Credit Performance - Dezembro 2010

SUMÁRIO

14 A Credit Performance é a primeira e única revista especializada na indústria brasileira de crédito e cobrança. A publicação é idealizada pela CMS People do Brasil, promotora dos mais importantes eventos deste mercado em 12 países, e conta com o apoio do Instituto GEOC e da Serasa Experian. Com periodicidade trimestral e tiragem de quatro mil exemplares, a revista oferece conteúdo especialmente desenvolvido para os executivos líderes de grandes corporações e empresas da área. Distribuição exclusiva e gratuita.

Conselho Editorial: Adilson Melhado, Cícero de Toledo Piza Filho, Cláudio Kawasaki, Eldi Willms, Estefânia Shiromoto, João Leme, João Paulo de Mattos, Luciana Felletti, Luis Barbuda, Milene Zabot, Pablo Salamone, Silvina Virga, Victoria Iturrieta.

Redação e produção: Burson-Marsteller Brasil Diretor de redação: Pedro Corrêa Editora e jornalista responsável: Luciana Morassi (MTB 34.765)

Colaboraram nesta edição: Christiane Marcondes Alves de Brito, Gabriela Toledo, Gerson de Faria, Karol Cavalcante, Luana Schaib (Reportagem e Edição, Rita Fernades e Rubens Chaves (Fotografia) E-mail da redação: creditperformance@cmspeople.com Diagramação: Multi Publicidade e Propaganda Responsável Comercial: Madleine Rose M. Sprocatti madi@cmspeople.com / Tel. (11) 3868-2883/ 3865-7013.

Credit Performance, a revista da indústria de crédito e cobrança. Endereço na internet: www.creditperformance.com.br Credit Performance® é uma publicação da CMS People. Todos os direitos reservados, proibida a reprodução total ou parcial sem prévia autorização.

5 6 10 23 24 25 26 28 30 33 36 37 39

Capa “Brasil é considerado o país do futuro”

Editorial Entrevista Stephen Kanitz: mercado interno fará o país deslanchar Análise Setorial Crescimento pode ser ameaçado pela inflação Caso de sucesso Nos anos 80 o Grupo Falabella operacionalizou seu crédito Ideias e Tendências Microcrédito avança no Brasil Novidades e Agenda iMaps apresenta nova ferramenta Indicadores Copa do Mundo e Olimpíadas impulsionam oferta de crédito Opinião Crédito em boas mãos Tendências Mais mobilidade da história do consumo Pelo mundo Uruguai: badalação e belezas naturais Sofisticação & Luxo Alta costura: invicta às crises Progresso e desenvolvimento Cobrança: rumo ao futuro Ponto de vista América Latina: oportunidades e experiências da indústria de crédito

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 3

RECUPERAÇÃO DE ATIVOS,O NOSSO NEGÓCIO É ATINGIR O SEU RESULTADO.

Para alcançar o resultado que você precisa, temos as soluções mais completas em Cobrança.

Empresa atuante no mercado de recuperação e gestão de ativos, com serviços personalizados, sistemas operacionais qualificados e equipes direcionadas para a alta performance.

www.zanc.com.br comercial@zanc.com.br

Tradição e Inovação.

Um diferencial de mercado.

Credit Performance

EDITORIAL

Prezado leitor,

Temos o prazer de levar a você uma edição da Credit Performance que é um verdadeiro guia do segmento latino-americano de crédito e cobrança para os próximos cinco anos.

Longe de ater-se a análises pautadas por soluções urgentes – como o pacote de medidas antiinflacionárias recém-lançado pelo nosso Banco Central – esta revista contempla um panorama de médio e longo prazo, apresentando os números indicativos do crescimento, da inovação e dos desafios do setor, particularmente no Brasil, conforme diferentes cenários desenhados pelos mais de 100 palestrantes nacionais e internacionais que abordaram o tema “O Futuro do Crédito” durante o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-americano de Crédito e Cobrança, realizado na capital paulista nos dias 09 e 10 de novembro.

Verdadeiro termômetro da indústria do crédito latino-americano, o tradicional evento reuniu um público de mais de 1.800 pessoas, profissionais que atuam em 15 países: Argentina, Bolívia, Brasil, Chile, Colômbia, Equador, México, Peru, Paraguai, Uruguai, Venezuela, Portugal, Espanha, Estados Unidos da América e Inglaterra. E, além de homenagear o profissionalismo dos executivos do setor também trouxe uma inovação ao criar Concurso Cultural: “Inovação para o desenvolvimento do ciclo de crédito”. Os participantes do evento depositaram suas ideias numa urna e, ainda durante o evento, foram avaliadas por uma comissão julgadora que escolheu e premiou a melhor sugestão com um automóvel 0Km da Volkswagen.

Iniciativas arrojadas como essa e a diversidade de experiências compartilhadas pelos congressistas permitiram que fossem enumerados os grandes obstáculos e oportunidades para o setor, que opera com carga máxima em direção a mudanças definitivas, conduzidas pela introdução de novas práticas e tecnologias.

O compartilhamento de dados e o Cadastro Positivo, por exemplo, são demandas que aguardam aprovação da lei para se tornarem ferramentas eficazes no combate à inadimplência no Brasil, onde a taxa atual de 6% representa um percentual aparentemente pequeno, mas ainda insustentável, segundo analistas presentes no congresso.

O economista e consultor Stephen Kanitz, entrevistado desta edição, apresenta números animadores para o desenvolvimento do País e reafirma sua crença de que a gestão Dilma irá superar todos os obstáculos na trilha do crescimento.

Na seção análise setorial, no entanto, os especialistas concordam com Kanitz em relação às ótimas perspectivas para o futuro do crédito no Brasil, mas são mais pessimistas em relação ao equacionamento da política fiscal e a demanda que o país tem de construção de infraestrutura física para sediar os megaeventos esportivos de 2014 e 2016, respectivamente, Copa do Mundo de Futebol e Olimpíadas.

Além do investimento público alavancado pelo esporte, a modernização e ampliação do transporte e autovias, a solução para o déficit habitacional e a implementação de fontes energéticas complementares também apresentam demandas emergenciais de crescimento e não podem sobrecarregar os cofres públicos. Por isso, garantem executivos de grandes bancos presentes no evento, é preciso que a iniciativa privada financie parte desse aporte.

Juan Pablo Buceta

Todas estas informações foram aprofundadas nas páginas a seguir, em textos que proporcionam um verdadeiro manual para empresas e profissionais que atuam ou que estão ingressando no mercado de crédito e cobrança. Como todo manual, vale ter essa edição sempre à mão para consultar indicadores e definir estratégias de negócios em 2011 e, esperamos, nos anos seguintes. Como diz a letra de uma popular música brasileira, de autoria do grupo Paralamas do Sucesso, “a novidade veio dar à praia” no 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-americano de Crédito e Cobrança. Reviva aqui os melhores momentos.

Pablo Salamone Presidente CMS

Boa leitura,

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 5

ENTREVISTA

A sustentabilidade do

Mestre em administração de empresas pela Harvard University e exprofessor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da USP, o entrevistado desta edição especial é o consultor e articulista Stephen Kanitz, que segue acreditando firmemente em um Brasil a um passo de deslanchar com o crescimento do mercado interno. “Não sou eu quem diz, são os números”, explica.

Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

NOVO Brasil Por Gerson de Faria e Christiane Brito

N

o último dia 18 de novembro, quando a imprensa noticiava que Guido Mantega seguiria no comando do Ministério da Fazenda, a convite de Dilma Roussef, Stephen Kanitz enviava o seguinte recado à presidenta eleita, postado em seu blog: “Infelizmente, tudo que lhe ensinaram de Teoria de Gestão é equivocado. Por isto, a primeira decepção de todo governo é o anúncio do Ministério. Gostaria de dar um conselho... Todo cargo, seja público, seja privado, é de total e irrestrita desconfiança”.

Kanitz reforça sua crença, segundo ele, graças ao que apontam os números, de que o País está prestes a deslanchar devido ao desenvolvimento do mercado interno.

E esses números se fundamentam, principalmente, no “colchão de segurança” proporcionado pelo montante de reservas cambiais que já ultrapassou a casa dos 270 bilhões de dólares. Além de resultarem do fato – acrescenta Kanitz, otimista – de “o PT e Lula terem acatado minhas teses”.

Segundo o administrador, “o desafio agora é reduzir a dívida interna a um patamar entre 20% e 25% e, consequentemente, baixar os juros a níveis internacionais”. E para isso o próximo governo vai ter que enfrentar bancos e uma parte considerável de economistas. Sobre “economistas”, Kanitz considera “é esta a mentalidade que Dilma terá de mudar”.

Como o próprio Kanitz escreveu em seu artigo A Tese de Dilma, em 2007, tudo se resume a um só ponto: “Se o “capital

6 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

O consultor Stephen Kanitz compartilhou suas percepções durante apresentação no Congresso.

ENTREVISTA

social” for finalmente devolvido à sociedade nos próximos cinco anos, os juros da “renda fixa” cairão para 1%, como no resto do mundo, e deixaremos de ser os lanterninhas do crescimento”. Acompanhe a entrevista, a seguir.

Credit Performance – Você tem projetado um cenário extremamente otimista para a economia brasileira nos próximos anos. Por quê?

Stephen Kanitz – Leiam o meu texto na internet A Tese da Dilma, escrito quando Dilma nem era cogitada como candidata, uma tese, portanto não eleitoreira, na qual ela acredita piamente e que será pedra fundamental do seu governo. Basicamente, a sua proposta é reduzir os juros para níveis internacionais e, apesar da torcida contra, acho que a presidente tem o perfil para conseguir o seu intento.

CP – Paralelamente você afirma que os EUA não sairão da crise tão cedo.

Não é um contrassenso imaginar um horizonte tão positivo quando o agravamento da situação norte-americana ameaça contaminar ainda mais a economia mundial, particularmente a dos países emergentes?

SK – Graças à decisão de Henrique Meirelles, pela primeira vez em 500 anos temos reservas internacionais, algo que os Estados Unidos nunca tiveram. No meu livro O Brasil Que Dá Certo, de 1995, eu mostrava que o futuro do Brasil estava no investimento em produtos populares para o mercado interno e não no de produtos para risco para serem exportados para os Estados Unidos. Felizmente o PT e o Lula acataram a minha tese e iremos crescer com o nosso mercado interno.

CP – A disputa cambial deve prosseguir em pauta, seguida de medidas unilaterais como a injeção de 600 bilhões de dólares na economia norte-americana, apesar do último comunicado do G20 recomendar o combate ao protecionismo e das desvalorizações competitivas de moedas. Como fugir desta armadilha?

SK – O lobby de nossos exportadores é mais forte do que o lobby dos nossos produtores internos. A imprensa brasileira hoje vive muito mais de assessores

“

Sempre fiz questão de investir em ações, gerando crescimento e empregos e correndo o risco da volatilidade da renda variável”.

Stephen Kanitz

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 7

ENTREVISTA

CP – Com esse cenário do Real sobrevalorizado como fica a concessão de crédito a médio e longo prazos para os diversos segmentos tomadores de empréstimo?

SK – Esse cenário de real sobrevalorizado é uma sobrevalorização que a grande imprensa explora de tempos em tempos, todo mundo já viu esse filme.

