TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO WILLIAM DE ALMEIDA DO LAGO
ร necessรกrio negociar?
As técnicas a serem apresentadas são baseadas no “Programa de Negociação” de Harvard
É necessária uma mundança em nossa forma de agir
“Não é sábio pretender obter resultados distindos aplicando-se o mesmo comportamente” Albert Einstein
COMO COMEÇAR A MUDANÇA NA FORMA DE AGIR? 1° Estágio- Incompetência inconsciente
2° Estágio- Incompetência consciente
3° Estágio- Competência consciente
4° Estágio- COMPETÊNCIA INCONSCIENTE
SEPARE O “CONFLITO” DOS CONFLITANTES
Evitar críticas
O bom “clima” da negociação é fundamental para bom resultado
ANTES DE FAZER QUALQUER PROPOSTA Entenda os interesses que estão envolvidos Treine invertendo os papéis com um colega colaborador
Analise os motivos que você usaria para justificar a negativa da proposta
IMPORTANTE PROCURE DESCOBRIR OS REAIS INTERESSES ENVOLVIDOS
COMPOSIÇÃO DE INTERESSES Analisar interesses comuns Analisar interesses divergentes
O SEGREDO DA NEGOCIAÇÃO ESTÁ:
… em criar opções de ganhos mútuos (o ganha/ganha)
DURANTE A NEGOCIAÇÃO Mantenha sempre o controle emocional
Procure explorar o motivo do NÃO
PROPOSTAS RECUSADAS - NÃO Além de questionar – Por quê? Apresentar sugestões: Haveria problema se…?
Indangar se há mais informações omitidas! O que é mais importante para você? (identificar as preferências do outro)
EMPATIA ร necessรกrio ter certeza que a outra parte estรก entendendo perfeitamente o que estamos argumentando
ALTERNATIVAS CASO NÃO HAJA NEGOCIAÇÃO Analisar NOSSAS possibilidades de alternativas Analisar as alternativas da OUTRA parte
JAMAIS acerte uma negociação se a alternativa for melhor
DEMONSTRAR A OUTRA PARTE QUE A NOSSA PROPOSTA É MELHOR DO QUE A ALTERNATIVA QUE ELE POSSUI
RELACIONAMENTO É fudamental manter um bom relacionamento, mesmo após a negociação
Poderemos encontrar os envolvidos em outras situações de negociação
CONCLUSﾃグ
MUITO OBRIGADO William de Almeida do Lago Skype: William de Almeida do Lago Twitter: @williamlago wlago@orsatti.adv.br