Plan de ventas NISSAN by Elkin Calderon

PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS

Índice 1.

Análisis de la situación. 1.1. Empresa, marca y posición. 1.2. El mercado. 1.2.1. Características. 1.2.2. Necesidades. 1.2.3. Tendencias. 1.2.4. Evolución prevista. 1.3. La competencia. 1.3.1. Principales competidores. 1.3.2. Posicionamiento y situación. 1.4. Análisis D.A.F.O. 1.5. Posicionamiento actual. 1.5.1. El producto. 1.5.2. Marca. 1.5.3. Puntos críticos. 1.5.4. Factores exógenos. 1.6. Claves para el éxito.

Misión y objetivos. 2.1. Misión. 2.2. Objetivos de Ventas. 2.3. Objetivos económicos.

Estrategia de Ventas 3.1. Grandes líneas estratégicas. 3.1.1. Valor diferencial. 3.1.2. La idea en la mente del consumidor. 3.1.3. Los Beneficios para el cliente. 3.1.4. Branding. 3.1.5. Estrategia de producto. 3.1.6. Estrategia de clientes. 3.1.7. Estrategia de lanzamiento. 3.1.8. Estrategia de desarrollo. 3.2. Marketing Mix. 3.2.1. Política de producto y servicio. 3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones. 3.2.3. Política de distribución. 3.2.4. Política de promoción.

. 4.

Estimaciones econ贸micas. 4.1. Pronostico de Ventas. 4.2. Punto de equilibrio. 4.3. Presupuesto de ventas.

Plan de acci贸n. 5.1. Puntos clave. 5.1.1. Control. 5.1.2. Organizaci贸n. 5.1.3. Implementaci贸n. 5.2. Plan de contingencias. 5.3. Plan de Ventas

Estrategias de venta por producto

Recomendaciones Conclusiones

1- Análisis de la Situación 1. Análisis de la situación 1.

Sector Económico

En Colombia operan de manera activa las siguientes ensambladoras de vehículos: 1. Compañía Colombiana Automotriz (marca Mazda) 2. General Motors Colmotores (marcas Isuzu, Volvo y Chevrolet) 3. Sofasa (marca Renault) 4. Hino Motors Manufacturing S.A. (marca Hino – grupo Toyota) 5. Carrocerías Non Plus Ultra (marca propia, CKD Volkswagen) 6. Compañía de Autoensamble Nissan (marca Nissan) 7. Navistrans S.A: Agrale 8. Daimler

Las cuatro primeras empresas concentran el 99% de la producci贸n, en t茅rminos de unidades.

1.1. Empresa, marca y posición. Distribuidora Nissan: Es una empresa colombiana fundada hace 50 años, único distribuidor autorizado de la marca en Colombia , hoy somos una de las 100 empresas más grandes del país, contamos con un red propia de distribución nacional, más de 33 puntos de venta de vehículos, Nissan, 28 puntos de servicio postventa, 9 vitrinas de repuestos, 1 de vehículos usados y 4 vitrinas de maquinaria a nivel nacional; siendo un total de 2300 empleados que hacen crecer a Dinissan día tras día, escribiendo un relato empresarial que será ejemplo para las futuras generaciones.

Historia Guillermo Vargas y Octavio Villegas se juntaron hace medio siglo para traer los camperos Nissan. Dos visionarios de los negocios, Guillermo Vargas Cualla y Octavio Villegas Llano se juntaron hace medio siglo para traer los camperos Nissan que se pagaban con trueque de café en Japón. Las previsiones niponas eran de 35 compradores por año pero la primera importación, en 1960, ya trajo 135 unidades del Patrol. Desde entonces, las cifras nunca han desfallecido y Dinissan considera que ha vendido más de 141 mil vehículos de esa marca, que es uno de los emblemas de la movilidad nacional. Colombia era un país extremadamente limitado en los años 50 del siglo pasado. Violencia política, dictadura, mínima infraestructura, dependencia de las exportaciones del café, y en general pobreza de la economía, era el escenario. Pero también fue el momento en el cual se despertaron grandes inquietudes y proyectos industriales y comerciales dentro de los cuales el automóvil era una perspectiva muy tentadora. No había camiones adecuados, los camperos Willys habían generado una mínima movilidad en los campos y los automóviles eran importados con cuentagotas, fundamentalmente desde los Estados Unidos. Sin embargo, a pesar de los lazos y tradiciones existentes con la mecánica automotriz de ese país, fueron los japoneses quienes quisieron colonizar la industria del ensamble en Colombia. Pero arrancaron en un mal momento, en 1953, a pesar de que Octavio Villegas Llano, conocido empresario y quien había hecho una estupenda gestión al traer a Colombia el reencauche de llantas, que fue vital para la subsistencia del pequeño parque automotor que estaba en rines por efectos de la escasez de esos productos causada por la guerra, había conseguido más de mil socios para montar la ensambladora de Toyota y Nash. Pero por falta de divisas, la empresa -llamada Panal- que ya tenía construidas las instalaciones cerca de Soacha, no pudo arrancar y finalmente muchos de sus socios terminaron siendo los fundadores de Colmotores, que logró arrancar unos años después. En 1958, Villegas entró en contacto con los representantes de Nissan, que ya operaban la marca en Venezuela, para obtener la representación para Colombia, pero no pudo concretar de inmediato el negocio pues necesitaba mayor respaldo financiero, cosa que llegó a través de un comisionista de tierras, conocido como el "Barretón" Lozano, quien lo conectó con Guillermo Vargas Cualla, acaudalado hacendado y negociante a quien le interesó el proyecto. Pero la idea casi naufraga de nuevo pues Vargas se tomó ocho meses para decidir, mientras los japoneses acosaban.

Finalmente, Villegas y Vargas constituyeron una sociedad de hecho, en la cual Vargas llevaba el 70% de las acciones y su socio el 30%, informalidad muy usual en los negocios de la época.

Viajaron a Japón y concretaron el negocio pero tan solo en 1963 se registró la empresa en la Cámara del Comercio como Distribuidora Nissan, cuando ya rodaban los primeros vehículos Nissan en el país. Desde un comienzo, Vargas designó a su hijo, Guillermo Vargas Barrero como gerente de la naciente empresa, quien era un abogado en embrión pues ejercía como juez de Fómeque. En ese momento, todos aprendían el negocio. Sin embargo, la nueva distribuidora no estaba sola pues existía otro representante en Pereira, Antonio Suárez, a quien le asignaron los mercados de esa zona pero a la postre, no sobrevivió con la marca y Dinissan - como popularmente se conoce hoy a la firma- se hizo a todo el territorio nacional. La perspectiva de ventas era de 35 vehículos al año cuyo pago se efectuaba con una cuenta de compensación que mantenía el gobierno nacional con Japón por el trueque con café. Sin embargo, Villegas y Vargas arrancaron en grande con un primer embarque de 130 unidades que llegó a Barranquilla el 30 de junio de 1960 y consistía en los camperos Patrol de las primeras generaciones, que tenían mucha semejanza con los Willys, referencia mundial de los 4x4. Las ventas nunca declinaron y en 1965 trajeron los primeros automóviles Bluebird y luego los Cedric, que serían una sorpresa enorme por el equipo de lujo, como controles de radio en la parte trasera y su calidad. El negocio funcionaba a las mil maravillas, tanto que el representante de Nissan residió durante tres años continuos en el Hotel Tequendama para hacer el puente con la fábrica con notorias dificultades de comunicaciones.

MARCA Según la revista Forbes de Mayo de 2013 en el top 10 de las marcas más poderosas de autos y teniendo en cuenta al valorar la marca en billones de dólares, la percepción del cliente y público, el valor de reventa en billones de dólares y la inversión publicitaria.

Las marcas de vehículos más poderosas del mundo: 1.- BMW (9) 2.- Toyota (14) 3.- Mercedes-Benz (16) 4.- Honda (19) 5.- Audi (32) 6.- Volkswagen (45) 7.- Ford (59) 8.- Hyundai (71) 9.- Nissan (76) 10.- Lexus (87) TOP OF MIND POR MARCA Dentro de la historia de las ensambladoras han perdurado las siguientes marcas gracias a sus ventas, posicionamientos y reconocimientos obtenidos. • GENERAL MOTORS COLMOTORES: Chevrolet Chevette, Chevrolet • Monza, Chevrolet Sprint, Chevrolet Swift y Chevrolet Corsa. • SOFASA: Renault 9, Toyota Land Cruiser, Renault Twingo y Renault Clio. • COMPAÑÍA COLOMBIANA AUTOMOTRIZ: Fiat 147, Mazda 3 23, Mazda • 626, Mitsubishi Montero y Mazda Serie B. • RESTO DE MARCAS: Hyundai, Jeep Cherokee, Volkswagen Golf, Daewoo Racer y Cielo, Nissan Sentra y Peugeot 206.

1.2. El mercado.

En Colombia la Industria Automotriz comprende un 4% como lo podemos ver en la gráfica:

Es reconocido a nivel mundial como sector “punta de lanza” del desarrollo económico y social, por sus múltiples efectos de arrastre sobre una amplia gama de campos de la actividad industrial. Sus altos aportes a la innovación y a la transferencia de tecnología lo constituyen en uno de los sectores líderes y una de las locomotoras para el de desarrollo de Colombia. En Agosto se colocaron 23,767 unidades nuevas en el mercado automotor colombiano, que representa una caída del -8,2% en relación al mismo mes del 2012. En lo corrido del año, el mercado alcanza 186,949 unidades descendiendo -7,1% frente a los primeros 8 meses del año 2012. Así las cosas, el mercado Colombiano pudiera ubicarse en 275 mil unidades (o menos) en el 2013, acumulando un descenso cercano al 12%. De las primeras (5) marcas del Ranking solo aumento su participación Kia con un 2,2% mientras que el líder del mercado Chevrolet reporto un descenso en sus ventas del 11,4% con respecto al año 2012. El segmento de automóviles registro una caída del -9.0% mientras que el segmento de gama alta con marcas como (Audi, Mercedes Benz, Bmw) sigue creciendo a pasos impresionantes con un promedio del 50% en sus ventas en relación a los primeros 8 meses del año 2012, esto en base a los mayores impuestos en las Pick ups, resultado de la reforma tributaria. El mercado de camiones continua en descenso por las políticas restrictivas al comercio impuestas por el gobierno presionado por los paros camioneros que acusan a una supuesta sobreoferta de la crisis que atraviesa este sector. El ranking de las 3 marcas mas vendidas en el país lo lidera Chevrolet, seguido de Renault y Kia, quien compite directamente con el mercado nacional.

