ELEVATOR PITCH: VENDER EN POCOS MINUTOS
Vendiendo tu oportunidad
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Haz que se interesen
“Feed the fish”
Cierre
Importancia del elevator pitch
Es un proceso mental Es la esencia “destilada” de tu producto/servicio Aprendes a articular lo que realmente importa Te obliga a tener “foco” Prepárate, cualquier día lo podrás utilizar
Las 0cho “c´s” de un elevador!!!!
Conciso Claro Convincente Creíble Conceptual Concreto Customizable Consistente
La menor cantidad de palabras, pero las necesarias No acrónimos, no lenguaje elaborado Explicar el problema que estas solucionando ¿Tienes las credenciales para estar hablando del Explicar el “qué” estas producto/servicio? solucionando más que el “cómo” 7 minutos Listo para cualquier tipo de audiencia Mismo mensaje todo el pitch
No “MBA” bla bla
“Nosotros proveemos la solución clínica business to business líder para la captura de datos y administración para la industria farmacéutica y biotecnológica” “Nosotros
desarrollamos los procesos para acelerar la entrada de nuevos medicinas al mercado”
No “geek speak” “Utilizamos un procesador 2048-bit de Diffie Hallman con intercambio de datos triple punto, proveemos protección digital, voz, fax y comunicación inalámbrica”
“Nosotros protegemos tus comunicaciones”
TU “speak” “TU PRESENTACIÓN HABITUAL:”
“PRESENATCIÓN TIPO ELEVATOR PITCH”
Componentes del elevator pitch
El Problema (oportunidad o necesidad): los americanos con su uso bastante más práctico del idioma lo llaman “pain” (dolor). Es aquello que nuestro cliente quiere resolver satisfacer, aprovechar, gracias a nuestro producto y servicio. Solución: La propuesta de valor, de que manera ingeniosa vamos a satisfacer, resolver o aprovechar, gracias al uso de nuestro producto o servicio.
ÂżCuĂĄl es el problema que su producto/servicio resuelve?
1. El problema debe ser muy claro 2. Cualquier persona debe poder entender el problema 3. Definir claramente nuestro mercado/clientes
Ingredientes del elevator pitch
Conciso: Corto. Tienen que quedar claro antes que el ascensor llegue. Fácilmente entendible: no debe hacer falta un doctorado para entenderlo. Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa. No deben quedar dudas. Estimulante: El cliente se tiene que quedar con ganas de escuchar más. Por el interés, la pasión o por la avaricia.
¿Cómo organizamos la presentación de nuestro Plan de Negocio?
4 PARTES: Apertura Producto/servicio. Presupuesto. Cierre. 7 minutos
La presentación de la competencia
• Presentar a la competencia de manera tal que se refuerce la posición de su empresa. • Aprovechar para hablar de la diferencia entre usted y su competencia
Preparar Documentación de soporte
• Fotos del producto • Descripción de proyectos realizados • Certificaciones (ej: ISO ) Esto sirve como soporte si hay preguntas
Preparaci贸n de la presentaci贸n
Practicar la Presentación
Aprender perfectamente su presentación
• Hacer la presentación al frente de personas que no conocen su producto y servicio • Haga la presentación intentado recrear condiciones reales
Preparar todas las preguntas posibles: de aclaración y objeciones • Trabajar con todo elo equipo para crear una lista de todas las preguntas posibles que puede hacer un cliente • Prepare todas sus respuestas, las variantes y apréndaselas • Tratar de encontrar referencias que los clientes conozcan para ilustrarles un aspecto o un beneficio
Mantener un alto nivel de interés en la presentación • • • • • • • •
Energía Sonrisa Implicación Hacer preguntas al cliente Tono de voz Confianza Mantenga el contacto con los ojos No lea su presentación
ALGUNAS CLAVES PARA IMPLEMENTAR LA TÉCNICA DEL ELEVATOR PITCH
La presentación efectiva
Para poder generar una buena presentación efectiva, un buen emprendedor/comercial debe saber que: A parte de ser un buen Elevator Pitch. La clave es vender los beneficios del producto o servicio, no las características.
