Esse e-book foi criado com objetivo de ajudar vocĂŞ a vender mais, independente de crise, concorrentes ou qualquer outro problema que possa surgir no decorrer do ano.
Um levantamento feito pelo Centro de Estudos de Mercado de Capitais (Cemec-Fipe), o desempenho das empresas no Brasil têm tido uma melhora significativa, e que, segundo economistas, são reflexos de ajustes feitos pelas empresas anos atrás como corte de funcionários e reajustes nas estruturas das empresas Esse cenário e também o saturamento de empresas em vários segmentos no Brasil, não pode parar você e sua empresa, mas, serve para que você conduza os objetivos da melhor forma. Se a sua empresa hoje sente os efeitos de uma crise financeira e passa por uma baixa em vendas, seja por qual motivo for, pegue as informações mais importantes desse eBook e aplique no seu negócio. Tenha força de vontade e saiba que é possível sim reverter esse cenário. É verdade que o cenário atual do mercado não está tão aquecido, mas também existem empresas semelhantes à sua vendendo mais que outras; então a razão para isso não é a crise, preço ou concorrentes, mas, a falta de organização.
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O e-book para você vender mais em 2020.
Se existem outras empresas se destacando no mercado, apesar dos ventos contrários, significa que a sua empresa também pode. Pode não ser uma tarefa fácil (porque não será mesmo), mas, se você decidir fazer dar certo, é muito provável que dará.
Por isso, antes de passar para os tópicos sobre como vender muito em 2020, o ano todo, pare um momento, pare um momento, reflita sobre os seus objetivos com a sua empresa e conclua se você está disposto (a) a contribuir com a mudança do cenário dela, afinal, de nada adiantará você tentar passar metas para os colaboradores cumprir, se primeiramente você não estiver comprometido em gerir tudo o que for necessário.
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Diretrizes para vender muito mais em 2020.
Independente do seu cargo, imagino que sempre sobram coisas para você fazer, e esse é um problema grande. O tempo é algo precioso e deve ser usado da melhor forma possível. Por isso, se existem tarefas que estejam tirando o seu tempo de gestor ou líder, você precisa se livrar delas e encaminhar para as pessoas responsáveis. Não é uma coisa apenas que mudará o cenário atual da sua empresa nem será da noite para o dia. Tenha em mente que talvez até hoje a sua empresa seguiu por um caminho, e a partir de hoje você deseja mudar, então para isso é preciso paciência, persistência, um tanto de animação! Quando os frutos começarem a surgir você vai ver que valeu a pena cada esforço.
A partir de agora, caneta e papel à mão para anotar todas as diretrizes para fazer a sua empresa vender mais em 2020.
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Planejamento: Porque você precisa fazer. Um dado do Sebrae demonstra que 60% das empresas no Brasil fecham por falta de planejamento. Esse motivo se estende tanto para pequenas quanto para grandes companhias. Se por um lado a falta de planejamento pode fazer os negócios irem por água abaixo, o planejamento pode mudar os resultados das vendas do mês seguinte da empresa. Não pense que você precisa gastar muito tempo em planejamento. Apenas 1 dia por semana, ou algumas horas podem ser suficiente para mudar tudo em seu negócio. Para tudo ficar mais simples e fácil de cumprir, você pode desmembrar um planejamento grande em metas ou tarefas menores, levando em consideração os objetivos que a empresa deseja atingir em curto, médio e longo prazo. Um planejamento mensal é ideal para ter uma visão sobre o que precisa ser feito a cada semana e ter um controle melhor. Veja o passo a passo de um planejamento mensal que você pode aplicar na sua empresa:
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01.1
Defina seus objetivos como empresa. Qual o fim que você deseja atingir no final do mês para a empresa? Aqui não entra metas nem as ações que você precisa fazer. Nessa etapa, você deve definir objetivos no estilo “Fazer X novos clientes”, “Tirar a empresa do negativo”, por exemplo. Quanto mais preciso, melhor para você acompanhar e comparar no final com os resultados.
