Matcon 2015 . Compartilhe - Transforme by daniela tiezzi

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째 15 setembro 2015

OBRIGADO POR PARTICIPAR E COMPARTILHAR. A TRANSFORMAÇÃO É NOSSO DESAFIO!

Caro leitor, seja bem vindo ao livro da 3ª edição do Fórum Estratégico MATCON. Este livro traz os temas abordados ao longo do evento, resultados e conclusões do 3º Fórum Estratégico MATCON, que aconteceu dia 15 de setembro de 2015 em São Paulo. Além disso, retomará o histórico de mobilizações desde o surgimento da Rede MATCON em 2013, com o primeiro fórum. É com grande prazer que apresentamos alguns resultados e a evolução dessa trajetória, o 3º Livro do Fórum Estratégico MATCON, que, assim como o evento, aborda temas como Compartilhamento, Competências, Valores e Projetos. A Agenttia, juntamente com alguns parceiros apoiadores como a ABAD, Abramat, Anamaco, ABCP, Sebrae, entre outros, iniciou em 2012 um movimento colaborativo em busca de maior organização e desenvolvimento para o setor de materiais de construção, propondo uma transformação setorial através da construção de uma visão de futuro compartilhada e, acima de tudo, de relações de confiança. Com a participação internacional de um dos principais pensadores em Economia Compartilhada na Europa, o pesquisador e escritor Ronald van den Hoff, o fórum abordou as mudanças que a sociedade vem atravessando e os principais impactos na economia e nos mercados, dentro de um conceito chamado por Ronald de Sociedade 3.0 e a era digital. Com o propósito de enxergar essas mudanças sob outro ponto de vista, buscando entender como nossos valores e cultura, influenciam nossas escolhas e decisões, o palestrante Marcello Lacroix, apresentou o mapeamento cultural da Rede MATCON, proporcionando rica discussão em torno de como as organizações e redes de negócios podem ser mais produtivas a partir de um alinhamento mais claro de valores e cultura de seus membros. Há ainda muito mais informação de qualidade, convido você para esta leitura e que este conteúdo possa ser inspirador para ações que gerem ganhos efetivos para toda a sua rede. Compartilhe! Transforme!

Equipe Agenttia.

Elser Sanchez, AndrĂŠ Nogueira, Daniela Plessmann, Ana Maria Rapacci, Rafael Oliveira, Lilian Llorca, Guilherme Tiezzi, Daniel Pascalicchio, Roberto Moreira

A Agenttia/MATCON é uma empresa especializada em inovação e negócios em redes de distribuição de materiais para construção. Somos focados na construção de relações de confiança entre agentes de distribuição e indústrias, com o propósito de aumentar a produtividade da cadeia de abastecimento e gerar valor agregado às revendas de materiais de construção. Através de nossa metodologia exclusiva, Conecty®, desenvolvida a partir de uma longa e profunda vivência nos diversos estágios da cadeia de abastecimento, praticamos uma abordagem inovadora baseada nos conceitos da nova economia colaborativa. Não deixe de nos contatar e conhecer nossos resultados. (11) 2594-8440

CONECTAR

Conecty ®

FORTALECIMENTO DE RELAÇÕES DE VALOR ENTRE AGENTE DE DISTRIBUIÇÃO E INDÚSTRIA

S AN

Conecty ® Metodologia Metodologia de desenvolvimento de negócios em rede focada no relacionamento entre agentes de distribuição e indústrias. Visa promover melhores alinhamentos nesta relação, aumentando o grau de confiança para a geração de resultados plenos.

M OR

TIL

( SUMÁRIO )

» fl. 01

Um pouco sobre o Primeiro Fórum

» fl. 02

Segundo Fórum em Movimento

» fl. 03

Linha do Tempo evolução e fases

03 02

01 HISTÓRIA FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

02 INICIATIVAS MATCON MARCOS IMPORTANTES PARA UMA CULTURA DE COLABORAÇÃO » fl. 05 Diálogo › Dicionário do Setor » Fl. 06 — 10

Pesquisa em rede de tendências do varejo independente Matcon

» Fl. 12 — 14 Projeto piloto de transformação do varejo Matcon » fl. 15 — 19

Rede Matcon Evoluindo para um alto desempenho

» fl. 20 — 21 Mapa da Rede

03 TERCEIRO FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

» fl. 23 — 25

Objetivo, Propósito, Confiança

» fl. 26 — 27 Society 3.0 - Economia Compartilhada » fl. 28 — 33

Compartilhamento de Valores - Transformação Cultural

» fl. 34 — 40 Projeto Transformação do Varejo (Desenvolvendo: Rede de Distribuição Transformadora)

» fl. 41

Debates e Conclusões

» fl. 42 — 51

Depoimentos,Vídeos, Fotos, Patrocinadores e Participantes

HISTÓRIA FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Um pouco sobre o Primeiro Fórum Segundo Fórum em Movimento Linha do Tempo evolução e fases

Ronaldo Magalhães (Embrasil), Walter Faria (Martins), Paschoal Sanino Jr. (Morlan), Aldeir Lima (Distac) e Arley Ribeiro (Pulvitec)

UM POUCO SOBRE O PRIMEIRO FÓRUM O 1º Fórum Estratégico MATCON aconteceu em 2013 na cidade de Fortaleza (CE). Com a participação de 115 pessoas da recém formada Rede MATCON, a primeira edição do Fórum contou com 28 atacadistas e distribuidores com vendas anuais somadas de aproximadamente 6,5 bilhões, representando mais de reais 10% da vendas realizadas pelo canal indireto.

Círculo de encerramento

Os debates sobre a necessidade de novas práticas de negócio, baseado menos na concorrência e mais em processos compartilhados, tiveram a participação de 22 indústrias, foram diversos desdobramentos positivos encontrados, entre eles a reestruturação da cadeia de abastecimento por meio de trabalho conjunto e redes colaborativas, reafirmando a capacidade de articulação e força mobilizadora da Rede MATCON no setor de materiais de construção.

O Livro digital com as iniciativas, debates e momentos mais importantes do 1º Fórum Estratégico MATCON está disponível. Assista também o vídeo com os melhores momentos. Acesse: www.forummatcon.com.br Ronaldo Magalhães (Embrasil)

Joaquim Sartori (Astra)

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Elser Sanches (Agenttia)

Ricardo Franco (Papaiz), Marco Tannus (Martins) e Rogério Aquino (Gama)

Guilherme Tiezzi (Agenttia)

A filosofia de ‘compartilhar para transformar’, mote do 2º Fórum Estratégico MATCON, mostrou-se muito mais do que tema para o evento. Trata-se de um novo modelo de desenvolvimento de negócios, que deixa para trás o ciclo onde o foco estava na redução de preços como fator de competitividade. O tema proposto é reflexo de um movimento mundial em busca do alcance de novos patamares de produtividade e eficiência através da colaboração. Para tanto, são necessários competências, conhecimentos e uma grande disposição para ‘fazer junto’, com o objetivo de atingir mais rapidamente resultados que individualmente seriam mais lentos e onerosos. O 2º Fórum Estratégico MATCON aconteceu dia 22 de setembro de 2014. Reunindo mais 160 líderes do setor, representantes de indústrias, agentes de distribuição varejistas e associações representativas do segmento, o faturamento anual dos participantes, somados, superou R$ 7 bilhões. Ficou clara a capacidade de transformação e a necessidade de definição de projetos comuns e iniciativas colaborativas. As buscas estão orientadas à redução de custos e melhoria na produtividade, através do compartilhamento de recursos, por exemplo. O compartilhamento de conhecimentos e estratégias tem alta capacidade de gerar valor e está, essencialmente, baseado em inovação e confiança. A expansão da 1ª Pesquisa em Rede de Tendências do Pequeno Varejo MATCON 2014 foi decidida no 2º Fórum Estratégico MATCON. Os dados levantados na primeira onda da pesquisa, de forma colaborativa, pelos agentes de distribuição de 11 estados brasileiros, reforçaram a relevância de conhecer o mercado de forma mais profunda. O estudo revelou tendências em relação as 16 cestas de produtos definidas no dicionário do setor. Por exemplo, cestas de produtos hidráulicos e elétricos, são consideradas cestas prioritárias para as pequenas e médias lojas. Os debates e conversas propostos pelo Fórum levaram os participantes a um consenso sobre a necessidade de priorizar o desenvolvimento e transformação do micro e pequeno varejo. Como mola propulsora, a profissionalização e padronização dos PDVs trarão, de forma sistemática, benefícios para toda a cadeia de distribuição de materiais de construção. Desta necessidade, criou-se o Projeto Piloto Transformação do Varejo MATCON, que usa a metodologia “Conecty ®” criada pela Agenttia, proporciona maior alinhamento entre agentes de distribuição e indústrias, fortalecendo o varejo independente de materiais de construção. A capacitação e treinamento dos profissionais também foi tema de debates ampliando a abrangência do tema para processos educacionais que atinjam lojistas, balconistas e os próprios profissionais da construção civil, dando origem ao projeto de Capacitação Colaborativa do Profissional, iniciativa trabalhada nos Encontros da Rede MATCON, que acontecem periodicamente durante o ano. Acesse o livro digital do 2º Fórum Estratégico MATCON. Assista o vídeo com os melhores momentos www.forummatcon.com.br

