UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CURSO: MERCADOTECNIA II, 2014 P L A N F I N D E S E M A N A REVISTA EN ISSUU “PROMOCION DE VENTAS EQUIPO No. __3_ NOMBRE DE AGENCIA: VERTICE FECHA: _28/09/2014 SALON: 206 No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CARNET
APELLIDOS Y NOMBRES
8412688
Carlos Adolfo Calderón Loyo
8915169
Laura Elizabeth Samayoa Catalán
9114483
Vilma Yesenia García Flores
200711513 Sally Karen del Rosario Morales Valdez 200712565 Daniel Efraín Guzmán Marroquín 201011544 Dulce María Martínez Revolorio 201110588 Kimberly Karina Morales Silvestre 201110661 Glorendry Amarilis Can del Aguila, 201110723 Manuel Horacio Vásquez Reyes 201110905 Mónica del Rosario Nufio Cho 201111184 Caín Ambrocio Feliciano 201120130 Elisandrio de Arimanto Alvarado Rivera
NOTA 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5 5/5
Esta Revista es de carácter netamente educativo con el fin de describir los programas de promoción de venta. Para obtener una definición que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la promoción de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en temas de marketing:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen lapromoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales".
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" .
Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor".
La promoción de ventas adopta dos formas: la promoción para consumidores y la promoción comercial. La promoción para consumidores se refiere a los incentivos que se ofrecen directamente a los clientes existentes o a los posibles clientes de la empresa, es decir, consumidores finales. La promoción comercial consiste en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final, se usan solamente en el canal de distribución. Se ofrecen a otras empresas que contribuyen a empujar los productos por el canal hasta llegar a los minoristas.
PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES: Su meta principal es persuadir al consumidor a dar el último paso y efectuar la compra. Entre los principales tipos de promociones para los consumidores podemos encontrar:
Cupones Regalos Concursos y sorteos Reembolsos y devoluciones Distribución de muestras Paquetes de oferta Rebajas
Un cupón es una herramienta de marketing destinada al incremento de ventas de un producto o servicio o a la fidelización del cliente. Se puede presentar como un cupón que es un material impreso que se incluye en el envase o el embalaje del producto u otro soporte de comunicación por el cual el consumidor puede canjear un regalo u obtener un descuento en el producto.
El cupón se puede obtener a través de diversos medios:
Impreso en el propio paquete o embalaje del producto de modo que el consumidor debe recortarlo o desprenderlo si está unido por una línea de puntos
En el envase del producto
En una publicación masiva como parte de un anuncio o publicidad del producto.
En un folleto del distribuidor
Como parte de un mensaje enviado por el método del buzoneo o mailing
Recientemente, con la popularización de internet se pueden obtener cupones a través de la red para obtener descuentos en el producto. Esta técnica incluye el envío de emailings con códigos personalizados a un grupo de consumidores seleccionados.
Los regalos son una herramienta de la promoción de ventas que consiste en artículos y/o servicios que se entregan a un público objetivo (intermediarios, usuarios de negocios, consumidores finales, profesionales y líderes de opinión) con la finalidad de lograr una determinada acción (compra, recomendación, prescripción, referencia) de forma inmediata o a corto plazo.
TIPOS DE REGALOS:
Los regalos gratis en el correo son los que las personas reciben por comprar productos. Para recibirlos, el cliente envía por correo un comprobante de compra al fabricante y éste, a su vez, envía por correo el regalo al cliente.
Los regalos anexos o dentro del paquete son por lo general regalos pequeños, como juguetes en las cajas de cereales. El regalo puede estar disfrazado o dentro del paquete para que el consumidor tenga que comprar el producto para averiguar qué regalo contiene.
Los regalos de la tienda o el fabricante son aquellos que dan la tienda o el fabricante cuando el cliente compra un producto.
Los regalos autoliquidable En este caso, se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por un regalo o artículo.
Los concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. Para decidirse a participar, los miembros del mercado objetivo del concurso o sorteo deben pensar que los premios son valiosos. Un premio poco o nada deseable no funciona. Las palabras concurso y sorteo tienden a usarse de forma intercambiable; sin embargo, existen algunas diferencias, sobre todo legales.
Los concursos: Normalmente requieren que el participante desempeñe algún tipo de actividad. El ganador se selecciona con base en quién se desempeña mejor o proporciona la mayoría de respuestas correctas. A menudo, los concursos requieren que el participante realice una compra para ser incluido. Sin embargo, en algunos estados es ilegal obligar a los consumidores a realizar una compra para participar en un concurso.
Los Sorteos: No se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. Los consumidores pueden participar todas las veces que quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro establecimiento. Las posibilidades de ganar un sorteo se basan en un factor de probabilidad. La posibilidad de ganar debe especificarse con toda claridad en todos los exhibidores en el punto de compra (POP) y los materiales publicitarios.
Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se conoce como “Bienes blandos”, como alimentos o ropa. Las devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de “bienes duros”, que son artículos grandes y caros, como automóviles o aparatos electrodomésticos. Los reembolsos y devoluciones logran más éxito cuando se percibe que son novedosas y originales. Cuando se convierten en una parte acostumbrada de hacer negocios, son descuentos esperados. Las devoluciones y reembolsos deben tener el efecto de cambiar comportamientos del comprador, ya sea induciendo más compras inmediatas o logrando que el cliente cambie de marca.
