Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Humanidades Centro Universitario Jutiapa Curso: Introducción a la Economía Cuarto Ciclo, Sección “B” Docente: Lic. Ronald Remberto Martínez Reyes
Estudiantes:
Carné:
Merylin Angélica Rivera García.
5971-13-13481
Laura Yurisbelt Lima Carias.
5971-13-11332
Yenifer Melissa Barrera Ronquillo.
5971-13.13472
Yolanda de Jesús Rodríguez.
5971-13-15367
Jutiapa 11 de Octubre del 2014.
Tabla de Contenido Introducción Agentes Participantes en el Mercado
Instituciones Financieras Compañías comerciales Bancos centrales Inversores particulares a través de intermediarios Empresas gestoras de fondos de inversión Agentes participantes en el mercado Consumidores o demandantes Proveedores Distribuidores El gobierno
Comportamiento del Comprador o Consumidor
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor Aportaciones de la psicología Factores sociales en el comportamiento del consumidor
Comportamiento del Vendedor La Función y Curva de Demanda La Función y Curva de Oferta Conclusión Bibliografía E-grafía
Introducción Los agentes económicos somos todos, ya que todos somos protagonistas de la actividad económica. Hoy mismo, muchos de nosotros consumiremos algún bien o servicio, pagando por ello con rentas que previamente habíamos recibido de otro agente económico. Con nuestro pago por los bienes y servicios adquiridos fomentaremos el espíritu productor de otros agentes y, quien sabe, incluso el nuestro. Todas las actividades económicas se hallan interrelacionadas y sabemos que todos dependemos de todos, unos de otros, demostraremos quienes son los principales agentes de la actividad económica, destacando su composición, sus funciones y sus objetivos. Analizaremos también de qué manera se relacionan y por qué estas relaciones son inevitables, cotidianas y, a menudo imperceptibles. Pero no solo hablaremos de los agentes económicos sino también del comportamiento del consumidor o comprador que en el campo de la economía juega un papel importante. El estudio del comportamiento del consumidor es una cuestión básica para poder efectuar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan satisfacerlas. Asimismo conoceremos el comportamiento de un vendedor; sabemos que las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, llamados Vendedores, Agentes Comerciales, Representantes, Ejecutivos, Product Manager, etc. Son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. A lo largo del tiempo se aprende lo importante que es para un Vendedor, ir cultivando valores y cualidades para obtener un éxito real y permanente, esto quiere decir cómo debe comportarse un vendedor para que sus ventas sean exitosas. También abordaremos la curva de la demanda y oferta, La curva de la demanda es la representación gráfica de la relación matemática entre la máxima cantidad de un determinado bien o servicios que un consumidor estaría dispuesto a comprar a cada precio de ese bien.
La curva de demanda, junto con la curva de oferta, es una de las herramientas de análisis teórico empleadas en economía neoclásica para predecir la determinación de precios. El punto de intersección entre ambas curvas se conoce con el nombre de equilibrio entre la oferta y la demanda.
Agentes Participantes en un mercado Instituciones Financieras. Estas instituciones pueden participar en el mercado de forma especulativa o de cobertura o actuando por cuenta de un cliente. Cualquier transacción económica internacional, desde una transferencia hasta la compra de unas acciones extranjeras, implican el paso previo por el mercado de divisas para efectuar la compraventa de divisas necesarias para realizar la operación principal. Compañías comerciales Las empresas del sector no financiero que operan con clientes y proveedores internacionales intervienen también en el mercado. Su impacto en el mercado en el corto plazo es pequeño. Sin embargo, los flujos comerciales son un factor importante en el comportamiento a largo plazo de una moneda Bancos centrales Los bancos centrales operan en los mercados de moneda extranjera para controlar la oferta monetaria, la inflación y/o los tipos de interés de la moneda de su país. A menudo imponen las tasas de cambio e incluso a menudo utilizan sus reservas internacionales para estabilizar el mercado. Inversores particulares a través de intermediarios Gracias a este mercado han surgido empresas especializadas que se encargan de brindar servicios de administración de cuentas en forex, fondos de inversión y sistemas automáticos. Una de sus principales diferencias frente al mercado bursátil es que el mercado de divisas carece de una ubicación centralizada, opera como una red electrónica global de bancos, instituciones financieras y operadores individuales, todos dedicados a comprar o vender Empresas gestoras de fondos de inversión Estas empresas actúan en el mercado de divisas para tener acceso a los mercados financieros de otros países y así poder invertir en bonos, acciones, etc. a cuenta de los partícipes de sus fondos. Agentes participantes en el mercado Productores u ofertantes: son todas aquellas personas u empresas que producen un bien o servicio. Pueden ser actuales o potenciales. Compiten entre sí por colocar sus productos o servicios en el mercado.