01.2
Defina metas mensal e semanal. Uma meta é a parte prática do que precisa ser feito para atingir os objetivos que foram definidos no ponto anterior. Por exemplo, para “Fazer X novos clientes”, é preciso colocar as metas de “Gerar Y Leads e nutri-los, para incentivá-los na levantada de mão” e “Fazer anúncios de Cadastro no Facebook e LinkedIn”. Esse é apenas um exemplo, pois o seu planejamento precisa estar alinhado com o que deseja para empresa, e ele pode estar voltado para qualquer área, como: Vendas, Marketing, equipe interna e outras. O mais importante é que faça sentido para você e sua empresa.
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01.3
Analise e alinhe Com o planejamento semanal é mais simples fazer reajustes e voltar ao foco do planejamento caso alguma coisa tenha se perdido ao longo da semana. Essa análise pode ser feita na sexta-feira a tarde, meia hora antes do término do expediente, por exemplo. As metas semanais que foram repassadas a outras pessoas, podem ser conferidas nesse momento, e também, podem ser repassadas as metas da próxima semana.
Viu como não é tão complicado? Meia hora às sextas e algumas horas 1X por mês é o suficiente para colocar tudo em ordem.
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02.
Experiência do cliente. O problema de algumas empresas não é vender, mas manter os clientes comprando novamente o seu produto. E esse é um desafio e tanto. Hoje em dia, quase ninguém quer apenas comprar coisas, “querem comprar experiências”, assim elas falam. E isso faz total sentido. Lá atrás, quando surgiu os carros, só havia uma marca e modelo de carro, e com o surgimento de outras marcas, surgiu a diferenciação com modelos e cores diferentes. E, com o surgimento de outros modelos de carros e cores, tornou-se possível escolher o que mais agradasse o cliente. Existe uma definição de tipos de compras que diz que as pessoas podem comprar por necessidade ou por desejo. Para exemplificar isso, vamos voltar ao exemplo do carro: quem comprava o carro preto, antes de surgir outras opções, comprava-o por necessidade, ainda que pudesse haver a vaidade de ter um automóvel, a compra talvez era incentivada mais pela necessidade. E depois que surgiram novas cores e modelos de carros, quem iria comprar já não pensava somente no quesito necessidade, mas, era muito mais consciente o sentimento de desejo. As cores trouxeram a possibilidade de personalização para agradar os compradores.
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Esse foi apenas um exemplo, mas vemos isso diariamente no mercado. Se naquele tempo surgiu a competição para vender mais, imagine a necessidade da diferenciação para se destacar num mercado tão competitivo e saturado. Os consumidores hoje, buscam experiências que muitas vezes são intangíveis, e para suprir isso você precisa pensar no lugar do cliente tanto para poder atrair novos clientes a sua proposta, quanto para manter esse cliente fidelizado.
Das pessoas que têm experiências 39%
negativas diminuem o consumo em estabelecimentos.
17%
Dos consumidores param de comprar.
Das pessoas que têm experiências 53%
ruins compartilham com pessoas conhecidas.
Pessoas que tiveram boas 9%
experiências, indicam a sua empresa.
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02.1
Conheça o seu cliente. Saber para quem você vende é a forma de oferecer as melhores soluções possíveis e ir além do que o cliente espera. Para isso, você precisa mapear, através de pesquisas, como é o seu cliente, suas necessidades e desejos. Isso é chamado de mapeamento de personas. Clique e saiba mais sobre mapeamento de personas.
02.2
Foco em suporte e atendimento Independente do canal que sua empresa utiliza para prestar suporte e atendimento, é preciso definir um padrão, alinhando a forma de conversar e a maneira de prestar ajuda. A ideia de suporte sempre reteme às pessoas, um momento chato, pois muitas já tiveram más experiências, e por isso, é preciso impressionar com um atendimento impecável, sendo cordial e buscando sempre resolver o problema. Para isso, é preciso investir em treinamento para equipes de suporte e vendas, alinhando todos. Trazendo para a parte prática, você pode criar um “manual de atendimento” e suporte e treinar a sua equipe.
