Libro de Capacitación
capítulo 3 PROMOCIÓN Y VENTAS
LIBRO DE CAPACITACIÓN Gerencia PyMEs Manual de Capacitación
Es una publicación de: Nueva Empresa PyMEs www.rednuevaempresa.com Mayo, 2011 La Paz | Bolivia Derechos Reservados
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capítulo 3 PROMOCIÓN Y VENTAS
Introducción Subtítulo: 1. Importancia y definición de la promoción y las ventas Subtítulo: 2. Identificación de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente 2.1 El mercado objetivo 2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo 2.3 Ejercicio 1 2.4 Identificación de las necesidades de tus potenciales clientes Subtítulo: 3. ¿Qué debe hacer un buen vendedor? 3.1 Si quieres ser un buen vendedor debes conocer el producto o servicio que vendes 3.2 Ejercicio 2 3.3 Para ser un buen vendedor debes tener una actitud positiva 3.4 Ejercicio 3 Subtítulo: 4. La construcción de una imagen propia 4.1 La imagen 4.2 Ejercicio 4 Subtítulo: 5. La promoción y la utilización de incentivos 5.1 Planificar los incentivos 5.2 Propagar los incentivos 5.3 Sostener los incentivos 5.4 Ejercicio 5 Subtítulo: 6. Repasemos 6.1 Recuerda 6.2 Lo que debes seguir por la web Subtítulo: 7. Evaluación
Libro de Capacitación | Capítulo 3 | Promoción y Ventas
Introducción Ser hábil para la venta es ir más allá de la simple entrega de un producto o servicio, implica un contacto para lograr la confianza y la satisfacción de tu cliente. Si no das a conocer tu producto, será muy difícil que lo vendas. Una herramienta para lograr buenas ventas, es la utilización permanente de la promoción. En Nueva Empresa hemos aprendido que la “Promoción y las ventas” son indispensables para hacer crecer tu negocio.
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1. Importancia y definición de la promoción y las ventas
“ Sin promoción no hay venta” “ Un buen vendedor vende la solución a un problema”
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Definición de Venta La venta es un proceso en el que el vendedor de bienes o servicios identifica las necesidades de los clientes y las satisface mediante un precio convenido, para lograr el beneficio de ambas partes. Definición de Promoción La promoción es un instrumento de marketing que pretende transmitir las cualidades de un producto o servicio y motivar a los consumidores para que deseen comprarlo.
Si quieres complementar los consejos que te da este texto, consulta en www.rednuevaempresa.com. Accederás a varios vínculos que te permitirán hacer el seguimiento de cada uno de los capítulos y temas de este curso de capacitación no presencial. 59
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2. Identificación de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente
Sin mercado objetivo el negocio corre riesgo de fracasar. 2.1 El mercado objetivo El mercado es enorme e imposible de atender completamente. Por eso, es imprescindible definir tu mercado objetivo, es decir a quiénes quieres llegar con tu producto o servicio. El saber esto te ayudará a tomar decisiones sobre las características de tus productos, los mensajes que llamarán la atención de tus potenciales clientes o los precios que estarán dispuestos a pagar. 2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo El nivel de ingresos: debes considerar si la capacidad económica de tu cliente potencial corresponde a tu producto o servicio.
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La edad y sexo: son aspectos que influyen en los gustos, tipo de productos, moda y precios que estarán dispuestos a pagar tus potenciales clientes La ubicación geográfica: saber a quiénes quieres llegar, te ayudará a saber dónde ubicar tus puntos de exposición y ventas. 2.3 Identificación de tus potenciales clientes Debes poner toda tu atención en las características del cliente al que te interesa llegar, es decir debes focalizarte en las necesidades que tiene, y pensar de qué manera puedes satisfacerlas.
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¿Cómo puedes identificar las necesidades de tus clientes? Identificar las necesidades y deseos de los clientes no es fácil. Tu cliente puede querer un producto barato, pero ¿qué quiere decir barato? Para poder conocer realmente qué es lo que quiere tu cliente, trata de distinguir entre las siguientes necesidades: Necesidades declaradas: tu cliente quiere un producto barato. Necesidades reales: tu cliente quiere un producto cuyos costos operativos –no su precio de compra– sean bajos. Necesidades no declaradas: tu cliente espera un buen servicio de tu parte. Necesidades secretas: tu cliente quiere ser visto por los demás como un excelente comprador. Si sólo respondes a las necesidades declaradas, puedes no estar satisfaciendo las necesidades de tu cliente. 2.4 Ejercicio 1 Identifica tu mercado objetivo y, de acuerdo a sus características, piensa cómo adecuar tu producto o servicio para hacerlo más atractivo a tus potenciales clientes. Nivel de ingresos: Sexo: Edad: Ubicación geográfica: Gustos: ¿Qué mejoras o cambios necesita tu producto o servicio para competir en este mercado objetivo?
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3. ¿Qué es un buen vendedor?
un buen vendedor le hace ver al cliente el beneficio que obtendrá por la compra.
3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes Ese conocimiento en detalle logrará convertir las características de tu oferta en beneficios para tu cliente. Ejemplos: Producto/Servicio
Características
Ventajas
Beneficios Menos esfuerzo de tu parte, te cansarás menos
Automóvil
Dirección hidráulica
Más fácil de manejar
Sala de multicine
Emisión simultánea de varias películas
No tienes que regresar si es que se Oferta variada de películas acabaron las entradas, pues cada media hora empieza una película
Televisor
Alta resolución
Menos espacio Imagen más nítida
Pasarás momentos divertidos con toda tu familia
Para captar la atención de tu potencial cliente, empieza siempre por explicarle el beneficio de tu producto o servicio, continúa con las ventajas y finaliza con las características. 62
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3.2 Ejercicio 2 Describe las características, ventajas y beneficios de tu producto o servicio:
Mientras ve el menú, un cliente le pregunta a la mesera del restaurante de comida camba “El Tapeque”…
“¿Qué es locro de gallina?”. La mesera responde: “Creo que es algo con pollo”. El cliente piensa: “Esta mesera no tiene idea de lo que sirven aquí, creo que me iré a otro restaurante”.
