GUÍA DE EVENTOS INDUSTRIALES PREPARA A TU EQUIPO DE MERCADOTECNIA Y VENTAS
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GUÍA DE EVENTOS INDUSTRIALES
¿PREPARADO?
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Si eres como la mayoría de la gente, probablemente te hayas preguntado en algún momento de tu vida si merece la pena asistir a eventos industriales. Aunque es cierto que hay muchas razones legítimas para
Editorial Team
asistir a eventos industriales, uno de los mayores beneficios es la oportunidad de conocer y establecer contactos con los líderes del sector cara a cara.
Adis remque, nis alibust Emoluptatis de maxime
Esto es algo que sencillamente no es posible a distancia,
Est, sum adi poresedis arum
por lo que asistir es una inversión tan inteligente para
Faccus dis nullaut ius
quienes quieren hacerse un nombre en su campo o vender sus productos o servicios.
Cumet mnserio oditian Danisit re voluut autem
Incluso si no tienes previsto realizar una compra o firmar un contrato, poder hablar de tú a tú con las personas que
Arios et qui bea eos ima nulleniet Adis remque dis stiasit, nis alibust Emoluptatis de maxime Est, sum intores totatur adi arum Faccus eatisi dis ius Cumet doluptas abores oditian Danisit verum re Arios et qui que eos nulleniet
realmente utilizan y desarrollan estos productos y servicios.
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ÍNDICE
Antes del evento ¿Por qué debo participar?
04
Beneficios de asistir a un evento industrial
04
¿Es un buen evento para mi marca?
06
¿Qué es lo que tienes que evaluar?
06
Define tus metas
07
4 Puntos a trabajar con marketing y
08
ventas Tu imagen cuenta
09
Durante el evento Es ¿Cómo captamos?
11
Retención de prospectos
12
Después del evento Seguimiento ¡Siempre!
14
KPI’s para evaluar tu ROI
14
Comprende el ciclo de venta
15
Asiste siempre
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Sobre nosotros
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ANTES DEL EVENTO PREPÁRATE ¿Por qué debo participar? Esta tal vez sea la primera pregunta que estés pensando
MAYOR RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI):
al momento de ver información sobre un evento industrial.
Las ferias son una herramienta eficaz, no masiva, para
Si quieres participar como asistente, o como expositor, el
comercializar tu empresa y sus productos, nuevos o
objetivo para marketing y ventas es el mismo: VENDER.
existentes.
En esencia, participar en un evento industrial se puede
Los eventos industriales tienden a mostrar tasas de retorno
resumir en 4 puntos:
más altas que las que se suelen encontrar con el marketing
BENEFICIOS DE ASISTIR A UN EVENTO INDUSTRIAL
directo y la publicidad. Piénsalo de este modo: un día que se pasa en una exposición proporciona acceso a más clientes de más partes de los
MÁS CLIENTES, MENOS TIEMPO:
que uno podría visitar durante una jornada de trabajo típica.
Una oportunidad perfecta para establecer contactos, descubrir clientes y generar nuevos contactos, los eventos
ESTUDIA TU MERCADO:
sirven como una herramienta de marketing especializada
Consumidores, competidores e innovación: El mero
diseñada para acelerar la creación de relaciones y las
hecho de estar presente suele ser una manera rentable
ventas, al poner en contacto a compradores, vendedores y
de realizar estudios de mercado, mantenerse informado
otras partes interesadas de sectores comunes.
sobre las tendencias del sector y comprobar de cerca a la competencia.
CONTACTO PERSONAL Y RECEPTIVIDAD:
También es habitual que las ferias incluyan talleres,
Los eventos permiten a los vendedores apelar a todos
formaciones, seminarios, charlas comerciales y otras
los sentidos de los compradores cuando muestran sus
actividades orientadas a ampliar las habilidades, la
productos o servicios y destacan sus ventajas competitivas.
capacidad y los conocimientos de los participantes.
