IMPRESISTEM S.A.S PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS 2015
Buitrago Rivera Cristian Camilo Santamaría Pardo Francisco Javier MERCADEO Y PUBLICIDAD GRUPO 7AN
ÍNDICE. ANÁLISIS DEL MERCADO. ANÁLISIS DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO. OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS. ESTRATEGIAS DEL PLAN DE VENTAS. TRAZABILIDAD DEL PLAN DE VENTAS. FLUJO DE PROCESOS. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. PARTICIPACIÓN EN LA LÍNEA DE PORTÁTILES LENOVO. DOFA DEL PLAN DE VENTAS PRONOSTICO DE VENTAS. PRESUPUESTO. PROYECCIÓN DE VENTAS. SIMULADOR. ANÁLISIS DEL MERCADO EN PESOS. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN PESOS. P Y G POR PRODUCTO. COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD. PUNTO DE EQUILIBRIO. ANÁLISIS DEL MERCADO EN UNIDADES. P Y G PROYECTADOS A 5 AÑOS. TOMA DE DECISIONES. RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES.
ANÁLISIS DEL MERCADO. VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS
DISTRIBUIDORES MAYORISTAS DE TECNOLOGIA EN COLOMBIA
2012 PESOS
MPS MAYORISTA DE COLOMBIA
2013 UNIDADES
PESOS
PARTICIPACION EN EL MERCADO
2014 UNIDADES
PESOS
UNIDADES
$
412.280.000.000
745799
$
440.000.000.000
915335
$
470.000.000.000 1173293
30,07%
$
218.117.720.000
397794
$
286.997.000.000
601926
$
374.714.000.000
943076
23,97%
$
209.221.320.000
373173
$
249.073.000.000
510892
$
295.400.000.000
727099
18,90%
$
177.698.700.000
322760
$
197.443.000.000
412415
$
216.875.000.000
543605
13,87%
$
200.758.809.000
348936
$
214.257.000.000
428257
$
206.146.000.000
494453
13,19%
NEXSYS DE COLOMBIA
IMPRESISTEM S.A.S
MAKRO COMPUTO
SED INTERNATIONAL DE COLOMBIA
TOTAL
$ 1.218.076.549.000
$ 2.188.463
$ 1.387.770.000.000
$ 2.868.825
$ 1.563.135.000.000 3881528
100%
ANÁLISIS DE LA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO. VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS
LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012 PESOS
2013 UNIDADES
PESOS
PARTICIPACIÓN
2014 UNIDADES
PESOS
UNIDADES
$
48.769.489.692
78288
$
80.101.876.800
139044
$
94.232.600.000
203951
55%
$
34.402.261.648
55225
$
28.703.172.520
49824
$
34.266.400.000
74164
20%
$
25.966.458.025
41683
$
15.686.617.540
27229
$
10.279.920.000
22249
6%
$
22.671.222.235
36393
$
42.387.243.140
73578
$
32.553.080.000
70456
19%
$
131.809.431.600
211589
$
166.878.910.000
289675
$
171.332.000.000
370821
100%
Intel Celeron - Bay Trail N2840
Intel I3 - 4005U
Intel Core i5 - 5200U
AMD A8 - 6410 TOTAL
OBJETIVOS DEL PLAN DE VENTAS. OBJETIVO GLOBAL
OBJETIVOS TÁCTICOS MERCADO
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Direccionar las visitas por zonas para incrementar las ventas a nivel nacional.
Conformar un grupo de Call Center para contactar a los clientes de manera INCREMENTAR LA VENTA DE PORTÁTILES LENOVO telefónica A NIVEL NACIONAL BUSCANDO CLIENTES NUEVOS. Establecer un margen de ventas en el sector educativo
PRODUCTO
CAPTAR NUEVAS TECNOLOGÍAS PARA EL MEJORAMIENTO INTERNO DE LOS EQUIPOS.
INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA MARCA LENOVO PORTÁTILES (Intel Celeron - Intel I3 - Intel Core i5 - AMD A8) UN 36% EN LOS PRÓXIMOS 3 AÑOS, APUNTANDO A LA COMPAÑÍA COMO LÍDER EN LA DISTRIBUCIÓN A NIVEL NACIONAL.