3.3 Para ser buen vendedor tienes que tener una actitud positiva Vender requiere una actitud personal favorable hacia tu trabajo y en especial hacia tu cliente. Una buena actitud en ventas tiene que ver con: Buena predisposición. Iniciativa. Voluntad. Organización. Seguridad para hablar. Flexibilidad en el precio cuando sabes que puede ayudarte a realizar la venta. Capacidad de respuesta ante imprevistos. 3.4 Ejercicio 3 Califícate en un rango del 1 al 10 en los siguientes aspectos de tu personalidad al momento de vender.
Buena predisposición para atender a los clientes Iniciativa para vender Voluntad de atender en toda circunstancia Seguridad para hablar Flexibilidad en el precio Organización Capacidad de respuesta ante imprevistos
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4. La construcción de imagen propia
¡Todo entra por los ojos! Un producto con imagen propia logra diferenciarse de los demás, causando en el consumidor una percepción que influye en su decisión de compra. La imagen del producto o servicio refleja también la identidad empresarial, es decir cómo la empresa es percibida por el público.
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4.1 La imagen depende:
Del slogan del producto o servicio, que es una frase que recuerda sus cualidades. Del diseño del empaque o envase que no sólo sirve para contener el producto, sino que también es un medio de de comunicación visual con el consumidor.
Del logo, que es un elemento gráfico que identifica al producto o al servicio.
4.2 Ejercicio 4 Del diseño de las etiquetas que cumplen con una función informativa y comercial específica y deben ser atractivas.
Crea un slogan para tu producto o servicio.
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5. La promoción y la utilización de incentivos Los incentivos son una forma de promoción que puede ayudar mucho a subir las ventas, si se la plantea correctamente. Por ejemplo: Transporte gratuito a domicilio. El dos por uno (compra uno y lleva dos). Crédito hasta fin de mes. 5.1 Planificar los incentivos implica: Determinar qué es lo que se puede dar cómo incentivo midiendo los costos adecuadamente. 5.2 Propagar los incentivos implica: Difundirlos o hacerlos conocer a través de mensajes en volantes o publicidad en los medios. En cualquiera de los dos casos, el mensaje debe ser claro y preciso. ¡Te garantizamos eficiencia! Lláman calidad y os, tenemos: majadito de char que, de pato, locr o de gallina y tuju ré, entre otras sabrosas opcion es.
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5.3 Sostener los incentivos implica: Definir bien cuánto tiempo durará el esfuerzo y, si es posible sostenerlo, para evitar que el cliente pierda el interés.
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5.4 Ejercicio 5 Crea un incentivo para tu negocio. Determina qué tipo de incentivo podrías dar y cuáles serían tus costos (planifica), cómo lo difundirías (volantes, medios de comunicación) y cuanto tiempo lo sostendrías.
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6. Repasemos 6.1 Recuerda Para vender efectivamente, tienes que identificar tu mercado objetivo y las necesidades de tus clientes. Un buen vendedor conoce su producto o servicio y tiene una actitud positiva. Construir una imagen propia de tu producto o servicio te ayudará a posicionarte en la mente del consumidor. Para que los incentivos tengan éxito se los debe planificar, propagar y sostener. 6.2 Lo que debes seguir por la WEB www.rednuevaempresa.com es la dirección de la plataforma de Nueva Empresa que está disponible para tí las 24 horas del día. Allí podrás: Hacer un seguimiento sistemático del curso descargando los capítulos del texto y las pruebas correspondientes a cada capítulo. Acceder a los programas de televisión que no pudiste ver y que te permitirán encontrar historias de emprendimiento extraidas de la vida real. Y tambien encontrarás la mejor manera de: Promociónarte, llenando un formulario que te permite dar a conocer tu negocio y que es una vitrina comercial con la que podrás hacer más y mejores negocios. 68
Contactarte con quienes estás buscando para hacer más y mejores negocios. Capacitarte en atención al cliente, finanzas y otros temas de tu interés. Asesorarte con las respuestas que de manera sencilla brindan los profesionales de Nueva Empresa a tus preguntas. Actualizarte con nuestra biblioteca y videoteca.
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LA FUERZA DEL BOCA A BOCA Existen herramientas de promoción muy sencillas y muy efectivas a la vez. Un ejemplo de ello es lograr que tus clientes recomienden a otros tu producto o servicio. Esta técnica, tan común y a la vez tan poderosa, se denomina “boca a boca”. LA CALIDAD ES LA MEJOR PROMOCIÓN Sostener permanentemente la calidad de tu producto o servicio es la mejor promoción.
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Evaluación del Capítulo 3 PROMOCION Y VENTAS 1. ¿Qué características tiene tu mercado objetivo?
2. Señala tres aspectos que has pensado hacer para mejorar las ventas de tu negocio
3. ¿Qué tipo de promoción consideras que podrías aplicar en tu negocio para lograr más ventas?
4. ¿En qué crees que se destaca tu negocio? Escribe la respuesta en forma de anuncio de promoción de tu negocio.
Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluación en internet en la página www.rednuevaempresa.com/capitulo3
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