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¿Cuánto dinero estás dejando sobre la mesa? © 2014, Christian Cruz Palacios Primera Edición Digitalizador: Christian Cruz Palacios Diseño: Christian Cruz Palacios Fotografía: Licencia Commons Edición virtual.
“El objetivo de este libro, es mostrarte cómo puedes multiplicar los ingresos de tu negocio con solo el aprovechar las técnicas y tecnología de hoy en día”
Dedicatoria Este libro es para las 3 mujeres de mi vida: mi incomparable esposa, mi amada hija y mi motivadora madre; qui茅nes siempre me han ayudo e inspirado a nunca darme por vencido, y son mi raz贸n de lucha incansable.
Prólogo He tomado la decisión de hablarte con total transparencia, este libro no será de esos tantos con información genérica, ni de los que tratan de venderte algo adicional. No tendrá nada de eso, pero si decides leerlo hasta el final, te mostraré las opciones que tienes hoy en día para que tu negocio te rinda al 1000%, y si pones en práctica las recomendaciones, te aseguro que “podrás llevarte todo el dinero de la mesa”. Tienes mi permiso para compartir este libro con quienes quieras, pero por respeto mutuo, no modifiques su contenido. ¡Cuento contigo!
Copyright (c) 2014 Christian Cruz Palacios. Todos los Derechos Reservados.
Tabla de contenido Introducción .............................................................................................................. 7 Esa Gran Mesa Llena De Dinero .............................................................................. 8 El Momento Cero De La Verdad .................................................................................... 9 Si vas a hablar, mejor háblale “Bonito” ...................................................................... 12
Ser o no ser profesional .......................................................................................... 14 Los 3 tipos de emprendedores .................................................................................... 14 La casa soñada............................................................................................................. 16 Un buen look ................................................................................................................. 19
A la Conquista de Más Clientes ............................................................................ 21 Equipado para la caza de clientes ............................................................................. 23 Apuntar bien.................................................................................................................. 26 Sé un “Casanova” para tus prospectos ...................................................................... 28
Y Dios dijo “Hágase la luz” y vinieron las ventas ................................................. 31 Mejor que vender es venderles por 4 ......................................................................... 31 Ahora que tus clientes salten a tus bolsillos ............................................................... 34 Tanque lleno de clientes ideales ................................................................................. 36 Conclusiones Finales .................................................................................................... 37 Quién soy....................................................................................................................... 38
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Introducción ¿Te ha pasado? Que cumpliste tu sueño de tener tu propio negocio, pero por alguna inexplicable razón, sigues con problemas de dinero. Y que sin importar cuánto te hayas preparado o invertido en tu negocio, sigues en la misma situación desde hace mucho tiempo atrás y simplemente… ¡Te rindes, a continuar igual!
¡Pero sabes qué, no tiene por qué ser así, no con todas las opciones de comunicación y oportunidades de hoy en día! Sin importar cuál sea tu tipo de negocio, tienes un mercado rebosante de dinero y de oportunidades, y las formas del cómo aprovecharlas son un tanto diferentes a como las conocíamos. Por ello estaremos viendo 3 aspectos importantísimos para que todo funcione y ¡si no las aplicas, No tendrás éxito NI CON INTERNET!
¡Todas las personas se lanza al mundo del internet, sin tener ni idea de cómo funciona! En este libro te mostraré diversas “piezas” elementales para tu negocio y el cómo usarlas, para que te puedas llevar todo ese dinero de la mesa.
¿Estás listo para saber más? Empecemos entonces…
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Capítulo 1
Esa Gran Mesa Llena De Dinero La gran mesa es el Mercado, tan ambicionado y por el que todos pelean por tener asegurada una pequeña parte. ¡Sabes muy bien de lo que estoy hablando!
(Imagen adquirida de GraphicRiver.com)
Olvídate de: “es que la crisis”, “es temporada baja en ventas”, “hay mucha competencia”, etc. Todas eso lo dicen quiénes no saben aplicar marketing. 8
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¿Alguna vez has visto que a una buena empresa le falten clientes? ¡No, verdad! Y eso es porque ¡ellos saben algo que muchos No!, ¿Cómo ganar ese mercado? y para ayudarnos, sale a nuestro rescate “San Google”, que nos presenta su estudio de respuesta y comportamiento de los usuarios… nos presenta el ZMOT.