Não há perigo “real” no horizonte de crescimento do mercado interno, “ondas” como a do real sobrevalorizado vêm e vão, simplesmente passam.

de imprensa – que os exportadores todos têm – e esquecem a motivação por trás deste lobby, que propõe vender produtos produzidos por brasileiros, mas que não serão consumidos por brasileiros. Minha tese, tão combatida por economistas, que todos sabem quem são, é que somente seremos criativos se nossos trabalhadores puderem comprar os produtos que fabricam. Aí teremos qualidade e inovação.

CP – É factível reduzir a dívida interna do atual índice de 38% para um patamar entre 20% e 25%, como você preconiza, para o real crescimento da economia em bases sustentáveis?

Quais são os caminhos a serem percorridos?

SK – Obviamente, a maioria dos bancos é contra, vai obrigá-los a aprender novamente a emprestar para empresas e não para o governo com risco zero. Como a maioria dos economistas brasileiros trabalha em bancos ou para bancos, a Dilma vai enfrentar jogo duro.

CP - A presidenta eleita deverá enfrentar pressões por aumento dos gastos públicos, considerando-se a ampliação da máquina administrativa, um calendário com mega eventos como a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 21016, além de todo o investimento com o setor de infraestrutura?

SK – Sim, sem dúvida.

CP - Com o aporte para a ampliação de infraestrutura em função dos megaeventos do esporte e das demandas energéticas, como os gastos públicos serão reduzidos?

SK – É uma equação difícil de resolver, mas a queda dos juros pode ajudar.

CP – O Brasil, para continuar crescendo, terá que contar com investimentos de longo prazo do setor privado.

A Febraban aponta dois impeditivos para que isso aconteça: a dificuldade em conceder financiamentos longos, em razão da captação de recursos com prazos de vencimentos muito curtos, e a baixa segurança jurídica nas operações desta natureza. Como solucionar esses problemas?

SK – Obviamente a Febraban não preten-

8 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

CP – Acredita na continuidade da ampliação do crédito em relação ao PIB, pelo menos em patamares observados entre outros emergentes? Quais seriam os segmentos privilegiados numa suposta alavancagem?

SK - Sim, por duas razões. Primeiro porque no Brasil o consumidor mede o tamanho da prestação, mas não vê os juros embutidos nesse valor, então avalia a dívida pela quantidade de prestações mensais e nem se importa com a redução de juros. Com isso, e temos aqui a segunda razão, o crédito sobe, porque é possível dobrar o crédito e manter o mesmo volume de transações, em função da queda de juros.

“

O desafio do novo governo é reduzir a dívida interna a um patamar entre 20% e 25% e conseqüentemente baixar os juros a níveis internacionais”.

Stephen Kanitz

de solucionar este problema senão não apontaria os impeditivos e, sim, as soluções. Todo mundo prefere emprestar no curto prazo para o governo. É esta a mentalidade que Dilma terá de mudar.

CP – Recentemente, durante palestra, você apontou as condições demográficas, geográficas e climáticas do país como aporte para a alavancagem da economia brasileira, citando inclusive a “insolação” como fator preponderante para as bases de uma economia sustentável. Em vista disso, não é uma contradição o Plano Decenal de Energia prever que cerca de 70% dos investimentos no setor energético estejam voltados para o petróleo e uma parte ínfima destinadas a fontes limpas e renováveis, como a energia eólica e solar?

SK– Pelas próprias perguntas se percebe por que as soluções nunca são veiculadas na mídia. Todo o foco é concentrado nos problemas, o que pode dar errado. Por isto, sugiro que todos leiam A Tese da Dilma, onde a idéia revolucionária que ela defende, no bom sentido, é explicada em detalhes.

Se cobrança é resultado, a solução é Localcred.

Tecnologia e Qualidade na Informação Equipes de Alta Performance Ampla Rede de Atendimento Management Information System Business Intelligence Qualidade Certificada

Associações:

Rua Barão de Itapetininga, 275 | 10º Andar Centro | São Paulo | SP | CEP: 01042-914 Tel.: +55 (11) 3156-5743 | +55 (11) 3156-5707 www.localcred.com.br

ANÁLISE SETORIAL

Inflação pode comprometer

O já nomeado Ministro da Fazenda, Guido Mantega, anunciou à nação que vai manter o Brasil no trilho do crescimento, apesar da alta da inflação em 2010. Luiz Rabi, Gerente de Indicadores de Mercado da Serasa Experian, e Gilberto Rodrigues Borça Junior, Gerente da Área de Pesquisa e Acompanhamento Econômico do BNDES, avaliam aqui a onda inflacionária e o atual cenário da política econômica, apontando variáveis que podem definir um final feliz, ou não, para as investidas do novo governo no setor monetário.

10 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

crescimento Por Christiane Brito Colaboraram: Diogo Patroni e Luana Schabib

O

governo Dilma já nomeou a nova equipe econômica, mantendo Guido Mantega à frente da pasta da Fazenda. O ministro prevê corte de gastos em 2011, mas – contando com a colaboração já articulada com ministros de outras pastas – “sem prejuízo de investimentos”.

A estratégia não representa tranqüilidade imediata ao mercado, que age de modo retroativo em relação à política monetária: “O ano de 2010 abriu com taxa de inadimplência em queda de 2%, caindo de 8% para 6%, e mercado de crédito em ascensão, operando a pleno vapor.

No mês de abril, no entanto, a euforia das compras, entre outros fatores inflacionários, levou o Banco Central (BC) a elevar a taxa Selic em 2%, com expectativa de conter a crescente inflação. Esta medida monetária de contenção ainda demonstra pouco impacto no bolso do consumidor final, porque a taxa de juros tem efeito defasado em relação às práticas do mercado financeiro”, explica Luiz Rabi, Gerente de Indicadores de Mercado da Serasa Experian.

SHUTTERSTOCK

meta de

Seguindo a lógica desse raciocínio, a tendência para 2011 é de restrição de crédito com alta de juros. O panorama é o de um embate de forças entre o reforço da infraestrutura física do país – que demanda investimentos públicos – e o necessário aperto monetário, para que a inflação não fique fora do controle. O ex-presidente Fernando Henrique Cardoso ilustrou o embate afirmando que

CAROL CARQUEJEIRO

análise setorial

a política fiscal – ou gestão dos gastos públicos – é um dos principais desafios do próximo governo por se tratar de uma “batata quente”. Quem vai segurar?

Riscos e Oportunidades Rabi apresenta a sua visão a respeito: “O mandato Lula tem dois períodos distintos. No primeiro, com Antonio Pallocci na pasta da Fazenda, produziu micro-reformas, como a criação do crédito consignado, nova lei de falência e a alienação fiduciária, que impulsionaram um salto qualitativo na economia. No segundo período, sob a gestão de Guido Mantega, a Fazenda aumentou gastos públicos e o ímpeto reformista murchou, mas o país continuou a marcha do crescimento na média de 6% a 7%, como em 2010.

Isso não pode ocorrer a não ser que seja abandonado o controle inflacionário.

Para manter índice de inflação nos baixos patamares previstos é necessário haver desaceleração em alguma área e a área mais adequada para refrear é a de crédito”, explica Rabi.

Traduzindo em ações, o fato é que os gastos públicos terão que “engordar” para atender às crescentes demandas de construção de autoestradas, soluções energéticas e de transporte público, arenas e hotelaria para atender os megaeventos esportivos, entre outros. E, diante desse quadro, o Banco Central não terá alternativa a não ser aumentar juros para restringir crédito ao consumo, principalmente de pessoa física. “Por outro lado, as oportunidades de investimento permanecem e desenham um cenário atraente para a entrada de capital estrangeiro na consolidação da infraestrutura física”, avalia Gilberto Rodrigues Borça Junior, Gerente da Área de Pesquisa e Acompanhamento Econômico do BNDES. Controle cambial Nos últimos meses, o Brasil tem registrado entradas recordes de recursos externos, o que puxou a cotação da moeda dos EUA, o dólar, para baixo. Na contrapartida, o IOF cresceu em 6% para investimentos

“

Na primeira etapa do governo Lula, com Antonio Pallocci na pasta da Fazenda, houve microrreformas, como a criação do crédito consignado, nova lei de falência e a alienação fiduciária, que impulsionaram um salto qualitativo na economia”.

Luiz Rabi , Gerente de Indicadores de Mercado da Serasa Experian estrangeiros no mercado de renda fixa. A política cambial, entre outras, foi assunto do recente encontro entre os ministros do G20 na Coréia do Sul, mas a discussão, segundo Rabi, não avançou. “O G20 foi o início desse debate da chamada guerra cambial, que é o desequilíbrio de valor entre algumas moedas, como dólar e Yuan (moeda chinesa), mas não saiu nada de concreto do encontro, estamos longe de uma coordenação internacional do câmbio. Cada país ainda depende de soluções próprias nesse campo”.

Recursos externos Na esteira do crescente investimento estrangeiro, surgiram na mídia e em outros canais oficiais de comunicação especulações de que mais de uma dezena de instituições financeiras de outros países estariam em vias de se instalar no Brasil. Borça

Junior desconhece o fato, mas considera que o País precisa, sim, de recursos externos: “O nível de produção da economia brasileira é insuficiente para atender ao vigor da demanda doméstica. Com isso, essa demanda “transborda” para o resto do mundo. Na medida em que as importações se elevam e as remessas dos lucros do país para o exterior crescem, aumenta a necessidade de recursos externos para o equacionamento das contas do balanço de pagamentos. Como as perspectivas de crescimento da economia brasileira são boas, o diferencial entre a taxa de juros doméstica e a internacional é elevado, e a liquidez internacional existente é abundante, o país não terá, no curto prazo, problemas de financiamento externo”.

Inflação Em 2010, a inflação já sofreu alta, fechando o ano em quase 6%. Ainda assim, continuará operando dentro das metas governamentais, que prevêem 4,5% para 2011, com intervalo de tolerância de dois pontos percentuais. Além do estímulo ao consumo, outro fator inflacionário é o custo de alimentos, que tende a crescer ainda mais. O IBGE já anunciou probabilidade de queda de 3% na safra agrícola de 2011.

Alavanca do crescimento Para Borça Jr, “a fronteira de expansão do crédito no Brasil nos próximos anos, certamente, passa pelo crédito habitacional. Não apenas porque ele ainda tem expressão muito pequena no setor como um todo, mas principalmente porque o seu custo vem se reduzindo enquanto o nível de emprego e renda das famílias vem se elevando”.

Rabi complementa, afirmando que a agilidade do Brasil no enfrentamento da crise mundial de 2008 mostrou maturidade econômica, aumentando a confiança da população no governo e nos financiamentos em longo prazo, como o imobiliário, que pode atingir até três décadas.

“Um índice de confiabilidade como esse era impensável há dez anos”, conclui o gerente da Serasa Experian.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 11

Ligue 0800 773 7728 Acesse jรก serasaexperian.com.br

A Serasa Experian pode ajudar sua empresa a recuperar mais clientes gastando menos, a priorizar ações de cobrança conforme a probabilidade de recuperação e muito mais. Seja qual for o tamanho da sua empresa, pode desafiar a gente.

