ua

РА – медиапартнеры: Тел.: 451 89 57

Тел.: 496 02 12

Тел.: 482 01 49

Тел.: 499 70 20

Тел.: 288 33 58

Тел.: 501 45 01

Тел.: 536 19 99

Тел.: 531 19 10