DIARIO DE UN MERCADÓLOGO by Elsa Araiza Castelo

Diario de un MercadĂłlogo GuĂa para comprender como funciona la mercadotecnia

Elsa Araiza Castelo

Quiero dedicar este libro a mi familia por siempre apoyarme a cumplir mis sueños, y también a mi coordinadora de mercadotecnia, quien me ha forjado alrededor de los años en una mejor mercadóloga, gracias.

"Lo mรกs importante es predecir hacia dรณnde van los clientes, y pararse enfrente de ellos". - Philip Kotler

A 1. Planeación de programas de mercadotecnia…………………………………1 Identificar oportunidades y amenazas…………………………………………….....1 Determinar objetivos……………………………………………………………………1 Crear estrategias y tácticas……………………………………………………………3 Analizar pronósticos de ventas………………………………………………………..3 A 2. Coordinación de programas de mercadotecnia………………………………5 Coordinar programas de la mezcla de mercadotecnia……………………………..6 Evaluar programas de la mezcla de mercadotecnia………………………………..8 A 3. Diseño de estrategias de precios, producto, promoción y plaza………..10 Determinar metas estratégicas para la mezcla de mercadotecnia……………...10 Identificar reglamentación inherente al diseño de estrategias……………..……12 A 4. Evaluación de las estrategias de precios……………………………………13 Analizar estrategias de precios (Incluye Mercados y Competencia)……...……14 Analizar los precios de la competencia……………………………………….……15 Monitorear el comportamiento y aceptación de los precios……………………..16 A 5. Planificación estratégica del mercado……………………………………….16 Elaborar la matriz FODA…………………………………………………………….16 Evaluar la competencia en el mercado global…………………….………………18 Proponer alianzas estratégicas……………………………………………………..21 B 1. Diseño de proyectos de investigación………………………………….……25 Determinar del tipo de investigación de mercados………………………….……25 Establecer los objetivos y necesidades de información…………………………26 Investigar fuentes secundarias………………………………………………….….28 Diseñar instrumentos de recolección de datos…………………….………….….28 Definir el diseño de muestra…………………………………………………….….30 Diseñar el trabajo de campo…………………………………………………….….31 B 2. Realización de proyectos de investigación…………………………..…….32

Procesar la información recabada………………………………………………..32 Interpretar de datos obtenidos………………………………………………….…32 Elaborar estudios cuantitativos y cualitativos para monitorear el mercado…..33 Generar informes de resultados de la investigación…………………………....34 B 3. Estimación del ciclo de vida de un producto…………………………..…35 Identificar la etapa del ciclo de vida de un producto y/o servicio……….…..…35 Identificar tendencias de crecimiento del mercado…………………………..…36 Medir la participación de productos y servicios en el mercado……………..…37 Analizar estadísticamente los datos históricos de ventas de productos y servicios……………………………………………………………………………...…38 Diagnosticar tendencias de ventas de productos y servicios……………….....39 Identificar la estacionalidad y moda de acuerdo con la mezcla de mercadotecnia B 4. Identificación del mercado meta de los productos y servicios………..40 Determinar el perfil del consumidor…………………………………………….…42 Cuantificar el segmento de mercado………………………………………----….42 Determinar el mercado potencial de consumo de productos y servicios…..…43 B 5. Desarrollo de inteligencia de mercadotecnia Desarrollo de inteligencia de mercadotecnia……………………………………………………………..……..45 Identificar parámetros de sistema de información estratégica…………..…….46 Estudiar las preferencias y tendencias de compra de los consumidores y usuarios……………………………………………………………………………..….48 Monitorear el ciclo de vida de los productos de acuerdo con la revolución tecnológica del mercado y la presencia de bienes sustitutos…………………….50 C 1. Definición de los procesos adecuados para la comercialización de productos……………………………………………………………………………..52 Determinar la demanda del producto……………………………………………52 Elaborar el pronóstico de venta………………………………………….……….53 Diseñar el programa de servicios al cliente y pos-venta……………….…….. 54 C 2. Desarrollo de estrategias de distribución y logística…………….…….56 Estudiar la estructura de los canales de distribución…………………….…....56 Planificar los canales de distribución……………………………………..……..57

C 3. Administración de estrategias de ventas…………………………………..59 Establecer las políticas de venta………………………………………………….59 Definir las estrategias de comercialización y ventas……………………………60 Administrar de la fuerza de ventas…………………………………………….….61 D 1. Planificación de negocios……………………………………………….……63 Identificar oportunidades de negocios…………………………………….…….. 64 Determinar los objetivos comerciales de la empresa……………………..…….64 Determinar la viabilidad del proyecto de inversión (técnica, económica financiero y de mercado)……………………………………………………………………….. 65 Crear estrategias de mercadotecnia para el logro de los objetivos comerciales D 2. Innovación de productos y servicios………………………………….…….66 Diagnosticar necesidades de innovación…………………………………………66 Identificar tendencias de mercadotecnia……………………………………….…67 Determinar oportunidades de mercado……………………………………….…..68 E 1. Planificación de campañas de comunicación…………………….……….69 Determinar objetivos de publicidad para el desarrollo de campañas de comunicación……………………………………………………………………..…….69 Definir objetivos de relaciones públicas…………………………………..………70 Diseñar actividades de merchandising……………………………………...…….71 E 2. Coordinación de campañas de comunicación……………………...……..73 Evaluar estrategias de publicidad………………………………………………….73 Evaluar estrategias de promoción de ventas……………………………………..74 Evaluar estrategias de merchandising…………………………………………….75 Evaluar resultados de las estrategias de comunicación…………………………77

a y o v y o h , o i r a i d o d i . . r . . e e r Qu b o s r a l b a h

A. Estrategia de mercadotecnia

El análisis FODA estudia los aspectos internos positivos que se denominan fortalezas y los negativos que son las debilidades, también los aspectos externos positivos que son las oportunidades y los negativos que son las amenazas, esto con la finalidad de conocer la posición la cual se encuentra tu empresa, producto, servicio, etc. y poder elaborar las estrategias adecuadas para atacar los aspectos negativos y aprovechar los positivos.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Son todos los factores externos que

puedan ser una ventaja competitiva

pueden suponer un riesgo, que

para tu negocio o que puedan ser una

pudieran impedir la realización de una

oportunidad para mejorar.

estrategia o reducir la efectividad de ésta.

Los objetivos de marketing deberán ser realistas y concretos. Mientras que los requisitos para redactar los objetivos de marketing tienen que tener coherencia con los recursos que la empresa tenga a su disposición. Los objetivos también tienen que ser realistas, medibles y alcanzables.

Los objetivos tienen que comenzar con una acción a realizar ya sea un aumento, una explotación, penetración, etc. que propongan un resultado preciso y medible y un plazo establecido de aplicación de la o las estrategias.

Objetivos cuantitativos: Los objetivos cuantitativos hacen referencia a los objetivos que proponen logros medibles para la empresa y que sean expresados con números fijos. Por lo regular estos objetivos hacen referencia a lo siguiente: ● Incremento en el market share ● Incremento en rentabilidad ● Incremento en ventas ● El nivel de satisfacción de los clientes ● Mejorar la penetración, distribución, beneficios, etc.

Objetivos cualitativos: Estos objetivos fijan unas metas un poco más generales y menos tangibles en comparación con las de los objetivos cuantitativos. Estos objetivos hacen referencia a lo siguiente: ●

La notoriedad del producto y su imagen

●

Servicio

●

La posición en el mercado a la cual se

desea alcanzar ●

La participación mínima para continuar en

el mercado.

Cabe mencionar que ambos objetivos se relacionan entre sí de tal manera que pueden apoyarse mutuamente. Lo más recomendable es ir por un objetivo a la vez ya que en caso de que se planten más objetivos, éstos deberán tener coherencia y no podrán contradecirse entre sí. Ambos objetivos dependen de la diferenciación de su producto o servicio con la competencia, es decir, de su ventaja competitiva.

Antes de saber cómo crear estrategias y tácticas debemos entender que significa cada uno y sus diferencias específicamente en el ámbito de mercadotecnia y negocios. Podríamos definir estrategias como un conjunto de esfuerzos dirigidos hacia un objetivo en común. Tácticas las podemos entender como acciones que se llevan a cabo para lograr dicha estrategia. Las estrategias son planes a largo o mediano plazo para lograr al objetivo mientras que las tácticas son pequeñas acciones que nos ayudan a llevar a cabo dichas estrategias. Estas no se contradicen sino se complementan y, en temas de negocios, ayudan a la empresa o entidad en cuestión a lograr sus objetivos.

En términos de mercadotecnia, podemos decir que desarrollamos estrategias para lograr los objetivos del plan de marketing que seguimos. Esto lo hacemos con el uso de tácticas, es decir acciones como el uso de herramientas como redes sociales, bases de datos etc.

Es importante que tengamos claro que mientras las dos se complementan, también se puede llevar a cabo por separado lo que puede ser tanto bueno como malo. Por ejemplo, una empresa puede estar utilizando un sinfín de tácticas que tal vez no vayan en acorde a la estrategia establecida. Una empresa puede estar presente en todas las redes sociales, pero no saber cuál es su público. Se puede invertir en publicidad sin saber qué medios son los más efectivos para llegar a nuestro mercado meta. Esto es a lo que nos referimos al decir que se pueden usar tácticas o herramientas que no respetan las estrategias que queremos utilizar lo que lleva a no lograr los objetivos inicialmente establecidos.

Los pronósticos de venta están basados en diferentes factores tales como la demanda de necesidades según sea determinada por cierta cantidad de 3

consumidores en una misma área geográfica en un periodo de tiempo determinado, así también como un estudio de las ventas previas de la empresa, su comportamiento comercial y la posición en la que se encuentra la empresa con relación a las tendencias que se encuentren en ese momento. Resulta más sencillo implementarlo si se utilizan herramientas especializadas tales como SAP Business One de SAP SE, es un sistema encargado de la planear los recursos de las empresas. La implementación de estas herramientas es importante para la correcta automatización de las operaciones de la empresa ya que es innovadora y ayuda a establecer las mejores prácticas de trabajo que provoca un aumento en el crecimiento de las empresas.

Comenzando por

Investigar todo lo que se relacione al mercado al cual

definir los objetivos y

enfocaremos nuestro producto o servicio, pues a partir

el mercado meta.

del buyer persona no será posible identificar las tendencias actuales de consumo para que sean integradas a la proyección de ventas. También es importante comparar la información obtenida previamente con la que se obtenida actualmente para detectar los cambios y detectar posibles problemas. A raíz de los problemas que pudieran presentarse, se establecerán objetivos de venta que ataquen estas áreas de oportunidad.

Después se deberá

Esto con el fin de obtener datos importantes como

enfocarse en

conocer mejor a tu posible mercado en esa zona, la

determinada área

relevancia del producto en esa zona, las diferentes

geográfica.

oportunidades que pudieran presentarse, etc.

Conocer cómo se comporta la empresa.

