Revista Junio-Julio 2018

La Revista de los Directivos

Junio / Julio 2018

Iñigo Juantegui Director General

OnTruck MOVILIDAD

Acelerando la transición mundial a una movilidad sostenible

TECNOLOGÍA

La evolución del e-Commerce en clave de integración

INNOVACIÓN

Las mil y una aplicaciones del IoT en la era digital

/ Sueño

cumplido:

Gracias al CEF.- he conseguido mi objetivo: trabajar en lo que me gusta Blanca de Utrilla

PROMOCIÓN 2015 - 2016

/ Alumna del Máster en Dirección Comercial y Marketing

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MATERIALES INCLUIDOS

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Sumario Movilidad

Editorial

pág. 4

Acelerando la transición mundial a una movilidad sostenible Iván Luarca Gayo

Tecnología

Normalizando la e-revolución

pág. 8

No hace demasiado tiempo, todo lo que empezaba con “e-“(e-commerce, e-business, e-learning, e-finance, e-health…) era sinónimo de innovación, un factor absolutamente diferencial y un nuevo paradigma para muchas organizaciones.

Location Intelligence: datos inteligentes para la industria de retail Rachel Ann Kreis

Entrevista de portada pág. 16 Iñigo Juantegui Sales and New Business Director en Paga+Tarde

Entrevista

pág. 16

Jaime Manso Aurora López García

Ecommerce

pág. 20

La evolución del e-Commerce en clave de integración Isabel Pomar

Entrevista

pág. 34

Laetitia Banzet Business Developer en Hardis Group Iberia

Innovación

pág. 40

Del uso doméstico al industrial: las mil y una aplicaciones del IoT en la era digital Javier Echeverría

Entrevista

pág. 46

Juan Martínez-Alonso Chef de The Haciendas Company

Revista dir& ge:Digital pág. 48 Transformación Edición: La carrera de fondo de la DIRtransformación & GE. Directivos y Gerentes. digital Mercedes del Castillo Diseño y maquetación: Alejandro Lendínez Cultura Empresarial pág. 52 Fotografía de portada: Iván10Martínez Artículos de Management Pablo Penas Franco

Entendamos el trading Álvaro Basagoiti y Jose Basagoiti

www.directivosygerentes.com Noticias DIR&GE

pág. 58

Personas y tecnología, las claves de la innovación Think Tank DIR&GE

1er Barómetro de Customer Engagement: La apuesta de las marcas para impulsar su crecimiento Customer Eng agement Lab

Juan Carlos Lozano

Aunque ciertamente todavía nos queda camino por recorrer para terminar de interiorizarlo y aplicar las best practices que la nueva realidad digital nos ofrece, parece que poco a poco empieza a entenderse como algo natural e inherente en nuestro día a día, tanto desde el punto de vista del consumidor como de las compañías.

CEO DE DIR&GE

De las e-posibilidades que están experimentando un crecimiento exponencial, debemos destacar sin duda el e-Commerce, que tanta relevancia está tomando a nivel global. En nuestro país, la facturación del comercio electrónico creció en el segundo trimestre del pasado año un 23,4% con relación al mismo periodo de 2016, alcanzando una cifra de negocio superior a los 7.300 millones de euros, según la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), con las aerolíneas y los retailers como dos de los principales sectores que han visto como sus cifras de negocio online se multiplicaban.

El actual escenario del mercado nos permite confirmar por un lado la normalización de las e-compras y por otro el margen de evolución que aún tenemos por delante si sabemos aprovechar la oportunidad. La comodidad, la agilidad, la versatilidad, la variedad, la globalidad o la movilidad son algunos de los factores que potencian las operaciones a través del entorno online. La omnicanalidad ya ha dejado de ser el término de moda para ser un elemento imprescindible de las estrategias de engagement con el consumidor.

El gran reto sigue siendo personalizar la experiencia de compra y superar las expectativas de un consumidor cada vez más exigente y volátil. Para dar respuesta a esta necesidad tenemos que integrar las e-soluciones en el ADN corporativo y contar con el talento humano, con profesionales con la visión y el conocimiento que nos permitan extraer el máximo beneficio de estas. Sin duda, ya estamos trabajando por conseguirlo, y debemos, porque es y será un factor clave de nuestro crecimiento.

Con este prometedor panorama, aprovecho a desearos un fantástico verano.

Un fuerte abrazo,

Retailers y partners logísticos apuestan por la flexibilidad y la capacidad de adaptación para impulsar el ecommerce eLogistic Forum 2018

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Movilidad

Acelerando

la transición

mundial a una movilidad sostenible Iván Luarca Gayo | Cofundador y CEO de eccocar eccocar surge de una respuesta al uso ineficiente que hacemos hoy en día de los coches, que están parados el 95% del tiempo. Si tienes una empresa o diriges un departamento con flota de vehículos, y te estás preguntando si tus coches también están el 95% del tiempo parados, la respuesta es muy probable que sea “sí, posiblemente lo estén”.

Aumentar el ratio de uso es el objetivo de eccocar. Además de ahorros en las cuotas de renting o en la compra/renovación de una flota de vehículos, el car sharing trae consigo importantes beneficios medioambientales y sociales. Si se consigue reducir la fabricación de vehículos, se están reduciendo un consumo energético y de recursos naturales, ciu-

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dades con menos tráfico y menos contaminadas, y espacios públicos mejor utilizados. Por tanto, practicar la movilidad compartida, no solo tiene sentido para hacer un uso responsable de los recursos económicos, si no que tiene un gran sentido cívico y cada vez es más valorado por los empleados y el entorno.

La idea se nos ocurrió, cuando compartía piso en Madrid con Daniel, otro de los socios fundadores. Daniel tenía un

MOVILIDAD

“eccocar surge de una respuesta al uso ineficiente que hacemos hoy en día de los coches, que están parados el 95% del tiempo” ] [

coche que solo usaba una vez al mes para ir a casa de sus padres en Asturias, yo por mi lado, no tenía coche, pero de vez en cuando lo echaba en falta, por ejemplo, para ir a ver a mis hermanas que vivían a las afueras de Madrid y la conexión en transporte público no era muy buena. ¿y si pudiera alquilar el coche de Daniel cuando lo necesitara? le comentamos la idea de movilidad compartida a nuestro amigo Fernando, quién no dudó en unirse a la aventura, y tras unos meses dándole forma, Iván, Daniel y Fernando, conocieron a José Manuel, que ya tenía experiencia en crear startup y resultó fácil hacer que se enamora de la idea.

compartida y gestión inteli- de moda el car sharing y sus gente de flota a empresas, bondades: tradicionalmente rent-a-cars y concesionarios. cuando una empresa contrata un comercial, se le asigna un Lo primero, quizás sea con- coche, y el comercial se puede veniente aclarar el térmi- mover libremente para ir a visino car sharing, que a veces tar clientes. se confunde con otros como Esta es la realidad más habicar pooling o ride sharing. tual. Es una gestión de flotas

sencilla y se cubren las nece- Uber es ridesharing. Tu pisidades del negocio; pero en des que un conductor te recoja la mayoría de las ocasiones no en un punto y te lleve a otro. es la más eficiente. Si ese co mercial por ejemplo deja de - Blablacar es carpooling. Tu vas hacer reuniones presenciales a viajar de Ciudad de México a de forma continua, tiene muGuadalajara y aprovechas y llecho trabajo de Back Office o vas contigo a otras personas. los jueves tienen reunión de - Y luego está el carsharing, forecast; el coche permanece donde los usuarios tienen una parado y nadie lo usa, mienapp para reservar el coche por tras que un compañero de otro horas o minutos. Una vez que departamento, que no tiene tienen una reserva, van al co- coche asignado, está pagando che lo abren con el móvil y un taxi por ir a una reunión. después de usarlo, dependiendo de la modalidad, pueden Cambio de enfoque dejarlo en otro punto diferen- Las soluciones de car sharing te o lo tienen que devolver a lo que permiten es cambiar base. Esta última modalidad es el enfoque, un comercial o la más típica en el car sharing un operario de mantenimiencorporativo. to, no tienen por qué tener

Una vez formado el equipo, se constituye la empresa y se inicia la actividad. Inicialmente eccocar se enfoca como una plataforma para que los particulares puedan compartir coche fácilmente, pero con Sistema actual el tiempo la idea evoluciona Una vez en contexto, intenen dar servicios de movilidad taré explicar por qué está tan

un coche asignado para hacer su trabajo. Necesitan tener acceso a movilidad, y eso se consigue con una app: el

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MOVILIDAD

“En eccocar, estamos trabajando ya con empresas multinacionales como Endesa o Cofares” ] [

empleado cuando tiene necesidad de desplazarse abre la app, reserva el coche y accede al mismo.

Beneficios de reducción de flota y más acceso Se pueden reducir las flotas en torno a un 30%, manteniendo un mismo nivel de servicio.

Es más, se puede conseguir reducir flota y aumentar el nivel de servicio; porque ya no solo tienen acceso a los vehículos los comerciales, los operarios o los repartidores, si no toda la empresa; por ejemplo, si un empleado de RRHH que antes no tenía coche asignado, tiene que hacer una reunión fuera con un proveedor, la empresa ya no tiene por qué pagarle un taxi, el empleado puede usar la flota de car sharing de la propia empresa.

tenido, por tanto, se pueden plantear programas de conducción eficiente dando formación a los que conducen peor, y, si se quiere, premiando a los conducen mejor (gamificación). De hecho, ya simplemente por el hecho de saber que esán siendo monitorizados, los empleados mejoran su conducción tanto desde un punto de vista de eficiencia como de seguridad.

Beneficios por conveniencia

Por último, el car sharing te permite usar el coche más conveniente en cada momento, si el comercial u operario tiene que ir al centro, puede usar un coche pequeño y si tiene que ir a la montaña un 4x4. Además, se puede también fomentar el uso de los vehículos más eficientes y seguros: si tengo un coche eléctrico y coche antiguo de gran consumo, primero uso el eléctrico y solo uso el coBeneficios por eficiencia che antiguo de gran consumo, Luego hay otro aspecto del car cuando no tenga más remedio. sharing, que reduce costes y Hoy, en eccocar, estamos traayuda a conseguir una flota más bajando ya con empresas mulsostenible. Que es la reducción tinacionales como Endesa o Code consumo de combustible. De fares, así como concesionarios, un conductor malo a un bueno, rent-a-cars y ayuntamientos. puede haber un 20% de difeTambién estamos en un prorencia en consumo. En las soluceso de internacionalización, ciones de car sharing enfocadas ofertando a proyectos en sitios a flota, como la de eccocar, la tan diversos como, México, Luplataforma te permite conoxemburgo y Turquía. cer qué empleados han hecho qué rutas y el consumo que han Aunque nuestras soluciones

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funcionan con cualquier tipo de vehículo, nuestro negocio está evolucionando, muy de la mano del vehículo eléctrico, ya que la naturaleza urbana de estos vehículos, su complejidad de gestión, el coste de la potencia contratada en bases con gran cantidad de vehículos eléctricos, así como su esquema de precios (coste de adquisición alto y coste variable bajo), hace que sean ideales para usarse en combinación con el car sharing.

Las políticas de restricción de acceso al centro de las ciudades con vehículos contaminantes hacen que los gestores de flotas de las empresas tengan un gran desafía por delante al tener que cambiar su esquema de servicio y muchas veces tener que cambiar parte de su flota a eléctrica.

Esto es sólo el principio, conceptos como las smart cities o la movilidad como un servicio, han venido para quedarse y están cambiando nuestras vidas personales y profesionales; pero es un cambio de paradigma necesario y que hará que las ciudades sean mucho más habitables.

Precisamente en eccocar trabajamos para acelerar, mediante la eficiencia, la transición mundial a una movilidad sostenible. . 

Tecnología

Location Intelligence:

datos

inteligentes para la industria de retail Rachel Ann Kreis | Communication Manager de Geoblink Mientras trabajaba como consultor para Mckinsey, Jaime Laulhé, CEO y fundador de Geoblink, detectó una necesidad en el sector retail. Los retailers con quienes trabajaba tomaban decisiones estratégicas basadas en su experiencia previa e intuición.

Nuestro CEO se dio cuenta de que estos clientes podrían lograr llevar a cabo este proceso de decisión de una manera mucho más potente, rápida y eficiente, mediante una solución que ellos mismos pudiesen utilizar fácilmente.

Ideó una herramienta basada en datos inteligentes para facilitar la deci-

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sión de dónde ubicar los nuevos puntos de venta de los retailers, combinando pronósticos de ventas y fuentes de datos mediante analítica avanzada, mostrando los resultados en un interfaz intuitivo. Fue entonces, en Marzo de 2015, cuando decidió fundar Geoblink.

Geoblink es la herramienta de Location intelligence que ayuda a empresas de

TECNOLOGÍA

“Location Intelligence es el proceso de extracción de conclusiones valiosas para el negocio a través de datos geoespaciales para solventar diversos tipos de retos relacionados con la ubicación” ] [

cualquier tamaño a tomar decisiones estratégicas relacionadas con la ubicación, a través de una plataforma ágil y fácil de usar.

Sin embargo, cuando hablamos de ubicación no solo nos referimos a la dirección física dónde se sitúa la tienda. Hay muchos otros factores que tienen impacto en el éxito de un establecimiento. Por ejemplo, la proximidad de tus competidores es un factor crítico a considerar cuando decidimos abrir una tienda en una localización específica. Otro factor, especialmente importante para cadenas y franquicias, es mantener una distancia estratégica entre las diferentes tiendas de la misma marca para evitar la canibalización. Es por esta razón que las compañías deben entender bien el nivel de influencia que cada una de las tiendas de su red ejerce sobre otras y saber de dónde vienen sus clientes.

Como es bien sabido en el sector, la industria del retail se está volviendo exponencialmente más competitiva. Nuevos competidores entran al mercado a un ritmo más rápido, redefiniendo la manera de conectar con los consumidores.

Mantener una ventaja competitiva en un mercado tan volátil y omnicanal no es fácil, y es por esa razón por la que muchos retailers buscan nuevas maneras de innovar y poder mantenerse en cabeza. Algunos han centrado su atención en el Big Data y se están cuestionando cómo éste trending topic puede transformarse en beneficios para su negocio.

Entonces, ¿cómo encaja Location Intelligence en el Big Data y cómo está transformando la industria del retail?

a través de datos geoespaciales para solventar diversos tipos de retos relacionados con la ubicación. Con tantas tiendas abriendo y cerrando diariamente, la localización estratégica es ahora más importante que nunca. Ubicar un establecimiento de manera correcta es lo que puede determinar el éxito o el fracaso del mismo. Sin embargo, como mencionamos anteriormente, la ubicación es mucho más que decidir simplemente dónde está situado. La ubicación constituye el contexto completo del mercado en el cual una tienda opera – el tipo de clientes potenciales en el área, la competencia, la cantidad de tráfico peatonal en la zona, etc.

Son todos factores que pueden determinar el éxito o el fracaso total para nuestro negocio.

Location Intelligence es el proceso de extracción de conclusiones valiosas para el negocio

Sin embargo, tener acceso a toda esta información no es suficiente para que los retailers

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TECNOLOGÍA

sean competitivos. Es necesario saber cómo transformar esta información en conclusiones, y éste es el punto en el que la “Inteligencia” desempeña su papel. El verdadero valor de Geoblink es su habilidad para cruzar y combinar todos estos datos en una única herramienta. Después, esta información es tratada y enriquecida con técnicas de inteligencia artificial y los propios modelos estadísticos y predictivos de Geoblink – lo que llamamos “cocinar los datos” – para aportar resultados granulares y contextualizados.

Esta información se visualiza entonces sobre un mapa en una interfaz sencilla, que no requiere de conocimientos técnicos adicionales para su comprensión. Esto es lo que hace que esta herramienta sea transversal para muchos equipos diferentes y permite a los retailers entender la historia completa detrás de los números.