ESTADISTICAS DEL MERCADO

Fuente: http://www.andemos.org/estadisticas.php

Cifras del sector automotriz clasificadas por origen

Estudio realizado (Enero- Agosto 2013) Mercosur: Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay Fuente: ANDEMOS

AUTOMÓVILES MÁS VENDIDOS

Nissan se ubica dentro de los 10 vehículos más vendidos en el 2011 y 2012, con su marca Nissan Tiida

Aveo F./1.6 4p Spark GT Renault Logan Aveo Emotion Chev. Spark R. Sandero Nissan Tiida R. Stepway R. Twingo Ford Fiesta Otros Total

2010 15.008 6.933 11.470 14.649 11.897 7.605 3.163 5.468 5.840 1.646 54.595 138.274

2011 19.779 16.420 16.040 14.019 11.426 10.519 7.574 6.586 5.953 5.674 65.932 179.922

% 2010 10.9 5.0 8.3 10.6 8.6 5.5 2.3 4.0 4.2 1.2 39.5 100.0

2011% 11.0 9.1 8.9 7.8 6.4 5.8 4.2 3.7 3.3 3.2 36.7 100.0

Fuente: http://www.andemos.org/estadisticas.php

1.2.1.

Características del mercado.

El sector automotriz está integrado por distintos actores, entre los cuales cabe destacar y centrar el análisis para el desarrollo del siguiente trabajo de investigación, en las firmas autopartistas productores de equipo original (partes, piezas, y ensamblaje de conjuntos y subconjuntos), que son proveedoras de las terminales automotrices (se consideran núcleo de la trama ya que son las firmas que imponen los estándares productivos de la cadena) a escala internacional. Luego la industria de autopartes junto a la industria terminal (o ensambladora), son las dos ramas principales de especialización productiva que conforman la industria automotriz, por este motivo son de suma importancia para este trabajo de investigación.

A continuación se enumera las siguientes características, las cuales hacen a este sector atractivo: 

Industria automotriz dinámica: crecimiento promedio cercano al 11% en Producción, 27% en exportaciones y 15% en el consumo.



Mercado Ampliado: cuenta con un parque local cercano a las cinco millones de unidades, además tiene acuerdos comerciales que le proveen acceso preferencial a un mercado automotor regional ampliado de 34 millones de vehículos (México, 28 millones de unidades; Chile, 3 millones de unidades; Perú, 1,5 millones de unidades y Ecuador 1,1 millones de (unidades). Mano de obra calificada y a precios competitivos: existe una disponibilidad cercana de 15.000 graduados entre profesionales y técnicos para la industria automotriz y afines. Adicionalmente cuenta con salarios competitivos en la región alrededor de 1,73 USD/hora para operarios.



Sector de Talla Mundial: la cadena autopartes - vehículos fue seleccionada como uno de los sectores estratégicos a promover activamente por parte del gobierno y el sector privado a través del programa de Transformación Productiva, una iniciativa público - privada que busca ejecutar un plan de negocios de largo plazo con una meta común, convertir el sector en uno de clase mundial. Beneficios tributarios e incentivos: el sector cuenta con Depósitos Habilitados para Transformación o Ensamble, Zonas Francas competitivas y Contratos de Estabilidad Jurídica.

1.2.2.

Necesidades del mercado.

Sector automotriz, con el paso de las décadas a lo largo del siglo XX, fue convirtiéndose en indispensable dentro de la vida cotidiana urbana, hay países donde es común poder ver que toda familia tenga por lo mínimo un automóvil. Como se puede notar el sector de fabricación y comercio de automóviles presenta gran cantidad de ingresos económicos a nivel mundial, para conocer un poco más acerca de la relación de la economía con los automóviles te presentamos algunos puntos básicos para tener en cuenta.

Comenzando por lo más simple, el sector automotriz tiene gran éxito debido a una simple razón: la variedad de modelos y opciones para toda clase de usuario. Como bien se sabe, no todos contamos con los mismos ingresos económicos para poder costear vehículos costosos, es por eso que se puede encontrar automóviles de toda clase de precios y para necesidades distintas. Se pueden adquirir vehículos para un uso sencillo y urbano a precios realmente ínfimos, siendo la solución para muchas personas en lo que se refiere al problema de transporte; en el lado contrario, gente que cuente con un amplio poder adquisitivo puede comprar carros lujosos y de grandes capacidades técnicas, como los deportivos. Obviamente hay puntos medios y carros para otras clases de necesidades.

1.2.3.

Tendencias del mercado.

La tendencia global del sector, nuevos materiales, nuevas tecnologías en materia energética, combustibles alternativos y conectividad

Tendencias en la Industria Automotriz 2013 Muchos observadores de la industria esperan que la industria automotriz continúe confiando en la tecnología para innovar diseños de autos, pero con la recesión económica global cada vez más fabricantes de automóviles están buscando maneras de impulsar la productividad, y no obstante, seguir llevando un producto de primera clase a los consumidores. Tamaño del Motor y Eficiencia Una de las formas en que cada vez más fabricantes de automóviles buscan recortar costos es mediante la reducción de precios y los tipos de tamaños. Los ingenieros de EcoMotors en Michigan están buscando impulsar la eficiencia cerrando la mitad del motor cuando no está en uso. Otra compañía, Scuderi Group en Massachusetts está desarrollando un diseño de ciclo-dividido que divide cuatro tiempos entre dos cilindros para permitir diversos ahorros de energía. Mientras tanto, los fabricantes principales de vehículos están aumentando su eficiencia mediante la incorporación de pequeñas innovaciones tales como el uso de materiales más ligeros,

técnicas de montaje más eficaces y electrónica avanzada a bordo que puede permitir modos de conducir con ahorro de combustible. Conectividad La conectividad en los vehículos es otro tema candente en la industria a medida que los consumidores exigen cada vez más niveles de conectividad de teléfonos inteligentes en sus vehículos. Los fabricantes de automóviles ofrecen ahora sistemas de información y entretenimiento que brindan control de voz y conectividad a Internet. Los sistemas de conducción asistida avanzados, el monitoreo y control a distancia son algunas de las tecnologías que pueden generar la máxima demanda. Para satisfacer la creciente demanda de conectividad de vehículos, los fabricantes de automóviles pueden trabajar en estrecha colaboración con los proveedores de servicios y las compañías de alta tecnología en los próximos años para mantenerse a la vanguardia del paisaje de la alta tecnología en evolución. Inteligencia Artificial Una tecnología automotriz potencialmente disruptiva es el desarrollo de inteligencia artificial en los automóviles. El anuncio de Google de una flota de carros que se pueden dirigir, frenar y acelerar automáticamente podría ser un elemento de cambio para la industria. Si bien el automóvil que viaja autónomamente de Google todavía está bastante lejos del mercado, los vehículos parcialmente autónomos pueden llegar a estar disponibles antes de lo que la industria esperaba. Como tendencia global, las regiones avanzan a la par de sus mercados y las empresas líderes incursionan en las regiones más dinámicas a nivel comercial y productivo.

1.2.4.

Evolución del mercado.

Se encontró que es posible reducir la resistencia al rodaje de las llantas en un 10%, lo cual puede reducir el consumo de gasolina en un 1-2%. Este pequeño incremento en la eficiencia, aplicado en billones de vehículos en el mundo, resultaría en un aire más limpio, mayor tiempo en movimiento y menos tiempo parado en las estaciones de gasolina. Solo en Estados Unidos, se consumen alrededor de 130 mil millones de galones de gasolina anualmente. El 1-2% significa que se ahorrarían 1.3-2.6 mil millones de galones de gasolina anualmente. Si los vehículos fueran equipados con llantas nuevas de menor restistencia al rodaje (80% de los vehículos ya tienen llantas de repuesto [Llantas que no venían con el vehículo al momento de compra] instaladas, entonces no sería difícil de implementar), el consumo de gasolina reducido sería el equivalente a sacar 2-4 millones de vehículos de las calles. Esta evolución es relevante, ya sean propietarios de vehículos o no, porque la eficiencia en el consumo de gasolina se ha vuelto un tema muy importante en la última década, y los fabricantes se han esforzado para reducir consumo mejorando la aerodinámica, reduciendo fricción entre las partes mecánicas, etc. Los peatones podrían moverse por las vías menos contaminadas y respirar mejor.

1.3. La competencia. La competencia en este momento en el mercado automotriz es muy reñida por factores como el TLC y las tácticas de ventas de las diferentes compañías, aunque el 2013 ha sido un año de retroceso en ventas, expertos en el tema afirman que el crecimiento año tras año será de un 7%; el segmento de vehículos que más bajo tiene en ventas son las camionetas (pickups) camionetas, camiones en todas sus categorías y taxis, lo que genera un alivio para la línea de vehículos Sedan. El segmento de automoviles es el que mayor porcentaje de ventas genera a las compañias comercializadoras de vehiculos , aquí se encuentra el 48.8% del total de las ventas acumuladas en el año fiscal 2012, esta cifra es equivalente a 25.528 unidades comercializadas entre abril y mayo del 2012 que se concentran en las siguientes 5 marcas:     

Chevrolete comercializo 8.347 unidades con una participacion en este segmento del 32.7% Renault comercializo 4.968 unidades para una participacion del 19.5%, Kia comercializo 2.870 unidades para una participación de 11.2% Nissan comercializo 2.221 unidades para una participación del 8.7% Hyundai con 1.938 unidades vendidas tiene el 7.6% del mercado

1.3.1.

Principales competidores.

Otros competidores

1.3.2.

Posicionamiento y situación.

La situación actual de Distribuidora Nissan por ingresos ocupa el lugar número 72 con ingresos 1.060.612, según las 100 mejores marcas de valor 2013 Distribuidora Nissan ocupa el lugar 86.

1.4. Análisis D.A.F.O. FACTORES DE ÉXITO

PESO

CALIFICACION

PONDERADO

0.05

0.2

0.03

0.18

0.02 1

0.12 0.5

0.04

0.28

0.03

0.24

0.03

0.27

0.79

0.06

0.42

0.02

0.01

0.02

FORTALEZAS 1. La imagen de Nissan es reconocida, como maquinaria de calidad, trayectoria y comodidad. 2. Posee uno de los mejores servicios pos venta, con amplia red. 3.Comunicacion y control gerencial TOTAL DEBILIDADES 1. Diseño del producto 2.Baja representación y provisión de repuestos 3. Bajas facilidades de financiamiento del vehículo. TOTAL OPORTUNIDADES 1. Se encuentra en un mercado de constante crecimiento. 2. productos con alto contenido tecnológico. 3. Alianzas estratégicas que se puedan desarrollar con distintas entidades. TOTAL

0.12

0.63

0.04

0.24

0.04

0.24

0.02 1

0.1 0.58

AMENAZAS 1. Nuevas tecnologías y diseños de las competencias. 2. Precios de vehículos ensamblados en Colombia y en china. 3.altos índices de tasa de desempleo TOTAL

Nuestra posición (Nissan S.A) El crecimiento de Distribuidora Nissan, se ha dado de manera periódica durante estos 52 años. En los primeros años, logro consolidarse en Bogotá y en las principales ciudades del país poco a poco y con el paso de los años la organización continuo creciendo abriendo nuevas líneas de negocio y dando a conocer en todo el territorio nacional la marca NISSAN. Con el paso de los años y el crecimiento que tuvo gracias a la bonanza del sector automotor en Colombia, se lograron abrir sucursales y transformar concesionarios en vitrinas comerciales, armando y consolidando una red de más de 33 puntos comerciales que cubren la mayor parte del territorio nacional. En el año fiscal 2011, la marca Nissan logro posicionarse aún más en varias ciudades del país aumentando su participación en el mercado y dando a conocer aún más a Nissan en el país, ciudades como santa marta, pasto y Cartagena lograron aumentar las cifras con respecto al año anterior. Estos son los resultados del trabajo apasionado de todos los trabajadores alrededor del país.