Zero Moment Of True – El Momento Cero De La Verdad www.zeromomentoftruth.com Es el concepto de marketing digital acuñado por Google, que nos demuestra la forma de mercadear, y hacer negocios en esta era digital. Antes, una persona decidía comprar algo después de ver una publicidad, y luego de probar el producto o servicio, lo recomendaba a otros o lo volvía a comprar. Ahora Las personas después de recibir el estímulo publicitario, investigan en Internet, buscan quiénes más ofrecen lo mismo, dónde está la mejor oferta, dónde le queda más cerca, opiniones de otros consumidores, etc. Entonces, cuando busquen deben encontrase con tu negocio, en todos lados y siempre satisfaciendo sus necesidades, con fotos, videos, emails, post, etc.
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¡Y si no te encuentran en internet, de seguro se encontrarán con tu competencia! Además, date cuenta de todo lo que sucede en Internet en apenas 60 segundos. Aquí está una infografía elaborada por DOMO, una agencia de investigación tecnológica, con datos tomados en muestras del 2011 al 2013.
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¡Te das cuenta del potencial de todo esto! Y de cómo el solo aparecer en diferentes medios del internet, multiplicará tus oportunidades de llegar a tus clientes y conseguir más ventas.
Y no te estoy diciendo que tienes que estar en todas las redes sociales del mundo, pero definitivamente, no hacer como otros que solo tienen 1 o 2 sitios para mostrarse, como un Facebook, sitio web, youtube y nada más…
“Utiliza todos los canales de comunicación y sitios web que usen tus clientes” Si lo haces, ya puedes ir tomando más dinero de la mesa.
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Si vas a hablar, mejor háblale “Bonito” Si quieres ser efectivo en tus ventas, tendrás que saber presentar bien tu oferta La lección que es “crítica” aprender es que, las personas hacen una compra, no por que quieran ese producto o servicio, si no lo que solucionarán con esto, o el deseo que cubrirán, su necesidad, etc. Además, las personas “Odian que les vendan”, si detectan esa intención levantarán instintivamente una barrera emocional, y no les podrás vender nada. Para todo esto Strategyzer, famosa compañía por su publicación del Bussiness Model Generation, nos ofrece una guía para aprender a formular la presentación o propuesta de valor como ellos nos la enseñan. Descarga aquí la Plantilla para Propuesta de Valor
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La Guía nos enseña a determinar, los deseos, miedos, y necesidades que pueden tener tus clientes, y de esa forma ya sabrás como construir tu oferta de valor.
Implementar este modelo de negocio al Internet, es el inicio para tu empresa en el Comercio Eléctrónico.
La regla del juego es: ofrecer solo Soluciones y Beneficios. Por ejemplo, si tu negocio es venta de bicicletas, y mediante esta guía detectas que algunos clientes tuyos, querrán tener un medio para ejercitarse, otros talvez para dar paseos con la familia; entonces ya tienes una idea de que hablar en tus anuncios, videos, incluso fotografías. ¡Verdad! Y sin embargo, vemos por todos lados, publicidades que no funcionan, todos hablan de características de los productos, precios bajos, que son los pioneros o los más grandes y continúan sufriendo por ventas.
“Donde los otros no venden, tú tendrás la ventaja” “Desarrolla tu propuesta de Valor con esta guía” Ahora te darán más dinero de la mesa.
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Capítulo 2
Ser o no ser profesional ¡Aquí es dónde se ve quién es quién! ¿Estás listo para llevarte aún más dinero de la mesa? Pues pon toda tu atención a lo siguiente:
Los 3 tipos de emprendedores El Bueno, el Malo y el “…” En este capítulo tocaré algunos puntos delicados, cualquier parecido con la realidad de alguno, es totalmente “A Propósito”. El Malo, son todos aquellos micro negocios, emprendimientos precoces e ideas innovadoras con las que inició cualquier negocio. El Bueno, son todas aquellas Pymes, que ya han logrado cierto nivel de organización en sus negocios y luchan por mantenerse y sobrevivir. El …, son empresas con modelos de negocios bien estructurados y en continuo crecimiento.
