1. Introducción En
esta
cartilla
familiarizados
con
encontraremos la
materia
los
temas
Negociación
internacional de la Universidad Santo Tomás sede Bogotá, y todas las investigaciones y términos relacionados con esto, que puedan facilitar el aprendizaje de esta materia. También se busca con este documento que los estudiantes tengan acceso a este para así poder realizar y complementar todas sus actividades y lecturas de una forma más didáctica y concreta. Aquí se encontrará todo acerca de los negocios, los negocios internacionales y la negociación, y como esta tiene diferentes formas, tipos y tácticas a la hora de negociar. 2. Autores y teorías Los negocios internacionales como tal no tienen una teoría establecida, ya que este término viene acompañado por diferentes ciencias y teorías como la economía, las relaciones internacionales, el comercio internacional, la filosofía etc. con lo cual se denota que no existe una teoría propia. Lo mismo pasa con la negociación que esto es algo que se explicara en el siguiente punto. 3. ¿Qué es negociación? (Stephanie-Mayra)
4. Negociación internacional Para comenzar hay que tener algo claro, todos realizamos negocios a lo largo de la vida, ya sea al momento que se toma algún medio de transporte o al momento que se busca sacar algún tipo de permiso con algún familiar, entre otros factores que hacen que las personas muchas veces la habilidad en esto, como otras no. Los negocios son en proceso en el que las partes (sean 2 personas o más) buscan satisfacer algún tipo de necesidades mediante el intercambio pde bienes o servicios pactando intereses y objetivos para llegar a la meta de cada una de las partes. Pero entonces si los negocios son el intercambio de bienes y servicios para satisfacer las necesidades, ¿Que son los Negocios Internacionales?. Los
negocios
internacionales
cumple con la misma definición de negocios, pero se le agrega algo más lo cual es crucial a la hora de realizar este intercambio; aquí ya los negocios no se realizan
únicamente
con
las
personas que se tiene contacto día a día en nuestro vecindario, localidad, ciudad o país, sino que ya entra en juego que es algo internacional, un intercambio entre países en el cual entran variables como la moneda, el tipo de intercambio y de negociación, la cultura, el entorno y otros
factores
que
afectan
o
benefician
este
tipo
de
negociación.
5. Términos para familiarizarnos un poco… ARTÍCULOS DE LA CONSTITUCIÓN QUE HABLANSOBRE
TEMAS
INTERNACIONALES: TÍTULO VII DE LA RAMA EJECUTIVA CAPÍTULO 8
RELACIONES INTERNACIONALES ARTÍCULO 224. Los tratados, para su validez, deberán ser aprobados por el Congreso. Sin embargo, el Presidente de la República podrá dar aplicación provisional a los tratados de naturaleza económica y comercial acordados en el ámbito de organismos internacionales, que así lo dispongan. En este caso tan pronto como un tratado entre en vigor provisionalmente, deberá enviarse al Congreso para su aprobación. Si el Congreso no lo aprueba, se suspenderá la aplicación del tratado. ARTÍCULO 225. La Comisión Asesora de Relaciones Exteriores, cuya composición será determinada por la ley, es cuerpo consultivo del Presidente de la República. ARTÍCULO 226. El Estado promoverá la internacionalización de las relaciones políticas, económicas, sociales y ecológicas sobre bases de equidad, reciprocidad y conveniencia nacional. ARTÍCULO
227. Desarrollado por la Ley 1157 de 2007. El Estado promoverá la
integración económica, social y política con las demás naciones y especialmente, con los países de América Latina y del Caribe mediante la celebración de tratados que sobre bases de equidad, igualdad y reciprocidad, creen organismos supranacionales, inclusive para conformar una comunidad latinoamericana de naciones. La ley podrá establecer elecciones directas para la constitución del Parlamento Andino y del Parlamento Latinoamericano. Título: Título VII - Capítulo 8. De las relaciones internacionales Contitucion Colombiana DIFERENCIA ENTRE OPCIÓN Y ALTERNATIVA OPCIÓN Propuestas presentadas a la otra parte que permitan resolver mi problema a meta a lograr (La alternativa que uno elige). ALTERNATIVA
Medidas que puedo tomar para resolver mi problema o lograr mi meta (Mejor posibilidad). BLUFF Se trata de una jugada
falsa
para
acobardar
o
impresionar al oponente. Esta táctica permite que
la otra parte interprete por
sí mismo lo que se está
planteando o haciendo.
Ej: En los juegos de
azar, jugada consistente en
fingir una mano fuerte,
apostando
consecuencia,
espera de que los restantes
a
la
jugadores abandonen la
en
mano. TEORÍA
DE
LA
INTELIGENCIA
EMOCIONAL “La clave para alcanzar un alto cociente intelectual colectivo es la armonía social” -Daniel Goleman-
Es la inteligencia que va más allá de los aspectos cognitivos, como la memoria y la capacidad para resolver problemas. Hablamos ante todo de la capacidad para dirigir con efectividad a los demás y a uno mismo y tener conectadas todas las emociones, frenar los impulsos, etc. EL BATNA o MAAN
En inglés “best alternative to negotiated agreement” significa “la mejor alternativa al acuerdo negociado” que en siglas es BATNA, esta es la opción que tenemos antes de una negociación para establecer parámetros por si no se llega a un posible acuerdo, o al punto al que se desea llegar. Para esto se establece una opción alternativa en caso que los términos del acuerdo no se alcancen. También se permite realizar comparaciones de las demandas y ofertas de la otra parte para llegar a una posición propia, previamente evaluada. 6. Temas 6.1 Técnicas de negociación cómo negociar eficaz y exitosamente 6.2 Introducción al estudio de la negociación internacional. (Mayra)
6.3 Negociación: El arte empresarial. Este libro es escrito por Andrés Zapata, el cual es un empresario Ingeniero Industrial, especializado en Gerencia en España, consultor y catedrático en temas como habilidades comerciales y gerenciales por 10 años.
