0
บทนำ การจัดทาองค์ความรู ้ ในหัวข้อการถอดบทเรี ยนจากการนาเสนอโครงการ ในจังหวัดภูเก็ต จัดทาขึ้นเพื่อเป็ นแนวทางการศึกษารู ปแบบการเข้านาเสนองานให้แก่ ภาคเอกชนและหน่ ว ยงานภาครั ฐ ในจัง หวัด อื่ น ๆ ที่ อ ยู่ น อกเหนื อ พื้ น ที่ ที่ บ ริ ษ ัท ฯ ครองตลาดอยู่ แ ล้ว นั่ น คื อ หากเราต้อ งการท าตลาดในพื้ น ที่ ที่ อ ยู่ น อก 3 จัง หวัด ภาคตะวันออก ได้แก่ จังหวัดระยอง จังหวัดชลบุรี และ จังหวัดฉะเชิงเทรา จะมีกลยุทธ์ และวิ ธี ก ารอย่ า งไรได้บ้า ง และเพื่ อ เป็ นบทเรี ย นความรู ้ เ ชิ ง การตลาดเพื่ อ ท าราคา ที่แข่งขันได้ในงานพัฒนาธุรกิจ จากประสบการณ์ ต รงของฝ่ ายพัฒ นาธุ ร กิ จ ที่ เ ป็ นผูบ้ ุ ก ตลาดน้ า ครบวงจร ของบริ ษทั ฯ ในพื้นที่ภาคใต้ การเข้าเสนอโครงการในพื้นที่ที่มีเจ้าถิ่นเดิมครองอยู่แล้ว จะมี ค วามยากง่ า ยอย่ า งไร การแข่ ง ขัน ด้า นราคามี ค วามเข้ม ข้น มากน้ อ ยแค่ ไ หน และมีปัจจัยอะไรบ้างที่ช่วยให้เรามีโอกาสเป็ นผูถ้ ูกเลือกมากที่สุด? ในการน าเสนองาน 1 ครั้ ง ไม่ ใ ช่ เ พี ย งแต่ ฝ่ ายพั ฒ นาธุ รกิ จ เท่ า นั้ น แต่เราจาเป็ นต้องใช้การร่ วมแรง ร่ วมใจ และความร่ วมมื อจากทุกแผนกในบริ ษ ัท ฯ ในการจัด ท าข้อ เสนอ ดัง นั้น ทุ ก ความส าเร็ จ ที่ ไ ด้ม าคื อ ความส าเร็ จ ของบริ ษัท ฯ ทุ ก การเรี ย นรู ้ ที่ ไ ด้รั บ คื อ ประโยชน์ แ ก่ บ ริ ษ ัท ฯ เช่ น กัน เราจึ ง หวัง เป็ นอย่ า งยิ่ ง ว่ า การเรี ยนรู ้ จากประสบการณ์ ที่ผ่านมาของฝ่ ายพัฒนาธุ รกิ จจะสร้ างประโยชน์ ใ ห้ กับ ทุ กหน่ วยงาน และจะช่ วยเสริ ม ความแข็ง แกร่ ง ให้ East Water ก้าวข้ามขี ด ศักยภาพ ของเราไปได้อีกขั้น - ฝ่ ายพัฒนาธุรกิจ-
1
สำรบัญ บทที่ 1 กำรวิเครำะห์ สถำนกำรณ์ (Situation Analysis)
/ Page 4
บทที่ 2 วัตถุประสงค์และเป้ำหมำยโครงกำร
/ Page 11
บทที่ 3 กำรวิเครำะห์ ควำมน่ ำสนใจของตลำด (5 force analysis)
/ Page 14
บทที่ 4 กำรวิเครำะห์ จุดแข็งจุดอ่อนของบริษัท (SWOT analysis)
/ Page 17
บทที่ 5 กำรดำเนินงำนโครงกำร
/ Page 19
บทที่ 6 กำรเปลี่ยนแปลงภำยในองค์กรของคู่ค้ำ
/ Page 30
บทที่ 7
กำรประกำศรับซื้อน้ำประปำจำกเอกชน
/ Page 31
บทที่ 8 กำรวิเครำะห์ ปัญหำและสำเหตุ (แผนภูมิก้ำงปลำ)
/ Page 40
บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและข้อเสนอแนะ)
/ Page 44
2
จังหวัดภูเก็ต
3
บทที่ 1 กำรวิเครำะห์ สถำนกำรณ์ (Situation Analysis) 1.1 ควำมต้ องกำรใช้ น้ำประปำ พื้นทีจ่ ังหวัดภูเก็ต จากการสารวจและศึกษาความต้องการใช้น้ าประปาของเกาะภูเก็ต ในปัจจุบนั พบว่ามี ความต้องการใช้น้ ารวมประมาณ 167,800 ลบ.ม./วัน โดยมี ผูผ้ ลิ ตและ ส่ งจ่ายน้ าประปา ได้แก่ การประปาส่ วนภูมิภาคสาขาภูเก็ต (กปภ.สาขาภูเก็ต) เทศบาลต่างๆ และบริ ษทั เอกชน ซึ่ งมี ความสามารถผลิ ตและส่ งจ่ายน้ าประปา รวม 125,800 ลบ.ม./วัน คิดเป็ นร้อยละ 76 ของความต้องการใช้น้ าประปาทั้งหมด
• • •
ปัจจุบนั ความต้องการใช้น้ าประปาใน จ.ภูเก็ต มีประมาณ 80 ล้านลบ.ม./ปี แต่ความสามารถในการจัดหาน้ าประปา (Supply) มีเพียง 71 ล้านลบ.ม./ปี หน่ วยงาน กปภ. เป็ นหน่ ว ยงานหลัก ในการผลิ ต และจัด หาน้ า ประปาใน จ.ภูเก็ต และได้พิจารณาซื้อน้ าประปาจากบริ ษทั เอกชน
4
กำรบริกำรจัดกำรน้ำประปำใน พืน้ ที่จังหวัดภูเก็ต กปภ.สาขาภูเก็ต มี แผนการรั บซื้ อน้ าประปาจากบริ ษทั เอกชน เพื่อแก้ไข ปั ญ หาขาดแคลนน้ า โดย กปภ.สาขาภู เ ก็ต ได้จัด ท าแผนการรั บ ซื้ อ น้ า ประปา ในพื้ น ที่ ต่ า งๆ ภายในปี 2561 จ านวน 7 แห่ ง ปริ ม าณรั บ ซื้ อ น้ า รวม 24,000 ลบ.ม./วัน ดังนี้
5
1.2 กำรวิเครำะห์ ข้อมูลทั่วไปของจังหวัดภูเก็ต “ไข่มุกอันดามัน” หรื อ จังหวัดภูเก็ต เป็ นจังหวัดเดียวที่มีสภาพเป็ นเกาะ ตั้งอยู่ใน ทะเลอันดามัน ตอนใต้ของประเทศไทย มี ขนาดพื้นที่ ท้ งั หมด 543.03 ตร.กม. หรื อ 356,272 ไร่ ประกอบด้ว ย 3 อ าเภอ ได้แ ก่ อ าเภอเมื อ งภู เ ก็ ต อ าเภอกระทู้ และ อ าเภอถลาง ด้วยความที่ เ ป็ นจัง หวัด ที่ มี สถานที่ ท่ อ งเที่ ย วทางธรรมชาติ ที่ สวยงาม หลายแห่ ง มีวฒั นธรรมที่โดดเด่น ประกอบกับมีสถาปั ตยกรรมสไตล์ชิโน-โปรตุกี ส ที่เป็ นเอกลักษณ์ จึงได้ข้ ึนชื่อว่าเป็ นเมือง East Meet West มีความทันสมัย ในขณะที่ยงั สามารถคงไว้ซ่ ึงศิลปวัฒนธรรมได้เป็ นอย่างดี จึงทาให้ภูเก็ตกลายเป็ นสถานที่ท่องเที่ยว ที่ดึงดูดทั้งนักท่องเที่ยวชาวไทยและชาวต่างชาติไม่ขาดสาย ภูเก็ตจึงมีแหล่งรายได้หลัก มาจากอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว ด้วยความโดดเด่นนี้เองจังหวัดภูเก็ตจึงมีวิสัยทัศน์ว่า “ภู เ ก็ ต เมื อ งท่ อ งเที่ ยวนานาชาติ บนพื้นฐานการพัฒนาที่ ยั่ งยื น” โดยมี แ ผนพัฒนา ให้เป็ นการท่องเที่ยวนานาชาติแบบยัง่ ยืน และยังมีนโยบายขยายสนามบินนานาชาติ ภูเก็ต ทาให้สามารถรองรับนักท่องเที่ยวได้มากขึ้น จากการขยายเส้นทางการบินและ การขยายเส้ น ทางของเที่ ย วบิ น โดยเฉพาะสายการบิ น ต้ น ทุ น ต่ า นอกจากนี้ ยัง มี แ ผนพัฒ นาศัก ยภาพด้า นอื่ น ๆ อาทิ เ ช่ น การพัฒ นาท่ า เที ย บเรื อ (Marina Hub) โดยมีเป้ าหมายของการเป็ นศูนย์กลางเรื อยอร์ ชและเรื อสาราญ การพัฒนาการบริ การ ทางการแพทย์ (Medical Hub) เพื่อจับตลาดการท่องเที่ยวเชิงการแพทย์ การพัฒนาเมือง ให้เป็ นศูนย์กลางของการจัดประชุมนานาชาติ (Mice City) และยังมีการพัฒนาทรัพยากร บุคคลากรของจังหวัด (Manpower Development) ตามไป
6
7
1.3 กำรวิเครำะห์ ด้ำนประชำกรศำสตร์ (Demography) ตามข้อ มู ล ของกรมการปกครองปี 2561 จ.ภู เ ก็ต มี ประชากรอาศัยอยู่ประมาณ 410,211 คน 1 ซึ่ ง เมื่ อ ศึ กษาข้อ มู ล ย้อ นหลัง 8 ปี (ระหว่ างปี 2554-2561) ภู เ ก็ต มี อ ัต รา การเพิ่มขึ้นของประชากรโดยเฉลี่ย 2% ต่อปี โดยประชากรส่วนมากใน จ.ภูเก็ตประกอบ ธุรกิจเกี่ยวกับการท่องเที่ยว การโรงแรม ร้านอาหาร และธุรกิจบริ การ ปี จำนวนประชำกร (คน/ปี)
2554
2555
2556
2557
2558
2559
2560
2561
2562
2563
353,847
360,905
369522
378,364
386605
394,169
402,017
410,211
416,582
414,471
7,058
8,617
8,842
8,241
7,564
7,848
8,194
6,371
-2,111
1.99%
2.39%
2.39%
2.18%
1.96%
1.99%
2.04%
1.55%
-0.51%
อัตรำกำรเพิ่ ม/ลดของ ประชำกรจำกปีกอ่ น หน้ำ (คน/ปี) สัดส่วนกำรเพิ่ ม/ลด ของประชำกรจำกปี ก่อนหน้ำ (ร้อยละ)
ที่มา: กรมการปกครอง
1.4 กำรวิเครำะห์ ด้ำนเศรษฐกิจ (Economics) จัง หวัด ภู เ ก็ ต มี ค วามโดดเด่ น ด้า นอุ ต สาหกรรมการท่ อ งเที่ ย ว เมื่ อ วิ เ คราะห์ สถานการณ์ การท่ อ งเที่ ย ว พบว่ า จากข้อ มู ล สถิ ติ ของกรมการท่ องเที่ ย ว ในปี 2561 มีจานวนผูเ้ ยี่ยมเยือน (Visitor) ทั้งสิ้ น 14.3 ล้านคน เพิ่มขึ้น 0.37 ล้านคน จากปี 2560 หรื อคิ ด เป็ นการเพิ่ ม ขึ้ น ร้ อ ยละ 2.64 โดยแบ่ ง เป็ นนั ก ท่ อ งเที่ ย วชาวไทยเพิ่ ม ขึ้ น ร้อยละ 3.87 และ นักท่องเที่ยวต่างชาติเพิ่มขึ้นร้อยละ 2.17