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¿Cuál de los 3 tipos de emprendedor deseas ser? En la siguiente tabla verás los distintos aspectos que definen a estos 3 tipos de emprendedores, en cuál te encasillas y lo que tendrás que mejorar para ser de los Exitosos… porque al final de cuentas, ¿cuál crees que cobra mejor?
El …
El Malo
El Bueno
No tienen un negocio definido, “venden de todo” para sobrevivir.
Tienen un negocio definido y venden solo lo suyo.
Su negocio es muy organizado y venden lo suyo y lo de negocios paralelos.
Compiten por precios
Buscan nuevos clientes
Tienen clientes Exclusivos
No tiene proveedores fijos
Buscan proveedores económicos
Tiene a los mejores proveedores
Productos de mala calidad
Productos de Calidad regular
Productos de alta calidad
No invierten en imagen (diseño y decoración)
Tienen una imagen pobre
Su Imagen es de primera
Buscan aprender gratis
Aprenden con cursos baratos
Pagan por cursos costosos y asesorías
No le interesa invertir para crecer
Son temerosos de hacer inversiones
Siempre están abiertos a las inversiones de crecimiento
No gasta en publicidad
Paga poca publicidad
Usan mucha publicidad
No usan sitios de internet
Tiene unos pocos sitios web
Infraestructura online completa
Como verás, todo lo que está en esta tabla trata de tener enfoque y mentalidad, y no existe razones válidas que justifiquen el no mejorar la organización, calidad en productos o servicios, imagen y publicidad. “Muchos negocios sufren de estos males y todavía se preguntan por qué no crecen” 15
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La casa soñada Todo dueño de negocio que se lanza a poner el sitio web de su empresa, lo que busca es vender, ¡verdad o verdad! Sin embargo el internet está inundado de sitios web que No Cumplen con esa Función, o dime, ¿has conocido algún dueño de negocio que diga que la gran mayoría de sus ventas, se lo debe únicamente a su sitio web?
Si tu sitio web no vende, tal vez sea por porque fue construido por un Diseñador Gráfico o un Programador Pongo “el dedo directo en la llaga” y no deseo menospreciar a nadie, sino que los proyectos de Diseño Gráfico y de Programación no tienen el enfoque de “Marketing” que es lo que consigue las ventas al final de cuentas. Y podría escribir un libro entero de estos temas, pero prefiero darte un listado de recomendaciones (de marketing) que harán que por “Arte de Magia” tu sitio empiece a darte ventas y tu teléfono “suene mucho más”. 1. Explícame tu negocio en 5 segundos, o lo que es igual, dime de que trata tu negocio en 1 sola frase; recuerda que a tus prospectos no les gusta perder el tiempo, ve al grano y pon este mensaje en tu página principal.
2. Tu mensaje principal, debe comunicar los beneficios que obtienen tus clientes al adquirir tus productos o servicios, la propuesta de valor es la clave, y no aburras a tus visitantes hablando de tu compañía o productos.
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3. Si tienes otros sitios webs (blogs, redes sociales, etc) el acceso a todos ellos deben estar en la parte superior de tu sitio, siempre a primera vista.
4. Coloca tus certificados y sellos de calidad junto al encabezado del sitio web.
5. El menú principal de navegación, debe estar bien organizado (correcta distribución de la información mediante categorías y secciones) y ser corto.
6. Tus Sliders (banners de portadas), no deben ser muy grandes y que hablen de beneficios; no uses fotos genéricas de relleno por más “lindas” que sean, recuerda esta es tu oportunidad de impactar, así que ¡aprovéchala!
7. Todo debe ser colocado en una sola vista, todo lo señalado anteriormente debe verse inmediatamente, a nadie le gusta usar las barras laterales de navegación, si el usuario le interesa saber más, navegará en tu sitio web.
8. Página de contacto debe tener Todos tus medios de contacto, no te límites a poner solo correo y teléfono, también existen números celulares, redes sociales, Google Maps, incluso los vídeos son excelentes guías.
9. Tu sitio web debe Guiar al visitante y no ser una carrera de obstáculos; si tu objetivo es vender, que se suscriban o que te llamen, pues debes indicarles
paso
a
paso
como
tomar
esta
acción.