Esto según las investigaciones que se realizaron anteriormente y realizar un benchmarking para obtener un mejor panorama de acción. Algunos métodos para realizarlo es por tendencias en el mercado, es importante conocer las tendencias actuales, la tasa de crecimiento del sector y demás datos.

También con datos históricos

Tomando los datos que se relacionen con los registros de venta de la empresa para entender de una mejor manera el comportamiento económico que demuestra. Otro de los datos es mediante pruebas de mercado, realizando pruebas que ofrezcan una novedad a determinado público para de esta forma realizar una evaluación de las respuestas que tenga el público hacia determinado producto.

El plan de mercadotecnia es sumamente importante y sirve de guía para la realización de las actividades que deberán realizarse para cumplir los objetivos de marketing. En él se describen a detalle los objetivos específicos y generales que se pretenden lograr, la manera en que se van a alcanzar, los recursos necesarios y las tácticas que se emplearán. También como los métodos de control y monitoreo que se usarán para realizar los cambios que sean necesarios.

El alcance de un plan de mercadotecnia generalmente es anual, aunque también existen

planes en periodos de tiempo más corto como de 3 a 6 meses, dependiendo del giro de la empresa o si el producto es por temporadas, como es el caso de la ropa que se divide en 4 temporadas y cada plan debe realizarse cada pocos meses dependiendo de la estación del año y de la temporada de ropa que se utilice en ese periodo de tiempo.

El contenido de un plan de mercadotecnia incluye por lo menos los siguientes puntos:

Resumen ejecutivo

Análisis de la situación de marketing

Análisis FODA

Objetivos

Estrategias

Tácticas

Programas financieros o proyecto de estado de pérdidas y utilidades

Monitoreo y control

El marketing mix o mezcla de mercadotecnia forma parte de las tácticas de mercadotecnia, en las cuales se transforman las estrategias en tácticas concretas que deberán implementarse para que un producto o servicio puede llegar al cliente y satisfacer sus necesidades o deseos a un precio adecuado, con un mensaje conveniente y una correcta distribución del

producto en los lugares y momentos oportunos.

Las 4 P’s están conformadas por Producto, Precio, Plaza y Promoción, aunque a través del tiempo le han agregado otras P´s importantes.

MARKETING MIX

Producto

Precio

Plaza

Promoción

CONCEPTO

Cuando una empresa te ofrece un producto, éste puede ser tangible, como ropa, zapatos, etc. o puede ser intangible, como un servicio de lavado de carros, un masaje, etc.

Los precios se refieren a el monto de dinero que los clientes deben desembolsar para adquirir ese bien o servicio. El precio es la única variable del marketing mix que genera ingresos para la empresa.

La plaza es la distribución y dónde la empresa pone a la disposición del cliente, el producto que está ofreciendo.

Las promociones son una serie de actividades que tienen como objetivo informar, persuadir a los clientes y recordar las ventajas y beneficios que tiene el producto o servicio sobre los demás.

VARIABLES -

Variedad

Calidad

Diseño

Características

Marca

Envase

Servicios

Precio de lista

Descuentos

Complementos

Periodo de pago

Condiciones de crédito

Canales

Cobertura

Surtido

Ubicaciones

Inventario

Transporte

Logística

Venta personal

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Tele mercadeo

Propaganda

Para evaluar los programas de la mezcla de mercadotecnia se deben medir tanto aspectos cuantitativos como cualitativos.

Aspectos cuantitativos: -

Evaluar si tu mercado meta recuerda tanto tu mensaje como tu marca.

Evaluación de la legibilidad, si es que la emisión del mensaje fue recibida correctamente por el consumidor.

Identificar lo que están captando los clientes y si es lo que tu deseas comunicarles.

Para comunicar correctamente el mensaje es importante es importante asegurarnos de que el mensaje no afecte a tu marca negativamente, el consumidor tiene que recordar tu marca o tu producto.

Aspectos cualitativos: -

Conocer la opinión del público objetivo sobre tu marca o producto después de ver la campaña.

Reconocer a tu marca.

Posicionamiento de marca, asegurarnos de ocupar un lugar en la mente del consumidor.

Publicidad en línea La publicidad en línea se ha vuelto uno de los métodos más importantes y efectivos para llegar al consumidor en los tiempos actuales. Una ventaja es que el internet y la web han facilitado mucho la recolección y el análisis de datos de los usuarios y se puede segmentar con mucha más facilidad, al igual que aplicar una estrategia de mercadotecnia. Es también una ventaja porque permite crear una relación con el cliente y facilita la aplicación de encuestas de satisfacción de los clientes por medio del correo electrónico. Una alternativa que ha estado utilizándose en los últimos años es la utilización de teléfonos inteligentes, en los cuales se puede acceder a servicios de geolocalización por medio de aplicaciones móviles.

En la página web de tu empresa puedes también plantearles una pequeña serie de preguntas a los clientes al final de su visita para recolectar información que podría ser de mucha ayuda. Las preguntas más recomendables son las siguientes:

¿Cuál fue el motivo de la visita de hoy al sitio (con opciones como: conocer el catálogo de productos, saber qué marcas se distribuyen, etc.)

¿Encontró la información deseada?

Grado de satisfacción a lo largo de la vista en el sitio (calificación del 1 al 10)

Recomendaciones para mejorar la página.

Algunas herramientas importantes para realizar mediciones online: - Comscore Digital Analytix - Google Analytics - Estadísticas de Facebook

Como ya mencionamos anteriormente las estrategias son planes que en un plazo alargado sirven para lograr objetivos preestablecidos. Existen diferentes tipos de estrategias para satisfacer las 4 P’s que son Producto, Precio, Plaza y Promoción. Cada una siendo su propio tema con sus respectivas estrategias. Para un correcto diseño de estrategias de marketing mix se deben de plantear las siguientes preguntas:

Producto ¿Cómo lo usará el cliente? ¿Dónde lo usará el cliente? ¿Qué características debe tener el producto para satisfacer las necesidades del cliente? ¿Cuáles son los tamaños y colores disponibles?

Precio ¿Cuánto te costó producir el producto? ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes? ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el precio de los competidores del producto?

Plaza ¿Dónde buscan tus clientes tu producto o servicio? ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas? ¿Necesitas vender en una tienda en línea?

Promoción ¿Cómo puedes enviar mensajes de marketing a tus compradores potenciales? ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar tu producto? ¿Es mejor usar los medios sociales para promover el producto?

Sea la que sea la mezcla de marketing, esta es la combinación de diferentes aspectos usualmente las 4 P’s ya mencionadas y se utiliza para mantener a los

clientes satisfechos y para lograr los objetivos de mercadotecnia que las empresas establecen.

MARKETING CONCEPTO MIX

ESTRATEGIAS

Producto

Existen diferentes tipos de estrategias que se pueden implementar para esta variable. La estrategia de producto involucra todas las acciones y pasos que hace una empresa para desarrollar y diseñar su producto y subsecuentemente satisfacer una necesidad.

Estrategias de mejora del producto, es decir, innovación: Tomando algún producto e innovando de manera en que se le hace una mejora notable para que tenga mayor éxito en el mercado. Estrategias de imitación de producto: Esta es cuando una empresa saca al mercado algún producto copiado o adaptado de otro producto original. Cada producto es diferente y en base a sus características y al mercado al que se dirige será la estrategia que se le adaptará.

Precio

Las estrategias de precio pueden ser establecidas en base al valor (importancia) que el mercado le da a nuestro producto.

Estrategia de precios Premium: Se fija el precio de un producto o servicio por encima del precio normal. Estrategia de precios de penetración de mercado: Poner precios muy bajos con el objetivo de atraer a posibles consumidores. Estrategia de descremación: Fijar un precio alto en la etapa de introducción de un producto y después bajarlo. Precio psicológico: Supone fijar un precio para que el consumidor actúe más por la emoción que por la lógica, como fijar precios que terminen en .99.

Plaza

Toda empresa debe tomar decisiones estratégicas en relación a los canales de distribución para hacerle llegar su producto al cliente final. Esta variable muchas veces involucra a terceros

Estrategia de distribución intensiva: Es cuando se busca que nuestro producto este en el mayor número de puntos de venta posible para así tener un mayor alcance y facilitarle al cliente la adquisición del mismo.

por la cuestión de la distribución. Algunas de las estrategias de plaza más utilizadas por empresas son de distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

Promoción

Una cuestión importante que la promoción se encarga de hacer es analizar el retorno de la inversión que se están destinando a herramientas de promoción. Toda estrategia especialmente las de promoción dependen en el producto que queremos promoción y el presupuesto que tenemos para llevar a cabo dicha estrategia.

Estrategia de distribución selectiva: Se seleccionan los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. Esta estrategia es utilizada para posicionar el producto en sitios estratégicamente seleccionados. Estrategia de distribución exclusiva: conlleva tener un solo punto de venta por zona haciéndolo “exclusivo” para esa zona en específico. -

Redes sociales Concursos Campañas por correo Regalos

Estrategias de impulso: Incentivar a las personas encargadas de ventas para que lo hagan de la mejor manera posible. Estrategia de atracción: El objetivo es el consumidor del producto y se pueden utilizar estrategias de descuentos, regalos, cupones, etc.

Toda la mezcla de mercadotecnia, de la mano de las estrategias que se llevarán a cabo para lograr los objetivos establecidos, debe ser todo un proceso conectado. Lo que queremos decir con esto es que debe haber un proceso para el desarrollo de estas estrategias.

Para el diseño adecuado de una estrategia para una empresa es necesario primero hacer un diagnóstico de la empresa tanto interno como externo. Es necesario saber a dónde se dirige la empresa y establecer objetivos para después desarrollar estrategias que nos lleven a cumplir esos objetivos. Una vez que se eligen las estrategias es tiempo

de aplicarlas adecuadamente y posteriormente darles seguimiento para su análisis final.

Todo diseño de estrategias debe tener una estructura que seguir para poder ser elaborada y aplicada adecuadamente.

Uno de los pasos más importantes es la fijación de precios ya que dicta la cantidad monetaria que la empresa recibirá a cambio del producto o servicio que proporciona. Esto implica no sólo la fijación del precio en sí, sino también una planeación a largo plazo de cómo irá evolucionando ese precio en base al ciclo de vida del producto.

Para evaluar las estrategias de precio de manera correcta, primero tenemos que conocer cuáles son los objetivos relacionados con la estrategia de precio para analizar si fueron alcanzados. Los objetivos más comunes son los siguientes:

La evaluación de la estrategia empleada está relacionada con el cumplimiento de los objetivos, es decir, que si el objetivo es generar rentabilidad a través de una 13

estrategia de precios de prestigio, donde aumentan los precios del producto y/o servicio dirigiéndose a un mercado con alto poder adquisitivo, se pueden evaluar los resultados de la estrategia en las utilidades, ya que si ésta aumenta, la estrategia fue exitosa.

Al igual que las otras variables de la mezcla de mercadotecnia, la P de Precio tiene una infinidad de estrategias que se pueden utilizar.