กรมการปกครอง. กระทรวงมหาดไทย. "ประกาศสานักทะเบียนกลาง กรมการปกครอง เรื่ อง จานวนราษฎรทัว่ ราชอาณาจักร แยกเป็ นกรุ งเทพมหานครและจังหวัดต่าง ๆ ตามหลักฐานการ ทะเบียนราษฎร ณ วันที่ 31 ธันวาคม 2562." [ออนไลน์]. เข้าถึงได้จาก:http://stat.bora.dopa.go.th/stat/pk/pk_57.pdf 2564. สื บค้น 19 เมษายน 2562. 1
8
จานวนผูเ้ ยี่ยมเยือนและผูท้ ี่เดินทางมาจังหวัดภูเก็ตในปี 2559 – 2561
ผู้เยี่ยมเยือน (Visitor) สัญชาติไทย (Thai) ชาวต่างชาติ (Foreigners)
2559
เพิ่มขึน้ (ร้ อยละ)
2560
เพิ่มขึน้ (ร้ อยละ)
2561
13,410,658
4.49
14,012,863
2.64
14,383,348
3,768,955
3.57
3,903,481
3.87
4,054,396
9,641,703
4.85
10,109,382
2.17
10,328,952
ที่มา : กรมการท่องเที่ยว
โดยเมื่อวิเคราะห์จานวนห้องพักของ จ.ภูเก็ตในปี 2561 มีจานวนใกล้เคียงกับปี 2560 โดยมีจานวน 96,143 ห้อง และ 97,026 ตามลาดับ คิดเป็ นการลดลงของจานวนห้องพัก เพี ย งประมาณร้ อ ยละ 0.91 อย่ า งไรก็ ต าม อัต ราการเข้า พัก ของโรงแรมในภู เ ก็ ต ในปี 2561 ยังคงมีการเติบโตเล็กน้อยจากปี ก่อนหน้า จากอัตราร้อยละ 75.20 เป็ นร้อยละ 75.71 2560
เพิ่มขึน้ (ร้ อยละ)
2561
82,525
เพิ่มขึน้ (ร้ อยละ) 17.57
97,026
-0.91
96,143
73.90
1.30
75.20
0.51
75.71
2559 จานวนห้อง อัตราการเข้าพัก Occupancy Rate (ร้อยละ)
ที่มา : กรมการท่องเที่ยว /ข้อมูลจากเว็บ กลต.
1.5 กำรวิเครำะห์ ด้ำนกำรพัฒนำสำธำรณูปโภคพื้นฐำน จากอัตราการเติบโตของประชากร ธุ รกิจการท่องเที่ยวและวิสัยทัศน์การพัฒนา จังหวัดให้เป็ นศูนย์กลางของการท่องเที่ยวนานาชาติน้ ี ส่ งผลให้ จ.ภูเก็ตยังคงมีปัญหา ด้านการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานที่ไม่สามารถรองรับตามการเติบโตของประชากรและ อุ ต สาหกรรมต่ า งๆ ได้ รวมถึ ง มี ปั ญ หาน้ าประปาไม่ เ พี ย งพอต่ อ ความต้อ งการ เนื่องจากสภาพภูมิศาสตร์ของจังหวัดที่มีลกั ษณะเป็ นเกาะ จึงมีแหล่งน้ าผิวดินอย่างจากัด 9
โดยมี อ่ างเก็บ น้ า หลักของกรมชลประทานในจ.ภู เก็ต จ านวน 3 อ่ าง ความจุ น้ ารวม 21.6 ล้า นลบ.ม. ได้แ ก่ อ่ า งเก็ บ น้ าบางวาด ความจุ 10.20 ล้า นลบ.ม. อ่ า งเก็ บ น้ า บางเหนี ย วด า ความจุ 7.20 ล้ า นลบ.ม. และอ่ า งเก็ บ น้ าคลองกระทะ ความจุ 4.20 ล้านลบ.ม. เมื่อเทียบกับปริ มาณความต้องการใช้น้ าปั จจุบนั มีความต้องการใช้น้ า ประมาณ 80 ล้ า น ลบ.ม./ปี และคาดว่ า จะสู ง ถึ ง 120 ล้ า น ลบ.ม./ปี ในปี 2580 (ข้อมูลจากสานักทรัพยากรน้ าแห่ งชาติ, สทนช.) ในขณะที่แหล่งน้ าต้นทุนที่สามารถ นามาใช้ในการผลิ ตน้ าประปาทั้งภาครัฐและเอกชนรวมกัน มีเพียง 60 ล้าน ลบ.ม./ปี เท่านั้น กปภ.สาขาภูเก็ต จึงมีความจาเป็ นอย่างมากในการจัดหาน้ าประปาเพื่อให้บริ การ ในพื้นที่เพิม่ ขึ้นอีกประมาณ 20 ล้าน ลบ.ม./ปี หรื อคิดเป็ นประมาณ 55,000 ลบ.ม./วัน
10
บทที่ 2 2.วัตถุวัปตระสงค์ ถุประสงค์ และเป้ ำหมำยโครงกำร และเป้ ำหมำยโครงกำร ด้วยจังหวัดภูเก็ตเป็ นเมืองท่องเที่ยวอันดับต้นๆ ของประเทศ ที่ มีแผนการพัฒนา และการเติ บ โตของเมื อ งอย่ า งโดดเด่ น มี อ ัต ราการเติ บ โตของประชากร จ านวน นักท่องเที่ยว รวมถึงมีการขยายตัวของเศรษฐกิจและธุรกิจท่องเที่ยว โรงแรม ร้านอาหาร และธุ รกิจบริ การต่างๆ ชัดเจน ส่ งผลให้มีความต้องการใช้น้ าเพิ่มสู งขึ้นอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่แหล่งน้ าดิบและกาลังการผลิตน้ าประปาในจังหวัดภูเก็ตยังคงมีอยูอ่ ย่างจากัด แผนกพัฒนาธุรกิจมีความตั้งใจที่จะสนับสนุนกำรแก้ ไขปัญหำขำดแคลนน้ำในพื้นที่ นอกเหนื อจำกกำรมุ่งหำโอกำสในกำรขยำยธุรกิจการให้บริ การน้ าครบวงจรของบริ ษทั ฯ ในจ.ภู เ ก็ ต ตามวิ สั ย ทั ศ น์ ซึ่ งมี ก ารประปาส่ ว นภู มิ ภ าคสาขาภู เ ก็ ต (กปภ.ภู เ ก็ ต ) เป็ นหน่วยงานที่ดาเนินการด้านสาธารณู ปโภคน้ าประปาในพื้นที่เป็ นหลัก และมีโครงข่าย ท่อส่ งจ่ายน้ าประปาขนาดใหญ่ครอบคลุมพื้นที่ ซึ่ งจะช่วยลดระยะเวลาการวางท่อส่ งจ่าย น้ าและบรรเทาปัญหาการขาดแคลนน้ าในพื้นที่ได้ทนั ท่วงที นอกจากนี้ ได้มีการศึ กษาทราบว่า รู ปแบบกำรดำเนิน ธุ รกิจของกปภ.ภูเก็ต คือ กปภ.ดาเนิ นการเองทั้งหมด มี การใช้น้ าดิ บจากอ่างเก็บหลักทั้ง 3 อ่างในพื้นที่ และ ซื้ อน้ าดิ บจากแหล่งน้ าเอกชนบางส่ วน เพื่อผลิ ตและจาหน่ ายแก่ ประชาชนในพื้ น ที่ แต่กาลังการผลิตน้ าประปาของกปภ.ภูเก็ต ไม่เพียงพอต่อความต้องการใช้น้ าในพื้นที่ ทั้งหมด จึงมีการรับซื้ อน้ าประปาจากเอกชน โดยกปภ.เป็ นผูก้ าหนดจุดรับซื้ อตามพื้นที่ ให้ บ ริ การ ซึ่ ง กปภ.จะทาการเปิ ดประมู ล และทาสั ญญาซื้ อ ขายน้ า ประปากับเอกชน แบบเหมา (Bulk Sale) ในระยะสัญญาคราวละ 5 ปี โดยสามารถขอขยายอายุสัญญาได้ ครั้งละ 5 ปี ไม่เกิน 2 ครั้ง โดยแจ้งล่วงหน้าไม่น้อยกว่า 180 วัน ก่อนหมดอายุสัญญา การขยายสัญญาเป็ นดุลยพินิจของกปภ.เพียงผูเ้ ดียว ซึ่ งมีโอกาสทั้งที่ได้ต่ออายุสัญญา และไม่ได้ต่ออายุสัญญา
11
ดังนั้น แผนกพัฒนาธุรกิจ จึงมีเป้ าหมายที่จะเป็ นเอกชนรายหนึ่ง ที่จะร่ วมแก้ ไข ปั ญ หาดั ง กล่ า วของพื้ น ที่ โดยใช้ องค์ ค วามรู้ และความเชี่ ย วชาญในการบริ ห าร จัดการน้า ทั้งนี้การเป็ นเอกชนรายหนึ่งที่จะจัดหาแหล่ งน้าดิบที่มีศักยภาพและเพียงพอ ผลิตน้าประปาอย่างต่ อเนื่องและจาหน่ ายน้าประปาให้ แก่กปภ.ภูเก็ต เพือ่ ให้ ประชาชนใน พืน้ ที่ลดปัญหาการขาดแคลนน้าใช้ ได้ ไม่ มากก็น้อย
รู ปแบบกำรดำเนินธุรกิจ (Business Model) ของกปภ.ภูเก็ต
12
5 Forces Analysis
13
บทที่ 3 กำรวิเครำะห์ ควำมน่ ำสนใจของตลำด (5 Force Analysis) แผนกฯ จึ ง เริ(5 าการศึ กanalysis) ษาความเป็ นไปได้ในการให้ บริ ก ารน้ า ครบวงจรใน ่ ม ทforce นใจของตลาด
จ.ภูเก็ต เบื้องต้น ดังนี้
