Apresentação ....................................................................................................... 3 Objetivos: ............................................................................................................ 3 Destinatários ........................................................................................................ 3 Estrutura Curricular .............................................................................................. 4 Local de Realização ............................................................................................... 4 Leiria ................................................................................................................... 4 Datas de Realização PREVISTAS ..................................................................................... 4 Avaliação ............................................................................................................. 4 Modalidade e Forma de Organização da Formação ................................................. 5 Candidaturas ....................................................................................................... 5 Valor de Investimento ........................................................................................... 5 Descontos ............................................................................................................ 5 Para mais informações......................................................................................... 6 Formadores /as .................................................................................................... 6
A D. Dinis, Business School é uma entidade certificada pela DGERT. Certificado n.º 1852/2015
Apresentação Num mundo em mudança, onde as PME’s enfrentam concorrência global e a sustentabilidade de resultados assume uma nova relevância, a função comercial só pode ser estratégica para qualquer empresa e a excelência tem de ser assumida como meta a atingir. A venda é, em qualquer empresa, o culminar de um processo de preparação longo, que não admite improvisos e deve estar assente na construção de relações duradouras, tendo em vista a necessária fidelização de clientes e o objetivo ultimo de maximizar o seu valor ao longo do tempo. Daí que é obrigatório qualquer organização estar dotada de equipas motivadas, inspiradas por paixão e teimosamente focadas em resultados! Este programa executivo é iniciado com o fornecimento de ferramentas que visam preparar o comercial e a venda, construir e gerir uma carteira de clientes e agilizar o seu acompanhamento. Culmina com uma enérgica sessão de desenvolvimento pessoal, recorrendo à programação neurolinguística, Coaching e condicionamento neuro-associativo. Em suma, trata-se de um programa intensivo, mas direto ao assunto. Sem improvisos ou teorias. De comerciais para comerciais!
Objetivos: 1. Desenvolver uma visão estratégica da função de vendas num contexto competitivo e global; 2. Permitir uma visão integrada e eficiente da comunicação com clientes, gestão de processos, equipas e avaliação de resultados; 3. Colaborar nos diferentes processos de gestão de equipas de vendas em PME, com realce para a criação de mecanismos que potenciem maior desempenho; 4. Aplicar a uma força de vendas em PME ferramentas motivacionais práticas e flexíveis;
Destinatários 1. 2. 3. 4. 5.
Executivos e gestores com perfil ambicioso; Diretores comerciais; Gestores comerciais; Key account managers; Responsáveis de Vendas de Marketing de PMEs
Estrutura Curricular Coordenação Pedagógica: Vítor Hugo dos Santos Ferreira Coordenação Científica: Miguel Neves Matias
Módulo
Conteúdos
1. O que se espera de uma força de vendas competente 1.1. Competências e perfil da força de vendas 1.2. Organização da equipa comercial 2. A preparação da venda 3. A venda relacional 4. A gestão de uma carteira de clientes: 4.1. Procura e avaliação de clientes 4.2. O planeamento 4.3. A gestão diária 5. Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas (KPI) M2 Motivação da Força 1. Princípios Básicos da Motivação Humana de Vendas 1.1. Porque fazemos o que fazemos? (teoria hedonista) Formador: 2. Evolução da motivação nas organizações Ricardo Peixe 2.1. Porque é o “dinheiro” já não chega 3. Motivação 3.0 3.1. O que verdadeiramente funciona 3.2. Instalar auto motivação
Duração
M1 Gestão Comercial Formador: Miguel Matias
8 H
8 H
Local de Realização Leiria
Datas de Realização
PREVISTAS
2019 (previsto)
Avaliação No final do Curso, os participantes receberão o Certificado ou Declaração de Participação do Curso. É necessário que o participante tenha assiduidade em, pelo menos, 75% das horas totais de formação e obtido Aproveitamento para a emissão do respetivo Certificado. Toda a formação é de carácter presencial e o controlo da assiduidade é feito, sessão a sessão, pela assinatura do Registo de Presenças. Caso o participante falte a mais de 25% das horas do curso ficará reprovado. A assiduidade é um dos deveres do participante. A avaliação da aprendizagem é feita, primordialmente, de forma presencial por intermédio de atividades desenvolvidas em contexto das sessões de formação.
