ESCUELA COLOMBIANA DE CARRERAS INDUSTRIALES
PLAN DE VENTAS MOVISTAR INFORME EJECUTIVO Andrés Felipe Díaz Álvaro Daniel Frade Diego Ojeda Castillo Elmer Fabián Betancourt Yeferson David Guisao
Mercadeo y Publicidad Gerencia de Ventas
31/05/2014
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Bogotá D.C.
Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
INDICE
1. Misión………………………………………………………………………………………………3 2. Visión……………………………………………………………………………………………....3 3. Movistar-Compañía………………………………………………………………………………3 4. Políticas de calidad………………………………………………………………………………4 5. Mercado específico………………………………………………………………………………5 5.1. Características……………………………………………………………………………….5 5.2. Comportamiento (Demográfico y Psicografico)……………………………………….5 5.3. Hábitos de compra…………………………………………………………………………..5 6. Portafolio de productos………………………………………………………………………….6 6.1. Características……………………………………………………………………………….6 6.2. Beneficios………………………………………………………………………………….....6 6.3. Atributos………………………………………………………………………………………6 7. Precios de venta…………………………………………………………………………………..7 7.1. Categorías…………………………………………………………………………………….7 7.2. Subcategoría………………………………………………………………………………….7 8. Promoción Postpago……………………………………………………………………………..8 9. Publicidad Postpago………………………………………………………………………..…….8 10. Competencia……………………………………………………………………………………..9 10.1. Análisis de competencia postpago………………………………………………………9 10.2. Nivel de participación y posicionamiento………………………………………………9 10.3. Nivel de crecimiento………………………………………………………………………...9 11. D.O.F.A…………………………………………………………………………………………….10 12. Objetivos………………………………………………………………………………………….11 13. Informe estratégico del plan de ventas……………………………………………………..12 14. Estimaciones económicas........………………………………………………………………12 15. Análisis presupuestales……………………………………………………………………….19
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16. Conclusiones…………………………………………………………………………………….20
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1. MISIÓN
Brindar a través de nuestros productos y servicios en el sector de las telecomunicaciones la óptima satisfacción a nuestros distribuidores y clientes. Sustentados por una empresa económicamente prospera comprometida con el desarrollo de su personal y de la sociedad donde se ubica.
2. VISIÓN
Situarnos como altos líderes en el mercado de telecomunicaciones, a través de nuestro producto, servicio, calidad e innovación. Teniendo como meta la satisfacción de nuestros clientes. Siempre guiados por una actitud ética y honesta. Nuestro personal es calificado y ha sido inculcado con la directriz de prestar servicios de alta calidad.
3. MOVISTAR-COMPAÑÍA COLOMBIA
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Movistar Colombia es una operadora de telecomunicaciones de Colombia. Tras la compra parcial de la estatal Colombia Telecomunicaciones S.A. - Telecom en 2006 por parte de Telefónica S.A, a partir de ese día la empresa se conoce como Telefónica Telecom (Antes), esta cuenta con presencia en 998 municipios de la geografía colombiana, esta empresa presta hoy los servicios de telefonía fija local, con 2,6 millones de clientes; larga distancia nacional e internacional, servicios de Internet banda ancha y transmisión de datos soportados en la más moderna red de telecomunicaciones, que cuenta con una red de fibra óptica de más 5.800 kilómetros de longitud en todo el territorio nacional, convirtiéndose en el mayor proveedor de Internet en el país; además cuenta desde el 2007 con en el servicio de televisión satelital bajo la marca Movistar TV Digital.
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4. POLÍTICAS DE CALIDAD En Telefónica Colombia abrimos camino para seguir transformando posibilidades en realidad, con el fin de crear valor para clientes, empleados, sociedad, accionistas y socios a nivel global. En este esfuerzo, nos comprometemos a: 1. Cumplir con los requisitos del cliente, de la normas y de otras partes interesadas, con relación a calidad, ambiente, seguridad y salud ocupacional y seguridad de la información dentro del marco legal aplicable. 2. Mejorar continuamente la calidad de nuestros servicios, la preservación del ambiente, el cuidado de la salud y seguridad de los colaboradores y la eficacia de la seguridad de la información a través del cumplimiento de los objetivos del Sistema de Gestión Integrado. 3. Prevenir la contaminación ambiental, los riesgos de seguridad y salud de los colaboradores así como los riesgos de seguridad de la información. 4. Preservar los componentes básicos de la seguridad aplicados a la información: la confidencialidad, la integridad, la disponibilidad y la audibilidad.
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5. Promover el progreso del Sistema de Gestión Integrado mediante la asignación de recursos y el desarrollo de sus colaboradores.