1) อำนำจกำรต่ อรองจำกผู้บริโภค (Bargaining Power of Customers) ระดับ สู ง เนื่ อ งจากลู ก ค้า เป้ า หมายของโครงการฯ ได้แ ก่ ก ลุ่ ม กปภ. สาขาภู เ ก็ ต หน่ ว ยงานภาครั ฐ ซึ่ งมองหาผู ้ช่ ว ยที่ ส ามารถสนับ สนุ น การจ่ า ย น้ าประปาของ กปภ. ให้เพียงพอต่อความต้อ งการใช้น้ าในพื้นที่ ได้ โดยกปภ. สาขาภูเก็ต จะรับหน้าที่นาน้ าประปาจากผูผ้ ลิตไปจาหน่ายต่อให้แก่ภาคครัวเรื อน ภาค อุ ต สาห กรร มและภาคพาณิ ชกรร ม โ ด ย จั ง หวั ด ภู เก็ ตเป็ นพื้ นที่ ที่มีความต้องการใช้น้ าสู ง จึงถือเป็ นตลาดที่มีความน่าสนใจและเป็ นเป้าหมายของ ผูป้ ระกอบการธุ รกิ จ ด้า นน้ า หลายราย อี ก ทั้ง ในการจัดหาผูผ้ ลิ ต น้ าประปานั้น จะมี ก ารก าหนดคุ ณ สมบั ติ ข องผู ้ผ ลิ ต ไว้อ ย่ า งครบถ้ ว นใน TOR ผู ้เ ข้ า ร่ วม การประมูลทุกรายจึงจะต้องดาเนินงานให้ได้คุณภาพและปริ มาณตามข้อกาหนด และงบประมาณเดียวกัน โดยไม่ได้พิจารณาถึงต้นทุนที่เกิดขึ้นจริ งของผูเ้ ข้าร่ วม ประมู ล และมี ก ารก าหนดโครงสร้ างราคาน้ า ประปาเพื่ อ จาหน่ า ยให้แก่ แต่ละ กลุ่ ม เป้ า หมายชั ด เจน ข้ อ เสนอด้ า นราคาจึ ง เป็ นปั จ จั ย หลั ก ที่ จ ะส่ ง เสริ ม ความน่ า สนใจให้แ ก่ ผูเ้ ข้า เสนอโครงการแต่ ละราย ดัง นั้น จากความน่ าสนใจ ของตลาด กปภ. จึงมีทางเลือกที่หลากหลายและมีอานาจในการต่อรอง สู ง 2) อำนำจกำรต่ อรองของซัพพลำยเออร์ (Bargaining Power of Suppliers) แผนกฯ ประเมินว่า “ซัพพลายเออร์ ” ของบริ ษทั ในเปิ ดธุรกิจนอกพื้นที่น้ นั มี 2 ส่ ว นด้ว ยกัน ได้แ ก่ ซัพ พลายเออร์ ที่ เ ป็ นผูใ้ ห้ บ ริ ก ารวางท่ อ ส่ ง น้ า ดิ บและ ก่ อ สร้ า งระบบผลิ ต น้ า ประปา และซั พ พลายเออร์ น้ า ดิ บ โดยซั พ พลายเออร์ 14
กลุ่ ม แรก จะเป็ นหน้าที่ ของแผนกวิ ศวกรรมที่ เป็ นผูจ้ ัด หาผูร้ ั บจ้างวางท่อและ ก่ อ สร้ า งระบบผลิ ต น้ า ประปาจากซั พ พลายเออร์ ใ นท้อ งที่ โดยก่ อ นจะมี ก าร ว่าจ้างนั้น แผนกวิศวกรรมจะมีการสารวจและประเมินราคาว่าจ้างตามราคาตลาด เพื่อสอบเทียบราคา และเปิ ดจ้ ำงโดยวิธีกำรประมูล ซึ่ งการในขั้นตอนการก่อสร้าง นั้นจะมีวิศวกรจาก บริ ษทั ฯ เป็ นผูค้ วบคุมการก่อสร้างอยู่แล้ว เพื่อให้ระบบผลิต น้ าประปาเป็ นไปตามมาตรฐานของบริ ษทั และสามารถผลิ ตน้ าให้เป็ นไปตาม คุ ณ ภาพที่ ก าหนด ดั ง นั้ น อ านาจการต่ อ รองของซั พ พลายเออร์ ในท้ อ งที่ ที่มีต่อบริ ษทั จึงมีในระดับ ต่ำ และบริ ษทั ยังคงมีอานาจในการพิจารณาผูร้ ับจ้าง จากตัวเลือกที่หลากหลายในท้องตลาด ในส่ วนของซัพพลายเออร์กลุ่มที่ 2 ซึ่ งคือ “ผูใ้ ห้บริ การน้ าดิบ”ในจ.ภูเก็ตนั้น จะมี อ านาจต่ อ รองสู ง เนื่ อ งจากแหล่ ง น้ า ดิ บ ที่ มี ศ ัก ยภาพเพี ย งพอในจ.ภู เ ก็ต มีอยู่อย่างจากัดและเป็ นที่ตอ้ งการเป็ นอย่างมาก ดังนั้น ผูป้ ระกอบการธุรกิจอื่นๆ ที่ มี ขุ ม น้ าขนาดใหญ่ ใ นพื้ น ที่ จึ ง มี อ านาจในการต่ อ รอง สู ง และมี อ านาจ ในการกาหนดราคาที่พึงพอใจเอง 3) กำรคุกคำมของผู้ประกอบกำรรำยใหม่ (Threats of Mobility) การเข้าประกอบธุรกิจประเภทผูผ้ ลิตน้ าประปา จะต้องมีการลงทุนส่ วนของ การวางท่อน้ าดิบ การวางท่อส่ งจ่าย และระบบผลิตน้ าประปา ซึ่ งเป็ นโครงการ ที่มีมูลค่าการลงทุนสู ง ดังนั้น การเข้ามาของผูป้ ระกอบการรายใหม่จึงเป็ นไปได้ ยาก ประเมินว่ามีอานาจต่อรอง ต่ำ 4) กำรคุกคำมของสินค้ำทดแทน (Threats of Substitutes) บริ ษทั ใช้แหล่งน้ าผิวดิน (จากอ่างเก็บน้ าหรื อขุมน้ าในพื้นที่) เป็ นวัตถุดิบ หลักในการผลิตน้ าประปา ดังนั้น น้ าประปาทางเลือก อาทิเช่น การผลิตน้ าประปา จากน้ าทะเล หรื อ การผลิ ตน้ าประปาจากน้ าบาดาล จึ งเป็ นสิ นค้าทดแทนของ โครงการนี้ ซึ่ งปั จจุบนั น้ าบาดาลเป็ นแหล่งน้ าที่มีปริ มาณน้อยและมีอยู่อย่างจากัด 15
น้ าบาดาลจึงเป็ นแหล่งน้ าที่ไม่ยงั่ ยืน สามารถใช้ทดแทนน้ าประปาจากน้ าผิวดินได้ ในช่วงระยะเวลาสั้นเท่านั้น อานาจในการคุกคามจึงต่า และในส่ วนของการนาน้ า ทะเลมาผลิ ต น้ า ประปานั้น แม้ภูเ ก็ต จะตั้ง อยู่ติ ดทะเลและสามารถนาน้ าทะเล มาผลิ ตเป็ นน้ าประปาได้อย่างไม่จากัด แต่กลับมี ต้นทุนการผลิ ตที่ ค่อนข้างสู ง ส่ ง ผลให้ ร าคาขายน้ า ประปาที่ ป ระชาชนต้อ งจ่ า ยสู ง ขึ้ น การผลิ ต น้ า ประปา จากน้ าทะเลจึงไม่เป็ นที่นิยม อานาจการเป็ นสิ นค้าทดแทนของการผลิตน้ าประปา จากน้ าทะเลจึงมีอานาจการคุกคามต่อโครงการ ต่ำ 5) กำรแข่ งขันท่ ำมกลำงคู่แข่ งที่มีอยู่ (Rivalry Among Existing Competitors) ภูเก็ตเป็ นตลาดที่มีความน่าสนใจและเป็ นตลาดเป้าหมายของผูป้ ระกอบการ ด้านน้ าหลายราย การแข่งขันในพื้นที่ จึงมี สู ง ซึ่ งคู่แข่งส่ วนมากของโครงการ เป็ นผูป้ ระกอบการในท้อ งที่ จึ ง จะมี อ านาจด้านการจัด หาวัต ถุ ดิ บ การจัด หา ผู ้ รั บ จ้ า ง วาง ท่ อ แ ล ะ ก่ อ สร้ าง ร ะ บ บ ผ ลิ ต ที่ ดี กว่ าบ ริ ษั ท แ ละ บ า ง ร า ย อาจมี ค วามสั ม พัน ธ์ อ ัน ดี กับ หน่ ว ยงานภาครั ฐ อี ก ทั้ง ยัง คุ้น เคยกับ พฤติ ก รรม การใช้น้ าของชาวบ้านในท้องที่ ปั ญหาด้านแหล่งน้ า สถานการณ์น้ าและสภาวะ ภูมิอากาศดีกว่าบริ ษทั ฯ จึงถือเป็ นข้อได้เปรี ยบทางการแข่งขัน
16
บทที่ 4 กำรวิเครำะห์ จุดแข็งจุดอ่ อนของบริษัท (SWOT)
จากการวิเคราะห์ SWOT ข้างต้น แผนกฯ จึงมีแผนดาเนินการ ดังนี้ 1) ขยำยธุรกิจน้ำครบวงจรสู่ ภูเก็ตด้ วยกำรให้ บริกำรผลิตน้ำประปำแก่ กปภ. จากจุดแข็งของบริ ษทั ที่ มีความเชี่ ยวชาญและมี ประสบการณ์ การบริ ห าร จั ด การน้ าในภาคตะวั น ออก ซึ่ งเป็ นพื้ น ที่ ที่ มี ค วามต้ อ งการใช้ น้ าจาก ภาคอุตสาหกรรมในอัตราสู ง อย่างโดดเด่นมากว่า 30 ปี จนสามารถสร้างจุดยืน ทางการตลาดได้อย่างชัดเจน และมี สภาพคล่องทางการเงิ นที่ พร้ อมเข้า ลงทุ น ในพื้ น ที่ ใ หม่ ไ ด้ทัน ที (S1-4) ประกอบกับ ที่ จ.ภู เ ก็ ต เป็ นพื้ น ที่ ใ หม่ ที่ บ ริ ษ ัท ยังไม่เคยให้บริ การ (W2) และเป็ นพื้นที่ที่มีความต้องการใช้น้ าสู งอย่างต่อเนื่ อง (O1) จึงเห็นโอกาสในการขยายการให้บริ การน้ าครบวงจรสู่ตลาด จ.ภูเก็ต
17
2) กำรเพิม่ ศักยภำพแหล่งน้ำนอกพื้นที่โดยขอจัดสรรจำกกรมชลฯ ด้วยความที่ จ.ภูเก็ตเป็ นพื้นที่ ใหม่ที่บริ ษทั ไม่เคยให้บริ การมาก่ อน (W2) เราจึ ง ยัง ไม่ มี แ หล่ ง น้ า ในพื้ น ที่ เ ป็ นของตนเอง (W1) ด้ว ยความสั ม พัน ธ์ อ ัน ดี ระหว่ า งบริ ษ ัท และกรมชลประทานที่ มี เ สมอมา (O2) จึ ง มี แ นวคิ ด ในการขอ อนุญาตจัดสรรน้ าจากกรมชลฯ เพื่อเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันและให้มีแหล่งน้ า นอกพื้นที่ภาคตะวันออกของตนเอง 3) กำรจัดหำแหล่งน้ำต้ นทุนจำกแหล่งน้ำเอกชนในพื้นที่ ในกรณี ที่บริ ษทั อาจจะไม่ได้รับจัดสรรน้ าจากกรมชลประทาน โดยเป็ นเหตุ จากภัย แล้ง หรื อ ปริ มาณน้ า ในอ่า งเก็ บน้ า ไม่ เ พีย งพอต่ อ ความต้อ งการใช้ (T2) เราจึ งมองหาแนวทางเลื อกสารอง คือการซื้ อขายน้ าดิ บจากแหล่งน้ าเอกชนใน พื้นที่ เนื่ องจากทรั พยากรน้ าซึ่ งเป็ นต้นทุนหลักในการให้บริ การ เพื่อก้าวข้า ม ข้อจากัดและให้ธุรกิจไปต่อได้ แผนกฯ จึงดาเนินการตามกลยุทธ์ขอ้ 1-3 ที่วางแผนไว้
18
บทที่ 5 กำรด ำเนิำเนิ นงำนโครงกำร กำรด นโครงกำร
แหล่งน้ำในพื้นที่จังหวัดภูเก็ต บริษัทฯ จ้างศึกษาศักยภาพการใช้น้ำจากอ่างเก็บน้ำของกรมชลประทาน และบ่อน้ำเอกชนในพื้นที่ จ.ภูเก็ต
19
อ่ำงเก็บน้ำของกรมชลประทำน ในจังหวัดภูเก็ต ลาดั บ อ่ างเก็ บน้ากร มชลปร ะทาน ปี พ.ศ.ที่ สร้ าง
สถานที่ ตั้ง
ความจุ (ล้ าน ลบ.ม.)