Estrategia de Descremado de Precios

Esta estrategia dicta que se le ponga un precio inicial bastante alto a un producto nuevo para que los consumidores más interesados paguen sin importar el precio. El objetivo de esta estrategia es maximizar los ingresos que se obtienen de ese producto. Se aplica muchas veces a artículos de calidad como consolas de videojuegos y dispositivos electrónicos para hacer énfasis a la calidad de los productos. Una vez que se satisface la demanda del segmento inicial el producto avanza en su ciclo de vida y naturalmente baja de precio para que otros segmentos puedan satisfacer las necesidades que estos productos atacan.

Estrategia de Precios de Penetración

La estrategia de precios de penetración consiste en fijar un precio relativamente bajo con el fin de conseguir una penetración de mercado rápida. Esta estrategia se utiliza para conseguir una gran cuota de mercado de manera relativamente rápida. La gran cantidad de unidades que se venden a través de esta

estrategia compensan el precio e incluso pueden llegar a rebajar los costos de producción.

Estrategia de Precios de Prestigio

Esta estrategia básicamente está enfocada y dirigida hacia consumidores con un alto poder adquisitivo. La estrategia dicta establecer precios altos para productos ‘lujosos’ para que ese mercado con un poder adquisitivo alto se sienta atraído hacia ellos y lo adquieran.

De igual manera es importante tomar en cuenta y analizar los precios de la competencia. Incluso se puede utilizar como estrategia para establecer el precio del propio producto. Esta estrategia es especialmente útil en mercados o industrias en las que las distintas empresas venden productos similares lo cual en teoría significa que los precios del mercado deberían estar relativamente equilibrados. Este método de establecer los precios en base a los precios de la competencia puede llegar a ser sencillo ya que los precios son casi siempre públicos y por ende fácil de copiar. Esta estrategia puede llegar a ser atractiva ya que conlleva un riesgo bastante bajo. Básicamente si a la competencia le están sirviendo estos precios en el mercado, es decir, no están en quiebra, en teoría debería funcionar para otras empresas dentro de la misma industria.

Toda estrategia necesita seguimiento y evaluación de la misma para ver si las tácticas que estamos utilizando en realidad están funcionando o se necesita algún tipo de modificación. El monitoreo de precios nos indica si nuestra estrategia de precios está siendo ejecutada correctamente en el punto de venta.

El precio es un factor en la toma de decisión de compra de los consumidores por lo que es necesario darle seguimiento a los precios que se establecen en el punto de venta. Hoy en día el consumidor está altamente educado en cuanto a las opciones que ofrece el mercado y el precio sin duda tiene un efecto en su aceptación o rechazo del mismo que es el que cada empresa debe analizar. Contar con un reporte fácil de interpretar para tomar acciones en tiempo real es una ventaja competitiva del mercado.

Como se mencionó anteriormente, la matriz FODA te permitirá conocer cuál es la situación en la que se encuentra tu empresa por medio de un análisis de 4 variables que pueden ser internas como las fortalezas y debilidades, y externas como las oportunidades y amenazas. Este análisis puede ser aplicado a cualquier empresa, situación, persona, e incluso producto, con la finalidad de realizar un diagnóstico de la situación en la que se encuentra el objeto de estudio. Este análisis es muy importante para las empresas y es de mucha ayuda pues de ella se puedes

derivar estrategias para maximizar y minimizar las variables que afecten a la empresa.

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Las fortalezas son parte del análisis interno del caso de estudio, al ser realizado para una empresa, lo más común es que el análisis sea sobre un producto o servicio. Las fortalezas son las capacidades o recurso que tiene tu empresa para alcanzar las metas establecidas. Se puede incluir la ventaja competitiva con la que cuenta tu producto o servicio, lo talentos con los que cuentan, habilidades de tu equipo de trabajo, entre otras.

Las oportunidades se encuentran en ese ámbito externo y analiza las oportunidades reales que existen en ese momento y también las que pudieran existir en el futuro. Se encarga también de recopilar información sobre el entorno en el que se desarrolla tu empresa para conocer el mercado actual, como por ejemplo, las tendencias que están de moda en ese momento, y también sobre los cambios que se están presentando en el mercado y si pudieras beneficiarte de ello.

DEBILIDADES

AMENAZAS

Al igual que las fortalezas, las debilidades forman parte del aspecto interno de un producto o servicio que pudieran reducir las posibilidades de que éste sea exitoso. Las debilidades más comunes son la falta de experiencia, una falta de conocimiento sobre el mercado que se desea atacar. Algo importante es conocer de dónde vienen las debilidades para así poder eliminarlas.

Las amenazas al igual que las oportunidades son una variable externa, tienen que ver con el contexto. Las mismas variables que pudieran convertir tu proyecto en una oportunidad pudieran también convertirlo en una amenaza pues el entorno cambia con mucha rapidez. Un ejemplo puede ser los cambios en tendencias ya que esto podría estar a tu favor o en tu contra. Para reducir los riesgos de las amenazas es importante conocer qué es lo que la competencia hace mejor que tú y que es lo que impide que alcances tus metas. No hay nada que esté en tu poder para cambiar las amenazas, es por eso que se tiene que estar preparado para afrontarlas y se deben tomar buenas decisiones para que el riego sea el menor posible.

Existen una serie de pasos con los cuales se puede evaluar el mercado internacional. El proceso de evaluación es un proceso que consta de cinco etapas y tiene como objeto la evaluación de qué mercado o mercados internacionales ofrecen mayores oportunidades para que nuestro producto o servicio sea exitoso.

Paso 1: Identificación de países potenciales se debe realizar una visión general de todos los posibles mercados que tengan un potencial. Se puede elegir cualquier país, existen ciertas ventajas por coincidencias tales como dos países que hablen el mismo idioma, como México y Colombia, o que tengan un idioma similar, como México y Brasil. Incluso una cultura parecida o ideologías similares como es el caso de República Checa y Hungría, en la mayoría las similitudes en esta etapa hacen que la selección sea menos complicada.

Paso 1: El primer paso para seleccionar un mercado global es la identificación de los países potenciales, analizando distintos factores, como macroeconómicos y microeconómicos. Los factores macroeconómicos incluyen elementos como la inflación, el crecimiento del país, la tasa de desempleo, el PIB, las barreras culturales que pudieran presentarse, el idioma, y distintos factores que tienen que ver con los costos de introducción en el mercado. En cuanto a los factores microeconómicos, éstos son más específicos y pudieran afectar la decisión del consumidor, como los precios que son determinados por la oferta y la demanda.

Paso 2: Evaluación preliminar 18

La segunda etapa consiste en analizar con más seriedad los países potenciales. Se comienza a calificar y clasificar a los países según los factores económicos como la estabilidad de su moneda, los tipos de cambio, el nivel de consumo, entre otros.

A raíz de este análisis se comienzan a calcular los costos de entrada al mercado y los requerimientos de algunos países que deben tenerse en cuenta. Hay países que se encuentran inestables y cualquier empresa que corra el riesgo de entrar en un mercado inestable en otro país debería de ser recompensaba por someterse a un riesgo así. En este paso, la persona encargada de mercadotecnia podrá decidir con mayor facilidad, ya teniendo menos opciones, sobre los países a los que pretende introducirse y a partir de esto se puede realizar una investigación más a fondo.

Paso 3: Detección en profundidad Los países que llegan a esta etapa podrían considerarse como más factibles para introducirse en el mercado y es sumamente importante obtener información más detallada sobre el mercado meta para que las estrategias que serán empleadas puedan ser más precisas y efectivas.

En esta etapa es importante realizar una investigación de mercado con el marketing mix, dónde se deberán determinar los precios que se pueden cobrar en ese mercado, así como los precios de introducción, también la forma de distribución de ese producto o servicio en determinado país, la manera correcta de comunicarse con el público objetivo de ese nuevo país y cómo debemos adaptar nuestro producto o servicio a ese nuevo mercado para que no se presenten problemas de ningún tipo. Toda esta información forma una parte importante de la segmentación de mercados y el posicionamiento. También es importante tomar en cuenta las cuotas que podrían aplicarse y las oportunidades y/o amenazas que se pueden presentar en ese entorno.

Paso 4: Selección final Una vez que el mercado ha sido evaluado correctamente, se podrá tener una lista muy pequeña de los países potenciales y la decisión será más sencilla. Los encargados de mercadotecnia analizarán los objetivos estratégicos y se buscará el país con el que se comparta una similitud.

La empresa podrá obtener competidores cercanos o empresas nacionales de ese país que sean similares y que ya se hayan introducido al mercado para obtener costos más fijos en cuanto a la entrada a ese mercado. Los encargados también deberán tomar en cuenta las otras naciones en las cuales haya ingresado para ver si existe alguna similitud que pueda utilizarse para su beneficio.

Paso 5: Experiencia directa Es importante que tu experiencia personal sea positiva. La persona encargada de marketing deberá viajar al país en el cual se van a introducir para que vivan una experiencia sobre la cultura y las prácticas comerciales de ese país. También para realizar una correcta evaluación de ese mercado. De esta manera se podrá saber cuáles son las similitudes y las diferencias de ese mercado que más destacan de ese país en comparación con nuestro propio mercado.

Para la proposición de alianzas estratégicas es importante seguir una serie de pasos.

1. Definir sus necesidades estratégicas

Una alianza se enfoca principalmente en una necesidad y en cubrir una necesidad de ambas partes de la alianza. De cierta manera complementa los esfuerzos de colaboración entre ambas empresas para que sean más fuertes y puedan crecer en el mercado o alcanzar sus objetivos.

En la mayoría de los casos, una alianza de este tipo busca fortalecer alguno de los aspectos a continuación: -

Ampliar los canales de distribución en los cuales la empresa vende sus productos o servicios.

Fortalecer el contacto postventa.

Amplíe la cobertura geográfica, llegue a mercados previamente descuidados debido a la falta de presencia o atención local.

Alcanzar un mayor número de clientes potenciales, a través de eventos o campañas de comunicación.

Asociarse con una marca que ya esté posicionada para de esta manera fortalecer tu imagen y generar la imagen que deseas.

Minimizar los costos de operación, de marketing o logísticos.

Tener claro lo que desea fortalecer para asociarse con la marca adecuada.

2. Identificar aliados potenciales Se debe saber el tipo de imagen que se desea generar y los beneficios que deseas obtener para realizar una alianza con la empresa adecuada ya que esto será clave en lo que vas a transmitirle al público. Un aliado potencial no se define como competencia directa, tal vez se dirige al mismo mercado y las necesidades son 21

similares. Una manera efectiva de identificar un aliado estratégico es conociendo la opinión de nuestros clientes sobre el posible aliado para saber si esa empresa les genera confianza y para conocer si es viable dependiendo de su percepción.

3. Abordar a su aliado estratégico potencial Después de una detallada evaluación de los puntos anteriores se podrá identificar con mayor facilidad la compañía correcta son la cual debería asociarse.

Después de seleccionar a los posibles aliados potenciales, se deberá acercarse a ellos para explorar las oportunidades que cada uno de ellos podrían ofrecernos. Dependiendo de la necesidad que se necesite fortalecer y también tomando en cuenta las necesidades que necesite fortalecer la otra empresa.

