Nueva Empresa Edicion 34 by Nueva Empresa

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VIII Año - Edición 34 - 2012

Puestos de venta en toda Bolivia: Bs 20

Cómo mejorar la productividad:

ABC de las ventas El

Uno de los mayores objetivos de cualquier emprendimiento es tener ventas e incrementarlas con el tiempo. Sin embargo, muchos tropiezan en este proceso, es por eso que te ofrecemos varios tips para que mejores tus ventas y tus habilidades como vendedor. Pág. 5

Segunda temporada Gerente Pyme

En esta nueva temporada se presentarán situaciones que son frecuentes en el diario vivir de un pyme. Conflictos reales y las posibles soluciones a los mismos, son algunas de las características de la 2º temporada de la serie. Pág. 14

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Presentación

CÓMO MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD: EL ABC DE LAS VENTAS

mpezar con un negocio no es una tarea tan simple, pues se debe pensar en muchos detalles y, principalmente, hay que tener un espíritu emprendedor, que permita hacer todo con convicción. Sin embargo, muchos negocios arrancan con un gran entusiasmo, con el fin de tener muchas ventas y constituirse en emprendimientos productivos. Sin embargo, ¿cuántos de ellos consiguen estos objetivos? Muchos tropiezan con este aspecto, que, en un futuro, puede llevarles al éxito o al fracaso. Por este motivo, en esta edición de Nueva Empresa te presentamos el ABC de las ventas, una guía con consejos y tips que ayudarán a hacer crecer las ventas de tu negocio y a mejorar tus habilidades como vendedor, aspecto que, actualmente, es trascendental. Hoy en día ya no se vende sólo por vender, tratar de convencer al cliente para comprar determinado producto o servicio quedó en el pasado. Ahora es importante ser un vendedor consultivo, es decir, alguien que ofrece soluciones para los problemas y requerimientos en el cliente.

Esta vez, los temas tocados en cada episodio serán resultantes de los problemas cotidianos y recurrentes que viven los pymes día a día. Por este motivo, los programas tendrán la participación emprendedores que son parte de nuestra plataforma, quienes comentarán sus propias experiencias y la manera en cómo las resolvieron. Además, reconocidos empresarios serán parte de cada episodio de la serie para dar consejos y posibles soluciones, de acuerdo a experiencias propias, a los conflictos diarios que atraviesan los pymes. Esta nueva temporada constará de 16 capítulos, los mismos que puedes seguir a través de la red PAT, los sábados y su repriss los domingos. No olvides que siendo parte de nuestra plataforma web www.nuevaempresa.com.bo puedes obtener muchos beneficios, entre ellos: promocionar tu negocio; contactarte con posibles proveedores, clientes u otros; obtener asesoramiento gratuito gracias a Gerente Pyme y muchas otras ventajas que descubrirás registrándote en nuestra página web.

Este y muchos otros aspectos podrás conocerlos en esta edición que está dedicada, especialmente, a mejorar las ventas de cualquier emprendimiento.

Gerente Pyme Por otro lado, también encontrarás un espacio especial dedicado al programa Gerente Pyme. En septiembre, se estrenará la segunda temporada de la exitosa serie Gerente Pyme.

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PRESIDENTA Carola Capra S. ccapra@nuevaempresa.com.bo COORDINADORA GRAL. María Beatriz Piñeiro

www.nuevaempresa.com.bo EDITORA Juseline Durán Vildozo MARKETING Ana Paola Tejada Pacheco atejada@nuevaempresa.com.bo Cel: 673 20468

DISEÑO Eber Miguel R. Aguirre Arce OFICINA CENTRAL Calacoto, calle 13, Esq. Sánchez Bustamante, Edif. Calacoto Business Center Nº 7977, Telfs.: 2791912 - 2774270 La Paz - Bolivia

Nueva Empresa Pymes es una publicación de la plataforma de servicios 2

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Indice Cómo mejorar la productividad: El ABC de las ventas Pág.

Gerente Pyme: Segunda temporada programa Gerente Pyme

Productividad: Consejos para mejorar las ventas

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Agenda: Ferias nacionales e internacionales Pág.

Pág. 17

Productividad: Consejos para mejorar las habilidades para las ventas

Nuevos productos bolivianos: Productos elaborados por manos bolivianas Pág. 18

Pág. 12

Gerente Pyme: Las pymes son la base de la economía nacional

Empresario del mes: Daniel Asin López (“Crunchis”)

Pág. 14

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Foto Destacada

CAF y fundempresa firman convenio para estudio sobre formalización de empresas

“Illuminati Tattoo Studio” Illuminati Tattoo Studio es un emprendimiento que se dedica a hacer tatuajes con diseños personalizados o a elección del cliente. La característica de este estudio de tatuajes es que los diseños lo realizan en monocromías y a todo color. Además, realizan piercings faciales y corporales, con joyería esterilizada y de alta calidad. La fotografía de este emprendimiento se destaca, porque es una imagen real, en la que el emprendedor muestra el trabajo que realiza. Lo interesante de esta foto es que muestra el contexto del negocio, es decir: quién realiza los tatuajes y piercings, dónde los realiza, cómo los realiza, etc. Todas esas características son de mucha importancia para cualquier cliente y puede apreciarlas con sólo una imagen. Un aspecto destacado de este emprendimiento es que los diseños, además de ser personalizados para cada cliente, colman todas las expectativas y gustos, puesto que manejan varios estilos, desde los más modernos, hasta los más retro. En la ficha de negocio de Illuminati Tattoo Studio se describen requerimientos de máquinas para esterilizar, aspecto que demuestra garantías del negocio. Illuminati Tattoo Studio se encuentra en la ciudad de La Paz, en la calle comercio, Shopping del Comercio local Nº 12. Los interesados pueden comunicarse al 73283334 o escribir al mail del Marcelo Quintana, propietario, marceloquintana_m@hotmail.es.

CAF Y FUNDEMPRESA realizaron una alianza institucional que tiene por objeto la realización de un estudio de valoración del impacto de un aumento en el registro comercial de empresas en Bolivia. Además, se verá el tema de la productividad de empresas unipersonales. El estudio se realizará en Bolivia en el marco del proyecto de investigación estratégica sobre la productividad en América Latina, que lleva adelante la CAF. “Fundempresa, desde el 2002, está trabajando para formalizar y generar un registro de comercio confiable en el país. Así, a junio de 2012, existen 62 998 empresas registradas en nuestra base empresarial. Pero de éstas, el 70% son unipersonales y 27% son sociedades de responsabilidad limitada. Por lo tanto, estamos hablando casi de un 97% de pequeñas y medianas empresas”, indicó Oscar Calle, presidente de Fundempresa. Calle comentó que una preocupación que tienen es la falta de incentivo para la formalización de estas empresas, de modo que puedan ser mucho más grandes para generar más fuentes de

empleo, más desarrollo económico y un aparato productivo sostenible por el país. Por su parte, Emilio Uquillas, director representante en Bolivia de la CAF, señaló que Bolivia es uno de los países con mayor tasa de emprendimiento en América Latina. “Sin embargo, se descubren realidades que ponen de manifiesto algunas debilidades de este tipo de emprendimientos: que nacen por necesidad de subsistencia, que son temporales y, principalmente, que tienden a ser informales”, agregó. En este sentido, lo que buscan con el estudio es ver es cuál es el impacto del registro de comercio que promueve Fundempresa y cuál es el impacto que este hecho puede tener en el futuro desarrollo de una empresa. De este modo, el representante de la CAF manifestó que espera que los resultados sean buenos y que puedan seguir apoyando a las pequeñas empresas, ofreciendo recursos no reembolsables para formalizar y avanzar.

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Productividad

El ABC de las Ventas Muchos negocios arrancan con un gran entusiasmo, con el fin de tener muchas ventas y constituirse en emprendimientos productivos. Sin embargo, ¿cuántos de ellos consiguen este objetivo? Muchos tropiezan con este aspecto, que, en un futuro, puede llevarles al éxito o al fracaso.

onseguir algunas ventas y algunos clientes, probablemente, no sea algo muy difícil, pero mantener e incrementar todo esto puede convertirse en un hecho complicado y que requiere algunos tips y herramientas que el vendedor debe aplicar en sí mismo y en el negocio. No basta con tener una venta, pues el mayor triunfo es que cada día aumenten las mismas y que se logre conquistar a más clientes. Por este motivo, Nueva Empresa te ofrece el ABC de las ventas, una completa guía en la que podrás encontrar herramientas para hacer crecer tus ventas, consejos para mejorar las mismas y tips para optimizar tus habilidades como vendedor.

Herramientas para hacer crecer las ventas Primero: Definir las metas En primer paso que hay que seguir para lograr unas ventas exitosas, es definir los objetivos de las mismas. Esto te ayudará a acercarte a tu público meta y a obtener muchos beneficios para tu empresa. Las ventas son una parte esencial de la razón de ser de todo negocio, por lo tanto, una empresa tiene que vender con ritmo, porque eso hará que genere riqueza. De este modo, la habilidad de “cerrar tratos” con clientes, radica en la capacidad de lograr las ventas, al mismo tiempo que se construye la marca de la empresa.