1 อ่างเก็บน้าบางวาด
2526
ต.กะทู้ อ.กะทู้
10.20
2 อ่างเก็บน้าบางเหนียวด้า
2551
ต.ศรีสุนทร อ.ถลาง
7.20
3 อ่างเก็บน้าคลองกะทะ
2556
ต.ฉลอง อ.เมื อง
4.20
อ่างเก็บน้าความจุรวม
21.60
อ่างบางวาด
อ่างบางเหนียวดำ
อ่างคลอง
อ่างเก็บน้าบางเหนี ยวดาแห้ง แล้ง
20
1. กำรเพิม่ ศักยภำพแหล่งน้ำนอกพืน้ ที่โดยขอจัดสรรจำกกรมชลฯ “เปลี่ยนจุดอ่อนให้ เป็ นจุดแข็งด้ วยโอกำส” เมื่อมองเห็นถึงความเป็ นไปได้ในการดาเนิ นโครงการ สิ่ งสาคัญสิ่ งแรกที่บริ ษทั จะต้ อ งมี คื อ แหล่ ง น้ ำ ดิ บ บริ ษัท จึ ง เริ่ มจากความสั ม พัน ธ์ อ ัน ดี ร ะหว่ า งบริ ษั ท กับกรมชลประทานซึ่ งเป็ นหน่ วยงานที่ดูแลด้านแหล่งน้ า โดยสานักชลประทานที่ 15 (ชป.15) เป็ นผูด้ ู แลระบบชลประทานในพื้นที่ จ.ภู เก็ ต เริ่ มจากการเข้าไปแนะน าตัว ขอคาแนะนาเรื่ องแหล่งน้ าที่มีในพื้นที่ และหารื อแนวทางในการพัฒนาแหล่งน้ าต้นทุน ต่อมาบริ ษทั จึงทาการศึกษาศักยภาพของแหล่งน้ าทั้งหมดใน จ.ภูเก็ต พบว่า มีอ่างเก็บน้ า ของกรมชลประทาน ที่ชป.15 เป็ นผูด้ ูแล และใช้เป็ นแหล่งน้ าหลักในการอุปโภคบริ โภค จานวน 3 อ่าง ประกอบด้วย อ่างเก็บน้ าบางวาด อ่างเก็บน้ าบางเหนี ยวดา และอ่างเก็บ น้ าคลองกระทะ และมีแหล่งน้ าอื่นๆของเอกชน ซึ่ งมีลกั ษณะเป็ นขุมเหมืองแร่ เก่ าและ บ่ อดิ นต่ างๆ กว่ า 100 แหล่ ง จากการศึ กษาพบว่ าอ่ างเก็ บน้ าบางเหนี ยวด าขณะนั้น ได้มีการจัดสรรเพื่อใช้ในการอุปโภคบริ โภคอยู่ประมาณร้อยละ 90 และยังคงมีปริ มาณ น้ าท่าคงเหลืออีกร้อยละ 10 โดยประมาณ อีกทั้งตาแหน่งที่ต้ งั อยู่ใกล้บริ เวณโคกโตนด ที่สามารถพัฒนาเป็ นแก้มลิ งได้ เราศึกษาตลอดจนแนวทางที่จะผันน้ าจากโคกโตนด มาฝากไว้ในอ่างเก็บน้ าบางเหนียวดาได้ ซึ่ งคาดว่าจะทาให้มีแหล่งน้ าต้นทุนที่สามารถ นาไปใช้สาหรับอุปโภคบริ โภคได้ตลอดทั้งปี ได้เพิ่มขึ้นอีกประมาณ 19,000 – 24,000 ลบ.ม. ต่อวัน แน่นอนว่าการจะได้มวลน้ าก้อนใหญ่น้ นั ต้องใช้งบประมาณในการลงทุน ที่ สูงมากเช่ นเดี ยวกัน ซึ่ งเราเล็งเห็ นแล้วว่าอาจส่ งผลกระทบต่อการทาราคาแข่ งขัน ให้ไปต่อได้ยาก เราจึงเริ่ มจากการขอจัดสรรน้ าในปริ มาณส่ วนที่เหลือของอ่างเก็บน้ า บางเหนี ยวด าที่ คาดการณ์ ว่ ามี ปริ มาณที่ สามารถน าไปผลิ ตน้ าประปาได้ประมาณ ร้อยละ 10 ของปริ มาณน้ าท่าที่สามารถนาไปใช้ได้ หรื อคิดเป็ นประมาณ 3,600 – 4,000 ลบ.ม. ต่ อวัน โดยการน าผลการศึ กษาดังกล่ าว ยื่ นค าขออนุ ญาตจัดสรรน้ าดิ บจาก อ่ างเก็ บน้ าบางเหนี ยวด า จากชป. 15 ในปี 2561 แต่ เนื่ องด้วยในขณะนั้น จ.ภู เก็ ต ประสบสภาวะภัยแล้ง ทาให้ตอ้ งสงวนปริ มาณน้ าในอ่างไว้ รวมถึงการรักษาปริ มาณน้ า 21
เพื่ อรั กษาระบบนิ เวศ ปริ มาณน้ าในอ่ างเก็ บน้ าบางเหนี ยวด าจึ งไม่ เพี ยงพอที่ จะให้ การจัดสรรแก่บริ ษทั ได้ 2. กำรจัดหำแหล่งน้ำต้ นทุนจำกแหล่งน้ำเอกชนในพื้นที่ เมื่อโอกาสที่มีไม่สามารถเปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็ นจุดแข็งได้ ซึ่ งการทาธุ รกิจน้ า เพื่อการซื้อขายในพื้นที่ จาเป็ นต้องมีแหล่งน้ าที่เป็ นวัตถุดิบหลักในมือ บริ ษทั จึงได้ มองหาและศึ ก ษาศัก ยภาพของแหล่ ง น้ า อื่ น ที่ มี ความเป็ นไปได้ส อดคล้อ งกับ แผนงานจัดซื้ อของ กปภ. เพื่อสร้างโอกาสที่จะเปลี่ยนจุดอ่อนให้กลายเป็ นจุดแข็ง โดยการวิ เคราะห์ ศ ักยภาพของขุมน้ าเอกชนอื่ นๆ ใน จ.ภู เก็ตกว่ า 8 แห่ ง และ ได้เข้าสารวจพร้อมหารื อกับเจ้าของขุมน้ าต่างๆ
22
TEAMWORK ลงพื้นที่เพื่อสำรวจเพื่อศึกษำ ควำมเป็ นไปได้ ของโครงกำร
ควำมส ำเร็ จ คื อ สิ่ ง ที่ เราต้อ งการ ในการท าธุ ร กิ จ ดั ง นั้ นจะท าเป็ นเล่ น ไม่จริ งจัง ไม่ได้ตรงกันข้ามเราต้องทางาน ด้ว ยความรั ก ความสนุ ก ซึ่ งสิ่ ง เหล่ า นี้ จะท าให้ เ ราไม่ ท้ อ สามารถผ่ า นจุ ด ที่ ยากล าบากไปได้ อ ย่ า งง่ า ยดาย และ ความรู ้สึกชอบนี้จะสอนกันไม่ได้ มันต้อง เกิดมาจากจิตใต้สานึกของเราเอง
23