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Agenttia realiza o 1º Fórum Estratégico MATCON em Fortaleza (CE) Início da Rede MATCON

Agenttia realiza o 2º Fórum Estratégico MATCON em São Paulo (SP) Expansão da Pesquisa de tendências do Varejo em Rede

2015

15 SET

2014

22 SET

2013

08 AGO

LINHA DO TEMPO

Pesquisa de Automação e Troca de informação GS1

Projeto Piloto Transformação do Varejo

Tipologia do Varejo Dicionário MATCON Cestas MATCON Classificação dos Agentes de Distribuição Início Pesquisa de Tendências do Varejo em Rede 2014

+ 15 Encontros da rede Matcon

Agenttia realiza o 3º Fórum Estratégico MATCON em São Paulo (SP)

INICIATIVAS MATCON MARCOS IMPORTANTES PARA UMA CULTURA DE COLABORAÇÃO

Diálogo › Dicionário do Setor Pesquisa em Rede de Tendências do Varejo Independente MATCON Projeto Piloto de Transformação do Varejo MATCON Rede MATCON evoluindo para um alto desempenho Mapa da Rede

Acesso e conheça o Dicionário do Setor MATCON. Assista o vídeo que relata a importância da criação do Dicionário do Setor de MATCON. Acesse: www.forummatcon.com.br

DIÁLOGO › DICIONÁRIO DO SETOR

busca de facilitar a comunicação e ampliar o entendimento das categorias de produtos, tipos de lojas e de agentes de distribuição, 120 líderes do setor de materiais de construção presentes no 1º Fórum Estratégico MATCON estabeleceram entre as prioridades para o desenvolvimento do setor a definição de princípios norteadores da comunicação entre os atores dessa cadeia. As definições de nomenclaturas para tipologia do varejo, classificação dos agentes de distribuição e organização das cestas de produtos, foram as etapas seguidas para alinhar conceitos e uniformizar a linguagem, proporcionando, consequentemente, a melhoria na troca de informações e análises de tendências, posicionamento e oportunidades. A criação do Dicionário do Setor MATCON, possibilita um maior conhecimento do mercado e de suas peculiaridades, passo fundamental para o trabalho conjunto para o progresso do setor.

Foram definidas 25 tipologias de varejo, sendo divididas em cinco classificações de porte, além da divisão por especialização em cada um dos níveis.

Os agentes de distribuição foram categorizados dentro de cinco critérios: abrangência de atuação, raio de entrega, categorias de produtos, segmento de atuação e forma de atendimento.

Os produtos foram divididos em 16 cestas MATCON com 105 categorias e 9 cestas correlatas, produtos diversos, que não são materiais de construção, mas estão presentes no varejo.

A Pesquisa em Rede de Tendências do Varejo Independente MATCON, idealizada e coordenada pela Agenttia, ganhou maior cobertura com a colaboração de cinco novos agentes de distribuição. Essa edição ampliada foi realizada de forma colaborativa por um total de 11 agentes de distribuição - atacadistas e distribuidores - atuantes em 18 estados do Brasil e revelou tendências significativas no setor de materiais de construção, especialmente referente aos pequenos e médios varejistas. A metodologia usada foi entrevista presencial diretamente com os proprietários de um universo de 440 lojas dos segmentos generalistas e especializados em materiais elétricos e tintas. As entrevistas foram realizadas pelos profissionais de venda dos agentes de distribuição participantes da pesquisa. Todos foram treinados pela equipe Agenttia antes da realização das visitas, com o objetivo de garantir uniformidade na aplicação dos questionários.

PESQUISA EM REDE DE TENDÊNCIAS DO VAREJO INDEPENDENTE MATCON Destacamos a importância desta pesquisa ao definir como estratégico o desenvolvimento do pequeno varejo para aumentar a produtividade e a inovação da cadeia produtiva MATCON. As indústrias e os agentes de distribuição necessitam cada vez mais de informações que direcionem seus esforços conjuntos, focando-os no desenvolvimento e qualificação do varejo. 6

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

MERCADO

O segmento de material de construção é constituído por um universo de quase 140 mil lojas no território brasileiro, segundo dados oficiais da Anamaco, com vendas anuais estimadas em 104 bilhões de reais segundo estudo anual da Abramat. Este setor apresentou nos últimos cinco anos o crescimento em número de lojas de 27%, representando aproximadamente 30 mil novas lojas. Boa parte deste crescimento ocorreu em lojas de pequeno porte, fortalecendo a “descentralização” do varejo MATCON. Já em 2015, em meio a um período de recessão econômica, o número de lojas manteve-se estável, sem crescimento, considerando fechamentos e aberturas. Talvez em 2016 já tenhamos uma pequena queda no número total de lojas. CARACTERÍSTICA DA AMOSTRA DE LOJAS

Destaque para o pequeno varejo, 58,4%, que nesta análise agrupa o micro (faturamento até 30 mil/mês) e pequenas (faturamento até 120 mil/mês). As lojas de médio porte (faturamento entre 120 e 300 mil/mês) representam 28,4%. E o restante da amostra, 13,2%, está composto por lojas de grande e muito grande porte (faturamento acima de 300 mil/mês), aqui analisadas juntas e nomeadas apenas como grande.

RESUMO PESQUISA VAREJO NACIONAL

Sul

o 9,3 Paul % o

Elétrica 5,7%

Tintas 2,5%

este tro O Cen ,4% 21

ais er sG % ina 9,8 1

es rd No % / rte ,5 No 27

Outras 5,2%

Ferragens Ferramentas 6,1%

11, 1%

Sã

te Sudes 10,9%

AMOSTRA DA PESQUISA

Destaque as lojas generalistas ou lojas de material de construção que trabalham com diversas categorias, 80,5%. Os 19,5% das lojas são especializadas e trabalham com pelo menos 50% do faturamento concentrado em uma cesta Os outros 19,5% das lojas são especializadas e trabalham com pelo menos 50% do faturamento concentrado em uma cesta.

Material de Construção 80,5%

TIPO DE LOJA PESQUISADAS

Na composição de compra da amostra, o pequeno varejo se destaca na concentração de compra em agentes de distribuição, e quando precisam se abastecem em Home Centers. Home Center 3,8%

Ind 32 ústri ,2% a

Home Center 2,9%

Indústrias 43,9%

Atacado/Distribuidores 53.9%

COMPORTAMENTO DE COMPRA DO VAREJO

REGIÕES PESQUISADAS

s re

VAREJO GERAL

PEQUENO VAREJO

ui rib st Di % o/ 64

CESTAS IMPORTANTES E MUITO IMPORTANTES

A amostra nacional apresenta uma prioridade de cestas muito influenciada pela importância do Pequeno Varejo (58,4%). Dividimos as cestas em três tipos:

CESTAS MELHORES MARGENS

Quando perguntados sobre quais as cestas com melhores margens, em ordem de importância, observamos os resultados concentrados em três níveis.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

CESTAS COM PREVISÃO DE CRESCIMENTO

Consistente com as respostas de melhores margens, os lojistas entrevistados, mencionam as cestas de Hidráulica, Elétrica e Pintura com maior evidência. Hidráulica, Elétrica e Pintura estão entre as três primeiras cestas com previsão de crescimento, reflexo das boas margens que estas permitem praticar.

AGRADECIMENTOS ESPECIAIS AOS 11 AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO PELA COLABORAÇÃO NESTA PESQUISA QUE TROUXE RESULTADOS SIGNIFICATIVOS PARA O MELHOR ENTENDIMENTO DO VAREJO INDEPENDENTE DO SETOR MATCON.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

2015 O INÍCIO DO ANO DE 2015 FOI MARCADO PELA COLABORAÇÃO DESTES AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO NO PROJETO PILOTO DE TRANSFORMAÇÃO DE VAREJO MATCON.

PROJETO PILOTO DE TRANSFORMAÇÃO DO VAREJO MATCON DESENVOLVENDO REDES DE DISTRIBUIÇÃO TRANSFORMADORAS

Fortalecimento das relações entre indústrias e agentes de distribuição do setor de materiais de construção para geração de valor.