Pergunte o que a gente pode fazer por você.

capa

O melhor lugar do mu ndo

aqui e ago ra Pela natureza exuberante, tranquilidade nas transições políticas e dimensões continentais, o Brasil é protagonista do sonho mundial de um “país do futuro”, abundante em múltiplas riquezas e oportunidades.

O ano de 2010 trouxe essa perspectiva otimista ao campo das realizações, em grande parte graças ao mercado de crédito, que deu sustentação ao crescimento do consumo interno durante e após a crise mundial de 2008.

Esta e outras conquistas, nacionais e internacionais, foram debatidas durante o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-americano de Crédito e Cobrança, realizado na capital paulista pela CMS, nos dias 09 e 10 de novembro.

Acompanhe aqui as principais conclusões do evento.

14 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

Público lota auditório para debater e conferir os conteúdos sobre crédito e cobrança

capa

mu ndo é

DIMINUIÇÃO DO DESEMPREGO (menor taxa de desemprego desde 2002)

AUMENTO DOS PROGRAMAS SOCIAIS

ago ra!

(11 milhões de famílias no Bolsa-Família)

DEMANDA INTERNA

EXPANSÃO DA CLASSE MÉDIA (classe C aumentou 30 milhões de pessoas entre 2005 e 2009)

REDUÇÃO DA DESIGUALDADE DE RENDA

ESTABILIDADE MONETÁRIA (inflação média anual de 3,4% entre 2000 e 2009)

AUMENTO DO SALÁRIO REAL

(menor índice de desigualdade desde 1976)

(crescimento real de 30% entre 2005 e 2009)

Rita Fernandes e Rubens Chaves

Fonte: Pesquisa Instituto GEOC- SERASA

Por Christiane Brito Colaboraram: Diogo Patroni e Gabriela Toledo

S

e há algo que sabemos do futuro é que ele trará mudanças. Com estas palavras o Presidente da CMS, Pablo Salamone, deu as boas-vindas cerca de dois mil executivos que participaram do 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-Americano de Crédito e Cobrança. A novidade da edição de 2010 foi a ampliação do evento com a realização simultânea do 1º Congresso Nacional de Promoção de Crédito.

Sediado na capital paulista, o Congresso reuniu mais de 1.800 líderes do Brasil, Argentina, Chile, Colômbia, México, Paraguai, Peru, Uruguai, Venezuela e Estados Unidos da América (EUA) em torno do tema “O Futuro do Crédito”.

Como continuar surfando nas ondas da expansão econômica e quais serão os protagonistas das transformações no mercado mundial de crédito e cobrança foram algumas das questões propostas a grandes nomes da indústria financeira mundial, como o Consultor Stephen Kanitz, que abriu o evento fazendo uma projeção do cenário brasileiro nos próximos 20 anos. Na perspectiva do economista, que saudou o governo Dilma com entusiasmo diletante, o Brasil vai reescrever sua história no contexto mundial, assumindo papel determinante nas mais amplas decisões globais.

A nova presidência continuou na berlinda durante o primeiro grande debate do primeiro dia, que reuniu Marcelo Kfoury Moinhos, Economista Chefe do Citibank, o Consultor Roberto Macedo e Juan M. Licari, Diretor da Moody´s Analytics UK/ Economy.com. Roberto Macedo apresentou visão diferente de Kanitz em relação ao novo governo, citando o desafio de investir recursos públicos na necessária ampliação de infraestrutura física do país.

Marcelo Kfoury aprofundou o assunto: “Há um gap de investimento em infraestrutura, agora há necessidade de a iniciativa privada colaborar com o governo para recuperar o tempo perdido”.

A prática de preços altos no setor de serviços e a importação a preços baixos foram outros indicadores debatidos pelos executivos, na tentativa de compor um painel amplo do Brasil que a gestão Dilma Roussef herdou.

Na sequência, plenárias e palestras contemplaram inovações, tecnologias, cases e melhores práticas de mercado. As maiores instituições financeiras do País se fizeram representar por profissionais como Luiz Antonio Nogueira de França, Presidente da ABECIP e Diretor de Crédito Imobiliário do Banco Itaú; Marcelo Noronha, Diretor Executivo do Bradesco; e Renato Oliva, Presidente do Banco Cacique e da ABBC, entre outros.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 15

capa

Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

“

O cenário para os varejistas é excelente e o desafio será adequar as expectativas dos novos consumidores da classe C com créditos e relações diferenciadas”.

Caique Mello , Presidente do Banco Carrefour

“

O cliente novo, muitas vezes , não sabe utilizar o crediário, então distribuímos cartilhas explicando como escolher produtos que caibam no bolso”.

Paulo Santos , Diretor de Crédito da Casas Bahia

16 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

O tema Futuro permeou todas as palestras do evento

O mapa das redes de varejo – que capitaneiam a trajetória das classes C e D rumo ao poder de compra – foi traçado por executivos como Caique Mello, Presidente do Banco Carrefour, e Paulo Santos, Diretor de Crédito da Casas Bahia. O varejo brasileiro acompanha os novos ventos da economia. Segundo Mello, “o cenário para os varejistas é excelente e o pulo do gato será adequar as expectativas dos novos consumidores da classe C com créditos e relações diferenciadas”. Noronha, do Bradesco, acredita que as instituições financeiras têm o dever de serem parceiras do cliente na ascensão do setor: “O mercado de cartões tem crescido 23% ao ano em volumes transacionados como meios de pagamentos”.

lhões de moradias, apontou Luiz Antônio Nogueira de França, Executivo do Banco Itaú e Presidente da ABECIP.

Pesquisa inédita foca cobrança Roberto Troster, Consultor e Economista, apresentou um estudo setorial exclusivo, com os números do setor de cobrança e do crescimento da indústria financeira até a realização das Olimpíadas de 2016, apontando o crédito imobiliário como locomotiva do “trem para as estrelas”.

O estudo, encomendado pelo Instituto GEOC, prevê queda sistemática de juros, que baixará para o patamar de 7,75% ao ano em 2016.

Borges cita os Estados Unidos, líder mundial no setor, como exemplo de estímulo às compras: “Eles veiculam a campanha “troque sua sucata por dinheiro”, uma iniciativa que recicla o aço do carro velho, transformando-o em dinheiro”. O Executivo do Sofisa revelou que o Brasil tem sete milhões de potenciais compradores de carro que não conseguem comprovar renda dentro dos atuais paradigmas de crédito.

No mesmo ano, ainda segundo o estudo, o volume de operações no setor imobiliário deve atingir a marca de R$ 401,27 milhões. O crescimento do setor atende a uma demanda urgente, já que o Brasil tem um déficit habitacional de seis mi-

Concorrendo com o financiamento de imóveis, a indústria automobilística é outro alvo preferencial do mercado de crédito. O País já é o quarto maior mercado mundial de automóveis, contou José Renato Simão Borges, Vicepresidente do Banco Sofisa, e tende a ir para a liderança considerando-se o investimento de 12 bilhões das fabricantes aqui já instaladas. A elas vão se somar novos parques estrangeiros, como a Chana, marca chinesa que anunciou sua vinda durante o Salão do Automóvel, evento tradicional do setor que completou 50 anos em 2010.

Funil cultural O compartilhamento de informações passa pelo desafio de alinhar diferentes culturas e formatos de relacionamento com o cliente. Durante o congresso, o Professor da FGV, João Carlos Douat, apresentou o intercâmbio de dados como um novo patamar no mercado de crédito.

capa

Concurso Cultural: “Inovação para o desenvolvimento do ciclo de crédito” Com apoio da Volkswagen, a CMS lançou o concurso de ideias inovadoras para o mercado de crédito e cobrança. As inscrições foram realizadas durante o 6º Congresso Nacional e 8º Latino-Americano de Crédito e Cobrança e contou com ampla adesão do público. Foi difícil, mas a comissão julgadora, formada por profissionais de destaque no setor e organizadores do evento, conseguiu eleger apenas um ganhador, que levou para casa um Volkswagen Voyage 0km.

Conheça, a seguir, a ideia premiada e outras que se destacaram na opinião dos avaliadores.

Ideia campeã Fabricio Freitas Federici Empregador: Banco BMG Cargo: Gerente de Risco Tema: FRAUDE – TEMPO DE ABERTURA DE CONTA CORRENTE Proposta: Hoje o número de fraudes com depósito em conta corrente é grande por conta da facilidade de abertura de conta (bancos postais). Assim, não seria sigilo entre bancos a data de abertura de contas correntes. Todos informariam um database único e em contrapartida avisariam o cliente em sua conta mais antiga sobre a abertura de uma nova conta no mesmo CPF. Segurança para os bancos e para os clientes.

Fabrício Freitas sugeriu a melhor iniciativa para o setor e levou um carro de presente

Outras ideias exemplares José Luiz Donizete da Silva Empregador: Audac Cobranças Cargo: Gerente Comercial Tema: CRÉDITO EM GRUPO FAMILIAR Proposta: Fornecer crédito com a comprovação de capacidade de endividamento através de um grupo familiar onde todos os representantes de uma família tivessem sua capacidade em conjunto avaliada, com avaliação de crédito global familiar demonstrando sua potencialidade e aumentando a possibilidade de conseguir financiamentos em longo prazo, de um melhor prazo conforme sua capacidade de endividamento. Teremos assim maior comprometimento de todos e potencializamos crédito para quem pode ter.

Valdir dos Santos Neves Empregador: Everis Brasil Cargo: Gerente de Entidades Financeiras Tema: RATING SOCIAL DE CRÉDITO Proposta: Conceder ou recuperar crédito são desafios que envolvem: saber o que foi, como está ou o que será um futuro cliente.

“Twittar” com aqueles que o conhecem mostra uma fonte ágil, abrangente e segura para se criar métodos de “ranquear” pessoas através das redes sociais das quais ela participa. Conectividade, mobilidade e integração são barreiras tecnológicas já vencidas, por isso o “conhecimento descentralizado” pode e deve ser bem aproveitado pelo ciclo de crédito.

Gemerson Doriguello Bertin Empregador: Ticket Serviços S/A Cargo: Gerente Financeiro Tema: CRÉDITO PARA SATISFAZER ÀS NECESSIDADES DAS PESSOAS Proposta: As pessoas compram para satisfazer seus sonhos e necessidades. O ciclo de crédito só será perfeito quando todos os cidadãos tiverem acesso e disponibilidade de crédito. A sugestão é que a Receita Federal (via declaração de I.R.) possa elaborar um Score de risco de crédito, baseado nas informações prestadas na declaração anual. Dessa forma, cada Declarante já terá validado (por uma

Instituição Forte e Isenta) suas informações cadastrais e financeiras. O cidadão de posse desse Score, poderá buscar, nas Instituições de Crédito, a melhor opção de receber, negociar e utilizar sua necessidade.