4. Definir expectativas comunes Una de las causas principales por las cuales no funciona una alianza es porque no cuentan con necesidades similares. En este caso es importante identificar a detalle cuales son las necesidades principales que deseamos satisfacer y buscar una empresa que satisfaga las suyas con lo que nuestra empresa puede ofrecerle, el punto es que ambas partes obtengan un beneficio a raíz de la alianza estratégica. También es importante que los beneficios sean iguales ya que si una de las empresas considera que la otra se está beneficiando más de la alianza, lo más probable es que ésta no se realice y la empresa busque en otra compañía beneficiarse de la manera que no logró con la tuya.

Es también importante tener un contrato donde se profundicen los aspectos de la alianza y dejar en claro los derechos de ambas empresas para evitar malos entendidos y problemas.

5. Mantener viva la relaciĂłn Las buenas alianzas estratĂŠgicas prevalecen por mucho tiempo mientras las dos partes sigan obteniendo beneficios, para ellos es importante realizar revisiones cada cierto tiempo con el aliado y evaluar los logros alcanzados de los objetivos que fueron establecidos, tambiĂŠn el correcto cumplimiento del contrato y de los derechos de ambas partes. Depende el tipo de estrategia que se haya empleado, se pueden necesitar revisiones cada semana, cada

mes,

incluso cada seis meses.

a y o v y o h , o i r a i d o d i . . r . . e e r Qu b o s r a l b a h

B. investigaciรณn de mercados

Los tipos investigación de mercado son todas aquellas técnicas de recopilación de datos que son usadas por empresas. Los datos son recabados de manera sistemática. Es importante señalar, además, que son métodos estadísticos y analíticos que parte de algunos cambios en el entorno y las acciones del consumidor.

La investigación de mercado Este tipo de investigación de mercado es aquella Exploratoria o Cualitativa que se utiliza al comienzo de tomar las primeras decisiones dentro de una organización. Este debe realizarse invirtiendo poco dinero y ser un proceso corto y preciso, donde nos arroje información de los consumidores como: situación económica, preferencias, entre otros. La investigación de mercado Consiste en dar información más exacta que la Concluyente o Cuantitativa investigación de mercado exploratoria, esta es realizada mediante encuestas a personas para conocer por medio de estadísticas numéricas las necesidades del cliente y a partir de estos resultados parte la toma de decisiones para la empresa. La investigación de mercado Es aquella que permite dar información clara, Primaria o De Campo precisa y confiable, por lo que es más costosa, pero los datos recabados son exactos sobre la empresa que son competencias como sus productos, a quienes distribuyes, el tipo de público que atiende, entre otros. La investigación de mercado En este punto puede decirse que la información

Secundaria o de Gabinete

que es recabada es de dominio público, o sea, la investigación de este mercado cualquier persona puede tener acceso a ella.

La investigación de mercado En cuanto a la investigación de mercado Continua continua de un sector geográfico determinado se realiza cada cierto tiempo para comprobar los cambios o alteraciones que han sucedido durante ese período.

La investigación de mercado Se puede definir como una investigación la cual Puntual es realizada mediante una encuesta a un grupo social, producto y tiempo determinado. La investigación de mercado Es aquella que tiene fines comerciales realizados Motivacional por medio de un grupo de personas reunidas con un psicólogo especializado en el área en la cual se pretende conversar, esta persona es la que se encargará de llevar a cabo la reunión. La investigación de mercado Como lo dice su nombre, este tipo de Experimental investigación se trata de experimentos realizados a los clientes con el fin de conocer sus necesidades como: disgustos, curiosidades, cercanía, entre otros.

Determinar los objetivos de la investigación de mercados es una de las partes más importantes del proceso. Conociendo los objetivos y necesidades de información trazan el camino para iniciar la investigación. Para plantear los objetivos podemos utilizar la metodología SMART. Es un acrónimo que consiste en 5 partes para que nos ayudan a fijar nuestros objetivos.

Specific Measurable Attainable Relevant Time-Related

Específico Nuestros objetivos deben ser específicos para que siempre tengamos presentes una clara idea de lo que estamos investigando. Los resultados que obtengamos nos ayudarán para la toma de decisiones así que es bueno siempre saber específicamente lo que queremos obtener con la información que recabamos. Medible En general los objetivos deben ser medibles y en la investigación de mercados no son la excepción. Todo objetivo debe ser específicamente medible. Evitemos utilizar objetivos abiertos o inconclusos como, “vender más” o “crecer más”. Necesitamos que el objetivo sea medible y cuantitativo para que sea más clara la meta que queremos lograr. “Subir las ventas un 10%”. Alcanzable Es naturaleza humana que queramos que nuestro producto/servicio, nuestra marca sea la mejor de todas, pero es clave establecer objetivos realistas y alcanzables. Todo negocio tiene recursos limitados por lo que no vamos a poder comernos todo el mercado solos. Es necesario establecer objetivos alcanzables basados en nuestros recursos, equipo de trabajo, viabilidad etc.

Relevante Es uno de los puntos más importantes, nuestra investigación y nuestros objetivos deben tener relevancia enfocada a lo que queremos lograr. Es necesario establecer las necesidades de la empresa y tener claro qué es lo que queremos lograr para enfocar nuestras fuerzas a las herramientas necesarias. Tiempo Determinado Este último punto va ligado con el aspecto de objetivos medibles. Al igual que como deben ser medibles, deben estar pactados a lograrse en un tiempo determinado. Una fecha límite da una presión positiva para que se haga el esfuerzo para lograrlo a tiempo. Es lo que nos mantiene trabajando para lograr el objetivo antes de la fecha límite sin estar postergando la investigación.

Las fuentes de información secundarias son fuentes de información que facilitan la obtención de información ya que ya fueron elaboradas. Pueden ser fuentes secundarias internas ya sea que algún departamento dentro de nuestra propia empresa ya tenga información que necesitamos o fuentes secundarias externas como periódicos o revistas. Estas fuentes de información tienen la ventaja de que son baratas y la información ya está ahí para que la utilicemos.

Un instrumento de recolección de datos es cualquier recurso que utiliza el investigador para recabar información. Existen diferentes instrumentos útiles para la recolección de datos y para diferentes tipos de información ya sea cualitativa o cuantitativa.

Los instrumentos de recolección de datos deben tener confiabilidad, validez y objetividad. Estas características hacen que la información sea legítima lo cual se ve reflejado a la hora de tomar decisiones en base a la información. Existen numerosas técnicas e instrumentos de recolección de datos. Hay fuentes primarias y fuentes secundarias como ya se mencionó anteriormente. Las fuentes primarias son las que llevamos a cabo nosotros como investigadores como encuestas, cuestionarios, grupos foco y demás. Las fuentes secundarias son fuentes de información que ya están hechas. Es información que ya fue recabada por alguien más pueden ser bibliotecas, documentos, datos estadísticos etc. De las fuentes primarias tenemos la más común, la encuesta. Esta consiste en una investigación realizada sobre un grupo o una muestra de sujetos que representan un colectivo o población mayor. Esto con el fin de conocer características y comportamientos de la población a través de métodos estandarizados.

Algunas de sus ventajas son: -

Es un proceso estandarizado, es decir, a todos los sujetos de la muestra se le harán las mismas preguntas

Es una técnica que permite obtener información de casi cualquier tipo de población.

Rapidez, se pueden conseguir datos en poco tiempo.

Algunas desventajas incluyen: -

Falta de sinceridad por parte de los encuestados

Errores en la comprensión e interpretación de las preguntas y respuestas

Problemas de accesibilidad

Dentro de las fuentes primarias también tenemos los grupos foco. Esta herramienta es un espacio de opinión para captar las opiniones y pensamientos de un grupo de individuos para obtener datos cualitativos. Algunas de sus ventajas son: -

Eficiencia, en una sola sesión se puede recopilar bastante información cualitativa de diferentes sujetos.

Dinámica grupal, esta herramienta invita a la fluidez de conversaciones entre extraños que puede generar ideas y preferencias.

Algunas desventajas incluyen: -

Deseabilidad social, la gente por naturaleza no va a querer ofender o herir a otras personas con sus opiniones por lo que puede que se reserve lo que en verdad piensa.

Dominio, hablar con muchas personas a la vez significa que inevitablemente algunos dominarán la conversación mientras que otros se quedarán con las ganas de hablar.

El diseño de la muestra es la fase donde se determina el esquema de muestreo a utilizar, el tamaño y procedimiento de selección de la muestra. La muestra es un subgrupo de una población seleccionado para participar en el estudio. Este grupo de sujetos representa un colectivo más amplio. El proceso de diseño de la muestra incluye 5 etapas. 1. Definir la población objetivo: En términos de cantidad, tiempos etc.

2. Identificar marco de muestreo: El marco de muestreo es la lista de elementos de la población objetivo. 3. Seleccionar la técnica de muestreo: Especificar cómo se deben seleccionar los elementos de la muestra. 4. Determinar el tamaño de la muestra: para determinar el tamaño de la muestra debemos identificar varios puntos como el tamaño de la población, margen de error, nivel de confianza y la desviación estándar. 5. Ejecutar el proceso de muestreo: Llevar a cabo el proceso de muestreo, es decir, localizar físicamente a los sujetos del muestreo e iniciar la investigación.

El trabajo de campo es una fase determinante en la investigación de mercados ya que es ahí donde se obtiene la información del objeto de estudio. Esta etapa es en la que los encuestadores reúnen a la gente previamente elegida en base a la población objetivo para aplicar encuestas o cuestionarios. En esta etapa se recopila y registra la información para su análisis posterior. Las personas encargadas de llevar a cabo esta etapa deben tener las siguientes características: -

Facilidad de palabra

Sociales

Honestidad

Buena apariencia

Una investigación es una técnica de recolección de información que las empresas hacen que luego es interpretada y utilizada para la toma de decisiones. Una vez que hacemos el trabajo de campo pasamos a la parte del procesamiento de la información recabada. Este es el proceso mediante el cual se agrupan los datos obtenidos con el propósito de responder al problema de la investigación o al objetivo previamente establecido. Se puede entender esta parte como acomodando de manera ordenada los datos obtenidos para su mejor interpretación. Tipos de datos:

Datos primarios

Datos secundarios

Datos Primarios: Es la información recabada la primera vez, única para esa investigación en particular y se recopila mediante la observación, experimentación, cuestionarios, etc.

Se refieren a la información existente, útil para la encuesta específica. Este tipo de datos está disponible en forma interna y externa.

Después de obtener los datos, se procesan y se analizan para aislar la información. Es importante verificar que los datos obtenidos de los cuestionarios sean exactos y estén completos. Posteriormente, se tabulan los resultados y se realizan otras medidas estadísticas.

Una vez que hemos recolectado y procesado la información recabada, sigue la etapa de análisis e interpretación de los mismos. El análisis consiste en separar

los elementos básicos de la información con el fin de responder las preguntas de la investigación. La interpretación es el proceso mediante el cual se busca encontrar un significado más amplio de la información. Ya que le damos sentido a la información recabada se pueden extraer conclusiones en función del problema u objetivos de la investigación.

