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INSTRUCTIVO PLAN DE NEGOCIOS GUÍA PARA EL PROYECTO DE CREACIÓN DE EMPRESA
La importancia de un Plan de Negocio. Los inversores sólo estarán dispuestos a respaldar unos proyectos que tengan un Plan de Negocio bien preparado. Consideran que los Planes de Negocio son muy importantes, por razones que resultan obvias para cualquiera que esté montando una nueva empresa.
El Plan de Negocio. Obliga a las personas que están creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemáticamente, lo que asegurará que ésta tenga realmente un gran impacto. Muestra las lagunas en el de conocimiento existentes, y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada. Asegura que se toman decisiones, de forma que se adopte un método bien enfocado. Sirve como herramienta central de comunicación para los diversos participantes en el proyecto. Hace surgir la lista de recursos que se van a necesitar y, de este modo, permite conocer los recursos que habrá que adquirir. Constituye una prueba experimental de lo que será la realidad. Si en la fase de creación del Plan de Negocio, se descubre que existe la posibilidad de "estrellarse", no se habrá producido ningún daño irreparable. En cambio, si se descubre más tarde, dicha posibilidad podría tener efectos desastrosos en el negocio, para los inversores y para los empleados de la empresa. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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Un Plan de Negocio bien preparado, por consiguiente, constituye la base sobre la que levantar una Idea de Negocio y sirve para obtener la financiación necesaria para establecer y desarrollar con éxito una empresa.
GUÍA PARA EL PROYECTO DE CREACIÓN DE EMPRESA
Antes de realizar cualquier clase de estudio sobre el producto o servicio a proponer, se debe hacer una presentación inicial del mismo, describiendo sus características principales y cuál es su finalidad, uso, forma de funcionamiento y pormenores relacionados con el mismo.
La idea con estos informes es hacer entender que la persona que lo lea es un inversionista y estos informes van dirigidos a vender la idea de negocio a esa persona. Igualmente, las ideas aquí expuestas deben ser tan claras y concretas que no deben dejar ningún detalle por fuera, la idea es que ese inversionista tenga en sus manos toda la información necesaria para tomar la decisión de invertir. RESUMEN EJECUTIVO.
Da una perspectiva de los aspectos más importantes del concepto.
Describe la idea de la manera más clara, convincente y concisa posible
Despierta el interés de los tomadores de decisiones, inversionistas y otros implicados en el proceso.
La calidad del resumen ejecutivo da la pauta para proseguir con la revisión del plan de negocios completo. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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Dentro del Resumen Ejecutivo tratamos principalmente los siguientes puntos para la realización del plan de negocios:
Concepto del negocio: nombre comercial, descripción del producto/servicio, localización/ubicación de la empresa, objetivos del proyecto/empresa.
Presentación del equipo emprendedor: nombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.
Identificación del mercado potencial, segmentación del mercado.
Ventaja competitiva y propuestas de valor (diferenciación).
Inversiones requeridas y sistema de financiación.
Estas son las preguntas más importantes que se deben formular durante la evaluación. o ¿Cuál es su idea de negocios? o ¿De qué manera cumple con el criterio de singularidad? o ¿Cuáles son sus clientes objetivos? o ¿Cuál es el valor para aquellos clientes? o ¿Qué volumen de mercado y tasas de crecimiento prevé? o ¿Cuál es el ambiente competitivo que enfrenta? o ¿Qué etapas del desarrollo adicionales se necesitan? o ¿Qué tanta inversión es necesaria (estimado)? o ¿Cuáles metas a largo plazo se ha propuesto?
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PRODUCTO/SERVICIO. o ¿Cuáles son las necesidades de los clientes? o ¿A cuáles clientes finales se dirigirá? o ¿Cuál es la naturaleza de su innovación? ¿Por qué es única? o ¿Cuáles alianzas son necesarias para alcanzar el valor del cliente? o ¿Cuáles productos del competidor ya existen o están en desarrollo? o ¿Cuál etapa de desarrollo ha alcanzado su producto o servicio? o ¿Requiere de patentes o permisos? o ¿Cuáles pasos de desarrollo adicionales planea tomar? o ¿Cuáles pasos claves deben ser alcanzados?
