Cรณmo vender tu producto o servicio โ ข Estrategias de distribuciรณn y comunicaciรณn
IntegraTIC Estrategias de distribución y comunicación
Índice
1. Estrategias de distribución. ........................................................................ 3 1.1. ¿A qué llamamos estrategias de distribución? .................................. 3 1.2. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de distribución?................ 3 1.3. ¿Cuáles son los principales canales de distribución disponibles?.. 4 1.4. ¿Cómo debemos seleccionar los canales de distribución? .............. 5 1.5. ¿Cómo acceder a los canales de distribución?.................................. 5 1.6. ¿Cómo podemos acceder a los canales de distribución de venta al público?......................................................................................................... 5 1.7. ¿Cómo llegar a los clientes por venta directa? .................................. 7 1.8. ¿Son inamovibles las estrategias de venta?....................................... 7 2. Estrategias de comunicación...................................................................... 8 2.1. ¿A qué llamamos estrategias de comunicación?............................... 8 2.2. ¿Cuáles son las estrategias básicas de comunicación? ................... 8 2.3. En cuanto a su orientación, ¿en qué dos grandes grupos podríamos diferenciarlas? .............................................................................................. 8 2.4. Por sus características, ¿cómo podemos encuadrar y concretar básicamente estos dos grupos de estrategias de comunicación?.......... 9 2.5. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de comunicación? ............ 9 2.6. ¿Hay otras posibles estrategias de comunicación?......................... 10
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1. Estrategias de distribución. 1.1. ¿A qué llamamos estrategias de distribución? Son el conjunto de acciones a realizar para definir los caminos a seguir, con el fin de que nuestros productos lleguen al consumidor por la vía más rápida, óptima y económica.
1.2. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de distribución? En primer lugar, debemos de efectuar un análisis del producto que queremos vender, a fin poder determinar las formas de distribución más adecuadas; en base al tipo de producto, el perfil del comprador y otros factores
Por tipo de producto: - De “primera necesidad” (alimentación, limpieza, etc.) - Bienes de equipo para el hogar (muebles, electrodomésticos, etc.) - De uso personal (cosméticos, higiene, informática, vestido) - De temporada (Navidad, estacional, vacaciones, etc.) - De tiempo libre (coleccionismo, deportes, bricolage) - De consumo aislado (apartamentos, coches, etc.) - Como bien “recomendable” (plan de pensiones, seguro, medicinas)
Según el perfil del comprador y/o usuario: - Por motivación (como ama de casa, a nivel individual, para regalar, como cabeza de familia) - Por perfil (sexo, edad, nivel cultural, actividad, etc.)
Otros factores a tener en cuenta: - Perfil de la empresa (tamaño, grado de introducción, capacidad de fabricación y de inversión económica para la introducción)
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- Factores inherentes al producto (grado de novedad, margen para publicidad y/o introducción, etc.)
Es indispensable tener muy en cuenta las posibilidades de producción y económicas de la empresa.
Si es malo no vender un producto, es casi tan grave “morir de éxito”, es decir, alcanzar unos resultados de ventas “tan buenos” que no puedan absorberse a nivel de producción y/o por falta de circulante.
1.3. ¿Cuáles son los principales canales de distribución disponibles? Venta al público: - Mayoristas. - Distribuidores. - Detall (Grandes superficies, tiendas especializadas) Venta directa: - Por correspondencia. - Puerta a puerta. - Internet (hay un tema específico sobre dicho tipo de venta)
Mayoristas Los grandes mayoristas o distribuidores pueden ser un arma de doble filo para las empresas pequeñas.
Si bien tenemos la garantía de que nuestros productos sean “vistos” por la mayor parte de los detallistas, existe el riesgo, más que probable, de que ocupen un lugar muy secundario en sus salas de exposición, por lo que el riesgo es doble:
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- Que los productos no se “vean” por el detallista y por ende que no se vendan. - Que a partir de entonces el mayorista “borre” nuestro nombre como proveedores.
Recomendación: Vender solo a dichas empresas cuando nuestro producto sea suficientemente reconocido y valorado. Iniciar las actividades de ventas con mayoristas medianos y especializados.
1.4. ¿Cómo debemos seleccionar los canales de distribución? En base a: Analizar los factores anteriormente indicados. Definición de los canales más adecuados en base al estudio realizado.
1.5. ¿Cómo acceder a los canales de distribución? Según los caminos seleccionados y siempre en función de la capacidad de la empresa, tanto de producción como económica.
1.6. ¿Cómo podemos acceder a los canales de distribución de venta al público? Directamente por el empresario, por representantes a comisión, por representantes en nómina o por asistencia a Ferias especializadas. Directamente por el empresario.
Es un método muy recomendable al principio y especialmente con los clientes más importantes, para “vivir en directo” las posibilidades y/ó problemáticas del producto.
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Representantes a comisión. Más económico al principio, pero con menor posibilidad de controlar sus actividades y la reacción “real” del posible comprador.
