Новый шаг в популярной психологии! Серия практических упражнений для достижения успеха в любой сфере вашей жизни! В этой серии: 50 упражнений для развития навыков манипуляции 50 упражнений, чтобы научиться отказывать 50 упражнений, чтобы изучить язык жестов 50 упражнений для успешного начала года 50 упражнений для развития способности жить настоящим 50 упражнений, чтобы убедить кого угодно Готовятся к выходу: 50 упражнений для развития навыков влияния 50 упражнений самогипноза 50 упражнений, чтобы успешно выступать на публике 50 упражнений для развития уверенности в себе 50 упражнений, чтобы найти пару
Москва 2014
УДК 316.6 ББК 88.53 М 29
Virgile Stanislas Martin
50 EXERCICES POUR CONVAINCRE © 2012 Groupe Eyrolles, Paris, France
Перевод с французского И. Шкурко Художественное оформление Е. Гузняковой
М 29
Мартин В. С. 50 упражнений, чтобы убедить кого угодно / Вирджиль Станислас Мартин ; [пер. с фр. И. Шкурко]. — М. : Эксмо, 2014. — 144 с. — (Психология. Прорыв). ISBN 978-5-699-70509-2 Как правило, в жизни добиваются успеха те, кто в совершенстве овладел искусством убеждения. В детстве все мы обладаем такой возможностью. Чтобы в этом убедиться, достаточно понаблюдать за ребенком в магазине игрушек или за проголодавшимся младенцем: малыш решительно настроен во что бы то ни стало заполучить желаемое! К сожалению, наше образование и жизненный опыт приводят к тому, что мы постепенно теряем веру в свои истинные возможности и не можем добиться желаемого. Если вам тоже порой не хватает этой уверенности, тогда этот сборник упражнений для вас. В нем вы найдете по-настоящему оригинальные и эффективные методы воздействия на людей, ведь умение убеждать помогает каждому добиться успеха во всех сферах жизни. УДК 316.6 ББК 88.53
ISBN 978-5-699-70509-2
© Шкурко И. Г., перевод на русский язык, 2014 © Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2014
Содержание
ВВЕДЕНИЕ .......................................................................................................................... 9
1 Подготовка Упражнение 1. Встаньте на место другого ..................................................................... 12 Упражнение 2. Харизма .................................................................................................... 15 Упражнение 3. Говорите разборчиво ............................................................................... 19 Упражнение 4. Обращайтесь к разуму, сердцу и телу. ........................................................................................... 21 Упражнение 5. Ешь и молись ........................................................................................... 25 Упражнение 6. Встаньте на место другого ...................................................................... 26 Упражнение 7. Подготовьте план «Б» .............................................................................. 28 Упражнение 8. Оцените пространство для маневров........................................................................................... 30 Упражнение 9. Проигравших нет ..................................................................................... 32 Упражнение 10. Все хорошо, что хорошо кончается ............................................................................. 34
5
2 Вступите в союз Упражнение 11. Немного смеха никому не повредит ...................................................... 40 Упражнение 12. А что у нас общего? ................................................................................. 42 Упражнение 13. Чтобы заинтересовать кого-то, сначала сами заинтересуйтесь им ......................................................... 43 Упражнение 14. Умеете ли вы слушать? ........................................................................... 46 Упражнение 15. Слушать и повторять ............................................................................... 48 Упражнение 16. Учитесь активно слушать ........................................................................ 52
3 Развиваем искусство вести разговор Упражнение 17. Утверждать, задавать вопросы и подтверждать .................................. 58 Упражнение 18. Молчать!!! ................................................................................................. 60 Упражнение 19. Стратегическая переформулировка ....................................................... 61 Упражнение 20. Искусство задавать вопросы................................................................... 66 Упражнение 21. Начнем с конца ........................................................................................ 69 Упражнение 22. Инфинитив — ваш друг ......................................................................... 71 Упражнение 23. Спасительное «Но»................................................................................... 72 Упражнение 24. Добавлять, связывать (и….) ................................................................. 75
6
Упражнение 25. Задаем новое направление .................................................................... 76 (Я с вами согласен…) ....................................................................................76 Упражнение 26. Уточнение (потому что…) ...................................................................... 78
4 Аргументация Упражнение 27. Дергать за нужные рычаги ..................................................................... 82 Упражнение 28. Правильные слова ................................................................................... 84 Упражнение 29. Продавайте бесконечность ..................................................................... 87 Упражнение 30. 50% — это не половина!........................................................................ 89 Упражнение 31. Это как… ................................................................................................. 91 Упражнение 32. Сеять путаницу ......................................................................................... 93 Упражнение 33. Преуменьшайте, чтобы убедить............................................................ 96 Упражнение 34. Представьте последствия ........................................................................ 98 Упражнение 35. Вы только представьте… ..................................................................... 100
