Introdução a
Neuro
Influência A Arte de Influenciar pessoas no mundo dos negócios Marcio Contreras www.mestresdainfluencia.com.br
CONTEÚDO CAPITULO 1: INTRODUÇÃO CAPITULO 2: PORQUE VOCÊ REALMENTE PRECISA SER INFLUENTE E PERSUASIVO CAPITULO 3: O CICLO DA MOTIVAÇÃO TEMPORÁRIA CAPITULO 4: O MENTALISTA CAPITULO 5: NEURO INFLUÊNCIA Uma breve introdução ao CÉREBRO CAPITULO 6: O MÉTODO –NEURO FLUÊNCIA CAPITULO 7: FAZENDO A MÁGICA ACONTECER
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CAPITULO 1
Olá! Você deve estar lendo este E-book por algumas razões, geralmente meus clientes buscam o aperfeiçoamento de suas habilidades de influência e persuasão pelos seguintes motivos: • Fazem muitos atendimentos porém fecham poucos negócios • Devido a “correria” da agenda lotada, tem pouco tempo para vida pessoal e pouco dinheiro • Ouvem muitos “Nãos” de seus clientes, buscam eficácia • Falta de confiança para lidar com pessoas • Querem melhorar suas habilidades de relações humanas Estes temas com certeza serão tratados, de forma direta ou indireta, pois a Neuro Influência é uma estratégia para aumentar incrivelmente seu poder nos relacionamentos, seja na vida pessoal ou na vida profissional.
PREPARE-SE PARA O PODER DA INFLUÊNCIA
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CAPITULO 2
PORQUE VOCÊ REALMENTE PRECISA SER INFLUENTE E PERSUASIVO www.mestresdainfluencia.com.br
REFLITA Gostaria de começar convidando você a fazer três perguntas a si mesmo: • Eu estou mais próximo da vida que sempre sonhei este ano do que no ano passado? • Eu estou avançando na vida, estou estagnado ou estou voltando atrás? • Eu estou verdadeiramente me dirigindo para meus sonhos, ou estou simplesmente me enganando com a ideia de que a hora certa chegará?
Por que estou falando sobre isto em um livro sobre Influência e Persuasão? Se você observar os grandes líderes, as pessoas que realmente fazem as coisas acontecer e constroem verdadeiros impérios, elas não correm, elas voam, observe-as de perto e verá que no seu arsenal de ferramentas para o sucesso, uma das principais é sua
comunicação persuasiva e seu poder de influenciar as pessoas www.mestresdainfluencia.com.br
Quem fracassa na vida? Por que muitos fracassam? Um livro escrito em 1925 tem a resposta: Uma pessoa capaz de capturar e manter a atenção de outras pode influenciar efetivamente o comportamento humano.
Quem fracassa na vida? Obviamente, uma pessoa sem influência, a quem ninguém atende: o inventor que não consegue persuadir ninguém do valor de sua invenção; o comerciante que não consegue atrair clientes suficientes para sua loja; o professor cujos alunos assobiam, batem com o pé ou fazem piadas enquanto ele luta para obter sua atenção; o poeta que escreve centenas de versos que ninguém quer publicar.
H.A Overstreet, Livro Influenciando humano, 1925
o
comportamento
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A maior habilidade no mundo dos negócios é se dar bem com as pessoas e saber como influencia-las. - John Hancock
Uma das habilidades mais poderosas de pessoas de sucesso é a de influenciar pessoas Todos nós já estamos no jogo de persuasão, saibamos disso ou não, ouço algumas vezes pessoas dizerem: para quer eu iria querer aprender a persuadir? Não quero enganar ninguém.
Persuadir não é enganar, influenciar não é manipular, esta pré-concepção é ingênua. Se você já tentou sair com alguém para um encontro amoroso, já participou de uma entrevista de emprego, negociou na compra ou venda de um bem, então você já tentou persuadir e influenciar pessoas.
