INNOVATION EFFECTIVENESS
TOOLKIT
V3
By Daniel Pandza, JUNE 2014
HOW TO DESIGN COMPETITIVE BUSINESS MODELS? We live in an age of short-lived competitive advantages. Managers all over the world are exploring the discipline of innovation in order to learn how to successfully create competitive solutions that differentiate their company from the competition. Nevertheless, the competitive advantage period of innovative products is relatively short and will not provide the competitive edge that is expected by the top management. !
!
Over the recent years, the field of business model innovation has provided new questions and answers to a company ´s innovation challenge. Thought leaders such as Alex Osterwalder (2004), Gary Hamel (2005), the team at IDEO (2009), Mark Johnson (2010) and Eric Ries (2011) and Ash Maurya (2012) have all provided useful frameworks for understanding the key elements of business models. Nevertheless, the tools lack a systematic approach to successfully and effectively design profitable business models that create, communicate, deliver and capture significant value for customers, stakeholders and shareholders, because they fail to explicitly link their key elements to the life cycle stages of successful innovations (see image below).!
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In this short toolkit we will present a model that is guided by the life cycle stages of successful innovations and can be used to effectively design competitive business models. In addition, we will provide a tool for systematically evaluating the 5 key elements of successful innovations. The assessment will provide guidance for further research of the environment and re-design of the business model.
THE 9 STAGES OF SUCCESSFUL INNOVATIONS CHANGE
The following tool can be used to guide the innovation team through the 9-stage innovation process and document the key assumptions, hypotheses, and insights in a systematic framework. First, you start with the problems, innovation challenges or opportunities that you are facing (1). From there you identify the key stakeholders and try to discover the key value drivers (2). Based on your insights, you can start designing the value proposition (3) and figure out how you will build the relationships (5) which channels you have to use (5) and how you will generate revenues (5). Once your have defined your go to market strategy and validated the key assumptions, you have to translate the strategy into concrete activities, resources and partners in order to identify the investment size and operating expenses (6). Finally, you must explore opportunities for increasing the scale (7) and efficiency (8) of BusinessDesign.
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1
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8
6
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6
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7
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IS YOUR BUSINESS MODEL SIGNIFICANT?
IS YOUR INNOVATION
SIGNIFICANT?
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
SEXyNESS
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
SIMPLICITY
VERSION: SCORE: DATE:
SYNERGY
SCALABILITY
/125
SUSTAINABILITY
YOU
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
CLIENT
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
SUPPLY CHAIN
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
DISTRIBUT. LOW CHANNELS
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
SOCIETY
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
SEXyNESS
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
SIMPLICITY
VERSION: SCORE: DATE:
SYNERGY
SCALABILITY
/125
SUSTAINABILITY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
CLIENT
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
SUPPLY CHAIN
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
DISTRIBUT. LOW CHANNELS
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
OUR LOW COMPANY
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
SOCIETY
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/125
1. SEXYNESS Con este concepto impulsamos la reflexión acerca del nivel de atracción que tiene: a). el producto, servicio o modelo de negocio actual, o b). la innovación - para satisfacer las necesidades de los clientes y de nuestra empresa. ! Si nuestro producto/servicio/modelo de negocio no es sexy para nadie, nos debemos de preguntar: ¿para quien es sexy? · ¿como lo hacemos más sexy? · ¿cuando si es sexy?
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
1. SEXYNESS SOCIETY
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
1. SEXYNESS SOCIETY LOW LOW LOW LOW LOW
ECOLOGICAL ECONOMIC SOCIAL POLITICAL TECHNOLOGICAL
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
HIGH LOW HIGH LOW HIGH LOW HIGH LOW HIGH INCREASE VOLUME INCREASE VOLUME RELATIVE ADVANTAGE ATTRACT NEW CUSTOMERS HIGH LOW
USABILITY
HIGH LOW
HIGH LOW HIGH LOW EMOTIONAL / SOCIAL HIGH LOW HIGH LOW
REDUCE RISK REDUCE COSTS
HIGH LOW HIGH LOW
REDUCE COSTS REDUCE RISK POSITION BRAND XXXX
HIGH LOW HIGH LOW HIGH LOW HIGH LOW
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