Representantes en nómina. Muy caro al principio. Control casi total de las actividades del vendedor y por ende de la opinión/sugerencias del comprador sobre el producto.
Asistencia a Ferias especializadas. Muy recomendable, al menos al principio, si bien para empresas de una mínima dimensión. Es muy útil para testear el producto, conocer personalmente los canales de distribución y es un buen un punto de selección de representantes idóneos.
Muchos pequeños empresarios consideran que la única problemática es la contratación del stand.
Es imprescindible preparar la asistencia a las Ferias de una forma específica: - Elección de la Feria más recomendable es base a nuestras expectativas. - Selección y toma de contacto por escrito y personal (ó telefónica) con los compradores potenciales más adecuados (Distribuidores, detallistas, grandes superficies, etc.), fijando fecha y hora de sus visitas. - Asimismo se prepararán entrevistas con los posibles representantes y otros posibles colaboradores directos ó indirectos. - Entonces, y sólo entonces podemos asistir a una Feria con expectativas de éxito.
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1.7. ¿Cómo llegar a los clientes por venta directa? Venta por correspondencia, puerta a puerta o por Internet
Clientes de venta por correspondencia. Selección entre las empresas especializadas en base a: Su base de datos Su organización a nivel de seguimiento del posible interesado
Actuar a través empresas especializadas en la venta por correspondencia suele resultar más caro que si se efectúa en la propia empresa, pero resulta mucho más eficaz teniendo en cuenta los medios de que disponen (Bases de datos, personal especializado, etc.)
Puerta a puerta. A través de representantes con experiencia en la venta puerta a puerta. Es una venta muy dura y difícil, pero puede ser indicada con vendedores muy expertos y productos muy específicos (libros, productos para la casa, etc.)
Venta por Internet. Este tema, que requiere un tratamiento mucho más específico y fuera de lo habitual, se trata en otro tema concreto.
1.8. ¿Son inamovibles las estrategias de venta? En modo alguno. Las variaciones del mercado, la temporalidad, y evidentemente los resultados de nuestras ventas, exigen en muchos casos una variación de dichas estrategias.
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De todas formas, no recomendamos efectuar grandes cambios, si no estamos ante un problema grave de ventas, ya que pueden resultar contraproducentes.
2. Estrategias de comunicación. 2.1. ¿A qué llamamos estrategias de comunicación? Son todas las actuaciones, no básicamente de ventas, destinadas a dar a conocer nuestros productos.
2.2. ¿Cuáles son las estrategias básicas de comunicación? Las estrategias de comunicación son incontables, hasta tal punto que sus fronteras solo limitan con nuestra imaginación y/ó las nuevas tecnologías.
2.3. En cuanto a su orientación, ¿en qué dos grandes grupos podríamos diferenciarlas? Distribución directa o indirecta.
Directa. Cuando se presenta el producto directamente como objetivo de una venta (spots televisivos, folletos, ferias, cuñas radiofónicas, vallas, etc.)
Indirecta. Cuando se “crea” la noticia de que el producto es algo especial y recomendable (reportajes de “famosos” usando el producto, información sobre premios conseguidos, publirreportajes presentando el producto como novedad sin marcas, recomendaciones médicas, etc.
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2.4. Por sus características, ¿cómo podemos encuadrar y concretar básicamente estos dos grupos de estrategias de comunicación? Según sean visuales, auditivos, audiovisuales y otros.
Directas: - Visuales: Vallas, carteles, folletos, etc. - Auditivos: Cuñas de radio. - Audio/visuales: Spots televisivos, Internet. - Otros: Visitas personales, demostraciones en ferias, etc.
Indirectas: - Visuales: Reportajes en revistas, concursos (entregando como premios los productos objeto de la venta) etc. - Auditivos: Entrevistas, publirreportajes - Audio/visuales: Entrevistas con profesionales que recomiendan su uso (doctores, deportistas, etc.) - Otros: Visitas personales, eventos deportivos (patrocinios), viajes con seminarios (invitando a profesionales: médicos, agencias viajes, etc.)
2.5. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de comunicación? En base al análisis que hemos efectuado del producto al seleccionar las formas de distribución, y teniendo muy en cuenta: El margen de que disponemos para gastos de publicidad ó comunicación. Los medios usados por nuestra competencia
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2.6. ¿Hay otras posibles estrategias de comunicación? Tal como indicamos al principio, las estrategias de comunicación son incontables, por lo que también se podrían considerar otras acciones tales como: Seminarios de formación, Concursos y Ruedas de prensa.
Seminarios de formación de venta de nuestros productos a los vendedores de los mismos, con el aliciente de un “añadido” atractivo (fin de semana en el campo, cena con premios, etc.)
Concursos relacionados con nuestro producto (de recetas de cocina que contengan los alimentos fabricados), de fotografía (con las cámaras que importamos, etc.)
Ruedas de prensa, con cena y regalo a la prensa especializada, en las que se presenta como “noticia”, un nuevo producto (en el caso de que sea mínimamente noticiable).
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