Vontade de mostrar como são as relações na prática e como elas podem ser potencializadas.

Por entender que as relações entre indústrias e agentes de distribuição precisam ser construídas em outras bases, a Agenttia levanta variáveis que atuam nas relações de confiança e propõe este projeto piloto para mostrar como as barreiras impedem o fortalecimento de negócios e resultados no longo prazo. Na nossa busca de fortalecer as relações de confiança, que é o propósito da Agenttia, convidamos indústrias e agentes de distribuição formadores de opinião para atuar nos núcleos pilotos e mostrar como estas relações ocorrem na prática.

Agentes de distribuição com vontade de participar de forma colaborativa na construção de uma nova relação para o desenvolvimento do setor.

Seis agentes de distribuição se motivaram a formar os núcleos pilotos, cada um convidou duas indústrias e três lojas de varejo de pequeno e médio porte, segundo a classificação do Dicionário do Setor. O Projeto Piloto foi formado por uma rede de 06 agentes de distribuição, 12 indústrias e 18 lojas de varejo.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Nos núcleos de execução do projeto, as equipes da indústria e do agente de distribuição foram provocadas para alinhar uma ação prática que fosse baseada nas seguintes questões:

Como construir laços de fidelidade e confiança na relação entre indústria e agente de distribuição?

Como estruturar modelos de operação que reflitam este alinhamento de confiança?

Quais as etapas para se construir este novo cenário?

PRIMEIRO DESAFIO DO PROJETO

O processo de alinhamento de visões e ações entre os três elos envolvidos foi realizado, utilizando metodologias da Agenttia.

O primeiro desafio do projeto foi construir uma agenda entre os presentes que pudesse acomodar duas variáveis: as competências e atitudes necessárias para o desenvolvimento das ações e a priorização destas nas agendas e projetos de cada organização, uma vez que o processo colaborativo de desenvolvimento demanda o compartilhamento de visão, desenho e ação. Uma parte importante do tempo do projeto piloto foi despendido nesta etapa de alinhamento, fazendo algumas organizações se apropriarem mais rapidamente e eficazmente dos conteúdos trocados e outras que não tiveram esta mesma competência.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

O segundo desafio do projeto foi gerado a partir de uma nova forma do agente de distribuição atuar junto aos varejistas, trazendo outras questões relevantes, tais quais:

SEGUNDO DESAFIO DO PROJETO

visão compartilhada de operação: desenvolver laços de confiança, gerar valor e negócios. Na prática, os participantes vivenciaram que é preciso ir além de um conjunto de ações de campo, é preciso construir relações fortes para gerar negócios. Ações individualizadas ocorrem diariamente, mas elas são pontuais e têm o alcance limitado devido à falta de relação forte. À medida que se constroem processos conjuntamente, a durabilidade é maior, com escala e ganhos mais consistentes no longo prazo. definições da política comercial no canal: os núcleos pilotos mostraram a importância de um trabalho consistente nas dimensões de transparência e credibilidade que compõem a Matriz de Confiança para uma construção mais sólida da relação comercial. Durante o piloto, ocorreram situações de desgaste e enfraquecimento das relações de confiança pela falta de definições claras, validando a relevância desta variável na construção de relações de confiança e o aumento do nível de serviço de distribuição em conjunto. construção de laços de fidelidade com o varejo: O pacote de benefícios oferecidos aos varejistas ganha consistência quando construído em conjunto entre aquelas indústrias parceiras e o agente de distribuição. Caso contrário o custo desse serviço será mais alto. O pacote de benefícios foi composto por: foco na revisão de mix de produtos para este canal/tipo de loja, treinamento de profissionais de varejo e ações no ponto de venda sobre técnicas e formas de exposição de produtos. Em cinco meses, o projeto piloto trouxe números e entregas de desempenho muito relevantes em alguns núcleos, como o crescimento médio de mix de determinada categoria ter incremento de

54%, de faturamento em 70% e de rentabilidade em mais 22%.

São números fortes e impactantes, ainda mais dentro de um cenário recessivo como foi o ano de 2015. Isto mostra que ações compartilhadas têm capacidade de entregar muito valor ao pequeno lojista, porém demandam tempo para a criação de uma nova forma e cultura de operação. Tais números seguiram um comportamento que estava diretamente relacionado ao quão forte é o vínculo, reforçando o objetivo do Projeto Piloto de que o fortalecimento das relações de confiança trazem resultados e ganhos. As conclusões e provocações foram alvo de novo trabalho no 3º Fórum Estratégico MATCON.

500

1000

EMPRESAS

PESSOAS

ENCONTROS

Desde 2013, considerando os três Fóruns, os mais de 20 encontros, os estudos e pesquisas concluídos e os vários projetos colaborativos realizados pela Agenttia, podemos considerar que a Rede MATCON envolve mais de 500 empresas, que participaram em pelo menos uma destas atividades, e é formada atualmente por mais de 1.000 pessoas, entre líderes, empreendedores, empresários e executivos do setor de Materiais de Construção - MATCON. Já na primeira pesquisa de mapeamento da Rede MATCON, os resultados foram conclusivos e apontaram para um enorme potencial de desenvolvimento de novos relacionamentos e consequentemente novos negócios dentro da rede. Em 2013, foram mapeados e analisados indicadores de conexões e possibilidades de relacionamentos entre 305 pessoas pertencentes a 274 empresas. Como exemplo de indicadores que sustentaram essa conclusão, tivemos a baixa densidade de relacionamentos (apenas 2% dos relacionamentos possíveis), a distância média de 3 graus de separação (amigo do meu amigo), o baixo coeficiente de agregação (14,8%), não evidenciando conexões recíprocas entre indústrias e agentes de distribuição, e a uma média velocidade esperada de comunicação (14,3%), indicando uma boa propagação de informações na Rede MATCON, que também pode ser melhorada. Em dois anos a rede certamente se fortaleceu, aumentou conexões e gerou novos negócios. O momento atual evidencia que a evolução destes indicadores aponta para o grande potencial de crescimento da rede. No entanto, acreditamos que a maior e mais relevante evolução da Rede MATCON está ocorrendo em outros indicadores, estes de complexa e difícil mensuração matemática: O Grau de Visão Compartilhada e o Índice de Confiança entre as pessoas e as organizações da rede.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Fabricante

Agentes de Distribuição

Varejo / Revendas

Parceiros

Para nós da Agenttia, mobilizadores da Rede MATCON e organizadores do 3º. Fórum Estratégico MATCON, uma rede somente atinge seus melhores índices de performance e produtividade com elevado Grau de Visão Compartilhada e o mais alto Índice de Confiança. As pessoas da Rede MATCON devem cada vez mais vislumbrar um futuro que venha a convergir interesses pessoais e profissionais através do compartilhamento de valores, propósitos e talentos, bem como através da realização de projetos compartilhados que estimulem relações de abertura, transparência e confiança. Neste caminho entendemos que o 3º Fórum Estratégico MATCON, conjuntamente com outras iniciativas, tem grande importância e relevância para Rede. Em especial, o Mapeamento Cultural, realizado através da Pesquisa de Valores, e os avanços do Projeto Transformação do Varejo, apoiado pela metodologia CONECTY, ambos apresentados neste livro, marcam profunda evolução na visão compartilhada e confiança. Certamente estamos em uma fase de colaboração, rumo a alto desempenho.

Rede de ALTO DESEMPENHO

A visão compartilhada de uma rede está diretamente relacionada com o propósito e com a causa desta rede, ou seja, com “o porquê” da existência da rede e o com o “a quem” a rede serve.

VISÃO COMPARTILHADA

ALTA

COLABORAÇÃO

MÉDIA

CONSENSO

BAIXA

COEXISTÊNCIA

BAIXA

MÉDIA

CONFIANÇA

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

ALTA

Gostaríamos de estimular algumas reflexões relacionadas à forma e processo de organização do comércio de material de construção brasileiro. O gráfico abaixo traz um conceito já conhecido, baseado na lei de Pareto, onde poucos clientes (20%) representam muito das Vendas (80%) - uma realidade nos dias atuais no comércio automotivo, alimentar e farmacêutico. Por outro lado, o gráfico traz também a visão da “Calda Longa” criada por Anderson, que faz referência à maioria de pequenos e até agora insignificantes clientes que, dependendo da forma como são considerados e organizados, podem passar a ter muita relevância nos volumes e principalmente nas margens das vendas dos fabricantes.

o outro. França, Estados Unidos e Chile são exemplos de países em que o varejo MATCON possui altas concentrações de poder nas grandes redes. Além de aspectos de concentração e relações de poder, um ponto relevante no comércio de materiais de construção, principalmente em países em desenvolvimento, está na forma e processo de como o varejo se organiza e na tecnologia utilizada para tal. Tradicionalmente, quanto mais concentrada a distribuição de um mercado, maior o nível de organização de suas lojas. Um bom exemplo da relação entre concentração e organização do varejo é a nomenclatura internacionalmente utilizada para classificar o canal representado pelas grandes redes varejistas, chamados pelos grandes fabricantes de Varejo Organizado (OT - Organized Trade). Com isso podemos talvez assumir que o mercado composto por mais de 140.000 lojas no Brasil, essencialmente formado pelo micro, pequenas e médias lojas, pode ser classificado como um mercado desorganizado.