Através do poder da influência você irá: • Fechar mais negócios com menos esforço e tempo • Encantar as pessoas e ser visto como alguém carismático e influenciador • Ter autoconfiança e poder para lidar com qualquer tipo de pessoa www.mestresdainfluencia.com.br
O MARKETING E O MENDIGO
ME AJUDE POR FAVOR
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Neuro Influência e o Mendigo
Um Neurocientista americano conta que estava em um restaurante quando de repente foi surpreendido na janela por um mendigo que o olhava com a tristeza peculiar no rosto. Ele diz ter ficado compelido a ajudar o mendigo e fazer diferente de apenas doar 1 ou 2 dólares, neste dia ele decidiu ajudar o mendigo com seu conhecimento em Neurociência e Marketing. O mendigo tinha em mãos uma placa que dizia: Me ajude por favor Era uma mensagem comum a um mendigo, porém na visão de marketing era fraca e foi aí que o neurocientista resolveu ajudar, encontrou o mendigo do lado de fora e ofereceu uma mudança em sua mensagem, já pegando a placa e escrevendo outra mensagem. Dizendo ao Mendigo que se ele não tivesse resultados melhores, ao sair do restaurante ele mesmo o daria 5 dólares adicionais. Duas horas depois quando eles se encontraram, ao invés de pedir os 5 dólares adicionais ao cientista ele agradeceu e devolveu 10 dólares e explicou: Eu ganhei 60 dólares em apenas uma hora com sua mensagem! O mendigo normalmente ganhava de 2 a 10 dólares a hora.
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NOVA MENSAGEM
e se VOCĂŠ estivesse com FOME?
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CANSADO DE FICAR CANSADO?
A maioria das pessoas que eu oriento individualmente através de coaching tem suas dificuldades totalmente ligadas a não saber influenciar e persuadir, mesmo que elas não desconfiem disso a princípio.
O que escuto de negociadores, vendedores e pessoas de negócios é: Eu tenho que fazer um grande número de visitas ou atendimentos para alcançar algum resultado, é muito esforço para pouco resultado. Realmente, se você não conhece a psicologia da persuasão e influencia você terá que fazer um esforço descomunal para ter uns poucos resultados e isto é tão desgastante e caro (em todos aspectos) que muitas vezes eu vejo empresários desistindo do seu negócio por não dispor de tantos recursos para gastar até alcançar algum resultado, assim como vendedores e negociadores totalmente desiludidos por fazer muitas visitas sem resultados e ouvir uma avalanche de desmotivadores “NÃOS”
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CAPITULO 3 O CICLO DA MOTIVAÇÃO TEMPORÁRIA
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A SURPREENDENTE VERDADE SOBRE O CICLO DA MOTIVAÇÃO INSTANTÂNEA
A maioria das empresas não quebra o ciclo vicioso de
Muito esforço e pouco resultado capacitando sua equipe no real problema - falta de habilidade em fechar mais negócios, mas ao invés disto investe em “motivar” as pessoas para que elas “aguentem” por mais tempo estes ciclo desgastante de fracasso.
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Eu
de
fato
não
sou
contra
eventos
de
Motivação,
porém eu acredito que a maior motivação acontece quando você alcança
RESULTADOS
e fica cada vez mais autoconfiante em repetir estes bons resultados, isto só ocorre quando você está altamente capacitado, sendo assim você fecha mais negócios, ganha mais dinheiro, gasta menos tempo e realiza seus sonhos. Sem este ciclo virtuoso os eventos de motivação apenas dão uma injeção momentânea de animação que se desfará em breve nos próximos 10 “NÃOS” que a pessoa receber
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COMO FAZER
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CAPITULO 4 O MENTALISTA www.mestresdainfluencia.com.br
A SURPREENDENTE VERDADE SOBRE O CICLO DA MOTIVAÇÃO INSTANTÂNEA
Fiz uma curva a 120Km/h e o carro parecia estar colado ao chão, a estabilidade era impressionante, o som do motor era diferente de tudo o que eu já havia escutado anteriormente, um zunido que ressoava a potencia incrível do motor, daqueles que só se ouve em corridas de formula 1. Eu dirigia em uma plana estrada da Europa uma Ferrari Spider, enquanto curtia este momento incrível eu me lembrava da reunião que participara no dia anterior com os presidentes das Industrias que compunham um dos cinco maiores conglomerados industriais do planeta, a reunião de 2 horas teve momentos de falas em inglês, outros em italiano, quando falávamos dos projetos na américa latina mudamos para o espanhol e português, eu estava vivendo um sonho, de ser um executivo de um dos maiores grupos do planeta, naquele mesmo dia eu estaria na sede do braço financeiro do grupo sediado na Suíça.