10.Utiliza testimonios, datos estadísticos, manuales de procesos, etc; mientras más información des, tendrás una mejor reputación y más credibilidad.
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Tu sitio web es tu carta de presentación, así que manéjala como si tuvieras una importante Exposición de Negocios, sé lo más profesional posible. Primero los interesas, después les das información con lujo de detalles, creas confianza y los guías a que tomen una acción.
“Que tu sitio web esté armado para vender y no para Figurar” Ya puedes tomar dinero de la mesa “de nuevo”.
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Un buen look Lo que vende es el “Empaque”
Aquí es donde, contrario a lo que dije anteriormente, es Indispensable 100% un buen trabajo de Diseño Gráfico, Sí o Sí. Y este punto No es Negociable, si quieres vender “de verdad”, tienes que tener la mejor presentación posible, y esto se aplica a todos los aspectos de tu negocio, desde tus anuncios, productos, locales, documentos, etc. Si los Grandes invierten “Millones” en Diseño Gráfico, por algo será… Entonces olvidémonos de presentar fotos de mala calidad tomadas con el celular, o que nuestros diseños los haga un amateur, tan solo por “ahorrarnos unos dólares”. El Gran Mito que debemos eliminar es, “el buen Diseño Gráfico es carísimo” y en verdad no es tanto así, si lo comparas con todo el dinero que estás dejando de ganar a costa de eso. Te dejo esta pequeña lista de sitios web, en donde podrás contratar a buenos profesionales a muy bajo precio: 1. www.fiverr.com 2. www.odesk.com 3. www.workana.com
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Si te ENGALANAS para “Conquistar” a quién tanto te gusta, entonces que tu negocio también lo haga. Ahora, si combinas el Diseño Gráfico con técnicas de Marketing, el resultado es “Incomparable”, checa esta lista y date cuenta por ti mismo: Mal Diseño Gráfico y Sin Marketing = NO VENDE Buen Diseño Gráfico y Sin Marketing = ALGO DE VENTAS Mal Diseño Gráfico y Con Marketing = VENTAS SEGURAS Buen Diseño Gráfico y Con Marketing = VENTAS MILLONARIAS
“Invierte en Diseño de Calidad y venderás aún más” Me alegro que lo entiendas bien, toma aún más dinero de la mesa.
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Capítulo 3
A la Conquista de Más Clientes Después de entender cómo funciona actualmente el comportamiento del mercado, como presentar nuestras ofertas, y la gran importancia de tener nuestras cartas de presentación con correcta comunicación e imagen, estamos listos para…
Ahora sí, Concentrémonos en ganar más dinero En este capítulo estaremos viendo, detalle a detalle, todas las “piezas claves” y las técnicas para guiar a nuestros clientes a comprarnos efectivamente. Pasaremos por diferentes etapas del proceso de venta, desde como adquirir más visitantes, como convertirlos en prospectos de clientes, como inducirlos a comprar, venderles y convertirlos en clientes fieles. El famoso “Embudo de Marketing”, de seguro habrás visto esta gráfica antes:
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Si acaso es nuevo este tema para ti, no te preocupes si no lo entiendes a la primera, te iré explicando cómo funciona todo este proceso en las siguientes páginas, pero lo que sí es importante que entiendes ahora, es que…
Si no tienes las “piezas completas”, no tendrás éxito ni con internet. El tener un Embudo de Marketing, es como armar un rompecabezas, y si no conoces las piezas ni la manera correcta de ubicarlas, simplemente no podrás armarlo y no lograrás aumentar ventas. Eh aquí el planteamiento de Ernesto Verdugo, Experto No.1 en Internet Marketing del Medio Oriente y creador del método Jigzaw de Márketing Online. A quién tengo el orgullo de llamarlo mi Mentor, y debo el éxito de mi profesión como marketer.; te hablaré más al respecto en otra oportunidad. Lo interesante de todo esto del Embudo de Marketing, es que su metodología de ventas se aplica al mundo online y al mundo offline.
¿Estás listo para romper los esquemas y ganar muchísimo con tu negocio? ¡Sí! Empecemos entonces.
