5 Claves para una estrategia comercial exitosa
Ana Sancho & Davide Menini
Clave 1: Segmentar y Calificar
¿Cómo planificamos la segmentación? ¿Cómo empleamos la información? ¿Cómo utilizamos la segmentación para planificar la negociación?
• Vender a los que nos quieren comprar • Optimizar los esfuerzos comercial y de negociación • En base a necesidades gustos, motivaciones etc. • Verificar el DAN; PANT y FAINT
Clave 2: Saber escuchar
¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)? ¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio? ¿Para que utilizamos las preguntas durante la diferentes fases de la negociación?
• Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas • Saber preguntar y ESCUCHAR !!! ….. • …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...
Clave 3: Saber comunicar
¿Está vuestro equipo comercial entrenado para comunicar de forma eficaz? ¿Cómo empleamos las técnicas de comunicación? ¿Usamos diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la negociación?
• Dominar tos las formas de comunicación • Empatía • Aplicar la PNL (V.A.K) / colores • Entusiasmar • Seducir • Storytelling
Clave 4: Persuadir
¿Está vuestro proceso de ventas estructurado para persuadir? ¿Sabe, el equipo, emplear técnicas de persuasión? ¿Aplicamos el proceso de persuasión durante la negociación?
• Influencia • Confianza • Autoridad (demostrar ser experto) • Ofrecer respuestas coherentes al problema • Demostrar que la solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles
Clave 5: Generar vínculos
¿Está vuestro proceso de ventas enfocado a generar vínculos? ¿Tiene, el equipo, las herramientas correctas para generar vínculos? ¿Está el proceso de negociación diseñado para facilitar la creación de vínculos con el cliente ?
• Seguimiento de acuerdos • Garantizar el cumplimiento • Ser un pieza clave en el proyecto del cliente • Ofrecer servicios complementarios y crosselling & upselling • Aportar valor • No fallar • Anticiparse
Ponentes
Davide Menini
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Consultor Sénior in Estrategia de desarrollo de estrategia de Ventas y comercialización y Marketing análisis de mercados. Profesor de Marketing Estudio de mercados y Ventas en varias universidades e instituciones (La Salle, Euncet, UB, UAB, IQS, UPC, Universidad de Trieste, Barcelona Activa, ESVEN Business School, etc) Senior Expert en programas MEDA, Programas Leonardo e Programas Marco en Países Árabes y del Este de Europa Socio y Gerente de Alto Rendimiento Empresarial Director y Consultor Sénior de ICC (Instituto para la Calidad Comercial), adscrito al Colegio de Agentes Comercial de Barcelona
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Licenciada en Derecho y postgraduada en Marketing Estratégico Amplia experiencia en procesos de expansión comercial internacional, especialmente en franquicias Formadora y consultora en negociación intercultural y en negociación para mujeres Ex Directora de Expansión para Mango y Promod en Alemania Actualmente compagina su actividad consultora y docente con la Dirección de la Fundación Banco de los Alimentos de Barcelona Dominio hablado y escrito de 5 lenguas: alemán, inglés, francés, catalán y castellano
Ana Sancho Sitjà