Poderão ser usadas outras formas de avaliação formativa e sumativa sempre que considerado adequado. Cabe à equipa pedagógica colaborar e orientar o processo de avaliação formativa de forma contínua ao longo de todo o processo. Para os participantes que não terminem a formação atingindo os requisitos mínimos de avaliação, será emitida a respetiva Declaração de Participação. As eventuais situações que se encontrem omissas serão objeto de tratamento e decisão por parte do Gestor de Formação
Modalidade e Forma de Organização da Formação Formação contínua e presencial.
Candidaturas As candidaturas devem ser apresentadas até 7 dias antes do início da formação, através Preenchimento de ficha de candidatura (disponível em www.ddinisbschool.com) Documentos necessários: a) Curriculum Vitæ; b) Certificado de habilitações c) Comprovativo de pagamento da Taxa de Candidatura. Em caso de desistência do formando no decorrer da ação de formação, a D. Dinis Business School reserva-se ao direito de exigir o pagamento integral da formação. Em caso de anulação/cancelamento do curso no seu decorrer e por motivos exclusivamente imputáveis à D.Dinis Business School, a D. Dinis Business School compromete-se à devolução dos montantes pagos até à data da anulação / cancelamento.
Valor de Investimento a) Taxa de Inscrição: 50€ (Valor Isento de IVA); b) Propina: 198 € (Valor Isento de IVA) Possibilidade de parcelamento do pagamento sem agravamento de custo. IBAN / NIB PT50: 5180 0001 00000117099 93 - Centro de Competências D. Dinis, Associação
Descontos1 A D. Dinis Business School tem protocolos com diversas instituições, ao abrigo dos quais se apresentam benefícios para a participação dos seus membros nos cursos.
1
Descontos não aplicáveis à taxa de candidatura e não cumulativos.
Consulte a lista em http://www.ddinisbschool.com/escola, na área de protocolos. Inscrições múltiplas Inscrições múltiplas de uma mesma entidade terão um desconto de 5% para o caso de realizarem duas inscrições e 10% para três ou mais inscrições. Em caso de desistência do formando no decorrer da acção de formação, a D. Dinis Business School reserva-se ao direito de exigir o pagamento integral da formação. Em caso de anulação/cancelamento do curso no seu decorrer e por motivos exclusivamente imputáveis à D.Dinis Business School, a D. Dinis Business School compromete-se à devolução dos montantes pagos até à data da anulação / cancelamento.
Para mais informações Para mais informações contacte: geral@ddbschool.com | Tel.: 244 832 473 | 933 802 955 Formadores /as Miguel Neves Matias Gestor de cross-selling na banca comercial, Formador e professor universitário, Doutorado em Gestão Gestor ligado à atividade bancária comercial há quase 2 décadas. É atualmente Gestor de mercado numa grande instituição de crédito nacional, onde no dia-a-dia é confrontado com a necessidade de monitorizar a evolução de negócio, analisar e comparar performances de várias unidades de venda e gestores comerciais, planear e controlar a atividade comercial. Foi anteriormente gestor de clientes particulares e empresas. É também Professor universitário nas áreas de Finanças e Gestão e membro do Centro de Investigação em Gestão para a Sustentabilidade do mesmo instituto. É Licenciado em Economia, Mestre em Ciências Económicas e Doutor em Gestão. Ricardo Peixe Coach de Alta Performance, Trainer & Speaker Licenciatura em Gestão pela FEP-UP.| Master Pratictioner em Programação Neuro Linguística. |Certificação em Coaching Estudante avançado de NeuroEstratégia e Sucesso Organizacional/Pessoal. Especialista em Comunicação e Influência. Participação em Congressos e Seminários em Portugal, Espanha, Reino Unido, Áustria e Itália. Experiência comercial e de gestão de 15 anos em mais de 10 sectores de atividade. Career Specialist e Autor. Empreendedor e Inpreendedor. Palestrante Empresarial e Universitário Áreas de Impacto Comunicação & Influência Emprego & Carreira Marketing & Vendas Liderança & Motivação e Sucesso.