Contar con la dotación necesaria en cuanto a computadores y equipos de uso laboral para que nuestros colaboradores puedan desarrollar de manera efectiva sus labores. Garantizar el correcto funcionamiento del portátil Lenovo, para el uso inmediato del consumidor final. Ofrecer un Servicio adicional en soporte técnico para nuestros clientes y fuerza de Ventas.
PRECIO
DISMINUIR LOS COSTOS DE VENTA EN LOS PORTÁTILES LENOVO A NIVEL NACIONAL.
Buscar los tiempos favorables para la importación de los portátiles Lenovo
Establecer tiempos de pago, generando fidelización de nuestros clientes.
Plantear negociaciones especiales con los clientes que cancelen en efectivo.
COMUNICACIÓN GENERAR CAMPAÑA BTL A NIVEL NACIONAL QUE INCENTIVEN A NUEVOS CLIENTES PARA QUE RECONOZCAN NUESTRA COMPAÑÍA Y LOS BENEFICIOS AL ADQUIRIR PRODUCTOS DE LA LÍNEA LENOVO.
Actualizar la información de los clientes en nuestro CRM en un 80% de efectividad. Mantener actualizada nuestra plataforma on-line Incentivar a nuestro cliente interno y externo la venta o compra de los portátiles Lenovo
ESTRATEGIAS DEL PLAN DE VENTAS. ESTRATEGIA GLOBAL
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
ESTRATEGIAS ESPECIFICAS
MERCADO
Realizar un estudio de mercados para segmentar los colegios y universidades que vamos a visitar por zonas y/o ciudades
IMPLEMENTAR NEGOCIACIONES DIRECTAS CON Iniciar por medio de tele mercadeo la programación de citas en los colegios COLEGIOS Y UNIVERSIDADES PRIVADAS, PARA EL para repartirlos y sectorizarlos entre nuestra fuerza de ventas AVANCE EN TECNOLOGÍA VIRTUAL EN LAS AULAS Sectorizar por zonas a nivel regional nuestra fuerza de ventas, para garantizar mayor cobertura
PRODUCTO
CREAR UN PLAN SISTEMA DE CRÉDITOS INMEDIATOS A NUESTROS CLIENTES ANTIGUOS (CRÉDITO FÁCIL), PARA ADQUISICIÓN DE LA MARCA LENOVO PORTÁTILES (Intel Celeron - Intel I3 - Intel Core i5 - AMD A8) CREANDO VENTAS EFECTIVAS PERMANENTES.
Darles a nuestros vendedores portátiles exclusivos de Lenovo, de tal manera que el cliente pueda interactuar con el equipo.
ADQUIRIR POR MEDIO DE NUESTRO PROVEEDOR Complementar los portátiles con sistema operativo, programas básicos EXCLUSIVIDAD EN DISEÑO (COLOR, FORMA Y (Office) y programas avanzados (adobe, AutoCAD, ) TAMAÑO), HACIENDO MAS ATRACTIVO NUESTRO PORTÁTIL LENOVO. Contratar el personal idoneo y necesario para brindar soporte presencial o virtual en cuanto a dudas de los portátiles Lenovo.
PRECIO
Contratar una agencia intermediaria especializada en importaciones para que nos de asesoría en cuanto a tramites, beneficios y promociones que podemos obtener para comprar por mayor volumen en fechas de bajo incremento arancelario.
ESTABLECER ACUERDOS COMERCIALES CON UN Incrementar los días de pago de 30 días a 45 o 60 días de plazo para los PROVEEDOR ESTRATÉGICO, BAJANDO LOS clientes que manejan crédito con nuestra empresa y así garantizar recompra. COSTOS DE IMPORTACIÓN EN PORTÁTILES LENOVO, PARA UNA TENER UN MARGEN DE Proporcionar un descuento por nota crédito del 5% a partir de $10.000.000 en GANANCIA MAYOR Y SER MAS COMPETITIVO. productos Lenovo Portátiles.