Consumidores o demandantes: Son todas aquellas personas o empresas que van al mercado a comprar bienes o servicios. Pueden ser actuales o potenciales. Se descomponen en segmentos de compradores especializados. Proveedores: Son las personas u empresas que apoyan a los productores vendiéndoles insumos, materiales y otros elementos para que puedan elaborar sus productos.
Distribuidores Son los agentes que llevan la producción de los productores al mercado (a los consumidores). El gobierno: Es el agente regulador de la economía. Da “las reglas de juego” para la producción y el comercio. También puede ser un comprador importante.
Comportamiento del Consumidor Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo. El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades: Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad. Los consumidores no decimos la verdad. Los consumidores somos complejos. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a visir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia. Subcultura de los jóvenes. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también.
Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Es necesario reconocer ciertas características desfavorables: Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada “transgeneración” en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además debe procurarse en el mensaje: Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Clase social. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.
Aportaciones de la psicología El campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para estudiar la conducta humana. Lo que facilita a la mercadotecnia, comprender el comportamiento de las personas como se ve en las siguientes teorías. Teorías de Aprendizaje Sobre la Conducta La psicología teórica y la aplicada divergen en muchos puntos; pero la principal diferencia reside entre los que sostiene que las teorías conductuales son la clave para entender la conducta humana, y los que defienden las teorías psicoanalíticas propuestas por Sigmund Freud. Teorías Sobre el Estímulo y la Respuesta Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar una respuesta incorrecta.
• Teorías Sobre el Aprendizaje Cognoscitivo Los teóricos cognoscitivos opinan que algunos aspectos tales como actitudes, creencias y experiencias pasadas de las personas, se combinan mentalmente para generar cierto conocimiento de una situación. Según los cognoscitivistas, el cerebro o el sistema nervioso central es el elemento dominante EJ. Las actitudes del consumidor influyen en la conducta de compra, punto en que la teoría cognoscitiva entra en acción. Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros productos. • Teoría Gestalt del Aprendizaje. Esta teoría se basa en la percepción, la experiencia y una orientación hacía metas concretas. Los psicólogos que defienden esta teoría opinan que el individuo percibe una situación completa en lugar de asimilar los elementos particulares de la misma. Por ende, el todo, es algo más que la simple suma de los elementos que lo componen, porque las personas tienden a organizar los elementos de una situación y luego agregan otros de experiencias pasadas, haciendo con ellos que la experiencia sea mayor que la suma de las percepciones individuales, es decir, si se proporcionan ciertas claves significativas se puede implicar algo más de lo que se da en una situación. EJ. Si un anunciador de cepillos para dientes desea implicar que los dentistas aprueben el producto, el uso de una persona vestida como dentista, basta para transmitir este mensaje. La implicación queda clara, incluso sin afirmar que la persona es un dentista o sin proporcionar un escenario de consultorio dental. • Teorías Psicoanalíticas del Aprendizaje Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo, busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación, sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo hace.