Conocer el contexto único de

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mercado de la localización de un establecimiento actual o potencial puede cambiar de muchas maneras las tornas drásticamente para una compañía. Los equipos de expansión pueden obtener información estratégica sobre en qué áreas existen similares características relacionadas con la ubicación (por ejemplo, el tráfico peatonal), que coincidan con los establecimientos que den mejores resultados. Esto les permite escoger las mejores ubicaciones estratégicas y efectuar mejores pronósticos de venta para determinar el potencial de rentabilidad que minimice el riesgo de apertura de una tienda fallida.

de vienen, etc. Eso les permite lanzar promociones orientadas específicamente a los diferentes tipos de clientes. El sector de marketing siempre habla de personalizar al máximo y crear experiencias customizadas, ¿verdad? Pues con Location Intelligence, es posible hacerlo.

Aunque nadie puede saber con certeza lo que nos deparará el futuro, podemos tomar parte definiéndolo. En Geoblink creemos que la tecnología y el Big Data van a cambiar la manera que vemos la industria retail tal como la conocemos ahora. ¿Qué aspecto tendrá en 20 años? No podemos saberlo, pero lo que sí sabemos es que Location Intelligence está Los equipos de marketing pue- jugando un papel decisivo en den también beneficiarse de Lo- ayudar a las compañías a mancation Intelligence en términos tener su ventaja competitiva, de segmentación de clientes. construyendo el camino hacia Pueden entender los diferentes el futuro del retail. perfiles de sus clientes, como  por ejemplo la edad, el género, los hábitos de compra, de dón-

Entrevista de portada

Iñigo Juantegui Director general de OnTruck

Tras cerrar una ronda de financiación de 25 millones de euros que le permitirá consolidar su posición en España y Reino Unido, OnTruck continúa su camino en la revolución del sector de la logística y el transporte. Hablamos con Íñigo Juantegui, Director General de la compañía, sobre el papel de la tecnología en la disrupción del sector, las tendencias que marcarán el futuro de la logística y los planes de crecimiento de la empresa.

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ENTREVISTA DE PORTADA ENTREVISTA

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OnTruck es una plataforma que pone en contacto usuarios y/o empresas con transportistas. ¿Cómo surge esta idea que está transformando el sector logístico?

La idea surge en noviembre de 2015 cuando Antonio Lu, profesional del sector logístico, y yo estuvimos hablando en una reunión informal sobre los problemas existentes en el sector del transporte y nos dimos cuenta de que la solución a la mayoría de estos podía radicar en la adaptación del sector a los avances tecnológicos.

compromiso

con

el

sector.

A través de la tecnología podemos ofrecer a las empresas una plataforma donde contratar, con total transparencia en precios, servicios de transporte de mercancía.

Además, son los avances tecnológicos los que nos han permitido ofrecer a los transportistas una aplicación gratuita y sencilla con la que optimizar la capacidad de su vehículo o flota y reducir el número de kilómetros recorridos en vacío.

en el desarrollo del negocio y en la transformación del sector?

Es evidente que la tecnología es fundamental tanto para el desarrollo del negocio como para la transformación del sector. Hoy en día, los avances tecnológicos se suceden más rápido que nunca ofreciendo cada vez más posibilidades, por lo que es vital que las empresas consigan adaptarse a esta evolución si no quieren quedarse fuera de los mercados.

El sector del transporte hasta ahora era un sector bastante rígido y cerrado a la innovación que había generado ineficienTras analizar las necesidades de cias en el proceso de contratalos profesionales de la indusción. OnTruck ha dado respuestria y barajar diferentes opciota a las mismas a través de la nes para cubrirlas, empezamos tecnología. Cada vez más, van a trabajar en un proyecto al surgiendo modelos de negocio que se unieron Javier Escribano innovadores que demuestran (fundador de TourtistEye y Sellla transformación que se está Tag), Samuel Fuentes (ex CTO Hay mucha competen- dando en el sector. de Delivery Hero y ValkFleet), cia en el sector del transporte Gonzalo Parejo (ex COO de y la logística. ¿Cuál es vuestra La compañía ya suiContainers y ex COO de Bidu) propuesta de valor frente a y Rika Christanto (ex Engage- operadores más tradicionales? pera las 57.000 cargas realizadas y más de 2.200 vehíment Manager en McKinsey & Company) que dio como resul- Buscamos hacer más eficiente culos colaboradores. ¿Qué tado a OnTruck. el transporte de mercancías por ventajas ofrecen a empresas carretera. OnTruck se posiciona y transportistas para utilicomo una plataforma que posi- zar los servicios de OnTruck?

El sector del transporbilita la eliminación de cadenas te y la logística lleva opesucesivas de subcontratación y El motivo principal por el que rando de la misma forma la generación de extra-costes nos eligen tanto cargadores desde hace décadas. ¿Cuál que no generan valor ni a car- como transportistas es la agiconsideras que ha sido la clalidad y transparencia durante gadores, ni a transportistas. ve que ha llevado a OnTruck todo el proceso de contrataa la disrupción del sector? ción y entrega de cargas, que Vuestra plataforma au- permite eliminar intermediaLa clave reside en los pila- tomatiza el proceso de asigna- rios y, como consecuencia, lores sobre los que se susten- ción de cargas paletizadas a los grar una notable disminución ta el modelo de negocio de vehículos de los transportistas. de costes para ambas partes.

OnTruck: la tecnología y el ¿Qué papel juega la tecnología Por otro lado, nuestro compromiso con el sector se ve reflejado en la forma en que pagamos a los profesionales por sus servicios. Siempre a mes vencido; esto es un periodo de tiempo muy por debajo de la media, que llega a alcanzar los 85-90 días.

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ENTREVISTA DE PORTADA

Por otro lado, OnTruck permite a las empresas contratar servicios de transporte de mercancías de forma rápida y sencilla mientras que a los transportistas les brinda una app mediante la cual administrar ofertas para realizar cargas que serán pagadas a mes vencido.

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OnTruck opera en Madrid (y alrededores), Cataluña y Comunidad Valenciana, ¿por qué se decantaron por comenzar su andadura en esas regiones?

Nos centramos en estas regiones al ser focos geográficos con alta demanda de servicios de transporte de mercancías por carretera a corta distancia.

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OnTruck se considera el Uber del transporte de mercancías. ¿Temen que el resto del sector se levante en armas como ha ocurrido con los taxistas?

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Estamos en un mercado B2B mientras que Uber es B2C (transportan personas, no mercancías). Nosotros somos un operador de transporte regularizado que ha visto que hay “n” transportistas autónomos que no consiguen resol ver un problema que es que hacen muchos km en vacío. Es una oportunidad de negocio que pueden aprovechar otras empresas sin impedimentos por lo que no creo que nuestra presencia cause ningún revuelo.

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La logística se enfrenta a grandes retos en materia de innovación y satisfacción del consumidor omnicanal. ¿Qué tendencias consideras que impactarán en el sector en los próximos años?

Sin duda alguna el mundo digital se está apoderando de los mercados y el transporte de mercancías no va a quedar impasible. Si bien nos move-

mos en un sector todavía tradicional, vemos como cada vez más compañías se basan en las nuevas tecnologías para ofrecer sus servicios; una tendencia que sin duda está llamada a revolucionar la forma en que hoy conocemos el mercado en el que nos movemos.

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Acaban de cerrar una ronda de financiación de 25 millones de euros, ¿cuáles son los planes de futuro?

Seguir creciendo y optimizar la plataforma. En primer lugar, queremos seguir trabajando para consolidarnos en España y Reino Unido mientras que barajamos las diferentes opciones que tenemos para expandirnos a otros países de Europa. Existen varios países con alto volumen de transporte de mercancías por carretera a corta distancia y es ahí donde queremos estar. 

ENTREVISTA

CANARIAS DDP

SERVICIO ECONOMY

DEVOLUCIÓN SIN ETIQUETAS

ENTREGA EN FRANJAS

PUNTOS DE RECOGIDAS

INYECCIÓN DE TRANSPORTE

MODELO BEST-FIT CARRIER

ENTREGA INMEDIATA

Logística para e-commerce

HOME DELIVERY 24 Hs

Modelo Best-Fit Carrier para envíos a domicilio

ARTÍCULOS PESADOS DE GRAN TAMAÑO

Mayor red de puntos de recogida de paquetería Portugal

Entrevista

Jaime Manso

Sales and New Business Director en Paga+Tarde

La forma de comprar ha cambiado mucho en los últimos años. En una economía que avanza hacia la realidad cashless, ofrecer diversidad de métodos de pago resulta esencial para las ventas. Jaime Manso, Sales and New Business Director en Paga+Tarde, explica las ventajas de la financiación al consumo y las tendencias que marcarán el sector en los próximos años.

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ENTREVISTA

“Paga+Tarde ofrece una solución para que el comercio venda más, como una herramienta de marketing” ] [

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El consumidor se ha transformado completamente en los últimos años. ¿Cuáles son las principales exigencias del cliente actual?

Cada vez nos encontramos a un cliente más exigente porque cada vez las compañías invierten más en la experiencia de cliente y muchas están muy preparadas en tiempo y recursos. En el momento en que una empresa no llega a las expectativas a las que el usuario está acostumbrado, puede caer la conversión, la frecuencia de compra, etc. El consumidor busca rapidez, procesos sencillos donde encontrar las soluciones que demanda de manera intuitiva y manejarse cómodamente tanto en el mundo online como offline.

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Ante esto, ¿qué estrategias y soluciones están aplicando las empresas para satisfacer las necesidades de los consumidores?

La mayoría de las empresas han optado por una estrategia de omnicanalidad, es decir, ofrecer la misma experiencia tanto en online como en offline para que el cliente se sienta cómodo

en el proceso de compra. Además, las compañías están poniendo el foco en la buena usabilidad (UX) tanto a nivel web como en la tienda física.

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Los métodos de financiación son una de las principales herramientas de fidelización de clientes. ¿Qué ventajas ofrece Paga+Tarde frente a medios de pago?

Paga+Tarde ofrece una solución para que el comercio venda más, como una herramienta de marketing, al mismo tiempo que permite a los usuarios adquirir aquello que realmente quieren comprar. La financiación se aprueba de manera instantánea, ahorrando tiempos de espera. Además, el proceso también se agiliza porque no es necesario ningún tipo de papeleo para la solicitud, simplemente introducir unos datos básicos que el consumidor sabe de memoria. Al final, se trata de cubrir una necesidad existente en el mercado mejorando la conversión y el ticket medio de los merchants.

impacta en la cuenta de resultados de los merchants?

La cuenta de resultados de los merchants se ve claramente incrementada con el uso de Paga+Tarde. La conversión es mayor si se anuncia desde el principio del proceso de compra que se ofrece financiación porque el usuario puede interactuar mediante un simulador e ir viendo en cuantas cuotas y con total transparencia cuánto pagará. La tasa de fidelización y retorno aumenta en los comercios porque la experiencia de cliente es muy buena y, en consecuencia, el ticket medio también se incrementa.

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Este método de financiación ofrece a los clientes la posibilidad de pagar en las cuotas que elijan. ¿Es Paga+Tarde una solución que depende del ticket medio de los retailers?

Aparentemente y debido a que la financiación tradicional se asocia a importes elevados, puede parecer que sí. Pero en absoluto. Paga+Tarde ofrece financiación sin importe míniPaga+Tarde ofre- mo dejando al consumidor la ce soluciones de financia- total libertad de elegir lo que ción al consumo, ¿cómo quiere financiar. Se trata de

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ENTREVISTA

adaptarse a las necesidades que se demandan. Gracias a ello, descubrimos un cambio en el comportamiento del usuario, llegando a financiar productos de un ticket bajo.

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Paga+Tarde es una solución sencilla y eficaz. ¿Qué requisitos son necesarios para integrarla en la tienda online?

Paga+Tarde vela por la experiencia tanto del cliente final, como de las empresas. El único requisito para dar de alta una tienda online es que tenga carrito de la compra para poder incorporar Paga+Tarde. Además, no tiene ningún coste de alta, integración ni mantenimiento.

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trónico, mientras que los pure players se lanzan también al entorno físico, ¿es Paga+Tarde una solución omnicanal, es decir, puede emplearse también en la tienda física?

La tendencia del mercado es la omnicanalidad, mezclar ambos canales porque el consumidor se abre cada vez más a ambos sin hacer distinciones.

Paga+Tarde comenzó ofreciendo financiación en el entorno online, pero desde hace algo más de un año comenzamos a ofrecerlo también en tienda física y los resultados han sido espectaculares. La experiencia de compra es la misma: financiación inmediata y sin papeleos, facilitando los tiempos de espera y mejorando también las ventas en inStore.

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Ahora que muchos esJaime, el fintech es uno tablecimientos tradicionales apuestan por el comercio elec- de los sectores con mayor po-

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tencial de crecimiento en España. En tu opinión ¿cuáles consideras que son las tendencias que marcarán el sector para los próximos años?

El sector fintech está continuamente innovando y actualmente existen múltiples soluciones adaptadas a distintas necesidades. La tecnología está dando un giro de 360 grados en el sector banca mejorando los procesos y acercándose al usuario.

Las tendencias irán hacia el mobile (el usuario se habituará a realizar todos sus pagos a través de su teléfono), el “famoso” one click en los procesos de compra, la inteligencia artificial y el análisis de los datos orientados al consumidor. 

ENTREVISTA

LA SOLUCIÓN DE FINANCIACIÓN

Ecommerce

La evolución del e -C ommerce en clave

de

integración Isabel Pomar | CEO de Datisa Los paradigmas comerciales han cambiado. De hecho, cada vez nos encontramos con más organizaciones que deciden dar su salto a la venta online. Algunas lo hacen como su primera y única opción mientras que otras, lo hacen como alternativa para proporcionar nuevos canales de venta a sus clientes, incrementar las cifras comerciales o, simplemente, para adaptar su negocio a un modelo de sociedad que evoluciona al amparo de las nuevas tecnologías digitales.

Ahora bien. Para hacer que la “máquina de vender” funcione es importante que su integración con el resto del negocio sea eficiente. Es decir, la plataforma de comercio electrónico -sea la que sea- deberá comunicarse, relacionarse e intercambiar información de manera fluida con la plataforma de gestión empresarial

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que utilice la organización. Será así, con un engranaje perfecto, como la empresa podrá hacer que sus soluciones comerciales, vendan y que sus soluciones de gestión empresarial gestionen.

La conjunción del ERP y el eCommerce puede proporcionar grandes ventajas porque en el negocio de la venta online, vender es tan importante como gestionar. Por eso creo que es importante que ambos aplicativos se integren para automatizar, actualizar y sincronizar.

Pero, vayamos por partes: ¿Qué hace un

ECOMMERCE

“Para hacer que la “máquina de vender” funcione es importante que su integración con el resto del negocio sea eficiente” ] [

ERP? Y ¿Qué hace una plataforma de comercio electrónico? Y ¿Cuál es el punto de encuentro entre ambas? Estas podrían ser las primeras preguntas que deberíamos hacernos para entender después, porqué es tan importante facilitar la integración entre ambos aplicativos.

dan a la toma de decisiones.

Es decir, si queremos responder abiertamente a la pregunta de qué hace un ERP podemos decir, sin temor a exagerar, que proporciona a la empresa toda la información necesaria sobre lo que hace, sobre lo que le cuesta lo que hace y sobre la rentabilidad que obtiene ¿Qué aporta un ERP a las tien- de lo que hace. Esto mejora la das online? competitividad de las empreUn ERP (Enterprise Resource sas al incrementar sus niveles Planning) es un sistema infor- de eficiencia y eficacia. Un ERP mático para gestionar la in- es en sí mismo, una solución formación de la empresa. Se integradora porque integra la trata de una plataforma en la actividad de todos los departaque convergen todos los datos mentos que conforman la comestratégicos (comerciales, ad- pañía en un solo aplicativo de ministrativos, financieros, de forma que es posible modificar almacén, etc.) que maneja un o actualizar la información que negocio. Esta es una definición maneja el sistema, realizar conbastante simplista porque, en sultas o generar informes de un realidad, un ERP es la colum- modo sencillo, ágil y seguro. na vertebral de una empresa ¿Cuál es la misión de las plataya que, por un lado, permite la formas eCommerce? automatización de los procesos y, por otro, facilita su planifi- También, por ofrecer una decación, seguimiento y control. finición sencilla, una plataforma de comercio electrónico Pero, a pesar de ser una de- es el software que permite la finición sencilla, permite ha- transacción comercial entre cernos una idea del papel que empresas (B2B) o entre empredesempeñan estos aplicati- sas y particulares (B2C). Este vos en la gestión ordinaria de software es el que proporciouna pyme y cómo estos ayu- na toda la información y, más

importante aún, el soporte necesario para realizar la venta.