Un método popular para inducir a los consumidores a probar nuevos productos es la distribución de muestras. Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayoría de las muestras se proporcionan de forma gratuita. A menudo, junto con la muestra se entrega un incentivo consistente en un cupón o rebaja para persuadir al consumidor de comprar una versión más grande del producto, como un envase de tamaño normal.
Tipos de muestras: Muestra dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas
Problemas con las muestras: La desventaja principal de las muestras es el costo. A menudo, es necesario crear un empaque especial del tamaño de la muestra. El empaque debe ser muy parecido al de tamaño normal, para que lo consumidores puedan identificar el producto después de usarla. Muchas veces las muestras se envían por correo, lo que aumenta el costo del programa. Para las que se distribuyen en una tienda se necesita una persona que las obsequie y algún tipo de permiso de la tienda.
Cuando se coloca un número adicional de unidades en un paquete especial del producto, se conoce como paquete de oferta. Cuando un consumidor compra cuatro jabones por el precio de tres, se trata de una promoción de este tipo. La cantidad adicional típica varía entre 20 y 100 por ciento del número normal de unidades en un paquete. Un plus de 30 por ciento es lo más común. Los paquetes de oferta pueden inducir un cambio de marca si el consumidor ha la usado con anterioridad. Ante las decisiones de compra, los consumidores optan por las marcas que ofrecen un paquete de oferta a precio normal. Estos productos tienen una ventaja que las marcas de la competencia no ofrecen. Los paquetes de oferta tienden a ser populares con los fabricantes, minoristas y clientes. Un minorista puede establecer una buena relación con un fabricante que usa un paquete de oferta para incrementar el cambio de marca y el acopio.
Reducción temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Dicha rebaja puede marcarse físicamente en el producto.
Ventajas de las rebajas: Las rebajas son excelentes para estimular las ventas de un producto existente. Pueden inducir a los clientes a probar productos nuevos porque el precio más bajo reduce el riesgo financiero de realizar la compra. Las rebajas tienen el atractivo de un ahorro para los consumidores y el premio es inmediato.
Problemas de las rebajas: Aunque las ventas aumenten, puede haber efectos negativos en el margen de utilidad de la empresa. Alientan a los consumidores a ser más sensibles a los precios. Y hace a que ellos esperen una promoción de rebaja o elegir otra marca que por casualidad este en oferta.
Las empresas combinan en una sola campaña dos o más actividades de promoción dirigida a los consumidores, esto se conoce como combinación. Otra estrategia común consiste en crear una promoción con otro producto o empresa esto se llama promoción cruzada.
Para planear las promociones es necesario identificar el público objetivo, para alcanzar el objetivo de la promoción, el cual es apoyar la imagen y la estrategia de posicionamiento de marca. Los consumidores pueden dividirse en tres categorías:
Consumidores proclives a promociones
las
Consumidor leal a la marca
Consumidor sensible a precios
los
Compra el producto cuando cupones rebajas, y regalos.
hay
Compra solo una marca específica y no la sustituye, no importando las ofertas de otros productos.
Compra dependiendo del precio, elije el que sea más bajo entre los productos que busca, no es leal a la marca.
Son incentivos que los miembros del canal comercial usan para persuadir a otro miembro de comprar bienes para reventa final. Estas forman parte integral del programa de CIM. Dentro de estas promociones están:
1. Descuentos Comerciales: es cuando se ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal para motivarlos a realizar compras.
2. Concursos Comerciales: es cuando se otorgan premios en concurso organizados entre corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o agentes, a estos también se les conoce como gratificaciones por venta.
3. Incentivos Comerciales: son fondos que requiere que el minorista desempeñe una función para recibirlos, dentro de esta clase de incentivos hay varios tipos: a. Acuerdo de comercialización: es un acuerdo formal entre el minorista y el fabricante para emprender un esfuerzo de marketing en ambos sentidos.
b. Regalos y paquetes de oferta: consiste que en lugar de ofrecer al minorista un descuento sobre el precio, el fabricante ofrece mercancías gratis. c. Publicidad cooperativa: el fabricante se compromete a reembolsar al minorista un cierto porcentaje de los costos de publicidad asociados con presentar los productos del fabricante en el anuncio del minorista.
4. Exposiciones Comerciales: se usa para los programas de marketing de empresa a empresa; desde el punto de vista del fabricante, ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender sus productos nuevos; desde la perspectiva del minorista, le permiten a los compradores comprar las mercancías y establecer contacto con varios posibles proveedores en un período corto.
Las promociones deben adaptarse al país en el que se ofrecen. Existen dos complicaciones: legales y culturales. Todo cupón, regalo, concurso, sorteo o cambio de precio debe cumplir con las disposiciones de las leyes locales.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html http://www.todomktblog.com/2013/06/prom-ventas.html https://www.youtube.com/watch?v=xsVR3fdnqzw