• Motivación El concepto de motivación es un aspecto que se debate acaloradamente desde muchos puntos de vista teóricos. No obstante si se considera como una necesidad estimulada, se convierte en un concepto accesible y útil para el personal de mercadotecnia. Las necesidades no se convierten en motivadores sino hasta que el individuo está consciente de la situación. Por ejemplo si una persona no siente hambre no se sentirá motivada a comer. y por el contrario si tiene hambre comerá prácticamente cualquier cosa, si tiene el hambre suficiente; pero a falta de una necesidad biogénica, el atractivo de los motivos psicológicamente derivados determina que marcas se escogerán, que productos se utilizarán, etc. A esto se le conoce como motivos aprendidos o culturalmente inducidos. • Percepción La percepción es la interpretación de la sensación que son los datos brutos recibidos por un sujeto, a través de sus sentidos (estímulo), basándose en sus atributos físicos, su relación con el medio circundante y las condiciones que prevalecen en el individuo en un momento determinado. Por ejemplo; para seleccionar el estímulo apropiado, el comerciante debe de conocer tanto como sea posible sobre el mercado objetivo. Es preciso recordar que la percepción es selectiva y que cada individuo pasee características que determinan el nivel y la cantidad de esta selectividad. En una escala general, un nuevo auto deportivo, significa diversión, júbilo y/o posición para su nuevo propietario; pero también significa una comisión para el vendedor que realizó la venta.
Factores sociales en el comportamiento del consumidor Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz. Grupo secundario En estos grupos el individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino cómo funcionarios que desempeñan un rol. Al contrario de los grupos primarios, el control que se aplica es formal es decir hay reglamentaciones que establecen normas y sanciones. Grupos de referencia: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca
Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor, es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado, comprando o realizando otras actividades afines. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios, a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos, además, los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos incide profundamente en cómo vivimos nuestra vida diaria. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el MICRO y en el SOCIAL. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general.
Comportamiento del Vendedor Motivación: Cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad o tarea relacionada con el trabajo. Expectativas. Vínculos percibidos entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño. La relación advertida entre un mejor desempeño y el logro de mayores premios. Valencia en relación con los premios. Atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener Exactitud. Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo dedicado a una tarea y lo que logra en alguna dimensión del desempeño. Magnitud. Percepciones del vendedor en cuanto a su habilidad para controlar o influir en su propio desempeño.
Instrumentalidades Exactitud. Vínculos reales entre el desempeño en varias dimensiones y el logro de premios. Magnitud. Percepción del vendedor en cuanto al logro de premios a mayor desempeño. Valencias para los Premios Percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeño. Dinero. Capacitación. Premios e incentivos. Elogio.
Determinantes Psicológicos de la Motivación ¿El Modelo de Motivación Predice el Esfuerzo y el Desempeño de los Vendedores? Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Satisfacción. Relación entre satisfacción del vendedor con premios de nivel bajo (seguridad en el puesto, sueldo) y nivel alto (Promociones, reconocimiento, oportunidades de crecimiento personal, etc). Características demográficas. Relación entre los niveles de premios, la satisfacción y características demográficas (edad, familia y educación). Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Experiencia laboral. Existe una relación entre los años de experiencia y la corrección de expectativas e instrumentalidades. Rasgos psicológicos. Control interno de los hechos, autoestima, inteligencia, necesidades de logro. Impacto de las Características Personales de un Vendedor en la Motivación Atribuciones del desempeño. Identificación y entendimiento de causas de eventos y resultados importantes. Factores internos estables. Habilidades y destrezas. Factores inestables. Cantidad de esfuerzo, estado de ánimo. Factores externos estables. Competencia, tarea encomendada. Factores externos inestables. Apoyo de una campaña publicitaria o buena suerte. Etapas de Exploración.
la
Carrera
y
la
Motivación
de
los
Vendedores
Características: Bajo compromiso, pobre desempeño, poca satisfacción en el trabajo. Bajas expectativas e instrumentalidades. Edades entre 20 y 30 años. Requerimientos: Necesitan seguridad de progreso. Buenos programas de capacitación, supervisión de apoyo, reconocimiento y estímulo. 13. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 2. Establecimiento. Características: Asentamiento en la ocupación y deseos de superación en la carrera. Deseos de mejorar habilidades y desempeños en ventas. Mayor confianza, instrumentalidad y expectativas a su nivel máximo. Compromisos fuertes fuera de la carrera, valencia de premios alta. A un paso de la
desconexión. Edades entre los 20 y Requerimientos: No crear expectativas irreales promociones.