COMUNICACIÓN
CREAR UNA APLICACIÓN INTERACTIVA, PARA QUE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO PUEDA ESTAR INFORMADO Y CONOCER PROMOCIONES, PORTAFOLIO, FICHAS TÉCNICAS, COBERTURA, GARANTÍA, PRECIOS, ETC... QUE FACILITE LA ASISTENCIA EN EL SERVICIÓ
Formar un grupo de Call Center para contactar a los clientes y aumentar nuestro mercado objetivo Contratar un comunity manager o agencia de diseño publicitario que se encargue de crear la aplicación y alimentarla con la información necesaria que garantice una efectividad en el sistema a nivel nacional Lanzar concursos meta, por medio de nuestra aplicación interactiva, en donde el cliente que más compre a nivel nacional reciba incentivos en pesos, como descuento en su próxima compra, viajes, electrodomésticos y todo aquello que logre captar su atención
TRAZABILIDAD DEL PLAN DE VENTAS. ACTIVIDADES DE COMUNICACIÓN
RESPONSABLES
oct-15 1 2
Consultar y cotizar varias agencias de investigación y contratar la que se ajuste más a nuestra necesidad. Proceder con la ejecución del estudio y entrega de resultados para análisis Perfilación, contratación y capacitación de colaboradores para iniciar campaña telefónica Iniciación de telemercadeo y agendamiento de clientes por sectores para informar a nuestra fuerza de ventas Asistencia de nuestra fuerza de ventas calificada para visitar colegios y/o universidades según pre agenda realizada y dar material necesario para su visita Conferencias de la marca Lenovo a los directivos de universidades y colegios, para hacer efectiva la necesidad o actualización de tecnología y cerrar la venta. Ejecutar viajes a las distintas ciudades del país según programación Toma de ciudad o lanzamiento de producto línea portátiles marca Lenovo Visitar los proveedores más importantes para realizar contra oferta y seleccionar los tres más importantes Compra o adquisición de los portátiles exclusivos para fuerza de ventas y clientes.
Gerente de Mercadeo, Gerente General Gerente de Mercadeo, Director Comercial Recursos Humanos, Jefe de Mercadeo, Director Comercial y Gerente de marca Jefe de Mercadeo y Director Comercial Director Comercial, Representante de ventas por zona y Gerente de marca Representante de zona, Gerente de marca y ejecutivo comercial Director comercial y Gerente de marca Director comercial y Gerente de marca Director de Compras y Gerente de Mercadeo Director Financiero, Jefe de Compras
Habilitar el grupo de soporte técnico en línea para nuestra fuerza de ventas y clientes por teléfono
Director comercial y Gerente de marca
Adquirir los paquetes de office y avanzados para instalaciones a clientes
Director comercial y Gerente de marca
Contratar personal para que brinde soporte en instalación de software en equipos exclusivos de Lenovo Entregar a la fuerza de ventas los equipos exclusivos para su visita al cliente y cierre de venta. realizar una convocatoria en donde el personal tenga perfil de conocimientos tecnologicos y de equipos portatiles, dejando a 6 candidatos para soporte en las principales ciudades(1 en Barranquilla, 1 en Medellin, 1 en Cali, 1 en Bucaramanga y 2 en la ciudad de Bogota) Crear un chat virtual donde nuestros clientes pueden ingresar a la pagina y preguntar por todas las especificaciones del producto, funciones de las plataformas y programas que maneja el producto y/o cualquier inquietud presentada.