VENDAS Lei de PARETO - “80/20”

A Rede MATCON tem seu propósito diretamente relacionado ao desenvolvimento do pequeno e médio varejo independente brasileiro, a tão conhecida lojinha do bairro, buscando o crescimento deste segmento através, justamente, do fortalecimento da distribuição realizada do atacado e pelo distribuidor. A Rede, formada essencialmente por fabricantes e agentes de distribuição de materiais de construção, tem seu “a quem” relacionado à sobrevivência e desenvolvimento do pequeno varejista independente. O seu “porquê” é relacionado à criação e fomento de um modelo de negócios de distribuição que busque continuamente maior produtividade, menores custos de serviços e maior rentabilidade e, ao mesmo tempo, garanta o equilíbrio de poder nas relações comerciais, valorizando o poder COM o outro e evitando ao máximo relações de poder SOBRE o outro. Em mercados muito concentrados, com forte presença e participação das grandes redes de Home Centers, por exemplo, a tendência é a predominância de relações de poder SOBRE

Calda Longa de Anderson Número de Clientes

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

O conceito da “Calda Longa” aponta para oportunidades de desenvolvimento de novos negócios focados na “massa” de pequenos, pulverizados e desorganizados consumidores e clientes. A tecnologia digital (a internet, o e-commerce, os marketplaces) entra em cena como poderosa ferramenta de organização dos pequenos clientes espalhados pelo país. A combinação da tecnologia com serviços de crédito e logística eficientes podem transformar a “Calda Longa” em redes compostas por grupos de clientes de alto valor, tanto em vendas como em margens, diferentemente dos grandes clientes que fazem 80% das vendas, frequentemente com baixas margens para os fabricantes.

Entendemos que os agentes de distribuição que compõem o chamado canal indireto de distribuição, atualmente realizam um papel fundamental e estratégico para seus parceiros fabricantes. Tendo como clientes quase que exclusivamente a “Calda Longa” das lojas de material de construção, os 140.000 lojistas do bairro, atacadistas e distribuidores cada vez mais desenvolvem tecnologias comerciais, logísticas e creditícias que apoiam, aceleram e estimulam a organização e fortalecimento desta rede de pequenos clientes.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

VALOR TOTAL Monetário & Capital Social

Calda Longa de Anderson Número de Stakeholders (Distribuidores, Varejistas, Consumidores)

A Rede MATCON impulsiona e faz parte deste processo que forma e organiza grupos de pequenos clientes articulados, atendidos e apoiados por centenas de atacadistas e distribuidores com operações regionais no Brasil. O papel do agente de distribuição, com seus centros de distribuição, equipes de vendas, motoristas e caminhões de entrega, irá ganhar relevância no Brasil nos próximos anos, impulsionado pela tecnologia digital e alianças estratégicas com os fabricantes nacionais e multinacionais de materiais de construção.

DEFINITIVAMENTE, O ALINHAMENTO ENTRE FABRICANTES E AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO FAZ-SE NECESSÁRIO, SENDO AO MESMO TEMPO UMA GRANDE OPORTUNIDADE E UM ESTIMULANTE E COMPLEXO DESAFIO.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

E ED AR D PA MA

TERCEIRO FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Objetivo, Propósito, Confiança Society 3.0 › Economia Compartilhada Compartilhamento de Valores › Transformação Cultural Projeto Transformação do Varejo › Resultados, Dinâmicas e Evolução Debates e Conclusões Vídeos, Fotos,Participantes e Patrocinadores

Em setembro, São Paulo sediou 3º Fórum Estratégico MATCON, o evento realizado no Centro de Convenções Tomie Ohtake, o local escolhido é um complexo arquitetônico, onde cultura e lazer estão integrados com aspectos artísticos e contemporâneos, local ideal para a geração de inovações e novas perspectivas estratégicas de negócios. O Fórum aborda temas como, competências necessárias para a rede de distribuição de materiais de construção, valores que regem o relacionamento entre os atores da cadeia, cenário econômico no segmento e os caminhos para gerar transformações no varejo. A realização do Fórum está diretamente associada ao desenvolvimento do varejo de materiais para construção. É em torno deste grupo que a indústria e os agentes de distribuição podem se unir para angariar melhores oportunidades. Projeto Transformação do Varejo MATCON é uma iniciativa que visa a promover melhores alinhamentos na relação entre indústrias e distribuidores, alcançando maior entendimento e proporcionando desenvolvimento e avanços ao micro e pequeno varejo, tornando-os cada vez mais competitivos. Desde a primeira edição, o Fórum contribui para que este processo ocorra de forma coordenada, com metodologia, coordenação e, sobretudo, troca de conhecimentos e experiências. Com 11 patrocinadores, o 3º Fórum Estratégico MATCON reuniu 160 líderes do setor de materiais de construção. O setor MATCON, atualmente, possui 11 mil atacadistas e 140 mil lojas, onde mais de 90% são micro e pequenos varejistas com vendas em 2014 de aproximadamente 100 bilhões de reais sendo abastecidos predominantemente por atacadistas e distribuidores com entregas semanais. Assista o vídeo com os melhores momentos. Acesse: www.forummatcon.com.br

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

José Marcio Atz . Pincéis Atlas

Sabine Kruck . Philips

A base estruturante da Nova Sociedade emergente está no resgate das competências relacionadas à criatividade individual e da capacidade humana de colaboração, conexão e integração. A Nova Economia, moldando e sendo moldada pela Nova Sociedade, traz como desafio um novo olhar e, com ele, novas práticas de compartilhamento dos recursos naturais e humanos. O aumento de produtividade na distribuição MATCON, passa necessariamente pelo compartilhamento de infraestruturas e processos de produção, distribuição e comercialização.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

TRANSFORME

COMPARTILHE

Fábio de Oliveira . Ases Distribuidora

A transformação necessária não depende exclusivamente de novas práticas de compartilhamento de ativos, como fábricas, armazéns e caminhões, depende também do compartilhamento de valores, propósitos e talentos dos indivíduos. Buscando conexões e conversas que estimulem a construção de uma visão de futuro compartilhada e favoreçam o compartilhamento também de processos, estratégias e identidade de empresas e organizações. O compartilhamento de uma visão de futuro transforma nosso modelo mental e, com isso, o nosso olhar. Estamos na sociedade do conhecimento e na economia do compartilhamento, sociedade e economia transformadoras.

Roberto Gabrielli . Ford Home solutions

Gilberto Braccialli– Discor

Jandira W Tissot . Bonasoldi

CONFIE

Milena Guirão . Procobre

Uma visão compartilhada de futuro não basta! Para transformar como pensamos e percebemos o mundo e os outros, precisamos desenvolver relações de confiança e assim, nos reconectar com nossa própria essência altruísta colaborativa. A reconexão de cada um consigo mesmo, abre espaço para a conexão com o outro e com a natureza e impulsiona uma nova atitude de fazer diferente, de mudar, de transformar. Acreditamos que encontros setoriais como Fórum Estratégico MATCON possam, através dos negócios, contribuir para a construção de relações de confiança e negócios ainda mais colaborativos e conscientes.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

ECONOMIA COMPARTILHADA ( Ronald van den Hoff )

O Painel Economia Compartilhada foi conduzido pelo holandês Ronald van den Hoff, um dos principais pensadores europeus do assunto, fundador da Society 3.0 Foundation e autor do livro de mesmo nome.