1.4.1.

El producto.

En el trascurrir de tiempo, Dinissan se ha posicionado como una de las mejores compañía importadoras de vehículo Nissan, ofreciendo a sus clientes varias opciones en todos los modelos Nissan . Y si recordamos en los tiempos donde la tecnología en los vehículos era muy poca y quien la poseía eran los vehículos más costosos del mercado, inalcanzable para la sociedad de menos recursos. De esta manera en el afán de abarcar los sectores que no podían tener un Nissan, se incursionó tecnología en los vehículos de gama baja como lo son el Nissan Sentra 1600, Santra B14, Primera, AD Wagon, D22, D21 y modificar un gran Todoterreno como lo fueron el tradicional Patrol Y60, Y61. En los automóviles se ha venido diseñando mejoras en el motor, interior y exterior:

PRINCIPALES PRODUCTOS AUTOS

CAMIONETAS

CROSSOVERS

VANS

1.4.2.

La marca.

En este momento la marca Nissan está siendo nombrada como una de las marcas más verdes del mundo en el 2013, ocupando el quinto lugar de cincuenta marcas que han sido seleccionadas, por su vehículo Nissan Leaf 100 % vehículo eléctrico.

MARCA DISTRIBUIDORA

MARCA COMERCIAL

Política de Calidad En la red dinissan trabajamos con pasión por brindar experiencias únicas a nuestros clientes, entendiendo sus necesidades y deseos en la compra de vehículos nuevos, proporcionando en la postventa soluciones técnicas y alta disponibilidad en el suministro departes, trabajando de manera integral en la mejora continua de nuestros procesos, agregando valor y asesoría personalizada, con calidez de un equipo de colaboradores altamente calificados

Página web

1.4.3.

Puntos críticos.

Flujo de fondos Un flujo de dinero es otro factor crítico de éxito práctico. Cuando un fabricante de automóviles ofrece incentivos o disminuye los precios, casi siempre se venden más coches, pero el margen de beneficio puede no ser saludable. Al mismo tiempo, un fabricante de automóviles tiene que mantener los costos bajo control, incluyendo los rubros que son susceptibles a las fluctuaciones como el precio de las materias primas y componentes subcontratados. El logro de un flujo de caja sostenible es fundamental para las discusiones frecuentes entre los fabricantes de automóviles y los sindicatos de los empleados. Conformidad Los fabricantes de automóviles también deben garantizar que los vehículos que venden están en cumplimiento de diversas regulaciones federales y locales. Estos incluyen los estándares de emisiones, la eficiencia de combustible y normas de seguridad. Mientras que puede costar menos producir vehículos hechos de forma marginal en estas áreas, el costo de reclamo por seguridad o las reparaciones exigidas por el gobierno son a menudo mucho más altas y difíciles de anticipar.

Flexibilidad Un factor crítico de éxito difícil de alcanzar para la industria automotriz es la capacidad de ser flexible. Los compradores de automóviles estadounidenses pueden cambiar sus hábitos de compra con rapidez en respuesta a factores como el estado de la economía, el precio del combustible y las nuevas tecnologías automotrices. Es esencial que los fabricantes de automóviles sigan atentos a estas tendencias y que mantengan en su lugar un sistema que pueda adaptarse rápidamente para crear nuevos productos que satisfagan las necesidades actuales y del futuro próximo de los clientes.

1.4.4.

Factores exógenos a tener en cuenta.

La estabilidad política y económica, junto con el buen desempeño que vienen experimentando sectores claves de la economía que se refleja en el buen índice de crecimiento del PIB hace pensar que la industria para el 2012 debería mantenerse en los niveles del 2011. Obviamente, hay un factor de riesgo externo que estamos atravesando a nivel mundial y que debemos monitorear. Un factor clave para el buen desempeño del sector es la disponibilidad de crédito que durante el 2011 sin duda contribuyó al crecimiento del sector y que esperamos que para 2012 se mantenga en buenos niveles" complementó el directivo de GM en su análisis del mercado automotor para este año.

    

Estabilidad Política Monetaria Creación de nuevos impuestos Aumento del porcentaje de desempleo Crisis de valores Dificultad en el transporte aéreo y terrestre.

1.5. Claves para el éxito. 

Industria automotriz dinámica: crecimiento promedio cercano al 11% en producción, 27% en exportaciones y 15% en el consumo.



Mercado Ampliado: acceso preferencial a un parque automotor ampliado de más de 38 millones de unidades.



Sector autopartista en desarrollo: ventas por unos USD 600 millones en autopartes a productores locales, aumento de las importaciones en un 48% en los últimos tres años y en los últimos siete años un incremento en el parque automotor de 1.2 millones de unidades, lo que representó un aumento cercano al 31%, demostrando una alta demanda y crecimiento en el país.



Mano de obra calificada y a precios competitivos: existe una disponibilidad cercana de 15.000 graduados entre profesionales y técnicos para la industria automotriz y afines. Adicionalmente cuenta con salarios competitivos en la región alrededor de 1,73 USD/hora para operarios. Sector de Talla Mundial: la cadena autopartes- vehículos fue seleccionada como uno de los sectores estratégicos a promover activamente por parte del gobierno y el sector privado a través del Programa de Transformación Productiva, una iniciativa público -privada que busca ejecutar un plan de negocios de largo plazo con una meta común, convertir el sector en uno de clase mundial . Beneficios tributarios e incentivos: el sector cuenta con Depósitos Habilitados para Transformación o Ensamble y Zonas Francas competitivas.

Fuente: http://www.inviertaencolombia.com.co/acerca-de-proexport/25-sectores/manufacturas/78automotriz.html

2- Misión y objetivos 2. Misión y objetivos 2.1.

Misión de Ventas del producto

Posicionarnos como empresa líder en el ranking de ventas de vehículos sedan en Colombia.

2.2

Objetivos de Ventas. 2.2.1. Objetivos General y específicos.

Aumentar la participación y volumen de ventas de Automóviles sedan Nissan permitiendo qué nuestro producto sea la marca número uno de venta de vehículos en Colombia

ESPECÍFICOS



Obtener 13% de participación en el mercado de autos sedan.

 

Penetrar en el mercado de clase media y universitaria. Lograr el cumplimiento de venta de 25.000 unidades para el 2013 logrando un aumento frente a las 23.766 unidades vendidas el año inmediatamente anterior.



Aumentar la efectividad en el cierre de negocios al 85%



Adquirir contratos corporativos lo cuales representen ventas en volumen.

2.2.2 Objetivos a medio y largo plazo. 

Aumentar las ventas para el año 2014 en un 5% de los vehículos Nissan Sedan.



Crear una nueva estrategia de financiamiento para lograr el aumento de ventas.

 

En el primer semestre del 2015 lograr estar entre las 50 empresas más estables y con mayor facturación del sector automotriz. Para el 2016 ser la marca preferida por los colombianos en el momento de la compra de vehiculó.

2.2.

Objetivos económicos.



Cerrar el año 2013 con ventas superiores a $ 1.120.000.000.000.



Para el año 2015 superar ventas en el 30%.



Generar utilidades que permitan invertir en la construcción de una planta ensambladora en el país para ser más competitivos en el mercado.

3- Estrategia de Ventas 3. Estrategia de Ventas 3.1. Grandes líneas estratégicas. Financiera

Mejoramiento de Utilidades Anuales

Aumentar Recursos de Inversión

Ampliación de Fuentes de Ingresos

Fidelización De Nuestros clientes

Cliente

Mejora Tiempos de Respuesta

Calidad en soporte para la compra

Mejores Opciones de Financiación

Ingresar a Top of mind y top of heart, de los consumidores

Procesos Internos

Capacitación y Conocimiento

Reducción de Tiempos de Matriculas de Vehículos

Reducción de Costos de comercialización

Motivación Fuerza de Ventas

Capacitación de FV por especialidades

Actualización en Nuevas tecnologías

Alianzas Con Financieras

Desarrollo de Fuerza de Ventas

3.1.1. Valor diferencial Nissan, respaldo marca japonesa sinónimo de tecnología calidad y servicio, los vehículos poseen cadena de repartición no correa de repartición lo cual evita un gasto de cambio de correa cada 50.000 km. Cuentan con múltiples puntos de servicio a nivel nacional, los diseños de sus vehículos son noticia cuando son presentados en el mercado, sobresale por la innovación en tecnología y espacio interior, diseños vanguardistas. Actualmente cuenta en Colombia con 10 modelos en la línea sedan:  TIIDA  VERSA  SENTRA 2.0  MARCH  NEW ALTIMA  NISSAN NOTE  NEW SENTRA  NISSAN 370Z  SENTRA 1600 En Colombia es comercializada la marca por único distribuidor lo que le ha permitido a casa matriz Nissan Japón tener un mayor control en cuanto a la administración de su marca en Colombia.