Si vamos un poco más a lo concreto, podemos añadir que una plataforma eCommerce permite la consulta en tiempo real de todas las referencias y precios, facilita la realización de pedidos y pagos y envía a los clientes y clientes potenciales información sobre ofertas en curso. También, efectuada la transacción, el sistema envía la factura correspondiente.

¿Dónde convergen ERP y Comercio Electrónico?

Para que una tienda online funcione correctamente es más que recomendable que su plataforma de venta electrónica se integre con el aplicativo ERP con el que trabaje la organización de modo que la información fluya, se comparta y se actualice automáticamente. Gracias a la conexión entre una y otra será más fácil implementar una gestión inteligente de todo el sistema comercial.

Es decir, estar al tanto de los precios, las ofertas y descuentos, los plazos de entrega, la disponibilidad de stock, las condiciones pactadas con terceros (proveedores y/o clientes)

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ECOMMERCE

soluciones ERP y plataformas de eCommerce, en realidad De todos estos aspectos, uno estamos hablando de integrar de los que me parece más re- la información que se refiere, levante es el que tiene que ver principalmente a pedidos, stock con la gestión del stock y con y clientes. En todo caso, cuanel precio. Vender algo que no do pienso en las ventajas de la tienes disponible o hacerlo a integración entre estos dos sisun precio distinto del que ini- temas se me ocurren muchas cialmente propones implicaría desde luego. Aunque por citar unas consecuencias nefastas alguna me quedo con que el en lo que a imagen de marca se trabajo conjunto de ambas sorefiere. El coste económico de luciones incrementa la eficienla comisión de cualquier error cia de los procesos porque evitambién habría de tenerse muy ta que la información se pierda en cuenta por lo que, integrar o conforme pequeñas islas a estas dos plataformas permite las que resulta difícil acceder. asegurarte la veracidad de la Y porque automatiza diferentes información -trabajan sobre la funciones en un único aplicatipremisa del dato único- y el ac- vo, minimizando la duplicación ceso a la información que pre- de información y tareas y discisas en tiempo real. minuyendo el margen de error. e-Commerce y ERP mejor juntos Ahora bien. Por concretar. Aquí va un listado de algunas de las Yo lo tengo bastante claro y cosas que se me ocurren que apuesto por plataformas abierlas pymes pueden mejorar si tas y flexibles que faciliten la integran una solución ERP exintegración, eso sí, con todas celente, con una herramienta las garantías funcionales y de eCommerce igualmente, exceseguridad posibles. No se tralente: ta de dejar la puerta abierta para que se conecte cualquier • Control de stocks. ERP gesherramienta, sino de propor- tiona el inventario y la plataforcionar los mecanismos nece- ma de comercio electrónico lee sarios para que la conexión de la información regularmente. unos aplicativos con otros sea segura y eficiente. Es decir, que • Gestión de la información reproporcione ventajas adiciona- lacionada con clientes, pedidos les sin comprometer la seguri- y facturación dad y funcionalidad de ninguna • Acceso sencillo al catálogo de las soluciones integradas. de productos Más bien, al contrario. O sea, incrementando los niveles de • Disponibilidad inmediata de seguridad y aumentando la información sobre precios, imfuncionalidad que proporcio- puestos, actualización de tarina la plataforma resultante. fas, gastos de envío, formas de Cuando hablamos de integrar pago, … etc.

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• Actualización de los datos una vez que el registro de cliente se produzca en el eCommerce o ERP • Mejora de los tiempos de respuesta gracias a la sincronización de la información • Conocimiento exhaustivo de referencias, precios, cantidades disponibles, características, imágenes y, hasta descripción del producto o servicio que se saca a la venta. Con toda esa información es mucho más sencillo, establecer plazos y, por supuesto, estrategias de comercialización efectivas.

• Automatización de tareas.

• Visión completa de la facturación de la empresa • …

Estos son solo algunos pocos ejemplos que se me ocurren cuando pienso en integrar ERP y Comercio Electrónico. Pero, en realidad, la principal ventaja que proporciona esta unión es que, cada solución va mejorándose a sí misma, y, por ende, al conjunto. Y, el usuario final, la pyme que trabaja con la plataforma conjunta e integrada por soluciones excelentes, disfruta de una tienda online adaptada 100% a sus clientes, al sector en el que opera, a su forma de vender, … Y todo ello, contando con un “backoffice” potente que respalda todas sus operaciones comerciales. 

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Entrevista

Ignacio de la Maza Socio y Fundador de Pharmacius.com

El ecommerce ha irrumpido en múltiples sectores revolucionando la forma en la que adquirimos los productos, incluso los más tradicionales. Ignacio de la Maza, Socio y Fundador de Pharmacius.com, analiza la transformación del sector farmacéutico, la repercusión de las exigencias del cliente y el impacto de la logística en las ventas.

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ENTREVISTA

“Para nosotros tiene sentido dar continuidad al negocio tradicional en el canal online, es una evolución lógica del negocio” ] [

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Pharmacius es la apuesta por el ecommerce de una empresa familiar con más de 35 años de experiencia en el sector. ¿Cómo surgió la idea para poner en marcha Pharmacius.com en 2012?

Pharmacius.com surge en el momento en que decido reorientar mi carrera profesional a lo que hasta el momento había sido poco más que un hobby. Yo venía dedicándome desde varios años atrás a aprender todo lo relacionado con crear proyectos online, montando webs desde cero en las que trataba de generar contenidos, atraer tráfico y monetizar. En esta reconversión profesional decido cursar un Máster de Comercio Electrónico y Marketing Digital, en el cual busco poner un título a los conocimientos adquiridos de forma autodidacta y ampliarlos. Durante el máster nos plantearon la creación de un proyecto de ecommerce que podía ser o no real, y ahí es donde decidimos tirar de los productos que ya disponíamos en el negocio tradicional, en este caso, la farmacia. A raíz de eso, pusimos en marcha la empresa y antes de finalizar el master ya estábamos generando ventas.

En un principio el proyecto se apoyaba en el stock del que disponía el negocio offline y, poco a poco, empezamos a generar un almacén propio adaptado a la demanda de productos que teníamos online y creando un equipo de trabajo exclusivo para el canal online. Para nosotros tiene sentido dar continuidad al negocio tradicional en el canal online, es una evolución lógica del negocio, aunque, en nuestro caso, cada canal tiene un funcionamiento y gestión independientes.

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El sector farmacéutico es muy tradicional y muchos clientes aún prefieren acudir al establecimiento físico. ¿Cómo trabajan desde Pharmacius para ampliar y atraer nuevos clientes?

En un sector tan tradicional como el farmacéutico, la transición al online está siendo rápida (en países como Alemania ya se vende el 15% del mercado en el canal online), empujada por una sobre oferta con precios de venta que generan un mercado irreal. Esto ha hecho que ya haya tiendas online que han cerrado, algunas de ellas con situaciones nada deseables. Todo apunta

a una concentración y selección natural por la dureza competitiva del propio mercado.

En cuanto al cliente, hay que tener claro que además del factor comodidad o de una mayor oferta de productos, el consumidor online se mueve principalmente por el precio. Parte de nuestro trabajo es generar y transmitir a nuestros clientes la confianza y garantía suficiente para que no se vean frenados a la hora de adquirir esta categoría de productos en el canal online. Tratamos de asemejar el servicio lo más posible al mostrador de la farmacia, aconsejando a nuestros clientes sobre cualquier necesidad que puedan tener, generando contenidos informativos sobre los productos de nuestro catálogo, e incluso contenidos en formato vídeo, con vídeo consejos o con reviews sobre productos. Sin duda un valor añadido para nuestros clientes.

Como en cualquier comercio, es importante traer nuevos clientes, pero también fidelizar a aquellos que ya están con nosotros. Tener un amplio surtido de productos, una alta disponibilidad de stock, precios competitivos, y cómo no,

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ENTREVISTA

ofrecer un servicio de diez, son algunos de los factores para que una tienda online funcione.

En general, el problema de la mayor parte de los ecommerce es la visibilidad. Podríamos decir que montar una tienda online es como crear una tienda física en un polígono abandonado. Que nadie conoce tu tienda, tu marca y que no pasen clientes por tu puerta, sería lo más parecido a un comercio electrónico recién abierto.

Trabajar en dicha visibilidad mediante acciones de marketing es una parte importante de nuestro trabajo diario.

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Garantizan la entrega en un máximo de 48 horas. ¿Cuál es su estrategia logística y de cadena de suministro para

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garantizar el cumplimiento de la inmensa mayoría de pedidos las expectativas del cliente? de forma muy rápida, tratando de reducir al máximo el tiempo La parte logística es un 30% de desde que el cliente realiza una nuestro negocio y el gran pro- compra en la web hasta que blema es que está siempre en recibe el pedido. En muchos manos de un tercero, del que casos no pasan ni siquiera 24 depende en gran medida la horas. experiencia de compra que el cliente va a disfrutar. En este Dosfarma, Mifarma.es, sentido solo cabe trabajar con PromoFarma… cada vez son partners de primer nivel que más los competidores en el ofrezcan una alta calidad en sector. ¿Cuál es su propuesta las entregas y que nos ofrezcan de valor y elementos de difeagilidad para adaptarse a las renciación? necesidades que puedan surgir en un mundo tan cambian- Como comentábamos anteriorte como es el negocio digital. mente, el sector ha vivido en 2016-2017 el periodo de maCasi el 100% de las referencias yor aparición de competidores que ofrecemos en nuestra tien- debido a lo atractivo del sector da están disponibles (en mayor y al crecimiento que está expeo menor número de unidades) rimentando. En este momenen nuestros almacenes, esto to, a nivel nacional ya son munos permite preparar y enviar chos los competidores que han

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ENTREVISTA salido, en su mayoría procedentes de la parte tradicional, pero sin conocimientos del canal online y seguramente seguiremos viendo cierre de tiendas todavía. Actualmente vivimos otra fase a nivel de competencia, el desembarco de grandes players procedentes de mercados más avanzados en ecommerce como son Francia o Alemania.

La propuesta de valor de Pharmacius.com reside, como decíamos, en saber transmitir al cliente esa calidad de servicio, garantía, seguridad, oferta comercial atractiva, etc, en definitiva, un entorno de compra amigable para el cliente. En nuestro caso, que no somos fabricantes de ninguno de los productos de nuestro catálogo, la diferenciación viene claramente por el servicio. Solemos decir que 'enviamos cajitas, pero vendemos servicio'. Hoy en día, podemos presumir que nuestra primera cliente, allá por mayo de 2012, sigue siendo cliente actualmente. Lo que tratamos es de que cada vez más clientes conozcan Pharmacius. com, prueben y se queden con nosotros por tener una experiencia de compra satisfactoria a todos los niveles, tanto cuando todo va bien, como cuando surge cualquier problema que el cliente requiere de una intervención puntual de nuestro servicio de atención al cliente.

para que incluyan sus produc- páginas de dudosa confianza, tos en el catálogo de Pharma- puede resultar bastante caro. cius?

En Pharmacius ofrecemos una Nuestro catálogo está en per- oferta muy competitiva, y de manente crecimiento. Todas forma puntual lanzamos camlas semanas recibimos produc- pañas promocionales a nuestos nuevos, tanto de laborato- tros clientes, principalmente rios con los que ya trabajamos en forma de descuento, envíos como de nuevos proveedores gratis con menos importe de que empiezan a trabajar con compra o formatos promocionosotros. En algunas ocasiones nales o con regalo de producnosotros contactamos con las tos muy atractivos. marcas, y cada vez más son las marcas las que se acercan a noPharmacius realiza ensotros para colaborar en la disvíos a España y Portugal, ¿cuátribución de sus productos en el canal online. Eso es gracias les son sus planes de futuro? a que poco a poco nos hemos Por el momento nuestro foco ido haciendo un nombre en el está en España, aunque tamsector y a la visibilidad que ge- bién recibimos pedidos de neramos. otros países europeos. En 2019

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El engagement y la fidelización del cliente son básicos para el éxito de una empresa. ¿Qué estrategias emplean para retener a los clientes y que no compren en otras webs?

tenemos previsto internacionalizar, para ello ya estamos trabajando en habilitar nuestra plataforma web de cara al crecimiento y desarrollo previstos en otros mercados.

Trabajamos día a día para seguir ampliando la oferta de productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes, complementándola con nuevas marcas y productos. Al mismo tiempo, tratamos de llegar cada vez a más clientes y mantener el ritmo de crecimiento de la compañía.

El cliente online podemos decir que es 'infiel' por naturaleza, más si cabe cuando los precios fluctúan de forma considerable. Esto hace que el precio sea un factor determinante, al mismo tiempo que dificulta la fidelización. Por suerte, son muchos los clientes que tienen a Pharmacius.com como su comercio de referencia y priorizan la calidad del servicio. Los  clientes cada vez acumulan más experiencia en la compra La web cuenta con más online, y saben que, en muchos de 6.000 referencias. ¿Qué casos, tratar de ahorrarse 20 ventajas ofrecen a las marcas o 30 céntimos comprando en

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Ecommerce

¿Es Amazon el Alfa y el O mega del retail ?

Pablo Penas Franco | Consultor de Empresas. Profesor de

Universidades y Escuelas de Negocios.

“Yo soy el Alfa y la Omega, el primero y el último, el principio y el fin”.

Atribuido a Dios. Libro del Apocalipsis.

A¿Se ha planteado alguna vez qué es Amazon realmente?, la respuesta a una pregunta tan simple es sorprendentemente compleja. De hecho, lo es tanto que todavía no tenemos un término para definirlo.

En 1995 nace Amazon.com como una librería online (minorista o retailer). Con los años pasó a vender absolutamente de todo - más de 400 millones de referencias de todas las categorías imaginables en la

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actualidad -. Desde el año 2000 es también un marketplace o mercado electrónico, en el que terceros ajenos a Amazon pueden vender sus productos, compitiendo con los propios de la empresa. Todos hemos visto recientes movimientos hacia el mundo físico con la adquisición de Whole Foods y pilotos como Amazon Go y Amazon Fresh. Por tanto, podríamos pensar que es híbrido entre retailer online (pure player) y marketplace en proceso de evolución hacia un retailer omnicanal. Pero esto sólo nos mostraría una parte de la realidad de Amazon. com, y eso sin entrar a otras líneas de negocio como Amazon Web Services.

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“La mejor forma de entender qué es una empresa realmente es fijarnos en cómo genera dinero” ] [

La mejor forma de entender qué es una empresa realmente es fijarnos en cómo genera dinero. Por ejemplo, Google es una empresa de publicidad (más del 90% de sus ingresos proceden de la publicidad online). Amazon genera márgenes por la venta de los productos que adquiere (retailer) y comisiones por las ventas de productos de terceros (marketplace). Debemos considerar también las tasas de envío de la mercancía. En los últimos años ha desarrollado otras fuentes. Las suscripciones o membresías son una de ellas.

Amazon Prime ya tiene más de 100 millones de miembros, la mayoría (unos 90 millones) en EEUU, lo que genera a Amazon unos 12.000 millones de dólares anuales sin vender un solo producto, ya que la suscripción Prime acaba de subir su precio un 20% en EEUU, hasta los 119 dólares. El valor de todo lo que incluye se estima en 785 dólares según un reciente informe de JP Morgan. Hace décadas

que otros retailers emplearon con éxito el modelo de pagar una cuota por pertenecer a un club que les aportaba una serie de ventajas, pero ninguno a la escala de Amazon ni con servicios comparables: envío gratis de multitud de productos, contenidos audiovisuales exclusivos, música, almacenamiento de fotografías sin límite, descuentos en las tiendas de comida orgánica Whole Foods, acceso exclusivo a los productos orgánicos Amazon Elements…

La publicidad es otro segmento en auge. El hecho de tener cientos de millones de compradores, de los que más de 100 millones son “cautivos” de una cuota anual que les incita a comprar más a través de Amazon, en muchos casos sin ni siquiera consultar alternativas, lo convierte en un canal ideal para anunciantes. Amazon ya es la tercera empresa del mundo en venta de publicidad online, sólo por detrás de Google y Facebook, aunque a años luz de los dos líderes. En los próximos 5 años sus ingresos publicitarios podrían multiplicarse por 10 ó por 20. Valga como ejemplo que, en EEUU, ya ha superado a Google en búsque-

das de producto. Un buscador genérico seguirá siendo mejor si queremos información sobre el dios romano del vino, pero para comprar un vino de rioja seguramente emplearemos Amazon antes que Google (el mercado español tiende a replicar en gran medida el americano, con unos años de retraso).