Entre seus principais empreendimentos baseados em princípios da economia colaborativa e redes de valor está o www.Seats2Meet.com, uma inovadora plataforma de conexão de talentos e coworking, que hoje na Europa conecta grandes corporações com talentos da nova geração empreendedora em espaços inovadores e criativos de trabalho. Em especial, durante o 3º. Fórum Estratégico MATCON, Ronald deu ênfase aos aspectos relacionados à transformação humana como valor econômico e também sobre os desafios do processo de transição de setores organizados em Cadeias Produtivas para o modelo de organização em Redes de Valor. Transformação Humana como Valor Econômico e Geração de Riqueza De acordo com Pine&Gillmore no livro intitulado “A Economia da Experiência 1998”, as ofertas econômicas feitas para os clientes passam historicamente por um processo de progressão de valor em 5 escalas: 1.Commodities -> 2. Produtos –> 3. Serviços –> 4. Experiências –> 5.Transformação

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

SOCIETY 3.0 Ronald exemplificou a diferença de cada um dos níveis, deixando claro que apesar das evidentes diferenças entre eles, cada novo nível considera e engloba o anterior. Por aqui, vamos usar o café como exemplo. Começamos por imaginar o grão do café. O grão do café é uma commoditie. Commodities são extraídas e os preços são definidos pela dinâmica de demanda e oferta do mercado. Produtos são bens tangíveis criados ou desenvolvidos a partir de commodities e sendo um importante componente da economia industrial. Os produtos ganham mais valor pois podem ser usados ou consumidos imediatamente. Agora, imagine o grão do café tostado e moído. Produtos não são extraídos, são feitos. Serviços são o que você faz com os produtos, como tomar um café em um McDonalds. Serviços são oferecidos e entregues, são partes de uma economia de serviços. Já as Experiências geram sensações e percepções relacionadas ao negócio ampliado, e não a um produto ou serviço especifico. Experiência é uma “oferta de valor distinta” quando comparado com um serviço, da mesma forma que um serviço é uma oferta de valor distinta quando comparado a um produto. Em uma Starbucks, você não compra apenas o café, mas sim um dinâmico e acolhedor espaço de convivência onde pode conectar-se sem custos através de seu Wi-Fi. Você está comprando a experiência Starbucks, a um preço mais alto do que o café no McDonalds.

Esse processo de customização e diferenciação cria uma maior geração de valor econômico nas ofertas de mercados. No entanto, produtos, serviços e experiências podem ser copiados ou o elemento surpresa a eles associados pode diminuir com o tempo. Se isso acontecer, sua oferta de valor pode se “commoditizar” e regredir nos níveis de valor mais baixos novamente. Ronald finalizou o tema comentando que após uma oferta de valor baseada em Experiência, o próximo e mais alto nível de valor é a oferta de Transformação. Segundo o holandês, oferecer Transformação é hoje a maior oferta de valor das atuais corporações, redes de valor ou negócios independentes. Através da customização de uma experiência é possível criar uma vivencia de aprendizado, tornando-a única e pessoal – oferecendo exatamente o que o comprador precisa agora – você não pode transformar ou mudar essa pessoa, esse cliente. Você pode atuar como um “coach”, um facilitador, para que ele, de forma mais consciente, mude através da experiência proporcionada pela oferta transformadora. As transformações em uma nova pessoa seria o resultado do que a empresa oferece e faz. Em outras palavras, o cliente é o produto, fazendo da transformação o último e mais valorizado nível na escala de progressão de valor econômico. Como reflexão, saindo agora do exemplo do café, pense sobre o futuro da geração de valor na rede de distribuição MATCON. Como os fabricantes, na relação com o agente de distribuição, seu cliente atacadista ou distribuidor, podem inovar e escalar a sua oferta de valor, oferecendo a esses clientes mais do que produtos de qualidade com um bom serviço entrega? Por sua vez, como o agente de distribuição poderia gerar mais valor e ser mais lucrativo em suas operações, oferecendo uma experiência diferente para seus clientes Varejistas? Por último, e talvez mais relevante, como indústrias e agentes de distribuição, juntos e colaborativamente, poderiam oferecer uma experiência transformadora para os milhares de pequenos e médios varejistas MATCON no Brasil?

TRANSFORMAÇÕES “COACH”

EXPERIÊNCIAS PROPORCIONAR

SERVIÇOS ENTREGAR

PRODUTOS FAZER

COMODITIES EXTRAIR

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

Sandra Papaiz - Papaiz

Rodrigo Almeida – PC Sistemas

COMPARTILHAMENTO DE VALORES TRANSFORMAÇÃO CULTURAL Marcello Lacroix – Engenharia de Gente

O Painel Transformação Cultural, conduzido pela dupla, Marcello Lacroix e Guilherme Tiezzi, deu ênfase especial no tema valores, mais especificamente na importância do compartilhamento de valores na construção de relações de confiança entre os fabricantes e agentes de distribuição. Com a apresentação da pesquisa de valores respondida previamente por 75 participantes presentes no Fórum, momentos intensos de reflexão e animados diálogos fizeram parte deste painel. Lacroix é Mestre em Ciências pelo PTS & Colégio de Filosofia da Califórnia e atualmente atua como ‘coach’ e facilitador de processos na área de desenvolvimento e sustentabilidade das relações, com foco na engenharia de gente e liderança espontânea. Guilherme Tiezzi é sócio da Agenttia.

“Nossos valores refletem o que é importante para nós. É uma forma rápida de descrever nossas motivações individuais”

Baseada na metodologia de Richard Barrett, a pesquisa de Mapeamento Cultural identificou os principais valores da rede de distribuição, formada por parte dos participantes do Fórum. Segundo a metodologia de Barrett, nossos valores estão relacionados a 7 níveis de consciência e às nossas necessidades existenciais. Os 3 primeiros níveis de consciência possuem valores relacionados ao interesse do individuo, necessidades mais básicas, enquanto que os 3 últimos níveis, valores relacionados aos interesses coletivos, ao bem comum, necessidades mais transpessoais. O nível 4, intermediário representado pelo círculo central nos gráficos que seguem, faz referência a valores de transformação, valores que estimulam transição de um sistema egocêntrico para um sistema mais ecocêntrico.

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TOP 10 – Valores Rede MATCON VALORES PESSOAIS 01

No total contamos com a participação e 40 líderes de fabricantes e 35 empreendedores do setor atacadista.

ANÁLISE 01

A primeira de três perguntas da pesquisa pediu aos respondentes que selecionassem seus 10 principais valores pessoais em uma lista de quase 100 valores possíveis. O valor Comprometimento foi o mais votado pelos respondentes com 38 indicações, seguido pelo valor Família com 33 votos e Honestidade com 32.

5 1

8 6 10

1. Comprometimento 2. Família 3. Honestidade 4. Ética 5. Liderança 6. Aprendizagem Contínua 7. Respeito 8. Atitude Positiva 10. Atingir Objetivos

38 33 32 27 26 25 23 22 20 19

Quando analisamos os Valores Pessoais identificamos uma maior concentração em valores relacionados ao Bem Comum, especialmente valores do nível 5, relacionados a busca de maior Coesão Interna: Comprometimento, Honestidade, Atitude Positiva e Confiança. Família e Respeito formam os dois valores de nível 2, valores essencialmente de Relacionamento e Reconhecimento. Chama atenção a ausência de valores de nível 1, relacionados a necessidades básicas, como segurança, os bens materiais, dinheiro e saúde.

TOP 10 – Valores Rede MATCON CULTURA ATUAL A segunda pergunta da pesquisa pediu aos respondentes que selecionassem desta fez os 10 principais valores da cultura atual de suas empresas, valores presentes no dia a dia da operação de seus negócios. Atingir Objetivos foi o valor mais votado pelos respondentes com 26 indicações, seguido por Ética com 24 votos e Redução de Custo com 22. Esse último é considerado um valor potencialmente limitante, quando não equilibrado com outros valores de outros níveis.

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

2 7

8 11 9 10

1 6 3

1. Atingir objetivos 2. Ética 3. Redução de custos (L) 4. Entregar o prometido 5. Lucro 6. Satisfação do cliente 7. Desenvolvimento da Liderança 8. Alianças estratégicas 9. Aprendizagem contínua 10. Inovação 11. Transparência

26 24 22 21 21 19 18 17 17 17 17

ANÁLISE 02

Quando analisamos os Valores da Cultura Atual, identificamos uma maior concentração em valores relacionados à transformação, valores do nível 4, como Entregar o Prometido, Aprendizagem Contínua e Inovação. Desenvolvimento de Lideranças e Alianças estratégicas formam os dois valores de nível 6 relacionados com o “Fazer a Diferença” e ser único. Lucro e Redução de Custos foram os valores de nível 1, relacionados a questões de sobrevivência e segurança essencialmente individuais.

TOP 10 – Valores Rede MATCON CULTURA DESEJADA

Por fim, a terceira e última pergunta pediu aos respondentes que selecionassem desta vez os 10 principais valores da cultura desejada de suas empresas, valores que gostariam que estivessem presentes na cultura futura de suas empresas, atingindo, assim, a mais alta performance possível. Lucro foi o valor mais votado pelos respondentes com 27 indicações, seguido pelo valor Eficiência com 26 votos e Melhoria Continua 25.