En la realización de un plan de negocios es necesario conocer el equipo de trabajo o personal de talento humano que será partícipe: EQUIPO DE TRABAJO. o
¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia profesional)
o
¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que será útil para poner en práctica la idea del negocio?
o
¿Qué experiencias o habilidades carece el equipo? ¿Cómo se cerrarán estas brechas? ¿Quién lo hará? ¿Existe un plan para cerrar estas brechas?
o
¿Qué objetivos persiguen los miembros del equipo para establecer el negocio? ¿Qué tan alta es la motivación de cada uno de los miembros del equipo? Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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1. ESTUDIO DE MERCADO. Es la función que vincula a consumidores, clientes y público, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado: para generar, definir y evaluar las medidas de mercado y para mejorar la comprensión del proceso del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, que serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no; y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Principales preguntas expuestas para la realización del estudio de Mercado. o
¿Cuál es el mercado objetivo?
o
¿Cuál es el tamaño del mercado en su totalidad y la del mercado objetivo (estimativos preliminares)?
o
¿Cómo va a evolucionar el mercado objetivo?
o
¿Quiénes son los principales competidores?
o
¿Qué rol juegan la innovación y los avances tecnológicos?
o
¿Qué tan sostenible será su ventaja competitiva frente al resto del mercado?
o
¿Cuáles son los sustitutos de este producto o servicio?
o
¿Cuáles van a ser nuestros precios?
o
¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué tan alto es el margen de ganancia (estimado)?
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o
¿Cuáles son las actividades clave de mercadeo y ventas que me permitirán lograr mis objetivos?
o
¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está aspirando (estimado)?
DESARROLLO:
INVESTGACIÓN DE MERCADOS:
Análisis del Sector: Diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; desarrollo tecnológico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países). Identificación de clúster de la región y las empresas integrantes.
Análisis del mercado: Mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial (consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro); Estimación del segmento/nicho de mercado (tamaño y crecimiento).
Análisis del Consumidor/Cliente: Perfil del consumidor; localización del segmento; elementos que inciden/influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptación del producto (opiniones de clientes que han mostrado interés y los que no han mostrado interés); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y producción en el mercado objetivo.
Análisis
de
la
Competencia:
Identificación
de
principales
participantes y competidores potenciales; análisis de empresas
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competidoras; Relación de agremiaciones existentes; Costo de mi producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi producto/servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente a la competencia.
Estudio del Consumidor. Por medio de este se trata de obtener la mayor cantidad de información posible sobre el consumidor con el objetivo de estructurar su perfil y definir la estrategia más adecuada para llegar a él con el producto. Objetivo de Compra: Por medio de esta se trata de responder el por qué o para qué la persona compra el objeto o servicio, con el fin de satisfacer las necesidades del mismo. Objeto de Compra: Es lo que el consumidor quiere comprar y responde a la pregunta ¿Qué compra? Organización de Compra: Son aquellos que adquieren el producto se encuentra dividido en dos secciones así:
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Mercado de Consumo Masivo: Esta generado por las familias. Mercado Institucional: (Organizaciones - Empresas) Las organizaciones privadas son rápitas en cuestión de compras y pagos, ya que estos analizan dos o tres cotizaciones y realizan la compra al proveedor que más garantías ofrece.
Las organizaciones públicas son lentas en cuestión de compras y pagos ya que rechazan convocatorias para decidir quiénes serán sus proveedores, que ofrecen y a qué precio. Los pagos de estos son gestionados a través de varias dependencias que hacen más lento el proceso. Operación de Compra: Se trata de analizar la forma en que compra el consumidor y responder cómo compra (formas de pago). La ley 80 regula las compras en las entidades públicas.
También se puede encuestar a la gente para saber cuál es la imagen que tienen de la empresa, esto es muy importante para saber la estrategia de mercado que debo llevar a cabo para hacer que conozcan y lo recuerden Ganarse un buen nombre es muy complicado, perderlo es muy fácil.
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Segmentación de un Mercado: La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un b*en o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
Criterios de Segmentación: Edad: Saber la edad que tiene la gente para la cual quiero ofrecer el producto, ya que los gustos pueden ser diferentes. Sexo: El producto que se ofrece es para hombres, para mujeres, para ambos, o quizás para otra clase de comunidad. Ubicación Geográfica: Debo saber en qué parte voy a vender el producto, ya que hay productos que no se utilizan en algunos lugares. Cultural: Cada persona puede tener una cultura diferente, por eso es bueno el estudio del consumidor para saber que quiere comprar de acuerdo a su cultura Estrato socioeconómico: El producto que una empresa vende debe ir dirigido a un sector de la sociedad y este producto debe ser asequible para el sector al que usted lo dirige.
Para realizar el Estudio del Consumidor pueden usarse una de las siguientes técnicas:
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Encuestas: Busca el perfil del consumidor, Instrumento cuantitativo de investigación social mediante la consulta a un grupo de personas elegidas de forma estadística, realizada con ayuda de un cuestionario. En poblaciones pequeñas (por ejemplo, los trabajadores de una empresa) se puede realizar encuestas censales. Es decir, a todos los individuos de un colectivo, pero normalmente las encuestas se realizan mediante muestras estadísticamente representativas de una población. La encuesta se diferencia de otros métodos de investigación en que la información obtenida ya está de antemano preparada y estructurada.