Y tal vez la fuente menos conocida son los intereses de préstamos a PYMEs. Entre 2011 y 2016 Amazon ha prestado más de $3.000 millones de dólares a 20.000 empresas en EEUU, Reino Unido y Japón, cifra que se eleva por encima de los $1.000 millones en 2017. Aunque no hace públicos los tipos de interés, se estima que son inferiores a los de las tarjetas de crédito y escalar este negocio financiero a sus más de dos millones de vendedores empresariales a nivel mundial le puede aportar ingentes cantidades de dinero. Su foco en datos le permite financiar a empresas en función de lo que venden a través de sus plataformas, simplificando los largos y costosos procesos de valoración de riesgos de la banca tradicional, y con menor riesgo de impago que estudiando las optimis-

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tas predicciones de los planes culares. Recientemente leemos de negocio de sus oferentes. noticias sobre que Amazon está en conversaciones con bancos Volvamos a la esencia de los para lanzar cuentas corrientes mercados electrónicos. La evo- y un reciente informe de Bain lución natural de un marketpla- indicaba como puede estar a ce es dominar las distintas vías punto de cambiar el sector de de ingresos futuros que genera- banca minorista almacenando rán: comisiones por los produc- el dinero en algún otro banco, tos que se venden, por las tran- pero creando y gestionando sacciones en sí y la financiación. toda la experiencia de cliente Amazon ya es el mayor market- y la distribución de los serviplace occidental con las ventas cios bancarios. La consultora de productos de terceros, pero estima que en 5 años podrían está evolucionando para domi- captar a 70 millones de cliennar las tres vías. Amazon Pay es tes sólo en EEUU. No conviene un medio de pago que compite olvidar que un alto porcentaje con las tarjetas de crédito e in- de usuarios está dispuesto a finidad de servicios de bancos contratar servicios financieros y fintechs, le permite meterse de tecnológicas como Amade intermediario no sólo en zon o Google en detrimento transacciones que se realizan de los de la banca tradicional. en sus webs, sino también en páginas de terceros. Falta Ama- ¿Por qué quedarse ahí?, ¿cuál zon Bank, el banco para parti- será el siguiente paso? Estar en

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todas las transacciones. ¿Paga usted una factura de luz o de agua en su hogar? Amazon podría ofrecerle el servicio en unos años. No significa que se dedique al negocio de generación eléctrica ni al de aprovisionamiento de agua, pero seguro que encontrará la forma de convertirse en intermediario entre otros proveedores y sus consumidores. A más de una empresa no le importaría reducir sus márgenes a cambio de multiplicar por 10 o por 50 su número de clientes. Siempre que los números salgan, habrá suficientes voluntarios para convertirse en proveedores del gigante de Seattle. ¿Tiene un teléfono móvil? Amazon podrá ser su operador móvil virtual, es decir, ofrecerle el servicio alquilando la red a un operador de telefonía. Ya

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tenemos otros ejemplos de retailers que han lanzado su propio OMV, en general sin éxito. Tal vez la clave sea usar bien los datos de sus llamadas para personalizarle la oferta, algo que Amazon parece saber hacer mejor que otros.

dría destronarla en el futuro.

Cowen & Co. estima que Amazon venderá moda por importe $28.000 millones en 2018, incrementando las ventas hasta los $62.000 millones en 2021.

Aunque sus marcas propias estén arrancando de cero, favorecerlas para que aumenten ¿No es acaso lo que hacen los su peso relativo le permitiría fabricantes de bienes de con- situarlas rápidamente en unas sumo al producir las marcas ventas de miles de millones. blancas de Amazon para una creciente cantidad de catego- Todo lo anterior dificulta tan rías desde pilas y productos de siquiera definir a Amazon: es alimentación y para el hogar un retailer y es un marketplahasta ropa? En abril de 2018 ce, pero va más allá. Tomando Business Insider estimaba que prestada una cita del libro del ya tenía 76 marcas propias, apocalipsis, Amazon está en más de la mitad de moda. Y proceso de convertirse en la no olvidemos que a la hora de primera empresa Alfa y Omega. comercializarlos tendrá una El Alfa y el Omega es una exventaja competitiva notable. presión heredada del alfabeto Imagine una prenda de Gior- griego por el cristianismo, que gio Armani al lado de otra muy hace referencia a Dios como el similar de Amazon Fashion. La principio y el fin de todas las diferencia fundamental será cosas. No existe nada antes ni el precio. Como consumidores existirá después. Con permiso estaremos dispuestos a pagar de Dios, hoy Amazon se está más por determinadas marcas, convirtiendo en la primera emsiendo comunes primas de pre- presa Alfa y Omega del mundo cio de un 10%, 20% o 30%. Pero occidental. Una empresa que ¿qué ocurrirá si la prima llega está directa o indirectamente al 2.000% o al 3.000% como en todo el comercio. puede ser el caso de algunas ¿Le parece descabellado? A marcas de alta costura si quiefin de cuentas, sólo el hecho ren vender a través de su platade sugerirlo supone atribuirle forma? Las marcas de Amazon cualidades casi divinas. Para despegarán al igual que en su ponerse a la altura de un dios día lo logró Zara en el mundo necesitaría ser omnisciente y analógico. La moda rápida no omnipresente. Si bien no ha naha terminado con la alta coscido con los poderes sobrenatura, pero sí se ha expandido turales de un ser superior, puede forma veloz, convirtiéndode emular algunos mediante la se Zara en el primer retailer tecnología. mundial del sector. Amazon po-

Pensemos en la omnipresencia. Amazon ya ha entrado en nuestros hogares: en el salón con Echo (un dispositivo de escucha para conectarse al asistente virtual Alexa que permite realizar compras mediante instrucciones de voz), en el baño y la cocina con los botones Dash (para ordenar compras repetitivas presionando un botón), nos trae la compra a casa sin que estemos para recibirla (Amazon Key) e incluso ha entrado en nuestros dormitorios con Echo Look, que emplea big data y machine learning para recomendar qué ropa ponerse a sus clientes (y, por supuesto, ofrece la opción de comprarla a través de Amazon.com). Ni que decir tiene que todo lo que hacemos con Amazon, sea a través de sus webs, de los sensores en nuestros hogares, etc. genera datos, que con el análisis adecuado sirven para predecir nuestro comportamiento futuro.

La omnipresencia es la clave de la omnisciencia o capacidad de conocerlo todo. Amazon Echo es un buen ejemplo de aparato que tensa los límites entre la conveniencia y el derecho a la privacidad. Nos permite hacer compras mediante la voz. ¿El precio? tener permanentemente un dispositivo de escucha en nuestro hogar que potencialmente graba todo lo que se dice. Piense que discute con su pareja y al final de la discusión cuando uno sale de casa, la voz de Alexa se activa para recomendarle al otro comprar unas

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flores, que le estarán esperando antes de que llegue a su oficina o vuelva a casa gracias a la velocidad del envío Prime.

Es técnicamente posible. Seguramente usted no tenga todos estos dispositivos en su casa, pero ya existen y en unos años veremos una adopción creciente. Aunque siempre quedará un segmento que se resista, millones de familias están dispuestas a sacrificar su privacidad para otorgarle a Amazon la omnisciencia anteriormente reservada a los dioses.

En 1994, Jeff Bezos dejó un próspero futuro en banca de inversiones para aventurarse en lo que por aquel entonces era una quimera: crear una tienda para vender de todo. En 1997 Barnes and Noble denunció a Amazon por su eslogan de ser “la mayor librería del mundo”, alegando que no era una librería, sino un mero broker de libros, es decir un agente o intermediario que compra y vende para terceros. No deja de resultar curioso ya que esta idea de broker es lo que mejor define hoy en día a Amazon. Pero ya no es un broker de libros, sino el primer broker Alfa y Omega de la historia empresarial.

euros invertidos en la mayor y más eficiente red de distribución propia de la historia empresarial, los datos son el gran activo con el que cuenta, el nuevo petróleo digital, que sitúa a empresas como Google, Apple, Facebook, Amazon o Alibaba en las primeras posiciones del mundo por valoración bursátil. La esencia de Amazon es ser un mero broker, pero no de un producto o servicio concreto, sino el intermediario que se sitúa entre los deseos de sus clientes (detectados gracias a su omnipresencia) y los productos y servicios que necesitan, que ofrece mediante un número creciente de alternativas: comprando y vendiendo con un margen (retail), revendiendo a cambio de una comisión (marketplace), desarrollando de manera interna (proveedor de servicios) …

es el Omega, porque no durará eternamente. La era del dato perfectamente podría terminar en una o varias décadas para dar paso a la siguiente, por ejemplo, a una era de inteligencia artificial en la que con menos datos se obtiene un mejor resultado, perdiendo por tanto la ventaja las deidades primigenias del dato y surgiendo otras nuevas que pueden conquistar el olimpo empresarial.

Amazon no tiene por qué ser una deidad única ni excesivamente duradera. ¿Qué pasará cuando lleguemos a la nueva era del retail que deje los datos obsoletos, o, sin necesidad de ello, cuando Amazon y Alibaba se enfrenten cara a cara? Tendríamos una situación similar a la de la paradoja en la que una fuerza irresistible choca con un objeto inamovible. Ejercicios de lógica aparte, volveremos a darnos cuenta de que ninguna fuerza es irresistible y ningún objeto inamovible. Como dijo Heráclito, “nada es permanente excepto el cambio”. La auténtica paradoja no es que Amazon pueda caer algún día, lo hará como cualquier otra empresa, sino que al igual que ocurre al estudiar el modelo de negocio de cualquier empresa, nos fijamos en la foto actual a pesar de que esté en constante evolución. Cuando podamos sacar la foto de Amazon como el broker Alfa y Omega del retail, es posible que ya esté dejando de serlo.

Al igual que los dioses occidentales han convivido en el tiempo con las deidades orientales, otros brokers Alfa y Omega pueden formarse en otras regiones, como Alibaba en Asia. Y si bien, la tecnología le permite acercarse a los poderes sobrenaturales de un dios en omnipresencia y omnisciencia, hay otra cualidad que se le resiste: Hoy podemos afirmar que Amala inmortalidad. zon se está convirtiendo en la primera empresa Alfa y Ome- De hecho, es fácil darnos cuenga del mundo occidental. ¿Su ta de que Amazon no es el Alfa producto estrella? Los datos. del retail, porque siempre ha La información que le permite existido comercio. Hemos vivivender de todo. Si obviamos do la economía del trueque, la detalles “menores” como de- del dinero, la del retail modercenas de miles de millones de no y ahora la del dato. Tampoco 

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BYPA TH / IDEN TIT É COR PORAT E / L OGO / 29 M AI 2015

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Entrevista

Laetitia Banzet

Business Developer en Hardis Group Iberia

“No todo es la última milla. La gestión de almacenes también ocupa un papel vital en la entrega en tiempo y forma de los productos", comentaba Laetitia Banzet, Business Project Manager de Hardis Group Iberia en su intervención en eLogistic Forum 2018. Hablamos con ella sobre la importancia de la gestión de almacenes en la estrategia logística de las compañías, la tecnificación de los procesos y las tendencias que impactarán próximamente en el sector.

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ENTREVISTA

“La optimización de la cadena de suministro del almacén está cada vez más mecanizada o automatizada, ya en funcionamiento para los gigantes del comercio electrónico” ] [

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Los hábitos del consumidor se han transformado radicalmente en los últimos años. ¿Cuáles son los cambios principales que están llevando a cabo las empresas del sector para adaptarse a las exigencias del nuevo consumidor digital?

En el campo de la logística el comercio electrónico ha creado una necesidad de adaptación instantánea y un I+D acelerada para mejorar la rentabilidad.

La transformación digital implica la digitalización del negocio de una empresa y esto naturalmente se aplica a la gestión de almacenes. Los sistemas de TI profesionales se han diversificado más y las soluciones para gestionar almacenes y logística, WMS (Warehouse Management System), han seguido mejorando. Hoy en día, ofrecen una gama de características que son adecuadas para todos los sectores de actividad.

El software WMS es un gran avance en la digitalización del almacén. Procesan la información sobre los productos que entran y salen y la envían centralmente. La compañía conoce el estado de sus acciones en tiempo real. El WMS puede planificar, programar y controlar to-

das las actividades para agilizar los procesos. Una herramienta inteligente que se ha convertido en el asistente esencial para la optimización de flujo.

La optimización de la cadena de suministro del almacén está cada vez más mecanizada o automatizada, ya en funcionamiento para los gigantes del comercio electrónico. Los dispositivos de preparación de pedidos automáticos están en desarrollo: las máquinas de almacenamiento rotativo o miniloads enrutan los artículos a los preparadores de pedidos. Las clasificadoras automáticas dividen productos entre tiendas...

La automatización genera entre un 25% y un 30% de aumento de productividad. Las tecnologías de reconocimiento de voz también optimizan el rendimiento de los preparadores de pedidos (del 15% al 30%) y mejoran la calidad del servicio (disminución de la tasa de error). Otras operaciones, como la recepción e inventario de productos, ahora comienzan a beneficiarse de las tecnologías de voz. El uso de Big Data también es un activo de elección para los gerentes de almacén. Al procesar los datos capturados durante los inventarios y asociarlos con

el informe de ventas, se puede desarrollar pronósticos precisos del movimiento de los “pedidos”.

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Hardis Group ofrece servicios digitales para la logística empresarial. ¿Qué ventajas competitivas conlleva la digitalización de la gestión logística?

Nuestro conjunto integral de soluciones logísticas llamado Reflex tiene como objetivo optimizar las operaciones logísticas en todas partes de la empresa, en el almacén, las fábricas y las tiendas. Es la columna vertebral de nuestra oferta de logística.

Nuestra visión es proporcionar una plataforma abierta para conectarla e integrarla fácilmente con cualquier otro sistema, aplicaciones comerciales, dispositivos conectados, robots, sistemas automáticos y mecanizados ... y permitir la implementación de un valor de logística de extremo a extremo.

Esto nos permite trabajar con un amplio ecosistema de socios comerciales que brindan servicios de valor agregado en logística, como Scallog (robots).

El año pasado, lanzamos una aplicación 100% móvil e

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ENTREVISTA

integrada que tiene como objetivo proporcionar una solución de gestión de stock en la tienda: Reflex In-Store Logistics.

Esto cubre todos los procesos de ejecución de logística en la tienda. De alguna manera, es el último eslabón de la cadena de suministro que se integra.

los inventarios

Ahora estamos trabajando en co-construcción con varios clientes y la comercialización de Reflex In-Store Logistics se extenderá a todos los distribuidores a partir de 2019.

- Modo Cloud – Saas – Reflex Expres.

- Geolocalisation - Data Intelligence – Reflex Dashboard - Reflex Web – Reflex in Store – Refex Factory

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versión dedicada a los puntos de venta. Esta adaptación de Reflex a las tiendas se presenta como una declinación de nuestra oferta de WMS Reflex in Store. Esta solución aumentará la productividad en sus operaciones de comercio electrónico en tienda y optimizará las operaciones logísticas globales en almacén. Las tiendas se convertirán en puntos omnicanales eficientes de su red de distribución para ofrecer a los consumidores todos los métodos de entrega: desde el click and collect al ship from/to store pasando por la reserva su tienda.

El mercado actual se vuelca hacia la omnicanalidad, ¿qué retos plantea la integración de la tienHasta ahora, hemos visto que da online y física en térmila solución es de gran inte- nos de gestión logística? rés tanto para los minoristas Nuestra herramienta tamagroalimentarios como para Los retailers no deben ver el bién permite ofrecer una me-

“La transformación digital introduce a las compañías en una lógica de crecimiento, al aportar de manera estructural “motores” para el desarrollo constante de su negocio” ] [

los minoristas especializados.