11 5

1. Lucro

7 3

6 10 8

3. Melhoria contínua 4. Inovação 5. Alianças estratégicas 6. Atingir objetivos 7. Criatividade 8. Satisfação do cliente 9. Aprendizagem continua 10. Excelência 11. Perspectiva de longo prazo

27 26 25 23 22 21 21 21 20 19 19

ANÁLISE 03

Quanto aos Valores da Cultura Desejada, fica evidente uma concentração de valores nos níveis 4-Transformação e 5-Coesão Interna, e uma divisão equilibrada nos demais níveis. Seis valores se repetem como os mais escolhidos na Cultura Atual e Cultura Desejada: Atingir Objetivos, Lucro, Satisfação do Cliente, Alianças Estratégicas e Aprendizagem Contínua. Quatro novos Valores da Cultura Desejada são: Eficiência, Melhoria Continua, Excelência e Perspectiva à Longo Prazo.

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CULTURA 04

Ainda analisando o âmbito geral dos 75 respondentes, é importante reconhecer os valores com maiores saltos entre a cultura atual e a desejada, ou seja, os valores que mais cresceram em indicações pelos participantes.

ANÁLISE 04

VALORES QUE MAIS CRESCERAM EM IMPORTÂNCIA

ATUAL

DESEJADA

SALTO

Criatividade

Perspectiva de longo prazo

Melhoria contínua

Engajamento dos funcionários

Cooperação

Foco na missão

Lucro

Inovação

Empreendedorismo

Escutar

Eficiência, Criatividade, Perspectiva à Longo Prazo e Melhoria Continua ganharam mais de 10 indicações, formando o grupo dos valores mais desejados pelos fabricantes e agentes de distribuição, relacionado a um futuro desejado. São valores altamente desejados, porém ainda poucos presentes nas organizações.

NÃO PODEMOS DEIXAR DE RESSALTAR NESTE LIVRO UMA IMPORTANTE REFLEXÃO GERADA PELA ÚNICA ANÁLISE ESPECÍFICA, AQUI APRESENTADA, DOS RESULTADOS COMPARATIVOS, ENTRE O GRUPO DAS 40 INDÚSTRIAS E O GRUPO DOS 35 AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO.

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DESEJO DE UM FORÇA DE OUTRO ALIANÇA ESTRATÉGICA É NA CULTURA ATUAL DOS AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO O VALOR COM O MAIOR NÚMERO DE INDICAÇÕES, ENQUANTO QUE ESSE MESMO VALOR TEM O MAIOR NÚMERO DE INDICAÇÕES NA CULTURA DESEJADA DOS FABRICANTES. O PRINCIPAL VALOR DE HOJE DOS AGENTES DE DISTRIBUIÇÃO, TALVEZ UMA DE SUAS MAIORES FORÇAS, É O MAIS DESEJADO POR SEUS FORNECEDORES PARA O FUTURO.

CULTURA ATUAL

Agentes de Distribuição Alianças estratégicas Atingir objetivos Desenvolvimento da liderança Ética Redução de custos (L) Aprendizagem contínua Entregar o prometido Respeito Trabalho em equipe Assumir riscos Comprometimento Lucro

12 12 10 10 10 9 9 9 9 8 8 8

CULTURA DESEJADA Indústria

Alianças estratégicas Inovação Lucro Satisfação do cliente

14 14 12 12 11 Melhoria contínua 11 Perspectiva de longo prazo 11 Aprendizagem contínua 10 Desenvolvimento da liderança 10 Imagem da marca 10

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PROJETO TRANSFORMAÇÃO DO VAREJO RESULTADOS, DINÂMICAS E EVOLUÇÃO O 3º Fórum Estratégico MATCON, que teve em seu momento conclusivo a apresentação dos resultados do Projeto Piloto e a construção de mesas de trabalho especialmente desenhadas entre indústrias e agentes de distribuição para avaliar e sugerir caminhos e ações de fortalecimento da distribuição no Brasil. Resultados Apresentados:

PAPÉIS DOS ATORES

Disponibilização de equipe (trade, vendas, treinamento); Ações de PDV; Deslocamentos e hospedagens de sua equipe e da consultoria;

Disponibilização de líderes e equipe de vendas; Acesso e monitoramento dos clientes;

Tempo e abertura para o desenvolvimento do projeto;

Expertise e Know-how para desenvolvimento do projeto;

ETAPAS DO PROCESSO DEFINIÇÃO DE AGENTE DE DISTRIBUIÇÃO

ESTRUTURAÇÃO DA VISITA DE CAMPO

OBSERVAÇÃO DE CAMPO

CONVITE ÀS INDÚSTRIAS

ALINHAMENTO ENTRE GESTORES

DEFINIÇÃO DAS AÇÕES

SELEÇÃO DE LOJAS

VALIDAÇÃO COM VAREJISTAS

PREPARAÇÃO DAS EQUIPES DE EXECUÇÃO

PRIMEIRO DESAFIO ETAPA: ALINHAMENTO ENTRE GESTORES

Atributos

35%

20%

Alinhar o projeto dentro da agenda das organizações

Envolver as áreas comercial e marketing, junto aos Agentes de Distribuição

Tempo FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

ESTRUTURAÇÃO DA VISITA DE CAMPO

Alinhamento: Ações anteriores de desenvolvimento do pequeno varejo; Formas de atuação conjunta

Diagnóstico de: PDV – estruturas de exposição; Categorias Mix; Perfil do varejista; Dados da categoria

PRIMEIRAS DESCOBERTAS

ETAPA: OBSERVAÇÃO DE CAMPO

OPORTUNIDADE

ENTREGA

COMPETIÇÃO POR PREÇO

Grande oportunidade de fidelização de lojas através de novo desenho da proposta de valor do atacado

INTELIGÊNCIA DE CANAL AMPLIAR RELACIONAMEN TO

FÓRUM ESTRATÉGICO MATCON

BAIXA COMUNICAÇÃO MIX ESPECÍFICO

PRIMEIRAS AÇÕES JUNTO AO VAREJO A sequência do projeto é constituída por encontros entre as equipes comercial, marketing e treinamento.

ETAPA: DEFINIÇÕES DAS AÇÕES

As primeiras oportunidades de trabalho são baseadas na tríade abaixo, definido como Pacote de Benefícios:

VIVÊNCIAS E EXPERIÊNCIAS DO CAMPO Nesta etapa vamos destacar três vivências:

VIVÊNCIA

Indústria (A) realiza treinamento de balconistas de seu portfólio completo; Agente de Distribuição não comercializa todo o portfólio da Indústria (A); Lojista entende que existe a oportunidade de comercializar o mix completo, pois confia na marca; Agente de Distribuição manifesta incomodo pela falta de alinhamento prévio com Indústria (A).

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VIVÊNCIA

Agente de Distribuição amplia a comercialização de indústria parceira do projeto; Indústria inicia atendimento direto à conta; RCA do Agente de Distribuição para de cuidar desta conta; Após certo tempo temos ruptura na loja.

Varejista reforça preço como critério fundamental; Teme compromissos de compra em função de ações em sua loja; Agente de Distribuição mostra desconforto em ser o parceiro desta indústria no projeto e não poder ofertar o melhor preço de venda; RCA do distribuidor tem dificuldade em vender atributos que não preço.

Mas eu não vou comprar só de você por isso, né? Teu concorrente oferta com mesmo prazo, mesma entrega e mais barato.

Isto não faz diferença agora, pois vou te mostrar como você poderia vender mais e melhor...

Será? Bom, vamos tentar Eu acredito. Há risco nesta relação, mas na minha conta apostar nesta experiência vale.

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DINÂMICAS Utilizando a metodologia de World Café, os participantes do Fórum se revezaram em grupos que tinham o objetivo de trocar experiências sobre o case apresentado e as possibilidades práticas para a construção de novas iniciativas. Desta forma, os grupos precisaram refletir sobre as oportunidades de criação de um projeto colaborativo cujo foco seja a melhoria de performance do pequeno varejo de material de construção, tendo como foco de atenção as seguintes questões: a) A estrutura do Projeto Transformação do Varejo é a mais apropriada para as dificuldades e desafios dos dias atuais? b) O que deve ser potencializado em termos de amplitude, escopo de ações e resultados? c) O que devemos fazer diferente e buscar outros caminhos?

75% DOS PARTICIPANTES DECLARARAM QUE ESTE PROJETO PILOTO FOI RELEVANTE Assim, das diversas mesas formadas, novos grupos de trabalho foram identificados e são alvos de ações concretas no primeiro semestre de 2016, sendo elementos fundamentais para a continuidade de ações práticas que acontecem entre os Fóruns e alvo de novas reflexões.