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5. MERCADO ESPECÍFICO Movistar cuenta con 8.15 millones de líneas activas, de las cuales el 32% representan a la población joven colombiana, situándose así por encima de los otros niveles de edad que cuentan con un 30% de participación. Nuestro mercado objetivo con los planes pos pago de telefonía celular se inclina llamativamente hacia la población joven en Colombia. 5.1. Características
En la gráfica se resaltan las tres empresas que más impacto tienen en la telefonía móvil, observando a movistar con el color verde. Movistar ocupa el segundo lugar en el mercado colombiano luego del operador Claro y por encima del operador TIGO. 5.2. Comportamiento (Demográfico y Psicografico) EDAD
SEXO
18-40 años
M/F
OCUPACION •
Empleados
•
Independientes
•
Estudiantes
ESTRATO
Comportamiento Psicografico
2-4
Personas las cuales por su alto nivel de llamadas en el trabajo o estudio acceden a planes post pago cómodos financieramente.
•
Los usuarios ya no se inclinan más por la cantidad de minutos que posea X plan si no por su estructura de datos (chat, redes sociales, correo, etc.)
•
Los usuarios buscan equipos económicos pero con un alto nivel de funciones.
•
Los usuarios al adquirir un plan telefónico también quieren recibir su experiencia crediticia. Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
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5.3. Hábitos de compra
6. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Planes postpago gama media, planes a los que un usuario con un sueldo inclusive básico puede acceder fácilmente y adquirir varios beneficios.
6.1. Características MIN TD OP 90 210 270 380
MSM 60 200 200 200
PREFERIDOS 2 MOV 500MIN CU PLAN FAMILIA Y AMIGOS PLAN FAMILIA Y AMIGOS PLAN FAMILIA Y AMIGOS
NAVEGACION 500 MB 1 GB 1 GB 1 GB
6.2. Beneficios
Fácil adquisición
Navegación free hasta de 2 GB
PLAN
No se requiere vida crediticia.
POSTPAGO GAMA
MEDIA
Cómodo financiamiento
Cupos de texto hasta de 200 msm
6.3. Atributos 1. Variedad. 2. Responsabilidad social. 3. Calidad. 4. Garantía.
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5. Soporte.
7. PRECIOS DE VENTA Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
7.1. Categorías Multiproducto
COD PS TV
1
TV + Fijo
fijo + Movistar TV Zafiro fijo + Movistar TV Diamante
$ 54.763
MOVISTAR
1M ESP
PRODUCTO
VOZ ILIMITADA LOCAL 2 3
$ 54.763
$
VOZ ILIMITADA LOCAL $ 74.762 $ 74.762 $ ESTRATO 1 y 2
$ 42.200Plan TV $ 44.200 TV INDIVIDUAL ZAFIRO-70 CANALES TRIO ZAFIRO $ 72.200 $ 74.200 DIAMANTE-103 CANALES TRIO DIAMANTE $ 89.200 $ 91.200
5y6
56.009
$ 56.009
$
56.009
76.009
$ 76.009
$
76.009
1 MB
MOVISTAR TV DUO + BA
4
5 MB Valor Mensual $ 54.200
$ $
$39.900 84.200 64.900
$ 101.200
7.2. Categoría Postpago. Subcategoría - Gama Media. MSM 60
$ 61.900
210
200
$ 71.900
270
200
$ 81.900
380
200
PREFERIDOS 2 MOV 500MIN CU PLAN FAMILIA Y AMIGOS PLAN FAMILIA Y AMIGOS PLAN FAMILIA Y AMIGOS
NAVEGACION 500 MB 1 GB 1 GB 1 GB
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PLANES $ 39.900
MIN TD OP 90
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8. PROMOCION POSTPAGO •
Estrategia de Atracción
Así como muchas compañías, Movistar también brinda a sus usuarios muchas promociones en épocas tan llamativas como el cercano mundial de futbol, lo hace dentro de su contexto empresarial abarcando cada unidad de negocio que posee como en los planes celulares, en este banner se observa una promoción la cual ofrece un obsequio por la compra de un plan celular y mencionan la frase (copy) #Ponte La Camiseta lo cual logra mayor atracción al ojo del usuario. •
Estrategia Hibrida
Este tipo de estrategias de promoción incorporan elementos de atracción y de empuje para lograr casi una “maniobra” siendo así más visibles para los consumidores y más satisfactorio económicamente para Movistar.
9. PUBLICIDAD POSTPAGO
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Movistar maneja para el grupo objetivo que especificamos, los medios digitales como redes sociales (facebook, twitter y youtube) para mantener al tanto y tratar de captar nuevos clientes de esa edad.