Tiago Vieira Meireles de Freitas Empregador: Meireles e Freitas Serviços de Cobranças Ltda Cargo: Gerente Tema: CRÉDITO VERDE Proposta: Pessoas físicas ou jurídicas, desde que enquadradas no Projeto Crédito Verde, promovido pelo Governo Federal, através dos Bancos Públicos e parcerias com Bancos Privados cumpririam certas rotinas em favor do meio ambiente, mensais ou trimestrais, para garantir benefícios em créditos imobiliários e/ou financiamento de projetos como: aumento na carência, descontos em juros, ampliação do número de parcelas, redução de valor, etc. Em caso de descumprimento das rotinas ambientais estabelecidas ou atraso no pagamento das parcelas, os beneficiários perdem tais vantagens. Excelente forma de promover o Crédito no País e uma atitude de educação ambiental para que os brasileiros alcancem seus sonhos, como o da casa própria, fariam esforços na preservação ambiental, educando seus filhos e dando bons exemplos.

Membros da Comissão Julgadora: ISSAIA ABBUD | Gerente – Cobrança | Banco Volkswagen S.A. SANDRO ALEXANDRE ALMEIDA | Diretor de Crédito e Risco | Banco Carrefour MANOEL LUIZ CONÇALVES | Gerente - Administração de Operações Gerais | Banco Volkswagen S.A. MARCELO KEKLIGIAN | Presidente | Serasa Experian Decision Analytics América Latina JOÃO LEME | Diretor Vicepresidente | Instituto GEOC ADILSON MELHADO | Presidente | Instituto GEOC LAÉRCIO PINTO | Presidente da Unidade de Negócios Credit Services | Serasa Experian JOSÉ RENATO SIMÃO BORGES | Vicepresidente | Banco Sofisa PABLO SALAMONE | Presidente | CMS SILVINA VIRGA | Responsável de Conteúdos | CMS (Fonte: site CMS)

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 17

capa

Enquete: qual sua opinião sobre o congresso?

Microfone em punho, nossa reportagem foi a campo para conhecer a opinião de patrocinadores e expositores sobre o evento. O balanço, positivo, contabilizou amadurecimento e crescimento do congresso, que oferece ano a ano mais oportunidades de negócios aos fornecedores do setor.

“

É um evento que propicia um crescimento profissional para todo mundo , e a Serasa Experian tem muito orgulho de estar participando e apoiando iniciativas como estas”.

“

Laércio de Oliveira , Presidente da Unidade de Negócios e Serviços de Crédito da Serasa Experian

No Congresso , reunem-se grandes profissionais de todo o mercado , tanto de concessores de crédito , recuperadores de crédito , fornecedores da indústria. O Congresso virou um marco para a nossa indústria”.

Adilson Melhado , Presidente do Instituto GEOC

Fotos: Rita Fernandes e Rubens Chaves

“

Nascemos em 1996 e nos especializamos na área de software de cobrança e recuperação de crédito , segmento que vem ganhando muita competitividade nos últimos anos. E a CMS tem contribuído muito para esse crescimento. Por isso patrocinamos o Congresso desde a primeira edição”.

“

Em parceria estratégica da CMS com a ANEPS , o 1º Congresso Nacional de Promoção de Crédito promoveu uma discussão bastante franca , bastante aberta de todos os problemas que envolvem a atuação na área de promoção de crédito.

Eu considero que foi um sucesso muito grande”.

“

Luis Carlos Bento , Presidente da ANEPS

O Congresso está cada dia melhor.

Agregou muito mais conhecimento a todos , multiplicando as melhores práticas em nosso sistema financeiro. O Concurso Cultural colaborou para termos mais idéias para projetar as estratégias para o próximo ano”.

“

Issaia Abbud , Gerente de Cobrança do Banco Volkswagen

Este ano a gente notou algo um pouco diferente: a participação de bancos também como patrocinadores. Essa proximidade é bastante interessante para a Fico , que por ser líder de mercado , ganha ainda mais visibilidade com o poder de penetração proporcionado pelo evento”.

Eduardo Benicchio , Diretor da Sysopen

“

Ricardo Cheida de Oliveira , Associate Cliente Partner , Latin América , Fico

Na verdade este é o primeiro ano em que a Itaceu patrocina o Congresso porque a nossa parte corporativa foi lançada há apenas três meses no Brasil, embora eu o conheça desde o início. E percebo que o evento está cada vez melhor”.

Solange Freitas , Vice-Presidente de Vendas Corporativas , Itaceu

“

A maior importância do Congresso é estar em contato com os nossos clientes e ter a possibilidade de prospectar novos clientes , além , é claro , de debater novas idéias. E o evento deste ano tem se superado em todos os pontos”.

“

Marcus Vinicius , SócioDiretor da MR Soluções

Gostei muito do evento , com bastante opções de fornecedores e grandes possibilidades de negociações! Parabéns!”

Fernando Manfio , SócioDiretor da Witrisk

“

Desde o segundo ano a gente patrocina o evento e é uma decisão da empresa focar o mercado de cobrança na área de call center. A Talk é hoje uma referência e o Congresso , a melhor oportunidade de acompanhar a evolução deste mercado”.

Alexandre Dias , Diretor de Tecnologia da TalkTelecom Corporation

Rita Fernandes e Rubens Chaves

capa

A Casas Bahia, por exemplo, segue um modelo de crédito que facilita o acesso de novos clientes ao mercado – numa sistemática de pesquisa personalizada semelhante ao da CMR Falabella, varejo chileno representado no Congresso pelo Gerente Comercial, Sebastian Kaltwasser –, mas estão bem distante das tradicionais exigências de uma instituição financeira. A rede de 58 anos de mercado atingiu, apenas em 2010, 3,3 milhões de reais em crédito.

Será que as diferenças na abordagem conseguirão chegar a um denominador comum que satisfaça a um mesmo cliente? Alianças entre o varejo e os bancos, que prometem destronar de vez o private label em detrimento do cartão híbrido, estiveram entre os temas debatidos no painel de tendências e oportunidades de crédito na América Latina. Nele, Ramón Montenegro Molina, Diretor de Crédito Individual e Banca Hipotecária BBVA Bancomer, também falou sobre o financiamento imobiliário no México.

Sabendo comprar, não vai faltar!

O crédito consignado comprovou que é a bola da vez na disputa por novos clientes.

Ele já consolidou um papel de destaque segundo Fábio Belisário, Diretor Executivo Comercial do Banco BMG, Sergio Capella, Diretor Comercial do Banco Cruzeiro do Sul e Fernando Perrelli, Diretor da Bradesco Promotora.

Já o destaque na fidelização é a educação financeira, que cria o hábito do consumo consciente: “O cliente novo, muitas vezes, não sabe utilizar o crediário, então distribuímos cartilhas explicando como escolher produtos que caibam no bolso”, explica Paulo Santos, Diretor da Casas Bahia. Ricardo Loureiro, Presidente da Serasa Experian e da Experian América Latina, alertou: “Cerca de 30 milhões de pessoas estão entrando no mercado de crédito e precisam amadurecer seu comportamento e decisões de compra”.

Enquanto o mercado de crédito à pessoa física amadurece com a disseminação da educação financeira, prolonga-se o desconhecimento de leis e benefícios fiscais no segmento de pequenos e médios negócios, setor que o SEBRAE nacional olha com

“

No Brasil, uma pessoa que faliu duas vezes é desconsiderada quando se trata de concessão de crédito para uma terceira investida empresarial, em outros países, no entanto, essa pessoa é disputada, porque tem a maturidade e o aprendizado necessários ao perfil de um gestor bem-sucedido”.

Alexandre Guerra de Araújo , Gerente da Unidade SEBRAE de Acesso a Serviços Financeiros muito carinho. Alexandre Guerra de Araújo, gerente da Unidade SEBRAE de Acesso a Serviços Financeiros, acredita que as micro e pequenas empresas ainda são um nicho inexplorado pelas operadoras de crédito. E dá um exemplo sobre o Brasil: “Aqui uma pessoa que faliu duas vezes é desconsiderada quando se trata de concessão de crédito para uma terceira investida empresarial, em outros países, no entanto, essa pessoa é disputada, porque tem a maturidade e o aprendizado necessários ao perfil de um gestor bem-sucedido”, conclui.

A lição de Araújo mostra que a concretização de um futuro com operações mais ágeis e mais produtivas do ponto de vista de quantidade e qualidade já está à vista, é preciso renovar os modelos de aprovação de crédito, ampliar linhas de concessão, além de promover maior investimento na sustentabilidade das transações.

Compartilhamento de dados, cadastro positivo, educação financeira, plena bancarização com troca de dinheiro por cartões de crédito, novos formatos para concessão de crédito, regulação e mais segurança nas garantias por parte dos agentes públicos e financeiros são alguns dos desafios que já estão sendo encarados e transformados pelos players do mercado que vão consolidar a nova estrutura de crédito e cobrança no País. É esperar e comemorar, conforme demonstraram o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino-Americano de Crédito e Cobrança.

Em 2011, tem mais.

III Prêmio Líderes de Crédito e Cobrança Iniciativa exclusiva da CMS para reconhecer e homenagear os grandes talentos do mercado de crédito e cobrança, o Prêmio Líderes chega à terceira edição em 2010. Através de votação dos congressitas presentes e auditoria da KPMG, foram eleitos os profissionais de destaque em três categorias: Roberto Sadami Ikegami (Excelência em Crédito) Adineu Santesso (Excelência em Cobrança) Gilson Silva Santos (Excelência em Cobrança) Wagner Montemurro (Trajetória em Crédito e Cobrança) A CMS parabeniza os vencedores e todos os executivos indicados ao Prêmio, que já podem se considerar ganhadores por este simples fato.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 19

capa

Com a participação de mais de 1.800 líderes da indústria, os dois dias de Congresso foram marcados por momentos importantes com discussões sobre temas fundamentais para os próximos períodos das economias nacional e latino-americana, embasadas e articuladas por especialistas renomados do setor. Em paralelo, muita descontração e momentos ilustres, com a premiação da melhor iniciativa para o segmento de crédito e cobrança e apresentações artísticas marcantes, como o coral infantil da Volkswagen, show de humor e o encerramento com o grupo Meninos do Morumbi. Confira os melhores momentos:

capa

casO de sucesso

Rita Fernandes e Rubens Chaves

O pulo do gato Nos anos 80, o grupo Falabella inovou e disponibilizou um cartão aos clientes, operacionalizando o crédito com recursos financeiros próprios.

Ciclo virtuoso Falabella O grupo oferece cartão/cotas aos clientes, a partir de um contato personalizado

“

Com o uso do cartão, as pessoas ganham, vão “pontuando” e conquistando benefícios

Criamos um ciclo virtuoso.

O desafio é estimular os clientes das classes D e E a consumirem aos poucos”.

O bom pagador tem suas cotas ampliadas

Sebastian Kaltwasser , Gerente Comercial da CRM Falabella

Por Luana Schabib

D

estacado na comercialização de bens de consumo, materiais de construção e decoração e manufatura têxtil, além de serviços financeiros, o Grupo Falabella ostenta um capital bruto superior a 6,7 bilhões de dólares e uma capitalização maior que as das Lojas Americanas e a do Grupo Pão de Açúcar.

As origens do grupo remontam a 1889, ano em que Salvatore Falabella abriu a primeira grande alfaiataria do país. Mas só quase um século depois, em 1980, é que aconteceu a grande virada com a criação da CMR, sua área de crédito rotativo.