Mas nem sempre minha vida foi assim
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Após me formar em administração eu me achava totalmente preparado para ter todo sucesso que sonhei quando estudante, ser um alto executivo de uma multinacional. A vida não foi tão simples assim, trabalhei em algumas grandes empresas, sempre na área vendas, foi exatamente aí que eu percebi que meu aprendizado formal da faculdade não estava funcionando muito bem na vida real, eu até conseguia algum resultado, mas com muito esforço e desgaste. Fui mudando de mercado, saindo de uma empresa e entrando em outra, pois imaginava que talvez o problema fosse o produto ou o segmento em que eu estava, mas os resultados continuavam os mesmos, resultados medianos. Foi então que decidi abrir meu próprio negócio, imaginando que se eu fosse o dono do negócio eu iria trabalhar menos e ganhar mais, não podia estar mais errado, sem uma estratégia eficaz eu me mantinha com resultados medianos, porém o desgaste desta vez estava muito pior, muito menos tempo, qualidade de vida igual a zero e dinheiro apenas para sobreviver. www.mestresdainfluencia.com.br
O que mais me desanimava era que eu trabalhava muito! Aplicava as técnicas de vendas, participava de vários programas de motivação, porém oque acontecia é que eu continuava infeliz! Adiava um pouco o meu desanimo a cada livro ou palestra de motivação, mas não encontrava solução definitiva. Certo dia, como forma de aliviar um pouco meu stress, assisti um show de entretenimento de um Inglês chamado Derren Brown, um Mentalista e Hipnotista, fiquei totalmente impressionado sobre o poder que ele tinha de influenciar as pessoas, era incrível! Ele conseguia influenciar o pensamento das pessoas, sabia o que elas estavam pensando através de seus gestos, o cara fazia coisas incríveis. E eu pensei: se isso for aplicado aos negócios, se este poder de influência e persuasão for transferido para o mundo da negociação e vendas, isto seria incrível! Assisti todos os shows dele, li todos os livros e viajei para vários países para aprender tudo que podia a respeito destas habilidades.
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Derren Brown não apenas me influenciou como abriu um
novo mundo
em termos de conhecimento humano,
também me tornei um Mentalista, Hipnólogo e comecei estudar neurociência. Aprendi tudo o que podia sobre influência e persuasão, além do showbusiness eu estudei este conhecimento aplicado ao mundo dos negócios, sempre buscando um conhecimento que fosse totalmente prático e gerasse resultado, estudei literalmente tudo que encontrei, deste uma formação em persuasão na Harvard University até a mentoria com mestres mentalistas ao redor do mundo e o estudo de leitura corporal com um agente da força especial de Israel. Meu desejo de obter resultados práticos me levou a atuar em um mercado altamente competitivo e infestado de tubarões para testar estes conhecimentos (Mercado Financeiro). Desta forma as palestras e shows que realizo, os treinamentos que ministro são resultados de aplicação prática e vivencia real no mundo dos negócios. www.mestresdainfluencia.com.br
Com a aplicação destas técnicas, consegui sair do resultado medíocre de apenas sobreviver mês após mês e alcançar o sucesso como executivo e empresário, pude realizar vários sonhos de viagens pelo mundo e construir segurança para minha família. A ciência da influência e persuasão me levou a resultados
fabulosos, como certa vez, em apenas 1 ano me tornei executivo de sucesso em um mercado que eu nunca havia atuado antes, o conhecimento do produto e serviço é sim muito importante, mas o conhecimento sobre a “engenharia dos relacionamentos” é mais importante ainda. Os mega empresários, os maiores CEOs do planeta, os líderes de nações tem como uma de suas principais ferramentas a maestria em Influência e Persuasão. Vamos à parte prática deste manual, meu objetivo é compartilhar conhecimentos práticos para você começar a obter
resultados.
