Kérdések
1
A VEVİK:
2
Az Ügyfél igényei
3
Az igényüket így fogom kielégíteni:
4
A Problémájuk:
5
Megoldásom a Problémájukra:
6
Eredményül ezt kapják:
7
Miért pont engem válasszanak?
8
“Ismételgethetı Kérdés”
9
Bemutatkozó, vagy Bevezetı Ajánlat
10
Garancia
11
Referenciák
A kérdés magyarázata Ide határozd meg, hogy kik is a Te szolgáltatásod Vevıi. Cégek, vagy magánemberek? Ha cégek, akkor is gondolj konkrét emberekre, azokat írd le. Képzeld el az „ideális vevıdet”, azt is írd jól körül. Minden érdekes lehet róla. Kis segítségként: Neme, kora, munkája, jövedelme, érdeklıdési köre, lakhelye, családi állapota, hobbija, öltözködése, stílusa, viselkedése. Minél jobban leírod, annál jobban lehet rá vadászni, jobban „célozható”. Mivel egy szolgáltatást adsz el, így pontosan meg kell határoznod, hogy mi is az tulajdonképpen (a szolgáltatás definíciója: érték átadása, valamilyen igény kielégítésével). Tehát le kell írni, hogy mi az ügyfél „valódi” igénye, mi az az „érték”, amit a szolgáltatás igénybe vételével kap. Ide le kell írni a szolgáltatást. Minél pontosabban és részletesebben írod le, annál könnyebb és gyorsabb a további gondolkodás.
Hasonlít az igényhez, abból fakad, de az ügyfélben másként van jelen. Azt kell kitalálni, hogy mi lehet az a kínzó gond, ami nem hagyja nyugodni, ami zavarja, ami rendszeresen eszébe jut, amitıl nem tud szabadulni. Ennek felismeréséhez sokat segít, ha meglévı, jó ügyfelekkel beszélgetsz, ıket faggatod. A problémájára koncentrálva könnyebb lesz neki „eladni”. Vagyis azt kell kieszelni és jól megfogalmazni, hogy mi lesz a megoldás a problémájára. Meg kell fogalmazni, hogy mik lesznek azok a konkrét „eredmények”, amiket a szolgáltatás igénybevételével el tud érni. Meg kell tudni fogalmazni, hogy miért vagy jobb, több, más, mint a versenytársaid. Mert ugye az vagy? Minél rövidebben, tömörebben tudod elmondani, annál jobb. De legyen hiteles, bizonyítható a dolog! Tárgyalástechnikai alaptétel, hogy egy jól feltett kérdéssel lehet terelgetni a potenciális vevıt a vásárlási döntés felé. Ebben olyat kell kérdezni, amire nyilvánvalóan „igen” a válasza, és a mi szolgáltatásunknak éppen ez az egyik erıssége! Nagyon hatásos értékesítési taktika, ha fel tudsz ajánlani valamit, amivel bizonyíthatod a hozzáértésedet és a kiválóságodat, de az ne jelentse a vásárlási elkötelezettséget, ne kerüljön sokba. Ki kell találni valamit, ami elég csábító arra, hogy érdemes legyen megpróbálni. Egy másik alaptétel, hogy a felkínált garancia erısíti a bizalmat, és csökkenti a döntésküszöböt. Fel kell ajánlani valami nagyon gavallérost, ami azt sugallja, hogy baromira bízol a sikeredben. Ez tiszta sor. Kellenek olyanok, akik vállalják, hogy referenciaként szerepelnek, valódi személyek és tényleg elégedettek voltak. Tılük kell engedélyt kérni arra, hogy hivatkozzunk rájuk, netán idézzük ıket.
Egy hasraütéses példa - Ennek a helyére kell írnod a saját válaszaidat! Családanyák. Azok a nık, akik dolgoznak, nem érnek rá fızni a családtagjaiknak, de igényük, hogy rendes, házi kosztot kapjanak minden nap. Elég jól keres (vagy a családnak megy jól), hogy kifizesse a rendelt ételt, de nincs úgy eleresztve, hogy minden nap étterembe menjenek. Rendszeresen internetezik, aktív mobil használó
Egészségesen jóllakatni a férjét és a gyerekeit. Ha ezt kapja, az jelent számára értéket. Ezt kell neki biztosítani. Telefonon (sms-ben) és interneten (akár mailben is) rendelhetı, heti menü. Az ügyfél választhatja a helyszíni fogyasztást, vagy kérheti a kiszállítást is. A kaja háztáji alapanyagokból, hagyományos „házi” technológiákkal, naponta frissen készülnek. Nincs konzerv, nincs tartósítószer, nincs „gyorsérlelés” stb. Félelem az elhízástól, a sok „mő” cucc káros hatásaitól. Nincs ideje a piacra járkálni, és ezer helyrıl bevásárolni. Nincs ideje a fızésre, de szeretné a családját a hasánál is fogni. Garantáltan „megfelelı” alapanyagokból házi kosztot fızünk helyette Eljuttatjuk a családtagokhoz a szükséges idıben. Egészséges család, szépen fejlıdı gyerekek, jóllakott, elégedett férj. Bözsi néni személyesen fız! Minden nap reggel 9-ig feladható, vagy módosítható rendelés. Egyedi kívánságok teljesítése (ma tejbegrízt kérek, vagy beteg a gyerek, diétázik) Akar-e egészséges házikosztot a családjának anélkül, hogy piacra járnia és fıznie kéne? Letölthetı receptgyőjtemény a legjobb házi receptekkel (cserébe mail-cím, vagy telefonszám) Minden új ügyfélnek meghívás egy „nyílt napra”, együttfızés Bözsi nénivel, fızési és elıkészítési titkokba történı beavatással… Ha nem ízlik bármelyik a rendelt ételek közül, csak szólni kell, és visszafizetjük az egész rendelés árát
Dévai Zoltán - http://devaizoltan.hu