Ao lançar um cartão próprio de crédito ao consumidor, o Grupo se antecipou à demanda do mercado e se saltou definitivamente em direção ao futuro. “Não importava se quem pedia crédito era dona de restaurante ou de casa. Bastava o cliente manter as prestações em dia que o seu crédito era mantido mês a mês”, relata Sebastian Kaltwasser, Gerente Comercial da CRM Falabella.

A partir dessa investida, o Grupo transformou-se em uma sociedade de capital aberto em 1996 e, dois anos depois, abriu o Banco Falabella, com a compra da licença do ING Bank Chile.

Em 2010, a CMR Falabella comemorou a emissão de 4,4 milhões de cartões de crédito de sua própria bandeira. A empresa cresceu com seus clientes, ensinando-os a usar o crédito de maneira correta. “Criamos um ciclo virtuoso”, pontifica Waltwasser. “O desafio é estimular os clientes das classes D e E a consumirem aos poucos. E para isso é preciso investir em educação financeira. É um segmento ascendente”.

Trata-se de um circuito comercial que dá oportunidade de crédito, que mostra que quem é bom pagador tem vez no mercado e aproxima o cliente da empresa. Desta forma, cria uma base de dados sólida, fruto de um contato personalizado entre quem dá o crédito e quem o recebe.

Com a frequência de compras, o grupo conhece melhor seu cliente, seus hábitos de consumo e nível de compromisso com o pagamento.

A partir do conhecimento individualizado, as ofertas são feitas sob medida.

A tabulação de dados oferece menos risco e mais eficiência.

Atendendo necessidades imediatas do cliente, o Grupo tende a ampliar taxas de rentabilidade

Cronologia da expansão 1889

1980

Anos 90

1998

2009

2010

Fundação da Alfaiataria que deu origem ao Grupo Falabella

Lançamento de cartão de crédito próprio, por meio da CMR, recéminaugurada área de crédito rotativo

Expansão de negócios para outros setores da economia, como alimentício (supermercados), imobiliário, comercial (shoppings), turismo (agências de viagens), farmacêutico e de seguros.

Inauguração do Banco Falabella com a compra da licença do ING Bank Chile

Grupo atinge a marca de 4,2 milhões de cartões de crédito com bandeira própria

Presença em três países da América Latina (Argentina, Peru, Colômbia), além do próprio Chile, onde fica a sede, e concessão de mais de 4,4 milhões de cartões de crédito aos clientes

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 23

idéias e tendências

O avanço do microcrédito no Brasil Marcelo Kekligian

O

Brasil é, hoje, um terreno fértil para a expansão do microcrédito. Atualmente, grande parte dos 13,9 milhões de microempreendimentos do País não possui acesso ao crédito, e o microfinanciamento é a porta de entrada para os empresários desse porte obterem capital de giro. As estimativas mais conservadoras projetam um mercado potencial de 6 milhões de tomadores de microcrédito no País.

Porém, iniciativas realizadas pelas instituições financeiras nos últimos anos só conseguiram mobilizar cerca de R$ 130 milhões para, aproximadamente, 150 mil pessoas físicas e jurídicas.

Um dos principais obstáculos ao avanço do microcrédito no Brasil é a falta de informações confiáveis sobre as atividades financeiras do pequeno empreendedor, aliado ao baixo valor da transação de crédito e ao elevado custo operacional.

Nesse processo de expansão, as empresas de análise de crédito têm um papel fundamental, pois através de seus bancos de dados, constituídos por informações de fontes seguras e operando com tecnologia avançada, auxiliam as instituições financeiras na tomada de decisão.

No Brasil, a recente história do microcrédito revela cases bem-sucedidos: um estudo da Fundação Getulio Vargas (FGV), com 175 empresários de Heliópolis, zona sul de São Paulo, concluiu que empreendedores com acesso ao microcrédito viram suas vendas crescerem 60%, em dois anos, fato não observado nas microempresas sem acesso a financiamentos.

24 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

DIVULGAÇÅO

Presidente da Serasa Experian Decision Analytics e Experian Decision Analytics América Latina

Em países vizinhos, como Chile e Peru, o microfinanciamento está em fase mais avançada, cumprindo um papel importante na sociedade ao gerar empregos e renda e aumentar a bancarização. Nesses países, os bancos já começam a “educar” esses novos consumidores para a importância do uso consciente d o crédito, ao mesmo tempo em que desenvolvem produtos direcionados para atender as necessidades desse segmento.

Com base na demanda em potencial e no resultado obtido na pesquisa da FGV, acreditamos que o microcrédito, apesar de estar em fase inicial, tem um futuro promissor no País. Para que as instituições financeiras operem com essa ferramenta e alcancem níveis de escala e de eficiência na prestação dos serviços ofertados, precisam investir em tecnologia adequada para que possam combinar informações de mercado com informações preditivas (score) e de alerta de mudança de comportamento dos pequenos empresários.

Neste cenário, fica evidente a oportunidade que o segmento de micro e pequenas empresas gera para as instituições financeiras nacionais. Ao contar com informações sobre o comportamento financeiro desse público, os bancos passam a conceder crédito com menos risco e, conseqüentemente, a juros mais baixos para uma parcela da população que precisa desses recursos para desenvolver seus negócios e, assim, melhorar a sua qualidade de vida. Esse ciclo virtuoso beneficia todos os agentes envolvidos no sistema financeiro, garantindo o crescimento econômico do País.

novidades

iMaps leva ao mercado de cobrança nova ferramenta de BI • • • Durante o 6º Congresso Nacional e 8º Latino-americano de C&C, a iMaps, empresa especializada em Business Intelligence, apresentou sua nova ferramenta tecnológica focada para o mercado de Cobrança.

Criada por profissionais de cobrança e estatísticos, o lançamento da iMaps é mais do que uma ferramenta de Business Intelligence tradicional, porque incorpora informações externas como renda presumida e outros aportes financeiros, que

permitem decisões muito mais assertivas, além de multiplicarem as possibilidades de análises gráficas e em mapas.

“Nossa ferramenta fala a linguagem da cobrança, por isso tem sido adotada por importantes empresas do segmento” destaca Henrique Portella, Diretor de Negócios da empresa, acrescentando que a versão para contratantes está em fase final de desenvolvimento.

Veja mais em www.iMaps.com.br

Compensação por imagem • • • Em parceria com a KOFAX, a ABBC - Associação Brasileira de Bancos, desenvolveu solução tecnológica para o processamento de compensação de cheques. O novo sistema, denominado “Compensação por Imagem”, deverá entrar em funcionamento a partir de fevereiro. Além de realizar o processo eletrônico tradicional, possibilita a

troca de imagens dos cheques entre os bancos, facilitando o compartilhamento.

A solução ABBC-KOFAX, encontrase em processo de implantação.

Para mais informações, entre em contato pelo e-mail abbc@abbc.org. br ou pelo telefone (11) 3288-1688.

BSS cria software que seleciona melhores pagadores • • • A JLN VD é uma ferramenta desenvolvida pela BSS para o uso de empresas de cobrança que querem filtrar informações nas suas carteiras de clientes. Por meio de dados coletados em órgãos como IBGE ou SCPC, por exemplo, tornase possível enviar cartas de cobrança apenas aos melhores pagadores.

O software permite o controle e o envio dos documentos em diversos modelos

preestabelecidos, viabilizando a mensuração do resultado das campanhas investidas.

Em breve, os serviços de higienização e negativação, bem como os de envio de mensagens SMS e URA, entrarão na composição da ferramenta. O programa é interativo e inteligente, apresentando padrões de filtro discernidos por uma “Árvore de Decisões”, conforme explica Arthur Valim, da BluestarSul, empresa que comercializa a ferramenta.

CALENDÁRI O 2011 Atualize-se participando dos principais eventos da CMS no mundo Março 1º Congresso Nacional de Micro-finanças Bogotá l Colômbia

28 e 29 de Março 1st International Credit Management Summit Panamá l Panamá

Maio 2º Congresso Nacional de Crédito e Recuperações Lisboa l Portugal

8º Congresso Andino de Crédito e Cobrança Bogotá l Colômbia

Junho 3º Congresso Nacional de Micro-finanças e 6º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança Lima l Peru

9º Congresso Nacional e Latino-americano de Crédito e Cobrança Buenos Aires l Argentina

Setembro 6º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança Santiago l Chile

Outubro 4º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança Quito l Equador

4º Congresso Nacional de Financiamento ao Consumo, Pagamentos e Recuperações Montevidéu l Uruguai

7º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança São Paulo l Brasil

Novembro 3º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança Caracas l Venezuela

3º Congresso Nacional de Crédito e Cobrança Madri l Espanha

Informações: www.cmseventos.com

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 25

indicadores

Um salto

HERÓICO Com a expectativa gerada pela Copa do Mundo e as Olimpíadas no país, o mercado aposta na evolução da oferta de créditos, ainda que em velocidade moderada por conta da inflação. Durante o fechamento desta edição da Credit Performance, o Banco Central anunciou um pacote de medidas para retirar R$ 61 bilhões da economia, restringindo empréstimos de longo prazo a pessoas físicas e a retirada da ajuda do FGC (Fundo Garantidor de Crédito) para bancos de menor porte.

Mas o financiamento imobiliário e a demanda da infraestrutura física continuam sinalizando positivamente, conforme pesquisa inédita e analistas do setor.

Por Christiane Brito

A

pesar da crise, que volta a ameaçar o mundo como uma recidiva, o crédito no Brasil manteve-se sólido e tem evoluído de forma consistente no último ano. Em setembro, superou a cifra de R$ 1,6 trilhão, ou o equivalente a 46,7% do PIB, numa escalada que deverá passar de 48% até o final do ano, segundo o Banco Central.

E a tendência é de alta constante para os próximos cinco anos, período em que o país deverá sediar dois megaeventos esportivos, como a Copa do Mundo de Futebol de 2014 e as Olimpíadas de 2016. O mercado imobiliário será o carro-chefe na condução dos financiamentos, enquanto na pista contrária a inadimplência deverá apresentar forte tendência de queda.

Essas são as conclusões de um estudo encomendado pelo Instituto GEOC (Gestão de Excelência Operacional em Cobrança), representante de um grupo de empresas de cobrança do País, e apresentado no 6º Congresso Nacional e 8º Congresso La-

26 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

tino-Americano de Crédito e Cobrança, em novembro.

De acordo com o autor do estudo, o Economista Roberto Troster, esse crescimento está na razão direta da estabilidade econômica alcançada. “O ambiente macroeconômico se apresenta favorável para a expansão do crédito: um cenário externo com baixa volatilidade e demanda por exportações brasileiras. Além das taxas de juros externas com tendência de alta e as internas de baixa”.

Controvérsias de mercado Economistas do Brasil e da América Latina presentes ao Congresso apresentaram visões convergentes sobre a realidade econômica atual do continente. Em geral, concordam que o Brasil e seus vizinhos passam por um momento único de transformação. Juan Licari, Diretor da Moody’s Analytics, coloca-se entre os mais otimistas, chamando a atenção para a solidez do sistema financeiro e de sua política monetária. “A América Latina

está melhor posicionada do que há dez anos”, afirma. “Os níveis de reserva estão elevados, possibilitando até uma disputa cambial. A visão dos investidores de fora é até mais otimista do que do próprio continente”, destaca.