Para que la fuerza de ventas consiga los resultados deseados, debes tener cuidado en el proceso que utilizas para establecer las metas. Esto parece obvio, pero en la mayoría de los casos se descuida. En este sentido, puedes seguir los siguientes consejos:

- La planeación: • Mercado: Conoce a fondo sus características y cuál es la aceptación que tiene tu producto o servicio en el mismo. • Análisis: Por un lado, debes examinar las metas que determinaste para gestiones anteriores y ver cuáles fueron sus resultados, sin importar que hayan sido superiores o inferiores a lo previsto. Por otro lado, debes considerar si los supuestos con los que partiste siguen vigentes o si hubieron cambios que afectan el logro de los objetivos. En el caso de que tengas un emprendimiento nuevo, igual debes fijar metas para tu negocio e irlas analizando en periodos posteriores. • Acuerdos: Si deseas que tu personal de ventas se comprometa con las metas que vas a establecer, puedes hacer que ellos participen en su formulación. Un acuerdo mutuo provoca que la fuerza de ventas se involucre y se responsabilice en alcanzar los objetivos determinados. • Mediciones: Decide en qué aspectos quieres fijar metas, cómo y con qué frecuencia las medirás. Philip Kotler, economista y especialista en

mercadeo estadounidense, enuncia diferentes tipos de objetivos, dependiendo del enfoque: a) Consumidores: Incrementar ventas a corto plazo, ganar cuota de mercado a largo plazo, motivarlos a probar nuevos productos o servicios, alejarlos de la oferta de la competencia, mantener y recompensar a los clientes leales. b) Canales: Motivar a los minoristas a ordenar nueva mercancía y más inventario, inducirlos a que anuncien tu producto y le den más espacio en anaquel, persuadirlos a comprar por adelantado. c) Fuerza de ventas: Conseguir mayor apoyo de la fuerza de ventas para productos nuevos o tradicionales, estimular a los ejecutivos de ventas para que consigan nuevas cuentas. Es recomendable que además de metas relacionadas con volúmenes de venta, establezcas objetivos relacionados con la actividad de los vendedores. Esto puede incluir el número de oportunidades buscadas, de propuestas generadas y de ventas resultantes. Un indicador útil es la razón de cierres, calculada al dividir el número de ventas entre el número de presentaciones realizadas a clientes. Si tus vendedores tienen un margen de maniobra respecto al precio que ofrecen

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labor del vendedor es conocer sus hábitos y cambios de presupuesto. Mantener viva la relación con los clientes, comunicar la introducción de nuevos productos, estimular las quejas y sugerencias y, en general, intensificar los esfuerzos evitarán que pierdas el contacto con tus consumidores.

- “Las 4 P”

por tus productos o servicios, también da seguimiento al margen de utilidad de los negocios que cierran.

- Unas metas inteligentes: Una buena forma de establecer un objetivo, es a través de la metodología conocida como Smart (que en inglés significa inteligente y que, también, es un acrónimo de los conceptos: específico, medible, alineado, realista y realizado en un tiempo determinado). • Ser específico, significa evitar las generalidades: Decir que quieres facturar lo más que se pueda o ser el mejor vendedor de la compañía es ambiguo. Los buenos propósitos tienen que traducirse en objetivos concretos, por ejemplo, en el caso de las ventas debes especificar una cifra y, por otro lado, definir en qué mercado. Además, debes definir cuánto vas a vender a cada cliente y qué productos o servicios. • Una meta concreta facilita que sea medible: De lo contrario, es imposible cuantificarla y comparar los resultados que obtienes frente a los que te propones alcanzar. Esto permite evaluar, periódicamente, el avance que tienes en la consecución de tu objetivo. • Un objetivo debe estar alineado: Esto en la misma dirección de las grandes metas de la empresa, que no se reducen sólo al área de ventas. También abarcan aspectos como: tener determinados días para las cuentas por cobrar o mantener niveles establecidos de inventario de materias primas o producto terminado. Algunos expertos señalan que las metas de ventas no deben estar reñidas con las otras de la organización. • Una meta realista es aquella que resulta viable: Esto luego de evaluar

los recursos con los que dispone una compañía, así como su situación particular, incluyendo sus ventajas y limitaciones, las oportunidades en el mercado y los riesgos percibidos. • Un objetivo que no tiene un tiempo para cumplirse, normalmente, no se logra: Es fundamental que una vez que hayas fijado una fecha límite, la respetes y encuentres la manera de lograr la meta propuesta, por lo que debes evitar posponerla. Por otro lado, una vez establecido un periodo determinado, éste puede ser dividido en fracciones más pequeñas (semanas, meses) que facilitarán el monitoreo de tu progreso. Los especialistas coinciden en que la frecuencia para evaluar, si es que las metas propuestas se están cumpliendo, debe ser tan seguido como sea posible. Ya sea que tus resultados no se cumplan o incluso se superen, lo fundamental es que entiendas la razón para que puedas corregir el rumbo o, bien, replicar lo que sí funciona.

Segundo: La guerra con la competencia Uno de los mayores objetivos de cualquier emprendimiento es crecer y es algo que se logra con las ventas. Por lo tanto, debes evitar que tu equipo de vendedores olvide que las ventas son una guerra. La mayoría cree que es suficiente llevar una buena presentación y que con caerle bien al comprador ya tienen la venta garantizada. Esto no sólo es insuficiente, sino peligroso. Una de las claves es entender que las ventas también se traducen en una guerra con la competencia. Recuerda que tus rivales comerciales están tratando, constantemente, de

encontrar maneras de quitarte a tus prospectos (posibles clientes). Si tu equipo se duerme, ya perdiste y si se quedan en lo básico, venderán sólo lo básico.

- Crea ciclos integrales: Parte del enfoque estratégico de un vendedor también consiste en concentrarse en las etapas previas y posteriores a la venta. En la primera, se siembra la semilla para una transacción adecuada y enfocada y, en la segunda, se completa el ciclo para volver a vender, perfeccionando el proceso como un todo. • La preventa: Aquí se da la mercadotecnia aplicada a la investigación de las necesidades de los clientes y del mercado: las intelectuales, racionales y emotivas. Hay que prepararse para conocer a fondo el mercado y la manera en que debe encajar tu producto o servicio en él. Además, es importante que te enteres de las necesidades, los temores y deseos de tu consumidor final. No se trata de vender por vender. • La postventa: Aquí es donde se da por consumado y validado el proceso entero. Hay que mantener la lealtad del consumidor, por lo que la

En mercadotecnia, este concepto forma la base estructural de cualquier campaña, plan de promoción o lanzamiento de producto. “Las 4 P” son un conjunto de herramientas mercadológicas que forman el modelo clásico del marketing: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Producto Diseño del producto o servicio. Marca y logotipo. Presentaciones. Atributos, beneficios y valores. Empaque y etiqueta. Servicios complementarios. Ventaja competitiva. Promoción Publicidad. Promociones y ofertas. Relaciones públicas. Correo directo. Telemarketing. Internet y nuevos medios. Precio Relación de precios con la competencia. Psicología en los precios. Políticas de descuento. Precios para mercados diversos. Plaza Canales de distribución y lugares de venta. Material de exhibición. Diseño de tiendas. Aparadores y fachadas.

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De acuerdo a “Entrepreneur”, una guía online especializada en temas sobre negocios, empresas, finanzas, pymes y otros, el modelo de las 4 P, puede adecuarse a otro: • Producto – Cliente: Olvídate del énfasis puesto sólo en el producto. El énfasis también debe ser hacia el cliente, pues además de venderle un producto, se le está facilitando la vida.

En este sentido, más que hablar de los atributos de tu producto, habla de las soluciones que puedes brindarle a los problemas del cliente. Por ejemplo, en lugar de vender un coche presumiendo su bolsa de aire, explícale al cliente que, en caso de sufrir un fuerte impacto, gozará de gran protección y amortiguación en su parte frontal. Para esto, debes conocer bien los gustos, preferencias y requerimientos de tu consumidor, así podrás recomendarle las presentaciones y los empaques que más le convengan.

• Promoción – Comunicación: Toda la venta es un acto comunicativo, por lo que aquí el énfasis debe estar en las habilidades de acercamiento, generación de confianza y agilidad de negociación. Comienza con el tema más interesante, urgente o actual de lo que vas a desarrollar, así lograrás despertar el interés. No olvides el lenguaje corporal, ya que la mitad de lo que decimos se expresa con la cara y el cuerpo. Recuerda mantener contacto visual, cuida tu postura, trata de proyectar tu voz de manera fuerte pero amable y no exageres los gestos con las manos.

