Libro de Capacitación
capítulo 5 NEGOCIACIÓN
LIBRO DE CAPACITACIÓN Gerencia PyMEs Manual de Capacitación
Es una publicación de: Nueva Empresa PyMEs www.rednuevaempresa.com Mayo, 2011 La Paz | Bolivia Derechos Reservados
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capítulo 5 NEGOCIACIÓN
Introducción Subtítulo: 1. Importancia y definición de la negociación exitosa Subtítulo: 2. ¿Qué debes hacer antes de una negociación? 2.1 Saber qué motiva a la otra parte 2.2 Identificar qué le puede interesar a tu interlocutor 2.3 Identificar qué debilidades tiene tu producto o servicio y cómo contrarrestarlas 2.4 Pensar en varias opciones de solución ante una negativa 2.5 Ejercicio 1 2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer 2.7 Definir cuál es la mejor alternativa 2.8 Ejercicio 2 Subtítulo: 3. ¿Qué debes hacer durante una negociación? 3.1 Fundamentar con pocos pero sólidos argumentos 3.2 Hacer preguntas para tener más información 3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente 3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presenten situaciones que no debes aceptar 3.5 Separar las personas de los problemas 3.6 Separar los intereses de las posiciones 3.7 Ejercicio 3 Subtítulo: 4. ¿Qué debes hacer después de una negociación? 4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos 4.2 Dar seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones 4.3 Ejercicio 4 Subtítulo: 5 Repasemos 5.1 Recuerda 5.2 Lo que debes seguir por la web Subtítulo: 6 Evaluación
Libro de Capacitación | Capítulo 5 | Negociación
Introducción Para conducir de la mejor manera tu empresa, tienes que negociar todo el tiempo con muchas personas: desde los empleados, pasando por proveedores hasta el cliente más influyente. Saber negociar es algo que se aprende y en Nueva Empresa te enseñamos a llevar una negociación exitosa.
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1. Importancia y definición de la negociación exitosa Definición de negociación:
En una negociación exitosa, todos ganan ---Negociar no quiere decir derrotar al otro, sino acordar algo que sea satisfactorio para ambas partes.
Negociación viene de la palabra negocio, es decir, intercambio, regateo. Esto supone que uno desea lo que posee el otro al menor precio posible o que uno logra dar lo que posee al mayor precio posible, siempre con base en acuerdos. En ambos casos, una negociación exitosa supone satisfacción o por lo menos haber conseguido algo, cediendo o dando otra cosa a cambio.
Si quieres complementar los consejos que te da este texto, consulta en la web www.rednuevaempresa.com. Accederás a varios vínculos que te permitirán hacer el seguimiento de cada uno de los capítulos y temas de este curso de capacitación no presencial.
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2. ¿Qué debes hacer antes de una negociación?
Ir a una negociación sin prepararse es como lanzarse a la piscina sin saber nadar. Antes de una negociación debes prepararte, es decir debes considerar varios aspectos que determinarán el buen o mal rumbo que ésta tomará. Entre éstos los más importantes son: 2.1 Saber qué motiva a la otra parte Para saber qué motiva a la otra parte, debes saber qué le puede interesar y eso lo consigues preguntando o averiguando. 2.2 Identificar qué le puede interesar a tu interlocutor Las ventajas que puedes dar y que por lo general son apreciadas por tu interlocutor son: 92
Un precio menor. Una mejor calidad. Mejores condiciones de pago. Menor tiempo de entrega. Garantías de uso. 2.3 Identificar qué debilidades tiene tu producto o servicio y cómo contrarrestarlas Si, por ejemplo, una debilidad del producto o servicio que ofreces es un precio alto, una manera de contrarrestarla es ofreciendo un plan de pagos y/o haciendo énfasis en la calidad del producto y que la competencia no tiene, sin necesidad de mencionar los nombres de tus competidores. 2.4. Pensar en varias opciones de solución ante una negativa Una manera de que tengas varias opciones de solución antes de una negociación es que te imagines las respuestas que la otra parte te podría dar. Estas respuestas pueden ser positivas, lo cuál es siempre deseable, o también podrían ser negativas. En el ejemplo que te presentamos a ontinuación, Ada, la dueña del restaurante de comida oriental “El Tapeque”, se prepara para una negociación con su proveedor de pollo, pues sabe que el precio de este producto subió y quiere hacerle una propuesta. Para tener varias opciones, imagina las respuestas que éste le podría dar.