Trata de ver las negociaciones de una manera más práctica y divertida, para que a la hora que se esté negociando no se comentan errores que pueden ser perjudiciales para la negociación o la relación que tengamos con la otra parte. Para comenzar nos explica de los elementos que debe haber en una negociación y consiste en:
Oferente
Producto
Entorno Elementos de una negociacion
Demandant e
-
Oferente: Individuo que oferta un bien o servicio a el demandante. Demandante: Parte a la que se debe influenciar para que tome una decisión
-
respecto a lo que se le está ofreciendo. El producto: Elemento a negociar para la satisfacción de necesidades. Entorno: Ambiente en el cual se está realizando o se realizará la negociación (Cultura, país, personas, espacio etc.)
Todos estos elementos son indispensables a la hora de negociar, ya que cada uno de ellos ayuda a conformar el conjunto para poder sacar el mayor provecho de la negociación.
El próximo capítulo se identifican varias etapas para tener en cuenta, debido a que toda la negociación es un proceso y en este caso consta de 6 pasos:
Prospectar intuitivamente
Presentar
Atencion
Cerrar
Convencer
Seguimiento
1. Prospectar intuitivamente: Tiene como objetivo, hacer un estudio profundo acerca de las personas con las que se va a negociar ya que es una base en la cual se realizará la negociación. Es indispensable saber quién es con quien se va a negociar para no cometer errores y poder sacar ventaja de esta información. 2. Atención: En esta etapa nos basamos en los perfiles definidos en la fase de prospectar para analizar con profundidad y utilizar estrategias para despertar la atención y el interés de nuestros clientes. 3. Presentar: Esta etapa requiere mucha preparación, porque en ella se define y se desarrolla la estrategia para influir en nuestro prospecto.
Esta
preparación
no
admite
improvisación, los clientes tendrán una gran expectativa y partimos del supuesto que tienen interés. 4. Convencimiento (Danza de la negociación): Esta etapa se conoce como Danza de la Negociación,
es donde los intereses manifiestos de los clientes existen y ellos decidirán hacer algo o no por la necesidad que tienen. En esta etapa se debe definir y preparar las variables con las cuales se va a basar la negociación. Tiene 4 elementos : -
Base de la negociación: Estas variables dependen del tipo de producto que estamos negociando, pero es claro que las básicas son: precio, tiempo de entrega, disponibilidad, garantía, duración. Al establecer el precio, se debe tener en cuenta el precio mínimo del vendedor (P.M.V) e identificar el precio
-
máximo del comprador (P.M.C). Identificar autoridades: En la etapa de negociación es fundamental saber con quién se entrará a negociar. Cuando identifica la autoridad se está ganando tiempo al tener plena certeza que la persona tiene la capacidad de negociar
-
realmente. Identificar poderes: Se conocen 8 tipos de poder:
• Poder sanción. • Poder de premiar. • Poder de experto. • Poder carismático. • Poder afectivo. • Poder información. • Poder relación. • Poder normativo. Identificarlo en una negociación nos apoyará para saber quién lo ejerce inicialmente. -
Identificar conflictos: Los conflictos son situaciones en donde los intereses de las partes están en desacuerdo, aunque se presume que no son buenos, algunas veces es necesario entrar a plantearlos para resolver la situación. Moore reconoce varios tipos de conflictos:
• Conflictos de intereses. • Conflictos de datos. • Conflictos de relaciones. • Conflictos de estructura.
5. Cerrar: Es en esta etapa donde se define el éxito de una negociación, si no existe cierre, el esfuerzo realizado en las otras etapas habrá sido en vano. 6. Seguimiento: Una buena parte de la recompra o de la fidelización se genera en el seguimiento, el cual es indispensable realizar en todo proceso de venta, durante y post-evento. Se trata de enviar un mensaje, basados en la premisa “Es diez veces más económico venderle a un cliente que ya conoce el producto que conseguir uno nuevo”. El seguimiento genera en el cliente una satisfacción y un reconocimiento al servicio expresar
prestado, su
permitiéndole
satisfacción
o
inconformidad y ello le permitirá referir el producto o servicio a otras personas. 6.4. PMA Y PDM (Stephanie) 6.5 Negociacion internacional, estrategias y casos. (Cris) 6.5.1 Tipos de negociación internacional (Cris) 6.5.2 Tácticas a emplear en una negociación (Cris) 6.6 Técnicas de negociación cómo negociar eficaz y exitosamente.(rocio) 6.7 Negociación: arte empresarial tipos de negociador, (Rocio ) 6.8 Diversidad cultural en los negocios: Técnicas efectivas para dirigir a través de las fronteras.(Mayra) 6.9 Cultura y estrategia de los negocios internacionales: Elaboración, negociación e implementación( Stephanie) 6.10 Las negociaciones en el mundo (Cris) 6.11 Negocios internacionales: Competencia en el mercado global(Stephanie) 6.12 Fundamentos de negociacion(Stephanie
6.13 Cómo lograr una negociación exitosa (Mayra) 7. Ejercicios prácticos 8. Puntos para tener en cuenta (Mayra) 9. Conclusiones (rocio) 10. Bibliografía