O Consultor e Economista Roberto Macedo vai na mesma direção. Para ele a economia brasileira deverá manter a estabilidade na próxima década, fundamentalmente por conta da “transformação” que o país deverá sofrer nos próximos anos. “Eventos de grande magnitude como Copa do Mundo em 2014 e Olimpíadas em 2016 impulsionam a indústria de crédito e consumo no país”, diz.

Macedo destaca, no entanto, que os ganhos não poderão ser obtidos se não houver a participação da iniciativa privada.

“O governo não vai conseguir arcar com todas as obras. Há necessidade de parte do mercado privado investir. É preciso criar um mercado privado para a liquidez e aumentar os investimentos em imóveis”.

“

A inadimplência vem caindo consideravelmente, assim como o spread bancário de pessoa física, que está no patamar de 29% ao ano”.

Marcelo Kfoury Muinhos , do Citibank Brasil

O governo Dilma A participação dos tomadores de crédito no Brasil dobrou durante o governo Lula e tende a permanecer em crescimento no próximo exercício. A opinião é de Marcelo Kfoury Muinhos, do Citibank Brasil.

Ele destaca, porém, que é preciso de uma política monetária estável. “A inadimplência vem caindo consideravelmente, assim como o spread bancário de pessoa física, que está no patamar de 29% ao ano”, justifica.

A aposta tem respaldo nas projeções de Troster, para quem o volume de créditos para pessoa física deve subir dos atuais 15,1% para 17,9%, enquanto o da pessoa jurídica deve ter um salto maior, variando de 31,6% para 37,9%. Segundo o consultor, para pessoa física as linhas de menor custo devem ganhar maior relevância, como a utilização do cartão, o crédito consignado e o financiamento imobiliário.

E, de fato, é para este último filão que

o mercado volta sua atenção. A projeção de Troster é de um salto dos atuais 7,6 bilhões de reais para 52,3 bilhões até dezembro de 2016. Em setembro, a Associação Brasileira das Empresas de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip) previu que a participação do crédito imobiliário deverá saltar de 3% para 11% do PIB em 2014. Isso corresponde a um montante de 500 bilhões de reais.

Trata-se de um salto estupendo, se for lembrado que, durante muitos anos, esse percentual permaneceu estagnado abaixo de 3%, embora o próprio Presidente da Abecip, Luiz Antonio de França, considere a meta factível. Troster concorda e revela seu número para 2016: “A expectativa que o volume de operações atinja a marca de R$ 401,27 milhões, um pouco abaixo da projeção da Abecip”, compara.

O Futuro do Consignado Segundo Fernando Perrelli Junior, Diretor da Bradesco Promotora de Vendas, a força do consignado é sua grande capa-

cidade de alavanca dos micronegócios.

“A indústria vive um bom momento com dois milhões de novas vagas”, justifica. “E o índice de confiança do consumidor é o maior desde fevereiro de 2006”.

O descompasso ainda persiste com a carteira de crédito consignado privado que hoje é de 13% em relação ao consignado total, com uma participação no PIB de apenas 2%. Por isso o cartão de crédito consignado surge como uma tendência para o futuro. “O cartão consignado tem muitos serviços agregados e a pessoa pode utilizá-lo como um meio de pagamento”, aponta Sergio Capella, Diretor Comercial do Banco Cruzeiro do Sul. A alternativa também é defendida por Fábio Lucas Belisário, Diretor Comercial do Banco BMG. “A taxa do cartão de crédito consignado é 1/3 menor em relação ao crédito comum e não tem anuidade. Por isso o que se espera é uma alta significativa no uso dessa modalidade”.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 27

Rita Fernandes e Rubens Chaves

indicadores

opinião

Crédito em boas mãos Nelson Augusto Martos

A

o longo dos últimos anos pudemos observar a manutenção da pessoa jurídica à frente da pessoa física no que diz respeito ao volume de crédito concedido pelos agentes financeiros.

Esse panorama, no entanto, sofreu uma reviravolta durante o primeiro semestre de 2010. Pela primeira vez o maior volume de crédito deixou as mãos das empresas e foi ao encontro dos consumidores.

Seja por meio do empréstimo pessoal, do financiamento de veículos, do cartão de crédito ou do financiamento imobiliário, as cifras destinadas às pessoas físicas aumentaram consideravelmente, gerando otimismo na economia. Este último fator (crédito imobiliário) é mesmo o grande protagonista desse crescimento. Com base nos dados do Banco Central e da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), é possível acompanhar a expansão dos financiamentos habitacionais no país: a estimativa é de que encerraremos 2010 com R$ 69 bilhões de novos financiamentos, uma alta de 39% sobre os R$ 49,6 bilhões atingidos em 2009.

Dentre os indicadores que possibilitaram o fenômeno em questão destaca-se, sem dúvida, a rápida recuperação da economia brasileira diante da crise de 2008/2009. Novos empregos foram gerados e o risco de demissão dos profissionais já empregados caiu consideravelmente. A esses fatos acrescenta-se uma alta nos salários, o que garantiu maior poder de compra ao trabalhador.

A soma desses fatores não só afastou o receio de contrair dívidas de longo prazo como também incentivou a tomada de empréstimos e financiamentos.

Essa guinada, por sua vez, resultou em uma melhora nos indicadores de inadimplência. Fato que elevou a confiança dos bancos e das financeiras no ato da concessão de crédito e, aliado a isso,

28 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

DIVULGAÇÅO

Sócio-diretor e fundador da Nova Quest América Latina

gerou mecanismos facilitadores para a aprovação de empréstimos. Os prazos de financiamento também atuam como agente determinante, tendo praticamente dobrado desde 2000.

Do outro lado desse processo encontra-se o consumidor. Antes limitado à compras de pequeno porte (como vestuário e eletrodomésticos), ele agora está diante da possibilidade de adquirir um veículo ou imóvel – um claro sinalizador desse novo panorama de oferta de crédito.

Contudo, entre esses mecanismos que, de uma forma ou de outra, incentivam a inclusão social de pessoas de menor renda no consumo, nenhum se destaca tanto quanto o cartão de crédito. Mesmo fora dos grandes centros comerciais, o número de estabelecimentos que trabalham com cartões aumentou de forma expressiva, a fim de suprir a demanda de novos consumidores. Para compreender melhor o conceito de quão popular os cartões de crédito se tornaram, basta observar os dados referentes à emissão de novos cartões nos últimos períodos: aproximadamente 7 milhões apenas no primeiro semestre.

A participação do crédito às pessoas físicas no PIB brasileiro também indica um rápido avanço: embora, no começo deste ano, a representatividade dentro do Produto Interno Bruto fosse de apenas 30%, estimativas apontam para um crescimento de até 34% ao final do ano. Melhora considerável, mas o resultado esperado (40%) ainda é tímido se comparado ao dos Estados Unidos (131%) ou Inglaterra (181%). É evidente que, em conseqüência do crescimento contabilizado nos meses recentes, as taxas apresentem uma acomodação.

Mas, como dados americanos e ingleses demonstram, ainda há grande espaço para um gradual e constante avanço, o que sustenta – com grandes doses de otimismo – o tão desejado crescimento econômico do país.

tendências

A maior mobilidade social da história e os novos

consumidores Estatísticas oficiais indicam que 34 milhões de brasileiros ascenderam na pirâmide social entre 2003 e 2008, engrossando as classes A, B e, principalmente, C, que arregimentou boa parte da população das faixas D e E, antes praticamente excluídas do mercado de consumo.

Conheça o perfil desses novos clientes e a reconfiguração da indústria de crédito, que está incorporando inovações para atender demandas diferenciadas.

Por Christiane Brito Colaboraram: Diogo Patroni e Luana Schabib

A

classe C, faixa da população mais beneficiada pela mobilidade social dos últimos três anos, vive uma etapa de amor correspondido com a indústria de crédito. Por um lado, os novos consumidores vão às compras em busca desde produtos alimentícios a eletrodomésticos como TVs com tela de plasma, antes inacessíveis a este público. Também ingressaram com força no consumo de automóveis e imóveis, além de supérfluos como produtos de beleza e vestuário.

Estudo da Fundação Getúlio Vargas (A Nova Classe Média: O Lado Brilhante dos Pobres), resume em números esta nova faixa: ela é constituída de 95 milhões de pessoas, o que corresponde a mais da metade da população brasileira e cuja renda domiciliar total varia entre R$ 1.126 a 4.854 reais mensais. É esta camada que hoje detém o maior poder de compra, com 46,24%, superando a AB, que responde por 44,12%.

A mobilidade social desta última década é inédita no País e provoca reflexos em to-

evolução das classes econômicas Classe A/B

62,1

Classe C

Classe D/E

49,2 50,5 32,5

40,4 38,94 10,4 10,6

5,4 1992

1993 1995 1996 1997

1998 1999

fonte: FGV

30 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

2001

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

2009

dos os setores da economia. Entre 2005 e 2009, 30 milhões de pessoas ascenderam a este novo segmento. São números de uma pesquisa inédita da Serasa Experian em parceria com o Instituto Geoc divulgada em novembro passado, que aponta como principais fatores a estabilidade monetária, decorrente de uma inflação anual média de 3,4% entre 2000 e 2009; o aumento real em torno de 30% do salário nos últimos quatro anos; a redução do desemprego para o menor patamar desde 2002; a diminuição da desigualdade de renda, com o menor índice desde 1976 e o aumento dos programas sociais.

E qual o perfil desse novo consumidor?

Segundo pesquisa de outubro passado do Ibope, é majoritariamente jovem e afro-descendente. São mulheres com autonomia financeira – 32% delas são chefes de família, contra 25% da classe AB – que aceitam as facilidades do crédito, mas que planejam suas maiores despesas (65%).

Preferem o comércio de rua aos shopping centers, 84% se dizem otimistas em relação ao futuro, um quinto deste universo sonha com um imóvel e outros quase 10 milhões de indivíduos pretendem comprar um automóvel em um ano.

Alargando fronteiras do consumo De posse desses indicadores, cabe ao mercado entender adequadamente essa nova e crescente demanda. “Existem três perfis do consumidor: o planejado, o retraído e o consumista. Você deve entender quem precisa de crédito para oferecer o que ele precisa”, diz Laila Kurati, Gerente de Produto da Serasa Experian. “É importante apostar na educação financeira. É mais fácil ensinar a tomar crédito do que depois ficar cobrando”.

Para o Presidente da Unidade de Negócios e Serviços de Crédito da Serasa Experian, La-

FOTOS: Rita Fernandes e Rubens Chaves

“

Temos que nos adaptar. Daqui a 20 anos, a geração Y das pessoas que nasceram depois de 1980 será a geração com maior poder de compra”.

Marcelo Coutinho , Diretor de Market Intelligence do Portal Terra

ércio de Oliveira Pinto, o setor deve estudar o perfil do consumidor, “pois é isso o que nos aproxima e nos permite estar mais preparados para atendê-los”.

Com os resultados de um estudo feito na região metropolitana de São Paulo e nas principais capitais do Sul, Sudeste e Nordeste na mão, Pinto mostra também que a demanda por crédito cresceu em larga escala, mas o índice de inadimplência se manteve controlado. “A confiança no momento econômico do Brasil e a percepção do consumidor sobre as alternativas oferecidas numa cobrança de crédito são fatores que levam o cliente a querer pagar sua dívida para consumir mais”, diz.