Características versus beneficios
Las personas cuando compran algo compran no por lo que es, sino por lo que hará por ellos, por lo que creen que obtendrán de ello, compran beneficios. Las características sólo describen un producto o un servicio. El beneficio es lo que da al comprador una razón para comprar porque persuade, pueden evitar objeciones y construir/generar el deseos de poseer el bien o servicio.
Características versus beneficios
Ofrecer al futuro cliente un verdadero beneficio, significa dinero en el bolsillo. Las características se pueden leer y estudiar en las propuestas, catálogos o etiqueta. Pero crear beneficios es asunto tuyo, debes crear beneficios en la mente del comprador.
UN EJEMPLO
Deseo venderles una Disfrute del sentimiento caja transparente de exclusividad y de saber que usted puede ser el dueño de una de las mejores cajas de plástico del mercado.
UN EJEMPLO
Esta caja de plástico tiene 60x60x60 centímetros
Este elegante cubo tiene una excelente capacidad, cabe en cualquier habitación, en la mesa, en un rincón o en un pedestal, se coloca fácilmente y se adapta a cientos de usos.
UN EJEMPLO
Esta caja tiene una Su gran capacidad de 226 capacidad de 226 litros. litros permite contener, guardar, apilar y proteger sus objetos de arte. Puede mostrar como en un museo sus objetos de valor. Esta és la solución más elegante.
UN EJEMPLO
Esta sellado con Sus bordes en realidad son la pegamento para aviones. parte más fuerte y no tiene por que preocuparse de que se despeguen o gotee. Puede llenarla de agua hasta el borde, está completamente seguro de su resistencia.
UN EJEMPLO
Es transparente, está Lo que usted ponga adentro hecha de lucite. de esta bellísima caja es visible desde cualquier ángulo, el lucite con que está fabricada es el mejor material transmisor de luz, sorprenda a sus amigos/clientes con las formas y colores sin distorsión alguna
UN EJEMPLO
El fabricante dice que es Usted no tendrá que a prueba arañazos. preocuparse por los arañazos su acabado especial protege la caja y su inversión, aún está en un lugar de paso, una sala de espera o al alcance de cualquiera.
Ejercicio 1
Ejercitando la venta efectiva
¿Cómo podemos vender de formas más efectiva nuestros productos/servicio a nuestros respectivos clientes?: Productos: 1. _____________ 2. _____________ 3. _____________
Clientes: 1. _______________ 2. _______________ 3. _______________
Ejercicio 2
En resumen un ejemplo de elevator pitch: Problema: se ha quedado alguna ves sin cobertura dentro de un edificio? Producto: nosotros ofrecemos una red wirless que permite a cualquier móvil seguir funcionando dentro de un edificio Mercado: Un estudio de la cmt indica que más de un 60% de los edificio comerciales inhibe las comunicaciones gsm o wifi .Esto sugiere un gran necesidad de este producto. Competencia: Hay varias compañías que ofrecen productos similares Linksys, Huawey, Cisco. Pero nosotros somos los únicos que tenemos una solución que permite penetrar acero y paredes de alta densidad, lo cual reduce los costes de instalación Beneficios: Nosotros instalamos gratuitamente le sistema in un edificio y cobramos por el uso, por cada llamada que pasa por nuestro sistema Cierre: Concluyendo, hacemos que las comunicaciones inalámbricas sean sencillas y efectivas.
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FORMADORES
Davide Menini
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Consultor Sénior in Estrategia de desarrollo de estrategia de Ventas y comercialización y Marketing análisis de mercados. Profesor de Marketing Estudio de mercados y Ventas en varias universidades e instituciones (La Salle, Euncet, UB, UAB, IQS, UPC, Universidad de Trieste, Barcelona Activa, ESVEN Business School, etc) Senior Expert en programas MEDA, Programas Leonardo e Programas Marco en Países Árabes y del Este de Europa Socio y Gerente de Alto Rendimiento Empresarial Director y Consultor Sénior de ICC (Instituto para la Calidad Comercial), adscrito al Colegio de Agentes Comercial de Barcelona
Blog Comosevende