บทนำ การจั ด ทำองคความรู ในหั ว ขอการถอดบทเรี ย นจากการนำเสนอโครงการ ในจังหวัดภูเก็ต จัดทำขึ้นเพื่อเปนแนวทางการศึกษารูปแบบการเขานำเสนองานใหแก ภาคเอกชนและหนวยงานภาครัฐ ในจังหวัดอื่นๆ ที่อยู นอกเหนือพื้นที่ที่บริษัทฯ ครอง ตลาดอยูแลว นั่นคือหากเราตองการทำตลาดในพื้นที่ที่อยูนอก 3 จังหวัดภาคตะวันออก ไดแก จังหวัดระยอง จังหวัดชลบุรี และ จังหวัดฉะเชิงเทรา จะมีกลยุทธและวิธีการอยางไร ไดบาง และเพื ่ อ เปนบทเรี ย นความรู เชิ ง การตลาดเพื ่ อ ทำราคาที ่ แ ขงขั น ไดในงาน พัฒนาธุรกิจ จากประสบการณตรงของฝายพัฒนาธุรกิจที่เปนผู บุกตลาดน้ำครบวงจรของ บริษัทฯ ในพื้นที่ภาคใต การเขาเสนอโครงการในพื้นที่ที่มีเจาถิ่นเดิมครองอยูแลว จะมี ความยากงายอยางไร การแขงขันดานราคามีความเขมขนมากนอยแคไหน และมีปจจัย อะไรบางที่ชวยใหเรามีโอกาสเปนผูถูกเลือกมากที่สุด? ในการนำเสนองาน 1 ครั ้ ง ไมใชเพี ย งแตฝายพั ฒ นาธุ ร กิ จ เทานั ้ น แตเรา จำเปนตองใชการรวมแรง รวมใจ และความรวมมือจากทุกแผนกในบริษัทฯ ในการจัดทำ ขอเสนอ ดังนั้น ทุกความสำเร็จที่ไดมาคื อความสำเร็จของบริษัทฯ ทุกการเรียนรูที่ไดรับ คือประโยชนแกบริษัทฯ เชนกัน เราจึงหวังเปนอยางยิ่งวา การเรียนรูจากประสบการณ ที่ผ านมาของฝายพัฒนาธุรกิจจะสรางประโยชนใหกับทุกหนวยงาน และจะชวยเสริม ความแข็งแกรงให East Water กาวขามขีดศักยภาพของเราไปไดอีกขั้น - ฝายพัฒนาธุรกิจ-
1
สารบัญ บทที่ 1 การวิเคราะหสถานการณ (Situation Analysis)
/ Page 4
บทที่ 2 วัตถุประสงคและเปาหมายโครงการ
/ Page 11
บทที่ 3 การวิเคราะหความนาสนใจของตลาด (5 force analysis) / Page 14 บทที่ 4 การวิเคราะหจุดแข็งจุดออนของบริษัท (SWOT analysis) / Page 17 บทที่ 5 การดำเนินงานโครงการ
/ Page 19
บทที่ 6 การเปลี่ยนแปลงภายในองคกรของคูคา
/ Page 30
บทที่ 7 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน
/ Page 31
บทที่ 8 การวิเคราะหปญหาและสาเหตุ (แผนภูมิกางปลา)
/ Page 40
บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและขอเสนอแนะ)
/ Page 44
2
3
บทที่ 1 การวิเคราะหสถานการณ (Situation Analysis) 1.1 ความตองการใชน้ำประปา พื้นที่จังหวัดภูเก็ต จากการสำรวจและศึกษาความตองการใชน้ำประปาของเกาะภูเก็ต ในปจจุบัน พบวามีความตองการใชน้ำรวมประมาณ 167,800 ลบ.ม./วัน โดยมีผู ผลิตและ สงจายน้ำประปา ไดแก การประปาสวนภูมิภาคสาขาภูเก็ต (กปภ.สาขาภูเก็ต) เทศบาลตางๆ และบริษัทเอกชน ซึ่งมีความสามารถผลิตและสงจายน้ำประปา รวม 125,800 ลบ.ม./วัน คิดเปนรอยละ 76 ของความตองการใชน้ำประปาทั้งหมด
ปจจุบันความตองการใชน้ำประปาใน จ.ภูเก็ต มีประมาณ 80 ลานลบ.ม./ป แตความสามารถในการจัดหาน้ำประปา (Supply) มีเพียง 71 ลานลบ.ม./ป หนวยงาน กปภ. เปนหนวยงานหลักในการผลิตและจัดหาน้ำประปาในจ.ภูเก็ต และไดพิจารณาซื้อน้ำประปาจากบริษัทเอกชน
4
การบริการจัดการน้ำประปาใน พื้นที่จังหวัดภูเก็ต กปภ.สาขาภูเก็ต มีแผนการรับซื้อน้ำประปาจากบริษัทเอกชน เพื่อแกไข ปญหาขาดแคลนน้ำ โดย กปภ.สาขาภูเก็ตไดจัดทำแผนการรับซื้อน้ำประปาในพื้นที่ ตางๆ ภายในป 2561 จำนวน 7 แหง ปริมาณรับซื้อน้ำรวม 24,000 ลบ.ม./วัน ดังนี้
5
1.2 การวิเคราะหขอมูลทั่วไปของจังหวัดภูเก็ต “ไขมุกอันดามัน” หรือ จังหวัดภูเก็ต เปนจังหวัดเดียวที่มีสภาพเปนเกาะ ตั้งอยูใน ทะเลอันดามัน ตอนใตของประเทศไทย มีขนาดพื้นที่ทั้งหมด 543.03 ตร.กม. หรือ 356,272 ไร ประกอบดวย 3 อำเภอ ไดแก อำเภอเมื อ งภู เ ก็ ต อำเภอกระทู และ อำเภอถลาง ดวยความที ่ เ ปนจั งหวั ด ที ่ ม ี ส ถานที ่ ท องเที ่ ย วทางธรรมชาติ ท ี ่ ส วยงาม หลายแหง มี ว ั ฒ นธรรมที ่ โ ดดเดน ประกอบกั บ มี ส ถาปตยกรรมสไตลชิ โน-โปรตุกีส ที่เปนเอกลักษณ จึงไดขึ้นชื่อวาเปนเมือง East Meet West มีความทันสมัย ในขณะที่ยัง สามารถคงไวซึ่งศิลปวัฒนธรรมไดเปนอยางดี จึงทำใหภูเก็ตกลายเปนสถานที่ทองเที่ยว ที่ดึงดูดทั้งนักทองเที่ยวชาวไทยและชาวตางชาติไมขาดสาย ภูเก็ตจึงมีแหลงรายไดหลัก มาจากอุตสาหกรรมการทองเที่ยว ดวยความโดดเดนนี้เองจังหวัดภูเก็ตจึงมีวิสัยทัศนวา “ภูเก็ต เมืองทองเที่ยวนานาชาติ บนพื้นฐานการพัฒนาที่ยั่งยืน” โดยมีแผนพัฒนา ใหเปนการทองเที่ยวนานาชาติแบบยั่งยืน และยังมีนโยบายขยายสนามบินนานาชาติภูเก็ต ทำใหสามารถรองรับนักทองเที่ยวไดมากขึ้น จากการขยายเสนทางการบินและการขยาย เสนทางของเที่ยวบิน โดยเฉพาะสายการบินตนทุนต่ำ นอกจากนี้ยังมีแผนพัฒนาศักยภาพ ดานอื่นๆ อาทิเชน การพัฒนาทาเทียบเรือ (Marina Hub) โดยมีเปาหมายของการเปน ศูนยกลางเรือยอรชและเรือสำราญ การพัฒนาการบริการทางการแพทย (Medical Hub) เพื ่ อ จั บ ตลาดการทองเที ่ ย วเชิ ง การแพทย การพั ฒ นาเมื อ งใหเปนศู น ยกลางของ การจัดประชุมนานาชาติ (Mice City) และยังมีการพัฒนาทรัพยากรบุคคลากรของจังหวัด (Manpower Development) ตามไป
6
7
1.3 การวิเคราะหดานประชากรศาสตร (Demography) ตามขอมูล ของกรมการปกครองป 2561 จ.ภูเก็ตมีประชากรอาศัยอยู ประมาณ 410,211 คน1 ซึ่งเมื่อศึกษาขอมูลยอนหลัง 8 ป (ระหวางป 2554-2561) ภูเก็ตมีอัตรา การเพิ่มขึ้นของประชากรโดยเฉลี่ย 2% ตอป โดยประชากรสวนมากใน จ.ภูเก็ตประกอบ ธุรกิจเกี่ยวกับการทองเที่ยว การโรงแรม รานอาหาร และธุรกิจบริการ ป จํานวนประชากร (คน/ป)
2554
2555
2556
2557
2558
2559
2560
2561
2562
2563
353,847
360,905
369522
378,364
386605
394,169
402,017
410,211
416,582
414,471
7,058
8,617
8,842
8,241
7,564
7,848
8,194
6,371
-2,111
1.99%
2.39%
2.39%
2.18%
1.96%
1.99%
2.04%
1.55%
-0.51%
อัตราการเพิ่ ม/ลดของ ประชากรจากปกอน หนา (คน/ป) สัดสวนการเพิ่ ม/ลด ของประชากรจากป กอนหนา (รอยละ)
ที่มา: กรมการปกครอง
1.4 การวิเคราะหดานเศรษฐกิจ (Economics) จั ง หวั ด ภู เ ก็ ต มี ค วามโดดเดนดานอุ ต สาหกรรมการทองเที ่ ย ว เมื ่ อ วิ เ คราะห สถานการณการทองเที่ยว พบวา จากขอมูล สถิติของกรมการทองเที่ยว ในป 2561 มีจำนวนผูเยี่ยมเยือน (Visitor) ทั้งสิ้น 14.3 ลานคน เพิ่มขึ้น 0.37 ลานคน จากป 2560 หรื อ คิ ด เปนการเพิ ่ ม ขึ้ น รอยละ 2.64 โดยแบงเปนนั ก ทองเที ่ ย วชาวไทยเพิ ่ ม ขึ้ น รอยละ 3.87 และ นักทองเที่ยวตางชาติเพิ่มขึ้นรอยละ 2.17