Tabla Comparativa con 8 de sus rivales Todos sedanes del segmento C con precios entre los 30 y 42 mil dólares

Cilindrada (cm 3)

Potencia (cv) Aceleración 0100 km /h (s)

Chevrolet

Honda

Kia

Peugeot

Renault

Toyota

Civic

Cerato

Mitsubishi Lancer

Nissan

Cruze

Sentra

408

Fluence

Corolla

1.59 8

1.79 6

1.79 9

1.59 1

1.59 0

1.79 8

1.9 9 7 1.9 9 8

1.79 8

110

12 1

14 3

13 4

14 1

14 0

13 0

117

13 0

11 N/ D

N/ D

10 ,8

200

Vel. m áx. (km /h)

N/ D

19 0

Consum o m ixto (l/100 km )

6 ,4

Airbags

2 ( O:6 )

ABS

ESP

N/ D

ISOFIX

N/ D

Pack eléctrico

Techo solar

14 3

9 ,8

11,7

10 ,8

11,2

9 ,9 / 10 ,1

9 ,3 / N / D

2 10

18 5

19 8

2 0 0 / 19 5

8 ,9

N/ D

5,5

7,14

8 ,0 / 7,8

10 ,6 / 7,2 3

2 ( O:6 )

N/ D

N / D ( *)

N/ D

N/ D 5,2

2 0 5/ 6 0 R 16

2 0 5/ 55 R 16 2 0 5/ 55 R 16

201

6 ,5

N/ D

7,1

Neum áticos

170

N/ D

19 5

N/ D

2 .4 8 0

N/ D

11,3

Volksw agen Vento

2 15/ 4 5 R 17

2 0 5/ 6 0 R 16

2 15/ 50 R 17 4 50

3 76

Peso en m archa (kg)

1.3 0 5

1.3 2 4

1.3 15

1.3 3 1

Cotas (m m )

4 .59 7

4 .52 5

4 .56 0

Largo

1.78 8

1.755

Ancho

1.4 77

1.4 50

421

O 19 5/ 6 5 R 15

2 0 5/ 6 0 R 16

2 0 5/ 55 R 16

2 2 5/ 4 5 R 17

427

52 6

53 0

4 70

53 8

1.2 72

1.54 5

1.2 3 8

1.2 10

1.3 9 5

1.2 9 7

1.4 75

1.2 57/ 1.2 9 9

1.2 0 5/ 1.2 15

1.4 2 4

4 .570

4 .6 2 5

4 .6 9 0

4 .6 18

4 .54 0

4 .6 2 8

1.78 0

1.76 0

1.8 15

1.8 0 9

1.76 0

1.778

1.4 4 5

1.4 8 0

1.50 5

1.4 79

1.4 6 5

1.4 53

2 9 .9 50

3 3 .9 9 0

2 8 .9 9 0

3 1.9 0 0

3 6 .50 0

3 6 .9 9 0

3 1.9 9 0 3 3 .50 0

3 5.9 9 0

3 4 .9 9 0

3 9 .9 0 0

3 8 .9 0 0

1.2 0 5

348

O 2 0 5/ 6 5 R 15

2 0 5/ 55 R 16 2 0 5/ 50 R 17

Baúl (l)

N/ D

1.2 10

Alto 3 3 .6 9 0

3 5.9 0 0

3 9 .9 9 0

3 9 .9 0 0

3 año s

2 año s

3 año s

o 10 0 .0 0 0 km

o 50 .0 0 0 km

o 10 0 .0 0 0 km

Jap ó n

M éxico

A r g ent ina

Jap ó n

Precio (U$S)

Garantía

2 año s

C o r ea d el

Origen

C o r ea d el B r asil

Sur

3.1.2. La Idea en la mente del consumidor. Nissan registra en la mente de sus consumidores como una marca prestigiosa ya que por largo tiempo ha sido exclusivo de un grupo con un alto poder adquisitivo y hoy en día su inclusión a la clase media ha permitido a la marca alcanzar la percepción de permitir a ciudadano común el sueño de adquirir un auto Nissan, a nivel mundial es reconocida una de las marca más involucradas en el desarrollo de sistemas de protección activa basadas en la predicción de ruta y actualmente trabaja en un proyecto donde el fabricante japonés presentó un sistema de conducción adaptativa

M éxico

capaz de preparar los frenos y el control de tracción en virtud de los cambios en la ruta reflejados en el GPS.

3.1.3. Los Beneficios para el cliente.         

Personal altamente calificado. 20 Vitrinas de Venta a nivel nacional. Atención personalizada y trasparencia. 34 Centros de servicio a nivel nacional. Puntualidad en entregas y citas de servicio. Calidad en servicio. Repuestos originales Nissan. Diferentes opciones de pago. Línea de servicio al cliente.

3.1.4. Branding y posicionamiento. Nissan ha sido nombrada una de las marcas más valiosas en 2013 de acuerdo con Interbrand, el líder mundial de consultoría de marca. En el estudio “Las Mejores Marcas Globales” publicado en octubre de 2013, Nissan se colocó en el lugar 65, escalando de la posición 73 en 2012. De la marca se destaca el liderazgo en movilidad cero emisiones de Nissan, así como el lanzamiento de los vehículos marcados con la insignia Nissan Motorsports (NISMO) alrededor del mundo, además de señalar que la marca resuena con una amplia gama de clientes en el mundo y en Colombia. El valor de la marca Nissan fue estimado en $6,203 millones de dólares, un incremento del valor del año pasado de $5,000 millones. Nissan también ha sido nombrada como una de las marcas más verdes del mundo en 2013 dentro del reporte “Las Mejores Marcas Globales Verdes” de Interbrand. Nissan LEAF es, por mucho, el vehículo 100 por ciento eléctrico más vendido del mundo, haciendo de la compañía un líder en materia de movilidad cero emisiones. Nissan se colocó en el quinto lugar de 50 marcas en dicho reporte. Este listado demuestra que estamos en el camino de alcanzar las ambiciosas metas que establecimos en nuestro plan de negocios a mediano plazo fortaleciendo nuestra inversión actual y la gestión de la marca como un activo del negocio, así como teniendo en cuenta el desempeño financiero, el rol de la marca en el proceso de decisión de compra y la fortaleza de marca.

En el estudio de este año, Interbrand destacó el acercamiento global multi-canal de Nissan con un mensaje consistente de innovación, que dijo es el ADN de la marca. El reporte resaltó que la demanda de Nissan LEAF continúa creciendo y que la solidez del compromiso de los clientes ayudará a Nissan a cumplir sus agresivos objetivos de negocio, construir lealtad y emocionar a más audiencias. “El poder de nuestra marca es un pilar central de nuestro plan estratégico, significa que es esencial para nuestro plan de crecimiento” Roel de-Vries, vicepresidente corporativo y líder mundial de Marketing, Marca y Comunicaciones de Nissan.

3.1.5. Estrategia de producto. Duplicar participación en la venta de vehículos Sedan Nissan Incrementar las ventas de la línea Sedan en todos los subsegmentos para ofrecer una gama más amplia. Mediante el enfoque de llevar al cliente mayor innovación y tecnología de vanguardia que ofrece Nissan a nivel mundial y en Colombia. Con la finalidad de alcanzar la satisfacción de los clientes, Nissan ha diseñado productos y servicios posventa que generan valor agregado, de tal forma que al comprar un vehículo Nissan este cuente con un servicio de asistencia vial en caso de accidente o falla técnica este servicio tiene de vigencia tres años a partir de la compra.

3.1.6. Estrategia de clientes. Las estrategias de Distribuidora Nissan es la innovación con los clientes al no ofrecerles lo mismo en prolongados tiempos, sino por el contrario a anticiparse a las necesidades brindándole experiencias maravillosas Para el caso de clientes:   

Proveerle un bien y/o servicio. Realizar actividades de mercadeo y promoción en general. Mantener actualizados nuestros registros para poder responder a sus consultas, invitarle a eventos, hacer válida la garantía de su vehículo, informarle acerca de llamados a revisión de su vehículo, hacer de su conocimiento nuestras promociones y lanzamientos y mantener comunicación en general, así como, dar seguimiento a nuestra relación comercial.

3.1.7. Estrategia de lanzamiento. El lanzamiento exitosos de un producto Nissan, se compone de diferentes factores como investigación, planificación, y todo un equipo de comercialización Las campañas de lanzamiento de Distribuidora Nissan son 360º, las campañas incluyen cine, televisión, prensa cine e internet donde los usuarios pueden acceder a videos 3D que muestran comparativas y mejoran la experiencia del producto, Distribuidora Nissan diseña productos que se ajustan a la necesidad del cliente para satisfacerlo completamente . La estrategia de lanzamiento presenta varias etapas establecer el objetivo adonde se quiere llegar con este lanzamiento de producto , el desarrollo del evento , la prueba interna , la prueba externa , las metas que vamos a cumplir con el lanzamiento del producto tiempo del evento y evaluación final del lanzamiento.

3.1.8. Estrategia de desarrollo. La estrategia de desarrollo está basada mediante la activación de nuestra línea de producto por medio de ferias en las vitrinas de mayor tráfico de clientes, donde ellos pueden obtener un vehiculó 100% financiado, por medio de los siguientes procesos:   

Realizar actividades de mercadeo y promoción en las vitrinas de venta. Análisis estadísticos y de mercado. Mantener actualizados nuestros registros para poder responder a sus consultas, invitarle a eventos, hacer de su conocimiento nuestras promociones y lanzamientos así como mantener comunicación en general.

Planeación y Desarrollo de la estrategia

3.2. Marketing Mix. Nuestro marketing mix está encaminado a la implantación a la estrategia de posicionamiento de nuestra marca Nissan (Sedan) y será de vital importancia para satisfacer la necesidades de nuestro mercado objetivo.

PRODUCTO

PLAZA

Línea de vehículos

Concesionarios autorizados

PRECIO

PROMOCIÓN

Dependiendo de la variación de precios del mercado

Feria automotriz RRPP Promoción de ventas de corto plazo

Producto

Comercializado en todo el mundo, nuestro producto en la línea de vehículos es conocido por su desempeño, innovación y avanzada tecnología. La marca Nissan es sinónimo automovilístico, en los cuales el desempeño es importante, se cree conveniente presentar una gama medio- alta en el diseño de autos, orientada aquellos clientes que desean una marca superior y avanzada tecnológicamente y que les ofrezca mejor movilidad.

Servicio al cliente      

Para tener una adecuada atención y retroalimentación de nuestros clientes es necesario reforzar nuestro call center destinado a cumplir las siguientes funciones: Línea gratuita 01 800 – Nissan Información de promociones, características de la gama de productos, Eventos etc.. Información red de concesionarios Respuesta de solución inmediata a quejas y recomendaciones del canal de distribución y el consumidor final. Creación de base de datos de nuestros distribuidores y consumidores finales.

Precio Desde el punto de vista de la compañía, el precio de los productos determinará el nivel de sueldos, margen de ganancias y además, es el regulador del mercado que determina hasta qué punto se debe producir para que la oferta no sobrepase el punto de equilibrio y caiga el nivel general de precios. Para la venta de nuestros productos manejaremos 2 tipos de precios:  Precio de venta comercial  Precios con descuentos especiales

Nuestra política será no competir con base en precios sino mas bien regirse a las estrategias establecidas, con la diferenciación en cuanto a calidad tecnológica y servicio.

Plaza Este tipo de negocio dependerá siempre de dos tipos de factores para lograr el éxito requerido:  

Cobertura Concesionarios Logística y transporte

En función de estas variables, se definen los canales de distribución que utilizaremos para llegar a ellos y poder transmitir lo que vendemos “nuestro producto” “nuestra marca”

Promoción Nissan pretende implementar nuevas estrategias de comercialización y promoción, para lo cual utilizaremos el tipo de comunicación masiva a fin de fortalecer nuestra imagen y crear fidelización por parte de los clientes. El mensaje debe entonces: Informar, Persuadir y Recordar los beneficios o características de los productos de la compañía. Existen diversas alternativas de comunicación y entre ellas destacan la Publicidad, Relaciones Públicas, la Venta directa y la Promoción.

