EXECUTIVE EDUCATION DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
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Dirección de Equipos Comerciales de Alto Rendimiento.
Presentación La Misión de nuestros programas de formación es ayudar a Directivos y Empleados a incrementar su Rendimiento, logrando Altos Estandares de Eficacia en el desarrollo de su trabajo, para alcanzar los Resultados esperados por toda la Organización y que den valor al Accionista. Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial. La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes. En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza de ventas en el motor de la empresa. Se analizarán todas aquellas áreas que el Director Comercial debe estructurar para incrementar el rendimiento y compromiso de su equipo.
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Objetivos y Beneficios Los Objetivos perseguidos por este programa son: » Conocer los factores que condicionan la visión actual de la venta. » Conocer la áreas de trabajo del Director Comercial. » Incrementar el compromiso de la fuerza de ventas con los objetivos de la organización. » Motivar a la fuerza de ventas. » Conocer las fases de construcción de un equipo de alto rendimiento. » Conocer los elementos principales de una eficaz política comercial.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo » Conocer las diferentes dimensiones de la actividad del departamento comercial. » Racionalizar su esfuerzo en busca de mayor eficacia. » Conciliar la consecución de objetivos individuales y del equipo. » Aumentar su motivación personal.
A la Empresa » Lograr que su política comercial sea una ventaja competitiva. » Incrementar el compromiso de sus comerciales. » Adaptar su visión comercial a los cambios. » Implantar procesos de trabajo que ayuden a incrementar el volumen de las ventas.
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Contenidos 1. LA NUEVA VISIÓN DE LA VENTA. Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. “Vender Conquistando” vs “Vender Fidelizando”
TEMAS PRINCIPALES 1. El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización. 2. Los factores que motivan el cambio de concepción.
2. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Se explora la primera áreas que deben configurar una política comercial eficaz. Se analizan las diferentes alternativas y las herramientas a utilizar para tomar una decisión adecuada. TEMAS PRINCIPALES 1. 2. 3. 4.
Dimensionamiento del equipo comercial. Organización de la fuerza de ventas. Tipos de organización. Selección de los comerciales.
3. PLANIFICACIÓN Y PREVISIÓN DE VENTAS. Se trabaja sobre los diferentes métodos para planificar y realizar previsiones sobre la actividad comercial, la determinación de objetivos, sus clases, y asignación. TEMAS PRINCIPALES 1. 2. 3. 4.
Planificación del producto y del mercado. Previsión de ventas. Método endogenos y exogenos. Objetivos comerciales. Características y tipos. Asignación de objetivos. Las cuotas de ventas.
4. PRODUCTIVIDAD Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al comercial a racionalizar su actividad y al director comercial a orientar sus esfuerzos y dirigirlos hacia un incremento de los resultados. TEMAS PRINCIPALES 1. Medición de la productividad de la fuerza de ventas. 2. Ratios de productividad. 3. Control de la actividad comercial. Modelos. 5. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO. Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso. TEMAS PRINCIPALES 1. 2. 3. 4.
Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo. Motivación del equipo comercial. Variables organizativas y personales. Factores de motivación. Recompensas y sistemas de retribución.
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Metodología Nuestro método de formación se basa en ir dando paso a los conceptos de forma evolutiva para que el alumno vaya asimilando los conocimientos a medida que el contenido del curso incrementa su complejidad. La parte teórica está diseñada considerando que los participantes no tienen formación especifica en la materia. Se utilizará la metodología activa del método del “caso” de la Harvard Law School y de la Harvard Business School. El método del caso de Harvard representa el mejor sistema para que los participantes aprendan a negociar de forma eficaz. Es un sistema de componentes integrados para mostrar y discutir las mejores prácticas de negociar y desafiar los métodos tradicionales de pensamiento. La lectura de las notas técnicas y el trabajo en equipo - formal e informal - ayudan a crear un entorno para un aprendizaje fácil y práctico.
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Honorarios Se realizará una propuesta de servicios y honorarios a medida de cada organización. El programa se realiza a través de actividades formativas ajustadas al Plan de Formación Continua de la Fundación Tripartita de conformidad con lo establecido en el artículo 16 del Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en las empresas. El coste de estas acciones puede resultar GRATUITO a través de los créditos a la formación para empresas previstos por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo Social Europeo. Sin ningún coste adicional nosotros le gestionamos la bonificación del precio total.
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