Nuestros principales inovaciones: - El uso de gafas conectadas para optimizar el picking en almacenes - Material Radio Frequencia: el guante conectado y Reflex Voice - Eyesee, nuestro Drone para

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desarrollo del comercio electrónico como un canal competitivo, sino como una oportunidad para dirigirse a los consumidores más directamente a través de un nuevo canal de ventas con una nueva forma de llevarlos a la tienda. Con una buena experiencia omnicanal, las ventas de la tienda incluso pueden aumentar de 5 a 10%.

Hace dos años decidimos adaptar nuestro WMS y crear una

jor experiencia cualitativa y de diferenciarse: precisión en la preparación del pedido, plazos más cortos, flexibilidad para ayudar a los clientes a realizar sus proyectos.

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El comercio electrónico crece imparable en España, lo que supone un aumento de la demanda para los ecommerce. ¿Qué soluciones son las más

ENTREVISTA

adecuadas para mejorar la es- de, una base de consumidores calabilidad de los almacenes? más amplia y una mayor necesidad de asegurarse de que toCuando su empresa está en dos los artículos se almacenen condiciones de escalar, quiere en el lugar correcto. Podría ser asegurarse de que maneje el una buena idea aplicar técnicrecimiento de la mejor mane- cas de "almacenamiento caóra posible. El primer proceso tico". Esto significa que la ubique cualquier almacén necesi- cación en la que se almacenan ta para enderezar es el proce- las SKU (Stock-Keeping Unit) no so de recepción de mercancías. es fija, y los elementos pueden Con suerte, a partir de ahí, colocarse en cualquier ubicatodas las demás necesidades ción disponible según las reoperativas básicas deberían se- glas del sistema predefinidas. guir un poco más fáciles. Pero a medida que los almacenes cre- La mecanización está ganando cen, estas operaciones se vuel- terreno en los almacenes tamven cada vez más complejas. bién. En los próximos 5 años, los Cuando se trata de una gama de productos más diversificada, se envían más pedidos, más personal para trabajar y más clientes para ser felices, es fundamental que todos los procesos de almacenamiento funcionen a la perfección. Al final, un almacén optimizado probablemente significará una gama de productos más gran-

logísticos a la vez que mejora la seguridad y las condiciones de trabajo.

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¿Están las empresas españolas gestionando adecuadamente la transformación de la gestión logística que demanda el mercado actual?

La transformación digital introduce a las compañías en una lógica de crecimiento, al aportar de manera estructural “motores” para el desarrollo constante de su negocio: enfoque centrado en el consumidor final, cultura de proyectos se multiplicarán gra- reinvención permanente, excias a la rápida evolución de las tensibilidad de las soluciones soluciones técnicas propuestas. (escalabilidad), apertura de las empresas al ecosistema.

En los próximos 10 años, todas las “tiendas” habrán im- El ecosistema español es muy plementado o iniciado, planes dinámico al igual que Francia. a gran escala. La mecanización Abrimos Hardis Group Iberia cruza así los desafíos del sec- en septiembre y desarrollator en busca de productividad mos ya importantes proyectos y optimización de sus procesos de implementación de nuestra

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ENTREVISTA

solución Reflex. La prueba está también en que Reflex Web en modo cloud está funcionando en España cuyo Data Center está ubicado en Francia.

en una mayor automatización de procesos, la proliferación de robots, una mayor comunicación y una mayor colaboración e interconexión entre todos los actores, sistemas y herramientas en la cadena de valor. Como un enlace crucial, el almacén vive esta evolución y se transforma para ser más inteligente y conectado.

Además, la nueva versión de "mapas mundiales" de Azure o AWS ya nos muestran las áreas del mundo con alto potencial con el desarrollo de servicios en la nube y web, dos tecnologías esenciales para esta transLaetitia, Hardis Group formación. España está dentro llegó a España en 2017. ¿Qué del ecosistema. planes de futuro y objetivos tiene la compañía en el mercaObjetos conectados, in- do español? teligencia artificial, drones, robots… ¿qué tendencias tec- Hardis Group es un grupo nológicas son las que más van francés independiente (desde a influir en la cadena de sumi- 1984) de servicios digitales especializados en logística. Nuesnistro en los próximos años? tra propuesta de valor para el La revolución digital está en mercado ibérico es el resultado marcha en todos los sectores de nuestra experiencia en la imde la economía. En la cadena plementación de Reflex en más de suministro, esto se traduce de 1.000 almacén en Europa.

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Hardis Group Iberia se crea en septiembre 2017 por iniciativa propia con una plantilla de profesionales con una larga trayectoria y experiencia en el sector logístico. Con esta implantación en España, aspiramos a convertirnos en uno de los principales referentes del sector.

Nuestra plantilla ya ha demostrado sus habilidades en gestionar, formar e implementar nuestro SGA en España, gracias a nuestra metodología de trabajo MIR, pasión por la logística y una experiencia contrastada de más de 25 años. Dentro nuestro plan estratégico y su planificación esta ampliar nuestra plantilla hasta llegar a 20 personas a mediados de 2020. 

REFLEX SGA

ENTREVISTA

Gran funcionalidad y flexibilidad, nuestro SGA se adapta a cualquier negocio y es capaz de procesar todo tipo de flujos logísticos: B2B, B2C y omnicanal

Visibilidad del stock en tiempo real

Solidez y eficiencia en el proceso

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HARDIS GROUP IBERIA +34 915 726 770 | reflex@hardis-group.com www.reflex-logistics.com

Trazabilidad y seguimiento de los productos no conformes

Innovación

Del

uso doméstico al industrial :

las mil y una aplicaciones del

IoT

en la era digital

Javier Echeverría | Departamento de Innovación, Prodware España El Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés), junto con la analítica avanzada, la movilidad y el cloud, se ha convertido en una de las principales palancas de la transformación digital dentro de las empresas. De hecho, nos encontramos en un momento en el que no hay duda de que los datos generados por los dispositivos son un activo único y estratégico para las compañías y de que extraer valor de estos supone una práctica obligada para cualquier organización que quiera mantener y ampliar su ventaja competitiva.

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Nuestro día a día muestra las aplicaciones más visibles de IoT: relojes inteligentes, sensores de aparcamiento, beacons en tiendas, móviles, soluciones de autopago, domótica, etc. Hoy en día se pre-

INNOVACIÓN

“Nos encontramos en un momento en el que no hay duda de que los datos generados por los dispositivos son un activo único y estratégico para las compañías y de que extraer valor de estos supone una práctica obligada” ] [

sentan como los pocos ejemplos escalados y operativizados que aportan valor al usuario y rédito al proveedor. Pero es en el ámbito empresarial donde se está llevando a cabo un mayor número de iniciativas.

Hemos asistido al desarrollo de multitud de pruebas de concepto y pilotos basados en IoT en todos los sectores y parece que se está consiguiendo que estos escalen y pasen al siguiente nivel de industrialización. Y, lo más importante, a su monetización. Gartner predice que para 2020 habrá más de 25.000 millones de “cosas” conectadas y el último informe de IDC indica que el mercado de IoT sobrepasará la cifra de un billón de dólares ese mismo año.

El auge de IoT Hay varios factores que han marcado un punto de inflexión

en los últimos años y han favorecido que se aborden numerosas iniciativas basadas en IoT en todos los sectores. Estos son los tres principales: - El hardware: los propios sensores o dispositivos resultan mucho más baratos que hace unos años. Los sensores que costaban alrededor de veinte dólares hace diez años ahora no llegan a un dólar. Por tanto, se ha ampliado considerablemente el número de aplicaciones de negocio en los que ya es rentable partir de la información de estos dispositivos. Aunque hace años era impensable, hoy es viable monitorizar el contenido de los contenedores de basura y poder optimizar las rutas de recogida de residuos en las ciudades gracias a esta sensorización.

ner de diferentes tipos de redes para enlazar a nivel global cualquier dispositivo, independientemente de donde se encuentre. Igualmente se ha lanzado al mercado una gran variedad de tecnologías y servicios que permiten cubrir desde la conexión a los dispositivos hasta la analítica asociada, por lo que el desarrollo de las soluciones basadas en IoT se ha simplificado considerablemente.

- La inversión en infraestructura: se ha reducido al disponer en cloud de soluciones basadas en el big data que permiten procesar, en muchos casos en tiempo real, grandes volúmenes de datos, generalmente desestructurados, enviados por los dispositivos. También se dispone de servicios que permiten llevar a cabo la analítica avan- La conectividad: se ha gene- zada que requieren muchas de ralizado y ya es posible dispo- esas soluciones basadas en IoT.

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INNOVACIÓN

El valor del IoT para nego la “columna vertebral” del vacio lor para el cliente. En ese sentido, la industria minorista se ha Es necesario hacer énfasis en subido al carro con la esperanque abordar cualquier iniciativa za de digitalizar la interacción basada en IoT debe aportar va- offline con el cliente y conselor al negocio, ya sea generan- guir mejorar el customer jourdo mayores ingresos o creando ney completo y la experiencia nuevos modelos de negocio, personalizada que se demanda aumentando la eficiencia ope- hoy en día. Para ello, se han rativa y la productividad o re- incorporado en las tiendas físiduciendo los costes. En muchos cas dispositivos que permiten casos, este enfoque no se ha te- nuevas formas de interactuar nido en cuenta, sino que se han con los clientes: smart mirrors, llevado a cabo inversiones en probadores inteligentes, digitecnología y servicios de forma tal tags, realidad virtual, smart aislada y desorganizada, lo que carts, asistentes virtuales o sis-

La aplicación más extendida es la monitorización en remoto de pacientes. Esta ayuda a mejorar su calidad de vida, acorta los tiempos de respuesta, reduce costes de personal sanitario y es ideal para pacientes que viven en áreas alejadas. Pero no es la única. Los hospitales se benefician del IoT en multitud de ámbitos, como las smart beds, sistemas de alerta en las unidades de cuidados intensivos o la optimización de los flujos de trabajo mediante dispositivos RFID.

“Forrester Research pronostica que el IoT se va a convertir en la “columna vertebral” del valor para el cliente” ] [

ha terminado en una acumulación de datos sin una visión clara de su alineación con la estrategia de la compañía o su aportación al negocio.

Si el sector industrial había sido la punta de lanza en la inversión en este tipo de proyectos, con la monitorización a tiempo real de cadenas de producción, programas de mantenimiento predictivo o fiabilidad de procesos, estamos asistiendo al lanzamiento de numerosas iniciativas en otros sectores, como retail o salud.

Forrester Research pronostica que el IoT se va a convertir en

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temas de escaneado y pago au- Cabe destacar que hay un sintomático. fín de iniciativas en el resto de los sectores que van desde toPero el sector retail no se queda das las aplicaciones enfocadas solo en el ámbito de la atención a las smart cities (tráfico, iluen tienda, sino que también minación, aparcamiento, ruido, está desarrollando iniciativas etc.) hasta la nueva generación basadas en IoT enfocadas a me- de aplicaciones en el sector prijorar su eficiencia operativa y mario, como los viñedos intelia reducir sus costes. Destacan, gentes o las vacas conectadas. por ejemplo, la gestión de stock en tiempo real, la reducción de Las tendencias inventario en tienda, la moniEn muchos sentidos, todavía torización de productos pereno se está aprovechando todo cederos o la optimización de la el potencial que ofrece IoT, por entrega en la última milla. lo que la previsión es que conIgualmente, el sector salud es tinúe expandiéndose con más otro de los más implicados en dispositivos conectados cada el desarrollo de soluciones IoT. día y nuevas aplicaciones no

INNOVACIÓN

vistas hasta ahora. Este crecimiento aumentará también la heterogeneidad de dispositivos y soluciones, algo que ya está suponiendo una barrera a la hora de llevar a cabo algunas iniciativas. Han aparecido problemas por la incompatibilidad entre dispositivos, plataformas y protocolos de conectividad.

guridad, no sólo por la fiabilidad, veracidad y disponibilidad de los datos recogidos, sino porque estos dispositivos pueden convertirse en puntos de entrada no deseada a los sistemas. En este sentido, se están desarrollando nuevos métodos para la autenticación M2M y de usuarios y se usará inteligencia artificial para detectar Este aumento en el número de cualquier brecha en estas aplidispositivos también está sucaciones. poniendo mayores dificultades para mantener el nivel de segu- Este aspecto tiene una mayor ridad en todo el proceso, desde relevancia cuando estamos hael propio sensor, pasando por blando de aplicaciones donde la conectividad, la plataforma la información recogida incluque recoge la información y la ye datos personales o de salud. analítica. Por tanto, habrá una Aunque existe regulación al mayor preocupación por la se- respecto, la seguridad deberá

ir más allá de su cumplimiento.

Uno de los mayores cambios que ya se están produciendo es la utilidad de almacenar, procesar y analizar datos más cerca del dispositivo y no cuando los datos pasan a la nube, como hasta ahora. Denominado Edge Computing, este cambio de paradigma implica que, en lugar de enviar toda la información, los datos se transfieren a un dispositivo local que clasifica, filtra y calcula los datos para enviar solo lo requerido a la nube. Este enfoque tiene varias ventajas: mejora la gestión de los datos de los dispositivos, reduce la latencia y el ancho de banda necesario y supone una

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INNOVACIÓN

“Se está generalizando una serie de aplicaciones de IoT que formará parte de nuestro entorno habitual, incluso para aquellos más reticentes al uso de este tipo de tecnologías” ] [

menor dependencia de la nube. permitirá ofrecer recetas con los alimentos que contiene y la Teniendo en cuenta que el oblavadora avisará de la acumulajetivo de estas iniciativas es ción de pelusa. Otro aliciente poder extraer valor para el nepara su adopción en los hogagocio, la inteligencia artificial res es la necesidad de ahorrar y los servicios cognitivos irán energía. Los termostatos y siscada vez más asociados a este temas de iluminación inteligentipo de soluciones. Además de tes ayudarán a mantener bajas la evolución de los servicios ya las facturas, lo que será otra existentes, veremos la aparigran razón para que cada vez ción de nuevas soluciones y hemás personas recurran a disporramientas analíticas que persitivos alimentados por IoT. mitan transmitir esos datos en tiempo real y con la suficiente Asistiremos también a un macapacidad para procesarlos y yor crecimiento del IoT en el analizarlos extrayendo el valor ámbito de la salud. Según los datos de Frost and Sullivan, se que se pretende. puede esperar que el “interFinalmente, se está generalinet de los productos médicos” zando una serie de aplicaciotenga una tasa de crecimiento nes de IoT que formará parte anual del 26,2% hasta alcanzar de nuestro entorno habitual, los 72.000 millones de dólares incluso para aquellos más reen 2021. Habrá aplicaciones saticentes al uso de este tipo de nitarias móviles más avanzadas tecnologías. Los dispositivos iny asistentes virtuales para moteligentes para el hogar seguinitorizar la salud del paciente rán creciendo en popularidad en casa, vestimenta e implanal tiempo que se vuelven más tes inteligentes que comunican intuitivos e innovadores. No los parámetros del paciente, hablamos solo de la domótica los coches inteligentes que moactual, sino que traspasará al nitorizan los signos vitales del resto de elementos de la casa, paciente en tránsito y una serie como la seguridad y los elecde dispositivos inteligentes cotrodomésticos. El frigorífico nectados que harán evolucio-

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nar el mundo del cuidado de la salud.

También veremos cómo cada vez un número mayor de empresas comenzará a usar el IoT para llevar a cabo acciones de marketing más personalizadas.

El cliente hiperconectado se verá recompensado por incentivos, mensajes, alertas y ofertas a medida para todo tipo de artículos y servicios. También habrá que ver si se llega al difícil equilibrio entre el nivel de personalización e intrusión cuando se trata de marketing.

El escenario que se presenta es muy prometedor y su potencial es tan grande que la tendencia en IoT puede pasar por drones, placas en los tejados o coches más autónomos. Veremos cuáles de estas aplicaciones funcionan y cuáles se quedan por el camino. Hoy en día no estamos usando las gafas de realidad aumentada, pero estoy seguro de que habrá soluciones IoT que, vengan de donde vengan, traerán algún detalle extra a nuestras vidas. 

Entrevista

Juan Martínez-Alonso

Chef de The Haciendas Company

En un mercado tan competitivo como el actual, la innovación se ha convertido en el principal elemento de la diferenciación para las marcas, aplicable en todos los sectores, incluso el gastronómico.