PROJETO CONECTY ® Alinhamento e confiança entre Indústrias e Agentes de Distribuição. O projeto Conecty nasce como resposta às demandas solicitadas durante o Fórum no que tange a processos que estimulem, ao mesmo tempo, o fortalecimento dos negócios e a construção de visões compartilhadas de operações entre indústrias e atacadistas distribuidores. Assim, visa promover melhores alinhamentos nesta relação, aumentando o grau de confiança para a geração de resultados consistentes e duradouros.

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No 4º Fórum que acontecerá em Setembro de 2016, esta evolução em ações e resultados será objeto de reflexão sobre as alternativas e caminhos que a colaboração pode proporcionar como estratégia de negócios. Neste sentido, como parte da grande riqueza que o Fórum oferta ao setor, reforçamos o papel de geração de conhecimento coletivo e a articulação entre lideres do setor para gerar transformações duradouras nas formas que fazemos negócios. Inspirados por esta conexão e como parte da missão da Agenttia, nosso papel é estimular o constante desenvolvimento da cadeia de distribuição, provocando reflexões e ações que garantam níveis crescentes de produtividade e eficiência no setor, e que assim mantenham nosso país como uma referência em desconcentração econômica e oportunidades de negócio no setor de material de construção.

Expansão

Validação

Seleção

Alinhamento

Prototipação

Como consultoria mobilizadora da REDE MATCON, nossa crença de trabalho é que através de práticas colaborativas, com a conexão de líderes e os estímulos para o compartilhamento como forma de aprendizagem, de transformação e de geração de negócios, poderemos catalisar formas inovadoras de desenvolver a rede de distribuição no Brasil. Existe muito trabalho a fazer e acreditamos que com estes espaços estruturados de diálogo, como o Fórum, e as ações práticas de execução em campo, como este projeto piloto, estimularemos novos processos entre indústrias e agentes de distribuição, capazes de levar o pequeno varejo a apresentar saltos de produtividade que serão fundamentais ao seu fortalecimento e a sua permanência em um mercado cada vez mais competitivo.

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José Marcio – SIEMENS, Gabriel Proença – PROTECTION

Ivan de Almeida – DENVER, Genésio Uhlmann – BELLOTA

Marco Tannus – MARTINS

Orientados por metodologias de facilitação e potencialização de diálogos, os debates do 3° Fórum Estratégico MATCON mantiveram o alto nível das edições anteriores. A qualidade dos diálogos, marca do Fórum Estratégico MATCON desde a sua primeira edição, é cada vez maior, certamente em função da qualificação e experiência dos participantes, dos temas propostos e da facilitação dasinterações. Importantes reflexões têm sido geradas quanto aos aspectos essenciais na constante busca pelo desenvolvimento do setor de materiais de construção. No evento de 2015, muitas discussões foram feitas em torno de temas como eficiência, produtividade, colaboração e competitividade como impulsionadores para a transformação. As presenças do palestrante internacional, Ronald Van DenHoff, trazendo o tema “Society 3.0”, uma nova economia, muito baseado em princípios como a colaboração e o compartilhamento, e de Marcello Lacroix, apresentando o mapeamento cultural da Rede MATCON, foram pontos altos do encontro, gerando conversas ricas e com alto potencial transformador. Por fim, houve grande mobilização em torno do “ProjetoTransformação do Varejo MATCON”. A apresentação dos projetos pilotos e alguns de seus resultados provocaram conversas profundas sobre a relevância de indústrias e agentes de distribuição juntos,serem fortes promotores da modernização e aumento dos níveis de competitividade dos varejistas independentes de matérias de construção. Este tema evidenciou o grande desejo de realizações conjuntas entre estes dois atores da cadeia de distribuição, sendo que ambos, indústrias e agentes distribuidores, tem clareza sobre a necessidade e importância de atuarem conjuntamente em prol do desenvolvimento do varejo local. Fortalecido com a experiência do “Projeto Transformação do Varejo MATCON”, o Conecty se consolida como metodologia de alinhamento de propósito e estratégia gerando novos negócios na rede de distribuição MATCON. Conheça mais acesse: www.forummatcon.com.br

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DEPOIMENTOS

Temos pontos importantes, o primeiro é a velocidade dos negócios, esse processo de transformação dos negócios, e o segundo seria a capacidade que nós teríamos de compartilhar valores e conhecimento. ( Genésio Ulhman – Bellota )

O principal ponto sobre a economia colaborativa é o empoderamento do consumidor com o celular. Como utilizar essa ferramenta para compartilhar e transformar, principalmente com o balconista e o vendedor, porque a decisão de compra ainda acontece no balcão e na loja, com grande influencia deles.

ECONOMIA COMPARTILHADA: IMPACTOS NOS NEGÓCIOS E NA REDE DE DISTRIBUIÇÃO MATCON

Criar uma plataforma de compartilhamento de informações, com um ciclo completo desde o consumidor até a indústria. Discutir essas informações em Fóruns para extrair o que há de melhor, com foco no aumento da produtividade e desempenho de elementos de toda a cadeia do setor MATCON. ( Fábio – ASES – RJ )

Nós precisamos nos preparar para uma mudança profunda. Não é só compartilhar dados, é uma mudança de comportamento. ( Sandra Papaiz – PAPAIZ )

( Milena Guirão – Procobre )

O consumo hoje não tem mais fronteiras, então cada vez mais teremos que buscar formas distintas de fazer negócios, prestar serviços, vão exigir um aprofundamento e conhecimento do mercado e dos clientes para que isso possa acontecer de forma mais veloz como o segmento exige. ( Rodrigo Almeida – PC Sistemas )

RESULTADO DA DINÂMICA DE GRUPO – PROJETO DE TRANSFORMAÇÃO DO VAREJO Tem que haver uma mobilização e uma conscientização de objetivo de longo prazo. Ele é mais rigoroso para ser apresentado e definido, mas depois de definido ele é muito mais lucrativo para todos, onde pequenos ajustes tem que ser feitos durante o caminho. O inicio é mais penoso, mas a continuidade e desenvolvimento são mais produtivos a todos. Ao invés de ser um agente de distribuição como está conceituado aqui, TODOS NÓS, agentes de distribuição, deveríamos nos transformar em AGENTES DE TRANSFORMAÇÃO. ( Fábio – ASES – RJ )

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FUTURO Patrocinadores do 3º Fórum Estratégico MATCON

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MELHORES MOMENTOS 1º Fórum Estratégico MATCON 2013

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01. Elser Sanchez - AGENTTIA, Sandro Rezende e José Rubens - PRYSMIAN, Maurício Nappi- E-ATIVE; 02. Humberto Paiva - PRYSMIAN, Guilherme Tiezzi - AGENTTIA, 03. Felipe Camargo e Ivan de Almeida - DENVER; 04.Celso Lamarino - TIGRE, Lilian Lessa - KING OURO, Luiz Roberto Wenzel - TIGRE; 05. Alvaro Gomes - DISTR. NACIONAL, Renice Corttezi, Paulo Godoy, Eduardo Gibin, Daniel Leão - SCHNEIDER ELECTRIC; 06.Luciana Bramatti- TIGRE, Fabiano Lopes - DISTR. LOPES, Elser Sanchez - AGENTTIA; 07. Geraldo Bernardi - MAN; 08. Marco Tannus – MARTINS, Edson Marasco – LLUM, Thiago Ronda – LLUM; 09. Adriano Cruz e Sandra Lima - MUNDIAL ATAC., Adriano Andrade - AMANCO.