Director comercial y Gerente de marca Representante de zona, Gerente de marca y ejecutivo comercial Recursos Humanos, Jefe de Mercadeo, Director Comercial y Gerente de marca
Jefe de Sistemas, personal de Soporte técnico
Establecer acuerdos de pronto pago con el fin de que se motiven a cancelar. Ejemplo: si Director Financiero, Jefe de Ventas, Ejecutivo de Ventas cancela antes de que se termine el mes le brindamos un 1% de descuento en Nota Crédito Fomentar alianzas con entidades bancarias por si nuestros usuarios no tienen el modo inmediato de cancelar la factura y que sea el banco quien realice dicho préstamo del Director Financiero, Jefe de Ventas dinero Contar con tiempos de pagos mayores a un mes como 60 días, para nuestros clientes que Director Financiero, Jefe de Ventas, Ejecutivo de Ventas licitan y sus pagos son a 60 días. Crear y analizar informes de importaciones realizadas en el último año Realizar con aprobacion del area financiera las compras de nuestros productos en fechas especiales donde su costo CIF sea menor Comprar los productos con anterioridad para garantizar la traída de estos mismos por barco, así disminuimos el costo del transporte y esto nos ayuda a contar con precios más bajos Contar con datafonos virtuales para cuando nuestros clientes ingresen a la plataforma logren realizar sus compras de manera inmediata y aprovechar los descuentos Durante nuestras visitas a las principales ciudades mostrarles la aplicación que estamos utilizando y como la pueden manejar para estar informados de ofertas Enviar a los correos de nuestros clientes las promociones y ofertas existentes cada semana o cuando aslga alguna oferta especial del producto Garantizar una plataforma interactiva y amigable para nuestros clientes y así garantizar su visita a la pagina Durante las visitas llevar suficiente material de publicidad para que nuestros clientes la puedan utilizar y hacer presencia de marca Realizar las visitas en fechas especiales donde podamos reunir a nuestros clientes en un sitio estratégico y allí darles beneficios de productos y ofertas por compras realizadas ese día Colocar combos de unidades para venta y así ofrecerles incentivos y premios como por ejemplo, por compras de 10 millones realizadas durante la visita a la ciudad, participas en el sorteo de un viaje a Cancún para 2 personas en la víspera de año nuevo. En la 3era semana de cada mes vamos a enviarles al correo de los clientes una meta relampago en unidades para activar las ventas la ultima semana y asi garantizar llegar a la cuota de la Marca
Director financiero, Jefe de Compras y Gerente de Marca Director financiero, Jefe de Compras y Gerente de Marca Jefe de sistemas y Gerente de mercadeo Jefe de sistemas y Gerente de mercadeo Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, Ejecutivo de Ventas Gerente de Mraca y Ejecutivos de Ventas Gerente de Mercadeo y Jefe de Sistemas Gerente de Mercadeo y Ejecutivo de Ventas
3
nov-15
4 1 2
3
dic-15
4 1 2
3
ene-16 4 1 2
3
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES feb-16 mar-16 abr-16 may-16 jun-16
4 1 2
3
4 1 2
3
4 1 2
3
4 1 2
3
4 1 2
3
jul-16
4 1 2
3
ago-16 4 1 2
3
sep-16
4 1 2
3
INDICADORES DE GESTIÓN
4
NIVEL DE INVESTIGACIÓN: # Agencias contratadas / # Agencias cotizadas DIAGNOSTICO DE INVESTIGACIÓN: Fecha de entrega de resultados / Fecha de inicio de Investigación CONTRATACIÓN DE PERSONAL CAPACITADO: # de personas contratadas / # de personas convocadas IMPLEMENTACIÓN DE TELE MERCADEÓ: # de llamadas agendadas / # llamadas realizadas CUMPLIMIENTO DE AGENDA: # de visitas cumplidas / # de visitas asignadas CONFERENCIAS DE VENTAS: # de ventas cerradas / # de conferencias realizadas VIAJES DE NEGOCIOS: # de viajes realizados / # de viajes programados CAMPAÑAS POR CIUDAD: # de lanzamientos realizados / # de lanzamientos programados NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES: # de proveedores efectivos / # de proveedores visitados ADQUISICIÓN DE PRODUCTO: # total de portátiles Lenovo comprados / # portátiles exclusivos SOPORTE TÉCNICO: # total de llamadas recibidas / # de llamadas direccionadas a soporte técnico PROGRAMAS ADICIONALES Y ESPECIALIZADOS: # paquetes adquiridos / # paquetes instalados PERSONAL ESPECIALIZADO EN SOFTWARE: # personas contratadas de soporte / # personas convocadas para soporte PRODUCTO DE VENTA POR ZONAS: # de equipos entregados / # equipos vendidos CONTRATACIÓN DE PERSONAL POR CIUDAD: # Personas contratadas por ciudad / personas convocadas por ciudad ASESORÍA VIRTUAL: # Clientes que ingresan al chat / # de dudas resueltas CRÉDITO A 30 DÍAS: # Total de pagos realizados / # de acuerdos de pronto pago ALIANZA DE CRÉDITO EXTERNO: # de ventas por cliente / # de pagos realizados por convenio bancos