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Equipado para la caza de clientes Adquirir nuevos visitantes, es el Inicio de Todo Llegó el momento de ¡Gritarles Al Mundo Quiénes Somos!, que estamos aquí, que nos conozcan, que estamos para ayudarlos, lo haremos y lo haremos bien; para ello usaremos diferentes medios, tácticas y atacaremos muchos frentes. Infraestructura online, estamos hablando de todos estos puntos donde las personas te puedan encontrar, Recuerdas lo que hablamos del ZMOT, pues es aquí donde lo aprovechamos, te pongo una guía rápida de las piezas que necesitarás: Redes Sociales: Facebook, Histagram, Linkedin, Youtube, etc. Sitios de Clasificados: Olx, Mercado Libre, Páginas Amarillas, etc. Blogs: Tener un Sitio Blog propio y participar en otros, llama mucho la atención. Portales, Foros y grupos: existen cientos de estos sitios, busca uno que tenga relación con tu tipo de negocio y participa activamente en ellos. Apalancamientos: entrevístate con personalidades o marcas importantes de tu industria, aparece en programas de televisión, eso da mucha credibilidad para ti.
Con una infraestructura online sólida es super rápido aparecer de primero en Google.
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Comportamiento, esto es crucial, olvídate de saltar directamente a ofrecer tus productos o servicios, la mayoría de la gente no está en internet para eso, nuevamente recuerda el ZMOT.
¡Las redes sociales son para ENTRETENER y no para Vender! Para vender está tu propio sitio web de negocios y los sitios de clasificados que son destinados para eso, pero para todo lo demás es para crear interacción, diversión, educación, etc. Persona Online vs Persona Offline, en el momento en que estás en internet, pasaste a ser una figura pública y como tal, debes cuidar al extremo tu imagen; este tema es en especial para los profesionales que se promocionan por internet. Todo lo que se publica en internet debe hablar bien de ti, ten mucho cuidado, las personas suelen confundir esto y se sabotean ellos mismos al publicar fotos o hacer comentarios de cosas totalmente ajena a su “imagen profesional”. Si tienes “Perfil Personal” en redes sociales, lo mejor es que tu contenido lo pongas en privado para que solo tú y tu familia lo puedan ver. Anuncios Pagados, es la forma inmediata de darte a conocer, y no lo pienses más, todo aquello de conseguir visitantes gratis, tener virabilidad, técnicas de SEO, etc. toma demasiado tiempo en dar sus resultados.
En Internet Nada es Grátis, si no es dinero, es Tiempo y creatividad, y créeme, eso cuesta mucho más
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Además, escoge bien que anunciar y donde anunciarlo, recuerda lo que hablamos del comportamiento, esto también se aplica a los anuncios. En las redes sociales, la mayoría de tus anuncios deben ser para dar a conocer tu página de fans o su contenido, y en menor medida anuncios de venta. Si no me crees, pruébalo y date cuenta que tipo de anuncio tiene más clicks. Ofertas y Concursos, es una de las mejores formas de atraer más visitantes y conseguir su participación, además mantienes el interés en tu propia página o dime porque crees que se llama “página de Fans” las páginas de Facebook. Tráfico, tráfico, tráfico, es todo lo que debes estar concentrado en conseguir, estamos en la Fase de ADQUICISIÓN, de adquirir continuamente visitantes.
“Tener y manejar bien tu infraestructura online, es la clave para siempre tener Clientes” Toma dinero de la mesa, con las dos manos, ¡te lo ganaste!
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Apuntar bien Si vas a la guerra, ¿qué prefieres? ¿Tener a un francotirador de compañero, o a un desquiciado soldado con muchas armas que dispare a todos lados? Yo prefiero tener a los 2, al desquiciado soldado ya lo tenemos, si has construido adecuadamente tu infraestructura online, solo nos falta el francotirador, quién pone en la mira a los visitantes que serán nuestros prospectos de clientes.
La Clave es Convertir a cada Visitante en un Prospecto, si no consigues sus datos de contacto, ¡Pierdes! El Auto respondedor, es la herramienta que se encargará de eso, son aquellos formularios que capturan datos, y son tan necesario, que si no los tienes, no podrás comunicarte con ellos y perderás tu oportunidad de conseguir la venta.