กรมการปกครอง. กระทรวงมหาดไทย. "ประกาศสำนักทะเบียนกลาง กรมการปกครอง เรื่อง จำนวนราษฎรทั่วราชอาณาจักร แยกเปนกรุงเทพมหานครและจัง หวัดตาง ๆ ตามหลักฐานการ ทะเบียนราษฎร ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2562." [ออนไลน]. เขาถึงไดจาก:http://stat.bora.dopa.go.th/stat/pk/pk_57.pdf 2564. สืบคน 19 เมษายน 2562. 1
8
จำนวนผูเยีย่ มเยือนและผูที่เดินทางมาจังหวัดภูเก็ตในป 2559 – 2561 ผูเยี่ยมเยือน (Visitor) สัญชาติไทย (Thai) ชาวตางชาติ (Foreigners)
2559
เพิ่มขึ้น (รอยละ)
2560
เพิ่มขึ้น (รอยละ)
2561
13,410,658
4.49
14,012,863
2.64
14,383,348
3,768,955
3.57
3,903,481
3.87
4,054,396
9,641,703
4.85
10,109,382
2.17
10,328,952
ที่มา : กรมการทองเที่ยว
โดยเมื่อวิเคราะหจำนวนหองพักของ จ.ภูเก็ตในป 2561 มีจำนวนใกลเคียงกับป 2560 โดยมีจำนวน 96,143 หอง และ 97,026 ตามลำดับ คิดเปนการลดลงของจำนวนหองพัก เพียงประมาณรอยละ 0.91 อยางไรก็ตาม อัตราการเขาพักของโรงแรมในภูเก็ตในป 2561 ยังคงมีการเติบโตเล็กนอยจากปกอนหนา จากอัตรารอยละ 75.20 เปนรอยละ 75.71 2560
เพิ่มขึ้น (รอยละ)
2561
82,525
เพิ่มขึ้น (รอยละ) 17.57
97,026
-0.91
96,143
73.90
1.30
75.20
0.51
75.71
2559 จำนวนหอง อัตราการเขาพัก Occupancy Rate (รอยละ)
ที่มา : กรมการทองเที่ยว /ขอมูลจากเว็บ กลต.
1.5 การวิเคราะหดานการพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐาน จากอัตราการเติบโตของประชากร ธุรกิจการทองเที่ยวและวิสัยทัศนการพั ฒนา จังหวัดใหเปนศูนยกลางของการทองเที่ยวนานาชาตินี้ สงผลให จ.ภูเก็ตยังคงมีป ญหา ดานการพัฒนาโครงสรางพื้นฐานที่ไมสามารถรองรับตามการเติบโตของประชากรและ อุ ต สาหกรรมต างๆ ได รวมถึ ง มี ป ญหาน้ ำ ประปาไม เพี ย งพอต อความต องการ เนื่องจากสภาพภูมิศาสตรของจังหวัดที่มีลักษณะเปนเกาะ จึงมีแหลงน้ำผิวดินอยางจำกัด โดยมี อ างเก็บ น้ำ หลั กของกรมชลประทานในจ.ภูเ ก็ ต จำนวน 3 อาง ความจุ น้ำรวม
9
21.6 ลานลบ.ม. ไดแก อางเก็ บ น้ ำ บางวาด ความจุ 10.20 ลานลบ.ม. อางเก็ บ น้ ำ บางเหนี ย วดำ ความจุ 7.20 ล านลบ.ม. และอ างเก็ บ น้ ำ คลองกระทะ ความจุ 4.20 ลานลบ.ม. เมื่อเทียบกับปริมาณความตองการใชน้ำปจจุบันมีความตองการใชน้ำ ประมาณ 80 ลาน ลบ.ม./ป และคาดวาจะสู ง ถึ ง 120 ลาน ลบ.ม./ป ในป 2580 (ขอมูลจากสำนักทรัพยากรน้ำแหงชาติ , สทนช.) ในขณะที่แหลงน้ำตนทุนที่สามารถ นำมาใชในการผลิตน้ำประปาทั้งภาครัฐและเอกชนรวมกันมีเพียง 60 ลาน ลบ.ม./ป เทานั้น กปภ.สาขาภูเก็ต จึงมีความจำเปนอยางมากในการจัดหาน้ำประปาเพื่อใหบริการ ในพื้นที่เพิ่มขึ้นอีกประมาณ 20 ลาน ลบ.ม./ป หรือคิดเปนประมาณ 55,000 ลบ.ม./วัน
10
บทที่ 2
2.วัตถุวัปตระสงคและเปาหมายโครงการ ถุประสงคและเปาหมายโครงการ ดวยจังหวัดภูเก็ตเปนเมืองทองเที่ยวอันดับตนๆ ของประเทศ ที่ มีแผนการพัฒนา และการเติ บ โตของเมื อ งอยางโดดเดน มี อ ั ต ราการเติ บ โตของประชากร จำนวน นักทองเที่ยว รวมถึงมีการขยายตัวของเศรษฐกิจและธุรกิจทองเที่ยว โรงแรม รานอาหาร และธุรกิจบริการตางๆ ชัดเจน สงผลใหมีความตองการใชน้ำเพิ่มสูงขึ้นอยางตอเนื ่อ ง ในขณะที่แหลงน้ำดิบและกำลังการผลิตน้ำประปาในจังหวัดภูเก็ตยังคงมีอยูอยางจำกัด แผนกพัฒนาธุรกิจมีความตั้งใจที่จะสนับสนุนการแกไขปญหาขาดแคลนน้ำในพื้นที่ นอกเหนือจากการมุ งหาโอกาสในการขยายธุรกิจการใหบริการน้ำครบวงจรของบริษัทฯ ในจ.ภูเก็ต ตามวิสัยทัศน ซึง่ มีการประปาสวนภูมิภาคสาขาภูเก็ต (กปภ.ภูเก็ต) เปนหนวยงาน ที่ดำเนินการดานสาธารณูปโภคน้ำประปาในพื ้นที่ เปนหลั ก และมีโครงขายทอสงจาย น้ำประปาขนาดใหญครอบคลุมพื้นที่ ซึ่งจะชวยลดระยะเวลาการวางทอสงจายน้ำและ บรรเทาปญหาการขาดแคลนน้ำในพื้นที่ไดทันทวงที นอกจากนี้ ไดมีการศึกษาทราบวา รูปแบบการดำเนิน ธุรกิจของกปภ.ภูเก็ต คือ กปภ.ดำเนินการเองทั้งหมด มีการใชน้ำดิบจากอางเก็บหลักทั้ง 3 อางในพื้นที่ และ ซื ้ อ น้ ำ ดิ บ จากแหลงน้ ำเอกชนบางสวน เพื ่ อ ผลิ ต และจำหนายแกประชาชนในพื้นที่ แตกำลังการผลิตน้ำประปาของกปภ.ภูเก็ต ไมเพียงพอตอความตองการใชน้ำในพื ้น ที่ ทั้งหมด จึงมีการรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน โดยกปภ.เปนผูกำหนดจุดรับซื้อ ตามพื้นที่ ใหบริ ก าร ซึ ่ งกปภ.จะทำการเปดประมู ลและทำสัญ ญาซื ้อ ขายน้ำ ประปากั บ เอกชน แบบเหมา (Bulk Sale) ในระยะสัญญาคราวละ 5 ป โดยสามารถขอขยายอายุสัญญาได ครั้งละ 5 ป ไมเกิน 2 ครั้ง โดยแจงลวงหนาไมนอยกวา 180 วัน กอนหมดอายุสัญญา การขยายสัญญาเปนดุลยพินิจของกปภ.เพียงผูเดียว ซึ่งมีโอกาสทั้งที่ไดตออายุสัญญาและ ไมไดตออายุสัญญา
11
ดังนั้น แผนกพัฒนาธุรกิจ จึงมีเปาหมายที่จะเปนเอกชนรายหนึ่งที่จะรวมแกไข ปญหาดั ง กลาวของพื ้ น ที ่ โดยใชองคความรู และความเชี ่ ย วชาญในการบริ ห าร จัดการน้ำ ทั้งนี้การเปนเอกชนรายหนึ่งที่จะจัดหาแหลงน้ำดิบที่มีศักยภาพและเพียงพอ ผลิตน้ำประปาอยางตอเนื่องและจำหนายน้ำประปาใหแกกปภ.ภูเก็ต เพื่อใหประชาชน ในพื้นที่ลดปญหาการขาดแคลนน้ำใชไดไมมากก็นอย
รูปแบบการดำเนินธุรกิจ (Business Model) ของกปภ.ภูเก็ต
12
5 Forces Analysis
13