Panel de Consumidores: Consiste en reunir varias personas con el fin de conocer y evaluar el producto o servicio de la siguiente forma: La empresa X va a lanzar al mercado un producto o servicio. Y esta convoca a una serie de posibles consumidores con el fin de presentarles el producto y que estos realicen preguntas acerca del desempeño de este. Panel de Expertos: Consiste en reunir expertos con el fin de dar a conocer el producto o servicio, además se les hace una serie de preguntas con el fin de recopilar información para mejorar el producto.
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Estudios Publicados y No Publicados: Con este se pretende buscar información acerca del producto o servicio con el fin de conocer sus ventajas, desventajas para analizar la manera de mejorarse y fortalecerse. Estudio de la Competencia: Por medio de este estudio se pretende conocer la competencia del negocio y establecer sus fortalezas y debilidades. Competencia Directa: Cuando la empresa rival ofrece igual producto que el de mi empresa (basado en necesidades que buscan satisfacer) en igual mercado. Competencia Indirecta: Cuando la empresa rival ofrecen un producto sustituto pero en el mismo mercado de nuestro producto o servicio.
El estudio de la competencia es muy importante para saber qué debo hacer ante mi competencia y para eso se debe analizar aspectos importantes como:
¿Quiénes son?: Debo saber contra quien voy a competir en el mercado, saber si la competencia es directa o indirecta y si voy a competir al nivel de ellos, o a un nivel más alto o más bajo.
¿Dónde están?: Es importante saber la ubicación de mi competencia para saber lo que está haciendo.
¿Cómo operan?: Es conveniente saber cómo funciona mi competencia en la parte técnica (insumos, mano de obra, proceso productivo). Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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o
¿Cómo producen?
o
¿Cómo administran?
o
¿Cómo venden?
Estudio de la Distribución: Es el proceso mediante el cual el producto se hace legar al consumidor. Existen canales de distribución y se basan por niveles, de la siguiente manera: Canal de Nivel Cero: Productor Consumidor final (Directo). Canal de nivel Uno: Productor — Minorista — Consumidor final. Canal de Nivel Dos: Productor — Mayorista — Minorista — Consumidor final. El canal de distribución cumple varias funciones:
Almacenamiento: No es muy bueno tener muchos productos almacenados, pero si no se tiene el producto le estoy siendo desleal a mi producto. Transporte: Hay que pagar cargue y descargue para llevar el producto.
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Comunicación: Se debe realizar una buena comunicación con los miembros que pertenecen al canal para observar la distribución del producto hasta que llegue al consumidor final. 2. ESTUDIO TECNICO – OPERATIVO. Este estudio, tiene como propósito establecer la factibilidad técnica del proyecto y se compone de varias partes: Ficha técnica del producto o servicio. Estado de desarrollo: etapa en la que se encuentra el producto/servicio. Innovación: Descripción de la utilidad y originalidad del producto/servicio, Métodos de producción/procesamiento, empaque/embalaje, canal de distribución, grupo objetivo y comercialización, entre otros. Descripción de integración de la innovación al mercado y ofrecimiento al cliente. Descripción del proceso: en caso de subcontratación describir el proceso que se es responsabilidad de la empresa (hacer flujograma). Necesidades y requerimientos: o Materia prima e insumos. o Tecnología requerida: Descripción de equipos y máquinas, capacidad instalada, mantenimiento.
o Situación tecnológica de la empresa: Necesidades técnicas y tecnológicas. o Localización y tamaño.
Presupuesto de producción.
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Plan de producción. o Análisis de costos de producción.
Plan de compras. o Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeación de compras. o Control de calidad; procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad.
Maquinaria y Equipo: En el proceso de producción se debe contar con todos los elementos necesarios para obtener un producto terminado en buenas condiciones, o una adecuada presentación de servicios. Uno de estos elementos es la maquinaria y equipo que son de suma importancia en la elaboración del producto; teniendo en cuenta cada uno de los proyectos. Se Debe describir la especificación de las maquinas escogidas y el papel de ellas en el proceso de producción, es necesario mencionar donde se consiguen y quien las produce.
De la maquinaria que se adquiera depende el tamaño de la empresa, es decir, su capacidad instalada de producción. Antes de decidir que tecnología comprar, se debe tener una estimación del tamaño del mercado, del potencial de participación o de los objetivos en ventas; la capacidad que se adquiera no debe ser tan pequeña que limite el crecimiento de la empresa, pero tampoco debe ser tan Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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grande que parte de la inversión queda subutilizada por un largo periodo de tiempo.
Describir cuales maquinas necesita para fabricar el producto: o
¿Cuáles?
o
Especificaciones.
o
¿Dónde las fabrican?
o
¿Quiénes las venden?
o
¿En qué condiciones los venden?
o
¿Qué ofrece el mercado? (Alternativas)
o
Condiciones: Instalación. Precios. Capacitación. Fletes. Garantía. Seguros. Servicio técnico.
o
Impuestos: IVA. Nacionalización.