El propósito de interpretar los datos es obtener información útil, no importa si la interpretación es cuantitativa o cualitativa, ésta debe: ● Describir y resumir datos. ● Identificar relaciones entre variables. ● Comparar variables. ● Identificar la diferencia entre variables. ● Pronosticar resultados.

Existen dos grandes tipos de investigación de mercados, la investigación de mercados cuantitativa y la investigación de mercados cualitativa.

La investigación de mercados cuantitativa es un estudio medible que utiliza estadísticas, generalmente números para la recopilación de datos. Los datos de este tipo de investigación se obtienen generalmente a través de encuestas y observación. La investigación cuantitativa es útil para la obtención de datos estandarizados que permiten conocer características generales de un grupo determinado.

La investigación de mercados cualitativa es un estudio enfocado a la obtención de datos que busca comprender la naturaleza y calidad de una determinada situación o cliente. El carácter de este tipo de investigación es más profundo que el anterior, se busca responder el porqué del comportamiento del grupo objetivo. Esta investigación se adentra más al conocimiento de las necesidades del cliente. La principal ventaja de este tipo de estudio es que permite un conocimiento más profundo del cliente, sus motivaciones y expectativas.

La elección de alguno de estos tipos de investigación depende de los objetivos que quiera lograr la empresa. En muchas ocasiones es ideal combinar un poco de ambos para obtener resultados concretos y específicos que nos ayudan a conocer y entender el mercado en su totalidad.

Este es el último paso en la investigación de mercados. Es un documento que da a conocer la totalidad de la investigación. Datos obtenidos, su análisis e interpretación, los procesos utilizados y conclusiones y recomendaciones. El objetivo de este reporte es comunicar los resultados de la investigación para facilitar la toma de decisiones.

Para generar un informe correcto, se deben tomar en cuenta los siguientes puntos: ● Tener en cuenta la audiencia: realizar un informe claro, con palabras familiares para los lectores. ● Refiérase a las necesidades de información: Asegurarse de que los hallazgos de la investigación estén relacionados de manera clara con los objetivos de la gerencia.

● Sea conciso pero completo: Es importante tener en cuenta las necesidades de información de quien toma las decisiones, en el momento de escribir su informe. ● Sea objetivo: Es importante defender la validez de la investigación, en caso de que ésta sea refutada por el cliente. ● Estilo: Escribir un informe que sea fácil de leer. Escribirlo en lenguaje de negocios, breve, ser conciso, utilizar palabras y frases cortas, y tomar en cuenta la apariencia.

El ciclo de vida de un producto o servicio es la progresión de un producto a través de las 4 etapas de su tiempo en el mercado. Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive son las etapas en las que los productos y servicios se encuentran. Todo producto tiene un ciclo de vida y el tiempo que permanece en cada uno varía de producto en producto.

INTRODUCCIÓN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLIVE

En esta el producto entra al mercado y la empresa se va dando a conocer. El volumen de ventas puede llegar a ser bajo por lo que en esta etapa es esencial invertir en darle

Esta busca llevar los desarrollos de la etapa de introducción al siguiente nivel. En esta etapa las empresas pueden ir manteniendo el nivel de calidad del producto al igual que ir conservando

En esta etapa el volumen de ventas se estabiliza en el mercado. Para este punto la empresa ya está consolidada en el mercado. Los canales de distribución juegan un rol importante

En esta etapa las ventas empiezan a caer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado. En muchas ocasiones la causa de esto es la obsolescencia.

promoción al producto para establecerlo en un mercado competitivo.

un buen precio para mantener el crecimiento en las ventas.

en esta etapa ya que es tarea de la empresa utilizar incentivos para incitar al mercado a tener su producto disponible en vez de optar por nuevos competidores.

Es importante que las empresas consideren el ciclo de vida de sus productos para poder maximizar su retorno y estar preparados para cualquier cambio que pueda surgir y evitar incluso una salida del mercado.

La tendencia es la dirección hacia la cual se está moviendo el mercado. Puede ser que exista una mayor demanda por algún producto o servicio en específico o de igual manera una disminución en la demanda. Se ve a menudo que llegan modas y arrasan con el mercado por un tiempo y de repente desaparecen igual de rápido que como llegaron.

Es importante que las empresas inviertan recursos en para analizar el mercado y poder identificar nuevas tendencias. La evolución tecnológica ha ayudado muchísimo en este tema de las tendencias en crecimiento del mercado. La difusión de tendencias muchas veces va de la mano de los famosos líderes de opinión o con el simple hecho de por querer causar polémica se crea una nueva tendencia o moda.

Toda empresa no importa la industria debe estar constantemente ajustando y adaptando sus procesos y servicios a las tendencias del mercado. Lo nuevo es lo que mejor vende, los nuevos productos, los nuevos servicios. Muchas veces estas tendencias llegan a cambiar una industria y es necesario que las empresas se adapten según estas tendencias.

La participación de mercado es un concepto que se utiliza en el ámbito de los negocios específicamente en ventas ya que representa la proporción de productos que una empresa vende dentro de un sector específico. Este es un índice de competitividad que ayuda a las empresas a conocer su desempeño contra la competencia del sector.

Para obtener estos datos existen fórmulas que se pueden utilizar para saber “cuánto nos toca del pastel”. Algunas de las fórmulas que se utilizan son las siguientes:

Es importante recalcar que para que estas fórmulas funcionen se debe contar con fuentes confiables tanto internas, para sacar los datos de la empresa, como externas, para sacar los datos del mercado.

Al conocer la participación de un producto en el mercado se puede evaluar la situación de la empresa y se puede establecer los pasos que siguen y aplicar estrategias enfocadas para lograr eso. La participación de mercado de un producto generalmente va relacionada con la preferencia que tienen los consumidores sobre productos específicos. Ejemplo de gráfica de participación de mercado de la venta de café en Mexicali.

El análisis de datos históricos de ventas de productos y servicios de una empresa ayudan a dar una clara idea de lo que se ha hecho en el pasado, lo que ha funcionado, lo que ha fracasado y ayuda a la toma de decisiones para que junto con las tendencias del mercado la empresa adapta sus productos y servicios para surtir la demanda que existe en el mercado.

La estadística se puede utilizar para el pronóstico de ventas. Los planeadores de ventas examinan las ventas históricas y otras guías para su pronóstico, pero

también utilizan su conocimiento general del mercado. Estos conceptos ayudan para lanzar un pronóstico final, sin embargo, el pronóstico estadístico ofrece un proceso automatizado y conocimiento que puede mejorar la precisión del pronóstico.

Un análisis de las tendencias de ventas es una revisión de los indicadores de ventas de un periodo determinado. El propósito de estos es obtener una mejor comprensión sobre lo que se ha hecho en el pasado con el fin de tener un mayor entendimiento de las ventas y poder resolver problemas o proyectar ventas hacia futuro.

Las tendencias de venta al ser analizadas muestran que cambios hubo y el porqué de esos cambios lo cuales se interpretan como patrones o tendencias que hicieron que subieran o bajaran las ventas. Conforme ha ido evolucionando el comercio y la tecnología, han surgido nuevas tendencias de ventas de productos y servicios. Las nuevas tendencias apuntan a darle al cliente una experiencia sin enfocarnos mucho en el precio o en la utilidad que se le pueda sacar. Los productos y servicios hoy en día deben atender al mercado a través de experiencias.

Es tarea de toda empresa estar consciente sobre cambios y nuevas tendencias que van surgiendo para que logren adaptarse y explotar su producto o servicio lo más que puedan.

La estacionalidad de un producto hace referencia al aumento en su demanda en un periodo específico. Este concepto suele relacionarse con las épocas del año, por ejemplo, la demanda de muchos productos como disfraces y dulces suben en las últimas fechas de octubre. Una forma sencilla de identificar si algún producto o servicio tiene alguna estacionalidad o moda en un periodo determinado del año es analizar un gráfico de ventas de años anteriores para ver si en algún periodo de tiempo específico hay algún incremento considerable en las ventas de ese producto o servicio. Esto va de la mano de las tendencias que existen en el mercado y de la época en la que ciertos productos se venden.

Ya que las empresas tienen claro que hay productos y servicios que están directamente relacionados con alguna estación del año es necesario invertir esfuerzos de la mezcla de marketing para explotar lo más que se pueda dichos productos. Se ve en el mercado cuando se acerca y llega una época del año específica las empresas utilizan alguna campaña de mercadotecnia o publicidad especial para esa época. Ese tipo de prácticas son las empresas adaptando la estacionalidad de acuerdo con la mezcla de mercadotecnia que manejan para su producto o servicio.

El primer paso para determinar el perfil del consumidor es identificar cuáles son los tipos de consumidores con características similares. El segundo paso es segmentar el mercado y después se selecciona entre el segmento eligiendo el grupo que resulte más atractivo para determinada empresa en específico. El cuarto paso consiste en enfocar el estudio solamente en ese segmento de mercado. El quinto y último paso es dirigir nuestro producto o servicio especialmente a él, logrando así una mayor eficacia.

La razón por la cual debe segmentarse es que el mercado total que existe para solamente un producto es tan grande y variado que resultaría muy poco rentable adaptar el producto para cada tipo de consumidor que existe, es por eso que se elige el segmento de mercado que resulte más adecuado para el producto o servicio que ofrecen.

Para poder cuantificar un segmento de mercado primero debes tener bien definido el perfil del consumidor. Una vez que se tenga identificado el segmento, se puede acudir a las estadísticas y en el caso de que no existan, se realiza una investigación de mercados con una muestra de la población que sea bastante representativa de ese segmento para determinar el tamaño de determinado segmento.

La clave para obtener el tamaño del segmento es apoyarse en los resultados que arrojan las estadísticas y la investigación, y sobre todo de los resultados obtenidos de ellas.

Un mercado potencial son aquellas personas que actualmente no consumen nuestros productos o servicios, pero pudieran llegar a hacerlo. Se necesita identificar cual si su potencial y si verdaderamente vale la pena atraer a esos clientes.

Un punto clave para determinar nuestro mercado potencial es buscar a personas que tengan características distintas a tu mercado habitual, como por ejemplo de un distinto rango de edad y nivel socioeconómico, y determinar cuáles son sus necesidades específicas para poder cubrirlas de mejor manera.

Es necesario calcular el potencial de nuestros productos a partir de distintos parámetros como el tamaño, la tasa de crecimiento, la rentabilidad, la competencia, entre otras.

Los sistemas de información estratégicos consisten en manejar la información de una empresa para que sea utilizada para ser competitivos y alcanzar objetivos. La función de estos sistemas es lograr ventajas que los competidores no posean. Estos sistemas apoyan la innovación de productos ya que con estos sistemas se busca encontrar ventajas que nadie más en el mercado tenga y poder explotarlas.