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CAPITULO 5
NEURO INFLUÊNCIA Uma breve introdução ao CÉREBRO
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A SURPREENDENTE VERDADE SOBRE O CICLO DA MOTIVAÇÃO INSTANTÂNEA
Antes de aprender os 3 passos para influenciar as pessoas vamos entender como são tomadas as decisões, como funciona a sede dos comportamentos, o
CÉREBRO
O Neurocientista Paul Maclean, em seu renomado livro “The triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, explica que nosso cérebro é dividido em
3 unidades funcionais diferentes:
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PRIMITIVO
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CÉREBRO REPTILIANO É o primeiro nível e mais rudimentar na organização cerebral, também é chamado de o
cérebro antigo,
porque se desenvolveu há muito tempo, é o responsável pela sobrevivência e reprodução, trata de nossas necessidades físicas essenciais e inconscientes, é conhecido como o “guardião”, pois ele monitora o ambiente e fica atento a possíveis perigos.
O que isto tem a ver com influencia e persuasão? Ele é a primeira etapa que precisamos conquistar para influenciar alguém, são necessárias estratégias bem elaboradas para “ultrapassar” este “guardião”, se não conseguirmos conquistar o reptiliano não prosseguimos para as demais etapas , temos que literalmente conquistar os 3 cérebros para Influenciar as pessoas.
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SISTEMA LÍMBICO É responsável pelas emoções e impulsos motivacionais, isto mesmo, que MOTIVA as pessoas a fazer ou deixar de fazer algo.
Freud, o Pai da Psicanálise Freud elaborou a teoria da motivação baseada na ideia que tomamos decisões baseadas na emoção, desta forma o Sistema límbico seria
o centro da motivação
EMOCIONAL
humana Segundo Freud nós tomamos decisões baseadas em duas forças: Dor ou Prazer. Nós tentamos fugir da DOR e fazemos de tudo para buscar PRAZER (física ou emocional). Nesta etapa precisamos conquistar as emoções para influenciar, aqui entram os gatilhos mentais e estratégias de
DOR e PRAZER
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RACIONAL
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NEO CORTEX é a denominação da ultima e mais evoluída área do cérebro. Ele é responsável pelo pensamento lógico, abstrato, complexo e principalmente é a etapa final em nosso processo de tomada de decisão. O Neocortex é o centro do que processamos como lógica, onde analisamos “friamente” os fatos e dados e seus impactos, abstraindo sobre futuras consequências para tomar a decisão.