REDUCE COST REDUCE RISK POSITION BRAND XXXX
HIGH LOW HIGH DRIVE NEW REVENUES HIGH LOW
REDUCE COSTS
HIGH
HIGH LOW HIGH STRENGTHEN PORTFOLIO HIGH LOW
INCREASE BONDING
HIGH
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INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/125
2. SIMPLICITY Con este concepto impulsamos la reflexión acerca del nivel de complejidad que tiene nuestra innovación y las implicaciones para nuestros clientes, aliados o empresa. ! Puede ser que el producto es "sexy" pero el cliente no lo percibe, no lo entiende, no es capaz de aprovecharlo, no tiene las competencias. ! En caso que identificamos las actividades que son muy complejas y por ende requieren mucho tiempo, esfuerzo o dinero nos debemos de preguntar: ¿para quien bines complejo? · ¿quien nos puede ayudar a disminuir el nivel de complejidad? · ¿que aliados nos pueden ayudar en el proceso de simplificar la solución? · ¿como podemo re diseñar el producto, servicio, modelo de negocios para eliminar las barreras de complejidad? 5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
2. SIMPLICITY SOCIETY
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
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HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/125
3. SYNERGY Con el concepto de SYNERGY impulsamos la reflexión acerca del nivel de sinergia que tiene nuestro producto con las tendencias de mercado, los canales de distribución, los costumbres del usuario, etc. ! Si identificamos que no tenemos sinergías las consecuencias serán probablemente que requerimos muchos recursos y/o nos toca educar el mercado. Educar a un segmento de mercado es una tarea que requiere generalmente mucho tiempo y recursos. Por ende, esta información la tenemos que considerar en la hora de la definición de los métricos y al momento de medir el progreso del proyecto. 5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
3. SYNERGY SOCIETY
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/125
4. SCALABiLITY Con este concepto impulsamos la reflexión sobre el potencial y la velocidad de crecimiento que tiene el negocio (actual o propuesto). El crecimiento depende de los siguientes factores: 1. tamaño del mercado, 2. la "escalabilidad" del producto, 3. la "escalabilidad" del servicio, 4. la "escalabilidad" del modelo de negocios, 5. la etapa del “Category Maturity LifeCycle” y 6. el poder de nuestra compañía para ganar participación en el mercado contra nuestros competidores...
! Si descubrimos que la "escalabilidad" del negocio es limitada y no se pueden generar márgenes de utilidad atractivas que compensen la limitación de volumen, nos debemos de preguntar: ¿Cómo podemos modificar el diseño de nuestro producto, servicio o modelo de negocio (que incluye las decisiones sobre canales de distribución, segmentos de mercado, socios, etc) para mejorar la rentabilidad? · ¿En qué proyecto de innovación debo de invertir mis recursos?, etc. 5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
4. SCALABILITY SOCIETY
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/125
5. SUSTAINABILITY Finalmente, el concepto de SUSTAINABILITY nos invita a reflexionar sobre la relevancia del proyecto a largo plazo... ! ¿Si emprendemos el proyecto, tendrémos la oportunidad de aprovechar las experiencias, los recursos, las relaciones, los canales, la credibilidad, la imagen, etc en un futuro cercano para construir sobre el éxito y asegurar el crecimiento a largo plazo a través de la transformación exitosa de la empresa? o ¿es solo un proyecto de corto plazo que no tiene el potencial para atraer futuro negocio? Si para nuestro diseño actual no se ha contemplado la visión a largo plazo, nos puede insporar a generar ideas sobre el potencial de la innovación. 5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
5S
INNOVATION
EFFECTIVENESS
ASSESSMENT
PROJECT: IDEA: EVALUATOR:
VERSION: SCORE: DATE:
/25
5. SUSTAINABILITY SOCIETY
TARGET CUSTOMER
DISTRIBUTION CHANNEL PARTNERS
SUPPLY CHAIN PARTNERS
OUR COMPANY
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH LOW
HIGH
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
RE-DESIGN YOUR BUSINESS-MODEL
PARADIGNAMIX
EMPATHY TOOLKIT ELABORADO POR: DANIEL PANDZA 路 2013-09-17
D.R. (c) DANIEL PANDZA 路 www.DANIELPANDZA.COM 路 +521 331-2655131 路 daniel@danielpandza.com
EMPATÍA Y ENFOQUE Un buen proceso de innovación requiere la detección y comparación de las necesidades y percepciones de valor de diferentes stakeholder de diferentes segmentos de mercado. El reto es mantener el “overview” de todos los jugadores clave y comprender las relaciones, similitudes y diferencias en la percepción de valor.
! El propósito de la siguiente gráfica es impulsar la vista holística de los diferentes stakeholders que operan en diferentes segmentos de mercado.
! Ejemplo: Si mi reto es “Incrementar las ventas de mi producto un 20% en el siguiente año. Me puedo preguntar ¿En qué segmentos de mercado puedo encontrar nuevas fuentes de demanda? Si vendes detergentes, por ejemplo, la respuesta puede ser 1. Lavanderías Industriales, 2. Hoteles, 3. Hospitales o 4. Consumidores finales.