los con
30 años. respecto a
4. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 3. Mantenimiento. Características: Preocupación por mantener el puesto, el estatus y el nivel de desempeño. Disminuye posibilidad y deseo de obtener ascensos. Valencias mayores a remuneraciones económicas. Edades entre 35 y 45 años. Requerimientos: Contar con un programa adecuado de remuneraciones e incentivos. 5. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 4. Desconexión. Características: Jubilación. Nivel aceptable de desempeño, alejamiento psicológico del empleo. Cantidad mínima de esfuerzo. Bajas expectativas, instrumentalidades y valencias. Edades entre 55 y 65 años. Requerimientos: Programas atractivos de jubilación 6. Etapas de la Carrera y la Motivación de los Vendedores 7. El Problema del Vendedor Estancado Causas: Aburrimiento, frustración, pocas probabilidades de ascenso. Ausencia de una ruta de carrera, tedio y el fracaso en administrarse bien. Posibles soluciones: Ascensos, desarrollar rutas de carrera claras para vendedores no ascendidos y enriquecimiento de puestos (mas responsabilidades, mayores retos). 8. Impacto de las Condiciones del Entorno en la Motivación Variaciones en el potencial del territorio y la fuerza de la competencia. A mayor potencial percibido mayores expectativas en los vendedores
Impacto de las Variables Organizacionales en la Motivación Variables de supervisión y liderazgo. Incrementar premios personales de subordinados por logro de metas, aligerar rutas para lograr metas, mediante instrucción y capacitación, para reducir obstáculos y errores, incrementando oportunidades de satisfacción personal. Políticas de incentivos y compensaciones. Hay que administrar los premios de los órdenes altos (reconocimiento y promociones) y bajos (sueldo, prestaciones). Equidad.
ď‚š Motivadores del Vendedor Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias. Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente. Prefieren un estilo participativo. Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo. Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos. Disfrutan compartir su experiencia.
La función y curva de demanda En un mercado ideal, de libre competencia, tanto si es de bienes y servicios como si es de factores, llegarán los demandantes tratando de obtener la mayor cantidad de bienes al precio más bajo posible. Así se configura la demanda. Utilizaremos como ejemplo el mercado del trigo de un país imaginario. Los consumidores estarán dispuestos a comprar más trigo si el precio es bajo que si el precio es alto. Supongamos que si el precio del trigo fuese, digamos, de 8 mil euros la tonelada, los consumidores de ese país estarían dispuestos a consumir 2 millones de toneladas al año. Si el precio de la tonelada bajase a 5 mil euros, se podría comprar más, por ejemplo, 4 millones al año. Si bajase aún más, a 3 mil euros el consumo aumentaría a 7 millones. Por último, si llegase a 2 mil euros se adquirirían hasta 10 millones de toneladas.
Las cuatro posibilidades descritas, señaladas con las letras F, G, H e I, están resumidas en el cuadro adjunto en el que P significa precio de la tonelada de trigo en miles de euros y Q la cantidad que sería demandada anualmente en millones de quintales. Las cuatro posibilidades descritas, señaladas con las letras F, G, H e I, están resumidas en el cuadro adjunto en el que P significa precio de la tonelada de trigo en miles de euros y Q la cantidad que sería demandada anualmente en millones de quintales.
LA DEMANDA DE TRIGO . P
Q
F
8
2
G
5
4
H
3
7
I
2
10
Si el precio del trigo fuese alguna cantidad intermedia no descrita en el cuadro, por ejemplo, 6 o 7 mil euros, es evidente que la cantidad demandada estaría entre 2 y 4 millones. Para tener una idea más clara de cual será la cantidad demandada para precios intermedios a los descritos se pueden representar las situaciones conocidas como puntos en un eje de coordenadas y unirlos mediante una línea curva. La curva resultante se llama curva de demanda. La forma de la curva que hemos representado, con su pendiente decreciente y su curvatura convexa hacia el origen, es típica de las curvas de demanda de todos los bienes y servicios. Cada bien tendrá su curva de demanda característica, más o menos inclinada, más o menos convexa. Además, la posición de la curva, más alta, más baja, desplazada hacia la izquierda o hacia la derecha, dependerá de la mayor o menor renta que perciban los consumidores, de los gustos y las modas y de los precios de otros bienes relacionados. En cualquier caso todas las curvas de demanda serán decrecientes ya que ello es consecuencia de la ley universal de que a precios más bajos los consumidores demandarán más cantidad del producto. Los aumentos en la renta de los consumidores provocarán desplazamientos hacia la derecha de la curva de demanda ya que a igual precio la cantidad demandada será mayor. Igual fenómeno se producirá por un cambio positivo en los gustos o la moda. Variaciones en los precios de bienes relacionados también provocarán desplazamientos de la curva de demanda; por ejemplo, el abaratamiento del aceite de oliva provocará un desplazamiento hacia la izquierda de la demanda de aceite de girasol. Obsérvese, sin embargo, que el abaratamiento del propio producto no produce desplazamiento de la curva ya que la curva está indicando precisamente las cantidades demandadas a cualquier precio.