Debes ser breve en tus enunciados y debes usar las palabras más fuertes para transmitir tu mensaje. Si no puedes expresar tu punto principal

supuesto, en tiempo. Asegúrale a tu cliente que todos estos costos se justifican con las bondades de tu producto y el servicio que le vas a ofrecer.

en menos de 30 segundos, de manera clara, concisa y poderosa, no lo podrás expresar efectivamente en más tiempo.

Haz saber a tu cliente lo que tu producto o servicio puede hacer, diferenciándote y destacándote de la competencia.

• Precio – Costo: No se refiere a tu costo, sino al costo que al cliente le va a generar la compra. Recuerda que a nadie le gusta pagar, así que lo que el vendedor considera un “precio”, el cliente lo ve como un “costo”. Es muy importante mantener esta perspectiva.

Siempre que menciones el precio, debes acompañarlo de todo lo que viene. Por ejemplo, no es lo mismo decir “vale $us 1,500”, que decir “vale $us 1,500 y te incluye el envío, los accesorios, la garantía de un año, etc.”. Toma en cuenta que, para todas las compras, existen costos no monetarios y debes reconocer que tu cliente ya está incurriendo en uno de ellos, simplemente con escucharte: su tiempo. Considera los costos en transporte, almacén, exhibición, administración, promoción y, por

Más que hablar de precio o de costo, la palabra clave será “valor”, es decir, la diferencia entre el costo y el beneficio. Todas las compras que realizamos buscan obtener un beneficio, a cambio de un costo. Mientras mayor sea la diferencia entre el costo y el beneficio, más valor tiene esa compra. Comunica el valor de tu oferta.

• Plaza – Conveniencia: La plaza incluye tres dimensiones: el lugar, el momento y las condiciones en las que vendes. Esto se traduce en conveniencia para tu cliente. ¿De qué manera estás procurando la conveniencia para tu cliente?

Esto aplica para todos los encuentros con él, desde las entrevistas de ventas, la firma de contratos, la entrega de mercancía, la procura-

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preguntas, en este punto es donde debes escucharlo detenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

ción del punto de venta, el manejo de inventarios, el resurtido y cambio de piezas, la cobranza final, así como los servicios adicionales. En todos estos casos, especifica de qué manera procuras su conveniencia en lugar, momento y condiciones.

El vendedor de hoy debe manejar una visión integral de su trabajo y conocer los aspectos operativos de lo que está vendiendo. Tienes que convencer al cliente de que si invierte dinero, tiempo, espacio u otros en tu producto, tendrá muchos beneficios. La actitud profesional de un vendedor estratégico marca toda la diferencia.

Tomando en cuenta lo anterior, te ofrecemos ocho reglas que te ayudarán a mejorar tus estrategias de ventas, a ser más efectivo y a tener clientes satisfechos. El primer paso es saber que un vendedor no sólo debe dedicarse a vender, sino también a satisfacer las necesidades de sus clientes y a ofrecer soluciones a sus problemas, mediante los productos o servicios que ofrece. A partir de esta comprensión, se pueden elaborar unas estrategias de ventas efectivas: • Regla Nº 1: Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. En cambio, los buenos vendedores saben que son buenos. Preparación: Este paso se llama preparación mental. El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto, sino el vendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habrás eliminado las objeciones personales y estarás listo para manejar las que pueda tener tu clientela. • Regla Nº 2: Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.

Definición de objetivos: Si en el momento de atender un cliente sólo piensas en la comisión que te dejará este posible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es lo único que te mueve y dejas de lado la satisfacción del cliente, es muy probable que no tengas éxito en tus ventas. Aunque no lo creas,

tus prospectos pueden percibir que el trato que le das tiene como única finalidad cumplir tu propósito personal, haciendo que desconfíen de ti y te nieguen la compra. • Regla Nº 3: Define la estrategia. Acercamiento al cliente: Digamos que vendes baterías de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no será ofrecer el producto en cómodas mensualidades, sino, por ejemplo, centrarte en la salud como el mayor beneficio.

Para hacerlo, debes convencer a tus clientes de que tu producto fomenta su salud, pues conserva la calidad de los alimentos.

• Regla Nº4: Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto. Diagnóstico: El producto que vendes está lleno de cualidades, porque debe resolver las necesidades de la gente. Entonces, para venderlo deberás hacer un diagnóstico a la persona que tienes enfrente y explicarle porqué lo necesita, un consejo útil es lograr que el cliente llegue a pensar cómo

vivió tanto tiempo sin el producto o servicio que ofreces. Esa es la tarea del vendedor profesional. • Regla Nº 5: Para seleccionar tu clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos. Hazlos conscientes y brinda las soluciones. Presentación: Para vender, debes investigar las necesidades de tus prospectos, esto te permitirá exponer, claramente, los beneficios de tu producto o servicio para mejorar su situación actual. Deberás comunicar esas cualidades mediante razonamientos de ahorro de tiempo y dinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad. • Regla Nº 6: Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía, sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Manejo de objeciones: El 90 por ciento de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural. Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peor opción. ¿Cómo lo manifestará tu cliente? A través de

La verdadera objeción no siempre es externa. Por ejemplo, alguien puede decirte que no compra el artículo en ese momento, porque no tiene dinero. Sin embargo, es una de las excusas más usadas, puesto que tu prospecto todavía está inseguro y es el momento en el que debes transmitirle la seguridad de que adquirir tu artículo es una operación acertada.

• Regla Nº 7: El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo de orientación al prospecto en su decisión de compra. Cierre: Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a que le digan que no y el del comprador, a no tomar la mejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que separes el rechazo a la venta, del rechazo personal, pues hay prospectos que no ven en tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato a cliente está en un proceso de decisión y eso implica cierto desequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientación que lleva al convencimiento.

• Regla Nº 8: Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

El éxito: Con esto lograrás incrementar tus ventas, tus clientes y mejorar tus habilidades para llegar a ellos.

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Consejos para mejorar las ventas tencia? Maneja a profundidad, al menos, tres de estos motivos e intégralos a tus mejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra. - Vuélvete muy preguntón: Durante el encuentro con tu cliente, plantea preguntas que requieran más que un sí o un no como respuesta, busca planteamientos en los que el cliente pueda hablarte de costos, precios u otros datos que te sirvan. Realiza preguntas que revelen sus motivos de compra de sus problemas y necesidades, no temas preguntar cómo se siente ante la posibilidad de la compra, cuáles son sus temores o su grado de incertidumbre, pues esto te permitirá entender mejor a tus compradores.

ealizar una venta, aparentemente, lo puede hacer cualquiera en algún momento, pero mantener a los clientes e, incluso, lograr que las ventas se incrementen es una tarea que requiere algunas habilidades, que se las revelamos a continuación: - Vende beneficios, no características: El error más común es enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse a describirlas al prospecto. Lo mejor que puedes hacer es concentrarte en los beneficios que dará tu mercancía al cliente, por ejemplo, si vendes vitaminas no describas a base de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle), debes hablarle a tu comprador

sobre cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas, cómo podrá dormir mejor con tus productos, etc. - Busca a la gente que sí podrá comprarte: Tus mejores prospectos serán los familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo, ya que ellos harán la compra más rápido. Si vendes fotocopiadoras, será más fácil que alguien que ya tiene una o ya usó una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar porqué tu mercancía es mejor que la competencia. - Distingue tu producto: ¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la compe-

- Ve al fondo: Si tu cliente te dice: “Estamos buscando ahorrar costos y efectivizar operaciones” y tú de inmediato le respondes que con tu producto podrá hacerlo mejor, piénsalo dos veces. Antes de comprometerte, profundiza en el tema y conoce bien tu producto, es mejor saber si es que realmente podrás satisfacer esas necesidades y si no… debes ser sincero. - Habla menos y escucha más: Un vendedor exitoso tiene orejas grandes y boca pequeña. Un vendedor “parlanchín” aburre al cliente y suele perder la venta, es mejor que escuches a tus clientes y, mientras lo haces, observes su lenguaje corporal, te concentres en su discurso y no saltes a conclusiones precipitadas. - Pide retroalimentación: Si quieres mejorar tu presentación de ventas y tu relación con los clientes, pídeles que te comenten qué les falta para sentirse

completamente satisfechos con tu producto. Muchos compradores tienen quejas menores que no suelen expresar, a veces, esos pequeños motivos pueden perjudicar nuevas ventas. De este modo, tendrás la oportunidad de resolver esos aspectos. - Edifica relaciones: Mantén un trato personal y frecuente con todas las personas relacionadas con tu producto o servicio. - Lleva bitácoras: Elabora un reporte escrito acerca de cómo manejaste las objeciones y los resultados que obtuviste con tu comprador, esto te servirá para futuras negociaciones con él y con otros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no tenga pedido que hacerte. - Conviértete en un facilitador: Un buen vendedor es carismático, establece conexiones con sus prospectos y tiene la obligación moral de cumplir con todo lo que promete. Su tarea no se limita a vender mercancía a otros, pues el vendedor exitoso de hoy se asume como un consultor, un solucionador de las necesidades de sus clientes. - No presiones: Es indispensable que las ventas no se entiendan como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia apoyada en una visión mercadológica. - ¿Excusa u objeción? La excusa es el pretexto para evadir una obligación, una objeción es una diferencia de opinión que puede zanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre ambos puntos para solucionar esta fase. - Supera las objeciones: Al estudiar a tu prospecto y sus necesidades, podrás prever las objeciones que te presentará. Esto te ayudará a idear las soluciones.