BENEFICIOS EN TIEMPOS DE PAGO: # Total de pagos realizados / # de pagos mayores a treinta días DIAGNOSTICO DE IMPORTACIONES: # Importaciones realizadas / # de informes analizados FECHAS DE COMPRAS: # de compras realizadas / # de compras aprobadas en fechas especiales CANAL DE COMPRAS: # Total de compras realizadas / # de compras traídas por barco VENTA VIRTUAL: # Total de pagos en crédito / # de pagos con datafono virtual APLICACIONES MÓVILES: # total de aplicaciones que deben utilizar nuestros clientes / # de aplicaciones por mostrar E-MAILING: # de promociones existentes / # de promociones que aprovecha nuestros clientes INTERNET (PAGINA WEB): # total de plataformas interactivas / # de visitas de nuestros clientes en la plataforma MERCHANDISING: # de cantidad de material publicitario / # de material entregado a nuestros clientes
Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, Ejecutivo de Ventas
CAMPAÑAS: # de visitas programadas / # de usuarios que nos acompañen a la visita
Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, Ejecutivo de Ventas
PROMOCIÓN DE COMPRA: # de combos para venta / # de combos facturados
Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, Ejecutivo de Ventas
OFERTA MENSUAL: # de metas en unidades / # de metas en unidades facturadas
Por compras virtuales de $20.000.000 en adelante que realice nuestros clientes, participara Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, en el sorteo de un viaje doble a la convencion "Lenovo y Chicago en el Black Friday" Ejecutivo de Ventas
E-COMMERCE: # de compras virtuales / # de compras virtuales del valor
En las tomas de ciudades que vamos a realizar cada 3 meses, por combos de compra que Gerente de Mercadeo, Jefe de ventas, Gerente de Marca, realice nuestros clientes por la pagina durante el dia de la toma, podra redimir puntos para Ejecutivo de Ventas ser canjeados por articulos para el hogar (Licuadora, vajillas, Ollas, etc)
INCENTIVOS: # de combos comprados por los clientes / # de premios a redimir
FLUJO DE PROCESOS.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012
MPS MAYORISTA DE COLOMBIA
PESOS Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
$ $ $ $ $
81.924.983.360 33.325.416.960 37.143.954.320 21.175.525.360 173.569.880.000
LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012
NEXSYS DE COLOMBIA
PESOS Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
$ $ $ $ $
29.139.436.803 13.169.511.698 27.777.073.524 5.600.826.814 75.686.848.840
LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012
IMPRESISTEM S.A.S
PESOS Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
$ $ $ $ $
48.769.489.692 34.402.261.648 25.966.458.025 22.671.222.235 131.809.431.600
LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012
MAKRO COMPUTO
PESOS Intel Celeron - Bay Trail N2840
145383 59139 65915 37578 308015
$ $ $ $ $
104.640.800.000 44.123.200.000 35.824.800.000 17.811.200.000 202.400.000.000
195443 82411 66912 33267 378033
$ $ $ $ $
107.160.000.000 35.720.000.000 10.716.000.000 25.004.000.000 178.600.000.000
288630 96210 28863 67347 481050
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 2014 UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES 60801 27479 57958 11686 157924
$ $ $ $ $
47.272.710.855 24.259.856.410 29.247.864.270 12.583.383.465 113.363.815.000
99648 51138 61653 26525 238965
$ $ $ $ $
73.743.715.200 26.117.565.800 32.262.875.400 21.508.583.600 153.632.740.000
194651 68939 85160 56773 405523
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 2014 UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES 78288 55225 41683 36393 211589
$ $ $ $ $
80.101.876.800 28.703.172.520 15.686.617.540 42.387.243.140 166.878.910.000
139044 49824 27229 73578 289675
$ $ $ $ $
94.232.600.000 34.266.400.000 10.279.920.000 32.553.080.000 171.332.000.000
203951 74164 22249 70456 370821
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 2014 UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
$ 23.623.265.178
68296
$ 16.867.160.604
42875
$ 13.966.750.000
37291
$ 27.731.659.122 $ 51.354.924.300
80174 148469
$ 57.766.293.396 $ 74.633.454.000
146836 189711
$ 85.795.750.000 $ 99.762.500.000
229075 266367
Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012 PESOS
SED INTERNATIONAL DE COLOMBIA
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 2014 UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 2014 UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U
$ 32.745.367.818
73377
$ 30.070.112.922
82976
$ 32.282.463.600
$ 15.838.263.960
35491
$ 48.583.631.778
108868
96122
$ 18.351.969.078
50641
$ 27.499.876.400
81881
$ 48.422.082.000
133616
$ 59.782.340.000
178003
Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
PARTICIPACIÓN EN LÍNEA DE PORTÁTILES LENOVO.