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Insumos: Aquí se deben definir elementos, material o información necesaria para la elaboración de la mercancía o la prestación del servicio. Qué empresas o entidades pueden suministrar estas materias primas, piezas o elementos a partir de los cuales se van a elaborar el producto. Definir las cantidades de que se requiere, su calidad y las condiciones en las que son ofrecidas.
Estos son:
Proveedores.
Condiciones.
Calidades.
Cantidades.
Disponibilidades.
Relación Oferta vs Demanda.
Mano de Obra: Quizás se necesite un técnico, un profesional o simplemente el cargo a desempeñar lo puede hacer una persona que tenga condiciones físicas y mentales para desarrollar bien su trabajo. También se deberán definir los costos que generan los empleos en esta área de la organización. o
Analizar: Calidades. Disponibilidades. Costos (Salarios).
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Procesos Productivos: Describir las fases del proceso de producción o prestación de servicio desde la entrada de la materia prima, hasta que sale el producto terminado hacia el consumidor final o se presta el servicio. Aquí se deben definir las especificaciones técnicas del producto respecto a los consumos de las diferentes materias primas, debe quedar claro el costo por cada insumo, por unidad de producto o por lote terminado.
Localización: Macro Localización: Ubicación de la empresa en la ciudad, país o continente. Micro Localización: Ubicación urbana, dirección, teléfono, etc.
Criterios para Decidir: o
Cercanía a los centros de consumo.
o
Fuentes de materia prima.
o
Infraestructura.
Distribución de instalaciones: Ordenar los espacios, oficinas, talleres, etc.
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3. ESTUDIO FINANCIERO. El propósito es evaluar la viabilidad financiera y económica del proyecto.
Principales supuestos.
Sistema de financiamiento: Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en Bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiación que se consideran necesarias (capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).
Flujo de caja y Estados Financieros: flujo de caja, balance general, estado de resultados, presupuestos de producción (costos), presupuestos de nómina, presupuestos de gastos administrativos, presupuestos de ingresos. Proyecciones a tres años: mes a mes el primer año y los otro siguientes totalizados. Flujo de caja con periodo de pagos descontados.
Evaluación del proyecto: TIR, VPN, Punto de Equilibrio, Relación Costos/Beneficio y recuperación de la inversión.
Otros Indicadores Financieros. o Endeudamiento. o Capital de trabajo. o Rotación de Cartera, proveedores y ciclo operacional. o Pasivo Financiero/Ventas. o Gasto Financiero/Ventas.
Análisis de Riesgo.
Análisis de Sensibilidad y plan de contingencia.
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Se tienen en cuenta las siguientes preguntas expuestas para la realización del estudio Financiero:
o
¿Cuál es la inversión mínima requerida para iniciar operaciones?
o
¿Cómo se desarrollaran sus ingresos, gastos y rentas?
o
¿Cómo se desarrollará su flujo de caja? ¿Cuándo esperará la recuperación (suma de todos los ingresos más alto que la suma de todos los gastos)?
o
¿Qué tan alto es su necesidad de financiación basado en su planeación de liquidez? ¿Cuánto efectivo se necesita en el escenario menos optimista?
o
¿Qué supuestos están detrás de su planeación financiera?
o
¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de cubrir sus necesidades financieras?
o
¿Qué condiciones está ofreciéndoles a sus inversionistas potenciales?
o
¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?
o
¿Cómo se realizarán los beneficios (opciones de salida)?
Estudio de Costo: Debe mostrar dos clasificaciones de costos.
Costos Fijos y Costos Variables: Se incurren o no en costos en la organización; costos fijos como son agua, luz, teléfono, arriendo, vigilancia, nomina, etc.
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Su comportamiento gráfico es de la siguiente manera.
100
CF
Unidad 1
2
3
Los costos variables van de acuerdo a la producción de la empresa, este costo es directamente proporcional al número de unidades. Su comportamiento gráfico es de la siguiente manera:
$
1
2
3
Unidad 4 …… 100
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Costos de Producción: Estos se dividen de la siguiente manera:
Material Directo: Son los insumos que hacen parte del producto, por ejemplo una almohadilla (contiene madera, pegante, tela, barniz).
Mano de Obra Directa: Son los que intervienen directamente en la producción del Bien.
Costos Indirectos de fabricación: Materiales indirectos: lija, sierra, brocha, etc. Mano de obra indirecta: son los que intervienen de forma indirecta en la producción, por ejemplo la vigilancia, el aseo. etc. Otros costos Indirectos: son los servicios públicos de producción.
Costos Administrativos: Son en los que se incurren para sostener la actividad administrativa de la organización, como son: Gerencia. Contabilidad. Departamento de informática. Comunicaciones. Recursos humano. Jurídicos. Secretarias de cada una de las áreas. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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Costos de Ventas: Gerencia de ventas. Fuerza de ventas. Fuerza de impulsadores. Promoción. Publicidad. Transporte.
