JeIsEn Estrategias para Elevar las Ventas
Enrique Valles Calderรณn
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Estrategias EQUIVOCADAS para cuando • Proyectar una sensación de pánico, frustración y desesperanza las “se caen”: ante elventas personal, y especialmente ante la Fuerza de Ventas. • Enfocarse en recortar gastos en lugar de esforzarse por elevar las ganancias. • Quitarle apoyo a la Fuerza de Ventas. Es, más bien, el momento de volcar toda la empresa a ayudarles a vender más. • Asustar a los estrategas históricos y a los vendedores. Es, más bien, el momento de orientarse hacia el apoyo, al incentivo, hacia “la zanahoria”. • Dar la sensación al cliente de que las ventas andan mal. Debe evitarse a toda costa que haya una inconveniente filtración hacia el externo. • Quitar o bajar la publicidad y la promoción de ventas. Por el contrario: Cuando el carro va cuesta arriba es el momento de “darle más gas”. • No hacer nada, y esperar que las cosas se rectifiquen por sí solas, por inercia. Más bien, es el momento de actuar.
¡Seguir esas estrategias puede resultar...
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Estrategias CORRECTAS para cuando las ventas “se caen”:
• Identificar las causas reales de la caída en ventas... pero a la vez enfocarse en la solución, no en el problema. • Planificar estratégicamente... pero sin caer en el síndrome del congelamiento o la inacción por miedo a actuar, o por buscar la solución más perfecta. • Desarrollar estrategias contingenciales de ventas para el corto y mediano plazo. • Fortalecer a la Fuerza de Ventas e incentivar su desempeño hacia el logro. • Reenfocar los esfuerzos publicitarios hacia aquellas tácticas o productos que más resultados den en el corto y mediano plazo. • Direccionar las ventas de manera clara y específica. El direccionamiento debe provenir desde la Gerencia y las autoridades superiores. • Proyectar a la Empresa con visibilidad positiva y como una entidad solvente, ante sus clientes y ante el mercado. • Buscar asesoramiento y ayuda de los expertos en ventas.
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Planeamiento ESTRATÉGICO de las Ventas
• Toda organización que vende tiene la responsabilidad de planificar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos. • Si no hay planeamiento claro y específico, aunque haya mucho entusiasmo, no se llegará a ninguna parte. El planeamiento es el mapa que guía los esfuerzos de toda la organización. • La empresa requiere contar con un buen PLAN DE MERCADEO, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico PLAN DE VENTAS. • El direccionamiento de las ventas, tanto hacia metas numéricas como hacia otros parámetros, debe ir de la empresa hacia la Fuerza de Ventas. • La responsabilidad de planificar y direccionar las ventas es una acción normal y consuetudinaria en cualquier organización de ventas. • Se requiere que el nivel superior --con la ayuda de los técnicos y expertos--se haga y responda a la siguientes tres preguntas: 1) ¿Dónde estamos? (El Diagnóstico.) 2) ¿Dónde queremos estar? (Los Objetivos y Metas de Ventas.) 3) ¿Cómo haremos para lograrlo? (Las Estrategias, Tácticas y Acciones que nos llevarán a alcanzar los objetivos.)
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Debemos saber exactamente DÓNDE ESTAMOS
• Debemos conocer claramente cuál es el estado real de las ventas en este momento. • Ocupamos conocer el comportamiento de la curva de ventas, con “picos” y “valles”. • Y requerimos conocer cómo fue que llegamos aquí. Es decir, ocupamos identificar los FACTORES CRUCIALES, CRUCIALES buenos y malos, que generaron esos picos y valles en la curva de ventas.
¿Dónde estamos y cómo fue que llegamos aquí?
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Ocupamos determinar claramente
QUÉ QUEREMOS LOGRAR
Queremos crecer, pero: ¿Hacia dónde? ¿En qué lapso? ¿Cuánto? ¿En cuáles líneas de negocios?
Estos son los macroobjetivos y las metas de ventas.
Entre más técnicamente lleguemos a determinar las metas, y entre más claramente se logren trasmitir a la Fuerza de Ventas, más fácilmente lograremos alcanzarlas.
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Y debemos construir un
MAPA EXACTO
de cómo nos proponemos llegar a ese destino.
• Nivel Macro:
El Planeamiento Estratégico debe llegar a resumirse finalmente en:
• ESTRATEGIAS. • TÁCTICAS. • ACCIONES.
Grandes Directrices. Direccionamiento General. • Luego, el Plan de Mercadeo. • Luego, el Plan de Ventas. • Y a partir de ello, la operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.
Ahora sí: Tenemos bien claro el mapa que nos llevará al destino.
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Es 5 veces más fácil y menos caro venderle a un cliente que ya nos conoce: Modelo Vertical.
Las dos formas básicas de ELEVAR LAS VENTAS: En el mundo de las ventas se habla de dos Modelos para Impactar la curva de ventas de una empresa: 1. El Modelo Horizontal. Significa venderle nuestro producto a más personas o a más clientes. Es ampliar la base de clientes. 2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL MISMO CLIENTE que ya nos está comprando.
Lo ideal es desarrollar una estrategia MIXTA.
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Ideas claves para IMPACTAR
las ventas:
1.
Orientar a toda la empresa hacia el apoyo irrestricto y efectivo a la Fuerza de Ventas.
2.
Enfocarnos a los factores cruciales que pueden impactar más la curva de ventas.
3.
Realizar estudio de los productos de la empresa con base en la matriz de la Boston Consulting Group (BCG): Productos Estrella. Productos Vacas Lecheras. Productos Perras.
4. 5.
RECOMENDACIÓN
Constituir una Junta de Expertos Productos en Proceso de Formación. en Ventas para A partir de ese estudio, enfocar toda la energía y presupuesto de la empresa a ayudar a impactar la curva de Productos Estrella y un poco a Productos Vacas. redireccionar las ventas de la Plan de Incentivos reales y “deseables” (desde la óptica del vendedor) por Empresa. logro de metas de ventas, para toda la Fuerza de Ventas.
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En suma... •
El fenómeno de la baja en ventas en normal. No debe llevar al nivel de inacción.
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La empresa tiene ante sí todo un potencial para reversar la curva de ventas y dirigirla hacia arriba.
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En momentos como estos es cuando hay que apoyar con toda la maquinaria posible a toda la estructura de ventas, con especial énfasis en la persona que tiene en sus manos el cambiar la situación: El Vendedor.
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Debe realizarse una urgente pero buena planificación estratégica.
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Debe contarse con un solvente plan de mercadeo y un plan de ventas.
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Debe apoyarse la gestión de ventas con promoción de ventas, publicidad e incentivos para la Fuerza de Ventas.
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Todo debe quedar internamente. Los clientes no deben percibir ningún tipo de desestabilización en la Institución, por efectos de la caída en ventas.
Consulte a La Base de Ventas sus forma y estilo de Gestión de Ventas.