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02.3
Faça pesquisas de experiência
Existe um perfil de cliente, que, mesmo que tenham tido experiências ruins com uma empresa, ele não reclama, pois acha algo pequeno, e deixa “passar”. Mas, existe um grande perigo aí, pois, pequenas insatisfações podem resultar em um desgaste na relação do cliente com a empresa. Manter uma boa comunicação com o cliente é um fator-chave para saber como melhorar e antecipar soluções. Existem algumas pesquisas para fazer com os clientes para medir o nível de satisfação deles, um deles é o NPS, que demonstra o grau de satisfação do cliente com a sua empresa, e ainda, com o resultado é possível identificar se esse cliente indicaria a sua empresa para pessoas próximas ou não. Clique e aprenda aplicar o NPS na sua empresa.
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03.
Liderança motivada e com boa gestão. Quando você pesquisa no Google “Como motivar vendedores/funcionários”, acha muita coisa, mas, quase não tem um tópico de: “os gestores precisam ser motivados primeiramente”. E REALMENTE PRECISA SER ASSIM. Se você tem gestores abaixo de você ou não, saiba que antes de tentar motivar os vendedores ou demais pessoas da sua empresa, os gestores precisam ser motivados. E para isso, é necessário contar com um conjunto de técnicas e habilidades que tornará o gestor, e consequentemente a equipe desse gestor, motivada.
Para isso, pode ser desenvolvido pelo menos esses 3 passos.
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01
Converse com transparência Busque ouvir os gestores para entender os motivos que os deixam motivados, dessa forma você aplicará melhor os incentivos.
COMO FAZER?
Converse com frequência. Nessas conversas, você poderá colher informações que não teria se não conversasse. Também reconheça os avanços e melhorias que tenha acontecido nos últimos tempos.
02
Faço novos desafios Talvez o que seus gestores precisam para serem motivados novamente são novas metas. Além de engajar os gestores, ter essa atitude de mudança pode resultar no melhoramento dos resultados da empresa.
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Motive a autonomia Os gestores devem ser pessoas que têm autonomia para tomar decisões e explorar potenciais. Deixe que eles tenham liberdade para decidir questões que cabem a
COMO FAZER?
gestores, claro, sempre supervisionando, mas não sufocando. Após os gestores se sentirem motivados e engajados, aí sim eles podem repassar isso para suas equipes. BOAS PRÁTICAS PARA MELHORAR A EQUIPE: 1. Reconheça quando alguém do seu time acertar. 2. Permita que as pessoas errem, mas, que errem rápido, para que assim acertem rápido também. 3. Ofereça recompensas que vão além de quantias em dinheiro, mas que proporcionem boas experiências. 4. Crie um ambiente de trabalho inspirador e motivador. 5. Tenha metas de expansão. 6. Incentive a transparência.
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Ferramentas de tecnologia. Se o objetivo da sua empresa é vender mais, você precisa levar em consideração também, automatizar alguns processos para conseguir escalar as suas vendas, caso contrário, o esforço que será necessário para conseguir e manter mais clientes será grande, e você poderá até vender mais, mas, não necessariamente a sua empresa passará a lucrar mais.
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04.1
Ferramentas para gerenciamento de projetos. As ferramentas de gerenciamento de projetos servem para ter um controle maior sobre as demandas, sem deixar se perder com anotações em papéis. O Trello é uma ferramenta simples e intuitiva que permite a criação e acompanhamento de tarefas em equipe. Você pode optar pela versão gratuita ou paga, dependendo da necessidade. O Pipefy é outra ferramenta que possui várias funcionalidades de automatizações, e entre elas, o gerenciamento de tarefas. Ela é ideal para empresas que vendem seus serviços em forma de horas, pois ele permite a contabilização do tempo que é necessário para cumprir cada demanda.