Estado de Pérdidas y Ganancias: Ventas xxxxxxxxxx (-) Costos de Producción xxxxxxxxxx __________________________________________________ (=) Utilidades Operativas
xxxxxxxxxx
(-) Gastos Administrativos
xxxxxxxxxx
(-) Gastos de Ventas
xxxxxxxxxx
(-) Gastos Financieros
xxxxxxxxxx
__________________________________________________ (=) Utilidades Antes de Impuestos xxxxxxxxxx (-) Impuestos xxxxxxxxxx __________________________________________________ (=) Utilidades Netas xxxxxxxxxx
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Año 1
Flujo de Caja Año 2
Año 3
Disponible Año Anterior ENTRADAS DE DINERO Aportes de Capital Propio Préstamos Bancarios Ventas al Contado Cobro a Deudores Otros Ingresos TOTAL ENTRADAS DINERO DISPONIBLE SALIDAS DE DINERO Equipos Herramientas Suministros Materias Primas Alquiler Servicios Publicidad Transporte Reparaciones Correo Caja Menor Pago a Proveedores Sueldos y Salarios Intereses y Abonos Otros Gastos TOTAL SALIDAS FLUJO DE CAJA
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Año 4
Año 5
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ESTADO DE RESULTADOS: Estado de Resultados Año 1 (-)
(+) (-) (=) (+)
(=) (-) (-) (=) (+) (-) (=) (-) (=) (-) (=)
Año 2
Año 3
Ingresos Costo de Ventas Inventario Inicial Costos Variables de Producción Inventario Final Total Costo Variable Gastos Variables Total Costos y Gastos Variables Margen de Contribución Costos Fijos de Producción Gastos Administración y Ventas Utilidad Operativa Ingresos No Operacionales Menos Gastos No Operacionales UAII Intereses UAI Impuestos Utilidad Neta
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Año 4
Año 5
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Estado de Balance General: Es un documento que muestra la estructura financiera de la organización en un momento determinado. Muestra de donde vienen los recursos económicos que la empresa utiliza y en que los utiliza, esto se compone de: Activos: Es el conjunto de bienes económicos con que la empresa funciona. (Maquinas, instalaciones, etc.). Pasivo: Es el valor de los derechos de terceras personas sobre los activos de la empresa u organización. (Créditos, pagares, obligaciones, etc.).
Patrimonio: Representa el valor o los derechos que tienen los dueños sobre la empresa. (Capital libre de obligaciones).
Estructura del Activo: Los activos se ordenan en atención a la posibilidad de ser efectivo o convertirse en efectivo en el periodo inferior a un arto, tales como:
Activo Corriente:
Efectivo.
Bancos.
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Inventarios.
Cuentas por cobrar.
Activo Fijo:
Terrenos.
Edificios.
Vehículos.
Maquinaria y equipo.
Otros Activos:
Seguros.
Papelería.
Insumos de oficina.
Pasivo:
Proveedores.
Deudas bancarias.
Acreedores. Patrimonio:
Capital.
Utilidad.
Activos = Patrimonio + Pasivo
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Análisis del Punto de Equilibrio: El punto de equilibrio es aquel punto o nivel de actividad en la cual los ingresos de la empresa igualan a los costos y gastos totales de la misma, es decir es aquella operación donde la utilidad es igual a cero (0). Si la empresa produce y vende más unidades que las estipuladas en el punto de equilibrio esta estará obteniendo utilidades, pero si por el contrario produce y vende menos de dicho valor estará incurriendo en pérdidas operacionales. El punto de equilibrio es el que representa un volumen de ventas en el cual la empresa ni gana ni pierde, es decir donde las ventas totales son Iguales a los gastos totales. Gráficamente se representarla así:
Venta Ingreso Total
$ Ganancia
CT PE
CV
Pérdida
CT = Costos Totales CV = Costos Variables CF = Costos Fijos PE = Punto Equilibrio
CF CF Punto Equilibrio
Unidad
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4. LA ESTRATEGIA DE LA EMPRESA.
Concepto del producto: Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/uso
del
producto/servicio,
diseño,
calidad,
empaque
embalaje,
fortalezas y debilidades del producto o servicio a la competencia.