       

Eventos en los puntos de venta Eventos a gran escala como “Gran salón automotriz” Eventos de confraternidad para los clientes en los puntos de venta Publicidad T.V Publicidad Radial Utilización de vallas publicitarias Utilización prensa escrita Manejo relaciones publica

3.2.1. Política de producto y servicio.

Perseguimos la calidad en todo lo que hacemos: desde los pequeños detalles inteligentes que te permiten disfrutar aún más de la conducción, hasta la experiencia del lujo más suntuoso. Para Nissan, la calidad no es sólo satisfacerte, sino además sorprenderte. Para generar la confianza de nuestros productos hacia nuestros clientes generamos una estrategia de calidad en la cual se basa desde el personal hasta la entrega final del producto. 1. Utilizamos herramientas de diseño de alta precisión en tres dimensiones para crear nuestros prototipos, lo que nos permite detectar y arreglar todos los posibles errores, hasta los más insignificantes. 2. Las simulaciones virtuales nos permiten disponer del mejor proceso de producción y, además, disponemos de robots industriales en nuestras fábricas. 3. Detectamos y corregimos cualquier posible problema de los circuitos electrónicos antes de su instalación, para asegurarnos (al 110%) de que todo funciona correctamente antes de incorporar los sistemas al vehículo. 4. Adaptamos nuestro equipo de pruebas a cada uno de los procesos para comprobar todos y cada uno de los fallos imaginables. Incluso los que no podemos ver, salen a la luz gracias a nuestros sensores láser. 5. En nuestro sistema de inspección de la pintura, usamos una luz especial que nos muestra arañazos y manchas de hasta 0,5 mm. Para que no se nos escape nada, hacemos una última verificación tras el montaje final del vehículo. 6. Evaluar la calidad de los productos desde la perspectiva del cliente y mantener el más alto nivel de calidad en todos los segmentos del mercado. 7. Aplicar estándares globales teniendo en cuenta las demandas y necesidades del mercado de cada región.

3.2.2. Política de precios, descuentos y condiciones. Nissan debido a que está en un sector que es fuerte en el análisis de precio establece los siguientes puntos:    

Diferenciación de precios dependiendo de cuando fue comprado el vehículo, si tiene menos de un año de comprado, posee beneficios adicionales. Tipos de mantenimiento (diferentes costos) dependiendo del kilometraje del vehículo. Los empleados directos o por empresa temporales tiene el beneficio del 5% sobre el valor del auto, para aplicar a este descuento deben estar vinculados a la compañía mínimo 1 años prestando sus servicios. Proveedores y referidos descuento en accesorios o matriculas del 3%

3.2.3. Política de distribución. Nissan cuenta con procesos de alta dedicación para la producción y distribución de nuestros vehículos:     

DISEÑO: En los centros de diseño creamos los nuevos modelos de automóvil pensando en las necesidades de las personas DESARROLLO: Hacemos maquetas, prototipos, pruebas de seguridad ... para hacer realidad los diseños que hemos hecho con anterioridad FABRICACIÓN: Fabricamos los automóviles que hemos diseñado y desarrollado. DISTRIBUCIÓN: Una vez fabricados, repartimos los coches a los concesionarios desde los centros de distribución. VENTA: El cliente visita el concesionario para ver el coche y escoger el Nissan que quiere con todo detalle: color, número de puertas, tipo de asientos, tecnologías. En el concesionario el cliente puede comprar el Nissan que desee. Se lo traemos desde cualquier punto del planeta.

Con nuestro distribuidor autorizado en Colombia (Dinissan) contamos con más de 20 Vitrinas de Venta a nivel nacional y 34 Centros de servicio a nivel nacional para que el cliente tenga la facilidad de adquirir su vehículo. También manejamos sistema contra entrega, que es cuando el cliente decide ir directamente a nuestra fabrica, reclamar el producto y pagar de una vez por ello, ahorrándose los costos de envió.

3.2.4. Política de promoción. Para promocionar a Ego estrategia publicitaria, estamos en varias revistas industriales, como también en la revista de artes gráficas.   

Manejamos catálogos virtuales que enviamos a nuestros clientes. Tenemos nuestra página web donde mostramos todos nuestros productos. Entregamos muestras gratis a nuestros distribuidores además del 10% de descuento que les damos.

4- Plan de acción 4. Plan de Acción PLAN DE ACCION A CORTO PLAZO OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD construir la campaña con las referencias de vehiculos que ingresan al financiamiento y las entidades

1 . Obtener 13% de participación en el mercado de autos sedan

Crear una feria donde los precios sean mas economicos y mas accequibles.

Realizar comunicación para dar a conocer la feria a los clientes. Realizar el evento y posteriormente la retroalimentacion de la feria. Determinar cuales fueron los resultados de la feria /unidades vendidas. realizar dias de bajos precios con los benneficios que se les da a los empleados o referidos

• Aumentar la participación y volumen de ventas de Automóviles sedan Nissan permitiendo qué nuestro producto sea la marca número uno de venta de vehículos en Colombia

Potencializar la imagen y la confiabilidad aumentando el indice de satifacion del cliente lo cual genere la recompra y referidos para umentar las ventas

2. Penetrar en el mercado de clase media y universitaria.

1. reactivar campañas con costos llamativos, bajos costos de ventas comunicar al cliente los fines de semana para dar la totalidad a los clientes de precios bajos que requieren de un vehículo nuevo realizacion de evento los fines de semana y no lo pueden obtener. durante un mes. evaluacion de resultados

3. Lograr el cumplimiento de venta de 25.000 unidades para el 2013 logrando un aumento frente a las 23.766 unidades vendidas el año inmediatamente anterior Crear alinzas para tener la habilidad de competir con precio, tanto en el vehiculo nuevo como en el servicio Posventa.

Realizar un estudio en el mercado del servicio posventa y revisar sus necesidades por la cual no generan recompra Realizar promociones ajustadas a las necesidades de los clientes evaluados Crear paquetes promocionales tanto en los vehiculos como descuentos en los kit de repuestos para el servicio posventa Aplicar descuentos y promociones tanto en los vehiculos nuevos como en el servicio posvents Identificar el éxito de alianza y realizar mejoras

PLAN DE ACCION LINEA DE VENTAS SEDAN - DINISSA S.A TIEMPO: DURACION 3 MESES (1ﾂｰ Aﾃ前) Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9

Mes 10

Mes 11

Mes 12

RESPONSABLE

INDICADOR

FORMULA

Director Comercial / Mercadeo

Aumento de reantabilidad

Inventario actua/Unidades Vendidas

Dir. Mercadeo

Informar a los clientes de la promocioncomunicaciﾃｳn

Inventario actual/Unidades Vendidas

Director Comercial-mercadeo

Aumento de ventas

Inventario actual/Unidades Vendidas

Dir. Comercial - Dir. Mercadeo

Aumento de ventas y participacion en el mercado

Director Comercial / Mercadeo

Aumento de ventas y participacion

Inventariode referencias /referencias vendidas

Mercadeo

Aumento de ventas y participacion

Inventario de referencias/-Referencias vendidas

Dir. Comercial-Mercadeo

Aumento de rentabilidad y ventas

Inventarios de referecias/referencias vendidas

Dir. Comercial-financiero-mercadeo

Evaluar ventas realizadaspor referencias

Mercadeo

Aumento de rentabilidad

aumento de ventas en pesos/-promedio actual

Mercadeo

Aumento de rentabilidad

auamento de ventas en pesos/promedio actual

mercadeo-Dir comercial-Dir posventa

Aumento de rentabilidad

auamento de ventas en pesos/promedio actual

Mercadeo -Dir comercial-Dir posventa

Aumento de ventas en x referencia y participacion del mercado

Inventario actual/Unidades Vendidas

Mercadeo-Dir comercial .Dir posventa

Aumento de ventas en x referencia y participacion del mercado

Inventario actua/-Unidades Vendidas

Ventas obtenidas con la implemenacion del sistema/ inventario actual

Ventas obtenidas con la implementacion del sistema/Inventario Actual

PLAN DE ACCION LINEA DE VENTAS SEDAN - DINISSA S.A

PLAN DE ACCION A MEDIANO PLAZO OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD Definir financieras , referencias y politicas del sorteo

Aumentar la participacion y volumen de ventas de automoviles Sedan Nissan permitiendo que nuestro producto sea la marca numero uno de ventas de vehiculo en Colombia.

Potencializar la imagen y la 1. Fijar metodos que confiabilidad aumentando el permitan al cliente la facil indice de satisfaccion del cliente financiacion de su vehiculo, locual genera recompra y pagandolo por cuotas y referidos para aumentar las sorteos. ventas

Consolidar lso clientes que van a participar Crear nuevas formas para adquirir en el sorteo vehiculo incluyendo sorteos. Realizar los sorteos mensuales Evaluar el proceso y resultados de sorteos Revisar y evaluar laos vacios que presentan los asesores comerciales 2. Especializar y enfocarnos en los Capacitar y enfocarlos en las metas de vendedores ventas y en el buen servicio al cliente Realizar seguimiento de ventas y comportamiento

PLAN DE ACCION LINEA DE VENTAS SEDAN - DINISSA S.A

TIEMPO: 2ﾂｰ Aﾃ前 Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

RESPONSABLE

INDICADOR

FORMULA

Dir. Comercial -Financiero- Mercadeo

Aumento de rentabilidad y participacion

Inventario actua/-unidades separadas

Mercadeo

Informar a los clientes del sorteo

Inventario actua/-unidades separadas

Dir. Comercial-Financiero-Mercadeo

Aumento de rentabilidad y participacion

Inventario actual/unidades separadas

Director Comercial-Mercadeo

Aumento de rentabilidad y participacion

Inventario actual/unidades separadas

Director Comercial-mercadeo-Dir. Financiero

capacitacion asesores comerciales y fuerza de ventas

Inventario actual/Unidades vendidas

Departamento de capacitacion

capacitacion asesores comerciales y fuerza de ventas

Inventario actual/Unidades vendidas

Dir. Comercial-Dir FinancieroMercadeo

capacitacion asesores comerciales y fuerza de ventas

Inventario actual/Unidades vendidas

PLAN DE ACCION LINEA DE VENTAS SEDAN - DINISSA S.A

PLAN DE ACCION A LARGO PLAZO OBJETIVO GENERAL

ESTRATEGIA GENERAL

OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD Estudiar la necesidad actual de nuestros clientes

Aumentar la participacion y volumen de ventas de automoviles Sedan Nissan permitiendo que nuestro producto sea la marca numero uno de ventas de vehiculos en Colombia

Potencializar la imagen y la 1. Logra rganar confiablilidad aumentando el posicionamiento y en el 3.Brindar atencion especializada a indice de satisfaccion del cliente 2014 estar ocupando el nuestros clientes con nvalores el cual genera recompra y tercer lugar en el ranking de agragados creando facil recordacion refereidos para aumentar las las empresas del mercado ventas automotor mas importantes.