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CAPITULO 6
O MÉTODO NEURO INFLUÊNCIA
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3 PASSOS PARA INFLUENCIAR
O Processo de Neuro Influência é organizado em
3 simples passos, que atuam diretamente na forma de processamento dos 3 cérebro como vimos no capitulo anterior. Utilizando esta metodologia, seus resultados serão radicalmente melhores, pois você estará utilizando
CIÊNCIA, é como se alguém estivesse cavando um buraco com uma colher e recebesse uma retroescavadeira para fazer o mesmo trabalho,
UTILIZE as ferramentas certas e poderosas para influenciar e persuadir, vamos aos 3 passos fundamentais:
CONEXÃO CONQUISTA COERÊNCIA www.mestresdainfluencia.com.br
CONEXÃO
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Para influenciar todo o sistema Neural de decisão você precisa primeiro se conectar à pessoa e para isto é necessário estabelecer confiança, gerar vínculo, ganhar a atenção e interesse, fazer com que a pessoa goste de você(seu produto, sua marca). Nesta etapa temos um desafio duplo: nosso 1º objetivo é “desarmar” o cérebro primitivo que está a todo momento alerta a possíveis ameaças, deixar a pessoa confortável para “ouvir” nossas ideias, ainda no passo 1 temos como 2º objetivo ganhar a atenção da outra pessoa. O fundamento principal da etapa Conexão é a realização de uma comunicação com o inconsciente da outra pessoa, ativando a confiança no cérebro primitivo, isto é feito através de nossa comunicação verbal e não verbal(corporal). Quero compartilhar com você uma das várias estratégias para gerar
conexão www.mestresdainfluencia.com.br
O Hormônio do amor
Estranho
e intrigante o título acima? Tão quanto intrigante, esta técnica é extremamente poderosa. Uma das principais dificuldades que as pessoas tem ao fazer negócios e se relacionar é entrar em sintonia com o outro, na maioria das vezes o NÃO que ouvimos ao final da negociação esta ligado diretamente ao inicio errado do relacionamento, pouquíssimos negociadores sabem que é necessário conquistar o “cérebro reptiliano”, se não fizermos isso, toda negociação será tensa e travada, pois o “guardião do cérebro” estará a todo instante na defensiva.
Quando começamos corretamente o ciclo da influência, as coisas fluirão e o SIM estará ao final da negociação. Esta técnica é uma das minhas favoritas para entrar em Rapport, ou sintonia, ela vai muito além do espelhar os movimentos , é muito poderosas pois mexe com o sistema hormonal da outra pessoa. Para conquistar a confiança nós iremos provocar a liberação da oxitocina, ou o
Hormônio do
Amor. www.mestresdainfluencia.com.br
Uma pesquisa conduzida na Universidade de Birmingham, na Grã-Bretanha, diz que a Oxitocina tem um efeito poderosíssimo no comportamento humano e em alguns aspectos é comparável ao efeito de bebidas alcoólicas.
A Oxitocina, O hormônio que é produzido no hipotálamo tem um papel determinante nas interações e é o hormônio que tem o importante efeito de conexão afetiva entre mãe e filho no parto (poderoso não?!). Nas relações interpessoais o hormônio remove algumas barreiras que funcionam como inibidores sociais: medo, ansiedade e stress, ou seja, os principais inibidores do cérebro reptiliano quando está de prontidão e na defensiva.
Mas como fazer com que este hormônio seja liberado?
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CONEXÃO As pesquisas mostram que o contato físico intenso (como abraçar por mais de vinte segundos) libera a oxitocina, mas não se preocupe não queremos que você faça isso, ficaria estranho ficar abraçado ao seu cliente por todo este tempo, NÃO FAÇA ISSO, a não ser que queira que ele se apaixone por você (ou ache você maluco). Uma forma mais prática (e normal) para provocar a liberação da oxitocina é demonstrar que VOCÊ confia na pessoa. Quando você faz algo que demonstra confiança na outra pessoa o cérebro reptiliano automaticamente passa a confiar em você e a oxitocina é liberada automaticamente.
Os pesquisadores Japoneses da Universidade de Azuba – Japão, descobriram que isto ocorre não apenas com seres humanos mas com cães e a oxitocina é um dos principais fatores de forte ligação entre cães e humanos, a confiança esta no centro desta relação
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Aplicação • Pedir para a outra pessoa cuidar da sua carteira (nem precisa ter dinheiro) enquanto você vai “pegar algo no carro” ou ao banheiro. O inconsciente dela pensará: Nossa como ele confia em mim! • Contar algo pessoal para alguém que você conheceu a pouco, por exemplo: Ao subir estas escadas eu fiquei sem folego, isto comprova que estou fora de forma, na verdade estou morrendo de medo dos exames de coração que farei semana que vem. Ao expressar algo pessoal, sua fragilidade e medo, demonstra confiança na outra pessoa e a outra pessoa retribui com ocitocina. • Contar algo intimo, familiar, por exemplo que tem 2 filhas pequenas (dentro do contexto da conversa). E há várias formas de demonstrar através da linguagem corporal que você confia na outra pessoa, uma delas é demonstrar várias vezes a palma das suas mãos voltada para a pessoa, isto comunica para o inconsciente dela que você confia. Você pode utilizar várias estratégias de forma criativa, adaptando a suas relações, o importante é entender que para convencer uma pessoa a confiar em você deve demonstrar que confia nela de forma prática, isto é tão poderoso que esta presente no relacionamento entre mãe e filho, pois a ocitocina é liberada em grandes escalas quando a mãe vê seu filho pela primeira vez ao dar a luz. www.mestresdainfluencia.com.br
CONQUISTA É
a
segunda
etapa
2 do
processo
de
Neuro Influência.