ขุมน้าสนามกอล์ ป ล็อค ปาล์ ม กอล์ ฟ คลับ จากการสารวจและศึกษาศักยภาพของแหล่งน้ าดิบเอกชนทัว่ จ.ภูเก็ต พบว่า ขุมน้ าในสนามกอล์ฟล็อคปาล์มคลับ เป็ นขุมน้ าขนาดใหญ่ และมีศกั ยภาพสู งสุ ด เมื่อเทียบกับแหล่งน้ าอื่นๆ ในพื้นที่ใกล้เคียง เดิมขุมน้ าล็อคปาล์มเป็ นแหล่งน้ า เอกชนที่ กปภ. และบริ ษทั เอกชนอีก 1 รายสู บใช้น้ าดิ บจากที่ นี่เพื่อนาไปผลิ ต น้ าประปา และได้เคยทาสัญญาซื้ อขายน้ าดิ บกับบริ ษทั ซุ ปเปอร์ วอเตอร์ จากัด (“ซุ ปเปอร์ ฯ”) ต่อมาสัญญาสิ้ นสุ ดลงโดยที่ซุปเปอร์ ฯ ไม่ได้เข้าประมูลโครงการ กับ กปภ. เนื่องจาก กปภ. ยังไม่มีแผนเปิ ดประมูล บริ ษทั จึงเข้าเจรจาขอซื้อขายน้ าดิบกับ บริษัท เอ็ม บี เค รีสอร์ ท จำกัด(มหำชน) หรื อ MBK ผูด้ ูแลสนามกอล์ฟ ล็อค ปาล์ม กอล์ฟ คลับ เพื่อสร้างอานาจการเจรจา ต่อรองกับ กปภ. จากการมีแหล่งน้ าต้นทุนของตนเอง ขั้นตอนการเจรจากับ MBK ขุมน้ าล็อคปาล์มเป็ นขุมน้ าเอกชนไม่กี่แห่ งใน จ.ภูเก็ตที่มีขนาดใหญ่และมีปริ มาณ น้ าเพียงพอ จึงเป็ นที่หมายปองของผูป้ ระกอบการหลายราย MBK จึงกลายเป็ นขนมหวาน สาหรับผูป้ ระกอบการน้ าในพื้นที่ดว้ ยข้อเสนอที่น่าสนใจมากมาย ช่วงแรกของการเจรจา MBK ได้ต้งั ราคาขายน้ าดิบเริ่ มต้นที่ 7.00 บาทต่อลบ.ม. และก าหนดเงื่ อ นไขให้ ต่ อ สั ญ ญาทุ ก 3 เดื อ นในช่ ว งที่ บ ริ ษ ัท ฯยัง อยู่ ร ะหว่ าง การประมู ล เพราะ MBK มี บ ทเรี ย นจากคู่สั ญญาเก่ า คือซุ ปเปอร์ ฯ ที่ ท าสั ญญา ซื้ อ ขายน้ า ดิ บ ระหว่ า งกัน ไว้โ ดยไม่ เ กิ ด การประมู ล จนหมดสั ญ ญา เนื่ อ งจาก ที่ ผ่านมา กปภ. ยังไม่เปิ ดประมูลโครงการ ทาให้ MBK เสี ยโอกาสในการขาย เมื่ อบริ ษทั ฯ ซึ่ งเป็ นคู่สัญญารายใหม่เข้าเจรจาขอซื้ อน้ าดิบ MBK จึ งตั้งเงื่อนไข เพิ่ ม เติ ม จากเดิ ม หลายประการ ด้ว ยเห็ น แล้ว ว่ า สั ญ ญาเก่ า ที่ ผ่า นมามี ช่ อ งโหว่ อย่างไรบ้าง จึงทาให้ความยากของงานตกมาอยู่ที่แผนกพัฒนาธุ รกิจและแผนก กฎหมายในการเข้าเจรจาสัญญาแต่ละครั้ง เมื่อผ่านการเจรจาข้อเสนอไปมากกว่า 10 ครั้ง และต่อด้วยการเจรจาเงื่อนไข สั ญ ญาอี ก นับ ครั้ ง ไม่ถ้ว น จนเรี ย กได้ว่ า ออฟฟิ ศ MBK กลายเป็ นบ้านหลังที่ 2 24
ของอีสท์วอเตอร์ ไปเลย สุ ดท้ายแล้ว BD จึงสามารถต่อรองราคาจบที่ 6.50 บาท ต่อลบ.ม. และปรับราคาเพิ่มขึ้นร้อยละ 1.25 ต่อปี มีค่าเช่าที่ดินเพื่อก่อสร้ างระบบ ผลิตน้ าประปาในพื้นที่สนามกอล์ฟล็อคปาล์ม และได้ลงนามสัญญาซื้ อขายน้ าดิ บ ฉบับแรกร่ วมกันในเดือนกันยายน 2561 “การเจรจาสัญญาซื้อขายน้าดิบ MBK สาเร็จ ยังไม่ ถือเป็ นจุดสิ้นสุ ดของโครงการ แต่ นี่เป็ นแค่เพียง จุดเริ่มต้ นแรกของงานนี้เท่ านั้น…”
นั บ แต่ ว ัน ลงนามสั ญ ญาฉบั บ แรกจนถึ ง วั น สุ ดท้ า ยที่ ก ารประมู ล สิ้ น สุ ดลง มีจานวนสัญญาซื้ อขายน้ าดิบระหว่าง MBK กับบริ ษทั ฯ ที่ถูกขยายระยะเวลาเพิ่มทั้งสิ้ น 7 ฉบับ และทุกๆ รอบของการต่อสัญญามีโอกาสที่ MBK จะขอแก้ไขเงื่อนไขสัญญาหรื อ ข้อเสนอได้ทุกครั้ง อาทิเช่น เดือนมีนาคม 2563 MBK ได้ขอเพิ่มเงื่อนไขในสัญญาซื้ อ ขายน้ า ดิ บ ให้ MBK มี สิ ท ธิ์ พิ จ ารณาขายน้ า ดิ บ แก่ ผูใ้ ช้น้ า รายอื่ น เนื่ อ งจากขณะนั้น ซุ ปเปอร์ ฯ ได้กลับมาขอเจรจาซื้ อขายน้ าดิบกับ MBK ดังนั้น ทุกๆ 3 เดือนของช่วงการ ขอขยายอายุสัญญา จึงกลายเป็ นช่วงเวลาที่มีความเสี่ ยงทุกครั้ง 25
ข้อมูลศึกษำด้ ำนชลศำสตร์ ขุมน้ำล็อคปำล์ ม
26
3. กำรขยำยธุ รกิจน้ำครบวงจรสู่ ภูเก็ต ด้ วยกำรให้ บริ กำรผลิตน้ำประปำและ จำหน่ ำย แก่ กปภ. การประปาส่ ว นภู มิ ภ าค เขต 4 (กปภ.ข.4) เป็ นหน่ ว ยงานที่ รั บ ผิ ด ชอบ ร่ างข้อกาหนดขอบเขตของงาน (TOR) งานซื้อน้ าประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต โดยมีวตั ถุประสงค์จะซื้ อน้ าประปาที่มีคุณภาพมาตรฐานน้ าบริ โภค ในลักษณะขายส่ ง (Bulk sale) โดย กปภ.ข.4 จะจัดตั้งคณะกรรมการเพื่อพิจารณา ขอบเขตการดาเนินการรับซื้ อน้ าประปาจากเอกชนของแต่ละพื้นที่ มีรายละเอียด การจัดทาข้อมูลโครงการ ดังนี้ 1. ประกาศประกวดราคาซื้อน้ าประปาจากเอกชนใน จ.ภูเก็ต 2. ร่ างข้อกาหนดขอบเขตงาน (TOR) 3. กาหนดวงเงินงบประมาณและราคากลาง (ราคาอ้างอิง) กำรสร้ ำงควำมสัมพันธ์ ที่ดีกับ กปภ. ในการประสานงานกับหน่วยงาน กปภ. แผนก BD จะต้องสร้างความสัมพันธ์ ตั้งแต่ระดับผูบ้ ริ หารระดับสู ง ผูบ้ ริ หารระดับปฏิ บัติการ และพนักงานเพื่ อ ให้ สามารถได้รับข้อมูลที่ เป็ นประโยชน์ต่อการพัฒนาโครงการ โดยผูบ้ ริ หารกปภ. จะแต่งตั้งคณะกรรมการพิจารณาโครงการ ซึ่ งคณะกรรมการฯ จะมาจากแต่ละ ส่ วนงานและมีความสาคัญของข้อมูลในการพิจารณาข้อเสนอการให้บริ การขาย น้ าประปาแก่ กปภ.