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- Desecha los tecnicismos: Conoce todos los datos técnicos de tu producto o servicio, pero tradúcelos en beneficios para tu cliente. Puedes hablar con especificaciones técnicas del producto o servicio que ofreces, siempre y cuando éstas estén plenamente aclaradas y sean fáciles de entender. - Impacta con tu presentación de ventas: La estructura básica de una atractiva presentación incluye seis elementos: construye lazos con el prospecto, introduce el tema del negocio, plantea preguntas para entender mejor las necesidades del cliente, resume los elementos clave de la venta y cierra el trato. Y, además, cada cita de ventas exitosa comienza con esta visualización del vendedor: él cerrando ese trato. - Mejora la presentación de tu producto: El producto entra por los ojos, ya que si se ve bien, se vende mejor y si se ve mal, será más difícil colocarlo. Se pueden incrementar los índices de ventas con sólo ponerle atención a los detalles y mejorar la presentación visual de los productos. Si tu negocio son los servicios, entonces el producto eres tú o tus empleados, por lo que mejorar la presentación y trato personal hacia tu cliente puede motivar más ventas. - Haz cierres puntuales: Presionar al prospecto para que haga el trato de negocios, puede traer como consecuencia la negativa de compra. No te dejes llevar por la ansiedad, debes ser paciente y mantener el autocontrol. En el momento en el que tu prospecto esté convencido de los beneficios que recibirá por su compra, ten por seguro que hará el cierre. - Negocia en persona: Para hacer una buena labor postventa, el primer paso es que hagas las entregas personalmente, siempre que esto te sea posible. De este modo, podrás hacer sugerencias para optimizar el uso

del producto o resolver cualquier reclamo. Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente satisfecho.

sus necesidades. El consumidor quiere estar completamente seguro de que está con la mejor opción.

- Atiende los reclamos: En cuanto recibas una queja, escucha al cliente, incluso si la consideras infundada. No pospongas la acción, resuélvelo de inmediato. De ser el caso, asume el error y repáralo.

- Ponte en los zapatos del cliente: Un vendedor exitoso es proactivo, es decir, se adelanta a las necesidades de sus compradores. ¿Cómo lo hace? Se pone en el lugar del consumidor, conociendo qué busca, qué quiere, qué piensa, qué necesita. Esta verificación constante le permite anticipar pedidos y objeciones y le permite estar a la delantera.

- Justo lo que necesita es justo lo que te ofrezco: Es deber de todo vendedor encontrar si su producto o servicio puede satisfacer los requerimientos del cliente, incluso los latentes. El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su producto son mucho más importantes que otras, sin embargo, los clientes pueden creer que no son relevantes y mostrar interés en otros requerimientos. Debes tener en cuenta que, bajo ningún concepto, puedes dar información falsa sólo para estar dentro de los requerimientos del cliente. - Las ventas no son sólo cierres: Si no logras cerrar un trato con un cliente, habrás recibido una gran lección. Tenla como experiencia para tus futuros éxitos. - Demuestra preocupación por tu cliente: Debes darte el tiempo para explicar tu producto o servicio, aclarar dudas y, en general, crear un clima cómodo para tus clientes y prospectos. - Ofrece satisfacción permanente: Una forma de mantener a un consumidor satisfecho es haciéndole entender que tu producto o servicio se ajusta a

- Encuentra oportunidades en las quejas: Si ya lograste atraer clientes, no los dejes ir, aunque no estén completamente satisfechos con tu producto o servicio. Cada queja es una oportunidad de resarcir un error, explicar mejor los beneficios de tu producto y estrechar lazos con el comprador. Si la

queja no tiene fundamento, escúchala y resuelve cada punto que el comprador te manifieste, sin atacarlo o ponerte a la defensiva, pues es la mejor forma de alejar la insatisfacción del cliente y de asegurar compras repetitivas. - Diseña tus listas de favoritos: Hay dos tipos de clientes que debes tener plenamente identificados: los más rentables y los que tienen gran aprecio por tu producto o servicio. Halaga a ambos grupos con algún elemento de valor agregado, como un descuento adicional, ampliación de beneficios, prestaciones privilegiadas. Cuidarlos con esmero multiplicará los buenos comentarios, recomendaciones y percepciones acerca de tu mercancía. - “Paga” por los clientes referidos: Todo el mundo conoce a alguien que estará interesado en tu producto. Por ejemplo,

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si es que tienes una cartera satisfecha de consumidores, puedes hacerles saber que por cada dos clientes que recomienden, puedes obsequiarles un 5% de descuento en su compra. Invertirás un pequeño porcentaje, pero pronto verás incrementada tu cartera de clientes y, por ende, las ventas. - Frente a la adversidad, cambia la estrategia: Las estrategias se crean según el mercado al que nos enfrentamos, pero cuando se altera, hay que modificar las técnicas utilizadas por la empresa. No te aferres al “siempre lo hicimos así”, porque probablemente ese modelo ya no te funcione más. Investiga sobre nuevas técnicas de ventas, capacita a tus empleados y aprende a ofrecer un mejor servicio al cliente. - Entrega incentivos por las ventas: Aunque tus ingresos sean menores, es muy importante mantener a tu equipo de ventas contento. Motiva al personal otorgándole un bono por cantidad de ventas realizadas o metas cumplidas, de esta manera, se esforzarán más por vender. - Vende nuevos productos o servicios: Al cambiar la estrategia de ventas, también se debe considerar la posibilidad de lanzar nuevos productos o servicios. Puede parecer una locura, pero así generarás interés en los consumidores y, de seguro, también se elevarán tus ventas. - Agiliza el proceso: Pon atención en los métodos de venta, si fueran más ágiles tal vez incrementaría tu clientela. Elige al mejor equipo y capacítalos sobre tu empresa y el producto que vendes. - Modifica los precios, según el medio de pago: Es una idea que aumentaría la demanda y no bajaría tus utilidades. Ofrece promociones especiales a quienes pagan con efectivo o cómodas cuotas a quienes lo hacen a crédito.

- Ofrece un precio justo: Una promoción 2x1 o simplemente bajar los precios no beneficia a tus finanzas y puede generar desconfianza entre los clientes en cuanto a la calidad de tus productos o servicios. Como vendedor profesional es básico que estés 100% convencido de la calidad y las ventajas de tu producto o servicio, por lo que debes transmitir esa seguridad a tus clientes y, de esta manera, ellos se convencerán de que eres una opción insuperable en el mercado. - Mantente al tanto de lo que hace tu competencia: Esto siempre es necesario, debido a que te puede ayudar a actualizarte o a mejorar tus servicios o productos, de acuerdo a lo que vayan ofreciendo las empresas rivales. Evita quedarte rezagado ante las nuevas propuestas y busca ofrecer siempre algo más que los demás. - Ya vendiste, ahora cobra: La venta no acaba hasta que el cliente paga, pues es cuando recién se generan ingresos para cubrir los gastos de operación del negocio y, lo más importante, se obtienen ganancias. Si es que cuentas con productos a crédito, es esencial que tengas reglas precisas respecto a la política de pagos, descuentos financieros y comerciales, intereses, devolución de cheques, garantías u otros. Las “excepciones” también tienen que definirse perfectamente, ya que la flexibilidad es fundamental para adaptarse al mercado. - Enfócate en el siguiente pedido: Cerca del 85% de las ventas es porque alguien recomendó a sus conocidos sobre determinado producto o servicio. Por lo tanto, concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: ¿Qué es lo que dejará más satisfecho a mi cliente,

tanto para que me compre de nuevo o me recomiende con sus amigos?. Tus acciones deben encaminarse en ese sentido. - Aumenta tu radio de éxito: Puedes incrementar tu lista de prospectos si es que primero reúnes información acerca de tu cliente: quién es, qué le gusta hacer, cuáles son sus necesidades. Por ejemplo, si conoces sus pasatiempos podrás romper el hielo en la primera entrevista y crear un lazo con él para posteriores encuentros. Al conocer los círculos en los que se desenvuelve, podrás pedirle mejores referencias para hacer crecer tu red de prospectos y recomendaciones. - Utiliza campañas personalizadas: Al diseñar tus campañas publicitarias, enfócalas a las necesidades del cliente. En este sentido, es mejor realizar una publicidad más directa hacia el cliente, puesto que es más efectiva, a gastar mucho dinero en publicidad en medios masivos. - Fortalece tu posicionamiento en el mercado: Lograr que tus productos o servicios gocen de cierto reconocimiento, ya es un gran paso, pero conseguir el posicionamiento, puede ser considerado un triunfo. Si es que no lo alcanzaste aún, debes continuar enfocado en dar calidad, al mismo tiempo, analiza profundamente tu mercado para saber cómo cubres la demanda. Para ello, realiza una breve entrevista vía telefónica o reúne a tus clientes para crear un grupo de enfoque, donde tengan la oportunidad de dar su opinión. - Siempre debes estar listo para crecer: Si con todo y

desajustes económicos te das cuenta de que tu negocio va en pleno ascenso, es momento de traer personal de refuerzo para soportar este proceso. Pero si los ingresos de la empresa no justifican la creación de un departamento de comercial, una buena alternativa es contratar los servicios de un profesional independiente. ¡Ojo! Debe ser una persona con experiencia en tu mercado. - Alza la voz: ¿En qué etapa se encuentra tu empresa? ¿Está lista para lanzar una nueva línea de negocios? ¿O planeas llevar los productos actuales a nuevos mercados? Para esto, define tus objetivos comerciales y comunícalos de manera efectiva. Debes elegir el medio ideal para informar acerca