09. Daniel - AGENTTIA, Fabiano Lopes - Dist. Lopes, Rafael e Guilherme Tiezzi - AGENTIIA, Paulo Henrique e Maurício Tedeschi - SEBRAE; 10. Rafael Oliveira - AGENTTIA, 11. Rodrigo Almeida - PC Informática; 12.Guilherme Tiezzi - AGENTTIA; 13.Genésio Uhlmann - BELLOTA; 14. Janaína Sampaio - GOLD CHAVES, Wagner Rufino - BONASOLDI, Leandro Cruz - APEX; 15.Eduardo Gibin - Schneider Electric ; 16. Sandra Papaiz - PAPAIZ; 17. Roberto Gabrielli - FORD HOME Solutions

15 17

18 - Mario Silvano - HERC, Marcio Zampertt - OVD ATACADISTA; 19 - Conexões e Networking no Coffee Break; 20 - Roberto Gomide - CONDOR ATACADISTA, Angelo Pagliosa – BELLOTA; 21- Sandra Lima – MUNDIAL ATACADISTA; 22 - Rogério Destefani - BELZER, Arley Ribeiro - PULVITEC; 23 - Tais Abambres -PULVITEC, Walter Cover – ABRAMAT; 24 - Marcos Tomazel - TRAMONTINA, Carlos Portela -VENEZA; 25 - Francisco Passos - ÓTIMA ATACADO

20 19 22

26 - Silvio Palioto - FOX LUX, Rafael Oliveira - AGENTTIA, Victor Damião e Flavia Damião CENTER FERTIN; 27 - Pascoal Albano - MAREST, Marcio Artz – PINCÉIS ATLAS, Sergio OresteMAREST DISTRIBUIDORA; 28 - Alvaro Pastene - GOLDEN LÂMPADAS; 29 - Adalberto Nabhan - FORTLEV, Ailton Amaro e Vinícius Guimarães CONSTRUJÁ; 30 - Adriano Andrade - AMANCO, Leonardo Barros - PC SISTEMAS

Oscar Attisano Carina Saito Cinthia Kawe Wu Walter Cover Ana Maria Rapacci André Nogueira Daniel Pascalicchio Elser Sanchez Guilherme Tiezzi Lilian Llorca Rafael Oliveira Roberto Moreira Katia Ratnieks Leandro Cruz Marcelo Dominato Rogerio Destefani Fabio Varzea de Oliveira João Zenatti Victor Mariana R. Ferrato Angelo LuisPagliosa Daniel Macedo Genésio Uhlmann Josiane Borges Carla Ferrari Carolina Pressi Jandira W. Tissot Marisa Fuhr Wagner Rufino Daniela Denizo Edson Marasco Thiago Ronda Carlos E. Caldeira Flávia Damião Victor Damião Marcelo Miranda André Dalpiero George Dalpiero Clovis Rogério Vieira de Souza Wanderson Cardoso Roberto Gomide Caio Vendruscolo Aílton Amaro Vinícius Cynthia Venancio Daniela Plessmann

ABAD ABCP ABCP ABRAMAT AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA AGENTTIA ANAMACO APEX APEX APEX ASES DISTRIBUIDORA ATACADO ZR ATACADO ZR BAKUARA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BELLOTA BONASOLDI BONASOLDI BONASOLDI BONASOLDI BONASOLDI BRONZEARTE / LLUM BRONZEARTE / LLUM BRONZEARTE / LLUM CALDEIRA C e MKT CENTER FERTIN CENTER FERTIN CENTER MEGA CIVITT CIVITT CLOVÃO COFEMA COFEMA CONDOR ATACADISTA CONSTRUCENTRO CONSTRUJÁ CONSTRUJÁ COSY D.P.T. DESIGN VISUAL

Flávio Camargo Gilberto Braccialli Fabiano José Lopes Alvaro Gomes da Silva Lucas Mauricio Nappi Andreia Martins Claudia Raniari Cristiano Eloi Jose Paulo Basílio Marcos Monaco Marcello Lacroix Sheila Becker Roberto Gabrielli Neto Adalberto Nabhan Erico Pinheiro Lazaro Evandro de O.Sant'Anna Lucas Cesar da Silveira Carlos Pasquini Nelson Akamine Teruya Lucas Pinto Celso Morandini Janaína Sampaio Álvaro Pastene Silvio Pallioto Edson Mattos Juan Pablo Urzua Mário Silvano Pedro Goes Vinicius Neres Daniel Fernandes Vagner Barbosa Lilian V. Esteves Lessa Geraldo Bernardi Pascoal Albano Sergio Roberto Orestes Marco AntonioTannus Adriano de F. Andrade Heron Péres Nelson Bonadio Adriano Ribeiro Cruz Sandra R. de Lima Teodomar R. Andrade Patrícia P. Bitencourt Rosângela Andrade Wilson L. da Costa Júnior Francisco Passos Márcio Zamperetti

DENVER DISCOR D. DE TINTAS DISTRI. LOPES DISTRI. NACIONAL DISTRI. PREMIUM E-ATIVE EBC EDITORA EBC EDITORA EBC EDITORA EBC EDITORA EBC EDITORA Engenharia de Gente Engenharia de Gente FORD H. SOLUTIONS FORTLEV FORTLEV FORTLEV FORTLEV GAMA TINTAS GLOBAL CENTER GOARA GOLD CHAVES GOLD CHAVES GOLDEN GRUPO FOXLUX GS1 HENKEL HERC PLÁSTICOS INEVENT INEVENT JB CIMENTO KANTEIRO KING OURO MAN LATIN AMERICA MAREST MAREST MARTINS MEXICHEM - AMANCO MEXICHEM - AMANCO MEXICHEM - AMANCO MUNDIAL ATACADISTA MUNDIAL ATACADISTA MUNDIAL ATACADISTA NORTON NORTON NOVA CASA ÓTIMA OVD

Annette Mann Claudio Papaiz Eduardo Yokota Juvenal Galvão Sandra Papaiz Sérgio Morgado Benigno Neto Leonardo Barros Rodrigo Almeida Frederico G. Mandolesi Sabine Kruck AbdalahAdel Daura Denis Rosa Guilherme Fehlberg José Márcio Atz Mauricio Gallardi Milena Guirão Leimar Leitão Leimar Filho Leitão Marcelo Caldar Riccardo Morici Gabriel Proença Humberto Duplat Paiva José Rubens Assumpção Sandro Rezende Arley Grieco Ribeiro Tais Abambres Denise Turco Carlos E.Bendzius Gibin Daniel Leão Jonatas Tardivo Paulo Godoy ReniceCorttezi Sônia Turolla Santos MarielleSijgers Ronald van denHoff Wilma Duitscher Mauricio Tedeschi Paulo Henrique José Márcio Dias Correa Hugo Castino Celso Lamarino Luciana Bramatti Emiliano Baseggio Marcos Tomazel Carlos Portela Martin Donneaud

PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PAPAIZ PC SISTEMAS /MAXIMA PC SISTEMAS /MAXIMA PC SISTEMAS /MAXIMA PHILIPS PHILIPS PINCEIS ATLAS PINCEIS ATLAS PINCEIS ATLAS PINCEIS ATLAS PINCEIS ATLAS PROCOBRE PRODESIVO PRODESIVO PRODESIVO PROGRESSUS PROTECTION PRYSMIAN PRYSMIAN PRYSMIAN PULVITEC PULVITEC REVISTA GS1 SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER ELECTRIC SCHNEIDER E. SCHNEIDER E. SCHNEIDER E. SEATS 2 MEET SEATS 2 MEET SEATS 2 MEET SEBRAE NACIONAL SEBRAE SP SIEMENS TERUYA TIGRE TIGRE TRAMONTINA TRAMONTINA VENEZA WIRQUIN

PARTICIPANTES

PATROCINADORES

Quase como acontece com as escolas de samba, nossa preparação para o Fórum Estratégico MATCON do ano seguinte começa antes mesmo do evento do ano acontecer. A definição do tema, o design da comunicação, a escolha dos palestrantes, entre outros aspectos, são definidos com grande antecedência, em busca da excelência em um evento que a cada dia ganha maior relevância no setor de materiais de construção. O dia do evento é o ponto alto de uma trajetória de um ano todo de preparações, de reflexões sobre os temas que agreguem maior valor à discussão em torno de como aumentar a eficiência desta rede de distribuição, e como gerar mais negócios, sempre passando pela necessidade de desenvolvimento do varejista independente. Tudo é pensado com muito cuidado com o objetivo de potencializar ações que, especialmente realizadas de forma conjunta, tendem a ecoar mais, ganhando mais força! Cada membro da Rede MATCON, cada participante do Fórum, possivelmente, tem visões diferentes sobre os temas propostos ao longo do evento desde a sua criação, essa é certamente uma grande riqueza! A diversidade desta rede tem sido impulsionadora de discussões em alto nível que, geralmente, levam a ponderações profundas. Porém, mais importante que isso é o desejo comum, é um alinhamento de propósito, e esse nos parece claro, o desejo de que transformações efetivamente aconteçam em busca de um setor mais profissional e desenvolvido. A Rede MATCON se fortalece a cada ano, novos membros se aproximam, se conectam e aumentam ainda mais o conhecimento deste grupo tão diverso. A chegada de novos participantes, normalmente indicados por outros membros já atuantes, tem sido muito importante, especialmente porque aumentam ainda mais o poder de realização e a capacidade de transformações relevantes da Rede MATCON. Por tudo isso, agradecemos a você, leitor e participante do Fórum Estratégico MATCON, por fazer parte deste movimento. Já estamos em preparação para 2016, com o desejo de novamente tê-lo conosco em nossa contínua busca por uma rede de distribuição mais alinhada, organizada e eficiente, enfim, pela evolução no setor de materiais de construção.

Obrigado .

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