Dekatel start eigen MVNO

Telecomdealer Dekatel start eigen MVNO ’We varen onze eigen koers’

Telecomdealer Dekatel uit IJsselmuiden start een eigen MVNO op het mobiele netwerk van KPN. De reden is dat het bedrijf het beu is om gedicteerd te worden door de targets en regels die mobiele operators opleggen.

“het is absurd dat je als telecomdealer niet meer je eigen weg kunt gaan. We zijn het zat dat de mobiele netwerken ons vertellen wat we moeten doen. de mobiele markt verandert, de klant wil fl exibiliteit, maar de operators maken het alleen maar minder fl exibel”, zegt Mark rotteveel, commercieel directeur van telecomdealer dekatel. “We willen zelf kunnen beslissen en onze eigen koers kunnen varen. Met als doel klantgerichter kunnen werken, want we zijn in telecomland allemaal vergeten waar het echt om draait. het moet om de klant gaan, maar alles draait om targets halen.”

algemeen directeur erik-jan dekker: “Mobiele telefonie is een commodity-product. in de meeste commodity-markten wordt drie tot vier procent marge gemaakt, maar bij de mobiele operators ligt deze nog veel hoger. de laatste anderhalf jaar worden door de operators steeds meer gekke regels bedacht om de winst op peil te houden. Bestaande klanten mogen alleen onder strenge voorwaarden naar nieuwe tarieven en de grote operators hebben een woud aan abonnementstructuren gecreëerd, waarbij elk abonnement weer een andere opzegtermijn heeft. en dan heb ik het nog niet over de foutratio van de operators bij het berekenen en uitbetalen van de bonussen of bij het aansluiten van klanten.”

’Shell-contract’ telecomdealer dekatel is naar eigen zeggen stabiel. Waar 2009 dwars tegen de crisis in een recordjaar was - “door goede focus en leadgeneratie” - kreeg de dealer uit ijsselmuiden vorig jaar fl ink wat faillissementen onder klanten te verwerken. de mobiele business zakte daardoor enigszins, maar omdat dekatel startte met vastnet telefonie werd er toch groei gerealiseerd. “We factureren zelf de vaste en mobiele gesprekskosten naar onze klanten. daarmee hebben we een grotere lock-in van klanten en daarmee maken we het ‘shell-contract’ voor MkB-bedrijven mogelijk: dezelfde kortingen en dezelfde service. Met die propositie zijn we gegroeid in 2010”, zegt rotteveel. “vooral omdat onze belangrijkste klantenkring - de scheepvaart - mobiele telefonie echt nodig heeft.” nu start dekatel onder eigen naam een Mvno. de complete klantenbase wordt overgezet naar de nieuwe virtuele netwerk operator. “Wij gaan het beter doen”, zegt rotteveel. “voor onszelf en de klant maken we het eenvoudiger en overzichtelijker.” concreter: iedere module krijgt een looptijd van een dag. klanten kunnen binnen een module altijd omhoog of omlaag - zonder looptijden en zonder opzegtermijnen. ook uniek volgens dekatel: elk uur wordt raiting en billing gedaan waardoor de klant realtime zijn factuur opgebouwd ziet worden.

erik-jan dekker: “een bestaande klant gaan we minimaal net zo goed behandelen als nieuwe klanten. Zij kunnen dus ook van speciale acties profi teren. Bestaande klanten gaan we koesteren, uniek in telecomland.” nu dekatel zelf een mobiele operator is, heeft het ook de handen vrij voor maatwerk. heeft een klant voor een paar maanden 30 siM-kaarten nodig, dan kan dat. Wil een bedrijf de BlackBerry uitproberen voor twee weken? ook mogelijk. Mark rotteveel: “als Mvno krijgen wij een grote adviserende rol; welk abonnement is rendabel voor de klant? dat berekenen we via een rapportage-tool. Wij tonen achteraf aan dat ons advies klopt. We manipuleren dat niet, zoals in de branche wel eens gebeurt om de hoogste aansluitbonus te pakken.”

Volume als Mvno heeft dekatel complete onafhankelijkheid van de mobiele netwerken - die van resellers steeds meer commitment eisen. Maar hoe eenvoudig is het voor een dealer om een Mvno te starten? en wanneer kan het uit? “We hebben al heel veel: een klantenbestand, eigen billing, een back-offi ce. Maar één ding is superbelangrijk”, stelt rotteveel. “je moet volume hebben. daarom is het voor ons per direct rendabel.” dat verklaart meteen waarom de complete dekatel-klantenbase wordt overgezet, waarbij er voor de klanten overigens niks verandert - behalve dan dat de naam dekatel in het schermpje staat in plaats van vodafone of kPn. “het is wel grappig wat er in de markt gebeurt als zoiets bekend wordt. er zijn concurrenten die brieven sturen naar onze klanten met de melding ‘stap over naar ons want u bent straks uw nummers kwijt’. in die zin zitten er nog steeds cowboys in onze branche.”

dit jaar legt dekatel de focus op mobiele en vaste telefonie. vanaf volgend jaar wil men tevens voiP integreren op mobiel in de vorm van een Fixed Mobile convergence-oplossing. “We zetten de stap naar Mvno om er op lange termijn beter van te worden”, stelt dekker. “door fl exibiliteit te bieden, binden we klanten langer aan ons en halen we meer nieuwe klanten binnen.” rotteveel: “de fl exibiliteit, helderheid en eerlijkheid spreken onze klanten hierin het meest aan. We zijn nog geen klant tegengekomen die het geen fantastisch idee vindt, want ze lopen allemaal tegen de bureaucratie van de operators aan.”

is dekatel van plan de verse Mvno open te zetten voor andere dealers? rotteveel: “Primair houden we het in het begin voor onszelf en onze twee franchisenemers. in het begin wil je alles in eigen hand houden, want er is altijd kans op aanloopproblemen. en stel dat we het openstellen, dan zal het zijn voor de dealers met wie we in de telecom alliantie zitten - mocht er interesse bij die partijen zijn.” erik-jan dekker vult aan: “Wat ik me wel voor kan stellen, is dat we gaan samenwerken met gespecialiseerde partners, zoals systeemhuizen die software ontwikkelen voor devices waar een siM-kaart in moet.”

de stap van de telecomdealer uit ijsselmuiden is een nieuwe zet in de veranderende samenwerking of machtbalans tussen operators en dealers. rotteveel: “ik denk dat van partners wordt verwacht dat ze nog duidelijker een keuze maken voor een mobiel netwerk. je kunt ook geen drie heren dienen. Maar een mobiele operator kiest nooit: niet voor direct sales en niet voor een partner.” •