Los propios compradores se encuentran en un estado ideal
Si no estás preparado para la inversión que supone asistir
de receptividad, ya que buscan activamente aprovechar las
como expositor, inscribirte como asistente te dará la
ventajas de tener varios vendedores en un mismo lugar.
oportunidad de hacer contactos y reunir información sobre
Quieren plantear preguntas.
el mercado.
Quieren examinar y experimentar físicamente tanto los productos como las personas que están detrás de ellos. También pueden ser una forma excelente de impresionar y atraer a los inversores o reconectar con los clientes existentes, y mantener una imagen positiva.
Fuente: Connect Americas
“LOS EVENTOS PERMITEN A LOS VENDEDORES APELAR A TODOS LOS SENTIDOS DE LOS COMPRADORES CUANDO MUESTRAN SUS PRODUCTOS O SERVICIOS” Fuente: Connect Americas
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¿ES UN BUEN EVENTO PARA MI MARCA? Antes de elegir o evaluar un evento, debes de tener en
Investiga y evalúa tus opciones con mucho cuidado
cuenta si vale la pena ir. A simple vista, pensarás que asistir
para asegurarte de que el evento industrial que
a todos los eventos que tengan algo que ver con nuestro
has elegido esté bien alineado con tus objetivos.
negocio es buena idea. ¡Y estás en toda la razón!. Una buena guía de como evaluar tu asistencia a Pero
tomar
los eventos es preguntarte a ti mismo, respecto a
individualmente cada uno te puede llevar a no optimizar
generalizar
todos
los
eventos
y
no
tu empresa, si tienes oportunidad de incrementar
tus esfuerzos y presupuestos.
tu cartera de prospectos, clientes y relaciones. Abajo dejamos algunas preguntas clave que te
Tener un panorama extenso de lo que harás en cada
pueden servir a la hora de tomar decisiones.
evento al que asistas te dará claridad en tu estrategia de mercadotecnia y ventas.
También deberás de revisar la ficha técnica del evento. Esto, te dará un vistazo y clarificarás aún más tu decisión de asistencia.
¿Qué es lo que tienes que evaluar?
•
Alcances geográficos del evento (local, regional, internacional)
•
Tipo de mercado meta (Industrial, Empresarial, Comercial, etc.)
•
Asistentes (Profesionales, estudiantes, ejecutivos, publico en general)
•
Nivel jerárquico de los asistentes (Compradores, vendedores, ejecutivos, ventas, etc.)
•
Segmento de mercado (Es un evento general o en su caso, es especializado)
•
¿Mi producto o servicio aporta valor a los asistentes y al evento en sí mismo?
•
¿Mi competencia estará presente en el evento?
•
¿Qué patrocinadores tiene el evento?
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DEFINE TUS METAS
Prepara tus fortalezas
Después de haber decidido a participar en un evento, lo siguiente es identificar las metas e intenciones que tendrás al momento de participar en un evento industrial. Una vez que reflexionaste sobre por qué asistir, deberás comenzar un proceso de creación y ejecución de tu participación en el evento. Un evento no es un día fuera de la oficina. Un evento es un medio más para exponer tu empresa. Debes de trabajar con el equipo que asistirá al evento, ventas y mercadotecnia para fijar un plan para el evento.
Comunica al equipo lo más importante. Antes de comenzar a planificar, demuestra a tu equipo lo más importante de asistir a un evento industrial: •
Asistir a este evento nos ayudará a crear e incrementar redes personales profesionales.
•
Al estar como expositores, demostraremos fortaleza.
•
Nuestra presencia generará confianza a nuestros prospectos y clientes.
•
Ampliaremos la cobertura de la empresa conociendo nuevas empresas y tendencias.
•
Es un medio más de comunicar algo positivo sobre nosotros
•
Obtendremos información de forma directa.
•
Haremos negocios, reforzaremos relaciones existentes. Venderemos más.