Uno de los sistemas más útiles es el CRM (Customer Relationship Management) por sus siglas en inglés. Este se utiliza para manejar y mejorar la relación que se tiene entre cliente y empresa. Algunos beneficios de este sistema es que promueve conductas de satisfacción de clientes, se crean tiene una mejor relación y entendimiento con el cliente, clientes satisfechos consumen más productos, etc.

Las empresas deben estudiar los deseos y preferencias del consumidor para tener un conocimiento amplio del mercado y poder satisfacer sus necesidades. Existen diferentes factores que influyen en el comportamiento del consumidor que pueden ser económicos, sociales, culturales y demás.

Constantemente se van creando nuevas tendencias y se van superando modas que se quedan en el pasado por lo que es esencial que toda empresa continúe innovando su portafolio de productos. Con la llegada del internet y nuevas tecnologías este tipo de prácticas tomaron una relevancia importante. Entre eso y tendencias de ser más conscientes en aspectos generales, se ha ido creando un movimiento de cuidado personal y cuidado al medio ambiente entre otras cosas. Estas son tendencias y preferencias que el consumidor va adoptando que se ve reflejado en sus hábitos de consumo. Es decir, con este tipo de movimientos, los consumidores empiezan a buscar alternativas más sanas y que no dañen el medio ambiente lo cual significa que muchas empresas deben cambiar sus procesos o productos para adaptarse a las necesidades del mercado.

Existen nuevas modalidades de consumo como el comercio en línea que cada vez cobra más relevancia y que muchos países ya empiezan a hacer la transición hacia la digitalización en su totalidad. Todo este tipo de tendencias marcan el camino que siguen los consumidores.

Como ya se mencionó el ciclo de vida del producto tiene 4 etapas y cada producto varía en cuanto a la etapa y tiempo que pasa en cada uno. Al igual que muchas cosas, el ciclo de vida se vio afectado ya sea de manera positiva o de manera negativa con la revolución tecnológica que se ha estado adoptando en los últimos años. Un gran número de empresas se ha visto afectado por no creer o no accionar en cuanto a la innovación que las tendencias y preferencias del mercado

hacia necesarias. Muchas empresas pasaron de estar en la etapa de crecimiento o madurez a un declive total en poco tiempo por no innovar. Constantemente el mercado sigue innovando y el ciclo de vida de los productos se va alterando por consecuencia por lo que es esencial que las empresas reaccionen a tiempo para evitar un descalabro. Los productos sustitutos son bienes que pueden ser consumidos en lugar de otros. Su caracterĂstica principal es que tienen demandas relacionadas, es decir, que un consumidor puede sustituir un producto por otro cuando lo crea necesario sin ningĂşn problema.

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C. estrategia de comercializaciĂłn y ventas

Es importante conocer la demanda de determinado producto para saber con más certeza cuántos productos deberán de ser producidos para llegar a satisfacer a los consumidores. Para esto es importante el proceso de mercadeo, ya que identificar metódica y científicamente las oportunidades de satisfacción de las necesidades del mercado y del volumen en que la empresa podrá satisfacerlos. La demanda es la cantidad de bienes o servicios que se solicitan o se desean en un determinado mercado de una economía a un precio específico. El principal objetivo con el que cumple la demanda es medir los requerimientos del mercado en relación a un producto o servicio.

Para determinar la demanda debes de definir cuáles son las características de tus clientes ideales, a quien va dirigida tu oferta, si son personas o empresas, es decir, segmentar. Después debes elegir cual es el público objetivo y elegir el segmento que mejor describa a tu cliente. El posicionamiento juega un papel importante ya que debes definir cómo quieres que te perciban y cómo debe posicionarte frente a tu público objetivo para que te perciban como la mejor opción o la más atractiva.

Para elaborar un buen pronóstico de venta deben seguirse varios pasos, para esto es importante que tengas un buen manejo de Excel. El primer paso consiste en ingresar en Excel el tiempo y las ventas que has tenido para proseguir a utilizar la herramienta de pronóstico. El tiempo es recomendable

utilizarlo por mes, aunque también puede ser bimestral, trimestral, etc. En cuanto a las ventas pueden ser por unidad o por ingresos.

El segundo paso consiste en poner el signo de igual “=” ya que tengas los datos anteriores sobre el tiempo y las ventas. En el tercer paso seleccione el mes a pronosticar, el rango de ventas que tuviste anteriormente y también los meses. Si deseas tener los resultados de una forma más clara, es recomendable utilizar gráficas que sean más sencillas de entender y de interpretar.

Después de que obtengas los resultados del pronóstico de ventas puedes utilizarlos para obtener otra información que sea de tu interés o de la empresa.

Para diseñar un buen programa de servicios al cliente es importante crear una visión de servicio al cliente y comunicárselo a los empleados para que puedan entender la visión y los objetivos de la organización y su importancia con el servicio al cliente, para que aporten y cumplir esos objetivos. Después es necesario evaluar las necesidades de los clientes. En muchas ocasiones las empresas fallan en otorgarle al cliente productos y servicios que ellos en realidad quieren, es importante realizar una buena investigación para saber lo que los clientes buscan y darles precisamente eso para satisfacer sus necesidades. También es importante capacitar correctamente a los empleados para que sepan cómo brindarles el servicio necesario y de manera correcta a los clientes, enseñándoles a los empleados como el cliente quisiera que ellos se comportaran en determinada situación y que éstos puedan entender cómo deben de responderles y manejar las situaciones que pudieran llegar a presentarse.

Por último, la recompensa y el reconocimiento al buen servicio por medio de un sistema que reconozca y recompense a los empleados por su buen servicio al cliente.

El servicio post venta es sumamente importante porque en muchas ocasiones no basta solamente con que el cliente quede satisfecho, se deben hacer esfuerzos extra para brindarle al cliente una mejor experiencia y asegurar que vuelva a consumir tus productos o servicios.

El primer paso es gestionar y controlar el pedido, para un buen servicio de post venta es importante tener controlado el proceso de compra, registrar el momento del pedido y hacer un seguimiento para verificar que todo esté en orden y que no surgió ningún problema.

El segundo paso consiste en medir la satisfacción del cliente, para esto es recomendable mantener una comunicación con el cliente y preguntarle si todo estaba en orden y verificar si sus expectativas se cumplieron. Además, la buena comunicación es muy importante para diseñar un servicio post venta eficiente, ya que tener un seguimiento con tus clientes y

enviarles

promociones o información que sean de su interés será de ayuda para mantener una relación más estrecha con ellos.

Otro paso importante es ser agradecido con tus clientes, esto para reforzar el vínculo que tienen con la empresa, y crear un vínculo emocional más fuerte al recordar su cumpleaños y dirigirse a ellos por su nombre. También mostrando interés por su participación en la opinión sobre algún producto o una experiencia de compra, se debe tener en cuenta su opinión ya que los consumidores son una fuente viable de información útil para tu empresa.

El último paso y uno de los más importantes es incentivándolos y creando programas de fidelización, a través de enviarles promociones y ofertas especiales, recomendarles producto que puedan ser de su interés, y también ofreciéndoles una recompensa por su fidelidad a la marca y por su recomendación a terceros, a través de descuentos o regalos especiales. Todo esto añade un valor a la empresa pues no solamente es importante tener un buen producto sino también un buen servicio después de la venta que mantenga a los clientes motivados y con una buena percepción de la marca.

Existen algunos conceptos básicos para un buen diseño de los canales de distribución. El primero es la compatibilidad con la empresa, donde se valoran aspectos como la imagen, la capacidad financiera, experiencia, etc.

El segundo es la compatibilidad con el mercado, donde se consideran aspectos como la dimensión del mercado, la dispersión del mercado, y el tipo de mercado.

El tercero es la compatibilidad con el producto, como el peso y dimensiones, conservación, tipo de envase, línea del producto, entre otros.

La estructura del canal de distribución se divide en dos canales, el primero es el canal directo, donde el fabricante asume todas las medidas de distribución hasta que el producto llega a manos del consumidor final, y el canal indirecto, donde se pueden incluir terceros o intermediarios que hacen llegar el producto al consumidor. El canal indirecto se divide en 3 canales típicos que son el canal corto, el canal tradicional, el canal largo y el canal de internet.

Los canales de distribución realizan una serie de funciones que se encargan de llevar el producto o servicio al cliente final. Se deben de seguir una serie de estrategias en los canales de distribución que son las siguientes:

Determinar el tipo de ordenamiento del canal -Decisión de la intensidad de la distribución -

Selección de la configuración del canal

Uno de los principales objetivos de las políticas de ventas es satisfacer a los clientes. Este tipo de políticas son necesarias para estimular la rentabilidad de la

empresa. Para definir la política de ventas más adecuada para tu negocio es necesario seguir una serie de pasos. Primero los tipos de pagos, determinar los tipos de moneda que pueden manejarse dentro de la tienda, las políticas en cuanto a cheques, dólares, tarjetas de crédito, etc.

El segundo paso consiste en los precios y establecer el margen de ganancia para cada uno de los productos, crear una estrategia de precios y definir cómo se manejan los descuentos, ofertas y promociones. En tercer paso son las leyes e impuestos, y en este paso se define cuánto será el pago de parte del cliente por layaway. El cuarto paso consiste en las devoluciones y cambios, en este punto se consideran las políticas para devoluciones o cambios de productos, el tiempo máximo, los documentos que se requieren, etc.

El quinto paso se refiere a los horarios de apertura y cierre, y también los días de apertura en cuanto a días festivos y las temporadas en las cuales el horario podría variar. Incluir todos los puntos anteriores dentro de las políticas de venta son importantes ya que ayudan a que las tiendas o empresas sean más eficientes.

Las estrategias de comercialización consisten en acciones previamente determinadas para alcanzar ciertos objetivos relacionados con la mercadotecnia, algunas de ellas pueden ser dar a conocer un nuevo producto, aumentar las ventas, entre otras.

La factibilidad de las opciones puede ser evaluada considerando factores tales como:

Correspondencia con los objetivos de comercialización.

Disponibilidad de recursos para su puesta en marcha.

Grado en que se corresponde con la misión de la organización.

Aceptación por los implicados en su implementación.

Las estrategias de comercialización usualmente se definen dependiendo del marketing mix (estrategia de producto, precio, plaza o promoción) o pueden ser derivadas de un análisis FODA. Dependiendo de los resultados de los análisis y del objetivo al que se quiere llegar, es como se plantea la estrategia adecuada de comercialización y ventas.

Las actividades que forman parte de la fuerza de ventas son las siguientes: Reclutamiento y selección de personal: Una parte fundamental del éxito en la fuerza de ventas es la selección y contratación de personal adecuado que tenga los conocimientos y habilidades necesarias para las ventas.

Capacitación de la fuerza de ventas: Es importante que la fuerza de ventas tenga conocimientos de la empresa y conozca sus objetivos, su política de ventas, conozca sus productos y servicios, que conozca sus características y beneficios. También que el personal conozca las técnicas de venta y del mercado.

Dirección de la fuerza de ventas: Consiste en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas a la realización de actividades que sean consideradas de importancia.