! Sin embargo, en cada uno de los segmentos de mercado juegan diferentes “stakeholders”. Por ejemplo, en el segmento 4. Consumidores finales puedo encontrar 4a. Madres de familia, 4b. DINKs, 4c. Solter@s, 4d. Estudiantes fuera de casa. Por el otro lado en el segmento de mercado de 2. Hoteles puedo encontrar 2a. Personal departamento “Ama de Llaves”, 2b. Personal de Lavandería, 2c. Personal de “Compras” o 2d. Personal de “Mantenimiento”. Cada uno de los segmentos de mercado estará buscando diferentes beneficios y intentando de disminuir diferentes sacrificios.
! El S.O.S Stakeholder Compass nos puede ayudar a identificar ¿quién son los diferentes “stakeholders”? y ¿Cómo vamos a capturar información sobre sus necesidades? y finalmente ¿En qué segmento la percepción de valor está más compatible con nuestra innovación. 5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
¿Qué beneficios búsca este grupo de interés?
R IZA S XIM CIO MA NEFI BE
MI SAC NIMIZ RIF AR I C IOS IZAR M I X MA FICIOS E BEN
MIN SAC IMIZAR R I F I C IOS
¿Qué sacrificios quiere evitar este grupo de interés?
Text
DESCRIBE EL PROBLEMA
MIN SAC IMIZA R RIFI CIO S
AR IMIZ MAX ICIOS F BENE
MI SAC NIMI RIF ZAR ICI OS
R ZA S I M IO XI MA EFIC BEN
IDENTIFICA SEGMENTOS DE MERCADO
Tool: S.O.S. STAKEHOLDER COMPASS v1.1, Enero 2013, daniel@danielpandza.com, www.danielpandza.com
¿Qué beneficios búsca este grupo de interés?
R IZA S XIM CIO MA NEFI BE
MI SAC NIMIZ RIF AR I C IOS IZAR M I X MA FICIOS E BEN
MIN SAC IMIZAR R I F I C IOS
¿Qué sacrificios quiere evitar este grupo de interés?
Text
DESCRIBE EL PROBLEMA
MIN SAC IMIZA R RIFI CIO S
AR IMIZ MAX ICIOS F BENE
MI SAC NIMI RIF ZAR ICI OS
R ZA S I M IO XI MA EFIC BEN
IDENTIFICA “STAKEHOLDERS” DE CADA SEGMENTO
Tool: S.O.S. STAKEHOLDER COMPASS v1.1, Enero 2013, daniel@danielpandza.com, www.danielpandza.com
VALOR = DEPENDE DEL CONTEXTO, del SUJETO Y ES DINÁMICO Se puede esperar que cada uno de los “stakeholders” identificados percibe valor de una manera distinta. Por ende tenemos que definir claramente ¿cuáles de los “stakeholders” vamos a investigar? y ¿en qué context lo estamos observando? y ¿qué necesidad está buscando a satisfacer a través de los productos y servicios que consume?.
! Consideramos importante documentar claramente a que tipos de segmentos de mercado se ha estudiado y en qué contexto / bajo cuáles circunstancias se han observado los comportamientos.
! Una vez que la persona está claramente definida, podemos explorar la cadena de actividades, desde el inicio hasta el fin, para cada una de las personas.
5S INNOVATION EFFECTIVENESS Assessment Scoreboard v1 - by Daniel Pandza (daniel@danielpandza.com)
DEFINICIÓN DEL SUJETO
PERSONA:
VALOR
JOB TO BE DONE: NIVEL DE EXPERIENCIA:
SITUACIÓN / CIRCUNSTANCIAS
MERCADO / CONTEXTO
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DEFINICIÓN DEL SUJETO
PERSONA:
VALOR
JOB TO BE DONE: NIVEL DE EXPERIENCIA:
SITUACIÓN / CIRCUNSTANCIAS
MERCADO / CONTEXTO
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DEFINICIÓN DEL SUJETO
PERSONA:
VALOR
JOB TO BE DONE: NIVEL DE EXPERIENCIA:
SITUACIÓN / CIRCUNSTANCIAS
MERCADO / CONTEXTO
!
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DEFINICIÓN DEL SUJETO
PERSONA:
VALOR
JOB TO BE DONE: NIVEL DE EXPERIENCIA:
SITUACIÓN / CIRCUNSTANCIAS
MERCADO / CONTEXTO
!