Juan Martínez Alonso, Chef de The Haciendas Company, explica el papel de la innovación en la cocina, la importancia de la comida en la celebración de eventos y las tendencias que marcarán el sector próximamente.

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ENTREVISTA

“El papel de la innovación en la cocina es muy importante, ya que es un factor indispensable para competir con muchas empresas” ] [

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La alta cocina es un sector cada vez más competitivo. ¿Qué papel juega la innovación en el posicionamiento de restaurantes en el panorama gastronómico?

El papel de la innovación en la cocina es muy importante, ya que es un factor indispensable para competir con muchas empresas, que ofrecen productos y servicios similares. Debemos innovar para poder dar al cliente algo diferente y que no se parezca al resto.

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to-table (‘de la granja a la to o idea del plato termine en mesa’). ¿Qué valores quie- la mesa del cliente de manera ren transmitir con su cocina? eficaz?

La filosofía farm-to-table invade toda nuestra metodología de trabajo. Consiste, principalmente en producir todos, o casi todos, los ingredientes y preparalos y elaborarlos respetando todos sus valores nutricionales, y lo ponemos en la mesa. Así de sencillo.

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La cocina forma parte de la experiencia. ¿Qué papel La creatividad es un ele- juega la gastronomía en la ormento esencial en la cocina. ganización de eventos corpo¿De dónde obtienes las ideas y rativos? la inspiración para impulsar la innovación de tus platos?

Comer y beber son maneras de disfrutar y compartir en conPara encontrar nuevas ideas y junto, lo que hace más sencillo buscar la inspiración, me dedi- romper el hielo e iniciar conco especialmente a leer mucho versaciones en eventos corpoy a nutrirme de todos los me- rativos. El vínculo que todos dios especializados actuales. tenemos con la comida facilita Salir a ver y degustar qué hace la conexión entre individuos de la competencia es algo que diferentes gremios y cultura. también ayuda mucho.

Dirigir una cocina es, hasta cierto punto, como diLos restaurantes de rigir una empresa. ¿Qué eleThe Haciendas se definen mentos o aspectos consideras como restaurante farm- esenciales para que el concep-

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Esta es, probablemente, la parte más difícil de nuestro trabajo, ya que no puede fallar nada y tiene que estar todo organizado y a punto como el engranaje de un reloj. Sin duda, el trabajo en equipo y la pasión por lo que hacemos, es lo más esencial, desde mi punto de vista.

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El sector de la alta cocina está en constante movimiento y actualización, ¿cuáles consideras que son las tendencias que marcarán los próximos años?

En mi opinión, creo que la cocina está experimentando un periodo de retroceso, en el sentido de volver a lo básico. Creo que los comensales y clientes se han cansado de tanta innovación y de la incorporación de elementos extraños en los platos. Hay una tendencia ahora mismo entre el público que apuesta por la sencillez y los sabores de siempre. Confort food. 

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Transformación Digital

La

carrera de fondo de la

transformación digital Mercedes del Castillo | Head SAP Business One Spain & Portugal El término “transformación digital” es el más mencionado del mundo empresarial en los últimos años. En Google arroja nada menos que 38,3 millones de resultados y, en relación con la pyme, encontramos casi 24 millones de entradas. El mensaje asociado, además, deja claro que la empresa que no la aborde quedará fuera del mercado en pocos años, sin capacidad para competir ni opción de recuperarse.

Es una carrera de fondo que, además, no implica únicamente cambios en la forma de operar. Supone una transformación de la mentalidad y del modelo de negocio.

Todavía hay muchas organizaciones que se preguntan por dónde empezar, aunque el 65% de las pymes opinan que la tecnología mejora significativamente sus resultados y su gestión. Las dudas también se extienden a cómo lograr esos

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objetivos y si la adopción de tecnología será capaz de ayudarles a alcanzarlos.

Es el Cliente En la última década hemos asistido a un cambio radical de los consumidores y las generaciones más jóvenes están sumando factores como la rapidez de respuesta –lo quiero ahora y lo quiero ya— que hacen este cambio aún más profundo.

El verdadero núcleo de cualquier empresa es el cliente; este opina y difunde su punto de vista. Crea tendencias, simpatías o antipatías hacia una empresa, compra de forma distinta, utiliza todos

TRANSFORMACIÓN DIGITAL

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“El verdadero núcleo de cualquier

empresa es el cliente; este opina y difunde su punto de vista” ]

los canales y es tremendamente exigente con los bienes que paga. Tiene poder para ser nuestro prescriptor o nuestro crítico más despiadado; en él reside buena parte de la mejor o peor reputación de una empresa.

Es una situación sin precedentes en la historia empresarial.

Por su parte, la transformación digital da poder a la empresa para conocer mejor a los clientes y disponer de datos a los que, hace pocos años, era imposible acceder. Esta es el arma de la pyme en esta área, el conocimiento del cliente, sus necesidades, qué espera, qué exige. Es aquí donde entra en el escenario el Big Data y el análisis, imprescindibles para saber qué hacer en cada momento.

Empresas en transformación Aquellas que han comprendido la trascendencia de este cambio muestran rasgos comunes que las diferencian de las tradicionales, independientemente de su dimensión y facturación.

Están centradas en la transformación real de sus procesos y modelos de negocio. Son sistemáticas en la dirección de su

cambio y actúan conscientes de que la transformación digital no es algo que sucede durante en un plazo determinado, sino que es la plataforma sobre la que construir, de forma constante, una nueva forma de operar.

contratación

Empiezan por cambiar las funciones orientadas al cliente, cuya experiencia debe ser la entrada a una transformación digital satisfactoria. Las organizaciones que han combinado estas iniciativas orientadas al cliente con los nuevos procesos empresariales han ampliado su radio de acción.

Con sede en Málaga, España, TropiCo Spain cultiva, produce y empaqueta una amplia gama de productos de fruta tropical listos para consumir para clientes de toda Europa. La empresa ya estaba funcionando con SAP Business One, pero debido a una tasa de crecimiento del 30 % cada año, TropiCo Spain se vio obligada a acelerar y optimizar sus procesos empresariales.

Para lograr estos objetivos, ha actualizado SAP Business One basada en SAP HANA, contando con la colaboración de Seidor como partner de implementación y artífice del proyecto.

Adoptan el modelo de dos velocidades en tecnología, potenciando la destinada a la experiencia del cliente, donde la agilidad y el ‘time-to-market’ son esenciales, en tanto que el back-office prima la fiabilidad, la seguridad y la resiliencia, aplicando una velocidad más lenta. La arquitectura bimodal permite gestionar la empresa eficientemente al tiempo que se integran, rápidamente, nuevas tecnologías para reforzar la competitividad.

Por último, son organizaciones centradas en el talento.

En contra de uno de los mitos asociados a la transformación digital, invierten en

y

formación.

Tenemos muy buenos ejemplos de transformación digital entre las pymes españolas que no están dispuestas a perder su oportunidad de futuro.

Los 20 empleados de TropiCo Spain valoraron la solución actualizada como muy intuitiva y de fácil uso. Además, también experimentaron un considerable aumento de la velocidad con esta implementación basada en SAP HANA. De este modo, la información empresarial es ahora más accesible, precisa e inmediata.

SAP

Business

One,

directivosygerentes.com

versión

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TRANSFORMACIÓN DIGITAL

para SAP HANA, también proporciona a TropiCo Spain una amplia gama de potentes herramientas de inteligencia empresarial, así como una serie de indicadores clave de rendimiento (KPI) “listos para usar”.

Por consiguiente, resulta más fácil para TropiCo Spain configurar versiones personalizadas de los informes y de los KPI con el fin de satisfacer sus necesidades más específicas.

El sistema integra todos los procesos de la empresa, desde la recepción inicial de las mercancías hasta la obtención de los ingresos finales. Gracias a los KPI en tiempo real, ya no es necesario que los empleados esperen toda la noche, o en ocasiones incluso semanas, para visualizar los informes más complejos.

tiempo como de esfuerzo de los equipos. Garantiza liberar a la fuerza de trabajo de tareas rutinarias para centrarse en crear y diseñar nuevos avances para la organización.

Además, proporciona una base sólida para que los nuevos modelos se conviertan en operaciones en la dinámica real de la empresa. SAP Business One está impulsando las iniciativas de transformación empresarial y digital entre las pymes. Ofrece funciones integradas de contabilidad, CRM, operaciones, ventas, marketing, servicios y almacenamiento. También incluye aplicaciones de análisis y gestión de informes integradas, como la tecnología Business Objects y SAP Crystal Reports.

SAP HANA vincula una base de datos In-Memory con herramientas de obtención de datos Las pymes acceden a la tecnoflexibles y de análisis de alta logía avanzada velocidad para acelerar el renLa actual dinámica demuestra dimiento y mejorar tanto los que la tecnología que ha venido datos como la toma de decisiocaracterizando la operativa de nes. Los usuarios pueden aclas grandes empresas está ya ceder a SAP Business One para disponible para las pymes. Una SAP HANA desde el escritorio pequeña empresa puede jugar del ordenador y los dispositiel mismo papel transformador vos móviles para consultar inque cualquier otra de mayor formes, gestionar contactos y dimensión y desarrollar mode- administrar actividades de venlos empresariales innovadores. tas y de servicios en cualquier Las soluciones integradas como momento y en cualquier lugar.

SAP Business One, combinada Funcionalidades de la gran emcon la velocidad y la potencia presa para la pyme de procesamiento de la base de datos In-Memory de SAP HANA, De esta forma, las pymes accehace posible integrar y auto- den a una operativa típica de matizar procesos en las pymes una gran organización, caracteque, de otro modo, exigirían rizada por: una gran inversión tanto en

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- Previsión inteligente realizada con modelos integrados, que seleccionan el algoritmo más adecuado para cada circunstancia.

- Diseñador de análisis generalizados, que proporciona cuadros de mandos y KPIs con información clave sobre el cliente, para tomar las acciones oportunas.

- Cockpit de estilo Fiori basado en roles predefinidos para ventas, compras, financiación e inventario.

- Escenarios de aplicación móvil para iPad que incluyen la búsqueda empresarial, comprobación ATP (available-to-promise) al crear pedidos de ventas, análisis integrados y cuadro de mando de previsión de flujo de caja.

- SAP Business One Sales, solución móvil que permite actividades de venta, acceso a datos de clientes y documentos de venta sobre la marcha.

- Estructura de aplicación para el desarrollo personalizado.

Se trata de un entorno para crear aplicaciones de análisis basadas en webs ligeras y de alto rendimiento, para ampliar las funcionalidades básicas.

Estas funcionalidades proporcionan a las pymes una base sólida que les permite seguir el ritmo de un entorno empresarial complejo y dinámico, y ganar ventaja competitiva. 

HA LLEGADO EL MOMENTO DE SIMPLIFICAR CON SAP BUSINESS ONE® POWERED BY SAP HANA®.

Cuando una pyme está creciendo, cada minuto cuenta. SAP Business One powered by SAP HANA, proporciona a su empresa visibilidad en tiempo real a fin de que pueda tomar mejores decisiones más rápidamente. Acelere los ciclos de planificación, los procesos de venta, las transacciones financieras y sus actividades diarias, de modo que tenga más tiempo disponible para pensar en el futuro.

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EN UNA PYME EN CRECIMIENTO RESULTA COMPLICADO CENTRARSE EN EL FUTURO, CUANDO HAY TANTO POR HACER EN EL PRESENTE.

Cultura Empresarial

10 Artículos de Management Pablo Penas Franco Ediciones Empresa info@edicionesempresa.com @PabloPenas Pablo Penas, consultor freelance y profesor de Universidades y Escuelas de Negocios, acaba de publicar este libro con la marca editorial Ediciones Empresa con el objetivo de ilustrar tanto aspectos concretos de la estrategia de algunas de las principales multinacionales del mundo, como algunos de los principales temas de rabiosa actualidad empresarial.

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Pretende explicar al lector estrategias de multinacionales como Amazon, Google, Apple, Facebook, Alibaba o McDonald’s. Analiza tanto aspectos que explican su éxito como otros que desvelan la clave de la competencia contra sus principales rivales. Ofrece una visión general sobre cómo las empresas pueden adaptar su marketing en mercados in-

ternacionales y profundiza en el tema más candente del momento: la transformación digital, analizando su impacto en general y haciendo foco en un sector concreto: retail.

Los lectores habituales de la revista Directivos y Gerentes reconocerán tres de los diez temas tratados, publicados originalmente en esta revista, y actualizados para el libro. Tan-

CULTURA EMPRESARIAL

“Los lectores habituales de la revista Directivos y Gerentes reconocerán tres de los diez temas tratados, publicados originalmente en esta revista, y actualizados para el libro” ] [

Pablo Penas Franco to estos artículos como el resto de las contribuciones han sido totalmente actualizados con información disponible a mayo de 2018, además de añadir matices e información relevante del periodo transcurrido. A continuación, se ofrece un breve resumen del contenido de cada artículo: 1.Amazon contra Alibaba: la batalla por el dominio del retail mundial.

Explica las diferencias fundamentales en los modelos de negocio de Amazon y Alibaba y su diferente posicionamiento geográfico, concluyendo que hasta la fecha apenas han competido. Detalla la diversificación de sus respectivos negocios tanto dentro del retail, como en otras líneas y cómo la auténtica batalla entre ellas está cada vez más cerca.

2.Toys’R’Us: crónica de una muerte anunciada, ¡hace 13 años!”.

Narra cómo el colapso de Toys’R’Us se debe fundamentalmente a su enfrentamiento en precios con Walmart, que ya lo había llevado al borde de la quiebra hace 13 años, y a sus propias decisiones. Analiza su evolución desde entonces y plantea la necesidad de transformar su modelo de negocio para no desaparecer.

II, el iPod en combinación con iTunes y los más recientes iPhone y iPad, protagonistas de sus movimientos estratégicos más innovadores.

5.¿Es Facebook inalcanzable?

Reflexiona sobre la importancia de la masa crítica en las redes sociales, cómo el mercado tiende a un número muy 3.Porqué Google va a destro- reducido de ganadores que nar a Microsoft en sistemas suelen concentrar casi todos los beneficios del sector operativos para PC. y sobre cómo se podría desaExplica, en base a una serie de fiar a Facebook en el futuro. indicios, porqué Google se está posicionando para destronar a 6.El marketing “glocal” de Microsoft en su segmento es- McDonald’s: respondiendo a trella: sistemas operativos para las necesidades locales.

PC. Argumenta porqué en esta ocasión el resultado puede ser Este artículo analiza cómo, desastroso para el hasta ahora a pesar de ser uno de los líder indiscutible. grandes representantes de la globalización, McDonald’s 4.La innovación de Apple: una adapta las 4Ps de su marketing sucesión de océanos azules mix en los distintos mercados en los que opera, así como el Relata cómo el éxito de Apple grado de adaptación en cada se debe a la generación de cua- uno. tro océanos azules. El Apple

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CULTURA EMPRESARIAL

“Pretende explicar al lector estrategias de multinacionales como Amazon, Google, Apple, Facebook, Alibaba o McDonald’s” ] [

7.Cómo adaptar nuestro mar- llers y marketplaces. Reflexiona keting en mercados interna- sobre cómo entender los camcionales. bios que se están produciendo en el sector retail es un paso Explica las adaptaciones ne- previo para definir una estracesarias en las 4Ps del marke- tegia de transformación digital ting para competir con éxito exitosa. en mercados internacionales, apoyándose en ejemplos como 10. Reinventando la última miMattel, Volkswagen o Dove, en- lla de la alimentación. tre otros.