Motivación de la fuerza de ventas: Los vendedores necesitan de una motivación y esto representa un reto para las empresas. Algunos ejemplos de incentivos son concursos, reconocimientos, incentivos monetarios y no monetarios, etc.

Evaluación de la fuerza de ventas: Para dirigir una fuerza de ventas también se necesita evaluar el desempeño de los trabajadores para así poder recompensarlos por su buen desempeño y motivarlos y mejorar y a hacer un buen trabajo. También es importante medir las visitas que realizan, el volumen de ventas, porcentaje de clientes retenidos, etc.

Compensación de la fuerza de ventas: Para mantener la fuerza de ventas y atraer a los vendedores competidores es necesario emplear distintos métodos para compensar la fuerza de venta, algunos de ellos son: Un salario o sueldo fijo, comisiones, incentivos económicos, compensaciones combinadas, compensación monetaria indirecta.

Supervisión de la fuerza de ventas: Es importante que los supervisores sepan cuánto deben de supervisar, para que no lleguen a tal punto que los vendedores se sientan sofocados hasta llegar a estresarlos, pero tampoco darles demasiada libertad y arriesgarse a que bajen las ventas y los niveles de calidad.

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D. emprendedores de negocios

Frustraciones de tu alrededor Es muy importante identificar las frustraciones de los consumidores ya que eso te llevará a identificar cuáles son sus necesidades y podrás pensar en proponer soluciones para las frustraciones y necesidades de las personas. Análisis de la competencia Analizar la competencia para detectar lo que está haciendo y cómo puede ofrecerte claves para definir nuevas oportunidades de negocio, o analizar los errores y pensar en un negocio mejor que cumpla con lo que la competencia no le ofrece a los consumidores. Detectar cambios en la sociedad Son muy importantes los cambios en la cultura del consumo ya que los negocios tienen que estar a la vanguardia con las tendencias y ofrecer lo que la sociedad quiere. Nuevas leyes Se tiene que estar al tanto de los cambios en la legislación vigente, en las tendencias y desarrollo de los sectores para encontrar oportunidades de negocio.

Ideas del exterior Las ideas de negocios que funcionan en el exterior son una excelente idea pues satisfacen necesidades de un mercado y es una oportunidad de que tu hagas lo mismo aplicando unas modificaciones y adaptándolo a la necesidades de tu mercado. Conocer que busca la gente Investigar qué es lo que la gente quiere ya que es una gran oportunidad de negocio ofrecerles lo que realmente quieren, buscan y necesitan.

Es importante que los objetivos comerciales de la empresa estén por escrito y sean concretos.

MEDIBLE

ALCANZABLE

MOTIVADOR

FIJADO EN EL TIEMPO

ESPECÍFICO

El objetivo debe de poder medirse de manera cuantificable, siempre debe de ponerse en una cifra, ya sea en dinero, porcentajes, etc.

Debemos ser exigentes pero realistas y no poner una meta que sea inalcanzable ya que se dejará de seguir en algún momento.

Que la gente sienta interés en alcanzar la meta. Un ejemplo puede ser ofrecer algún tipo de recompensa al vendedor o que sienta una realización como profesional.

Los objetivos deben de tener una fecha o un plazo para cumplirse. Pueden ser de un año, semestrales, trimestrales, etc.

El objetivo tiene que estar claro para todos, no puede haber dudas. El objetivo debe también de ser único.

Un ejemplo de objetivo comercial es el siguiente: ● Aumentar las ventas un 5% en un año.

La viabilidad de un proyecto de inversión se determina mediante una serie de elementos que contribuyen a que éste alcance su objetivo estratégico. Algunos de los elementos son los siguientes:

1. Hacer un sobrecosto: En caso de que el proyecto se contemple con una base de ROI, el incremento acontecido de los costos del proyecto podría ser eliminado. 2. Exceso en los límites de tiempo: Algunos proyectos deben de entregarse en un límite de tiempo establecido y en caso de que no lo hagan se puede terminar con los beneficios que los justifican. 3. Los cambios y las variantes: Deben de ser adecuadamente calculados en la medida de las posibilidades. Para esto es importante que se determine su impacto en la concepción final de los beneficios estimados. 4. Problemas sobre la calidad: Se puede probar la dificultad de efectuar las perspectivas iniciales en cuanto a la calidad. Todos los cambios deben de ser ajustables en cuanto a calidad y también son evaluados. Por eso se debe de tener en cuenta el costo que implica y la repercusión en los beneficios. 5. Cambios dentro del entorno organizacional: La viabilidad de un proyecto puede llegar a generar dudas por causas propias de la organización. En varias ocasiones es necesario tomar un camino estratégico distinto. No se deben de comprometer los recursos para un proyecto puesto que puede dejar una prioridad.

Paso 1

Establece metas comerciales claras

Debes de considerar lo que te gustaría que tu empresa logre. Las metas deben de ser medibles, precisas y deben de tener plazos límites para alcanzarlas. Ejemplo: Niveles de venta o mayores márgenes de ganancia.

Paso 2

Ten claros tus objetivos

Los objetivos son las metas parciales que deben de alcanzarse para después alcanzar las mayores. Ejemplo: Si quieres duplicar el número de ventas en dos años, las medidas que tomas en ese lapso para lograrlo, son tus objetivos.

Paso 3

Determina tus estrategias

Las estrategias son la forma específica en la que llegas a los objetivos establecidos. Debes desarrollar distintas estrategias según sea tu meta y objetivos.

Paso 4

Haz planes detallados

Debes de contar con un plan para ejecutar las estrategias que estableciste y que pueden ayudarte a que tu operación sea más ágil.

La innovación se define como una acción de cambio que supone una novedad. La innovación se asocia con la idea de progresar y búsqueda de nuevos métodos. Hablando específicamente sobre innovación en las empresas se puede decir que toda necesidad o resultado deseado por el cliente, pero no atendido representa una oportunidad para innovar. La innovación hoy en día es un concepto un poco mal entendido por muchos porque asocian la palabra exclusivamente con la tecnología. Ajustando la definición de innovación específicamente a las empresas se puede decir que es un proceso que permite modificar o desarrollar nuevos productos o servicios que son aceptados por los clientes y por ende pagan por el valor que les representa. Las empresas grandes suelen tener un departamento dedicado totalmente a la innovación, sin embargo, no significa que las empresas pequeñas no puedan innovar. Existen oportunidades de innovación en nuestros procesos, servicios, productos etc. Es cuestión de fomentar una cultura de innovación no importa el tamaño de la empresa.

Hay quienes dicen que la innovación ya no es un lujo sino una necesidad que las empresas deben atacar para sobrevivir. Esta postura tiene mucho sentido y relevancia hoy en día ya que constantemente todo sigue evolucionando y es necesario que las empresas se adapten.

Entonces para entender este punto y conocer las necesidades de la innovación en las empresas es importante tener en cuenta que la innovación es necesaria, es

constante y si no es explotada puede tener consecuencias muy graves. Algunos ejemplos de esto son las empresas Blockbuster y Kodak entre muchas más. Lo que tienen en común estas empresas y muchas más es que no lograron hacer el salto hacia nuevas tecnologías que hoy en día son las más relevantes lo que llevó a las ruinas a estas empresas.

Las tendencias son impredecibles. No existe una fórmula para saber qué es lo que va a funcionar y que es lo que va a vender bien. Se puede estar al tanto del comportamiento del mercado y de los clientes, pero no hay certeza para saber qué es lo que va a estar de moda el día de mañana.

Existen diferentes maneras de estar al tanto del entorno que rodea a nuestra empresa para siempre estar en contacto con las tendencias que se presentan y aprovecharlas en su totalidad. Estos son tres conceptos que se pueden aprovechar para identificar tendencias de mercadotecnia.

1. Tener un equipo de trabajo que impulse la lluvia de ideas a. Todo profesional sabe que muchas cabezas piensan mejor que una sola. Esta idea es básica y al mismo tiempo importante para fomentar un ambiente de libre expresión dentro de la empresa. Las buenas ideas no solo surgen del director de la empresa, estas pueden salir de las mentes de los gerentes hasta los practicantes. b. Toda empresa debe tener una estructura eficaz con un buen sistema para manejar este tipo de ideas nuevas para su implementación en caso de ser indicado.

2. Adelantarse al futuro a. Como ya se mencionó las tendencias no salen de la nada. Surgen de un lugar específico y por una razón específica y justificable. El objetivo es adelantarse a los acontecimientos analizando tendencias del pasado y el entorno actual para poder intuir que motivara la compra del cliente en el futuro y accionar en base a eso ofertando esas cualidades al mercado.

3. Vivir conectado a las redes a. Este punto va de entrada sin duda alguna ya que las redes sociales hoy en día dictan en gran parte el comportamiento de los consumidores. b. El consumidor es un ser social que busca expresar sus sentimientos y sus pensamientos, sobre todo. Es aquí donde entran los líderes de opinión o los “influencers”. En muchas ocasiones estos líderes de opinión son el centro de relevancia en cuanto a las tendencias por lo que es necesario tener bien ubicados a estos para poder entender las tendencias.

Oportunidades siempre va a haber especialmente cuando hablamos del ámbito de negocios, solo es cuestión de saber aprovecharlas. Solo se necesita un poco de creatividad y saber dónde buscarlas. Los siguientes puntos son algunos conceptos que se pueden utilizar para explotar oportunidades de mercado.

● Identificar ineficiencias del mercado: Dentro de cualquier mercado siempre existen las ineficiencias. Por ejemplo, la inseguridad creciente en un país como México hace que profesiones como la del taxista se encuentren en constante cuestionamiento por la incertidumbre de no saber quién es la persona que te está dando el servicio, la inseguridad por parte del taxista al no saber a quién está subiendo a su taxi etc. La llegada de Uber es un ejemplo perfecto en cuanto a la identificación de las ineficiencias del mercado. Esta empresa corrigió todas estas cuestiones negativas que mencionamos y las atacó para dar un servicio mejorado que trae cierta calma a los usuarios. En el mercado siempre habrá oportunidades de mejorar un producto o servicio. ● Los clientes quieren experimentar algo nuevo: Estos deseos de tener experiencias nuevas pueden ser utilizadas como estrategias por parte de las empresas para crear o mejorar algún producto o servicio y brindar ese tipo de experiencias. La manera en la que compramos y consumimos va cambiando. Todo hoy en día se puede hacer a través del dispositivo móvil por eso recientemente ha habido un boom en cuanto a las aplicaciones que se han desarrollado para brindar servicios de comida, compras online, banco en línea etc.

● Sector o industria en crecimiento: Al considerar oportunidades es ideal tomar en cuenta industrias que están en crecimiento. Por ejemplo, el comercio en línea se encuentra en crecimiento y cada vez es más común hacer compras de todo tipo en línea. A veces es cuestión solamente de hacer el salto al ámbito digital y adaptarlo a las tendencias actuales.

a y o v y o h , o i r a i d o d i . . r . . e e r Qu b o s r a l b a h

e. direcciรณn de la mezcla de promociรณn

Una campaña de publicidad tiene como fin comunicar algún producto o servicio que ofrece una empresa. Esto se logra a través de anuncios que se transmiten en diferentes medios de comunicación en el periodo de la campaña. Estas campañas son diseñadas de forma estratégica para comunicar a un grupo de personas específicas que viene siendo el mercado meta a la cual la empresa quiere llegar.