Comportamento e tecnologia O avanço tecnológico tem papel importante nas transformações comerciais da última década. A internet gerou o comércio eletrônico, que exigiu diversificação e rapidez dos diversos canais de operação. Se o cartão de crédito cresceu 50% nos últimos 8 anos, ocupando o espaço do cheque e do dinheiro de papel, a tendência é que o celular assuma a liderança nas transações. “O custo de uma transação feita pelos aparelhos celulares é de até 100 vezes menor do que a feita na agência” diz o Economista Roberto Troster.

Novos canais de comunicação, como as mídias sociais, convertem-se em poderosos instrumentos de persuasão, conquista e fidelização do consumidor. Segundo o IBGE, mais de 75% dos brasileiros acessam a Internet em média 26 horas por semana e, destes, 43 milhões estão em redes sociais.

E a venda de celulares com acesso à rede

mundial bate recorde: 16 milhões de aparelhos só no mês de setembro. “A mídia social é uma ferramenta colaborativa, diferente do marketing, que é de mão única, e do marketing interativo, de mão dupla (requisito e recebo resposta)”, observa Bruno Alves, Diretor da Dialeto, empresa especialista em relacionamento. “A mídia social é a comunicação de mão em mão: pessoas falando com pessoas”.

Sinais dos tempos que surgem para modificar irreversivelmente as relações comerciais no médio prazo. “Temos que nos adaptar”, diz Marcelo Coutinho, Diretor de Market Intelligence do Portal Terra. “Daqui a 20 anos, a geração Y (das pessoas que nasceram depois de 1980) será a geração com maior poder de compra”. É um segmento que hoje acredita mais na opinião de outros consumidores do que na publicidade. Para comprar um celular, acessam sites especializados, com tutoriais e análises. E usam a rede para saber sobre taxas de juros e o atendimento de um banco.

Crédito Com ambiente macroeconômico francamente favorável, a expansão do mercado creditício se impõe na razão direta da crescente oferta feita pelos bancos.

E a novidade é a incorporação do setor imobiliário, que já conta com um volume de recursos igual ao destinado ao automotivo. A relação entre o crédito imobiliário e o PIB ainda acusa um baixo percentual (3,7%), se comparado a de outros países emergentes, como o do Chile, por exemplo, que é 10 vezes maior. “Ainda temos muito a crescer”, diz José Augusto

“

tendências

Existem três perfis do consumidor: o planejado, o retraído e o consumista. O concedente deve entender quem precisa de crédito para fazer uma oferta adequada a cada perfil.”

Laila Kurati , Gerente de Produto da Serasa Experian

Perigo, Gerente de Crédito Imobiliário da Serasa Experian.

O potencial das PMEs Da mesma forma, avançam na tomada de crédito as pequenas e médias empresas, segmento que em 2015 deverá alcançar um volume de 8,8 milhões de novos negócios, principalmente nos setores de comércio e serviços. Dados da Serasa Experian indicam que 37% das PMEs solicitaram empréstimos nos últimos cinco anos e, destas, 30% obtiveram os recursos dos bancos.

Apesar do crescimento, há uma baixa solicitação de empréstimos bancários e persiste uma grande contradição neste segmento.

Em torno de 53% dos pequenos empresários diz não ter a necessidade de empréstimo e a maioria dos microempresários não recebem o crédito por insuficiência de garantias reais, juros altos e pela falta de documentos. Já os bancos alegam que o mercado informal e a falta de informação prejudicam a concessão de créditos.

Apesar das adversidades, a carteira de pequenos negócios cresce em volume superior ao dos setores imobiliário e automotivo.

E as expectativas são positivas para os próximos 4 e 5 anos. Para o Gerente da Unidade de Acesso a Serviços Financeiros do SEBRAE, Alexandre Guerra de Araújo, os pequenos empreendedores devem ser vistos como potenciais investidores. “O risco que o indivíduo corre ao emprestar dinheiro a uma pessoa que aparentemente não pode pagar é, na prática, muitas vezes menor do que àquele que pode pagar. Cada vez mais o Brasil investe por oportunidade e não por sobrevivência”.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 31

DIVULGAÇÃO

pelo mundo

Exuberante e agitado, o Uruguai tem opções para turistas de todos os perfis

A cidade que (quase)

nunca dorme Punta del Este está associada a um estilo de vida superlativo. O balneário uruguaio é o mais badalado da América do Sul e um dos dez mais famosos do mundo, palco onde circulam turistas diversos, entre altos executivos, gente do jet set e milionários de uma estirpe que representa parcela significativa do PIB de seu país de origem.

Por Gerson de Faria

L

azer, badalação, alto consumo, gastronomia refinada e a roda-viva dos cassinos são os ingredientes do dia-a-dia em Punta del Este em meio à exuberância de sua paisagem e arquitetura.

Para quem quer se aventurar nesse paraíso tropical, é bom saber que a vida frenética de Punta nunca começa antes das 3 da tarde. Isso porque ate esse horario o lugarejo – de pouco mais de 10 mil habitantes, que se transforma numa agitada colônia de 300 mil visitantes na alta temporada – adormece, recuperando-se da noite anterior, que invariavelmente começa a ficar realmente movimentada por volta da uma hora da manhã.

Distante cerca de 130 quilômetros de Montevidéo, Punta del Leste assenta-se em uma península entre o Rio da Prata e o Oceano Atlântico. Essa configuração geográfica delimita as duas grandes praias de Punta. De um lado, a Praia Mansa, de águas doces e calmas e recomendada aos turistas que buscam um pouco mais de sossego.

De outro, a praia Brava indicada para quem se dispõe ao mergulho em águas frias do mar ou a prática de esportes náuticos. É a Brava, a mais conhecida de todas, que ostenta em suas areias a obra La Mano, do artista plástico chileno Mario Irarrázabal, um dos mais notáveis cartões-postais da cidade.

Mas é em torno de sua artéria principal, a Avenida Gorlero, que a vida social de Punta se sucede dia e noite. Em suas imediações estão concentrados o comércio e os restaurantes, e onde se pode caminhar sob a brisa do mar ou acompanhar algum espetáculo de rua. A feira dos artesãos, na praça Artigas, por exemplo, é sempre uma boa pedida.

A noite é puro prazer e diversão. Você pode optar pelos clubes e boates de La Barra ou as discotecas de La Mansa com seus lounges na areia. Ou ainda arriscar a sorte nos cassinos que nunca fecham. Os dois nomes que são verdadeiros icones do lugar são o Conrad Resort & Casino e Mantra Resort Spa & Casino.

Economia deve crescer 5% em 2011 Segundo Álvaro Alejandro Pirri, Presidente del Círculo de Ejecutivos de Crédito, Uruguai e Gerente de Vendas da Canarias S.A., as expectativas para 2011 são de um crescimento da economia uruguaia de cerca de 5% do PIB, favorecido pela melhora do volume das exportações e leve aumento dos preços e da demanda interna, fortalecida pela elevação do nível de emprego e salários.

Em 2010, o mercado de crédito manteve-se estável com crescente volume de negócios em relação aos anos anteriores. Esse cenário foi escorado por um crescimento de 7% do PIB, impulsionado fundamentalmente por uma apreciação dos principais produtos do país assim como à confiança com relação às perspectivas do mercado.

A crise de 2008 – que provocou uma forte valorização do dólar e afetou levemente o consumo –foi de curta duração e não chegou a se refletir nos principais indicadores.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 33

DIVULGAÇÃO

sofisticação & luxo

Alta-costura sempre sobrevive ao inverno das crises A moda muda e se reinventa com as estações do ano. Do mesmo modo, o mercado da moda se adapta aos bons ou maus ventos da economia. A estilista Juliana Ariza, grife que estreou pouco tempo antes da crise de 2008, e Cristina Guardia, que comemora este ano duas décadas no mercado de luxo, contam aqui como sobreviveram às restrições de crédito e de investimentos no setor.

Por Christiane Brito

J

uliana Ariza levou às passarelas sua primeira coleção de moda pouco antes da crise de 2008 estourar no mercado global. A perspectiva de evolução para o negócio teve que mudar completamente, porque a escassez de dinheiro mexeu com o bolso de clientes e com as suas metas de crescimento: “Como toda empresa de pequeno porte, dependemos bastante de crédito, não apenas para nossa operação, mas para que nossos clientes tenham facilidades para pagar.

Como a crise afetou o crédito, ficou mais difícil para todo mundo comprar itens de valores mais altos”, explica Ariza.

Além das dificuldades trazidas pela crise, a nova marca já chegou enfrentando o desafio de concorrer com grifes consagradas no segmento luxo, algumas, como a de Cristina Guardia, já com dezenas de anos de mercado e muito jogo de cintura para dri-

blar o recorrente mau humor da economia.

Juliana Ariza dá a receita para esse embate já esperado com os veteranos: “O importante na moda é encontrar o seu mercado, o seu nicho. Se você tiver bem claro em qual nicho está atuando, você sempre encontra espaço. São Paulo é uma grande cidade, oferece mercado para todos”, afirma.

Cristina Guardia explica que não há magia ou imponderável na consolidação de um lugar ao sol em mercados concorridos, como o da moda. A estilista ensina: “O segredo é crescer com os pés no chão, sem aventuras, sempre orientada pela demanda, adaptando-se às necessidades do mercado, mas sem perder qualidade nem identidade”.

Num cenário financeiro hostil, as estilistas não se descuidaram das metas. Juliana garante: “Estamos alcançando e galgando um degrau por vez”. Mas reconhece o golpe: “2009 foi um ano muito difícil, pois

o mercado como um todo sofreu muito com os efeitos da crise e a nossa marca necessitou de investimentos para se manter. Em 2010, no entanto, os efeitos dos investimentos foram sentidos e os resultados começaram a aparecer”.

Cristina Guardia já conta com três lojas de bairro e inaugura a quarta ainda neste mês de dezembro, no Morumbi. A novidade da atual coleção de Cristina é a versatilidade das peças, que, com uma simples mudança de acessórios, podem se transformar completamente, estando aptas a frequentar desde o ambiente descontraído de trabalho aos requintados coquetéis no final do dia:”Os muitos compromissos exigem essa versatilidade da mulher, ela precisa estar sempre bem vestida”, explica. Juliana aponta outra característica feminina que impulsiona o consumo: “As mulheres sempre querem estar bonitas, surpreender, independente da situação financeira”.

Vista estas ideias!

Em 2011, a moda explorará cores vivas e tendências extremas, em contraponto aos recentes anos “cinza” da economia mundial: “Teremos comprimentos curtíssimos ou longuíssimos, modelagem acinturada, sapatos com tornozeleiras, clogs, cabelos curtos ou na altura dos ombros”, conta Juliana.

Cristina também incorporará as tendências da estação, enquanto na atual coleção primaveraverão faz uma leitura do conceito “stressbreak”, lançado este ano. Mais que moda, trata-se de uma proposta de estar bem por fora e por dentro, é uma pausa para o “espelho da alma”, o mais fiel retrato dos nossos desejos e conquistas.