Marketing Mix: o Estrategia del Producto: Marca, ciclo de vida (acciones estratégicas), presupuesto, tácticas relacionadas con el producto. o Estrategia de Distribución: Alternativas de penetración, alternativas de comercialización, distribución física internacional, estrategias de venta, presupuestos, tácticas relacionadas con distribución. o Estrategia de Precios: Análisis competitivo de precios, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte,
riesgo
cambiario,
preferencias
arancelarias,
tácticas
relacionadas con precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios. o Estrategias de promoción: Promoción dirigida a clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial y expansión; presupuesto de promoción. o Estrategia de Comunicación: Selección de medios, medios masivos, tácticas relacionadas con comunicaciones. o Estrategia de Servicios: Garantía y servicios postventa; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),
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formas de pago, comparación de políticas de servicios con los de la competencia. o Matriz DOFA: El método DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) es una herramienta generalmente utilizada como método de diagnóstico empresarial en el ámbito de la planeación estratégica. permiten presentar un panorama general de la empresa dentro del medio en el cual se debe mover. EJEMPLOS: DOFA Debilidades, ejemplo: - la falta de capital, no cuenta con suficiente para una campaña publicitaria etc. Oportunidades, ejemplo: - contar con las suficientes empresas para ofrecer nuestros productos. Fortalezas, ejemplo: - contar con el personal suficiente y capacitado que sepa brindar la mejor calidad en nuestros productos. Amenazas, ejemplo: - la competencia, podría ser una amenaza pero si lo gramos esquivarla tal vez no, ofreciendo la mejor calidad en el producto y buenos precios al público.
Proyección de ventas: Proyectar ventas a tres años.
Se compone de los siguientes elementos:
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Producto: La presentación del producto debe realizarse en los niveles: Básico: Se refiere a la satisfacción de la necesidad "X" o Real. Se define el producto o servicio, el empaque debe tener vanas condiciones como son un nombre del producto, marca, cantidad licencias, fechas de fabricación y vencimiento, slogan, logo etc. Logo: Es un símbolo que representa la imagen del producto o de la empresa. Slogan: Son frases pegajosas que incitan a comprar y son fáciles de recordar, por ejemplo tenemos: Ejemplos: o
Poker: Donde están tus amigos esta tu tierra.
o
La Bastilla: Bueno hasta la última gota.
o
Axion:- El verdadero arranca grasa.
Ampliado: Son los servicios adicionales que la compañía presta, por ejemplo el transporte. La instalación, garantías, mantenimientos, respaldo, etc. Es un valor agregado en la atención al cliente que promueve la fidelidad del mismo a la empresa vendedora del Bien o Servicio.
Precio: Técnicas para la fijación de precio.
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o Porcentaje de Utilidad sobre los Costos: Ejemplo: Un señor quiere fijar el precio de su producto y desea tener una utilidad igual al 20% sobre el costo. El precio del producto es $100. U= 20% del costo (Costo+ (costo x %)) P= 100 + (100 x 0.20) P= 120
o Porcentaje de Utilidad sobre la Venta: Ejemplo: Un señor quiere fijar el precio (te su producto y desea tener una utilidad igual al 20%' sobre la venta El precio del producto es $100. U= 20% ventas. Costo= 100 Ecuación P = costo + utilidad. 100%= 80% + 20 Regla de tres: 80= 100
X= 100x20=25 20 X
80
P= 100 + 25 P=125
Nota: Es diferente cuando yo fijo mis precios con base a un porcentaje sobre el costo, que cuando fijo mi porcentaje de ganancias sobre la venta.
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Con Base en la Competencia: Todas las decisiones que se tomen sobre la estrategia de la empresa deben ser justificadas en relación del producto y del mercado. Los precios no deben ser tan bajos que no generen utilidad, pero además tos precios no deben ser tan altos que no generen demanda.
¿Cómo Puedo Fijar la Utilidad para un Producto?: Cuando el producto es de fácil comercialización o de rápida circulación el porcentaje de utilidad va a ser pequeño, pero cuando mi producto es de de baja comercialización o de baja rotación el porcentaje de utilidad va a ser mayor. Fijación de Precios con Base en la Competencia: El precio genera posicionamiento; es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor. Los precios pueden ser: Igual al de la Competencia: Cuando el precio de un producto es igual al de la competencia la estrategia de venta no va a ser el precio, lo que va a competir es el valor agregado de mi producto; por ejemplo un buen servicio, una buena atención, un excelente punto de venta, entre otros.
Por Encima de la Competencia: Lo que va a generar es el buen nombre del producto ―mejor imagen‖, por ejemplo un restaurante en las afueras de la ciudad dirigido a la clase alta
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tubo una época de crisis, el dueño al ver esto tomo la decisión de rebajar los precios; esto genero una respuesta negativa, los clientes de este negocio dejaron de frecuentado porque este ya no era enfocado a sus necesidades. Por Debajo de la Competencia: La estrategia de las empresas es quebrar precios, por ejemplo Adams y Tumix son dos empresas de chicles. Adams lleva muchos años en el mercado y Tumix entro en el mercado hace poco con precios muy bajos, a la compañía Adams le toco rebajar sus precios en un 50% para competa con la otra empresa.
Distribución: Se debe definir cómo se va hacer llegar el producto al destino final y como se va a distribuir las funciones entre sus miembros; la seguridad y el control que se va a tener con el producto desde la empresa hasta el consumidor final.