5 Знакомство со стратегиями оказания влияния Упражнение 36. Исходные предпосылки......................................................................... 104 Упражнение 37. Что скрывается за этим слоганом? ..................................................... 106 Упражнение 38. Практикуете ли вы инверсивную психологию? ................................... 109
7
Упражнение 39. Yes set ...................................................................................................... 112 Упражнение 40. Банальности ........................................................................................... 113 Упражнение 41. Холодное чтение .................................................................................... 115 Упражнение 42. Так в чем же вопрос?............................................................................. 117 Упражнение 43. Вы еще не видели всего ........................................................................ 118 Упражнение 44. «Крутите» ваши аргументы ................................................................. 120 Упражнение 45. Назад в будущее .................................................................................... 123 Упражнение 46. Местоимения в помощь........................................................................ 125 Упражнение 47. Протестую! .............................................................................................. 126 Упражнение 48. Как добиться обратной связи?............................................................. 128 Упражнение 49. Лучше один раз увидеть ....................................................................... 130 Упражнение 50. Движение вперед .................................................................................. 133
ЗАКЛЮЧЕНИЕ .................................................................................................................137 ЧТОБЫ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ ...........................................................................................138
Введение
«Лучшее оружие убеждения в твоем арсенале — это честность». Зиг Зиглар
К
Как правило, в жизни добиваются успеха те, кто в совершенстве овладел искусством убеждать и влиять на окружающих. Эти качества являются у человека врожденными, они есть у каждого. Чтобы в этом убедиться, вы можете понаблюдать за ребенком в магазине игрушек или за проголодавшимся младенцем: эти маленькие ручки уже решительно настроены во что бы то ни стало заполучить желаемое! К сожалению, наше образование и жизненный опыт приводят к тому, что мы постепенно теряем веру в свои истинные возможности и порой у нас просто не получается добиться от окружающих того, чего нам надо. Если вам тоже порой не хватает этой уверенности, если у вас складывается впечатление, что вы утратили внутренние ресурсы и не можете получить от жизни всего, что вам хочется, тогда этот сборник упражнений для вас. Почему? Потому что с его помощью вы научитесь убеждать и воодушевлять окружающих: два основных качества, необходимых тому, кто хочет изменить свою жизнь к лучшему и научиться воздействовать на окружающих. Как бы то ни было, я не буду пытаться вас убедить в том, какую пользу 9
вам могут принести эти упражнения, ведь вы и сами прекрасно осознаете то расстояние, которое разделяет вашу жизнь сейчас, и ту, о которой вы только мечтаете, не так ли? В этом сборнике упражнений мы попытались отойти от избитых фраз и предложить вам по-настоящему оригинальные и эффективные методы воздействия на людей, ведь способность убеждать представляет собой довольно полезный инструмент в условиях современного общества. Предупреждение: предложенные в книге техники являются очень мощным методом. Их следует использовать разумно, соблюдая этические нормы. Автор и издатель снимают с себя всяческую ответственность за неправомерное использование этих приемов.
1
Подготовка «Успех рождается, когда мы встречаем открывшуюся возможность во всеоружии». Зиг Зиглар. «До встречи на вершине», 1990 год
У
Убеждать людей — это искусство или даже вид спорта, который требует продолжительных тренировок и подготовки, если вы хотите добиться в этом деле успеха. Подобно тому, как мастера затачивают свои инструменты перед работой, эксперт по взаимодействию с людьми должен отточить свое умение оказывать влияние — это его инструмент в повседневной жизни. Для начала нужно научиться себя грамотно продавать. Однако красиво говорить недостаточно. Чтобы забрать куш, необходима подготовка, которая соответствует уровню сделанных ставок. «Помните, что выигрывает дело не тот адвокат, который лучше всех знает закон, а тот, кто тщательнее с ним ознакомился. Если вы хорошенько подготовитесь и изучите свое «дело», то будете уже на полпути к успеху»1. Под изучением своего «дела» подразумевается не только знание предмета,
1
Наполеон Хилл. Думай и богатей, 1996.
11
но и человека, которого мы хотим в чем-то убедить, а также определение конкретной цели и методов, с помощью которых мы собираемся ее достичь. Чтобы быть убедительным, нужно в первую очередь убедить себя: быть уверенным в своих словах и способностях к убеждению других. Таким образом, чтобы научиться эффективно убеждать окружающих, необходимы два условия: быть честным и уверенным в себе.
Упражнение
1
Встаньте на место другого
«Нельзя судить о человеке, пока не проходишь два месяца подряд в его мокасинах»1. Чтобы убедить кого бы то ни было, необходимо его хорошенько изучить, чтобы понять его поведение. Что может быть лучше, чем поставить себя на место этого человека и примерить его «мокасины» (это могут быть и туфли на каблуках, и домашние тапочки)?
Представьте себе ситуацию, в которой вам нужно приводить доводы в поддержку своей точки зрения, и выполните предложенное упражнение.
1
Наденьте свои «мокасины». Какова ваша цель?
1
Индийская пословица.
12
В чем заключаются ваши интересы?
Что именно для вас важно?
Какие аргументы вы планируете использовать?
2
Теперь примерьте чужие «мокасины». Мысленно поставьте себя на место своего собеседника. В чем заключаются его интересы?
Что для него важно?
Как он вас воспринимает?
Что ему нужно, чтобы начать вам доверять, чтобы вы его убедили?
13
3
Примерьте «мокасины» стороннего наблюдателя. Сделайте шаг назад и мысленно поставьте себя на место нейтрального наблюдателя. Как он воспринимает отношения между вами и вашим собеседником?
Какие, по его мнению, каждый из вас преследует цели?
Каковы ваши общие задачи и ценности?
4
Вернитесь в свои «мокасины». Мысленно вернитесь на свое место. Что вы поняли, примерив чужую обувь?
Изменился ли ваш подход к аргументации своей точки зрения после этого эксперимента?
14