Conquista nos lembra de paixão, amor, coração. Você se lembra quando conquistou seu amado(a)? Você utilizou estratégias para cativa-lo(a)? Bem, aqui o objetivo é diferente, mas estamos falando da conquista do mesmo órgão, o coração...ou melhor o cérebro emocional. Conquistar significa ativar o desejo, criando um impulso emocional e instintivo, conseguimos isto através do conhecimento da “Dor” do nosso cliente do problema que ele tem e deseja ser resolvido. Na etapa da conquista você além de diagnosticar a dor, apresentará uma solução irresistível, demonstrando ganhos e benefícios de forma precisa que ativarão os instintos e programações mentais do cérebro.
A Dor motiva Antes de medicar um remédio, o médico precisa entender qual a fonte de DOR do paciente, através de um diagnóstico. A Neuro Influência trabalha da mesma forma, precisamos diagnosticar a dor da outra pessoa. Pessoas que compram furadeiras possuem uma dor que não tem nada a ver com a furadeira em si: o que eles realmente querem é o que os buracos podem fazer por eles, como por exemplo pendurar um quadro ou remodelar a sala de estar. Utilizando esta estratégia, uma empresa de pizzas fez uma pesquisa para descobrir qual era a dor Nº1 dos clientes que faziam pedidos de pizza em casa.
No inicio os pesquisadores imaginavam que as respostas seriam: • O sabor da pizza • Se a pizza estava quente ou fria • Se a pizza chegava com boa aparência A resposta surpreendeu a todos, a dor principal do cliente era:
• Não saber quando a pizza chegaria www.mestresdainfluencia.com.br
Com esta poderosa informação a Domino’s Pizza se posicionou de forma muito estratégica com o seguinte slogan:
Trinta minutos ou menos (ou a pizza será grátis)!
Este é um estudo de caso de muito sucesso, de como diagnosticar a dor e mostrar aos clientes como resolvê-lo, não é a toa que a Domino’s Pizza se tornou um dos maiores restaurantes do mundo. Além do diagnóstico da dor do cliente, outra estratégia fundamental para mexer com as emoções que tomam as decisões é utilizar os gatilhos emocionais. www.mestresdainfluencia.com.br
GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE CRIE UMA DÍVIDA Não sei se isto já aconteceu com você, mas comigo aconteceu algumas vezes algo que me deixou por dias com “peso na consciência”, como certa vez em que participei de uma festa de final de ano de amigos da faculdade onde havíamos combinado de trocar presentes (amigo secreto), fiquei bastante desconsertado quando entreguei um presentinho bem simbólico que custou em torno de R$25,00 e recebi uma camisa que valia algo como R$150,00. O interessante desta experiência foi que não fiquei feliz por “sair ganhando”, mas fiquei triste por não estar retribuindo a altura ao que recebi
Isto é a lei natural da Reciprocidade, em um estudo do pesquisador Alvin Gouldner (1960) relatou-se que todas as sociedades seguem esta lei, o reconhecido arqueologista Richard Leakey atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema da reciprocidade, ele diz que nos desenvolvemos individual e coletivamente devido nossos ancestrais seguirem esta lei, compartilhando comida e habilidades em uma “rede honrada de obrigações”(Leakey e Lewin, 1978).