บทที่ 3 การวิเคราะหความนาสนใจของตลาด (5 Force Analysis) แผนกฯ จึงเริ่ม(5ทำการศึ การน้ำครบวงจรใน จ.ภูเก็ต นใจของตลาด forceกษาความเปนไปไดในการใหบริ analysis) เบื้องตน ดังนี้ 1) อำนาจการตอรองจากผูบริโภค (Bargaining Power of Customers) ระดั บ สู ง เนื ่ อ งจากลู ก คาเปาหมายของโครงการฯ ได แกกลุ ม กปภ. สาขาภูเก็ต หนวยงานภาครัฐ ซึ่งมองหาผูชวยที่สามารถสนับสนุนการจายน้ำประปา ของ กปภ. ใหเพี ย งพอตอความตองการใชน้ ำ ในพื้ น ที ่ ได โดยกปภ.สาขาภูเก็ต จะรั บ หน าที ่ น ำน้ ำ ประปาจากผู ผลิ ต ไปจำหน ายต อให แก ภาคครั ว เรื อ น ภาคอุตสาหกรรมและภาคพาณิชกรรม โดยจังหวัดภูเก็ตเปนพื้นที่ที่มีความตองการ ใชน้ำสูง จึงถือเปนตลาดที่มีความนาสนใจและเปนเปาหมายของผู ประกอบการ ธุรกิจดานน้ำหลายราย อีกทั้งในการจัดหาผู ผลิตน้ำประปานั้น จะมีการกำหนด คุณสมบัติของผูผลิตไวอยางครบถวนใน TOR ผูเขารวมการประมูลทุกรายจึงจะตอง ดำเนิ น งานใหไดคุ ณภาพและปริม าณตามขอกำหนดและงบประมาณเดี ยวกัน โดยไมไดพิจารณาถึงตนทุนที่เกิดขึ้นจริงของผู เขารวมประมูล และมีการกำหนด โครงสรางราคาน้ำประปาเพื่อจำหนายใหแกแตละกลุมเปาหมายชัดเจน ขอเสนอ ดานราคาจึงเปนปจจัยหลักที่จะสงเสริมความนาสนใจใหแกผู เขาเสนอโครงการ แตละราย ดังนั้น จากความนาสนใจของตลาด กปภ. จึงมีทางเลือกที่หลากหลาย และมีอำนาจในการตอรอง สูง 2) อำนาจการตอรองของซัพพลายเออร (Bargaining Power of Suppliers) แผนกฯ ประเมินวา “ซัพพลายเออร” ของบริษัทในเปดธุรกิจนอกพื้นที่ นั้น มี 2 สวนดวยกัน ไดแก ซัพพลายเออรที่เปนผูใหบริการวางทอสงน้ำดิบและกอสราง ระบบผลิตน้ำประปา และซัพพลายเออรน้ำดิบ โดยซัพพลายเออรกลุมแรก จะเปน หนาที่ของแผนกวิศวกรรมที่เปนผู จัดหาผู รับ จางวางทอและกอสรางระบบผลิต 14
น้ำประปาจากซัพพลายเออรในทองที่ โดยกอนจะมีการวาจางนั้น แผนกวิศวกรรม จะมีการสำรวจและประเมินราคาวาจางตามราคาตลาดเพื่อสอบเทียบราคา และ เปดจางโดยวิ ธี การประมู ล ซึ่งการในขั้นตอนการกอสรางนั้น จะมี วิ ศวกรจาก บริษัทฯ เปนผูควบคุมการกอสรางอยูแลว เพื่อใหระบบผลิตน้ำประปาเปนไปตาม มาตรฐานของบริษัทและสามารถผลิตน้ำใหเปนไปตามคุณภาพที่ กำหนด ดังนั้น อำนาจการตอรองของซัพพลายเออรในทองที่ที่มีต อบริษัท จึงมีในระดับ ต่ำ และ บริษัทยังคงมีอำนาจในการพิจารณาผูรับจางจากตัวเลือกทีห่ ลากหลายในทองตลาด ในสวนของซัพพลายเออรกลุมที่ 2 ซึ่งคือ “ผูใหบริการน้ำดิบ”ในจ.ภูเก็ตนั้น จะมีอำนาจตอรองสูง เนื่องจากแหลงน้ำดิบที่มีศักยภาพเพียงพอในจ.ภูเก็ตมีอยู อยางจำกัดและเปนที่ต องการเปนอยางมาก ดังนั้น ผู ประกอบการธุรกิจอื ่ น ๆ ที่มีขุมน้ำขนาดใหญในพื้นที่จ ึงมีอ ำนาจในการตอรอง สูง และมีอำนาจในการ กำหนดราคาที่พึงพอใจเอง 3) การคุกคามของผูประกอบการรายใหม (Threats of Mobility) การเขาประกอบธุรกิจประเภทผูผลิตน้ำประปา จะตองมีการลงทุนสวนของ การวางทอน้ำดิบ การวางทอสงจาย และระบบผลิตน้ำประปา ซึ่งเปนโครงการ ทีม่ ีมูลคาการลงทุนสูง ดังนั้น การเขามาของผูประกอบการรายใหมจึงเปนไปไดยาก ประเมินวามีอำนาจตอรอง ต่ำ 4) การคุกคามของสินคาทดแทน (Threats of Substitutes) บริษัทใชแหลงน้ำผิวดิน (จากอางเก็บน้ำหรือขุมน้ำในพื้นที่) เปนวัตถุดิบหลัก ในการผลิตน้ำประปา ดังนั้น น้ำประปาทางเลือก อาทิเชน การผลิตน้ำประปาจาก น้ำทะเล หรือ การผลิตน้ำประปาจากน้ำบาดาล จึงเปนสินคาทดแทนของโครงการนี้ ซึ่งปจจุบันน้ำบาดาลเปนแหลงน้ำที่ มีปริมาณนอยและมีอยูอยางจำกัด น้ำบาดาล จึ ง เป นแหล งน้ ำ ที ่ ไ ม ยั ่ ง ยื น สามารถใชทดแทนน้ ำ ประปาจากน้ ำ ผิ ว ดิ น ได ในชวงระยะเวลาสั้นเทานั้น อำนาจในการคุกคามจึงต่ำ และในสวนของการนำน้ำ
15
ทะเลมาผลิตน้ำประปานั้น แมภูเก็ต จะตั้งอยู ติด ทะเลและสามารถนำน้ำทะเล มาผลิตเปนน้ำประปาไดอยางไมจำกัด แตกลับมีต นทุนการผลิตที่ค อนขางสู ง สงผลใหราคาขายน้ ำ ประปาที ่ ป ระชาชนตองจายสู ง ขึ ้ น การผลิ ต น้ ำ ประปา จากน้ำทะเลจึงไมเปนที่นิยม อำนาจการเปนสินคาทดแทนของการผลิตน้ำประปา จากน้ำทะเลจึงมีอำนาจการคุกคามตอโครงการ ต่ำ 5) ก ารแข งขั นท าม กลางคู แข งที ่ ม ี อ ยู ( Rivalry Among Existing Competitors) ภูเก็ตเปนตลาดที่มีความนาสนใจและเปนตลาดเปาหมายของผูประกอบการ ดานน้ำหลายราย การแขงขัน ในพื ้น ที่จ ึ งมี สู ง ซึ่งคู แขงสวนมากของโครงการ เปนผูประกอบการในทองที่ จึงจะมีอำนาจดานการจัดหาวัตถุดิบ การจัดหาผูรับจาง วางทอและกอสรางระบบผลิตที่ดีกวาบริษัท และบางรายอาจมีความสัมพันธอันดี กับหนวยงานภาครัฐ อีกทั้งยังคุนเคยกับพฤติกรรมการใชน้ำของชาวบานในทองที่ ปญหาดานแหลงน้ำ สถานการณน้ำและสภาวะภูมิอากาศดีกวาบริษัทฯ จึงถือเปน ขอไดเปรียบทางการแขงขัน
16
บทที่ 4 การวิเคราะหจุดแข็งจุดออนของบริษัท (SWOT)
จากการวิเคราะห SWOT ขางตน แผนกฯ จึงมีแผนดำเนินการ ดังนี้ 1) ขยายธุรกิจน้ำครบวงจรสูภูเก็ตดวยการใหบริการผลิตน้ำประปาแก กปภ. จากจุดแข็งของบริษัทที ่มีความเชี่ย วชาญและมีประสบการณการบริ ห าร จั ด การน้ ำ ในภาคตะวั น ออก ซึ ่ ง เป นพื ้ น ที ่ ท ี ่ ม ี ค วามต องการใช น้ ำ จา ก ภาคอุตสาหกรรมในอัตราสูง อยางโดดเดนมากวา 30 ป จนสามารถสรางจุดยืน ทางการตลาดไดอยางชัดเจน และมีสภาพคลองทางการเงิน ที ่พรอมเขาลงทุ น ในพื้นที่ใหมไดทันที (S1-4) ประกอบกับที่ จ.ภูเก็ตเปนพื้นที่ใหมที่บริษัทยังไมเคย ใหบริ ก าร (W2) และเปนพื ้ น ที ่ ท ี ่ ม ี ค วามตองการใชน้ ำ สู ง อยางตอเนื ่ อ ง (O1) จึงเห็นโอกาสในการขยายการใหบริการน้ำครบวงจรสูตลาด จ.ภูเก็ต
17
2) การเพิ่มศักยภาพแหลงน้ำนอกพื้นที่โดยขอจัดสรรจากกรมชลฯ ดวยความที่ จ.ภูเก็ตเปนพื้นที่ใหมที่ บริ ษัทไมเคยใหบริการมากอน (W2) เราจึงยังไมมีแหลงน้ำในพื้นที่เปนของตนเอง (W1) ดวยความสัมพันธอันดีระหวาง บริษัทและกรมชลประทานที่มีเสมอมา (O2) จึงมีแนวคิดในการขออนุญาตจัดสรร น้ ำ จากกรมชลฯ เพื ่ อ เพิ ่ ม ศั ก ยภาพในการแขงขั น และใหมี แ หลงน้ ำ นอกพื ้นที่ ภาคตะวันออกของตนเอง 3) การจัดหาแหลงน้ำตนทุนจากแหลงน้ำเอกชนในพื้นที่ ในกรณีที่บริษัทอาจจะไมไดรับจัดสรรน้ำจากกรมชลประทาน โดยเปนเหตุ จากภั ย แลงหรือ ปริ ม าณน้ ำ ในอางเก็ บน้ ำ ไมเพีย งพอตอความตองการใช (T2) เราจึงมองหาแนวทางเลือกสำรอง คือการซื้อขายน้ำดิบจากแหลงน้ำเอกชนในพื้นที่ เนื่องจากทรัพยากรน้ำซึ่ งเปนตนทุนหลักในการใหบริการ เพื่อกาวขามขอจำกัด และใหธุรกิจไปตอได แผนกฯ จึงดำเนินการตามกลยุทธขอ 1-3 ที่วางแผนไว
18
บทที่ 5
การดำเนิ นงานโครงการ การดำเนิ นโครงการ
แหลงน้ำในพื้นที่จังหวัดภูเก็ต บริษัทฯ จางศึกษาศักยภาพการใชน้ำจากอางเก็บน้ำของกรมชลประทาน และบอน้ำเอกชนในพื้นที่ จ.ภูเก็ต
19
อางเก็บน้ำของกรมชลประทาน ในจังหวัดภูเก็ต ลําดั บ อางเก็ บน้ํากร มชลปร ะทาน ป พ.ศ.ที่ สร าง
สถานที่ ตั้ง
ความจุ (ลาน ลบ.ม.)