Sin auto respondedor, no tienes un negocio funcional. Esta técnica es tan antigua y tan poca empleada, que dejamos escapar la mayor cantidad de ventas en tu negocio; en negocios tradicionales le llaman base de datos de clientes y la usan para llamadas futuras de venta y seguimientos. Entre una rápida lista de autorespondedores recomendables están:
http://getkickstartcart.com http://www.getresponder.com http://www.aweber.com
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Utiliza el Marketing de Permiso Para que sea efectiva esta técnica, debemos ganarnos la voluntad del visitante en darnos sus datos de contacto y para lograrlo que mejor que un intercambio de valor (gratuito en su mayoría); e-books, informes PDF, video cursos, audios, dar tickets de descuentos, regalos, etc, son algunas ideas que podemos usar. Conectar con tus prospectos es la misión, con el auto respondedor se enviaran automáticamente cadenas de correos a todos los suscriptores de tu lista, agregando siempre beneficios, “no les vendas nada por favor” Crea una conversación sincera con tus suscriptores, incluso ahora, que ya tienes sus datos te puedes poner en contacto con ellos personalmente.
“No lo pienses más, contrata tu auto respondedor ahora mismo” ¡Ya lo tienes! Entonces toma otro poco de dinero de la mesa
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Sé un “Casanova” para tus prospectos Antes de ser esposos, primero fueron novios y amigos, y antes de eso solo conocidos, ¡verdad! Es exactamente lo mismo para los negocios, antes de que quiera “Comprarte a ti” habrán tenido que pasar por las otras etapas; la buena noticia es que gracias a todo lo que hicimos anteriormente (Adquisición y Conversión) ahora ya somos amigos, para esos visitantes, llegó el momento de seducirlos y llevarlos a la feliz compra.
Para Seducirlos debes llenarlos de Detalles Jajaja, me encantan estas metáforas, pues bien, crearemos todo tipo de contenido, esos serán los detalles que encantarán a nuestros prospectos. Y no se trata de hacer contenido por hacer, típico error de muchos negocios, que solo hablan de ellos y sus productos, para el público no es más que bla, bla, bla, pura información, laaaaarga y aburrida.
Así lo hacen en la prensa y la Televisión Todos ofrecen que sus productos te darán confort, aventuras, unión familiar, diversión, seguridad, estatus, etc. Exponiendo siempre los beneficios y no las características del producto en sí.
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Los empresarios son expertos identificando necesidades, escuchan las quejas de las personas, identifican necesidades comunes y enfocan sus campañas a satisfacer esas necesidades. Y si te fijas bien, es la manera ideal de cómo se ofrecen productos o se dan a conocer marcas; lo hacen Coca Cola, Nike, Chevrolet, Apple, e infinidad de empresas, grandes y los no tanto, entonces si ellos lo hacen, ¿por qué tu no?
Escribe para tus lectores, ¡ellos son personas, no billetes! Más te vale que tu contenido sea atractivo e interesante, recuerda que compites no solo con otros negocios sino que también otros medios de información; de hacerlo bien, encantarás a tus lectores, comentarán y compartirán tu contenido, aumentando cada vez más tu reputación online. Algunas ideas para hacer contenidos irresistibles son: 1.) Educar Vende: habla y enseña sobre tu industria, consejos, tutoriales, has referencia a otros autores o firmas; demostraras que eres alguien preparado, que sabe de lo que habla, y que eres muy confiable. 2.) Entretener Vende: puedes divertir y entretener con documentales, chistes gráficos o hablados, hacer juegos, concursos, etc. 3.) Personalizarse Vende: muéstrate como persona, tú y tu personal, a las personas les gusta tratar con personas no con marcas ni objetos. 4.) Farandulear Vende: participa en shows y eventos de tu industria y asegúrate de mostrarlos al mundo, si no los hay, créalos tú mismo.
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Y después de haberlo seducido o seducida, estás listo para proponerle… tu negocio Ahora que ya logramos la suficiente confianza y participación con nuestra audiencia podemos hacer “llamados a la acción”, invitarlos a que visiten tu sitio web, o que visiten personalmente tu local de negocio. Llegada esta etapa, estaremos cerrando el embudo de marketing, pues no todos tus visitantes se convirtieron en seguidores, y un porcentaje menor son los que acuden a tu llamado de acción, pero…
Todos los que acudan al llamado de acción, estarán más que dispuestos a comprar tus productos y servicios Vuélvete un experto “Seductor” de tu audiencia y tendrás garantizada tus ventas Anda, coge con las dos manos el dinero de la mesa.