27
ขอบเขตงานของโครงการ (TOR)
28
นอกจากนี้ หน่ วยงาน กปภ.ข.4 และกปภ.สาขา ภูเก็ต ซึ่ งถือเป็ นหน่วยงานสาคัญ ในการรั บ ซื้ อ น้ าประปาแล้ว ในการด าเนิ น โครงการยัง มี ค วามจ าเป็ นต้อ งสร้ า ง ความสัมพันธ์กบั หน่วยงานอื่นที่เกี่ยวข้อง ได้แก่ • โครงการชลประทานภูเก็ต (หน่วยงานที่รับผิดชอบ ด้านแหล่งน้ าดิบ) • เทศบาลตาบลกระทู้ (หน่วยงานที่รับผิดชอบ การขออนุญาตก่อสร้าง) • อุตสาหกรรมจังหวัดภูเก็ต (หน่ วยงานรับผิดชอบ การขออนุ ญาตใบประกอบ กิจการโรงงาน) • กรมทรัพยากรน้ า จ.ภูเก็ต (หน่วยงานรับผิดชอบ การขออนุญาตสัมปทานกิจการ ประปา)
29
บทที่ 6 กำรเปลี ่ยนแปลงภำยในองค์ กรของคูกรของคู ่ค้ำ ่ค้า การเปลี ่ยนแปลงภายในองค์ ปั ญ หาและอุ ป สรรคอย่ า งหนึ่ งในการด าเนิ น โครงการคื อ การสร้ า ง ความสัมพันธ์ใหม่จากการเปลี่ ยนแปลงตาแหน่ งของหน่ วยงานราชการหรื อบุคคล ที่ ต้อ งติ ด ต่อ เนื่ อ งจาก กปภ.เป็ นหน่ วยงานภาครั ฐ ที่ มีการกาหนดอายุการทางาน มีนโยบายการเลื่อนตาแหน่ ง หรื อย้ายตาแหน่ งในการบริ หารงาน ทั้งนี้ ในส่ วนของ โครงการรั บซื้ อ น้ า ประปาของเอกชนที่ บริ ษทั จะเข้าประมูล พบการเปลี่ ยนแปลง ภายในองค์กรเกิ ด ขึ้ น หลายครั้ งระหว่ างปี 2560-2563 (4ปี ) ซึ่ ง แผนกจะต้อ งสร้ าง ความสั ม พัน ธ์ ที่ ดี กับ ผู ้ที่ ม าด ารงต าแหน่ ง ใหม่ เพื่ อ จะสามารถสื่ อ สารข้อ มู ล ให้ เจ้าหน้าที่กปภ.สนับสนุนการให้ขอ้ มูลโครงการแก่บริ ษทั
30
บทที่ 7 กำรประกำศรับซื้อน้ำประปำจำกเอกชน 7.1 กำรวิเครำะห์ คู่แข่ ง (Competitors Analysis) จากที่ กปภ.สาขาภูเก็ต มีประกาศรับซื้ อน้ าจากเอกชนมาแล้ว 9 พื้นที่ พบว่า มีเอกชน ที่เข้าร่ วมประมูลโครงการจานวน 6 ราย ได้แก่ 1) 2) 3) 4) 5) 6)
บริ ษทั เมืองสะอาด จากัด บริ ษทั ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ปอเรชัน่ (ภูเก็ต) จากัด บริ ษทั อาควาโฟล์ว จากัด บริ ษทั ซุปเปอร์ วอเตอร์ จากัด บริ ษทั เอเชีย อินฟราสตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์(ประเทศไทย) จากัด บริ ษทั ไฮโดรเอ็นเตอร์ไพร์ส แอนด์ อะควอดีซายน์ จากัด
โดยมี เ อกชนรายหลั ก ที่ ไ ด้ รั บ ประมู ล โครงการ 4 ราย ประกอบไปด้ ว ย บริ ษทั เมื องสะอาด จากัด , บริ ษทั อควาโฟล์ว จากัด , บริ ษทั ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ ปอเรชัน่ (ภูเก็ต) จากัด และ บริ ษทั ซุปเปอร์ วอเตอร์ จากัด แผนกฯ จึงวิเคราะห์รูปแบบ การเสนอราคาน้ า ประปาของคู่ แ ข่ ง แต่ ล ะราย เพื่ อ ประกอบการท าข้อ เสนอราคา ให้สามารถแข่งขันได้ ดังนี้
31
จำนวนที่ รูปแบบกำรยื่นข้ อเสนอ ได้ รับ ด้ ำนรำคำ คัดเลือก 1 เสนอเทียบเท่าราคากลาง โดยไม่มีคู่แข่ง
คู่แข่ ง
จำนวนจุด ยื่นข้ อเสนอ
บริ ษทั เมืองสะอาด จากัด
1
บริ ษทั ไบรท์บลู วอเตอร์ คอร์ ปอเรชั่ น (ภู เ ก็ ต ) จากัด บริ ษทั อควาโฟล์ว จากัด
1
1
เสนอเทียบเท่าราคากลาง โดยไม่มีคู่แข่ง
4
1
•
บริ ษทั ซุ ปเปอร์ วอเตอร์ จากัด
5
5
Main Competitor
จุ ด ที่ 1 และ 2 เสนอเที ย บเท่ า ราคากลาง แต่มีคู่แข่งเสนอราคา ต่ากว่าทั้ง 2 จุด • จุดที่ 3 เสนอต่ ากว่าราคากลาง แต่มีคู่แข่งเสนอราคาต่ากว่า • จุดที่ 4 เสนอต่ ากว่าราคากลาง 11% และได้รับคัดเลือก เสนอต่ากว่าราคากลาง 13-24% ในทุกจุด ที่เข้าประมูล
บริ ษั ท เอเชี ย อิ น ฟรา สตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์ (ประเทศไทย) จากัด
1
0
เสนอเที ย บเท่ าราคากลาง โดยมี คู่ แ ข่ ง เสนอราคาต่ากว่า
บริ ษ ัท ไฮโดรเอ็ น เตอร์ ไพร์ ส แอนด์ อะควอดี ซายน์ จากัด
1
0
เสนอเที ยบเท่าราคากลาง โดยมี คู่แข่งเสนอราคาต่ากว่า
32
จากรู ปแบบการเสนอราคาของเอกชนแต่ละราย พบว่า บริ ษทั เมืองสะอาด จากัด , บริ ษทั ไบรท์ บลู วอเตอร์ คอร์ ปอเรชัน่ (ภูเก็ต) จากัด, บริ ษทั เอเชีย อินฟราสตรักเชอร์ แมเนจเม้นท์(ประเทศไทย) จากัด และ บริ ษทั ไฮโดรเอ็นเตอร์ ไพร์ ส แอนด์ อะควอ ดีซายน์ จากัด มีรูปแบบการเสนอราคาขายน้ าประปาเทียบเท่าราคากลาง ส่ วนบริ ษทั อควาโฟล์ว จากัด ซึ่งได้เข้าประมูลโครงการน้ าประปาทั้งหมด 4 จุด มีรูปแบบการเสนอ ราคาเทียบเท่าราคากลางจานวน 2 จุด ได้แก่ งานซื้อน้ าประปา เพื่อรองรับการให้บริ การ ต.ฉลอง (DMA 18) การประปาส่ วนภู มิภาคสาขาภู เก็ต โดยภายหลังพบว่ ามี บริ ษทั ซุปเปอร์ วอเตอร์ จากัด เป็ นคู่แข่งและได้รับคัดเลือกให้ชนะประมูลในการเสนอราคา จุดดังกล่าวด้วยราคาที่ต่ ากว่าราคากลางกาหนดถึ งร้ อยละ 13.16 ต่อมาบริ ษทั อาควา โฟลว์ จากัด จึงเสนอราคาต่ากว่ าราคากลางในจุดอื่นๆ โดยเคยเสนอราคาต่ากว่าราคา กลางถึ งร้ อยละ 10.98 และบริ ษทั ซุ ปเปอร์ วอเตอร์ จากัด (ซุ ปเปอร์ ฯ) ผูเ้ ข้าประมูล โครงการซื้ อ ขายน้ า ประปากับ กปภ.สาขาภู เ ก็ต มากที่ สุด จ านวน 5 โครงการ และ เป็ นผูไ้ ด้รับคัดเลือกให้ดาเนิ นโครงการทั้ง 5 โครงการตามที่เสนอราคา โดยมีรูปแบบ ข้อ เสนอราคาขายน้ า ประปาต่ า กว่ า ราคากลางก าหนดในทุ ก โครงการที่ เ ข้า ประมูล ซึ่งเคยมีราคาเสนอต่ากว่าราคากลางถึงร้อยละ 23.23 นอกจากนี้ ซุปเปอร์ฯ ได้เคยซื้อขายน้ าดิบจากขุมน้ าล็อคปาล์มและหมดสัญญาไป ก่ อ นหน้า นี้ แต่ ภ ายหลัง จากที่ บ ริ ษ ัท ฯ ได้ล งนามสั ญ ญาซื้ อ ขายน้ า ดิ บ กับ MBK ไป เมื่ อ เดื อ นกัน ยายน 2561 พบว่ า ในช่ ว งปลายปี 2561 บริ ษัท ซุ ป เปอร์ ฯ ได้เ จรจา ขอซื้ อขายน้ าดิบจากขุมน้ าล็อคปาล์มกับ MBK อีกครั้ง โดยมีขอ้ เสนอราคาซื้ อน้ าดิ บ สู งกว่าราคาเสนอของบริ ษทั ฯ จึงทาให้ MBK มาขอต่อรองราคากับบริ ษทั ฯ เพิ่มเติ ม แต่บริ ษทั ฯ ยืนยันในราคาเดิม
33
7.2 กำรประกำศรับซื้อน้ำประปำจำกเอกชน BD เริ่ มต้นศึกษาโครงการนี้ต้งั แต่ปลายปี 2560 และติดตามการประกาศ TOR บริ เวณป่ าตองมาตลอด ในที่สุด เดือนมกราคม 2562 กปภ.ข.4 มีการประกาศ TOR พื้ น ที่ รั บ ซื้ อ น้ า ประปาจาก กปภ.สาขาภู เ ก็ ต บริ เ วณต าบลป่ าตอง หรื อ บริ เ วณ สถานี ผลิ ตน้ าบ้านบางวาด ฉบับที่ 1 ออกมา รวมเป็ นเวลารอคอยกว่า 1 ปี ต่อมา ก็มีการแก้ไขอีก 3 ครั้ง รายละเอียด ดังนี้ ประกาศ ครั้งที่
ครั้งที่ 1 เดือน ม.ค. 2562
ครั้งที่ 2 เดือน ม.ค. 2563
ครั้งที่ 3 เดือน เม.ย. 2563
โครงการ งานซื้อน้ าประปาลง ถังน้ าใสของสถานี เพิ่มแรงดันป่ าตอง เพื่อรองรับการ ให้บริ การ ต.ป่ าตอง งานซื้อน้ าประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริ เวณ สถานีผลิตน้ า บ้านบางวาด งานซื้อน้ าประปาจาก เอกชนในพื้นที่ กปภ. สาขาภูเก็ต บริ เวณ สถานีผลิตน้ า บ้านบางวาด
ปริ มาณน้ า รับซื้อ
12,000 ลบ.ม./วัน
ราคา กลาง*
9.15
ระยะเวลา ก่อสร้าง
สถานะ
90