Estudio de nuestra competencia y su comportamiento Armar paquetes promocionales de accesorios a la hora de entrega de un vehiculo nuevo Brindar kit de reparacion en el servicio posventa Brindar kit de reparacion en el servicio posventa

PLAN DE ACCION LINEA DE VENTAS SEDAN - DINISSA S.A

TIEMPO: 5ﾂｰ Aﾃ前 Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36

RESPONSABLE

INDICADOR

FORMULA

Mercadeo -Dir. Comercial-Dir servicio posventa

Aumento de la rentabilidad

Inventario Actual/ Referencias vendidas

Mercadeo

Aumento de la rentabilidad

Ventas en las nuevas sedes/ Presupuesto invertido

Dir. Comercial- Mercadeo -Dir. Posventa Aumento de ventas

Inventario Existente/Referencias vendidas

Mercadeo- Dir Posventa

Inventario Existente/Referencias vendidas

Aumento de ventas y participacion

Dir. Comercial-Mercadeo- Dir Posventa Total ventas en el periodo ﾂｺ

Inventario Inicial /Ventas obtenidas en el periodo

RUTA CRÍTICA – DINISSA S.A PLAN DE ACCION A CORTO PLAZO (Constante) OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

Crear una feria donde los precios sean mas economicos y mas accequibles.

ACTIVIDAD

RECURSOS

Productos para la campaña, construir la campaña con las referencias de vehiculos que publicidad(pendones,talo ingresan al financiamiento y las entidades narios), personal especializado. Personal personalizado, Realizar comunicación para dar a conocer la feria a los clientes. publicidad. Realizar el evento y posteriormente la retroalimentacion de la Personal especializado, feria. publicidad,inventarios. Personal especializado Determinar cuales fueron los resultados de la feria /unidades en estrategia de ventas, vendidas. estadistas. Personal especializado realizar dias de bajos precios con los benneficios que se les da a en estrategia de los empleados o referidos ventas,definir dias de promocion,beneficios. Personal especializado, realizacion de evento los fines de semana durante un mes publicidad,inventarios.

Potencializar la imagen y la confiabilidad aumentando el indice de satifacion del reactivar cliente lo cual campañas con genere la recompra y costos llamativos, referidos para bajos costos de aumentar las ventas ventas para dar la totalidad a los Crear alinzas para tener la habilidad de competir con Crear paquetes promocionales tanto en los vehiculos como precio, tanto en el descuentos en los kit de repuestos para el servicio posventa vehiculo nuevo como en el servicio Posventa.

Personal especializado, publicidad,inventarios.

PLAN DE ACCION A MEDIANO PLAZO OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD

Definir financieras , referencias y politicas del sorteo 1. Fijar metodos que permitan al cliente la Crear nuevas facil financiacion de formas para su vehiculo, adquirir vehiculo Realizar los sorteos mensuales pagandolo por incluyendo sorteos. cuotas y sorteos. Evaluar el proceso y resultados de sorteos

1. Fijar metodos que permitan al cliente la facil financiacion de su vehiculo, pagandolo por cuotas y sorteos.

Revisar y evaluar laos vacios que presentan los asesores comerciales 2. Especializar y enfocarnos en los vendedores Capacitar y enfocarlos en las metas de ventas y en el buen servicio al cliente

RECURSOS

Personal capacitado financieras e interno,publicidad ,inventarios,definicion estrategias de ventas Personal especializado en estrategia de ventas,definir dias de promocion,beneficios. Personal capacitado,estadisticas y cifras, remuneracion Personal capacitado,estadisticas y cifras, remuneracion Personal especializado en estrategia de ventas,definir dias de promocion,beneficiosy publicidad sobre la campa単a

PLAN DE ACCION A LARGO PLAZO OBJETIVOS ESPECIFICOS

ESTRATEGIAS ESPECIFICAS

ACTIVIDAD

Armar paquetes promocionales de accesorios a la hora de entrega de un vehiculo nuevo

Logra rganar 3.Brindar atencion posicionamiento y en especializada a el 2014 estar nuestros clientes ocupando el tercer con nvalores Brindar kit de reparacion en el servicio posventa lugar en el ranking de agragados las empresas del creando facil mercado automotor recordacion mas importantes Evaluacion de resultados

RECURSOS

Personal especializado en estrategia de ventas, estadistas. Personal especializado en estrategia de ventas,definir dias de promocion,beneficiosy publicidad sobre la campa単a Personal capacitado,estadisticas y cifras, remuneracion

5- Estimaciones econ贸micas 5. Estimaciones econ贸micas 5.1. Pronostico de ventas.

LINEAS DE PRODUCTO ITEMS

REFERENCIAS

DATOS HISTORICOS

PROYECCION

$ MILLONES

PRONOSTICO

2009

2010

2011

3800 36053 48134 8437

11400 53601 129319 8666

19319 69942 271337 21266

2012

2013

ANALISIS HORIZONTALES 2014

2013 - 2012 Vr Abs

MARCH VEHICULOS SENTRA SEDAN TIIDA VERSA

21050,0 76208,8 295648,8 23171,4

23079,2 83555,3 324149,3 25405,2

24807,8 89813,6 348428,1 27308,0

2029 7347 28501 2234

2014 - 2013

Vr %

9,6% 9,6% 9,6% 9,6% 10%

Vr Abs

Vr %

1729 6258 24279 1903

7,5% 7,5% 7,5% 7,5% 7%

Pronostico de ventas LINEAS DE PRODUCTO ITEMS

REFERENCIAS

DATOS HISTORICOS

PROYECCION

$ MILLONES

PRONOSTICO

2012

2013

2014

2015

2016

ANALISIS HORIZONTALES 2015 - 2014

2017

Vr Abs

MARCH VEHICULOS SENTRA SEDAN TIIDA VERSA

21050,0 76208,8 295648,8 23171,4

23079,2 83555,3 324149,3 25405,2

Crecimiento Esperado 2013 3%

Inflacion

2012 2013 2014 2015 2016 2017

3,36% 3,24% 3,09% 2,95% 2,82% 2,70%

IPC

2012 2013 2014 2015 2016 2017

3,60% 3,40% 3,40% 3,40% 3,40% 3,40%

2012

24807,8 89813,6 348428,1 27308,0

26879,3 97313,1 377521,9 29588,2

2014

29357,6 106285,3 412329,4 32316,3

31735,5 114894,4 445728,1 34933,9

2015

Vr %

2071,5 7499,4 29093,7 2280,2

2016 - 2015 8,4% 8,4% 8,3% 8,4%

Vr Abs

2478,3 8972,3 34807,5 2728,0

Crecimiento Esperado 2016 3%

2017 - 2016

Vr %

Vr Abs

9,2% 9,2% 9,2% 9,2% 9%

2017

Vr %

2378,0 8609,1 33398,7 2617,6

0,08 0,08 0,08 0,08 8%

5.2. Puntos de equilibrio PUNTO DE EQUILIBRIO TIIDA

Datos iniciales Precio Venta Coste Unitario 55% Gastos Fijos Mes 20%

28.000,00 15.400,00 5.600,00

< Completar < Completar

Datos para el grรกfico Q Ventas $ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total

PERDIDA 0 6.222 3.422 5.600 9.022

Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 12.444,44

Q de Equilibrio $ de Equilibrio

Beneficio -5.600 -2.800 0 Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 0 unidades mes

0 0 0 5.600 5.600

20.000

P.E. 0 12.444 6.844 5.600 12.444

UTILIDAD 1 18.667 10.267 5.600 15.867 2.800

18.667

15.000 12.444 $ Ventas

Ventas ($)

10.000

Costo Variable

6.222

5.000

Costo Fijo Costo Total

0 -5.000

Beneficio

-10.000

Cantidad (Q)

PUNTO DE EQUILIBRIO MARCH

Datos iniciales Precio Venta Coste Unitario 55% Gastos Fijos Mes 20%

32.000,00 17.600,00 6.400,00

< Completar < Completar

Datos para el grรกfico Q Ventas $ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total

PERDIDA 0 7.111 3.911 6.400 10.311

Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 14.222,22

Q de Equilibrio $ de Equilibrio

Beneficio -6.400 -3.200 0 Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 0 unidades mes

0 0 0 6.400 6.400

P.E. 0 14.222 7.822 6.400 14.222

UTILIDAD 1 21.333 11.733 6.400 18.133 3.200

25.000

21.333

20.000

Ventas ($)

15.000

14.222

$ Ventas Costo Variable

10.000

Costo Fijo

7.111 5.000

Costo Total Beneficio

0 -5.000

-10.000

Cantidad (Q)

PUNTO DE EQUILIBRIO VERSA

Datos iniciales Precio Venta Coste Unitario 55% Gastos Fijos Mes 20%

37.000,00 20.350,00 7.400,00

< Completar < Completar

Datos para el grรกfico Q Ventas $ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total

PERDIDA 0 8.222 4.522 7.400 11.922

Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 16.444,44

Q de Equilibrio $ de Equilibrio

Beneficio -7.400 -3.700 0 Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 0 unidades mes

0 0 0 7.400 7.400

P.E. 0 16.444 9.044 7.400 16.444

UTILIDAD 1 24.667 13.567 7.400 20.967 3.700

30.000

25.000

24.667

Ventas ($)

20.000 $ Ventas

16.444

15.000

Costo Variable Costo Fijo

10.000

8.222

Costo Total

5.000

Beneficio

0 -5.000

-10.000

Cantidad (Q)

PUNTO DE EQUILIBRIO SENTRA 2.0

Datos iniciales Precio Venta Coste Unitario 55% Gastos Fijos Mes 20%

42.000,00 23.100,00 8.400,00

< Completar < Completar

Datos para el grรกfico Q Ventas $ Ventas Costo Variable Costo Fijo Costo Total

PERDIDA 0 9.333 5.133 8.400 13.533

Pto. Equilibrio $ Ventas Equilibrio

0,44 18.666,67

Q de Equilibrio $ de Equilibrio

Beneficio -8.400 -4.200 0 Para alcanzar el punto de equilibrio debes vender 0 unidades mes

0 0 0 8.400 8.400

30.000

P.E. 0 18.667 10.267 8.400 18.667

UTILIDAD 1 28.000 15.400 8.400 23.800 4.200

28.000

25.000 20.000

18.667 $ Ventas

Ventas ($)