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Capítulo 4
Y Dios dijo “Hágase la luz” y vinieron las ventas Es emocionante haber llegado hasta aquí, y déjame decirte que si todo lo de antes visto te sacudió la cabeza, lo que estoy a punto de presentarte hará que tengas ganas de salir corriendo a trabajar en tu negocio.
Mejor que vender es venderles por 4 Estas son tácticas de ventas muy empleadas por grandes empresas, pero muy desconocidas por otras, y para las Pymes, es como poner en sus manos una metralleta en un combate donde todos los demás solo tienen resorteras.
Ventas por Paquetes (Combos) Esta técnica de venta ofrece en el momento de la compra, un conjunto de productos que complementan la compra inicial, a un precio inferior de la suma de todos los productos, si los adquiriese por separado. Muy usada por negocios de comida, pero que en realidad se puede aplicar a negocios de todo tipo, y su práctica deja mayores dividendos para tu negocio.
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Ventas Dirigidas (UPSELLS) Técnica de venta que, te ofrece un producto de mayor coste por tan solo pagar una pequeña diferencia, un ejemplo de esto es lo que vemos en los negocios de comidas en donde te ofrecen “agrandar” tu pedido por unos dólares más. Esta técnica es simple y muy poderosa, puedes literalmente dirigir a un cliente de hacer una compra de $20 a $100, la clave son los beneficios y esas pequeñitas diferencias de precios. Los negocios que saben emplear esta técnica sacan mucho partido, como agencias de seguro, tiendas de autos, membresías, etc. Pero es una técnica de venta que bien puedes aplicar a tu propio negocio.
Ventas Menores (Down Sells) Esta técnica de venta funciona al contrario de las ventas dirigidas, y es de ofrecer una venta de menor costo, si el cliente no puede comprar el producto por su precio, la misión es que no se valla sin poderlo beneficiar con tus productos. Es recomendable solo ofrecer 2 ventas menores, pues si a la segunda oferta tu prospecto de cliente no adquiere tu producto, el problema en cuestión no es por falta de dinero, sino falta de interés.
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Ventas Cruzadas (Cross Sells) La técnica de venta, ofrece productos diferentes para necesidades diferentes a la compra principal, el mejor de los ejemplos son las gasolineras, en donde acudes por gasolina pero también compras cosas diferentes (alimentos, bebidas, etc). Y en tu negocio, puedes ofrecer productos ajenos a tu foco de negocio principal pero que son complementarios. No hace falta que seas distribuidor de los otros productos; aquí es donde entran las alianzas entre negocios y en el caso de internet, productos de afiliados.
Si quieres vender más, utiliza diferentes tácticas de venta Ya lo estás entendiendo todo, y sigues tomando más dinero de la mesa.
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Ahora que tus clientes salten a tus bolsillos Si les gustó tu producto, de seguro querrán comprar más Llegó el momento de cambiar velocidades, con este método lograrás que tus clientes te compren más veces, y su valor de compra cada vez sea mayor.
El TRIPWIRE - El Gran Embudo de Ventas Este embudo funciona al contrario del embudo de marketing, y trata de ofrecer a tus clientes productos consecutivos en diferentes etapas, con coste aún mayores. En la industria de la música, por ejemplo, su proceso de venta es: 1. Escuchas un tema en la radio, que te impacto y te gustó al instante. 2. Compras el CD con el tema que tanto te ha gustado y después de mucho escucharlo ahora te encanta. 3. Te enteras que habrá un concierto de ese artista y sin pensarlo dos veces te compras la entradas para el concierto, hasta adquieres entradas VIP para escuchar en vivo en primera fila (ya eres todo un fanático). El proceso de venta te ha llevado a adquirir productos desde muy bajo precio, hasta llegar a comprar el producto mayor más costoso. En el mundo de internet pasa lo mismo, en la industria del cine, de la moda, etc. La mayoría de las personas están dispuestas a pagar lo que sea por adquirir siempre más beneficios. 34
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¡Haz lo mismo con tu negocio!, el orden de tus productos especiales sería: Producto irresistible: un producto de precio literalmente “regalo”
Producto Gancho: Son productos de precio absurdamente económico pero de altísimo valor para el cliente, en recompensa de ser tu cliente ideal.