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- Consolida tu fuerza de ventas: Así tengas sólo uno, dos, tres o cualquier número de vendedores, tu deber es capacitarlos y motivarlos, incluyéndote a ti. No tienes que ser experto en el tema, pero sí darles las herramientas para desempeñar su trabajo.

de tus novedades a tus clientes. Para ello, responde lo siguiente. ¿A quiénes va dirigido el mensaje? ¿Qué lenguaje utilizan los receptores potenciales? ¿Con qué medios tienen mayor contacto? Una opción es llevar a cabo esta labor informativa dentro de tu punto de venta, lo cual genera una retroalimentación inmediata.

- Agiliza tu capacidad de respuesta: Ya conoces la regla, cuando se pierde un cliente, hay que conquistar otros 10. Para mantenerlos siempre a tu lado, tienes que dejar en claro que la relación que tienen va más allá de asuntos comerciales, de manera que puedas profundizar en temas clave como el servicio que le das. Si te plantea una queja, escucha con atención para presentarle una solución inmediata.

- Invierte en tu imagen corporativa: Esta herramienta tiene gran relevancia para ayudar a las empresas a ser reconocidas en su medio y, sobre todo, a incrementar sus ventas. Una buena imagen corporativa puede lograrse invirtiendo recursos para convertirte en una empresa socialmente responsable, si no tienes capital para hacer un donativo, destina tiempo para ir a ayudar a determinados lugares, como asilos, orfanatos, etc. “Ser verde” también ayuda, ¿por qué no sembrar árboles en tus instalaciones o extremar la limpieza en tu empresa? - Vende en “la red”: El e-commerce puede ser un apoyo comercial valioso, incluso, uno de tus principales canales de venta. La clave está en destacarte del resto de opciones que hay en línea. Si

ya cuentas con una página web, cambia el formato clásico de “página–catálogo de fotos” por uno más interactivo, por ejemplo, si vendes ropa, utiliza un software que permita al usuario combinar prendas y ver el resultado final antes de realizar la compra. Además, puedes incluir sesiones de chat o participar en las redes sociales para tener retroalimentación con tus clientes. - Maneja garantías: Tus clientes sentirán gran satisfacción si saben que su decisión de compra está garantizada. Una buena política de devoluciones, por ejemplo, aminora las objeciones del comprador y le demuestra que está firmemente convencido de la efectividad de tu producto. En el área de servicios, estas garantías son excelentes tácticas.

Consejos para mejorar las habilidades para las ventas

oy en día, los vendedores deben ser todo, menos vendedores. Lo primero que tienen que hacer es conocer bien a su empresa y el producto o servicio que van a vender: características, de qué materiales está hecho, en general, tiene que dominar lo que va a vender. Además, debe conocer bien las fortalezas y debilidades de la empresa y del producto o servicio. “Algo que es muy importante es conocer bien a los competidores, junto a las fortalezas y debilidades que éstos tienen, a quiénes llegan y a quiénes no. Esto permitirá algo muy importante, que es conocer la ventaja competitiva que uno tiene con relación a los otros, es decir, ¿qué hace que el producto o servicio sea único para los clientes, respecto a los de

Vendedor convencional

Vendedor Consultivo

Enfoque

Enfocado en la venta

Enfocado en el cliente

Método

Suposiciones subjetivas

Analizando las necesidades

Práctica

Persuasión, insistencia

Consultas efectivas, escuchar atentamente

Propósito

Ingresos de corto plazo

Establece una relación con ingresos sostenibles

Resultado

Producto vendido, negocio cerrado

Ofrece soluciones, satisfaciendo las necesidades de los clientes

Elaboración: Cursos Business Edge

la competencia?”, señaló Carlos Laguna, capacitador certificado de los cursos Business Edge. Luego de que el vendedor conoce todas estas características,

debe investigar el segmento al que quiere llegar, es decir, sus potenciales clientes. “Hoy en día, los vendedores son como los dinosaurios y ya deberían

estar extintos, puesto que ahora uno debe ser más un consultor o asesor del cliente. Lo que uno debería hacer es acercarse al prospecto para conocer sus necesidades y una vez que éstas son descubiertas, recién se le puede asesorar y aconsejar la mejor solución para el cliente. Lo que el vendedor debe hacer es sugerirle sus productos o servicios como una satisfacción de las necesidades que tenga el cliente y éste debe decidir si es que lo ofrecido es adecuado y si lo comprará o no”, dijo Laguna. Incluso, si el vendedor siente que su producto o servicio no es el más adecuado para la necesidad del cliente, es mejor admitirlo y dejar que éste se vaya a otro lugar a satisfacer esa necesidad, pues esto hará generar confianza en el cliente. En este sentido, hay que diferenciar a un vendedor convencional de uno consultivo:

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Por lo tanto, un vendedor convencional es el que se dedica a convencer a los clientes, porque lo importante para ellos es hacer ventas inmediatas. En cambio, el vendedor consultivo se enfoca en entender las necesidades de los clientes y sugiere las soluciones convenientes, no se enfoca en las ventas inmediatas, sino en las que son a largo plazo, pues su objetivo es fidelizar al cliente. Un vendedor consultivo debe conocer las características del producto o servicio que vende, pero no debe limitarse a describirlas al cliente. Lo que debe hacer es hablar sobre los beneficios que va a obtener haciendo la compra. “Al cliente no le interesa que el producto sea de oro, de plata, de plástico, etc., lo que le interesa es que le satisfaga una necesidad que tenga. Para lograrlo hay que escuchar al consumidor, ya que al hacerlo se pueden encontrar las necesidades que tiene”, explicó el capacitador. De este modo, cuando se brinda un producto o servicio, no se está ofreciendo al producto o servicio

de entrega, precios y todas esas características. 5. Acción: Llegar a la acción significa entregar el producto, brindar el servicio, cobrar, etc.

como tal, sino una solución a la necesidad del cliente.

- El ciclo de las ventas consultivas 1. Captar la atención del cliente: Que el cliente escuche. El vendedor logra esto presentándose, dejando hablar al cliente y preguntando si tiene tiempo para recibir asesoramiento. 2. Captar el interés del cliente: Al captar la atención del cliente se logró que éste tome interés, pero no en el producto o servicio, sino en la solución que se le puede brindar a sus problemas y que, además, satisfaga sus necesidades. Cuando el cliente se interesa, inmediatamente, empezará a

escuchar. En este momento es cuando se debe identificar las necesidades del cliente, preguntándole qué necesidades tiene, qué espera, qué le gusta, etc. Una vez que se identifican esas necesidades (aunque sean latentes) hay que convertirlas en urgentes para provocar deseo. 3. Provocar deseo por el producto o servicio: Esto se logra sugiriendo al cliente que, con nuestros productos o servicios, va a obtener determinados beneficios y que con éstos va a satisfacer las necesidades que planteó. Entonces el posible consumidor va a tener el deseo de comprar y obtener nuestro producto o servicio. 4. Negociación: En esta etapa recién hay que negociar plazos

6. Satisfacción: Es un paso muy importante y que, la mayoría, se olvida hacerlo. En esta etapa se debe comprobar que el cliente haya quedado satisfecho con la consultoría y asesoría y, obviamente, con el producto o servicio. Esto se logra con la retroalimentación: buscando al cliente, llamándole, mandándole un mensaje o usando otros mecanismos para averiguar si realmente obtuvo satisfacción para su necesidad y está conforme. “Se pueden obtener datos muy valiosos, por ejemplo, si el cliente dice que está muy contento con el producto y que le pareció un regalo por el precio que tiene, entonces nos da la pauta de que tal vez se está vendiendo muy barato y en un futuro se puede pensar en subir el costo. O si hay otros clientes que notaron alguna imperfección en el producto o servicio, entonces se puede mejorar para próximas oportunidades. Esta retroalimentación es muy valiosa, porque permite que se conozca al cliente y la próxima vez se empezará este ciclo con mucha más facilidad”, agregó Laguna. Por lo tanto, el viejo dicho: “Un cliente que se queja, es más valioso que uno que no lo hace” tiene mucho de cierto. Cuando un cliente que no se queja, es difícil saber si está satisfecho o no, en cambio, el que se queja es valioso, porque puede brindar detalles importantes para la empresa y futuras ventas.