DOFA DEL PLAN DE VENTAS.
EVALUACIÓN FACTOR EXTERNO (EFE)
EVALUACIÓN FACTOR INTERNO (EFI)
ANÁLISIS DOFA CALIFICACIÓN PONDERACIÓN IMPACTO
F1 F2
FORTALEZAS INTERNAS Habilidad parar responder a la tecnología 9 cambiante Participación del mercado 9
5,25
47,25
4,55
40,95
F3
Nivel tecnológico
10
3,45
34,5
F4
Variedad en portafolio de productos
9
5,75
51,75
9
4,75
42,75
F5 Aplicación de tecnología de computadores
DEBILIDADES INTERNAS D1
Comunicación y control gerencial
7
5,35
37,45
D2
Motivación al personal
5
3,2
16
D3
Bajos costos de distribución y ventas
6
6
36
Facilidad para salir al mercado 8 Elasticidad de la demanda con respecto a D5 8 los precios OPORTUNIDADES EXTERNAS
4,5
36
5,8
46,4
O1
Proveedores
9
6,8
61,2
O2
Costos de transporte
8
3,55
28,4
O3
Innovación
7
5,2
36,4
O4
Productos sustitutos
8
6,5
52
O5
Acceso a la tecnología
9
5
45
D4
AMENAZAS EXTERNAS A1
Nuevos competidores
9
6,1
54,9
A2
Contrabando
7
4,1
28,7
A3
Informalidad
9
4,1
36,9
A4
Cambios en la Demanda
8
6
48
A5
Competencia desleal
6
4,05
24,3
PRONOSTICO DE VENTAS. VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2012 2013 2014 PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
LINEA DE PORTATILES LENOVO Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
$ $ $ $ $ $
$ $ $ $
PROMEDIO PESOS
UNIDADES
48.769.489.692 34.402.261.648 25.966.458.025 22.671.222.235
78288 55225 41683 36393
$ $ $ $
80.101.876.800 28.703.172.520 15.686.617.540 42.387.243.140
139044 49824 27229 73578
$ $ $ $
94.232.600.000 34.266.400.000 10.279.920.000 32.553.080.000
203951 74164 22249 70456
$ $ $ $
74.367.988.831 32.457.278.056 17.310.998.522 32.537.181.792
140428 59738 30387 60142
$ 131.809.431.600
211589
$ 166.878.910.000
289675
$ 171.332.000.000
370821
$ 156.673.447.200
290695
2012 - 2013 PESOS UNIDADES 31.332.387.108 60756 (5.699.089.128) -5401 (10.279.840.485) -14454 19.716.020.905 37184 35.069.478.400 78086 8.767.369.600 19522
$ $ $ $ $ $
2013 - 2014 PESOS UNIDADES 14.130.723.200 64907 5.563.227.480 24340 (5.406.697.540) -4980 (9.834.163.140) -3122 4.453.090.000 81145 1.113.272.500 20286
$ $ $ $ $ $
2014 - 2015 PESOS UNIDADES 7.406.779.206 6128 10.093.245.113 15203 13.379.172.720 23210 11.915.770.246 19517 42.794.967.285 64058 10.698.741.821 16015
$ $ $ $ $ $
CRECIMIENTO HISTORICO DEL MERCADO DE MAYORISTAS EN TECNOLOGIA PESOS
UNIDADES
SECTOR ECONOMICO - MAYORISTAS EN TECNOLOGIA
11,31%
24,51%
UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO
-6,42%
8,52%
COMPETENCIA DE MAYORISTAS EN TECNOLOGIA
5,40%
15,97%
PROMEDIO PORNDERADO DEL MERCADO
3,43%
16,33%
2015 - 2016 PESOS UNIDADES 14.065.338.101 31836 6.138.697.535 13543 3.274.057.170 6889 6.153.809.857 13635 29.631.902.663 65903 7.407.975.666 16476
PRESUPUESTO. VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2012 2013 2014 PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES
LINEA DE PORTATILES LENOVO Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
TOTAL
$ $ $ $
48.769.489.692 34.402.261.648 25.966.458.025 22.671.222.235
78288 55225 41683 36393
$ $ $ $