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Igual nos podemos hacer dea del target que maneja movistar la ver los comerciales actuales. Un target mas emocional y que tenga humor.
10. COMPETENCIA 10.1. Análisis de Postpago
competencia
En el 2014, claro invertirá alrededor de 1,4 billones de pesos y Telefónica, 1 billón de pesos en la prestación de los nuevos servicios, con lo cual la batalla de los operadores de telefonia se intensificaráe. En Colombia hay 51 millones de líneas activas de telefonía celular, una cifra que sobrepasa la población del país y que se convierte en un jugoso mercado. En internet hay 6,5 millones de usuarios. Es decir, un mundo de oportunidades en un sector que está en permanente crecimiento La empresa de telecomunicaciones de Bogotá (ETB) lanzo un servicio de telefonía móvil virtual, para lo cual utilizara la plataforma de la empresa Tigo
10.2. Nivel de participación y posicionamiento
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Se observa que a pesar de los inconvenientes de Claro en los últimos periodos y mala racha en cuanto a servicio, la gente lo sigue teniendo en cuenta al momento de adquirir un plan o celular con una calificación del 66% de posicionamiento, Movistar continua estando detrás de Claro con un porcentaje de posicionamiento del 22% y no estando tan lejos con tan solo 10 puntos porcentuales de diferencia de Tigo con 11%.
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10.3. Nivel de crecimiento
11. DOFA FACTORES DE ÉXITO
PESO
OPORTUNIDADES
CALIFICACION
PONDERACION
Crecimiento económico
0.09
3 0.27
Implementación de nuevas tecnologías (NFC)
0.18
4 0.72
Llegar hacer líder en el mercado
0.25
5 1.25
Usuarios insatisfechos por otras empresas
0.07
2 0.14
nuevas tecnologías
0.13
3 0.39
Entrada de nuevos competidores
0.8
3 0.24
Nuevas políticas de protección ambiental
0.14
4 0.56
Cibercriminales
0.6
1 0.6
AMENAZAS
1.00
FACTORES DE ÉXITO
PESO
FORTALEZAS
4.17
CALIFICACION
PONDERACION
0.10
3 0.3
Reconocimiento de la marca
0.16
5 0.8
Amplia cobertura
0.11
3 0.33
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Poder económico y financiero
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Tarifas competitivas
0.8
3 2.4
Personal capacitado
0.8
2 1.6
Falta de equipos en el punto de venta
0.13
2 0.26
Demora en la atención al cliente
0.10
3 0.3
Falta de puntos principales de atención
0.8
3 2.4
Falta de promociones
0.6
3 1.8
Mala información por parte de los asesores
0.10
2 0.2
DEBILIDADES
1.00
10.39
11. OBJETIVOS Objetivo general Aumentar la participación de la marca en el mercado colombiano del servicio de telefonía celular pos pago, para el año 2017. Objetivos Tácticos •
Conocer el comportamiento del mercado.
•
Estudiar al consumidor y sus hábitos de compra.
•
Realizar un relanzamiento de algunos de los productos para conocer la reacción de los consumidores.
•
Aumentar el crecimiento de la categoría pos pago.
•
Ofrecer grandes beneficios a nuestros clientes actuales y a clientes potenciales.
•
Descubrir el tipo de adquisición y tiempos en que adquiere el usuario.
•
Lograr acercamientos personalizados con los usuarios.
•
Descubrir la forma en que adquiere el consumidor. Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
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Objetivos Específicos
•
Brindar mejor soporte personalizado al usuario.
•
Realizar eventos de re-lanzamiento masivos Incrementar acción promocional.
•
Crear nuevos planes gama.
12. INFORME ESTRATEGICO DEL PLAN DE VENTAS
Nota: A continuación encontrará los link que lo llevará al documento Excel donde se encuentra la RUTA CRITICA DE VENTAS.
Trazabilidad Planes de Acción
13. ESTIMACIONES ECONOMICAS
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1A
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1C
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3B
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4B
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4C Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
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5B Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
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8B
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20 Informe Ejecutivo Plan de Ventas-Movistar.
15. ANALISIS PRESUPUESTALES.
Anรกlisis con presupuesto optimista (x encima de los niveles q tengo + 100)
Anรกlisis con presupuesto conservador (el que tenemos)
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Anรกlisis con presupuesto pesimista (x debajo de los niveles q tengo - 100 )
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16. CONCLUSIONES. Ligadas a : desarrollo del mercado Anรกlisis de mercado Portafolio Precios Competencia Dofa
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Objetivos y estrategias.
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