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escena 1
No le puedo rebajar, ese es el precio, ha subido el pollo…
No señora, me tiene que pagar lo mismo nomás… Le ofrezco comprarle más cantidad, ya no 20 unidades a la semana, sino 30.
escena 2
..........................
..............................
¿Qué le parece si además de comprar más le pago al contado y no en dos pagos como antes?
2.5 Ejercicio 1 Completa el diálogo anterior llenando el globo que está vacío en la escena 2 en el que habla la proveedora. También completa el otro globo del segundo cuadro. Tienes dos opciones: Que en la escena 2 la proveedora diga no. Que en la escena 2 la proveedora diga sí.
Si dice que no, la negociación se ha puesto dura. ¿Se te ocurre alguna otra opción que Ada pueda proponer o crees que ella debería decirle que cambiará de proveedora? Si dice que sí, la negociación ha sido exitosa y Ada consiguió pagar el mismo precio por el pollo y la proveedora venderá más pollos y tendrá el pago al contado. 93
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2.6 Pensar en posibles concesiones que puedas hacer
2.8 Ejercicio 2
Es indispensable que pienses en posibles concesiones que puedas hacer, pero también es necesario que las concesiones que hagas: Sean dadas a cambio de algo. Sean dadas como “algo muy excepcional” y por lo que “ pides discreción, porque es lo último que puedes hacer”. Sean dadas como algo que haces porque tienes una sobrevaloración de la otra parte y porque quieres que las relaciones futuras continúen por buen camino. 2.7 Definir cuál es la mejor alternativa La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Dependiendo de con quien se negocia, el empresario tiene que saber cuál es su mejor alternativa sin perder la perspectiva de que tiene que convencer a la otra parte de que está buscando satisfacer los principios e intereses comunes.
Ada quiere reducir algunos costos fijos. Se da cuenta de que los pedidos a domicilio han aumentado y que una manera de lograr su objetivo, es ofrecerles a los dos motociclistas que se encargan de transportar los envíos, que ganen por carrera, así ella tendrá menos costos fijos y ellos la opción de ganar más. ¿Qué debe hacer antes de negociar cara a cara con ellos? Marca con una numeración del 1 en adelante, en orden de importancia, lo que debe hacer Ada para prepararse antes de esta negociación. Calcular cuánto ganarían con la oferta que les hará. Revisar los montos que ganan los motociclistas actualmente. Hacer una lista de los aspectos que interesan e importan a los motociclistas: refrigerio, ropa especial para protegerse de la lluvia, etc. Llamarlos para concretar una reunión. Pensar en qué más les puede ofrecer para convencerlos si le dicen que no.
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3. ¿Qué debes hacer durante una negociación? 3.2 Hacer preguntas para tener información
Esta es la etapa “cara a cara ” de la negociación.
Trata de hacer muchas preguntas a tu interlocutor para conocer mejor sus necesidades e intereses y para verificar si tus percepciones son verdaderas. Tus preguntas le darán la idea de que lo que está diciendo te interesa y lo valoras. 3.3 Controlar tus emociones y aprender a ser paciente Las emociones juegan un papel muy importante en las negociaciones. Si no puedes controlarlas, estarás en desventaja.
Durante una negociación, debes tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para ti y para cada una de las partes involucradas en el problema.
“Si te enojas, pierdes”
3.1 Fundamentar con pocos pero sólidos argumentos Los negociadores exitosos presentan pocos pero sólidos argumentos y son flexibles en cambiar su estrategia inicial si identifican nuevas oportunidades. ¡Trata de imitarlos!
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3.4 Declarar tus sentimientos cuando se presentan situaciones que no debes aceptar
SEÑORA MAMANI, YO CREO QUE UD. NO ES SINCERA CONMIGO, LE VOY A PAGAR AL CONTADO POR ESTE HORNO INDUSTRIAL. NI SIQUIERA LE ESTOY REGATEANDO Y UD. NO ME QUIERE DAR UNA BUENA GARANTÍA, NO ME PARECE JUSTO.