Publicidad: Se debe definir que publicidad vamos a manejar para darse a conocer en el mercado Puede ser por distintos medios como:
o Televisión: (Comerciales). Soporte visual y auditivo en que se transmite un mensaje publicitario. o Radio: (Cuña).
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Publicidad que se transmite a los oyentes en los intermedios de los programas. o Prensa: (Aviso). Noticia o publicidad que se comunica a alguien mediante una nota escrita.
Insertos: Rótulos entre dos encuadres o superpuestos a uno, que, en forma legible, explica al espectador la localización o cualquier otro detalle de la escena, pagina de un periódico, una carta, volante, etc. Publirreportajes: Reportaje publicitario, generalmente de larga duración. o Internet: (Animaciones - Links). Soporte visual que transmite la publicación a medida que se va navegando en la Web.
Promoción: Tiene como objetivo estimular los niveles de consumo del producto; por ejemplo las promociones, ofertas, concursos y rifas que las compañías brindan para una mayor captación.
Ejemplo:
Colgate Palmolive (oferta): Por la compra de una crema dental, regalan un cepillo dental.
Fruco y Rama: (concurso) Juancho Fruco y bella Rama, con cuatro empaques de cualquiera de los productos puede ganar cubiertos o accesorios para la cocina. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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Saltín Noel: (rifas) Creo una rifa a la cual llamo LotoSaltín; dentro del empaque de galletas hay una boleta con la que puede ganar hasta $150 000.
5. ESTUDIO ADMINISTRATIVO - ORGANIZACIONAL Y LEGAL. ORGANIZACIONAL.
Concepto de negocio – función empresarial.
Objetivos de la Empresa/Proyecto.
Grupo Emprendedor.
Estructura Organizacional: Equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la junta directiva, mecanismos de participación y control, organigrama.
Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta)
Organismos de apoyo.
Constitución Empresa y Aspectos Legales. o Tipo de sociedad. o Legislación vigente que regule la actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental). o Gastos de constitución. o Normas políticas de distribución de utilidades. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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Para el Estudio Administrativo se expone las preguntas más importantes para su desarrollo:
o
¿Cómo se define el sistema de negocios para la empresa?
o
¿Qué actividades quiere manejar por su propia cuenta y cuáles a través de terceros?
o
¿Dónde radica el enfoque de sus propias actividades?
o
¿Cuáles funciones de negocios ejecuta su organización y cómo están estructuradas?
o
¿Qué valores y normas definirán a la organización? (Cultura corporativa)
o
¿Qué recursos
(cuantitativos
y cualitativos)
necesita para crear
su
producto/servicio? o
¿Qué tan alta es su necesidad para el aporte técnico (materia prima, materiales para crear su servicio)?
o
¿Qué hará, qué comprará?
o
¿Con cuáles socios trabajará? ¿Cuáles son las ventajas de trabajar juntos para usted y sus socios?
o
¿Cómo serán estas potenciales alianzas con terceros?
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Este se divide en tres partes: Tipo de Sociedad: Existen tres tipos:
Sociedad de Personas: Los socios responden de manera solidaria ilimitadamente con todos sus activos por !as obligaciones que !a empresa adquiere; Ejemplo: Si una empresa quiebra, los socios responden con sus aportes, si esto no alcanza a suplir la deuda también responden con su carro, su casa, acciones en otras empresas, entre otros.
Sociedad de Capital: En estos tipos de sociedad, la responsabilidad de los socios y accionistas es limitada al monto de sus aportes. Se conocen como: o
Limitadas. De 2 a 25 personas.
o
Anónimas: De 5 personas en adelante.
Sociedades Mixtas: Puede ser en comandita simple o por acciones. Existen dos clases de socios:
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Comanditarios: Son tos que aportan el capital, responden de manera solidaria hasta el monto de sus aportes. o Gestores: Son los que trabajan en la parte administrativa, responden de manera solidaria e ilimitada con todos sus activos.
Sociedades por Acciones Simplificadas: o Puede ser constituida por una o varias personas naturales o jurídicas. o Cuyos accionistas limitan su responsabilidad hasta el monto de sus aportes. o Que una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurídica distinta de sus accionistas. o Que cuenta con múltiples ventajas que facilitan la iniciación y desarrollo de la actividad empresarial.
Estructura de la Empresa: Como parte del estudio administrativo y adicional a la definición del tipo de sociedad, se tiene el estudio de la estructura En el so considera a las unidades de responsabilidad y sus relaciones, es decir, los departamentos o cargos que va a tener la compañía traducidos en un organigrama en el cual se describen tos grados de autoridad y sus unidades de responsabilidad.
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Ejemplo:
GERENTE GENERAL
JEFE DE TALENTO HUMANO
JEFE DE ADMINISTRACIO N Y FINANZAS
JEFE DE PRODUCCION
JEFE DE TECNOLOGIA E INFORMACION
En este estudio también se tiene en cuenta los perfiles de los cargos relacionando los aspectos concernientes para ocupar cada uno; es decir, generalidades (de que se encargará), requisitos mínimos en formación y en experiencia.