1 อางเก็บน้ําบางวาด
2526
ต.กะทู อ.กะทู
10.20
2 อางเก็บน้ําบางเหนียวดํา
2551
ต.ศรีสุนทร อ.ถลาง
7.20
3 อางเก็บน้ําคลองกะทะ
2556
ต.ฉลอง อ.เมื อง
4.20
อางเก็บน้ําความจุรวม
21.60
อางบางวาด
อางบางเหนียวดำ
อางคลอง
อ่างเก็บนําบางเหนี ยวดําแห้ง แล้ง
20
1. การเพิ่มศักยภาพแหลงน้ำนอกพืน้ ที่โดยขอจัดสรรจากกรมชลฯ “เปลี่ยนจุดออนใหเปนจุดแข็งดวยโอกาส” เมื่อมองเห็นถึงความเปนไปไดในการดำเนินโครงการ สิ่งสำคัญสิ่งแรกที่บริษัท จะต องมี ค ื อ แหล งน้ ำดิ บ บริ ษ ั ทจึ งเริ ่ มจากความสั มพั นธอั นดี ระหวางบริ ษั ท กับกรมชลประทานซึ่งเปนหนวยงานที่ดูแลดานแหลงน้ำ โดยสำนักชลประทานที่ 15 (ชป.15) เปนผู ดู แลระบบชลประทานในพื ้ นที่ จ.ภู เก็ ต เริ ่ มจากการเขาไปแนะนำตั ว ขอคำแนะนำเรื่องแหลงน้ำที่มีในพื้นที่ และหารือแนวทางในการพัฒนาแหลงน้ำตนทุน ตอมาบริษัทจึงทำการศึกษาศักยภาพของแหลงน้ำทั้งหมดใน จ.ภูเก็ต พบวา มีอางเก็บน้ำ ของกรมชลประทาน ที่ชป.15 เปนผูดูแล และใชเปนแหลงน้ำหลักในการอุปโภคบริโภค จำนวน 3 อาง ประกอบดวย อางเก็บน้ำบางวาด อางเก็บน้ำบางเหนียวดำ และอางเก็บ น้ำคลองกระทะ และมีแหลงน้ำอื่นๆของเอกชน ซึ่งมีลักษณะเปนขุมเหมืองแรเกาและ บอดินตางๆ กวา 100 แหลง จากการศึ กษาพบวาอางเก็บน้ ำบางเหนี ยวดำขณะนั้ น ไดมีการจัดสรรเพื่อใชในการอุปโภคบริโภคอยูประมาณรอยละ 90 และยังคงมีปริมาณ น้ำทาคงเหลืออีกรอยละ 10 โดยประมาณ อีกทั้งตำแหนงที่ตั้งอยูใกลบริเวณโคกโตนด ที่สามารถพัฒนาเปนแกมลิงได เราศึกษาตลอดจนแนวทางที่จะผันน้ ำจากโคกโตนด มาฝากไวในอางเก็บน้ำบางเหนียวดำได ซึ่งคาดวาจะทำใหมีแหลงน้ำตนทุนที่สามารถ นำไปใชสำหรับอุปโภคบริโภคไดตลอดทั้งปไดเพิ่มขึ้นอีกประมาณ 19,000 – 24,000 ลบ.ม. ตอวัน แนนอนวาการจะไดมวลน้ำกอนใหญนั้นตองใชงบประมาณในการลงทุนที่สูง มากเชนเดี ยวกั น ซึ ่ งเราเล็ งเห็ นแลววาอาจสงผลกระทบตอการทำราคาแข งขั น ใหไปตอไดยาก เราจึงเริ่มจากการขอจัดสรรน้ำในปริมาณสวนที่เหลือของอางเก็บน้ำ บางเหนี ยวดำที ่ คาดการณวามี ปริ มาณที ่ สามารถนำไปผลิ ตน้ ำประปาไดประมาณ รอยละ 10 ของปริมาณน้ำทาที่สามารถนำไปใชได หรือคิดเปนประมาณ 3,600 – 4,000 ลบ.ม. ตอวัน โดยการนำผลการศึกษาดังกลาว ยื่นคำขออนุญาตจัดสรรน้ำดิบจากอางเก็บ น้ ำบางเหนี ยวดำ จากชป. 15 ในป 2561 แตเนื ่ องดวยในขณะนั ้ น จ.ภู เก็ ตประสบ สภาวะภั ยแลง ทำใหตองสงวนปริ มาณน้ ำในอางไว รวมถึ งการรั กษาปริ ม าณน้ ำ 21
เพื่อรักษาระบบนิเวศ ปริมาณน้ำในอางเก็บน้ำบางเหนียวดำจึงไมเพียงพอที่จะใหการ จัดสรรแกบริษัทได 2. การจัดหาแหลงน้ำตนทุนจากแหลงน้ำเอกชนในพื้นที่ เมื่อโอกาสที่มีไมสามารถเปลี่ยนจุดออนใหเปนจุดแข็งได ซึ่งการทำธุรกิจน้ำ เพื่อการซื้อขายในพื้นที่ จำเปนตองมีแหลงน้ำที่เปนวัตถุดิบหลักในมือ บริษัทจึงได มองหาและศึกษาศักยภาพของแหลงน้ำอื่นที่มีความเปนไปไดสอดคลองกับแผนงาน จั ด ซื ้ อ ของ กปภ. เพื ่ อ สร างโอกาสที ่ จ ะเปลี ่ ย นจุ ด ออนใหกลายเปนจุ ด แข็ ง โดยการวิเคราะหศักยภาพของขุมน้ำเอกชนอื่นๆ ใน จ.ภูเก็ตกวา 8 แหง และไดเขา สำรวจพรอมหารือกับเจาของขุมน้ำตางๆ
22
ลงพื้นที่เพื่อสำรวจเพื่อศึกษา ความเปนไปไดของโครงการ
ความสำเร็ จ คื อ สิ ่ ง ที ่ เ รา ต องการในการทำธุ รกิ จ ดั ง นั้ น จะทำเป นเล น ไม จริ ง จั ง ไม ได ตรงกันขามเราตองทำงานดวยความรัก ความสนุก ซึ่งสิ่งเหลานี้ จะทำใหเรา ไมทอ สามารถผานจุ ดที่ ยากลำบาก ไปไดอยางงายดาย และความรู สึ ก ชอบนี ้ จ ะสอนกั น ไมได มั น ตองเกิ ด มาจากจิตใตสำนึกของเราเอง
23