3.5 Separar a las personas de los problemas
Con el principio de “Ganar - Ganar” en una negociación, se busca que ambas partes ganen y esto genera acuerdos a largo plazo. Separar a las personas del problema, implica ponerse en el lugar del otro (empatía) para entender mejor lo que plantea. Trata de ser firme con el problema y suave con las personas. Trata de escuchar más y hablar menos. Procura involucrar a la otra parte en la búsqueda de soluciones “ganar-ganar”. 3.6 Separar las posiciones de los intereses Para separar las posiciones de los intereses es indispensable que te preguntes qué necesidad es la que buscas satisfacer en la negociación y qué necesidad está buscando satisfacer la otra parte. Cuando las necesidades están claras, los intereses que impulsan a cada parte también estarán claros, haciendo posible encontrar acuerdos ventajosos y abandonando posiciones intransigentes.
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3.7 Ejercicio 3 Identifica las posiciones y los intereses de cada una de las partes y únelos respectivamente con una línea. Ada quiere rebajar sus costos (Interés) Los motociclistas quieren ganar más (Interés)
Aceptan probar porque creen en la propuesta Propone que ganen por carrera
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4. ¿Qué debes hacer después de una negociación? Concluida la negociación, tienes que evaluar lo bueno y lo malo que hiciste, de modo que te sirva de aprendizaje. 4.1 Analizar las experiencias y los resultados obtenidos Para ello pregúntate: ¿Qué hice bien? ¿Qué hice mal? ¿Qué resultados se alcanzaron? La idea es aprender de la negociación, aunque ésta no haya sido exitosa. Se puede aprender mucho de los errores. 4.2 Darle seguimiento a los acuerdos y cultivar las relaciones Es importante que supervises que se estén cumpliendo los acuerdos de la negociación o de lo contrario corres el riesgo de afectar otras posibilidades futuras. Además, debes cultivar las relaciones con las personas con las que negociaste para mantener la fidelidad de tus clientes, tus proveedores y tu personal.
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4.3 Ejercicio 4 Coloca al lado de cada frase la palabra que corresponda. Elige entre “argumento” y “logro”. Ada: “Como hay un aumento de la demanda de pedidos a domicilio, a los motociclistas les conviene ganar por carrera”. ( ) Motociclista 1: “Estamos de acuerdo, empezaremos a cobrar por carrera”. (
)
Motociclista 2 : “Queremos que nos equipen con ropa adecuada para las lluvias, para poder trabajar en mejores condiciones”. ( )
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5. Repasemos 5.1 Recuerda Para llevar adelante una negociación debes: Prepararte a través de investigar e indagar. Controlar tus emociones y tener claro qué quieres obtener. Preparar un plan de negociación con argumentos sólidos y considerar la posibilidad de hacer concesiones. No descuidar el cumplimiento de los acuerdos que fueron producto de la negociación y cultivar las relaciones con quien negociaste. 5.2 Lo que debes seguir por la WEB www.rednuevaempresa.com es la dirección de la plataforma de Nueva Empresa que está disponible para tí las 24 horas del día. Allí podrás: Hacer un seguimiento sistemático del curso descargando los capítulos del texto y las pruebas correspondientes a cada capítulo. Acceder a los programas de televisión que no pudiste ver y que te permitirán encontrar historias de emprendimiento extraidas de la vida real. Y tambien encontrarás la mejor manera de: Promociónarte, llenando un formulario que te permite dar a conocer tu negocio y que es una 100
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CONVENCER ES MEJOR QUE DISCUTIR La mejor manera de convencer es utilizando argumentos s贸lidos, sin pelear ni dar excusas, justificaciones o mentiras.
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Evaluación del Capítulo 5 NEGOCIACIÓN 1. Seguramente en las últimas semanas has tenido que negociar con un cliente o proveedor. Recuerda la última negociación que tuviste y señala qué cosas crees que hiciste bien y qué cosas no las hiciste tan bien 1.1 Lo que hiciste bien: 1.2 Lo que no hiciste tan bien: 2. ¿Cuál fue el resultado de esa negociación? Si fue positivo, escribe por qué y si fue negativo también detalla las razones.
3. Supongamos que mañana tienes una importante negociación con un cliente. Escribe las cosas importantes que tomarías en cuenta y anotarías para ir a esa negociación bien preparado o preparada.
4. ¿Por qué crees que es importante controlar las emociones en una negociación?
5. Después de concluir una negociación, ¿qué es recomendable hacer?
Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluación en internet en la página www.rednuevaempresa.com/capitulo5
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