80.101.876.800 28.703.172.520 15.686.617.540 42.387.243.140
139044 49824 27229 73578
$ $ $ $
94.232.600.000 34.266.400.000 10.279.920.000 32.553.080.000
203951 74164 22249 70456
$ 131.809.431.600
211589
$ 166.878.910.000
289675
$ 171.332.000.000
370821
PROMEDIO DE VENTAS CRECIMIENTO PONDERADO VALOR MACROECONOMICO - VALOR MACROECONOMICO HISTORICAS ULTIMOS 3 DEL MERCADO A 3 AÑOS IPC DEVALUACION PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES PESOS UNIDADES $ $ $ $
74.367.988.831 32.457.278.056 17.310.998.522 32.537.181.792
140428 59738 30387 60142
$ $ $ $
76.920.117.532 33.571.132.984 17.905.069.934 33.653.778.822
163364 69495 35350 69965
$ $ $ $
76.918.810.848 33.570.562.693 17.904.765.771 33.653.207.127
145245 61787 31430 62205
$ $ $ $
78.956.493.742 34.459.892.112 18.379.087.131 34.544.725.908
149092 63424 32262 63853
$ 156.673.447.200
290695
$ 162.050.099.273
338175
$ 162.047.346.439
300666
$ 166.340.198.892
308631
TENDENCIAS DE MERCADOS
ESTRATEGIAS MIX DE MARKETING PESOS UNIDADES
OBJETIVOS DE MERCADO PESOS
UNIDADES
RENTABILIDAD
PESOS
UNIDADES
$ 17.075.680.040 $ 6.209.338.196 $ 1.862.801.459 $ 5.898.871.287
36958 13439 4032 12767
$ $ $ $
83.292.147.490 36.352.151.423 19.388.318.344 36.441.643.607
157279 66906 34034 67359
$ $ $ $
76.599.028.496 33.430.996.398 17.830.328.477 33.513.297.245
144641 61530 31299 61947
$ $ $ $
$ 31.046.690.982
67196
$ 175.474.260.864
325578
$ 161.373.650.616
299416
CRECIMIENTO PONDERADO DEL MERCADO PESOS 3,43% UNIDADES 16,33%
IPC - 2015
3,43%
PESOS
PRECIOS
UNIDADES
PESOS
81.804.787.714 35.703.005.861 19.042.098.374 35.790.899.971
154471 65711 33426 66157
$ 806.754,00 $1.267.017,50 $2.430.605,00 $1.810.025,00
$ 172.340.791.920
319765
$
RENTABILIDAD U.E.N. 10% DEVALUACION - 2015 6,17% CRECIMIENTO PROMEDIO DE ESTRATEGIAS 12% CRECIMIENTO PROMEDIO DEL MIX DE MARKETING
6.314.402
3%
PROYECCIÓN DE VENTAS. LINEA DE PORTATILES LENOVO
2012 PESOS
Intel Celeron - Bay Trail N2840 Intel I3 - 4005U Intel Core i5 - 5200U AMD A8 - 6410
$ $ $ $
48.769.489.692 34.402.261.648 25.966.458.025 22.671.222.235
$
131.809.431.600
TOTAL
$ $ $ $ $
PROYECCION 2015 PESOS UNIDADES 102.651.441.667 $ 211.952 44.801.351.192 $ 90.164 23.894.675.423 $ 45.864 44.911.643.722 $ 90.775 216.259.112.004 438755
$ $ $ $ $
PROYECCION 2017 PESOS UNIDADES 123.580.302.167 262534 53.935.574.872 111681 28.766.388.089 56810 54.068.354.150 112438 260.350.619.279 543462
IPC DEVALUACION OBJETIVO DE CRECIMIENTO MIX DE MARKETING RENTABILIDAD
VENTAS HISTÓRICAS ÚLTIMOS 3 AÑOS 2013 UNIDADES PESOS UNIDADES
PROMEDIO DE VENTAS
2014 PESOS
UNIDADES
78288 55225 41683 36393
$ $ $ $
80.101.876.800 28.703.172.520 15.686.617.540 42.387.243.140
139044 49824 27229 73578
$ $ $ $
94.232.600.000 34.266.400.000 10.279.920.000 32.553.080.000
203951 74164 22249 70456
211589
$
166.878.910.000
289675
$
171.332.000.000
370821
$ $ $ $ $
PROMEDIO HASTA 2015 PESOS UNIDADES 81.438.852.040 158309 35.543.296.340 67344 18.956.917.747 34257 35.630.797.274 67800 171.569.863.401 327710
$ $ $ $ $