15.000

Costo Variable

10.000

9.333

Costo Fijo

5.000

Costo Total

0 -5.000

Beneficio

-10.000 -15.000

Cantidad (Q)

5.3. Presupuesto de ventas. Plan de Marketing

DISTRIBUIDORA NISSAN Concepto

Total

Ventas en unidades Total Ventas Coste de las ventas Margen Bruto

Enero

PRESUPUESTO - P. y G. 1er. EJERCICIO Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

238,68

35,80

11,93

9,55

11,93

14,32

139.000.000

20.850.000

6.950.000

5.560.000

6.950.000

8.340.000

2013

Julio

16,71

62.550.000

9.382.500

Gastos de marketing -13.900.000 Publicidad y promociﾃｳn -11.120.000 Otros gastos marketing -2.780.000 Gastos de ventas -27.800.000 Gastos generales E.B.I.T.D.A. 20.850.000

3.127.500

2.502.000

3.127.500

3.753.000

4.378.500

Septiembre

16,71

9.730.000 20.850.000

-11.467.500 -3.822.500 -3.058.000 -3.822.500 -4.587.000 -5.351.500 #######

-76.450.000

Agosto

35,80

Octubre

23,87

Noviembre

31,03

9.730.000 13.900.000 18.070.000

Diciembre

11,93

19,09

6.950.000 11.120.000

-5.351.500 -7.645.000 -9.938.500 -3.822.500 -6.116.000

9.382.500

4.378.500

6.255.000

8.131.500

3.127.500

5.004.000

-2.085.000 -695.000 -556.000 -695.000 -834.000 -973.000 -2.085.000 -973.000 -1.390.000 -1.807.000 -695.000 -1.112.000 -1.668.000 -556.000 -444.800 -556.000 -667.200 -778.400 -1.668.000 -778.400 -1.112.000 -1.445.600 -556.000 -889.600 -417.000 -139.000 -111.200 -139.000 -166.800 -194.600 -417.000 -194.600 -278.000 -361.400 -139.000 -222.400 -4.170.000 -1.390.000 -1.112.000 -1.390.000 -1.668.000 -1.946.000 -4.170.000 -1.946.000 -2.780.000 -3.614.000 -1.390.000 -2.224.000 -3.127.500 -1.042.500

-834.000 -1.042.500 -1.251.000 -1.459.500 -3.127.500 -1.459.500 -2.085.000 -2.710.500 -1.042.500 -1.668.000

Amortizaciones Gastos financieros RESULTADO (B.A.I.)

13.552.500

Impuesto sociedades RESULTADO NETO

4.472.325

670.849

223.616

178.893

223.616

268.340

313.063

670.849

313.063

447.233

581.402

223.616

357.786

18.024.825

2.703.724

901.241

720.993

901.241

1.081.490

1.261.738

2.703.724

1.261.738

1.802.483

2.343.227

901.241

1.441.986

2.032.875

677.625

542.100

677.625

813.150

948.675

RESULTADO antes impuestos 1er. Aﾃ前

2.032.875

948.675

1.355.250

1.761.825

677.625

RESULTADO 1er. Aﾃ前

2.500.000

bruto

1.084.200

neto

4.500.000

4.000.000

2.000.000

3.500.000 3.000.000

1.500.000

2.500.000 2.000.000

1.000.000

1.500.000 1.000.000

500.000

1 1

Plan de Marketing

DISTRIBUIDORA NISSAN

PRESUPUESTO 1er. EJERCICIO

ventas y costes mensuales

2013

(acumulado)

ventas

costes

resultado

14.000.000 12.000.000 10.000.000

8.000.000 6.000.000 4.000.000 2.000.000

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

MARGEN BRUTO (acumulado) 1er. Aﾃ前

Octubre

Noviembre

Diciembre

EBITDA (acumulado) 1er. Aﾃ前

8.000.000

5.000.000

7.000.000

4.500.000 4.000.000

6.000.000

3.500.000

5.000.000

3.000.000

4.000.000

2.500.000

3.000.000

2.000.000 1.500.000

2.000.000

1.000.000

500.000

0 1

Presupuesto 2 do Año

DISTRIBUIDORA NISSAN

Plan de Marketing

2014

PRESUPUESTO y análisis 1er. EJERCICIO Presupuesto - P. y G.

Enero 20.850.000 -11.467.500 9.382.500 -2.085.000 -4.170.000

Ventas Coste de las ventas MARGEN BRUTO Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales E.B.I.T.D.A. -3.127.500 Amortizaciones Gastos financieros BENEFICIO B. B.A.I. 2.032.875 Cash flow

Febrero 6.950.000 -3.822.500 9.382.500 -695.000 -1.390.000

Marzo 5.560.000 -3.058.000 3.127.500 -556.000 -1.112.000

Abril 6.950.000 -3.822.500 2.502.000 -695.000 -1.390.000

Mayo 8.340.000 -4.587.000 3.127.500 -834.000 -1.668.000

Junio Julio 9.730.000 20.850.000 -5.351.500 -11.467.500 3.753.000 4.378.500 -973.000 -2.085.000 -1.946.000 -4.170.000

Agosto Septiembre Octubre 9.730.000 13.900.000 18.070.000 -5.351.500 -7.645.000 -9.938.500 9.382.500 4.378.500 6.255.000 -973.000 -1.390.000 -1.807.000 -1.946.000 -2.780.000 -3.614.000

Noviembre Diciembre 6.950.000 11.120.000 -3.822.500 -6.116.000 8.131.500 3.127.500 -695.000 -1.112.000 -1.390.000 -2.224.000

Total 139.000.000 -76.450.000 66.928.500 -13.900.000 -27.800.000

-1.042.500

-834.000

-1.042.500

-1.251.000

-1.459.500

-3.127.500

-1.459.500

-2.085.000

-2.710.500

-1.042.500

-1.668.000

-20.850.000

677.625

542.100

677.625

813.150

948.675

2.032.875

948.675

1.355.250

1.761.825

677.625

1.084.200

13.552.500

Febrero

Marzo

Agosto

Septiembre

Octubre

-700.000 -700.000

Gastos Enero Gastos Fijos Gastos Variables

Total gastos

-700.000 -700.000

Abril -700.000 -700.000

Mayo -700.000 -700.000

Junio -700.000 -700.000

Julio -700.000 -700.000

-700.000 -700.000

Noviembre -700.000 -700.000

Diciembre

Total

-700.000 -700.000

-8.400.000 -8.400.000

resultados

ventas

costes

resultado

25.000.000

20.000.000

15.000.000

10.000.000

5.000.000

0 Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

punto de equilibrio econ贸mico 120,0%

Enero

43.426

Febrero

18.782

Marzo

35.571

Abril

50.939

Mayo Junio

74.346 0

Julio

43.483

Agosto

15.980

Septiembre Octubre

49.100 0

Noviembre Diciembre

88.742 0

Presupuesto Proyectado a 3 años Plan de Marketing

DISTRIBUIDORA NISSAN

Presupuesto - P. y G.

2013

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

5 años

2015

2013 2017

2016

2017

Ventas

96.424

202.986

381.864

416.079

456.189

Coste de las ventas

-53.033

-111.642

-210.025

-228.843

-250.904

Margen Bruto

43.391

91.344

171.839

205.285

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

-9.642 -19.285

-20.299 -40.597

-38.186 -76.373

-41.608 -83.216

-45.619 -91.238

EBITDA

14.464

30.448

57.280

62.412

68.428

9.401

30.448

57.280

62.412

68.428

Amortizaciones Gst. Financieros

BENEFICIO BRUTO - B.A.I. Cash Flow

ventas

ventas, costes y resultado

costes

márgenes

resultado

Margen Bruto

EBITDA

B.A.I.

10.000.000

9.000.000 8.000.000

20%

40%

60%

80%

100%

2011

7.000.000 6.000.000

2012

5.000.000

4.000.000

2013

3.000.000

2.000.000

2014

1.000.000

2011

2012

2013

2014

Plan de Marketing

La Cía

Variación vs. año anterior

2015

PRESUPUESTO - P. y G. 2014

5 años

2015

2013 2017

2016

2017

Ventas

440.000

3,6%

288.000

2,3%

345.600

2,7%

414.720

Coste de las ventas

99.236

2,0%

95.083

1,8%

34.560

0,7%

121.012

2,3%

Margen Bruto

340.764

4,8%

192.917

2,6%

311.040

4,1%

293.708

3,7%

Gastos de marketing Gastos de ventas Gastos generales

28.990

3,6%

18.975

2,3%

22.770

2,7%

27.324

3,1%

EBITDA

311.774

6,7%

173.942

3,5%

288.270

5,6%

266.384

4,9%

3,1%

Amortizaciones Gst. Financieros

26.400

3,6%

17.280

2,3%

20.736

2,7%

24.883

3,1%

BENEFICIO BRUTO - B.A.I.

285.374

156.662

6,3% 6,1%

241.501

285.374

3,8% 3,7%

267.534

Cash Flow

7,5% 7,3%

5,3% 5,2%

% de crecimiento interanual

ventas

gastos

8,0%

156.662

267.534

241.501

resultados acumulados

BAI

ebitda

bai

30.000.000

7,0%

25.000.000

6,0% 20.000.000

5,0% 4,0%

15.000.000

3,0%

10.000.000

2,0% 5.000.000

1,0%

0,0%

2026

2027

2028

2029

2011

2012

2013

2014

2015

6- Estrategias de venta por producto 5. Estrategias de venta 5.1. Target. De acuerdo a nuestros objetivos específicos nos enfocaremos en ganar participación en el segmento de clase Media e Universitario.

Clase Media Hombres y Mujeres con ingresos entre 2 y 5 salarios mínimos, emprendedores buscan ingresar a un grupo de referencia donde puedan sobresalir mostrando su avance por medio de la consecución de vehículo que le proporciones estatus y comodidad para ellos y su familia, son analíticos a la hora de comprar ya que se esfuerzan por administrar de la mejor manera sus ingresos. La mayoría de colombianos de clase media compran un auto porque les gusta y sienten que lo merecen, y no porque tenga un determinado descuento u oferta. El 42 por ciento de los colombianos están de acuerdo en que comprar buenas marcas demuestra un estatus; para el 25 por ciento es importante mantener o superar el nivel de vida de sus pares, y 21 por ciento aseguran que son las posesiones las que demuestran un nivel de vida exitoso.

Mercado Universitario Queremos también penetrar en el mercado de estudiantes universitarios de estratos altos quienes buscan sobresalir antes sus amigos y contar con un vehículo que les permita vivir experiencias fuera de serie y que sea eficiente en el aspecto de consumo de gasolina ya que depende del dinero que les dan sus padres, o algún trabajo extemporáneo, el vehículo debe ser atractivo en su diseño y ofrecerle beneficios diferenciadores a la comprar. En un alarde de vanidad, hacen del consumo una regla para medir las condiciones económicas de su familia. En aras de mostrar a los demás su posición aventajada en esta materia y obtener una identidad según su supuesta nueva posición económica, buscan a ciegas el alto consumo y hacen comparaciones de precios dándose aires de ricos, por lo que a menudo se encuentran en situaciones embarazosas en la que sus ingresos no cubren sus gastos.