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GATILHO EMOCIONAL DA RECIPROCIDADE CRIE UMA DÍVIDA Esta rede honrada significava que uma pessoa podia fazer ou dar algo para alguém (comida, ajuda, etc) e ter a certeza de que receberia de alguma forma algo em troca, pois era para o bem de todos. Isto ficou tão arraigado em nossa cultura e DNA que hoje em dia nos sentimos culpados se não retribuímos um favor, até mesmo pessoas que geralmente não gostamos (telemarketing insuportáveis, parentes chatos, vendedores insistentes) aumentam muito a chance de fazermos algo que desejam ao utilizarem a lei da reciprocidade.
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Telemarketing e Reciprocidade Outro dia recebi uma chamada de telemarketing às 13 horas em um sábado, o primeiro pensamento que obtive foi: Como alguém de uma empresa de telemarketing pode te ligar em casa na hora do almoço no seu dia de descanso? Fique inicialmente com bastante raiva da pessoa, porém esta raiva se dissipou quando a pessoa me ajudou a solucionar um problema de minha internet aumentando a velocidade sem nenhum custo adicional, ela me deu um presente, após fazer isto ela continuou com sua conversa e no final de 10 minutos ela também atingiu o objetivo dela em oferecer (e vender) outros produtos e nós dois ficamos satisfeitos, eu ri ao desligar o telefone e fiquei ainda mais feliz ao ver a lei da reciprocidade funcionando perfeitamente.
COERÊNCIA
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Tendo ganho a confiança, diagnosticado a dor e apresentado de forma emocional a solução, agora é necessário demonstrar coerentemente de forma lógica que a sua solução é a melhor alternativa, você deverá provar isto, veremos estratégias que farão com que o cérebro lógico perceba que decidindo pela sua solução ele logicamente perceberá que esta tendo um ganho muito maior. Com todos os componentes juntos, você será capaz de criar uma oferta irresistível, um impulso poderoso que levará seus clientes a dizerem o tão desejado “SIM” e isto com um esforço bem menor, lembre da colher e da escavadeira.
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Lógica da prova social
A lógica desta lei é que quando as pessoas estão indecisas sobre fazer algo, elas irão observar o que a maioria esta fazendo e isto irá impactar sua decisão. Quanto maior o número de pessoas esta agindo de certa maneira, mais aceitável será aquele comportamento para você. Outro dia eu estava analisando que quando eu conto algo engraçado em meu show ou palestra, o impacto na reação das pessoas em relação ao fato é muito maior quando tenho um grande público, ou seja, as pessoas riem muito mais quando estão em um grande grupo do que quando conto este mesmo fato para uma ou poucas pessoas. Isto é explicado pela prova social, imagine que quando conto o fato 30% da plateia acham muito engraçado, elas riem muito e influenciam as demais(70%) que começa a ri muito também, isto é tão real que este recurso é utilizado nos programas de comédia da TV, repare que quando alguém conta uma piada eles colocam risos de plateia ao fundo, ou alguns deles possuem uma plateia real assistindo e com um animador de palco que as fazem rir junto, outras pessoas rindo influenciam você a rir junto (Provine,2000).
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Lógica da prova social
Eu sei que você talvez não tenha interesse em programas humorísticos, o seu negócio é outro, mas os executivos da TV não estão sozinhos no uso da aprovação social, e não apenas grandes empresas, você pode ver que muitos garçons colocam notas de dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no inicio da noite para simular gorjetas gordas deixadas por clientes anteriores e influenciar os demais a seguir o mesmo exemplo. Ao trabalhar como executivo em várias empresas, eu via o anseio de nossos publicitários para crescermos em participação de mercado para podermos anunciar isto para nossos clientes, dizendo: nosso produto é o que mais cresce no mercado. Utilizei muito esta lei ao inaugurar lojas de varejo, no primeiro mês eu fomentava a ida de pessoas à loja recém-inaugurada, dando brindes, festas, convites, etc... para que a loja estivesse sempre cheia e quem estivesse passando na frente pudesse ser influenciado pela prova social e entrasse para ver o que estava acontecendo, pois se tem bastante gente lá, deve ter algo bom acontecendo! Pergunto a você: Geralmente somos atraídos por um restaurante cheio ou totalmente vazio?