ขุมน้ำสนามกอลป ล็อค ปาลม กอลฟ คลับ จากการสำรวจและศึกษาศักยภาพของแหลงน้ำดิบเอกชนทั่ว จ.ภูเก็ต พบวา ขุมน้ำในสนามกอลฟล็อคปาลมคลับ เปนขุมน้ำขนาดใหญ และมีศักยภาพสูงสุด เมื่อเทียบกับแหลงน้ำอื่นๆ ในพื้นที่ใกลเคียง เดิมขุมน้ำล็อคปาลมเปนแหลงน้ำ เอกชนที่ กปภ. และบริษัทเอกชนอีก 1 รายสูบใชน้ำดิบจากที่นี่เพื่อนำไปผลิต น้ำประปา และไดเคยทำสัญญาซื้อขายน้ำดิบกับบริษัทซุปเปอรวอเตอร จำกัด (“ซุปเปอรฯ”) ตอมาสั ญญาสิ้นสุดลงโดยที่ซุปเปอรฯ ไมไดเขาประมูลโครงการ กับ กปภ. เนื่องจาก กปภ. ยังไมมีแผนเปดประมูล บริ ษั ท จึ งเขาเจรจาขอซื ้อ ขายน้ ำดิบ กับ บริ ษ ั ท เอ็ ม บี เค รี ส อรท จำกั ด (มหาชน) หรือ MBK ผูดูแลสนามกอลฟ ล็อค ปาลม กอลฟ คลับ เพื่อสรางอำนาจ การเจรจาตอรองกับ กปภ. จากการมีแหลงน้ำตนทุนของตนเอง ขั้นตอนการเจรจากับ MBK ขุมน้ำล็อคปาลมเปนขุมน้ำเอกชนไมกี่แหงใน จ.ภูเก็ตที่มีขนาดใหญและมีปริมาณน้ำ เพียงพอ จึงเปนที่หมายปองของผู ประกอบการหลายราย MBK จึงกลายเปนขนมหวาน สำหรับผูประกอบการน้ำในพื้นที่ดวยขอเสนอที่นาสนใจมากมาย ชวงแรกของการเจรจา MBK ไดตั้งราคาขายน้ำดิบเริ่มตนที่ 7.00 บาทตอลบ.ม. และกำหนดเงื ่ อ นไขใหตอสั ญ ญาทุ ก 3 เดื อ นในชวงที ่ บ ริ ษ ั ท ฯยั ง อยู ระหวาง การประมูล เพราะ MBK มีบทเรียนจากคู สัญญาเกาคือซุปเปอรฯ ที่ทำสัญญา ซื้อขายน้ำดิบระหวางกันไวโดยไมเกิดการประมูลจนหมดสัญญา เนื่องจากที่ผานมา กปภ. ยังไมเปดประมูลโครงการ ทำให MBK เสียโอกาสในการขาย เมื่อบริษัท ฯ ซึ่งเปนคูสัญญารายใหมเขาเจรจาขอซื้อน้ำดิบ MBK จึงตั้งเงื่อนไขเพิ่มเติมจากเดิม หลายประการ ดวยเห็นแลววาสัญญาเกาที่ผานมามีชองโหวอยางไรบาง จึงทำให ความยากของงานตกมาอยูที่แผนกพัฒนาธุรกิจและแผนกกฎหมายในการเขาเจรจา สัญญาแตละครั้ง เมื่อผานการเจรจาขอเสนอไปมากกวา 10 ครั้ง และตอดวยการเจรจาเงื่อนไข สั ญ ญาอี ก นั บ ครั ้ ง ไมถวน จนเรี ย กไดวาออฟฟศ MBK กลายเปนบานหลั งที่ 2 ของอีสทวอเตอรไปเลย สุดทายแลว BD จึงสามารถตอรองราคาจบที่ 6.50 บาท 24
ตอลบ.ม. และปรับราคาเพิ่มขึ้นรอยละ 1.25 ตอป มีคาเชาที่ดินเพื่อกอสรางระบบผลิต น้ ำประปาในพื ้ นที ่ สนามกอลฟล็ อคปาลม และไดลงนามสั ญญาซื ้ อขายน้ ำดิ บ ฉบับแรกรวมกันในเดือนกันยายน 2561 “การเจรจาสัญญาซื้อขายน้ำดิบ MBK สำเร็จ ยังไมถือเปนจุดสิ้นสุดของโครงการ แตนี่เปนแคเพียง จุดเริ่มตนแรกของงานนี้เทานั้น…”
นับแตวันลงนามสัญญาฉบับแรกจนถึงวันสุดทายที่การประมูลสิ้นสุดลง มีจำนวน สัญญาซื้อขายน้ำดิบระหวาง MBK กับบริษัทฯ ที่ถูกขยายระยะเวลาเพิ่มทั้งสิ้น 7 ฉบับ และทุกๆ รอบของการตอสัญญามีโอกาสที่ MBK จะขอแกไขเงื่ อนไขสัญญาหรื อ ขอเสนอไดทุกครั้ง อาทิเชน เดือนมีนาคม 2563 MBK ไดขอเพิ่มเงื่อนไขในสัญญา ซื้อขายน้ำดิบให MBK มีสิทธิ์พิจารณาขายน้ำดิบแกผูใชน้ำรายอื่น เนื่องจากขณะนั้น ซุปเปอรฯ ไดกลับมาขอเจรจาซื้อขายน้ำดิบกับ MBK ดังนั้น ทุกๆ 3 เดือนของชวงการขอขยายอายุสัญญา จึงกลายเปนชวงเวลาที่มี ความเสี่ยงทุกครั้ง 25
ขอมูลศึกษาดานชลศาสตร ขุมน้ำล็อคปาลม
26
3. การขยายธุรกิจน้ำครบวงจรสู ภูเก็ต ดวยการใหบริการผลิตน้ำประปาและ จำหนาย แก กปภ. การประปาส วนภู ม ิ ภ าค เขต 4 (กปภ.ข.4) เปนหนวยงานที่ ร ั บ ผิ ด ชอบ รางขอกำหนดขอบเขตของงาน (TOR) งานซื้อน้ำประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต โดยมีวัตถุประสงคจะซื้อน้ำประปาที่มีคุณภาพมาตรฐานน้ำบริ โภค ในลักษณะขายสง (Bulk sale) โดย กปภ.ข.4 จะจัดตั้งคณะกรรมการเพื่อพิจารณา ขอบเขตการดำเนินการรับซื้อน้ำประปาจากเอกชนของแตละพื้นที่ มีรายละเอียด การจัดทำขอมูลโครงการ ดังนี้ 1. ประกาศประกวดราคาซื้อน้ำประปาจากเอกชนใน จ.ภูเก็ต 2. รางขอกำหนดขอบเขตงาน (TOR) 3. กำหนดวงเงินงบประมาณและราคากลาง (ราคาอางอิง) การสรางความสัมพันธที่ดีกับ กปภ. ในการประสานงานกับหนวยงาน กปภ. แผนก BD จะตองสรางความสัมพันธ ตั้งแตระดับผูบริหารระดับสูง ผูบริหารระดับปฏิบัตกิ าร และพนักงานเพื่อใหสามารถ ไดรับขอมูลที่เปนประโยชนตอการพัฒนาโครงการ โดยผูบริหารกปภ.จะแตงตั้ง คณะกรรมการพิจารณาโครงการ ซึ่งคณะกรรมการฯ จะมาจากแตละสวนงานและมี ความสำคัญของขอมูลในการพิจารณาขอเสนอการใหบริการขายน้ำประปาแก กปภ.