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Gerente Pyme

Las Pymes son la base de la economía nacional

as micro, pequeñas y medianas empresas son la base del motor económico del país, cada día se crean nuevos emprendimientos en distintos segmentos de trabajo.

Base empresarial por gestión 2002 – 2012 (En cantidad de empresas)

De acuerdo a estadísticas elaboradas por Fundempresa, actualmente existen 62 998 empresas, a nivel nacional, registradas en la base empresarial del país. Esto representa un crecimiento del 18%, comparado con 2011 cuando existían sólo 53 383 empresas. Del total de emprendimientos registrados hasta el momento, La Paz cuenta con la mayor cantidad de empresas de la Base Empresarial a nivel nacional, con una participación del 31.8% a nivel nacional. De las 62998 empresas de la base empresarial del país, 20063 se encuentran en La Paz, 17864 en Santa Cruz representando el 28.4% y 11238 en Cochabamba que significa un 17.8%. A junio de 2011, La Paz contaba con 16998 empresas, a junio de este año cuenta con 20063, lo que significa un crecimiento del 18%. Santa Cruz creció en un 19.1%, puesto que a junio de 2011 contaba con 15005 empresas y a junio de 2012 con 17864. Cochabamba creció en un 21.2%, a junio de 2011 contaba con 9270 empresas y a junio de 2012 con 11.238. Un dato que es importante recalcar es que el 70% de las empresas registradas en la base empresarial son unipersonales.

de 15 minutos aproximadamente. En ésta se dieron directrices básicas sobre: costos, presupuesto, control de caja, acceso al financiamiento, atención al cliente, promoción y ventas, definición del mercado, definición del producto o servicio, negociación, principios del negocio, rol del dueño del negocio y Nueva Empresa: mi mejor herramienta. La primera temporada de este programa se lanzó en agosto de 2011 y duró, aproximadamente, cuatro meses.

Fuente: Fundempresa

Esto significa que de las 62998, 44449 son unipersonales. Por otro lado, existen 16774 sociedades de responsabilidad limitada, representando un 26.6%. Además, hay 1775 sociedades anónimas y otros tipos societarios, representando en 2.8%. De todas las empresas registradas en la base empresarial de Fundempresa, el 33% se dedica al comercio por mayor y menor. Este es un dato importante y significativo de todas las pymes del país. De acuerdo a la actividad económica, 20928 empresas se dedican al comercio por mayor y menos, representando el 33.2%; 10367 se dedican a la construcción, representando el 16.5%; 9704 empresas se dedican a las actividades empresariales, representando el 15.4%; 6719 se dedican a la industria manufacturera, representando el 10.7% y 15280 se dedican al resto de actividades, representando el 24.2%.

Con todos estos datos se puede evidenciar que el movimiento de las micro, pequeñas y medianas empresas es esencial en el país. En este sentido, Nueva Empresa, la comunidad más grande de negocios del país, busca brindarles todo el apoyo y herramientas necesarias para que sigan creciendo y se constituyan en emprendimientos sólidos.

Segunda temporada programa Gerente Pyme De esta manera, una de las herramientas más importantes que brinda Nueva Empresa es el programa de televisión de Gerente Pyme. Esta serie es una capacitación que se brinda a todos los pymes a través de la pantalla chica, con el objetivo de brindarles instrumentos importantes para que puedan crear más y mejores negocios, constituirlos y solidificarlos. La primera temporada de la serie estuvo dividida en 16 programas y cada uno tenía una duración

Está previsto que para la primera semana de septiembre se lance la segunda temporada del programa Gerente Pyme, en el que, de una manera similar, se piensa llegar a los pymes con tópicos que son recurrentes y comunes en el día a día de una empresa. “El programa de televisión trata temas que son recurrentes en quienes manejan una empresa, por ejemplo, cuando uno es gerente tiene que atravesar diferentes circunstancias que, en general, son situaciones que uno aprende fallando, cometiendo errores. La idea es poner en evidencia cuáles son esas fallas que se cometen y cómo la gente, que ya pasó por ellos, los aborda”, señaló Carola Capra, presidenta de Nueva Empresa. En este sentido, no sólo se busca ayudar a quienes ya tienen una empresa consolidada, sino a quienes están en el proceso de creación. La idea es mostrar situaciones comunes y herramientas que puedan ayudar a solucionar los problemas que se presentan,

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de modo que los empresarios que se enfrentaron o están atravesando una dificultad similar sepan cómo resolverla. Por otro lado, quienes todavía no pasaron por alguna de las situaciones mostradas, obtendrán los instrumentos necesarios para prevenirlas o, de lo contrario, para remediarlas con más simplicidad. De este modo, esta segunda temporada quiere mostrar temas que son habituales y frecuentes en la vida de cualquier pyme, tratando los siguientes tópicos: - - - - - - - - - - - - - - - -

Consejos para iniciar un negocio ¿Cuándo prestarse dinero? Lidiando con el papeleo ¿Dónde ubicar mi negocio? ¿Cómo encontrar mercado? ¿Cómo presentar mis productos? Compra de maquinaria ¿Cómo conseguir y fidelizar clientes? Conflictos en una empresa familiar ¿Cómo vender más? ¿Dónde buscar proveedores? Pensando en importar Momento de invertir ¿Qué hacer para que no me copien? ¿Cómo dar el salto? El sueño de exportar

“Entonces, por ejemplo, uno de los capítulos aborda todo lo referente a los trámites, a todo el papeleo que hay que llevar adelante. En este programa se dramatizan los múltiples problemas que uno enfrenta cuando es gerente, puesto que Bolivia no es un país fácil para este hecho y, a veces, no hay la información que uno quisiera y se pierde mucho tiempo haciendo estos trámites. La idea es reflejar y representar esa situación, con la que muchos de nosotros nos identificamos, y así dar pautas de cómo enfrentar esos problemas, porque son parte de la cotidianidad. Una de las cosas que se aprende en este programa, dentro de las recomendaciones que se dan en el programa, es que a veces es mejor contratar un tramitador, porque la experiencia te lo enseña”, comentó Capra.

Base Empresarial por gestión, según tipo societario: 2002 – 2012 (En cantidad de empresas) Tipo Societario

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Empresa Unipersonal

4.838

6.311

7.541

11.654

14.337

17.857

19.364

25.035

29.936

35.922

44.449

Sociedad de Responsabilidad Limitada

4.234

5.665

5.546

7.019

7.592

8.806

9.586

10.910

11.576

14.158

16.774

740

921

778

959

996

1.057

1.158

1.207

1.234

1.441

1.566

Sucursal de Sociedad Constituida en el Extranjero

113

132

140

133

143

148

146

152

170

Sociedad Colectiva

Sociedad Anónima Mixta

Sociedad en Comandita Simple

9.940

13.060

13.941

19.778

23.082

27.870

30.277

37.325

42.921

51.708

62.998

Sociedad Anónima

Total

2002

2003

Fuente: Fundempresa

La característica de esta nueva temporada es que no sólo se abordarán situaciones cotidianas para que el pyme las conozca, sino que expertos en el tema y empresarios reconocidos darán algunos consejos para que los seguidores de Gerente Pyme puedan resolver cualquier dificultad, a través de la experiencia que vivieron otros. “En el programa de los trámites, uno de los consejos que se da es que, probablemente, es mejor tomar más tiempo, porque uno se hace distintos compromisos confiándose en el plazo en el que le dijeron que saldrán sus trámites, pero la realidad muestra que no son fechas que, necesariamente, se cumplan. Por lo tanto, es bueno prever que los tiempos puedan ser más largos, puesto que la experiencia demuestra, por ejemplo, que si en algún lugar dijeron que cierto trámite tardará diez días, es mejor planificar que el tiempo que tomará será un mes”, explicó la presidenta de Nueva Empresa. Otro de los consejos que se da en este programa es que se debe ingresar a las páginas web, porque muchas de las instituciones ya cuentan con una y, además, ya tienen una línea de atención al cliente. Entonces en lugar de ir hasta la institución y perder tiempo, se puede llamar y hacer la consulta respectiva.

Otro tema, por ejemplo, es sobre cómo dar el salto. Hay muchas empresas que ya se consolidaron como un taller o un pequeño negocio y ya tienen un mercado establecido, sin embargo, están en la duda de si dan o no dan el salto a una empresa más grande y consolidada. “Aquí la idea es invitar a pequeños y grandes empresarios para que puedan considerar las cosas que son importantes en ese momento”, dijo la presidenta de Nueva Empresa.