Estudia en profundidad los 8. Disrupción digital. cambios que se están produciendo en la última milla de la Argumenta como la digitaliza- alimentación, las estrategias de ción está alterando de forma nuevos actores y supermercaprofunda prácticamente todos dos tradicionales, la evolución los sectores, explicando los de los tiempos de entrega y los cambios que ya se están pro- desarrollos tecnológicos. Exduciendo y los que aún están plica cómo está cambiando la por llegar. Profundiza en cómo esencia misma de la última milos “GAFA” (Google, Apple, Fa- lla aportando ejemplos de inicebook y Amazon) se están im- ciativas que redefinen el punto plantando en nuestros hogares, de entrega, evitan la necesidad bolsillos e incluso vidas perso- de estar presentes para la reconales. Analiza las principales gida e incluso eliminan la necebarreras a la digitalización, la sidad de transporte de la merfusión entre los mundos físi- cancía. co y digital y finaliza estableciendo que la digitalización El libro combina algunos de los es una cuestión de evolución. temas de mayor interés para la comunidad de Directivos y 9. Transformación digital exi- Gerentes, los conocimientos tosa en retail. y fuerte capacidad de análisis del autor con un lenguaje claAnaliza los cambios en la cade- ro y directo para explicar de na de valor del retail y el rol de forma sencilla distintas ideas, tres grupos de nuevos entran- recomendables para todo protes: retailers digitales, e-fulfi- fesional del “Management”.

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Pretende ayudar al lector a pensar como un estratega, entendiendo mediante conocidos ejemplos qué batallas ganan y pierden las empresas y por qué y para actualizarse sobre la situación, el alcance e impacto de algunos de los cambios más importantes que se están produciendo en el mundo empresarial. Lectura recomendada, no solo desde un punto de vista profesional, sino también personal, ya que algunos de los temas (como algunas empresas están entrando en nuestras vidas personales, cambios de la digitalización que nos harán la vida más fácil…) nos afectan también como consumidores. 

Cultura Empresarial

Entendamos el trading Álvaro Basagoiti Jose Basagoiti

El trading es la forma más difícil de hacer dinero fácilmente.

Esta es una cita que resume muy bien la actividad desarrollada en este libro. Obra que recoge el sistema que, los hermanos Basagoiti, han ido elaborando a lo largo del camino hacia el éxito en los mercados financieros.

Desde su propia experiencia, analizan las fases a las que todo operador se enfrenta, intentado dar un valor añadido con sus vivencias, no siempre positivas,

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para que el lector interiorice de la mejor manera los conceptos tanto del sistema, como de la gestión monetaria y emocional.

La base de la obra es la transparencia, honestidad y el empeño de mostrar la realidad del trading, tantas veces distorsionada por el atractivo del sector.

Se explica de forma objetiva y causal las pautas y patrones que componen el plan de trading, aclarando cómo se debe leer

el mercado, contextualizando primero, y luego buscando ventanas de alta probabilidad.

En todo momento se examinan los modelos, desde la perspectiva más actual, acompañando siempre las explicaciones con ejemplos prácticos exclusivos de los autores. También se intenta hacer especial hincapié en los factores psicológicos que afectan, normalmente, a los traders, tanto principiantes como experimentados.

CULTURA EMPRESARIAL

El sistema compone la gran parte de la obra, completándola con un profundo análisis de la gestión monetaria y emocional, además de un repaso de la historia de estos dos traders profesionales. También podemos encontrar unos capítulos dedicados a resultados y aspiraciones del trading.

El objetivo de este ensayo, será, por tanto, tratar de allanar el recorrido de aquellos operadores que buscan la consistencia en este sector. Ganar en el trading es difícil, pero posible.

La única manera de conseguirlo es entendiendo el carácter estadístico y cuantitativo de esta actividad, sin olvidar la disciplina necesaria para guiarse siempre por el plan de trading explicado, de manera que jamás se deje lugar a la improvisación.

Toda cultura financiera es poca, y el hecho de poder sacar buenas rentabilidades a tu capital, debe ser un potencial que muchos vean como algo casi obligatorio. Índice:

de este “juego”, donde claramente estamos en una posición débil, pero que, con la formación adecuada, la podemos convertir en ventaja.

Análisis técnico: Primeros conceptos del sistema y pautas tradicionales del análisis técnico. Niveles clave, patrones de velas, Fibonacci, dinámica del precio, Elliott, áreas de volumen, secuencias de impulsos, acumulación-distribución, etc.

Manipulación profesional: Uno de los puntos más importantes del sistema que usamos en TradingWayOfLife. Seguir las huellas del profesional será básico para entender donde está el dinero, y para tratar de operar del lado de los que casi siempre ganan. ¿Cómo crear un sistema?: En este apartado damos las pautas básicas para crear un sistema de trading con lo anteriormente estudiado. Cada trader tiene que recorrer su camino y confeccionar su forma de leer el mercado y operar.

Álvaro Basagoiti y José Basagoiti ding: La tercera para del trading, tras el sistema y la gestión monetaria. Para muchos la más importante de las tres. El punto donde realmente se diferencia a un trader de éxito, de uno perdedor. Analizaremos los principales fallos, y daremos las soluciones que nuestra experiencia nos ha dado.

Nuestra historia: Resumen de nuestro camino por el complicado mundo del trading. ¿A qué aspiro con el trading?: De nuevo mostramos la realidad del trading con números y datos, para que todo el mundo entienda que se puede conseguir realizando inversiones en los mercados financieros.

Introducción: se habla de la realidad del trading, la regla del 90-90-90 y las ideas por las que,  normalmente, nos metemos de Gestión monetaria: manera errónea en este sector.

Este es uno de los puntos más ¿Dónde nos estamos metien- importantes del trading, y que do?: muchas veces está infravalorado. Explicamos el porqué de Tratamos de explicar con ejem- esta importancia, los concepplos y de la forma más sencilla tos de manera detallada y cómo posible los diferentes partici- aplicarla a tu sistema. pantes del mercado y las reglas Gestión emocional y psicotra-

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Noticias PERSONAS Y TECNOLOGÍA, LAS CLAVES DE LA INNOVACIÓN T h i n k Tan k D I R&G E

De izquierda a derecha, detrás: Juan Antonio Quintana, Managing Director Spain & Portugal en DACHSER; Carlos Lancha, Director de Marketing en RACE; Miguel Angel Gonzalez, Head of Digital Strategy and Ventures en CEPSA y Pablo Martín, Director de Business Consulting en Prodware.

De izquierda a derecha, delante: Isabel Salazar, Marketing Director Spain & Portugal en Motorola Mobility; Sara Vega, Directora de Marketing en Comess Group; Luisa Parra, Directora de Control de Riesgos Operacionales y Customer Experience en Banco Cetelem; Mª Paz Puchol, Directora de Transformación Digital operacional en Banco Cetelem y Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE.

Encontrar el equilibrio entre la tecnología y el equipo humano optimizando los procesos internos y externos para mejorar la experiencia de cliente son los mayores retos de la innovación empresarial y, a la vez, sus claves.

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De izquierda a derecha: Isabel Salazar, Marketing Director Spain & Portugal en Motorola Mobility; Pablo Martín, Director de Business Consulting en Prodware y Miguel Angel Gonzalez, Head of Digital Strategy and Ventures en CEPSA.

A la hora de abordar la transformación de las compañías, uno de los principales errores es confundir innovación con tecnología. En un mercado tan competitivo, satisfacer las necesidades del consumidor actual implica optimizar los procesos para mejorar la experiencia de cliente y hacer de la innovación uno de los pilares fundamentales del ADN de la compañía.

Encontrar el equilibrio entre el factor humano y la tecnología, poner al cliente en el centro de los procesos o fomentar la tolerancia al error, han sido algunos de los temas abordados

en el Think Tank “Innovación y tecnología para cumplir con las expectativas del consumidor actual”, un espacio impulsado por Prodware y organizado por DIR&GE.

Vega, Directora de Marketing en Comess Group. “A veces las empresas se centran demasiado en innovar en productos, dejando de lado otras cuestiones, como los procesos internos o el back office. Hay que innovar INNOVACIÓN: RELEVANTE en todas las áreas, pero, sobre PARA EL CLIENTE Y LA EM- todo, en aquellas orientadas a la experiencia de cliente”.

PRESA

Incorporar la innovación en toda la cultura de la organización es fundamental para que las empresas destaquen en competitividad “Debemos incluir la innovación como parte de la cultura corporativa, una idea líquida que permeabilice a toda la compañía”, explica Sara

Sin embargo, abordar la innovación es una cuestión que depende del sector y actividad de la compañía. Isabel Salazar, Marketing Director Spain & Portugal en Motorola Mobility, considera que “en un sector tan competitivo como el de la telefonía móvil es di-

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fícil diferenciarse del competidor. Resulta muy complicado innovar en producto, en procesos o en la forma de llegar al consumidor, ya que hay muchos stakeholders y agentes terceros que influyen en el proceso innovador, pero ese debe ser el espíritu para seguir aportando valor al cliente”.

Para Carlos Lancha, Director de Marketing en RACE, el error está en confundir innovación con invención. “La innovación va más allá de lanzar nuevos productos, es también responder a las expectativas del cliente. La innovación en procesos permite desarrollar una

prestación de servicios más eficaz y rentable que, al final, repercute positivamente en el cliente. Debemos hacer de la innovación un elemento relevante, tanto para el consumidor como para la empresa”.

Spain & Portugal en DACHSER, el principal propósito debe ser satisfacer las necesidades del consumidor. “La clave es la experiencia de cliente. Por muy innovadora que sea una empresa, si su prestación de servicios no es la correcta, el consumiMEJORAR LA EXPERIENCIA dor no comprará sus productos DE CLIENTE: PRINCIPAL OB- y el negocio no tendrá éxito”.

JETIVO DE LA INNOVACIÓN Por su parte, Miguel Angel Los directivos son cada vez más Gonzalez, Head of Digital Straconscientes de que innovar es tegy and Ventures en CEPSA, una cuestión que va más allá considera que poner al cliende la tecnología y que, para te en el centro de la empresa ser eficaz, solo puede ser el es la práctica que mejores reresultado de una estrategia y sultados aporta. “La innovaun objetivo. Para Juan Antonio ción en sí misma no es la única Quintana, Managing Director clave para satisfacer al con-

De izquierda a derecha: Juan Carlos Lozano, CEO de DIR≥ Carlos Lancha, Director de Marketing en RACE; Sara Vega, Directora de Marketing en Comess Group y Juan Antonio Quintana, Managing Director Spain & Portugal en DACHSER.

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sumidor, pero si es necesaria porque permite implementar nuevas herramientas y soluciones. En nuestro caso, poner en marcha programas de fidelización y loyalty, ha ayudado a mejorar notablemente la experiencia del consumidor”.

OPTIMIZAR LOS PROCESOS PARA APORTAR VALOR

Acerca de DIR&GE DIR&GE es la plataforma líder del ámbito directivo en España, el espacio empresarial de referencia ON&OFF, exclusivo para decisores. Más de 26.000 empresas y profesionales en puestos de dirección comparten nuestro objetivo de incrementar oportunidades, compartir conocimiento y

A pesar de que la tecnología no lo es todo, juega un papel fundamental en el impulso de la competitividad y crecimiento empresarial. “La tecnología no es la solución a todos los problemas de la empresa, pero ahora mismo es muy complicado responder a las necesidades del cliente sin ella. Tampoco podemos olvidar el factor humano de la innovación. Debemos adaptar los equipos al cambio cultural y compatibilizar los procesos y las personas.

Es importante recordar que donde haya necesidad de innovación y tecnología, estas deben ser compatibles con procesos internos y ser útiles para el cliente”, explica Luisa Parra, Directora de Control de Riesgos Operacionales y Customer Experience en Banco Cetelem.

Mª Paz Puchol, Directora de Transformación Digital Operacional en Banco Cetelem, comparte esta visión. “Debemos encontrar el equilibrio entre la tecnología y las personas, ya que la automatización de procesos es algo que puede re-

crear valor en el entorno B2B.

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sultar muy útil para el equipo si está bien gestionado o, por el contrario, generar muchas fricciones. La empresa debe saber discernir qué proceso es robotizable y cuál no, por cuestiones de costes o complejidad.

La clave reside en optimizar los procesos adecuadamente, no debemos automatizar sin objetivos concretos”.

transformar esos procesos, revisarlos y optimizarlos. Para ello es importante contar con las herramientas adecuadas y crear un entorno seguro en el que se tolere el fracaso, se asuma el error y el equipo se atreva a correr riesgos. Pero siempre enfocados a satisfacer las necesidades del cliente”. 

Por su parte, Pablo Martín, Director de Business Consulting en Prodware, concluye el desayuno de trabajo reforzando la importancia de poner al cliente en el centro de la cultura corporativa. “El problema en muchas organizaciones es que tienen el producto en el centro de sus procesos y no cuentan con una visión única del cliente. El reto de la innovación es

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Noticias 1ER BARÓMETRO DE CUSTOMER ENGAGEMENT: LA APUESTA DE LAS MARCAS PARA IMPULSAR SU CRECIMIENTO Cu sto m e r E n gage m e nt Lab

De izquierda a derecha, detrás: Gerard Molins, Enterprise Sales Executive de Selligent Marketing Cloud; Ricardo Tejero, Director de Organización de Leroy Merlín; Iván Vozmediano, Marketing Manager de Nutritienda; Enric Ezquerra, Presidente Ejecutivo de Supermercados Sánchez Romero; Juan Garrido, Director eCommerce, Atención al Cliente de Game Store Iberia; Remigio Abad, Director Marketing Empresas de Endesa y Daniel Lobato, Global Digital Director de Unode50.

De izquierda a derecha, delante: Rafael Romero, Responsable de Selligent Marketing Cloud Ibérica y Javier Sánchez, Director de Marketing de Multiópticas.

De izquierda a derecha, sentados: Kristine Atraste, eCommerce Manager de Pikolin Home; Angélica Reina, Quality and Team Leader de Spotahome; Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE y Juan Larrauri, Head of Digital Strategy de Mutua Madrileña.

15 directivos de destacadas compañías multisectoriales se reúnen para analizar la situación del customer engagement en las estrategias de las empresas españolas.

La mentalidad consumer-first, la escucha omnicanal y la gestión eficaz de los datos se constituyen como claves fundamentales en la relación con el cliente.

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La experiencia de cliente se ha convertido en un elemento indispensable en las estrategias de las organizaciones. El impacto positivo en los resultados de las compañías y en la relación marca-consumidor, han convertido la experiencia del cliente y la fidelización en las claves de la diferenciación, el valor añadido y la superación de las expectativas en el proceso de compra.

Poner al cliente en el eje central de la compañía, apostar por el customer engagement para impulsar los resultados de las empresas, y aprovechar mejor la tecnología en las estrategias de fidelización han sido algunos de los temas abordados en el Customer Engagement Lab, un espacio impulsado por Selligent Marketing Cloud y organizado por DIR&GE. Los resultados permitirán elaborar el 1er Barómetro sobre customer engagement en las empresas españolas.

De izquierda a derecha: Juan Garrido, Director eCommerce, Atencion al Cliente de Game Store Iberia; Remigio Abad, Director Marketing Empresas de Endesa; Juan Larrauri, Head of Digital Strategy de Mutua Madrileña; Gerard Molins, Enterprise Sales Executive de Selligent Marketing Cloud; Enric Ezquerra, Presidente Ejecutivo de Supermercados Sánchez Romero; Angélica Reina, Quality and Team Leader de Spotahome y Sonia Aparicio, Directora de Marca y Medios de Metro de Madrid.

de marca y un buen producto cubríamos las necesidades de nuestros clientes. Sin embargo, desde el inicio de la venta online nos hemos dado cuenta de que el cliente ha cambiado. Es importante fidelizarlos y es necesaria también una transformación de la mentaliEXPERIENCIA DE CLIENTE: dad”, explica Kristine Atraste, IMPRESCINDIBLE PARA LA eCommerce Manager de Pikolin SUPERVIVENCIA DE LA MAR- Home.

CA Las empresas de los sectores La experiencia de cliente se ha más tradicionales han tenido convertido en un elemento de que llevar a cabo una verdadevital importancia para el éxi- ra apuesta por la digitalización to del negocio. Sin embargo, para cumplir con las expecorientar toda la compañía ha- tativas de sus clientes. “En el cia la filosofía consumer-first sector asegurador hay pocos sigue siendo uno de los gran- momentos en los que interacdes retos de las marcas. “Hasta tuar con el cliente, por lo que hace unos años dábamos por resulta vital hacerlo bien. Los hecho que teniendo presencia clientes esperan inmediatez,

personalización y omnicanalidad, por lo que hemos tenido que mejorar mucho en el entorno digital, con aplicaciones y procesos para dar soluciones a los clientes”, establece Juan Larrauri, Head of Digital Strategy de Mutua Madrileña.

