consigli per le imprese
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Un feeling più stretto con chi fornisce materie prime, parti intermedie e prodotti finiti è decisivo per migliorare i prodotti del cliente, ma soprattutto per avere una altrettanto buona organizzazione
CAMBIA PROSPETTIVA
Da fornitore diventa partner
Lavorare insieme al cliente nella fase di prototipazione, progettazione e design, nelle fasi di test sull’usabilità e di lancio del prodotto è decisivo per l’attività di tutti
Il rapporto tra chi compra e chi vende non merita di diventare qualcosa di più di un semplice “scambio di prodotti e servizi accompagnato da una transazione economica”? Questo ennesimo momento di crisi ci stimola infatti a ragionare sul nuovo paradigma del purpose, che per le imprese è lo scopo profondo per cui esistono ed occupano un preciso ruolo nella società. È quindi il momento giusto per chiedersi “Cosa significa oggi essere fornitori?” e ragionare su due dimensioni: la prossimità con il cliente e il proprio posto nella filiera. Il significato dell’essere fornitore si gioca infatti su questi due livelli. E il primo riguarda la relazione che si costruisce con il cliente. La prossimità, ovvero la vicinanza che si instaura con lui, non è fisica né economica, ma di obiettivi. Impostarla solo su un rapporto “fisico” significherebbe basarla su quegli elementi necessari, ma non fondativi del rapporto,
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che sono l’ordine, la bolla, la consegna, la fattura e infine il bonifico. Le fondamenta di una buona relazione sono invece più profonde e riguardano la vita comune: se sopravvive lui sopravvivo io, se è soddisfatto e prospera lui sarò soddisfatto e prospererò io. Il secondo livello è la posizione che si occupa nella comunità di filiera del proprio settore. Fornendo prodotti e servizi ai miei clienti “faccio la mia parte” in un percorso più lungo, che è composto dal lavoro di tante altre imprese prima e dopo di me. Ragionare su questi due livelli non fa certo aumentare il fatturato, né mi impedisce di essere sostituito da un concorrente. Ma aiuta a costruire con i clienti e con la comunità una relazione simbiotica e duratura. Questi elementi sembrano aria fritta se confrontati con le priorità dei numeri sul fatturato in calo, i debiti, l’aumento dei prezzi delle materie prime e le fatture da pagare. Eppure, essere consapevoli dei pilasti che sostengono l’esistenza e il nostro