El objetivo es dar pautas, de acuerdo a lo que enseña la experiencia, luego de atravesar muchas veces por algún problema. “Son tips que queremos dar a conocer al conjunto de personas que están atravesando esas situaciones”, agregó Capra.

Otro episodio de la serie aborda la importancia de definir bien el producto, en función al mercado. “Sucede que, muchas veces, uno produce algo por sólo el hecho de producirlo bien piensa que la gente lo va a comprar y muchas veces no hay un enfoque

al cliente. Entonces, uno produce cantidades que no se venden y el problema puede ser que el diseño del producto no está en función al cliente al cual está dirigido y no está siendo vendido en el lugar adecuado, con el precio adecuado y con la promoción adecuada. Todo esto puede traducirse en preguntas importantes, que uno debe hacerse cuando vende un producto o servicio: a quién vendo, cómo lo vendo, a qué precio y qué características resalto”, manifestó. El problema es que las decisiones que uno toma, generalmente, no son a partir de la demanda o de lo que el cliente necesita, podría apreciar o diferenciar; sino a partir del gusto del empresario.

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Algo muy importante y que es de interés de muchos pymes son los temas de inversión y financiamiento, ambos son abordados en el programas. Fueron dos de los temas más trascendentales, ya que muchas empresas pasan por esas situaciones y se convierten en algo difícil o en malas experiencias. En este sentido, se reflejarán los momentos importantes para obtener un financiamiento o para realizar una inversión. “En este caso, queremos mostrar situaciones en las que uno requiere dinero para comprar insumos, importar productos, para tener capital de trabajo u otros. También queremos exponer las características que hay que prever y tomar en cuenta al momento de prestarse dinero”, señaló Capra. Para dar más riqueza a estos programas, aparte de las historias contadas, las situaciones reflejadas y los consejos de empresarios reconocidos, los episodios contarán experiencias reales de pymes que son parte de la plataforma Nueva Empresa. “Lo importante es poner ciertas situaciones en evidencia, invitando a personas que tuvieron que atravesar ciertas falencias para que cuenten su experiencia y la manera en cómo la resolvieron. Esto servirá para que mucha gente sea consciente de todo esto de manera anticipada y así tenga más aportes y herramientas para su negocio”, dijo la presidenta de Nueva Empresa.

Características del programa Son 16 temas que se eligieron y hacen que el programa tenga tres partes: 1. Mostrar una situación que refleje las experiencias que los pequeños empresarios viven, 2. Plantear y mostrar que muchos pequeños empresarios vivieron eso y cómo lo resolvieron y 3. Invitar a gerentes y ejecutivos de empresas grandes para que den algunos consejos a los pymes, entre ellos: gerente general de Soboce, gerente general de La Vitalicia, gerente general de Cobee, la gerente general de Baisa, el gerente general de PAT, el director ejecutivo de Solidez. Tendrán un papel muy importante dentro de los programas, puesto que se pondrán en el lugar de los pequeños empresarios y, a partir de su experiencia, darán soluciones a ciertas situaciones.

Uno de los objetivos es que la serie sea un programa de asesoramiento, de manera que refleje los problemas por los que atraviesan todos los pymes y cuál sería, probablemente, la mejor manera de resolverlos. Además, se brindarán algunas pautas de gerencia, pero que también se extraen de la experiencia de las mejores prácticas de cada situación que los pequeños empresarios viven. “La diferencia con la primera temporada es que ahora los temas son la base sobre la que gira la dramatización y el aporte mismo del programa”, añadió Capra.

La elección de los temas de cada episodio Los temas se escogieron a partir de la recurrencia, es decir, sobre los problemas que, por lo general, atraviesan los pequeños empresarios. Además se tomó en cuenta las situaciones que

son transversales y que muchos atraviesan. “Una situación que se refleja en el programa es lo que pasa al momento de exportar, que no se trata desde la perspectiva genérica de gerencia, sino a partir de aprendizajes y de manejo de un entorno. En el caso de Bolivia, para exportar se debe pasar por ciertas limitaciones o dificultades que en otros países no. Esta y otras son situaciones que muchos pequeños empresarios identificaron como límites en su historia y en su experiencia de empresarios, que se manifestaron como una crisis que les determinó un momento difícil y que tuvieron que enfrentar”, explicó Carola.

La elección de los pymes que serán parte del programa Se identificaron pequeños empresarios que son parte de la plataforma y que quisieron

comentar su experiencia. La idea es que ellos contribuyan a aportar con sus aprendizajes, de manera que compartan la situación que vivieron y el modo en el que la resolvieron, para que muchos otros pymes puedan conocerlas. Algunas de las características que se tomó en cuenta para elegir a los empresarios que participarían de la serie fueron: su ficha de negocio, la innovación en su emprendimiento, las características de su negocio y otras. Todos los pymes que cumplían con estas características, y que querían ser parte del programa, fueron entrevistados previamente, de modo que se puedan conocer sus experiencias y el impacto que éstas puedan tener en otros pequeños empresarios. Los mejores fueron escogidos para ser parte de Gerente Pyme, de manera que puedan contar sus historias que, como se dijo anteriormente, deban ser recurrentes y transversales en el mundo de los negocios. “La importancia reside en que también se reflejarán los perfiles de los pequeños empresarios que se destacaron de la plataforma, siendo una ventaja para ellos y para que otros los conozcan a nivel nacional”, dijo Capra. La segunda temporada de Gerente Pyme se transmitirá a través de la red nacional PAT, los domingos a las 19.15 y su repriss los sábados a las 18.15.

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Ferias Nacionales 1. Tecnomadera: Feria del mueble de Cochabamba Fecha: Del 05 al 09 de septiembre Lugar: Cochabamba - Bolivia Detalles: Tecnomadera es la feria del mueble más importante del sector y este año se llevará a cabo en el recinto ferial Alalay. En esta feria, los visitantes podrán encontrar las últimas innovaciones en el sector maderero. Los objetivos de este evento son: Promover al sector transformador de la madera e impulsar a las empresas para agregarle valor a este recurso natural; promover la conformación del “cluster” de la madera entre instituciones publicas, privadas, académicas, empresarios, proveedores y prestadores de servicios; mostrar el potencial forestal y transformador de Bolivia; mostrar la tecnología para que las empresas puedan adquirir y aumentar la competitividad y hacer de Tecnomadera el mayor evento monográfico de Bolivia. Por estas razones, el Instituto del Mueble Boliviano IMB está apostando y uniendo esfuerzos para promover este evento que, sin duda, será una vitrina para las manufacturas de madera. 2. Expocruz 2012: Feria Internacional de Santa Cruz Fecha: Del 21 al 30 de septiembre Lugar: Santa Cruz - Bolivia Detalles: Expocruz es la primera feria internacional y mayor centro de negocios de Bolivia. Está afiliada al

AFIDA (máximo organismo de Ferias en Latioamérica) y a la UFI (Unión Internacional de Ferias), con sede en Paris. Cada año, la Expocruz tiene alrededor de 500 mil visitantes, caracterizándose por ser un gran evento comercial donde se promueven y presentan nuevos productos, se posesionan marcas, se conoce el mercado regional y mundial. Algunos de los sectores que participarán este año son: autopartes, agroindustria, cueros, alimentos y bebidas, repuestos, textil y confecciones, servicios y construcción y sub- productos. 3. Exporiber: Feria binacional amazónica de Riberalta Fecha: Del 27 al 30 de septiembre Lugar: Riberalta - Bolivia Detalles: La II Exporiber 2012 tiene el objetivo de continuar con el desarrollo de ferias exposiciones de calidad y de presentar productos y servicios ofertados en la región amazónica boliviana, principalmente, en la provincia Vaca Diez, puesto que es la más dinámica y con mayor crecimiento general. Este es un gran evento de encuentro e intercambio de ideas, servicios, productos y proyectos para tomar conocimiento del nivel y estado de producción, sirviendo como vitrina al mundo, mostrando las características y beneficios que brinda la región en su conjunto. Además, fundamenta el interés en el desarrollo sostenible y mejores

condiciones de producción, economía y bienestar para sus habitantes. 4. Expomueble: Feria del mueble, Potosí Fecha: Del 03 al 07 de octubre Lugar: Potosí - Bolivia Detalles: Expomueble 2012 tiene como objetivo promover la industria de la madera a nivel nacional, para cubrir el mercado domestico y para dar a conocer las últimas tendencias en cuanto a muebles, puertas y pisos de madera. La feria se presentará con dos sectores: el de máquinas, herramientas, insumos, materias primas, accesorios y servicios para la industria maderera; y el de salón del mueble, donde se presentarán los mejores diseños bolivianos: en cuero, minimalistas, rústicos, juegos de dormitorios, juegos de comedor, etc. 5. Vinofest 2012: Feria del vino Bolivia Fecha: Del 11 al 13 de octubre Lugar: Cochabamba - Bolivia Detalles: Vinofest 2012, la feria del vino de Bolivia, será una cita para los empresarios interesados en posicionar y realizar el lanzamiento de sus productos, además, será una buena oportunidad para los visitantes que son amantes del vino, de los productos relacionados al mismo y de la cultura que lo rodea. Debido a su importancia, en este evento se darán cita las principales empresas y profesionales del sector.

