1.1 La negociación y la vida. Qué es negociar.

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.

Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.

Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre todo para la actividad sindical. En un sindicalismo "de concertación", la negociación es el instrumento más eficaz.

Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador o definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.

¿Cómo se podría definir la negociación? Podríamos decir que: es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.

Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través de concesiones mutuas.

2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociacion

Para ser un buen negociador, es conveniente tener ciertas capacidades. Las cualidades requeridas dependen de los objetivos que se tengan para la negociación. Por ejemplo, si se aspira a defender intereses poco legítimos, y para ello utilizar el engaño y la manipulación, el negociador más adecuado deberá ser un personaje de pocos escrúpulos, experimentado en la falsedad, y suficientemente fanático o dotado de intereses bastardos en la negociación.

Si, por el contrario, se pretende una negociación que consiste en rogar a la otra parte que haga concesiones, convendrá una persona capaz de agradar a la otra