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LEI DO CONTRASTE
A lei do contraste pode ser resumida dizendo que : a percepção de algo sempre muda no momento em que é comparado a algo. Faça um simples experimento; Pegue três baldes de água: Encha o primeiro com água quente, o segundo com agua fria e o terceiro com água gelada. Coloque sua mão esquerda na agua quente (não muito quente a ponto de machucar), a direita ao mesmo tempo na água gelada e então tire as duas e coloque-as ao mesmo tempo na água morna. Ao fazer isto você notará que a mão que estava na água quente sentirá a agua morna como fria e o contrário ocorrerá com a mão que estava na jarra fria, sentindo agora quente. Lembre-se você está com as mãos na mesma água, o que muda aqui é a percepção, o que causa isto é a comparação feita pelo sistema nervoso, ele toma decisões baseando-se em comparação. Nossa mente decifra o mundo através de comparações, nós pegamos um pouco de informações e comparamos com outro pouco de informações e inconscientemente formamos uma ideia .
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LEI DO CONTRASTE
A lei do contraste pode ser resumida dizendo que: a percepção de algo sempre muda no momento em que é comparado Esta lei do contraste é muito utilizada em vários mercados, desde corretores de imóveis que apresentam um imóvel ruim primeiro antes de levar o cliente ao imóvel que ele realmente esta querendo apresentar e vender, até vendedores de vinho que apresentam primeiro o seu vinho mais caro ao cliente e quando vão apresentando vinhos mais baratos na sequencia decrescente de preços, até chegar ao que o cliente realmente irá comprar, dando a impressão de que comparativamente o vinho alvo não é realmente tão caro. Como aplicar a Lei do contraste: • Quando quiser que alguém aceite um número alto (preço por exemplo), compare-o com números mais altos, para que no conjunto ele seja um dos menores ou na média (não o mais baixo, para não ser associado a má qualidade). • Quer parecer mais bonito, fique ao lado de pessoas não tão bonitas. • Faça com que seu produto seja o melhor entre os comparados (carros, imóveis, etc). www.mestresdainfluencia.com.br
CAPITULO 7
Fazendo a MÁGICA ACONTECER
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SEJA UM MESTRE DA INFLUÊNCIA
Quero compartilhar muito mais estratégias com você, este mini e-book é apenas uma amostra de algo muito maior, um início para você dar os primeiros passos em sua jornada de sucesso. Faça parte de nossa comunidade para receber poderosas ferramentas que o ajudarão conquistar seus objetivos(endereço na próxima página). Lembro de um cliente de coach certa vez me dizer ao final de nosso programa: Eu achei que eu iria apenas melhorar minhas habilidades em como fechar negócios, mas não foi só isso que aconteceu, ao trabalhar estas ferramentas de persuasão hoje eu sou muito mais confiante em todos aspectos de minha vida, minha auto estima melhorou muito devido meus resultados financeiros melhores e principalmente eu controlo todas etapas de uma conversa, venda ou negociação, me sinto realmente um mestre da influência.
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É exatamente isto que acontece quando você se torna alguém mais influente e com poder de persuasão, você muda toda sua vida, digo isso porque isto aconteceu comigo! Convido você a tomar os primeiros passos, aplique o que aprendeu aqui e obtenha resultados, a prática é a melhor forma de você obter maestria. A partir de hoje ganhe a confiança das pessoas, influencie as emoções delas com as técnicas e gatilhos e feche o ciclo da persuasão com autoridade e lógica. Comprove a mágica, é absolutamente fenomenal quando você começa a aplicar e começa a ver os resultados, pois absolutamente tudo que você viu aqui o tornará uma pessoa de maior influência. Seja um mestre dos seus resultados, torne-se um mestre da influencia!
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