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4 PUNTOS A TRABAJAR CON VENTAS Y MARKETING Crea un pitch de ventas Crea un discurso y practícalo para sentirte cómodo cuando te dirijas a clientes potenciales y nuevos contactos. Ten diferentes versiones para distintos públicos, como clientes, colaboradores y medios de comunicación. Actualiza tu material para ofrecer diferentes versiones para cada público.
Identifica tu público objetivo Prepara a tu equipo de ventas para tener éxito. Identifica el plan de comunicación y como lo darán a conocer a los asistentes. ¿Estarán presentes los responsables de la toma de decisiones y, si no es así, hay una estrategia de seguimiento para hablar con la persona adecuada?, ¿Cómo pueden los asistentes a este evento recibir valor de su producto? Piensa en qué discurso funcionará mejor. Reflexiona en los puntos de dolor de estos asistentes e imagina el impacto de lo que sería una solución ideal.
¡Prospecta antes de ir! Ponte en contacto con las conexiones de la empresa deseada con antelación utilizando LinkedIn para ver si van a asistir y fijar citas. Cuando te pongas en contacto con ellos, no te limites a enviar una solicitud de conexión enlatada. Personalízala sucintamente para cada conexión deseada, señalando lo que les interesaría. Si responden que no van a asistir, pregunta si alguien de su empresa va a asistir y solicita una presentación o, como mínimo, direcciones de correo electrónico para enviarles información.
¡Muéstralo a todos! ¿No es genial tener tu stand lleno de gente, junto a 10 vacíos? Puedes ayudar a conseguirlo invitando a tu stand a tus clientes y prospectos. Así, se sentirán muy bien al verte de forma tan positiva. También podrán conocer al equipo en general, lo que reforzará vuestros vínculos.
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TU IMAGEN CUENTA
Una persona cansada se nota Sabemos
lo
cansado
que
puede
ser
atender
un
evento
por
casi 8 o 10 horas. Una de las mejores técnicas es dividir a tu equipo
en
dos
(Un
equipo
para
la
mañana,
otro
por
la
tarde).
Cuando estés en el evento deberás en muchas ocasiones obtener el interés del asistente. El equipo asistente deberá ganarse el interés en cada etapa de la conversación con el prospecto o cliente. Dependiendo de los objetivos que se fijen para el evento, el equipo deberá identificar y preseleccionar a aquellos asistentes que en verdad pueden ser clientes en un futuro. Esta preselección agilizará el cruce de información rápidamente y a redirigir de forma suave a aquellos que no nos interesa atender por más tiempo.
Haz que se interesen por tu stand Utiliza toda la imaginación y estrategias de tu equipo para planear un
imán
que
haga
que
los
asistentes
se
acerquen
a
tu
stand.
En muchas ocasiones los expositores regalan café, souvenirs o artículos promocionales. Esto por contrario no es un gasto publicitario, es una inversión de ventas. No hay mejor gancho para obtener información de un posible cliente que un regalo. ¿Quieres esta pluma? ¡Claro!, déjame tus datos. Como asistente, debes comprender que el proceso de prospección empieza ahí. Por eso tienes un artículo promocional, para que te dejen sus datos fácilmente. Ahora te toca pensar ¿Qué regalos o souvenirs puedo dar?
DURANTE EL EVENTOPROSPECTA
PASA TIEMPO CON PERSONAS QUE TE INTERESEN.
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Anteriormente
comentamos
que
debías
aprovechar el tiempo con personas que en verdad te interesan. Esto, de acuerdo a un perfil que trabajarás antes del evento. Una estrategia sencilla para capitalizar tu tiempo es la siguiente: Algunas empresas tienen un “captador” y a un “barrendero”. La función del “barrendero” es, bajo una señal, captar o quitar a aquellas personas que están haciendo perder tiempo a los “captadores”. Estos últimos, su función es captar clientes o prospectos.
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ES ¿CÓMO CAPTAMOS?