27
28
การเขาถึงรางขอบเขตงานของโครงการ (TOR)
นอกจากนี้หนวยงาน กปภ.ข.4 และกปภ.สาขา ภูเก็ต ซึ่งถือเปนหนวยงานสำคัญ ในการรับซื้อน้ำประปาแลว ในการดำเนินโครงการยังมีความจำเปนตองสรางความสัมพันธ กับหนวยงานอื่นที่เกี่ยวของ ไดแก โครงการชลประทานภูเก็ต (หนวยงานที่รับผิดชอบ ดานแหลงน้ำดิบ) เทศบาลตำบลกระทู (หนวยงานที่รับผิดชอบ การขออนุญาตกอสราง) อุตสาหกรรมจังหวัดภูเก็ต (หนวยงานรับผิดชอบ การขออนุญาตใบประกอบ กิจการโรงงาน) กรมทรัพยากรน้ำ จ.ภูเก็ต (หนวยงานรับผิดชอบ การขออนุญาตสัมปทานกิจการ ประปา)
29
บทที่ 6 การเปลี ่ยนแปลงภายในองคกรของคู คา คา การเปลี ่ยนแปลงภายในองคกรของคู ป ญหาและอุ ป สรรคอย างหนึ ่ ง ในการดำเนิ น โครงการคื อ การสร าง ความสัมพันธใหมจากการเปลี ่ยนแปลงตำแหนงของหนวยงานราชการหรือบุ ค คล ที่ต องติดตอ เนื่องจาก กปภ.เปนหนวยงานภาครัฐ ที ่ม ีการกำหนดอายุ การทำงาน มีนโยบายการเลื่อนตำแหนง หรือยายตำแหนงในการบริหารงาน ทั้งนี้ในสวนของ โครงการรับซื้อน้ำประปาของเอกชนที่บริษัทจะเขาประมูล พบการเปลี่ยนแปลงภายใน องคกรเกิดขึ้นหลายครั้งระหวางป 2560-2563 (4ป) ซึ่งแผนกจะตองสรางความสัมพันธ ที ่ ดี ก ั บ ผู ที่ ม าดำรงตำแหนงใหม เพื ่ อ จะสามารถสื ่ อ สารขอมู ล ใหเจาหนาที่ ก ปภ. สนับสนุนการใหขอมูลโครงการแกบริษัท
30
บทที่ 7 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน 7.1 การวิเคราะหคูแขง (Competitors Analysis) จากที่ กปภ.สาขาภูเก็ต มีประกาศรับซื้อน้ำจากเอกชนมาแลว 9 พื้นที่ พบวา มีเอกชน ที่เขารวมประมูลโครงการจำนวน 6 ราย ไดแก 1) 2) 3) 4) 5) 6)
บริษัท เมืองสะอาด จำกัด บริษัท ไบรท บลู วอเตอร คอรปอเรชั่น (ภูเก็ต) จำกัด บริษัท อาควาโฟลว จำกัด บริษัท ซุปเปอร วอเตอร จำกัด บริษัท เอเชีย อินฟราสตรักเชอร แมเนจเมนท(ประเทศไทย) จำกัด บริษัท ไฮโดรเอ็นเตอรไพรส แอนด อะควอดีซายน จำกัด
โดยมี เ อกชนรายหลั ก ที ่ ไ ดรั บ ประมู ล โครงการ 4 ราย ประกอบไปดวย บริ ษั ท เมืองสะอาด จำกัด, บริษัท อควาโฟลว จำกัด , บริษัท ไบรท บลู วอเตอร คอรปอเรชั่น (ภู เ ก็ ต ) จำกั ด และ บริ ษ ั ท ซุ ป เปอร วอเตอร จำกั ด แผนกฯ จึ ง วิ เ คราะหรู ป แบบ การเสนอราคาน้ ำ ประปาของคู แขงแตละราย เพื ่ อ ประกอบการทำขอเสนอราคา ใหสามารถแขงขันได ดังนี้
31
จำนวนที่ รูปแบบการยื่นขอเสนอ ไดรับ ดานราคา คัดเลือก 1 เสนอเทียบเทาราคากลาง โดยไมมีคูแขง
คูแขง
จำนวนจุด ยื่นขอเสนอ
บริษัท เมืองสะอาด จำกัด
1
บริษัท ไบรทบลู วอเตอร คอร ปอเรชั ่ น (ภู เ ก็ ต ) จำกัด บริษัท อควาโฟลว จำกัด
1
1
เสนอเทียบเทาราคากลาง โดยไมมีคูแขง
4
1
บริษัท ซุปเปอร วอเตอร จำกัด
5
5
จุดที่ 1 และ 2 เสนอเทียบเทา ราคากลาง แตมีคู แขงเสนอราคา ต่ำกวาทั้ง 2 จุด จุดที่ 3 เสนอต่ำกวาราคากลาง แตมีคูแขงเสนอราคาต่ำกวา จุดที่ 4 เสนอต่ำกวาราคากลาง 11% และไดรับคัดเลือก เสนอต่ำกวาราคากลาง 13-24% ในทุก จุดที่เขาประมูล
บริ ษ ั ท เอเชี ย อิ น ฟรา สตรักเชอร แมเนจเมนท (ประเทศไทย) จำกัด
1
0
เสนอเที ย บเทาราคากลาง โดยมี ค ู แขง เสนอราคาต่ำกวา
บริ ษ ั ท ไฮโดรเอ็ น เตอร ไพร ส แอนด อะควอดี ซายน จำกัด
1
0
เสนอเทียบเทาราคากลาง โดยมี คูแขงเสนอราคาต่ำกวา
32
จากรูปแบบการเสนอราคาของเอกชนแตละราย พบวา บริษัท เมืองสะอาด จำกัด , บริษัท ไบรท บลู วอเตอร คอรปอเรชั่น (ภูเก็ต) จำกัด , บริษัท เอเชีย อินฟราสตรักเชอร แมเนจเมนท(ประเทศไทย) จำกัด และ บริษัท ไฮโดรเอ็นเตอรไพรส แอนด อะควอดีซายน จำกัด มีรูปแบบการเสนอราคาขายน้ำประปาเทียบเทาราคากลาง สวนบริษัท อควาโฟลว จำกัด ซึ่งไดเขาประมูลโครงการน้ำประปาทั้งหมด 4 จุด มีรูปแบบการเสนอราคาเทียบเทา ราคากลางจำนวน 2 จุด ไดแก งานซื้อน้ำประปา เพื่อรองรับการใหบริ การ ต.ฉลอง (DMA 18) การประปาสวนภูม ิภ าคสาขาภู เก็ ต โดยภายหลั งพบวามีบ ริ ษ ั ท ซุปเปอร วอเตอร จำกัด เปนคูแขงและไดรับคัดเลือกใหชนะประมูลในการเสนอราคาจุดดังกลาว ดวยราคาที่ต่ำกวาราคากลางกำหนดถึงรอยละ 13.16 ตอมาบริษัท อาควาโฟลว จำกัด จึ งเสนอราคาต่ ำ กวาราคากลางในจุ ด อื ่ น ๆ โดยเคยเสนอราคาต่ ำ กวาราคากลางถึ ง รอยละ 10.98 และบริษัท ซุปเปอรวอเตอร จำกัด (ซุปเปอรฯ) ผู เขาประมูลโครงการ ซื้อขายน้ำประปากับ กปภ.สาขาภูเก็ตมากที่สุด จำนวน 5 โครงการ และเปนผู ไดรับ คัดเลือกใหดำเนินโครงการทั้ง 5 โครงการตามที่เสนอราคา โดยมีรูปแบบขอเสนอราคา ขายน้ำประปาต่ำกวาราคากลางกำหนดในทุกโครงการที่เขาประมูล ซึ่งเคยมีราคาเสนอ ต่ำกวาราคากลางถึงรอยละ 23.23 นอกจากนี้ ซุปเปอรฯ ไดเคยซื้อขายน้ำดิบจากขุมน้ำล็อคปาลมและหมดสัญญาไป กอนหนานี ้ แตภายหลั ง จากที ่ บ ริ ษ ั ท ฯ ไดลงนามสั ญ ญาซื ้ อ ขายน้ ำ ดิ บ กั บ MBK ไป เมื ่ อ เดื อ นกั น ยายน 2561 พบวา ในชวงปลายป 2561 บริ ษ ั ท ซุ ป เปอรฯ ไดเจรจา ขอซื้อขายน้ำดิบจากขุมน้ำล็อคปาลมกับ MBK อีกครั้ง โดยมีข อเสนอราคาซื้อน้ำดิบ สูงกวาราคาเสนอของบริษัท ฯ จึงทำให MBK มาขอตอรองราคากับบริษัท ฯ เพิ่มเติม แตบริษัทฯ ยืนยันในราคาเดิม
33
7.2 การประกาศรับซื้อน้ำประปาจากเอกชน BD เริ่มตนศึกษาโครงการนี้ตั้งแตปลายป 2560 และติดตามการประกาศ TOR บริเวณปาตองมาตลอด ในที่สุด เดือนมกราคม 2562 กปภ.ข.4 มีการประกาศ TOR พื ้ น ที ่ ร ั บ ซื ้ อ น้ ำ ประปาจาก กปภ.สาขาภู เก็ ต บริ เ วณตำบลปาตอง หรื อ บริ เ วณ สถานีผลิตน้ำบานบางวาด ฉบับที่ 1 ออกมา รวมเปนเวลารอคอยกวา 1 ป ตอมา ก็มีการแกไขอีก 3 ครั้ง รายละเอียด ดังนี้ ประกาศ ครั้งที่ ครั้งที่ 1 เดือน ม.ค. 2562
ครั้งที่ 2 เดือน ม.ค. 2563
ครั้งที่ 3 เดือน เม.ย. 2563
โครงการ งานซื้อน้ำประปาลง ถังน้ำใสของสถานี เพิ่มแรงดันปาตอง เพื่อรองรับการ ใหบริการ ต.ปาตอง งานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริเวณ สถานีผลิตน้ำ บานบางวาด งานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริเวณ สถานีผลิตน้ำ บานบางวาด
ปริมาณน้ำ รับซื้อ
12,000 ลบ.ม./วัน
ราคา กลาง*
9.15
ระยะเวลา กอสราง
สถานะ
90