El objetivo que compone el mercado de Nissan busca, más allá de la necesidad del transporte, productos de alta gama. A partir de esta constatación, podemos establecer un retrato más preciso del “consumidor mediano “de Nissan analizando criterios de segmentación objetivo generales. Los urbanos: La clase A: urbana que concierna más la población femenina. La clase B: urbana para la familia de tamaño más grande que la clase A destinada también a las mujeres que tienen hijos. Los para la familia: La clase R: “monospace” destinado a una población mixta. Los “breaks” clase C y E: concierna la población masculina. Están autos con doble utilización porque están utilizadas con frecuencia por el trabajo y por un uso privado. Los berlinas: Las clases C y E: están modelos de coches que conciernan el consumidor tipo de la marca. Estos autos están destinados a una utilización frecuente. Las clases S y CLS: estos autos son muy grandes y de alta gama, llena de opciones y en equipamiento. La S y la CLS representan la habilidad de la parca en materia de comodidad. Generalmente, interesa una clientela muy exigente y masculina. Los SUV (exclusivamente hombres): La clase G: Auto todo terreno destinado a una utilización en terrenos accidentes más que por una utilización en ciudad. El clase M: Auto todo terreno que tiene buenas capacidades de salvamento con una gran comodidad pero que esta mas adaptado a una utilización en ciudad. Le GL: construida sobre la base del clase M pero de talla más importante. Los deportivos: La CLK: coche deportiva construida sobre la base de la clase C con un diseño clásico desposando de una gran gama de motor. La SLK: pequeña coche deportiva que dispone de motor poderosos y de un diseño agresivo. La CL: diseño único ofreciendo un equipamiento de alta gama y de las ultimas tecnologías. La SL: se basa sobre la deportividad y el placer de conducir. La SLR: representación de las habilidades mercedes. Las tecnologías de este modelo se inspiran de la formula 1 y dispone del motor el mas poderoso de la gama.

5.2. Segmento por línea (Sedan). Versa El Versa continúa con los planteamientos del modelo que en otros mercados es su predecesor: el Tiida. Su diseño favorece la funcionalidad sobre la estética y su mecánica, compartida con el March, está dentro de los parámetros del nicho del mercado en el cual compite, intermedio entre el segmento B (subcompactos) alto y el segmento C (compactos) de entrada.

March Es el primer modelo global de Nissan, pues está presente en más de 150 países. A Colombia llega de México con un motor de 1,6 litros, que se puede asociar a una caja mecánica u otra automática. Aún con doble airbag, reprobó las pruebas de seguridad pasiva llevadas a cabo por el organismo. Está dentro de los parámetros del nicho del mercado en el cual compite, intermedio entre el segmento B (subcompactos) alto y el segmento C (compactos) de entrada.

Tiida Los dos aspectos en los que más destaca el Tiida son un buen conjunto motortransmisión y su cabina versátil, con bastante amplitud teniendo en cuenta su tamaño y la posibilidad de reclinar los asientos traseros en el caso del Tiida con carrocería hatchback. Su diseño le da prioridad a la funcionalidad. Por tamaño, es un intermedio entre el segmento B y C, en donde milita su hermano mayor, el Sentra.

Sentra La nueva generación del Sentra gana en tamaño y pierde peso respecto a su antecesor. El nuevo motor tiene menos caballos, pero asegura un funcionamiento más eficiente. Está dentro de los parámetros del nicho del mercado en el cual compite. Las clases S y CLS: estos autos son muy grandes y de alta gama.

5.2. Producto (Portafolio) Catalogo Tiida

Especificaciones Mecรกnicas

Catalogo Versa

Especificaciones Mecรกnicas

Catalogo Sentra 2.0

Especificaciones Mecรกnicas

Catalogo Sentra 2.0

Especificaciones Mecรกnicas

6.1. Estrategia de Precio. Desde el punto de vista de la compañía, el precio de los productos determinará el nivel de sueldos, margen de ganancias y además, es el regulador del mercado que determina hasta qué punto se debe producir para que la oferta no sobrepase el punto de equilibrio y caiga el nivel general de precios. Para la venta de nuestros productos manejaremos 2 tipos de precios:  Precio de venta comercial  Precios con descuentos especiales Las estrategias de precio se desarrollaran de la mano con las estrategias de promoción, los precios se tendrán vinculados muy cerca al cliente con los eventos que se desarrollaran gracias a nuestras entidades amigas que le pueden dar soluciones rápidas y prontas a nuestros clientes. Se realizara convenio con las financieras para fácil y mayor financiamiento, eventos donde se promocionen estas entidades dentro de la compañía , donde se ofrezca la opción de financiamiento del 50% del vehículo, pagando la primera parte cuando se obtiene el vehículo y la otra mitad después de un año.

6.2. Estrategia de comunicación BTL 5.1 Internet. La nueva campaña del Nissan March se basa en la fuerte herencia de la marca en liderazgo innovador y transmite el sentimiento de emoción que hay tras sus creaciones. Un claro ejemplo es el March, un auto inspirado por los deportes de aventura y diseñado para la emoción. La campaña se centra en la inspiración latente tras el Nissan March y Tiida, que cuenta con elementos de diseño originales: bajo el concepto HECHO A TU MEDIDA (la inspiración del diseño interior y la consola) para crear una imagen en 3D. El Nissan March y Tiida es conocido por su innovación en la categoría de los coches compactos, ya que se muestra como un crossover pequeño y masculino con un diseño espectacular. También la campaña ofrece los servicios de diagnóstico gratis en 13 minutos y otros servicios como:      

Inspección de frenos Estado de filtros Estado de aceite Estado presión de llantas Funcionamiento de luces, alarma y pito Inspección suspendida

5.2 Televisión y canal YouTube. El anuncio de televisión se lanzará en ‘prime time’ en los principales canales y vendrá fuertemente apoyado por una campaña en revistas del motor y masculino, una acción de comunicación online y externa con efectos especiales.

5.3 Banners

5.3 Tiquetes Por la compra de un Nissan Tiida Miio 1.6L, con o sin aire acondicionado, modelo 2014 (reservas mayores a $ 2.000.000 y pago de factura máximo 15 días después de realizada la reserva del vehículo), recibirá 2 tiquetes ida y regreso por VivaColombia. Aplica para las vitrinas Nissan en Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla, Santa Marta y Cartagena. Los tiquetes se entregaran al momento de recibir el vehículo. Promoción válida hasta el 15 de diciembre de 2013 o hasta agotar existencias. Los tiquetes incluyen tasas e impuestos. Cada tiquete permite llevar un artículo personal de hasta 6 kg y cuyas medidas no excedan los 40x35x25 cms (equipaje y servicios adicionales, deberán ser asumidos por el cliente).

Para redimir los tiquetes, el cliente debe comunicarse a la línea nacional de Ultraviajes 018000 523457, Bogotá 602 2505, Medellin 381 4546. Se podrán redimir hasta el 31 de diciembre de 2013, para realizar el viaje hasta el 31 de marzo de 2014 y viajar a cualquiera de las rutas operadas por VivaColombia al momento de realizar la reserva ( excepto San Andrés). Sujeto a disponibilidad de cupos. Para conocer las rutas, restricciones, t?rminos y condiciones, ingresa a www.vivacolombia.co.

5.3 Estrategia de promoción en Vitrinas Las estrategias de promoción se basa en darle más alternativas a cliente para la hora de su compra y de su servicio Posventa, se trata de crear ferias con dos de las referencias trabajadas que en este caso es el Nissan Tiida y el Nissan March realizar eventos donde los clientes obtengan altos descuentos y los porcentajes sean similares o iguales los beneficios de los empleados. Para estos eventos tendremos apoyo en las vitrinas con grupos en vivo con melodías musicales de acuerdo a la ocasión, se implementaran los pasacalles anunciando las campañas que se desarrollaran en las vitrinas, tendremos modelos apoyando el evento para que sea más visible y llamativo, para los niños se realizara una zona de recreación que contiene un inflables y torre de chocolates.

Se realizara ferias donde por dos referencias el porcentaje de descuento será mayor y el vehículo traerá mayores sorpresas para descubrir, como lo será el kit de accesorios y matriculas gratis, la organización de este evento se llevara a cabo por el gerente de la parte comercial, mercadeo, la fuerza de ventas y ayuda del equipo de logística, se contactaran a los clientes de acuerdo al prospecto anteriormente realizado por la fuerza de ventas, se proporciona la citación a los clientes un día especifico del fin de semana de la promoción y se apoyara con publicidad Btl que haga llamativa la campaña.

Recomendaciones 

se recomienda hacer campañas de reactivación de marca para fidelizar los clientes actuales, y así evitar inestabilidad en los objetivos de ventas.

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Crear ideas innovadoras como son los paquetes automotrices y poner en marca el desarrollo de las mismas, evaluando y analizando el concepto y la eficiencia de ellas, respaldadas en resultados reales y comprobables.

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Tomar en cuenta los posibles servicios adicionales que la empresa puede generar como reevaluar las formas de financiación, debido a que la competencia presenta mejores alternativas y respaldo con diferentes entidades financieras.

 Brindar valor agregado a la venta final de sus vehículos, como garantía extendida. 

Capacitar a la fuerza de venta, con el fin de que sean más agresivos en el mercado frente a la competencia.

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Fortalecer la estrategia de diferenciación de precios por medio de servicios empaquetados para atraer mayor volumen de clientes.

Conclusiones

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En la industria automotriz es evidente de la intensa competencia, que ha provocado una necesidad de constante aprendizaje de reducción de costos.

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Actualmente la industria automotriz presenta comportamiento de fuerte competencia, debido a los tratados de libre comercio lo cual ha aumentado la oferta del producto.

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Es necesario seguir todas las etapas del plan gerencia de ventas, ya que de esta manera se garantiza obtener resultados rentables para la compañía y lograr los objetivos planteados en el plan.

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El seguimiento del modelo utilizado, permitió llevar acabo cada una de las partes necesarias y fundamentales para este plan de negocios, tales como el plan de marketing, el plan de acción y el plan de estrategias.

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La marca Nissan y su línea sedan, está ganando participación en el mercado gracias a las nuevas políticas de precios las cuales son más exequibles a segmentos masivos.

KATHERIN CARTAGENA CATHERIN PINZON JOSE ELKIN CALDERON

GERENCIA DE VENTAS 7AN MERCADEO Y PUBLICIDAD