Requisitos GERENTE Perfil
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Relaciones de Dependencia y Condiciones: En esta parte de la estructura se define quien es el jefe y por consiguiente los subordinados, teniendo en cuenta los siguientes aspectos para la elaboración del organigrama. Clasificando así las unidades de responsabilidad y sus relaciones, además de describir los requisitos mínimos. o Cargo, generalidades (de que se encarga, funciones). o Requisitos mínimos en formación y experiencia.
Documentación Legal Requerida: Es un aspecto donde se tratan los trámites requeridos para crear una empresa de carácter legal, por lo tanto se deben reunir los siguientes requisitos tales como:
Los cuadros superiores son de mayor tamaño. Las rayas no se cruzan. Nombre del cargo. o
Asuntos relacionados con el Personal:
Contrato de trabajo:
Diligenciar el formulario de afiliación a la seguridad social, así como los correspondientes aportes a salud, pensión, cesantías y riesgos profesionales. En el caso de presentarse varios empleados se diligenciaran dos o tres formularios con el propósito de sentar la información, además se recomienda que los contratos sean celebrados con personas vinculadas a la empresa para evitar subcontratos. Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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o
Parafiscales: Equivale al porcentaje de la nomina que constituye los aportes al Sena. Cajas de Compensación Familiar y el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar, La empresa debe cumplir con estos parafiscales de acuerdo al monto de la nomina.
o
Permisos: Licencia de Bomberos Licencia de Assbasalud. Sayco y Acimpro
o
Inscripciones: Registrar la empresa en la Cámara de Comercio. Registrar la empresa en Industria y Comercio. Gestionar la administración de impuestos para el Rut (Registro Único Tributario). Licencia de construcción por parte de la Curaduría Municipal y plan de ordenamiento territorial.
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6. ESTUDIO DE IMPACTO. Busca describir el Impacto que la apertura o puesta en marcha de la organización tendría sobre la sociedad, el sistema económico y el medio ambiente natural, aspectos que demandan complejidad y metodología el evaluar los proyectos.
Impacto económico, social, ambiental: Generación de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones (sugerir otros). o
Impacto Socioeconómico: En este espacio se debe tener en cuenta el efecto social y económico. Número de empleos generados directos e indirectos. Responsabilidad Social (RS) y Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y Responsabilidad Social Universitaria (RSU) este último, en caso de proyectos universitarios. Monto de los salarios pagados. Monto de todos los aportes que se cancelan en periodos de un año. Monto de los impuestos a pagar Monto de las materias primas a consumir. Numero de las familias atendidas y organizaciones, grupos a atacar, comunidades a atender.
RSE (Responsabilidad Social Empresarial): La Responsabilidad Social es la capacidad de respuesta que tiene una empresa o una entidad, frente a los efectos e implicaciones de sus acciones sobre los Carrera 27 No. 64 – 60 Edificio de postgrados Teléfono: Conm.: 57 (6) 8879300 ext. 50162 Correo electrónico: consuadm_fcaman@unal.edu.co Manizales Colombia, Sur América “60 AÑOS”
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diferentes grupos con los que se relaciona (stakeholders o grupos de interés). De esta forma las empresas son socialmente responsables cuando las actividades que realiza se orientan a la satisfacción de las necesidades y expectativas de sus miembros, de la sociedad y de quienes se benefician de su actividad comercial, así como también, al cuidado y preservación del entorno.
o
Impacto cultural: Impacto creado en la cultura de la sociedad. Y en las empresas de carácter cultural; impacto generado en el mismo sector de trabajo.
o
Mercado de Consumo: Establece el número de consumidores dependiendo del producto a desarrollar y dirigido según el impacto que va a cubrir.
o
Impacto Ambiental: Mide el efecto de la organización sobre el medio ambiente, específicamente el consumo y la producción en términos de entradas y salidas (desperdicios y demás). Consumo: (Entradas): Se refiere a las cantidades tales como agua, gasolina, materia prima en general los ítems más representativos.
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Consumos Nocivos: Son aquellos que contribuyen al deterioro del medio ambiente, por ejemplo si consumo madera debo definir estrategias para atenuar este impacto. Producción: (Salidas): Se refiere a productos nocivos para la naturaleza, por ejemplo las baterías aceites, líquidos de desecho, entre otros. RIESGOS. o
¿Qué riesgos se prevén que pueden constituir una amenaza para el éxito de la empresa?
o
¿Qué medidas tomará para contrarrestar dichos riesgos y/o reducir su impacto?
o
¿Cómo se cuantifica cada uno de los riesgos?
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS. De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:
Plan exportador.
Investigación y desarrollo tecnológico.
Documentos necesarios anexos al plan de negocio, que sirvan de guía en los estudios realizados.
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