Estos son algunos puntos que toda campaña de comunicación debe tomar en cuenta para tener éxito.

1. Objetivo de la Campaña

Cada campaña será adecuada a los objetivos específicos de la empresa. En la mayoría de los casos las empresas establecen objetivos para captar clientes y obtener ventas, pero existen muchos más objetivos que se pueden establecer todo dependiendo de las necesidades de la empresa.

Ej. Puede que una empresa que va empezando tenga como objetivo lanzar su producto y darlo a conocer. Otra empresa puede hacer una campaña de

publicidad con el fin de hacer de su marca una identidad y asociar sentimientos específicos con ella.

2. Definir el Target

Uno de los aspectos más importantes de una campaña es el target. El target es básicamente a quien se le está dirigiendo con esta campaña de publicidad.

Es importante definir aspectos específicos del target como edad, sexo, clase social etc.

3. Elegir los Medios

La definición de medios se ha convertido en uno de los puntos más relevantes ya que cada vez existen nuevos medios de comunicación de los cuales elegir.

Este punto va directamente relacionado con el anterior ya que dependiendo de los hábitos y gustos del target se elegirán los medios adecuados.

4. La Comunicación

Este punto se refiere a la manera en la que se hará la comunicación.

Tenemos definido los puntos anteriores, ahora es necesario saber cómo le vamos a comunicar nuestro mensaje a la audiencia.

La manera más efectiva de llevar a cabo esto es que la comunicación logre captar el interés del target, pero también el deseo de adquirir el producto o servicio.

5. El Diseño

Este punto hace referencia a la parte visual de la comunicación. Es decir, tomar en cuenta colores, lenguaje, texturas, tamaños etc.

Todos estos aspectos son clave para que la campaña de publicidad sea llevada a cabo de forma exitosa.

Las relaciones públicas se pueden definir como la disciplina que establece una relación de comunicación entre empresa y público/medios. Las relaciones públicas no tratan de un solo acto sino una relación que se va formando con el fin de fortalecer los vínculos entre los involucrados.

En general las relaciones públicas pueden ayudar a una empresa de distintas maneras, algunos de los objetivos que se pueden lograr con un uso adecuado de RRPP son los siguientes: ● Consolidación de la imagen de la empresa ● Generar opinión pública ● Comunicación eficiente entre empresa y medios de comunicación ● Prevenir conflictos y malas interpretaciones ● Fomento de la responsabilidad social

Las relaciones públicas llevan a cabo actividades como:

● Campañas de imagen ● Estrategias y programas de manejo de la comunicación en situaciones de crisis ● Manejo y relación con medios de comunicación ● Organización de eventos

El trabajo de las relaciones públicas debe llevarse a cabo con alta disciplina y manejo adecuado para crear un vínculo duradero entre organización y público.

El merchandising se puede definir como las acciones de promoción que un negocio realiza en su punto de venta. Todas las acciones del merchandising tiene como objetivo maximizar la rentabilidad del punto de venta y satisfacer a los clientes.

Se puede dividir el merchandising en cuatro tipos diferentes los cuales son:

Merchandising de Presentación

Merchandising de Seducción

Este merchandising consiste en

Este tipo de merchandising hace que

organizar adecuadamente el interior

la actividad de estar dentro de la

del punto de venta. Esto ayuda para

tienda y hacer las compras sea fácil

que exista una especie de recorrido

y divertida. Esto se logra con la

que los clientes deben seguir dentro

ayuda del diseño de la tienda y el

de la tienda. Todo ello para tener un

acomodo de sus productos.

mayor rendimiento. Merchandising de Gestión

Merchandising de Fidelización

El merchandising de gestión se

El objetivo de este tipo de

centra en la presentación del

merchandising es conseguir la

producto. Esto conlleva una serie de

mayor rentabilidad a partir de la

tácticas para gestionar

fidelización del cliente. Cuando se

adecuadamente el surtido de los

logra la fidelización del cliente se

productos. Se trata de optimizar el

consigue incrementar ventas

espacio de ventas al igual que

habituales así creando a los clientes

animar el punto de ventas con

en embajadores de nuestro punto de

promociones que impulsan la venta.

venta.

Después emplear una estrategia de publicidad, es importante evaluarla para ver si funcionó y si alcanzó o no los objetivos establecidos previamente. A partir de la información recopilada se deben determinar los siguientes elementos:

PENETRACIÓN ALCANZADA Es importante penetrar lo más posible y que el POR EL MENSAJE

alcance de tu mensaje publicitario llegue a mayor

PUBLICITARIO

personas posible, siempre tomando en cuenta

(NOTORIEDAD DEL

que debe dirigirse a un público específico y que

PRODUCTO)

el alcance debe de ser grande en determinado mercado.

RECONOCIMIENTO O

Se divide en dos tipos. El recuerdo espontáneo

RECUERDO

que hace que las personas recuerden y mencionen el producto sin la ayuda de nada; y el recuerdo ayudado que las personas recuerdan debido a distintos factores. Es importante medir si el público recuerda a tu marca y tu anuncio.

MODIFICACIÓN EN LAS

Para este punto se necesita conocer primero las

ACTITUDES HACIA LA

actitudes que el consumidor tiene hacia ciertas

MARCA

empresas o marcas y después comparar con las actitudes que tienen actualmente.

INCREMENTO DE VENTAS

El método que es utilizado más habitualmente

IMPUTABLES EN LA

para establecer la influencia que tiene la

CAMPAÑA

publicidad en las venta es experimentar en diferentes zonas geográficamente controladas.

También una buena manera de evaluar si una campaña resulta rentable es a través de métricas como el ROI (retorno sobre la inversión), las OTS o impresiones, el alcance de la campaña, la frecuencia promedio con la que lo espectadores vieron el anuncio, y demás métricas que ayudan a determinar si la inversión fue correcta o no y si la campaña fue exitosa. Algunas métricas para medir el impacto de la publicidad son las siguientes:

Alcance

El alcance se refiere a la cantidad del público que puede identificarse como mercado meta y es un el porcentaje de ese mercado que tuvo una impresión con tu anuncio publicitario.

Frecuencia

La frecuencia se refiere al promedio en que una persona de tu público objetivo es expuesto a la publicidad. Es recomendable una frecuencia de al menos 3 veces para construir la recordación.

Afinidad

Se refiere a la relación entre el consumidor y el medio que le permite recibir la publicidad. La afinidad depende del mercado al que te dirijas y el medio adecuado. Ej.: Los millennials tienen más afinidad con publicidad digital en su celular.

CPM

El costo por millar se refiere al costo por cada mil personas que ven tu anuncio, esto permite evaluar diferentes medios y considerar cuál de ellos es más eficiente. Se calcula dividiendo el costo publicitario entre el número de impresiones y se multiplica por 1000.

La mejor manera de evaluar las estrategias de promoción de venta es registrar cada vez que el cliente utilice la promoción y analizar los incrementos en ventas que sucedieron durante la duración de la promoción.

Ejemplo: Si tu estrategia de promoción de venta son cupones, debes de registrar cada cupón que te es entregado para tener un control sobre la cantidad de cupones que se utilizaron. Otro ejemplo es, si tu estrategia de promoción de ventas es un sorteo en redes sociales o “giveaway” debes de evaluar cuántas participaciones hubo en el sorteo, dependiendo del aumento en likes o nuevos seguidores en determinada red social.

Algunos indicadores de resultados de la promoción de ventas: ● Que la participación de la marca, después de la promoción, sea superior a lo que era antes de la misma. ● Que la participación de la marca no varíe después de la promoción, aun cuando se hubiese producido un incremento durante ésta. ● Que la participación de la marca disminuya después de la promoción, a causa del aprovisionamiento o stock que los clientes han hecho del producto. ● Incremento en las ventas de mis artículos y como mi promoción afectó a mi competencia. ● Influencia que tuvo mi promoción en el posicionamiento y la imagen de la empresa. ● Información de los consumidores que participaron en la promoción para utilizarla en acciones futuras. ● Post testing: evaluar cambio de actitud en el consumidor a través de mailings, entrevistas, cuestionarios, etc.

Una de las maneras ideales para conocer qué tan efectiva fue la activación utilizada en un supermercado o cualquier tienda es analizar la cantidad de personas que entran a la tienda en relación con las personas que pasan por el pasillo donde se encuentra la activación, las personas que se interesan y las que realizan la compra.

Esto se puede lograr contratando a personas que se dediquen a contar a las personas. Otra opción para evaluar es instalar un punto de acceso a internet que detecten los celulares de los compradores, lo cual resulta en un conteo de personas de mayor confianza y con menos errores a si se utiliza a una persona que cuente a personas. Este punto debe también de estar instalado en el pasillo y en el lugar de la activación.

Algunas métricas utilizadas para evaluar las estrategias de merchandising:

Tráfico de clientes

Se mide el tráfico que se tiene en la tienda para saber cuántas personas nos visitan al día, conocer los horarios con mayor y menos tráfico. Con ella analizamos a donde tenemos que dedicar más esfuerzos para atraer a más personas.

Tasa de conversión

Nos indica cuántas personas compraron algún artículo de todas las que entraron a la tienda. Esta métrica nos ayuda a determinar si las estrategias comerciales y de merchandising son acertadas o s necesitamos realizar cambios.

Ticket medio

Nos dice el valor medio de los tickets que generamos, es decir, cuánto gastan en promedio nuestros clientes Es importante conocer este dato para tomar decisiones en cuanto a mantener o eliminar surtido y posicionar el producto en tienda.

Ventas por metro cuadrado

Nos indica la rentabilidad de cada metro cuadrado y se puede valorar el rendimiento de cada tienda, en caso de tener más de una. Podemos evaluar una mejor elección de surtido y rotación de producto. También de brindarle a los clientes una buena experiencia de compra a través del uso

de elementos sensoriales correctos. Rotación de Stock

Nos indica la cantidad de veces que el stock o un producto se renueva. Esto nos ayuda a tomar decisiones, esforzándonos por conocer qué quiere el cliente, conocer los diferentes ciclos comerciales, realizando movimientos de stock entre tiendas, etc.

En todos los planes se debe de establecer la estrategia de cómo medir los resultados y de clarificar los KPI’s. Primero deben de estar bien establecidos los objetivos de comunicación para poderlos evaluar mejor.

La medición en cuanto a los medios de comunicación tiene como indicadores el tono, el uso del mensaje clave, inclusión del portavoz o el origen de la información. Las redes sociales se han convertido en la herramienta para monitorear y evaluar la comunicación, sacando estadísticas de la conversación con la comunidad, interacción, publicaciones, clics, entre otros.

Lo más práctico para evaluar las estrategias de comunicación es llegar a los objetivos con KPI ya que se pueden usar para medir cualquier acción ya sea online u offline.