เนื่ องจากงานดังกล่าวอยู่ระหว่ าง ตี ความด้ า นระเบี ยบปฏิ บั ติ เกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้างกปภ. จึง ยกเลิกการประกวดราคา E-Bidding ครั้งนี้ก่อน (ลวท.17พ.ค. 2562) ยกเลิก เนื่องจากมีผูเ้ สนอรายเดียว และราคาสู งกว่ าราคากลาง และ กปภ.ได้ต่อรองราคา แต่ราคายังคง สู งกว่ า ราคากลางถึ ง 49.18% (ลวท. 9 มี.ค. 2563)
6,100 ลบ.ม./วัน
10.94
90
6,100 ลบ.ม./วัน
13.42
180
34
1.1 กำรประกำศ TOR ครั้งที่ 1 มีปริ มาณรับซื้อน้ าประปาขั้นต่า 12,000 ลบ.ม.ต่อวัน ราคากลาง 9.15 บาทต่อ ลบ.ม. และกาหนดระยะเวลาก่ อ สร้ างระบบผลิ ตน้ าประปา ให้พร้อมจาหน่ายภายใน 90 วัน โดยฝ่ ายฯ ได้ยื่นแสดงความคิดเห็นต่อประกาศร่ าง TOR จานวน 3 หัวข้อ ได้แก่ 1) ข้อกาหนดห้ามไม่ให้ใช้แหล่งน้ าเดียวกันกับที่ กปภ. ใช้อยู่ 2) ระยะเวลาในการก่อสร้างระบบผลิตน้ าประปาไม่เพียงพอ 3) โครงสร้างราคารับซื้อน้ าประปา “ต่ อมา กปภ. พิจารณายกเลิก TOR เนื่องจากอยู่ระหว่ างตีความด้ านระเบียบ ปฏิบัติเกี่ยวกับการจัดซื้อจัดจ้ าง กปภ.” 1.2 กำรประกำศ TOR ครั้ ง ที่ 2 ได้เ ปลี่ ย นชื่ อ โครงการเป็ นงานซื้ อ น้ า ประปา จากเอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริ เวณสถานีผลิตน้ าบ้านบางวาดและเปลี่ยนแปลง ปริ มาณรับซื้ อน้ าประปาขั้นต่าจาก 12,000 ลบ.ม.ต่อวัน เป็ น 6,100 ลบ.ม.ต่อวัน เพื่อให้ ดาเนินการได้ในระยะเวลาอันสั้น และมีงบประมาณไม่เกิน 200 ล้านบาท ซึ่ งอยู่ภายใต้ อานาจดาเนินการของ กปภ.เขต 4 โดยข้อกาหนด TOR ครั้งที่ 2 นี้ ไม่มีเงื่อนไขการจากัด สิ ทธิ์ การใช้แหล่งน้ าเดียวกับ กปภ. และปรับเพิ่มราคากลางเป็ น 10.94 บาทต่อลบ.ม. ซึ่ งเพิ่มจากข้อกาหนดราคากลางเดิ ม 1.79 บาทต่อลบ.ม. หรื อปรั บเพิ่มร้ อยละ 19.56 แต่ยงั คงกาหนดระยะเวลาก่อสร้างระบบผลิตน้ าประปาให้พร้อมจาหน่ายภายใน 90 วัน คงเดิม ฝ่ ายฯ จึงยื่นแสดงความคิดเห็นต่อประกาศร่ าง TOR ฉบับที่ 2 จานวน 2 หัวข้อ ได้แก่ 1) ระยะเวลาในการก่อสร้างระบบผลิตน้ าประปาไม่เพียงพอ 2) โครงสร้างราคารับซื้อซื้อน้ าประปา ในการนี้ กปภ. พิจารณาให้มีการเปิ ด E-Bidding และมีผยู ้ ื่นข้อเสนอโครงการ 1 ราย คือ บริษัท ซุ ปเปอร์ วอเตอร์ จำกัด ในราคา 16.32 บาทต่อลบ.ม. ภายหลัง กปภ. มี การต่ อ รองราคาและพิ จ ารณายกเลิ ก TOR และการ E-bidding ดัง กล่ าว เนื่ อ งจาก มีผเู ้ ข้าเสนอราคาเพียงรายเดียว และมีราคาเสนอสู งกว่าราคากลางถึงร้อยละ 49.18
35
1.3 กำรประกำศ TOR ครั้ ง ที่ 3 ก าหนดปริ ม าณรั บ ซื้ อ น้ า ประปาขั้น ต่ า 6,100 ลบ.ม.ต่ อ วัน คงเดิ ม มี ก ารปรั บ เพิ่ ม ราคากลางเป็ น 13.42 บาทต่ อ ลบ.ม. ซึ่ ง เพิ่ ม จาก ข้อกาหนดราคากลางเดิม 2.48 บาทต่อลบ.ม. หรื อปรับเพิ่มร้อยละ 22.67 และพิจารณา เพิ่มระยะเวลาก่อสร้างระบบผลิตน้ าประปาให้พร้อมจาหน่ายภายใน 180 วัน โดยฝ่ ายฯ ได้ ด าเนิ น การเข้ า ซื้ อซองประกวดราคาและยื่ น ข้ อ เสนอโครงการเพื่ อ เข้ า ร่ วม ประกวดราคา E- Bidding เมื่อ 29 พฤษภาคม 2563 ตัวอย่ำง TOR ประกำศครั้งที่ 1
36
ตัวอย่ำง ตำรำงแสดงงบประมำณโครงกำรที่ได้ รับจัดสรรและ รำคำกลำง
37
7.3 กำรจัดทำข้อเสนอประกวดรำคำอิเล็กทรอนิกส์ จากการศึกษาความเป็ นไปได้ของโครงการและวิเคราะห์ผลตอบแทนทางด้าน การเงินตามเกณฑ์การลงทุนของบริ ษทั ฯ จึงเสนอราคาจาหน่ายน้ าประปาในอัตรา 19.43 บาทต่ อ ลบ.ม. (รวมภาษี มู ล ค่ า เพิ่ ม ) โดยมี NPV ที่ 17.68 ล้ า นบาท และ EIRR ร้ อ ยละ 15.05 ถึ ง แม้ ว่ า ราคาดัง กล่ า วจะสู ง กว่ า ราคากลางที่ เ ปิ ดประมู ล คิ ด เป็ น ร้ อ ยละ 44.78 แต่ เ มื่ อ เที ย บจากที่ คู่แ ข่งได้เ คยเสนอราคาในการเปิ ดประมู ล ครั้ งที่ 2 ที่มีราคาเสนอสู งกว่าราคากลางถึง ร้อยละ 49.18 เราจึงพิจารณาเห็นว่าราคาที่บริ ษทั ฯ จะเสนอนั้นมีความเป็ นไปได้ที่จะสามารถแข่งขันได้ และมีแนวโน้มที่คู่แข่งจะเสนอสู ง กว่าหรื อเทียบเท่าราคากลางเช่นกัน สรุปผลกำรยื่น E-bidding 1. เมื่ อวันที่ 29 พฤษภาคม 2563 บริ ษทั ยื่น E-bidding งานรั บซื้ อน้ าประปาจาก เอกชนของ กปภ.สาขาภูเก็ต บริ เวณสถานีผลิตน้ าบางวาด ในราคาเสนอ 19.43 บาทต่ อลบ.ม. (รวมภาษีมูลค่าเพิ่ม) 2. เมื่อวันที่ 9 มิถุนายน 2563 กปภ.เขต 4 ได้ประกาศผลผูไ้ ด้รับคัดเลือกให้ดาเนิน โครงการฯได้แก่ บริ ษัท ซุ ปเปอร์ วอเตอร์ จากัด ในราคาเสนอ 13.36 บาทต่ อ ลบ.ม. (รวมภาษีมูลค่าเพิม่ ) ซึ่งมีราคาเสนอต่ากว่าราคากลาง 0.06 บาท หรื อคิด เป็ นร้อยละ 0.45
38
ภายหลังจากที่ กปภ. ประกาศผลการยื่น E-bidding ให้บริ ษทั ซุ ปเปอร์ ฯ เป็ นผูช้ นะ การประมู ล โดยเสนอราคาต่ า กว่ า ราคากลาง และยัง ต่ า กว่ า การเสนอราคาครั้ งที่ 2 ที่ซุปเปอร์ฯ เคยเสนอถึง ร้อยละ 18.15
เราได้พิจารณาปัจจัยประกอบการทาข้อเสนอ เทียบกับซุปเปอร์ฯ แบ่งเป็ น 1) แหล่งน้ าต้นทุน - ทั้งบริ ษทั ฯ และซุปเปอร์ฯ ได้เสนอใช้แหล่งน้ าต้นทุนเดียวกัน คือ ขุมน้ าล็อคปาล์ม แต่จากข้อมูลพบว่า ซุปเปอร์ ฯ ได้เสนอราคาซื้ อน้ าดิบจาก MBK สู งกว่าที่บริ ษทั ฯ เสนอ 2) ระยะวางท่อ - เนื่ องจากบริ ษทั ฯ และซุ ปเปอร์ ฯ ใช้แหล่งน้ าเดียวกัน จึงทาให้ ระยะการวางท่ อ จากแหล่ ง น้ า ไปยัง จุ ด รั บ น้ า ของ กปภ. ใกล้เ คี ย งกับ ระยะ ที่ บ ริ ษัท ฯประเมิ น ซึ่ งมี ค วามเป็ นไปได้ที่ ง บการลงทุ น วางท่ อ จะมี มู ล ค่ า เทียบเท่ากัน 3) ปั จจัยอื่นๆ - การประเมินราคาค่าลงทุนและค่า O&M ที่ซุปเปอร์ ฯ อาจทาราคา ได้ดีกว่า รวมถึ งการเกณฑ์การคานวณผลตอบแทนโครงการและเกณฑ์การ เลื อ กลงทุ น ของ ซุ ป เปอร์ ฯ อาจมี ค วามยื ด หยุ่น กว่ า ของบริ ษ ัท ฯ จึ ง มี ค วาม เป็ นไปได้ที่ซุปเปอร์ ฯ จะสามารถทาราคาได้น่าสนใจ เพื่อเข้าแข่งขันในการ ประมูลได้ 39
บทที่ 8 กำรวิเครำะห์ ปัญหำและสำเหตุ
40
เมื่อวิเคราะห์สาเหตุที่ทาให้บริ ษทั ไม่ได้รับการคัดเลือกให้ดาเนินโครงการ จึงสามารถแยกออกเป็ น 2 ปัจจัย ดังนี้ ปัจจัย ปัจจัยภำยนอก (External Factors) ปัจจัยภำยใน (Internal Factors)
สำเหตุ • ข้อกาหนดของ กปภ. • คู่แข่ง • การจัดหาแหล่งน้ า • ต้นทุน • เป้าหมายผลตอบแทนโครงการ
ปัจจัยภายนอก (External Factors) : 1. ข้ อกำหนดของ กปภ. เมื่อเปรี ยบเทียบราคากลางและรายการประเมินต้นทุนการผลิตน้ าประปา ที่ ทาง กปภ. ประกาศ พบว่าราคาต่ ากว่ าต้นทุนที่ บริ ษทั ฯประเมิ น ไว้ ซึ่ งเมื่ อ วิเคราะห์หาสาเหตุและความเป็ นไปได้ที่การประเมินต้นทุนของบริ ษทั สู งกว่า ราคากลางของ กปภ. เนื่ อ งจาก รำคำกลำงที่ กปภ. ประเมิ น ไว้ ต่ ำ กว่ ำ รำคำที่ ค วรจะเป็ น โดยบริ ษ ัท ฯ ได้เ คยทักท้วงในประเด็ น ดัง กล่ าวระหว่ าง ที่ มีการเปิ ดประมูลมาแล้วหลายครั้ ง ได้แก่ การประเมิ นค่าไฟฟ้ า และการคิด ค่ า เสื่ อ มราคาของเครื่ องจัก รและอุ ป กรณ์ ไ ม่ ส อดคล้อ งกับ ความเป็ นจริ ง ทั้งนี้ กปภ. มีการพิจารณโดยปรับราคากลางเพิ่มขึ้นเล็กน้อย (ซึ่ งก็ยงั คงต่ากว่า ต้นทุนที่ บริ ษทั ฯ คาดการณ์ ) อีกทั้งยังมี ข้อกาหนดระยะเวลาสัญญาระยะสั้น เพียง 5 ปี เท่านั้น จึงทาให้บริ ษทั ฯ มีความเสี่ ยงที่จะไม่คืนทุนภายในระยะเวลาที่ กาหนด