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04.2
Ferramentas para gestão de relacionamento de clientes. As ferramentas de CRM permitem visão holística sobre as áreas que entram em contato com o cliente, como marketing, venda e atendimento. Um CRM é essencial para quem deseja expandir as vendas, automatizar os processos de vendas e relacionamento, melhorando ainda a experiência do cliente com a marca. O NectarCRM é ideal para empresas B2B que desejam fazer essas tarefas, e, com a versão grátis atende bem empresas que ainda são pequenas mas que desejam crescimento. Ele hoje é o mais completo do mercado brasileiro.
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04.3
Ferramentas para automação de marketing. As ferramentas de automação de marketing auxiliam as empresas no processo de atração e gerenciamento do relacionamento com os Leads. Elas auxiliam empresas que fazem campanhas de atração de Leads e que querem crescer digitalmente, pois, fazer tudo de forma manual fica impossível quando os números de Leads e demandas crescem. Algumas empresas de automação de marketing são:
Pipz, Hubspot, LeadLovers, Sharpspring e Lahar.
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05
Ferramentas de tecnologia. É possível que em sua empresa tenha aquelas pessoas que atingem melhores, e outros, piores resultados. Em todas as áreas existe essa diferença, mas, quando levado para o lado das vendas é mais delicado pois é a área que impacta diretamente na entrada de novos clientes. Em alguns casos, essas pessoas com os resultados menores são pessoas que estão há mais tempo e que por vários motivos se desmotivam. Existem alguns passos que podem ser aplicados para essas pessoas visando um nivelamento do resultado entre os vendedores.
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01
Seja transparente com o vendedor. Junte os dados reais sobre o desempenho desse vendedor e o chame para uma conversa com a finalidade de mostrar a ele e saber, através das palavras dele, motivos que o levou a baixa nos resultados. Ao fazer isso demonstre empatia e disposição para ajudar
COMO FAZER?
em sua situação, caso ele queira uma mudança.
02
Trace um plano Esse plano precisa ser traçado antes mesmo da reunião, e aplicado após o colaborador ter concordado. Nesse plano é preciso ter direcionamento para melhorias específicas, como, número X de vendas, reuniões e/ou chamadas. Tudo isso com o foco de fazer o vendedor voltar a sua performance. Faça o acompanhamento das novas metas juntamente com o vendedor, para que isso não seja deixado de lado e esquecido.
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Melhora no processo de vendas Ter um processo de vendas claro e bem definido faz com que os números não tenham muitas oscilações e acaba amenizando impacto sobre os números baixos de vendas de alguns.
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04
Tenha um ambiente de colaboração. Incentive a equipe a colaborar entre si e não competirem tanto a ponto de ser cada um por si. Os vendedores precisam ter em mente que se eles trabalharem juntos realmente vão ganhar: a empresa como um todo com bons resultados.
COMO FAZER?
Quando você tiver esse ambiente pode explorar formas de melhorar a performance de todos os vendedores convidando por exemplo, o melhor vendedor dos últimos meses a dar uma palestra (algo do tipo) com o intuito de motivar as outras pessoas.
05
Invista em capacitação A venda é uma ciência que envolve técnica ecomportamento, por isso você deve investir em aprimoramento nos dois pontos através de treinamentos, capacitação, workshops e cursos da área. Esse não é um preço alto quando você pensa nos resultados que pode obter.
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Conclusão. Criamos esse eBook, com o objetivo de ajudar empresas, sejam elas B2B ou B2C a venderem mais durante todo o ano. Sabemos bem que ter uma empresa e manter as vendas em um gráfico crescente não é uma tarefa fácil, independente da área de atuação. Sabemos também que as vendas não vão aumentar em um passe de mágica (ahhhhh ;|), mas, com muita força de vontade e trabalho duro, as coisas podem sempre melhorar! Esperamos que você aplique as práticas que fizeram sentido para você ao longo desse eBook.
Quem é a Nectar? Nós ajudamos empresas a venderem mais por meio da tecnologia! Esse é o propósito que nos motiva a fazer a diferença no mercado B2B. O NectarCRM é mais que uma ferramenta de automação, com um dos seus focos em vendas, ele entrega às empresas 3 elementos indispensáveis:
Previsibilidade, Performance e produtividade
Para começar a utilizar o Nectar Free.
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