เนื่องจากงานดังกลาวอยู ระหวาง ตีความดานระเบียบปฏิบัติเกี่ยวกับ การจัดซื้อจัดจางกปภ. จึงยกเลิก การประกวดราคา E-Bidding ครั้งนี้ กอน (ลวท.17พ.ค. 2562) ยกเลิก เนื่องจากมีผูเสนอรายเดียว และราคาสูงกวาราคากลาง และ กปภ.ไดตอรองราคา แตราคายังคง สู ง กว าราคากลางถึ ง 49.18% (ลวท. 9 มี.ค. 2563)
6,100 ลบ.ม./วัน
10.94
90
6,100 ลบ.ม./วัน
13.42
180
34
1.1 การประกาศ TOR ครั้งที่ 1 มีปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำ 12,000 ลบ.ม.ตอวัน ราคากลาง 9.15 บาทตอลบ.ม. และกำหนดระยะเวลากอสรางระบบผลิตน้ำประปา ใหพรอมจำหนายภายใน 90 วัน โดยฝายฯ ไดยื่นแสดงความคิดเห็นตอประกาศราง TOR จำนวน 3 หัวขอ ไดแก 1) ขอกำหนดหามไมใหใชแหลงน้ำเดียวกันกับที่ กปภ. ใชอยู 2) ระยะเวลาในการกอสรางระบบผลิตน้ำประปาไมเพียงพอ 3) โครงสรางราคารับซื้อน้ำประปา “ตอมา กปภ. พิจารณายกเลิก TOR เนื่องจากอยูระหวางตีความดานระเบียบ ปฏิบัติเกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจาง กปภ.” 1.2 การประกาศ TOR ครั้งที่ 2 ไดเปลี่ยนชื่อโครงการเปนงานซื้อน้ำประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบานบางวาดและเปลี่ยนแปลง ปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำจาก 12,000 ลบ.ม.ตอวัน เปน 6,100 ลบ.ม.ตอวัน เพื่อให ดำเนินการไดในระยะเวลาอันสั้น และมีงบประมาณไมเกิน 200 ลานบาท ซึ่งอยูภายใต อำนาจดำเนินการของ กปภ.เขต 4 โดยขอกำหนด TOR ครั้งที่ 2 นี้ ไมมีเงื่อนไขการจำกัด สิทธิ์การใชแหลงน้ำเดียวกับ กปภ. และปรับเพิ่มราคากลางเปน 10.94 บาทตอลบ.ม. ซึ่งเพิ่มจากขอกำหนดราคากลางเดิม 1.79 บาทตอลบ.ม. หรือปรับเพิ่มรอยละ 19.56 แตยังคงกำหนดระยะเวลากอสรางระบบผลิตน้ำประปาใหพรอมจำหนายภายใน 90 วัน คงเดิม ฝายฯ จึงยื่นแสดงความคิดเห็นตอประกาศราง TOR ฉบับที่ 2 จำนวน 2 หัวขอ ไดแก 1) ระยะเวลาในการกอสรางระบบผลิตน้ำประปาไมเพียงพอ 2) โครงสรางราคารับซื้อซื้อน้ำประปา ในการนี้ กปภ. พิจารณาใหมีการเปด E-Bidding และมีผูยื่นขอเสนอโครงการ 1 ราย คือ บริษัท ซุปเปอร วอเตอร จำกัด ในราคา 16.32 บาทตอลบ.ม. ภายหลัง กปภ. มีการตอรองราคาและพิจารณายกเลิก TOR และการ E-bidding ดังกลาว เนื่องจาก มีผูเขาเสนอราคาเพียงรายเดียว และมีราคาเสนอสูงกวาราคากลางถึงรอยละ 49.18
35
1.3 การประกาศ TOR ครั้งที่ 3 กำหนดปริมาณรับซื้อน้ำประปาขั้นต่ำ 6,100 ลบ.ม.ตอวันคงเดิม มีการปรับเพิ่มราคากลางเปน 13.42 บาทตอลบ.ม. ซึ่งเพิ่ม จาก ขอกำหนดราคากลางเดิม 2.48 บาทตอลบ.ม. หรือปรับเพิ่มรอยละ 22.67 และพิจารณา เพิ่มระยะเวลากอสรางระบบผลิตน้ำประปาใหพรอมจำหนายภายใน 180 วัน โดยฝายฯ ไดดำเนินการเขาซื้อซองประกวดราคาและยื่นขอเสนอโครงการเพื่อเขารวมประกวดราคา E- Bidding เมื่อ 29 พฤษภาคม 2563 ตัวอยาง TOR ประกาศครั้งที่ 1
36
ตัวอยาง ตารางแสดงงบประมาณโครงการที่ไดรับจัดสรรและ ราคากลาง
37
7.3 การจัดทำขอเสนอประกวดราคาอิเล็กทรอนิกส จากการศึกษาความเปนไปไดของโครงการและวิเคราะหผลตอบแทนทางดาน การเงินตามเกณฑการลงทุนของบริษัทฯ จึงเสนอราคาจำหนายน้ำประปาในอัตรา 19.43 บาทต อลบ.ม. (รวมภาษี ม ู ล คาเพิ ่ ม ) โดยมี NPV ที ่ 17.68 ล านบาท และ EIRR รอยละ 15.05 ถึงแมวาราคาดังกลาวจะสูงกวาราคากลางที่เปดประมูลคิดเปนรอยละ 44.78 แตเมื่อเทียบจากที่คูแขงไดเคยเสนอราคาในการเปดประมูลครั้งที่ 2 ที่มีราคาเสนอ สูงกวาราคากลางถึง รอยละ 49.18 เราจึงพิจารณาเห็นวาราคาที่บริษัท ฯ จะเสนอนั้น มี ค วามเปนไปไดที่ จะสามารถแขงขั นได และมีแ นวโนมที ่ค ู แขงจะเสนอสู งกวาหรือ เทียบเทาราคากลางเชนกัน สรุปผลการยื่น E-bidding 1. เมื่อวันที่ 29 พฤษภาคม 2563 บริษัทยื่น E-bidding งานรับซื้อน้ำประปาจาก เอกชนของ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบางวาด ในราคาเสนอ 19.43 บาทตอลบ.ม. (รวมภาษีมูลคาเพิ่ม) 2. เมื่อวันที่ 9 มิถุนายน 2563 กปภ.เขต 4 ไดประกาศผลผูไดรับคัดเลือกใหดำเนิน โครงการฯไดแก บริษัท ซุปเปอรวอเตอร จำกัด ในราคาเสนอ 13.36 บาทตอ ลบ.ม. (รวมภาษีมูลคาเพิ่ม) ซึ่งมีราคาเสนอต่ำกวาราคากลาง 0.06 บาท หรือ คิดเปนรอยละ 0.45
38
ภายหลังจากที่ กปภ. ประกาศผลการยื่น E-bidding ใหบริษัทซุปเปอรฯ เปนผูชนะการ ประมูล โดยเสนอราคาต่ำกวาราคากลาง และยังต่ำกวาการเสนอราคาครั้งที่ 2 ที่ซุปเปอรฯ เคยเสนอถึง รอยละ 18.15
เราไดพิจารณาปจจัยประกอบการทำขอเสนอ เทียบกับซุปเปอรฯ แบงเปน 1) แหลงน้ำตนทุน - ทั้งบริษัทฯ และซุปเปอรฯ ไดเสนอใชแหลงน้ำตนทุนเดียวกัน คือ ขุมน้ำล็อคปาลม แตจากขอมูลพบวา ซุปเปอรฯ ไดเสนอราคาซื้อน้ำดิบจาก MBK สูงกวาที่บริษัทฯ เสนอ 2) ระยะวางทอ - เนื่องจากบริษัทฯ และซุปเปอรฯ ใชแหลงน้ำเดียวกัน จึงทำให ระยะการวางทอจากแหลงน้ำ ไปยั งจุดรับน้ำของ กปภ. ใกลเคียงกับระยะที่ บริษัทฯประเมิน ซึ่งมีความเปนไปไดที่งบการลงทุนวางทอจะมีมูลคาเทียบเทากัน 3) ปจจัยอื่นๆ - การประเมินราคาคาลงทุนและคา O&M ที่ซุปเปอรฯ อาจทำราคา ไดดีกวา รวมถึงการเกณฑการคำนวณผลตอบแทนโครงการและเกณฑการเลือก ลงทุนของ ซุปเปอรฯ อาจมีความยืดหยุ นกวาของบริษัทฯ จึงมีความเปนไปได ที่ซุปเปอรฯ จะสามารถทำราคาไดนาสนใจ เพื่อเขาแขงขันในการประมูลได 39
บทที่ 8 การวิเคราะหปญหาและสาเหตุ
40
เมื่อวิเคราะหสาเหตุที่ทำใหบริษัทไมไดรับการคัดเลือกใหดำเนินโครงการ จึงสามารถแยกออกเปน 2 ปจจัย ดังนี้ ปจจัย ปจจัยภายนอก (External Factors) ปจจัยภายใน (Internal Factors)
สาเหตุ ขอกำหนดของ กปภ. คูแขง การจัดหาแหลงน้ำ ตนทุน เปาหมายผลตอบแทนโครงการ
ปจจัยภายนอก (External Factors) : 1. ขอกำหนดของ กปภ. เมื่อเปรียบเทียบราคากลางและรายการประเมินตนทุนการผลิตน้ำประปา ที่ทาง กปภ. ประกาศ พบวาราคาต่ำกวาตนทุนที่บริษัท ฯประเมินไว ซึ่งเมื่อ วิเคราะหหาสาเหตุและความเปนไปไดที่การประเมินตนทุนของบริษัทสูงกวา ราคากลางของ กปภ. เนื่องจาก ราคากลางที่ กปภ. ประเมินไว ต่ำกวาราคา ที ่ ค วรจะเป น โดยบริ ษ ั ท ฯ ได เคยทั ก ท วงในประเด็ น ดั ง กล าวระหว าง ที่มีการเปดประมูลมาแลวหลายครั้ง ไดแก การประเมินคาไฟฟา และการคิด คาเสื่อมราคาของเครื่องจักรและอุปกรณไมสอดคลองกับความเปนจริง ทั้งนี้ กปภ. มี ก ารพิ จ ารณโดยปรั บ ราคากลางเพิ ่ ม ขึ ้ น เล็ ก นอย (ซึ ่ ง ก็ ย ั งคงต่ ำ กวาตนทุ น ที่บริษัทฯ คาดการณ) อีกทั้งยังมีขอกำหนดระยะเวลาสัญญาระยะสั้น เพียง 5 ป เทานั้น จึงทำใหบริษัทฯ มีความเสี่ยงที่จะไมคืนทุนภายในระยะเวลาที่กำหนด