PROMEDIO HASTA 2017 PESOS UNIDADES 93.969.635.891 189200 41.012.250.686 80485 21.873.769.260 40941 41.113.215.161 81030 197.968.870.998 391656
2015 3,43% 6,17% 12% 3% 10%
$ $ $ $ $
PROYECCION 2016 PESOS UNIDADES 114.482.105.021 239428 49.964.743.884 101852 26.648.556.482 51810 50.087.747.720 102542 241.183.153.106 495632
$ $ $ $ $
PROYECCION 2018 PESOS UNIDADES 130.463.285.640 281087 56.939.594.638 119574 30.368.573.634 60825 57.079.769.250 120383 274.851.223.162 581868
$ $ $ $ $
PESOS UNIDADES 74.367.988.831 140428 32.457.278.056 59738 17.310.998.522 30387 32.537.181.792 60142 156.673.447.200 290695
$ $ $ $ $
PROMEDIO HASTA 2016 PESOS UNIDADES 88.047.502.636 174533 38.427.585.849 74246 20.495.245.494 37767 38.522.187.363 74749 185.492.521.342 361294
$ $ $ $ $
PROMEDIO HASTA 2018 PESOS UNIDADES 99.183.014.427 202326 43.287.585.536 86069 23.087.312.742 43782 43.394.151.459 86652 208.952.064.164 418829
2016 2017 2018 3,63% 3,48% 3,33% 4,65% 4,00% 2,56% CRECIMIENTO PONDERADO DEL MERCADO 2014 2015 2016 2017 PESOS 3,43% 7,29% 7,88% 7,95% UNIDADES 16,33% 17,96% 17,94% 17,68%
SIMULADOR. ANÁLISIS DEL MERCADO EN PESOS.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN PESOS.
P Y G POR PRODUCTO.
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD.
PUNTO DE EQUILIBRIO.
ANÁLISIS DEL MERCADO EN UNIDADES.
P Y G PROYECTADOS 5 Aﾃ前S.
TOMA DE DECISIONES. El departamento de ventas debe tener una comunicación acertada para poder transmitir al cliente la seguridad en el proceso de la compra. Es importante estar en una retroalimentación constante con el personal de la empresa, junto con las nuevas tendencias y cambios tecnológicos de la línea Lenovo para estar a la altura de la necesidad del cliente y mantenerse activo en la participación del mercado. La alta dirección y los jefes de los departamentos deben tener una comunicación integral con el personal, el buen clima organizacional hace que los colaboradores sean más eficientes en sus labores diarias, entregando así excelentes resultados reflejados en ventas.
Facilitar el acceso a la información relacionada con el portátil, esto debido a que los clientes buscan y se guían mucho por los referentes encontrados en internet. La competencia se encuentra a un clic de distancia, esto mismo pasa con los empleados, pues un acceso a los datos de su día a día es clave para que puedan desarrollar nuevas vías de negocio, ampliando su portafolio de clientes y siendo mucho más productivo.
RECOMENDACIONES. La falta de coordinación y respuesta rápida en algunos procesos de la venta, lo que puede afectar el cierre de la misma. Los incentivos no son suficientes para el equipo de fuerza de ventas, ya que muchas veces colocan metas inalcanzables afectando la motivación del personal. Falta flexibilidad en la parte estratégica de la empresa en el momento de lanzar promociones ya que no aplican a los productos que generalmente tienen mayor rotación. De acuerdo con nuestras proyecciones de ventas crecerán constantemente, pero se puede direccionar una fuerza financiera a los productos que generen mas utilidades.