Estoy seguro de que te ha tocado ver en eventos a expositores cansados, sentados, y con sueño. En ocasiones, vez como dejan pasar a personas que se acercan a pedir más información. Esta es la imagen que la empresa al momento está dando, no ellos. Y por lo regular es el error número 1.
PASO 1
PASO 2
PASO 3
ESTABLECE CONTACTO
PREGUNTA ¿DE DÓNDE SON?
PREGUNTA POR QUÉ ASISTEN
VISUAL
¿DE QUÉ EMPRESA VIENEN?
AL EVENTO E IDENTIFICA SI CUMPLE CON TUS OBJETIVOS
La mayoría de la gente valora más las experiencias que las posesiones materiales. ¿Por qué? Porque somos la suma de nuestras experiencias, por lo que están arraigadas en nuestra identidad y siempre formarán parte de nuestra historia, permitiéndonos establecer vínculos con otras personas que han compartido experiencias similares.
Puedes incluir experiencias o actividades que dejen en el asistente una sensación agradable y sobre todo un impacto.
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RETENCIÓN DE PROSPECTOS PASO 4
PASO 5
PASO 6
PRE CALIFICA Y ELIGE SI
RECOPILA SU INFORMACIÓN
DAR SEGUIMIENTO DESPUÉS
QUIERES PASAR MÁS TIEMPO
DE CONTACTO Y CIERRA UNA
DEL EVENTO.
CON ESA PERSONA
POSIBLE CITA DESPUÉS DEL EVENTO
Sonríe Las primeras impresiones cuentan Los estudios demuestran que las buenas primeras impresiones conducen a la conexión, mientras que las malas conducen a los prejuicios. Y como dice el viejo refrán, nunca se tiene una segunda oportunidad para las primeras impresiones.
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DESPUÉS DEL EVENTO SEGUIMIENTO ¡SIEMPRE!
DE PROSPECTO A CLIENTE Fija KPI para evaluar tu inversión.
Muchas veces se ve que un buen trabajo en un evento se desperdicia por una mala ejecución del seguimiento.
Tan pronto como termina un evento (o incluso al final de un
Los días siguientes a un evento son cruciales.
solo día), los representantes de ventas tienen que empezar
Es el mejor momento para levantar el teléfono y
a llegar a los clientes potenciales recogidos ese día.
mantener otra conversación.
Ya sea una herramienta de participación de ventas, un
Hay que establecer una relación con el cliente
sistema de CRM o cualquier otra, tenga un plan para
potencial y tratar de aprender más sobre su
utilizar las herramientas a su disposición para atraer a sus
organización.
contactos. Las ofertas de alto valor pueden incluso ir más allá. Incluya sus datos de contacto en el próximo KPIS que puedes utilizar para evaluar tu ROI:
envío de regalos de su empresa.
•
Número de contactos realizados en el evento
Envía un mensaje con contenido dirigido que creas
•
Número de cotizaciones
que apreciarán. Cualquier cosa para mantener el
•
Número de nuevos clientes
impulso.
•
Facturación de nuevos clientes captados en el evento después de un año.
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Comprende el ciclo de venta El ciclo de venta industrial es a mediano plazo. La decisión de compra en muchas ocasiones la realizan varias personas, por lo que suele atrasarse 3, 4, 6 meses o hasta un año. Es por eso que el seguimiento es SUMAMENTE IMPORTANTE para evitar perder oportunidades de venta.
Asiste siempre Un evento refuerza la credibilidad de tu marca. Tal vez tu primera asistencia como expositor sea el cimiento de tu imagen como una empresa fuerte. Al final, la constancia paga dividendos.
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SOBRE NOSOTROS
El enlace binacional entre la industria manufacturera y empresas proveedoras locales, regionales y nacionales, así como de Estados Unidos. Más
de
100
marcas
de
Oportunidades de negocio.
proveedores
industriales.
El encuentro industrial más grande de Baja California
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