La función y curva de oferta Veamos ahora los argumentos de los oferentes y cómo se configura la curva de oferta. Su reacción a los precios será la opuesta: si los precios del trigo son altos se producirá mucho trigo, pero si los precios bajan, los agricultores destinarán sus tierras al cultivo de otros cereales y la cantidad de trigo que llegará al mercado será menor
OFERTA DE TRIGO
P
Q
J
8
9
K
5
8
L
3
7
M
2
5
Siguiendo con el ejemplo anterior, en la tabla adjunta están descritas las situaciones J, K, L y M con los precios que les corresponden y las cantidades que se ofertarían en cada caso. Esos datos han sido trasladados a la figura de la derecha representando así una curva de oferta típica. Cada producto tiene su curva de oferta característica que puede ser también más o menos inclinada, más o menos cóncava y estará situada más hacia la derecha o hacia la izquierda.
En la forma y posición influirán el precio de otros bienes, el precio de los factores de producción que se requieran para fabricar ese bien, el estado de la técnica y los objetivos estratégicos de las empresas productoras.
Conclusión Todos los agentes económicos son importantes ya que a pesar de que cada uno sirve para algo diferente, entre ellos son necesarios para que la economía siga un círculo. Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión. El vendedor tiene una importante tarea, la cual es ofrecer a sus clientes soluciones a sus problemas, satisfacer sus necesidad y, aún más importante, saber en qué momento vender y en cuál no, lo que le permitirá construir relaciones a largo plazo que le permitirá cerrar ventas en próximas oportunidades. Recordar siempre que del comportamiento del vendedor depende que el consumidor, valga la redundancia consuma. Después del estudio realizado podemos decir que Cuando se habla de demanda, se refiere uno a la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un determinado mercado de una economía a un precio específico. La demanda que una persona, una familia, una empresa o un consumidor en general tiene de un determinado producto o servicio puede estar influenciada por un gran número de factores que determinarán la cantidad de producto solicitado o demandado o, incluso, si éste tiene demanda o no. Es decir, la ley de la demanda indica que existe una relación inversa entre el precio y la cantidad demandada de un bien durante un cierto periodo; es decir, si el precio de un bien aumenta, la demanda por éste disminuye; por el contrario, si el precio del bien disminuye, la demanda tenderá a subir (existen excepciones a esta ley, dependiendo del bien del que se esté hablando). Así también, Cuando se habla de oferta se hace referencia a la cantidad de bienes, productos o servicios que se ofrecen en un mercado bajo unas
determinadas condiciones. El precio es una de las condiciones fundamentales que determina el nivel de oferta de un determinado bien en un mercado. La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la oferta que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrรกn un incentivo mayor para ofrecer sus productos en el mercado durante un periodo, puesto que obtendrรกn mayores ganancias al hacerlo.
Bibliografía
"Manual de economia ".
www.monografias.com/trabajos/ ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml 101k - 7 nov 2005
levenson , albert m; solon, babettes. Maual de teoria de los precios. Buenos aires.
E-grafía
http://es.slideshare.net/glynch3/vendedor-o-asesor-de-ventas http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedorprofesional.shtml http://elcomportamientodelconsumidor.blogspot.com/2010/02/introduccion.h tml http://www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedorprofesional.shtml http://www.monografias.com/trabajos30/oferta-demanda/ofertademanda.shtml