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 36

progresso e desenvolvimento

A cobrança rumo aO

futuro

“

A pesquisa indica que o desemprego e o descontrole financeiro são as causas fundamentais da inadimplência de homens e mulheres de 20 a 54 anos economicamente ativos”.

Adilson Melhado , Presidente Latincob e Presidente do Instituto GEOC Brasil

Por Gerson de Faria Colaboraram Diogo Patroni e Karol Cavalcante

duzida e consegui quitá-la à vista”, comemora Almeida, que assim conseguiu retomar sua vida e logo passou a tocar outro negócio.

N

o final de 2009, o executivo Jorge Almeida* contabilizava uma dívida de 30 mil reais com seu banco. O montante era o resultado da rolagem mês a mês do saldo devedor de seu cheque especial, provocada por um empreendimento mal sucedido. Com os recursos esgotados e sem perspectiva de virada profissional em curto prazo, Jorge figurava então na lista dos 6% de inadimplentes registrados no país.

Até que ele recebeu um telefonema do setor de cobrança do banco, convidando-o para um “café da manhã” e uma conversa em que discutiria com um especialista os termos de uma possível renegociação da dívida. No evento com hora marcada, o executivo pôde apreciar a oferta de condições compatíveis com suas possibilidades de saldar o compromisso. “Ao final, consegui fazer com que a dívida fosse reDIVULGAÇÃO

Com a economia estável e a expansão do crédito, a indústria da cobrança se transforma e exige um profissional cada vez mais qualificado para lidar com clientes exigentes e informados

A negociação amigável resultou da reciprocidade, reconhecida pelo agente financeiro: Jorge Almeida era correntista há mais de dez anos sem histórico anterior de inadimplência. Além de demonstrar que a cobrança está individualizando as análises e utilizando estratégias amigáveis de abordagem, o caso de Jorge está tipificado em pesquisa inédita da Serasa Experian, realizada em parceria com o Instituto Geoc e divulgada durante o 6º Congresso Nacional e 8º Congresso Latino Americano de Crédito e Cobrança, sobre o perfil do consumidor de crédito brasileiro. “A pesquisa indica que o desemprego e o descontrole financeiro são as causas fundamentais da inadimplência de homens e mulheres de 20 a 54 anos economicamente ativos”, afirma Adilson Melhado, Presidente Latincob e Presidente do Instituto GEOC. O estudo, feito nas principais capitais do Sul, Sudeste e Nordeste revela também que, com o aquecimento da economia, cresce continuamente a demanda por crédito. E o sinal mais positivo dessa relação é que o índice de inadimplência tem se mantido sob controle.

De acordo com o cadastro da Serasa Experian 37% dos inadimplentes têm apenas uma dívida para quitar. “A confiança no momento econômico e a percepção do consumidor sobre as alternativas oferecidas durante uma cobrança de crédito levam o cliente a querer quitar sua dívida”, justifica Laércio de Oliveira, Presidente da Unidade de Negócios e Serviços de Crédito da Serasa Experian.

Se recuperar a reputação é a principal motivação para a retirada de seu nome do cadastro de inadimplente, a reconquista do crédito pelo inadimplente soa como um prêmio ao esforço empreendido. “As pessoas vêem a quitação da *nome fictício

37 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

progresso e desenvolvimento

Bases industriais Com a retomada do crescimento econômico e a conseqüente restauração do crédito, executivos e agentes do setor presentes ao Congresso compartilham da ideia de que o segmento de cobrança deve firmar-se cada vez mais como uma verdadeira indústria, com novas técnicas de abordagem e a utilização de ferramentas de última geração. “O desafio é conhecer o mercado, a relação que envolve o cliente, as vendas e o crédito. E então adequar a oferta a este cliente”, propõe José Augusto Perigo, Gerente do Segmento de Crédito Imobiliário da Serasa Experian.

De fato, uma série de medidas vem sendo implementadas por instituições do setor a fim de adequar o sistema à expansão do crédito, fundamentalmente para a pessoa física, que este ano deve registrar um crescimento de até 20%. Em meados do ano, a Associação Comercial de São Paulo, associação que administra o Serviço Central de Proteção ao Crédito, lançou o SCPC Recupera. Trata-se de um dispositivo que visa a orientar o trabalho de cobrança das empresas, oferecendo a elas condições de uma ação estratégica para a recuperação da dívida.

Capacitação profissional Mas o grande desafio para o desenvolvimento do mercado de cobrança é a capacitação dos profissionais do setor. Segundo Marcos Vono, Diretor de Recursos Humanos e Carreira do Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais (Ibmec), foi visando preencher esta lacuna que o instituto criou programas corporativos customizados, desenvolvidos a partir do entendimento da realidade de cada empresa.

“Se a demanda por mão-de-obra aumenta, diz ele, a busca por especialização também cresce. E com o aumento da qualificação profissional, cresce também a competitividade”.

Fernanda Goeldner, CEO da Goeldner Consulting, vai na mesma direção dizendo que algumas empresas ainda se preocupam em investir apenas no parque tecnológico e se esquecem

AUTOMAÇÃO DA COBRANÇA AVALIAÇÃO DE CARTEIRA

CADASTRO

FRAUDE

COBRANÇA

RISCO DE CRÉDITO

DECISÃO FONTE: CRIVO

LIMITE

SCORING

de capacitar o profissional para operar tamanha tecnologia. “Todos possuem o mesmo pacote tecnológico para empreender uma operação de cobrança”, observa Goeldner. “O que irá diferenciar os resultados de uma empresa para outra é justamente o trabalho de profissionais qualificados”.

Segundo ela o treinamento do profissional de cobrança deve incluir o desenvolvimento de certas habilidades de comunicação, como o poder de influência e persuasão. E garante que os resultados podem ser avaliados em curto prazo: “Equipes treinadas chegam a obter um índice de aproveitamento de 6% a 17% superior a quem não recebeu treinamento em suas negociações.” Dados que incentivam não só a capacitação como a conversão do perfil funcional desses operadores. Afinal, diz ela, “futuramente esses profissionais bem formados de cobrança serão os responsáveis pela educação financeira do cliente”.

Em breve, as máquinas vão dominar os processos de crédito como define Rodrigo Del Claro, Diretor Comercial e de Marketing da Crivo: “O segmento vai chegar à automação total”. Por outro lado, os dados consolidados por máquinas terão que ser utilizados num atendimento cada vez mais personalizado e especializado. Quando a eficiência tecnológica e inteligência de relacionamento se unem todo mundo sai ganhando. E a negociação chega ao fim com uma solução que beneficia todas as partes envolvidas, como no caso de Jorge, relatado no início deste texto, um caso real que pode servir de exemplo aos nossos estrategistas de cobrança.

Carol Carquejeiro

dívida como um passaporte para voltarem ao mundo do consumo”, diz Oliveira, apontando para lista de prioridades de pagamento da população, nesta ordem: cartão de crédito, telefone, varejo, financiamento de automóvel, contas de água, luz e gás, crédito pessoal e cheque especial.

“

A confiança no momento econômico e a percepção do consumidor sobre as alternativas oferecidas durante uma cobrança de crédito são determinantes para o cliente renegociar a quitação de sua dívida”.

Laércio de Oliveira , Presidente da Unidade de Negócios e Serviços de Crédito da Serasa Experian

CREDIT PERFORMANCE | DEZEMBRO 2010 | 38

ponto de vista

A diversidade da indústria de crédito na América Latina e suas oportunidades de aprendizagem e experiências Patricio Santiago

A

América Latina está vivendo um boom de crescimento do consumo e a indústria de crédito tem evoluído de diferentes maneiras em cada região. Certamente, há muito conhecimento a ser aproveitado no desenvolvimento de novas práticas e em diferentes países. Diante deste cenário, a CMS tem como papel principal o de encorajar profissionais a utilizar os canais de divulgação, eventos e demais meios disponíveis para alcançar esta evolução.

Países como o Chile tem desenvolvido o crédito ao consumo da mão dos varejistas. Redes como Falabella, Cencosud e Ripley tem construído seus próprios cadastros positivos por meio da bancarização da população.

A gestão de recuperação do Chile, baseada em estruturas analíticas e em visitas domiciliares, é uma prática que se distingue das demais nações latino-americanas.

Outro modelo interessante é o da Argentina, onde o crédito ao consumo desenvolveu-se principalmente por meio dos bancos. Ele é apoiado pelo bureau positivo de dados, em funcionamento há mais de 15 anos e com bom grau de desempenho, qualificado pelo Banco Mundial como um dos mais avançados do mundo.

O Peru, com sua característica peculiar de desenvolvimento das micro-finanças, também é uma experiência curiosa. Segundo especialistas, é o país com melhores condições para as micro-finanças na América Latina. A porcentagem da taxa de créditos sobre sua população está em 4,20%, enquanto no Chile, este número registra 1,8%, Colômbia 1,30%, México 1,1% e Brasil 0,20%. Há casos peculiares como o do Mibanco, o primeiro es-

39 | DEZEMBRO 2010 | CREDIT PERFORMANCE

DIVULGAÇÅO

Vice-Presidente da CMS

pecializado em micro-finanças no Peru, e cuja clientela é formada por 55% de mulheres, dado que apontou melhor cultura no pagamento e cumprimento de obrigações financeiras.

Assim como o desenvolvimento de canais alternativos – supermercados, farmácias, estações de serviços, entre outros – para realizar transações e baixar o custo transacional dos bancos, depois do Brasil, o Peru tem obtido a maior relação de correspondentes pelas sucursais bancárias. Como exemplos bem sucedidos estão o BCP e BBVA Peru, onde estão em desenvolvimento modelos de transações como saques, depósitos, transferências entre contas, pagamentos de serviços e consultas de saldos e movimentos por meio de correspondentes.

Outro país que possui experiências interessantes é o Uruguai.

Por questões regulatórias, as empresas especializadas não bancarizadas têm apostado no desenvolvimento do negócio de cartões de crédito de forma muito eficiente, além de produtos mais complexos para classes sociais mais altas. Companhias financeiras especializadas como a OCA, Creditel e Pronto dominam o terreno de crédito ao consumo. São dinâmicas e estão em pleno crescimento. São modelos que devem ser estudados, que tem obtido baixa escala e resultados surpreendentes. Os desafios deste mercado passam pela consolidação do desenvolvimento do bureau positivo. Empresas de origem argentina e chilena lideram o mercado uruguaio no setor de empresas de recuperação.

Como dizemos na CMS, há um mundo de ideias e oportunidades e convidamos todos a descobri-las.

A ML Serviços Financeiros atua na prestação de serviços para o ciclo de crédito há 23 anos, com foco especial na recuperação de créditos e manutenção do cliente consumidor.

Constituímos e posicionamos estrategicamente cada unidade de negócio para atender o mercado financeiro de forma especializada.

Certificações*

Empresa Associada

*ISO 9001:2008 referente às empresas ML Gomes e ML Serviços de Cobrança.

Paixão pelo negócio. É o que nos motiva e nos faz inovar.

A Serasa Experian pode ajudar sua empresa a aproveitar ao máximo as oportunidades de cada setor, com soluções que permitem uma análise completa de mais de 100 setores da economia.

Não importa qual o tamanho da sua empresa, desafie a gente.

Ligue 0800 773 7728 Acesse já serasaexperian.com.br