Para Sonia Aparicio, Directora de Marca y Medios de Metro de Madrid, se trata de ofrecer un buen servicio. “Más que clientes, hoy en día las marcas buscamos fans. A través de una buena experiencia de usuario se termina por fidelizar a los clientes. Cuánto más satisfechos estén, más fieles serán a la marca. La clave es ofrecer un servicio de calidad mediante la escucha activa, la atención en tiempo real a través de los distintos canales y la creación de

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pone en valor la necesidad de alinear la experiencia de cliente con la visión y objetivos de la empresa. “Existen dos tipos de compañías: aquellas para las cuales la gestión de la experiencia supone una estrategia defensiva para retener clientes y aquellas que hacen de la experiencia de cliente su ventaja competitiva y valor diferencial.

Estas últimas son las que más éxito tienen y las que terminan por convertirse en líderes de su categoría”.

De izquierda a derecha: Rafael Romero, Responsable de Selligent Marketing Cloud Ibérica; Daniel Lobato, Global Digital Director de Unode50; Beatriz Santano, General Manager de DIR≥ Juan Carlos Lozano, CEO de DIR≥ Juan Garrido, Director eCommerce, Atención al Cliente de Game Store Iberia; Remigio Abad, Director Marketing Empresas de Endesa; Juan Larrauri, Head of Digital Strategy de Mutua Madrileña; Gerard Molins, Enterprise Sales Executive de Selligent Marketing Cloud.

branded content para poner en valor lo que ocurre dentro de la propia compañía y que los usuarios desconocen”.

lantarnos y transformar nuestros productos y servicios”, comenta Daniel Lobato, Global Digital Director de Unode50.

CUSTOMER ENGAGEMENT, Por su parte, Ana Martínez, VENTA JA COMPETITIVA Directora de Marketing de Grupo Restalia, considera que las Para satisfacer las exigencias estructuras tradicionales de del cliente omnicanal, toda la organización cambiarán haempresa debe estar orientada cia modelos más horizontales. hacia un mismo objetivo, lo “Gracias a la orientación al cual plantea profundos retos cliente, desaparecerán las lípara la estructura y cultura or- neas entre los departamentos ganizacional. “La realidad es de marketing, ventas, digital, que son muy pocas las empre- informática, etc. Debemos essas que están realmente orien- tar preparados para adelantadas al cliente. En muchas tarnos a las necesidades del compañías el customer expe- cliente y satisfacerlas en todos rience depende del departa- los canales”. mento de marketing, comercial o digital. Vamos por detrás del Del mismo modo, Enric Ezqueconsumidor adaptando las es- rra, Presidente Ejecutivo de trategias, pero debemos ade- Supermercados Sánchez Romero,

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ESCUCHAR AL CLIENTE: LA MEJOR PRÁCTICA Son muchas las acciones y prácticas que están poniendo en marcha las empresas para acercarse al cliente y satisfacer sus necesidades, pero los directivos coinciden en que la más eficaz es la escucha activa. Javier Sánchez, Director de Marketing de Multiópticas, asegura que la clave reside en “escuchar lo que quiere el cliente y ser capaces de dar un mejor producto y servicio, gestionar los datos de manera inteligente y ofrecer un marketing personalizado one-to-one. Las marcas que triunfan a lo largo del tiempo son las que tienen un fondo de verdad y transparencia”.

Para Angélica Reina, Quality and Team Leader de Spotahome, es una cuestión de cuidar a clientes y proveedores.

“En nuestro caso, debemos escuchar tanto al usuario que

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busca piso como al propietario. Trabajar la relación con estos a través de la fidelización nos ayuda a mejorar la experiencia del cliente final”.

en la experiencia de cliente, pero sí juega un papel esencial en la relación entre marcas y consumidores. Contar con las herramientas y soluciones tecnológicas adecuadas resulta determinante para el éxito de las estrategias de fidelización.

“Es imposible llevar a cabo una estrategia de fidelización sólida y a largo plazo, que vaya más allá de acciones aisladas, si no hay una buena gestión de la información. Por ello es crucial contar con plataformas tecnológicas, como CRMs, con los que aprovechar y sacar partido a los datos recabados del cliente”, sostiene Iván Vozmediano, Marketing Manager de Nutritienda.

Además de la escucha al cliente, el conocimiento y los valores de la marca juegan un papel fundamental en el customer engagement. “Independientemente del tamaño de la empresa, es importante que el cliente, los prescriptores e influencers se identifiquen con los valores de la compañía.

También es vital contar con un equipo que conozca al producto y al cliente y capaz de ofrecer un buen servicio en la tienda”, explica Juan Garrido, Director eCommerce, Atención al Cliente de Game Store Iberia. Sin embargo, toda solución tecnológica debe contar con Por su parte, Remigio Abad, objetivos y estrategias que la Director Marketing Empresas acompañen. Ricardo Tejero, de Endesa, considera la previ- Director de Organización de sión como la mejor arma de las Leroy Merlín, asegura que “la marcas. “Debemos ser excelen- mayoría de las compañías no tes en aquellos momentos en están preparadas para sacar los que el cliente nos examina. el máximo partido de la tecLa diferencia es que ahora esos nología. Se adquieren herramomentos son constantes por- mientas a las que no vamos a que el cliente tiene la posibili- ser capaces de sacar el mejor dad de contactar con la marca partido. Es importante llevar en cualquier momento y en a cabo un estudio previo para cualquier canal. Por ello, debe- determinar si la empresa está mos estar preparados, con el preparada para trabajar con reto de ofrecer el mejor servi- esa tecnología. En la vorágine cio cada día”. tecnológica actual debemos ir con cuidado y ser precavidos”.

IMPULSANDO LA FIDELIZACIÓN A TRAVÉS DE LA TEC- En esta misma línea, Gerard NOLOGÍA Molins, Enterprise Sales Executive de Selligent Marketing La tecnología no lo es todo Cloud, plantea una pregunta.

“¿Qué compañía hoy por hoy está aprovechando al máximo el potencial de la tecnología?

Las empresas adquieren muchas herramientas de las que no se obtiene ni el 10% de rendimiento. Por tanto, el verdadero reto es encontrar a los profesionales que puedan rentabilizar la tecnología, analizar la información y aplicarla para tomar decisiones inteligentes para el negocio”.

Rafael Romero, Responsable de Selligent Marketing Cloud Ibérica, concluye el encuentro explicando que el cambio actual de paradigma tiene su origen en los propios clientes. “Las marcas han tenido que cambiar para adaptarse a las exigencias de los consumidores.

Ha cambiado el mercado y la forma de hacer negocios y la tecnología juega un papel fundamental. Por ello, los proveedores tecnológicos debemos asumir la responsabilidad de ayudar a las empresas a transformarse, ofreciendo las herramientas, pero también aportando el equipo humano para ayudar y guiar a la organización hacia el consumer-first”. 

Noticias RETAILERS Y PARTNERS LOGÍSTICOS APUESTAN POR LA FLEXIBILIDAD Y LA CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN PARA IMPULSAR EL ECOMMERCE e L og i sti c For u m 2 0 1 8

Gabriel Mesas Patón, Director General de Operaciones de LG Electronics Spain, durante su ponencia en eLogistic Forum 2018.

Satisfacer las exigencias del consumidor, la colaboración entre marcas y proveedores logísticos y la gestión eficaz de la cadena de suministro son los grandes desafíos actuales de la logística.

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Los asistentes durante el momento de networking en eLogistic Forum 2018.

para conocer las tendencias y best practices del sector de la logística de la mano de profesionales destacados y marcas líderes. Ajustar la propuesta de los proveedores logísticos a las necesidades del cliente, la repercusión de una buena estrategia logística en el crecimiento de las tiendas online y los retos a los que se enfrenta el sector ante un consumidor omnicanal han sido algunos La V edición de eLogistic Fo- de los temas protagonistas del rum celebrada este miérco- encuentro. les 13 de junio se confirma de nuevo como la cita de referen- LA ESTRATEGIA LOGÍSTICA: cia del entorno empresarial IMPRESCINDIBLE PARA EL La logística se ha convertido en un elemento esencial de diferenciación para el éxito del eCommerce. Cada vez más comprometidos en un objetivo común de mejora, la colaboración y el trabajo conjunto del retailer y el partner logístico marcan un nuevo camino hacia la satisfacción de las necesidades del consumidor y una notable experiencia de compra.

CRECIMIENTO El auge del comercio electrónico y la evolución de los hábitos de compra del consumidor han convertido la logística en una palanca de crecimiento de los ecommerce. “La logística es indispensable para el ecommerce, pero es algo que hay que vigilar muy de cerca y que no se puede dejar a la ligera. En numerosas ocasiones, el repartidor es el único contacto del cliente con la marca. Si ese servicio no es bueno, la valoración general de la marca no será positiva e impactará ne-

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gativamente en los resultados de la empresa”, explica Alberto Rodríguez, Responsable del área E-Commerce de Verdecora.

ner de distribución y gracias a Correos hemos podido crecer y avanzar en mercados internacionales, como Australia”.

Para algunas marcas, contar con un buen proveedor logístico les ha permitido expandir el negocio y abordar la internacionalización. Enrique Esquitino, Co- Founder de D. Franklin, explica que, en su caso, “el crecimiento que experimentamos en ventas nos obligó a invertir en un sistema logístico que nos permitiese gestionar los pedidos de manera automática. Cuando comenzamos a vender fuera de España nos hizo falta un part-

En este sentido, Carlos García, Gestor de cuentas de Correos, asegura que, como proveedores logísticos, “nos hemos visto obligados a transformarnos y evolucionar para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Hemos creado nuevos servicios, pero, al mismo tiempo, hemos adaptado nuestros productos más clásicos, porque los diferentes tipos de clientes requieren diferentes soluciones”.

De esta forma y tal y como A su vez, los operadores logís-

Asistentes durante una de las intervenciones de eLogistic Forum 2018.

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explica Gabriel Mesas Patón, Director General de Operaciones de LG Electronics Spain, en el mercado actual, la colaboración estrecha entre retailers y partners logísticos se hace más necesaria que nunca.

“Nuestros productos son muy innovadores, complejos y delicados. Esperamos de nuestros proveedores que sean capaces de entender nuestro producto y nuestras necesidades. Por ello, estamos siempre dispuestos y comprometidos a trabajar codo con codo en la cadena logística, enfocados a la calidad, la integración y la innovación”.

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exigencias”, explica Luis Ongil, Co-Founder & CEO de Percentil.

“Por ello, la flexibilidad y la capacidad de adaptación son las cualidades más importantes de un ecommerce hoy en día. Los grandes marketplaces como Amazon son los que marcan los estándares de calidad por lo que elementos que hoy se consideran servicio premium en muy poco tiempo serán concebidos como servicio estándar”.

es tremendamente exigente, quiere inmediatez en la entrega a bajos costes, que es lo que las grandes empresas están ofreciendo. Sin embargo, en nuestro caso, el transporte y la logística requieren unas condiciones concretas ya que el producto es muy delicado, por lo que debemos trabajar en hacer que el cliente valore estos servicios y en ofrecer diversidad en los mismos”.

Para Carlos Andonegui, Director General de Vinopremier. com, esos grandes operadores BUSCANDO LA SATISFAC- obligan a los retailers a buscar CIÓN DEL CLIENTE A TRAVÉS la diferenciación en otros aspectos. “El consumidor actual DE LA DIFERENCIACIÓN

En un mercado tan competitivo como el actual, los pequeños retailers han de encontrar la forma de satisfacer las necesidades de sus clientes a través de la diferenciación.

ticos son conscientes del papel que juegan sus servicios en el impulso de los ecommerce. “Es importante dar servicio y apoyar las compañías que se encuentran en plazas no céntricas, como puedan ser Madrid o Barcelona, para participar de su crecimiento y ayudar a su experiencia de cliente. Debemos ser capaces de conectar esas marcas con los consumidores en cualquier punto”, sostiene Jeróme Jaegger, Senior Manager International Sales & Marketing de GLS.

Adaptarse eficazmente a las exigencias del consumidor para crear experiencias únicas y personalizadas sigue siendo el principal reto de los retailers y los operadores logísticos. Javier Fernández, CTO de Bulevip.com, considera la escucha al cliente como la mejor forma de potenciar la satisfacción del consumidor. “Desde nuestra experiencia, lo que más ha impulsado el negocio ha sido escuchar al cliente y realizar los cambios sugeridos. Hemos ampliado la cartera de marcas y el catálogo de productos. También aportamos valor añadido mediante la atención al cliente y un equipo especializado en los productos de la tienda”.

Además, “existe una enorme necesidad por parte del cliente Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, entrega a Luis Rubias, Ecommerce Manager de Heide que la entrega se ajuste a sus neken España, el premio del exclusivo fin de semana gastronómico para dos personas.

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“Ahora mismo hay dos tipos de compañías en el mercado: las grandes empresas como Amazon y los pequeños ecommerce.

Las primeras se pueden permitir grandes inversiones en nuevas tecnologías. Las pequeñas en cambio deben encontrar la ventaja en los detalles y en la relación directa con el cliente”, sostiene José María Gómez, Cofundador y CEO de Scoobic.

cesidades. En este sentido, se hacen necesarias nuevas formas de distribución y modelos de entrega diferentes. Las entregas sin destinatarios, drones, vehículos autónomos o el crowdsourcing son algunas de las tendencias que impactarán el sector en los próximos meses”, explica Daniel Pastrana, Director of b2c Product Management de DHL Parcel Iberia.

En esta misma línea opina Ginés David Martínez, Director de logística de Pikolin Home.

“Las exigencias de los clientes permiten evolucionar a las empresas, que se ven obligadas a ser más eficientes para satisfacer sus necesidades. La clave reside en la flexibilidad y la capacidad de cambio, en poder diferenciarse y que los consumidores reconozcan la marca por su singularidad”.

Ante esto, los proveedores logísticos apuestan por la innovación para impulsar su competitividad. Oriol López, Sales Manager de Celeritas, asegura que están “trabajando en diferentes estilos de entrega en función de la tipología del producto, poniendo el foco en diversos procesos, como la etiqueta digital, las entregas paneuropeas o la integración de herramientas”.

LOS DESAFÍOS DE LA LOGÍSTICA EN EL MERCADO ACTUAL La incorporación de nuevas soluciones tecnológicas, la gestión eficaz de la cadena de suministro a causa del aumento de la demanda y la diversidad de servicios son algunos de los grandes retos a los que el sector logístico se enfrenta actualmente. “Encontrar el equilibrio entre costes, velocidad y conveniencia es el principal desafío de la logística. El futuro de la distribución pasa por que cada cliente combine esos tres elementos según sus ne-

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temas de gestión”, afirma Laetitia Banzet, Business Project Manager de Hardis Group Iberia.

El aumento de la demanda es otra de las cuestiones a las que los retailers deben prestar atención. Para Cesar Gonzalez, Consultant de Hardis WMS REFLEX Solutions Logistiques, “el challenge del ecommerce es la volumetría. Los pedidos crecerán y se hará necesaria mayor capacidad para procesar e integrar un volumen importante de líneas a la vez.

Tener procesos nativos que mejoren la trazabilidad y ayuden a gestionar el stock será uno de los elementos que impulsen la competitividad”.

eLogistic Forum 2018 finalizó premiando a los asistentes con el sorteo de un exclusivo fin de semana gastronómico para dos personas en HaA pesar de que la última milla cienda Zorita que se entregó es una de las principales preo- como cierre de la jornada. cupaciones de los operadores logísticos, no se pueden olvi- El evento, moderado por Juan dar otros aspectos de la cade- Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, na de suministro. “No todo es ha contado con el patrocinio la última milla. La gestión de de Hardis Group Iberia, Celeritas, almacenes también ocupa un Correos, DHL Parcel Iberia y GLS, papel vital en la entrega en así como con ICEMD como parttiempo y forma de los produc- ner académico oficial y Actitud tos. El crecimiento actual que de Comunicación como agencia están experimentando las tien- oficial de comunicación. das online implica un aumento de la facturación online, am-  pliar la gama de productos y buscar nuevas propuestas de entrega. Todo esto obliga a los ecommerce a repensar la logística, los procesos y los sis-

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