Ferias Internacionales 1. Feria multisectorial 2012 Fecha: Del 17 de agosto al 09 de septiembre Lugar: Ferrol - España Detalles: La feria multisectorial de Ferrol 2012 se celebrará en la Plaza de España de esta ciudad gallega. Como su nombre lo indica, la Feria multisectorial Ferrol da cabida a todo tipo de venta de productos, entre ellos: artesanía, ocio, decoración, cultura, arte, alimentación, etc. Los visitantes podrán encontrar varias propuestas, que van a satisfacer todas sus expectativas. 2. Expogestión 2012: Feria de economía Fecha: Del 19 de agosto al 21 de septiembre Lugar: Bogotá - Colombia Detalles: Expogestión 2012 contará con la presencia de los más importantes empresarios de Colombia, en todos los ámbitos. En esta feria, los más importantes empresarios colombianos hablarán sobre sus experiencias y proporcionarán las claves que lleven a conseguir un buen desarrollo económico y productivo en las empresas. Además, se podrá obtener informa-

ción sobre las últimas novedades del mundo de la economía. 3. Septemberfest 2012 Fecha: Del 25 de agosto al 09 de septiembre Lugar: Carrara - Italia Detalles: El Septemberfest 2012 es un evento fundado en 1976, como una prueba de hermandad entre Ingolstadt y Carrara. Se convirtió en el festival más grande e importante de la cerveza al estilo alemán, que se lleva a cabo fuera de las fronteras de Alemania y atrae a más de 120 mil visitantes cada año. El gran éxito se debe a la cerveza original bávara, además de música, entretenimiento, gastronomía y el perfeccionamiento de las estructuras de la atmósfera típica de Baviera de la fiesta. 4. Feria del hogar 2012 Fecha: Del 30 de agosto al 16 de septiembre Lugar: Bogotá - Colombia Detalles: La Feria del hogar 2012 es un evento que ofrece la más amplia, variada e innovadora gama de productos para el hogar, además de diferentes actividades complementarias, talleres y premios

que integran toda una experiencia familiar, unida al gusto de comprar. Es uno de los eventos más importantes del sector puesto que tiene una gran afluencia de visitantes, quienes se apersonan a conocer las últimas novedades y tendencias que mostrarán las mejores empresas y profesionales del sector. 5. Expoflora Holambra 2012 Fecha: Del 30 de agosto al 23 de septiembre Lugar: Holambra – Brasil Detalles: Expoflora es una de las muestras más reconocidas de paisajismo y jardinería. En este evento se expondrán arreglos florales, en ambiente con aire acondicionado y cerca de 250 mil tallos de flores y plantas para emocionar y deleitar a todos los visitantes. Es una gran exposición de arte, preparada por un gran equipo, que este año presentará el tema “el amor en colores y flores”. Será una muestra de paisajismo, presentado por paisajistas, decoradores y diseñadores de interiores, con sugerencias para que los visitantes tomen las mejores opciones en flores para sus hogares.

EDICIÓN 34

Nuevos productos bolivianos Productos naturales, innovadores y elaborados por manos bolivianas

Galletas para personas con diabetes

Empresa de colchones Misi

Contacto: Misi Dirección: Av. Pando Nº 140, frente Plaza Alexander. Teléfonos: 2455047 – 75810603 – 70191662 - 75810602 Contacto web: info@ colchonesmisi.web.bo – www.colchonesmisi.web.bo La Paz – Bolivia

Poncho tejido en telar

Contacto: Madre Tierra Dirección: Calle Fernando Guachalla Nº 554. Calle 21 de Calacoto Nº 8424. Teléfonos: 2412202 2771834 Contacto web: fquino@madretierra.com.bo – info@madretierra.com.bo – www.madretierra.com.bo La Paz – Bolivia

Maca for Export Contacto: Soyavit Dirección: Calle Juan de Vargas, esquina Misael Saracho Nº 1196 (Miraflores) Teléfonos: 70146269 – 70589100 Contacto web: soyavitexport@gmail.com – roszel@hotmail.com La Paz – Bolivia

Contacto: Asociación Rijchari Dirección: Ciudad Satélite Teléfono: 72507664 – 70544616 - 2814500 El Alto– Bolivia

Coca silvestre y orgánica

Contacto: Madre Tierra Dirección: Calle Fernando Guachalla Nº 554. Calle 21 de Calacoto Nº 8424. Teléfonos: 2412202 - 2771834 Contacto web: fquino@ madretierra.com.bo – info@ madretierra.com.bo – www. madretierra.com.bo La Paz – Bolivia

EDICIÓN 34

Empresario del mes

Daniel Asin López:

Joven emprendedor que dio vida a “Crunchis”

aniel Asín López es un joven emprendedor de 22 años, que estudió administración de empresas y, actualmente, está a punto de culminar la carrera de ingeniería financiera. Daniel se describe como una persona muy activa, una muestra de ello es que siempre entraba a clases de todo tipo y a hacer deportes. “Desde muy joven buscaba trabajos y negocios, muchas veces me gustaba hacer labores de todo tipo, como: pintar, lijar muebles, hacer instalaciones eléctricas, jardinería. Poco a poco me fui interesando en el mundo de los negocios, leyendo historias e ideas de los grandes empresarios y así aprender más de muchos emprendimientos. Incluso, había ocasiones en las que visitaba empresas o fábricas, con el pretexto de que tenía que hacer un trabajo para la universidad, pero la verdad es que sólo quería aprender y ver en vivo como trabajan y funcionan estas grandes empresas. Esto me ayudo mucho a definir lo que quería hacer en mi vida y cómo iba a cumplirlo”, comentó Daniel. Todo esto fue lo que impulsó a este joven emprendedor a tener su propio negocio: “Crunchis”. Daniel señaló que de esta forma podría generar ingresos para sí mismo, además de dar trabajo a muchas personas, directa o indirectamente, logrando movilizar capital, mano de obra y así promover el trabajo y emprendimiento en el país. “Crunchis” es una empresa productora y comercializadora de snacks. Comenzó como idea el 2007, cuando Daniel, amante de snacks

del concurso Ideas Emprendedoras 2011, organizado por la organización Nuevo Norte; y luego el premio a la Cadena de Valor, brindado por el proyecto PC-Bolivia USAID, adquirí la dirección total de la empresa. Actualmente, me encuentro en la tercera etapa del concurso emprendeideas de SOBOCE”, agregó Daniel.

“Crunchis” es una empresa productora y comercializadora de snacks bolivianos que, a diferencia de otras, ofrece garantías en inocuidad sanitaria, presentando productos de calidad.

Crunchis es una empresa que tiene el objetivo de velar por la inocuidad alimentaria, presentando un producto de calidad, con procesos productivos limpios y cuidadosos, a un precio accesible y con una buena presentación. Los productos que ofrece son: haba frita, soya frita, tostado de chuspillo, tostado de arveja y plátano frito, bajo el slogan “Es sabroso, es sano, es BOLIVIANO!”.

Crunchis a futuro….

bolivianos (haba frita, tostado de arveja y otros), se dio cuenta de que muchas personas se sentían reacias hacia estos productos que no ofrecen garantías en inocuidad sanitaria. “Fue así que le comenté a un primo la idea de industrializar o al menos mejorar los procesos y apariencia de estos productos. Con él formamos una sociedad que, al poco tiempo, se desvaneció, porque no sabíamos nada de negocios o de producción y como éramos más jóvenes no teníamos la determinación o compromiso que se necesitaba. Sin embargo, me rehusé a dejar de lado esta idea y volví a iniciar la empresa con un amigo, Carlos Iriarte y con ayuda de su familia logramos establecer mejor la empresa, desarrollando la marca Crunchis”, contó el emprendedor.

Lamentablemente, Carlos no tenía el tiempo suficiente para llevar adelante un emprendimiento, entonces Daniel consiguió otro socio con quien desarrolló más productos. Después hizo sociedad con su hermano, logrando tomar en alquiler un lugar y establecer mejor la empresa. “Gracias a que gané el premio joven emprendedor de la versión

“Mi principal proyecto a futuro es poder incluir a la línea de productos de Crunchis los diversos snacks nacionales que se encuentran en el mercado, poder realizarlos con un mayor cuidado, con mayores procesos de calidad y con precios competitivos que sea accesibles para todo publico, fomentando así el consumo nacional y el orgullo boliviano en todo el país”, finalizó el joven emprendedor.