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ANÁLISIS DEL
CICLO DE
CONSUMO
DEL CLIENTE 1. ACtiva necesidad
2. busqueda de altERnativas
3. evaluación de alternativas
4. Toma de decisiones
5. realizar compra
6. financiamiento
¿CÓMO CREAR EMPATÍA CON EL CLIENTE? 12.Terminación / DESHECHO
EMPATÍA
11. Mantenimiento
10. Almacenamiento
9.uso
8. Instalación
7. Transporte
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
1. Se activa la necesidad
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “A quién se activa la necesidad para usar, comprar, vender, etc. el producto/servicio?”, “Quien activa la necesidad?”, ¿Por que se activa la necesidad?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
1. Se activa la necesidad
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “A quién se activa la necesidad para usar, comprar, vender, etc. el producto/servicio?”, “Quien activa la necesidad?”, ¿Por que se activa la necesidad?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
2. BÚSQUEDA DE SOLUCIONES ALTERNATIVAS
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién busca las soluciones?”, “¿Quien ofrece información para las personas que búscan informacion, ¿Por que búsca alternativas? Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
3. COMPARACIÓN/EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién compara las soluciones?”, “¿Quien evalua las alternativas?, ¿Cómo evalúa las alternativas?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
4. TOMA DE DECISIONES
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién toma las decisones?”, “¿Por qué´toma las decisiones?, ¿Cuándo se toman las decisiones?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
5. COMPRA DEL PRODUCTO / SERVICIO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién ejecuta la compra del producto/servicios? ¿Por qué compra el producto?, ¿cuándo compra el producto?, etc Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
6. FINANCIAMIENTO DEL PRODUCTO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién financia la compra del producto? ¿Por qué se financia la compra del producto?, ¿Cuándo se financia la compra de los productos?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
7. TRANSPORTE DEL PRODUCTO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién está´encargado del transporte del producto? ¿Cuándo se realiza el transporte del producto?, ¿Cómo se transporta el producto?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
8. INSTALACIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién se encarga de la instalación del producto/servicio? ¿Por qué se tiene que instalar el producto? ¿En dónde se instala el Producto/ Servicio? etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
9. USO DEL PRODUCTO Y SERVICIO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién usa el producto / servicio? ¿Quién facilita el uso del producto/servicio? Quien inhibe el uso del producto/ servicio? ¿Por qué´usa el producto?. etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
10. ALMACENAMIENTO DEL PRODUCTO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién usa está encarcado del almacenamiento del producto? ¿En donde se almacena el producto? ¿Cuándo se almacena el producto?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA CON EL CLIENTE
11. MANTENIMIENTO DEL PRODUCTO/SERVICIO
EMPATÍA
Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién está encarcado para el mantenimiento del producto? ¿Por qué se tiene que dar mantenimiento al producto?, ¿Cuándo se da mantenimiento?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
1.EMPATÍA DEFINICIÓN CONDEL EL CLIENTE SUBJETO
CICLO DE CONSUMO DEL CLIENTE:
EMPATÍA VALOR
12. DEHECHO DEL PRODUCTO/ TERMINACIÓN DEL SERVICIO Paso 1: Genera preguntas (ej. “¿Quién está encarcado para el mantenimiento del producto?, ¿Por qué se tiene que dar mantenimiento al producto?, ¿Cuándo se da mantenimiento?, etc. Paso 2: Contesta con tu equipo las preguntas en Post-it Notes y pega las notas en su caja respetiva. Paso 3: El análisis de los siguientes pasoss del ciclo de consumo del cliente se tiene que realizar para cada uno de las personas identificadas.
¿QUIÉN?
¿QUIÉN NO?
¿POR QUÉ?
¿POR QUÉ NO?
¿CUÁNDO?
¿CUÁNDO NO?
¿EN DÓNDE?
¿EN DÓNDE NO?
¿CÓMO?
¿CÓMO NO?
¿QUÉ?
¿QUÉ NO?
PERCEPCIÓN DE VALOR ACTUAL VALOR
PERSONA 1: PERCEPCIÓN DE BENEFICIOS FUNCIONAL
USABILIDAD
EMOCIONAL
AUTO-EXPRESIÓN
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PERCEPCIÓN DE SACRIFICIOS MONETARIOS
ESFUERZO
RIESGO
TIEMPO
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BARRERAS DEL CONSUMO
PERSONA 1: ¿qUÉ BARRERAS INHIBEN LA COMPRA DE LA INNOVACIÓN? WEALTH (ECONomÍA)
ACCESS (ACCESO)
SKILLS (HABILIDADES)
TIME (TIEMPO)
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ENTHUSIASM BARRERAS
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¿Qué beneficios búsca este grupo de interés?
R IZA S XIM CIO MA NEFI BE
MI SAC NIMIZ RIF AR I C IOS IZAR M I X MA FICIOS E BEN
MIN SAC IMIZAR R I F I C IOS
¿Qué sacrificios quiere evitar este grupo de interés?
Text
DESCRIBE EL PROBLEMA
MIN SAC IMIZA R RIFI CIO S
AR IMIZ MAX ICIOS F BENE
MI SAC NIMI RIF ZAR ICI OS
R ZA S I M IO XI MA EFIC BEN
RE-EVALUATE STAKEHOLDER VALUE PERCEPTIONS
Tool: S.O.S. STAKEHOLDER COMPASS v1.1, Enero 2013, daniel@danielpandza.com, www.danielpandza.com
DANIEL PANDZA
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