ANÁLISIS
ERA DIGITAL
COLUMNA DE OPINIÓN
Los nuevos retos de marketing para el Productor Asesor de Seguros Por ALEJANDRO LOVAGNINI
——
Además de todos los imponderables de salud que nos trajo, la actual pandemia nos está dejando la consolidación de un nuevo modelo de cliente, que a su vez nos obliga a replantearnos el marketing de todo el negocio. A continuación algunas claves para que los PAS puedan salir airosos y fortalecidos de este desafío. LAS RECETAS TRADICIONALES YA NO SON SUFICIENTES… ¿Y AHORA QUÉ HACEMOS?
Director de MKS Marketing y Comunicación
Intentar explicar qué es el marketing hoy (como sinónimo de comercialización y guía para las acciones de negocios) es como pedirle a un pez que explique para qué es el agua… “Marketing es todo”. En esta idea queda plasmada la necesidad de replantearnos el negocio. EMPECEMOS POR “EL REY”: EL CLIENTE.
Entramos en una era denominada del Consumidor 5.0. Veamos cómo fue la evolución para entender el nuevo paradigma: > Consumidor 1.0: relacionado con la primera era de la industrialización, donde todavía no había opciones de diferenciación y con una escena muy dominada por la producción en escala de las empresas. > Consumidor 2.0: su relación de conocimiento de las opciones de consumo se daba a través de la radio y la TV, con mucha compra a través de tiendas físicas y con limitadas opciones de elección aún, pero con un incipiente poder de elección, que empezó a obligar a las marcas a generar nuevas opciones y surtidos de productos / servicios. > Consumidor 3.0: a fin como evolucionaba la producción, el consumidor empieza a tener una 100 . SEGUROS 323
mayor interacción con los productos y servicios, exigiendo nuevas experiencias de consumo y búsqueda de opciones personalizadas. Empieza la era del denominado marketing uno a uno. > Consumidor 4.0: relacionado con la aparición de internet y las redes sociales, principalmente. En esta evolución, se identifica a un consumidor acostumbrado a tener acceso a la información de forma casi inmediata, cambiando el proceso de compra hacia una nueva dinámica más “onlinizada” con productos y servicios que resuelvan sus necesidades de forma inmediata, valorando la rapidez, facilidad de consumo y eficiencia del servicio. > Consumidor 5.0: es el de esta nueva era, donde la experiencia de compra es todo, saltando de un canal de atención a otro (Omnicanalidad). Un consumidor que no tiene patrones fijos, con una compra que puede empezar online y terminar en una tienda física o al revés, pasando por una búsqueda a través de Google o redes sociales, una llamada telefónica o WhatsApp, un sistema web de carrito o una App desde su Smartphone. ENTONCES, ¿CÓMO EMPEZAMOS A ANALIZAR EL CAMBIO NECESARIO PARA SATISFACER A ESTE NUEVO CLIENTE?
Si bien no hay una receta única y puede haber muchos caminos personalizados de acuerdo a cada situación y necesidad particular, propongo tres cuestiones elementales a revisar, que en sí atraviesan todo el negocio. La primera está relacionada con revisar la propuesta de valor desde el concepto de marca, es decir, lograr definitivamente una identidad en el cliente. La segunda, es segmentar