Producto de afiliación: productos tipos membresías, que pueden ser tuyas o de terceros, algo muy usado en internet.
Producto Estrella: el Mejor y más caro de tus productos, es muy seguro llegar a venderlos entre tus clientes ideales, en vez de tratar de venderles a extraños.
Utiliza el embudo de Ventas y ganarás como siempre soñaste y más allá Adelante, sigue tomando dinero de la mesa
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Tanque lleno de clientes ideales Que tus clientes vendan por ti, no tiene precio Y como si fuera poco, checa esta técnica, es un tanto “avanzada”, yo diría más bien una técnica olvidada pero muy simple y efectiva. Premia a tus clientes por cada nuevo cliente que ellos te refieran, así como lo oyes, y puedes premiar con dinero, productos, beneficios, etc. Teniendo a clientes entrando por recomendación es algo muy poderoso y sin esfuerzo, ni presupuesto. Si has seguido todo el proceso del embudo de Marketing y Ventas, llevar las cuentas de bonificación de tus clientes trayéndote más clientes es “pan comido” Recuerdas los videos club que alquilaban las películas, pues si con algo tan simple como un libro de notas hacían algo similar, con las ventajas de tecnología que tenemos hoy por hoy, no tenemos pretexto de no llevarlo a cabo.
Clientes premiados generan más ventas para tu negocio Ya ni pidas permiso, toma todo el dinero de la mesa
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Conclusiones Finales Ahora ya tienes claro el por qué muchos negocios no triunfan, y el que, hacer esfuerzos aislados no dan ningún resultado positivo; debemos contar con todas las piezas del rompecabezas para tener un negocio altamente eficiente. Al final de cuentas son las relaciones con los clientes los que sostienen el negocio y lo hacen crecer aún más, todo lo explicado en este libro es para poder llegar a construir esas relaciones y todo lo que otros negocios aún no entienden. Si te encantó todo este contenido, espera a ver las infinitas posibilidades que abriré para ti, esto no es ni siquiera el 5% de todo ello, y aún queda mucho por recorrer. Solo te quiero advertir que te cuides de los Pseudo Gurús que se encuentran por allí, te harán perder tiempo y dinero, yo ya lo viví; si me lo permites quisiera evitarte todo eso. Encontrar verdaderos mentores no es nada fácil. Los empresarios de hoy en día son expertos en marketing online, y si sientes que te falta mucho por aprender o que todo lo expuesto es mucho trabajo, un reto muy grande para ti, te tengo otra gran noticia. Dentro de poco te estaré compartiendo otro producto, con los secretos que me han ayudado a automatizar y manejar toda la infraestructura online, la mía propia e incluso la de mis clientes. Y solo recuerda que… “el dinero siempre es la consecuencia”, “mientras más problemas resuelvas de los demás, más dinero vas a recibir”.
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Quién soy Mi nombre es Christian Cruz Palacios, vivo en la ciudad de Guayaquil, Ecuador. Una de las satisfacciones más grande que tengo, aparte de hacer feliz a mi familia, son los miles de Gracias que obtengo de mis clientes luego de trabajar con ellos. Disfruto mucho el ayudar a las personas y el estilo de vida del internet; ambas cosas las hago dentro de mi profesión como Marketer Digital. En mi experiencia, el internet permite a emprendedores como yo, vivir con similar economía como si trabajara para una multinacional; son logros que he alcanzado gracias a la tutela de verdaderos Expertos en Internet de talla Mundial. Ernesto Verdugo, Experto en Negocios Online de Dubai, es el mayor de mis mentores en esta profesión; he vivenciado la efectividad de sus métodos y comparto 100% su filosofía de negocios y crecimiento personal. Por esta razón, Ernesto Verdugo y yo, estamos por terminar un libro muy práctico, que tendrán muchas herramientas y tácticas para tener resultados acelerados en tu negocio online. Te pondré al tanto en cuanto lo tenga listo. Hasta muy pronto, amigo mio.
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