41
2. คู่แข่ ง คู่แข่งหลักของบริ ษทั ในการประมูลงานซื้ อน้ าประปาจากเอกชนในพื้นที่ กปภ.สาขาภูเก็ต บริ เวณสถานีผลิตน้ าบ้านบางวาด คือ บริ ษทั ซุปเปอร์ วอเตอร์ จากัด ซึ่ งมีรูปแบบการเสนอราคาต่ากว่าราคากลางในทุกจุดที่เข้าประมูล โดย การเข้าประมูลโครงการเดียวกับที่บริ ษทั ฯ สนใจนี้ ซุปเปอร์ ฯ เคยเข้าเสนอราคา เมื่ อ ครั้ งที่ กปภ. เปิ ด E-bidding ครั้ งที่ 2 มี ร าคากลาง 10.94 บาทต่ อ ลบ.ม. ซุปเปอร์ ฯ ยื่นเสนอราคาที่ 16.32 บาทต่อลบ.ม. สู งกว่าราคากลางร้อยละ 49.18 ต่ อ มาในการเปิ ด E-bidding ครั้ งที่ 3 มี ร าคากลาง 13.42 บาทต่ อ ลบ.ม. ซุ ปเปอร์ ฯ กลับยื่นเสนอราคาที่ 13.36 บาท/ลบ.ม. ซึ่ งลดลงจากข้อเสนอราคา ครั้ งที่ 2 กว่ า 18.15% เป็ นกลยุ ท ธ์ ก ารเสนอราคาเดี ย วกั บ การเสนอราคา ในจุดอื่นๆ ของภูเก็ต เสนอราคาต่ากว่าราคากลางเพื่อตัดคู่แข่ง จะเห็ นว่ า Character ของบริ ษทั ซุ ป เปอร์ วอเตอร์ จ ากัด มี ค วามกล้ ำได้ กล้ ำ เสี ย สู ง สามารถยอมรั บ ควำมเสี่ ย งได้ ม ำกกว่ ำ บริ ษ ัท ฯ มี ค วามรวดเร็ ว ในการตัดสิ นใจ เพื่อ สร้ ำงตัวตนในตลำดภูเก็ต นำไปสู่ ใบเบิกทำงสู่ กำรขยำย ธุรกิจในภูเก็ต 3. กำรจัดหำแหล่งน้ำ หนึ่ งในปั จ จัย ที่ เ ป็ นความยากในการเข้า ประมู ล โครงการในภู เ ก็ ต คื อ การจัดหาแหล่งน้ าดิ บของตนเอง ให้เป็ นไปตามข้อกาหนด TOR ของ กปภ. ซึ่ งแหล่งน้ าใน จ.ภูเก็ตมี จานวนจากัด เจ้าของแหล่งน้ าจึ งมี อานาจต่อรองสู ง เนื่องจากเป็ นที่ตอ้ งการและมีการแข่งขันของผูป้ ระกอบการหลายราย ดังนั้น การที่บริ ษทั ฯ ไม่มีแหล่งน้ าของตนเองและต้องซื้ อขายกับแหล่งน้ า เอกชนในพื้นที่ ส่งผลให้บริ ษทั ฯ เสี ยเปรี ยบทางการแข่งขัน
42
ปัจจัยภายใน (Internal Factors) : 4. ต้ นทุน เนื่องจากโครงการดังกล่าวเป็ นพื้นที่ที่อยูภ่ ายนอกแนวท่อการส่ งจ่ายน้ าดิบ ของบริ ษทั ฯ เราจึงจาเป็ นต้องหาแหล่งน้ าอื่นๆ เพื่อเป็ นน้ าต้นทุนในการดาเนิน โครงการ โดยราคาที่สามารถเจรจาขอซื้อน้ าดิบนั้น ยังคงมีราคาสู ง เมื่อเทียบกับ ต้นทุนน้ าดิ บในระบบท่อของบริ ษทั หรื อการขอจัดสรรจากกรมชลประทาน ส่งผลให้ตน้ ทุนของโครงการสู งขึ้น นอกจากนี้ ยงั มี ต้นทุนการผลิ ตอื่นๆ อาทิ เช่ น ต้นทุนก่ อสร้ างระบบผลิ ต น้ าประปา ต้นทุนการวางท่อส่ งจ่ายน้ าดิบ ต้นทุนการวางท่อส่ งจ่ายน้ าประปา จากที่ต้ งั ระบบผลิตน้ าประปา ไปยังจุดรับน้ าของ กปภ. และต้นทุนค่าบริ หาร จัด การ O&M เป็ นต้น ซึ่ งเป็ นองค์ป ระกอบส าหรั บ การจัด ท าราคาทั้ง สิ้ น เมื่อมีตน้ ทุนสู งส่ งผลให้ความสามารถในการเสนอราคาตามราคากลางเป็ นไปได้ ยากขึ้น 5. เป้ำหมำยผลตอบแทนโครงกำร เนื่องจากข้อกาหนดโครงการได้กาหนดระยะเวลาให้ ผปู ้ ระกอบการดาเนิน กิจการเป็ นสัญญาระยะสั้นเพียง 5 ปี เท่านั้น ดังนั้น บริ ษทั จึงต้องจัดทาข้อเสนอ ราคาโดยให้มีการคืนทุนภายใน 5 ปี อีกทั้งยังต้องคานึ งถึ งการจัดทาข้อเสนอ ให้ เ ป็ นไปตามเกณฑ์ น โยบายการลงทุ น ของบริ ษัท ก าหนด IRR 12-15% จึงเป็ นความท้าทายอย่างมากที่จะสามารถเสนอราคาให้เทียบเท่าราคากลาง
43
บทที่ 9 Learning (สรุปบทเรียนและข้ อเสนอแนะ) รำคำ คือ สิ่งที่ตลำดใช้ ในกำรตัดสินเลือก ในเรื่ องของการแข่งขันทางธุรกิจ การสร้างความสัมพันธ์ ชื่อเสี ยงของบริ ษทั ฯ (Brand) ความตั้งใจ ความพยายามอย่างที่สุดในการทาข้อเสนอราคาให้ดีที่สุด อาจทาให้ผคู ้ น ที่ มีส่วนในการตัดสิ นใจ เห็ นถึ งความตั้งใจของเราและอยากสนับสนุ นให้บริ ษทั ฯ ประสบความส าเร็ จ แต่ สุ ด ท้ า ยเงื่ อ นไขของเกณฑ์ ก ารแข่ ง ขัน ที่ ต้ อ งยอมรั บ คือ พิจารณาเลือกจาก ราคาที่ต่าที่สุด
ควำมคล่องตัวขององค์กรมีส่วนสำคัญในกำรแข่งขัน หากเปรี ยบเทียบองค์ประกอบต่างๆ ตลอดการตัดสิ นใจขององค์กร ระหว่างผูช้ นะ การประมู ล กับ บริ ษ ัท ฯ จะเห็ น ว่ า ขอบเขตการจัด ท าราคาเป็ นแหล่ ง เดี ย วกัน นั้น หมายถึ ง ต้น ทุ น การท าราคาที่ ไ ม่ ต่ า งกัน หากแต่ อ งค์กรของคู่ แ ข่ ง อาจมี มิ ติ ข อง การท าราคาเพื่ อ แข่ง ขันแบบเกณฑ์อ นุ โ ลม หรื อ เกณฑ์ย กเว้น สาหรั บการแข่งขัน ในพื้นที่ หรื อตลาดใหม่ ทาให้มีความคล่องตัวในการตัดสิ นใจทาราคาให้สามารถ เพิ่มโอกาสในการแข่งขันและสามารถชนะการประมูลได้
กล้ำยอมรับควำมเสี่ยง ที่ ส ามารถยอมรั บ ได้ห รื อยอมรั บ ความเสี่ ย งเล็ ก น้ อ ยเพื่ อ สร้ า งตัว ตนในตลาด ได้เริ่ มดาเนิ นโครงการ แสดงผลงาน และสร้ างชื่ อให้เป็ นที่ รู้จัก เพื่อขยายโอกาส และต่อยอดธุรกิจในอนาคต
44
กำรแข่งขันใน Unsafe zone แม้ว่าเราอาจไม่ใช่ผูช้ นะการแข่งขัน แต่อย่างน้อยเราก็ได้คว้าโอกาสและได้เรี ย นรู ้ การเข้า ไปดาเนิ นธุ รกิ จนอกพื้น ที่ ที่ ไ ม่ ใ ช่ Safe Zone ของบริ ษทั ฯ ที่ ต้อ งเผชิ ญกับ ความเสี่ ยงทั้งคู่แข่ง หรื อผูค้ รองตลาดเดิม ความไม่คุน้ เคยกับเจ้าหน้าที่หรื อหน่วยงาน ที่เกี่ยวข้อง ต้องออกแรงมากกว่าปกติ จะต้องศึกษาให้ได้รายละเอียดของข้อมูลเชิ งลึก ตั้งแต่ข้ นั ตอนการเปิ ดประมูลของกปภ. ระยะเวลาของแต่ละขั้นตอน การเข้าให้ถึง เจ้า ของแหล่ ง น้ า ตลอดจนต้อ งระมัด ระวัง ในการใช้ แ ละน าเสนอข้อ มู ล ต่ า งๆ ที่ มี เ พื่ อ ก าหนดแนวทางในการด าเนิ น โครงการ และเริ่ ม สร้ า งรากฐานในพื้ น ที่ โดยเฉพาะอย่ า งยิ่ ง การสร้ า งตั ว ตนให้ ห น่ ว ยงานที่ เ กี่ ย วข้ อ งในพื้ น ที่ ไ ด้ รู้ จั ก รู ้ถึงวัตถุประสงค์ที่ไม่ใช่เพื่อการทาธุ รกิจเพียงอย่างเดียว แต่ให้ทราบถึงความตั้งใจ ในการสนับ สนุ น ภารกิ จ ของหน่ ว ยงานนั้น ๆ ในการแก้ไ ขปั ญ หาของพื้ น ที่ แ ละ ความสุ ขของประชาชน ซึ่งเป็ นสิ่ งที่ทาได้ยากแต่สามารถทาได้ควบคู่ไปกับการพัฒนา ต้นทุนในการแข่งขัน ซึ่ งในการแข่งขันครั้งต่อไป เราจะมีองค์ความรู ้และพัฒนาการ ในการทาข้อมูลและราคาในการแข่งขันได้ดีข้ นึ และอนาคตผูช้ นะอาจเป็ นเรา !!
45
อย่ ากลั ว ความล้ ม เหลว!! ในการทำ ธุรกิจ เพราะความล้มเหลวไม่ใช่ความโชคร้าย เสมอไป แต่เป็นโอกาสที่จะทำให้เราได้เรียนรู้ เมื่อเราทำดีที่สุดแล้ว ก็ไม่ได้หมายความว่า จะสำเร็ จ เสมอ จงนำเอาความล้ ม เหลวนี้ มาเป็ น ประสบการณ์ และแก้ ไขให้ ด ี ขึ้ น ในอนาคตจะดีกว่า ผู้ที่ประสบความสำเร็จ หลายคนล้วนเคยล้มเหลวมาแล้วทั้งนั้น
ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ 46
“ควำมล้ ม เหลว ไม่ ใ ช่ ควำมโชคร้ ำยเสมอไปส ำหรั บ พวกเรำ ” โอกาสการเรี ยนรู ้ ใ นครั้ งนี้ พวกเราน าไปพัฒ นาในการน าเสนอโครงการต่ า งๆ ทั้งงานราชการหรื อเอกชน จนพวกเราได้รับความสาเร็ จโดยมีผลงานดังต่อไปนี้
47
48