41
2. คูแขง คู แขงหลักของบริษัทในการประมูล งานซื้อน้ำประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริเวณสถานีผลิตน้ำบานบางวาด คือ บริษัท ซุปเปอรวอเตอร จำกัด ซึ่งมีรูปแบบการเสนอราคาต่ำกวาราคากลางในทุกจุดที่เขาประมูล โดยการ เขาประมูลโครงการเดียวกับที่บริษัท ฯ สนใจนี้ ซุป เปอรฯ เคยเขาเสนอราคา เมื่อครั้งที่ กปภ. เปด E-bidding ครั้งที่ 2 มีราคากลาง 10.94 บาทตอลบ.ม. ซุปเปอรฯยื่นเสนอราคาที่ 16.32 บาทตอลบ.ม. สูงกวาราคากลางรอยละ 49.18 ต อมาในการเป ด E-bidding ครั ้ ง ที ่ 3 มี ร าคากลาง 13.42 บาทต อลบ.ม. ซุปเปอรฯ กลับยื่นเสนอราคาที่ 13.36 บาท/ลบ.ม. ซึ่งลดลงจากขอเสนอราคา ครั ้ ง ที ่ 2 กวา 18.15% เปนกลยุ ท ธการเสนอราคาเดี ย วกั บ การเสนอราคา ในจุดอื่นๆ ของภูเก็ต เสนอราคาต่ำกวาราคากลางเพื่อตัดคูแขง จะเห็นวา Character ของบริษัท ซุปเปอรวอเตอร จำกัด มีความกลาได กลาเสี ย สู ง สามารถยอมรั บ ความเสี ่ ยงไดมากกวาบริ ษ ั ทฯ มี ค วามรวดเร็ว ในการตัดสินใจ เพื่อ สรางตัวตนในตลาดภูเก็ต นำไปสู ใบเบิกทางสู การขยาย ธุรกิจในภูเก็ต 3. การจัดหาแหลงน้ำ หนึ ่ ง ในปจจั ย ที ่ เ ปนความยากในการเขาประมู ล โครงการในภู เ ก็ ต คื อ การจั ด หาแหลงน้ ำดิ บ ของตนเอง ใหเปนไปตามขอกำหนด TOR ของ กปภ. ซึ่งแหลงน้ำใน จ.ภูเก็ตมีจำนวนจำกัด เจาของแหลงน้ำจึงมีอำนาจตอรองสูง เนื่องจากเปนที่ตองการและมีการแขงขันของผูประกอบการหลายราย ดังนั้น การที่บริษัท ฯ ไมมีแหลงน้ำของตนเองและตองซื้อขายกับแหลงน้ำ เอกชนในพื้นที่ สงผลใหบริษัทฯ เสียเปรียบทางการแขงขัน
42
ปจจัยภายใน (Internal Factors) : 4. ตนทุน เนื่องจากโครงการดังกลาวเปนพื้นที่ที่อยูภายนอกแนวทอการสงจายน้ำดิบ ของบริษัทฯ เราจึงจำเปนตองหาแหลงน้ำอื่นๆ เพื่อเปนน้ำตนทุนในการดำเนิน โครงการ โดยราคาที่สามารถเจรจาขอซื้อน้ำดิบนั้น ยังคงมีราคาสูง เมื่อเทียบกับ ตนทุ น น้ ำ ดิ บ ในระบบทอของบริ ษ ั ท หรื อ การขอจั ด สรรจากกรมชลประทาน สงผลใหตนทุนของโครงการสูงขึ้น นอกจากนี้ยังมีต นทุ นการผลิตอื่นๆ อาทิเชน ตนทุนกอสรางระบบผลิ ต น้ำประปา ตนทุนการวางทอสงจายน้ำดิบ ตนทุนการวางทอสงจายน้ำประปาจาก ที่ตั้งระบบผลิตน้ำประปา ไปยังจุดรับน้ำของ กปภ. และตนทุนคาบริหารจัดการ O&M เปนตน ซึ่งเปนองคประกอบสำหรับการจัดทำราคาทั้งสิ้น เมื่อมีตนทุนสูง สงผลใหความสามารถในการเสนอราคาตามราคากลางเปนไปไดยากขึ้น 5. เปาหมายผลตอบแทนโครงการ เนื่องจากขอกำหนดโครงการไดกำหนดระยะเวลาใหผู ประกอบการดำเนิน กิจการเปนสัญญาระยะสั้นเพียง 5 ป เทานั้น ดังนั้น บริษัทจึงตองจัดทำขอเสนอ ราคาโดยใหมีการคืนทุนภายใน 5 ป อีกทั้งยังตองคำนึงถึงการจัดทำขอเสนอ ให เป นไปตามเกณฑ นโยบายการลงทุ น ของบริ ษ ั ท กำหนด IRR 12-15% จึงเปนความทาทายอยางมากที่จะสามารถเสนอราคาใหเทียบเทาราคากลาง
43
บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและขอเสนอแนะ) ราคา คือ สิ่งที่ตลาดใชในการตัดสินเลือก ในเรื่องของการแขงขันทางธุรกิจ การสรางความสัมพันธ ชื่อเสียงของบริษัท ฯ (Brand) ความตั้งใจ ความพยายามอยางที่สุดในการทำขอเสนอราคาใหดีที่สุด อาจทำใหผูคน ที ่ ม ี ส วนในการตั ดสิ น ใจ เห็ น ถึ งความตั ้ งใจของเราและอยากสนั บ สนุ นใหบริษ ัท ฯ ประสบความสำเร็จ แตสุดทายเงื่อนไขของเกณฑการแขงขันที่ตองยอมรับ คือ พิจารณา เลือกจาก ราคาที่ต่ำที่สุด
ความคลองตัวขององคกรมีสวนสำคัญในการแขงขัน หากเปรียบเทียบองคประกอบตางๆ ตลอดการตัดสินใจขององคกร ระหวางผู ชนะ การประมู ล กั บ บริ ษ ั ท ฯ จะเห็ น วา ขอบเขตการจั ด ทำราคาเปนแหลงเดี ยวกั น นั้ น หมายถึง ตนทุนการทำราคาที่ไมตางกัน หากแตองคกรของคูแขงอาจมีมิติของการทำ ราคาเพื่อแขงขันแบบเกณฑอนุโลม หรือเกณฑยกเวนสำหรับการแขงขันในพื้นที่หรือ ตลาดใหม ทำใหมี ค วามคลองตั ว ในการตั ด สิ น ใจทำราคาใหสามารถเพิ ่ ม โอกาส ในการแขงขันและสามารถชนะการประมูลได
กลายอมรับความเสี่ยง ที ่ ส ามารถยอมรั บ ได หรื อ ยอมรั บ ความเสี ่ ย งเล็ ก นอยเพื ่ อ สร างตั ว ตนในตลาด ไดเริ่ มดำเนิน โครงการ แสดงผลงาน และสรางชื ่ อใหเปนที ่ รู จั ก เพื ่ อ ขยายโอกาส และตอยอดธุรกิจในอนาคต
44
การแขงขันใน Unsafe zone แมวาเราอาจไมใชผู ชนะการแขงขัน แตอยางนอยเราก็ไดควาโอกาสและไดเรียนรู การเขาไปดำเนินธุรกิจนอกพื้นที่ ที่ไมใช Safe Zone ของบริษัท ฯ ที่ต องเผชิญกับ ความเสี่ยงทั้งคูแขง หรือผูครองตลาดเดิม ความไมคุนเคยกับเจาหนาที่หรือหนวยงาน ที่เกี่ยวของ ตองออกแรงมากกวาปกติ จะตองศึกษาใหไดรายละเอียดของขอมูลเชิงลึก ตั้งแตขั้นตอนการเปดประมูลของกปภ. ระยะเวลาของแตละขั้นตอน การเขาใหถึง เจาของแหลงน้ ำ ตลอดจนตองระมั ด ระวังในการใชและนำเสนอขอมูล ตาง ๆ ที ่ มี เพื ่ อ กำหนดแนวทางในการดำเนิ น โครงการ และเริ ่ ม สร างรากฐานในพื ้ น ที่ โดยเฉพาะอย างยิ ่ ง การสร างตั ว ตนให หน วยงานที ่ เ กี ่ ย วข องในพื ้ น ที ่ ไ ด รู จั ก รู ถึงวัตถุประสงคที่ไมใชเพื่อการทำธุรกิจเพียงอยางเดียว แตใหทราบถึงความตั้ งใจ ในการสนับสนุนภารกิจของหนวยงานนั้นๆ ในการแกไขปญหาของพื้นที่และความสุข ของประชาชน ซึ่งเปนสิ่งที่ทำไดยากแตสามารถทำไดควบคู ไปกับการพัฒนาตนทุน ในการแขงขัน ซึ่งในการแขงขันครั้งตอไป เราจะมีองคความรูและพัฒนาการในการทำ ขอมูลและราคาในการแขงขันไดดีขึ้น และอนาคตผูชนะอาจเปนเรา !!
45
อยากลั วความลมเหลว!! ในการทำ ธุรกิจ เพราะความลมเหลวไมใชความโชคราย เสมอไป แตเปนโอกาสที่จะทำใหเราไดเรียนรู เมื่อเราทำดีที่สุดแลว ก็ไมไดหมายความวา จะสำเร็ จ เสมอ จงนำเอาความลมเหลวนี้ มาเป นประสบการณ และแก ไขให ดี ขึ้ น ในอนาคตจะดีกวา ผู ที่ประสบความสำเร็จ หลายคนลวนเคยลมเหลวมาแลวทั้งนั้น
นก✓
เหมือนสอน
ผูอํานวยการฝายพัฒนาธุรกิจ
46